眼鏡行業(yè)市場營銷

102/102眼鏡零售業(yè)的現(xiàn)代化中國眼鏡零售業(yè)通過數(shù)十年的高速進展，正在從經營機會向經營能力方面轉變。它的市場特征表現(xiàn)為：市場空白點越來越少、行業(yè)競爭越來越激烈、利潤空間則越來越小。去年，這種趨勢更加明顯，以眼鏡連鎖店、傳統(tǒng)眼鏡店為主的眼鏡零售業(yè)主流的生意普遍不如前年。與此同時，醫(yī)療系統(tǒng)眼鏡零售的業(yè)務卻出奇地好，均出現(xiàn)了高增長，導致了目前從省會都市到地級市都熱衷建設醫(yī)學配鏡場所。一時刻眾多眼鏡經理人開始考慮一個現(xiàn)實問題中國眼鏡零售業(yè)的前景到底應該走商業(yè)化的路線依舊專業(yè)化的路線?要回答上述問題，首先應該回憶一下中國眼鏡零售業(yè)的進展歷史，它要緊經歷三個時期：80年代往常是往常店后廠為要緊特征的小而全時期80～90年代以市場流通為要緊特征的販賣時期;90年代以來以市場營銷為特征的商業(yè)化時期。這一時期，眾多眼鏡店紛紛對形象進行大規(guī)模地改造：裝修店面、更新設備、CIS包裝、市場廣告宣傳等等，并展開一系列的商業(yè)化活動，諸如進展會員制、促銷、顧客的治理，使眼鏡零售行業(yè)在硬件方面有了較大的提升—眼鏡零售店進入了全面商業(yè)化的新時期。正當大伙兒為近年來取得的成績而滿懷自豪時，突然又發(fā)覺在運營中最重要或最賴以生存的顧客開始對眼鏡零售行業(yè)越來越不中意，從近來屢屢曝出的“暴利論”可見顧客對眼鏡店的信任度急劇下降，之因此他們認為眼鏡產品是暴利，確實是因為他們覺得買到的眼鏡確實是鏡片+鏡架，沒有體會到眼鏡店的技術成份，從而部分對技術要求強烈的顧客(尤其是學生家長)紛紛領著小孩去醫(yī)療系統(tǒng)的眼鏡部門驗光配鏡，這就造成了什么緣故去年眼鏡店的生意與醫(yī)療系統(tǒng)的眼鏡業(yè)務出現(xiàn)大相徑庭的局面。直至現(xiàn)在，終于有人開始意識到專業(yè)化對眼鏡店的重要性，或者講眼鏡零售業(yè)差不多不得不關注技術服務的專業(yè)化這一眼鏡店核心競爭的能力的重要性。一、什么是眼鏡零售業(yè)的現(xiàn)代化眼鏡的銷售有不于一般的標準化商品，嚴格意義上它是介于醫(yī)療和商業(yè)之間。屈光不正的顧客又稱為屈光不正患者，從那個字意上又能夠看出他(或她)是需求診斷和矯治的。一個完整的眼鏡驗配過程包括問診、驗光、功能體驗、選架、加工、試戴、適應等一系列過程，技術專業(yè)性專門強，它的核心價值是科技產品、專業(yè)技術和個性服務。由于眾多眼鏡店在專業(yè)技術和個性服務上的能力薄弱，或者講是沒有展現(xiàn)到顧客面前，顧客接觸到的只是產品和產品價格自然消費者把眼鏡這種專門商品當作一般的零售物品或標準化商品來對待，久而久之，眼鏡店的“專業(yè)”開始淡化，慢慢地，部分眼鏡消費者將眼光轉移到以眼科專業(yè)為主的醫(yī)療系統(tǒng)就不足為怪了!那個地點有個專業(yè)化迷失的過程，早期的眼鏡店給顧客留下專業(yè)化印象是驗光+后廠的磨鏡技術，由于技術的不斷進步，大部分鏡片逐步成品化了(現(xiàn)片)，磨邊從手工到完全的全自動，從而在顧客眼里原本磨片的專業(yè)技術突然消逝了，加上驗光等核心內容被免費以后，消費者完全對眼鏡店到底是有什么專業(yè)技術打上了碩大的問號。那么，我們現(xiàn)在的眼鏡店應該從什么方面入手重現(xiàn)自己的專業(yè)化呢?眼鏡零售業(yè)的專業(yè)化包括以下幾方面：1、營業(yè)銷售的專業(yè)化;2、驗光技術的規(guī)范化;3、加工技術的標準化;4、服務技術的個性化;5、信息技術的現(xiàn)代化。二、營業(yè)員銷售技術的專業(yè)化目前中國眼鏡零售業(yè)營業(yè)員的銷售技術存在嚴峻的缺失，要緊體現(xiàn)在絕大多數(shù)營業(yè)員未通過任何正規(guī)的商業(yè)技術專業(yè)訓練(過去許多都市中的的營業(yè)學校從事的工作)就上崗銷售了，更不用談對眼鏡這種專業(yè)性較強的產品的技術培訓了，我們現(xiàn)在大部分營業(yè)員與銷售其他諸如成衣、百貨的營業(yè)員沒有本質的區(qū)不，對眼鏡顧客的專門需求和問題不明白、不問也不管，只會與顧客在產品的價格上做文章，這也確實是眼鏡零售業(yè)價格戰(zhàn)連綿起伏的重要緣故之一。也有許多眼鏡店比較重視對營業(yè)員的培訓，但又大多在禮儀上訓練的較多，對銷售技術方面運用其他行業(yè)的培訓教材，生搬硬套，造成了現(xiàn)今許多眼鏡店營業(yè)員花架子許多，實戰(zhàn)不靈的局面，表現(xiàn)在接待顧客時熱情有余、專業(yè)不足，找不到顧客真正的購買點，因此這是目前眼鏡零售店必須要補上的一堂課。營業(yè)員銷售技術的專業(yè)化表現(xiàn)在以下幾個方面’1.熟悉眼鏡消費者的認知過程;2.各類眼鏡消費者眼睛問題;3.各類問題的專業(yè)緣故及不良后果;4.不同顧客的交流溝通要點;5.顧客價值銷售的七項差不多原則。面對具備上述技術的營業(yè)員，顧客會感到眼鏡店的專業(yè)，否則，可想而知。三、驗光人員技術的規(guī)范化從目前國外眼鏡零售店的情況看，驗光人員普遍由大專以上視光系畢業(yè)或醫(yī)管局考核合格的視光師擔任。國內由于起步較晚，大部分眼鏡店的驗光人員均是通過短期培訓取得相應資格后上崗操作，應該講基礎上是有差距的。另外由于技術的進展，組合驗光臺等一大批新設備的運用，差不多使驗光定量技術有了本質的變化。在如此一個新的形勢下，許多眼鏡店在設備擁有和設備使用兩個方面均不能令人中意，不得不使顧客對眼鏡店在驗光方面到底是具備哪些本領產生了懷疑。在眼鏡店運營過程中，驗光人員與顧客的交流溝通屬第二層次(相關于營業(yè)員與顧客的溝通)，它應該是更加深入、細致的，針對不同的顧客，采納技術的方式方法都能夠不同，這就要求我們的驗光人員除了掌握驗光技術以外，還必須精通與銷售有關的其他技能，諸如營銷心理學的部分內容等，才能真正體現(xiàn)出專業(yè)化。驗光人員技術的專業(yè)化包括以下幾個方面：1.熟讀眼視光專業(yè)知識;2.熟悉各類驗光設備的使用及效果;3.驗光過程的標準化;4.營銷心理學的運用;5.技術價值的體驗。目前提高驗光人員技術的專業(yè)化是改變眼鏡店經營同質化的一個重要方法之一。眼鏡零售店如何突破中老年漸進鏡片的銷售瓶頸國內自10多年前開始同意并認可漸進鏡片這種產品之后，其銷售也呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。但令人遺憾的是，假如進行橫向比較，特不是對中老年漸進配戴率進行比較，同國外的差距能夠用“觸目驚心”來形容。據統(tǒng)計，在漸進鏡片市場開拓較早的國家，如法國和日本，其中老年顧客配戴漸進鏡片的比例已達到95％；開拓較晚的如美國，那個數(shù)字仍有60％。在中國盡管沒有一個確切的統(tǒng)計數(shù)字，排除青青年漸進鏡片之后，依照銷售推算，相信那個數(shù)字可不能超過1％。即使同為進展中國家，如巴西，那個數(shù)字也遠高于中國。因此，從宏觀層面來看，中老年漸進的銷售還有著專門大的提升空間。今后專門長一段時刻內，眼鏡零售店的競爭會日趨激烈，進展的壓力會日益加大。但，誰先抓住漸進鏡片，特不是中老年漸進鏡片的銷售，就意味著找到了一片寬敞的“藍?！?！緣故即在于零售店通過此產品可從技術層面上牢牢把握住了一大批高端顧客，且鍛煉和提升了工作人員的技術水平和銷售能力，真正建立起門店的核心競爭力！除了強勁的市場需求之外，產品性能和品質的不斷提升也是強有力的推動者，特不是配戴者給予了許多反饋，這些反饋也推動著研發(fā)和市場的不斷前行。因而，從多方面的作用因素來看，能夠確信的是，在以后的數(shù)十年內，中老年漸進鏡片將是眼鏡零售行業(yè)的一個主攻方向，也是要緊的業(yè)績增長點。如何提升中老年漸進的銷售呢？筆者總結了一些成功客戶的經驗，發(fā)覺通過以下幾個層面的努力，差不多上都能夠取得較好的效果。

一．市場教育產品雖好，但不為大多數(shù)中老年人所知，這是目前國內漸進鏡片銷售的現(xiàn)狀，也是阻礙銷售的一大主因。因此零售店要通過一些市場教育的手段，使得當?shù)馗嗟南M者了解那個產品，成為潛在的消費群體并將這部分群體轉化、擴大。教育的方法和手段多種多樣。有的零售店重點選擇醫(yī)院、學校等知識分子比較密集、工作時近用需求比較多的單位，通過贈送鏡架、試戴等活動將顧客吸引進店。如此一旦有兩三個人配戴，專門快就能在單位內部甚至系統(tǒng)內得到宣傳釋放，從而促使更多的人進店驗配。也有的零售店重點選擇老干所、老年大學等，以眼保健知識講座、現(xiàn)場眼睛及視力檢查等方式介入，向顧客推舉漸進及適合顧客配戴的產品。有的零售店甚至介入到每年的人大、政協(xié)會議上，為與會者進行現(xiàn)場驗光、試戴，關于這部分消費能力較強，同意新生事務比較快的群體，效果特不明顯。也有些是通過電臺和報紙上進行軟文教育宣傳等方式培育顧客。因此講市場教育的切入點事實上專門多，完全能夠找到適合于自己的教育方式。

二．銷售模式的建立專門多零售店銷售不行的一個要緊緣故在于驗光或銷售人員存在畏懼心理，特不是在驗配、銷售經驗不足，又有過被投訴的經歷，更是小心慎重。此外，中老年漸進作為技術附加值比較高的高端鏡片，也需要驗光師與銷售人員的緊密配合。對此，許多零售店已建立起新的銷售模式，即成立中老年漸進銷售小組，如一名驗光師搭配2~3名銷售員，培訓時重點針對漸進驗配與銷售技巧進行培訓，以取得最佳效果。同時，所有的漸進驗配由小組來完成，以豐富和積存經驗。同時，店內也要給漸進小組制定相應的任務量，以給予其一定的激勵和壓力。通過一段時刻，漸進小組的成員要幫扶帶教其他同事，這也要納入到對其的考核。提升中老年漸進銷售的外部核心是在于市場，內部核心是在于銷售模式，即建立一支經驗豐富、知識全面、符合漸進銷售特點的驗配隊伍。漸進小組確實是集中最大的力量和資源，以最短的時刻來建立起這支隊伍。此外，在銷售對象上也應高度重視45歲左右的顧客群體，即下加光在+1.00DS到+1.50DS范圍的顧客。我們都明白，不管是高端的或低端的漸進鏡片，一個共同的特征是下加光度數(shù)越小，顧客配戴后越容易適應。因此，關于這部分顧客而言，可供選擇的鏡片范圍就更寬泛，即不管是高端依舊低端的漸進鏡片，都可選擇。專門多顧客即使有較強的消費能力，但因為之前戴的是單光鏡片或大概明白老花眼鏡的價格范圍，他們有一個消費預算值。當向這部分顧客推舉漸進鏡片時，特不是高端鏡片，由于與其心理預期差距過大，在沒有專門賣點的前提下專門容易造成顧客的流失。推舉一個稍低端的鏡片，相對而言成功的幾率就大專門多。一般而言，當顧客真正使用適應漸進鏡片之后，90％以上的顧客第二次還會選擇漸進鏡片，這時顧客差不多重新建立起了一個心理預期，那個時候向其推舉中高端的產品，成功幾率就要大專門多。因此，針對低下加光顧客的推舉，是擴大中老年漸進鏡片銷售份額的一個重要手段。但需要注意的是，由于下加光度數(shù)低，顧客的要緊癥狀是近距離閱讀不能持久，而非看近看不見，因此這部分顧客專門少是專門為配老花鏡或漸進鏡到店內，大多是因為要更換遠用鏡。這時就需要店內銷售人員和驗光師的介紹及演示，讓顧客意識到自己看近也需要戴鏡矯正。

三．銷售方法的積存配戴中老年漸進的人群年齡跨度專門大，不同的年齡段有不同的銷售方法；針對某個具體顧客，也要綜合來考慮其心理同意能力、實際同意能力、實際需求、配戴后的舒適度、心理落差值等一系列因素，目的是給顧客推舉出相對最適合的鏡片，使顧客能夠真正體會和得到漸進鏡片所帶來的方便。這就需要驗配人員在實踐中不斷積存，而且要上升到理論，并與其他同事分享，真正形成一套自身的方法。中老年漸進市場要靠我們共同培養(yǎng)和開拓，希望通過大伙兒的努力，早日打開那個蘊藏著豐厚寶藏的山洞！新型零售模式：網上購買眼鏡紐約時報刊登了一篇關于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念，在網上銷售眼鏡的文章——其中講述了電子商務成功的擴展覆蓋了鉆石，汽車和鞋等商品的經銷，而人們曾認為那些商品不通過顧客的親自檢驗就賣不出去。

這篇文章的要緊講述了一家紐約的初創(chuàng)公司瓦比·帕克（WarbyParker），經營處方眼鏡，它吸引我注意的緣故是上周我碰巧從帕克家買了一副眼鏡——而且我對結果特不中意。

起初我從一篇介紹史蒂文·阿倫（StevenAlan）系列設計的文章中聽講瓦比·帕克那個名字。我十分中意沃霍爾時代風格的水晶鏡架，也需要換掉從高中時代就佩戴的舊鏡架，因此便去訪問了我那友善的俄國驗光師（他身穿三件套西裝，身上帶有濃郁但不令人反感的男士古龍水，還有一雙柔軟的手），之后開始積極的查找一幅被大伙兒稱為“專門裝”的鏡架。

我對比了好幾家曼哈頓的眼鏡商店，最后才進入了位于聯(lián)合廣場附近16街的帕克公司。帕克公司在大樓的六層，空間就工作室大小，其中一半留給設計師，銷售和促銷人員，另一半展示27副經典創(chuàng)意的鏡架（其中還有一個單片鏡架）。顧客想看鏡框必須提早預約，因為公司空間特不狹小，但這對我而言沒有問題：在我到達時，一位友善的女銷售在電梯里等我，之后我試眼鏡框的時候她的照顧也特不周到。假如你人不在紐約，你能夠通過上傳一張自己的照片進行虛擬試戴，或者向他們索取五副免費的試用鏡架。

這家公司去年二月由商學院的一群好友大衛(wèi)·吉爾伯阿（DavidGilboa）、尼爾·布魯門索（NeilBlumenthal）、安德魯·亨特（AndrewHunt）和杰弗瑞·萊德（JeffreyRaider）建立。他們所有的眼鏡包括鏡片在內都定價95美元，然而假如顧客視力專門差需要度數(shù)更深的鏡片時，要價上調到125美元。他們不銷售遠近視雙光鏡。店內銷售的鏡架差不多上公司聘用的設計師的作品，一共有18位；鏡架的材料來自意大利，在中國成模。聚酯酸酯鏡片在紐約裝配。這種產銷一條龍的模式使瓦比·帕克公司能夠保持低成本，在銷售一副眼鏡的同時還承諾為需要的人無償捐贈一副。

與銷售員簡溝通后又花了五分鐘我才找到真正適合自己的鏡框——并不是我仰慕的那副阿倫水晶框，而是一款啞光的黑色版。（簡告訴我大多數(shù)直奔專門款式的鏡架而來的顧客，最后都選了其它款式。）實際上，那五分鐘的查找比較的時刻沒準有些太短了——是不是應該花上一個小時比較啞光和閃閃發(fā)光哪款更適合我呢，還有邊框的角度也要認真想想吧？簡的解釋打消了我的疑慮，她講鏡架的設計專門簡單，因此能夠專門容易的推斷出某款鏡架是否合適某種臉型搭配。我并不是一有強迫癥的買家，然而她確實言之有理——假如你找到了適合自己的商品，什么緣故還要接著白費時刻糾結呢？

之后她花了十分鐘測量我的瞳孔，為我在瓦比·帕克網站上注冊信息，并按一些州的規(guī)定為我的鏡片處方攝像。五天后，我就帶著新眼鏡在曼哈頓到處顯擺了。

最近我又重返瓦比·帕克公司對鏡框經行微調以便能更適合我的臉型，我本以為自己是在一家擁有不錯審美觀的公司，但當我聽到一群設計師為Rag&Bone和OpeningCeremony（這是兩家2002年新開的時裝品牌公司，風格新潮）孰優(yōu)孰劣爭論不休的時候，我猶豫了。

只是，他們一定有可取之處——因為差不多賣出兩萬副眼鏡了。服務確實無止境嗎？—沈理服務制造超凡業(yè)績第一次聽講“海底撈”依舊一年前的情況。記得當時是去吳中路的奧克拉大廈與奧克拉光學溝通一個策劃方案，結果奧克拉董事長的大公子楊大煒就向我推舉了“海底撈”，推舉的理由是：“你能夠不吃他們的火鍋，然而，你不能不去體驗一下他們的服務”。大煒還告訴我，只要有生意場上的朋友過來吳中路談公事，到了吃飯時刻，就一定帶客人去“海底撈”，不是沖著他們的美食去的——事實上“海底撈”的臺灣火鍋料理從口味上而言，與隸屬臺塑牛排的豐華火鍋和寇世勛投資的“鍋比盆大”并沒有太大的差不——完全是被他們“無可挑剔”的服務而折服。第二次聽講“海底撈”是在《看天下》雜志上讀到了一篇名為《肉麻式的服務還能走多遠》文章。排隊等候時送水果和飲料、提供美甲美發(fā)擦鞋服務、用餐時給你遞上眼鏡布和手機套，甚至在洗手間都備有一次性的牙刷和梳子，這些其他餐飲企業(yè)僅能做到些許的服務，在“海底撈”差不多上司空見慣的，同時差不多上免費的。因此，我更加關注起“海底撈”來，并特地從網上搜索了一些關于“海底撈”的服務究竟肉麻到什么程度的信息：據《大河報》報道，有顧客因違章停車被交警貼了罰單，海底撈的保安二話沒講，揭了罰單，替顧客買了單。網友爆料，在上海“海底撈”打了一個噴嚏，結果服務員就送來熱姜湯，把顧客感動壞了。另有一個網友回憶講，吃飯間隨口講了一句今天我生日，難道引來海底撈的一群服務員唱著生日歌，捧著一個蓋著紅布的禮物走到前來……“只有顧客想不到的，沒有海底撈做不到的”。這些特色服務的直接后果是海底撈2008年的業(yè)績突破六億元。IT界巨頭聯(lián)想企業(yè)邀請海底撈董事長去做專題講座，餐飲業(yè)的巨無霸百勝餐飲集團還組織必勝客和肯德基200多位區(qū)域經理到海底撈學習。

從“要我做”到“我要做”“差異化服務”在體驗式經濟成為時代主旋律之后，差不多倍受服務業(yè)的重視，眼鏡行業(yè)中也不乏“差異化服務”制造奇績的成功先例：蘇州零距離眼鏡廣場曾推出下午茶點服務，針對等候取鏡的顧客提供飲料和蛋糕；揚州高視眼鏡公司給每位定期回來復查的隱形眼鏡顧客免費更好雙聯(lián)盒，同時，門店常備可樂、酸梅湯、咖啡和紅茶給顧客選擇、引用；溫州永強佳視眼鏡把明目茶作為招待顧客特色飲品；嘉善毛源昌在顧客生日當天派專人專車把禮物送到顧客手上；廣州東方眼鏡的旗艦店有室內高爾夫給顧客消磨時刻；德州劉氏眼鏡為每位顧客——包括單焦點眼鏡的驗配者——“點瞳高”；南京現(xiàn)代眼業(yè)聘請眼科專家給顧客（學生家長）上視力保健課……。這些服務手段與“海底撈”的服務相比，依舊略遜一籌。眼鏡行業(yè)上述這些差異化服務來自于企業(yè)的決策層或者外腦的建議，而海底撈的服務源自他們的職員；前者屬于“要我做”——企業(yè)規(guī)定職員要如此去服務，后者則是“我要做”——職員自發(fā)地情愿為客戶做得更多。從“要我做”到“我要做”，并不是一個語法上的變化，而是企業(yè)文化的更高境地！企業(yè)要職員做的時候，職員是專門被動的，甚至把這些服務視為一種負擔和吃力不討好；當職員自發(fā)去做的時候，其服務效果也會大幅度提升。我曾經在必勝客餐廳有過兩次專門專門的經歷。一次是在廣州的必勝客餐廳，因為聽了點菜員的推舉，點了一份新口味匹薩，結果卻發(fā)覺吃不慣，只能留下一大半匹薩埋單走人；結果卻被餐廳經理發(fā)覺，主動提出來幫我免費換一份我適應口味的匹薩，讓我頓時受寵若驚。另一次是在烏魯木齊的必勝客餐廳，差不多過了打烊時刻，我才遲遲離開。走到一樓時（我本來在二樓就餐），只剩一名服務生在擦拭桌子，看到我下樓，趕忙放下手上的清洗工具，跑去門口為我拉門。我環(huán)顧四周，并沒有其他同事或者主管在場，他即使只是來為我開門，我也可不能介意，同時，主管也可不能因此處罰他，（甚至都可不能知曉），然而他依舊條件反射地為我服務了。這兩次經歷給我最大的啟發(fā)是，只有讓職員“我要做”的時候，服務才更能體現(xiàn)出價值！讓職員中意，等于讓顧客中意不管是必勝客依舊“海底撈”，以及同樣以服務著稱的萬豪酒店，他們作為一個成功的商業(yè)企業(yè)的同時，還都同時扮演著職員心目中的最佳雇主。在海底撈的成功經驗簿上留著如此一個橋段：“海底撈“的北京、上海兩大區(qū)域的負責人，十年前還只是一個不滿20的洗碗工，月收入僅僅300元；歷任傳菜員、門迎、廚師、服務員、領班、大堂經理之后，終于在2004年晉升為北京地區(qū)經理，并隨后再接手上海地區(qū)。今天，他差不多在北京買了100多平米的住房，同時從陜西老家把全家人接來北京定居。海底撈的成功之處在于，讓職員相信，類似這位地區(qū)經理的變化，在他們身上也會發(fā)生。事實上，“海底撈”的成功模式完全脫胎于萬豪酒店的授權模式。和萬豪酒店一樣，“海底撈”的職員被授權能夠給自己的熟客送個拼盤或者打折優(yōu)惠；并同時給予能夠提出創(chuàng)意服務的職員200至2000元的獎勵。對職員價值的認可與尊重，使得海底撈的職員隊伍更加穩(wěn)定。資料顯示，中國餐飲企業(yè)的職員平均流失率為28.6%，而海底撈的職員流失率僅為10%。同時，職員的創(chuàng)意被不斷匯聚起來，行程企業(yè)新的特色服務，為企業(yè)帶來源源不斷的顧客。海底撈的餐廳翻臺率（每張桌子每天更換顧客的頻率）遠遠高于同行，超出部分所帶來的收入接近于純利，現(xiàn)在，企業(yè)為提升服務而增加的投資可忽略不計了。

知易行難萬豪酒店的職員授權模式早在1998年差不多通過媒體報道和市場營銷學教材被國內企業(yè)人所知曉，甚至宣稱要“仿效之”的大有人在；而事實上，確實能夠交出一份中意答卷的，卻是鳳毛麟角，海底撈無疑是其中之一。我看到有的眼鏡企業(yè)，舍得花數(shù)十萬去裝修一個店鋪，卻不舍得買一套綜合驗光儀來提升專業(yè)服務質量；總算狠狠心買回一套綜合驗光儀，卻又不舍得投資職員培訓；總算送職員培訓回來，卻不情愿改善職員福利來提高職員中意度。職員離職之后，一邊數(shù)落職員“沒良心：，一邊心疼投資職員培訓的銀子；最后得出一個結論，以后再也不干如此的“傻事”。因此，綜合驗光儀被塵封了起來，再無人問津。海底撈規(guī)定，其職員的宿舍必須是配有空調和電視的樓房，不能是地下室，距離門店的路程步行不能超過20分鐘。他們每個門店花費在職員住宿的費用一年就高達50萬元。而其他餐飲企業(yè)更熱衷于讓職員在餐廳包廂打地鋪來節(jié)約開支。試想一下，假如一個門店的業(yè)績只有10萬元，就算把所有費用都砍完了，利潤也只是幾萬元；假如業(yè)績能夠增加到30萬，即使什么費用都增加了，利潤也不止10萬。道理是專門簡單的，模式也是現(xiàn)成的，成功的案例也清晰地擺在那兒的，但能夠切實執(zhí)行下去，義無反顧貫徹到底的，卻又有幾個。因此，近幾年提及優(yōu)質服務，媒體連篇累牘推崇的也確實是“海底撈”一個。

服務確實沒止境嗎？我的回答是：No。事實上，制造優(yōu)質服務“始于心，止于行”。想到，然后做到，同時能夠堅持，確實是優(yōu)質服務。我們首先要善待我們的職員，讓職員對企業(yè)產生歸屬感，對工作激發(fā)職業(yè)榮譽感，對顧客產生感激之情，現(xiàn)在，優(yōu)質服務油然而生，不需要額外的粉飾，差不多能夠打動顧客。就在寫這篇稿子的時候，電視中直播著魯豫訪談——徐崢專題。其中出現(xiàn)了杜德偉的一首歌，《把你藏起來》，事實上，其中一段文字能夠專門好的概括優(yōu)質服務的內涵：好想把你藏起來藏在胸前的口袋把你暖暖地融化你就再也離不開我要把你藏起來永久呵護這份愛從此不讓不人想只準和我一個人恩愛

事實上，我們所做的一切確實是把顧客寵壞，讓他今后永久無法離開我們（的服務）！自我更新，眼鏡店活力源泉常年在眼鏡零售運營前線的人都清晰，一個眼鏡店運營多年，盡管差不多在當?shù)剌椛渖倘冉⑵鸱€(wěn)固的消費群，但一些固有的模式也會隨著日積月累變成企業(yè)負擔，比如消費群定位單一化、店面形象老化、服務設施跟不上形勢、品牌組合同質化等眾多問題。都成為眼鏡店進展的瓶頸，阻礙了企業(yè)的進展。破局的途徑有許多，重新裝修開業(yè)是眼鏡零售企業(yè)煥發(fā)更大競爭力的重要解決方案之一。重新裝修，不是簡單的貼貼門面、刷刷墻壁、換個新柜臺，而是借助裝修調整產品結構、更新產品品牌、改善服務設施及服務風貌，以期獲得更多消費者的接納。我們能夠在國內零售業(yè)及國內眼鏡零售業(yè)運營上見到眾多類似案例。2006年4月29日，9年來第一次斥資2000萬元包裝的重慶太平洋百貨女裝館重新裝修后開業(yè)，不僅新引進28個國際一線品牌，還完善了各類服務設施，使整體消費檔次提升了接近20%。那個自1997年8月挺進重慶的百貨公司營業(yè)面積達2.5萬平方米，其面積不算大，但因為之前裝修超前，因此開業(yè)多年未曾改造過。盡管該店一直在遠東集團百貨店銷售業(yè)績排行靠前，但隨著更多百貨公司升級，重慶太平洋百貨也將改造事宜提上日程，具體改造方向包括：整體商業(yè)環(huán)境追求更加明亮寬敞、增添女性專用衛(wèi)生間和化妝間、增添貴賓招待室和一些公共休閑空間、更多地引進獨有新品牌。這次的調整要緊來自兩方面的壓力：一方面是競爭的加劇，更多的新商場開業(yè)；二是經營品牌的同質化越來越嚴峻，商場之間差異化不再明顯。關于調整裝修，重慶太平洋百貨店長蔡崇堯表示：“我們在不拋棄原有優(yōu)勢的前提下，把改造后的賣場當作全新的賣場，重新塑造太平洋百貨大都會店的生命力?！焙翢o疑問，其調整是為了突破瓶頸，重塑生命力。眼鏡零售業(yè)也有如此的典型案例。昆明精益眼鏡有限公司本有16家門店，但后來卻被掌門人李瑞林總經理逐年縮減到11家。按他的話講，這是為了去冗存精，集中優(yōu)勢資源練好內功，為企業(yè)能夠長期、健康地進展夯實基礎。而為了增強競爭力，位于正義路口的旗艦店也在2009年初剛完成重新裝修。裝修后有三大變化：一是店堂的環(huán)境變得潔凈、明朗、舒適；二是職員的制服變得漂亮、整潔，職職員作的態(tài)度也更熱情專注；三是整個裝修更典雅、大氣，富有視覺沖擊力，不管是柜臺、設備、桌椅的擺設，依舊眼鏡產品的陳列，處處都體現(xiàn)了以客為尊的理念。蘭州科達眼鏡光學責任有限公司擁有蘭州眼鏡零售市場40％以上的市場份額，盡管每天去科達蘭州市內13家店配鏡的顧客川流不息，但科達總經理金增敏仍然堅持將位于蘭州最繁華的商業(yè)步行街——張掖路上的旗艦店重新裝修，因為科達要雙管齊下，旗艦店走高端路線，社區(qū)店走低端路線。只有重新裝修能夠滿足那個要求。誠然，有的時候，重新裝修調整關于一個成熟的眼鏡店來講，有可能帶來顧客群的流失，怎么講重新裝修調整不是一朝一夕能夠完成的情況，少則一兩月，多則半年。因此，在眼鏡店面臨重裝調整的時候，需要認真考慮在裝修期內如何減少消費者的流失。這方面能夠借鑒深圳天虹商場的做法。2007年3月，深圳天虹商場福民店開始重裝調整，那個以超市加百貨為要緊形式的商場，面對的是周邊大型居民區(qū)，周邊居民消費需求旺盛，在停業(yè)裝修之前，該商場周末人潮涌動，絲毫不弱于大型商圈的主力百貨店。此次調整方向包括環(huán)境更新、品牌調整、樓層結構調整以及一些服務設施的更新。但最為值得稱道的是，為了穩(wěn)固周邊消費群，該商場在停業(yè)之前便規(guī)劃了一系列活動，比如利用商場門口廣場舉辦多項活動來保證社區(qū)居民的關注，如大件生活用品電話訂購送貨上門服務、青春歌手大賽、社區(qū)少兒鋼琴競賽、風箏放飛活動邀請等。深圳天虹商場的操作方式，為擔心消費群流失的零售企業(yè)提供了一個新的關注角度：調整運營期間，要多渠道地保持和原有消費群的接觸，盡最大程度地去減少消費群的流失。這些方式，能夠不僅僅是社區(qū)互動活動、訂貨與送貨上門，有的時候還能夠利用現(xiàn)代電子商務系統(tǒng)，比如開通網絡購物途徑，保持商場與消費者的銷售接觸。

在眼鏡零售業(yè)競爭更加激烈的今天，調整運營將逐漸演變出更多模式，也是以后趨勢之一。發(fā)掘品牌關聯(lián)現(xiàn)象做大眼鏡銷售蛋糕前幾天和一個30多歲的朋友談天，問她一般買什么品牌的衣服，原以為她會講Marisfrolg和Ports，在我印象中，這兩個品牌比較適合她如此歲數(shù)和收入的時尚人群。但她的回答出乎我意料。首先，她并不只是喜愛一兩個品牌，她喜愛的有4個品牌：Marisfrolg、Chaber、Esprit、Mango。我有點驚奇，Marisfrolg強調突出成功女性獨特的氣質與韻味，Chaber強調的是浪漫柔美，Esprit強調的是舒適自由，Mango強調的則是摩登都會感，什么緣故她會同時選擇這4個呢？在隨后的時刻里，我又詢問了專門多朋友，發(fā)覺大部分的消費者都可不能只選擇一到兩個品牌，而是經常性地購買幾個品牌的同類商品。在那個數(shù)據研究過程中，兩年前我所在百貨公司VIP卡消費系統(tǒng)及VIP顧客消費分析為我提供了專門大關心，多達數(shù)萬的數(shù)據量，連續(xù)幾個月的銷售數(shù)據，完整的消費記錄忠實地為我展現(xiàn)出一個此前未曾注意的現(xiàn)象：一個經常發(fā)生消費的消費者，他的大部分消費集中在3到4個品牌；一個收入水平和年齡段相當?shù)南M者群體，他們的大部分消費同樣集中在3到4個核心品牌，更重要的一點是，這幾個品牌往往不在我們所規(guī)定的同一類不，它們跨類不而存在。

【品牌消費者并可不能單一地選擇一個品牌，而會選擇比較集中的幾個品牌。這些品牌或許風格不同，價格也相差一倍或數(shù)倍，但都因其鮮亮的品牌個性吸引消費者。】在眼鏡消費上，我也詢問了專門多周圍的朋友，比如一個25歲的年輕女朋友在重慶千葉購買800多元一副眼鏡――SantaPolo（圣大保羅）板材架＋依視路藍晶片，后來又買了一副400多的Parim（派麗蒙）太陽鏡，沒過多久Ports太陽鏡打折，又去買了一副7折的Ports太陽鏡。我還詢問了許多眼鏡店店主和店長關于眼鏡品牌關聯(lián)消費的問題，發(fā)覺與服裝相比，眼鏡品牌關聯(lián)消費程度略低，也確實是講更帶有一種隨機性，但仍具有一定關聯(lián)度。比如重慶某眼鏡店店主向筆者反映：買1000多元SEIKO（精工）鈦架的顧客也可能購買過500多元的SantaPolo板材架；買800多元Ports太陽鏡的也可能購買過400多元的Parim太陽鏡。SEIKO強調的是精細耐用，SantaPolo強調的則是經典休閑風格；Ports走的是簡約、優(yōu)雅、高貴路線，而Parim走的時尚、精巧、舒適路線。盡管風格和路線不同，然而差不多上上一定檔次、具一定個性并有自己的品牌文化。因此我們明白：品牌消費者并可不能單一地選擇一個品牌，而會選擇比較集中的幾個品牌。這些品牌或許風格不同，價格也相差一倍或數(shù)倍，但都因其鮮亮的品牌個性吸引消費者。另一家店長則舉例講，當消費者喜愛某個品牌，也會購買該品牌相關的一些配飾。比如，買1000多元Puma男款鏡架的通常對Puma服裝也有好感，而且有的購買Puma鏡架的還買過同價位Puma男款太陽鏡。這也是為何專門多配飾品牌都由服裝品牌延伸而來，比如Gucci、Prada、AnnaSui、YSL等奢侈品牌，Esprit、Elle、Lacoste、CK、TommyHilfiger等休閑品牌，Puma、Nike、Adidas、Converse等運動品牌。還有一位店長認為：還有一部分消費者在意的是價位，他們自己有一個心理價格區(qū)間，因此購買時會在同一價位的多個品牌中作選擇。店長認為：這種行為的動因是隨機的，可能來自品牌偏好，也可能來自店長推舉，更可能來自顧客當時的心理狀況。她舉例講，購買2000多元Charmant（夏蒙）女款鈦架的還買過同價位的Prada板材鏡架，關于幾百元的鏡架她們則全然不做考慮。

【通過研究一個消費群對品牌的集中喜愛程度，能夠進行品牌甚至品類的組合優(yōu)化，以及消費空間升級和服務升級?！?/p>

以上種種現(xiàn)象，有學者將其稱之為品牌關聯(lián)現(xiàn)象。在商業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)在，品牌關聯(lián)現(xiàn)象不僅代表著一種消費現(xiàn)象，更代表著一種生活方式。那些相同教育背景、同年齡段的人群，當他們消費能力接近時，他們的生活方式也比較接近，因此他們消費的品牌也比較接近。也確實是講，每一個特定消費者群，都有他們獨特的生活方式，也有他們熱衷消費的品牌。品牌關聯(lián)現(xiàn)象提示我們：通過研究一個消費群對品牌的集中喜愛程度，能夠進行品牌甚至品類的組合優(yōu)化，以及消費空間升級和服務升級。如此的發(fā)覺為我們眼鏡店在進行眼鏡店銷售實踐中，有三個方向的參考意義。

【我們能夠對客戶歷史消費記錄進行分析，定義出他們的大致特征，并依照其品牌偏好進行眼鏡店品類及品牌組合；還可考慮針對此類消費群體開發(fā)專屬眼鏡店或者眼鏡店專區(qū)；在店堂布置上，也可依照這些特定消費群體喜愛的氛圍進行布置?！?/p>

其一，既然品牌消費者并可不能單一地選擇一個品牌，而會選擇比較集中的幾個品牌。那么我們能夠對客戶歷史消費記錄進行分析，定義出他們的大致特征，并依照其品牌偏好進行眼鏡店品類及品牌組合；還可考慮針對此類消費群體特不開發(fā)專屬眼鏡店或者眼鏡店專區(qū)；在店堂布置上，也可依照這些特定消費群體喜愛的氛圍進行布置。例如年輕OL專屬區(qū)域可采納粉紫色的溫馨女性色調布置，在品牌上則選擇受年輕OL喜愛的時尚品牌如Ports、Parim、Belle、Esprit、Lacoste、CK、TommyHilfige等；還可同時開發(fā)專區(qū)銷售個人眼部護理產品，如進口護眼食品、眼部日常護理產品等等；在服務上可同時提供針對的溫馨服務，比如在盥洗間放置花束、熏香，并提供面巾紙、化妝棉棒、吹風、發(fā)膠等。通過這一系列安排，我們傾盡全力地營造出一個年輕OL的主題消費氛圍，方便年輕OL迅速找到適合她們喜好的物品，并在輕松愉悅的環(huán)境中完成購買，以實現(xiàn)顧客需求的有效滿足和眼鏡店銷售的有效提升。其二，既然當消費者喜愛某個品牌，也會購買該品牌相關的一些服飾或其他產品。那么在店堂裝修、貨品陳列時，不妨考慮將服飾或其他產品做為陳列道具。比如陳列Belle眼鏡時，可考慮與Belle皮具及鞋具做為輔助陳列樣品，將消費空間打造成出Belle“舒適、簡約、職業(yè)、成熟、時尚”的風格；而陳列Converse眼鏡時，用Converse運動服飾及其知名帆布鞋營造出Converse自由、活力的濃濃美國味。最后，利用品牌關聯(lián)現(xiàn)象還可實現(xiàn)聯(lián)動營銷，推動消費者群更多購買這些具有關聯(lián)效應的品牌。前面所講，購買Ports鏡架的女顧客可能也青睞Parim太陽鏡，那么在促銷活動時，若買Ports鏡架贈送Parim現(xiàn)金抵用券，或者購買Puma鏡架時贈送Adidas滑雪鏡現(xiàn)金抵用券，差不多上在關聯(lián)品牌間搭建聯(lián)動營銷橋梁的有效途徑。暑假眼鏡店升溫促銷活動學生放假后，榕城各大眼鏡店的生意也逐漸升溫。為爭奪客源，各眼鏡店紛紛推出套餐、打折等促銷活動，在產品價格、款式、質量、售后服務等方面大做文章。

4日下午，記者在采訪時發(fā)覺，東街口附近的一些眼鏡店內聚攏著許多正在配鏡的學生，店內外各式各樣的促銷廣告隨處可見。剛拿到北京某名牌大學錄用通知書的林遠哲同學告訴記者，高三期間，他學習特不用功，過度用眼，視力減退得厲害，當時由于學習忙，沒空去檢測視力，現(xiàn)在正好趁暑假來配鏡?！皬娜珖袌鰜砜矗瑢W生是眼鏡市場最要緊的消費群體，暑假是他們集中驗光配鏡的高峰期?！睎|街口一大型眼鏡連鎖店負責人告訴記者，每年7月底開始，前來配鏡的學生就會逐漸增多。為了能分享學生經濟這塊蛋糕，從7月初開始，許多商家依照學生喜愛的款式、能承受的價格，開始四處進貨。同時，他們還推出專門針對學生的套餐、折扣優(yōu)惠等活動，如憑學生證配鏡打六折等。據了解，暑假期間，他們店每天至少出售100多副眼鏡。采訪中，這位負責人還告訴記者，按照以往的經驗，8月下旬至9月上旬，新學期立即開始，外出旅游的學生陸續(xù)回歸，而呆在家中的學生由于長時刻對著電腦、電視，近視度數(shù)也會有不同程度的加深，必須重新更換度數(shù)適合的新眼鏡。開學后，學生座位的調整，一些家長也會選擇在周末帶小孩重配眼鏡，那時才是眼鏡銷售的真正旺季。8眼鏡企業(yè)進軍B2C的一些必備要素

目前有一些眼鏡企業(yè)走上了B2C電子商務的道路,即使還沒有走上這條道的許多眼鏡企業(yè),也正在謀劃著開通網上商城,開始網絡直銷的實驗。

事實上這幾年陸續(xù)上馬B2C商城的眼鏡企業(yè)在這塊做得并不是專門好,然而,作為線下渠道銷售或專賣店直銷的補充,B2C網上商城差不多成為眼鏡企業(yè)產品直銷特不不錯的渠道,然而要想真正把自己的眼鏡產品通過那個平臺獲得好的收益,并不是一件簡單的情況,筆者分析了多家B2C網上商城的運營情況,做了如此一個結論,假如生產型眼鏡企業(yè)要在網絡直銷方面取得更大的成就,或者講更多的中小型眼鏡品牌能夠通過網上商城的直銷模式獵取更多的競爭優(yōu)勢,除了在商城平臺的建立上要做足功夫,比如界面的友好和美觀、產品掃瞄和訂單處理的便捷穩(wěn)定、互動和點評功能的完善暢通等,更重要的還在后面的推廣環(huán)節(jié),而網上商城的推廣,網絡營銷至少要發(fā)揮90%以上的作用.假如無法通過網絡營銷把商城的銷量做起來,則整個B2C電子商務打算則是失敗的.

眼鏡企業(yè)的這項工作，需要一些專業(yè)的網絡營銷策劃人和推廣人來操作,比如網絡推廣打算的制定、方案的執(zhí)行、訪問量與銷售量的轉化、企業(yè)網上商城品牌的建立和傳播、目標消費群體網絡購物適應的培養(yǎng)和催熟等,都需要專門專業(yè)的策略和執(zhí)行.

目前,大多數(shù)差不多上馬B2C商城的眼鏡企業(yè)并沒有認識到這一點,缺乏專業(yè)人員來實施電子商城的網絡營銷工作,建站初期美好的愿望也落空了,專門多時候官方網站只是一個展示企業(yè)形象和產品信息、傳遞企業(yè)動態(tài)信息的窗口,其商務功能未能得到挖掘和發(fā)揮;而一些正在預備上馬網上商城展開網絡直銷的眼鏡企業(yè),不僅在方向上比較模糊,即使在策略上也不是專門清晰,那個時候有必要聘請專業(yè)的外部電子商務和網絡營銷智囊人士加入,專門立項策劃,比如到底實施哪些網絡營銷策略,如何實施,實施過程中的效果如何評估,評估過程中如何改進等等,以新聞營銷為例,推廣企業(yè)的網上商城能夠策劃獨立的新聞事件,吸引人們的關注,建立品牌印象,進而促成購買行為的發(fā)行,但到底能夠策劃哪些事件,又如何傳播等等,都需要專門的團隊實施.而又以搜索引擎營銷為例,現(xiàn)在消費者購物使用搜索引擎的適應比較普遍,圍繞眼鏡企業(yè)的網上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的關鍵詞排行,假如單純依靠購買,則可能成本過高,而采納一些策略性的手段,則預期達到同樣的效果,但那個情況的策劃和執(zhí)行,仍然需要專業(yè)的人士指導和執(zhí)行。

不然可能導致投入的人力財力物力都打了水漂,而且最終使得眼鏡企業(yè)主對電子商務失去了信心,造成眼鏡企業(yè)的B2C商城以關閉而告終.這對眼鏡企業(yè)來講,是一種損失;對電子商務這種有效的工具來講,也是一種專門大的資源白費。

因此,目前眼鏡企業(yè)采納B2C電子商務打算還有另外一樣路,在網絡推廣時能夠借助外部平臺的力量,即在阿里巴巴、淘寶、拍拍、有啊等電子商務平臺上開通商城,借助這些平臺展開推廣,比如參與關鍵詞競價、購買展位、投放廣告,以及通過論壇、博客、QQ等多種方式推廣建立在這些第三方平臺上的商城.一些比較大的品牌差不多實施了如此的打算,比如優(yōu)衣庫、九陽、小熊電器、諾基亞、格蘭仕、新華書店-華侖書店、皇冠等.只是筆者要提醒各位,這些品牌不僅在淘寶網開了旗艦店,并在淘寶網的醒目位置占有一席之地,投入了一定的廣告費,同時大多數(shù)都有自己獨立的網上商城,淘寶上面的商城只是是其整個B2C電子商務打算中的重要構成而已。

整個來講,不管是生產型眼鏡企業(yè),依舊貿易型眼鏡企業(yè)實施B2C的電子商務打算,都有必要過"網絡營銷"這一關,而如何過,則在于兩個環(huán)節(jié),網絡營銷策劃和執(zhí)行,而假如做到這兩個環(huán)節(jié),則需要一個專門的團隊或機構設計專業(yè)的方案,在詳細的時期效果評估約束條件下,去落實方案。

營銷智慧小故事集錦賣鞋篇：兩家制鞋公司分不派兩位推銷員到非洲賣鞋。通過市場調查，他們發(fā)覺非洲貧窮落后，那個地點的人連鞋是啥模樣都沒見，更不提穿鞋了。因此其中一位立即返回并做出結論講：“非洲人都不穿鞋子，那個地點全然沒有市場。”而另外一位推銷員卻專門快樂，得出了相反的結論：“非洲人都沒鞋穿，到沒鞋的地點賣鞋，是個大市場！”結果通過努力成功開拓了非洲市場。感悟：同樣的條件下，結果會完全不一樣，關鍵在于當初是積極依舊消極地看待問題。城堡篇：塞爾瑪陪伴夫君駐扎在一個沙漠的陸軍基地里。她夫君奉命到沙漠里去演習，她一個人留在陸軍的小鐵皮房子里，天氣熱得受不了，在仙人掌的陰影下也有華氏125度。她沒有人能夠交談，周圍只有墨西哥人和印第安人，而他們可不能講英語。她特不難過，因此就寫信給父母，講要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行，這兩行字卻永久留在她心中，完全改變了她的生活，信里寫道：“兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到泥土，一個卻看到了星星?！比麪柆斠辉僮x這封主，覺得特不慚愧，她決定要在沙漠中找到星星。塞爾瑪開始和當?shù)厝私慌笥?，他們的反應使她特不驚奇，她對他們的紡織、陶器表示興趣，他們就把最喜愛但舍不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。塞爾瑪研究那些令人著迷的仙人掌及各種沙漠植物、物態(tài)，又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠日落，還查找海螺殼，這些海螺殼是幾萬看前這片沙漠依舊海洋時留下來的。原來難以忍受的環(huán)境變成了令人興奮、留連忘返的奇景。她為發(fā)覺新世界而興奮不已，并為此寫了《歡樂的城堡》一書。感悟：是什么使這位女干內心有這么大的轉變？沙漠沒有改變，印第安人也沒有改變，然而這位女士的念頭改變了，心態(tài)改變了。念頭的轉變使她把原先認為惡劣的情況變?yōu)橐簧凶钣幸饬x的冒險。她從自己造的牢房里看出去，終于看到了星星。清高篇：有一個博士分到了一家研究所，成為學歷最高的一個人。有一天他到單位后面的小也塘去釣魚，正好正、副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點了點頭，心想跟兩個本科生，有啥好聊的呢？不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。博士生眼鏡睜得都快掉下來了。水上飄？可不能吧？這但是一個池塘啊。正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來。如何回事？博士生又不行去問，自己是博士生哪！過了一陣，副所長也站起來，蹭蹭蹭地飄過上面去上廁所。這下子博士更是差點昏倒：可不能吧，到了一個江湖高手集中的地點？

博士生也內急了。那個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞10分鐘的路，而回單位上又太遠，如何辦？博士生也不情愿去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨，我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。只聽“咚”地一聲，博士生栽到了水里。兩位所長將他拉了出來，問他什么緣故要下水，他問：“什么緣故你們能夠走過去呢？”兩位所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都明白這木樁的位置，因此能夠踩著樁子過去。你如何不問一聲呢？”感悟：學歷代表過去，只有學習力才能代表今后。尊重經驗、同意事實的人，才能少掉進水里。賤賣篇：有一則故事講，從前有個智者收了許多學生，其中有個學生感到前途茫然，向老師請教自己的價值。智者從口袋里摸出一塊光溜的茂昌眼鏡整體策劃書茂昌眼鏡公司是一家大規(guī)模的專業(yè)眼鏡零售連鎖企業(yè)，其又是一家有著百年歷史的名特商店的眼鏡公司，在全國都有其銷售網絡和連鎖店，茂昌眼睛作為九江知名的眼睛店之一，需謀求較大程度的進展或則創(chuàng)出品牌，必定離不開廣告的宣傳，在經濟進展的同時，人們對眼睛的健康也越來越關注，眼鏡市場的競爭也更加激烈，如何樣提高茂昌眼鏡的知名度，提高其在九江市場的占有率是廣告策劃的首要目標。1.對產品的種類價位進行調查，找出市場空缺，得出有利因素，以此為突破口進行宣傳。2.對消費者進行調查，開展相應的活動，指導他們進行正確的用眼適應。3.開展廣告活動提高市場占有率。4．提高品牌的市場占有率，提高茂昌眼鏡的形象，讓大伙兒了解茂昌，在人們頭腦中形成品牌意識。5．增加廣告費用的投入，樹立自己在九江地區(qū)眼鏡市場的品牌形象，讓人們都明白茂昌，了解茂昌。6．擴大公司規(guī)模，提高產品質量，提高服務質量，完善售后服務。

簡介“茂昌眼鏡”于二十年代由胡氏在上海創(chuàng)立，以其優(yōu)良的服務和獨特的經營風格贏得了良好的信譽。五十年代初，“茂昌眼鏡”移師香港進展，并于七十年代成功上市。九四年“茂昌眼鏡”成為香港深建國際集團的全資子公司，九五年“茂昌眼鏡”在深圳市投資1000萬元港幣組建了“老茂昌實業(yè)進展（深圳）有限公司”，并開設了大陸的第一家“茂昌眼鏡”分店。特色：期以七十余年的傳統(tǒng)經營風格、世界一流的驗光配鏡設備，眼科專家的專業(yè)驗光技術以及世界流行的優(yōu)良品牌為深圳市民提供優(yōu)良的服務，茂昌眼鏡公司有數(shù)名特級和高級驗光師，在技術質量上更顯首屈一指，成為行業(yè)中公認的第一，現(xiàn)在又引進了國際上先進的設備和產品推出了漸進多焦點鏡片。充分體現(xiàn)茂昌眼鏡翁技藝和領先其他商家的一大特色。服務項目：免費電腦驗光免費維修眼鏡免費清洗眼鏡免費咨詢眼病專家專業(yè)驗光服務特點：三十余年經驗的專家座堂驗光世界一流的德國羅敦司德驗光儀，七十余年經營歷史的優(yōu)質服務世界品牌絕對貨真價實品質保證您在茂昌所驗配的眼鏡，在正常使用情形下，半年之內如有發(fā)生任何可歸責于商品本身結構、制作或材質不良的情形，我們將為您免費更換同等價值商品。（正常的磨損、擦傷或使用不當不在此限）技術保證：配鏡后兩周內光度發(fā)生任何不適，我們將免費為您復檢，于必要時免費重配同廠牌同品質的鏡片。（眼部手術、近視開刀、外來處方及本人指定度數(shù)不在此限）價格眼鏡店如何細節(jié)化提升業(yè)績

眼鏡店的顧客服務確實是那么難嗎?確實那么難見到效果嗎?筆者曾經見過一個眼鏡店,本來業(yè)績只有4萬不到的業(yè)績,幾乎接近了生死線的邊緣,但是后來換了一個店長,在短短不到兩個月的時刻里,業(yè)績迅速飆升，接手的第二個月就提升至6萬多,第三個月就接近8萬,平均每個月提升達到40-50℅，提升速度之快令所有人都感到驚詫，后來在做案例分析訪問的時候，那個店長道出了她讓業(yè)績提升的秘訣，那確實是：做好老顧客的服務。具體問道她是如何做到的時候，她跟我們分享了幾點顧客服務的關鍵，現(xiàn)總結如下。

1、關于買單的老顧客，都要親自送到門口。

只要是買了單的老顧客，假如不是特不忙的話，一定要親自把顧客送到門口。盡管那個過程專門短暫，動作也大概微不足道，然而只要如此去做了，顧客就會感受受到足夠的尊重。一方面，顧客可不能出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，那個時刻也特不的關鍵，因為是顧客剛剛成交、對我們眼鏡品牌與服務剛剛開始認同。在送的過程中與顧客的溝通，既能夠加強顧客更進一步對我們的認可，也能夠進一步拉近與顧客的關系。因此，在送顧客的時候，一定要提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在那個時候，也往往也是特不容易聽得到里面去的，講不定什么時候就回頭了，確實帶朋友過來了。

2、二天內一定要發(fā)去問候的信息。

我們的顧客哪怕是從眾多品牌選擇中把我們的眼鏡產品如太陽鏡買回去了，也并不代表她們就會去使用，因為在她的家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的其他眼鏡品牌與我們的競爭，那個時候我們就要接著進攻。那到底該如何進攻呢？那確實是在顧客夠買回去的兩天內一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用，另一方面，通過與顧客的聯(lián)系，也縮短了與顧客之間的距離，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務態(tài)度。假如有些顧客比較積極的回信息，則講明那個顧客專門好相處，只要稍加努力，就能夠建立起特不行的客情關系。

3、一周內要進行眼鏡產品使用情況調查與咨詢。

假如能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但假如我們再沒有后續(xù)的動作的話，前面所做的可能都會白費、因為單憑這兩個動作，顧客是可不能和我們乃至眼鏡產品可不能產生更多的感情的，因此我們要記得進一步進攻。一般來講，能夠在顧客購買一周后，接著給顧客發(fā)個信息進行問候，關注其使用情況，尤其使用的感受。顧客假如一直在使用我們的眼鏡產品，而且感受不錯的話，我們的短信問候會加強顧客的美好的體驗和感受，關于顧客回頭和介紹朋友過來都有專門好的促進作用。哪怕顧客沒有在使用我們的眼鏡產品，也引起她對我們眼鏡品牌、產品的關注。

4、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關系。

顧客事實上不喜愛我們經常去發(fā)信息騷擾她，因此我們就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。如何樣才能把握好那個度呢？一般來講，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都可不能拒絕來自各方面的祝福。假如沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內容，能夠是一些導購小技巧、新品訊息、保養(yǎng)方面、生活資訊、節(jié)日祝福等，關于這些，顧客通常是比較關注，而且可不能產生太大的反感。

5、有新品、促銷或配鏡專家來店指導時，邀請老顧客回來體驗購買

事實上，要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，那個理由有專門多，可能是眼鏡新品上市、也可能是促銷優(yōu)惠、還有可能是有配鏡專家到店里指導提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的專家來店里指導的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分平常關系比較好的老顧客甚至都能夠親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不行意思，要明白，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是我們制造銷售業(yè)績特不行的時機。而相關于開發(fā)新顧客來講，邀請一個老顧客回來，成本也是特不低的，可能只是一個信息、一個電話的情況，小投資，大投入的情況，何樂而不為呢？

6、服務好?；貋淼睦项櫩?/p>

當有老顧客回頭時，對我們來講是件特不愉快的事，可這時對我們服務的要求也就更高了。首先，專門多顧客回頭可并不一定會購買，也可能確實是看看，了解下最近有沒有什么新的眼鏡產品之類信息，那個時候我們要學會把心態(tài)放平，正確去對待和使用技巧，千萬不要讓老顧客我們在強買強賣，否則會給顧客帶來壓力，可能下次再也不來了。其次，即使老顧客不買，我們要更加好服務她，跟她處理好關系，我曾經也接觸過她們的一個店員，她講她在那個店里面上班才半年不到，就差不多有了30個干姐姐，30個”婆婆“，且不講這些關系是開玩笑的，依舊認確實，這只講明一點，她們的人緣特不行，擁有大批和她關系特不行的老顧客。能夠講，她也是將顧客服務做到極致了，后來那個女小孩不到一年就做了店長，再過兩年就擁有了自己的店，現(xiàn)在差不多開了7家直營店，年收入百萬以上。關注深夜消費趨勢在重慶北城天街，周日上午十點，人流才開始慢慢地多了起來，而在夜間七八點之后，街頭車水馬龍，人來人往，仿佛都市的生活才真正開始。凌晨兩三點去車庫取車，旁邊還有專門多“鄰居”。如此的情形，在全國專門多大都市里都特不相似。更多有著現(xiàn)代意識的消費者，他們的夜生活適應開始阻礙并改變著傳統(tǒng)消費觀念。這些消費者常具備以下特征：20~40歲，擁有一定的知識基礎，有穩(wěn)定的經濟收入，娛樂活動要緊在傍晚以后進行，睡眠時刻和上一輩人相比延遲專門多。而這種變化對零售阻礙盡管還不是特不明顯，但差不多開始呈現(xiàn)出一種消費趨勢，那個趨勢便是深夜消費在都市消費比重中逐漸提升。事實上，這種現(xiàn)象在國外早在上世紀90年代初期就差不多凸顯。1992年，日本一家洋服紳士服專賣店出現(xiàn)經營危機，在危機時刻，店長決定實行24小時營業(yè)。這一決定使得該洋服獨占深夜營業(yè)的男士服裝市場，而該店的1／3業(yè)績是在晚上10點到天亮前完成交易的。近年來臺灣地區(qū)的消費市場也明顯帶有這種趨勢，一些信息表明，近兩年臺灣“夜貓族”消費在呈上升趨勢，以年輕人居多，周末和節(jié)假日更呈現(xiàn)出翻一番的消費增長趨勢。面對這種變化，在過去的一段時刻里，臺灣的便利店、餐飲業(yè)、超市、量販店都差不多在積極應對，這些應對策略里，延長營業(yè)時刻便是一個最明顯的變化。我們所熟知的來自臺灣的永和大王，在國內也采取了24小時營業(yè)的策略。反觀大陸零售業(yè)近年來的變化，我們發(fā)覺在應對夜間消費人口持續(xù)增加的變化上，有一些積極變化，但還存在一定差距。自2004年以來，深圳、北京、上海、廣州、長沙、重慶等都市都有一些零售企業(yè)在進行著延長營業(yè)時刻的嘗試。最多的嘗試總是發(fā)生在百貨商場店慶之類的大型促銷活動時段，如2004年開始深圳茂業(yè)百貨連續(xù)3年在11月進行60小時以上不打烊活動，北京新世界商場自2004年開始連續(xù)3年進行24小時以上連續(xù)營業(yè)促銷活動等，北京中友2005周年店慶時也進行24小時連續(xù)營業(yè)促銷活動。資料顯示，在這些活動中，舉辦活動的零售企業(yè)，24小時內的第2個消費高峰出現(xiàn)時刻往往差不多上夜間11點至凌晨2點。筆者也曾有過體驗。2005年中友店慶時，筆者采購完于凌晨1點多開始排隊，前面還有將近20位顧客，等到凌晨2點半從中友離開的時候，門前燈火通明，出租車排起長龍，接送滿載而歸的顧客。綜合以上因素能夠證明夜間消費在都市居民消費比重中差不多逐漸提升的趨勢，那個趨勢最為明顯的表現(xiàn)在周末和節(jié)假日，除此之外，一些在本地具有巨大號召力的零售企業(yè)在進行超大型促銷活動也會提升夜間消費比重。應對如此的變化，從零售企業(yè)的角度動身，延長營業(yè)時刻差不多成為趨勢，在以后的嘗試與調整中，建議眼鏡零售企業(yè)能夠從以下幾個方面入手：一，依照臺灣地區(qū)和日本經驗，夜間營業(yè)業(yè)績能夠達到全天業(yè)績的10%至30%，然而運營成本也必須操縱在10%，才能夠實現(xiàn)贏利，眼鏡零售企業(yè)必須切實考慮企業(yè)的運營實力，是否能夠有效地操縱運營成本？二，具備條件的眼鏡零售企業(yè)能夠先從節(jié)假日和周末延長營業(yè)時刻開始，依照國內消費現(xiàn)實，周末和節(jié)假日的銷售業(yè)績一般較好，在現(xiàn)在間段人流也較多，增長營業(yè)時刻能夠有效提升業(yè)績，而僅僅是周末和節(jié)假日延長營業(yè)時刻也能夠有效地操縱人員的加班時刻，節(jié)約運營成本。三，在大型促銷活動時刻內不盲目追求連續(xù)營業(yè)時刻最長，24小時內一定會有銷售衰退期，在此期間就應該讓職員做一些休息調整，并進行店內環(huán)境調整，以保證提供更優(yōu)質的服務，達到延長時刻又提升服務質量的目的。四，在延長營業(yè)時刻內提供更多特色服務，淡化單純的折扣促銷現(xiàn)象，在現(xiàn)在間內的消費者客單價一般較高，大部分屬于優(yōu)質消費群，他們更樂于追求舒適的環(huán)境和人性化的服務，因此需要更多地研究消費者心理，以提出滿足需求的策略。眼鏡營銷不走火入魔2006年，紐愛適老視鏡瘋狂北京與河南，幾個月后偃旗息鼓，宣告著眼鏡產品的保健品運作模式以失敗告終。2007年，視力復健風生水起，被有關部門查處后，尚在漫延，故事遠未結束……2008年，學生第E鏡偷換概念（從回歸鏡），卷土重來，仍然走不出“老鼠過街人人喊打”的宿命……而起源于2005年的眼鏡平價超市模式，也在全國遍地開者花者后，以失敗者多成功者的結束走出了人們關注的視野……眼鏡營銷，到了走火入魔的邊緣……營銷薄弱與行為短視導致眼鏡營銷走火入魔從營銷角度而言，所有的商品都沒有固定的價格，賣高賣低就在于企業(yè)營銷能力的高低。眼鏡行業(yè)也有相同的例子，某些韓國鏡片企業(yè)生產的鏡片，自己賣20元，眼鏡零售企業(yè)并不喜愛，而一些跨國企業(yè)采購后套上自己的包裝賣100元甚至更高，眼鏡零售企業(yè)搶著要，而且花鈔票買賤受，人家還不一定給他。這確實是營銷能力強弱的差異所在。營銷能力薄弱除了表現(xiàn)眼鏡供應企業(yè)層面外，在眼鏡產品的零售領域同樣突出，比如講同樣一副進貨價80元的學生架，在一般的小眼鏡店最多能賣到250元左右，然而到了大型眼鏡零售企業(yè)則要賣到350元以上（否則專門難賺鈔票），而到了一些在當?shù)刈璧K力較大的、具有醫(yī)學背景的眼鏡店，零售價格則更會高。由于營銷能力薄弱，一些企業(yè)主為了追求高利潤甚至賺快鈔票，從而采取了短視的營銷行為，甚至不惜挺而走險，觸犯相關法律法規(guī)。也正是因為一些人存在著追求高利潤和賺快鈔票的心態(tài)，給了行內行外人士一些不有用心的、走火入魔的操作機會。2005年、2006年北京慧之眼加盟招商，不知有多少企業(yè)加盟后發(fā)覺上當受騙，最后訴諸法律。行業(yè)教訓不足以換醒部分行業(yè)人士追求高利潤甚至賺快鈔票的執(zhí)迷，2007年視力復健風生水起，加盟者入云，即使在遭到有關部門查處后，仍然有許多眼鏡零售企業(yè)前赴后繼，而到了2008年底有關加盟視力復健的訴訟開始出現(xiàn)，據知情人士透露，有關視力復健的訴訟差不多超越法院的范疇，而是提請有關國家部門對其相關設備進行功能鑒定和審查，一旦屬于醫(yī)療器械治理范疇，不僅眾多加盟者的利益無法保證，操作者將面臨著極大的法律風險。學生第E鏡則在專利差不多終止的情況下進行全國大忽悠，而且不顧國家有關部門的查處，采取游擊戰(zhàn)的方式接著上演招商的瘋狂。眼鏡零售企業(yè)促銷的十大誤區(qū)市場經濟下，眼鏡零售市場由賣方市場轉變成買方市場是一個必定的趨勢。因此，促銷也在企業(yè)的營銷中占有越來越重要的地位，眼鏡零售商的促銷費用在逐年增長。通過近幾年進展，促銷的手段和方式都得到了專門大的進展，如：買贈、路演、套餐、返券、抽獎、積分、特價等，但促銷的過程中也暴露出許多問題，不促不銷、促而不銷、利潤率下降等等，大多數(shù)企業(yè)發(fā)覺通過促銷后仍沒達到預期目的。筆者就目前企業(yè)促銷存在的通病歸納為如下十大誤區(qū)。

1：

贈品不明白顧客心

在眼鏡零售行業(yè)中，贈品的作用要緊能夠分為兩種，一種促成交易，另一種是提高客單價。而目前一些企業(yè)在做買贈促銷時卻沒能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈品，不經意間又犯了以下兩種錯誤。

1、強調贈品價格而非價值，未能迎合消費者最強烈的需求心理。

贈品并不是越貴越好，而是要讓顧客喜愛。人的心態(tài)確實是這么驚奇，向一般的中年婦女送一條十幾塊的水晶項鏈還不如送一把七八塊鈔票的雨傘實惠，而向學生送一把七八塊鈔票的雨傘卻遠遠不如送一個5塊鈔票的卡通玩具有效。促銷贈品的選擇不在于有多貴而在于能依照不同消費群的內心選擇最能打動他們內心的東西，我們在促銷時就得因人而異，依照不同消費群的心態(tài)去找他們最想要的贈品。

2、贈品選擇隨大流，未能獨辟蹊徑自成風格。

目前，廚房家電行業(yè)在贈品的選擇上有一個通病，即其它廠家送什么，大伙兒立即跟著選購同樣的贈品，因此出現(xiàn)了清一色價格多少元的“組合刀具”的贈品。有的顧客反映，一套廚房家電購置下來，家里的刀具都能夠用到孫子輩了。

眼鏡行業(yè)看起來還沒這么嚴峻，但類似的贈品跟風現(xiàn)象也層出不窮，臺歷掛歷送過了、視力保健手冊送過了、配鏡抵用券送過了，接下來送什么呢？

2：

促銷缺乏創(chuàng)新與針對性

翻開一些業(yè)內促銷傳單，內容差不多上差不多上“買幾贈幾”、“多少折起”、“套餐優(yōu)惠”，表明現(xiàn)在專門多促銷活動的實質是“促銷確實是直接降價或變相降價”。因此，作為零售企業(yè)，在價格上直接或間接做文章是不可幸免的，也是一個必須要采取的策略，但不代表只能有這唯一的一種促銷方式。事實上，眼鏡零售企業(yè)的經營者完全能夠考慮其它的增加業(yè)績的方法，下面舉一個其它行業(yè)的案例供參考。

2002年初，可口可樂公司的“酷兒”產品在北京上市時，由于產品定位是帶有奇妙配方的5——12歲小孩喝的果汁，價格定位也比匯源果汁等市場領導品牌高20%以上。當時，在激烈的市場競爭以及新品并不被消費者所廣泛認知的情況下，鋪完貨以后，產品銷售比較吃力，眼看銷售不溫不火，專門多業(yè)務員強烈要求將產品進行降價促銷，與市場果汁飲料領導品牌抗衡，試圖通過價格和產品兩大優(yōu)勢奪得市場的大份額，從而后來居上，取得競爭的勝利。最終，公司市場部通過研究，頂住了強大的銷售壓力，走出促銷創(chuàng)新的新路子：既然酷兒上市走的是“角色行銷”的方式，那就來一個“角色促銷”。因此，買酷兒飲料贈送“酷兒”玩偶、在麥當勞吃兒童樂園餐送酷兒飲料和禮品、酷兒幸運樹抽獎、“酷兒”臉譜收集、“酷兒”路演……盡管沒有出現(xiàn)專門多產品做完價格促銷后的火爆的現(xiàn)象，但銷售卻是一路走高，產品成長期特不的長。時隔三年，現(xiàn)在依舊暢銷，而不像國內一些品牌，只領風騷一兩年。

在那個地點，任何一個其它果汁產品能運用酷兒產品的促銷方式嗎？答案是否定的。這也是酷兒促銷創(chuàng)新能取得成效，酷兒產品能取得長久性成功的重要緣故。許多企業(yè)做促銷活動，全然就不管自己的產品是什么，有什么特點。假如針對性地找到產品的特異性，就大可不必看到市場上某一促銷活動搞得火爆而照搬照抄，生搬硬套地來實施促銷活動，那個時候，就可大膽地實施促銷創(chuàng)新活動。

3：

錯誤地把握促銷時刻

那個地點的促銷時刻包括兩個含義，其一是指活動的起止時刻，即是活動什么時候開始，什么時候結束。其二是指宣傳的時刻，什么時候開始做宣傳打廣告，什么時候結束。

眼鏡零售企業(yè)和其它行業(yè)相比，活動的起止時刻能夠更長一些，但那個地點也有一個度的把握。筆者明白有一家眼鏡店，從6月初開始搞活動，一直連續(xù)到9月份。整個活動的內容、相關店內廣告一成不變。不要講顧客看了煩，確實是店內的營業(yè)員，天天看到同樣的東西，自己也覺得沒勁，其最終的效果是可想而知的。今年元旦的時候，筆者為一家眼鏡企業(yè)服務時，老總告訴我，到現(xiàn)在還能看到當?shù)馗偁帉κ值膰鴳c活動的電視廣告。姑且不論那個電視廣告是否要付費，即使是免費白送的電視廣告時刻，那也要依照季節(jié)的變化更換不同的內容啊。再講，如此做對企業(yè)本身形象也有一些損害，老百姓天天看到你雷打不動的“過季”廣告，如何也可不能有好印象，講不定還會落下個治理混亂、不動腦筋瞎打廣告的不良印象。

整體來講，關于眼鏡零售企業(yè)，促銷時刻是選在競爭者之前搶先進行先發(fā)制人，依舊等搞清晰競爭者活動內容后發(fā)制人，差不多上可供考慮的，關鍵是依照自身的實力、規(guī)模和掌握的資源而定。

4：

急功近利，忽視對忠誠顧客的培育

通常來講，我們搞促銷不外乎要達到三個目的，第一：到競爭對手那兒搶顧客；第二：給自己的顧客一個回報；第三：刺激新顧客的購買。那么，大多數(shù)企業(yè)市場推廣負責人在策劃促銷時要達到什么目的呢？這可能是他們專門少考慮的問題。眼鏡零售企業(yè)都有自己的回頭客，只是隨著眼鏡店數(shù)量的增加，顧客分流、品牌轉化的人數(shù)也越來越多。我們在抱怨消費者缺乏忠誠度的同時，自己有沒有將忠誠的消費者和一般的消費者分不對待，否則一年做一百次的促銷也只是為了促成更多的人在一個時段內購買你的產品而已。

那么針對不同類型的顧客如何樣區(qū)不對待，創(chuàng)建客戶忠誠度呢？那個地點，除了利用會員積分、俱樂部營銷、會員特供商品之外，更要重視現(xiàn)場服務、售后服務的創(chuàng)新和執(zhí)行。同時，全面認真研究各個不同類型的顧客的消費需要，有針對性、制造性地提供其所需要的商品和服務。

5：

一味打折降價

毫無疑問，現(xiàn)在低價促銷成了促銷活動的要緊內容，專門多企業(yè)覺得用價格當作促銷工具，將降價當作促銷活動，戰(zhàn)無不勝。但大伙兒都明白價格戰(zhàn)是一把“雙刃劍”，刺傷了不人，同時也刺傷了自己。因此，促銷創(chuàng)新假如能讓價格不受促銷活動的阻礙而下跌，接著保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破。

那個地點舉一個實際的案例。某個縣城原來有兩家眼鏡零售企業(yè)，各有兩個門店。平常折扣都操縱在八折左右，勢均力敵，相安無事。一天，開了一家新的眼鏡店。為了打擊新加入的同行，兩家老的眼鏡店不約而同的祭起了“打折”大旗，一家打七折再送禮；另一家更干脆，直接打五折。兩家老總原以為這下花了本鈔票，能夠好好給新來者一個下馬威，讓他明白那個縣城是不行混的。沒想到，對方并不理會他們的價格戰(zhàn)，按照原定的打算按部就班的銷售，價格實行明碼實價，最多給個九折。兩家老店折扣打了一個月，生意絲毫沒有起色，新店的生意反而一天比一天紅火。

這種營銷策略毫不留情地否決了許多企業(yè)“只有降價促銷，才能贏得競爭的勝利，才能打敗對手，才能奪得更高的市場占有率”的謬論！

純粹的降價促銷對零售商自身品牌的積存是沒有益處的，只只是是賣產品而已，我想這也是我們缺少像麥當勞、肯德基這些百年品牌的重要緣故了。

眼鏡零售行業(yè)現(xiàn)象分析與推廣宣傳策略中國眼鏡零售行業(yè)現(xiàn)象分析與推廣宣傳策略考慮：

與十多年前的過去相比，當前眼鏡零售市場格局發(fā)生了專門大的變化。這種變化要緊表現(xiàn)在競爭更加激烈、同質化趨勢更加明顯。例如銷售網點迅速增加、經營成本迅速增加、經營利潤有所下降，眼鏡店越來越相似等幾個方面。總之，眼鏡零售行業(yè)存在一些值得我們關注、考慮的現(xiàn)象。

1．全國性和地區(qū)性知名眼鏡零售企業(yè)的規(guī)模擴張和阻礙力差不多達到了相當?shù)某潭龋疫€在接著擴張。眼鏡零售商店的數(shù)量差不多顯著增加，但大多數(shù)小型或非知名眼鏡店的生存空間遇到了專門大壓縮。

全國性的眼鏡零售服務品牌能夠“寶島眼鏡”、“雅視一千”等為代表，他們在全國范圍進行擴張、圈地。尤其是來自臺灣的“寶島眼鏡”，勢頭特不強勁。在上海，以“吳良才”、“茂昌”、“紅星”（與北京“雪亮”一樣，差不多被國外眼鏡零售巨頭控股收購——見后續(xù)專門話題：探密國際資本進軍中國眼鏡零售行業(yè)）的一些地區(qū)性知名品牌正在與來自海外的“巴黎三城”、“美式眼鏡”等進行著競爭和抗衡，這些品牌連鎖店的總體經營額甚至達到了上海眼鏡零售市場規(guī)模的70%左右。而國內的其他地區(qū)性品牌就更多，各地幾乎都有一家或幾家知名品牌眼鏡銷售連鎖店，他們大多處于市場的領導者、操縱者地位。應該指出，目前這些強勢品牌商家品牌信譽度較高、資金相對雄厚、專業(yè)技術力量也比較好，因此總體經營狀況良好。然而，假如從進展的眼光來看也存在許多隱患。其中最要緊的問題是他們也沒有其各自企業(yè)的真正核心競爭力。目前的眼鏡商店普遍特不雷同，沒有太多明顯個性化、差異化的東西，眼鏡店互相模仿的狀況還在越演越烈。

目前，品牌連鎖經營和規(guī)模擴張依舊是現(xiàn)代商業(yè)零售業(yè)態(tài)進展的熱點。但應該指出，品牌是需要獨特而且豐富內容來支撐的，而現(xiàn)在的眼鏡服務品牌它們的真正內涵是什么？可能許多經營者自己都不十分明確。

中國地域寬闊、各地差異顯著，因此，服務品牌的阻礙力專門難阻礙到更大的地點。而且假如沒有顯著的個性、沒有真正意義的創(chuàng)新，這種阻礙力也難以持久。另一方面，眼鏡類產品怎么講不是一般的零售商品，它們屬于醫(yī)療器械，需要更多、更好、更專業(yè)的銷售服務。而這一點卻是現(xiàn)在這些眼鏡零售巨頭最缺乏的。

2．眼科醫(yī)院或醫(yī)院眼科越來越重視以驗光配鏡為核心內容的視光學服務，尤其是一些以醫(yī)院、尤其是知名眼科醫(yī)院為背景的眼鏡零售企業(yè)取得了巨大的成功。

以北京同仁醫(yī)院為北京的“同仁配鏡中心”、以天津眼科醫(yī)院為背景“天津眼科醫(yī)院配鏡中心”、以上海五官科醫(yī)院為背景的“上海視聽中心”是其中的重要代表，這些企業(yè)依仗其良好的醫(yī)學背景和雄厚的專業(yè)實力，在消費者心目中具有吸引力，經營狀況火暴。如此的情況至少講明了如此的一個道理，眼鏡零售需要強大的醫(yī)學眼科技術來支撐，消費者特不能夠認同或者更加情愿將眼鏡作為醫(yī)療行為來對待。

現(xiàn)在的問題是視光學服務或者“驗光配鏡”怎么講不屬于或者不僅僅是眼科醫(yī)療，視光學是以眼科醫(yī)療為基礎之一的全新學科。許多醫(yī)院或眼科并不擅長視光學服務，眼科大夫不明白或者不真正明白視光學的大有人在，人們信任眼科醫(yī)院、眼科大夫確實是有些誤解。因此，如何真正提供完善的專業(yè)視光學服務并不是由醫(yī)院開設視光中心那么簡單。此外，眼鏡零售行業(yè)究竟是否有必要建立醫(yī)學服務的權威形象（而不是僅僅需要是請幾個大夫或權威來坐坐堂，也不是與某個醫(yī)療機構進行加盟、掛牌或聯(lián)營），以及眼鏡零售行業(yè)如何建立或者重塑專業(yè)權威的形象。那個問題特不值得大伙兒去研究和探討。眼鏡店會員制度探討通常獵取一個新客戶的成本，是保留一個老客戶的