蘋果手機(jī)的營銷策略分析

蘋果手機(jī)的營銷策略分析蘋果手機(jī)的營銷策略分析蘋果手機(jī)的營銷策略分析資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月蘋果手機(jī)的營銷策略分析版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：武漢理工大學(xué)畢業(yè)論文蘋果手機(jī)的營銷策略分析

摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平已得到極大地改善和提高。智能手機(jī)時(shí)代已經(jīng)進(jìn)行了洗牌，高端市場(chǎng)仍由蘋果與三星占據(jù)，國內(nèi)手機(jī)廠商注重性價(jià)比的中低端市場(chǎng)，也試圖進(jìn)入高端市場(chǎng)。因此這就要求企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此推出質(zhì)量更好的產(chǎn)品及指定更合適的營銷戰(zhàn)略。本文通過對(duì)以蘋果iPhone手機(jī)為代表的蘋果iOS移動(dòng)終端產(chǎn)品的分析，包括其公司發(fā)展歷程，其營銷戰(zhàn)略，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情等現(xiàn)狀的分析，來了解蘋果如何在短短的幾年時(shí)間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位的動(dòng)因。并且也通過研究蘋果公司的產(chǎn)品營銷策略和模式，而讓更多的國內(nèi)相關(guān)企業(yè)借鑒蘋果公司的成功之處，營銷與管理手段，旨在提高國內(nèi)相關(guān)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：蘋果手機(jī)；SWOT分析；4P’S營銷策略；STP營銷戰(zhàn)略

AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'seconomy,people'slivingstandardshavebeengreatlyimprovedandenhanced.Smartphoneerahasbeenshuffled,thehigh-endmarket,AppleandSamsungstilloccupiedthedomesticmobilephonemanufacturersfocusoncost-effectivelow-endmarket,butalsotriedtoenterthehigh-end,whichrequirescompaniestorediscovertheircomparativeadvantagebasedonitsowncharacteristics,inordertodeliverbetterqualityproductsandspecifiedmoreappropriatemarketingstrategy.

BasedontheiPhoneastherepresentativeoftheAppleiOSmobileterminalanalysisoftheproduct,includingthecompany'sdevelopmentprocess,itsmarketingstrategies,aswellascompetitorsandthemarketstatusquoanalysis,tounderstandhowAppledidinjustafewyearstimetheindustryleadermotivation.AndalsobystudyingApple'smarketingstrategyandmodel,andletmoredomesticenterprisestolearnfromApple'ssuccess,marketingandmanagementtoolsdesignedtoenhancethecorecompetitivenessofdomesticenterprises.KeyWords：iPhone；SWOTanalysis；4P’Smarketingstrategy；STPMarketingStrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u9106第1章緒論12170研究目的及意義12796研究的內(nèi)容124258當(dāng)前的研究現(xiàn)狀1第二章蘋果公司概況及智能手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀2蘋果公司發(fā)展歷程2相關(guān)背景：iPhone產(chǎn)品介紹3蘋果公司在中國市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀4蘋果的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及分析5三星集團(tuán)簡(jiǎn)介6華為技術(shù)有限公司簡(jiǎn)介6第三章蘋果的SWOT分析法及其總結(jié)7蘋果的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析7蘋果的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析7蘋果的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析8蘋果的競(jìng)爭(zhēng)威脅分析8第四章蘋果的營銷策略分析9iPhone的差異化策略9上市前的創(chuàng)新饑餓式營銷策略10上市后的品牌營銷和體驗(yàn)營銷相結(jié)合的策略11營銷中產(chǎn)品生命周期理論與策略的創(chuàng)新應(yīng)用11第五章蘋果手機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品定位及營銷渠道分析12iPhone的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位12iPhone的定價(jià)策略13蘋果的STP營銷戰(zhàn)略分析14蘋果手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分14蘋果手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)14蘋果手機(jī)的產(chǎn)品定位14第六章蘋果公司的營銷渠道的選擇15蘋果公司營銷渠道分析15營銷渠道的選擇15中國聯(lián)通的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略16與中國聯(lián)通基于無線互聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙贏合作17第七章結(jié)論19蘋果式營銷對(duì)中國廠商的啟示19總結(jié)195003參考文獻(xiàn)2031374致謝21第1章緒論研究目的及意義蘋果公司自2009年底推出第四代iPhone手機(jī)至今，短短幾年時(shí)間迅速打敗曾經(jīng)叱咤電子產(chǎn)品業(yè)界風(fēng)云的重量級(jí)對(duì)手如諾基亞、摩托羅拉等，甚至達(dá)到了行業(yè)利潤(rùn)壟斷的程度，市場(chǎng)份額也不斷有序擴(kuò)張穩(wěn)固。截至2015年底，蘋果公司已經(jīng)連續(xù)三年成為全球市值最大公司，達(dá)到近6000億美元。雖然近幾年蘋果公司在創(chuàng)新力度與新產(chǎn)品開發(fā)方面受人詬病與批評(píng)，但仍不能忽視其在全球智能移動(dòng)終端的地位與影響力。過去的兩年堪稱國產(chǎn)手機(jī)廠商異軍突起的兩年，盡管廠商陣營與21世紀(jì)初已經(jīng)完全不同，但市場(chǎng)火熱程度一點(diǎn)也不遜色。來自易觀國際的數(shù)據(jù)顯示，2015年國產(chǎn)手機(jī)廠商的出貨量在占中國整體市場(chǎng)出貨量的70%以上，同時(shí)高端價(jià)位產(chǎn)品的占比在不斷上升。國產(chǎn)手機(jī)廠商的市場(chǎng)份額在節(jié)節(jié)攀升，并追趕三星和蘋果，但其利潤(rùn)率卻與三星與蘋果仍相去甚遠(yuǎn)。在當(dāng)今國際電子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈形勢(shì)下，蘋果公司的營銷策略究竟在哪些方面取得了巨大的成功，一直是人們熱烈探討的問題。本文將就蘋果公司的營銷策略這一問題進(jìn)行分析和研究，并為國內(nèi)外其他品牌廠商的發(fā)展提出相應(yīng)對(duì)策建議。研究的內(nèi)容蘋果公司創(chuàng)立之初，主要開發(fā)和銷售的個(gè)人電腦，截至2014年致力于設(shè)計(jì)、開發(fā)和銷售消費(fèi)電子、計(jì)算機(jī)軟件、在線服務(wù)和個(gè)人計(jì)算機(jī)。蘋果的AppleII于1970年代助長(zhǎng)了個(gè)人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。該公司硬件產(chǎn)品主要是Mac電腦系列、iPod媒體播放器、iPhone智能手機(jī)和iPad平板電腦；在線服務(wù)包括iCloud、iTunesStore和AppStore；消費(fèi)軟件包括OSX和iOS操作系統(tǒng)、iTunes多媒體瀏覽器、Safari網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，還有iLife和iWork創(chuàng)意和生產(chǎn)力套件。蘋果公司在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名世界。本文主要面向當(dāng)前國內(nèi)智能手機(jī)領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的現(xiàn)狀，提出以研究該領(lǐng)域高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌蘋果公司的營銷策略，從該公司的發(fā)展歷程開始梳理，客觀分析其當(dāng)前與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈的市場(chǎng)情況，研究其開創(chuàng)性的營銷手段，并對(duì)其戰(zhàn)略環(huán)境與前景進(jìn)行SWOT分析并提出意見，深入研究蘋果公司產(chǎn)品的價(jià)值屬性，產(chǎn)品定位和渠道選擇以及與運(yùn)營商的合作模式總結(jié)，在此基礎(chǔ)上對(duì)國內(nèi)外廠商的產(chǎn)品營銷和管理提出參考性建議。當(dāng)前的研究現(xiàn)狀蘋果公司的營銷手段和方法一直為人所津津樂道，也是智能化移動(dòng)設(shè)備領(lǐng)域研究探討的熱點(diǎn)。在這個(gè)品牌制勝的時(shí)代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。國內(nèi)的鄭文清、胡國珠等人研究了營銷策略對(duì)品牌忠誠的影響，探討顧客感知價(jià)值在其中發(fā)揮重要作用；張艷菊、李歡等人以蘋果手機(jī)為例研究了智能手機(jī)產(chǎn)品的體驗(yàn)式營銷方式方法，李瑩淺淡了智能手機(jī)營銷渠道的建設(shè)，對(duì)國內(nèi)外手機(jī)廠商銷售和利潤(rùn)渠道的建立提出了看法，為廠商在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功提供解決之道；吳海燕、陳英毅、馮巖巖等人集中分析了消費(fèi)者購買前的行為和消費(fèi)者購買智能手機(jī)后行為。本文從消費(fèi)者行為的特征、影響因素及消費(fèi)者獲取產(chǎn)品后的行為3個(gè)方面做了分析,對(duì)消費(fèi)者購買行為過程做了完整的研究,闡述了消費(fèi)者購買行為的重要性,最后提出了智能手機(jī)的營銷策略；熊小彤研究了APP營銷對(duì)消費(fèi)者購買行為影響，就APP營銷對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響展開探討，采用了理論研究和實(shí)證分析相結(jié)合的方法，選用了APP營銷所特有的針對(duì)性、即時(shí)性、豐富性、趣味性、互動(dòng)性等幾大特點(diǎn)以及APP營銷的三大營銷模式即廣告模式、用戶模式和購物模式，來作為自變量，并以消費(fèi)者感知價(jià)值作為中介變量來研究其對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響，揭示其是如何對(duì)消費(fèi)者購買行為作出有效影響。國外的學(xué)者IvonaStoicaa,,C?linVeghe?b等人分析了消費(fèi)者，利用Esurveypro網(wǎng)上平臺(tái)舉行了一項(xiàng)在線調(diào)查，樣品在兩周內(nèi)登記的110受訪者此外，通過關(guān)于購買智能手機(jī)的決策過程的研究和統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)，研究移動(dòng)廣告，網(wǎng)絡(luò)，電子商務(wù)，短信營銷因素影響消費(fèi)者購買決策；ZhenningXu1,GaryL.Frankwick等人介紹了知識(shí)融合的分類，了解傳統(tǒng)的營銷分析（TMA），大數(shù)據(jù)分析（BDA），以及新產(chǎn)品的成功（NPS）之間的關(guān)系。隨著高容量和由數(shù)字經(jīng)濟(jì)不同利益相關(guān)者的信息和知識(shí)的速度，分類的目的是幫助企業(yè)建立戰(zhàn)略知識(shí)從營銷和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域相結(jié)合；RetnoAstuti等人這項(xiàng)研究7P營銷組合的變量，它由產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，地點(diǎn)，人物，物證和流程對(duì)于蘋果相應(yīng)的營銷策略的展開的原理，分析表明，最具影響力的營銷組合變量是價(jià)格與奇數(shù)定價(jià)以提高蘋果消費(fèi)者購買決策的最佳策略。第二章蘋果公司概況及智能手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀蘋果公司發(fā)展歷程蘋果公司原稱蘋果電腦公司，總部位于美國加利福利亞的庫比提諾，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品，蘋果的AppleII于1970年代助長(zhǎng)了個(gè)人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的AppleII、Macintosh電腦、iPod數(shù)碼音樂播放器、iTunes音樂商店和iPhone手機(jī)，它在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2007年1月9日，蘋果電腦公司更名為蘋果公司。蘋果公司（Apple）由喬布斯、斯蒂夫?沃茲尼亞克和RonWayn在1976年4月1日創(chuàng)立?？偛课挥诿绹永锔Ｄ醽喦痃甑僦Z市，是在硅谷的中心地帶。1975年春天，AppleⅠ由Wozon設(shè)計(jì)，并被Byte的電腦商店購買了50臺(tái)當(dāng)時(shí)售價(jià)為美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的設(shè)計(jì)。1977年蘋果正式注冊(cè)成為公司，并啟用了沿用至今的新蘋果標(biāo)志。同時(shí)，蘋果也獲得了第一筆投資——MikeMarkkula的92000美元。1978年，蘋果準(zhǔn)備股票上市，施樂公司預(yù)購了蘋果100萬美元的股票，并允許蘋果工程師們研究早已被施樂視為垃圾的PARC操作系統(tǒng)的圖形界面。但蘋果的工程師化腐朽為神奇，并將圖形界面帶進(jìn)了一個(gè)嶄新的時(shí)空。蘋果公司專門從事開發(fā)、制造、銷售個(gè)人電腦、服務(wù)器、外圍設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件、聯(lián)機(jī)服務(wù)及個(gè)人數(shù)字式輔助設(shè)備。是1995年度全球第三大個(gè)人電腦供應(yīng)商，位居當(dāng)年"世界百大信息技術(shù)公司"排行榜第11位，"世界軟件廠商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒體市場(chǎng)占有率高踞榜首。截至目前，蘋果公司市值已達(dá)到5900億美元成為全球市值最高的企業(yè)。相關(guān)背景：iPhone產(chǎn)品介紹iPhone由蘋果公司（Apple,Inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫·喬布斯在2007年1月9日舉行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美國上市，將創(chuàng)新的移動(dòng)電話、可觸摸寬屏iPod以及具有桌面級(jí)電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽、搜索和地圖功能的突破性因特網(wǎng)通信設(shè)備這三種產(chǎn)品完美地融為一體。iPhone引入了基于大型多觸點(diǎn)顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制iPhone。iPhone還開創(chuàng)了移動(dòng)設(shè)備軟件尖端功能的新紀(jì)元，重新定義了移動(dòng)電話的功能。iPhone是結(jié)合照相手機(jī)、個(gè)人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上設(shè)備，由蘋果公司（Apple,Inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫·喬布斯（StevePaulJobs）在2007年1月9日舉行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美國上市。iPhone是一部4頻段的GSM制式手機(jī)，支持EDGE和g無線上網(wǎng)（iPhone3G/3Gs/4支持WCDMA上網(wǎng)，iPhone4支持，支持電郵、移動(dòng)通話、短信、網(wǎng)絡(luò)瀏覽以及其他的無線通信服務(wù)。iPhone沒有鍵盤，而是創(chuàng)新地引入了多點(diǎn)觸摸（Multi-touch）觸摸屏界面，在操作性上與其他品牌的手機(jī)相比占有領(lǐng)先地位。iPhone包括了iPod的媒體播放功能，和為了行動(dòng)設(shè)備修改后的MacOSX操作系統(tǒng)（iOS，本名iPhoneOS，自版本起改名為iOS)，以及200萬像素的攝像頭。（一代、二代為200萬，3Gs為320萬，支持自動(dòng)對(duì)焦，4代提升到背照式500萬）此外，設(shè)備內(nèi)置有感應(yīng)器（即所謂的重力感應(yīng)），能依照用戶水平或垂直的持用方式，自動(dòng)調(diào)整屏幕顯示方向。并且內(nèi)置了光感器，支持根據(jù)當(dāng)前光線強(qiáng)度調(diào)整屏幕亮度。還內(nèi)置了距離感應(yīng)器，防止在接打電話時(shí)，誤觸屏幕引起的操作。iPhone（4代）使用1GHzAppleA4處理器。移動(dòng)電話、寬屏iPod和上網(wǎng)裝置─iPhone將三大功能集于一身，通過多點(diǎn)觸摸（Multi-Touch）技術(shù)，手指輕點(diǎn)就能撥打電話、應(yīng)用程序之間也易如反掌。還可以直接從網(wǎng)站拷貝粘貼文字和圖片。短信和彩信通過短信和彩信直接發(fā)送文字、照片、音頻、視頻和聯(lián)系人信息。還可以轉(zhuǎn)發(fā)整段對(duì)話或其中的重要部分，SpotlightSearch可以讓你在同一個(gè)地方搜遍iPhone中的各種不同內(nèi)容，包括聯(lián)系人、電子郵件、日歷以及備忘錄等等。用語音備忘錄隨時(shí)隨地記錄并分享你的靈感、備忘事宜、會(huì)議記錄或任何錄音。蘋果公司在中國市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀目前，中國在全球是最大的手機(jī)市場(chǎng)、第二大PC市場(chǎng)、第三大消費(fèi)電子市場(chǎng)。（1）iPhone進(jìn)入中國市場(chǎng)屬于iPhone全球擴(kuò)張的第三階段（2）蘋果公司目前在中國的銷售渠道仍然主要是通過代理商進(jìn)行銷售，不能滿足對(duì)蘋果產(chǎn)品“用戶體驗(yàn)”的市場(chǎng)傳達(dá)度（3）從2006年起，蘋果中國在傳統(tǒng)分銷體制(全國總代理-零售商)之外，新開拓了兩個(gè)重要渠道——國美、蘇寧、天貓這樣的大型賣場(chǎng)“Apple直銷體驗(yàn)連鎖平臺(tái)”出現(xiàn)在國美、蘇寧等賣場(chǎng)的旗艦店中，開始實(shí)驗(yàn)新品發(fā)布、終端營銷、售后服務(wù)、邊際產(chǎn)品銷售等方面。類別說明官方零售店AppleStore，全系產(chǎn)品的銷售，軟件硬件服務(wù)支持，定期的講座培訓(xùn)與活動(dòng)推廣各級(jí)經(jīng)銷商提供銷售終端即設(shè)立各級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品出售，經(jīng)營自主權(quán)，不由蘋果公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)旗艦店位于多品牌電腦電子產(chǎn)品商店的個(gè)人電腦黃頁專區(qū)。如蘇寧、天貓旗艦店表1蘋果在中國的銷售渠道情況（4）截至本文撰寫結(jié)束前，蘋果公司公布其第二季度的業(yè)績(jī)，在全球范圍內(nèi)，產(chǎn)品銷量較一季度普遍出現(xiàn)下滑。根據(jù)資料顯示，三星在第二季度的出貨量為8190萬部，所以蘋果依然坐穩(wěn)智能手機(jī)市場(chǎng)的頭把交椅，市場(chǎng)份額達(dá)到了%，華為、OPPO和Vivo也進(jìn)入了前五，中國廠商的勢(shì)頭不容小覷。圖1蘋果公司第二季度銷量報(bào)告蘋果公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)計(jì)算領(lǐng)域：iPod引發(fā)了蘋果商業(yè)模式的巨大變革，而且也刺激了整個(gè)移動(dòng)計(jì)算行業(yè)的大發(fā)展。目前為止，蘋果仍然是該行業(yè)最盈利和營收最高的公司?？傮w而言，蘋果在移動(dòng)計(jì)算領(lǐng)域內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括谷歌、三星、華碩等。智能手機(jī)領(lǐng)域：智能手機(jī)行業(yè)一度由曾經(jīng)的加拿大巨頭RIM公司主導(dǎo)，不過，隨著蘋果iPhone的推出，這一格局也發(fā)生了翻天覆地的變化。iPhone已經(jīng)極大地摧毀了RIM的商業(yè)模式，甚至還致使RIM公司多次進(jìn)行重組。谷歌生產(chǎn)了Android操作系統(tǒng)，這一系統(tǒng)安裝在華為、三星、索尼、HTC(宏達(dá)電)、聯(lián)想和其它諸多廠商的非蘋果品牌的手機(jī)之中，因此，在智能手機(jī)領(lǐng)域，這些廠商也成為了蘋果的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。娛樂媒介和應(yīng)用領(lǐng)域：在娛樂媒介和應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)的兩大重要公司當(dāng)屬蘋果和谷歌，蘋果的iOS系統(tǒng)主要配置在該公司自身的iPhone和iPod等產(chǎn)品中，而谷歌的Android系統(tǒng)則配置在多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)和平板電腦之中。蘋果和谷歌各自的操作系統(tǒng)分別與iTune和GooglePlay商店互動(dòng)，以便讓用戶購買音樂、圖書、應(yīng)用和其它媒介產(chǎn)品。因此，在娛樂媒介和應(yīng)用領(lǐng)域，蘋果的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是谷歌。移動(dòng)支付領(lǐng)域：蘋果公司于2014年10月開始進(jìn)軍移動(dòng)支付行業(yè)，因此，在該領(lǐng)域，蘋果還是一個(gè)相對(duì)的新手。蘋果公司首席執(zhí)行官蒂姆·庫克(TimCook)表示，該公司移動(dòng)支付應(yīng)用在推出的頭72小時(shí)內(nèi)，用戶數(shù)量就超過了100萬，這也讓蘋果移動(dòng)支付系統(tǒng)ApplePay的用戶數(shù)量很快超過了“所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶總量”?？傮w而言，蘋果公司在移動(dòng)支付領(lǐng)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是PayPal和谷歌。三星集團(tuán)簡(jiǎn)介三星集團(tuán)是世界最大的企業(yè)集團(tuán)之一。三星集團(tuán)旗下?lián)碛邪ㄈ请娮雍腿巧趦?nèi)的19家上市公司以及其他59家未上市的公司，所控制的資產(chǎn)相當(dāng)于韓國GDP的1/5。三星自身完善的制造體系優(yōu)于蘋果，其由內(nèi)到外的核心硬件均自行研發(fā)制造。比如處理器芯片方面，三星借助ARM的授權(quán)自行研發(fā)，而著名的AMOLED材質(zhì)顯示屏也已提升至最新版本的SuperAMOLEDPlus材質(zhì)。此外，運(yùn)行內(nèi)存、存儲(chǔ)介質(zhì)等方面三星也嚴(yán)格掌控。三星手機(jī)利用手機(jī)智能化的過程實(shí)現(xiàn)彎道超車，據(jù)外電報(bào)道，三星電子周四發(fā)布了該公司2016年第一季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，受旗艦智能手機(jī)出貨強(qiáng)勁的推動(dòng)，三星電子第一季度凈利潤(rùn)達(dá)到萬億韓元(約合億美元)，同比增長(zhǎng)%。通過把新一代旗艦智能手機(jī)GalaxyS7的售價(jià)定在上一代產(chǎn)品之下，并修復(fù)市場(chǎng)對(duì)上一款產(chǎn)品詬病的缺陷，三星電子希望搶在蘋果發(fā)布iPhone7之前吸引更多的消費(fèi)者升級(jí)手機(jī)。這有助于三星電子彌補(bǔ)全球智能手機(jī)需求下滑給公司芯片和顯示屏業(yè)務(wù)構(gòu)成的影響。三星電子包括手機(jī)業(yè)務(wù)的IT和移動(dòng)通訊部門，第一季度運(yùn)營利潤(rùn)達(dá)到萬億韓元，較上年同期增長(zhǎng)了42%。今日的電子行業(yè)呈現(xiàn)美韓兩極的競(jìng)爭(zhēng)格局。美國電子行業(yè)的標(biāo)桿是蘋果公司，而韓國電子行業(yè)的標(biāo)桿就是三星電子.三星電子和蘋果公司是數(shù)碼電子行業(yè)的兩極，三星電子立足制造、蘋果公司立足創(chuàng)造。以中國企業(yè)的特點(diǎn)，立足制造，學(xué)習(xí)三星更有可行性。華為技術(shù)有限公司簡(jiǎn)介最近兩年的市場(chǎng)情況來看，進(jìn)入手機(jī)行業(yè)時(shí)間并不是很久的華為發(fā)展勢(shì)頭很猛，該品牌的智能手機(jī)雖然在市場(chǎng)份額方面還差蘋果和三星一截，卻在市場(chǎng)飽和的態(tài)勢(shì)中實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。在TrendFroce發(fā)布的2016年一季度手機(jī)出貨量報(bào)告中，華為以2700萬部的出貨量和%的市場(chǎng)占有率排在第三位。三星排名第一，一季度出貨量為8100萬部，市場(chǎng)份額達(dá)到%；而蘋果排名第二，出貨量由上季度的7500萬部下降至4200萬部，下滑幅度高達(dá)%，市場(chǎng)份額也由%大跌至%，創(chuàng)下歷年來單季衰退幅度之最。華為目前守住了中國第一、世界第三的位置。該報(bào)告稱，在規(guī)模、技術(shù)、供應(yīng)鏈整合方面華為都領(lǐng)先中國對(duì)手。TrendForce分析師AvrilWu也認(rèn)為：“華為不可能很快超越蘋果成為全球第二大智能手機(jī)廠商，但是華為和蘋果的差距會(huì)逐年縮小?！睋?jù)了解，2015年華為成為了全球第三大手機(jī)制造廠商，智能手機(jī)所在的華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)部門完成了億部手機(jī)的銷量，銷售收入199億美元，2016年，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的銷售目標(biāo)是300億美元。實(shí)際上，Mate7/8、P7/P8等一系列旗艦手機(jī)的大賣都能讓人看到華為在高端市場(chǎng)上的沖勁。據(jù)年報(bào)顯示，華為2015年的中高端智能手機(jī)發(fā)貨量占比已經(jīng)超過30%，年底發(fā)布的Mate8上市4個(gè)月發(fā)貨量已達(dá)400萬部。隨著中低端手機(jī)市場(chǎng)的飽和，越來越多的手機(jī)廠家向高端市場(chǎng)發(fā)力。日前，華為正式面向中國市場(chǎng)發(fā)布了與徠卡聯(lián)合設(shè)計(jì)的全新旗艦智能手機(jī)——華為P9。為站穩(wěn)在高端市場(chǎng)的地位，此次華為選擇了與全球攝影界百年傳奇品牌徠卡結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，通過與徠卡合作，P9充分融合了華為在智能手機(jī)和徠卡在專業(yè)攝影領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。第三章蘋果的SWOT分析法及其總結(jié)通過SWOT分析蘋果公司在中國市場(chǎng)的狀況，以iPhone為代表的iOS移動(dòng)終端設(shè)備為例：蘋果的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strengths）分析⑴蘋果公司具有很高的品牌知名度與美譽(yù)度，為其在中國市場(chǎng)的營銷宣傳和推廣工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品質(zhì)量好，外形時(shí)尚，是消費(fèi)者心目中的高端消費(fèi)品的形象。（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝選擇，原料采購，生產(chǎn)裝配和測(cè)試各環(huán)節(jié)，蘋果對(duì)其產(chǎn)品的品質(zhì)控制十分嚴(yán)格，即使在細(xì)微的小處也是如此，簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單是蘋果一貫的理念。

（3）重視研發(fā)、創(chuàng)新，蘋果公司非常重視先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)工作，蘋果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅僅是一流的，而且往往會(huì)在某一方面令市場(chǎng)產(chǎn)生革命性的改變，蘋果產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，常常被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)相模仿。從美學(xué)角度看，蘋果擁有最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)：先進(jìn)，獨(dú)一無二。蘋果的特點(diǎn)就是：永遠(yuǎn)追求卓越，不斷超越自我，不斷進(jìn)取和創(chuàng)新。

（4）在多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)：例如：電子出版，動(dòng)漫行業(yè)，廣告業(yè)，時(shí)尚傳媒，教育和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都有相對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。蘋果OS系統(tǒng)能在上述領(lǐng)域中保持地位是因?yàn)樘O果公司與影視出版集團(tuán)、圖片軟件生產(chǎn)商，如：皮克斯，Adobe，Aldus和Quark都建立了強(qiáng)大的伙伴關(guān)系，使得蘋果在上述領(lǐng)域有較忠實(shí)的客戶群。

（5）產(chǎn)品毛利潤(rùn)高：蘋果以品質(zhì)和技術(shù)為基礎(chǔ)，塑造了情感形和自我表達(dá)形為主要價(jià)值的品牌，產(chǎn)品普遍定位高端，品牌的溢價(jià)能力相對(duì)較強(qiáng)。高端的產(chǎn)品定位不僅提升了品牌價(jià)值，而且因此獲得了高額利潤(rùn)。許多蘋果產(chǎn)品擁有兩位數(shù)的高額利潤(rùn)，有的產(chǎn)品利潤(rùn)率甚至高達(dá)60%。(6)軟硬件與操作系統(tǒng)的封閉性。軟件權(quán)限控制,防止作弊軟件和病毒軟件,防止軟件給操作系統(tǒng)帶來損害,減少操作系統(tǒng)因軟件安裝帶來的不可控和不可逆轉(zhuǎn)的系統(tǒng)損傷，同時(shí)提高處理器的工作效率與能力，帶給消費(fèi)者簡(jiǎn)潔流暢的用戶體驗(yàn)。而與iOS抗衡的Android操作系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于多個(gè)廠家品牌的手機(jī)中，可根據(jù)不同情況進(jìn)行優(yōu)化，開源的系統(tǒng)會(huì)有不穩(wěn)定或卡死的情況，也易受廣告和病毒的侵?jǐn)_。蘋果的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weaknesses）分析⑴運(yùn)營模式受考驗(yàn)。iPhone在美國市場(chǎng)采用的策略與運(yùn)營商獨(dú)家合作，通過與運(yùn)營商合作分成，獲取用戶所產(chǎn)生的百分之三十的收入，在中國市場(chǎng)水土不服，畢竟國內(nèi)的運(yùn)營商是以移動(dòng)、聯(lián)通、電信三家壟斷為主。⑵市場(chǎng)策略靈活性欠佳。蘋果公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略以及產(chǎn)品戰(zhàn)略缺少對(duì)中國市場(chǎng)的針對(duì)性，是容易處于曲高和寡的局面，不過近幾年隨著國際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境的低迷，中國消費(fèi)者逐漸引起重視，新品發(fā)售及相關(guān)政策也更加考慮中國消費(fèi)者的意圖與傾向。⑶產(chǎn)品的定價(jià)居于同類產(chǎn)品之上。iPhone瞄準(zhǔn)的客戶群體都是中高層次消費(fèi)者，其價(jià)格決定其并不是大眾化的產(chǎn)品的選擇。⑷項(xiàng)目管理和生產(chǎn)制造效率不高：蘋果的制造部門效率低下，設(shè)計(jì)和管理成本高昂，這足以使得蘋果公司在IT業(yè)低利潤(rùn)化的時(shí)代喪失競(jìng)爭(zhēng)能力。

(5)供應(yīng)鏈管理不夠完善：某些關(guān)鍵零部件的供應(yīng)能力不足，準(zhǔn)確的說是應(yīng)付市場(chǎng)需求突變行動(dòng)的“供應(yīng)能力的爆發(fā)力”不足。

(6)涉足的產(chǎn)品種類較多。蘋果公司從PC到iPod，再到iPhone，iPad，不僅做硬件、操作系統(tǒng)，且極為豐富的應(yīng)用軟件app也是其優(yōu)于其他品牌，蘋果的戰(zhàn)線鋪的十分長(zhǎng)，且產(chǎn)品之間的相關(guān)性很高，不像微軟那樣有所專攻，因此導(dǎo)致蘋果的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也相當(dāng)多，也面對(duì)的都是各個(gè)行業(yè)里的巨無霸。蘋果的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（opportunities）分析⑴蘋果與運(yùn)營商簽訂協(xié)議并占有主導(dǎo)地位；蘋果公司現(xiàn)已經(jīng)與移動(dòng)、聯(lián)通、電信分別達(dá)成合作協(xié)議，推廣定制版產(chǎn)品，并依據(jù)數(shù)據(jù)流量套餐、話費(fèi)等進(jìn)行分成，有運(yùn)營商的推廣渠道可拓展其市場(chǎng)份額，并增加利潤(rùn)。(2)蘋果不斷拓展的產(chǎn)品線，音樂播放器、手機(jī)、平板電腦、手表等形成共享的生態(tài)系統(tǒng)，打造便捷高效，資源共享，具有其他平臺(tái)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。(3)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，中國市場(chǎng)消費(fèi)者重視度增加，新品發(fā)售與換購活動(dòng)等都列入第一順位，增強(qiáng)了消費(fèi)者信心，且國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)蘋果品牌認(rèn)可度不斷增加，蘋果公司的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售額屢創(chuàng)新高。(4)蘋果公司在移動(dòng)支付領(lǐng)域與中國銀聯(lián)達(dá)成協(xié)議，推廣其全新的移動(dòng)支付方式ApplePay，給消費(fèi)者以全新的支付體驗(yàn)，有利于刺激其銷量進(jìn)一步增加。蘋果的競(jìng)爭(zhēng)威脅（threats）分析（1）國內(nèi)手機(jī)、平板電腦市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。三星、聯(lián)想、華為等品牌很容易就會(huì)對(duì)蘋果關(guān)注度造成沖擊，尤其在蘋果未發(fā)布新品的情況下。憑借其他廠家每年多部旗艦機(jī)型的頻率，目前發(fā)布新品、占領(lǐng)市場(chǎng)的速度和能力，蘋果在中國智能手機(jī)市場(chǎng)的用戶關(guān)注度及品牌排名時(shí)刻遭遇著威脅。（2）蘋果目前最大的威脅來自于操作系統(tǒng)，Android系統(tǒng)已經(jīng)成為蘋果iOS系統(tǒng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有正在崛起的WindowsPhone系統(tǒng)，也在蠶食蘋果iOS的市場(chǎng)份額，尤其在高端市場(chǎng)。（3）蘋果創(chuàng)新開始進(jìn)入瓶頸期，經(jīng)過六年的發(fā)展，六年的創(chuàng)新，在智能手機(jī)同質(zhì)化程度越來越高的市場(chǎng)環(huán)境下，蘋果的創(chuàng)新也越來越難。現(xiàn)在的創(chuàng)新都是對(duì)隔代產(chǎn)品某個(gè)功能或技術(shù)的小幅度增進(jìn)，難免令消費(fèi)者失望。（4）受國內(nèi)外政策法律環(huán)境影響，諸多內(nèi)容功能豐富的應(yīng)用軟件在國內(nèi)水土不服，其拓展的iTunes付費(fèi)音樂流媒體業(yè)務(wù)和iBook業(yè)務(wù)在國內(nèi)反應(yīng)一般，消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)較差。（5）作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，公司的公關(guān)相關(guān)問題如勞工保護(hù)政策，產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷，與三星的專利權(quán)訴訟等負(fù)面問題的影響，公司的日常危機(jī)公關(guān)處理需投入大量精力。通過上述分析，我們總結(jié)出蘋果公司通過自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合較好的外部戰(zhàn)略環(huán)境，得以中國市場(chǎng)取得較好的成績(jī)。同時(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，在中國市場(chǎng)，iPhone的優(yōu)勢(shì)和不足都比較有代表性，且沒有任何一家其他企業(yè)擁有如此多的試驗(yàn)性問題與機(jī)遇。對(duì)富士康代工廠勞動(dòng)力待遇的保護(hù)，移動(dòng)支付領(lǐng)域與阿里巴巴的合作，與運(yùn)營商的談判，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等?？偟膩碇v，優(yōu)勢(shì)大于不足，但是如果不對(duì)自身的不足及時(shí)作出處理和戰(zhàn)略調(diào)整，很有可能會(huì)對(duì)iPhone在中國市場(chǎng)的發(fā)展造成影響。第四章蘋果手機(jī)的營銷策略分析iPhone的差異化策略進(jìn)入智能手機(jī)時(shí)代之后，手機(jī)的內(nèi)涵開始發(fā)生深刻變化。通信成為其幾個(gè)核心需求之一（而不是唯一核心需求），音樂、拍照、PDA、游戲等非通信相關(guān)的核心功能也全面排隊(duì)進(jìn)入手機(jī)的核心需求。這也就意味著他對(duì)手機(jī)的需求已經(jīng)從一個(gè)通話（短信）處理工具變成一個(gè)便攜多媒體通信設(shè)備。iPhone就是這種變革最典型的例證。下面將具體分析iPhone戰(zhàn)略特點(diǎn)：（1)產(chǎn)品差異化。以多點(diǎn)觸摸屏取代傳統(tǒng)手機(jī)鍵盤，在外觀差異化的同時(shí)，便利軟件開發(fā)者自由設(shè)定最符合軟件需要的觸摸按鍵位置。蘋果通過這一創(chuàng)新，不僅提供了一個(gè)軟件平臺(tái)，還附帶了一個(gè)可變化的硬件平臺(tái)。(2)性能差異化。iPhone的配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以現(xiàn)有產(chǎn)品線上的iPhone6S與iPhoneSE為例，其采用蘋果公司獨(dú)立研發(fā)的A9處理器，性能跑分優(yōu)于行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的其他處理器；此外，蘋果手機(jī)的攝影功能也為人津津樂道，DxOMark2015年度評(píng)測(cè)手機(jī)攝像頭的成像質(zhì)量時(shí)，800萬像素iPhone6和iPhone6Plus的排名高于市場(chǎng)上很多像素更高的手機(jī)，包括1300萬像素的LGG2、1600萬像素的三星GalaxyS5、2070萬像素的索尼XperiaZ3等。(3)操作系統(tǒng)差異化。iPhone與對(duì)手們最大的根本差異性體現(xiàn)在操作系統(tǒng)上。蘋果公司最早于2007年1月9日的Macworld大會(huì)上公布這個(gè)系統(tǒng)，最初是設(shè)計(jì)給iPhone使用的，后來陸續(xù)套用到iPodtouch、iPad以及AppleTV等產(chǎn)品上。iOS與蘋果的MacOSX操作系統(tǒng)一樣，屬于類Unix的商業(yè)操作系統(tǒng)。iOS專門設(shè)計(jì)了低層級(jí)的硬件和固件功能，用以防止惡意軟件和病毒；同時(shí)還設(shè)計(jì)有高層級(jí)的OS功能，有助于在訪問個(gè)人信息和企業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)確保安全性。全球的企業(yè)都開始選用iOS設(shè)備，因?yàn)樗哂衅髽I(yè)專屬功能和高度的安全性。iOS兼容MicrosoftExchange和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器，可發(fā)送無線推送的電子郵件、日歷和通訊錄。iOS在傳輸、設(shè)備內(nèi)等待和iTunes備份三個(gè)不同階段為信息分別加密，確保你的數(shù)據(jù)安全。你可以安全地通過業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)VPN協(xié)議接入私人企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，公司也可以使用配置文件輕松地在企業(yè)內(nèi)部署iPhone。圖2移動(dòng)操作系統(tǒng)份額4.內(nèi)容差異化。蘋果將Ipod+iTunes在線商店的差異化組合模式復(fù)制在其iPhone上。蘋果建立在線AppStore。AppStore是一個(gè)設(shè)計(jì)理念與iTunes類似的在線平臺(tái)：軟件開發(fā)者可將由SDK制作通過蘋果審核的軟件在AppStore發(fā)布，無需繳納任何維護(hù)費(fèi)用。軟件售出所得收益由蘋果及開發(fā)者按比例分成。iOS所擁有的應(yīng)用程序是所有移動(dòng)操作系統(tǒng)里面最多的。iOS平臺(tái)擁有數(shù)量龐大的移動(dòng)app，幾乎每類app都有數(shù)千款。而且每款app都天生出色。這是因?yàn)锳pple為第三方開發(fā)者提供了豐富的工具和API，從而讓他們?cè)O(shè)計(jì)的app能充分利用每部iOS設(shè)備蘊(yùn)含的先進(jìn)技術(shù)。所有app都集中在一處，只要使用你的AppleID，即可輕松訪問、搜索和購買這些app。蘋果于2015年5月16日凌晨宣布，AppStore應(yīng)用下載量已突破500億次。5.服務(wù)差異化。版本系統(tǒng)對(duì)microsoftexchange功能的支持，使其成為功能強(qiáng)大的商務(wù)機(jī)：能無縫接入公司microsoftexchange網(wǎng)絡(luò)，即時(shí)更新日程表項(xiàng)目、郵件、聯(lián)系人；自動(dòng)檢索網(wǎng)絡(luò)；遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)清除；擁有cisco安全維護(hù)等等。iPhone的娛樂功能也隨著SDK與AppStore得到升級(jí)，在得到EA、Sega、Konami等專業(yè)廠商的支持后，iPhone顛覆了手機(jī)游戲功能的概念。工作娛樂功能兼?zhèn)淝叶歼_(dá)到極致的iPhone，成為無所不能的智能信息終端。上市前的創(chuàng)新饑餓式營銷策略所謂饑餓營銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高的售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。比如國內(nèi)的反響不俗的小米和錘子手機(jī)，主打高性能和情懷，卻因產(chǎn)能不足飽受消費(fèi)者詬病，其饑餓營銷起到了反作用，而iPhone的饑餓營銷卻并非如此，而是已經(jīng)完全超出這個(gè)基本的概念，上升到一個(gè)新的高度。iPhone的饑餓營銷和傳統(tǒng)的策略不同，在蘋果公司實(shí)施營銷策略的過程當(dāng)中，我們看到他并沒有去控制產(chǎn)品的產(chǎn)量來制造市場(chǎng)供不應(yīng)求的假象，而是把產(chǎn)品的相關(guān)信息轉(zhuǎn)化成一種市場(chǎng)饑渴，讓消費(fèi)者渴望了解iPhone。在第六代iPhone手機(jī)之前，中國內(nèi)地都不是首發(fā)地區(qū)，從而出現(xiàn)黃牛倒買倒賣及消費(fèi)者加錢購買的情況，一定程度造成不良影響。眾所周知，蘋果公司在產(chǎn)品開發(fā)的保護(hù)政策上是一貫的，大家都渴求知道新產(chǎn)品的性能參數(shù)，一些媒體便會(huì)引述業(yè)內(nèi)資深人士作出各種預(yù)測(cè)，但該公司的回復(fù)都是不予置評(píng)，這一定程度會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，增加產(chǎn)品神秘感，而此過程，蘋果公司并不需要支付營銷宣傳公關(guān)的成本，可謂一石二鳥。上市后的品牌營銷和體驗(yàn)營銷相結(jié)合的策略口碑營銷是指企業(yè)努力使消費(fèi)者通過親朋之間的交流，將產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知其帶來的品質(zhì)和功能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。iPhone的口碑營銷也有著自己的獨(dú)特性和創(chuàng)新性。我們會(huì)注意到，絕大多數(shù)情況下，iPhone的口碑傳播并不是蘋果公司有計(jì)劃的實(shí)施，而是那些消費(fèi)者自發(fā)地、主動(dòng)地去傳播信息，評(píng)論產(chǎn)品。這樣的口碑更具有客觀性、真實(shí)性，更容易被其他人所接受。通過別出心裁的營銷手段和緊湊的供應(yīng)鏈，蘋果公司對(duì)用戶體驗(yàn)的打造有效的動(dòng)員了其目標(biāo)客戶群?？诒疇I銷讓充滿神秘感的蘋果產(chǎn)品誘惑無限，引消費(fèi)者先奪為快。在現(xiàn)代市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，以消費(fèi)者為本的技術(shù)往往會(huì)加速新技術(shù)的普及，蘋果擁有抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)。但是，蘋果公司并沒有注重宣傳iPhone的先進(jìn)技術(shù)，而是把iPhone的時(shí)尚、獨(dú)特設(shè)計(jì)和方便易用的功能作為宣傳的重點(diǎn)。公司把iPhone體驗(yàn)營銷的核心確定在情感經(jīng)濟(jì)，用“情感的經(jīng)濟(jì)”去取代“理性的經(jīng)濟(jì)”，圍繞著產(chǎn)品，把“面對(duì)面”的交流與互動(dòng)發(fā)揮到極致，讓用戶、產(chǎn)品與公司三者之間產(chǎn)生情感上的共鳴。蘋果公司旗下的AppleRetailStore便是最有效的例證，該官方零售店是蘋果公司創(chuàng)造性的產(chǎn)物，其承載了產(chǎn)品展示、銷售服務(wù)、技術(shù)支持等功能于一體。店面地點(diǎn)設(shè)立不計(jì)成本，皆位于各個(gè)大型城市中央購物中心位置；店面裝修更是獨(dú)樹一幟，奉行其簡(jiǎn)潔現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)風(fēng)格：特別研發(fā)的曲面玻璃，歐洲原產(chǎn)的花崗巖地板，通透的采光，是建筑物更是藝術(shù)品。消費(fèi)者置身其中，購物體驗(yàn)將得到前所未有的提升和滿足。店面工作人員都是精通蘋果產(chǎn)品或相關(guān)技術(shù)的高素質(zhì)人才，能幫助消費(fèi)者解答各種疑惑。隨著近幾年對(duì)中國市場(chǎng)的重視，AppleRetailStore的數(shù)量將不斷增加，覆蓋國內(nèi)一線及各省會(huì)城市。營銷中產(chǎn)品生命周期理論與策略的創(chuàng)新應(yīng)用iPhone呈現(xiàn)出了區(qū)別于其他同類型產(chǎn)品的生命周期策略的創(chuàng)新應(yīng)用。具體可以分為兩個(gè)方面：⑴.盡可能壓縮產(chǎn)品的上市期（包括介紹期和成長(zhǎng)期）和退市期，給予產(chǎn)品更多的成熟期，為換代產(chǎn)品讓出更大的市場(chǎng)。iPhone擁有業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品最長(zhǎng)的生命周期，一般情況下蘋果每年只會(huì)發(fā)布一款最新產(chǎn)品，而對(duì)比其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三星公司，2016年即將推出galaxyS7、S7Edge、J5、J7、A9數(shù)款新產(chǎn)品，面向各個(gè)層次的消費(fèi)者。隨著蘋果新品的推出，就會(huì)占據(jù)70%的高端手機(jī)市場(chǎng)，而隔代產(chǎn)品的折扣優(yōu)惠會(huì)成為中高端消費(fèi)者的選擇。二者在研發(fā)和市場(chǎng)營銷的區(qū)別是顯而易見的，顯然只有在產(chǎn)品本身非常優(yōu)異的情況下才有信心瞄準(zhǔn)高端利潤(rùn)市場(chǎng)。⑵.利用“蘋果應(yīng)用程序商店（AppStore）”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋求iPhone新的商業(yè)模式和價(jià)值，為iPhone注入新的生命力量。以最新款iPhone6S為例，蘋果方面已與美國運(yùn)通、萬事達(dá)和Visa達(dá)成合作，并與美國銀行等6家銀行達(dá)成合作。這意味著蘋果將覆蓋約為80%的美國信用卡用戶。蘋果公布了支持這一支付方式的合作伙伴，其包括用戶所需要的各個(gè)使用場(chǎng)景，其中包括麥當(dāng)勞、Subway、星巴克、百貨公司等。使更多的用戶擺脫自己的實(shí)體信用卡。旨在改變所有人購買商品的習(xí)慣。國內(nèi)，隨著隨著蘋果及銀聯(lián)協(xié)議的達(dá)成，NFC移動(dòng)支付的困難有望實(shí)現(xiàn)重大突破，NFC移動(dòng)支付行業(yè)有望迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。國內(nèi)推出24小時(shí)用戶即突破100萬人次，而基于NFC功能的ApplePay只能支持最新款的iPhone手機(jī)，由此會(huì)進(jìn)一步吸引消費(fèi)者，使銷量更進(jìn)一步。第五章蘋果產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及營銷渠道分析蘋果手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位蘋果公司是全球最大手機(jī)電腦制造商之一，產(chǎn)品基本能夠滿足各類消費(fèi)者需求。多年來，其采用的是完全覆蓋市場(chǎng)戰(zhàn)略的差異化營銷方法，公司同時(shí)進(jìn)入不同的細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。Macbook系列的用戶多為工業(yè)設(shè)計(jì)師、傳媒工作者，iPadPro針對(duì)便攜式辦公級(jí)設(shè)備推出，iPad及iPhone主要面向高端時(shí)尚青年層,并且還有游戲愛好者，商務(wù)層的白領(lǐng)。各公司產(chǎn)品除硬件設(shè)計(jì)外，系統(tǒng)有很多相同或相似之處，而蘋果公司自己的iOS操作系統(tǒng)與其他廠家的Android操作系統(tǒng)手機(jī)產(chǎn)生明顯的差異，同時(shí)也形成了iPhone這款產(chǎn)品及該產(chǎn)品線系列產(chǎn)品的市場(chǎng)定位“聚合社交網(wǎng)絡(luò)手機(jī)”，而iPhone正是蘋果公司提出的“聚合社交網(wǎng)絡(luò)手機(jī)”定位主張下的第一款聚合社交網(wǎng)絡(luò)手機(jī)產(chǎn)品，滿足自己選定目標(biāo)消費(fèi)群的市場(chǎng)需求，定位清晰，使自己在智能手機(jī)中脫穎而出，便于消費(fèi)者識(shí)別和選擇。另外，蘋果公司一直在行業(yè)中以工業(yè)設(shè)計(jì)而聞名，在推廣差異中，應(yīng)該把iPhone的硬件優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)放進(jìn)去，但不宜影響“聚合社交網(wǎng)絡(luò)手機(jī)”這一主張的推廣。蘋果每次硬件和系統(tǒng)的更新都能領(lǐng)到行業(yè)的變革，比如：率先采用NanoSIM手機(jī)卡，正反都能使用的USB接口，指紋識(shí)別解鎖模塊，感知力度的觸摸屏等。iPhone的定價(jià)策略蘋果的成功不僅僅產(chǎn)品所具有的獨(dú)到的與人性共鳴的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也在于其合理的產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品布局，可以直接打動(dòng)消費(fèi)者打開他們的錢包，最為重要的是在蘋果的價(jià)格策略中，永不打折。為了保持各零售商之間的價(jià)格不變，蘋果公司采用了一種叫做“價(jià)格維護(hù)”的策略。絕大多數(shù)商品都是由分銷商到達(dá)零售商的，擁有一個(gè)“生產(chǎn)商建議零售價(jià)”（MSRP價(jià)格），各零售商有權(quán)設(shè)定其自己的出售價(jià)格，零售商可以在這之間擁有價(jià)格變化的空間，而蘋果產(chǎn)品的“建議零售價(jià)”則和拿貨價(jià)格相差很小，具體的數(shù)字受到保密協(xié)議的保護(hù)而無從考究，但它們之間大概只有幾個(gè)百分點(diǎn)的差距。零售商很難在提供折扣的同時(shí)獲得可觀利潤(rùn)。“價(jià)格維護(hù)”策略有著兩方面的影響：因?yàn)槔麧?rùn)很薄，零售商將很少有動(dòng)力把珍貴的廣告空間留給蘋果的產(chǎn)品。另一方面，大型的連鎖店有時(shí)會(huì)故意降低薄利潤(rùn)的暢銷產(chǎn)品，犧牲一些成本來吸引客流，從而提升利潤(rùn)率更高產(chǎn)品（例如配件和線材）的銷售。這一政策讓蘋果受到了許多好處。首先，公司在直接銷售產(chǎn)品中獲得了更多利潤(rùn)，因?yàn)樗鼈儫o須和自己零售商的折扣價(jià)比拼。因?yàn)樘O果自己的零售系統(tǒng)是全世界最賺錢的零售系統(tǒng)之一，削價(jià)來爭(zhēng)取更廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)對(duì)盈利帶來負(fù)面作用。豐厚的利潤(rùn)率以及對(duì)于其分銷渠道的嚴(yán)密控制讓蘋果僅用略高于對(duì)手的售價(jià)就制造出質(zhì)量方面優(yōu)勢(shì)巨大的產(chǎn)品。所以顧客所花費(fèi)的每一分錢在長(zhǎng)期都物有所值。最重要的是，減價(jià)空間小讓零售商無法建立起足以和蘋果抗衡的市場(chǎng)地位。像沃爾瑪之類的大型零售商最擅長(zhǎng)的就是利用它們的市場(chǎng)地位從生產(chǎn)商處獲得更低的進(jìn)價(jià)，其程度之大幾乎影響到了后者的生存。蘋果零售策略的第二步就在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮作用了：蘋果會(huì)在薄利潤(rùn)的基礎(chǔ)上向零售商提供更多的資金獎(jiǎng)賞，但前提是零售商為蘋果產(chǎn)品做了廣告，并且售價(jià)在蘋果的“最低廣告價(jià)格”之上。這種策略讓蘋果零售商們獲得更多的利潤(rùn)，并且防止了蘋果產(chǎn)品擁有各異的價(jià)格。蘋果的STP營銷戰(zhàn)略分析蘋果手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)因?yàn)閕phone這個(gè)智能手機(jī)領(lǐng)域的佼佼者，以下進(jìn)行的是智能手機(jī)市場(chǎng)的細(xì)分：（1）商務(wù)型：年齡主要集中在30至45之間的職場(chǎng)用戶。他們的特點(diǎn)是擁有穩(wěn)定的收入，具備對(duì)各價(jià)位智能手機(jī)的購買能力。對(duì)手機(jī)依賴性大，使用頻率高?？粗厥謾C(jī)的品牌，質(zhì)量。要求手機(jī)具備符合其職業(yè)需求的商務(wù)功能。(2)娛樂型：以學(xué)生群體和年輕的上班族為主。群體特點(diǎn)是年齡相對(duì)于商務(wù)型較下，經(jīng)濟(jì)能力較弱，追求時(shí)尚，重視娛樂。這類群體對(duì)手機(jī)的要求主要是：價(jià)格合理，設(shè)計(jì)時(shí)尚，功能多樣。(3)開發(fā)型：手機(jī)市場(chǎng)中比例較小的消費(fèi)者群體，年齡主要是20－30之間，IT相關(guān)行業(yè)工作者或手機(jī)發(fā)燒友。這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是，對(duì)手機(jī)有極大的探索熱情，會(huì)使用手機(jī)絕大部分功能，盡可能地開發(fā)自己手機(jī)的潛力，包括為開源的手機(jī)系統(tǒng)寫軟件。蘋果手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)無論是iPhone6、6plus、6S、SE全部屬于同一個(gè)類型的時(shí)尚智能手機(jī)，區(qū)別只在于屏幕尺寸、內(nèi)存容量?？萍紤?yīng)用的不同是因?yàn)闀r(shí)代的局限，每一部iPhone都是它那個(gè)時(shí)代，智能手機(jī)應(yīng)用科技的極致產(chǎn)物.iPhone采用密集式市場(chǎng)營銷策略，在不同時(shí)間用同一款產(chǎn)品征服了追求時(shí)尚、對(duì)科技高度敏感的群體。蘋果手機(jī)的市場(chǎng)定位(Positioning)iPhone把自己定位于凝聚高科技的時(shí)尚智能通訊產(chǎn)品。在智能通訊市場(chǎng)上，代表了科技的最前沿。擁有iPhone就是擁有了時(shí)尚。而iPhone具備的不斷創(chuàng)新的特性，更是能一直吸引對(duì)蘋果有品牌忠誠的消費(fèi)群體。反映在產(chǎn)品本身，蘋果公司從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造工藝上就狠下功夫，藍(lán)寶石鏡頭，鋁合金拋光的全金屬機(jī)身都賦予了產(chǎn)品高端高附加值屬性，在賣點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)力方面令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在有限時(shí)間內(nèi)難以企及。第六章蘋果公司的營銷渠道的選擇蘋果公司營銷渠道分析手機(jī)產(chǎn)品由于天生對(duì)運(yùn)營商的依賴性，其市場(chǎng)基本分為運(yùn)營商訂制渠道和非運(yùn)營行訂制即開放渠道，其中通過運(yùn)營商訂制渠道，在國外較主流，相反，在中國手機(jī)市場(chǎng)，通過開放市場(chǎng)銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運(yùn)營商訂制渠道只占銷量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示，2008年中國移動(dòng)訂制的GSM手機(jī)只占市場(chǎng)全部銷售GSM手機(jī)的17%，但隨著3G市場(chǎng)在中國的逐步成熟，相信這個(gè)比重會(huì)越來越大；蘋果公司手機(jī)產(chǎn)品在中國開放市場(chǎng)（1）獨(dú)立分銷商（國代）。全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個(gè)全國代理商（簡(jiǎn)稱國代）在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋果公司多款手機(jī)產(chǎn)品。通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達(dá)等產(chǎn)品的全國代理商。在全國手機(jī)分銷實(shí)力居于前兩位，相互之間各有特點(diǎn)，不分伯仲。當(dāng)然，iPhone產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問題。（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國主要有電器零售公司國美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國其他各省供80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計(jì)83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過國代直接從蘋果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋果公司對(duì)其的要要求和管理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問題。(3)普通零售店（KR），直接從上述兩個(gè)代理商處采購產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售。全國目前公有3850個(gè)主要KR客戶，即M公司銷售代表能故天天拜訪的客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時(shí)在全國市場(chǎng)有78家授權(quán)專賣店，放入KR客戶中，不再單獨(dú)列出。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期設(shè)計(jì)到渠道選擇問題。營銷渠道的選擇在分銷商層面的選擇，鑒于這兩個(gè)合作伙伴在與公司簽訂協(xié)議的合作分工內(nèi)容稍有不同，器材偏重于聯(lián)通運(yùn)營商產(chǎn)品，天音偏重于移動(dòng)運(yùn)營商產(chǎn)品，在2G時(shí)代體現(xiàn)不明顯，3G時(shí)代由于不盡是開放市場(chǎng)，在運(yùn)營商捆綁市場(chǎng)機(jī)會(huì)也很大，iPhone產(chǎn)品本身是WCDMA制式產(chǎn)品，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，鑒于器材和天音渠道能力相對(duì)平衡，所以代理權(quán)正常給到器材公司即可，如果有移動(dòng)制式的產(chǎn)品再給到天音，不需要太多論證分析。在零售客戶的選擇，零售層面有兩類客戶DKR和KR，由于本身DKR屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊(duì)跟蹤，消化能力大，占公司開放市場(chǎng)銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道；KR客戶雖然占全部開放市場(chǎng)渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一、對(duì)iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來說，要有選擇、取舍。對(duì)于零售層面KR客戶的選擇，根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和iPhone產(chǎn)品的特點(diǎn)采取如下辦法：（1）按照公司CRM統(tǒng)中3850個(gè)客戶過去三個(gè)月零售（Sellout）多功能手機(jī)A31或類似價(jià)位手機(jī)VL8的銷量各為5臺(tái)以上或合計(jì)所銷售在8臺(tái)以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶，經(jīng)過篩選共計(jì)為2120家客戶。（2）銷售運(yùn)營部門（Salesoperation）這部分客戶分給渠道部門和零售部門；渠道部門轉(zhuǎn)到相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，由具體到每個(gè)城市的每個(gè)KR客戶的銷售代表最終確認(rèn)是否給該店銷售，同時(shí)如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。本次討論為產(chǎn)品上市初期的零售渠道覆蓋策略，隨著市場(chǎng)推廣的持續(xù)跟進(jìn)，消費(fèi)者的認(rèn)知度提高，零售價(jià)格的降低，可以考慮拓寬KR客戶的覆蓋面；本節(jié)只是論述iPhone產(chǎn)品在上市初期渠道的選擇，假如是低端機(jī)器上市，例如零售價(jià)500元左右的產(chǎn)品，可能只覆蓋這2850個(gè)系統(tǒng)內(nèi)重點(diǎn)客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，可見，不同產(chǎn)品的渠道選擇和覆蓋策略是不同的。當(dāng)然上面的意見要重新反饋到銷售運(yùn)營部門最終確認(rèn)，里面也有來自KR客戶的首批進(jìn)貨計(jì)劃，可供公司在制定當(dāng)期分貨任務(wù)和計(jì)劃時(shí)做參考至于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批一定要覆蓋供貨，當(dāng)然對(duì)不同客戶首批計(jì)劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績(jī)記錄和雙方銷售人員對(duì)目前形式的分析公司認(rèn)定。渠道選擇需要產(chǎn)品正式上市銷售前三天即12月第1周左右由銷售運(yùn)營部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前2周即12月12日左右反饋完成后由全國總經(jīng)理確認(rèn)后隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行，如渠道部門通知代理商做好覆蓋準(zhǔn)備，零售部門銷售代表通知KR客戶準(zhǔn)備款項(xiàng)，做好進(jìn)貨前的準(zhǔn)備，同時(shí)市場(chǎng)部準(zhǔn)備好廣告播段、POSM及贈(zèng)品的分發(fā)等。中國聯(lián)通的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析機(jī)構(gòu)摩根斯坦利認(rèn)為，基于運(yùn)營商寬帶網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）是下一個(gè)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域；基于3G時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商中國聯(lián)通提出了自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略：（1）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先成熟優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)是中國聯(lián)通有效開展一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和保障，據(jù)中國聯(lián)通官方網(wǎng)絡(luò)宣布：截止2009年9月末，中國聯(lián)通已在215個(gè)國家和地區(qū)開通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的國際漫游，國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋年內(nèi)將達(dá)到335個(gè)，無線上網(wǎng)速度下行峰值為秒，上行峰值為秒，是目前國內(nèi)上網(wǎng)速度最快的3G網(wǎng)絡(luò)。（2）終端為輔手機(jī)應(yīng)用的多媒體智能化，是3G網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。（3）規(guī)則制定者電信運(yùn)營商擁有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無線終端運(yùn)營模式的重要制定者。（4）應(yīng)用為王中國聯(lián)通的應(yīng)用程序商店正在建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商同事也可以是內(nèi)容提供者，這正式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心所在，依托龐大終端客戶群的應(yīng)用內(nèi)容提供同時(shí)也是各家運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，同事在數(shù)據(jù)服務(wù)上也是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（5）在線計(jì)費(fèi)這種應(yīng)用在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)又來越多，移動(dòng)錢包的概念已經(jīng)為越來越多的消費(fèi)者所接受。與中國聯(lián)通基于無線互聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙贏合作運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗(yàn)的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，滿足用戶性需求，提高消費(fèi)滿意度和忠誠度。中國聯(lián)通4G服務(wù)剛剛開始，在3G時(shí)代的用戶基礎(chǔ)比較低，需要移動(dòng)終端廠家的有利支持，蘋果公司的iPhone產(chǎn)品有利的滿足了聯(lián)通公司在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時(shí)也是其他運(yùn)營商終端產(chǎn)品的有利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加之蘋果公司的品牌號(hào)召力，對(duì)聯(lián)通公司更大范圍的爭(zhēng)取終端客戶起到良好的推動(dòng)和催化作用；另外，蘋果公司不僅是移動(dòng)終端硬件制造商，同時(shí)也是無線網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來與中國聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，給予iPhone產(chǎn)品積極地捆綁銷售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。目前運(yùn)營商（中國聯(lián)通）主要有兩種捆綁政策，一種是深度訂制，一種是普通訂制，二者的區(qū)別如下表：定制形式深度定制普通定制主導(dǎo)部門聯(lián)通總公司決定總公司入圍，各省聯(lián)通公司決定捆綁支持話費(fèi)補(bǔ)貼大，市場(chǎng)支持大由各省分公司自行制定，支持小范圍全國不同省份產(chǎn)加要求對(duì)聯(lián)通各項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普遍支持根據(jù)各省情況，支持部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)定制難易難易需求數(shù)量多少競(jìng)品入圍數(shù)量每季度幾款根據(jù)各省情況，幾款到數(shù)十款不等表2深度定制與普通定制區(qū)別分析從上表能夠得出，和運(yùn)營商深度訂制對(duì)公司的幫助最大，iPhone產(chǎn)品如下的優(yōu)勢(shì)，為中國聯(lián)通的深度訂制提供了入圍保證：（1）蘋果公司和中國聯(lián)通多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系；（2）iPhone產(chǎn)品從立項(xiàng)開始就和聯(lián)通總公司的市場(chǎng)部確立的功能協(xié)作溝通，達(dá)成的對(duì)聯(lián)通4G手機(jī)各項(xiàng)功能、應(yīng)用、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面支持；（3）iPhone產(chǎn)品的硬件外觀及工業(yè)設(shè)計(jì)在同類產(chǎn)品中具有競(jìng)爭(zhēng)性；