農(nóng)藥銷售策略分析

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班級：08高職種子（3）班

編號：農(nóng)友有限公司在額敏縣農(nóng)藥銷售情況分析報告

學(xué)院：生物科技學(xué)院專業(yè)：種子生產(chǎn)與經(jīng)營姓名：楊小俊班級:2008級高職種子（3）班指導(dǎo)教師：王金玲二〇一一年五月二十五日目錄摘要……………………….3前言……………..……….…….………….31.額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀……………...……….…..……...31.1縣農(nóng)藥市場的基本現(xiàn)狀…………..………….….......................31.2縣農(nóng)藥市場存在的問題…………..….………...........................32.公司四個月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問題分析.……...….........42.1農(nóng)友公司批發(fā)的農(nóng)藥種類分析………..…………….…………….…………....52.2農(nóng)友公司農(nóng)藥的批發(fā)量分析……….…………………..............52.3農(nóng)友公司農(nóng)藥批發(fā)價格分析……….……..........52.4農(nóng)友公司農(nóng)藥主銷區(qū)域分析…….…………...………...……….……...52.5農(nóng)友公司與生產(chǎn)廠商合作關(guān)系分析………….………..63.對公司進行SWOT分析…………………….........................63.1優(yōu)勢…………………...................63.2劣勢…………………..…….……63.3機會……………...63.4威脅……………...64.建議公司銷售策略..………………....................64.1產(chǎn)品策略…………………..……………............64.2價格策略………………...............64.3促銷策略……………………...............................64.4銷售渠道策略………………...............................7結(jié)論………………….............................7致謝……………….…………….....7參考文獻……………………..…..........8摘要銷售策略是企業(yè)搞活市場，取得最佳經(jīng)濟效益的手段，公司根據(jù)額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀，2010年4月至8月近4個月的各類農(nóng)藥銷售狀況分析，目前農(nóng)藥市場普遍要求企業(yè)必須認(rèn)真研究自己的農(nóng)藥選擇哪條銷售策略更有利要采取更有利的銷售策略，除了制定相應(yīng)的銷售策略外，對公司目前采取的銷售策略進行分析顯得十分必要。通過對額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀、公司四個月的農(nóng)藥批發(fā)情況及銷售中出現(xiàn)的問題，根據(jù)問題提出了相應(yīng)的解決策略，希望這對公司以后的銷售額的提高有所幫助。即在保持價格優(yōu)勢的同時，適當(dāng)增加農(nóng)藥種類和各農(nóng)藥的庫存數(shù)量。從而在同類競爭者中保持更多的競爭優(yōu)勢。關(guān)鍵詞：農(nóng)藥價格促銷渠道策略前言，額敏河上游地帶。屬中溫帶大陸性干旱氣候，主要種植的農(nóng)作物有小麥、玉米、甜菜、油菜等，糧食總產(chǎn)較大全縣轄1個鎮(zhèn)、8個鄉(xiāng)、2個民族鄉(xiāng)。額敏鎮(zhèn)、、、、玉什喀拉蘇鄉(xiāng)、、瑪熱勒蘇鄉(xiāng)、喀拉也木勒鄉(xiāng)、、、?？h境內(nèi)有：二支河牧場、加爾布拉克農(nóng)場、闊什比克良種場、薩爾也木勒牧場、也木勒牧場、地區(qū)種羊場、吾宗布拉克牧場、水豐兵團團結(jié)農(nóng)場、農(nóng)九師。人口以哈薩克族和漢族居多。而新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司就坐落在額敏縣西南部，塔額路東，縣軍糧庫西側(cè)，公司是以玉米育種，小麥良繁、種子、農(nóng)藥批發(fā)經(jīng)營為主的民營科技型企業(yè)。農(nóng)藥作為重要而又及其特殊的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，在促進農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收方面發(fā)揮著積極作用。同時農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)藥的依賴性也越來越大。公司通過多年在額敏縣農(nóng)藥市場的活動，擁有了很多固定客戶，和中間商，且關(guān)系較好，加之該經(jīng)銷部地理位置也較為好，人脈較廣，故具備一定的發(fā)展?jié)摿Α?.額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀1.1農(nóng)藥產(chǎn)品及經(jīng)營單位情況額敏縣市場銷售的農(nóng)藥商品名稱繁多，而且每年還有許多新品上市，但很多農(nóng)藥的商品名稱雖然不同，但其主要的化學(xué)成分卻是相同的；縣農(nóng)藥經(jīng)營單位規(guī)模小，攤點多、分布散、農(nóng)藥經(jīng)營人員素質(zhì)參差不齊，有一部分經(jīng)營單位或公司人員缺乏最起碼的農(nóng)藥基本常識和相關(guān)的法律法規(guī)。1.2農(nóng)藥標(biāo)簽存在的問題擅自擴大使用作物和防治對象；無中文通用名或使用未經(jīng)核準(zhǔn)的一個產(chǎn)品擅自使用多個商標(biāo)；使用說明不標(biāo)注意事項；隨意標(biāo)低用藥量或用藥量不明確；1.3農(nóng)藥質(zhì)量市場上仍有不合格農(nóng)藥在銷售，其中部分為劣質(zhì)農(nóng)藥；銷售過期、失效農(nóng)藥的現(xiàn)象時有發(fā)生；仍有少部分無農(nóng)藥登記證的產(chǎn)品；額敏縣農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲劑：殺菌劑：除草劑=70:16:12.公司四個月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問題分析表1除草劑批發(fā)情況表農(nóng)藥名稱生產(chǎn)廠家批發(fā)量（千克）主銷區(qū)域批發(fā)價格（元/千克袋）剩余庫存（千克）備注仲丁靈好收成蓋草能2,4-D丁酯二甲四氯納屠騰氟樂靈煙嘧磺隆煙嘧莠去津小計山東喬昌江蘇韋恩陶氏益農(nóng)山東喬昌山東喬昌四川利爾山東喬昌南陽合肥星宇300.00800.00100.00500.0013.5432.0054.001.11080.003280.60縣各經(jīng)銷部市南市場突擊鄉(xiāng)縣農(nóng)九師前進鄉(xiāng)示范農(nóng)場上戶鄉(xiāng)示范農(nóng)場前進鄉(xiāng)27.0025.00145.0021.007.002.822.0075.0050.00000000000新貨新貨新貨去年存貨去年存貨新貨新貨去年存貨新貨表2殺菌劑農(nóng)藥批發(fā)情況表農(nóng)藥名稱生產(chǎn)廠家批發(fā)量（千克）主銷區(qū)域批發(fā)價格（元/千克）剩余庫存（千克）備注萎福乙蒜素禾甲安小計合肥星宇南陽山東三碘98.0032.00300.00430.00蒙古鄉(xiāng)上戶鄉(xiāng)蒙古鄉(xiāng)65.0050.0066.6742.0000新貨去年存貨新貨表3殺蟲劑批發(fā)情況表農(nóng)藥名稱生產(chǎn)廠家批發(fā)量（千克）主銷區(qū)域批發(fā)價格（元/千克）剩余庫存（千克）備注高效氟氯氰菊酯小計合肥星宇360.00360.00鎮(zhèn)富爾農(nóng)資50.000新貨表4微肥調(diào)節(jié)劑批發(fā)情況表農(nóng)藥名稱生產(chǎn)廠家批發(fā)量（千克）主銷區(qū)域批發(fā)價格（元/千克）剩余庫存（千克）備注潘大倉大民磷鉀菌肥極品鉀王大民綠興打瓜籽動力小計北京金賽陽大民種業(yè)大民種業(yè)大民種業(yè)大民種業(yè)312.0040.005.0030.00240.00627.00前進鄉(xiāng)蒙古鄉(xiāng)二道橋鎮(zhèn)三農(nóng)農(nóng)資上戶鄉(xiāng)125.0028.0032.0060.0020.0088.00100.00145.0015.000新貨陳貨陳貨陳貨陳貨2.1批發(fā)農(nóng)藥種類分析因為農(nóng)戶愿意購買有使用經(jīng)驗效果明顯的常規(guī)藥，如蓋草能，煙嘧莠去津，而對于新農(nóng)藥如萎福、屠騰，因為是仿制國外衛(wèi)福和使它隆產(chǎn)品，還未曾在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上大量使用，不知其使用效果，所以農(nóng)戶對于這種新農(nóng)藥只抱觀望態(tài)度，即只詢問其價格，而不進行購買。根據(jù)以上信息，各零售商自然愿意從農(nóng)友公司購買客戶反響好，且標(biāo)有當(dāng)年生產(chǎn)日期的常規(guī)農(nóng)藥。即使是陳貨（過期藥、破損藥），也有零售商上門要貨，因為陳貨可以帶來暴利。公司則考慮各零售商的市場需求，利益需求和自身的資金狀況，然后有選擇性的從廠家購進農(nóng)藥，如表今年公司故意避開額敏縣農(nóng)藥市場本身帶來的威脅，大量購進除草劑，而只選擇一種殺蟲劑，從而避開殺蟲劑市場競爭，進入市場份額相對較小的除草劑市場進行常規(guī)藥競爭。對于質(zhì)量、體積大，運輸、保存不便的農(nóng)藥，即使市場的需求量很大公司也會控制購進，如2甲4氯鈉鹽、氟樂靈。2.2農(nóng)藥批發(fā)量的分析現(xiàn)在農(nóng)民追求高產(chǎn)、高效和科學(xué)種田的意識逐年加強，從播種到收獲都愿意購買農(nóng)藥,如：隨著商品玉米收購價的提高，今年額敏縣玉米種植面積較大，故今年玉米除草劑的銷量特別好，玉米種植戶在玉米3至4葉期，施用煙嘧莠去津，雖然每畝使用成本達10元，但雇傭人工除草，每人每天的工費就高達90元整，顯然選用除草劑劃算，且施用除草劑效果明顯，操作方便，省事省時。而殺菌劑銷售情況欠佳的主要原因為，公司的三種主打產(chǎn)品只有禾甲安為新生產(chǎn)的貨其他均為陳貨，二者是因為市場上的殺菌劑品類繁多，有足夠的選擇空間。所以公司4月至8月農(nóng)藥中批發(fā)量最大的是除草劑，微肥調(diào)節(jié)劑次之，殺蟲劑最少，殺菌劑排第三。2.3農(nóng)藥批發(fā)價的分析公司在同類農(nóng)藥的定價上相對較低。零售商則愿從農(nóng)友公司大量購進有較大利潤空間的農(nóng)藥產(chǎn)品，代表性的有：好收成，批發(fā)價25元每千克，零售價為35元每千克；禾甲安，批發(fā)價10元每千克，零售價為20元每千克。公司新產(chǎn)品如萎福，屠騰均采用高價策略；存貨、陳貨如：2甲4氯鈉鹽、氟樂靈、煙嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥調(diào)節(jié)劑都減價折價處理給各零售商；常規(guī)藥，仲丁靈，蓋草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥調(diào)節(jié)劑都維持原價不變。2.4主銷區(qū)域的分析公司在額敏縣的主銷區(qū)域為：前進鄉(xiāng)、蒙古鄉(xiāng)、良種場、十月鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)和額敏鎮(zhèn)這六個區(qū)，也有銷往其它區(qū)的，這兒不做說明。2.5與生產(chǎn)廠家合作關(guān)系的分析由表看出公司主要與喬昌、合肥星宇和大民種業(yè)三家企業(yè)合作密切，是韋恩在塔城地區(qū)的代理商。3.對公司進行swot分析3.1優(yōu)勢公司有著明顯的價格優(yōu)勢，即在同種常規(guī)藥中價格最低，所以公司銷售額較穩(wěn)定。產(chǎn)品質(zhì)量好在廣大零售商中有很好的口碑，所以公司有穩(wěn)定的客源。3.2劣勢首先是公司所經(jīng)營的農(nóng)藥種類和庫存數(shù)量偏少，無法滿足零售商和農(nóng)戶的市場需求，且農(nóng)藥產(chǎn)品本身多陳貨，無法滿足零售商對產(chǎn)品的實效期需求；其次銷售人員推銷產(chǎn)品的積極性不高，推銷能力和專業(yè)知識欠缺，無法實現(xiàn)有效溝通和交易；再者由于農(nóng)藥種類偏少，而競爭對手日益增多，無法吸引廣大農(nóng)戶來公司購買農(nóng)藥產(chǎn)品，最后是售后服務(wù)不到位，致使公司的部分經(jīng)銷商和農(nóng)戶流失。3.3機會首先國家經(jīng)濟發(fā)展，農(nóng)民科學(xué)種田積極性的提高，科技水平的提高，使得農(nóng)藥在市場上的需求量有增無減，即農(nóng)藥市場需求量較大。且質(zhì)量好安全系數(shù)高的生物制劑更有發(fā)展前景。國家加大了對農(nóng)藥的監(jiān)督和審查力度，使部分的農(nóng)藥經(jīng)營單位和廠家退出競爭市場。3.4威脅面臨的威脅，農(nóng)藥經(jīng)營入行的門檻降低，競爭對手及其促銷手段日益增多和豐富。劇毒、高毒農(nóng)藥會逐漸退市而被生物農(nóng)藥取代。4.建議公司銷售策略4.1產(chǎn)品策略對于一個以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營方式的公司，為適應(yīng)預(yù)期或不可測的市場變化而保持庫存量至關(guān)重要，同時保證庫存產(chǎn)品的質(zhì)量，盡量滿足不同用戶的需求，也至關(guān)重要，所以公司應(yīng)該做好市場需求預(yù)測，跟據(jù)公司本身的資源因素（經(jīng)營規(guī)模，聲譽、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草劑、殺菌劑、殺蟲劑、微肥調(diào)節(jié)劑的種類和庫存量，根據(jù)今年四個月農(nóng)藥批發(fā)情況表顯示的結(jié)果，顯然來年公司應(yīng)增加殺菌劑、殺蟲劑的種類，及所有種類農(nóng)藥的庫存量，并保持庫存質(zhì)量，最后，還應(yīng)提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。4.2價格策略價格優(yōu)勢繼續(xù)保持，使各類農(nóng)藥在額敏縣境內(nèi)的批發(fā)銷售價格穩(wěn)定。4.3促銷策略4.3.1人員促銷對推銷人員進行培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)，使推銷人員，有針對性的有目的地宣傳，展示和介紹商品，說服各零售商和農(nóng)戶購買。由于額敏縣居住人口中以哈薩克人數(shù)居多，且縣靠近托里縣，阿不都拉，故建議推銷人員和銷售人員應(yīng)具備用哈語交流的能力，相信這對農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣，銷售，使用，知名度的提高和產(chǎn)品盡快利潤化有很大作用。4.3.2廣告促銷在各零售店張貼廠家產(chǎn)品宣傳單和印發(fā)本公司主打產(chǎn)品說明表。4.3.3銷售促銷4.3.3.1面對零售商增加定期開農(nóng)藥新產(chǎn)品展示會及使用效果評比會這一項目。4.3.3.2面對銷售人員下定基本推銷任務(wù)，并建立具體的獎罰制度，提高員工的工作積極性。4.3.4關(guān)系促銷4.3.4.1與零售商建立各種聯(lián)系適量減少聚餐的次數(shù)，改為定期的經(jīng)驗交流或常進行電話溝通意見和建議。4.3.4.2與農(nóng)戶建立各種聯(lián)系農(nóng)戶不是研究農(nóng)藥的專家,尤其是新產(chǎn)品,大多農(nóng)戶并不知道它們的使用價值和使用方法,這就需要從農(nóng)藥的基本知識入手,對農(nóng)戶或潛在用戶進行與農(nóng)藥產(chǎn)品.服務(wù)有關(guān)的知識培訓(xùn)技能培訓(xùn)和觀念培訓(xùn),使用戶接受新農(nóng)藥產(chǎn)品,引起其購買行為。新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司近幾年在額敏縣的市場份額會比較穩(wěn)定，農(nóng)藥方面，公司仍舊選擇有多年合作經(jīng)驗的廠商，如山東喬昌，合肥星宇等幾家內(nèi)地農(nóng)藥生產(chǎn)加工企業(yè)。即公司近幾年所銷售的農(nóng)藥品種較為單一，但銷量很好，能夠按期將庫存變?yōu)楝F(xiàn)金。若公司能雇傭好的推銷員工，那么它在塔城市額敏縣的市場份額會有很大的提高，因為塔城市的幾個團