企業(yè)管理-商業(yè)模式專題研究

PAGE商業(yè)模式專題研究目錄TOC\o"1-3"\h\z一、 前言 4二、上海市商業(yè)布局情況 4（一） 商業(yè)政策及規(guī)劃 41、經(jīng)濟(jì)政策 42、商業(yè)政策 43、上海市總體商業(yè)規(guī)劃及布局 4（二）大型商圈分析 51、徐家匯商圈分析及預(yù)測 52、淮海路商圈分析及預(yù)測 53、五角場商圈分析及預(yù)測 54、陸家嘴商圈分析及預(yù)測 55、長壽路商圈分析及預(yù)測 56、中山公園商圈分析及預(yù)測 57、古北區(qū)商圈分析及預(yù)測 58、城惶廟商圈分析及預(yù)測 5（三）主要商業(yè)業(yè)態(tài) 5三、主要商業(yè)模式研究 6（一）百貨店 61、百貨店介紹 62、規(guī)劃選址 73、市場定位 84、盈利模式 85、營銷模式 96、物流渠道 97、百貨店市場分析 98、發(fā)展趨勢 11（二）大賣場 13麥德龍 131.營業(yè)場所選址 132.商品定位 133.麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析 134.麥德龍倉儲式超市的銷售管理 14連鎖超市（家樂福） 151.營業(yè)場所選址 152.商品定位 153.家樂福營銷策略分析 15（三）批發(fā)市場 171、批發(fā)市場定義 172、批發(fā)市場的特點(diǎn) 173、上海新七浦服裝批發(fā)市場個案分析 17（四）產(chǎn)業(yè)城 19四、主要零售業(yè)態(tài)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（一）餐飲業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（二）服裝業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（三）美容業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（四）娛樂休閑業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（五）工藝禮品業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（六）文體業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20（七）電器業(yè)商鋪開發(fā)運(yùn)營研究 20

前言上海是我國最大的商業(yè)、金融中心，也是西太平洋地區(qū)重要的國際港口城市。其內(nèi)外聯(lián)系廣泛，交通、通訊比較發(fā)達(dá)，吸引著國內(nèi)外商家越來越多注意的目光，特別是近年來國家出臺了一系列的利好政策，如CEPA、進(jìn)一步放開中國的零售業(yè)等等，使得上海的商業(yè)發(fā)展更加的蒸蒸日上。與此同時(shí)，新的商業(yè)業(yè)態(tài)也在上海層出不窮，如大賣場、折扣店等。因此，進(jìn)行各種商業(yè)業(yè)態(tài)及其商業(yè)模式的研究十分重要。在本文中，主要從商業(yè)布局情況、主要商業(yè)模式和主要零售業(yè)態(tài)商鋪開發(fā)運(yùn)營三個大方面進(jìn)行商業(yè)模式的研究。二、上海市商業(yè)布局情況商業(yè)政策及規(guī)劃1、經(jīng)濟(jì)政策2、商業(yè)政策3、上海市總體商業(yè)規(guī)劃及布局（二）大型商圈分析1、徐家匯商圈分析及預(yù)測2、淮海路商圈分析及預(yù)測3、五角場商圈分析及預(yù)測4、陸家嘴商圈分析及預(yù)測5、長壽路商圈分析及預(yù)測6、中山公園商圈分析及預(yù)測7、古北區(qū)商圈分析及預(yù)測8、城惶廟商圈分析及預(yù)測（三）主要商業(yè)業(yè)態(tài)零售店（沿街門面）百貨店（一百、新世界百貨）大賣場（麥德龍）連鎖超市（家樂福）便利店（好德、可的）專賣店（NIKE，美式眼鏡）shoppingmall（正大廣場、來福士廣場）批發(fā)市場（產(chǎn)業(yè)城、武漢漢正街批發(fā)市場）寫字樓（東方海外大廈）

三、主要商業(yè)模式研究（一）百貨店1、百貨店介紹（1）百貨店的定義百貨店的定義在不同國家、不同時(shí)期有不同的定義。我國一般對百貨店的定義：百貨商店是指以經(jīng)營日用工業(yè)品為主的零售商店。中國的百貨商店依規(guī)模大小分為三類：1)大型百貨商。店?duì)I業(yè)面積5000平方米一10000平方米以上，職工500人一2000人以上，經(jīng)營品種1．5萬種一4萬種左右；2)中型百貨商店。營業(yè)面積1000平方米一2000平方米，職工200人一400人，經(jīng)營品種1萬種左右；3)小型百貨商店。營業(yè)面積200平方米左右，職工十幾人至幾十人，經(jīng)營品種幾百種至數(shù)千種。（2）百貨商店的產(chǎn)生與發(fā)展西方學(xué)者普遍認(rèn)為百貨商店最早在1852年產(chǎn)生于法國，當(dāng)時(shí)在法國首都巴黎，有一位名叫A·布西哥的人，開辦了一座“邦。馬爾謝”(Bonmarche)商店.這是世界商業(yè)史上第一個實(shí)行新經(jīng)營方法的百貨商店。后來，巴黎相繼出現(xiàn)了盧浮百貨商店(1855年)、市府百貨商店(1856年)、春天百貨商店(1865年)、撒馬利亞百貨商店(1869年)。1880年至1914年是百貨商店發(fā)展期。在這個時(shí)期，百貨商店的營業(yè)額迅速增加，堅(jiān)持實(shí)行薄利多銷策略，毛利率限定在14％一20％之間。經(jīng)營的商品以大量日常用品為主，并開始注重店堂布置和商品展示。1914年至1950年是百貨商店成熟期.這期間經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)和1929年至1933年的世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，許多新的零售商業(yè)形式開始出現(xiàn)，如連鎖商店、雜貨商店等。百貨商店面臨威脅，但仍保持著優(yōu)勢地位。主要措施是：增加向顧客提供的服務(wù)，百貨商店實(shí)行集中購買，開辦各種分店和特許經(jīng)營店。1950年以后為百貨商店衰落期。在這期間，百貨商店之間競爭激烈，其他銷售形式也蠶食著百貨商店的地盤，廉價(jià)商店、專業(yè)商店、超級市場勢如破竹，使百貨商店面臨著困境。一些百貨商店的銷售面積越來越小，也有的不得不關(guān)門倒閉。百貨商店的競爭費(fèi)用加大，毛利率騰升，商品價(jià)格趨貴。目前西方百貨商店大多是在維持生存，仍末出現(xiàn)復(fù)興的跡象。在這個演化過程中：價(jià)格由低價(jià)走向高價(jià)；顧客由普通百姓走向中產(chǎn)階級；商品由日用品走向高中檔品；服務(wù)由單一走向多元；柜臺由封閉走向敞開；經(jīng)營從自營走向兼有出租柜臺。我國百貨店雖然在1900年出現(xiàn)，但百貨商店在我國獲得長足的發(fā)展是在中華人民共和國成立以后。建國前夕，國家利用解放前的商業(yè)建筑興辦了哈爾濱第一百貨商店（1947年）、天津百貨大樓（1949）等一批國營百貨商店。中華人民共和國自己投資創(chuàng)建的第一座百貨商店是1955年9月開業(yè)的北京市百貨大樓。從體制體系上說，隨著1953年開始的對私營工商業(yè)者的社會主義改造，使商業(yè)走過了私有、合資合營、國有國營的軌跡，50年代中期以后，黨和政府對零售商業(yè)進(jìn)行了有計(jì)劃的建設(shè)，根據(jù)“有利生產(chǎn)、方便生活、便于核算”的要求，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)群建設(shè)分為三級：一級商業(yè)群是全市的商業(yè)中心，滿足群眾較高的多方面的需要，大、中、小型商店都有，以大、中型商店為主，如北京市的王府井商業(yè)街、西單商業(yè)街、前門和大柵欄商業(yè)街等；二級商業(yè)群是區(qū)域性的商業(yè)中心，以經(jīng)營居民日常生活用品為主，以中型商店為主，如北京的花市商業(yè)街、菜市口商業(yè)街等；三級商業(yè)群是居民區(qū)的商業(yè)中心，一般以中小型商店組成。在市以下的地區(qū)，一般把中小型商場建在縣城。經(jīng)濟(jì)體制改革特別是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的確立，使我國零售商業(yè)發(fā)生了巨大變化。全國大中城市新建或改建百貨店形成熱潮，197年，年銷售額超過1億元的百貨商店、商城或商廈已超過200多家，其中超過3億元的有100多家。大型百貨商店主要集中在大城市。我國百貨零售商業(yè)自1996年以來，與全國消費(fèi)品市場旺勢不減形成了巨大反差，在激烈的市場競爭中，經(jīng)營狀況每況愈下，銷售額明顯下降，利潤呈負(fù)增長。百貨商店的這種總體狀況和部分百貨商店的停業(yè)、倒閉引出兩種觀點(diǎn)，一是成熟論。認(rèn)為我國百貨商店在經(jīng)歷了近20年的深化發(fā)展后，已經(jīng)趨于成熟。其理由是不論從結(jié)構(gòu)、規(guī)模，還是內(nèi)容，都已相當(dāng)成熟，其標(biāo)志是從高利潤走向微利，這是世界發(fā)達(dá)國家商業(yè)發(fā)展的一條規(guī)律。二是恐龍論。認(rèn)為隨著市場經(jīng)濟(jì)的深度發(fā)展，超市、連鎖、倉儲，直至媒體購物，網(wǎng)絡(luò)營銷等多業(yè)態(tài)并存且生機(jī)蓬勃，而百貨商店猶如身軀龐大的恐龍，已不適應(yīng)市場的速變要求，換句話說是已完成了歷史使命，應(yīng)該退出歷史舞臺了。綜觀國外商業(yè)企業(yè)發(fā)展的軌跡，按照事物發(fā)展的一般規(guī)律，結(jié)合我國近20年來商業(yè)改造、改變、重組的歷程，可以說我國商業(yè)的發(fā)展要走過三大階段。

第一階段，形的擴(kuò)張，——外顯性要素的完善；第二階段，質(zhì)的凝聚——經(jīng)營理念的市場確定及戰(zhàn)略與世界性趨勢的適應(yīng)、準(zhǔn)確的定位、管理控制、技術(shù)創(chuàng)新、員工培育與人力資源開發(fā)、文化的建設(shè)等要素的凸現(xiàn)；第三階段，延展力量——一方面表現(xiàn)著文化的傳播與品牌資源的開發(fā)應(yīng)用與世界性擴(kuò)張；另一方面根據(jù)變化著的現(xiàn)實(shí)適變、調(diào)整。就我國百貨商店的發(fā)展?fàn)顩r及營業(yè)額，利潤的負(fù)增長乃至虧損而論，百貨商店走過了發(fā)達(dá)國家上百年的路程，初步實(shí)現(xiàn)了第一階段的結(jié)束,開啟了第二階段的躍動。2、規(guī)劃選址（1）商場選址的原則1〉方便顧客購物滿足顧客需求是商場經(jīng)營的宗旨，因此商場位置的確定，必須首先考慮方便顧客購物，為此商場要符合以下條件：(1)交通便利。車站附近，是過往乘客的集中地段，人群流動性強(qiáng)，流動量大。如果是幾個車站交匯點(diǎn)，則該地段的商業(yè)價(jià)值更高。商場開業(yè)之地如選擇在這類地區(qū)就能給顧客提供便利購物的條件。(2)靠近人群聚集的場所，可方便顧客隨機(jī)購物，如影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂、旅游地區(qū)等，這些地方可以使顧客享受到購物、休閑、娛樂、旅游等多種服務(wù)的便利，是商場開業(yè)的最佳地點(diǎn)選擇。但此種地段屬經(jīng)商的黃金之地，寸土寸金，地價(jià)高費(fèi)用大，競爭性也強(qiáng)。因而雖然商業(yè)效益好，但并非適合所有商場經(jīng)營，一般只適合大型綜合商場或有鮮明個性的專業(yè)商店的發(fā)展。(3)人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)。由于這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購物省時(shí)省力比較方便。商店地址如選在這類地段，會對顧客有較大吸引力，很容易培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者群。(4)符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。這類地段適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣，自然形成“市場”，所以能夠進(jìn)入商場購物的顧客人數(shù)多，客流量大。2〉有利于商場開拓發(fā)展商場選址的最終目的是要取得經(jīng)營的成功，因此要著重從以下幾方面來考慮如何便利經(jīng)營：(1)提高市場占有率和覆蓋率，以利企業(yè)長期發(fā)展。商場選址時(shí)不僅要分析當(dāng)前的市場形勢；而且要從長遠(yuǎn)的角度去考慮是否有利于擴(kuò)充規(guī)模，如有利于提高市場占有率和覆蓋率，并在不斷增強(qiáng)自身實(shí)力的基礎(chǔ)上開拓市場。(2)有利于形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色。不同行業(yè)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，對地域的要求也有所不同。商場在選址時(shí)，必須綜合考慮行業(yè)特點(diǎn)，消費(fèi)心理及消費(fèi)者行為等因素，謹(jǐn)慎地確定網(wǎng)點(diǎn)所在地點(diǎn)。尤其是大型百貨類綜合商場更應(yīng)綜合地全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務(wù)的功能，以求得多功能綜合配套，從而創(chuàng)立本企業(yè)的特色和優(yōu)勢，樹立本企業(yè)的形象。(3)有利于合理組織商品運(yùn)送。商場選址不僅要注意規(guī)模，而且要追求規(guī)模效益。發(fā)展現(xiàn)代商業(yè)，要求集中進(jìn)貨、集中供貨、統(tǒng)一運(yùn)送，這有利于降低采購成本和運(yùn)輸成本，合理規(guī)劃運(yùn)輸路線。因此在商場位置的選擇上應(yīng)盡可能地靠近運(yùn)輸線，這樣既能節(jié)約成本，又能及時(shí)組織貨物的采購與供應(yīng)，確保經(jīng)營活動的正常進(jìn)行。3〉有利于獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益衡量商場位置選擇的優(yōu)劣的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)經(jīng)營能否取得好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，網(wǎng)點(diǎn)地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營，才能保證最佳經(jīng)濟(jì)效益的取得。3、市場定位百貨店銷售商品主要為服裝、電器、日用消費(fèi)品，客戶定位主要為周邊居民，因?yàn)殇N售的產(chǎn)品比較豐富，幾乎涵蓋居民生活所有產(chǎn)品，因此各種階層的消費(fèi)群體都有。但相對于大賣場等新型零售業(yè)態(tài)，百貨店商品逐漸向毛利潤高的商品轉(zhuǎn)化，比如中高檔日用品、品牌服裝。4、盈利模式百貨店由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，入駐商家主要為各種品牌的生產(chǎn)廠家或其分銷商。商場靠收取租金和管理費(fèi)盈利。5、營銷模式百貨店經(jīng)營管理公司實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、營銷，聚攏人氣，商家獨(dú)立經(jīng)營。6、物流渠道各商家主要依靠自己的分銷渠道，物流也獨(dú)立運(yùn)行，百貨店主要提供物流工具和倉儲地方。因?yàn)楦鱾€商家分銷渠道獨(dú)立，因此造成物流可能沖突，以至降低效率。7、百貨店市場分析（1）百貨店SWOT分析優(yōu)勢：經(jīng)營品種多樣，以零售為主，可以根據(jù)周邊消費(fèi)人群準(zhǔn)確定位，靈活經(jīng)營。經(jīng)營模式成熟。大中小型百貨規(guī)模適合城市中心、副中心、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等不同地點(diǎn)設(shè)置。品種齊全，一般可以一次性采購所需不同物品。購物環(huán)境較好，消費(fèi)者可以體驗(yàn)休閑購物的樂趣。一般百貨店可以聚集大量人群，成為商圈的主要業(yè)態(tài)，促進(jìn)區(qū)域商業(yè)發(fā)展，反過來刺激百貨店經(jīng)營。百貨店產(chǎn)品質(zhì)量有保證，長期以來，在中國消費(fèi)者心目中，大型百貨是信譽(yù)的象征和商品質(zhì)量的保證，購物時(shí)的商店選擇也偏好大型百貨。劣勢采用店鋪式經(jīng)營，單位面積擺放商品較少，相對租金較高，產(chǎn)品價(jià)格相對較貴。一般采用統(tǒng)一管理、獨(dú)立經(jīng)營的方式，各廠家擁有自己的供貨模式和物流渠道，運(yùn)作成本高，容易發(fā)生個別廠家擾亂市場行為。進(jìn)入壁壘比較低。國內(nèi)沒有對大型零售店的市場進(jìn)入實(shí)行政策和法律限制。相反，由于以往大型商業(yè)設(shè)施不足，政府的政策更傾向于鼓勵對大型百貨店的投資，各大城市也把大型百貨店興建的數(shù)量和規(guī)模作為城市建設(shè)發(fā)展的成就指標(biāo)。因此，大型商場的建設(shè)在融資方面會得到地方政府的支持。投資于大型百貨店的多是有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)，憑借與政府的關(guān)系，很容易得到資金上的支持。經(jīng)營觀念與管理技術(shù)落后。許多大型百貨商店對規(guī)模化發(fā)展的認(rèn)識還只停留在擴(kuò)大營業(yè)面積、內(nèi)部豪華裝修的層次上，沒有進(jìn)行實(shí)質(zhì)的運(yùn)作模式的研究和充實(shí)。很多百貨店建立初期缺乏對市場的深入調(diào)研，缺乏客觀依據(jù)。所以開業(yè)和經(jīng)營帶有很大的盲目性，多數(shù)百貨店經(jīng)營缺乏特色，給人以“千店一面”的感覺。銷售技術(shù)方面還很落后。對營銷策略及消費(fèi)者心理研究得不夠，基本還是處于低水平的價(jià)格競爭之中。機(jī)會國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，很多資金用于商業(yè)的投資，使得百貨店的硬件建立比較容易。城市商圈的發(fā)展需要百貨店的建立。房地產(chǎn)開發(fā)的大盤越來越多，大型社區(qū)，居民聚居區(qū)形成較多購物人氣，需要百貨店的建立。威脅消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，百貨業(yè)的消費(fèi)受其他消費(fèi)沖擊。消費(fèi)者在住房、汽車、子女教育、養(yǎng)老保險(xiǎn)等方面的投資比重逐年增大，分流了相當(dāng)一部分購買力。其他業(yè)態(tài)對百貨業(yè)的沖擊。超級市場、大賣場、shoppingmaill等大型消費(fèi)場所因?yàn)槠涞统杀?、低價(jià)格、規(guī)范化統(tǒng)一運(yùn)作等優(yōu)勢逐漸占有了較多市場份額。城市商業(yè)中心的租金越來越高，使百貨店的經(jīng)營也向高盈利方式移動。（2）綜述：隨著中國融入全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，大型超市、連鎖店、專賣店等新型商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)在中國遍地開花。往日大型百貨零售商場主導(dǎo)中國商業(yè)零售市場的地位，正在被連鎖經(jīng)營的超市業(yè)態(tài)所取代。

大型百貨商場曾作為中國零售業(yè)主導(dǎo)業(yè)態(tài)在上世紀(jì)九十年代后期發(fā)展達(dá)到高峰，隨后由于受連鎖超市等新型零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展的沖擊，以及經(jīng)營商品品種、檔次的雷同，加之大型百貨商場數(shù)量超過市場需求而造成同行業(yè)之間競爭加劇等，經(jīng)營狀況一度處于困難的境地，利潤下降，虧損面擴(kuò)大。

然而，掙扎中的中國百貨，卻不甘沉淪，經(jīng)過近兩年的苦心經(jīng)營，大型百貨零售商場的經(jīng)營效益逐步好轉(zhuǎn)。據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，銷售額在億元以上的大型百貨商場，2003年總體利潤總額同比增長百分之三十一，平均利潤總額約為二千萬元，虧損面為百分之十點(diǎn)二，比2002年下降四個百分點(diǎn)。

雖然大型百貨商場經(jīng)過近幾年經(jīng)營策略的調(diào)整，經(jīng)營效益有所好轉(zhuǎn)，但從中國零售業(yè)市場的發(fā)展來看，大型百貨商場將面臨來自其他相關(guān)零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展所帶來的更激烈的競爭，市場空間將更趨縮減。中國大型百貨商場將面臨更激烈的競爭環(huán)境。

專家認(rèn)為，從大型百貨商場銷售額增長速度看，呈緩慢增長或下降趨勢，增長速度遠(yuǎn)低于其他優(yōu)勢業(yè)態(tài)；大型百貨商場現(xiàn)有經(jīng)營品種將進(jìn)一步受到專業(yè)店、大型購物中心等快速發(fā)展的競爭。隨著專業(yè)店、ShoppingMall的快速發(fā)展，大型百貨商場經(jīng)營比重較大的商品，如服裝、家電，與超市檔次相同的食品、通訊產(chǎn)品、辦公用品等經(jīng)營壓力將會更大。

分析人士稱，大型百貨商場未來發(fā)展將主要在中高檔商品市場。從中國居民消費(fèi)層次、個性變化特征等方面看，大型百貨商場還有一定的生存和發(fā)展空間，其市場重點(diǎn)應(yīng)放在中高檔商品，無論是服裝、食品還是其他商品，應(yīng)在中高檔市場空間內(nèi)去發(fā)展，消費(fèi)對象也應(yīng)主要面對中高層收入群體。

面對激烈的商業(yè)競爭，如何提高大型百貨商場經(jīng)營效益，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士為振興中國百貨業(yè)開了一劑處方：要對經(jīng)營困難的大型百貨商場商品經(jīng)營比重進(jìn)行調(diào)整，避開與新型零售業(yè)態(tài)的正面競爭，進(jìn)行錯位經(jīng)營；減小競爭力較弱的商品經(jīng)營比重，增加競爭力相對較強(qiáng)的商品經(jīng)營比重；提高商品經(jīng)營檔次，突出特色商品；挖掘經(jīng)營面積，開架售貨，減員增效。8、發(fā)展趨勢（1）聯(lián)合其他業(yè)態(tài)力量構(gòu)建摩爾品牌摩爾（ＭＡＬＬ）主要就是運(yùn)用統(tǒng)一管理、統(tǒng)一定位、聯(lián)合協(xié)作的力量來吸引顧客，集中創(chuàng)造優(yōu)良的購物環(huán)境，在業(yè)態(tài)集成和功能集成上極大地?cái)U(kuò)大了百貨商店的內(nèi)涵。如深圳銅鑼灣購物廣場.（2）實(shí)現(xiàn)全國門店管理統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心，通過實(shí)施管理創(chuàng)新和引進(jìn)信息管理技術(shù)，從根本上改變了百貨企業(yè)的運(yùn)營模式。連鎖經(jīng)營的核心是集約，也就是實(shí)行統(tǒng)購分銷，這樣有利于克服傳統(tǒng)百貨行業(yè)單店經(jīng)營的孤軍奮戰(zhàn)、勢單力薄的弊病，形成一定大類品牌的集中采購和統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價(jià)格監(jiān)控的規(guī)模優(yōu)勢，還有利于優(yōu)化供應(yīng)商管理，開發(fā)商業(yè)集團(tuán)的定牌商品，向上游采購的成本空間要利潤，提升核心競爭能力。如王府井百貨集團(tuán)、中國百盛百貨集團(tuán)。（3）實(shí)施零費(fèi)用的精細(xì)化管理，在先進(jìn)的基于Intranet和Internet相結(jié)合的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)支持下，由零售終端與供應(yīng)商建立全程供應(yīng)鏈的價(jià)值管理聯(lián)盟，實(shí)施全程精細(xì)化管理和保底績效管控，全面集成供應(yīng)商考核、買手考核、支持會員管理和金卡工程等，對供應(yīng)商實(shí)施嚴(yán)格的合同管理和結(jié)算管理，通過完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng),將人工三級帳工作全自動化，完全杜絕了傳統(tǒng)百貨的漏洞，確保顆粒歸倉。如連續(xù)六年取得全國單店百貨銷售和利潤第一的武商集團(tuán)武漢廣場.（3）實(shí)施“進(jìn)銷分離、一級管理、一級核算”下的一店多態(tài)和同城多態(tài)經(jīng)營。在同一商店或同一商圈中創(chuàng)新業(yè)態(tài)，錯位經(jīng)營，更多地吸引固定商圈的消費(fèi)者，取得綜合效益最好、市場份額最足的發(fā)展。根據(jù)商圈便利，開辦綜合型超市、便利店、專業(yè)店、折扣店，實(shí)行“一店多業(yè)態(tài)”經(jīng)營。如武漢中百集團(tuán)、北京燕莎友誼商城。（4）將供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理技術(shù)等高科技成果運(yùn)用于實(shí)際經(jīng)營中，進(jìn)行網(wǎng)上營銷創(chuàng)新。在百貨商店中開設(shè)網(wǎng)上折扣商店，形成網(wǎng)上商店、百貨商店、超市等多種業(yè)態(tài)的組合。這樣在網(wǎng)上商店中既可以賣百貨商店的選購品和超市中的消費(fèi)品，也可以和其他供應(yīng)商共同管理庫存和新品，搞聯(lián)合促銷，降低分銷和廣告成本。還可以兼營其他分店的商品。這不僅會帶來更多的供應(yīng)鏈?zhǔn)找妫瑫r(shí)又有利于公司更好地適應(yīng)快速變化的顧客需求，而優(yōu)化商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)。如武漢中商集團(tuán)、深圳天虹商場等?？梢钥吹剑⌒桶儇浟闶燮髽I(yè)走向?qū)I(yè)化，大型百貨零售企業(yè)向購物中心發(fā)展。這些大型零售企業(yè)，大都突破單個的大型百貨商場，而發(fā)展為連鎖公司。即使單個的大型商場，也不是傳統(tǒng)的綜合百貨商場，而是包括購物中心、百貨店、超級市場、倉儲式商店、折扣店等多種業(yè)態(tài)形式。以傳統(tǒng)單店形式存在的傳統(tǒng)百貨店，將越來越少，而且因其規(guī)模的限制，將不再經(jīng)營大而全的百貨商品，而是從少數(shù)大類商品中發(fā)掘更豐富的品種，向特色百貨和專業(yè)百貨的方向轉(zhuǎn)變。這些企業(yè)都實(shí)行了集中管理、集中營銷，對原有的顧客群進(jìn)行了重新篩選，縮小了目標(biāo)市場，在經(jīng)營結(jié)構(gòu)、購物環(huán)境、服務(wù)等方面做了適應(yīng)性改造，以其優(yōu)雅的購物環(huán)境，富有特色的商品，全方位的服務(wù)，綜合性的娛樂設(shè)施，營造了融購物與休閑、娛樂為一體的和諧氛圍。并不同程度地?cái)U(kuò)大了大類品牌的自營業(yè)務(wù)，從根本上改變了傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)營模式，發(fā)展為連鎖經(jīng)營、專業(yè)化、集約化、品牌化的現(xiàn)代百貨企業(yè)集團(tuán)。

今后數(shù)年，中國百貨零售企業(yè)如何徹底走出代銷或經(jīng)銷的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷分離、集中采購、買斷采購、集中管理、統(tǒng)一營銷等的專業(yè)化分工剝離，建立高度集約化的管理架構(gòu)和統(tǒng)一的全過程的核心業(yè)務(wù)流程，仍然是大型百貨零售企業(yè)生死存亡之戰(zhàn)。信息技術(shù)形成現(xiàn)代百貨商業(yè)和傳統(tǒng)百貨商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別

現(xiàn)代百貨是一種業(yè)態(tài)店。中國百貨業(yè)已經(jīng)從業(yè)種經(jīng)營為主發(fā)展到了業(yè)態(tài)經(jīng)營為主。競爭的關(guān)鍵是成本是否領(lǐng)先、是否便利或滿足消費(fèi)者。如何拓展商品的品類和服務(wù)？廣泛吸收現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)靈活的經(jīng)營方式和管理手段，為我所用。只有實(shí)施連鎖經(jīng)營，才能形成規(guī)?；钠奉惞芾?、集中采購和集中營銷。

實(shí)現(xiàn)百貨連鎖的關(guān)鍵，需要在經(jīng)營體制和模式上按國際慣例，采用或引進(jìn)“進(jìn)銷分離，一級核算”的先進(jìn)經(jīng)營管理模式。手段是必須采用先進(jìn)的POS-ERP連鎖管理系統(tǒng)。系統(tǒng)要支持實(shí)現(xiàn)百貨連鎖的關(guān)鍵內(nèi)涵，包括：進(jìn)、銷、結(jié)、存分離；統(tǒng)一編碼；集中采購與門店采購結(jié)合；統(tǒng)一物價(jià)管理；配送與直供相結(jié)合；進(jìn)價(jià)核算；統(tǒng)一結(jié)算；價(jià)稅合一提升到價(jià)稅分離；支持多種管理方法（管庫存單品、庫存金額、單品統(tǒng)銷和專柜碼）；支持支持一品多供應(yīng)商，多經(jīng)營方式（經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營、租賃）。

所謂的進(jìn)銷分離就是現(xiàn)代的商業(yè)企業(yè)在運(yùn)營中，采用進(jìn)貨（采購、招商）與賣場售貨各自的職能分離，機(jī)構(gòu)分設(shè)，任務(wù)分開，使經(jīng)營分工更加專業(yè)細(xì)劃。從而實(shí)現(xiàn)節(jié)省資源，降低成本與費(fèi)用，提升經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益為目的。

所謂的一級核算就是改變過去百貨商店在各商品部設(shè)立財(cái)會核算職能，按部門核算各自所經(jīng)營的商品進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)，并攤銷直接成本和費(fèi)用作法，變?yōu)橛傻昊蚣瘓F(tuán)一級，以一個獨(dú)立的經(jīng)營單位統(tǒng)一實(shí)施商品進(jìn)、銷、存的核算，并徹底攤銷完成本與費(fèi)用，核算出利潤。

新的商業(yè)業(yè)務(wù)流程已經(jīng)徹底突破了單店百貨的店面管理，而面向顧客資源管理、商品資源管理和供應(yīng)商資源管理需要整個供應(yīng)鏈的全程流通管理，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化的戰(zhàn)略成本管理、戰(zhàn)略利潤管理和戰(zhàn)略營銷管理。管理軟件的實(shí)質(zhì)：真正的商業(yè)管理軟件，應(yīng)該是體現(xiàn)了一種先進(jìn)的管理理念，是一個合理的、通暢的、標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)過了業(yè)務(wù)重組的管理流程在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的一種體現(xiàn)，應(yīng)該包括商業(yè)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，商業(yè)管理票據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

連鎖百貨的核心技術(shù)是面向供應(yīng)鏈管理的ERP建設(shè)，其本質(zhì)就是借助數(shù)據(jù)庫工具為企業(yè)建立神經(jīng)中樞。ERP并不能給企業(yè)帶來基礎(chǔ)生存的保障，但是企業(yè)要想發(fā)展壯大，只長肉不長神經(jīng)就會成為病態(tài)的巨人。社會上的醫(yī)院很多，?？漆t(yī)院并不因?yàn)榫C合醫(yī)院的存在而消失，相反，卻越來越多，越來越興旺，市場份額也越來越大。IT信息技術(shù)的高度應(yīng)用，就是支持百貨零售企業(yè)這種適應(yīng)市場大規(guī)模競爭、專業(yè)化經(jīng)營、多業(yè)態(tài)管理的關(guān)鍵的核心競爭力。

（二）大賣場近年來，大賣場作為新的商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)入了人們的生活。大賣場的特點(diǎn)表現(xiàn)為規(guī)模大、品種多、價(jià)格便宜等。目前就有店鋪售賣的大賣場而言，主要有兩種商業(yè)模式：針對對企業(yè)消費(fèi)者的的和針對對個人消費(fèi)者的。由于各個大賣場的商業(yè)運(yùn)作方式、資金運(yùn)營方式、營銷戰(zhàn)略等也各不相同，我們選擇了極具代表性的一些企業(yè)來作為個案分析。麥德龍1.營業(yè)場所選址

麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，選址還適應(yīng)了城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢，提前占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢。它商圈的輻射半徑通常為50公里。

2.商品定位商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在20，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。如麥德龍商品種類中食品占40%，非食品占60%。食品類商品以時(shí)令果蔬、鮮肉、鮮魚、奶制品、冷凍品、罐頭、糧食制品、飲料、甜點(diǎn)為主，品種相對穩(wěn)定。非食品領(lǐng)域的商品則按季節(jié)和顧客需要定期調(diào)整，涉及范圍較廣不僅包括日常生活用品、辦公用品，還包括小型機(jī)械工具類產(chǎn)品。倉儲式超市擺設(shè)的絕大多數(shù)商品都是捆綁式或整箱銷售，除家電類、機(jī)械類產(chǎn)品外很少有單件擺設(shè)展示的商品。3.麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析

倉儲式超市實(shí)際上就是以零售的方式來從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業(yè)客戶的超級倉庫。

有限的目標(biāo)顧客

絕大多數(shù)普通超市的目標(biāo)消費(fèi)群是無差異性的，即服務(wù)對象是全體普通消費(fèi)者，消費(fèi)者短期內(nèi)的重復(fù)購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時(shí)性隨機(jī)性消費(fèi)行為。而倉儲式超市的目標(biāo)消費(fèi)群比較明確，麥德龍針對“有限”客戶，即只對工商領(lǐng)域的經(jīng)營者、群體消費(fèi)層實(shí)行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業(yè)單位。

直郵廣告促銷

麥德龍超市一般不通過大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進(jìn)行促銷。它們向所有會員每兩周郵遞一份“麥德龍郵報(bào)”。郵報(bào)是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個月內(nèi)商品的最新價(jià)格，新增商品以及近期開展促銷的商品信息。郵報(bào)不僅使會員及時(shí)了解商品信息，而且?guī)椭髽I(yè)有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。

特色化商品營銷

面對零售業(yè)內(nèi)競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價(jià)格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨(dú)家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個麥德龍賣場都有一些諸如奶酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進(jìn)口商品和一些跨地域的特色商品。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。

銷售模式

麥德龍集團(tuán)旗下的零售業(yè)態(tài)有：現(xiàn)付自運(yùn)制（cash

&

carry簡稱

C&C）商場

Metro

C&C、Mekro

C&C；大型百貨商場

Galeria；超大型超市折扣連鎖店

Real.、Extra和專賣店

Media/Saturn

Praktiker。麥德龍集團(tuán)在進(jìn)入中國之前，對中國市場曾做過長達(dá)六年的市場調(diào)研，在對市場分析預(yù)測的基礎(chǔ)上最終只選擇了現(xiàn)付自運(yùn)制?，F(xiàn)付自運(yùn)制是顧客在超市內(nèi)自由挑選商品，結(jié)算時(shí)只能使用現(xiàn)金，不能賒賬或使用信用卡等，超市不向顧客提供資金帳期，購物后顧客自己將商品運(yùn)回。這種模式適應(yīng)了快速高效的銷售需要，大大降低了超市的營運(yùn)成本。

4.麥德龍倉儲式超市的銷售管理

麥德龍C&C營銷體制在中國的成功推行應(yīng)歸功于其完善的內(nèi)部管理體系和高度的管理信息化。經(jīng)過三十多年的經(jīng)營發(fā)展麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。

客戶管理

最初，麥德龍的服務(wù)人員將會員填寫的《客戶登記卡》的資料輸入微機(jī)，創(chuàng)建顧客的初始資料。會員信息管理系統(tǒng)自動記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客戶的購買頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動態(tài)發(fā)展趨勢，使麥德龍能對顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需求。

麥德龍根據(jù)客戶規(guī)模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，向客戶（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢服務(wù)。同時(shí)，與主要的客戶進(jìn)行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務(wù)，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶，還及時(shí)掌握了市場需求動態(tài)，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。

商品管理

麥德龍的商品采購管理實(shí)行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購，各地連鎖店無獨(dú)立的采購決策權(quán)。總部統(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強(qiáng)了總部對采購的控制，又降低了進(jìn)貨成本。麥德龍通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進(jìn)銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動地預(yù)測銷售，制定采購計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

供貨商管理

作為一家跨國連鎖零售集團(tuán)，麥德龍對供貨商提供產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們在與供應(yīng)商建立購銷關(guān)系時(shí)一般不采用常規(guī)簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應(yīng)。麥德龍有一份專門為供應(yīng)商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價(jià)格變動、賬單管理、付款等過程的每一個環(huán)節(jié)以及雙方當(dāng)事人應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關(guān)系,不再就單筆交易簽訂采購合同。通過這種規(guī)范化采購的運(yùn)作，麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營。為了維護(hù)與供貨商之間的伙伴關(guān)系，采購過程中麥德龍會協(xié)助供應(yīng)商選擇最經(jīng)濟(jì)的送貨路線，幫助供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過及時(shí)向供應(yīng)商提供有關(guān)市場需求方面的信息。連鎖超市（家樂福）1.營業(yè)場所選址３－５公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車８公里車程，不超過２０分鐘的心理承受力。

2.商品定位家樂福的經(jīng)營品種規(guī)模大繁多。有食品、食品材料、日用雜貨、日用藥品甚至鮮花等。3.家樂福營銷策略分析超大規(guī)模戰(zhàn)略

家樂福的大規(guī)模重要體現(xiàn)在:一是店堂面積大二是停車場大,家樂福位于購物中心里面,每100平方米就有20個車位,是家樂福為前來購物中心的顧客預(yù)備的；

三是收款臺多,為了減少顧客排隊(duì)付款的時(shí)間,家樂福每200平方米面積就設(shè)置一個出口收款臺；

四是服務(wù)范圍大,家樂福為顧客提供一攬子服務(wù),走進(jìn)家樂福,除了能買到滿意的商品外,只要愿意,顧客可以在店內(nèi)理發(fā)、吃飯、娛樂等,即使是帶了小孩也不用愁,購物時(shí),你可以將其安置在店內(nèi)的臨時(shí)托兒所。另外店內(nèi)還提供銀行存款、信用卡支付等服務(wù)；

五是發(fā)展空間不斷擴(kuò)大,法國本土零售業(yè)激烈的競爭促使家樂福不斷地將觸角伸向世界,以尋求新的增長點(diǎn)。

家樂福從大規(guī)模中獲益匪淺。大規(guī)模的銷售,可以讓家樂福從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價(jià)格折扣,從而降低進(jìn)貨成本。與其他的商店相比,在利用雇員、設(shè)施和空間上,家樂福這種巨型超市也更具優(yōu)勢,從而降低成本。另外,家樂福經(jīng)營的品種規(guī)模大且繁多,有食品、食品材料、日用雜貨、日用藥品,甚至鮮花等。家樂福的低價(jià)格和品類繁多的商品對顧客產(chǎn)生了巨大的吸引力。

從規(guī)模效益的角度講,一個大型的賣場,相對于小型超市,可以在平均一個員工身上和一米貨架上“生產(chǎn)”更大的效益。正是從家樂福開始,中國才真正刮起建大賣場的風(fēng)潮。低廉價(jià)格策略低價(jià)格一直是家樂福賴以成功的一大法寶。家樂福一直努力通過各種渠道來控制、降低成本。首先，家樂福大規(guī)模的經(jīng)營戰(zhàn)略，使其能獲得現(xiàn)代大商業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，這種規(guī)模效應(yīng)又可以通過大規(guī)模、大批量的采購，享受數(shù)量折扣優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為公司的低成本優(yōu)勢。家樂福強(qiáng)大的規(guī)模還可以大大降低其配送成本。其次，家樂福在進(jìn)貨上可謂善于向供應(yīng)商“借雞生蛋”，它與供應(yīng)商簽定的全同付款條件為“月結(jié)60天數(shù)”，60天不是個短時(shí)間，尤其是貨賣得越快，供應(yīng)商往家樂福里投入的錢就越多，家樂福就像鯉魚般吞吃供應(yīng)商的流動資金。利用供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)，相應(yīng)地，家樂福的自有流動資金就占用少，從而大大節(jié)約了家樂福的資金成本。而供應(yīng)商也只得眼睜睜地看著自家“母雞”生的“蛋”讓人家給掏走。但家樂福銷售量大，付款信譽(yù)好，可接納的品種多，這是旁人無可比擬的優(yōu)勢。另名家樂福還向供應(yīng)商要求許多的優(yōu)惠條件及贊助。所以即使是延遲60天付款，又有虎口般的吞吃量，再加上壓到最低點(diǎn)的供應(yīng)價(jià)，供應(yīng)商為了賺錢也只好“明知山有虎，偏向虎山行”。第三，家樂福的商品周轉(zhuǎn)迅速。家樂福擁有強(qiáng)大的采購能力及與供應(yīng)商談判的能力，這就為其商品的迅速周轉(zhuǎn)提供了保證。商品的快速周轉(zhuǎn)，流動資金占用少，可以大大降低資金的成本。另外，在選擇商品上，家樂福傾向于本地化。其商品的結(jié)構(gòu)會因不同的國家或地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理作出相應(yīng)調(diào)整。如在中國，為滿足便宜和適用的原則，其商品90%以上是從當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商購買；為迎合中國人“挑選”的需要，家樂福增加了貨架上的同類商品的供應(yīng)量。商品的本土化還讓家樂福節(jié)約了大量的運(yùn)輸成本和配送費(fèi)用。另外，為了減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，家樂福還開發(fā)了自有品牌的商品。所有這一切，都是家樂福低價(jià)格策略的堅(jiān)強(qiáng)后盾。有了這一切，家樂福才能時(shí)時(shí)保持低價(jià)，低得讓顧客心跳；有了這一切家樂福才會有許多特價(jià)跌破批發(fā)價(jià)的商品，對顧客具有極大的誘惑。（三）批發(fā)市場批發(fā)市場顧名思義即為以批發(fā)為主的市場。隨著批發(fā)市場的成熟和完善，近年來全國各地出現(xiàn)了各種各樣的專業(yè)批發(fā)市場。1、批發(fā)市場定義以現(xiàn)貨批發(fā)為主、集中交易某一類商品或若干類具有較強(qiáng)互補(bǔ)性和互替性商品的場所，是一種大規(guī)模集中交易的坐商式的市場制度安排。2、批發(fā)市場的特點(diǎn)1)專業(yè)性或者專門性。專業(yè)市場集中交易某一類商品或者是以某一類商品為主。2)以批發(fā)為主，兼營零售，主要功能是專業(yè)化生產(chǎn)與專業(yè)化銷售的分工，是溝通農(nóng)村中小企業(yè)于批發(fā)商的中介。3)賣者數(shù)量必須達(dá)到一定的規(guī)模，專業(yè)市場接近一個完全競爭的市場。4)以現(xiàn)貨交易為主，是交易雙方面對面的傳統(tǒng)交易方式。5