廣東科技學術節(jié)之第一桶金創(chuàng)業(yè)IDEA大賽一等獎創(chuàng)業(yè)策劃書

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)策劃人員：馮兵（負責人）、陳華霞、陳鳳平、呂建輝負責人電子郵件：負責人聯(lián)系方式：目錄一、實體概述（一）實體簡介（二）創(chuàng)業(yè)背景：（三）項目的競爭優(yōu)勢：（四）項目團隊：（五）項目效益：（六）項目宗旨與目標：二、項目發(fā)展規(guī)劃：（一）項目的發(fā)展遠景和展望：（二）五年發(fā)展經(jīng)營規(guī)劃：三、產(chǎn)品與服務：（一）產(chǎn)品分類（二）服務策略四、市場競爭與分析（一）市場機會分析：（二）行業(yè)競爭性分析（三）實體SWOT分析（四）市場細分（五）市場基礎（六）目標市場五、財務分析：（一）資金需求及股本結(jié)構(gòu)（二）資金使用六、營銷規(guī)劃（一）營銷策略（二）價格策略（三）廣告策略（四）競爭者策略（四）淡季的營銷策略七、組織結(jié)構(gòu)管理（一）組織結(jié)構(gòu)形式（二）人員簡介（三）部門職責（四）人才配備(五)管理分工（六）薪酬績效管理八、風險分析與控制（一）可能存在的風險（二）風險控制九、附錄關于鮮果及果汁市場的調(diào)查問卷一．實體概述：（一）實體簡介：實體名稱：園汁園味店址選址：義烏工商學院學院路目標客戶：以義烏工商學院的學生師生為主，以江東街道學院路等為輔，并輻射到周邊的居民。經(jīng)營范圍：鮮果攤：售賣品種齊全、新鮮、物美價廉的水果。果汁吧：提供各式鮮榨果汁、水果沙拉，水果冰沙等果品系列為主，并以一些奶茶及搭配的點心等為輔助經(jīng)營。項目口號：100%新鮮，100%原味，100%營養(yǎng)，100%的健康。經(jīng)營理念：綠色、青春、時尚、營養(yǎng)、健康（二）創(chuàng)業(yè)背景：隨著我國大眾生活水平的不斷提高和生活方式的改變，國民更加關注健康。保健意識的增強以及消費品味的多元化，味美可口、營養(yǎng)豐富的水果及果汁飲料越來越受到消費者青睞?？茖W家經(jīng)過長期研究發(fā)現(xiàn)，堅持天天吃水果或喝果汁，會讓人精力充沛，情緒飽滿，健康又長壽。而對于各高校的大學生，作為時代的生力軍，追求各性張揚、注重生活品質(zhì)的同時，擔負著成長、學業(yè)的壓力。急需提供能讓其休閑、減壓、娛樂、交友的場所；同時，每個人都有愛美之心，尤其是女生群體，逐步掌握到水果的美容護膚知識。相對于購買昂貴的護膚美容保養(yǎng)品，水果及果汁的護膚、美容、瘦身的功效更實惠、更天然、更健康。在義烏工商學院，擁有1萬人左右。作為具有一定消費能力的龐大消費群體,卻沒有一個品種齊全、原汁原味的鮮榨果汁專營店。以及一個品種齊全、質(zhì)優(yōu)價廉并提供一個干凈、舒適、安全的購物環(huán)境的水果超市。根據(jù)市場調(diào)查與分析，我們的“園汁園味”正可以彌補學校周邊對鮮榨果汁的市場空白。（三）項目的競爭優(yōu)勢：“園汁園味”鮮果吧是一個將兩個原本各自獨立的水果售賣超市和果汁吧相組合，并充分發(fā)揮二者相輔相成作用，以最低的成本，達到經(jīng)濟效益最大化的經(jīng)營實體。并坐落于義烏工商高校附近。義烏工商學院高校擁有共1萬左右學生（女生居多），而且每年都在增加，而根據(jù)市場調(diào)查，高校學生都有一定的經(jīng)濟基礎和消費能力。因此,消費潛力很大。而且我們在保證提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品的同時讓消費者享受學校周邊的競爭對手所無法比擬的干凈、舒適、體閑的消費體驗。另外，我們采取獨具創(chuàng)意的經(jīng)營模式（鮮榨果汁吧+水果超市）和多元化的銷售渠道。能夠很好地吸引消費者并被其認可與接受，最終能夠快速地占領相關領域的市場，進而使經(jīng)濟效益明顯增加。（四）項目團隊：“園汁園味”鮮果吧的創(chuàng)業(yè)團隊主要來自義烏工商學院經(jīng)管分院企管專業(yè)在校的大學生，充分發(fā)揮各自的能力，組織開展團隊建設。根據(jù)實際需要招聘一些在校的大學生，來填補相關的職位空缺，并對其進行相關技術或人員等專業(yè)培訓。努力打造一個高素質(zhì)、管理完善、有活力的精英團隊。同時，本店還將聘請義烏工商學院中具有豐富實踐經(jīng)驗的老師擔任本店的創(chuàng)業(yè)顧問，指導本店市場營銷、財務核算、經(jīng)濟法律等相關事務的順利開展。（五）項目效益：以集水果超市和果汁吧的業(yè)務組合為發(fā)展基礎，為顧客提供新鮮水果以及專業(yè)、衛(wèi)生的現(xiàn)榨果汁等果品，基于高質(zhì)量、高水平服務、低價格等優(yōu)勢，最大限度的滿足各高校師生對水果的理想需求和所期望達到的護膚、美容、瘦身等功效。營造一個更有營養(yǎng)和健康水平的塑身健美的輕松環(huán)境。同時，還可以為義烏工商學院的學生提供勤工助學崗位和社會實踐的機會。不僅有利緩解貧困生在生活、學費方面的困難，而且還可以培養(yǎng)學生的自立自強的生活態(tài)度。（六）項目宗旨與目標：將一如繼往的“以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，為消費者提供安全、休閑、舒心的購物體驗”為項目的出發(fā)點。不間斷地深入市場調(diào)查與分析，推陳出新、緊跟潮流，充分迎合消費者對產(chǎn)品的需求和喜好。通過不斷地發(fā)展，力求占領學校周邊地區(qū)水果及果汁等市場的第一大市場份額。二、項目發(fā)展規(guī)劃：（一）項目的發(fā)展遠景和展望：消費新鮮水果和鮮榨果汁已成為現(xiàn)代生活的新時尚。隨著人們注重生活質(zhì)量和保健意識的增強。人們對綠色、天然、營養(yǎng)豐富的水果及果汁果品的消費在總消費額中的比重不斷增大。因此，市場對水果產(chǎn)品的需求量也必將隨之增大，水果產(chǎn)品消費市場必有很大的發(fā)展?jié)摿屠麧櫩臻g。（二）、五年發(fā)展經(jīng)營規(guī)劃：第一階段：在湛師北門開設第一家店，為湛師及附近幾所高校的師生提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。將本店創(chuàng)意的經(jīng)營模式及服務口碑傳遍湛江師范學院及周邊的學校（廣東海洋寸金學院、湛教、湛衛(wèi)及附中等高校），建立自己的一批忠誠顧客，占領湛師北門水果零售和果汁飲料的第一大份額的市場。經(jīng)營目標：實現(xiàn)銷售額：（）利潤：（）第二階段：總結(jié)第一家店的運營經(jīng)驗和資本積累，全面提升服務質(zhì)量和產(chǎn)品優(yōu)化、創(chuàng)新。以連鎖店擴展模式，在赤坎地區(qū)（主要是人口流量大的世貿(mào)、金沙灣等高極住宅居），霞山（繁華的商業(yè)街、觀海長廊等高極居民區(qū)）和其它高校聚集群等開設我們的連鎖分店。并在原有的水果業(yè)務上繼續(xù)向水果的下游產(chǎn)品延伸。例如通過采用新技術，增設自釀果酒和果醋等。利潤目標：第三階段：通過更大的融資，復制其經(jīng)營模式，逐步擴張到整個湛江中等城市？？（各個繁華區(qū)域），甚至走出湛江。擴大經(jīng)營規(guī)模的同時，不斷完善管理體系，并采取靈活、有彈性地采購方式，最大化的減少在進貨、物流上的成本。經(jīng)營目標：三、產(chǎn)品與服務：（一）、產(chǎn)品分類：1、鮮果吧：（1）主打產(chǎn)品：（平均每15天推出三款）產(chǎn)品名（圖片）功效背后的故事記憶的永恒水果蓮子羹：消暑滋潤、幫助消化、調(diào)理腸胃水果蓮子羹是集中酸、甜不一的水果組成的，一種帶有魔力的，它會讓人想起往事的種種快樂！幸福時光笑臉狀水果做成的水果沙拉：補脾益肝悅顏，生血、養(yǎng)心神由格式笑臉狀的水果匯集在菠蘿中，帶心有獨鐘的味道，笑臉記錄著每一個幸福的時刻！初戀情懷心狀水果做成的水果沙拉：降燥、清涼解熱、幫助消化菠蘿的清甜帶有初戀的味道，用一顆顆心狀的菠蘿和各色的沙拉、果醬構(gòu)建成了愛情的堡壘?。?）、純果汁：產(chǎn)品名（圖片）功效混合果汁調(diào)理腸胃，促進腎機能，預防高血壓等功效檸檬汁含豐富維生素C，止咳化痰，有助排除體內(nèi)毒素鮮橙汁滋潤健胃，強化血管，可預防心臟病、中風、傷風、感冒和瘀傷椰子汁預防心臟病，關節(jié)炎和癌癥，強健肌膚，滋潤止咳…………（3）其他水果系列產(chǎn)品：產(chǎn)品名具體種類水果酒、醋玫瑰佳人（葡萄酒）、橘子水果賓治、水果雞尾酒、蘋果醋等水果沙拉天使的眼淚（淚狀的水果冰珠）、初戀情懷（心狀的水果沙拉）等水果雪糕紅寶石果凍、百香果凍、哈蜜瓜雪糕、草莓雪糕、等水果點心奇異果慕斯、草莓慕斯、香芒甜甜圈、梅子瑪芬、等水果冰沙檸檬冰沙、百香果冰沙、情人果冰沙、南洋風情冰沙、等水果茶飲泡沫之夏（泡沫紅茶）、鴛鴦奶茶、伯爵奶茶、薄荷水果奶茶、檸檬酸奶茶等水果拼盤熱帶風情、甜蜜時光、純情等待、真情告白、生日快樂、等水果套餐生日套餐、情人套餐、營養(yǎng)快餐、美白瘦身套餐、等2、水果超市：產(chǎn)品名詳細介紹及功效水果籃匯集各種水果，均衡營養(yǎng)，適合不同年齡、不同時節(jié)、不同消費群體，為顧客找到最佳的水果搭配。規(guī)格分大、中、小型的水果籃，有情人水果籃、師生情意水果籃、友誼永恒水果籃、親情水果籃、生日水果籃、畢業(yè)慶祝水果籃等香蕉幫助內(nèi)心軟弱、多愁善感的人驅(qū)散悲觀、煩躁的情緒，保持平和、快樂的心情。梨止咳化痰、滋潤健胃、幫助器官排毒、凈化蘋果能使皮膚美白、健康，還能預防多種疾病、降低癌癥發(fā)生率桃子性溫，味甘酸，能消暑止渴、清熱潤肺，有“肺之果”之稱。…………（二）、服務策略：1、鮮果吧：提供DIY（自選自做）服務，消費者可以自由搭配自己喜歡的口味，同時提供送貨上門服務。為了適應部分消費者特殊的需要，本實體店將承辦為個人、班集體、定制獨具個性的產(chǎn)品和服務如點歌臺、留言板、許愿瓶、紀念卡等業(yè)務。2、水果超市：本實體店長期提供送貨上門以及產(chǎn)品個性化定制服務，提供水果DIY業(yè)務（消費者可在本店選購水果，自制水果沙拉等），并提供水果清潔、剝皮等售后服務。3、產(chǎn)品服務的相關優(yōu)勢：1、消費顧客全面性，男女老少皆適宜。2、產(chǎn)品的全面性，水果、果汁飲品等四季適宜。3、多重功能：水果有益健康，水果的不同搭配則可達到一般水果吃法所不能達到的效果。4、營養(yǎng)價值高：相比其他如飲料，鮮果汁有助于人體吸收更多的營養(yǎng)元素，更符合健康標準。5、口味多樣：多重選擇能滿足消費者不同的需求，時尚、健康、綠色、青春、與眾不同等都是當代年輕人的追求，符合顧客的需求。6、人力需求少，成本低，短期報酬高。7、服務全面、周到。做到“用心服務”，且不斷地拓展各種相關業(yè)務，不斷地創(chuàng)新，不斷地完善各項產(chǎn)品服務。四、市場競爭與分析（一）、市場機會分析：在湛江到處遍布著各種奶茶店，連鎖的或是獨體的。但是在這么多的休閑飲料市場中卻沒有一家專營果汁的飲料店，巨大的市場空缺決定了龐大的盈利市場，因此“緣汁緣味”這種將果汁作為主要定位的實體店市場前景將是相當觀的?！熬壷壩丁钡倪x址定位在湛江師范學院北門街上，數(shù)據(jù)表明湛師的學生人數(shù)大概是1.4萬人左右（男生6000，女生8000），加上周邊的寸金學院，湛江教育學院學生人數(shù)達到大約兩萬五左右。通過對140名湛師學生對休閑飲品偏好的抽樣調(diào)查中，選擇礦泉水、奶茶、果汁、碳酸飲料、功能性飲料、乳飲料的比例分別是17%、23%、40%、其它（碳酸飲料、功能性飲料、乳飲料）20%。也就是說我們的目標消費群體對鮮榨果汁的偏好明顯大于其它飲料的，而我們的果汁產(chǎn)品還有添加奶茶和咖啡等不同口味，完全能夠?qū)⒛滩枋袌瞿遣糠掷^來，也就是說我們潛在的消費群體有將近63%之多。如圖表4-1所示：而對于果汁的喜好程度調(diào)查中，我們隨機抽樣調(diào)查了140名湛師學生，通過統(tǒng)計顯示對果汁喜歡程度如下數(shù)據(jù)：非常喜歡13人、很喜歡33人、比較喜歡44人、不太喜歡39人、不喜歡2人、無所謂9人。也就是說，有63%的人是喜歡果汁的。如圖表4-2所示：通過上兩個以上兩個表，我們可以清晰地看到，大學生對果汁產(chǎn)品還是比較期待的，而鮮榨果汁市場的空缺，導致許多年輕人對果汁相關產(chǎn)品的需求無法滿足。（二）、行業(yè)競爭性分析根據(jù)邁克爾·波特的觀點，一個行業(yè)的激烈競爭。根源在于其內(nèi)在的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。在一個行業(yè)中存在著五種基本的競爭力量，即新進入者的威脅、行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭、替代品或替代服務的威脅、供應者討價還價的能力、用戶討價還價的能力。這五種基本競爭力量的現(xiàn)狀、消長趨勢級綜合強度，決定了行業(yè)競爭的激烈程度和行業(yè)的獲利能力。在湛江鮮榨果汁市場還處于產(chǎn)品生命周期中的產(chǎn)品導入期，而在本實體店的湛師北門直接的競爭對手沒有。而在發(fā)達國家以及我國的一些大城市成熟，鮮榨果汁市場已經(jīng)比較成熟，因此在技術上不會成為本實體店的障礙。本實體店面臨的主要競爭主要來自同類替代品的競爭和潛在的相關行業(yè)競爭。具體地主要表現(xiàn)是周邊地區(qū)的奶茶店如避風塘、零度等和糖水供應點的競爭。由于鮮榨果汁要求的水果不需要特別的要求，因此供應商的選擇范圍廣，原材料成本不會成為本實體的主要競爭方面。具體分析行業(yè)內(nèi)競爭和替代品的競爭如圖2-1所示競爭分析威脅者優(yōu)勢劣勢奶茶店產(chǎn)品已經(jīng)很成熟，顧客群體大，認同度高。奶茶行業(yè)已經(jīng)處于產(chǎn)品的衰退期，產(chǎn)品雷同性大，健康營養(yǎng)遭到消費者質(zhì)疑，行業(yè)競爭大。糖水店產(chǎn)品滿足了南方濕熱天氣引起的市場需求，可以作為功能性和休閑型飲品而存在。產(chǎn)品已經(jīng)很成熟，創(chuàng)新空間小，產(chǎn)品差異化小瓶裝果汁產(chǎn)品已經(jīng)成熟，銷售渠道和銷售網(wǎng)絡都處于比較成熟的優(yōu)勢。通過對140名學生的隨機抽樣調(diào)查顯示，人認為瓶裝果汁質(zhì)量不好和不新鮮的比例分別是83%和68%。不新鮮和質(zhì)量不好嚴重制約了消費者的信任態(tài)度。（三）本實體SWOT分析SWOT分析法依據(jù)企業(yè)的目標，列表定出企業(yè)生產(chǎn)營業(yè)活動及發(fā)展有著重大影響的內(nèi)部及外部因素，并且根據(jù)所確定的標準，對這些因素進行評價，從中判定出企業(yè)的主要優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，并在此基礎上制定出適合企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略。具體的表述可以參照下表所示：S\W環(huán)境優(yōu)勢（S）劣勢（W）內(nèi)部環(huán)境O\T環(huán)境機會（O）威脅（T）外部環(huán)境戰(zhàn)略組合：（1）WO戰(zhàn)略：利用外部機會，克服內(nèi)部劣勢。針對鮮榨果汁市場的空白和消費者對鮮榨果汁的需求，在競爭威脅幾乎為零的投入期迅速打開市場。在投入期通過別具一格的營銷，獲得首期資金，并為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務從而穩(wěn)定顧客建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。（2）WT戰(zhàn)略：克服劣勢，減少威脅。利用他人的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡打開市場，減少成本投入。與相關替代品行業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。（3）SO戰(zhàn)略：抓住機會同時積極發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢。抓住湛師北門水果攤不規(guī)范，不衛(wèi)生的劣勢對我實體店鮮果攤進行相關的改進，施行差異化銷售和提供更好的服務。針對鮮榨市場的空白，我實體店充分抓住這一機會，迅速占領市場，對消費者形成先入為主的品牌優(yōu)勢。（4）ST戰(zhàn)略：發(fā)揮優(yōu)勢，降低威脅。對主營產(chǎn)品鮮榨果汁在主打產(chǎn)品下不斷創(chuàng)新，形成多種口味多種類型的果汁滿足不斷變化了的市場需要。于此同時，在營銷上更多地從消費者的情感出發(fā)，滿足消費者的個性化需求形成不僅僅是賣果汁的差異化經(jīng)營，從而降低相關產(chǎn)品和替代品帶來的直接威脅和潛在威脅。結(jié)論：綜上所述，本實體的優(yōu)勢明顯，劣勢可以得到有效控制和消除，為了更好地發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機會，實現(xiàn)對接，我們采取的戰(zhàn)略是增長型戰(zhàn)略。（四）、市場細分按照“緣汁緣味”鮮果吧推出的產(chǎn)品類型，可以將本實體店市場細分為鮮果市場、果汁飲料市場、情感套餐市場、涼水市場四大類市場。1、鮮果市場。鮮果市場主要是為學生提供各種新鮮的水果，作為果汁店的副品而存在。在湛師北門有很多的水果攤位，但卻沒有哪一鋪位是比較正規(guī)的。作為本店的副品，水果超市設置在果汁營業(yè)廳旁，但在經(jīng)營上卻和果汁店相分離而獨立存在。水果超市根據(jù)自身的實際制定獨立的銷售方案，按新鮮程度、水果質(zhì)量的好壞具體細分水果，從而制定不一樣的價碼。2、果汁市場。果汁市場是本實體的主營產(chǎn)品，針對不一樣的目標群體將果汁分為情侶果汁套餐、女性養(yǎng)顏美容果汁和普通果汁。主要口味類型有純果汁味、混合果汁味、濃縮果汁味、果汁奶味。根據(jù)添加成分的不同有添加果肉、添加牛奶、添加咖啡、添加茶等產(chǎn)品。3、情感套餐市場。情感套餐主要是滿足顧客的不一樣的個性需求而推出的產(chǎn)品套餐，套餐根據(jù)消費者的要求定制具有鮮明個性的產(chǎn)品，不一樣的水果拼盤和果汁還有點心等組合表達不一樣的情感。情感套餐市場是本實體的特色項目，作為本實體的品牌特色而存在，是本實體和其它同類市場差異化的表現(xiàn)。（五）市場基礎基于科學的市場調(diào)查分析結(jié)果顯示，周邊地區(qū)學生對鮮榨果汁產(chǎn)品的期待是“緣汁緣味”實體店經(jīng)營發(fā)展的市場基礎。在湛師北門聚集了三所高校的龐大消費群體和鮮榨果汁目前在周邊地區(qū)的空白，成為了我實體店長期生存的客觀條件和優(yōu)勢。（六）目標市場“緣汁緣味”鮮果吧實體店經(jīng)營理念是時尚、青春、健康、營養(yǎng)、綠色。年輕時尚的概念只能是定位在15-25，年齡段的消費群體上，因此，我們的的目標消費群體主要定位在大學生和年輕人身上，而由于店鋪選擇在湛師北門，我們的消費群體將主要是湛師、湛教、寸金三所高校的學生。在此基礎上，我們又將目標消費群體細分為女生消費群體、男生消費群體、戀人消費群體。五、財務分析：（一）財務分析：一.資金需求及股本結(jié)構(gòu)1.金額：80000元2.資金類型：a.權(quán)益：100％b.債務：0％3.資金來源：項目創(chuàng)始人自籌，由參賽的4名隊員共同出資，每人出20000元二．資金使用項目籌建成本分析表創(chuàng)業(yè)初期（第一年）需要80000元用于初期投資具體安排如下表項目項目細項（1）項目細項（2）/說明金額（元）合計籌建費店面設置店面裝修、寫真裝飾、餐桌椅子5000鋪租18000吧臺5000大冰柜2個4000封口機、封口膜400飲水機2臺600小件必備器械1000空調(diào)2臺300037000市場開發(fā)海報宣傳單等20002000管理費用工資、獎金33600其他40003760076600利潤表第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務收入減：主營業(yè)務成本二、主營業(yè)務利潤減：營業(yè)費用20002000200020002000管理費用4000041000420004300043000三、利潤總額5800087000減：所得稅00000凈利潤5800087000細項說明：1.主營業(yè)務由銷售水果和果汁組成。其中第一年水果預計銷售20000斤，每斤估價2.5元，每斤利潤為0.5元；第一年果汁預計能銷售60000杯，每杯3元，每杯利潤為1.5元。2.每年的銷售增長率為30%，連續(xù)增長3年.3.固定資產(chǎn)的折舊計算：大件的使用期為10年，小件的為5年，預計每年的折舊費用為2400.4.國家工商總局政策：對于大學生創(chuàng)業(yè)免征等幾類、管理類和證照類各項行政事業(yè)性收費的政策。財務比率表財務比率第一年第二年第三年第四年第五年(1)銷售毛利率0.4350.4350.4350.4350.435（2）總資產(chǎn)報酬率1.682.74.16.36.3銷售毛利率＝（銷售收入－銷售成本）÷銷售收入銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，比率高，銷售利潤高總資產(chǎn)報酬率=利潤總額÷平均資產(chǎn)總額該比率是公司凈利潤和資產(chǎn)總額之比，表明了資產(chǎn)的綜合利用效果六、營銷規(guī)劃（一）營銷策略1、產(chǎn)品服務策略特色服務策略：提供水果DIY業(yè)務，可在本店選購水果，自制水果沙拉等業(yè)務，當然其中要收取少量的費用設置帶有本店特色的留言板、許愿瓶、紀念卡等業(yè)務，其中許愿瓶、紀念卡等增收少量的費用。本店也設計些印有本店新產(chǎn)品、訂購電話、地址、本店標志的獨特卡片，送給來本店消費的顧客，以達到宣傳效果。提供“水果心語”“心靈驛站”的分享故事的節(jié)目，分享一些關于愛情、親情、友情的故事，調(diào)節(jié)店內(nèi)氣氛，同時也把產(chǎn)品賦予一定的文化、故事背景，滿足顧客心靈的需求。設置會員卡、優(yōu)惠劵等業(yè)務，搭配銷售，定期送小禮物，留住老顧客。留下顧客的電話，加飛信，當本店有節(jié)日套餐，優(yōu)惠活動，試飲活動等可發(fā)短信通知顧客。記住老顧客生日，并在其生日時發(fā)祝福信息業(yè)務，送出帶有本標志的小禮物或者是本店的優(yōu)惠卡等。以質(zhì)量、服務取勝，服務要周到熱情，服務員一定要性格隨和、面帶笑容，有耐性、靈活、服務員統(tǒng)一服裝，以悠閑風格為主。同時也要注意“等待價值”，速度要快，不能讓顧客的等待超過3分鐘，即使忙時也要特別注意速度和服務質(zhì)量特色產(chǎn)品策略：水果沙拉、水果冰沙可以自選搭配；產(chǎn)品應順時令變化，在不同的季節(jié)推出不同的主打產(chǎn)品，設立不同的主題。不斷收集顧客的意見、建議，如：水果口味、其他水果產(chǎn)品的改進、提高等信息。不斷地研制新產(chǎn)品。不定時搞試飲業(yè)務，在吸引顧客的同時收集顧客的意見；在特別節(jié)日，推出特別水果套餐；如：情人節(jié)，情人套餐、單身貴族套餐，其中套餐可包括水果沙拉、水果冰沙、果汁等搭配出售。同時也推出減肥、美容、營養(yǎng)等的長期套餐；設計出有多種不同自行搭配的吃法的水果沙拉，如：有5種不同配料（牛奶、沙拉、果醬、白糖、奶油）搭配的水果沙拉調(diào)配，每一種搭配都獨具風格，讓顧客自行搭配，吸引顧客的好奇心；產(chǎn)品名稱設計時尚、新穎、獨具特色如：天使的眼淚（淚狀的水果冰珠）、幸福時光（笑臉狀的水果沙拉）等；菜單設計獨特，每一項產(chǎn)品都附有圖片，功效，設計靈感、背后的故事等在產(chǎn)品的包裝（杯子、袋子、勺子、管子等）、會員卡、優(yōu)惠劵等都設計新穎獨特，且有本店標志如。放置水果的架設置方便獨特，采取分類明確，顏色搭配，層次分明，保持新鮮，明碼標價，水果功效展示2、迅速打開市場策略eq\o\ac(○,1)、在開店當天，由過往的路人抽消費卡，其中消費卡的面值有1元、2元、3元、5元等面值的來本店消費的。eq\o\ac(○,2)、將某些水果、水果茶、水果點心等成本不高的產(chǎn)品投放市場時定以低價出售，以求迅速占領市場。薄利多銷、謀求長遠穩(wěn)定發(fā)展。eq\o\ac(○,3)、要以顧客為中心，以滿足顧客對時尚、綠色、健康、營養(yǎng)等方面的需求，要以長遠利益為目標，發(fā)展長遠利益。在設計產(chǎn)品等時顧慮到學生期望“又大又便宜”的消費心態(tài)。eq\o\ac(○,4)、本店新開張起一周內(nèi)，每天前10名在本店消費超過10元的顧客可免費獲取本店的會員卡。會員卡采用積分制度，積滿一定分數(shù)，可獲贈本店送出的一份精美禮品或者折價優(yōu)惠。（二）價格策略1、折扣價格策略：包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金券折扣。在節(jié)日、店慶日、老顧客等，設定些“買三送一”、集印花優(yōu)惠、“買夠十元送一款產(chǎn)品”、會員卡積分打折優(yōu)惠業(yè)務等。2、差別價格策略：包括地點差價。在各項產(chǎn)品的定價方面，綜合考慮顧客的意見、競爭情況、產(chǎn)品新鮮程度、便利情況、地點的遠近等。3、心理價格策略：包括領頭價格、整數(shù)價格、特價品價格。不定期推出各種新產(chǎn)品，并以中高價推廣，以中低價占領市場。在產(chǎn)品推廣過程中，突出重點、突出特色、與時俱進、追求卓越。不定期推出特價產(chǎn)品，吸引顧客。（三）廣告策略本店的宣傳措施主要是以廣告為主，將充分利用現(xiàn)有的資源，通過各類的廣告渠道和宣傳工具，如廣播、傳單、網(wǎng)絡等并結(jié)合各類特色的公益活動，以達到使自己的產(chǎn)品的信息傳達給廣大顧客，使顧客了解產(chǎn)品并且達成交易。宣傳形式：告示牌宣傳：設計獨具新意，用各種水果狀的宣傳告示牌，牌面簡潔清新，帶有一定的藝術效果，符合學生的消費理念海報：大方得體、以健康活力、高雅悠閑為主要格調(diào)、在突出主打產(chǎn)品外，帶有一定得品位欣賞價值，突出鮮果吧的文化，樹立鮮果吧的形象傳單：簡明扼要、主題突出、目的明確、亮點突出、設計要新穎、別具一格攤位推銷：推銷人員口才要好、性格隨和、形象要好、選址要正確網(wǎng)絡宣傳：設計動態(tài)和靜態(tài)的宣傳圖片或者是短片、突出主題、取材接近生活，符合大學生的消費心理，帶有故事色彩，以另類的方式宣傳郵件廣告：用本店的標志、新產(chǎn)品的圖片等制作電子節(jié)日賀卡、電子名片、電子名信卡等具體宣傳措施：1.店面宣傳：店內(nèi)設活動宣傳板，把每周更新產(chǎn)品的宣傳畫放活動宣傳板上去；2.網(wǎng)絡宣傳：1、在學校的廣大Q群、校內(nèi)網(wǎng)、校友、BBS、郵箱、手機（顧客平時來本店消費、或者辦會員卡時在經(jīng)本店同意的前提下留下其手機號碼）等發(fā)布新產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠活動、試飲活動等消息，以吸引顧客2、建立一個網(wǎng)站，把每期的新產(chǎn)品放上去，并推出做調(diào)查，抽獎，獎品為本店的優(yōu)惠劵或者少量面值消費卡等，設計電子版的本店特色賀卡、生日卡等定期發(fā)給老顧客3.立體宣傳：在校廣播播放信推出的產(chǎn)品、產(chǎn)品背后的故事等，信勇前、一條街前、設置立體海報4.平面宣傳：在校園報刊、校園櫥窗（澤園、鵬園、信勇、衛(wèi)校、寸金學院等）張貼關于新產(chǎn)品、新業(yè)務的大型海報5.定點宣傳：每學期定期的搞一些設點銷售，時間例如每年9月份和3月份剛開學，設點在信勇前、一條街、澤園旁、東門、北門、鵬園前等。6.活動宣傳：1、贊助校內(nèi)一些學生活動，如：水果拼盤比賽、水果知識競賽等，既可以做宣傳，也可以樹立良好的企業(yè)形象2、不定期搞一些知識問答競賽活動，得獎者可得到本店送出的小禮品，以提高本店的名氣，得到消費者的青睞。7.人際關系網(wǎng)宣傳：只要本店的員工發(fā)揮他們的主觀積極能動性同時運用“人緣”的優(yōu)勢。通過強大的人際關系網(wǎng)絡來宣傳，以能夠達到一傳使，十傳百的效應。（四）競爭者策略1、各項產(chǎn)品都有自己獨特的保鮮技術、調(diào)配方法、配方含量、經(jīng)營模式等，并保護好該項商業(yè)秘密、以免其他的競爭者效仿。2、產(chǎn)品以中低價投放到市場中，迅速占領市場，形成一定的規(guī)模，提高進入壁壘和退出壁壘。3、不斷地推出新產(chǎn)品，讓其他的競爭無法效仿，無法跟風。4、在產(chǎn)品和服務的質(zhì)量上取勝，具有比其他競爭者略勝一籌的團隊。（五）淡季的營銷策略1、在冬季推出各種熱飲，如熱奶茶、熱水果點心等，同時也推出各種預防感冒的水果套餐、防止皮膚干燥的果汁、健胃消食的水果茶飲等，以保證銷售量。2、在暑假、寒假時相應地減少產(chǎn)品的數(shù)量，縮短營業(yè)時間，減少員工等節(jié)約開支的有效措施。3、在淡季把消費目的群體定位于留校的學生、周圍的居民等，適宜的增加送貨上門服務，增加銷售優(yōu)惠業(yè)務等。七、組織結(jié)構(gòu)管理（一）、組織結(jié)構(gòu)形式：“緣汁緣味”鮮果吧創(chuàng)意實體店采取直線型型組織結(jié)構(gòu)形式，在結(jié)構(gòu)的最頂層是店長，即權(quán)力相對集中在店長上而又適當?shù)貙?quán)力下放給下屬，在這種形式下有利于分工和協(xié)作相結(jié)合。在確保高層權(quán)威的前提下，可以有效地發(fā)揮員工的才能，調(diào)動員工的積極性，符合專業(yè)化分工的要求。在店長層下設置有財務員、業(yè)務主管、調(diào)配師、采購員等部門職位?，F(xiàn)將組織結(jié)構(gòu)用圖表示如下：店長店長鮮果售貨員果汁銷售員柜臺員服務員其它員工調(diào)配師業(yè)務主管財務員調(diào)配員（二）、人員簡介：馮兵：男，商學院市場2006級營銷專業(yè)學生，項目合作創(chuàng)始人之一。曾任商學院勤工部干事、06工商管理4班兩屆宣傳委員。曾獲“商學院首屆綜合才藝大賽三等獎”、“2007年暑期社會實踐調(diào)研論文二等獎”、“2007年暑期社會實踐先進個人”、“學校本科教學工作水平評估先進個人”、“優(yōu)秀圖書管理員”等各類獎項。具有較強的實踐工作能力、學習能力、文字撰寫能力和管理營銷知識。陳華霞：女，商學院06級市場營銷專業(yè)學生，項目合作創(chuàng)始人之一?，F(xiàn)任06市營團支書、財經(jīng)協(xié)會會長、院社團部干部，曾任06工管4團支書、財經(jīng)協(xié)會理事等。曾獲校級“十佳團支部書記”，“暑期社會實踐先進個人”，“優(yōu)秀團干”“優(yōu)秀團支書”，、“評估先進個人”，“三好學生”、三等獎學金等獎項。具有很強的學習能力和豐富的管理營銷經(jīng)驗。陳鳳平：女，商學院06級市場營銷專業(yè)學生，項目合作創(chuàng)始人之一。曾任副班長、經(jīng)濟管理研究協(xié)會調(diào)研部部長。曾兩度獲得“暑期社會實踐先進個人獎”、“優(yōu)秀權(quán)益代表”等，擁有較好的組織管理能力。呂建輝：男，商學院06級工商管理專業(yè)學生，預備黨員，項目合作創(chuàng)始人之一?，F(xiàn)任體育委員，連續(xù)三年擔任體育委員，曾任樓委干部，獲得過一等獎學金、優(yōu)秀團員、“暑期社會實踐先進個人獎”等。具有較強的學習能力和較全面的管理知識。（三）部門職責：店長：負責制定店鋪的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、方針。決定當班經(jīng)理人選。當班經(jīng)理：協(xié)助經(jīng)理的各項工作，協(xié)調(diào)本實體的人事管理和各種制度的制定和完善，監(jiān)督各個職能部門的運作狀況。財務員：負責本實體資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定、股利分配等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末，向總經(jīng)理匯報本年度財務情況并規(guī)劃下一年財務工作，為高層做出經(jīng)營決策提供必要的科學依據(jù)配劑師：負責研制、開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品功能的主要工作。在本實體店里主要負責的是果汁的調(diào)配、產(chǎn)品的雕花設計等工作。采購員：負責本實體的原材料和貨源的采購，盡可能地位公司節(jié)省進貨開支，恪守盡職。(四)人才配備：經(jīng)營管理型人才、高級顧問型人才專業(yè)技術型人才、市場營銷型人才公司人才由專業(yè)技術型人才、經(jīng)營管理型人才、市場營銷型人才和高級顧問人才四大部分組成。公司將重金聘請一流的技術人才作為技術顧問,在建立自己優(yōu)良的技術團隊的同時,重視本實體和其他高校以及校外企業(yè)公司的合作。管理人員方面,實體擁有高素質(zhì)的營銷管理和銷售隊伍。營銷人員均具有豐富的營銷經(jīng)驗和良好的市場意識,并且具備各類體育物品交易和經(jīng)營的相關專業(yè)知識。(五)管理分工：根據(jù)“緣汁緣味”鮮果吧的組織結(jié)構(gòu)實際情況，本著管理效率最大化的原則和人盡其才的方向，將實體店的管理分工明細如下表5-1所示：人員類別人數(shù)姓名性別專業(yè)類別店長1馮兵男市場營銷專業(yè)全職財務員1呂建輝男工商管理專業(yè)全職調(diào)配師1待定全職美工雕刻員1待定全職業(yè)務主管1陳華霞女市場營銷專業(yè)全職柜臺員1陳鳳平女市場營銷專業(yè)全職銷售員若干待定兼職服務員若干待定兼職（五）員工管理：1、員工招聘：當今世界，市場的競爭說到底是人才的競爭，而人才的獲取就自然成為了我們實體店的重中之重。員工招聘是人力資源管理的重要環(huán)節(jié)，是關系到“緣汁緣味”實體店能否長期生存、發(fā)展、壯大的很關鍵性因素。在實體店的人員招聘中堅持科學性，公平性、任人唯賢性、擇優(yōu)錄用的原則，一切都以店鋪的發(fā)展利益為著眼點。在招聘過程中，根據(jù)人力資源部制訂的人員招聘計劃來指導員工的招聘工作，充分配合公司各機構(gòu)、部門的工作需要，為公司提供可靠、及時的人力保障。在人員獲取上，除了經(jīng)理辦公室人才考慮外部人才外，我們主要優(yōu)先考慮周邊地區(qū)的三所高校的應屆在校生人才，聘請有創(chuàng)業(yè)和管理經(jīng)歷的人員為我們店服務。這不僅保證了人才的質(zhì)量，也有利于節(jié)約成本。其招聘的渠道有：1、面向社會公開招聘。通過在湛江地區(qū)的就業(yè)信息宣傳欄，碧海銀沙網(wǎng)站，以及店鋪網(wǎng)站上發(fā)布相關的招聘信息。2、面向校園招聘。主要動用學校的勤工助學系統(tǒng)，在各個二級學院發(fā)布相關的招聘信息，特別是兼職類型的招聘。2、員工培訓：為使實體店保持長久的競爭力，在技術上和管理上都要同時跟進。為此，本實體店有人力資源部制定合適的人員培訓計劃，定期為實體店的管理人員和技術人員免費學習培訓。保證管理人員和技術人員能夠跟上行業(yè)的不斷發(fā)展進步的需要。面對店鋪內(nèi)部的普通員工，由店鋪的管理人員定期為新員工做好相關的職前培訓，適應性培訓計劃，以使員工適應不斷變化的競爭環(huán)境需要。（六）薪酬績效管理：1、績效考核為促進本實體店的進一步發(fā)展，提高整體競爭力，提高員工的工作效率，本實體店由人事部制定科學合理的人事考核制度，于每月為一個周期對管理人員和各員工進行考核，旨在提高員工的危機意識，促進員工的全面發(fā)展。在考核中采取下屬對直屬領導部門匯報的形式和領導對下屬的日常考核記錄兩方面。對領導的考核主要有執(zhí)行力、組織能力、創(chuàng)新能力等方面，對普通員工考核的內(nèi)容主要包括：工作態(tài)度、基本能力、業(yè)務熟練程度、責任感、協(xié)調(diào)性、自我啟發(fā)等方面?？己说慕Y(jié)果，優(yōu)秀的給予口頭、書面、物質(zhì)的獎勵。對考核不合格的員工，則責令學習培訓，甚至辭退的措施。2、薪酬制度管理層的工資=崗位工資加（減）績效考核金員工的工資=崗位工資+績效提成本實體店的工資均采取基本工資加績效提成的形式，根據(jù)湛江物價水平和平均工資水平再參考員工的工作性質(zhì)和級別采取具有多種層次的薪酬管理制度。在這種制度下，旨在激勵每個員工的工作積極性和勞動喜悅感、員工在崗位工資之外，每個月將發(fā)放業(yè)績收入提成，業(yè)績收入根據(jù)經(jīng)營業(yè)績確定。管理者年薪收入實行既負盈又負虧的原則，因管理不善未完成規(guī)定指標任務的扣減規(guī)定的業(yè)績收入。在這種薪酬制度下，達到在實體內(nèi)部成員互相競爭的積極氛圍，每一個成員都對實體的經(jīng)營成績負責，形成員工強烈的主人翁意識。八、風險分析與控制（一）可能存在的風險1.市場風險：由于休閑飲品行業(yè)的進入障礙小，利潤可觀，故可能會有較多的競爭者，造成曾多粥少的局面。2.財務風險：由于不善于保持一定的現(xiàn)金流和節(jié)省費用導致現(xiàn)金流斷裂。3.管理風險：由于創(chuàng)業(yè)者大部份是在?；騽偝鲂ｉT的學生，可能不能勝任公司的4.經(jīng)營風險：由于消費群體主要是學生，故每年有兩個月的淡季經(jīng)營時期。5.退出風險：由于經(jīng)營不善或過度競爭導致退出市場。（二）風險控制：針對各種風險提出如下的防范和降低風險的對策：1.市場風險：要加大市場的營銷力度，加強市場的開發(fā)，采取必要的宣傳、推銷措施，盡快建立有效的銷售反饋體系，通過以上措施擴大和穩(wěn)定產(chǎn)品市場份額，以抵御市場需求變化。2.管理風險：招聘從事過類似職位的員工，加強對員工的培訓力度，樹立優(yōu)質(zhì)服務的意識。同時要培養(yǎng)員工的市場觸覺，能覺察出消費市場的變化，并提出相關的意見。3.財務風險：量入而出，控制管理成本，使盈利目標能達到預期值?，F(xiàn)金是企業(yè)的血液。要保持足夠的現(xiàn)金流，以應付各種風險。4.經(jīng)營風險：公司在淡季內(nèi)可相應減小經(jīng)營規(guī)模，以求降低成本，甚至直接先關掉店鋪等開學再從新經(jīng)營。同時應注力于吸引假期留校生的消費，可研究適合于在大學假期開展的項目。5.退出風險：具體方法如下：轉(zhuǎn)移經(jīng)營方向，與同行兼并，解散宣告破產(chǎn)，退出市場。本店宣告破產(chǎn)后，將把固定資產(chǎn)折舊抵債，將剩余的、未銷售出去的商品按成本或低成本轉(zhuǎn)移給另外的商店，最大限度減少資金的損失。九、附錄關于鮮果及果汁市場的調(diào)查問卷親愛的同學：你好！我們是商學院06市場營銷班的學生，需要做一份關于鮮果及鮮果汁消費市場的調(diào)查問卷，希望您能在百忙中抽出幾分鐘時間接受我們的調(diào)查。您所填寫的每一個信息我們都為您保密。您的配合對我們的工作的開展有非常重要的意義，謝謝您的參與！你的性別是（）A、男B、女2、要是有足夠的選擇，你最愿意選擇的休閑飲品是（）A、礦