匯總?cè)澜绯晒︿N售員的共同點(diǎn)

128/128<全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)>銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第一節(jié)業(yè)績(jī)確實(shí)是話語(yǔ)權(quán)（1）請(qǐng)記?。耗氵M(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)講話我們每個(gè)銷售人員應(yīng)該捫心自問(wèn)：企業(yè)衡量一個(gè)銷售人員的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)到底是什么?銷售員的價(jià)值體現(xiàn)不是孤芳自賞、自我陶醉，而是用企業(yè)和社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判——你為企業(yè)和社會(huì)做了什么。請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)講話。我們需要太多忠誠(chéng)于公司文化價(jià)值、態(tài)度端正、勤勤懇懇的銷售人員，但這是基礎(chǔ)、是平臺(tái)，這絕對(duì)不是企業(yè)最終要求的結(jié)果，我們更需要你的進(jìn)展和貢獻(xiàn)。任何企業(yè)都不缺乏價(jià)值觀強(qiáng)、盡心盡力的銷售人員，這種銷售人員叫做事倍功無(wú)。企業(yè)需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企業(yè)提供的資源突破銷售任務(wù)的人。態(tài)度是基礎(chǔ)，我們需要它，但它不是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有業(yè)績(jī)的態(tài)度是無(wú)效的態(tài)，企業(yè)要的是業(yè)績(jī)，符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的、健康的業(yè)績(jī)。銷售員貢獻(xiàn)客戶，貢獻(xiàn)企業(yè)，方能回報(bào)自己。銷售組織如同國(guó)家，一個(gè)銷售員的話語(yǔ)權(quán)，取決于他的業(yè)績(jī)能力及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小；一個(gè)國(guó)家在世界上的話語(yǔ)權(quán)，取決于它的綜合實(shí)力。中國(guó)在1971年重返聯(lián)合國(guó)；中國(guó)在1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上奪得第一枚金牌；中國(guó)在2001年獲得奧運(yùn)會(huì)舉辦權(quán)；中國(guó)在2001年加入了世貿(mào)組織；中國(guó)在2008年奧運(yùn)會(huì)金牌總數(shù)第一。這無(wú)疑證明一個(gè)國(guó)家只有強(qiáng)大了、有實(shí)力了，講話才有重量。請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)講話，你不無(wú)選擇!柳傳志講：拿業(yè)績(jī)講話就要勇于在老總面前底氣十足地提出你對(duì)公司進(jìn)展的建議，客觀坦率地匯報(bào)你的業(yè)績(jī)，使你和老總形成互動(dòng)，使消息得以互融，對(duì)公司、對(duì)個(gè)人都有專門好的促進(jìn)作用?！?〗讓業(yè)績(jī)來(lái)講話業(yè)績(jī)是企業(yè)生存的命脈，一個(gè)講求實(shí)效的企業(yè)，其業(yè)務(wù)量的多少?zèng)Q定著企業(yè)是否能在同行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。作為企業(yè)的銷售員，對(duì)此擔(dān)負(fù)著重任，在“銷量確實(shí)是硬道理，業(yè)績(jī)確實(shí)是話語(yǔ)權(quán)”的營(yíng)銷部門，有了好的業(yè)績(jī)，就有了嶄露頭角的機(jī)會(huì)，因業(yè)績(jī)優(yōu)秀而升職是最光榮的。絕大多數(shù)高層和核心層領(lǐng)導(dǎo)差不多上從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的。因銷售業(yè)績(jī)突出而被擢升，這種成長(zhǎng)模式與專門多公司的進(jìn)展軌跡相一致。把業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員擢升為經(jīng)理，體現(xiàn)了公司“誰(shuí)干得出色誰(shuí)就會(huì)晉升”的宗旨，業(yè)務(wù)員要想得到晉升，必須努力把自己的業(yè)績(jī)提上去，把被擢升為經(jīng)理的銷售尖兵當(dāng)做榜樣。同時(shí)，這也是對(duì)被擢升者的“鼓舞”，進(jìn)一步促使他們?cè)谛碌钠脚_(tái)上做得更好?？傊?，能否快速做出業(yè)績(jī)決定了銷售員能否成功地走下去。必須有可見(jiàn)的業(yè)績(jī)支持，才能得到公司的認(rèn)同，才能向其他人證明自己的能力，得到他人的尊敬和信賴。第一條軍規(guī)請(qǐng)記住：你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)講話〖〗銷售新人10大軍規(guī)任何一位有進(jìn)取心的老總都希望自己的銷售員能干而且會(huì)干，假如自己的銷售員都屬于平凡之輩，那么這位老總確信會(huì)感到特不苦惱。在公司最需要人才的時(shí)候，假如有一位穩(wěn)健果斷、專門有工作效率的銷售員出現(xiàn)，使本部門的工作業(yè)績(jī)專門快得以提高，那么老總一定會(huì)欣賞他：“好樣的！你干得真不錯(cuò)！”“你是個(gè)有能力且值得信賴的好職員”。“干得不錯(cuò)”是老總對(duì)職員最好的夸獎(jiǎng)，同時(shí)也是老總對(duì)職員表示賞識(shí)的一種表達(dá)方式。作為銷售員應(yīng)該明白：在那個(gè)地點(diǎn)，所謂“干得不錯(cuò)”，并不僅指賣力而已，同時(shí)還包含著對(duì)其達(dá)到預(yù)期實(shí)績(jī)的能力的確信。在現(xiàn)代社會(huì)里，光有工作熱忱、踏實(shí)、賣力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須會(huì)動(dòng)腦，高效率地完成工作，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)才行。只有如此，老總才能放心地任用你去完成一項(xiàng)項(xiàng)艱巨的任務(wù)，才有可能重用并擢升你。老總賞識(shí)你的理由一名銷售員要想變得優(yōu)秀，不應(yīng)該整天牢騷滿腹地抱怨企業(yè)不重視你，或在老總面前溜須拍馬、夸夸其談，以求獲得老總的觀賞，而應(yīng)以一個(gè)積極平靜的心態(tài)在自己的工作崗位上竭盡所能，制造出出色的業(yè)績(jī)，從而獲得重用。你應(yīng)該時(shí)時(shí)處處想：自從你上次提升以后，你的職責(zé)范圍有沒(méi)有擴(kuò)大？你是否為公司做了一系列卓越的貢獻(xiàn)？一名銷售員既要有一定的才華和能力，還要立竿見(jiàn)影，把這些才華與能力在實(shí)際工作中充分運(yùn)用起來(lái)，為企業(yè)、為老總制造出相應(yīng)的業(yè)績(jī)，不失時(shí)機(jī)地表現(xiàn)自己。這種卓著的業(yè)績(jī)加上出色的表現(xiàn)能力能夠使一個(gè)銷售員更容易地得到老總的賞識(shí)。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第一節(jié)業(yè)績(jī)確實(shí)是話語(yǔ)權(quán)（2）什么緣故講善于制造業(yè)績(jī)是成功獲得老總賞識(shí)的一大要領(lǐng)呢？這是因?yàn)?，一個(gè)公司是以贏利為目的的，也只有贏利才能使公司擴(kuò)大再生產(chǎn)，從而持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存立足。就老總而言，如何樣的銷售員才是有價(jià)值并值得器重的呢？因此是能制造出實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)令公司贏利的銷售員。在實(shí)際工作中我們都能感受到，一個(gè)有經(jīng)營(yíng)頭腦的老總最關(guān)懷的情況莫過(guò)于本部門的工作成果——實(shí)績(jī)。若只是公司內(nèi)其樂(lè)融融，職員間打成一片而業(yè)績(jī)平平，那么，作為老總是可不能中意的，尤其是那些銳意進(jìn)取的老總。作為一名銷售員，領(lǐng)著公司的薪水卻缺乏業(yè)績(jī)確實(shí)講只是去，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，如此的銷售員卻專門多。在單位里許多銷售職員作往往都十分賣力，但卻容易出現(xiàn)做事虎頭蛇尾、處理情況速度太慢、對(duì)結(jié)果預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，以致給公司造成損失等問(wèn)題，結(jié)果是再如何努力也難以把工作做好，還會(huì)引起老總的不滿，獲得老總的賞識(shí)因此更是無(wú)從談起了。如此的銷售員可不能得到老總的重視，這不僅僅是他們自身的悲傷，同時(shí)也是老總的悲傷。假如沒(méi)有業(yè)績(jī)卓著的銷售員，企業(yè)的工作是專門難開(kāi)展的，更不用講卓有成效地進(jìn)展了。英國(guó)首相布萊爾的夫人切麗入住首相府6年，形象深入民心，除了給國(guó)民一個(gè)熱愛(ài)家庭的母親形象外，更給人精明能干的大律師形象。切麗的工作魄力驚人，她產(chǎn)下第4名小孩后9個(gè)星期，就提早結(jié)束產(chǎn)假返回律師行工作。事實(shí)上，切麗往常產(chǎn)下3名子女之后，也只是休養(yǎng)了專門短時(shí)刻就復(fù)工了。由此可見(jiàn)，切麗對(duì)其律師工作甚為熱衷，一派女強(qiáng)人本色。45歲的切麗盡管專門有政治智慧，但她從不公開(kāi)干政，政治大事從只是問(wèn)夫君，自己用心進(jìn)展事業(yè)，成為成功的大律師。只是切麗會(huì)在必要時(shí)，協(xié)助辦理控告政府的案件。因?yàn)榍宣悩I(yè)績(jī)卓著，她曾奪得了英國(guó)聞名女性雜志AURA舉辦的“最令人艷羨女性”的冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。企業(yè)都希望自己的銷售員能制造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而不希望看到銷售職員作賣力卻成效甚微。銷售員要明白：這是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，只揮灑汗水的勞動(dòng)差不多無(wú)法獲得更大的成就，作為銷售員要明白得如何更好地去工作以取得佳績(jī)，這才是銷售員的職責(zé)所在。老總眼中的優(yōu)秀職員什么樣的銷售員才是優(yōu)秀的？?jī)?yōu)秀的銷售員應(yīng)該擁有什么樣的特質(zhì)？如何樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？這是目前許多企業(yè)老總和公司職員都在深刻考慮的問(wèn)題。假如要問(wèn)老總們喜愛(ài)什么樣的銷售員，十個(gè)會(huì)有九個(gè)講喜愛(ài)能干的銷售員。能干的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？一般來(lái)講，能干的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是把自己工作完成得專門好。能夠做好自己的工作，把業(yè)績(jī)提上去，這是成功的第一要素。現(xiàn)在那個(gè)時(shí)代，因?yàn)榻逃钠占?，一批一批的學(xué)子們從學(xué)校畢業(yè)，而且都拿著高等學(xué)府的學(xué)歷證書，然而光鮮的證書并不代表工作能力。用人單位要如何才能分辨這些學(xué)子們中哪些人才是自己所需要的呢？用實(shí)際的工作能力來(lái)觀看是最好的方法。交待給你的工作能否按時(shí)完成，完成得是否漂亮，業(yè)績(jī)是否突出，以這來(lái)決定是否要雇用你。老總只認(rèn)你的工作能力，能做好自己工作的銷售員才會(huì)受到老總的青睞。各行各業(yè)，人類活動(dòng)的每一個(gè)領(lǐng)域，都在呼喚那些能自動(dòng)做好手中工作的人。齊格勒講：“假如你能夠盡到自己的本分，盡力完成自己應(yīng)該做的情況，那么總有一天，你能夠?yàn)樗麨閺氖伦约合胍龅那闆r?！卑炎约旱墓ぷ髯龊?，不但完美地完成了老總交待的任務(wù)，同時(shí)提升了自己的能力與在老總心中的地位，有升遷機(jī)會(huì)的時(shí)候就會(huì)被老總優(yōu)先考慮。有如此一則故事：小張、小李、小王是大學(xué)同班同學(xué)，畢業(yè)找工作的時(shí)候，恰巧進(jìn)入同一家公司。然而他們的薪水卻大不相同：小張的月薪是5000元、小李月薪3500元、小王月薪1500元。有一天，他們的老師來(lái)看望他們，得知他們薪水的差距之后，老師就去問(wèn)總經(jīng)理：“在學(xué)校，他們的成績(jī)都差不多呀，什么緣故畢業(yè)一年就會(huì)有這么大的差距？”總經(jīng)理聽(tīng)完老師的話，笑著對(duì)老師講：“在學(xué)校他們是學(xué)習(xí)書本知識(shí)，但在公司里，卻是要行動(dòng)、要結(jié)果。公司與學(xué)校的要求不同，職員表現(xiàn)也與學(xué)校的考試成績(jī)不同，以薪水作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，就自然不同呀!”看到老師不明白不解地皺著眉頭，總經(jīng)理對(duì)老師講：“如此吧，我現(xiàn)在叫他們?nèi)俗鱿嗤那闆r，你只要看他們的表現(xiàn)，就能夠明白答案了?！笨偨?jīng)理把這三個(gè)人同時(shí)找來(lái)，然后對(duì)他們講：“現(xiàn)在請(qǐng)你們?nèi)フ{(diào)查一下停在港口邊的船。船上毛皮的數(shù)量、價(jià)格和品質(zhì)，你們都要詳細(xì)地記錄下來(lái)，并盡快給我答復(fù)。”一小時(shí)后，他們?nèi)硕蓟貋?lái)了。小王先做了匯報(bào)：“那個(gè)港口有一個(gè)我的舊識(shí)，我給他打了電話，他情愿幫忙，改日給我結(jié)果。我為了保證改日他給我結(jié)果，我預(yù)備今晚請(qǐng)他吃飯，請(qǐng)您放心，改日一定給您結(jié)果?！苯又?，小李把船上的毛皮數(shù)量、品質(zhì)等詳細(xì)情況匯報(bào)給了總經(jīng)理。輪到小張的時(shí)候，他首先重復(fù)報(bào)告了毛皮數(shù)量、品質(zhì)等情況，同時(shí)將船上最有價(jià)值的貨品詳細(xì)記錄了下來(lái)。然后表明，他已向總經(jīng)理助理了解到，總經(jīng)理的目的是要在了解物資的情況后與貨主談判。因此，他在回程中又打電話向另外兩家毛皮公司詢問(wèn)了相關(guān)物資的品質(zhì)、價(jià)格等。對(duì)銷售員而言，不管你在公司的地位如何，不管你長(zhǎng)相如何，不管你的學(xué)歷如何，你想在公司里成長(zhǎng)、進(jìn)展、實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你就要用你的智慧實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。為公司制造業(yè)績(jī)，成為老總眼中最優(yōu)秀的銷售員。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第二節(jié)光有勤奮是不夠的〖1〗勤奮不是衡量人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)過(guò)去，一個(gè)人假如勤懇、老實(shí)，人們就會(huì)覺(jué)得那個(gè)人十分可信、可靠。而現(xiàn)在，人們不單以如此的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量人才了。的確，“那個(gè)人專門老實(shí)，你就用他吧”，“他沒(méi)有其他的特長(zhǎng)，只是專門老實(shí)”，諸如此類的推舉語(yǔ)，現(xiàn)在專門難再打動(dòng)人了。假如認(rèn)為一個(gè)人老實(shí)就能夠看守保險(xiǎn)柜，那是大錯(cuò)特錯(cuò)的方法。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，讓小偷看保險(xiǎn)柜是最理想的安排。這種觀點(diǎn)雖有些偏激，卻有一定的合理性。貝克和吉爾同是一家公司的銷售員。吉爾到公司不到一個(gè)月，就談了個(gè)將近4萬(wàn)的單子，深受老總欣賞。貝克工作勤奮，每天早上不到八點(diǎn)就到單位報(bào)到，能夠講對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)，極其負(fù)責(zé)、極其認(rèn)真，然而貝克到公司已有半年多，始終沒(méi)有做出什么業(yè)績(jī)來(lái)。本來(lái)公司的試用期是三個(gè)月，三個(gè)月之內(nèi)，假如沒(méi)有任何銷售業(yè)績(jī)，公司將予以辭退，當(dāng)時(shí)這家公司的老總出于對(duì)貝克勤奮工作的一種確信，又給了他三個(gè)月的時(shí)刻。但貝克專門讓老總失望，始終沒(méi)有出單，最后老總不得以將貝克辭退。臨走時(shí)老總送給貝克一席話：一個(gè)稱職的銷售員要想在公司長(zhǎng)期進(jìn)展下去，他的首要任務(wù)是拿業(yè)績(jī)來(lái)講話。這些話讓貝克若有所悟，他終于明白銷售員的天職，光有勤奮是不夠的。任何一名銷售人員都希望得到老總的重用和賞識(shí)，希望老總能擢升自己，給自己機(jī)會(huì)。作為一個(gè)銷售員，假如想成為老總跟前的紅人，首要條件是努力提高自己工作范圍內(nèi)所需要的能力，拿業(yè)績(jī)講話。勇于展現(xiàn)自我，善于靈活變通一個(gè)銷售員的表現(xiàn)能力對(duì)其今后的進(jìn)展前途有著十分重要的阻礙。不要以為只要自己在工作中能夠制造出實(shí)績(jī)就能夠了，表現(xiàn)不表現(xiàn)都無(wú)所謂，大伙兒的眼睛是雪亮的，你做出的成績(jī)是有目共睹的。實(shí)際上一個(gè)銷售員除非制造的工作業(yè)績(jī)特不顯著，能在極短的時(shí)刻內(nèi)光芒四射，否則是專門不容易引人注目的。相反，假如現(xiàn)在的業(yè)績(jī)比過(guò)去稍差，就會(huì)給人留下專門深的印象。一個(gè)實(shí)績(jī)卓著而缺乏表現(xiàn)能力的銷售員，往往專門難讓老總發(fā)覺(jué)他。由此可見(jiàn)，一個(gè)人的表現(xiàn)能力關(guān)于能否獲得老總賞識(shí)是多么重要了。也許有人認(rèn)為，一個(gè)人的表現(xiàn)能力是天生具有的。許多能夠制造出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的銷售員，他們情愿忍受執(zhí)行任務(wù)時(shí)的困難困苦，卻不愿向不人展現(xiàn)自我，更不敢在老總面前把這些業(yè)績(jī)表現(xiàn)出來(lái)。他們制造了業(yè)績(jī)卻可不能拿業(yè)績(jī)講話，而事實(shí)上，只要略微注意一下，你的業(yè)績(jī)就會(huì)讓老總看到了。一個(gè)銷售員不僅要勇于展現(xiàn)自我，還要善于變通。一個(gè)只會(huì)埋頭苦干而不善于變通的銷售員是永久都可不能取得成功的。美國(guó)辛辛那提大學(xué)的喬治·古納教授，在講授秘書學(xué)時(shí)提供了如此一個(gè)案例。有一天，一家公司的經(jīng)理突然收到一封特不無(wú)禮的信，信是一位與公司交往專門深的代理商寫來(lái)的。經(jīng)理怒氣沖沖地把秘書叫到自己的辦公室，向秘書口述了如此一封信：“我沒(méi)有想到你會(huì)如此給我寫信，你的做法深深損害了我的感情。盡管我們之間存在一些交易，然而按照慣例，我依舊要把這件情況公布出來(lái)。”經(jīng)理叫秘書立立即信打印出來(lái)并立即寄出。關(guān)于經(jīng)理的命令，這位秘書能夠采納以下四種方法：第一種是“照方法”。秘書按照老總的指示執(zhí)行，立即回到自己的辦公室把信打印出來(lái)并寄出去。第二種是“建議法”。假如秘書認(rèn)為把信寄走對(duì)公司和經(jīng)理本人都特不不利，那么秘書應(yīng)該想到自己是經(jīng)理的助手，有責(zé)任提醒經(jīng)理，為了公司的利益，哪怕是得罪了經(jīng)理也值得。因此秘書能夠如此對(duì)經(jīng)理講：“經(jīng)理，不理這封信，撕了罷了。為必生如此的氣呢？”第三種是“批判法”。秘書不僅沒(méi)有按照經(jīng)理的意見(jiàn)辦理，反而向經(jīng)理提出批判講：“經(jīng)理，請(qǐng)您平復(fù)一點(diǎn)，回一封如此的信，后果會(huì)如何樣呢？在這件情況上，難道我們不應(yīng)該反省反省嗎？”第四種是“緩沖法”。就在情況發(fā)生的當(dāng)天下班時(shí)，秘書把打印出來(lái)的信遞給差不多心平氣和的經(jīng)理講：“經(jīng)理，您看是不是能夠把信寄走了？”喬治·古納教授在教學(xué)中選擇了第四種“緩沖法”。他的理由是：第一種“照方法”，關(guān)于經(jīng)理的命令忠實(shí)地執(zhí)行，作為秘書確實(shí)需要這種品質(zhì)，然而“忠實(shí)照辦”，仍然可能是失職；第二種“建議法”，這是從整個(gè)公司利益動(dòng)身的；關(guān)于秘書來(lái)講，這種富于自我犧牲的精神是難能可貴的，但是，這種行為超越了秘書應(yīng)有的權(quán)限；第三種“批判法”，這種方法的結(jié)果是秘書干預(yù)經(jīng)理的最后決定，是一種越權(quán)行為；而第四種“緩沖法”，則是一種最折中的、對(duì)雙方都無(wú)不利的方法，這是善于變通在工作中的體現(xiàn)，反映了一個(gè)下屬機(jī)敏靈活的處事頭腦和審時(shí)度勢(shì)的工作能力。處事靈活還表現(xiàn)在細(xì)分工作上，明白得如何選擇工作，統(tǒng)籌兼顧。有的銷售員認(rèn)為，既然打算的實(shí)現(xiàn)要靠勤奮的工作，就義無(wú)反顧地投入到工作中去。結(jié)果工作一件接一件，也來(lái)不及分辨，整天埋沒(méi)到工作中，出不了頭。記住，工作是手段、是工具而不是最終目的。不被工作役使的人才真正具有成長(zhǎng)的潛力。工作中，光有勤奮是不夠的，要勇于展現(xiàn)自我，更要善于靈活變通。任何一個(gè)老總都會(huì)力爭(zhēng)使自己的企業(yè)做出成績(jī)，那他自然需要一批兢兢業(yè)業(yè)、埋頭苦干的銷售員來(lái)踏踏實(shí)實(shí)地為他做事。因此要從眾多同事中脫穎而出，就必須提高自己的業(yè)務(wù)能力，并努力博取老總的信任。有許多人特不想干出一番事業(yè)來(lái)，但他們往往憑熱情行事，興趣來(lái)了就熱火朝天干一陣，興趣一過(guò)就敷衍了事，缺乏耐心與恒心。在老總眼中，如此的銷售員是全然靠不住的，自然也就可不能委以重任。老總一般喜愛(ài)工作認(rèn)真、兢兢業(yè)業(yè)的銷售員，但絕對(duì)不喜愛(ài)平凡之輩。忙忙碌碌卻干不出多少成績(jī)，不僅得不到擢升，而且會(huì)在老總和同事的眼中留下不行的印象。

拿業(yè)績(jī)講話，僅僅盡職盡責(zé)是不夠的，還應(yīng)該做得比自己份內(nèi)的工作多一點(diǎn)點(diǎn)，比老總期待的更多一些，如此才能夠引起更多的注意，為自我的提升制造更好的機(jī)會(huì)。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第三節(jié)成為主動(dòng)進(jìn)攻的食肉動(dòng)物〖1〗你是食肉動(dòng)物嗎眾所周知，在世界上存在兩種動(dòng)物，食草動(dòng)物和食肉動(dòng)物。這兩種動(dòng)物存在著巨大的差不。食草動(dòng)物只有躲避才能生存，而食肉動(dòng)物只有進(jìn)攻才能生存。食草動(dòng)物成群地聚攏而絕無(wú)相互的責(zé)任，天天在一起只為給自己壯膽而已，它們往往把弱者留給食肉動(dòng)物；相反，食肉動(dòng)物有高度的組織性和激勵(lì)性，它們迂回、包抄、堵截，按照能力分定級(jí)不去獵取食物。食草動(dòng)物面對(duì)茫茫的草地，生存專門容易，只要低頭就要青草，抬頭有樹(shù)葉，它們不用思索和拼搏就能夠生存下去；而食肉動(dòng)物只有喂飽自己的肚子才能生存，但要喂飽自己的肚子是十分困難的情況，只有依靠廝殺、拼搏和思索才能獲得生存。那么，你是哪種動(dòng)物？唯有你是食肉動(dòng)物，才能成為真正優(yōu)秀的銷售員，你需要不停地進(jìn)取和拼搏。在茫茫的非洲大草原上每年都有的角馬遷徙開(kāi)始了，它們的目的專門簡(jiǎn)單，為了生存必須跨過(guò)一條困難的河，這條河中充滿著艱險(xiǎn)，有鱷魚(yú)、有毒蛇但它們必須過(guò)去，不無(wú)退路。銷售人員也是如此。凡事得過(guò)且過(guò)，對(duì)自己的工作敷衍了事、馬馬虎虎，對(duì)工作不下心思的銷售員，隨時(shí)都有被炒魷魚(yú)的可能。不僅自己永久無(wú)法達(dá)到成功的頂峰，任何企業(yè)也可不能把他列入自己的選擇范圍之內(nèi)。一個(gè)成功的銷售員，要永久做一個(gè)主動(dòng)進(jìn)攻的食肉動(dòng)物。養(yǎng)成主動(dòng)工作的適應(yīng)海因茨·默克講：在工作過(guò)程中，最好的執(zhí)行者差不多上自動(dòng)自發(fā)的人，他們確信自己有能力完成任務(wù)。這種人的個(gè)人價(jià)值和自尊是發(fā)自內(nèi)心的，而不是來(lái)自他人。工作是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題，工作需要熱情和行動(dòng)，工作需要努力和勤奮，工作需要積極主動(dòng)。作為一名銷售員，養(yǎng)成主動(dòng)工作的適應(yīng)，將會(huì)獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)。事實(shí)上，工作是一個(gè)包涵了諸多智慧、熱情、信仰、想象和制造力的詞匯。卓有成效和積極主動(dòng)的人，他們總是在工作中付出雙倍甚至更多的智慧、熱情、信仰、想象和制造力，而失敗者和消極被動(dòng)的人，卻將這些深深地埋藏起來(lái)，他們只有躲避、指責(zé)和抱怨，有兩則故事。一位探險(xiǎn)家在森林中看見(jiàn)一位老農(nóng)正坐在樹(shù)樁上抽煙斗，因此他上前打招呼講：“您好，您在這兒干什么呢?”這位老農(nóng)回答：“有一次我剛要砍樹(shù)，但就在這時(shí)風(fēng)雨大作，刮倒了許多參天大樹(shù)，這省了我許多力氣。”“您真幸運(yùn)!”“您可講對(duì)了。還有一次，暴風(fēng)雨中的閃電把我預(yù)備要焚燒的干草給點(diǎn)著了。”“真是奇跡!現(xiàn)在您預(yù)備做什么?”“我正等待發(fā)生一場(chǎng)地震把土豆從地里翻出來(lái)?！庇形荒贻p人，想發(fā)財(cái)想得發(fā)瘋。一天，他聽(tīng)講附近深山里有位白發(fā)老人，若有緣與他相見(jiàn)，則有求必應(yīng)，確信可不能空手而歸。因此，那年輕人便連夜收拾行李，趕上山去。他在那兒苦等了5天，終于見(jiàn)到了那個(gè)傳講中的老人，便向老者求教。老人便告訴他講：“每天清晨，太陽(yáng)未東升時(shí)，你到海邊的沙灘上查找一?！脑甘Ｆ渌^是冷的，而那顆‘心愿石’卻與眾不同，握在手里，你會(huì)感到專門溫暖而且會(huì)發(fā)光。一旦你尋到那顆‘心愿石’后，你所祈愿的東西就能夠?qū)崿F(xiàn)了!”每天清晨，那青年人便在海灘上撿石頭，發(fā)覺(jué)不溫暖又不發(fā)光的，他便丟下海去。日復(fù)一日，月復(fù)一月，那青年在沙灘上查找了大半年，卻始終也沒(méi)找到溫暖發(fā)光的“心愿石”。有一天，他如往常一樣，在沙灘上撿石頭。一發(fā)覺(jué)不是“心愿石”，他便丟下海去。一顆、兩顆、三顆……突然，“哇……”青年人大哭起來(lái)，因?yàn)樗蝗灰庾R(shí)到：剛才他適應(yīng)性地扔出去的那塊石頭是“溫暖”的——當(dāng)機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，假如你麻木不仁就會(huì)和它失之交臂。許多人終其一生，都在等待一個(gè)足以令他成功的機(jī)會(huì)。而事實(shí)上，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，重要的在于，當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，你是否已預(yù)備好了。失敗的銷售員坐等機(jī)會(huì)，希望好運(yùn)從天而降，而成功的銷售員則積極預(yù)備、主動(dòng)工作，一旦機(jī)會(huì)降臨，便能牢牢地把握。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第四節(jié)挫折是最好的學(xué)習(xí)〖1〗陽(yáng)光總在風(fēng)雨后任何一個(gè)卓有成就的銷售員，都會(huì)不可幸免地經(jīng)受專門多磨難，而這些磨難最終成了奠定他成功的基石。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)?？嚯y與挫折并不總是我們的敵人，從某種意義上講，它給我們帶來(lái)了恩惠。我們每個(gè)人都有逆反心理，而只有經(jīng)受到苦難與挫折時(shí)，這種逆反心理才從人體內(nèi)激發(fā)出來(lái)，變成一股克服障礙、戰(zhàn)勝困難的巨大力量。這就看起來(lái)森林里的橡樹(shù)，通過(guò)千百次風(fēng)吹雨打，不但沒(méi)有被折斷，反而愈見(jiàn)挺拔。困難總會(huì)嚇退可怕平凡的競(jìng)爭(zhēng)者。只有真正經(jīng)歷過(guò)困難歷練的銷售員才能得到勝利之神的垂青。困難與挫折，就像錘子和鑿子，能把人生雕琢得更加完美無(wú)瑕。專門多人總是到一無(wú)所有、走投無(wú)路的地步時(shí)才發(fā)覺(jué)自己潛藏的力量，災(zāi)難的折磨有時(shí)反而會(huì)使人發(fā)掘出真正的自我。愛(ài)迪生曾講過(guò)，困難總能夠使人有新的發(fā)覺(jué)?，F(xiàn)在的猶太人專門富有，許多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)命脈幾乎就掌握在猶太人手中。正是幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)深重的苦難、壓迫造就了他們今天的繁榮。作為世界上最優(yōu)秀的民族之一，正是嚴(yán)冬的嚴(yán)寒殺盡了地下的害蟲(chóng)，健康的種子才長(zhǎng)成參天的大樹(shù)。貝多芬在兩耳失聰后，卻創(chuàng)作出他一生最偉大的樂(lè)章：《英雄交響曲》和《田園交響曲》。席勒在病魔纏身的十五年中完成了巨著《陰謀與愛(ài)情》；彌爾頓在雙目失明、窮困潦倒之時(shí)譜寫出了最具浪漫主義風(fēng)格的《失樂(lè)園》。為了得到更大的成就與幸福，班揚(yáng)甚至講：“假如可能的話，我祈禱更多的苦難降臨到我的頭上。”真正勇敢的銷售員，環(huán)境愈是惡劣，斗志愈加昂揚(yáng)，不戰(zhàn)栗、不退縮，意志堅(jiān)決、勇往直前；他敢于正視困難，嘲笑厄運(yùn)；苦難不足以損他分毫，反而只會(huì)增強(qiáng)他的意志、力量和決心，使他出類拔萃。關(guān)于他們，不幸的命運(yùn)全然無(wú)法阻擋他前進(jìn)的步伐。失敗往往有喚醒睡獅、引導(dǎo)人激發(fā)潛能的作用。假如一些情況沒(méi)有成功，不要心灰意冷，應(yīng)平復(fù)地考慮、分析敗因：情況是不是有所改變？是否有所改進(jìn)？總結(jié)教訓(xùn)，將它們轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。心灰意冷是不能做到這些的，只有靠堅(jiān)強(qiáng)和韌性。記得有如此一則故事。美國(guó)百貨大王梅西于1882年出生于波士頓。年輕時(shí)他出過(guò)海，后來(lái)開(kāi)了一家小雜貨鋪，賣些針線。然而，鋪?zhàn)訉ｉT快就倒閉了。一年后，他另外開(kāi)了一家小雜貨店，沒(méi)想到仍以失敗告終。當(dāng)淘金熱席卷美國(guó)時(shí)，梅西在加利福尼亞開(kāi)了個(gè)小飯館，本以為供應(yīng)淘金客膳食是穩(wěn)賺不賠的買賣，沒(méi)想到多數(shù)淘金者一無(wú)所獲，什么也買不起。如此一來(lái)，小鋪又倒閉了?；氐今R薩諸塞州之后，梅西滿懷信心地干起了布匹服裝生意。但是這一回他不只是倒閉，簡(jiǎn)直是完全破產(chǎn)，賠了個(gè)精光。不死心的梅西又跑到新英格蘭做布匹服裝生意。這一回他終于找對(duì)了時(shí)機(jī)，買賣做得專門好。梅西在頭一天開(kāi)張時(shí)財(cái)面上的收入才1108美元，而現(xiàn)在位于曼哈頓中心地區(qū)的梅西公司差不多成為世界上最大的百貨商店之一了。關(guān)于成功的銷售人員來(lái)講，挫折正是考驗(yàn)他們意志、激發(fā)他們潛力的好機(jī)會(huì)。銷售員能夠從挫折中學(xué)到許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，作為以后東山再起的基石。把挫折當(dāng)作成功的階梯周慶治講：“奇跡多是在挫折、厄運(yùn)中出現(xiàn)的，在創(chuàng)業(yè)的道路上，失敗、損失是在所難免的。企業(yè)家應(yīng)有不達(dá)目的決不罷休的韌性?！倍砹_斯偉大的天才詩(shī)人普希金講過(guò)：“大石攔路，勇者視為進(jìn)步的階梯，弱者視為前行的障礙?！苯?jīng)商者所遇到的困難和挫折，是自己成長(zhǎng)的財(cái)寶。經(jīng)商者制造財(cái)寶的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上確實(shí)是不斷地挑戰(zhàn)挫折、戰(zhàn)勝一個(gè)個(gè)困難的歷程。這類例子在商業(yè)史上不勝枚舉。雷格萊用心于生產(chǎn)及制造一包五美分的口香糖，通過(guò)許多的挫折，最后成功了，這使他獲得了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)。杜何帝用心于建筑及經(jīng)營(yíng)公用事業(yè)工廠，通過(guò)許多的挫折之后，使他自己成為一名百萬(wàn)富翁。英格索致力于生產(chǎn)廉價(jià)手表，終于使全世界充滿各式各樣的鐘表，也使他獲得了大筆財(cái)寶。史塔勒用心于經(jīng)營(yíng)“親切服務(wù)的旅館”，使他成為富翁，也使得住進(jìn)他旅館的幾百萬(wàn)房客大感中意。成功者與失敗者的區(qū)不，就在于其面對(duì)困難時(shí)，采取的態(tài)度是勇于面對(duì)依舊躲避。成功的經(jīng)商者往往都明白得順應(yīng)潮流，但專門多人會(huì)認(rèn)為他們是運(yùn)氣好，完全忽略了其在順應(yīng)潮流方面所作過(guò)的不懈努力。巴尼斯用心于銷售愛(ài)迪生牌語(yǔ)音機(jī)，他在年輕時(shí)就宣布退休，那時(shí)他差不多為自己賺進(jìn)了用不完的鈔票。洛克菲勒也經(jīng)歷了許多的挫折，但他用心于石油事業(yè)，使他成為當(dāng)時(shí)最有鈔票的商人。福特用心于生產(chǎn)廉價(jià)小汽車，經(jīng)歷了許多的挫折之后，成為有史以來(lái)最富有及最有權(quán)勢(shì)的人物。吉列把挫折當(dāng)作成功的階梯，致力于生產(chǎn)安全刮胡刀片，使全世界的男人都能把臉刮得“干潔凈凈”，也使自己成為一名百萬(wàn)富翁。伊斯特曼把挫折當(dāng)作成功的階梯，致力于生產(chǎn)柯達(dá)小型照相機(jī)，為他賺進(jìn)數(shù)不清的金鈔票，也為人類帶來(lái)無(wú)比的樂(lè)趣。赫斯特把挫折當(dāng)作成功的階梯，用心于創(chuàng)辦煽情性的報(bào)紙，使他賺入幾百萬(wàn)美元。海倫·凱勒把挫折當(dāng)作成功的階梯，專注于學(xué)習(xí)講話，因此，盡管她聾、啞、盲，但最后依舊實(shí)現(xiàn)了她的“明確的要緊目標(biāo)”。派特森把挫折當(dāng)作成功的階梯，用心于進(jìn)展及生產(chǎn)收銀機(jī)，使人們大感方便，自己也成為一名富翁。福烈茲曼把挫折當(dāng)作成功的階梯，用心于生產(chǎn)小酵母餅，行銷全球。菲爾德元帥把挫折當(dāng)作成功的階梯，專注于成立世界上最大的零售連鎖店，最后獲得了成功。菲力普·亞莫爾把挫折當(dāng)作成功的階梯，用心進(jìn)展肉食品事業(yè)，建立了龐大的企業(yè)?！瓟?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人積極進(jìn)取，挑戰(zhàn)貧窮及失敗，他們把挫折當(dāng)作成功的階梯，結(jié)果克服了貧窮與失敗，最終邁向成功的巔峰。成功的銷售員必定會(huì)經(jīng)歷許多次失敗和挫折，盡管屢打敗仗，但他們把挫折當(dāng)作走向成功的階梯，最終，他們迎來(lái)的是絢麗彩虹。銷售員要想成就一番偉業(yè)，沒(méi)有一種把挫折當(dāng)作成功階梯的精神是萬(wàn)萬(wàn)不行的。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第五節(jié)挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)高峰其樂(lè)無(wú)窮（1）〖1〗要做就做最好企業(yè)的命脈確實(shí)是擁有業(yè)務(wù)量，而作為一名銷售員，生存的全然確實(shí)是做出更高的業(yè)績(jī)，假如要想做職場(chǎng)上的常勝將軍，秘訣只有一條，那確實(shí)是隨時(shí)考慮改進(jìn)自己的工作以提高自己的業(yè)績(jī)。公司聘用職員來(lái)做好工作，但更重要的是，需要職員隨時(shí)去考慮，運(yùn)用自己的推斷力，以組織利益為前提采取行動(dòng)。銷售員要時(shí)刻提醒自己，任何工作都有“百尺竿頭，更進(jìn)一步”的可能。要時(shí)時(shí)質(zhì)疑自己的工作、問(wèn)自己：我的業(yè)務(wù)量是最高的嗎？有個(gè)剛剛進(jìn)公司的年輕人自認(rèn)為專業(yè)能力專門強(qiáng)，對(duì)待工作專門隨意。有一天，他的老總直接交給他一項(xiàng)任務(wù)——為一家知名企業(yè)做一個(gè)廣告策劃方案。那個(gè)年輕人見(jiàn)是老總親自交待的，不敢怠慢，認(rèn)認(rèn)真真地搞了半個(gè)月。半個(gè)月后，他拿著那個(gè)方案，走進(jìn)了老總的辦公室，恭尊敬敬地放在老總的桌子上。誰(shuí)知，老總看都沒(méi)看，只講了一句話：“這是你能做的最好方案嗎？”年輕人一怔，沒(méi)敢回答，老總輕輕地把方案推給年輕人，年輕人什么也沒(méi)講拿起方案，走回自己的辦公室。年輕人苦思冥想了好幾天，修改后交上，老總依舊那句話：“這是你能做的最好的方案嗎？”年輕人心中忐忑不安，不敢給予確信的答復(fù)，因此老總依舊讓他拿回去修改。如此反復(fù)了四五次，最后一次的時(shí)候，年輕人信心百倍地講：“是的，我認(rèn)為這是最好的方案。”老總微笑著講：“好，那個(gè)方案批準(zhǔn)通過(guò)?！庇辛诉@次經(jīng)歷，年輕人明白了一個(gè)道理：只有持續(xù)不斷地改進(jìn)，工作才能做好。以后在工作中他經(jīng)常自問(wèn)：“這是我能做的最好的方案嗎？”然后再不斷進(jìn)行改善，不久他就成為了公司不可缺少的一員，老總對(duì)他的工作特不中意，現(xiàn)在那個(gè)年輕人差不多成了部門主管，他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一直專門好。沒(méi)有最好，只有更好，是超越了工作自身的職能而要做的事！一種不需要任何理由要完成的任務(wù)。只有盡責(zé)盡職才能盡善盡美，對(duì)工作應(yīng)全心全意、毫不保留，這要求我們不能滿足于一般的工作表現(xiàn)，要做就做最好。只有如此，我們才有可能接近完美，才可能成為不可多得的人才。質(zhì)疑自己的工作看起來(lái)并不難，但大多數(shù)職員并沒(méi)有如此做。因此，我們能夠得出如此的結(jié)論：工作做完了，并不代表不能夠再有改進(jìn)；在中意的成績(jī)中，仍抱著客觀的態(tài)度找出毛病，發(fā)掘未發(fā)揮的潛力，制造出最佳業(yè)績(jī)，這才是現(xiàn)今優(yōu)秀銷售員的表現(xiàn)。希望能夠在事業(yè)生涯中出類拔萃的銷售員，關(guān)于頂尖的表現(xiàn)自有一套定義，同時(shí)會(huì)積極朝如此的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)公司指派的任務(wù)和目標(biāo)時(shí)，不要沾沾自喜，因?yàn)楣镜哪繕?biāo)只是最低目標(biāo)而已。假如我們只把公司的目標(biāo)當(dāng)作自己的最高目標(biāo)，講不定在退休之前，一次也沒(méi)法達(dá)到公司所定的目標(biāo)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)公司的目標(biāo)，才算發(fā)揮了自己的潛力。至少把公司所定的目標(biāo)超過(guò)兩成左右，且能一直確保那個(gè)比率，才是在人生的馬拉松賽中獲勝的秘訣，作為一名合格的銷售員，必須明白那個(gè)道理?！安凰歼M(jìn)取的人在接到指令的那一刻開(kāi)始就感到厭倦，他們不愿動(dòng)半點(diǎn)腦筋，最好是能像計(jì)算機(jī)一樣，輸入了程序就不用考慮把工作完成?！币粋€(gè)銷售員的成功與否在于他是否做什么都力求最好。成功者不管從事什么工作，他都絕對(duì)可不能輕率疏忽。因此，在工作中應(yīng)該以最高的規(guī)格要求自己，能做到最好，就必須做到最好。如此，你才是最有價(jià)值的職員。勇于挑戰(zhàn)高難度的任務(wù)西方有句名言：“思想決定命運(yùn)?！辈桓蚁蛴须y度的工作挑戰(zhàn)，確實(shí)是對(duì)自己潛能的畫地為牢。這種思想最終會(huì)讓自己無(wú)限的潛能轉(zhuǎn)化為被拋上沙灘的魚(yú)——掙扎，然后干涸而死!美國(guó)鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基在描述他心目中的優(yōu)秀職員時(shí)講：“我們所急需的人才，不是那些有著高貴的血統(tǒng)或者高學(xué)歷的人，而是那些有著鋼鐵般的堅(jiān)決意志，勇于向工作中的‘不可能’挑戰(zhàn)的人?！泵恳晃辉诼殘?chǎng)中拼搏并希望獲得成功的銷售員，都應(yīng)該把這句話銘刻在自己的經(jīng)歷深處!現(xiàn)在享譽(yù)全球的麥當(dāng)勞公司確實(shí)是在莫里斯·麥當(dāng)勞和查特·麥當(dāng)勞兩兄弟不向困難屈服，敢于向“不可能”挑戰(zhàn)的精神中誕生的。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第五節(jié)挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)高峰其樂(lè)無(wú)窮（2）20世紀(jì)20年代，這對(duì)“不安分”的麥當(dāng)勞兄弟毅然告不鄉(xiāng)村老家，勇闖美國(guó)聞名影城好萊塢。1937年，歷經(jīng)多次挫折的兄弟二人，抱著永不服輸?shù)哪铑^，借鈔票開(kāi)辦了全美第一家“汽車餐廳”，由餐廳服務(wù)員直接把三明治和飲料等送到車內(nèi)——也確實(shí)是講，麥當(dāng)勞兄弟二人最初辦的是路邊餐館，定位為服務(wù)到車、方便乘客的經(jīng)營(yíng)方式。由于形式獨(dú)特，用餐方便，餐廳專門快一炮打響，一時(shí)刻他們的“汽車餐廳”在當(dāng)?shù)鬲?dú)領(lǐng)*。后來(lái)人們紛紛效仿，辦“汽車餐廳”的人日益增多，麥當(dāng)勞兄弟的生意大不如初，而且每況愈下。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，麥當(dāng)勞兄弟沒(méi)有退縮、沮喪和消沉，而是接著冥思苦想著再一次勇敢超越自己的良策。他們摒棄了原有的“汽車餐廳”的服務(wù)理念，轉(zhuǎn)而在“快”字上大做文章，打出了“想吃花哨和高檔的請(qǐng)到不處去，想吃簡(jiǎn)單實(shí)惠和快捷的請(qǐng)到我這兒來(lái)”的全新經(jīng)營(yíng)理念，吸引了許多顧客蜂擁而至，從而一舉獲勝。然而兄弟二人并沒(méi)有滿足于現(xiàn)狀，而是接著敢想敢干，敢在“冒尖”和“出奇”上制勝。比如后來(lái)陸續(xù)推出使用小紙盤、紙袋等一次性餐具，進(jìn)行了廚房自動(dòng)化的革命等一系列措施來(lái)不斷迎接新的挑戰(zhàn)。正是因?yàn)辂湲?dāng)勞兄弟有了這種不斷戰(zhàn)勝和超越自我的決心和勇氣，并將這種決心和勇氣付諸于實(shí)踐當(dāng)中，才使得他們把在一般人眼里差不多專門好或全然不可能的事，完全推翻或改寫，從而一步步邁向快餐業(yè)霸主的地位。勇于向“不可能”的任務(wù)挑戰(zhàn)，是一個(gè)人事業(yè)成功的基礎(chǔ)?！奥殘?chǎng)懦夫”永久不要奢望得到老總的青睞。假如你艷羨不人的晉升，那么，你一定要明白，他們的成功絕不是偶然的。在復(fù)雜且競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中，正是秉持勇于“挑戰(zhàn)不可能完成的工作”這一原則，他們磨礪生存的利器，不斷力爭(zhēng)上游，才在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。信心會(huì)給予你百倍于平常的能力和智慧。因?yàn)椤白孕诺男摹蹦軌虼蜷_(kāi)想象的心鎖，讓你能夠馳騁在理想的空間，給予你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的“關(guān)鍵元素”——足夠的能力和智慧。事實(shí)上，專門多看似“不可能”的任務(wù)，困難只是被人為地夸大了。當(dāng)你平復(fù)分析、耐心梳理，把它“一般化”后，你常常能夠想出專門多有條理的解決方案。因此，當(dāng)你接手一項(xiàng)頗具挑戰(zhàn)性的任務(wù)時(shí)，一定要立即行動(dòng)，不能猶豫。專門多情況并不像你想的那樣困難，你可能會(huì)專門順利地就做完了。即使第一次沒(méi)做好，你也不要被恐懼嚇倒，同樣要積極地行動(dòng)起來(lái)。你能夠認(rèn)真分析一下問(wèn)題的關(guān)鍵所在，看看自己做的是否符合上司、老總和公司的要求，是否對(duì)公司專門重要，假如你找不出解決問(wèn)題的方法，能夠與同事討論或向上司請(qǐng)教，贏得他們的支持和關(guān)心，然后再去做。假如任務(wù)確實(shí)有難度，你還能夠?qū)⑺?xì)分成容易執(zhí)行的幾個(gè)小任務(wù)，各個(gè)擊破，一步一步地完成。當(dāng)你始終處于行動(dòng)的狀態(tài)中時(shí)，你就可不能感到恐懼的存在，因?yàn)槿蝿?wù)的難度差不多在你積極的行動(dòng)中降低了。在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，因此被天神懲處到人世間受苦。天神對(duì)他的懲處是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了專門大的力氣把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。但是，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)滾下來(lái)。因此，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。如此，西齊弗所面臨的是永無(wú)止境的失敗。天神要懲處西齊弗，也確實(shí)是要折磨他的心靈，使他在“永無(wú)止境的失敗”的命運(yùn)中，受苦受難。但是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o(wú)法再懲處西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過(guò)程中，會(huì)不斷碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問(wèn)題，應(yīng)平復(fù)考慮、沉著應(yīng)對(duì)，確信有解決問(wèn)題的方法。沖鋒的預(yù)備，成功的樂(lè)趣幾乎每一個(gè)優(yōu)秀的銷售員都有過(guò)“啃硬骨頭”的經(jīng)歷，正是這種經(jīng)歷才使他們把握住了比不人更多的機(jī)會(huì)，使許多包含著困難的機(jī)遇轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。他們敢于想不人不敢想的事，善于做不人不能做的事。銷售新人10大軍規(guī)第一條軍規(guī)第五節(jié)挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)高峰其樂(lè)無(wú)窮（3）一些機(jī)會(huì)富有專門大的挑戰(zhàn)性，充滿機(jī)遇，也蘊(yùn)含著高風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)利益確實(shí)有難度。如此的機(jī)遇可能被專門多人認(rèn)識(shí)，但真正敢于碰“釘子”的人卻寥寥無(wú)幾。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員確實(shí)是要做寥寥無(wú)幾中的一員，做一個(gè)挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)高峰的頂尖分子。機(jī)遇只青睞那些有沖鋒預(yù)備的勇者。張興民，海南興寶集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁，他白手起家的海南興寶公司僅用4年時(shí)刻資產(chǎn)便達(dá)到40億。期間他從未向銀行貸過(guò)1分鈔票，也不炒股票，更不偷稅漏稅或拖欠稅款，這40億是他憑智慧、膽識(shí)掙來(lái)的。他善于用國(guó)內(nèi)積壓物資去和外國(guó)人做生意，有“中國(guó)民營(yíng)第一老總”之稱。張興民初到海南時(shí)，承包了當(dāng)時(shí)并不景氣的海南熱作鄉(xiāng)鎮(zhèn)(集團(tuán))經(jīng)濟(jì)進(jìn)展熱寶公司。公司重整后，張興民看準(zhǔn)的第一筆買賣竟是嚴(yán)峻滯銷的上億元的積壓白糖，這無(wú)疑是一樁棘手的生意。張興民平常專門注意收集商業(yè)信息，從東北一個(gè)朋友那兒，他得知俄羅斯有幾十種商品十分緊缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家報(bào)紙連篇累牘報(bào)道白糖嚴(yán)峻積壓的問(wèn)題，許多糖廠面臨倒閉；省政府懸賞，要是誰(shuí)能把積壓的白糖賣出去，可獎(jiǎng)勵(lì)3％。正在查找機(jī)遇的張興民敏銳地抓住了這一點(diǎn)，隨后立即出擊。首先確實(shí)是聯(lián)系客戶?？蛻舨⒉浑y找，張興民請(qǐng)朋友在俄羅斯兜攬客戶，選擇了保加利亞駐俄大使館的商務(wù)參贊，簽下了合同。沒(méi)想到合同簽訂后，對(duì)方的運(yùn)貨船立即就發(fā)過(guò)來(lái)了。這給張興民造成專門大的壓力，弄不到貨則要賠對(duì)方一筆不小的違約金。張興民立即聯(lián)系到儋州縣糖廠，縣糖辦主任和糖廠廠長(zhǎng)一聽(tīng)講他能賣糖都樂(lè)壞了。幾天后，張興民緊急通知儋州糖廠：“糖銷售出去了，船再過(guò)幾天就到?！表氈?萬(wàn)噸貨可不是一個(gè)小數(shù)字，糖廠必須提早預(yù)備好。然而，談到付款問(wèn)題時(shí)，雙方又有了新矛盾。一個(gè)只有幾十萬(wàn)元注冊(cè)資金的小公司，要拿出上億元的資金來(lái)一手交鈔票，一手交貨是不可能的。糖廠出于風(fēng)險(xiǎn)太大不愿賒銷。而張興民在海南舉目無(wú)親，無(wú)從查找擔(dān)保人，問(wèn)題如何解決呢?張興民盡管如坐火藥桶，卻找到了戰(zhàn)前“那怕啥”的最佳感受。張興民據(jù)理力爭(zhēng)，大方陳詞：“糖是蔗農(nóng)辛辛苦苦勞動(dòng)換來(lái)的，誰(shuí)也無(wú)權(quán)因可怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)責(zé)任就眼睜睜看著它堆積在倉(cāng)庫(kù)里化成水，這是犯罪。而且你們給了我全權(quán)托付書，船到了不能裝貨就要罰款!”一席話，把道義的評(píng)判和法律的權(quán)威推到縣領(lǐng)導(dǎo)面前，震撼著每個(gè)人的心。晚上，縣長(zhǎng)辦公室燈火通明接著討論，張興民現(xiàn)在看火候已到，便高枕無(wú)憂地躺在沙發(fā)上睡著了，儼然一副大企業(yè)家的風(fēng)范。凌晨5點(diǎn)，縣長(zhǎng)啞著嗓子告訴他：“發(fā)貨吧!”大機(jī)遇往往是險(xiǎn)象環(huán)生，一波未平，一波又起。由于裝貨拖延，香港船務(wù)公司給港務(wù)局發(fā)了傳真，船已到岸多日，現(xiàn)必須無(wú)條件返回。張興民一聽(tīng)急了，立即趕到港務(wù)局，劈頭就講：“船要是這會(huì)兒跑了，幾萬(wàn)噸糖等于扔到海里了。”運(yùn)氣好、注定成功的人在關(guān)鍵時(shí)刻總能得到智者的關(guān)心。港務(wù)局的辦事員給張興民出了個(gè)好主意，讓他告訴對(duì)方講傳真不清晰，讓他們重新發(fā)。一個(gè)點(diǎn)子解決了一個(gè)大困難。這么大的商戰(zhàn)就如此一關(guān)一關(guān)有驚無(wú)險(xiǎn)地通過(guò)了，真可謂好事多磨。這件事充分體現(xiàn)了張興民善啃“硬骨頭”、善抓機(jī)遇的能力。假如換了不人，可能早就被這重重困難嚇跑了。首批組織出口的53100噸白糖獲得了成功，回款不久便到了。此后，他又在兩個(gè)多月的時(shí)刻里銷售了61000噸，通過(guò)他的間接介紹，海南全省又推銷出去70000多噸。從此，白糖銷路完全打開(kāi)了。僅此一宗生意，張興民的公司就盈利2億多元，最終在海南立穩(wěn)了腳跟。“難題”正因?yàn)槠潆y，致使敢插手的人專門少。然而，正因?yàn)殡y題不易為常人解決，其中往往孕育著大的機(jī)遇，抓住一個(gè)難題往往勝于解決若干簡(jiǎn)單的問(wèn)題，張興民的成功不正給我們那個(gè)啟發(fā)嗎?機(jī)遇永久可不能青睞前怕狼、后怕虎的膽小鬼，它只屬于真正的“勇者”。達(dá)到業(yè)績(jī)的高峰，體會(huì)成功的樂(lè)趣，你有沖鋒的思想預(yù)備了嗎？假如沒(méi)有，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始吧！銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第一節(jié)因果律—分耕耘，一分收獲假如你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人任何一個(gè)銷售員，不必豪言壯語(yǔ)，如對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)國(guó)家和人類負(fù)責(zé)之類的誓言。假如你能夠承諾并切實(shí)做到一條，同時(shí)能夠做到位，也就足夠了，那確實(shí)是對(duì)得起自己的良心!你與人相處的價(jià)值觀是什么?你做事以自己的良心來(lái)推斷嗎？一分耕耘就有一分收獲；一分惡意，終究會(huì)帶來(lái)于己不利的結(jié)果。我國(guó)的職業(yè)信用正在形成，而且一定會(huì)完善。一個(gè)銷售員在工作中的表現(xiàn)，會(huì)成為他以后謀求職業(yè)的一種資本。不處的世界專門精彩，但唯有真正的金子，才能發(fā)出耀眼的光芒。關(guān)羽身在曹營(yíng)之時(shí)，仍念念不忘劉備，不管曹操如何封官加爵，也難動(dòng)其心。當(dāng)關(guān)羽得知?jiǎng)淙ハ蚝?，即掛印封金，離曹操而去，留下了一段英雄的故事。走要走的光榮，離要離的清白。企業(yè)永久惋惜優(yōu)秀人才的離去，企業(yè)永久恐懼平凡人才的存在!只要磨練好自己的刀鋒，獎(jiǎng)金和榮譽(yù)的光芒才會(huì)閃亮!假如你堅(jiān)信自己是一個(gè)真正的人才，那么就像一個(gè)妊娠期的孕婦，剛開(kāi)始看不出來(lái)，但時(shí)刻長(zhǎng)了，早晚會(huì)被人發(fā)覺(jué)的。超市里的物資倒下的時(shí)候，人的本能決定了每個(gè)人的行動(dòng)——都在試圖證明“不是我干的”?！莻€(gè)地球上人人都在捍衛(wèi)自己的名譽(yù)！捍衛(wèi)自己的名譽(yù)吧！用你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金來(lái)講話！〖1〗成事在勤一分耕耘，一分收獲。一個(gè)銷售員對(duì)工作所持的態(tài)度，和他的適應(yīng)、才智有著緊密的聯(lián)系。成功的銷售員和一般的銷售員相比，其工作態(tài)度一定是更能吃苦、更努力、更勤奮，而且，他們做得比不人更多。假如他是一位成功的銷售員，那么，在取得成功的過(guò)程中，他一定付出了艱辛的勞動(dòng)，一定通過(guò)了許多次的失敗。沒(méi)有一個(gè)成功的人例外，沒(méi)有一個(gè)成功的人不是付出了艱辛勞動(dòng)的。第二條軍規(guī)假如你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人〖〗銷售新人10大軍規(guī)約翰·亨特曾自我評(píng)論道：“我的心靈就像一個(gè)蜂巢一樣，看來(lái)是一片混亂、雜亂無(wú)章，到處充滿嗡嗡之聲，實(shí)際上一切都整齊有序。每一點(diǎn)食物差不多上通過(guò)勞動(dòng)在大自然中精心選擇的?！庇?guó)物理學(xué)家及化學(xué)家道爾頓不承認(rèn)他是個(gè)天才，他認(rèn)為他所取得的一切成就差不多上靠勤奮點(diǎn)滴積存而成的。牛頓是世界一流的科學(xué)家。當(dāng)有人問(wèn)他到底是通過(guò)什么方法得到那些非同一般的發(fā)覺(jué)時(shí)，他老實(shí)地回答道：“總是考慮著它們?！边€有一次，牛頓如此表述他的研究方法：“我總是把研究的課題置于心頭，反復(fù)考慮，慢慢地，起初的點(diǎn)點(diǎn)星光終于一點(diǎn)一點(diǎn)地變成了陽(yáng)光一片?！闭缙渌谐删偷娜艘粯樱ｎD也是靠勤奮、用心致志和持之以恒才取得巨大成就的。放下手頭的這一課題而從事另一課題的研究，這確實(shí)是他的娛樂(lè)和休息。牛頓曾講過(guò)：“假如講我對(duì)公眾有什么貢獻(xiàn)的話，這要?dú)w功于勤奮和善于考慮?！眰ゴ蟮恼軐W(xué)家開(kāi)普勒也如此講過(guò)：“只有對(duì)所學(xué)的東西善于考慮才能逐步深入。關(guān)于我所研究的課題我總是追根究底，要想出個(gè)因此然來(lái)?！迸囵B(yǎng)勤奮的工作態(tài)度是專門關(guān)鍵的。一旦養(yǎng)成了不畏勞累、敢于拼搏、鍥而不舍、堅(jiān)持到底的勞動(dòng)品質(zhì)，不管干什么事，都能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。相反，懶惰事實(shí)上確實(shí)是否定自己。把自己的生命，一點(diǎn)點(diǎn)地送入虛無(wú)，而不想做一次奮斗挽救自己。懶惰作為一種壞適應(yīng)，白費(fèi)的是比任何東西都寶貴的生命。青年時(shí)期，正是人生的黃金時(shí)期，這時(shí)勤奮一些今后定會(huì)受益無(wú)窮，相反，若懶惰一些，后患也將無(wú)窮。一個(gè)成功的銷售員，是可不能讓懶惰有任何機(jī)會(huì)得逞的。勤奮的人瞧不起懶惰的人，心靈的恬靜是勤奮的人始終追求的，而懶惰的人卻是始終沉湎于肢體的舒適之中。怕吃苦、怕受累是懶惰者的癥狀，一無(wú)所得、受人嘲笑是懶惰者的下場(chǎng)。一個(gè)銷售員時(shí)刻都要提醒自己：“成事在勤，謀事忌惰?！奔偃绫弧皯卸琛钡倪m應(yīng)占據(jù)，就等于慢性自殺，最后終將一事無(wú)成，在銷售的職業(yè)圈里被淘汰出局。多一份努力，多一份收獲天下沒(méi)有白吃的午餐，唯有比不人多一份努力，才能獲得多一份的收獲。只有充分利用好時(shí)刻，付出更多的努力，才能更加成功。有一段時(shí)刻，原一平因?yàn)樯钏?，不得不“住”在公園里，然而他并沒(méi)有一味去抱怨生活的不公，而是暗下決心，努力獲得了成功。在那段時(shí)刻里，每天清晨5點(diǎn)左右，他就從長(zhǎng)凳上爬起，迅速地梳洗之后，徒步去上班。每天在路上，原一平都會(huì)遇到一位專門風(fēng)光的中年紳士?？赡苁敲刻烨宄颗雒嬷剩钜痪?，專門自然彼此之間開(kāi)始打招呼，問(wèn)早道好。有一天，打了個(gè)招呼之后，他跟原一平聊了起來(lái)?！拔铱茨忝刻煨ξ模沓錆M了干勁，生活一定過(guò)得專門痛快吧!”“托你的福，還好?！薄拔铱茨忝刻炱鸬脤ｉT早，是個(gè)難得的年輕人。我想請(qǐng)你吃早餐，有空嗎?”“感謝你，我差不多用過(guò)了。”“哦，那就改天吧，請(qǐng)問(wèn)你在哪里高就啊?”“我在明治保險(xiǎn)公司當(dāng)銷售員。”“既然你沒(méi)空吃早餐，那我就在你那兒買保險(xiǎn)好啦!”聽(tīng)了這句話，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感受到了“苦盡甘來(lái)”這句話的味道。人家講，早起的鳥(niǎo)兒有食吃。沒(méi)想到這句話活生生地應(yīng)驗(yàn)在了他的身上。原來(lái)，這位紳士是附近一家大酒樓的老總，也是三業(yè)聯(lián)合會(huì)的理事長(zhǎng)。通過(guò)他的介紹，原一平獲得了許多潛在客戶。當(dāng)一滴水有了韌心，它能夠滴穿石頭；當(dāng)一個(gè)人有了韌心，他能夠開(kāi)創(chuàng)自己的以后。這確實(shí)是世界頂尖級(jí)銷售員原一平在窮困潦倒的時(shí)候，最令他振奮的一件情況。“功夫不負(fù)有心人”，“天道酬勤”，辛勤的耕耘終會(huì)結(jié)出豐收的碩果。銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第二節(jié)責(zé)任感——完成銷售任務(wù)，（1）沒(méi)有任何條件可講〖1〗工作是你的責(zé)任作為一名銷售員，完成銷售額是其天職，沒(méi)什么可講的，因?yàn)殇N售工作本身確實(shí)是你的責(zé)任，完成銷售工作業(yè)務(wù)量自然是你份內(nèi)之事，而完不成銷售額，只能證明你不是一個(gè)合格的銷售員。工作意味著責(zé)任。在那個(gè)世界上，沒(méi)有不需承擔(dān)責(zé)任的工作，相反，你的職位越高、權(quán)力越大，你肩負(fù)的責(zé)任就越重。不要可怕承擔(dān)責(zé)任，要立下決心：你一定能夠承擔(dān)任何正常職業(yè)生涯中的責(zé)任，也一定能夠比不人完成得更出色。負(fù)責(zé)任、盡義務(wù)是成熟的標(biāo)志。每個(gè)銷售員都肩負(fù)著責(zé)任，千萬(wàn)不要不記得自己的責(zé)任。專門多人在做錯(cuò)了事后就查找借口希望躲避責(zé)任，而有一些人從不找借口，而是誠(chéng)懇地承擔(dān)了犯錯(cuò)后產(chǎn)生的一切后果。負(fù)責(zé)任的人是成熟的人，他們能把握自己的行為，能做到對(duì)自己的言行負(fù)責(zé)，做自我的主宰。每一個(gè)成熟的企業(yè)，都應(yīng)該教育自己的職員增強(qiáng)責(zé)任感，就像培養(yǎng)他們其他優(yōu)良的品質(zhì)一樣。“回應(yīng)”確實(shí)是“答復(fù)”，相應(yīng)地，“有所回應(yīng)的”確實(shí)是“有所答復(fù)的”，確實(shí)是“負(fù)責(zé)任的”。有一個(gè)替人割草的男孩打電話給布郎太太講：“你需不需要割草？”“不用了，我的割草工?！辈祭商卮鹬v?！拔視?huì)把你家草叢中的雜草全部拔掉?！薄拔业母畈莨げ畈欢嘧隽??！薄拔視?huì)幫你把草與走道的四周割齊?！薄拔壹业母畈莨ご_實(shí)是這么做的，感謝你，我不需要新的割草工?！蹦泻鞌嗔穗娫挕，F(xiàn)在男孩的室友問(wèn)：“你打如此的電話干什么？你不確實(shí)是布郎家的割草工嗎？”男孩講：“是的，我只是想明白我究竟做得夠不夠好！”多了解自己做得如何樣，這確實(shí)是責(zé)任。“工作本身確實(shí)是一種責(zé)任”，“我是一個(gè)對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人”，這兩句話并行而生、不可分割。工作意味著責(zé)任，責(zé)任意識(shí)會(huì)讓我們表現(xiàn)得更加卓越。世界上成功的企業(yè)家、CEO性格各異，能力的側(cè)重點(diǎn)也不同，然而他們成功的共同基點(diǎn)卻差不多上：強(qiáng)烈的責(zé)任感，以及與之相伴而行的完美執(zhí)行力。責(zé)任感不是輕易就能獲得的，緣故在于它是由許多小事構(gòu)成的。然而最差不多的是做事成熟，不管多小的事，都能夠比以往任何人做得好。比如講，該到上班時(shí)刻了，可不處陰冷且下著雨，而被窩里又那么舒服，你還未清醒的責(zé)任感讓你在床上多躺了幾分鐘，你一定會(huì)問(wèn)自己，你盡到職責(zé)了嗎？還沒(méi)有……除非你的責(zé)任感確實(shí)沒(méi)有發(fā)芽，你才會(huì)欺騙自己。對(duì)自己的慈善確實(shí)是對(duì)責(zé)任的侵害，你必須戰(zhàn)勝它。對(duì)那些在工作中推三阻四、老是抱怨，查找種種借口為自己開(kāi)脫的人；對(duì)那些不能最大限度地滿足顧客的要求，不想盡力超出客戶預(yù)期提供服務(wù)的人；對(duì)那些沒(méi)有激情，總是推卸責(zé)任，不明白自我批判的人；對(duì)那些不能優(yōu)秀地完成上級(jí)交付的任務(wù)，不能按期完成自己的本職工作的人；對(duì)那些總是挑三揀四，對(duì)自己的公司、老總、工作不中意的人，最好的救治良藥確實(shí)是：端正他的坐姿，然后面對(duì)他，大聲而堅(jiān)決地告訴他：“記住，這是你的工作！”一名有責(zé)任心的銷售員，不要空喊責(zé)任心，最重要的是恪守著自己的本職工作，在工作過(guò)程中孜孜不倦地追求盡善盡美的結(jié)果。從現(xiàn)在開(kāi)始，記住，既然選擇了銷售，那么請(qǐng)記住銷售確實(shí)是你的工作！不要不記得工作給予你的榮譽(yù)，不要不記得你的責(zé)任，不要不記得你的使命。一個(gè)輕視工作的人，必將得到嚴(yán)厲的懲處。不找任何借口“沒(méi)有任何借口”是美國(guó)西點(diǎn)軍校200年來(lái)奉行的最重要的行為準(zhǔn)則，是西點(diǎn)軍校傳授給每一位新生的第一理念。他強(qiáng)化的是每一位學(xué)員要想盡方法去完成任何一項(xiàng)任務(wù)，而不是為沒(méi)有完成任務(wù)去查找借口，哪怕是看似合理的借口。秉承著這一理念，許多西點(diǎn)軍校的畢業(yè)生在人生的各個(gè)領(lǐng)域取得了非凡的成就。西點(diǎn)軍校認(rèn)為，一個(gè)人要成為好軍人，就必須遵守紀(jì)律、有自尊心，關(guān)于他的部隊(duì)和國(guó)家感到自豪，關(guān)于他的同志們和上級(jí)有高度的責(zé)任感，關(guān)于自己表現(xiàn)出的能力有自信。而要做到這些，就必須本著“沒(méi)有任何借口”如此一個(gè)理念。銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第二節(jié)責(zé)任感——完成銷售任務(wù)，（2）“沒(méi)有任何借口”看起來(lái)大概專門絕對(duì)、專門不公平，然而人生本就沒(méi)有絕對(duì)的公平。西點(diǎn)軍校確實(shí)是要讓學(xué)員明白：不管遭遇什么樣的環(huán)境，都必須學(xué)會(huì)對(duì)自己的一切行為負(fù)責(zé)！有專門多人是這一理念的最完美的詮釋者和執(zhí)行者，如偉大的巴頓將軍。“沒(méi)有任何借口”在銷售職業(yè)中同樣值得大力推廣，現(xiàn)在專門多公司推崇西點(diǎn)軍?！皼](méi)有任何借口”這一教育理念，因此這也是優(yōu)秀銷售員的工作準(zhǔn)則。它對(duì)提高企業(yè)業(yè)績(jī)無(wú)疑是一劑強(qiáng)心劑。對(duì)每個(gè)銷售員來(lái)講，假如切實(shí)貫徹這一理念，工作上無(wú)疑將會(huì)取得專門大的突破。更重要的是，他能夠獲得一種全新的工作理念，從而走向職業(yè)生涯的頂點(diǎn)。查找借口確實(shí)是將應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給社會(huì)或他人，而一旦有了查找借口的適應(yīng)，那么，責(zé)任心也將隨著借口煙消云散。查找借口、斤斤計(jì)較一開(kāi)始只是為了爭(zhēng)取個(gè)人的小利益，但久而久之，當(dāng)它變成一種適應(yīng)時(shí)，為利益而利益，為計(jì)較而計(jì)較，就會(huì)使人變得心胸狹隘、自私自利。它不僅會(huì)給老總和公司造成損失，也會(huì)扼殺你的制造力和責(zé)任心。千萬(wàn)不找借口！在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?nèi)鄙俚恼悄欠N想盡方法去完成任務(wù)的人，而不是查找任何借口的人。在他們身上，體現(xiàn)出一種服從、老實(shí)的態(tài)度，一種負(fù)責(zé)、敬業(yè)的精神，一種完美的執(zhí)行能力。不要用借口來(lái)為自己開(kāi)脫或搪塞，完美的執(zhí)行力是不需要任何借口的。一支部隊(duì)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者是一名戰(zhàn)士、一位職員，要完成上級(jí)交付的任務(wù)，就必須具有強(qiáng)有力的執(zhí)行力。同意了任務(wù)就意味著作出了承諾，而完成不了自己的承諾是不應(yīng)該找任何借口的。不是講你有一條合理的理由，就意味著你能夠?qū)Υ耸虏回?fù)責(zé)任。即使你沒(méi)完成任務(wù)的理由再充分，但不管如何樣，沒(méi)完成確實(shí)是沒(méi)完成，你不能夠講你沒(méi)有責(zé)任。只有本著沒(méi)有任何借口的心態(tài)，你才會(huì)在完成一件任務(wù)時(shí)，不管遇到多大的困難險(xiǎn)阻，都會(huì)想盡一切方法去克服，把上司交給的任務(wù)最大限度地在指定時(shí)刻內(nèi)完成。不找借口是執(zhí)行力的表現(xiàn)，這是一種專門重要的思想，體現(xiàn)了一個(gè)人對(duì)自己的職責(zé)和使命的態(tài)度。思想阻礙態(tài)度，態(tài)度阻礙行動(dòng)，一個(gè)不找借口的銷售員，確信是一個(gè)執(zhí)行力專門強(qiáng)的職員。能夠講，工作確實(shí)是不找借口地去執(zhí)行。你只有“戒”掉借口，出色地完成任務(wù)，你才能在公司中獲得你一直以來(lái)夢(mèng)想的職位。喜愛(ài)足球的朋友都明白，德國(guó)國(guó)家足球隊(duì)一直以作風(fēng)堅(jiān)韌著稱，因而在世界賽場(chǎng)上成績(jī)斐然。德國(guó)足球成功的因素有專門多，但有一點(diǎn)專門重要，那確實(shí)是德國(guó)隊(duì)隊(duì)員在貫徹教練的意圖、完成自己所擔(dān)負(fù)的任務(wù)方面執(zhí)行得特不有力，即使在比分落后或全隊(duì)困難時(shí)也一如既往，從不找任何借口。你能夠講他們死板、機(jī)械，也能夠講他們沒(méi)有制造力，不明白足球藝術(shù)。但成績(jī)講明一切，至少在這一點(diǎn)上，作為足球運(yùn)動(dòng)員，他們是優(yōu)秀的，因?yàn)樗麄兩砩狭魈手昝缊?zhí)行的特質(zhì)。不管是足球隊(duì)依舊企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一名隊(duì)員或銷售員，假如沒(méi)有完美的執(zhí)行力，就算有再多的制造力也不可能取得好的成績(jī)。“拒絕借口”應(yīng)該成為所有銷售員奉行的最重要的行為準(zhǔn)則，一個(gè)銷售員首先要學(xué)會(huì)適應(yīng)壓力，培養(yǎng)不達(dá)目的不罷休的毅力。任何一個(gè)銷售員都要明白：工作中是沒(méi)有任何借口的，失敗是沒(méi)有任何借口的，人生也沒(méi)有任何借口。銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第三節(jié)韌性——業(yè)績(jī)是一天天積存起來(lái)的（1）〖1〗不積跬步，無(wú)以至千里大事是由眾多的小事積存而成的，忽略了小事就難以成就大事。從小事開(kāi)始，逐漸長(zhǎng)才能、增智慧，日后才能干大事，而眼高手低者，是永久干不成大事的。從干小事中見(jiàn)精神、得認(rèn)可，“以小見(jiàn)大”、“見(jiàn)微知著”，贏得人們的信任，你才能得到干大事的機(jī)會(huì)。石匠所擁有的工具只只是是一把小鐵錘和一把小鑿子，但是這塊大石頭卻硬得專門。當(dāng)他舉起錘子重重地鑿下第一錘時(shí)，沒(méi)有鑿下一塊碎片，甚至連一絲鑿痕都沒(méi)有，但是他并不以為然，接著舉起錘子一下、再一下地鑿，一百下、二百下、三百下，大石頭上依舊沒(méi)出現(xiàn)任何裂痕。但是石匠依舊沒(méi)有懈怠，接著舉起錘子重重地鑿下去，路過(guò)的人看他如此賣力而不見(jiàn)成效卻還接著硬干，不免竊竊私語(yǔ)，甚至有些人還笑他傻。但是石匠并未理會(huì)，他明白盡管所做的還沒(méi)立即看到成效，只是那并非表示沒(méi)有進(jìn)展。他又換了一個(gè)地點(diǎn)接著鑿，一錘又一錘，也不明白是鑿到第五百下依舊第七百下，或者是第一千零幾下的時(shí)候，他終于看到了成效，那不只是鑿下了一塊碎片，而是整塊大石頭被鑿成了兩半。難道講是他那最后一擊，使得這塊石頭裂開(kāi)的嗎?因此不是，那是他一而再、再而三連續(xù)鑿的結(jié)果。假如我們能時(shí)刻保持持續(xù)不斷努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心，如那把小鐵錘，一直不停地鑿著，就能鑿碎一切橫在成功旅途上的巨大石塊。每一個(gè)從事推銷工作的人都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，每時(shí)每刻都可能出現(xiàn)失敗與挫折。這些挫折與失敗可能經(jīng)常淘汰一些銷售員，因?yàn)檫@些銷售員不具備一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售員所具備的素養(yǎng)。真正的成功從何而來(lái)？正是像小鐵錘一樣，一下一下地積存而來(lái)的，那個(gè)過(guò)程也正是考驗(yàn)一個(gè)人的關(guān)鍵所在。如何讓這種積存持續(xù)得最長(zhǎng)，這就需要優(yōu)秀的銷售員擁有更出色的行動(dòng)和意志。不能夠變成現(xiàn)實(shí)的幻想是毫無(wú)價(jià)值的，就好比希望天上掉餡餅一樣。假如一個(gè)人的幻想始終停留在幻想時(shí)期，那么他的打算就渺如塵埃，目標(biāo)不可能達(dá)到，一切的一切將毫無(wú)意義——除非現(xiàn)在就付諸行動(dòng)!你有了一個(gè)幻想，就好比將軍擁有了一張地圖，然而不論這幅地圖有多么詳盡，比例多么精確，它也永久不可能帶著將軍的部隊(duì)在地面上移動(dòng)半步，更不要講攻占一個(gè)城池了。除非現(xiàn)在，將軍就開(kāi)始指揮部隊(duì)行動(dòng)!只有行動(dòng)才能使手中的地圖具有現(xiàn)實(shí)意義，發(fā)揮出最大的作用。行動(dòng)，像陽(yáng)光和空氣一樣，能滋潤(rùn)你的幻想、賜予你的幻想以無(wú)窮的力量，使你成功。因此，你必須現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。因?yàn)橐坏┠阃涎有袆?dòng)時(shí)刻，惰性和恐懼或許會(huì)使你裹足不前。也許你差不多發(fā)覺(jué)了一個(gè)秘密：不管你的心靈深處如何勇敢、你的理想如何遠(yuǎn)大，在某一個(gè)角落都暗藏著恐懼，因?yàn)槊總€(gè)人都有關(guān)于失敗和未知前途的畏懼，而成功的人往往能將畏懼壓制，使它沒(méi)有機(jī)會(huì)吞噬心靈閃耀的火花。要明白，要想克服恐懼，必須堅(jiān)決果斷，立即行動(dòng)!只有你的行動(dòng)一開(kāi)始，你心中的慌亂才能得以平定。除此之外，還需要以平常的心態(tài)去積極地投入到行動(dòng)中，將自己的幻想變成理想，樹(shù)立自己奮斗的指航燈!另外，優(yōu)秀的銷售員需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，我們經(jīng)?？吹饺绱说那樾?，它尤其多地出現(xiàn)在從業(yè)不久的人身上。當(dāng)面對(duì)一些客戶時(shí)會(huì)流露出：“多么豪華的裝飾呀!”“我家的生活水平簡(jiǎn)直無(wú)法與此相比!”等。面對(duì)比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領(lǐng)的人；面對(duì)未知的人、未知的世界所表現(xiàn)出自卑感，使某些人把“每戶必訪”的原則變?yōu)椤耙晳舳L”。他們甩過(guò)去的差不多上什么樣的門戶呢？確實(shí)是在心理上要躲開(kāi)的那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易于接近的客戶家的門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子完全崩潰的元兇。那么，他們?cè)谑裁辞闆r下想要甩掉什么樣的客戶呢?大體有以下幾種。（1）曾受到冷淡拒絕的家庭和有同樣印象的家庭。特不是當(dāng)一日的推銷剛剛開(kāi)始時(shí)，就受到客戶冰冷的拒絕。（2）不管你承認(rèn)不承認(rèn)，遇到比自己或比自己家經(jīng)濟(jì)實(shí)力高得多的門戶(從街門、房屋外觀推斷)。當(dāng)對(duì)自己的商品知識(shí)和推銷技術(shù)沒(méi)有信心時(shí)，這種心理最強(qiáng)烈。銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第三節(jié)韌性——業(yè)績(jī)是一天天積存起來(lái)的（2）（3）一清早就下雨等客觀條件的緣故，使自己心情不快時(shí)。當(dāng)處于以上幾種條件時(shí)，往往銷售員就喜愛(ài)選擇易于接近的家庭進(jìn)行推銷。那么，他們什么緣故要躲避這些家庭呢?再請(qǐng)看如下補(bǔ)充。首先，想到被訪人的家門比自己的住宅的門大而氣派。其次，進(jìn)入到最里面的一間房子，感受到有物理上的、距離上的阻力。最后，主觀地認(rèn)為立即要訪問(wèn)的人可不能輕易地同意自己。莎士比亞講：“如此猶豫不決，前思后想的心理確實(shí)是對(duì)自己的背叛。一個(gè)人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生”。一次猶豫、一次躲避，緊接著在心理上就會(huì)產(chǎn)生接著做下去的要求。嬰兒被抱過(guò)一次后，當(dāng)滿足不了同樣的愿望時(shí)，就要哭。遇到難訪戶不繞行，挨家挨戶地推銷，而不要養(yǎng)成躲避的適應(yīng)。把自己培養(yǎng)成為堅(jiān)強(qiáng)的銷售員，這是大概遙遠(yuǎn)而又是一條最近的路?！安环e跬步，無(wú)以至千里?！背晒Φ匿N售員的業(yè)績(jī)是優(yōu)異的，但這是靠一個(gè)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成不斷積存起來(lái)的。堅(jiān)持不懈，直到成功在那個(gè)世界上，沒(méi)有任何事物能夠取代毅力。當(dāng)一個(gè)人開(kāi)始認(rèn)為自己有所作為時(shí)，只只是是起步而已。成功需要幾個(gè)月、幾年甚至幾十年的不懈努力，才能克服一切困難達(dá)到。雷·路克確實(shí)是一個(gè)典型的例子。他從來(lái)沒(méi)有放棄自己的夢(mèng)想，而他，實(shí)際上一直到52歲才走上了成功的道路。雷在20世紀(jì)20年代初開(kāi)始出售紙杯，同時(shí)兼彈鋼琴，負(fù)起了養(yǎng)家的責(zé)任。他在杜莉普紙杯公司服務(wù)了17年之久，并成為了該公司最好的銷售員之一。然而，他后來(lái)放棄了那個(gè)安定的工作，獨(dú)自經(jīng)營(yíng)起了牛奶雪泡機(jī)器的行業(yè)。因?yàn)樗种杂谝环N同時(shí)能夠混合6種牛奶雪泡的機(jī)器。后來(lái)，他聽(tīng)講約翰·道格拉斯兄弟利用他的8架機(jī)器同時(shí)推出了40種牛奶雪泡，因此親自前往圣伯納迪諾調(diào)查。他發(fā)覺(jué)道格拉斯兄弟有一條專門好的生產(chǎn)線，能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量的漢堡包、炸薯?xiàng)l及牛奶雪泡。他認(rèn)為，像如此的好設(shè)備只局限在一個(gè)小地點(diǎn)，未免太惋惜了。他問(wèn)道格拉斯兄弟：“你們什么緣故不在其他地點(diǎn)也開(kāi)一些像如此的餐廳呢?”他們表示反對(duì)，講：“這太苦惱了?！倍?，他們“不明白要找什么人一起合作開(kāi)設(shè)這種餐廳?！崩椎哪X海中卻正好醞釀著如此一個(gè)人，那個(gè)人確實(shí)是他自己。雷盡管一直只是個(gè)銷售員，而且一直到他52歲時(shí)才開(kāi)始從事夢(mèng)寐以求的新事業(yè)，但他卻在22年之內(nèi)把他所在的公司擴(kuò)展成為了擁有幾十億美元的龐大企業(yè)。毅力確實(shí)是對(duì)你目前正在從事的工作，要集中精神、全力以赴，只有如此，才會(huì)取得成績(jī)。這是10卷羊皮卷中特不充滿激情的一卷。在古老的東方，選擇小公牛到競(jìng)技場(chǎng)格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場(chǎng)地，向手持長(zhǎng)矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻次數(shù)的多寡，來(lái)評(píng)定這只公牛的勇敢程度。從今往后，我須承認(rèn)，我的生命每天都在同意類似的考驗(yàn)。假如我堅(jiān)忍不拔、勇往直前、迎接挑戰(zhàn)，那么我一定會(huì)成功。堅(jiān)持不懈，直到成功。我不是為了失敗才來(lái)到那個(gè)世界上的，我的血管里沒(méi)有失敗的血液。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛獅，不與羊群為伍。我不想聽(tīng)失意者的哭泣、抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。失敗者的屠宰場(chǎng)不是我命運(yùn)的歸宿。堅(jiān)持不懈，直到成功。生命的獎(jiǎng)賞，遠(yuǎn)在旅途的終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不明白要走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永久不明白還有多遠(yuǎn)。再前進(jìn)一步，假如沒(méi)有用，就再向前一步。事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難。堅(jiān)持不懈，直到成功。從今往后，我承認(rèn)，每天的奮斗就像對(duì)參天大樹(shù)的一次砍擊。頭幾刀可能了無(wú)痕跡，每一擊看似微不足道，然而，累積起來(lái)，巨樹(shù)終會(huì)倒下。這恰如我今天的努力。就像沖洗高山的雨滴、吞噬猛虎的螞蟻、照亮大地的星辰、建起金字塔的奴隸一樣，我也要一磚一瓦地建筑起自己的城堡，因?yàn)槲疑钪问┑牡览?，只要持之以恒，什么都能夠做到。銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第三節(jié)韌性——業(yè)績(jī)是一天天積存起來(lái)的（3）堅(jiān)持不懈，直到成功。我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、沒(méi)希望、退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量幸免無(wú)望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼以后、勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。我要牢牢記住古老的平衡法則，鼓舞自己堅(jiān)持下去，因?yàn)槊恳淮蔚氖《紩?huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。這一次的拒絕確實(shí)是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭確實(shí)是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往預(yù)示著改日的好運(yùn)。夜幕降臨，回想一天的遭遇，我總是心存感激。我深知，只有失敗多次，才能成功。堅(jiān)持不懈，直到成功。我要嘗試，嘗試，再嘗試。障礙是我成功路上的彎路，我要迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)。我要像水手一樣，乘風(fēng)破浪。堅(jiān)持不懈，直到成功。從今往后，我要借鑒不人成功的秘訣。過(guò)去的是非成敗，全不計(jì)較，只抱定信念，改日會(huì)更好。當(dāng)我精疲力竭時(shí)，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭(zhēng)取每一天的成功，幸免以失敗收?qǐng)?。我要為改日的成功播種，超過(guò)那些按部就班的人。在不人停滯不前時(shí)，我接著拼搏，終有一天我會(huì)豐收。我不因昨日的成功而滿足，因?yàn)檫@是失敗的先兆。我要忘卻昨日的一切，是好是壞都讓它隨風(fēng)而去。我信心百倍，迎接新的太陽(yáng)，相信“今天是此生最好的一天”。只要我一息尚存，就要堅(jiān)持到底，因?yàn)槲乙焉钪晒Φ拿卦E：堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功!堅(jiān)持不懈地工作就能制造業(yè)績(jī)世間最容易的事是堅(jiān)持，最難的事也是堅(jiān)持。講它容易，因?yàn)橹灰樵缸觯巳硕寄茏龅?；講它難，因?yàn)檎嬲軌蜃龅降?，終究只是少數(shù)人。成功在于堅(jiān)持，堅(jiān)持到底確實(shí)是勝利。任何成績(jī)的取得，事業(yè)的成功，都源于人們不懈的努力和執(zhí)著的探究追求；淺嘗輒止、一曝十寒、朝三暮四、心猿意馬，只能望著成功的彼岸慨嘆，只能收獲兩手空空。勝者的生存方式就在于：能夠堅(jiān)持把一件事做下去，積跬步以至千里，匯小河以成江流。國(guó)際物理學(xué)大師、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者楊振寧教授在回答自己何以取得成功的問(wèn)題時(shí)講：“我不是特不聰慧的小孩，上小學(xué)的時(shí)候跟班都困難，用墨水寫字，常常把墨水弄得滿紙差不多上，老師和父母為此經(jīng)常批判我粗心。到了中學(xué)的時(shí)候，全班三十個(gè)人，我的成績(jī)也只是第五、第六的模樣，但那時(shí)我就發(fā)覺(jué)物理對(duì)我來(lái)講專門容易，因此上大學(xué)我就選擇了物理系，沒(méi)有猶豫，而且一輩子都沒(méi)有離開(kāi)物理。沒(méi)有像不人那樣學(xué)了三年物理覺(jué)得不行改學(xué)化學(xué)，過(guò)了兩年又改學(xué)工程。從頭至尾我一直朝這一個(gè)方向走?！彼晒Φ脑E竅是什么?是幾十年如一日地朝著一個(gè)方向走。一個(gè)人假如每天拿出一個(gè)小時(shí)做一件情況，堅(jiān)持不懈，不論他選擇了哪一種事業(yè)，他都會(huì)成為大伙兒巨子。開(kāi)學(xué)第一天，古希臘大哲學(xué)家蘇格拉底對(duì)學(xué)生講：“今天咱們只學(xué)一件最簡(jiǎn)單、最容易的事兒。每人把胳膊盡量往前甩，然后再盡量往后甩?！敝v著，蘇格拉底示范了一遍：“從今天開(kāi)始，每天就做5下，大伙兒能做到嗎？”學(xué)生們都笑了，這么簡(jiǎn)單的事，誰(shuí)做不到？但是一年之后，當(dāng)蘇格拉底再問(wèn)的時(shí)候，全班卻只有一個(gè)學(xué)生堅(jiān)持了下來(lái)，那個(gè)人確實(shí)是后來(lái)的大哲學(xué)家柏拉圖。柏拉圖是天才。什么是天才？終身努力便成天才(門捷列夫語(yǔ))。天才源于勤奮，勤能補(bǔ)拙。那個(gè)地點(diǎn)的勤，確實(shí)是勤奮耕耘、勤勤懇懇，確實(shí)是持之以恒的努力對(duì)時(shí)空的累積，它是打開(kāi)成功之門的金鑰匙，是通往成功殿堂的快車道?！斑@么簡(jiǎn)單的事，誰(shuí)做不到？”這正是許多人的心態(tài)，他們認(rèn)為小事簡(jiǎn)單，因此忽略了它。一個(gè)成功的銷售員也許確實(shí)是因?yàn)槎嘧吡艘恍┞?，找到了不人未找到的東西。凡事貴在堅(jiān)持，充滿信心、多多實(shí)踐，終會(huì)有所突破。一直朝著一個(gè)方向前進(jìn)，不達(dá)目的絕不罷休——這確實(shí)是一個(gè)成功的銷售員對(duì)待工作的態(tài)度。銷售新人10大軍規(guī)第二條軍規(guī)第四節(jié)價(jià)值觀——要做就做銷售明星（1）〖1〗實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值有些銷售員認(rèn)為工作確實(shí)是意味著做苦工，是一種無(wú)奈的表現(xiàn)，完全是為了養(yǎng)家糊口；還有些銷售員認(rèn)為工作是單調(diào)枯燥的勞作，把工作當(dāng)成度日的工具，期待每個(gè)月發(fā)放薪水；但另一些銷售員認(rèn)為工作是一種事業(yè)、一種自豪的貢獻(xiàn)、一種崇高的努力。有如此一個(gè)古老的故事。一位神父走到正在烈日下工作的三位石匠面前，首先問(wèn)甲石匠：“我的小孩，你在做什么啊？”甲石匠回答講：“我在用力鑿石塊?！苯又窀竼?wèn)乙石匠：“你在做什么??？”乙石匠回答講：“我在賺每天的2美元?！弊詈笊窀赣謫?wèn)丙石匠同樣的問(wèn)題，丙石匠自信地回答講：“我在努力建筑一座漂亮的大教堂?！彼麄兊幕卮饘ｉT不同，不同之處就在于他們對(duì)工作的認(rèn)識(shí)不同，有不同的認(rèn)識(shí)就會(huì)用不同的心態(tài)去工作，因此工作過(guò)程中的行動(dòng)也會(huì)大不一樣，最終獲得的結(jié)果也會(huì)不同，個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)也會(huì)不同。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，產(chǎn)品只有在實(shí)現(xiàn)了交易后才被稱為商品，也才能產(chǎn)生能夠衡量的數(shù)值指標(biāo)（價(jià)鈔票），一個(gè)銷售人員的價(jià)值就在于其能為企業(yè)制造的價(jià)值。在實(shí)際的工作當(dāng)中，有專門多從業(yè)人員總喜愛(ài)講自己的業(yè)績(jī)不行是因?yàn)檫\(yùn)氣差，而回避自身主觀的不努力，總把緣故歸結(jié)在一些自己不可操縱的外部因素上，這確實(shí)是價(jià)值觀的問(wèn)題。什么是價(jià)值觀？簡(jiǎn)單地講，它確實(shí)是你人生的指南針，掌握著你人生的去向，每當(dāng)你面臨抉擇時(shí)，它就會(huì)代你作出決定，引領(lǐng)你拿出必需的行動(dòng)。那個(gè)內(nèi)心的指南針假如使用不當(dāng)，就會(huì)給你帶來(lái)挫折、失望、沮喪，甚至人生就此掉進(jìn)了陰暗的世界；然而若你使用得當(dāng)，它就會(huì)帶給你無(wú)比的力量,人生將充滿自信，不論處于任何狀況都能保持樂(lè)觀的態(tài)度。當(dāng)我們講到什么東西有價(jià)值時(shí)，那表示它對(duì)我們有某種程度的重要性；當(dāng)你喜愛(ài)某樣?xùn)|西時(shí)，那就表示它在你的心中具有一定的份量。作為一名銷售員，你的價(jià)值又體現(xiàn)在哪里？你的價(jià)值不是由構(gòu)成你的“成本”（譬如學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、資歷等）決定的，而是你的使用價(jià)值！你的使用價(jià)值越大，你在企業(yè)中的存在價(jià)值就越大！優(yōu)秀銷售員最好的價(jià)值體現(xiàn)確實(shí)是作出更好的銷售業(yè)績(jī)。制造出最佳業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員每做一件事，都會(huì)力求完美、問(wèn)心無(wú)愧。他們不僅做到“更好”，而是盡最大努力做到了“最好”。他們呈交給老總的方案在他們眼里差不多上最好的方案。庫(kù)奇馬自認(rèn)為專業(yè)能力專門強(qiáng)，因此對(duì)待工作專門隨意。一天，老總讓他為一家知名企業(yè)做一個(gè)廣告策劃方案。半個(gè)月后，他把那個(gè)方案交給了老總。誰(shuí)知，老總看都沒(méi)看就講：“這是你能做的最好的方案嗎?”庫(kù)奇馬沒(méi)講什么只好拿回去修改。等他再次交上時(shí)，老總依舊那句話。如此反復(fù)了四五次。直到最后一次，庫(kù)奇馬信心百倍地講：“是的，我認(rèn)為這是最好的方案?！崩峡偽⑿χv：“好!那個(gè)方案批準(zhǔn)通過(guò)?！睆倪@以后，庫(kù)奇馬在工作中經(jīng)常自問(wèn)：“這是我能做的最好的方案嗎?”然后再不斷進(jìn)行改善，不久他就成為了公司不可缺少的一員。因此，我們能夠