西安美聯(lián)英語分銷渠道應(yīng)用與策略研究分析 市場營銷專業(yè)

西安美聯(lián)英語的分銷渠道應(yīng)用和研究對策摘要：在消費市場中，企業(yè)生產(chǎn)者和消費者通過產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系，通過建立銷售渠道，能快速幫助產(chǎn)品實現(xiàn)價值。美聯(lián)英語在英語培訓(xùn)市場根基穩(wěn)，客戶群體雄厚，市場上具有傳統(tǒng)優(yōu)勢，然而，當(dāng)相關(guān)專業(yè)的技能與人才普及面越來越多，類似的培訓(xùn)企業(yè)也如雨后春筍般崛起，競爭日趨白日化使得美聯(lián)英語在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭地位受到動搖，市場中崛起的新公司借助創(chuàng)新技術(shù)與管理的力量形成了自己的競爭優(yōu)勢，迅速戰(zhàn)略市場份額，反觀美聯(lián)英語，其競爭力逐漸下滑，市場份額下降。美聯(lián)英語企業(yè)必須敲醒警鐘，審視自身的不足之處，從管理水平上進行提高，從技術(shù)能力上作出改善，結(jié)合市場情況和自身實際條件，定制獨一無二的發(fā)展規(guī)劃。本文通過對美聯(lián)英語品牌服務(wù)在分銷上的歷史情況進行闡述，通過研究美聯(lián)英語分銷的組織構(gòu)成、價格設(shè)定、考核機制、企業(yè)運營多種角度，展示該企業(yè)的分銷方式在現(xiàn)行市場中的發(fā)展情況和困境，并從分銷方式的具體細(xì)節(jié)入手，形成改善該企業(yè)分銷問題的有效策略，為美聯(lián)英語的未來發(fā)展注入新的活力。關(guān)鍵詞：營銷；分銷渠道；;分銷商;戰(zhàn)略合作；SWOT

TheApplicationofDistributionChannelinXi'anmetenEnglishanditsResearchCountermeasuressummary：Distributionisthelinkbetweenenterprisesandconsumersandanimportantlinktoensurethatproductscanenterthemarket.metenEnglishhasatraditionaladvantageinEnglishtrainingmarket,butwiththerapiddevelopmentoftalentsandtechnologyinEnglishtrainingmanagementindomesticenterprisesinrecentyears,thepositionofcompaniesintheindustryhadchanged.Asthecompetitionbecomesmoreandmoredaybyday,theleadingpositionofAmericanFederationEnglishintheindustryisshaken,thenewcompanythatrisesinthemarketusesthepowerofinnovationtechnologyandmanagementtoformowncompetitiveadvantage,rapidstrategicmarketshare,theoppositeofAmericanFederationEnglish,itscompetitivenessgraduallydecline,marketsharedecreases.AmericanEnglishcompaniesmustwakeuptoalarmbells,examinetheirownshortcomings,improvetheirmanagementlevel,improvetheirtechnicalcapabilities,andtailortheiruniquedevelopmentplanstomarketconditionsandtheirownactualconditions.BasedonthedevelopmentofAmericanEnglishbrandservicedistributionchannel,thispaperexpatiatesonthehistoryofdistributionofAmericanEnglishbrandservice,andshowsthedevelopmentanddifficultiesofthedistributionmodeinthecurrentmarketbystudyingtheorganization,pricesetting,evaluationmechanismandoperationofAmericanEnglishbrandservice.ToinjectnewvitalityintothefuturedevelopmentofAmericanEnglish.Keywords:marketingmanagement;distributionmethods;distributionstaff;awin-winstrategy;SWOT目錄TOC\t"A,1,B,2,C,3"1 緒論 ６1.1 研究背景 ６1.2 研究意義 ６2 相關(guān)概述 ６2.1 分銷渠道概述 ６2.1.1 分銷渠道的定義 ６2.1.2 分銷渠道的結(jié)構(gòu) ７2.2 分銷渠道管理的含義 ７2.3 美聯(lián)英語簡介 ７3 美聯(lián)英語PEST分析 ８3.1.1 政治環(huán)境 ８3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境 ８3.1.3 社會文化環(huán)境 ９3.1.4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 ９4 美聯(lián)英語品牌服務(wù)分銷渠道存在問題 ９4.1 渠道結(jié)構(gòu)不合理 ９4.2 分銷商成員選擇不當(dāng) １０4.2.1 部分分銷商忠誠度較低 １０4.2.2 —些分銷商專業(yè)性不足 １０4.2.3 部分分銷商經(jīng)營管理意識落后 １１4.3 竄貨 １２4.4 低價競爭 １２4.5 內(nèi)部分銷渠道管理不規(guī)范 １３4.5.1 分銷管理團隊水平有限 １３4.5.2 分銷管理人員素質(zhì)不高 １３5 美聯(lián)英語分銷渠道優(yōu)化管理策略 １４5.1 渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化 １４5.1.1 確認(rèn)渠道策略 １４5.1.2 優(yōu)化分銷渠道的寬度和密度 １５5.2 渠道成員優(yōu)化 １５5.3 制定分銷商甄選標(biāo)準(zhǔn) １５5.3.1 優(yōu)化分銷商評估系統(tǒng) １５5.3.2 優(yōu)化分銷商培訓(xùn)系統(tǒng) １６5.4 渠道內(nèi)部管理優(yōu)化 １６5.4.1 優(yōu)化防竄貨管理 １６5.4.2 優(yōu)化價格管理 １７5.4.3 優(yōu)化分銷渠道管理團隊 １７5.4.4 優(yōu)化職能部門服務(wù)效率 １７6 美聯(lián)英語分銷渠道優(yōu)化保障措施 １７6.1 完善支撐體系 １７6.1.1 完善渠道管理信息系統(tǒng) １７6.1.2 建立監(jiān)督與評估體系 １８6.1.3 現(xiàn)狀調(diào)查實施保障措施 １８6.2 加強對渠道商的忠誠度管理 １８6.2.1 提升服務(wù)支撐 １８6.2.2 加強情感維系 １９6.2.3 協(xié)助愿景規(guī)劃 １９6.2.4 提高退出壁壘 １９6.2.5 加大監(jiān)管力度 １９7 結(jié)論 ２０致謝 ２０參考文獻 ２２

緒論1.1研究背景企業(yè)生產(chǎn)者和消費者通過生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系，分銷便是通過建立銷售渠道，使產(chǎn)品在市場消費環(huán)節(jié)中實現(xiàn)價值。企業(yè)對產(chǎn)品的分銷涵蓋幾個方面，在產(chǎn)品出售前，分銷商對產(chǎn)品的合法擁有權(quán)益，產(chǎn)品的存放和日常的看管，產(chǎn)品的推廣；產(chǎn)品售出時，客單的安排，對客戶群體的追蹤；產(chǎn)品售出后，款項的回籠、對客戶反饋及時作出回應(yīng)、產(chǎn)品送達(dá)客戶手中前的物流追蹤。從分銷程序的復(fù)雜繁瑣可看出，企業(yè)想要有優(yōu)秀的產(chǎn)品的分銷程序，需要借助快遞、強大的資本、客戶服務(wù)等方面獲取額外的價值，在相似企業(yè)如雨后春筍般崛起的市場現(xiàn)狀中，要想在市場中分一杯羹，同樣得從快遞方面、資本方面、客戶服務(wù)方面下功夫，助力企業(yè)快速戰(zhàn)領(lǐng)市場。1.2研究意義建立產(chǎn)品的分銷方式必須以市場上實際需求為依據(jù)，借助有關(guān)文獻和專家觀點，本文將根據(jù)現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的市場情況，對美聯(lián)英語的分銷情況進行分析，從美聯(lián)英語面臨的外部環(huán)境的危機和美聯(lián)英語內(nèi)部分銷渠道的不足之處兩方面入手，并從美聯(lián)英語自身的不足和優(yōu)勢，以及現(xiàn)行市場對該行業(yè)的實際需求出發(fā)，尋找為該企業(yè)分銷問題予以解決的有效策略，推動該品牌的良性發(fā)展。不同的企業(yè)，特點不同，但是只要是同一行業(yè)，其現(xiàn)狀與困境與美聯(lián)英語大同小異，筆者相信，本文的研究，一定程度上能引發(fā)業(yè)內(nèi)其他企業(yè)在分銷渠道上的良性思考。相關(guān)概念2.1分銷渠道總論2.1.1分銷渠道的概念所謂的分銷渠道是一套有序整合的產(chǎn)品出售程序，是產(chǎn)品從一開始的生環(huán)節(jié)產(chǎn)到最后的消費環(huán)節(jié)的流程。企業(yè)的產(chǎn)品想要在市場消費中實現(xiàn)價值，必須借助分銷渠道，通過分銷商或者個體將該產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)推到銷售環(huán)節(jié)，這些推動者角色重要，他們既能滿足了顧客的消費需要，也推動了產(chǎn)品的出售。2.1.2分銷渠道的結(jié)構(gòu)不同性質(zhì)的產(chǎn)品，要求企業(yè)選擇與該產(chǎn)品要求相配套的分銷渠道。分銷形式五花八門，同樣的，渠道類型也是豐富多樣，其中，最為經(jīng)典的類型，是參考分銷商的規(guī)模，將其拆解成不相等的級別，可以將這些級別稱為零級和多級渠道。2.1.3分銷渠道管理的內(nèi)容產(chǎn)品能最大限度地占據(jù)市場，是每個生產(chǎn)者的心理愿景，同樣也是考驗企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場中的滿意度和企業(yè)的營銷水平，能夠幫助企業(yè)在整個相同行業(yè)內(nèi)保有立足之地。企業(yè)對分銷渠道進行管理，有其重要性和必要性，從長遠(yuǎn)角度來看，有利于幫助企業(yè)打開市場，獲取更大的市場競爭力。企業(yè)對產(chǎn)品的出售，離不開有規(guī)模的分銷商的助力，長久下來，為了更好地借助分銷商的力量，幫助企業(yè)產(chǎn)品順利銷售，在不違背市場規(guī)律的前提下，企業(yè)必須結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)，根據(jù)不同的分銷內(nèi)容，對分銷渠道及其中的成員做不針對性的同步的管理，這種管理，涵蓋了分銷模式的具體細(xì)節(jié)、處理渠道沖突的應(yīng)對措施以及對分銷商的選擇。2.2美聯(lián)英語簡介美聯(lián)英語是美聯(lián)國際教育集團擁有的最重要的生產(chǎn)線品牌。在紐約、北京、深圳三個獨立的總部，目前在全國擁有100多家分公司，3000多名員工，是知名品牌的專業(yè)英語能力培訓(xùn)機構(gòu)。美聯(lián)英語倡導(dǎo)體驗式英語教育理念，是我國體驗式英語教育的先驅(qū)之一。美聯(lián)每年在全國培訓(xùn)數(shù)萬名學(xué)生。美聯(lián)英語是一個主要從事體驗式英語培訓(xùn)的教育集團，主要包括成人英語素質(zhì)教育、青年英語應(yīng)用教育、英語在線學(xué)習(xí)和企業(yè)英語培訓(xùn)。經(jīng)過多年的努力，美聯(lián)英語已經(jīng)發(fā)展成為一個集研發(fā)、教學(xué)于一體的全國性大型教育集團。美聯(lián)英語PEST分析營銷環(huán)境，強調(diào)的是區(qū)別于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)而言的，在企業(yè)外部的參與因素及其效用，企業(yè)外部的參與因素能夠利用其正面或者負(fù)面的影響力對企業(yè)的營銷水平、企業(yè)與消費者的關(guān)系產(chǎn)生深刻的影響，反觀美聯(lián)英語的營銷氛圍，不僅受制于其自身發(fā)展的局限性，也受制于外部因素的牽制，因此，該企業(yè)在面對驟變的外部環(huán)境時，需要順應(yīng)環(huán)境的要求，掌握好新的環(huán)境可能帶來的機遇，同時，也要嚴(yán)密審視伴隨而來的危機，在審時度勢中制定最能讓本企業(yè)營銷發(fā)揮效力的規(guī)劃。本節(jié)內(nèi)容通過采用宏觀環(huán)境分析工具深刻挖掘出該企業(yè)在現(xiàn)行營銷環(huán)境中的長處與短板，從而幫助美聯(lián)英語在該環(huán)境下最大限度發(fā)揮水平。3.1政治氛圍黨和政府曾多次強調(diào)基礎(chǔ)教育的重要性與必要性，多次強調(diào)學(xué)習(xí)型社會已經(jīng)成為國內(nèi)乃至國際的一種必然趨勢，并將其列為政府工作的重要任務(wù)，縱觀中國國情，教育適齡人口多，教育資源供不應(yīng)求，部分地區(qū)教育資源嚴(yán)重失衡，學(xué)位緊張，單純依靠學(xué)校教育無法滿足適齡群體的教育需求，同時，原有的教育理念的局限性已經(jīng)逐步凸顯，社會亟需更為創(chuàng)新的教育模式，這些都是現(xiàn)行教育中的不足之處，在這樣一種困境下，國家積極提倡各種民辦教育機構(gòu)的建立，與民辦教育相關(guān)的優(yōu)惠政策也已經(jīng)落地，美聯(lián)英語作為這種時代趨勢中的一員，必定能依托強大的市場需求和有利的政治氛圍，在培訓(xùn)行業(yè)中蒸蒸日上。3.2經(jīng)濟環(huán)境進半個世紀(jì)的中國在經(jīng)濟上實現(xiàn)了飛躍的發(fā)展，2015年中國GDP在全世界GDP總量中所占的比例超過一成；2013年開始的三年內(nèi)，國內(nèi)生產(chǎn)總值的年均增長率趕超世界標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過世界上其他大部分國家。經(jīng)濟的飛躍帶來的是國民的福利，人均收入水平年年追高，國民基本生存需求得到滿足后，便開始追求更高層次的需要，教育便是其中之一，消費觀念的改變，使得在家庭消費中，英語教育的消費支出比例越來越重，英語培訓(xùn)機構(gòu)便應(yīng)運而生。即便國內(nèi)遭受嚴(yán)重的金融危機，經(jīng)濟態(tài)勢下行，消費需求萎靡不振，也絲毫沒有影響英語培訓(xùn)的消費市場，就現(xiàn)在來看，市場上大量的英語培訓(xùn)機構(gòu)提供的服務(wù)仍然是供不應(yīng)求，市場還存在很大的開發(fā)潛力。3.3社會文化氛圍經(jīng)濟全球化的發(fā)展，帶來了資本、勞動等要素在全球范圍內(nèi)的流動，我國對外開放格局進一步深化，引進來與走出去政策相繼落地，種種發(fā)展現(xiàn)狀要求國民學(xué)好國際通用語言，方便與其他文化的交流，隨著英語使用范圍越來越廣，這種國際語言越來越得到國民的重視，各種英語水平考試逐漸出現(xiàn)在國民視野當(dāng)中，培訓(xùn)機構(gòu)越來越吃香；此外，應(yīng)試教育中對英語科目的重視，使得學(xué)生對英語的學(xué)習(xí)投入更大的精力，力求通過各等級英語考試，這都使英語學(xué)習(xí)逐漸在國民范圍內(nèi)樹立重要的地位。3.4家庭環(huán)境國民家庭收入越來越高，自然不會滿足一般的生存需要，接下來便會轉(zhuǎn)而投向更高等級的價值需要，英語學(xué)習(xí)愈發(fā)得打國民的重視，國民也更愿意在更高的家庭收入中將資金投向英語學(xué)習(xí)當(dāng)中來。3.5科技力量提升新興的科技力量改變了教育的模式，提升了教育的效果，教師將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入教學(xué)當(dāng)中，改變了以往傳統(tǒng)的板書-講臺的模式，他們可以通過更加多樣化的方式，直觀地進行教學(xué)，使學(xué)生在有趣的課堂中潛移默化接受教學(xué)效果，提升了教學(xué)的水平。此外，新科技力量還體現(xiàn)在能夠?qū)W(xué)校和家庭連接起來，讓教育不止停留在課堂上，還能傳遞到學(xué)生家庭中，教師和家長能夠通過這樣一種動態(tài)的連接，與學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)同步，方便學(xué)習(xí)效果的反饋。美聯(lián)英語品牌服務(wù)分銷渠道存在問題美聯(lián)英語品牌服務(wù)分銷渠道的銷售狀態(tài)看似良好，其實暗藏危機，在渠道的操作過程中，一些不足與局限使得渠道效力的發(fā)揮收到限制，美聯(lián)英語當(dāng)下的任務(wù)，無疑便是清理渠道運營存在的不足，確保產(chǎn)品銷售能夠順利進行。4.1渠道結(jié)構(gòu)局限性美聯(lián)英語品牌服務(wù)的分銷渠道在結(jié)構(gòu)上存在一些局限性，沒有對不同的分銷方式針對性地制定相應(yīng)的策略。美聯(lián)英語在客戶的資源上與分銷商有沖突，該企業(yè)有自身固定的長期客戶進行培訓(xùn)服務(wù)的推銷，然而，除了對這一部分客戶外，企業(yè)針對有些產(chǎn)品也選擇由企業(yè)直接銷售的模式，這無疑是在于分銷商競爭消費群體，不利于分銷商對產(chǎn)品銷售的積極性，長久下來會影響整個分銷渠道的良性運轉(zhuǎn)。所以，為了讓分銷商和企業(yè)間在分銷過程能夠發(fā)揮協(xié)同作用，必須針對市場需求，制定契合實際的分銷策略，使分銷商和企業(yè)自身能各司其職，能對不同的客戶群體發(fā)揮效能，從不同方向逐步占據(jù)市場份額。美聯(lián)英語品牌服務(wù)的分銷渠道在全國范圍內(nèi)的覆蓋不夠全面，該企業(yè)主要選在中心城市進行產(chǎn)品推廣與銷售。企業(yè)在選擇與那些分銷商進行合作時，總是把眼光放在經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的區(qū)域，對于小城鎮(zhèn)的市場往往視而不見，在進行年度業(yè)績結(jié)算時，可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷售業(yè)績主要是體現(xiàn)在這些有進行推廣、有進行市場占領(lǐng)的較大城市中，從這可以看出，美聯(lián)英語在產(chǎn)品的覆蓋上仍有不足，一味集中在中心城市，必然要接受其他相似企業(yè)的競爭，反觀小城市，隨著經(jīng)濟水平的提高，城鎮(zhèn)居民在教育消費的支出也越來越多，城鎮(zhèn)英語教育市場供不應(yīng)求，市場潛力巨大，只要有一定實力的英語培訓(xùn)機構(gòu)入駐，必定能很快打出自己的品牌，迅速占領(lǐng)市場，因此，為了美聯(lián)英語的銷售規(guī)模能夠更進一步，可以從一些小城鎮(zhèn)入手，建立起相應(yīng)的分銷渠道。4.2分銷商團隊選擇缺乏深思熟慮4.2.1分銷商以短期合作為主分銷商尋求合作的判定是能否快速獲得利潤，其中與美聯(lián)英語合作就是一個例子。隨著品牌服務(wù)市場需求的快速開拓和發(fā)展，越來越多的企業(yè)為了搶占市場份額，都在激烈競爭者著。市場份額的競爭離不開分銷商的貢獻力量，因此，有效的分銷渠道也是各個企業(yè)不斷探索追尋的。但是分銷商的目的性與企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略明顯是矛盾的，短期發(fā)展不是美聯(lián)英語的終極目標(biāo)，如果對分銷商這種短期合作伙伴過度依賴，會使美聯(lián)英語今后的發(fā)展陷入一種被動的局面，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的生存發(fā)展。4.2.2分銷商缺乏專業(yè)素養(yǎng)美聯(lián)英語早期的銷售理念是尋求具有強大銷售能力的分銷商，幫助其把英語培訓(xùn)服務(wù)打入市場，美聯(lián)英語具有專業(yè)的英語培訓(xùn)服務(wù)，分銷商具有大量的客戶來源和市場活躍度，兩者結(jié)合，在一開始的時候確實取得了不錯的成效，同時也幫助美聯(lián)英語取得了一定的市場份額，打響的品牌知名度。但是隨著美聯(lián)英語市場的不斷拓展，需要的銷售渠道也急需拓寬。后來出現(xiàn)的銷售代理其實也分銷商的一種。而且美聯(lián)英語意識到銷售代理能更快占有市場份額，同時資金回流速度更快。但是，假如是以銷售代理為主導(dǎo)的銷售團隊，短期利益缺實不能否認(rèn)，但是對品牌的發(fā)展是存在很大的負(fù)面影響的，因為銷售代理根本不具備企業(yè)所要求的英語培訓(xùn)服務(wù)能力，對企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)識不夠深入。4.2.3分銷商管理思維模式缺乏創(chuàng)新美聯(lián)英語在銷售團隊中，人際關(guān)系組成比較復(fù)雜，其中混雜了親朋好友，沒有通過正規(guī)的招聘形式，招聘具有專業(yè)銷售知識水平的人才，造成整個分銷商團隊的管理業(yè)務(wù)能力不足。同時，由于管理人員沒有學(xué)習(xí)過比較系統(tǒng)的思維模式，在整個銷售計劃中沒有長遠(yuǎn)的銷售戰(zhàn)略，管理思維模式缺乏創(chuàng)新，只追求短期的利益，沒有綜合考慮到美聯(lián)英語在往后的品牌維護與建設(shè)和市場開拓。所以，他們與美聯(lián)英語的合作關(guān)系不是長久計劃的，只是把美聯(lián)英語當(dāng)做一個短期項目，當(dāng)項目完成后，就會需求其他合作機會，不能準(zhǔn)確把握美聯(lián)英語的發(fā)展戰(zhàn)略計劃。分銷商缺乏系統(tǒng)營銷策略英語培訓(xùn)包括日常培訓(xùn)和出國培訓(xùn)，以及其他許多方面，可以為客戶提供英語全方位的需求。但是，不難發(fā)現(xiàn)，銷售方面的管理方式還比較落后，銷售理念與企業(yè)提供的服務(wù)發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略存在偏差，依然受于最原始服務(wù)的銷售思路的限制，更沒有將英語相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)捆綁營銷。事實上，很多目標(biāo)客戶不僅需要品牌服務(wù)原有的培訓(xùn)，也需要用于更多范圍的培訓(xùn)。出現(xiàn)以上的情況可以總結(jié)為兩個因素：第一是受到傳統(tǒng)銷售的思路的影響，沒有結(jié)合客戶的實際需求，深入挖掘客戶的除了主要的英語培訓(xùn)需求外，還需要其他哪些培訓(xùn)服務(wù)；第二是英語培訓(xùn)的語言水平要求比較嚴(yán)格，在整個銷售計劃中是需要具有專業(yè)英語水平的培訓(xùn)老師參與制定與實施的。但是受制于傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)的思維，經(jīng)銷商在整個銷售計劃中沒有對培訓(xùn)服務(wù)進行深層次的研究，這令分銷商在其他服務(wù)的推廣方面受到阻礙。竄貨竄貨是具有兩面性的銷售方式，有良性的竄貨也有惡性竄貨。但是在實際銷售過程中，分銷商往往會鉆制度漏洞，他們利用虛假信息，購買了比實際需求大的項目服務(wù)，再通過其他銷售渠道進行銷售，這就屬于惡心竄貨。另外，由于企業(yè)對分銷商的管理監(jiān)督能力有限，不能及時發(fā)現(xiàn)分銷商的違規(guī)操作，使得分銷商逃避企業(yè)的銷售約束，進行惡性竄貨。這種行為的危害性非常大，嚴(yán)重影響市場秩序和市場的健康發(fā)展，必須杜絕，保持市場能夠走向良性競爭。低價競爭由于美聯(lián)英語公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起步比較晚，市場占有額比較低。分銷商利用低價競爭的策略想要搶占更多的市場份額。當(dāng)然，競爭對手也是不容忽視的，他們?yōu)榱吮Ｗo自己原有的市場甚至是要繼續(xù)擴大自己的銷售市場，他們也采取低價競爭的策略，這種行為嚴(yán)重影響了整個培訓(xùn)市場的價格水平，降低了企業(yè)的利潤收入，是一種惡性競爭。其實，不僅僅是企業(yè)與企業(yè)之間的低價競爭，就連企業(yè)內(nèi)部的不同分銷商也有低價競爭的行為，這種行為叫做內(nèi)部競爭。不可否認(rèn)，當(dāng)企業(yè)還沒有形成品牌效應(yīng)，以新人角色初進市場，低價競爭策略的效果是非常明顯的。但是久而久之，低價競爭會形成一種惡性循環(huán)，影響整個市場的的價格走向，使企業(yè)利潤不停降低。同時也培養(yǎng)了客戶一種消費心理，希望能通過不同企業(yè)的對比，尋求更低價的培訓(xùn)服務(wù)。這對未來提升價格有一定的影響。那么低價競爭造成原因是什么呢？(1)分銷商缺乏可持續(xù)性的營銷手段從分銷商的考核制度可以知道，業(yè)績是他們首先追求的目標(biāo)，為了業(yè)績，為了眼前短暫的利益，低價策略是首選營銷手段。但是他們?nèi)狈﹂L遠(yuǎn)的發(fā)展目光，以為短暫的打入市場內(nèi)部，并搶得市場就是勝利，殊不知，競爭對手也能采取同樣的營銷手段，搶回市場份額。(2)缺乏企業(yè)的科學(xué)引導(dǎo)美聯(lián)英語作為一個核心整體，在銷售環(huán)節(jié)沒有做出正確的引導(dǎo)作用，引導(dǎo)分銷商應(yīng)該深入了解客戶的實際需求切入培訓(xùn)服務(wù)，從而導(dǎo)致分銷商利用傳統(tǒng)銷售觀念，開啟了低價競爭。其實，這也是因為企業(yè)初期也以打入市場為主，想要先搶占市場的先機，但是這會給分銷商一種錯誤觀念，認(rèn)為只要取得業(yè)績就萬事大吉，不能為企業(yè)的未來發(fā)展提供鋪墊。企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范分銷管理層水平有待提高由于公司的在制定營銷策略的過程中，沒有考慮到把直銷和分銷兩個隊伍進行分別管理，把主要管理權(quán)交給了區(qū)域經(jīng)理。所以直銷過程中遇到的各種問題需要跟區(qū)域經(jīng)理匯報，而分銷過程中遇到的問題也是需要區(qū)域經(jīng)理研究解決，但是區(qū)域經(jīng)理往往會把重點放在直銷渠道，忽視了分銷渠道，不能及時對分銷渠道出現(xiàn)的各種問題進行解決和多分銷團隊的人員進行有效的管理培訓(xùn)，提高的他們的銷售水平。分銷管理人員專業(yè)素養(yǎng)缺乏當(dāng)前，分銷的管理人員專業(yè)素養(yǎng)缺乏，對市場的開發(fā)與推廣不能正確預(yù)判，并對分銷商所需要的銷售技巧以及培養(yǎng)維護客戶關(guān)系網(wǎng)的能力不能進行專業(yè)的培訓(xùn)，僅僅只是對傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)所需要的環(huán)節(jié)進行跟蹤，對分銷商未來的市場開拓和服務(wù)水平的提高沒有起到有效的幫助。上述原因主要有以下三點：（1)規(guī)范招聘不到位在招聘分銷管理人員過程中往往忽略了專業(yè)技能和以往管理積累的經(jīng)驗?zāi)芰?，只看重他們是否能起到溝通?lián)系的作用，過分看重溝通聯(lián)系能力。雖然在分銷的過程中會發(fā)現(xiàn)他們的綜合能力素養(yǎng)不夠，但是仍然不能引起重視，即使對他們進行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，也不一定能達(dá)到需求的能力。（2)規(guī)范考核不到位在整個績效考核中，銷售業(yè)績作為了主要的考核指標(biāo)，業(yè)績高的分銷商肯定得到管理人員的青睞，那么業(yè)績不理想的分銷商則遭受冷落，考核制度缺乏科學(xué)性，雖然業(yè)績是一個重要的指標(biāo)，但是不能作為單一的考核指標(biāo)，這嚴(yán)重打擊了一部分業(yè)績不理想的分銷商是積極性。(3)職能部門效率不到位職能部門在美聯(lián)英語的推廣過程也起到舉足輕重的作用。因此職能部門的工作效率的高低很大程度上也會影響到分銷商的銷售成果和市場拓展程度，由此可見，提升職能部門的綜合業(yè)務(wù)能力同等重要。美聯(lián)英語分銷渠道優(yōu)化管理策略渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化確認(rèn)渠道策略美聯(lián)英語的主要競爭力有三個方面：一是企業(yè)在培訓(xùn)服務(wù)研發(fā)的程度比較深入，二是具有優(yōu)良的配需服務(wù)品質(zhì)，三是企業(yè)具有雄厚的資金運轉(zhuǎn)能力。但不容忽視的是，美聯(lián)英語依然在市場份額占比中處于劣勢，這是因為它的品牌效應(yīng)還處于薄弱階段，銷售渠道和市場營銷方面沒有明確的定位。品牌效應(yīng)的建立與公司起步時間有著密切的聯(lián)系。作為培訓(xùn)機構(gòu)，人們對經(jīng)驗豐富的老牌公司比較信賴，作為剛起步的的美聯(lián)英語來說，獲得客戶的信任還需多加努力。因此，想要在競爭激烈的市場中爭取客戶，美聯(lián)英語應(yīng)該要明確自己的服務(wù)內(nèi)容，做好目標(biāo)客戶的定位。在品牌效應(yīng)還沒有形成的階段，要避開自己的不足之處，擴大自身的主要競爭力，目標(biāo)客戶應(yīng)該是新型教育園中那些急需培訓(xùn)服務(wù)但是資金不足的客戶。因為客戶本身受限于資金的不足，因為在提供培訓(xùn)服務(wù)時要提防同行的低價競爭，實實在在為客戶量身定做培訓(xùn)服務(wù)，還要善于利用專業(yè)的市場營銷手段，加大促成合作的力度。另外，要緊緊圍繞培訓(xùn)服務(wù)，提供周邊產(chǎn)品服務(wù)。因為在合作的過程中，不緊緊要開拓自己的品牌服務(wù)，形成品牌效應(yīng)，還要充分了解深挖客戶的不同需求，充分發(fā)揮整體打包銷售的潛在效益?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”隨著社會需求應(yīng)運而生。這對我國傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有著重大影響，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)業(yè)”的組合成為未來一種發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與快消品業(yè)務(wù)的最主要區(qū)別就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)服務(wù)周期繁瑣負(fù)雜，資金回流比較慢。而目前的教育自動化服務(wù)擁有比較多的客戶，但是現(xiàn)在的教育自動化行業(yè)由于受商業(yè)環(huán)境和業(yè)務(wù)模式的限制，還不能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道構(gòu)建，但在將來時機成熟時，大部分教育自動化培訓(xùn)服務(wù)也能夠像快消品一樣在電商平臺上購買。英語培訓(xùn)企業(yè)必須把構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)分銷渠道作為企業(yè)的一項長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，以多種分銷手段獲取客戶需求，并最大限度的滿足客戶需求，從而提升市場占有率。優(yōu)化分銷渠道的寬度和密度由于美聯(lián)英語的品牌服務(wù)含量較高，目標(biāo)客戶范圍較窄，因此并不適用于過長和過寬的銷售渠道模式。短而窄的銷售渠道模式有利于美聯(lián)英語對培訓(xùn)服務(wù)銷售情況的把控，還有利于公司對目標(biāo)客戶提供有針對型的技術(shù)支持和服務(wù)。目前能效事業(yè)部在全國范圍內(nèi)僅有12家簽約分銷商，且這12家分銷商大多分布在北京，上海，深圳，南京，廈門等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，分銷商的覆蓋率非常有限。所以需加強分銷渠道建設(shè)，擴大分銷渠道覆蓋率。根據(jù)之前的分析可以得知，分布在北京，上海，深圳，成都和廈門的分銷商忠誠度較高，產(chǎn)出也較穩(wěn)定，可以以這些分銷商為中心點，輻射周邊城市，積極發(fā)展有合作意向的伙伴，發(fā)展其為簽約分銷商。也要積極開發(fā)二線省會城市的合作伙伴和分銷商，如武漢，長沙等城市，以這些省會城市為中心點，從而輻射周邊城市。渠道成員優(yōu)化制定分銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)分銷商的甄選，要綜合考慮分銷商的分銷實力，主要考慮因素有：經(jīng)營規(guī)模是否較大、市場口碑是否較好、自身管理能力是否較強、市場開拓能力如何、財務(wù)能力如何、其分銷渠道的市場覆蓋率如何等等@要制定一套適合的甄選標(biāo)準(zhǔn)，在開發(fā)新的分銷商時嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來選取合適的分銷商。優(yōu)化分銷商評估系統(tǒng)美聯(lián)英語與其它傳統(tǒng)教育型企業(yè)類似，對于經(jīng)銷商的考核主要集中在銷售額上，但是長此以往這樣的考核方式會使經(jīng)銷商只重眼前的培訓(xùn)服務(wù)銷售情況，不注重品牌的長遠(yuǎn)維護，并且很有可能與競爭對手形成單純的價格戰(zhàn)，因此要建立健全的多方面考評機制?？荚u的指標(biāo)類型主要包括銷售指標(biāo)完成情況、項目跟蹤情況、項目數(shù)量、市場推廣活動效果、人員定期培訓(xùn)效果等方面。優(yōu)化分銷商培訓(xùn)系統(tǒng)好的分銷體系不僅需要過硬的分銷商資質(zhì)，還需要對其進行培訓(xùn)服務(wù)知識和銷售能力的培訓(xùn)，以解決分銷商在專業(yè)性不足和經(jīng)營管理落后的問題，全面提升其市場開拓、技術(shù)支持、內(nèi)部管理等多方位的能力。為此需要優(yōu)化現(xiàn)有的培訓(xùn)系統(tǒng)，除了常規(guī)的培訓(xùn)，還需要根據(jù)分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域的市場情況，以及分銷商的特殊需求進行相應(yīng)的培訓(xùn)。以往的培訓(xùn)沒有形成系統(tǒng)，培訓(xùn)過程顯得很隨意。對培訓(xùn)的優(yōu)化，首先要制定培訓(xùn)流程，形成培訓(xùn)系統(tǒng)。在培訓(xùn)前期對培訓(xùn)人員的相關(guān)水平進行一次摸底，根據(jù)摸底內(nèi)容制定培訓(xùn)方案，培訓(xùn)完之后需對培訓(xùn)人員進行一次培訓(xùn)考核，對于考核成績優(yōu)異的培訓(xùn)人員給予一定的獎勵?？己说某煽円笥涗浽趦裕员銥橐院蟮呐嘤?xùn)做參考。培訓(xùn)后期需做一個培訓(xùn)調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是培訓(xùn)人員對培訓(xùn)的形式和內(nèi)容是否滿意，有哪些建議和要求。對于培訓(xùn)方式也要進行優(yōu)化，不能拘泥于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式。除了傳統(tǒng)的課堂知識點講解，還可增加培訓(xùn)人員的動手能力，在實驗室進行動手操作，甚至可以組織培訓(xùn)人員到現(xiàn)場進行調(diào)試指導(dǎo)。渠道內(nèi)部管理優(yōu)化優(yōu)化防竄貨管理對于競爭激烈的行業(yè)和區(qū)域，很多經(jīng)銷售會選擇區(qū)域間竄貨來解決應(yīng)對激烈的市場競爭。但是竄貨的結(jié)果是造成市場混亂，非常不利于秩序的維護和市場的管理，因此要對竄貨行為進行嚴(yán)厲打擊。企業(yè)要建立嚴(yán)格的防竄貨機制，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨情況必將嚴(yán)肅處理，必須嚴(yán)格對參與竄貨的各方進行高額處罰，并且對揭發(fā)者進行大力度的獎勵。分銷商要根據(jù)項目報備進行采購，沒有項目報備就不能采購，分銷渠道管理人員要核實項目的真實性，防止出現(xiàn)期滿采購的現(xiàn)象。這樣有利于維護市場秩序，并且防止多家渠道商惡意降價影響市場的穩(wěn)定性，影響其它渠道商的銷售熱情。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售管理的人員要定期向公司的銷售管理部門和能效考核部門匯報這一段時間內(nèi)其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售情況。公司的管理部門也要根據(jù)其所匯報的內(nèi)容反向?qū)ふ医?jīng)銷商進行核實。優(yōu)化價格管理由于經(jīng)銷商所處等級和自身分銷能力和資源的不同，不同的經(jīng)銷商的采購價格是會有差異的。公司應(yīng)制定嚴(yán)格的價格管理制度，對每一級的價格權(quán)限進行嚴(yán)格把控，一旦出現(xiàn)私自違反價格規(guī)定進行銷售的情況要進行嚴(yán)厲處罰，這樣可以有效維護各級銷售市場的穩(wěn)定性。在制定價格管理權(quán)限的同時還要定期對各級經(jīng)銷商和客戶進行價格方面的調(diào)查。優(yōu)化分銷渠道管理團隊首先要把分銷人員與直銷人員進行分開管理，在組織架構(gòu)上設(shè)立分銷渠道經(jīng)理，使其對分銷渠道進行統(tǒng)一和規(guī)范的管理。其次要提高分銷渠道管理人員的素質(zhì)，在招募時要充分考察其分銷渠道管理經(jīng)驗和技能，在對其進行考核時，要進行全方面的考核，不僅要考核其所管轄區(qū)域內(nèi)分銷商的銷售業(yè)績，也要考核其對分銷商的支持情況，渠道推廣情況，危機處理能力，是否良好的平衡了分銷商與公司的利益，是否很好的維護了雙方的關(guān)系。優(yōu)化職能部門服務(wù)效率首先需要對分銷商抱怨最多的部門進行服務(wù)效率的優(yōu)化，要求其與銷售部門密切聯(lián)系從而進行合適的預(yù)測，縮短貨期，使其簡化流程。與此同時，其他職能部門也要根據(jù)分銷商的反饋意見進行合理的優(yōu)化，以期最大程度的去服務(wù)于分銷商，提升分銷商的滿意度。美聯(lián)英語分銷渠道優(yōu)化保障措施完善支撐體系完善渠道管理信息系統(tǒng)公司應(yīng)該加強渠道管理相關(guān)的信息系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)培訓(xùn)服務(wù)信息互通、返點發(fā)放信息公平及時、客戶投訴處理透明公正。讓分銷商有獲取培訓(xùn)服務(wù)信息的渠道、知曉返點發(fā)放制度和明細(xì)的方式。這樣的信息系統(tǒng)既有利于公司對于各分銷商的管理，又能幫助分銷商了解公司動態(tài)和自己的返點發(fā)放情況，可以有力的提升公司對渠道的掌控和分銷商對公司的信任。建立監(jiān)督與評估體系對于分銷商的管理，既要保障日常工作支持的到位、返點激勵的按時發(fā)放，同時也不能放松對其分銷公正的監(jiān)督。公司能效部門要設(shè)立分銷商的監(jiān)督管理機制，定期或不定期的對其網(wǎng)點覆蓋情況、網(wǎng)點促銷情況進行監(jiān)督，監(jiān)督的結(jié)果要進行公示，并與其獎勵金的發(fā)放掛鉤。對分銷商進行監(jiān)督的目的在于提升分銷商的工作熱情和目標(biāo)完成率，同時對公司的規(guī)范化管理起到一定的輔助作用?，F(xiàn)狀調(diào)查實施保障措施公司職能部門要定期或不定期的對分銷渠道和分銷商的經(jīng)營狀況進行調(diào)研，重點從考察促銷效果、銷售業(yè)績、客戶滿意度、客戶體驗、經(jīng)營規(guī)范程度幾個方面對分銷商的經(jīng)營能力和現(xiàn)狀進行評估。對于調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的好的方面要及時研究樹立典型，對于不足的部分要及時進行限期整改。限期整改的問題又分為特例問題和普遍情況，對于特例問題要抓得緊和牢，不能放松，對于普遍問題要邀請公司高層參加普遍問題專題研討會，并成立專門的督查小組對問題整改情況進行跟蹤檢查。渠道的專職管理人員還要重視每季度召開的渠道情況分析會議，對于渠道內(nèi)部出現(xiàn)的問題進行分析研究，對分銷商的好的營銷方案進行集中學(xué)習(xí)。加強對渠道商的忠誠度管理提升服務(wù)支撐分銷商是真正在外沖鋒陷陣與競爭對手對抗的人，因此能效部門一定要從各個方面做好對分銷商的支持，以保證其忠誠度。首先，分銷商應(yīng)得的報酬是否計算準(zhǔn)確、及時合理發(fā)放直接影響分銷商對企業(yè)和培訓(xùn)服務(wù)的信心。當(dāng)有客戶對其進行投訴時能效部門能否迅速、公正的解決投訴問題直接影響分銷商對企業(yè)和品牌的忠誠度。能效部門還要給予分銷商反應(yīng)問題的渠道，及時耐心的聽取他們所面臨的問題，提升他們對企業(yè)和品牌的依賴度。渠道溝通不僅僅是公司能效部門的職責(zé)，更應(yīng)是公司全員都有的意識，尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，一線的分銷商更渴望聽到來自企業(yè)高層的聲音。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主導(dǎo)參與年度分銷商大會，對優(yōu)秀的分銷商進行表彰、座談。渠道溝通對于保障培訓(xùn)服務(wù)銷售渠道的暢通有著至關(guān)重要的作用，公司職能部門和高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)重視渠道溝通，保障渠道溝通，從而提升渠道商對培訓(xùn)服務(wù)的信心、忠誠度和依賴性。加強情感維系如定期的為分銷商家人購買醫(yī)療保險，解決一定數(shù)額的子女教育費用，老人贍養(yǎng)費用，公司職能部門定期組織分銷商的團隊建設(shè)，并邀請其家人參與，定期發(fā)放必須生活用品等從情感上提升分銷商對企業(yè)的依賴度。公司從情感上親近分銷商，同時在工作上對其嚴(yán)格要求，一張一弛，既能激發(fā)其工作的積極性，又能使其不至因工作的壓力過大而離開公司。協(xié)助愿景規(guī)劃對于一些想謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的分銷商一定要做好其分銷渠道的長遠(yuǎn)規(guī)劃，使其能夠清晰的考到自己未來的發(fā)展路徑，對未來的分銷工作充滿信心。企業(yè)在利潤分配時也要考慮分銷商的長遠(yuǎn)合作，可以將分銷商與公司的合作年限作為利潤分配考核的一部分。提高退出壁壘為了維護分銷渠道的穩(wěn)定性，可以對分銷商的退出成本進行限制。不再一次性發(fā)放年終獎勵改為季度獎勵，獎勵發(fā)放的形式增多，如擴充網(wǎng)點的獎勵、引進優(yōu)秀的新分銷商的獎勵，將其與公司合作年限列入到獎勵發(fā)放和退出違約金的考核范疇。設(shè)立激勵機制，合作年限作為重要的激勵指標(biāo)，設(shè)置類似于“工齡”的年限制度，對于年限長的多獎勵，年限短的少獎勵。加大監(jiān)管力度監(jiān)管既要監(jiān)督還要管理，對于那些長期無法完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，而且品牌忠誠度不高的分銷商要實施懲罰措施。企業(yè)應(yīng)完善獎懲管理制度，并在分銷商協(xié)議中明確注明獎懲的相應(yīng)依據(jù)和方式。一旦有違反條約的行為出現(xiàn)就應(yīng)按照協(xié)議中規(guī)定的懲罰方式進行懲罰。分銷商對于培訓(xùn)服務(wù)的忠誠度也是監(jiān)管的一方面，對于那些違反合同規(guī)定，同時經(jīng)營同類型競爭培訓(xùn)服務(wù)的分銷商應(yīng)進行處罰，甚至取消其分銷資格。同時對于嚴(yán)格執(zhí)行分銷商協(xié)議條款，超額完成分銷任務(wù)的企業(yè)也應(yīng)進行表揚和獎勵。結(jié)論在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，分銷渠道戰(zhàn)略的選擇對于企業(yè)的長期發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。巨大的市場機會為美聯(lián)英語帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也帶來了眾多的競爭對手，想要保持較高的發(fā)展速度和持續(xù)的市場占有率，美聯(lián)英語一方面需要提升自身研發(fā)投入，進一步提升自身培訓(xùn)服務(wù)競爭優(yōu)勢、降低競爭劣勢，另一方面需要設(shè)計合理的分銷渠道結(jié)構(gòu)，甄選合格的分銷商，制定完善的分銷商考核體系，提高分銷渠道管理水平，擴大分銷覆蓋率，建立起良好穩(wěn)定的分銷關(guān)系和合作機制，把握市場機會，提高自身競爭力。任何一種分銷渠道策略不可能永遠(yuǎn)行之有效，市場環(huán)境的變化勢必會影響分銷渠道的正常運轉(zhuǎn)。當(dāng)一種分銷策略不能很好的適應(yīng)市場環(huán)境時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)快速的更換分銷策略，在制定新的策略時不僅要考慮市場環(huán)