金融軟件項目規(guī)劃方案（范文模板）

泓域咨詢/金融軟件項目規(guī)劃方案目錄第一章緒論 6一、項目名稱及項目單位 6二、項目建設(shè)地點(diǎn) 6三、建設(shè)背景 6四、項目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 9第二章市場和行業(yè)分析 10一、風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)概況 10二、競爭者識別 12三、金融軟件行業(yè) 16四、市場細(xì)分的作用 18五、金融軟件行業(yè)壁壘 21六、交易處理類系統(tǒng)概況 23七、擴(kuò)大總需求 27八、行業(yè)發(fā)展的影響因素 30九、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 34十、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè) 37十一、整合營銷傳播執(zhí)行 38十二、營銷部門的組織形式 40十三、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 43第三章公司籌建方案 46一、公司經(jīng)營宗旨 46二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 46三、公司組建方式 47四、公司管理體制 47五、部門職責(zé)及權(quán)限 48六、核心人員介紹 52七、財務(wù)會計制度 53第四章運(yùn)營模式 57一、公司經(jīng)營宗旨 57二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 57三、各部門職責(zé)及權(quán)限 58四、財務(wù)會計制度 61第五章企業(yè)文化方案 65一、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 65二、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 69三、企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 72四、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 73五、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 84六、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 89七、造就企業(yè)楷模 92八、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 95第六章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 99一、集中化戰(zhàn)略的實施方法 99二、企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 100三、差異化戰(zhàn)略的適用條件 102四、企業(yè)融資戰(zhàn)略的概念 103五、企業(yè)使命及其重要性 104六、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理過程系統(tǒng) 105七、營銷組合戰(zhàn)略的類型 107八、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本要素與原則 110第七章SWOT分析說明 113一、優(yōu)勢分析（S） 113二、劣勢分析（W） 115三、機(jī)會分析（O） 115四、威脅分析（T） 116第八章財務(wù)管理方案 120一、計劃與預(yù)算 120二、財務(wù)可行性要素的特征 121三、短期融資的概念和特征 122四、財務(wù)管理的內(nèi)容 124五、應(yīng)收款項的日常管理 126六、資本結(jié)構(gòu) 129第九章投資計劃方案 136一、建設(shè)投資估算 136建設(shè)投資估算表 137二、建設(shè)期利息 137建設(shè)期利息估算表 138三、流動資金 139流動資金估算表 139四、項目總投資 140總投資及構(gòu)成一覽表 140五、資金籌措與投資計劃 141項目投資計劃與資金籌措一覽表 141第十章項目經(jīng)濟(jì)效益評價 143一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 143營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 143綜合總成本費(fèi)用估算表 144利潤及利潤分配表 146二、項目盈利能力分析 147項目投資現(xiàn)金流量表 148三、財務(wù)生存能力分析 149四、償債能力分析 150借款還本付息計劃表 151五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 152緒論項目名稱及項目單位項目名稱：金融軟件項目項目單位：xx集團(tuán)有限公司項目建設(shè)地點(diǎn)本期項目選址位于xxx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景近年來，中國FICC及衍生品金融市場進(jìn)入了新的發(fā)展機(jī)遇期。根據(jù)中債金融估值中心、中登公司、SIFMA數(shù)據(jù)，與海外金融市場空間對比，2017年末，中國債券市場規(guī)模達(dá)到65萬億人民幣左右，約為美國債券市場規(guī)模的1/4，換手率則為美國的1/10左右。2020年底，中國債券市場規(guī)模達(dá)到104萬億人民幣左右，約為美國債券市場規(guī)模的1/3，而換手率則提升到美國的1/4左右。隨著中國FICC及衍生品金融市場的不斷發(fā)展，國內(nèi)FICC及衍生品相關(guān)金融軟件市場預(yù)計將迎來較為廣闊的成長空間。同時，隨著我國金融市場的不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)復(fù)雜度的持續(xù)提升，維護(hù)金融安全、加強(qiáng)風(fēng)險管理已成為金融行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的重要課題，疊加金融機(jī)構(gòu)面臨的市場競爭與業(yè)務(wù)創(chuàng)新需求，金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險管理與投資分析能力信息化建設(shè)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。風(fēng)險管理類軟件是金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)有效風(fēng)險管理的手段之一，投資分析類軟件則為金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)績提質(zhì)增效提供了有效保障，兩類軟件均對分析能力有較高要求。對比海外成熟市場的金融軟件公司，國內(nèi)風(fēng)險管理與投資分析類軟件供應(yīng)商仍屬于成長期，存在廣闊的發(fā)展空間。項目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項目的實際工作情況，xx集團(tuán)有限公司將項目的建設(shè)周期確定為24個月。建設(shè)投資估算（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資2892.93萬元，其中：建設(shè)投資1802.41萬元，占項目總投資的62.30%；建設(shè)期利息37.24萬元，占項目總投資的1.29%；流動資金1053.28萬元，占項目總投資的36.41%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資1802.41萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1318.56萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用435.76萬元，預(yù)備費(fèi)48.09萬元。項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，項目達(dá)產(chǎn)后每年營業(yè)收入8800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用6691.10萬元，納稅總額931.95萬元，凈利潤1548.25萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率41.90%，財務(wù)凈現(xiàn)值2899.00萬元，全部投資回收期4.51年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2892.931.1建設(shè)投資萬元1802.411.1.1工程費(fèi)用萬元1318.561.1.2其他費(fèi)用萬元435.761.1.3預(yù)備費(fèi)萬元48.091.2建設(shè)期利息萬元37.241.3流動資金萬元1053.282資金籌措萬元2892.932.1自籌資金萬元2132.972.2銀行貸款萬元759.963營業(yè)收入萬元8800.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元6691.10""5利潤總額萬元2064.34""6凈利潤萬元1548.25""7所得稅萬元516.09""8增值稅萬元371.30""9稅金及附加萬元44.56""10納稅總額萬元931.95""11盈虧平衡點(diǎn)萬元2203.10產(chǎn)值12回收期年4.5113內(nèi)部收益率41.90%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2899.00所得稅后主要結(jié)論及建議由上可見，無論是從產(chǎn)品還是市場來看，本項目設(shè)備較先進(jìn)，其產(chǎn)品技術(shù)含量較高、企業(yè)利潤率高、市場銷售良好、盈利能力強(qiáng)，具有良好的社會效益及一定的抗風(fēng)險能力，因而項目是可行的。市場和行業(yè)分析風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義全面風(fēng)險管理能力是金融機(jī)構(gòu)各項業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)營的基礎(chǔ)，投資分析能力則是金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)績提質(zhì)增效的重要保障。風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)開展中進(jìn)行風(fēng)險管理與投資分析的系統(tǒng)，可支持包括權(quán)益類、FICC及衍生品等多種資產(chǎn)類別。2、政策背景隨著我國金融市場的成熟度和復(fù)雜度不斷提升，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理相關(guān)的政策不斷推出。2022年4月，中央全面深化改革委員會審議通過了《“十四五”時期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險，壓實風(fēng)險防控主體責(zé)任”。2022年1月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)，加快建設(shè)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相匹配的風(fēng)險控制體系，建立企業(yè)級的風(fēng)險管理平臺，全面提升數(shù)據(jù)安全和風(fēng)險管理水平。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報告》，報告強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)應(yīng)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型增強(qiáng)合規(guī)風(fēng)控能力，全面提升在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、財富管理、風(fēng)險管理等領(lǐng)域的數(shù)字化水平。伴隨我國金融市場業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展及監(jiān)管要求的持續(xù)提高，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理與投資分析的信息化需求持續(xù)提升，相關(guān)金融軟件供應(yīng)商也將迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。3、市場規(guī)模隨著我國金融市場的成熟度和復(fù)雜度不斷提升，金融機(jī)構(gòu)對于風(fēng)險管理與投資分析的需求持續(xù)提升，未來需求空間廣闊。以風(fēng)險管理系統(tǒng)為例，2021年度，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理系統(tǒng)解決方案市場規(guī)模約為98.4億元，預(yù)計未來四年相關(guān)市場規(guī)模將保持約18.0%左右增速，到2025年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到約190.8億元。4、競爭格局證券行業(yè)：在證券行業(yè)風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以風(fēng)險管理系統(tǒng)為代表，可分為市場風(fēng)險管理、信用風(fēng)險管理等系統(tǒng)，系統(tǒng)功能通常包括定價、風(fēng)險計量、壓力測試、績效評估等。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商主要包括恒生電子、金仕達(dá)等。銀行業(yè)：在銀行業(yè)風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以風(fēng)險管理系統(tǒng)為代表，其中市場風(fēng)險管理系統(tǒng)占據(jù)主要地位，相關(guān)解決方案提供商多為國外供應(yīng)商，主要包括Murex、Algorithmics、RiskMetrics、Moody’sAnalytics等。基金行業(yè)：在基金行業(yè)風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以基金公司必備的風(fēng)險績效系統(tǒng)為代表，主要供應(yīng)商主要包括恒生電子等。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機(jī)會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。金融軟件行業(yè)1、行業(yè)概況根據(jù)國家市場監(jiān)督管理總局和中國國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會2018年發(fā)布的《軟件產(chǎn)品分類》（標(biāo)準(zhǔn)號：GB/T36475-2018），軟件產(chǎn)品可分類為系統(tǒng)軟件、支撐軟件、應(yīng)用軟件、嵌入式軟件、信息安全軟件、工業(yè)軟件及其他軟件。其中，金融軟件行業(yè)屬于“應(yīng)用軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件-金融財稅軟件”，是面向證券公司、銀行、基金公司、保險公司等金融行業(yè)的應(yīng)用軟件。經(jīng)過金融信息化階段的探索與發(fā)展，我國金融軟件行業(yè)目前正逐步向金融數(shù)字化階段轉(zhuǎn)型。金融信息化階段，金融企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通和信息共享；金融數(shù)字化階段，根據(jù)《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，監(jiān)管科技應(yīng)用水平和數(shù)字化監(jiān)管能力將持續(xù)提升，金融科技創(chuàng)新監(jiān)管進(jìn)一步強(qiáng)化，金融機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)一體化運(yùn)營中臺建設(shè)、健全自動化風(fēng)控機(jī)制、全面塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而實現(xiàn)提質(zhì)增效、合規(guī)管理的目標(biāo)。2、市場規(guī)模近年來，伴隨著國內(nèi)利率、匯率、信用等市場的建設(shè)與發(fā)展，金融市場相關(guān)業(yè)務(wù)迎來快速發(fā)展期。與此同時，監(jiān)管政策持續(xù)推動金融行業(yè)的信息化建設(shè)，加之金融機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險管理的雙重驅(qū)動，金融行業(yè)持續(xù)加大對相關(guān)系統(tǒng)軟件開發(fā)建設(shè)的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務(wù)容量、業(yè)務(wù)種類、管理深度上的發(fā)展為金融軟件行業(yè)提供了廣闊的市場前景。3、發(fā)展趨勢近年來，在行業(yè)監(jiān)管與金融機(jī)構(gòu)自身提質(zhì)增效的雙重驅(qū)動下，金融行業(yè)信息化程度不斷提高，金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)營管理、投資交易、風(fēng)控合規(guī)等各方面的信息化投入持續(xù)加大，進(jìn)而實現(xiàn)提升業(yè)務(wù)效率、降低交易成本、強(qiáng)化風(fēng)控合規(guī)的管理目標(biāo)。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、資本市場不斷成熟、金融市場業(yè)務(wù)與金融工具品種的日益豐富，金融軟件行業(yè)正在迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會。這種環(huán)境機(jī)會能否發(fā)展成為市場機(jī)會，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細(xì)分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。金融軟件行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘金融市場業(yè)務(wù)受政策和市場環(huán)境變動的影響較大，對于政策的趨勢與市場的走向，金融軟件企業(yè)需要及時把握、研究與預(yù)判，提前安排技術(shù)人員儲備與研發(fā)投入，保證在政策與客戶需求變動的第一時間滿足客戶的系統(tǒng)更新需求，保障穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系。另一方面，金融行業(yè)業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性、金融產(chǎn)品迭代的快速性，以及金融機(jī)構(gòu)由于內(nèi)部風(fēng)控、管理、業(yè)務(wù)等差異性產(chǎn)生的多樣化需求，都對金融軟件企業(yè)提出了前瞻性、及時性的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力要求。對金融行業(yè)政策與業(yè)務(wù)具備深刻理解，且擁有強(qiáng)大的研發(fā)支持與技術(shù)積淀的競爭者將擁有寬厚的護(hù)城河。2、市場品牌壁壘金融軟件行業(yè)具有較高的市場品牌壁壘，金融機(jī)構(gòu)對供應(yīng)商技術(shù)能力、行業(yè)經(jīng)驗、成功服務(wù)案例要求較高。進(jìn)入行業(yè)較早的金融軟件企業(yè)，對市場熟悉程度通常更高，積累的技術(shù)專家、業(yè)務(wù)人員對客戶需求的理解更為深刻。同時，金融軟件企業(yè)眾多金融機(jī)構(gòu)成功服務(wù)案例也會讓公司獲得較好的品牌聲譽(yù)及廣泛的市場認(rèn)可度，容易對市場新競爭者形成進(jìn)入壁壘。若新進(jìn)入者缺乏提供同類服務(wù)的經(jīng)驗，尚未獲得充分的市場認(rèn)可度，則將在客戶拓展與業(yè)務(wù)開展等方面存在一定困難。3、轉(zhuǎn)換成本壁壘金融機(jī)構(gòu)在選定金融軟件供應(yīng)商后，通常會形成較強(qiáng)的客戶黏性。在金融軟件產(chǎn)品開發(fā)和迭代過程中，除軟件系統(tǒng)采購以外，金融機(jī)構(gòu)還需要完成業(yè)務(wù)流程改造、制度建設(shè)、整體協(xié)調(diào)、用戶培訓(xùn)等相關(guān)工作，并且隨著系統(tǒng)的使用，系統(tǒng)運(yùn)行的數(shù)據(jù)信息不斷增加，使用習(xí)慣逐步建立，轉(zhuǎn)換成本將越來越高。同時，系統(tǒng)的有效運(yùn)行依賴于供應(yīng)商對客戶業(yè)務(wù)的深入理解，通過長期的系統(tǒng)開發(fā)與迭代，金融軟件供應(yīng)商已為客戶搭建了日趨成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)體系，較難被其他新進(jìn)入者替換。因此，金融軟件系統(tǒng)承載的客戶業(yè)務(wù)體量越大，服務(wù)周期越長，客戶忠誠度越高。金融軟件企業(yè)通過長期的技術(shù)服務(wù)和市場推廣，形成規(guī)?；?、穩(wěn)定成熟的客戶群，新的行業(yè)進(jìn)入者在短期內(nèi)迅速開拓市場的難度較大。4、人才壁壘金融軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)開展與擴(kuò)張，很大程度依靠人才的推動。金融軟件企業(yè)的人才隊伍首先需要擁有技術(shù)研發(fā)能力和軟件產(chǎn)品經(jīng)驗，同時還需要對金融市場相關(guān)業(yè)務(wù)知識具備足夠的理解和實踐經(jīng)驗。這種復(fù)合型人才的培養(yǎng)通常需要一定時間，人才需求較為旺盛。剛進(jìn)入金融軟件行業(yè)的公司主要通過從其他公司招聘的形式完成短期人才積累，人員成本較高，同時也較難在短期內(nèi)建立起員工忠誠度。交易處理類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義交易處理類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易處理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。相對于大多在場內(nèi)交易的權(quán)益類資產(chǎn)而言，F(xiàn)ICC及衍生品的交易處理系統(tǒng)涉及的金融工具品種較多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)繁復(fù)，對相關(guān)系統(tǒng)的分析能力及復(fù)雜邏輯業(yè)務(wù)的處理能力提出了更高要求。2、政策背景2021年3月，《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出完善市場化發(fā)行機(jī)制，豐富直接融資工具，穩(wěn)步擴(kuò)大債券市場規(guī)模，豐富債券品種，發(fā)行長期國債和基礎(chǔ)設(shè)施長期債券。2022年以來，中國證監(jiān)會等有關(guān)部門貫徹落實關(guān)于完善債券融資支持機(jī)制的工作要求，從創(chuàng)新債券品種、優(yōu)化融資服務(wù)機(jī)制、提供增信支持、便利回購融資等多角度推出一系列政策措施，進(jìn)一步拓寬民營企業(yè)債券融資渠道，增強(qiáng)服務(wù)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)效。在此背景下，債券等FICC資產(chǎn)品種不斷創(chuàng)新，交易規(guī)模持續(xù)提升，金融機(jī)構(gòu)對于債券等FICC資產(chǎn)的交易處理類系統(tǒng)需求預(yù)計將進(jìn)一步釋放，相關(guān)金融軟件廠商正迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇期。3、FICC及衍生品市場概況近年來，F(xiàn)ICC及衍生品市場發(fā)展迅速，金融機(jī)構(gòu)對具備復(fù)雜資產(chǎn)處理能力的交易處理類系統(tǒng)需求快速提升。在海外金融市場，F(xiàn)ICC及衍生品市場發(fā)展起步較早，市場較為活躍，交易種類豐富，F(xiàn)ICC及衍生品一級市場發(fā)行量與二級市場交易量均已超過權(quán)益類資產(chǎn)，在全球金融市場中占據(jù)著舉足輕重的地位。與海外金融市場相比，國內(nèi)FICC及衍生品市場起步較晚，而隨著中國金融市場的日益成熟以及金融創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，國內(nèi)證券公司、銀行、基金公司、保險公司等各類金融機(jī)構(gòu)對FICC及衍生品業(yè)務(wù)的理解與布局全面深化，對相關(guān)資產(chǎn)的配置需求不斷提升。固定收益市場規(guī)模：根據(jù)人民銀行發(fā)布的2020年金融市場運(yùn)行情況數(shù)據(jù)，一級市場發(fā)行規(guī)模方面，2020年度中國固定收益發(fā)行規(guī)模約57萬億人民幣，同比增長26.5%，其中，銀行間發(fā)行規(guī)模約49萬億人民幣，同比增長27.5%；二級市場成交金額方面，2020年中國固定收益證券現(xiàn)券成交金額為253萬億人民幣，同比增長16.5%。同期，根據(jù)美國證券行業(yè)和金融市場協(xié)會數(shù)據(jù)，一級市場發(fā)行規(guī)模方面，美國固定收益一級市場2020年發(fā)行規(guī)模約12萬億美元；二級市場日均成交金額9,541億美元，全年按252個交易日估算，2020年全年成交金額約240萬億美元。外匯市場規(guī)模：根據(jù)國際清算銀行對2019年4月全球外匯交易量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國外匯即期日均交易量為433億美元，同期美國為4,757億美元。大宗商品市場規(guī)模：中國大宗商品現(xiàn)貨市場中，以上海黃金交易所為例，根據(jù)2021年上海黃金交易所12月月報，2021年度中國上海黃金交易所貴金屬單邊交易金額約為10.3萬億人民幣。美國大宗商品市場同時涉及能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等種類豐富的合約類別，根據(jù)CMEGroup數(shù)據(jù)，2021年芝加哥商品交易所平均每日金屬相關(guān)合約約63萬手。衍生品市場規(guī)模：根據(jù)國際清算銀行關(guān)于2019年4月全球衍生品交易量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國外匯衍生品日均交易量為930億美元，美國為8,950億美元。同期，中國場外利率衍生品日均交易量為160億美元，美國為2.36萬億美元。4、交易處理類系統(tǒng)市場規(guī)模伴隨著FICC及衍生品市場的快速發(fā)展，相關(guān)資產(chǎn)交易處理類系統(tǒng)已成為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域之一。2021年度，我國金融行業(yè)FICC業(yè)務(wù)相關(guān)的交易處理類系統(tǒng)市場規(guī)模達(dá)到82.2億元，預(yù)計未來四年相關(guān)市場規(guī)模將保持約24.9%的增速，2025年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到約200.1億元。國內(nèi)衍生品市場發(fā)展起步較晚，隨著國內(nèi)衍生品市場發(fā)展逐漸步入快車道，相關(guān)業(yè)務(wù)對具備衍生品定價與處理能力的交易系統(tǒng)需求日益迫切，相關(guān)軟件市場將進(jìn)入新的發(fā)展機(jī)遇期。5、競爭格局證券行業(yè)：在國內(nèi)證券行業(yè)交易處理類系統(tǒng)領(lǐng)域，以固定收益證券交易處理系統(tǒng)為代表，功能通常涵蓋證券公司固定收益業(yè)務(wù)的交易處理、風(fēng)險控制、組合管理分析等業(yè)務(wù)需求。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商包括恒生電子、海益科技等。銀行業(yè)：國內(nèi)銀行業(yè)交易處理類系統(tǒng)競爭格局整體較為分散。根據(jù)軟件的使用部門進(jìn)行劃分，以銀行金融市場部使用的資金系統(tǒng)來看，國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行以采購國外廠商產(chǎn)品為主，如Murex、Summit、Opics、Calypso等；城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社等中小規(guī)模銀行的軟件供應(yīng)商除主要包括中匯億達(dá)等公司。以銀行資產(chǎn)管理部和銀行理財子公司使用的資管系統(tǒng)來看，相關(guān)軟件供應(yīng)商主要包括兆尹科技、恒生電子等?；鹦袠I(yè)：目前，國內(nèi)基金行業(yè)交易處理類系統(tǒng)以服務(wù)權(quán)益類資產(chǎn)為主，隨著FICC及衍生品市場的快速發(fā)展，客戶對于相關(guān)資產(chǎn)的交易處理信息化需求預(yù)計將會進(jìn)一步增強(qiáng)。擴(kuò)大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當(dāng)更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。行業(yè)發(fā)展的影響因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）監(jiān)管政策推動行業(yè)景氣度持續(xù)提升近年來，國家高度重視軟件行業(yè)特別是行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而金融行業(yè)作為行業(yè)信息化的戰(zhàn)略要地，隨著監(jiān)管政策的持續(xù)推出，疊加金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，金融軟件行業(yè)景氣度持續(xù)提升。2022年4月，中央全面深化改革委員會審議通過《“十四五”時期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險，壓實風(fēng)險防控主體責(zé)任”。2021年12月，人民銀行發(fā)布《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，要求加快金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化關(guān)鍵核心技術(shù)應(yīng)用，加快數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，強(qiáng)化金融創(chuàng)新的科技武裝，全面提升我國金融業(yè)綜合實力和核心競爭力。2022年1月，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險機(jī)構(gòu)要大力推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)金融市場業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)，全面深入推進(jìn)數(shù)字化場景運(yùn)營體系建設(shè)，構(gòu)建安全高效、合作共贏的金融服務(wù)生態(tài)，強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報告》，報告從證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性角度出發(fā)，客觀分析了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀及所面臨的挑戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)發(fā)展面臨重要機(jī)遇期，在提升金融服務(wù)供給能力方面亟待加強(qiáng)，需要以數(shù)字化轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)業(yè)態(tài)持續(xù)創(chuàng)新。（2）金融市場不斷發(fā)展，推動行業(yè)空間擴(kuò)容近年來，中國FICC及衍生品金融市場進(jìn)入了新的發(fā)展機(jī)遇期。根據(jù)中債金融估值中心、中登公司、SIFMA數(shù)據(jù)，與海外金融市場空間對比，2017年末，中國債券市場規(guī)模達(dá)到65萬億人民幣左右，約為美國債券市場規(guī)模的1/4，換手率則為美國的1/10左右。2020年底，中國債券市場規(guī)模達(dá)到104萬億人民幣左右，約為美國債券市場規(guī)模的1/3，而換手率則提升到美國的1/4左右。隨著中國FICC及衍生品金融市場的不斷發(fā)展，國內(nèi)FICC及衍生品相關(guān)金融軟件市場預(yù)計將迎來較為廣闊的成長空間。同時，隨著我國金融市場的不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)復(fù)雜度的持續(xù)提升，維護(hù)金融安全、加強(qiáng)風(fēng)險管理已成為金融行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的重要課題，疊加金融機(jī)構(gòu)面臨的市場競爭與業(yè)務(wù)創(chuàng)新需求，金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險管理與投資分析能力信息化建設(shè)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。風(fēng)險管理類軟件是金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)有效風(fēng)險管理的手段之一，投資分析類軟件則為金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)績提質(zhì)增效提供了有效保障，兩類軟件均對分析能力有較高要求。對比海外成熟市場的金融軟件公司，國內(nèi)風(fēng)險管理與投資分析類軟件供應(yīng)商仍屬于成長期，存在廣闊的發(fā)展空間。（3）技術(shù)創(chuàng)新持續(xù)賦能金融軟件行業(yè)軟件行業(yè)具有技術(shù)更新迭代快、產(chǎn)品升級更新周期短的特點(diǎn)。一方面，金融產(chǎn)品迭代速度較快，客戶需求隨之不斷變化，相應(yīng)的底層引擎等核心技術(shù)、上層產(chǎn)品體系也不斷演進(jìn)更新。另一方面，隨著大數(shù)據(jù)分析、高性能計算等前沿技術(shù)的不斷更新迭代，技術(shù)創(chuàng)新對金融軟件行業(yè)的賦能作用被不斷強(qiáng)化，每一次技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步都持續(xù)推動行業(yè)發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新在金融軟件領(lǐng)域的應(yīng)用日益深化。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）人才瓶頸金融軟件行業(yè)是技術(shù)密集型、人才密集型行業(yè)，隨著軟件企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，對高水平的復(fù)合型技術(shù)人才需求量也在不斷增加。技術(shù)人員不僅需要有較好的軟件開發(fā)能力，同時還需對行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、行業(yè)政策有較好的掌握，并且能在項目執(zhí)行中深刻理解客戶需求，提供具有前瞻性和創(chuàng)新性的解決方案。我國金融軟件行業(yè)起步較晚，具備軟件開發(fā)與金融行業(yè)復(fù)合背景的人才數(shù)量較少。隨著金融市場的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)對金融軟件產(chǎn)品及服務(wù)的要求將越來越高，進(jìn)而對相關(guān)復(fù)合型人才的數(shù)量和質(zhì)量提出了更高需求。復(fù)合型人才的缺乏可能成為制約金融軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。（2）資金壓力金融軟件行業(yè)具有政策更新迅速、技術(shù)升級換代頻繁的特點(diǎn)，需要金融軟件企業(yè)準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展趨勢，不斷推出新產(chǎn)品和提升服務(wù)水平，從而抓住市場機(jī)遇，滿足市場需求，保持自身的競爭力。而技術(shù)更新需要大量的研發(fā)投入，資金不足往往是眾多金融軟件企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸，也是行業(yè)整體發(fā)展速度的制約因素。另一方面，證券公司、銀行等金融客戶受內(nèi)部預(yù)算管理及審批流程影響，回款存在一定周期，也會給金融軟件供應(yīng)商帶來一定的資金壓力。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴(kuò)散，反之，則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認(rèn)知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機(jī)。（3）評價。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于社會地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)1、行業(yè)概況近年來，在中國經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長的背景下，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)健增長。根據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年，全國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)主營業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)超4萬家，實現(xiàn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入94,994億元，同比增長16.4%，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入保持較快增長；全行業(yè)實現(xiàn)利潤總額11,875億元，同比增長7.6%2013年至2021年，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展增速顯著高于GDP增速，占GDP比重不斷提高，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位進(jìn)一步提升。2、發(fā)展趨勢根據(jù)工信部印發(fā)的《“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，“十四五”期間推動軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展，需要切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，著力發(fā)掘與中高速增長相配套的結(jié)構(gòu)性潛能，預(yù)計到2025年，高水平建成20家中國軟件名園，主營業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入突破14萬億元，復(fù)合年均增長率達(dá)12%以上。同時，規(guī)劃提出要充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)投資支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)作用，鼓勵社會資本設(shè)立軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資基金，為相關(guān)企業(yè)提供融資服務(wù)；鼓勵地方加強(qiáng)對軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持；加快發(fā)展知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資等金融產(chǎn)品服務(wù)，支持企業(yè)積極申請科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板上市。在此政策背景下，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)預(yù)計將圍繞高質(zhì)量發(fā)展主題，聚焦產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化目標(biāo)發(fā)展，未來空間廣闊。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊具有動態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團(tuán)隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊自我管理能力。團(tuán)隊自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。公司籌建方案公司經(jīng)營宗旨加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合作和技術(shù)交流，采用先進(jìn)適用的科學(xué)技術(shù)和科學(xué)經(jīng)營管理方法，提高產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)展新產(chǎn)品，并在質(zhì)量、價格等方面具有國際市場上的競爭能力，提高經(jīng)濟(jì)效益，使投資者獲得滿意的利益。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、金融軟件行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xx集團(tuán)有限公司主要由xxx有限公司和xx有限公司共同出資成立。其中：xxx有限公司出資1008.00萬元，占xx集團(tuán)有限公司90%股份；xx有限公司出資112萬元，占xx集團(tuán)有限公司10%股份。公司管理體制xx集團(tuán)有限公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實施員工培訓(xùn)計劃。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財務(wù)部1、參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細(xì)則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負(fù)責(zé)對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負(fù)責(zé)投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時報送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評估，根據(jù)公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時，確保產(chǎn)品價格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)