2022年汽車銷售人員年終總結

第4頁共4頁2022年?汽車銷售人?員年終總結?執(zhí)行是針?對我們銷售?計劃的戰(zhàn)略?、戰(zhàn)術規(guī)劃??，F(xiàn)代營銷?觀念認為：?營銷管理重?在過程，什?么樣的過程?產(chǎn)生什么樣?的結果。一?個好的過程?一定會產(chǎn)生?一個好的結?果，雖然這?種結果也許?來得并不那?么快，但一?個不好的過?程則一定導?致一個不好?的結果，這?個結果一定?會來得很快?。其實對銷?售人員的過?程管理也就?是一個如何?貫徹執(zhí)行力?的問題，怎?么樣讓企業(yè)?的戰(zhàn)略、戰(zhàn)?術得到從上?至下貫徹執(zhí)?行的問題。?貫徹執(zhí)行?力的關鍵是?對于銷售流?程、階段以?及銷售動作?的控制。其?中銷售流程?管理是貫徹?銷售執(zhí)行力?的根本，銷?售流程一般?可分為兩個?大的階段，?即尋找銷售?機會，完成?銷售任務。?而銷售機會?又是完成銷?售任務的根?本，但由于?銷售人員的?能力層次不?齊，對于機?會的質(zhì)量和?機會的把握?程度也各不?相同。每每?開會或領導?詢問“檢查?”工作，銷?售人員都覺?得到處都是?銷售機會，?這里可能簽?單，那里也?很快要簽單?了，最終卻?到處都沒有?簽下單來.?對于銷售?機會的管理?很多企業(yè)通?常的做法是?將銷售人員?像鴿子一樣?放飛到市場?上，雖然獲?得了很多的?銷售機會但?機會價值各?不相同、機?會的來源無?從統(tǒng)計，反?而加大了銷?售人員引導?潛在客戶的?工作量，而?恰恰處于潛?在階段的客?戶特征不明?晰，在引導?的過程當中?又有相當一?部分比例的?客戶由于自?身購買能力?、需求變化?等問題不能?形成當期銷?售。雖然企?業(yè)銷售成本?投入大，但?無法通過有?效的機會分?析確定機會?價值以及前?端市場投入?的比例。更?重要的是隨?著企業(yè)業(yè)務?的擴張，區(qū)?域、部門、?產(chǎn)品、業(yè)務?線增多，加?之機會的來?源多種多樣?，機會的價?值也各不相?同，如果每?個機會都要?銷售去跟進?，這樣必然?會造成巨大?的企業(yè)資源?浪費。因此?這就要求我?們企業(yè)必須?在市場與銷?售管理體制?之間搭建起?針對銷售機?會的管理、?評估、分析?以及分配機?制，從而確?保企業(yè)資源?的合理化應?用。對企?業(yè)的銷售管?理者來說機?會管理的核?心是評估和?分析機制的?搭建。根據(jù)?企業(yè)自身業(yè)?務特點、產(chǎn)?品特點、市?場占有率搭?建機會的評?估模型，根?據(jù)機會的來?源以及機會?質(zhì)量搭建機?會的分析體?系。比如，?我們可以針?對不同行業(yè)?不同產(chǎn)品特?點的客戶群?設計符合他?們的評估指?標，這些指?標包括需求?緊迫度、采?購時間、采?購周期、客?戶負責人、?采購預算等?，從而將銷?售人員的精?力集中在有?價值的客戶?身上，而對?于沒有能夠?達到評估標?準的客戶交?由市場部負?責培育。再?比如，銷售?管理者通過?對銷售機會?來源的分析?，進一步掌?握哪種來源?的機會效果?更好，從而?制定對于前?端市場的投?入比例以及?競爭策略等?。對于符合?條件的銷售?機會，銷售?管理者就要?有針對性的?分配給相關?員工，也就?是進入到銷?售流程管理?的任務階段?。雖然企?業(yè)通過銷售?機會的管理?把握了機會?的質(zhì)量，但?對于具體銷?售執(zhí)行中的?過程管理卻?又成為了銷?售管理者頭?疼的問題。?我們雖然可?以從人員招?聘到考核都?使用各種政?策和手段來?加強對于銷?售人員的過?程管理，但?是“___?，___”?，銷售人員?都是上有政?策，下有對?策。這樣就?容易導致銷?售管理者無?法隨時掌握?銷售進展，?引起銷售管?理的失控。?因此，建立?起科學的由?“過程”來?主導“結果?”的營銷管?理體系非常?迫切。而進?行過程化管?理的基礎是?銷售階段化?管理，階段?化管理的精?髓就在于能?夠及時了解?銷售進展狀?況，并給出?解決方案。?通過銷售任?務的階段化?管理，可以?幫助管理者?在銷售內(nèi)部?建立起一條?以客戶為主?線的跟蹤機?制，這樣就?可以透視銷?售的全過程?，使銷售主?管能夠更有?效的管理和?支持一線人?員。更為重?要的是通過?階段化管理?使銷售管理?者可以更好?的幫助銷售?人員來分析?在當前階段?可能存在的?風險或問題?有哪些?如?何去規(guī)避它??如何順利?推動其到下?個階段等，?從而最大限?度的降低銷?售風險提高?銷售成功率?。同時，在?階段管理過?程中銷售管?理者還應該?做到掌握、?調(diào)整銷售人?員在過程中?的操作與表?現(xiàn)，繼而控?制、把握結?果的出現(xiàn)，?由利用“銷?售過程”的?可控性來達?到“銷售結?果”的可控?制性。如?果說實踐是?檢驗真理的?唯一標準，?對于銷售管?理來講信息?是檢驗真理?的唯一基礎??？刂剖卿N?售管理中最?為重要的環(huán)?節(jié)，一名偉?大的戰(zhàn)場指?揮員的成功?之處就在于?掌握及時的?情報、給出?正確的方法?，從而做到?對整個戰(zhàn)局?的控制，最?終成為戰(zhàn)爭?的勝利者。?銷售管理者?不應當成為?銷售任務的?具體執(zhí)行者?而應當是整?場戰(zhàn)役的指?揮者。通過?對于業(yè)務信?息的及時獲?取做到準確?掌握一線情?報、有效的?控制風險、?協(xié)調(diào)資源。?正是由于信?息的重要性?，所以很多?銷售管理者?都在團隊內(nèi)?部建立了信?息獲取的機?制和方法。?比如：銷售?例會、工作?日志、工作?報告、周/?月工作總結?等。而這種?方式多數(shù)是?以工作匯報?為主，而且?通常水分較?大，不僅信?息不利于存?閱，而且時?間長了極易?流于形式。?使管理者對?于信息獲取?的例會成為?了銷售部門?內(nèi)部的故事?會，管理者?屏蔽銷售風?險協(xié)調(diào)資源?的控制信息?成為了歷史?上的死信息?。這樣使得?管理者不能?及時了解業(yè)?務進展狀況?并做出指導?，更談不上?對于業(yè)務過?程的控制。?沒有有效的?控制就很難?做到對于企?業(yè)資源的合?理性和有效?性應用。?因此實現(xiàn)控?制和協(xié)調(diào)的?基礎是價值?信息，而信?息價值的基?礎是它的有?效性、及時?性以及準確?性。但由于?大量的價值?信息集中在?一線的相關?業(yè)務人員手?中，管理層?得到的往往?是滯后凌亂?的資料，并?且信息會不?斷衰減，這?樣使得管理?層不能及時?對業(yè)務進行?指導或缺乏?有效的指導?依據(jù)，以至?于貽誤戰(zhàn)機?，帶來不必?要的管理損?失。因此必?須在企業(yè)內(nèi)?部建立信息?共享和溝通?的機制，實?現(xiàn)基于此機?制的客戶信?息整合管理?，信息整合?與銷售控制?的關系是因?果關系。這?種整合包括?客戶的靜態(tài)?信息比如地?址、電話、?聯(lián)系人等等?以及以客戶?為主線的動?態(tài)（范本）?業(yè)務信息、?交往信息和?價值信息整?合，包括員?工或部門負?責信息、銷?售進展信息?、歷史上的?采購信息、?訂單信息、?我們圍繞這?個客戶所做?