銷售管理概論課件

銷售管理講義2022/11/221肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁銷售管理講義2022/9/241肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁第一章銷售與銷售管理的基本涵義2022/11/222肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁第一章銷售與銷售管理的基本涵義2022/9/242肇慶學(xué)院財(cái)?shù)谝还?jié)

銷售與銷售管理

2022/11/223肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁第一節(jié)

銷售與銷售管理

2022/9/243肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系營(yíng)銷組合圖營(yíng)銷組合產(chǎn)品價(jià)格促銷（廣義的銷售）分銷人員銷售（狹義的銷售）廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系銷售管理2022/11/224肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁營(yíng)銷組合圖一、銷售的基本涵義目前國(guó)內(nèi)對(duì)銷售的涵義有兩種不同理解：本書對(duì)銷售的理解：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售收入而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在這一活動(dòng)中，企業(yè)既可以采取推銷等“推”的方式，也可以采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣等“拉”的方法。目的在于尋找買主，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。歐陽(yáng)小珍等對(duì)銷售的理解：銷售管理中的“銷售”是指狹義的銷售，sales、selling在銷售管理中是同義詞。

2022/11/225肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁一、銷售的基本涵義目前國(guó)內(nèi)對(duì)銷售的涵義有兩種不同理解：202一、銷售的基本涵義國(guó)外營(yíng)銷學(xué)家對(duì)銷售含義的理解：菲利普?科特勒在市場(chǎng)營(yíng)銷一書中就將銷售管理與人員銷售放在一起討論，顯然他是將銷售管理中的“銷售”與人員銷售聯(lián)系在一起，是推銷的含義。

美國(guó)著名銷售管理學(xué)家羅伯特·卡爾文的著作《銷售管理》（此書曾獲得美國(guó)2001年Soundview獎(jiǎng)），其主要內(nèi)容也是以銷售人員為中心的管理。

2022/11/226肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁一、銷售的基本涵義國(guó)外營(yíng)銷學(xué)家對(duì)銷售含義的理解：2022二、銷售管理的基本涵義

西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理是以銷售人員為中心的管理營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為：銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅認(rèn)為：銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。拉爾夫·W·杰克遜和羅伯特·D·希里奇認(rèn)為：銷售管理是對(duì)人員推銷活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。美國(guó)學(xué)者威廉·J·斯坦頓和羅珊·斯潘茹在《銷售隊(duì)伍管理》一書中這樣表述：我們將銷售管理定義為組織營(yíng)銷計(jì)劃的人員銷售管理。美國(guó)資深銷售管理專家查爾斯·M·富特雷爾教授認(rèn)為：銷售管理是一個(gè)通過計(jì)劃、配置、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以達(dá)到銷售目標(biāo)的有效方式。2022/11/227肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁二、銷售管理的基本涵義西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理是以銷售二、銷售管理的基本涵義我國(guó)部分學(xué)者對(duì)銷售管理涵義的理解教材中對(duì)銷售管理涵義的理解：銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為：銷售管理就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。歐陽(yáng)小珍的觀點(diǎn)：銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，重點(diǎn)研究的是對(duì)人員銷售的管理。

2022/11/228肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁二、銷售管理的基本涵義我國(guó)部分學(xué)者對(duì)銷售管理涵義的理解202第二節(jié)從銷售人員到銷售經(jīng)理2022/11/229肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁第二節(jié)從銷售人員到銷售經(jīng)理2022/9/249肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系一、銷售經(jīng)理的分層

企業(yè)銷售部門的管理人員統(tǒng)稱為“銷售經(jīng)理”，它在企業(yè)中的具體稱謂有多種。如“銷售總經(jīng)理”、“國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理”、“國(guó)際銷售經(jīng)理”、“區(qū)域銷售經(jīng)理”、“地區(qū)銷售經(jīng)理”、“片區(qū)銷售經(jīng)理”、“銷售主管”等。從20世紀(jì)90年代開始，許多大公司已經(jīng)對(duì)這種管理層級(jí)進(jìn)行了改造。在組織扁平化的大趨勢(shì)下，企業(yè)的銷售組織的層級(jí)也在減少。銷售部門層級(jí)的劃分有很大的靈活性，不同的企業(yè)對(duì)銷售部門的層級(jí)劃分也不同。2022/11/2210肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁一、銷售經(jīng)理的分層企業(yè)銷售部門的管理人員統(tǒng)稱為“銷售經(jīng)理”

總裁

營(yíng)銷副總裁

銷售總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理

區(qū)域/分區(qū)銷售經(jīng)理

地區(qū)銷售經(jīng)理

片區(qū)經(jīng)理

銷售主管

各層次提供建議和支持的助理2022/11/2211肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁

總裁營(yíng)銷副總裁銷售總經(jīng)理國(guó)內(nèi)銷二、從銷售人員到銷售經(jīng)理大部分的銷售經(jīng)理都是從銷售人員中提升的。當(dāng)一個(gè)銷售員被提升為銷售經(jīng)理時(shí)，他就從一個(gè)企業(yè)的操作人員變成為一個(gè)管理人員。這是一個(gè)人在職業(yè)生涯中角色的重要轉(zhuǎn)變。他所從事的工作由銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售管理。他過去熟練的銷售能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支持他很好地開展工作。除了要有良好的銷售技能外，更重要的是要的人際關(guān)系能力和決策能力。

2022/11/2212肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁二、從銷售人員到銷售經(jīng)理大部分的銷售經(jīng)理都是從銷售人員中提升超級(jí)業(yè)務(wù)員變成不適任主管某企業(yè)的一位營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，很會(huì)做生意，是位超級(jí)（ｓｕｐｅｒ）銷售員。但是他很喜歡獨(dú)立作戰(zhàn)，能夠到各地去“侃定單”，但是他比較喜歡自由，不愿意受約束，也不太喜歡諸如各種文件、制度之類的束縛。不過因?yàn)樗傻锰昧耍怨揪陀X得這是一位超級(jí)業(yè)務(wù)員，大家認(rèn)為他應(yīng)該提升，就把他提升為營(yíng)銷部主任了。此后他就走向行政工作了，必須花很多時(shí)間看下屬拿過來的報(bào)表，必須帶著下屬拜訪客戶。由于他自己的管理能力沒有相對(duì)地提高，新工作剛開始就覺得很厭煩。漸漸的，他發(fā)現(xiàn)自己與員工互動(dòng)溝通比較困難，跟其他部門的整合也越來越亂。所以，這位超級(jí)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平雖然很好，但是作為部門主管，他并不適任。2022/11/2213肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁超級(jí)業(yè)務(wù)員變成不適任主管某企業(yè)的一位營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，很會(huì)做生意，一段流傳已久的笑話：“你聽說過比爾嗎？他什么都賣不掉。”“他們炒他魷魚了嗎？”“沒有，他們把他提為經(jīng)理了?！?022/11/2214肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁一段流傳已久的笑話：“你聽說過比爾嗎？他什么都賣不掉?！?0案例1：格蘭特將軍的故事美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，北方占有明顯的優(yōu)勢(shì)，他們?nèi)硕唷㈠X多、工廠多。但是，他們?nèi)狈︱斢律茟?zhàn)的將軍。林肯手下的將軍們都是和平年代的達(dá)官貴人。在溫文爾雅的華盛頓社交圈內(nèi)，他們個(gè)個(gè)光彩照人，但是一遇上南方的李將軍，卻露出草包本色。惟一例外的是格蘭特將軍。他在一線指揮作戰(zhàn)，頻頻告捷。然而，格蘭特在華盛頓的軍界并不討人喜歡。在那些風(fēng)度翩翩的將軍眼中，格蘭特是一個(gè)粗人。他不僅貪杯，而且有過不光彩的歷史（他被軍隊(duì)開除過）。但是林肯看到，格蘭特不僅渴望打硬仗，而且善于謀略。由于這些優(yōu)勢(shì)，林肯越過許多將軍，把格蘭特提拔為北方軍總司令。盡管此舉令華盛頓的勢(shì)力圈不快，但戰(zhàn)局開始好轉(zhuǎn)。格蘭特屢戰(zhàn)屢勝，聲名大振，成了英雄。林肯被刺后，共和黨提名格蘭特競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)。他憑借戰(zhàn)時(shí)的盛名，一肖拿下了白宮寶座。2022/11/2215肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁案例1：格蘭特將軍的故事美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，北方占有明顯的優(yōu)勢(shì)，案例1：格蘭特將軍的故事格蘭特的才干使他成為常勝將軍，卻對(duì)他當(dāng)總統(tǒng)毫無幫助。許多學(xué)者認(rèn)定，格蘭特是美國(guó)歷史上最糟糕的總統(tǒng)之一。雖然他渴望醫(yī)治戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷，但他缺乏完成這一使命的政治技能。他打仗得心應(yīng)手，但做外交則粗陋笨拙，錯(cuò)誤百出。他當(dāng)將軍時(shí)，提拔了一批出類拔萃的戰(zhàn)場(chǎng)指揮員，因?yàn)榉謱?duì)此心知肚明。但是，作為總統(tǒng)，他卻挑選了美國(guó)歷史上最爛的內(nèi)閣。雖然他潔身自好，但是腐敗之風(fēng)席卷了他的政府。

2022/11/2216肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁案例1：格蘭特將軍的故事格蘭特的才干使他成為常勝將軍，卻對(duì)他案例2：杰夫的故事

杰夫異常好勝。他當(dāng)銷售代表時(shí)，什么事都想贏。在這種不奪第一死不休的欲望推動(dòng)下，杰夫年復(fù)一年取得佳績(jī)。杰夫成為經(jīng)理后，他全力推動(dòng)部下力第一。表面看來，這無可厚非。然而，作為經(jīng)理，杰夫不僅與其它地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，而且與自己手下的銷售代表競(jìng)爭(zhēng)。他始終要超過他們。遇到大客戶，他總要爭(zhēng)做主講人；他無法忍受當(dāng)旁觀者。每次他與員工談話，總要壓住對(duì)方，本來是與員工談個(gè)人發(fā)展，他卻忍不住吹噓自己如何技?jí)喝悍?。結(jié)果，這種盛氣凌人的言行氣走了許多銷售高手。

2022/11/2217肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁案例2：杰夫的故事杰夫異常好勝。他當(dāng)銷售代表時(shí)，什么事都案例3：湯姆的故事

毫無疑問，湯姆是全公司的頂級(jí)銷售高手，年復(fù)一年地超標(biāo)。一天，湯姆從小道聽說，一名銷售經(jīng)理要離職。于是，他當(dāng)晚告訴經(jīng)理，他想接那人的班。湯姆的經(jīng)理頗為驚訝，因?yàn)樗⒉恢烙锌瘴?。他深吸一口氣，向湯姆表示，如果湯姆喜歡這職位，他一定鼎力相助。湯姆告訴他，他對(duì)此想得很久很透，志在必奪?？珊髞淼氖聦?shí)證明，他根本沒有想透。一如他的經(jīng)理，湯姆認(rèn)為，既然他是公司的銷售明星，他就一定能成為一流的經(jīng)理。但是，湯姆提升后不久，麻煩就開始了。湯姆要求他的部下每周干7天，每天都加班。湯姆自己就是這樣做的，這是他成功的秘訣。當(dāng)然，湯姆并不認(rèn)為自己是工作狂。他騰出不少時(shí)間找樂。周末，他去打高爾夫球，還經(jīng)常帶妻子下館子。然而，湯姆每次打球或就餐，都請(qǐng)客戶。他甚至度假都和客戶同行。在湯姆眼中，這并不算工作。

2022/11/2218肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁案例3：湯姆的故事毫無疑問，湯姆是全公司的頂級(jí)銷售高手，年案例3：湯姆的故事湯姆要求所有的部下都像他一樣，但是許多人反感對(duì)這種24/7的工作方式。一些明星員工憎恨他的要求，憤然離開。湯姆還開始親自接待部下的客戶。由于湯姆的干預(yù)削弱了客戶與銷售代表的關(guān)系，部下對(duì)此深惡痛絕。沒過多久。湯姆管區(qū)的士氣降到谷底。銷售指標(biāo)落空。湯姆當(dāng)銷售代表時(shí)秘訣對(duì)于他當(dāng)經(jīng)理竟然適得其反。他的習(xí)慣和優(yōu)勢(shì)未改，但是他的工作匹配已不復(fù)存在。

2022/11/2219肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁案例3：湯姆的故事湯姆要求所有的部下都像他一樣，但是許多人反案例4：菲爾的故事

菲爾也是一名頂級(jí)銷售代表，并且一如湯姆一樣，他也想當(dāng)一名銷售經(jīng)理。但與湯姆不同，菲爾天生喜歡培養(yǎng)人。他善于識(shí)別部下的個(gè)人特點(diǎn)。他謹(jǐn)慎地提建議，并格外注意夸獎(jiǎng)明星。在許多方面，他對(duì)待部下就好像他為他們干活，而不是相反。他與他們溝通時(shí)，刻意使他們覺得他們是全公司最重要的人，而他愿意洗耳恭聽他們的抱怨，并盡力做出響應(yīng)。菲爾與他的客戶建立密切的關(guān)系，靠的正是這樣的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在，同樣的優(yōu)勢(shì)幫助他建立一支一流的銷售隊(duì)伍。后來，菲爾升為公司的總裁。他每升一級(jí)，都會(huì)相應(yīng)擴(kuò)大他的核心員工隊(duì)伍。他刻意讓他們感到，他把他們放在心上，時(shí)刻關(guān)心他們的成長(zhǎng)和進(jìn)步。

2022/11/2220肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁案例4：菲爾的故事菲爾也是一名頂級(jí)銷售代表，并且一如湯姆一作為一名銷售經(jīng)理，你必須對(duì)以下幾個(gè)問題有清醒的認(rèn)識(shí)：

銷售經(jīng)理的工作是通過其他人把工作完成。銷售經(jīng)理的成功取決于銷售團(tuán)隊(duì)的成功。通常你能比你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都干得更好，但是你不可能比整個(gè)團(tuán)隊(duì)干得更好。銷售經(jīng)理對(duì)他所領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)負(fù)有重大的責(zé)任。一個(gè)銷售隊(duì)伍的表現(xiàn)取決于它的管理。糟糕的銷售業(yè)績(jī)反映出同樣糟糕的銷售管理。銷售隊(duì)伍表現(xiàn)差，是因?yàn)殇N售經(jīng)理的管理水平差。對(duì)于大多數(shù)抱怨他們的銷售人員的銷售經(jīng)理而言，這可能是一個(gè)接受起來挺痛苦的概念。（當(dāng)一個(gè)球隊(duì)在比賽中表現(xiàn)不佳時(shí)，球隊(duì)老板首先考慮的是換球員還是換教練？通常是換教練。這是同一個(gè)道理。）銷售經(jīng)理的工作是造就一群英雄，而不是一個(gè)英雄。這一原理也適用于銷售部門以外的其他職能部門。2022/11/2221肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁作為一名銷售經(jīng)理，你必須對(duì)以下幾個(gè)問題有清醒的認(rèn)識(shí)：

銷售經(jīng)誰該下課？某個(gè)地區(qū)的銷售經(jīng)理喜歡用負(fù)面反饋，他相信這會(huì)產(chǎn)生更好的結(jié)果。當(dāng)?shù)兔缘匿N售額和利潤(rùn)率數(shù)字被再次報(bào)告時(shí)，他相當(dāng)嚴(yán)厲地批評(píng)了被集合到一起的銷售代表?！拔乙呀?jīng)聽夠了你們這些人的借口。如果你們不能完成工作，也許別人會(huì)跳出來接受代理我們品牌的機(jī)會(huì)?！彼麑?duì)這群銷售人員說。然后，他指向一名新員工——此人曾經(jīng)是美式足球職業(yè)聯(lián)賽的運(yùn)動(dòng)員——問道：“如果一個(gè)隊(duì)伍不能取得勝利，會(huì)發(fā)生什么？隊(duì)員會(huì)被換掉，是嗎？”這個(gè)問題被提出之后的時(shí)間仿佛凝固了，但那位前運(yùn)動(dòng)員慢慢說道，“實(shí)際上，老板，如果整個(gè)隊(duì)伍都有問題，我們通常會(huì)把教練換掉。”

2022/11/2222肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁誰該下課？某個(gè)地區(qū)的銷售經(jīng)理喜歡用負(fù)面反饋，他相信這會(huì)產(chǎn)生更四、你做好當(dāng)銷售經(jīng)理的準(zhǔn)備了嗎？

如果你是一位銷售人員，你想成為一位銷售經(jīng)理，或者你已被提升為銷售經(jīng)理，那么，你的角色發(fā)生了很大的變化，這意味著你所從事的工作性質(zhì)不同了，過去那些讓你成為一位優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，都不再是你將來成為一位優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基礎(chǔ)。你必須從零開始。2022/11/2223肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系周菁四、你做好當(dāng)銷售經(jīng)理的準(zhǔn)備了嗎？如果你是一位銷售人員，你想問題：一個(gè)將軍一定要是一個(gè)神槍手嗎？一個(gè)神槍手肯定就是一個(gè)好的將軍嗎？一位餐廳經(jīng)理一定要是一個(gè)出色的廚師嗎？一個(gè)出色的廚師一定是一位優(yōu)秀的餐廳經(jīng)理嗎？一個(gè)銷售經(jīng)理一定要是一個(gè)頂級(jí)的銷售代表嗎？