綠心組合盆栽創(chuàng)業(yè)計劃書

綠心組合盆栽創(chuàng)業(yè)計劃書保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于綠心組合盆栽有限責任公司，其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：（1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；（2）在沒有取得綠心組合盆栽有限責任公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；（3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機南京農(nóng)業(yè)大學MVT極值創(chuàng)業(yè)團隊成員介紹潘丹擬任總經(jīng)理精力充沛,獨立主動,有一定的創(chuàng)新精神和高屋建瓴的系統(tǒng)認識問題的能力。中共黨員，曾獲國家一等獎學金、金善寶獎學金、思源獎學金。邵偉擬任生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理擁有豐富的盆栽組合知識和獨特新穎的設計天分，對市場流行趨勢有天才般的敏銳觸覺。中共黨員，曾獲國家三好學生獎學金。詹程擬任財務部經(jīng)理喜歡數(shù)字和細節(jié),有著強烈的成本和盈虧意識,有著近乎頑固的職業(yè)道德觀,堅持履行自己的承諾。預備黨員、優(yōu)秀團員，曾獲國家一等獎學金、金善寶獎學金、CCTV英語演講比賽南農(nóng)賽區(qū)三等獎。周小琴擬任市場銷售部兼客服部經(jīng)理外向，熱情，善于和不同的人打交道并建立長期的友好關系。具有豐富的營銷知識，熟知公司戰(zhàn)略。務實，有強烈的成本意識。學通社新聞部部長、優(yōu)秀團員、優(yōu)秀團干、曾獲國家一等獎學金。溫金鳳擬任物流渠道部兼人力資源部經(jīng)理親和力強，善于發(fā)現(xiàn)不同人的優(yōu)缺點，并一針見血的提出相關具有建設性的培訓意見。乒乓球協(xié)會主席、青年志愿者協(xié)會組織部部長、優(yōu)秀青年自愿者、曾獲國家一等獎學金。王金龍擬任行政事務部兼信息技術部經(jīng)理獨具設計天分，擁有豐富的計算機網(wǎng)絡知識。思維敏捷，善于協(xié)調(diào)各種沖突。學通社副社長、優(yōu)秀團員、曾參加“智力快車道”比賽獲三等獎及“智多星”稱號，曾獲專項獎學金。摘要公司簡介“綠心組合盆栽有限責任公司”是專業(yè)從事組合盆栽DIY制作、銷售和服務業(yè)務的公司；公司采用DIY（DoItYourself?。┙?jīng)營模式；“綠心苑”為我公司注冊的連鎖作坊名稱，在綠心苑中，顧客既可以自己動手制作組合盆栽和享受專業(yè)的服務，也可以直接通過公司可以提供的各種途徑，如網(wǎng)絡、電話、短信等方式定制或購買組合盆栽成品；因此，在綠心苑里，顧客得到的不僅是美麗時尚的產(chǎn)品更是樂趣橫生的服務。宗旨和目標公司經(jīng)營宗旨：置身綠色世界，設計完美生活。公司的經(jīng)營目標：通過與投資方的共同努力，利用高附加值的產(chǎn)品和人性化的服務，以快速占領市場為契機，以長期穩(wěn)定市場為基本原則，以開發(fā)新穎獨特的產(chǎn)品作為保障，著力打造綠心成為組合盆栽行業(yè)的航母企業(yè)。市場分析據(jù)《中國花卉》雜志報道，從全國范圍來看，2003年全國盆栽花卉銷售量有21.2億盆，銷售額85億元，相較1990年增長了21.2倍。影響花卉消費的主要因素是消費者的收入水平，其次是一國的花卉消費文化。亞洲國家注重意韻，喜歡持久的自然美，我國隨消費水平的提高，盆花消費規(guī)模必然也將極大擴增。預計2006年南京市花卉盆栽消費額將達到5.5億。組合盆栽身為盆花中的佼佼者，必將贏得巨大的盆花市場。另據(jù)統(tǒng)計，房地產(chǎn)發(fā)展帶動住房裝飾需求快速上漲，2005年上半年，我市城市家庭居民人均支出115.16元用于住房裝飾，合計達348041060元，同比增長35.2%。而市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有95%的南京市城市居民希望用合適的綠色植物裝飾家居。組合盆栽在國內(nèi)尚處于市場導入期。在廣州、深圳等沿海地區(qū)，花商將不同造型的組合盆栽賦予“恭喜發(fā)財”、“金榜題名”等名字，人們受“鮮花送人”的前定效應，流行將組合盆栽當作禮物贈送，價格在500元左右，有的高達千元，而其平均成本不到200元。但組合盆栽的核心價值是：裝飾家居、提升整體家居環(huán)境的檔次。所以我公司僅將禮品市場作為一個“引渡市場”，最終目標市場是家居裝飾市場。將市場調(diào)研成果結合南京市統(tǒng)計局關于2004年5月南京市城市家庭收入層次調(diào)查數(shù)據(jù)及2000年人口普查數(shù)據(jù)，保守估測南京市區(qū)每年對組合盆栽潛在需求量達2236907.2盆，預計消費額達504231980元。若市場完全打開，按每盆平均成本200元計算，稅前利潤達56850540元。競爭分析到目前為止，南京市場上還沒有專業(yè)從事組合盆栽生產(chǎn)及提供組合盆栽DIY服務的企業(yè)，綠心的市場前景廣闊。但是，組合盆栽產(chǎn)品沒有技術壁壘，進入市場的門檻比較低，未來市場上會涌現(xiàn)出很多新的競爭者；況且，盆栽產(chǎn)品有著很多替代品，如鮮切花、假花、傳統(tǒng)盆栽、家居裝飾產(chǎn)品等。綠心將面臨這些企業(yè)的激烈的競爭。綠心在競爭中的優(yōu)勢在于：研發(fā)設計上以南京農(nóng)業(yè)大學園藝學院為堅強后盾；獨特的DIY模式；高品位的定位；親手制作，饋贈親友，意義深刻；產(chǎn)品具有觀賞性、趣味性、實用性；租賃、銷售、制作等經(jīng)營模式多樣；發(fā)揮行業(yè)領頭人的優(yōu)勢；專門從事組合盆栽生產(chǎn)銷售的企業(yè)。風險分析綠心經(jīng)營的是組合盆栽產(chǎn)品，其原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存儲、運輸?shù)某杀竞芨?，有一定的風險。但只要我們采取科學的管理方法，構建起自己的物流供應鏈系統(tǒng)，這個問題也是可以解決的；組合盆栽產(chǎn)品沒有專有技術，很容易模仿，會招致大量競爭者，且盆栽產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上存在很多替代品，存在較大的競爭風險。但是，綠心有獨特的DIY模式，提供全方位的服務，公司經(jīng)營模式靈活多樣，且綠心注重產(chǎn)品設計。優(yōu)質周到的服務，精美多樣的產(chǎn)品使綠心有能力應對激烈的市場競爭；DIY是一種全新的模式和理念，也是綠心經(jīng)營的靈魂，它能否被廣大消費者接受還是一個未知數(shù)。綠心會通過各種努力將DIY模式的優(yōu)點發(fā)揮到極致，且綠心經(jīng)營模式多樣，還有租賃、成品銷售等。綠心有能力應付這種可能出現(xiàn)的風險。市場營銷綠心的經(jīng)營理念：品牌營銷是靈魂，廣告營銷是傳播的主陣地，公關營銷是傳播的“軟武器”，體驗營銷是傳播的著力點，服務營銷打造品牌忠誠度，渠道營銷打造最佳通路，藝術營銷嫁接藝術與品牌，著力打造超越物質層面的精神產(chǎn)品。綠心的目標市場是中高檔綠色花卉植物的需求者，產(chǎn)品的主要客戶是需要綠色花卉植物作禮物和裝飾用途以及體驗制作的人群。綠心將采取門面直銷、聯(lián)合銷售和網(wǎng)絡營銷相結合的銷售方式，以多渠道、多平臺的特色進行分銷,同中間商、原料供應商、協(xié)作商建立合作共贏關系，形成供產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟。綠心以“高價格告示高品質”的價格定位，初期采用撇脂定價法，中長期靈活應對，通過產(chǎn)品和服務差異化進行競爭。利用多元化的媒體整合，積極進行社會、企業(yè)、政府公關，樹立“健康高品位”的企業(yè)和品牌形象。綠心的市場營銷策略分為三個階段：第一階段：綠心主要工作是開發(fā)設計自主知識產(chǎn)權的品種，形成產(chǎn)品系列化和個性化。初步建立較完善的服務體系。樹立綠心健康的企業(yè)形象。目標是成為市場的有力競爭者。第二階段：綠心建立標準化、流程化和人性化的服務模式。完善銷售渠道，開拓蘇州、上海市場，形成連鎖規(guī)?；?jīng)營。目標是成為寧滬地區(qū)組合盆栽的市場領導者。第三階段：在繼續(xù)盈利的狀況下，綠心進一步實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的標準化和差異,樹立組合盆栽行業(yè)標準，增加特許經(jīng)營方式開拓全國市場，最終成為全國組合盆栽產(chǎn)業(yè)的領導者。公司管理公司為有限責任公司，成立初期采用直線職能式的組織結構，這種結構職能明確，組織效率高，決策迅速。隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴大，公司組織形式將會作出合理的調(diào)整。公司管理層將清醒地認識到：“在類似綠心苑的高附加值的企業(yè)里，最大的資產(chǎn)將是關鍵成員的定位和解決問題的能力，溝通的能力以及整合不同資源的技巧”。所以公司各級建立了有效的激勵機制：公司在注冊時，投資者總體占35%的股份，56%的股份由團隊成員平均占有。其余9%由總經(jīng)理個人代持，以其將來釋放給新加入的成員及未來重要的人員或作為員工的獎勵股份，通過這種激勵機制，即為員工和公司管理人員創(chuàng)造良好的工作激勵，也有利于公司的創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展。公司以“尊重和信任個人、堅持誠實正直的經(jīng)營原則、靠團隊精神達到目標、鼓勵靈活性和創(chuàng)造性、追求卓越的成就和貢獻。”為基本價值觀。以“以勤為本、以忍求和、團結共事、共創(chuàng)大業(yè)?！睘榛酒髽I(yè)文化來保證公司的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)融資前期資金是創(chuàng)業(yè)計劃得以啟動的重要基礎性條件，因此，我們團隊特別注意到這個問題公司注冊資本50萬元，前期需要投入85萬元資金，我們準備從以下各個方面獲得資金：

(1)創(chuàng)業(yè)團隊成員：20萬元。

(2)創(chuàng)業(yè)團隊各成員的親戚、朋友：10萬元。

(3)創(chuàng)業(yè)投資：35萬元。(4）銀行貸款：20萬元。公司主要投資決策指標內(nèi)部收益率35.7%凈現(xiàn)值（稅前）9080881.55元凈現(xiàn)值（稅后）5501798.28元投資回收期（靜態(tài)）1.01年投資回收期（動態(tài)）1.3年由于綠心是一家擁有獨特技術和高附加值的服務技術性公司，不僅在技術上有獨特優(yōu)勢，而且在服務上也獨具特色，產(chǎn)品市場潛力巨大，在公司得到了迅速發(fā)展、壯大，產(chǎn)品占領了相當?shù)氖袌龇蓊~時，我們將爭取上市。但是，由于目前國內(nèi)只有業(yè)績較好的公司才有條件上市，而且，公司上市還將受到金融市場興衰的影響。本著讓投資者有較好的收益為目的，公司的投資退出方式主要選取的是收購和兼并方式。具體的收購方式，公司管理層考慮為：經(jīng)營組合盆栽的公司或集團。同時在收購的過程中要服從管理層的激勵安排（如持股計劃）。在售出之前，我公司會對企業(yè)進行充分的價格評估，從而贏得最好的條件，保證風險投資者的投資收益。第二種退出方式為管理層回購，公司對此種退出方式也進行了一定的制度安排。財務管理公司主要財務數(shù)據(jù)第一年第二年第三年第四年第五年合計單位項目總投資809800元固定資產(chǎn)凈值28233.335433.4861007900070366.6元銷售收入9241502817900552975077265001348350030481800元生產(chǎn)成本385389.21206525.842367393.763307562.775598958.05-元經(jīng)營成本474513.068837281448912.072024611.312498574.82-元利潤總額64247.74727646.161713444.172394325.925385967.6310285631.62元所得稅21201.75240123.23565436.58790127.551777369.323394258.43元凈利潤43045.99487522.931148007.591604198.373608598.316891373.19元毛利率57.157.457.758.258.8-%流動資金874913.79911951.121823875.412810462.885106115.0311527318.23元投產(chǎn)初期，公司籌得啟動資金850000元，所需項目總投資額為809800元，用于購置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)及期初的生產(chǎn)運營費用。在產(chǎn)品銷售方面，五年內(nèi)公司產(chǎn)品累計銷售收入30481800元，產(chǎn)品的平均毛利率高達57.76%，這是支持公司運做和發(fā)展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地的力量源泉。在公司的現(xiàn)金流量層面，由于公司出色的產(chǎn)品、營銷手段和營運能力，第一年即實現(xiàn)正現(xiàn)金流，五年內(nèi)累計實現(xiàn)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額6793161.41元，累計稅前利潤10285631.62元，累計稅后利潤6891373.19元，累計交納所得稅3394258.43元。這些數(shù)據(jù)證明公司有極強的贏利能力。此外，五年內(nèi)，公司平均流動資產(chǎn)周轉率為2.49（次），平均總資產(chǎn)周轉率約為2.33（次）,平均存貨周轉率約為51.2（次），存貨平均周轉天數(shù)為7.1（天），平均速動比率為3.2，資產(chǎn)負債率的平均值為35.11%，流動資金充分，第一年年末流動資金高達874913.79元，五年累計11527318.23元。一系列數(shù)據(jù)表明，公司資產(chǎn)的利用效率較高，營運能力強大，短期償債能力強，可變現(xiàn)的資產(chǎn)數(shù)額大，風險小，債權人的權益有充分的保障。第一章公司介紹一、行業(yè)背景當今人們對花卉的消費水平要求越來越高，單一品種的盆栽由于傳統(tǒng)而且單調(diào)，已經(jīng)遠遠滿足不了消費者的需求，人們更追求一種色彩、質感、線條統(tǒng)一、但又有變化的組合方式，即組合盆栽。組合盆栽不僅可以應用于家居美化、空間營造、送禮饋贈、會場布置、辦公室綠化、開放的空間及花壇景點布置，亦可以作為商場、櫥窗設計及至社交應用，甚至可以成為人們新興的休閑活動。它帶給人們欣賞的美感，栽培的喜悅及裝飾的樂趣，它是時代新時尚的產(chǎn)物。二、公司宗旨綠心組合盆栽有限責任公司的宗旨:置身綠的世界，設計完美生活。具體來說：就是讓您置身于園藝大師的心靈深處，去感受樂趣橫生的組合盆栽DIY制作過程；以巧妙的創(chuàng)意設計及豐富的變化搭配賦予植物新的風格與生命，并提升其觀賞樂趣及附加價值，使其成為您現(xiàn)代家居中的私家花園和時尚健康的饋贈佳品，讓您無時無刻都可以感受到大自然的綠意融融和“捻花惹草”生活的趣味！三、公司簡介綠心組合盆栽有限責任公司是一個規(guī)劃中的公司。它以現(xiàn)代社會花卉盆景產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的良好形勢為背景，以“綠心”（注冊商標）組合盆栽坊起步，并且通過中間商銷售制成品為模式，進行專業(yè)化經(jīng)營，是產(chǎn)銷結合的組合盆栽公司。我們以“綠心苑”（盆栽作坊的注冊商標）組合盆栽制作坊為切入點，讓消費者自己動手制作一些簡單卻設計巧妙的組合盆栽，一方面引導消費者接受組合盆栽和自制模式，另一方面以周到的服務和幽雅的室內(nèi)設計為顧客提供休閑去處。四、公司文化和公司理念公司理念：本著為現(xiàn)代都市人群創(chuàng)造集休閑、娛樂、藝術于一體的新場所的強烈志愿，用熱情和真誠傳播綠色消費理念，用專業(yè)的服務和奉獻的精神打造專業(yè)化、人性化的服務，在此基礎上實現(xiàn)綠心的終極目標——“讓每家每戶享受綠心的芬芳，讓每位客戶感受綠心的熱情”。公司文化：公司文化是公司持久競爭優(yōu)勢的來源和發(fā)展的內(nèi)在驅動力。綠心公司的企業(yè)文化為“以勤為本、以忍求和、團結共事、共鑄輝煌！”具體體現(xiàn)在“勤、忍、誠、和”四個字上。1、勤——勤懇。員工和各級管理人員在企業(yè)中都要善于觀察和把握顧客的需求，乃至細微的心理變化，要做到眼勤、腦勤、口勤、手勤、腿勤，營造出公司高質量服務的口碑效應。2、忍——寬容。寬容的對待顧客，實現(xiàn)顧客滿意最大化，在內(nèi)部形成互相理解、互相支持、團結奮進的氛圍。3、誠——誠信。具體表現(xiàn)在人與人之間的相互尊重，誠心誠意為顧客服務，真誠的和合作伙伴建立多贏關系，謀求共同發(fā)展。4、和——團結?！叭w員工把顧客視為上帝，管理人員則視員工為上帝！”形成和諧的上下級關系和內(nèi)外關系。第二章技術與產(chǎn)品服務一、產(chǎn)品定義組合盆栽的定義簡要來說是運用各種觀賞植物，經(jīng)過人為設計安排后，表現(xiàn)植物特有的色澤、質感、層次變化及線條美感的新興園藝產(chǎn)品，它兼具實用與觀賞價值。組合盆栽的制作方法是將一至多種植物組合種植于單一容器或多數(shù)容器內(nèi)，或將多件作品聚集擺放在一起而自成為一景，是充滿創(chuàng)意和樂趣的園藝活動。經(jīng)設計后，可提升單一物種的商品附加價值，并可將植物原有的特色作為作品呈現(xiàn)出來而表現(xiàn)出多重風貌。生產(chǎn)上它是一種將單元植物經(jīng)組合培養(yǎng)而成的產(chǎn)品，它周期短、成本低、品種多樣化、替代性高、附加價值大；銷售上它是一種商品，可針對時令、節(jié)慶、對象及價格進行設計，推陳出新創(chuàng)造出受歡迎的品；藝術作品的角度而言，組合盆栽結合植物、容器、環(huán)境空間、人文思想，以創(chuàng)新的精神，滿足消費者無止境的創(chuàng)意需求；生活用品而言，組合盆栽因人、事、時、地、物、被塑成調(diào)劑身心、美化空間、促進人際關系的物件。二、技術描述及技術持有由于本公主要經(jīng)營組合盆栽DIY的設計和銷售，涉及的技術主要有三個方面：各種植物的日常護理、修剪、造型設計。植物是組合盆栽的主角，其光照、溫度、水肥、病蟲害以及修剪的方面的控制尤為重要。在植物修剪和選材時要有針對性，注意其外形、大小、顏色、質感及象征性等。 DIY產(chǎn)品的創(chuàng)新設計。設計是一種裝飾，是一種藝術作品的創(chuàng)造，是一種以完美的構思來表現(xiàn)美感的過程。組合盆栽一般講究色彩、平衡、漸層、對比、韻律、比例、和諧、質感、空間、統(tǒng)一等10個設計元素。在組合設計之初，應考慮到植株間配制后持續(xù)生長的特性及生長互動的影響，并和擺設環(huán)境的光照、水分、管理條件相配合。因此，專業(yè)化并富有創(chuàng)意色彩的設計將是我們公司產(chǎn)品的最大賣點，也是提升公司檔次、擴大銷售的基礎。在本公司創(chuàng)業(yè)之初、我們的設計人員將著力推出以下八種主題的組合盆栽，一舉打入南京現(xiàn)有的盆栽花卉市場。(1)創(chuàng)意世界：每個組合盆栽都需要巧思和創(chuàng)意，而創(chuàng)意的來源可以是生活中所見所聞，也可以取材詩詞中的優(yōu)美意境，還可以由特定目的而制作。(2)沙漠世界：以絢麗多彩的仙人掌科多肉植物作為基礎，配以石蓮花、觀賞鳳梨等“懶人植物”營造一種沙漠情懷。另外，“仙人掌”還可以防止電腦輻射。(3)香草世界：香料和香草植物的應用十分廣泛，近來，西洋的香草植物更成為流行的話題，有的還具有疏解神經(jīng)、助眠、預防感冒、抗過敏的作用。(4)水生&玻璃世界：水生世界和玻璃世界往往有相輔相成的效果?！八参铩鳖櫭剂x是需要水才能生長的植物，也由于水生植物必需生長于水中，為能清楚觀賞其姿態(tài)，必需選擇像玻璃、塑料、壓克力等材質做成的容器種植，而這些容器中，又以玻璃為最佳選擇，因其具有通透性，可以讓我們清楚觀賞到植物的生長形態(tài)。(5)蔬菜世界：利用觀賞蔬菜（七彩椒、觀賞甘藍、觀賞茄子、盆栽番茄、七葉菠菜等）的搭配組合，開發(fā)兒童市場。(6)草花世界：并非所有組合盆栽都只用在“室內(nèi)”欣賞，像是利用“草花”來制作戶外型組合盆栽的機會相當多，一般常見的有用于庭院布置、陽臺、行道布置、展覽會場、公共空間等。現(xiàn)在流行的立體式花架和大型的花壇都完全可以做成一個大型的組合盆栽。其視覺上的沖擊力決不亞于單純的觀葉植物。(7)石木世界：石木材料除具有裝飾作用外，更可增添作品的生動性及創(chuàng)意感，同時還可以作為填補空間的素材，做出許多不同的變化，賦予作品新鮮有趣的感覺。(8)綠雕世界：“綠雕”是組合盆栽使用時的一種特殊手法，主要精神是利用架構的外型，讓植物自然攀爬，塑出一種形象、一種意境。新的觀賞植物品種（包括觀花、觀果、觀葉、觀徑、觀根等植物）、芳香植物和有特殊功能的植物（像吸收SO2的迷你柳杉、吸收“裝潢殺手”——甲醛的蘆薈等）的研發(fā)。這方面主要還是依附于南京農(nóng)業(yè)大學等科研單位。另外，綠心將更注重充滿樂趣化的DIY制作過程，包括現(xiàn)實DIY制作和本公司網(wǎng)站上提供的虛擬DIY制作。我們的設計人員將利用千變?nèi)f化的植物組合方式，變化多端的裝飾品及風格多樣的盆器,加上行之有效的操作技術，如“分盆”、“魔花”等，以此吸引最廣泛的顧客，來締造本公司產(chǎn)品和服務的獨特性。三、產(chǎn)品狀況

1、主要產(chǎn)品目錄狀況描述產(chǎn)品等級產(chǎn)品描述型號(cm)（長*寬*高）產(chǎn)品定價高檔產(chǎn)品選料上以高檔植株作基礎，配以假山，水晶制品，工藝花盆等；設計上要追求創(chuàng)意并結合產(chǎn)品具體放置的環(huán)境單獨設計；高檔產(chǎn)品將會成為家居和高檔會所、酒店等場合的首選.50*30*100250—500RMB中檔產(chǎn)品選材上以中檔植株作基礎，配以小飾品，石刻，陶瓷花盆等；設計上追求個性化、隨時節(jié)、節(jié)日的更替要不斷推陳出新；中檔產(chǎn)品也是我們DIY制作的主體部分.35*20*75120-250RMB低檔產(chǎn)品選材以低檔植株作基礎，配以卡片，石塊或玻璃制品，塑料花盆；設計上要簡單大方，操作簡便，但要能充分展示公司系列產(chǎn)品的特點；低檔產(chǎn)品將成為鮮切花和盆栽市場的有力競爭者.25*15*5040-120RMB2、產(chǎn)品特性所謂組合盆栽，簡單的說就是運用藝術配置手法，將多種觀賞植物同植于一個容器內(nèi)，并配以小飾品和一定創(chuàng)作寓意，是近年來風行國外的一種新型植物商品。但一份好的組合盆栽不僅需要設計者有專業(yè)的園藝植物方面的專業(yè)知識，還要有一顆飽含創(chuàng)意和文化藝術底蘊的頭腦。在實用價值上，組合盆栽不僅是一件活的藝術品，具有插花藝作品和工藝品的裝飾效果，美化了家庭居室，增添了活躍氣氛、令人賞心悅目；而且，植物具有旺盛的生命力，具有吸收有害氣體、凈化空氣、制造氧氣的作用；還可以展現(xiàn)植物成長的過程，延長觀賞壽命期限，這一點比插花作品更具有吸引力；最后就單個觀賞植物自身而言，獨特的造型和樹齡也是價值的體現(xiàn)?，F(xiàn)在一盆創(chuàng)意頗好的組合盆栽在國外買到＄100-＄200并不奇怪，就是在臺灣、香港也可以買到1000元左右。但我們結合長三角地區(qū)的實際經(jīng)濟狀況和大量的調(diào)查分析結果將本公司產(chǎn)品的定價定的較低，這也是本公司迅速占領市場的一個重要舉措。3、正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介公司需要不斷設計開發(fā)新的組合盆栽款式，引導時尚、綠色的DIY制作潮流，以迎合人們不斷變化的欣賞水平和需求。不論是待開發(fā)的新植物品種還是設計師靈感的激發(fā)——組合盆栽新款式，都將在未來的花卉、盆栽產(chǎn)業(yè)引領市場時尚。根據(jù)不斷變化的市場需求和消費者習性，我們的設計人員在創(chuàng)業(yè)前期推出的八大系列組和盆栽的基礎上將向以下幾個方向發(fā)展：(1)中國傳統(tǒng)習俗和組合盆栽禮品設計上的融合；(2)具有西方浪漫主義色彩的組合盆栽設計；(3)以星座、生肖等主題系列的組合盆栽設計；(4)結合當?shù)靥厣?、名勝風景，設計具有濃郁的城市化色彩的組合盆栽。(5)個性化的裝飾材料與組合盆栽的相互輝映。(6)環(huán)保世界：在現(xiàn)代人的環(huán)保意識逐漸抬頭之際,您是否也想到應用一些環(huán)保素材來創(chuàng)作新的組合盆栽作品呢？舉凡日常生活中的蛋糕盒、礦泉水瓶、玻璃罐、廢棄碗盤等，均可以透過您的巧思再加利用，再在盆器外輔以綢帶、葉片、麻繩、噴漆、海砂等裝飾一番，不就做成了一個充滿創(chuàng)意的盆器了嗎？最后再將鮮綠繽紛的花草植入，何其美也！4、研發(fā)計劃及時間表在新觀賞植株的研發(fā)方面，公司計劃長期與南京農(nóng)業(yè)大學花卉遺傳育種試驗室合作開發(fā)新的花卉及觀賞植株品種，作為公司獨家經(jīng)營的植株種類。計劃在每年的熱銷季節(jié)推出新品種，但由于資金有限，每年擬開發(fā)4-8個新品種。擬開發(fā)的新品系主要有觀賞蔬菜（七彩椒、觀賞甘藍、觀賞茄子、盆栽番茄、七葉菠菜等）；去毒植物（蘆薈、迷你柳杉、虎尾蘭、米蘭等）；觀賞花卉（菊花、梅花、蝴蝶蘭、跳舞蘭、中國蘭花等）。在DIY設計方面，公司每年都會推出各種系列的主題設計風格，大約4—8個系列。5、知識產(chǎn)權策略及無形資產(chǎn)對于公司生產(chǎn)研發(fā)人員自主設計的系列作品的設計風格和名稱要予以保護，另外公司與南京農(nóng)大合作研發(fā)的新的花卉及觀賞植株品種要申請專利保護。公司以“綠心”作為公司產(chǎn)品的品牌，“綠心”以及環(huán)形的商標將注冊。““牽手綠色、品味生活”是本公司的宗旨；中間圖案則是公司的“馨碧”品牌。整個商標設計新穎，吸引力很強。四、產(chǎn)品生產(chǎn)1、資源及原材料供應(1)南京御皇花卉中心簡介：南京御皇花卉中心是一家專業(yè)從事花卉、綠色植物租賃及銷售的單位。特點：離市區(qū)比較近，能夠滿足本公司的應急需要。且有南京城西花卉市場作為依靠，品種全、價格低、服務優(yōu)。(2)南京花卉苗木公司公司特點：各種花卉苗木品種齊全，技術過關；另外公司位于浦口區(qū)珠江鎮(zhèn)，地租便宜；另外公司對于大客戶給與7-8折的優(yōu)惠，能夠保障本公司長期的植物材料供給。(3)南京農(nóng)業(yè)大學芳華園藝中心簡介：芳華園藝中心有著強大的高校給與技術支持，且花材質量好，品種新穎。另外鑒于我們創(chuàng)業(yè)小組主體人員均來自南京農(nóng)大，所以我們也將充分利用其中的優(yōu)勢。(4)上海鮮花港作為國內(nèi)擁有溫室總量最大的企業(yè)，上海鮮花港2006年已建成并投入使用的溫室總量為40萬平方米。年產(chǎn)組培苗2850多萬株、鮮切花1300萬枝、盆花350萬盆。是本公司在上三角地區(qū)長期發(fā)展的有力保障。(5)南京眾源園藝用品有限公司主營：園藝剪,金屬制品,金屬工藝品,園藝用具，花盆等。2、

現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力由于組合盆栽DIY制作是集藝術和園藝技術之和，創(chuàng)業(yè)之初我們建立了以上的資源及原材料供應商聯(lián)系。我們同時也得到了來自南京農(nóng)業(yè)大學園藝學院觀賞園藝教研組給與技術上的指導。并擬籌集資金80萬元，在南京市湖南路附近開設第一家店，初期員工7人，分管財務、管理、營銷、網(wǎng)絡、生產(chǎn)以及公司經(jīng)理。年制作組合盆栽6100件（高中低檔產(chǎn)品比例約為1：4：5），隨著業(yè)務的擴大將有計劃的增加成品制作以及物流方面的人員。

3、擴建設施、要求及成本，擴建后生產(chǎn)能力因為本公司將采用連鎖店形式，所以將根據(jù)公司發(fā)展的需要以及市場和公司人力、財力的方面的增強，我們計劃在五年內(nèi)將以“1+2+2+1+2”每一連鎖店的初期投資以五十萬元為標準，由于本產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)尚屬于新興產(chǎn)業(yè)，各大城市的消費水平也在不斷增長，估計公司年生產(chǎn)量（以年銷售量為參照）將會呈逐年遞增的態(tài)勢。預計到五年后公司總規(guī)模將達到八家連鎖店，總產(chǎn)量達到89000件。4、原有主要設備及需添置設備連鎖店將依附總店采用統(tǒng)一的店面設計、包裝品牌以及材料統(tǒng)購等，需要添置的只是一些園藝器具、電腦、配送車、辦公設備等硬件設備.5、包裝與儲運由于本公產(chǎn)品——“組合盆栽”自身易損壞、不易包裝的特點，包裝盡量簡單化、透明化。但對于需要配送的產(chǎn)品要用紙盒等固定后再包外包裝，配送車輛的內(nèi)空間要進行合理的劃分（使用類似于超市中的貨物架、再根據(jù)產(chǎn)品大小分層放置，并以一定的光照保證植株生長）以保證單次較大的運貨量。盆栽植物是活體，儲存過程自然要注意養(yǎng)護，部分質地的花盆如陶土花盆等也是易碎物品，儲運過程都要小心，避免碰撞.五、服務簡介綠心的服務宗旨是以“以情服務，用心動人，為您架起健康的橋梁”。綠心組合盆栽作坊是企業(yè)“家”文化的延伸，營造家的感覺，提供家人式的服務。我們將著力打造個性化的服務方式，主要體現(xiàn)在下面兩個方面：1、多渠道的服務平臺:(1)DIY作坊現(xiàn)場服務指導及外出展覽、宣傳時現(xiàn)場指導；(2)本公司網(wǎng)站的在線回答及其群組設置。所謂群組設置就是根據(jù)顧客需求建立不同的討論版，有關于園藝知識、組合盆栽維護、DIY設計等方面的主題板塊供大家交流經(jīng)驗、排難解惑；(3)通過熱線電話、短信平臺、網(wǎng)絡平臺（QQ\MSN\E-mail等）等隨時服務客戶；(4)為作坊生產(chǎn)的每一款組合盆栽都設計一個“維護小手冊”，以便顧客日常護理；(5)通過發(fā)一些宣傳資料和辦一些專題講座普及園藝知識、宣傳企業(yè)文化、引導大家建立綠色時尚的消費習慣。2、人性化的服務手段：(1)為每一件（批）產(chǎn)品都提供回執(zhí)單業(yè)務；(2)公司網(wǎng)站上提供模擬“組合盆栽DIY制作”的平臺。在這個平臺上、大家可以充分發(fā)揮個人的想象和創(chuàng)造力，去選擇自己喜歡的植物、飾品、盆器和組合方式創(chuàng)造出個性化的組合盆栽。如果選材恰當、設計合理的話，我們的專業(yè)制作人員就可以為顧客制作出相應的組合盆栽；(3)對于有特殊要求的顧客或者組合盆栽需要和周圍環(huán)境緊密搭配的情況，我們將為顧客提供“量身定做”的業(yè)務，努力提高我們的服務水平和專業(yè)的服務精神；(4)DIY將定期舉行主題活動。主題活動可以就本公司的一些系列產(chǎn)品進行講解，然后由顧客進行現(xiàn)場學習制作；也可以就組合盆栽的專業(yè)維護、保養(yǎng)知識進行宣傳；還可以通過主題活動推出公司的新系列產(chǎn)品等；(5)送貨上門和有限次的上門維修業(yè)務；(6)合理的賠償制度。對由于工作人員失誤而導致產(chǎn)品和服務不能到位的情況將給與顧客合理的賠償，以保證公司的信譽。第三章市場分析一、產(chǎn)業(yè)分析近年來世界花卉市場年銷售額每年以10%——15%的速度遞增。20世紀80年代初期世界花卉銷售額僅為100億美元，90年代初期接近1000億美元，2000年達到2000億美元。目前國際上花卉消費結構大約為：鮮切花占60%，小盆花占30%，觀賞植物占10%。以歐共體、美國和日本3個花卉消費市場為中心，其進口量約占世界花卉貿(mào)易總額的99%，其花卉主要從荷蘭進口。日本、韓國、臺灣地區(qū)近年來花卉市場發(fā)生明顯的變化，盆花、觀賞植物漸漸成了消費的主題曲。鮮切花市場不管從供應商的生產(chǎn)技術水平還是潛在消費者的挖掘程度來看都已進入了一個成熟的階段，市場趨于飽和；而建立在盆花，觀賞植物以及園藝美學基礎上一項新興的花卉產(chǎn)品——“時尚組合盆栽”卻發(fā)展迅速，并且一躍成為了時尚的代名詞。此時在中國著力推介組合盆栽是相當有市場前景的。首先，影響花卉消費的主要因素是消費者的收入水平。從最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，高收入的國家花卉消費額越高，遠遠超過低收入國家。我國城市年人均可支配收入已超過10000元，收入水平的不斷提高必然會帶來花卉消費的不斷高漲。據(jù)《中國花卉》雜志報道，從全國范圍來看，全國盆栽花卉的生產(chǎn)面積達到了4.7萬公頃，2003年銷售量有21.2億盆，銷售額85億元，相較1990年增長了21.2倍。其次，從一國的花卉消費文化上分析，西方國家比較喜歡“快餐消費”，而且在花卉消費上注重外形的美觀艷麗，所以，歐美國家鮮切花消費比重往往都很大；而亞洲國家注重意韻，喜歡持久的自然美，“國色天香”乃東方人們對花卉的最高贊譽，這就是亞洲國家日本、韓國、臺灣地區(qū)熱衷盆花特別是組合盆栽的原因。我國自然屬于后者，隨消費水平的提高，盆花消費規(guī)模必然也將極大擴增。組合盆栽身為盆花中的佼佼者，必將贏得巨大的盆花市場。組合盆栽在我國國內(nèi)還處于市場導入期，市場上還很少見到組合盆栽的身影，這與組合盆栽的普及、推廣不夠，現(xiàn)有商家對組合盆栽的經(jīng)濟價值的挖掘不充分有關。因此，作為一項新生事物，她填補市場空白，在很大程度上有助于花卉文化的發(fā)展,有利于提高人們的生活質量，是非常有前景的產(chǎn)業(yè)分支。二、南京市場概況據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2002年全南京市花卉種植面積達11.4萬畝，年銷售額2.75億元，花卉主要栽培種類為盆花、鮮切花、觀賞苗木，其年生產(chǎn)量分別達424.33萬盆，931.46萬支，3328.9萬株。1998年至2002年間，種植面積平均年遞增68.5%，銷售額平均年遞增79.8%，消費人群逐年擴大，從開始的城市白領階層到現(xiàn)在的大眾化消費，各種中西方節(jié)日，生日，婚禮，店面開張，看望病人，甚至近年來發(fā)展起來的“花祭”都有花卉盆栽的身影。另外，房地產(chǎn)發(fā)展帶動住房裝飾需求快速上漲，2005年上半年，我市城市家庭居民人均支出115.16元用于住房裝飾，合計達348041060元，同比增長35.2%。2005年南京市平均居民家庭總收入16474.31元，比往年增23.9%；可支配收入14997.47元，比往年增19.9%。2006年1月份南京市平均居民家庭總收入1609.35元，比2005年12月增長21.4%；月可支配收入1477.4元，比2005年12月份增長21.5%。另據(jù)南京統(tǒng)計局2004年5月的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，南京市在五年內(nèi)將有20%的家庭達到中等收入家庭。這些家庭居住條件良好，平均每戶建筑面積為86.02平米，人均近40平米，每戶平均年支出高達70000元，人均30000元。他們是生活在我們周圍的高收入群體，他們經(jīng)濟收入豐厚，生活富足，消費能力強、檔次高，住房寬敞，熱衷于文化娛樂消費。這是本公司產(chǎn)品市場容量增長的源泉。如此高的行業(yè)成長率和收入增長率必然帶來花卉市場更高的增長勢頭，預計2006年南京市花卉盆栽消費額將達到5.5億。三、目標市場目前，鮮切花主要用于“快餐式”禮品消費，一星期左右凋謝枯萎，不適合家居裝飾；盆花主要用于庭院及室內(nèi)裝飾，由于其造型過于樸素、單調(diào)，不方便攜帶，幾乎無包裝等因素，很少被當作禮品，也無法與現(xiàn)代家居完美融和，不能很好的滿足家居裝飾需求。而組合盆栽既具有鮮切花的外觀特點——顏色豐富多彩，具有良好的裝飾作用，可組合搭配，并賦予不同的寓意；又具有普通盆栽的生物屬性——能生長，可長時間擺放，對空氣亦有凈化作用。因此，組合盆栽既可進入禮品市場，又能進入家居裝飾市場，是禮品與家居裝飾的橋梁。在廣州、深圳等沿海地區(qū)，花商將不同造型的組合盆栽賦予“恭喜發(fā)財”、“金榜題名”等名字，人們受“鮮花送人”的前定效應，流行將組合盆栽當作禮物贈送，價格在500元左右，有的高達千元，而其平均成本不到200元。近兩年，南京也出現(xiàn)以組合盆栽送禮的消費現(xiàn)象，但只是逢年節(jié)在花店偶爾見到，其品種很少，只是簡單的組合，設計含量低。就此可以看出，現(xiàn)有花商將組合盆栽市場定位在禮品市場。但組合盆栽的核心價值是：裝飾家居、提升整體家居環(huán)境的檔次。所以我公司僅將禮品市場作為一個“引渡市場”，最終目標市場是家居裝飾市場。（“引渡市場”為我公司市場分析時新創(chuàng)營銷概念，有兩方面的涵義：一是我公司開發(fā)組合盆栽禮品市場的最終目的是引導消費者使用組合盆栽進行家居裝飾，打開家居裝飾市場；另一方面，依托消費者已形成的“用組合盆栽送禮”的消費觀念，獲得市場份額，創(chuàng)造銷售收益，順利渡過創(chuàng)業(yè)初期。）采用這種特殊的市場定位，具體來說基于以下原因：1、禮品市場品種繁雜，從鮮花到普通禮品店所售商品到高檔煙酒等等，消費者選擇范圍極廣，決策過程千差萬別，不確定因素過多，很難保證在市場份額，銷售量搖擺不定；即使一時興起，新鮮感過去，即走向衰退，生命周期過短。2、組合盆栽取代鮮花等作禮品也有其局限性，如造型較大的組合盆栽攜帶很不靈便，在某些場合就不適用。3、無論消費者出于何種動機——送禮、裝飾家居抑或凈化室內(nèi)空氣，他（她）所購買的組合盆栽最終都將放置于家居環(huán)境中，成為家居環(huán)境的一部分。4、現(xiàn)代都市人越來越接受綠色、健康的消費觀，關注室內(nèi)環(huán)境改善，短期內(nèi)不會出現(xiàn)完全替代組合盆栽的產(chǎn)品。因此，組合盆栽的生命周期較長。按現(xiàn)階段花卉盆栽行業(yè)的發(fā)展勢頭，組合盆栽將在一、兩年內(nèi)走出市場導入期，步入成長期。四、市場容量估計及銷售量預測據(jù)本創(chuàng)業(yè)團隊市場調(diào)查顯示：（以下“市民”均指成年市民）南京市區(qū)約有19%的市民“很想”使用調(diào)查人員向其展示的組合盆栽裝飾家居，76%的市民認為“可以考慮”使用組合盆栽裝飾裝飾，僅有5%的市民認為“沒有必要”；家庭月收入在3500元以下的市民及大學生群體認為組合盆栽可接受價格在50-100元之間；家庭月收入在3500-5000元的市民可接受價格主要分布在100-300元之間，送禮、裝飾家居都可；家庭月收入在5000元以上的市民可接受價格主要在250-500元之間，一部分該收入階層的市民認為如果檔次再高點的話，價格提高點也能接受；對于同一款產(chǎn)品，在“DIY”制作的定價高于成品定價的情況下，仍有50%的男性市民和50%的女性市民愿意在休閑時段親手制作組合盆栽，認為親手制作可包含自己的設計思想，更具保留價值。組合盆栽為非生活必需品，消費者雖有這方面的需求但受收入、住房條件等限制，加上對該產(chǎn)品不熟悉，大部分消費者處于觀望狀態(tài)。而中高收入群體對價格敏感度低,對生活質量有高層次要求，迫切希望并有能力改善自己的居住環(huán)境，他們最容易成為組合盆栽的消費者，也是我公司產(chǎn)品的主要的消費群體。我公司以DIY經(jīng)營為切入點，店面銷售和網(wǎng)絡訂購并行，針對高收入群體可采用集中宣傳方式，首先打開禮品市場，引領潮流，最終占領盆栽家居裝飾市場。綜合市場調(diào)研結果與組合盆栽的消費特點分析，我公司預測綠心組合盆栽按收入劃分的目標顧客結構如下圖所示：注：1、面積表示銷售額，面積越大，銷售額越多。2、高、中、低各檔次的銷售額依據(jù)市場容量估定，故面積不同。3、由于高檔組合盆栽制作工藝比較復雜，DIY銷售量主要分布在中低檔組合盆栽銷售量中。將以上分析結合南京市統(tǒng)計局關于2004年5月南京市城市家庭收入層次調(diào)查數(shù)據(jù)及2000年人口普查數(shù)據(jù)，粗略估測南京市區(qū)每年對組合盆栽潛在需求量如下表：家居裝飾市場消費者家庭年收入水平（元）南京市該階層家庭數(shù)量意愿購買比例平均每戶年消費量（盆）每年總消費量（盆）平均價格（元）消費總額（元）高檔組合盆栽60000及以上172836戶60%9933314.4350326660040中檔組合盆栽42000—60000374641戶40%6899138.4175157349220低檔組合盆栽42000以下505568戶20%4404454.45020222720合計-1053045戶-2236907.2-504231980注：1、因人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)比較陳舊、未將42萬學生人口計算在內(nèi)以及一些高檔辦公室和寫字樓也未計算，所以實際市場容量將大于表中數(shù)據(jù)。2、平均每戶年消費量根據(jù)產(chǎn)品生長周期及消費者的購買能力、住房面積估計得來。3、且由于人口規(guī)模的擴大和收入水平的提高，預計潛在市場容量將以年均10%的速度遞增。若市場完全打開，按每盆平均成本200元計算，稅前利潤達56850540元。將以上分析結果結合本公司的生產(chǎn)能力和運營能力、以及市場開拓程度，本公司第一年打開市場，由于消費者對組合盆栽還比較陌生，估計年銷售量較小，在6100盆左右，其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別：610、2440、3060（盆）；228750、45140、244800（元）。銷售額為924150元。第二年由于我公司的采取的各種營銷手段已經(jīng)產(chǎn)生效益，消費者對產(chǎn)品比較熟悉和認可，銷量快速增長，占領市區(qū)中心地帶的部分市場份額，考慮到南京新增加兩家分店，銷售量為18600盆，銷售額為2817900元。其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別：1860、7440、9300（盆）；697500、1376400、744000（元）。第三年生產(chǎn)銷售規(guī)模擴大，逐步占領南京市區(qū)各大高檔居民區(qū)的市場份額，產(chǎn)品、服務都趨于成熟，銷量穩(wěn)步增長；由于南京宣傳效應的傳播，在上海、蘇州新開設的兩家分店將具有更好的市場接受度和消費購買力，銷售量將加速增長，預計銷售量達到36500盆，銷售額為5529750元。其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別：3650、14600、18250（盆）；1368750、2701000、1460000（元）。第四年由于高額的促銷在上海、蘇州的展開，系列化的產(chǎn)品和標準化的服務模式具有可移植性，在上海、蘇州兩地的市場份額將快速增長，南京市場的銷售由于收入水平和消費習慣的養(yǎng)成，購買量將穩(wěn)步增長，因此預計三地高、中、低檔銷售量及銷售額分別：5100、20400、25500（盆）；1912500、3774000、2040000（元）。第五年生產(chǎn)規(guī)模進一步擴大，由于在南京、上海、蘇州三地已經(jīng)形成連鎖規(guī)模效應，通過高額的促銷活動和銷售網(wǎng)絡的健全，三地組合盆栽的消費習慣已經(jīng)養(yǎng)成，預計將能夠占領寧滬地區(qū)組合盆栽市場35-40%的市場份額，因此預計三地高、中、低檔組合盆栽銷售量及銷售額分別為：8900、35600、44500（盆）；3337500、6586000、3560000（元）。第四章競爭分析行業(yè)競爭結構分析供應者能力分析：公司主要原材料花卉的供應商較多；公司其他原材料盆器、飾品等供應商較多；供應者能力分析：公司主要原材料花卉的供應商較多；公司其他原材料盆器、飾品等供應商較多；花卉要求質量較高，對原材料物流要求較高；盆器、飾品要求種類豐富，個性化強。討價還價能力二、行業(yè)競爭狀況分析1、Strength——綠心的優(yōu)勢：(1)初期，同業(yè)競爭者出現(xiàn)之前，綠心的優(yōu)勢有：=1\*GB3①組合盆栽產(chǎn)品可用于裝飾家居或饋贈親友，不僅可長時間保留更重要的是，若親手制作，涵義也非一般鮮花可比。=2\*GB3②綠心的盆栽具有獨具匠心的設計，使產(chǎn)品集時尚，藝術，簡約于一體，且風格多樣，隨意擺放于現(xiàn)代家居和現(xiàn)代辦公環(huán)境中，皆可成點睛之筆。=3\*GB3③公司引進優(yōu)質、健康的盆栽植物，不僅美化室內(nèi)環(huán)境，亦對室內(nèi)空氣起到凈化作用。=4\*GB3④公司采用的硬體材料為素陶盆、花瓷盆及椰殼盆籃、石盆器、玻璃器皿及日常生活中的餐具、杯具等，自然純真、清新淡雅。=5\*GB3⑤公司提供各式原材料，精心細致的技術指導及充滿藝術氛圍的DIY坊，工藝簡單易行，可自主設計，提高盆栽的休閑樂趣。時尚的DIY模式將原來主要由中老年人消費盆栽帶進年輕人的市場。(2)中后期，同業(yè)競爭者出現(xiàn)后，綠心的優(yōu)勢有：=1\*GB3①連鎖經(jīng)營凸現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，具有品牌效應，擁有大批忠實客戶群。=2\*GB3②培養(yǎng)綠心自己的設計師隊伍，不斷推出更多、更新、更好的盆栽產(chǎn)品，保證綠心盆栽設計引領潮流，也就保證了我們產(chǎn)品的生命力。=3\*GB3③不斷的積累DIY經(jīng)營模式的經(jīng)驗，更好的服務讓顧客體驗到組合盆栽DIY地更多樂趣。=4\*GB3④采用標準化管理，全面保障產(chǎn)品和服務的質量。=5\*GB3⑤逐步建立自己的培育植株和制作基地，降低原材料成本，擁有更多價格優(yōu)勢。２、Weakness——綠心的劣勢：(1)綠心剛剛進入南京花卉盆栽市場，沒有知名度，也沒有相應的市場經(jīng)驗。(2)盆栽產(chǎn)品在技術上沒有特殊優(yōu)勢。3、Opportunity——綠心的機會：(1)目前為止，南京市場上還沒有專業(yè)從事組合盆栽生產(chǎn)及提供組合盆栽DIY服務的企業(yè)，市場前景廣闊。(2)南京地區(qū)高收入人群的逐年增加，也就是說將有越來越多的人消費得起高品位、高附加值的組合盆栽產(chǎn)品。(3)年輕人崇尚時尚，綠心組合盆栽DIY迎合時尚潮流，能夠贏得廣大年輕人的喜愛。(4)組合盆栽產(chǎn)品具有高品位、高趣味性、高附加值、高觀賞性等特征，能夠為廣大高知識、高收入人群（如公司白領、大學教師等）所喜愛。４、Threat——綠心的風險：(1)組合盆栽產(chǎn)品不是生活必需品，其市場需求復雜多變，成為了綠心經(jīng)營中存在諸多不確定性因素。(2)組合盆栽產(chǎn)品的原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存儲、運輸?shù)某杀竞芨撸幸欢ǖ娘L險。(3)組合盆栽產(chǎn)品沒有技術上的壟斷，很容易模仿，會招致大量競爭者，且盆栽產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上存在很多替代品（如鮮切花、假花、家居裝飾產(chǎn)品、傳統(tǒng)盆栽等），存在較大的競爭風險。(4)DIY是一種全新的模式和理念，也是綠心經(jīng)營的靈魂，它能否被廣大消費者接受還是一個未知數(shù)。三、公司核心競爭力公司的核心競爭力為專業(yè)、悉心和標準化的服務。1、綠心有自己專業(yè)的盆栽設計師，能為每一位顧客設計出精美的盆栽產(chǎn)品，并指導顧客完成組合盆栽制作；且專業(yè)的盆栽技術人員，能耐心地解答顧客提出的有關盆栽制作、植被養(yǎng)護等方面的問題，也能向顧客傳授一些相關的園藝知識。2、綠心苑溫馨、時尚的店面設計，工作人員熱情、周到的服務，營造出一種賓至如歸的氛圍，能令顧客流連忘返；顧客除了在綠心苑享受優(yōu)質的服務外，還能在家中以及社區(qū)里享受到綠心至善至美的服務。公司有一整套送貨上門、上門維護、疑難問題解答等完善的售后服務體系。且公司經(jīng)常會走進居民區(qū)、校園、市民廣場等，組織園藝知識講座、盆栽制作大賽等豐富多彩的活動，將時尚的盆栽產(chǎn)品送到廣大市民身邊。3、綠心苑有一套標準化的服務體系，讓每一位走進綠心苑的顧客都能享受到綠心專業(yè)化、高品質的服務。四、主要競爭對手及公司競爭策略1、主要競爭對手分析目前南京市場上還沒有專業(yè)的組合盆栽企業(yè)和組合盆栽DIY作坊，綠心的競爭對手為鮮切花企業(yè)、假花制作銷售企業(yè)、家居裝飾產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)以及傳統(tǒng)組合盆栽企業(yè)。其中，鮮切花企業(yè)是公司的主要競爭對手。它們市場占有率高，分布廣泛，擁有一定的忠實顧客，市場經(jīng)驗豐富，有一定的知名度。2、公司競爭策略(1)大力推廣DIY模式，因為DIY是其他企業(yè)所沒有的，也是綠心打開市場、吸引顧客的金鑰匙。公司要保持自己的特色，將DIY進行到底。(2)組合盆栽產(chǎn)品優(yōu)美、精致的設計是其他產(chǎn)品所不能比的，綠心會不斷推出自己的系列產(chǎn)品，讓綠心的每一件盆栽都是與眾不同，以此吸引更多的顧客走到綠心苑來。(3)傳統(tǒng)盆栽、花卉企業(yè)沒有售后服務的概念，而綠心很重視產(chǎn)品的售后服務，為顧客養(yǎng)護盆栽提供專業(yè)服務。(4)綠心熱衷公益事業(yè)，將有助于提升公司的企業(yè)形象。第五章風險分析一、資源風險因產(chǎn)品為有生命的植物，有其生長，成熟，凋零階段，為保證產(chǎn)品在最具審美價值時提供給顧客，所以要常備各種植物，存貨有一定的風險。綠心可以采用先進的存貯方法和容器，悉心護理，存貯植物；采用科學的倉儲管理方法，爭取實現(xiàn)零庫存（JIT）。二、市場不確定性風險1、顧客需求復雜多變，表現(xiàn)為：首先，隨著季節(jié)時令的變化，顧客會喜歡上不同的盆栽產(chǎn)品。綠心可以通過調(diào)查問卷、電話訪問、現(xiàn)場訪問、網(wǎng)絡等方式，及時了解到顧客需求的變化。并根據(jù)該需求的變化，及時調(diào)整公司的計劃，推出新的、滿足顧客需求的產(chǎn)品或盆栽設計方案。以適應季節(jié)、時令，滿足顧客不斷增長或時常變化的各種需求。其次，顧客群體本身的變化也會影響到顧客的需求：⑴顧客收入水平的變化：顧客收入水平提高，會增加對公司產(chǎn)品的需求；顧客收入水平下降，會減少對公司產(chǎn)品的需求。公司提供不同價位、不同品位、不同款式的各種盆栽產(chǎn)品和DIY設計方案，能滿足各收入群體的需求。⑵顧客群體構成的變化，公司在未來的經(jīng)營中將會迎來更廣泛的顧客群體，但也有可能失去一部分老顧客。公司通過參與各種公益事業(yè)提升公司形象，擴大公司知名度；公司根據(jù)市場變化不斷革新經(jīng)營模式，與時代同步。不斷推出新的產(chǎn)品、不斷提供新的服務，吸引新顧客，穩(wěn)定老顧客。⑶在不同的時間、地點、場合，顧客會選擇不同的盆栽產(chǎn)品消費方式，如婚禮、慶典、裝飾新房、饋贈親友，等。公司的各種盆栽產(chǎn)品，可用于出租或銷售,不同消費者可以根據(jù)自己的需求，購買或租賃公司的盆栽制品。2、市場上還沒有專業(yè)從事組合盆栽生產(chǎn)及提供組合盆栽DIY服務的企業(yè)，公司經(jīng)營中沒有實際經(jīng)驗可供參考。但是，經(jīng)驗是在經(jīng)營過程中慢慢積累起來的，所以，經(jīng)驗匱乏并不可怕。公司可以向南京花卉、普通盆栽企業(yè)，日本、臺灣等地組合盆栽DIY企業(yè)學習經(jīng)驗，也可以在實際經(jīng)營過程中總結自己的經(jīng)驗。3、DIY是我們與同類或類似企業(yè)進行競爭的優(yōu)勢、特色，但能否憑借該模式在市場上取勝還是一個未知數(shù)。DIY模式成功與否，在于綠心如何經(jīng)營。我們通過以下努力爭取讓DIY模式為消費者所接受：首先，要加大宣傳力度，可以通過電視、報紙廣告來實現(xiàn)；其次，要開展盆栽知識培訓、講座、盆栽制作比賽等，宣傳綠心的經(jīng)營理念，吸引更多的人到體驗組合盆栽DIY的隊伍中來。三、技術風險1、組合盆栽產(chǎn)品不存在技術壟斷，很容易被模仿。綠心進入南京地區(qū)組合盆栽DIY市場較早，在其他企業(yè)模仿綠心之前，綠心已經(jīng)擁有一定的知名度、忠實顧客、和市場經(jīng)驗。當其他企業(yè)模仿綠心時，綠心也可以應時而動，改變自己的經(jīng)營策略，推出更多不同風格和類型的產(chǎn)品和服務。2、組合盆栽產(chǎn)品的好壞還依賴于盆栽產(chǎn)品設計的優(yōu)劣。因此公司需要有高級盆栽設計師，這些高級盆栽設計師一旦離開，將會給綠心帶重大損失。創(chuàng)業(yè)初期，為創(chuàng)立品牌，綠心不惜重金聘請一些國內(nèi)外知名的盆栽設計師為綠心工作；與此同時，綠心也要培養(yǎng)自己的盆栽設計師，一旦外聘的設計師離開，公司也不至于手足無措。四、產(chǎn)品不確定性風險因植物具有自然生長周期，顧客購買后，隨著時間的推移，可能會因謝花、凋葉而降低欣賞價值。綠心通過向消費者傳授盆栽護理知識、園藝知識，使顧客能簡單地養(yǎng)護從綠心苑購買的盆栽產(chǎn)品。公司售后服務人員也可以上門幫助消費者養(yǎng)護盆栽。五、成本控制風險１、因綠心組合盆栽側重組合設計，須聘請高級盆栽師進行設計和培訓園藝設計專業(yè)員工，導致我們的產(chǎn)品和市場同類材料制成的盆栽價格相較較高。高成本是源于高品位。綠心聘用高級盆栽設計師，采用先進的理念，提供高品位的設計和優(yōu)質的盆栽產(chǎn)品，因此，高收費也是理所當然的。綠心要通過講座、VIP活動等形式大力宣傳公司的經(jīng)營理念，讓高品位的消費深入人心。２、組合盆栽產(chǎn)品的主要原材料為鮮活植物，其存儲、運輸難度較大，成本費用較高。公司根據(jù)成本最低原則選擇了自身的倉儲配送中心，在產(chǎn)品的包裝上也采用了易于運輸?shù)陌b方式，且隨著公司物流管理水平的不斷提高，物流規(guī)?；б婕訌?，可以合理的控制物流成本。六、競爭風險1、如果綠心的經(jīng)營模式成功，難免有其他競爭者效仿綠心的經(jīng)營模式，成為綠心新的競爭對手。綠心可以在DIY模式不變的前提下，對DIY模式的實現(xiàn)方式等細節(jié)進行調(diào)整和改進；并在此基礎上，不斷推出新的產(chǎn)品或服務，留住我們的顧客。2、日本、臺灣等地的組合盆栽DIY經(jīng)營模式已經(jīng)當成熟，如果他們當中一些廠商進入南京市場，將會給綠心帶來巨大的競爭壓力。這些企業(yè)的進入，綠心也有方法應付：首先，我們要虛心學習日本、臺灣等地組合盆栽DIY的先進經(jīng)驗，并與它們公平競爭；其次，我們在南京市場上立足比這些企業(yè)要早，擁有一定市場和顧客群。只要我們發(fā)揮自己的優(yōu)勢，努力經(jīng)營，就不會被輕易打敗，并且能戰(zhàn)勝他們。綠心的優(yōu)勢有：熟悉南京市場和南京消費者的特點；經(jīng)營模式靈活，除了DIY作坊外，公司還銷售盆栽制成品、出租盆栽產(chǎn)品，和家居裝飾市場合作等。3、市場上擁有很多替代品：花卉產(chǎn)品、普通盆栽產(chǎn)品、家居裝飾產(chǎn)品等；雖然我們在同這些企業(yè)競爭時，有自己的優(yōu)勢和特色，如DIY的新穎模式、高品位、品種齊全、價格靈活等，但這些企業(yè)在市場上存在已久，根深蒂固，擁有廣泛的顧客群體，在競爭中給我們以很大的威脅。綠心與其他企業(yè)各自優(yōu)勢的比較，如下表優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式品位固定客戶群體市場經(jīng)驗纖碧DIY高無缺乏其他企業(yè)無較低有豐富同南京市場現(xiàn)有的一些花卉、盆栽、裝飾企業(yè)競爭，最重要的就是，揚長避短，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，綠心和對抗它們的優(yōu)勢為：首先，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，即DIY先進模式，價位、品位、款式多樣，等。其次，彌補自己的劣勢。綠心的劣勢在于：尚沒有固定客戶群體，市場經(jīng)驗匱乏。彌補方法有：充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，憑借先進DIY模式、優(yōu)質產(chǎn)品和服務，爭取到自己的客戶；至于市場經(jīng)驗可以在經(jīng)營過程中慢慢學習、慢慢實踐得來。七、管理風險綠心的人員構成為：管理人員、盆栽設計師、園藝工人。1、南京地區(qū)人口稠密，體力勞動者眾多，人力資源市場呈現(xiàn)供大于求的狀況，而且大多數(shù)人經(jīng)過簡單培訓即可勝任園藝工人的工作，基本上不存在風險。2、綠心產(chǎn)品主要依靠時尚的盆栽設計，因此，公司對盆栽設計師有一定程度的依賴。綠心創(chuàng)業(yè)初期主要以外聘高級盆栽設計師為主，并在今后的經(jīng)營過程中培養(yǎng)出綠心自己的盆栽設計師。3、綠心創(chuàng)業(yè)初期，公司管理人員就是公司的主創(chuàng)人員，這些人有經(jīng)濟學、管理學及園藝學的專業(yè)背景，能勝任公司初期的管理工作。到了中后期公司也有外聘管理人員的可能。第六章市場營銷一、市場營銷概述 綠心組合盆栽有限責任公司總體市場計劃如下：1、從營銷區(qū)域角度講，本公司將從南京啟航，在2007年籌建第一家綠心組合盆栽作坊——綠心苑，通過初期的市場開拓，醞釀陸續(xù)在三年內(nèi)開設四家連鎖店；經(jīng)過三年打造綠心的品牌效應，銷售區(qū)域從南京擴展到蘇州、上海兩地，從第三年末開始分別在兩地籌建綠心苑，展開新一輪的營銷推廣，并且在第四年結合市場調(diào)研各增開兩家分店，形成集聚。由于組合盆栽存在技術上的可復制性，本公司將懷著走向全國的志向，具體分析全國市場狀況，進行市場營銷的新一輪擴張。見圖5-12、從營銷方式角度講，本公司針對南京目標客戶的消費特點，打電視和雜志的媒體組合拳，結合特別企劃DIY（doitbyyourself）制作體驗交流會，樹立綠心“新生活新感受高品位”的健康生活傳播者的形象。針對上海、蘇州的消費特點，以網(wǎng)絡、電視和雜志為主要宣傳媒體，結合上海、蘇州的流行Party形式，樹立綠心“時尚、潮流、健康”的新消費方式的形象。3、從市場目標角度講，結合市場分析與競爭分析，本公司將針對客戶群做以下定位：(1)年輕人具有強烈的好奇心，愛好追趕時髦與特立獨行，勇于嘗試新事物，但是由于年輕人與其他年齡層相比，耐心不足。因此在初期，本公司以新感受吸引年輕人成為DIY制作的最先嘗試者，由于青年人耐心相對不夠的特點，綠心通過“親手制作獻真情”的宣傳，開發(fā)年輕人的禮品市場和自制市場，同時以青年人為橋梁，將綠心的產(chǎn)品與感受傳達給他們的親友長輩，去開發(fā)與引導中年人與老年人市場。(2)現(xiàn)代社會的生存壓力和計劃生育使老年人有子女陪伴的時間變得越來越少；老齡化社會的到來，也使這樣的老年人越來越多，相對于旅游等其他休閑方式，在閑暇時間“拈花惹草”是他們易于接受的休閑方式，既健康又方便。針對老年人閑暇時間長、消費水平較低的特點，本公司將會推出價格適中、搭配多樣的組合盆栽，培養(yǎng)老年人DIY制作的市場。(3)現(xiàn)代中年人由于子女和父母的雙重壓力，對于非生活必需品消費通常持謹慎態(tài)度，本公司主要致力于開發(fā)中年人的家庭裝飾市場，銷售組合盆栽成品；對于收入較高的高級白領，本公司通過開發(fā)制作過程簡易的舒緩型DIY產(chǎn)品和完善的售后服務，開發(fā)擴大中年人DIY制作市場；針對中年父母對子女智力開發(fā)和教育的重視，宣傳DIY制作開發(fā)智力和培養(yǎng)動手能力的功用，吸引少年兒童加入DIY制作的行列，少年兒童的團體消費通過與學校聯(lián)合開發(fā)。根據(jù)以上的目標市場定位，本公司市場營銷計劃的預估目標是：產(chǎn)品形象清晰明朗，企業(yè)精神深入人心，品牌形象健康豐滿；綠心真正走進人們的生活。本公司預期經(jīng)過五年的長足發(fā)展，在南京、上海、蘇州三地成為專業(yè)組合盆栽生產(chǎn)和DIY服務的是市場領導者，市場份額預期在35-40%，在三地贏利的發(fā)展模式的基礎上，逐步向全國推廣。4、綠心的品牌定位于中高檔市場，品牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”為代表，采用單一品牌戰(zhàn)略，擴大綠心的市場影響力，樹立起潮流風向標的市場魅力。二、銷售渠道 本公司的銷售渠道以多元化為主要特征，主次分明。銷售渠道一：門面直銷，以綠心苑為銷售基地，通過成品銷售和體驗制作兩種方式運營，兼營租擺業(yè)務，作坊制作與成品銷售總量占40—45%。銷售渠道二：聯(lián)合銷售，與家居市場聯(lián)合，將盆栽放在家居市場組合銷售成品，銷售量占35—40%。本公司選擇的銷售伙伴為南京月星家具城、百安居、宜家家居。這三家公司在南京地區(qū)有穩(wěn)定的消費群體，良好的企業(yè)形象，并且已經(jīng)形成了一定的規(guī)模效應。與他們結成銷售伙伴，有助于綠心組合盆栽打開市場，樹立初步的高檔高質的市場形象。銷售渠道三：電子化市場，建立公司網(wǎng)站，在網(wǎng)上開設網(wǎng)絡定購業(yè)務，包括個性化的組合盆栽成品和DIY制作的材料。同時提供網(wǎng)絡虛擬DIY組合盆栽設計、制作的服務，具體指模仿組合盆栽制作的材料和過程，通過移動鼠標等簡單操作將各種材料的圖片進行組合，設計新的組合方式。對于GPRS用戶，提供將圖片下載到手機的服務。這項服務本公司和移動、聯(lián)通共同開展，協(xié)商利潤分成。針對模擬設計，在設計合理的前提下，綠心接受制作業(yè)務。電子化市場由于初期資本投入問題，將在資本回收期后開展，預計在第一年底開始。銷售量預計占到10—20%。三、銷售策略 針對多元化的銷售渠道，本公司將采用靈活多樣的銷售手段。1、針對門面直銷方式，本公司將采用會員制、折扣制、節(jié)日籌賓活動結合DIY制作體驗交流會的方法吸引新顧客，穩(wěn)定老顧客。具體措施如下：(1)會員制和折扣制結合一次性在本店消費達400元或累計消費達700元的顧客免費成為本店會員，在原價的基礎上享受9.5折的優(yōu)惠，會員卡的使用不包括節(jié)日酬賓活動。(2)根據(jù)中外節(jié)日，特別是春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，推出節(jié)日特別組合盆栽系列，并給予優(yōu)惠。(3)本店會員在自愿的情況下加入DIY制作體驗交流會，該組織初期由本店組織建立，定期策劃相關主題活動，配合公司的宣傳計劃。預計一年后由其成員自主策劃主題活動。2、針對聯(lián)合銷售方式，本公司將憑借巨大的利潤空間和完善的服務，進行聯(lián)合營銷，穩(wěn)定和鞏固與合作伙伴的關系。具體措施如下：(1)價格差額以低于市場價格15%-20%的價格出售成品給家居市場。(2)對于中高檔產(chǎn)品，提供人員給予維護，未賣出的（在生長周期內(nèi)）可退回，降低家居店的經(jīng)營風險。(3)在作坊內(nèi)定期更換不同風格的家具（家具店有償提供），作為盆栽的背景，達到雙贏的宣傳效果。(4)進行深入的推銷活動策劃合作，在廣告、公關方面進行共同合作宣傳。雙方通過兩種方式進行合作：一方面在雙方各自進行的促銷活動中，宣傳合作伙伴；另一方面雙方一起策劃宣傳活動，為共同合作承辦。 3、針對電子化市場，本公司憑借高端技術人才對公司網(wǎng)絡進行維護和定期更新，為網(wǎng)上交易提供安全便捷的平臺。措施：(1)根據(jù)綠心組合盆栽有限責任公司現(xiàn)有品種，自主開發(fā)網(wǎng)絡虛擬組合盆栽設計軟件，力求操作簡便快捷，網(wǎng)絡支付安全方便，根據(jù)綠心品種變化隨時更新；(2)建立面向客戶的服務型界面；(3)建立在線服務系統(tǒng)和顧客意見回饋系統(tǒng)。 綠心組合盆栽有限責任公司網(wǎng)站界面詳見附錄四、促銷和市場滲透1、開展大型現(xiàn)場DIY制作體驗交流會綠心的主要特色在于中高檔產(chǎn)品，本公司將于公司開業(yè)后1-2月在高級住宅區(qū)、市民廣場等地開展免費或酌情收取少量費用的制作體驗會，將組合盆栽的制作體驗需求開發(fā)出來，同時展出一批有我公司獨特設計的組合盆栽以打開市場，考慮到公司的長期發(fā)展要求，我們將在第一年密集籌劃6-8場制作體驗會，在第二年籌劃5-6場制作體驗會，在第三年籌劃以忠誠客戶為主的作品展和制作心得交流會2-3場，預計資金投入將達到十五萬元，達到開發(fā)和擴大自制需求的目標。2、廣告(1)企業(yè)形象廣告在大眾傳媒和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息表達準確到位，同時配以產(chǎn)品介紹來取得更好的效果。宣傳公司理念：牽手綠色，品味生活。在公司建立初期，利用廣播、電視和雜志的媒體組合，建立公司“健康的使者，美麗的生活”高品位的市場形象，在黃金時段在南京電臺高頻播放，深化企業(yè)名稱和企業(yè)特色。從中期開始，將電視、雜志和網(wǎng)絡的媒體組合擴大到上海、蘇州地區(qū)，在南京強調(diào)企業(yè)忠誠度和南京本土優(yōu)勢，宣傳理念“綠心——南京，美麗生活的創(chuàng)造者”；在上海和蘇州樹立企業(yè)特色和市場知曉度，宣傳健康品位潮流的理念。到第五年，利用媒體組合將綠心組合盆栽公司的企業(yè)形象深入人心，將企業(yè)“家”文化深入到消費者心中。五年廣告預算達到三十萬，最多不超過三十五萬。(2)產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可通過多種渠道進行，網(wǎng)絡、電視廣告?zhèn)鬟f時間短，提高品牌知曉度；利用報紙，雜志（時尚類）制作具有時尚潮流，色彩絢爛的高品位廣告，提高品牌形象；產(chǎn)品品牌形象保持“健康，情趣，高品位”的風格，利用不同的媒體特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)，樹立起潮流風向標的品牌形象。利用不同的媒體整合，完整宣傳產(chǎn)品的銷售渠道。第一年產(chǎn)品剛進入市場，利用廣播、電視、雜志的媒體宣傳組合，對產(chǎn)品進行密集高頻率的宣傳攻勢，將產(chǎn)品定位在“新生活新感受高品位”，在市場上樹立起不同于以往花卉盆栽消費的新感受形象，開發(fā)消費者的組合盆栽消費需求，在短期內(nèi)分割花卉盆栽原有的市場份額。從第二年開始，預計由于市場新競爭者的加入，綠心一方面利用媒體尤其是電子化平臺宣傳“獨創(chuàng)的設計，獨特的體驗”的產(chǎn)品概念，另一方面利用電視和雜志的組合，樹立“綠心——組合盆栽締造者”的市場形象，逐步培養(yǎng)綠心組合盆栽的市場忠誠度。綠心組合盆栽在逐步推進上海、蘇州市場時，根據(jù)兩地的經(jīng)濟與消費習慣，以“時尚潮流，高品位”的形象在兩地市場站住腳根，在逐步打開市場的同時，用實證式的廣告表述DIY模式的感受，開拓市場；“綠心——組合盆栽締造者”的廣告理念引入上海、蘇州，樹立品牌忠誠度。至第五年將綠心組合盆栽打造成業(yè)內(nèi)首屈一指的品牌。五年內(nèi)的廣告預算將達到三十萬，不超過三十五萬。(3)公益廣告除利用報紙、雜志、廣播，電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司“熱心公益，努力回饋社會”的良好形象，如為大型公益活動義務布置場地，提供盆栽裝飾會場；為老年人義務講解植物養(yǎng)護等方面的知識。五年內(nèi)，廣告預算在十萬元左右。3、公關 (1)社會公關在公司籌建之初開始公關工作，公司公關的原則是“多樣的設計，忠誠的服務信念，高品位的潮流風向標，努力回饋社會”的良好形象.=1\*GB3①籌建初期，公關活動的重點為提高產(chǎn)品的知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設?！癯修k大型活動的會場布置裝飾業(yè)務●可以承辦綠色環(huán)?；顒?，與媒體聯(lián)合承辦宣傳綠色生活理念的節(jié)目。●開展“綠色南京齊環(huán)?！钡幕顒?，提高市民對于家居裝修“隱形殺手”——甲醛等有毒物質的關注。●在南京農(nóng)業(yè)大學園藝學院等相關學院設立獎學金，不僅招攬專業(yè)人才，也培養(yǎng)潛在顧客?！裨诰用裆鐓^(qū)組織盆栽DIY制作比賽，豐富市民的精神文化生活，又能提高公司知名度,提升公司形象。=2\*GB3②公司運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認知，提高產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽度?！駞⒓踊ɑ懿┯[會，推出我公司的組合盆栽設計樣品；爭取獲獎取得設計專利?！駞⒓诱逛N會，推出我公司的產(chǎn)品，打出知名度?！裨贒IY制作之后，提供完善的售后服務，例如盆栽的維護知識等等主題活動。●籌建DIY盆栽制作協(xié)會，由愛好盆栽制作的顧客組成，開展經(jīng)驗交流會、成品制作展等主題活動，至長期時，蘇寧滬地區(qū)可以一起巡回展出。●制作優(yōu)秀的顧客，還可以聘用為本店的名譽園藝指導師。(2)政府公關初期階段，政府公關目標：幫助順利完成綠心組合盆栽有限責任公司的籌建。進入運營階段后，政府公關的目標分為兩重：政府作為政策制定和管理監(jiān)督部門，了解政策動向等；政府作為團體型顧客，將綠心組合盆栽的銷售和租擺業(yè)務打進政府機關。為了達到這些目標，綠心組合盆栽有限責任公司擬采取如下措施進行政府公關：●為政府會議提供會場布置服務，酌情收取少量費用，宣傳企業(yè)；●為政府辦公室、辦公樓提供美化裝飾服務，酌情收取少量費用；●分發(fā)優(yōu)惠券給政府工作人員；●為政府倡導的衛(wèi)生環(huán)保事業(yè)捐款。(3)企業(yè)公關綠心的企業(yè)公關著重關注于綠心的原材料供應商和聯(lián)合銷售商。綠心的公關理念是：共同構建完善高質的供應鏈系統(tǒng)，共同做好全面質量管理的各個環(huán)節(jié)，在協(xié)調(diào)合作中取得共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。綠心的原材料供應商包括南京御皇花卉中心、南京花卉苗木公司、南京農(nóng)業(yè)大學芳華園藝中心、上海鮮花港、南京眾源園藝用品有限公司。綠心通過批量化的定購、及時穩(wěn)妥的結算機制，建立與原材料供應商的長期合作關系。通過對原材料的質量、包裝的合同規(guī)定和完整的檢驗制度，實現(xiàn)對供應商原材料的質量控制。通過庫存管理對供應商定時下單，供應商根據(jù)合同保證綠心原材料的及時供應。綠心通過對供應商員工的福利措施和獎勵措施、供應商企業(yè)的支持等措施維持伙伴關系。綠心的銷售商包括南京月星家具城、百安居、宜家家居。綠心通過巨大的利潤空間、完善的服務和聯(lián)合營銷，吸引聯(lián)合銷售商的加入。通過嚴格的價格管理實現(xiàn)對終端的控制，調(diào)節(jié)銷售商之間的競爭沖突。對銷售業(yè)績突出的銷售商給予價格優(yōu)惠，對銷售業(yè)績出色的員工給予獎勵。綠心永遠致力于與銷售商伙伴關系的鞏固，提高合作默契。針對少年兒童自制市場，綠心將迎合家長和學校對動手能力和智力開發(fā)的重視，在幼兒園和小學的自然、生物、科學等課程上引進基本的組合盆栽制作。綠心和學校進行合作，推出制作簡易、成本低廉的組合盆栽品種，派出本公司人員進行專業(yè)指導，按照班級大小以每位學生30元的標準收費。通過合理的利潤分成和有力的公關，綠心與學校建立持久合作關系，實現(xiàn)解決學校植株采購、指導制作問題和綠心開發(fā)少年兒童市場的“雙贏”局面。綠心中后期的合作伙伴還包括學校和電子化平臺的協(xié)作商。綠心秉持一貫共榮合作的態(tài)度，通過流程化的管理和合理的利潤空間穩(wěn)定合作伙伴的關系，實現(xiàn)全面質量管理。五、產(chǎn)品定價方案1、定價依據(jù)和價格結構由于綠心組合盆栽公司是組合盆栽市場的先驅，著力于組合盆栽的標準化生產(chǎn)和DIY制作的專業(yè)化服務，因此本公司的定價原則是：在產(chǎn)品進入市場初期，將采取獲取市場高端用戶的“高撇脂定價法”策略，設定較高的價格，高檔產(chǎn)品的最終售價為250-500元，中檔家居裝飾盆栽約在120-250元，小型低檔盆栽定位約在40-120元，DIY體驗盆栽平均價格定位在180元。定價依據(jù)：綠心組合盆栽初期進入市場具有產(chǎn)品和服務的獨特性、藝術性，利用消費者求新心理、炫耀心理和健康需求，通過產(chǎn)品的高價格傳遞市場的高質量形象，形成高額的“理解價值”，樹立名牌產(chǎn)品的形象，同時為打開市場回收資金。隨著本地非同業(yè)企業(yè)轉變?yōu)橥瑯I(yè)競爭者和外地同業(yè)企業(yè)進入本地市場，綠心組合盆栽的定價策略將進行適當調(diào)整，根據(jù)競爭者的定價適當調(diào)整價格?？紤]到消費水平提高、消費方式和消費心理的改變，產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品。經(jīng)過一系列的市場調(diào)查和彈性分析，得出以上價格。初期各檔組合盆栽的定價是依據(jù)成本加成定價法綜合考慮產(chǎn)品附加值而定，設最終單位產(chǎn)品價格為P，C為單位產(chǎn)品成品（包括產(chǎn)品的固定成本、變動成本、經(jīng)營成本），R為成本加成率（單位產(chǎn)品預期利潤占單位成本的比例），Q為產(chǎn)品的附加值（情感表達、體驗、服務、環(huán)境一流）。P=C(1+R)+Q各個檔次定價的差距主要體現(xiàn)在C包含的成本費用和Q所包含的附加值中。成本是根據(jù)南京臨近地區(qū)水平不同，同時結合南京居民的消費水平層次而定，經(jīng)過市場調(diào)查具有十分良好的市場接受度。綜合比較成品銷售和DIY制作的價格，主要差距體現(xiàn)在：DIY制作使用原料多，門面直銷的運營費用、人員的服務費用、DIY制作需求的開發(fā)費用比成品的成本高；DIY制作所包含的趣味性和高成就感，親手制作的盆栽所包含的拳拳情意提高了產(chǎn)品的附加值。因此，對成品各檔價格賦予加權值（180）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均價格。（其中加權值是按照預計銷售量比例，成品取中間價格。）綜合比較各個檔次的成品，價格差主要體現(xiàn)在各檔組合盆栽設計費用和維護費用的不同，以及不同的售后服務的成本，廣告費用的不同，產(chǎn)品包含的內(nèi)在價值差——檔次高的產(chǎn)品設計獨特，更有個性，更體現(xiàn)品位與地位。