促銷細節(jié)管理(-)課件

促銷細節(jié)管理--細節(jié)決定成敗促銷細節(jié)管理--細節(jié)決定成敗1Promotion促銷Place通路營銷4要素Product

產(chǎn)品CONCEPT概念ProductDesign 產(chǎn)品設計QualityStandard 品質(zhì)標準PackageDesign 包裝設計Price價格COST花費Affordability付得起Profitability有利潤CompetitivePrice競爭價格CONVINENCE 購買方便性ChannelStrategy 通路策略RegionStrategy 地域策略DistributingStrategy配送策略COMMUNCIATION傳播和溝通Advertising 廣告溝通TrialStrategy試用策略ConsumerPromotion消費者促銷Event 活動營銷CRM客戶關系管理TradePromotion渠道促銷。。。。。。。PromotionPlace營銷4要素ProductCON2什么是促銷？促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的銷售促進行為，把企業(yè)已經(jīng)確定下來的目標（品牌/產(chǎn)品/理念/渠道/價格/服務），向目標顧客傳遞信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，是銷售方通過某些渠道（途徑）對被銷售方敘述產(chǎn)品或服務內(nèi)容，并有意識地安排信息、選擇渠道和媒體，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進行有效地影響。什么是促銷？促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或3促銷是企業(yè)在特定的時間內(nèi)向消費者提供了特殊的優(yōu)惠購買條件，因而能給消費者以強烈的激勵購買作用。只要方式選擇得當，銷售效果立竿見影。促銷既有能給消費者以實實在在優(yōu)惠的促銷方式，如特價、折扣、優(yōu)惠券等，也有能激發(fā)消費者興趣和參與熱情的獎勵活動，如贈送、抽獎、競賽等。促銷是為某種即期促銷目標而專門設計的，通常作短程考慮，不像廣告、公共宣傳等作為一種連續(xù)、長期的活動出現(xiàn)。促銷特征即期效應明顯形式多樣持續(xù)時間較短促銷是企業(yè)在特定的時間內(nèi)向消費者提供了特殊的優(yōu)惠購買條件，因4促銷的作用促銷有強烈的刺激效應和特殊的激勵效果，具有其他營銷行為不可替代的作用。1.溝通企業(yè)與消費者。在商品花色品種繁多消費者選擇余地增大的買方市場條件下，促銷可使消費者強烈感受到在促銷企業(yè)購物的好處，從而對企業(yè)和商品發(fā)生興趣，實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間的溝通。2.激勵購買行為。一般情況下，消費者的購買行為除受自身消費需求影響外，還會受到外界因素的誘導。促銷正是利用可以向購買者提供額外利益的優(yōu)勢，不但能夠鼓勵和報答現(xiàn)實消費者的重復購買和大量購買，而且可以吸引潛在消費者，激發(fā)其產(chǎn)生購買欲望，促成其購買活動。3.突出企業(yè)形象。在激烈競爭的市場環(huán)境中，各企業(yè)提供的許多同類商品差別甚微，這時，企業(yè)運用促銷既可宣傳自己，還可幫助消費者認識購買本企業(yè)商品所獲得的特殊利益，從而在市場上樹立企業(yè)以誠待客、優(yōu)惠讓利的獨特形象。4.抵御競爭對手。當競爭者大規(guī)模地發(fā)起促銷活動時，企業(yè)通過采取針鋒相對的促銷措施，可以有效地抵御和擊敗競爭對手。促銷作用促銷的作用促銷有強烈的刺激效應和特殊的激勵效果，具有其他營銷5措施：①舉行競賽活動，對公司各級人員按不同比例進行獎勵②不斷調(diào)整銷售提成，調(diào)動人員的積極性③為銷售人員內(nèi)設立回款獎/提貨獎等多種復合激勵措施④提供學習/培訓/晉升機會-措施：①用適合渠道宣傳的媒體向經(jīng)銷商傳達產(chǎn)品優(yōu)勢信息②針對主推產(chǎn)品開展全方位宣傳、促銷活動，推動渠道的終端出貨③對產(chǎn)品出貨進行補貼，特殊型號產(chǎn)品實施一票買斷政策④設立累積進貨階段獎勵，對渠道自做廣告按產(chǎn)生銷量進行補貼⑤樹立渠道典型，以點帶面用事實說話-措施：①開展專項終端布置競賽或終端再造運動②對商場主管加以激勵③結合一、二、三級市場需求，統(tǒng)一促銷人員服裝，并進行形象、禮儀培訓④在適當時機組織同類商場限時間，限型號，開展單店零售競賽活動針對營銷人員的內(nèi)部促銷針對渠道的促銷針對賣場的促銷-措施：①主流媒體產(chǎn)品廣告投入②在賣場內(nèi)開展買贈/折扣/返現(xiàn)/抽獎/光顧有禮等利益聯(lián)動促銷活動③產(chǎn)品功能、質(zhì)量對比示范④專家、權威人士聯(lián)合推薦活動⑤體育事件希望工程等公關活動，提高品牌社會美譽度⑥增值服務類促銷推廣針對消費者的促銷促銷分類措施：①舉行競賽活動，對公司各級人員按不同比例進行獎勵-措6促銷策劃策劃原則：銷量及品牌認知度提升是檢驗策劃效果的標準1執(zhí)行力大于策劃力2策劃就是算賬的過程，開源還需節(jié)流3選擇策劃合適實施的工具4選擇促銷工具時應注意如下三種因素：目標因素/產(chǎn)品因素/企業(yè)自身因素5促銷策劃策劃原則：銷量及品牌認知度提升是檢驗策劃效果的標準7促銷細節(jié)管理(-)課件8揚長避短的促銷策劃當產(chǎn)品占優(yōu)勢時:

把產(chǎn)品定位在消費者最關心的某個核心的功能點上功能：清熱去火的涼茶品牌推廣：通過“怕上火喝王老吉”教導消費者解決上火問題不是找涼茶，而是喝王老吉，已將王老吉定義為涼茶的代名詞。揚長避短的促銷策劃當產(chǎn)品占優(yōu)勢時:把產(chǎn)品定位在消費者最關心的9當品牌占優(yōu)勢時：

揚長避短的促銷策劃兩個企業(yè)之間如果產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，其他方面也沒有什么太大差別的時候品牌知名度、美譽度高的企業(yè)就可能占上風當品牌占優(yōu)勢時：揚長避短的促銷策劃兩個企業(yè)之間如果產(chǎn)品同質(zhì)化10母品牌價值較高時：揚長避短的促銷策劃母品牌價值較高時：揚長避短的促銷策劃11位處二、三名的品牌時：

揚長避短的促銷策劃今麥郎爽滑“彈面”五谷道場“非油炸方便面”產(chǎn)品差異化訴求推廣位處二、三名的品牌時：揚長避短的促銷策劃今麥郎爽滑“彈面”五12好的方案必須具備以下條件●獨特性，唯一性的促銷活動●競爭性，對競爭品牌有競爭效果●要能創(chuàng)造營業(yè)額?！駥Φ昙叶砸芪齺砜?，并能創(chuàng)造利潤。●主題要明確，讓消費者能有深刻的印象?！駥χ圃焐潭?，除了提升銷售額及銷售業(yè)績外最好是要能對品牌形象有加分作用，即傳遞品牌價值，建立消費者好感度好的方案必須具備以下條件●獨特性，唯一性的促銷活動13

受眾行為分析市場背景分析策劃方案擬定目的促銷策劃

企業(yè)產(chǎn)品和競品的利益對比分析

企業(yè)產(chǎn)品概念與行業(yè)及未來市場概念分析

產(chǎn)品階段的時間要素分析

自身資源分析

需要解決的問題

預計達成的結果主題時間、地點、區(qū)域活動形式媒體配合費用預算活動應急預案受眾行為分析市場背景分析策劃方案擬定目的促銷策劃企業(yè)14方案的申請流程企劃營運組主管、所長、產(chǎn)品人、企劃部經(jīng)理、總經(jīng)理問題討論提案簽核執(zhí)行控制檢討企劃營運、營業(yè)企劃營運、營業(yè)、產(chǎn)品人企劃營運企劃營運、營業(yè)企劃營運、營業(yè)企劃營運、營業(yè)方案的申請流程企劃營運組主管、所長、產(chǎn)品人、企劃部經(jīng)理、總經(jīng)15促銷時機選擇KA/MA:周末高校：周間旺季：香辣/香菇/面霸/勁爽淡季：干拌面/食面八方/陳泡節(jié)假日聯(lián)合促銷促銷開業(yè)慶典促銷根據(jù)購買習慣周期根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季年節(jié)或者開業(yè)慶典020301促銷時機選擇KA/MA:周末旺季：香辣/香菇/面霸/勁爽節(jié)假16促銷執(zhí)行活動場地準備

物品準備廣宣布置人員準備活動中活動后活動督導人員管理物品回收/存放

活動結案活動前促銷執(zhí)行活動場地準備活動中活動后活動督導物品回收/存放17場地準備熱賣會活動場地選擇位于消費者活動動線上，較易聚集人氣●社區(qū)內(nèi)活動廣場或門口人流量比較大的位子●鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集●KA賣場門口●高校最好選擇食堂或者宿舍附近學生必經(jīng)的路段路演活動場地選擇●人流集中商業(yè)廣場，目標人群集中場地準備熱賣會活動場地選擇18場地準備中型活動場地選擇●位于消費者活動動線上，較易聚集人氣●高校最好選擇食堂或者宿舍附近學生必經(jīng)的路段●社區(qū)活動最好選擇社區(qū)內(nèi)活動廣場路演活動場地選擇●人流集中商業(yè)廣場，目標人群集中場地準備中型活動場地選擇19廣宣制作廣宣設計：依據(jù)事業(yè)群提供POSM進行設計布局，依流程核準后制作廣宣制作：設計簽核后，進行廣宣結構制作，同時請廣告公司打印小樣進行顏色校驗，顏色校驗標準依產(chǎn)品人下發(fā)顏色標樣，顏色確認后，廣告公司進行成品制作廣宣驗收：廣宣內(nèi)容布局同簽核設計稿，結構質(zhì)量合格，顏色合格，方可驗收廣宣制作廣宣設計：依據(jù)事業(yè)群提供POSM進行設計布局，依流程20促銷員是顧客和廠家交流的“界面”，是品牌在推廣過程中與消費者近距離互動的代表，是品牌與消費的橋梁，臨門一腳的功臣，是品牌傳播接力賽的運動員，是營銷系統(tǒng)最前沿的尖兵部隊，是市場“肉搏戰(zhàn)”的先鋒。她們扮演企業(yè)形象塑造、產(chǎn)品銷售、顧客服務、市場情報搜集、企業(yè)與商場及企業(yè)與消費者之間關系維護等多重角色。促銷員定義促銷員定義21●負責向現(xiàn)場顧客介紹、推薦和銷售企業(yè)的產(chǎn)品，宣傳企業(yè)品牌、維護品牌形象●負責現(xiàn)場操作演示，解答顧客疑問●負責介紹產(chǎn)品售后服務的有關情況，對產(chǎn)品的故障能及時協(xié)助解決●負責售賣點活化，包括維護促銷臺、廣宣、展示樣品，使之符合售賣點規(guī)范●填寫銷售數(shù)據(jù)及管理活動現(xiàn)場，及時向公司匯報活動情況●收集競爭品牌、廠商和消費者信息，以及商場和消費者對公司的期望和建議，并及時整理向公司反饋●按時參加例會和培訓●協(xié)調(diào)企業(yè)與商場、企業(yè)與消費者之間的關系●對賣場的贈品使用、管理承擔第一責任●完成公司安排的其他工作促銷員職責●負責向現(xiàn)場顧客介紹、推薦和銷售企業(yè)的產(chǎn)品，宣傳企業(yè)品牌、維22類型促銷員招聘要求性別女年齡及學歷18-26歲,大?；蛞陨衔幕潭壬砀吲荷砀?.60米以上（精裝點1.65米以上）性格外向，開朗，具有較強的溝通能力及親和力形象形象甜美，健康自然,體形勻稱,注重個人衛(wèi)生言談普通話標準流利,有較強的語言表達能力促銷經(jīng)驗誠實勤懇,有責任心及強烈的敬業(yè)精神具備上崗所需的各類證件有半年以上賣場食品類促銷經(jīng)驗者優(yōu)先促銷員招聘要求類型促銷員招聘要求性別女年齡及學歷18-26歲,大?；蛞陨?3品牌與產(chǎn)品知識規(guī)章制度確定任用繳交三證銷售與溝通技巧培訓面試現(xiàn)場模擬演示賣場實習合格者錄用促銷培訓：儀容儀表和工作紀律及獎懲方案產(chǎn)品知識銷售技巧產(chǎn)品知識及推廣話術試吃SOP考核以及總結促銷員任用流程培訓合格●按照活動需求120%人數(shù)進行培訓品牌與產(chǎn)品知識規(guī)章制度確定任用銷售與溝通面試現(xiàn)場模擬演示賣場24視覺察看促銷員的年齡促銷員的身高、體重促銷員的形象促銷員的皮膚、發(fā)質(zhì)、牙齒…聆聽促銷員語言是否流利促銷員的談吐促銷員的性格促銷員的表達能力促銷員的溝通能力核實促銷員的基本信息決定決定是否錄用提醒入職的注意事項望：聞：問：交流切：促銷員面試視覺察看促銷員的年齡聆聽促銷員語言是否流利促銷員的表達能力決25促銷員三證身份證學生證銀行存折促銷員三證身學銀26●講述式●問答式●研討式●角色扮演方式●成功案例分享法●推銷技巧競賽（現(xiàn)場推銷秀）●促銷現(xiàn)場問題辯論方式促銷員培訓方式●講述式促銷員培訓方式27提前30分鐘到達賣場每日工作前每日工作中促銷道具準備陳列檢查按要求著裝，干凈、整潔。畫好淡妝，長發(fā)束起，短發(fā)梳理整齊。辦理進場手續(xù)，保證促銷道具正常工作確保陳列上產(chǎn)品飽滿、陳列、整齊陳列維護及時補貨，維護陳列、POP及促銷道具。試吃講解邀請消費者進行試吃。根據(jù)不同類型提供專業(yè)講解及建議。銷售買贈促成即時銷售，按活動規(guī)則提供贈品。并做好相關記錄。每日工作結束庫存盤點清點庫存，反饋庫存信息，及時補貨。信息反饋核對當日銷售數(shù)量及物料消耗量，反饋銷售信息及物料消耗情況。促銷員工作流程提前30分鐘每日工作前每日工作中促銷道具準備陳列檢查按要求著28促銷員職責分工常規(guī)活動單點配備促銷人員2名，分工如下：促銷人員：手持促銷裝向消費者推介，利用耳麥重復呼喊推廣話術試飲人員：試飲人員按照促銷話術（5句話3個動作）完成試飲，將消費者帶到售賣區(qū)。促銷員職責分工常規(guī)活動單點配備促銷人員2名，分工如下：29遠觀：促銷員是否在崗位上，有無主動介紹，是否呆板，站立姿勢正直近觀：儀容儀表，介紹是否合理，銷售是否有技巧溝通：產(chǎn)品知識，工作指點，銷售情況，其他需要協(xié)調(diào)事宜A、營運安排當天巡店路線.B、到達商場后暗地觀察促銷員實際工作狀態(tài)10-15分鐘C、檢查促銷員是否按要求著裝化妝，工作流程是否符合標準D、檢查店內(nèi)陳列是否符合要求，現(xiàn)場指導促銷員按標準工作E、銷售情況/消費者對產(chǎn)品接受度等情況了解。F、發(fā)現(xiàn)問題，及時解決并做好記錄促銷活動督導遠觀：促銷員是否在崗位上，有無主動介紹，是否呆板，站立姿勢正30促銷員感情建立●工資及時發(fā)放，特殊情況及時作出解釋，打消個別促銷員的顧慮●每周抽一天晚上的時間，打電話給有思想波動的促銷員，了解促銷員的實際想法，及時安撫導購員●對家庭生活有苦難的特殊促銷員，多給予精神鼓勵促銷人員管理促銷員感情建立促銷人員管理31促銷員工作中有如下情節(jié)者予以辭退兩次違反商場規(guī)章制度累計兩次虛報銷量或銷售不實違反公司規(guī)章制度和商場其他人員打架；盜竊累計兩次拒絕公司指派任務團隊建設意識差，紀律性差促銷人員管理促銷員工作中有如下情節(jié)者予以辭退促銷人員管理32促銷人員管理促銷員人員激勵1.目標激勵：設定合理銷售目標，激勵促銷員達成績效獎金2.工作表現(xiàn)考核激勵：設定工作評分表，工作表現(xiàn)與工資考核獎金掛鉤3.工作等級激勵：設定促銷員等級，例：首席促銷員、水鉆促銷員、超級促銷員、天才促銷員、彩鉆促銷員4.職涯激勵：為促銷員設定晉升路徑，優(yōu)秀促銷員最終可成為公司正式員工我們需要優(yōu)秀的促銷人才!推廣專員營運督導單點促銷小組長促銷員促銷人員管理促銷員人員激勵我們需要優(yōu)秀的促銷人才!推廣專員營33活動當天整理物料●檢查帳篷楣板、告知的完整度，為下次活動做準備●托盤、試飲杯、促銷服的及時清理和盤點，以免遺失●促銷貨物及時回庫結賬促銷結案●路演活動當天照片（促銷員、演員、舞臺）、發(fā)票留存結案，并當天反饋路演活動效果●常規(guī)活動按照方案要求留存照片、促銷員明細、簽收表等月底結案促銷物料回收及結案活動當天整理物料促銷物料回收及結案34近期因為1.5L餐飲方案促銷元的流失率很大，自己在找原因搜索資料的時候看到了這個報告，覺得蠻實用的，跟大家分享一下。本報告內(nèi)容非常細，闡述了促銷的定義、作用、分類，利用好的促銷案例告訴我們怎樣才是一個好的促銷策劃，接著引導我們?nèi)绾稳崿F(xiàn)一場好的促銷（包括活動前準備、活動中執(zhí)行、活動后結案），最后是促銷員管理，促銷員的選、用、預、留都有說明。近期因為1.5L餐飲方案促銷元的流失率很大，自己在找原因搜索35促銷細節(jié)管理--細節(jié)決定成敗促銷細節(jié)管理--細節(jié)決定成敗36Promotion促銷Place通路營銷4要素Product

產(chǎn)品CONCEPT概念ProductDesign 產(chǎn)品設計QualityStandard 品質(zhì)標準PackageDesign 包裝設計Price價格COST花費Affordability付得起Profitability有利潤CompetitivePrice競爭價格CONVINENCE 購買方便性ChannelStrategy 通路策略RegionStrategy 地域策略DistributingStrategy配送策略COMMUNCIATION傳播和溝通Advertising 廣告溝通TrialStrategy試用策略ConsumerPromotion消費者促銷Event 活動營銷CRM客戶關系管理TradePromotion渠道促銷。。。。。。。PromotionPlace營銷4要素ProductCON37什么是促銷？促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的銷售促進行為，把企業(yè)已經(jīng)確定下來的目標（品牌/產(chǎn)品/理念/渠道/價格/服務），向目標顧客傳遞信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，是銷售方通過某些渠道（途徑）對被銷售方敘述產(chǎn)品或服務內(nèi)容，并有意識地安排信息、選擇渠道和媒體，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進行有效地影響。什么是促銷？促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或38促銷是企業(yè)在特定的時間內(nèi)向消費者提供了特殊的優(yōu)惠購買條件，因而能給消費者以強烈的激勵購買作用。只要方式選擇得當，銷售效果立竿見影。促銷既有能給消費者以實實在在優(yōu)惠的促銷方式，如特價、折扣、優(yōu)惠券等，也有能激發(fā)消費者興趣和參與熱情的獎勵活動，如贈送、抽獎、競賽等。促銷是為某種即期促銷目標而專門設計的，通常作短程考慮，不像廣告、公共宣傳等作為一種連續(xù)、長期的活動出現(xiàn)。促銷特征即期效應明顯形式多樣持續(xù)時間較短促銷是企業(yè)在特定的時間內(nèi)向消費者提供了特殊的優(yōu)惠購買條件，因39促銷的作用促銷有強烈的刺激效應和特殊的激勵效果，具有其他營銷行為不可替代的作用。1.溝通企業(yè)與消費者。在商品花色品種繁多消費者選擇余地增大的買方市場條件下，促銷可使消費者強烈感受到在促銷企業(yè)購物的好處，從而對企業(yè)和商品發(fā)生興趣，實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間的溝通。2.激勵購買行為。一般情況下，消費者的購買行為除受自身消費需求影響外，還會受到外界因素的誘導。促銷正是利用可以向購買者提供額外利益的優(yōu)勢，不但能夠鼓勵和報答現(xiàn)實消費者的重復購買和大量購買，而且可以吸引潛在消費者，激發(fā)其產(chǎn)生購買欲望，促成其購買活動。3.突出企業(yè)形象。在激烈競爭的市場環(huán)境中，各企業(yè)提供的許多同類商品差別甚微，這時，企業(yè)運用促銷既可宣傳自己，還可幫助消費者認識購買本企業(yè)商品所獲得的特殊利益，從而在市場上樹立企業(yè)以誠待客、優(yōu)惠讓利的獨特形象。4.抵御競爭對手。當競爭者大規(guī)模地發(fā)起促銷活動時，企業(yè)通過采取針鋒相對的促銷措施，可以有效地抵御和擊敗競爭對手。促銷作用促銷的作用促銷有強烈的刺激效應和特殊的激勵效果，具有其他營銷40措施：①舉行競賽活動，對公司各級人員按不同比例進行獎勵②不斷調(diào)整銷售提成，調(diào)動人員的積極性③為銷售人員內(nèi)設立回款獎/提貨獎等多種復合激勵措施④提供學習/培訓/晉升機會-措施：①用適合渠道宣傳的媒體向經(jīng)銷商傳達產(chǎn)品優(yōu)勢信息②針對主推產(chǎn)品開展全方位宣傳、促銷活動，推動渠道的終端出貨③對產(chǎn)品出貨進行補貼，特殊型號產(chǎn)品實施一票買斷政策④設立累積進貨階段獎勵，對渠道自做廣告按產(chǎn)生銷量進行補貼⑤樹立渠道典型，以點帶面用事實說話-措施：①開展專項終端布置競賽或終端再造運動②對商場主管加以激勵③結合一、二、三級市場需求，統(tǒng)一促銷人員服裝，并進行形象、禮儀培訓④在適當時機組織同類商場限時間，限型號，開展單店零售競賽活動針對營銷人員的內(nèi)部促銷針對渠道的促銷針對賣場的促銷-措施：①主流媒體產(chǎn)品廣告投入②在賣場內(nèi)開展買贈/折扣/返現(xiàn)/抽獎/光顧有禮等利益聯(lián)動促銷活動③產(chǎn)品功能、質(zhì)量對比示范④專家、權威人士聯(lián)合推薦活動⑤體育事件希望工程等公關活動，提高品牌社會美譽度⑥增值服務類促銷推廣針對消費者的促銷促銷分類措施：①舉行競賽活動，對公司各級人員按不同比例進行獎勵-措41促銷策劃策劃原則：銷量及品牌認知度提升是檢驗策劃效果的標準1執(zhí)行力大于策劃力2策劃就是算賬的過程，開源還需節(jié)流3選擇策劃合適實施的工具4選擇促銷工具時應注意如下三種因素：目標因素/產(chǎn)品因素/企業(yè)自身因素5促銷策劃策劃原則：銷量及品牌認知度提升是檢驗策劃效果的標準42促銷細節(jié)管理(-)課件43揚長避短的促銷策劃當產(chǎn)品占優(yōu)勢時:

把產(chǎn)品定位在消費者最關心的某個核心的功能點上功能：清熱去火的涼茶品牌推廣：通過“怕上火喝王老吉”教導消費者解決上火問題不是找涼茶，而是喝王老吉，已將王老吉定義為涼茶的代名詞。揚長避短的促銷策劃當產(chǎn)品占優(yōu)勢時:把產(chǎn)品定位在消費者最關心的44當品牌占優(yōu)勢時：

揚長避短的促銷策劃兩個企業(yè)之間如果產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，其他方面也沒有什么太大差別的時候品牌知名度、美譽度高的企業(yè)就可能占上風當品牌占優(yōu)勢時：揚長避短的促銷策劃兩個企業(yè)之間如果產(chǎn)品同質(zhì)化45母品牌價值較高時：揚長避短的促銷策劃母品牌價值較高時：揚長避短的促銷策劃46位處二、三名的品牌時：

揚長避短的促銷策劃今麥郎爽滑“彈面”五谷道場“非油炸方便面”產(chǎn)品差異化訴求推廣位處二、三名的品牌時：揚長避短的促銷策劃今麥郎爽滑“彈面”五47好的方案必須具備以下條件●獨特性，唯一性的促銷活動●競爭性，對競爭品牌有競爭效果●要能創(chuàng)造營業(yè)額?！駥Φ昙叶砸芪齺砜?，并能創(chuàng)造利潤?！裰黝}要明確，讓消費者能有深刻的印象?！駥χ圃焐潭?，除了提升銷售額及銷售業(yè)績外最好是要能對品牌形象有加分作用，即傳遞品牌價值，建立消費者好感度好的方案必須具備以下條件●獨特性，唯一性的促銷活動48

受眾行為分析市場背景分析策劃方案擬定目的促銷策劃

企業(yè)產(chǎn)品和競品的利益對比分析

企業(yè)產(chǎn)品概念與行業(yè)及未來市場概念分析

產(chǎn)品階段的時間要素分析

自身資源分析

需要解決的問題

預計達成的結果主題時間、地點、區(qū)域活動形式媒體配合費用預算活動應急預案受眾行為分析市場背景分析策劃方案擬定目的促銷策劃企業(yè)49方案的申請流程企劃營運組主管、所長、產(chǎn)品人、企劃部經(jīng)理、總經(jīng)理問題討論提案簽核執(zhí)行控制檢討企劃營運、營業(yè)企劃營運、營業(yè)、產(chǎn)品人企劃營運企劃營運、營業(yè)企劃營運、營業(yè)企劃營運、營業(yè)方案的申請流程企劃營運組主管、所長、產(chǎn)品人、企劃部經(jīng)理、總經(jīng)50促銷時機選擇KA/MA:周末高校：周間旺季：香辣/香菇/面霸/勁爽淡季：干拌面/食面八方/陳泡節(jié)假日聯(lián)合促銷促銷開業(yè)慶典促銷根據(jù)購買習慣周期根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季年節(jié)或者開業(yè)慶典020301促銷時機選擇KA/MA:周末旺季：香辣/香菇/面霸/勁爽節(jié)假51促銷執(zhí)行活動場地準備

物品準備廣宣布置人員準備活動中活動后活動督導人員管理物品回收/存放

活動結案活動前促銷執(zhí)行活動場地準備活動中活動后活動督導物品回收/存放52場地準備熱賣會活動場地選擇位于消費者活動動線上，較易聚集人氣●社區(qū)內(nèi)活動廣場或門口人流量比較大的位子●鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集●KA賣場門口●高校最好選擇食堂或者宿舍附近學生必經(jīng)的路段路演活動場地選擇●人流集中商業(yè)廣場，目標人群集中場地準備熱賣會活動場地選擇53場地準備中型活動場地選擇●位于消費者活動動線上，較易聚集人氣●高校最好選擇食堂或者宿舍附近學生必經(jīng)的路段●社區(qū)活動最好選擇社區(qū)內(nèi)活動廣場路演活動場地選擇●人流集中商業(yè)廣場，目標人群集中場地準備中型活動場地選擇54廣宣制作廣宣設計：依據(jù)事業(yè)群提供POSM進行設計布局，依流程核準后制作廣宣制作：設計簽核后，進行廣宣結構制作，同時請廣告公司打印小樣進行顏色校驗，顏色校驗標準依產(chǎn)品人下發(fā)顏色標樣，顏色確認后，廣告公司進行成品制作廣宣驗收：廣宣內(nèi)容布局同簽核設計稿，結構質(zhì)量合格，顏色合格，方可驗收廣宣制作廣宣設計：依據(jù)事業(yè)群提供POSM進行設計布局，依流程55促銷員是顧客和廠家交流的“界面”，是品牌在推廣過程中與消費者近距離互動的代表，是品牌與消費的橋梁，臨門一腳的功臣，是品牌傳播接力賽的運動員，是營銷系統(tǒng)最前沿的尖兵部隊，是市場“肉搏戰(zhàn)”的先鋒。她們扮演企業(yè)形象塑造、產(chǎn)品銷售、顧客服務、市場情報搜集、企業(yè)與商場及企業(yè)與消費者之間關系維護等多重角色。促銷員定義促銷員定義56●負責向現(xiàn)場顧客介紹、推薦和銷售企業(yè)的產(chǎn)品，宣傳企業(yè)品牌、維護品牌形象●負責現(xiàn)場操作演示，解答顧客疑問●負責介紹產(chǎn)品售后服務的有關情況，對產(chǎn)品的故障能及時協(xié)助解決●負責售賣點活化，包括維護促銷臺、廣宣、展示樣品，使之符合售賣點規(guī)范●填寫銷售數(shù)據(jù)及管理活動現(xiàn)場，及時向公司匯報活動情況●收集競爭品牌、廠商和消費者信息，以及商場和消費者對公司的期望和建議，并及時整理向公司反饋●按時參加例會和培訓●協(xié)調(diào)企業(yè)與商場、企業(yè)與消費者之間的關系●對賣場的贈品使用、管理承擔第一責任●完成公司安排的其他工作促銷員職責●負責向現(xiàn)場顧客介紹、推薦和銷售企業(yè)的產(chǎn)品，宣傳企業(yè)品牌、維57類型促銷員招聘要求性別女年齡及學歷18-26歲,大?；蛞陨衔幕潭壬砀吲荷砀?.60米以上（精裝點1.65米以上）性格外向，開朗，具有較強的溝通能力及親和力形象形象甜美，健康自然,體形勻稱,注重個人衛(wèi)生言談普通話標準流利,有較強的語言表達能力促銷經(jīng)驗誠實勤懇,有責任心及強烈的敬業(yè)精神具備上崗所需的各類證件有半年以上賣場食品類促銷經(jīng)驗者優(yōu)先促銷員招聘要求類型促銷員招聘要求性別女年齡及學歷18-26歲,大?；蛞陨?8品牌與產(chǎn)品知識規(guī)章制度確定任用繳交三證銷售與溝通技巧培訓面試現(xiàn)場模擬演示賣場實習合格者錄用促銷培訓：儀容儀表和工作紀律及獎懲方案產(chǎn)品知識銷售技巧產(chǎn)品知識及推廣話術試吃SOP考核以及總結促銷員任用流程培訓合格●按照活動需求120%人數(shù)進行培訓品牌與產(chǎn)品知識規(guī)章制度確定任用銷售與溝通面試現(xiàn)場模擬演示賣場59視覺察看促銷員的年齡促銷員的身高、體重促銷員的形象促銷員的皮膚、發(fā)質(zhì)、牙齒…聆聽促銷員語言是否流利促銷員的談吐促銷員的性格促銷員的表達能力促銷員的溝通能力核實促銷員的基本信息決定決定是否錄用提醒入職的注意事項望：聞：問：交流切：促銷員面試視覺察看促銷員的年齡聆聽促銷員語言是否流利促銷員的表達能力決60促銷員三證身份證學生證銀行存折促銷員三證身學銀61●講述式●問答式●研討式●角色扮演方式●成功案例分享法●推銷技巧競賽（現(xiàn)場推銷秀）●促銷現(xiàn)場問題辯論方式促銷員培訓方式●講述式促銷員培訓方式62提前30分鐘到達賣場每日工作前每日工作中促銷道具準備陳列檢查按要求著裝，干凈、整潔。畫好淡妝，長發(fā)束起，短發(fā)梳理整齊。辦理進場手續(xù)，保證促銷道具正常工作確保陳列上產(chǎn)品飽滿、陳列、整齊陳列維護及時補貨，維護陳列、POP及促銷道具。試吃講解邀請消費者進行試吃。根據(jù)不同類型提供專業(yè)講解及建議。銷售買贈促成即時銷售，按活動規(guī)則提供贈品。并做好相關記錄。每日工作結束庫存盤點清點庫存，反饋庫存信息，及時補貨。信息反饋核對當日銷售數(shù)量及物料消耗量，反饋銷售信息及物料消耗情況。促銷員工作流程提前30