浦發(fā)銀行呼和浩特分行大學(xué)東街支行《網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目》項(xiàng)目建議書x

浦發(fā)銀行呼和浩特分行大學(xué)東街支行?網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升?工程建議書一、工程背景銀行網(wǎng)點(diǎn)是業(yè)務(wù)經(jīng)營的窗口和根底，隨著同業(yè)競爭的日益劇烈，網(wǎng)點(diǎn)已成為銀行開展零售業(yè)務(wù)最重要的經(jīng)營資源和效勞營銷平臺。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化下，網(wǎng)點(diǎn)的競爭策略已由過去粗放型廣種薄收拼規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在內(nèi)涵式的精細(xì)管理拼營銷效勞。各行需要全面提升網(wǎng)點(diǎn)的核心戰(zhàn)斗力，建設(shè)客戶關(guān)系營銷管理能力強(qiáng)、客戶滿意度高和忠誠度高、效勞營銷和價(jià)值創(chuàng)造能力優(yōu)于同業(yè)、效勞品質(zhì)和效率領(lǐng)先同業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)博得世紀(jì)與浦發(fā)銀行呼和浩特分行前期溝通了解到，呼和浩特分行正逐步向大零售轉(zhuǎn)型，非常注重網(wǎng)點(diǎn)營銷能力的提升，因此本次工程方案以大學(xué)東街支行為樣板實(shí)施“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升〞工程，通過現(xiàn)場輔導(dǎo)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷操作模式，同時(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)的效勞和管理水平，打造大零售轉(zhuǎn)型時(shí)期的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，形成引導(dǎo)、示范效應(yīng)，為浦發(fā)銀行呼和浩特分行業(yè)績持續(xù)增長提供動力支持！二、博得世紀(jì)對工程的理解基于長期的銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，博得世紀(jì)認(rèn)為本次“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升〞工程的重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)“一個(gè)核心、二個(gè)輔助〞能力的提升：〔一〕營銷層面——“營銷〞是網(wǎng)點(diǎn)競爭力的本質(zhì)當(dāng)前，各家銀行網(wǎng)點(diǎn)的季度任務(wù)都很重，儲蓄余額、理財(cái)、保險(xiǎn)、客戶數(shù)量壓力都很大?；诖?，國內(nèi)很多主流銀行都在紛紛導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)“銷售化〞轉(zhuǎn)型工程，建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷了幾輪銷售化轉(zhuǎn)型，并經(jīng)過銷售化改造的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能都得到明顯的改善。把網(wǎng)點(diǎn)打造成營銷中心是競爭力的實(shí)質(zhì)表達(dá)。因此，本次網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的核心在于網(wǎng)點(diǎn)營銷能力的全面提升。〔二〕效勞層面——效勞是網(wǎng)點(diǎn)競爭力的根底良好的效勞更能贏得客戶，搶占市場。在工程中，參謀老師將幫助網(wǎng)點(diǎn)提升效勞的標(biāo)準(zhǔn)化，包括效勞意識到位、效勞內(nèi)容明確、效勞流程清晰、效勞動作標(biāo)準(zhǔn)等。因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的效勞質(zhì)量，能提高客戶的滿意度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶忠誠度。〔三〕管理層面——管理是網(wǎng)點(diǎn)競爭力的保障效勞營銷工作是否能執(zhí)行下去還取決于網(wǎng)點(diǎn)的管理，最終落腳點(diǎn)即分管行長的管理能力。因此，本次工程參謀老師將協(xié)助分管行長從營銷管理、效勞管理、團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)化，提升分管行長實(shí)現(xiàn)精心化管理的能力，為網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力的打造提供強(qiáng)大的保障。三、工程設(shè)計(jì)思路開展公私聯(lián)動營銷、廳堂營銷、外拓營銷等全方位陣地營銷，提振網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績〔一〕公私聯(lián)動營銷：開展對公條線和零售條線相結(jié)合的針對性輔導(dǎo)，樹立公私結(jié)合的營銷意識，提升公私聯(lián)動的營銷技能在工程中，博得世紀(jì)將從公私聯(lián)動人員的營銷意識及營銷技能進(jìn)行貼身輔導(dǎo)，并運(yùn)用PDCA聯(lián)動營銷流程來確保聯(lián)動營銷的順利推進(jìn)。

〔二〕廳堂營銷：1、建立崗位之間的立體化交叉銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動協(xié)同效應(yīng)在工程中，將完善網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程體系，標(biāo)準(zhǔn)各崗位營銷流程，實(shí)現(xiàn)全員營銷。同時(shí)建立崗位之位的立體化交叉銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)單崗作戰(zhàn)到聯(lián)合作戰(zhàn)的完美轉(zhuǎn)變，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷的專業(yè)度和效能。2、通過廳堂宣講、主題活動等多種形式，創(chuàng)新廳堂營銷形式，盤活等候區(qū)客戶資源傳統(tǒng)的廳堂營銷是大堂經(jīng)理逐一詢問等候的客戶再推薦相關(guān)產(chǎn)品，但多數(shù)客戶配合度并不高。博得在原有方式上不斷優(yōu)化創(chuàng)新，等候客戶相對較多時(shí)，在網(wǎng)點(diǎn)大廳采用“如何識假幣〞“殘損幣兌換事項(xiàng)〞“有獎(jiǎng)問答〞等貼近客戶生活的小沙龍活動，在宣講過程中適時(shí)切入產(chǎn)品，讓等候區(qū)的客戶愉快度過等候時(shí)間的同時(shí)提升廳堂營銷的成效。

〔三〕外拓營銷：以“進(jìn)單位、走商鋪〞為方向，以“研討+糾偏+示范+答疑〞的教練式輔導(dǎo)模式，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)對象從“知道做什么〞到“懂得怎么做〞的逐步提升。四、工程整體規(guī)劃基于以上對于工程的理解，博得世紀(jì)規(guī)劃了前期調(diào)研+駐點(diǎn)輔導(dǎo)+回訪固化的全流程工程操作模式：五、工程實(shí)施規(guī)劃〔一〕工程前期——工程調(diào)研全面深入的調(diào)研，便于找準(zhǔn)問題，擬定策略，對工程效果影響重大。駐點(diǎn)輔導(dǎo)前，博得世紀(jì)將針對輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，獲得網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀的第一手資料，找出網(wǎng)點(diǎn)面臨的實(shí)際問題，并就工程目標(biāo)與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通，為工程具體實(shí)施提供依據(jù)?！菊{(diào)研方式】一對一訪談、一對多座談【調(diào)研內(nèi)容】網(wǎng)點(diǎn)根本情況；營銷、管理、效勞現(xiàn)狀；當(dāng)前面臨的問題；對本次工程的期望等?！捕彻こ讨衅凇v點(diǎn)輔導(dǎo)調(diào)研結(jié)束后，專家參謀將深入網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營一線，開展有針對性的輔導(dǎo)，確保重點(diǎn)行問題的解決，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力提升的目標(biāo)。1、公私聯(lián)動輔導(dǎo)內(nèi)容公私聯(lián)動輔導(dǎo)過程中，我司秉承著“制度先行，意愿為先，再提升技能〞的輔導(dǎo)思路，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)期間，博得世紀(jì)建議分小組輔導(dǎo)，利于員工全面系統(tǒng)掌握整個(gè)公私聯(lián)動營銷流程及技能，同時(shí)又能激發(fā)各小組之間的競爭意識與成就感，使輔導(dǎo)效果到達(dá)最正確。輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具公私聯(lián)動公私聯(lián)動小組成員公私聯(lián)動制度完善明確公私聯(lián)動的最終目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍集中梳理公私聯(lián)動營銷鼓勵(lì)考核制度與制度主要決策人反復(fù)溝通與確認(rèn)?客戶溝通信息分析表??搭橋人、關(guān)鍵人、決策人信息搜集表??公私聯(lián)動小組目標(biāo)預(yù)設(shè)表??拜訪行動方案表??聯(lián)動營銷工作總結(jié)表??聯(lián)合拜訪話術(shù)參考??公私聯(lián)動營銷案例集錦?公私聯(lián)動小組建立從對公、個(gè)金、結(jié)算條線各選取員工組成公私聯(lián)動聯(lián)合小組明確各崗位的聯(lián)動職責(zé)分工深入宣導(dǎo)公私聯(lián)動的意義與價(jià)值，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的意愿與方法詳細(xì)講解制度內(nèi)容與員工的關(guān)聯(lián)目標(biāo)客戶篩選與分析由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人牽頭，與公私聯(lián)動小組一起篩選，分析、確認(rèn)需聯(lián)動營銷的客戶聯(lián)動營銷策略制定客戶信息溝通分析，三方充分交流客戶信息，一起探討分析，統(tǒng)一認(rèn)識根據(jù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系，找準(zhǔn)搭橋人、關(guān)鍵人、決策人，并且明確以上人員的個(gè)人信息確定營銷目標(biāo)及意義，制定營銷策略，設(shè)計(jì)具體的行動方案金融效勞方案設(shè)計(jì)根據(jù)拜訪客戶需求的了解及確認(rèn)，設(shè)計(jì)與產(chǎn)品和效勞有機(jī)結(jié)合效勞方案聯(lián)合拜訪前準(zhǔn)備工作預(yù)設(shè)拜訪流程明確聯(lián)動小組分工拜訪對象及企業(yè)信息進(jìn)一步收集溝通話術(shù)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)拜訪物品準(zhǔn)備〔如：名片、資料、設(shè)備、禮品、推薦產(chǎn)品彩頁等〕公私聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演，拜訪流程梳理，面談話術(shù)演練預(yù)先準(zhǔn)備客戶可能會提到異議的處理小組成員配合的默契度練習(xí)聯(lián)合上門拜訪陪同客戶需求分析：依據(jù)客戶面臨的問題、需求、利益提供可以解決的方案客戶需求引導(dǎo)：剖析現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶，激發(fā)認(rèn)知，讓客戶肯定所提供的解決方案公私聯(lián)動整體總結(jié)總結(jié)聯(lián)合營銷成效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題找出原因，不斷提升拜訪技巧和質(zhì)量依據(jù)本次拜訪情況，制定下一步行動方案說明：公私聯(lián)動因輔導(dǎo)內(nèi)容的特殊及復(fù)雜性，需結(jié)合大學(xué)東街支行的實(shí)際情況與需要，需雙方共同協(xié)商、溝通確定輔導(dǎo)天數(shù)、輔導(dǎo)流程開展實(shí)施情況等。

2、廳堂營銷輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具廳堂營銷網(wǎng)點(diǎn)全員廳堂營銷氣氛營造通過網(wǎng)點(diǎn)布局、設(shè)施調(diào)整與增加，營造網(wǎng)點(diǎn)零售與對公業(yè)務(wù)的營銷視覺營銷氣氛增加網(wǎng)點(diǎn)對公宣傳物料的擺放、營銷良好的對公氣氛?零售產(chǎn)品營銷話術(shù)??對公產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)??崗位廳堂轉(zhuǎn)介紹管理??營銷標(biāo)準(zhǔn)手冊??客戶面談流程及記錄表??企業(yè)各崗位人員的溝通話術(shù)??企業(yè)客戶信息收集及維護(hù)表?產(chǎn)品分類及營銷話術(shù)制定銀行對私產(chǎn)品分類以及營銷話術(shù)制定銀行對公渠道類產(chǎn)品、賬戶類等簡單產(chǎn)品的營銷話術(shù)制定柜員柜面營銷強(qiáng)化零售產(chǎn)品和樹立對公產(chǎn)品營銷意識柜面零售及對公產(chǎn)品一句話營銷的使用督導(dǎo)大堂經(jīng)理大堂快速營銷指導(dǎo)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶的接待、識別、分流，做好廳堂個(gè)人客戶和企業(yè)客戶需求的深度挖掘，利用業(yè)務(wù)咨詢處理間隙，企業(yè)客戶快速營銷和推薦工作柜員/大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動轉(zhuǎn)介建立崗位之間的廳堂轉(zhuǎn)介機(jī)制實(shí)現(xiàn)廳堂中高端個(gè)人客戶和有價(jià)值的企業(yè)客戶成功向個(gè)人客戶經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理聯(lián)動轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理客戶盤點(diǎn)零售存量客戶梳理和挖潛，制定相應(yīng)的維護(hù)策略分析、梳理系統(tǒng)內(nèi)存量對公客戶的管戶情況通過網(wǎng)點(diǎn)類型不同，通過不同渠道〔如：管委會、招商引資辦、工商管理部門、會計(jì)事務(wù)所等機(jī)構(gòu)〕獲取新增的目標(biāo)客戶清單營銷個(gè)人客戶與企業(yè)陌生客戶邀約技巧零售產(chǎn)品和對公產(chǎn)品直接營銷關(guān)鍵點(diǎn)個(gè)人客戶和企業(yè)維護(hù)關(guān)系，以及二者的側(cè)重客戶面談客戶分析面談流程及話術(shù)腳本擬定實(shí)戰(zhàn)面談技能技巧輔導(dǎo)，增加成功概率?？蛻艟S護(hù)與管理中高端個(gè)人客戶專屬檔案建立與維護(hù)。建立企業(yè)客戶的客戶信息收集表，建立目標(biāo)客戶庫，實(shí)行名單制管理3、外拓營銷輔導(dǎo)內(nèi)容外拓營銷輔導(dǎo)中，我司將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的不同類型及客戶經(jīng)理的實(shí)際，有針對性的實(shí)施一點(diǎn)一策的輔導(dǎo)內(nèi)容，最大程度的貼合、解決網(wǎng)點(diǎn)迫切需解決的問題。輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具外拓營銷客戶經(jīng)理渠道梳理與分類輔導(dǎo)客戶經(jīng)理梳理片區(qū)渠道，包括社區(qū)、商業(yè)店面、工業(yè)園區(qū)等客戶經(jīng)理按照合作深淺，對渠道進(jìn)行分類，包括有合作的、有聯(lián)系無合作的、待開發(fā)等?客戶地圖??客戶信息記錄表??渠道合作建議書??銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓渠道案例解析參考?制定外拓營銷策略基于對渠道的梳理及分類，與客戶經(jīng)理一起研討交流，篩選出價(jià)值客戶，深度分析客戶需求，制定相應(yīng)的渠道開發(fā)策略，例如宣傳渠道整合、渠道協(xié)同營銷策略等制定渠道外拓活動建議書選取一個(gè)或多個(gè)渠道，根據(jù)渠道開發(fā)策略，制定具體的渠道活動建議書，明確洽談方式、合作關(guān)鍵等外拓演練通關(guān)輔導(dǎo)外拓過程中心態(tài)、目標(biāo)、詢問的問題、推薦產(chǎn)品彩頁等輔導(dǎo)面談中客戶關(guān)系的建立、需求挖掘，產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，異議處理等外拓營銷陪同陪同客戶經(jīng)理進(jìn)行渠道外拓的洽談合作外拓實(shí)施總結(jié)總結(jié)渠道洽談合作成果，針對客戶反響信息討論下一步工作方案。根據(jù)洽談及討論結(jié)果，形成渠道開拓改善建議及完善金融效勞方案記錄客戶經(jīng)理在面談過程中的優(yōu)點(diǎn)和缺乏，為下次輔導(dǎo)提供指導(dǎo)說明：以上輔導(dǎo)內(nèi)容，大學(xué)東街支行可根據(jù)本行實(shí)際情況及需要，自行決定哪些需要采購。4、效勞、管理輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具效勞網(wǎng)點(diǎn)全員梳理崗位職責(zé)建立各崗位重要事情工作清單?崗位工作事項(xiàng)清單??物品添加及整改意見表??各崗位工作流程表?落實(shí)效勞標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局及6S管理強(qiáng)化員工對公效勞和營銷意識效勞禮儀、效勞標(biāo)準(zhǔn)及流程講解及訓(xùn)練梳理各崗位重要工作效勞流程網(wǎng)點(diǎn)會議制度與流程優(yōu)化完善晨會、開門迎客示范與輔導(dǎo)柜面標(biāo)準(zhǔn)效勞流程督導(dǎo)廳堂客戶接待流程指導(dǎo)管理網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人會議經(jīng)營導(dǎo)入會議經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，交流早夕會、營銷例會的示范操作?會議經(jīng)營流程??效勞營銷巡檢表??崗位目標(biāo)分解模版??工作督辦表?效勞管理一會兩表三巡檢營銷管理依據(jù)崗位、客戶、能力及歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行崗位的目標(biāo)制定營銷活動量進(jìn)程跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理員工鼓勵(lì)與工作督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)工程效果的持續(xù)提升固化團(tuán)隊(duì)氣氛營造，團(tuán)隊(duì)精神文件建設(shè)5、輔導(dǎo)實(shí)施范例柜面營銷督查表大堂經(jīng)理日常工作流程表柜面營銷督查表大堂經(jīng)理日常工作流程表柜臺一個(gè)效勞測評表理財(cái)經(jīng)理周工作方案表廳堂聯(lián)動營銷全情景演練測試表網(wǎng)點(diǎn)營銷管理巡檢表陌生客戶面談流程及參考話術(shù)表理財(cái)經(jīng)理客戶維護(hù)跟蹤表〔三〕工程后期——固化提升1天實(shí)地回訪和1個(gè)月遠(yuǎn)程固化博得世紀(jì)認(rèn)為，要使工程取得的成果得以保持，與工程結(jié)束后的固化安排密不可分。在這方面，博得世紀(jì)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，將采用多種形式、多樣手段追蹤工程導(dǎo)入各項(xiàng)內(nèi)容的持續(xù)情況，做好催促檢查，確保員工養(yǎng)成習(xí)慣。在工程啟動會開始之際，博得世紀(jì)將于當(dāng)天晚上組建微信群，構(gòu)建學(xué)員互動交流平臺，寄語對本工程的期望；在工程實(shí)施過程中，及時(shí)在群內(nèi)進(jìn)行探討交流，分享工程過程中的精彩瞬間、點(diǎn)滴收獲及感悟；工程結(jié)束后，學(xué)員有后續(xù)的問題，及時(shí)進(jìn)行溝通交流，博得世紀(jì)將不定時(shí)的更新行業(yè)最新動態(tài)、管理最新知識、名人經(jīng)典語錄、行業(yè)經(jīng)典案例等軟文分享。工程組將在輔導(dǎo)結(jié)束后進(jìn)行1個(gè)月的、微信的遠(yuǎn)程追蹤固化，助力大學(xué)東街支行輔導(dǎo)工程成效的固化實(shí)施。同時(shí)，博得世紀(jì)將在工程結(jié)束一個(gè)月以后展開1天的實(shí)地回訪跟蹤，了解網(wǎng)點(diǎn)情況，幫助呼和浩特分行持續(xù)推動后期網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行。六、商務(wù)報(bào)價(jià)工程階段時(shí)間單價(jià)合計(jì)前期調(diào)研1天10000元/天贈送駐點(diǎn)輔導(dǎo)5天8000元/天40000元實(shí)地回訪1天5000元/天5000元工程固化1個(gè)月——贈送費(fèi)用總計(jì)45000元備注：以上費(fèi)用已包含參謀老師往返交通費(fèi)及食宿費(fèi)用。

七、博得世紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)成功案例1、浦發(fā)銀行徐州分行?標(biāo)桿制勝—網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)斗力提升?工程為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行江蘇省行對廳堂效勞營銷一體化的要求，浦發(fā)銀行徐州分行牽手博得世紀(jì)，率先實(shí)施廳堂效勞營銷一體化工程導(dǎo)入。博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行徐州分行工程需求，提供為期8天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)工程，工程采取“培訓(xùn)+輔導(dǎo)雙軌模式〞，通過3+5+4+1〔3場集中培訓(xùn)+5天現(xiàn)場輔導(dǎo)+4場分主題晚班夕會+1場總結(jié)表彰〕使技能類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，讓工程導(dǎo)向更具清晰化、工程效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)戰(zhàn)化。此次工程效果顯著，學(xué)員在心態(tài)意識、技能技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、業(yè)績提升等維度，收獲頗豐，效勞更用心、營銷更純熟、團(tuán)隊(duì)更和諧、業(yè)績更突出〔業(yè)績實(shí)現(xiàn)同期增長350%〕?！揪W(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能業(yè)績倍增】【工程精彩瞬間】2、浦發(fā)銀行貴陽分行?網(wǎng)點(diǎn)致勝——打造效勞標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)?工程【工程背景】浦發(fā)銀行貴陽分行方案針對重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)打造成優(yōu)質(zhì)效勞標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并準(zhǔn)備競爭百佳效勞網(wǎng)點(diǎn)的評比，期望通過打造效勞標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的工程，提升員工效勞技能和網(wǎng)點(diǎn)整體效勞形象，用溫馨的效勞吸引客戶、用優(yōu)質(zhì)的效勞留住客戶、用差異化的效勞粘合客戶，提振員工精神面貌，加強(qiáng)效勞意識，培養(yǎng)良好的心態(tài)，將有助于推動網(wǎng)點(diǎn)的客戶提質(zhì)與產(chǎn)能增量，強(qiáng)化市場競爭力！【工程簡介】為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行貴陽分行對一些重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)先行打造優(yōu)質(zhì)效勞標(biāo)桿的要求，提升員工的效勞技能和網(wǎng)點(diǎn)整體效勞形象，浦發(fā)銀行貴陽分行牽手博得世紀(jì)，順利實(shí)施打造效勞標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)工程。博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行貴陽分的工程需求，提供為期5天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)工程，工程于2021年9月22日啟動、2021年9月27日完美收官，工程特色如下：1、形式多樣：培訓(xùn)+輔導(dǎo)+通關(guān)演練模式—1+5+4+1〔1天調(diào)研分析+5天現(xiàn)場輔導(dǎo)+4晚針對性培訓(xùn)演練+1場總結(jié)〕—標(biāo)準(zhǔn)化效勞類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，工程導(dǎo)向更具清晰化、工程效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)戰(zhàn)化；2、覆蓋面廣：高、低柜柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、安保人員及保潔人員等5個(gè)梯隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，同時(shí)包括其它網(wǎng)點(diǎn)的觀摩學(xué)習(xí)人員，覆蓋面廣、涵蓋力全?！炯信嘤?xùn)模式—形式多樣】

【通關(guān)演練—效勞標(biāo)準(zhǔn)用語模擬練習(xí)】【通關(guān)演練—效勞標(biāo)準(zhǔn)行為現(xiàn)場演練】【通關(guān)演練—聯(lián)動效勞情景模擬演練】【導(dǎo)入成果展示】

3、中國工商銀行深圳市分行?公私聯(lián)動營銷咨詢輔導(dǎo)?工程面對銀行業(yè)劇烈的客戶爭奪，如何深度開掘現(xiàn)有客戶資源，實(shí)現(xiàn)客戶資源的有效整合和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級，已成為各家銀行挖掘潛能和快速提升業(yè)績的重要課題。2021年3月底，中國工商銀行深圳分行營業(yè)部“全國百佳網(wǎng)點(diǎn)〞與博得世紀(jì)達(dá)成?公私聯(lián)動營銷咨詢輔導(dǎo)工程?合作協(xié)議，并于4月7日召開工程啟動會，標(biāo)志著該行大聯(lián)動、大營銷工程的深圳試點(diǎn)正式啟動。【工程四大目標(biāo)】【工程運(yùn)作流程】本工程前后共持續(xù)1.5個(gè)月，分為“3天調(diào)研診斷+3天培訓(xùn)+15天輔導(dǎo)+10天總結(jié)提煉〞四大階段，共有3名輔導(dǎo)老師全程跟進(jìn)。工程整個(gè)過程嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，不僅有周密的調(diào)研診斷，也有非常實(shí)用的技能培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，不僅有實(shí)戰(zhàn)營銷思路，也提供針對性的工具話術(shù)，不僅做好團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，也及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)度和質(zhì)量，聽取客戶意見和建議，確保雙方的行動要求一致、同步，最終取得了非常圓滿成績，得到了客戶及深圳分行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，并方案下半年在深圳分行進(jìn)行全面推廣，形成規(guī)模效應(yīng)。

【工程成果】產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品天地隊(duì)燃燒隊(duì)天驕隊(duì)長城隊(duì)易辦隊(duì)合計(jì)新增六星級客戶112新增理財(cái)金客戶121633061U盾動戶2102941信用卡〔金卡〕有效戶61717343信用卡〔白金卡〕有效戶1168黃金積存44購置理財(cái)產(chǎn)品〔萬元行3434優(yōu)質(zhì)客戶信息2215181536106總分154043528701400439010635【工程復(fù)制機(jī)制】工程成功案例匯編銀行公私聯(lián)動營銷實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)操作手冊翔實(shí)的輔導(dǎo)記錄檔案

【工程過程管控文件】工程成功案例匯編銀行公私聯(lián)動營銷實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)操作手冊翔實(shí)的輔導(dǎo)記錄檔案客戶篩選與團(tuán)隊(duì)組建會議紀(jì)要公私聯(lián)動營銷工程建議書工程結(jié)訓(xùn)會流程表第二階段輔導(dǎo)工作報(bào)告工程結(jié)訓(xùn)會PPT工程總結(jié)報(bào)告PPT調(diào)查問卷及客戶效勞方案第一階段輔導(dǎo)工作報(bào)告診斷報(bào)告與解決方案工程調(diào)查訪談提綱

【工程精彩瞬間】客戶篩選與團(tuán)隊(duì)組建會議紀(jì)要公私聯(lián)動營銷工程建議書工程結(jié)訓(xùn)會流程表第二階段輔導(dǎo)工作報(bào)告工程結(jié)訓(xùn)會PPT工程總結(jié)報(bào)告PPT調(diào)查問卷及客戶效勞方案第一階段輔導(dǎo)工作報(bào)告診斷報(bào)告與解決方案工程調(diào)查訪談提綱啟動會：隆重啟動儀式啟動會：團(tuán)隊(duì)展示培訓(xùn)現(xiàn)場：小組研討培訓(xùn)現(xiàn)場：模擬演練培訓(xùn)現(xiàn)場：方案設(shè)計(jì)操練輔導(dǎo)：客戶拜訪前輔導(dǎo)輔導(dǎo)：客戶需求分析會結(jié)訓(xùn)會：頒獎(jiǎng)現(xiàn)場成果：批量業(yè)務(wù)辦理輔導(dǎo)：階段成果交流會啟動會：隆重啟動儀式啟動會：團(tuán)隊(duì)展示培訓(xùn)現(xiàn)場：小組研討培訓(xùn)現(xiàn)場：模擬演練培訓(xùn)現(xiàn)場：方案設(shè)計(jì)操練輔導(dǎo)：客戶拜訪前輔導(dǎo)輔導(dǎo)：客戶需求分析會結(jié)訓(xùn)會：頒獎(jiǎng)現(xiàn)場成果：批量業(yè)務(wù)辦理輔導(dǎo)：階段成果交流會

4、中國銀行溫州市分行?網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷能力提升輔導(dǎo)?工程【工程概述】為加深網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員對“走出去〞營銷的認(rèn)知，堅(jiān)決其開展外拓營銷工作的信心，整體提升網(wǎng)點(diǎn)人員的客戶信息搜集與分析能力、營銷活動籌劃與組織能力、獨(dú)立外拓營銷能力及客戶溝通與維護(hù)能力，中國銀行溫州市分行攜手深圳博得世紀(jì)于2021年6月22日至6月27日實(shí)施了“網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷能力提升輔導(dǎo)〞工程，整個(gè)工程以“集中培訓(xùn)+貼身輔導(dǎo)〞的模式展開。博得世紀(jì)先對兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)〔溫迪支行和北白象支行〕進(jìn)行了系統(tǒng)的調(diào)研分析，并針對各網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人就?基于效能分析的營銷渠道拓展實(shí)戰(zhàn)案例解析?課程進(jìn)行了集中培訓(xùn)。為落地集中培訓(xùn)效果，博得世紀(jì)參謀團(tuán)隊(duì)對溫迪支行和北白象支行進(jìn)行了5天的貼身輔導(dǎo)，以“進(jìn)社區(qū)、走商鋪〞為方向，以“研討+糾偏+示范+答疑〞的教練式輔導(dǎo)模式，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)對象從“知道做什么〞到“懂得怎么做〞的逐步提升?！竟こ淘O(shè)計(jì)思路】【工程精彩瞬間】VIP客戶沙龍之：客戶邀約VIP客戶沙龍之：活動組織流程VIP客戶沙龍之：客戶邀約VIP客戶沙龍之：活動組織流程物業(yè)管理處陌拜專業(yè)市場攻關(guān)

5、中國銀行浙江省金華分行?網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷能力提升輔導(dǎo)?工程【工程概述】為了強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)人員營銷意識和技能，發(fā)揮崗位營銷的協(xié)同效應(yīng)及外拓營銷能力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)氣氛建設(shè)的綜合能力，并建立長期固化和督導(dǎo)的機(jī)制，進(jìn)而提振網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)經(jīng)營效益，中國銀行金華分行攜手博得世紀(jì)開展了?網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷能力提升輔導(dǎo)?工程，針對雙龍支行與商城支行各開展了5天的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)。圍繞“人員、廳堂、產(chǎn)品及客戶〞四個(gè)要素，從“廳堂布局優(yōu)化〞到“綜合營銷技能提升〞，從“走出去—外拓營銷實(shí)踐〞到“引進(jìn)來—客戶沙龍活動開展〞，從“全員營銷理念傳導(dǎo)〞到“團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)〞等方面展開【工程設(shè)計(jì)思路】【工程成果】廳堂輔導(dǎo)廳堂輔導(dǎo)外拓輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理外拓輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)輔導(dǎo)6、中國建設(shè)銀行山東省分行?營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升?工程【工程概述】由博得世紀(jì)參與的山東建行2021年?網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升工程?：歷經(jīng)調(diào)研診斷、需求分析、集中授課、駐點(diǎn)輔導(dǎo)和回訪固化5個(gè)階段時(shí)間跨度7個(gè)月，面向濟(jì)南、聊城、菏澤、泰安4個(gè)區(qū)域累計(jì)集中培訓(xùn)50天，覆蓋支行、網(wǎng)點(diǎn)各崗位1205人駐點(diǎn)輔導(dǎo)加回訪固化174天，班后培訓(xùn)122次，覆蓋674人生成14類共計(jì)42項(xiàng)輔導(dǎo)工具整個(gè)工程累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員1879人【工程開展的整體思路】基于網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境升級、人員能力升級、營銷管理升級，促進(jìn)硬件與軟件的共同提升，打造以效勞為根底、營銷為導(dǎo)向、效益為中心的高價(jià)值、高競爭力的網(wǎng)點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力。

【工程成果】

7、交通銀行西安分行?銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道拓展與管理?工程2021年3月，交通銀行西安分行攜手博得世紀(jì)管理參謀機(jī)構(gòu)成功舉辦關(guān)于?銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道拓展與管理?為期1天的集中培訓(xùn)+2天網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)工程，以期幫助交行西安分行掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷渠道拓展與管理的實(shí)用方法，穩(wěn)固渠道拓展實(shí)戰(zhàn)技巧，工程到達(dá)了預(yù)期的良好效果。博得世紀(jì)針對本次工程做了大量的前期調(diào)研工作，根據(jù)西安交行領(lǐng)導(dǎo)的意見及學(xué)員的需求精心設(shè)計(jì)，實(shí)用且能吸引學(xué)員注意力的課程內(nèi)容是激發(fā)學(xué)員興趣的關(guān)鍵所在，貼身輔導(dǎo)使培訓(xùn)效果得到持續(xù)固化。工程結(jié)束后，有學(xué)員表示不僅讓自己掌握了相關(guān)的專業(yè)知識，還給自己留下了美好的回憶。8、中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行?網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化?工程【工程背景】根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行轉(zhuǎn)型要求，廣東省分行將中山分行做為首批試點(diǎn)單位，持續(xù)推動網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，期望通過網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的落地，以網(wǎng)點(diǎn)主任為核心，帶動網(wǎng)點(diǎn)各崗位的聯(lián)動，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能、渠道配置、崗位職責(zé)與技能、操作流程、績效考核、團(tuán)隊(duì)氣氛的優(yōu)化。2021年至2021年，中山農(nóng)業(yè)銀行為了加強(qiáng)轄內(nèi)各支行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理，提升支行行長網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理能力，委托博得世紀(jì)實(shí)施全部22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的?網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化?輔導(dǎo)工程?！竟こ棠繕?biāo)】1、通過培訓(xùn)加強(qiáng)支行行長精細(xì)化管理對銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶效勞開展趨勢的認(rèn)知，了解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的方向，把握銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理效勞的關(guān)鍵點(diǎn)，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)整體效勞營銷水平。2、通過輔導(dǎo)，幫助支行行長運(yùn)用精細(xì)化管理工具解決網(wǎng)點(diǎn)效勞問題及改良網(wǎng)點(diǎn)效勞、營銷質(zhì)量，從而帶動客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員投入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)中?！竟こ虒?shí)施情況】1、輔導(dǎo)過程簡介自10月到12月，中山農(nóng)行陸續(xù)選取三角支行、南頭支行、黃埔支行、開發(fā)區(qū)支行等22個(gè)支行參與?網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化模式導(dǎo)入工程?。在經(jīng)過5天輔導(dǎo)后，多個(gè)方面取得了明顯效果。短短五天，在分行領(lǐng)導(dǎo)的支持、網(wǎng)點(diǎn)行長的帶著、輔導(dǎo)老師的指引和網(wǎng)點(diǎn)全員的協(xié)同努力下，網(wǎng)點(diǎn)各崗位的工作流程得到了進(jìn)一步的梳理，工作重點(diǎn)變得更清晰，效勞、營銷及管理等技巧也不同程度地有所見長。從工作氣氛的調(diào)動到崗位技能的強(qiáng)化繼而到營銷業(yè)績的產(chǎn)生，均呈現(xiàn)出欣欣向榮的開展勢頭。大堂經(jīng)理崗位巡檢表柜員崗位巡檢表客戶經(jīng)理崗位巡檢表2、交付成果包節(jié)選大堂經(jīng)理崗位巡檢表柜員崗位巡檢表客戶經(jīng)理崗位巡檢表工程調(diào)研診斷報(bào)告每日工作戰(zhàn)報(bào)工程總結(jié)報(bào)告3、局部網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績成果例如工程調(diào)研診斷報(bào)告每日工作戰(zhàn)報(bào)工程總結(jié)報(bào)告工程導(dǎo)入前季度周業(yè)績網(wǎng)點(diǎn)貸記卡基金定投黃金定投網(wǎng)銀南頭支行50050東升支行742120沙朗支行1137128總計(jì)2379298工程導(dǎo)入后周業(yè)績支行貸記卡基金定投黃金定投網(wǎng)銀南頭支行9524690東升支行341323148沙朗支行433760131總計(jì)1727492369業(yè)績增長率748%1057%1022%124%9、光大銀行廣州分行?網(wǎng)點(diǎn)銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)?工程【工程概述】博得世紀(jì)工程組于2021年8月對光大銀行廣州分行和佛山分行實(shí)施了?網(wǎng)點(diǎn)銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)?，該工程根據(jù)調(diào)研所反響出來的問題及現(xiàn)場駐點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)的情況進(jìn)行現(xiàn)場的即時(shí)輔導(dǎo)，在一周的時(shí)間內(nèi)對柜員效勞營銷流程、大堂效勞營銷流程及理財(cái)經(jīng)理邀約、面訪、客戶維護(hù)等進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，并與內(nèi)訓(xùn)師、營業(yè)部零售負(fù)責(zé)人就團(tuán)隊(duì)管理、工程如何固化等進(jìn)行了充分溝通。為期一周的現(xiàn)場輔導(dǎo)結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售熱情和銷售業(yè)績得到了極大提升?！竟こ趟悸贰空{(diào)動營業(yè)部全員積極開口營銷、且樂于營銷，提升全員營銷意愿和技能；強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作意識，提升各崗位聯(lián)動營銷能力，提升團(tuán)隊(duì)管理水平，營造團(tuán)隊(duì)營銷氣氛；建立相關(guān)流程，根據(jù)實(shí)際狀況，制定適合營業(yè)部的管理及督導(dǎo)體系，持續(xù)固化工程成果?！竟こ虄?nèi)容】現(xiàn)場輔導(dǎo)〔1〕—大堂管理工程組及時(shí)與大堂各成員溝通，采取以下措施去確保廳堂的有序效勞營銷：制定廳堂人員排班制〔包括實(shí)習(xí)生和第三方人員〕，合理分配叫號區(qū)、自助區(qū)、電子銀行體驗(yàn)區(qū)、等候區(qū)、臨柜區(qū)、理財(cái)區(qū)及貴賓區(qū)的人員，專人負(fù)責(zé)各自區(qū)域的效勞營銷及客戶管理工作；提升大堂助理現(xiàn)場管理能力，帶動現(xiàn)場的管控及人員督導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)效勞經(jīng)理可以減輕事務(wù)性工作，專注價(jià)值營銷。現(xiàn)場輔導(dǎo)