某調(diào)味品公司創(chuàng)業(yè)計劃書

革命宣傳戰(zhàn)——賣點(diǎn)媒體炒作提出概念，引發(fā)注意，策劃一些有價值的新聞，使“海之素”成為社會“聚焦”。通過對產(chǎn)品特性的宣傳，不斷積累消費(fèi)者對“海之素”的認(rèn)知。公關(guān)活動以結(jié)合主題，組織普及型活動為主。揭幕戰(zhàn)——產(chǎn)品上市宣傳聚集人氣，將革命宣傳戰(zhàn)中的熱點(diǎn)加以升華，同時發(fā)布促銷信息。緊扣“兩大主題”，突出“三大賣點(diǎn)”，刺激消費(fèi)者的體驗(yàn)欲望和購買行為。親情戰(zhàn)——品牌親情促銷及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)調(diào)整策略。強(qiáng)化公眾對“海之素”品牌個性的進(jìn)一步認(rèn)知，贏得好的口碑。同時加強(qiáng)附加產(chǎn)品的策劃實(shí)施和售后服務(wù)的管理，以期量變到質(zhì)變，形成品牌美譽(yù)度，培育忠誠度。（一）銷售促進(jìn)活動方案1、革命宣傳戰(zhàn)●媒體炒作布霧活動時間：“海之素”產(chǎn)品上市前半個月活動地點(diǎn)：廣州地區(qū)活動目的：借助媒體炒作，引發(fā)關(guān)注，為產(chǎn)品上市作鋪墊?；顒觾?nèi)容：依靠媒體向大眾介紹氯丙醇的危害，重提“氯丙醇事件”，以引起社會對氯丙醇及醬油質(zhì)量的關(guān)注。2、利用各大媒體及新聞單位報道“海之素”醬油的革命性研究成果?；顒咏?jīng)費(fèi)：30000元●你想看更多的年輪嗎？活動時間：“海之素”產(chǎn)品上市前一周活動地點(diǎn)：廣州地區(qū)活動目的：突出產(chǎn)品優(yōu)勢，引出產(chǎn)品賣點(diǎn)，強(qiáng)化消費(fèi)者訴求，營造良好市場環(huán)境?；顒觾?nèi)容：通過一系列宣傳和現(xiàn)場活動，以年輪為依托，吸引和感化消費(fèi)者，以此進(jìn)一步吸引媒體關(guān)注?；顒咏?jīng)費(fèi)：50000元2、揭幕戰(zhàn)系列●廣州下雪了——化不可能為可能（絕對不含氯丙醇）活動時間：“海之素”上市前夜(暫定2005年12月31日夜——2005年1月1日凌晨)活動地點(diǎn)：廣州某知名廣場活動目的：借助事件炒作，引發(fā)關(guān)注，培育上市氣氛，親和顧客關(guān)系?；顒觾?nèi)容：通過戶外人工造雪，燈光造勢，吸引媒體及消費(fèi)者注意。借事件突出主題，以此“事”促進(jìn)彼“勢”。拉開上市序幕?；顒咏?jīng)費(fèi)：200000元●好醬油自己會說話活動時間：“海之素”上市初期活動地點(diǎn)：促銷現(xiàn)場活動目的：激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品信息和嘗試產(chǎn)品?；顒觾?nèi)容：和消費(fèi)者面對面接觸，一系列的現(xiàn)場試驗(yàn)、試用、贈送等促銷活動。借助媒體進(jìn)一步宣傳造勢?；顒咏?jīng)費(fèi)：150000元3、親情戰(zhàn)系列●健康歡樂娛樂嘉年華：活動時間：“海之素”上市第三個月?；顒拥攸c(diǎn)：廣州天河公園?；顒幽康模和ㄟ^輕松的家庭娛樂，加強(qiáng)家庭的溫馨感，同時建立企業(yè)的親情形象。活動內(nèi)容：兒童組娛樂活動妻子組娛樂活動丈夫組娛樂活動家庭組娛樂活動活動經(jīng)費(fèi)：80000元●“炊煙四起”家庭烹調(diào)大賽活動時間：“海之素”上市第五個月。活動地點(diǎn)：廣州某大型購物中心前面?；顒幽康模和ㄟ^輕松的家庭合作式烹調(diào)，建立企業(yè)的親情形象?；顒觾?nèi)容：1、“各顯身手”烹調(diào)賽項(xiàng)——每個家庭成員必須獨(dú)立在指定菜料中至少烹調(diào)一道菜2、“家庭極速”烹調(diào)賽項(xiàng)——每個家庭合作比賽烹調(diào)由主辦方指定的菜單的速度3、“健康飲食”知識競猜活動——以家庭為單位，按累計積分高低得出勝負(fù)活動經(jīng)費(fèi)：50000元銷售促進(jìn)總費(fèi)用:560000(主題活動系列)+200000(其他活動)+200000（儲備）=960000元（二）廣告宣傳方案1、廣告目標(biāo)引發(fā)消費(fèi)者對氯丙醇問題的關(guān)注，樹立“海之素”關(guān)注大眾飲食健康的良好企業(yè)形象，爭取目標(biāo)消費(fèi)群，在廣州建立80%的品牌知名度。2、廣告口號多一點(diǎn)美味，多一點(diǎn)健康！多一點(diǎn)美味，多一點(diǎn)健康！3、廣告策略在廣告投放策略上，公司根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，第一年集中精力攻打廣州市場，以最小的投入達(dá)到最優(yōu)的效果。以高空轟炸策略確保樣板市場的成功，為企業(yè)以后的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。公司將分階段制定相應(yīng)的廣告策略，以達(dá)到效益最大化：1、進(jìn)入階段：核心目的：以高頻廣告轟炸支持廣州市場的營銷拓展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的“開門紅”。廣告任務(wù)：在這個階段里，隨著招商工作的基本完成，區(qū)域轄區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)正在初步建立，市場鋪貨已經(jīng)能滿足市場的初步購買需求。因此，企業(yè)應(yīng)該趁熱打鐵，給起步中的市場注入一針促銷強(qiáng)心劑，快速完成區(qū)域市場的消費(fèi)者認(rèn)知，提高市場知名度，同時進(jìn)一步通過廣告建立渠道信心，做到市場開拓的盡善盡美。廣告策略：在整體營銷計劃的指導(dǎo)下，給經(jīng)銷商提供強(qiáng)大的后方支持，充分發(fā)揮地市臺黃金時段“價廉物美”的優(yōu)勢，以“包段”等有效形式對目標(biāo)消費(fèi)群體展開的立體轟炸。同時，由于產(chǎn)品賣點(diǎn)對大多數(shù)消費(fèi)者是一陌生的概念，必須采用理性宣傳策略。完成顧客認(rèn)知。2、“穩(wěn)市”階段核心目的：穩(wěn)定經(jīng)銷商，加快培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠。廣告任務(wù)：通過第一階段的進(jìn)入其培育，企業(yè)在該區(qū)域市場的銷售已經(jīng)基本上打開了局面，但可能會出現(xiàn)消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商熱情的時熱時冷，因此這一階段的廣告任務(wù)就是要進(jìn)一步增強(qiáng)在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜?，加深與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離，加快培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的購買忠誠，以此確保市場的穩(wěn)定發(fā)展，并力爭實(shí)現(xiàn)市場由低向高的快速銷售提升。廣告策略：企業(yè)通過在第一階段展開的強(qiáng)勢廣告轟炸，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了不斷提高的市場增長和漸漸有名的品牌形象。此階段應(yīng)減少廣告投放，以免造成營銷支出的浪費(fèi)，又應(yīng)重視到這一階段對市場進(jìn)一步提升的積極鋪墊作用，為市場高潮打下基礎(chǔ)。因此，這一階段應(yīng)以品牌廣告+強(qiáng)化促銷功能的專題廣告結(jié)合投放為主，在穩(wěn)定銷售的同時，注重強(qiáng)化品牌形象。經(jīng)過理性宣傳策略，產(chǎn)品特性已為消費(fèi)者熟知，此時廣告策略應(yīng)開始向感性宣傳轉(zhuǎn)化，加深產(chǎn)品親和力。3、“升級”階段核心目的：樹立企業(yè)形象，加大品牌影響力。廣告任務(wù)：進(jìn)一步分析市場、研究市場、總結(jié)前兩個階段在廣告投放中的得失，并密切關(guān)注競爭對手的廣告動作和消費(fèi)者的一些變化，在吸收前兩個階段廣告投放經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，調(diào)整廣告表現(xiàn)及投放力度，出奇制勝。廣告策略：適當(dāng)減少廣告投放頻數(shù)，投放新篇廣告，防止消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩心理。同時密切配合企業(yè)展開的各種公關(guān)促銷活動，全面提升企業(yè)形象。最后力求通過造勢炒作，將產(chǎn)品與當(dāng)前都市消費(fèi)趨勢時尚掛鉤，使銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。此階段將進(jìn)一步加強(qiáng)感性宣傳，塑造產(chǎn)品核心價值。4、廣告方式據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者獲取購買信息的渠道是多元化的，而不是集中在某種渠道。因此有必要進(jìn)行全方位的廣告宣傳，同時配合適當(dāng)?shù)拇黉N。以求達(dá)到較高的廣告覆蓋率。消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息的渠道調(diào)查圖表5、廣告文稿（1）電視廣告表現(xiàn)：CF1：理性轟炸系列——實(shí)驗(yàn)室篇目的：引發(fā)消費(fèi)者對傳統(tǒng)醬油中氯丙醇毒性的關(guān)注，樹立“海之素”時刻關(guān)注家庭飲食健康的企業(yè)形象口號：海之素，時刻關(guān)注您的飲食健康人物：一位中年男科學(xué)家場景：實(shí)驗(yàn)室內(nèi)容：先黑幕，然后在屏幕上逐個出現(xiàn)以下白字（伴隨著鍵盤敲打聲）：您知道多數(shù)醬油中含有氯丙醇嗎？您知道氯丙醇吸食量過高會有致癌的危險嗎？您及您的家人是否正在使用此種醬油？您是否期待一種不含氯丙醇的醬油的到來．．．．．．稍停頓鏡頭轉(zhuǎn)向一位在實(shí)驗(yàn)室的中年男科學(xué)家ＭＭ：“海之素”研究所經(jīng)過多年的研究，通過復(fù)合酶解的新型釀制方法，終于全國首創(chuàng)性地開發(fā)出不含氯丙醇的天然醬油，醬油中特有的ACE肽還有降血壓、抗衰老等功能，讓您吃更放心！最后出現(xiàn)：“海之素”商標(biāo)，同時播出語音：海之素，時刻關(guān)注您的飲食健康！CF2：親情打動系列——新居篇目的：向消費(fèi)者訴求“海之素”所代表的深層次的涵義，健康富足的家庭生活口號：多一點(diǎn)美味，多一點(diǎn)健康人物：兩位家庭主婦場景：中產(chǎn)階級的新居，裝修給人溫馨之感內(nèi)容：一戶家庭剛搬進(jìn)新居，女主人翁A邀請好友B吃午飯B：哇，真香！(B情不自禁的走進(jìn)廚房)B：咦？“海之素醬油”？想不到搬了新居連原來最喜歡的牌子也換了。呵呵。（Ｂ邊說邊拿起“海之素”醬油）Ａ：是啊，這是一款新上市的產(chǎn)品，味道特香，據(jù)說還不含氯丙醇。Ｂ：氯丙醇？Ａ：哦，那是一種多數(shù)醬油都含有的致癌物質(zhì)，買海之素啊，吃得放心！同時它獨(dú)有的ACE肽還具有降血壓、抗衰老的保健功能呢Ｂ：看來我也得換換牌子了。呵呵．．．．．．最后出現(xiàn)：“海之素”商標(biāo)，同時播出語音：海之素，多一點(diǎn)美味！多一點(diǎn)健康！CF3：親情打動系列——廚房篇目的：繼續(xù)灌輸產(chǎn)品理念，維持品牌知名度人物：一對恩愛的年青夫婦場景：舒適雅觀的廚房內(nèi)容：丈夫Ｈ下班歸來，拿著剛買的“海之素”醬油走進(jìn)廚房，妻子Ｗ正拿著“海之素”醬油瓶往鍋里調(diào)配。Ｈ：咦，想不到老婆已經(jīng)買了“海之素”啦，你看，剛在超市買的。ｗ：肯定啦，都市人都知道。夫妻相視而笑Ｈ、Ｗ：海之素，多一點(diǎn)美味！多一點(diǎn)健康?。鎸τ^眾）CF4:提醒強(qiáng)化系列——櫥窗焦點(diǎn)篇目的：向消費(fèi)者傳遞“海之素”所帶來的效應(yīng)，鼓勵跟多的消費(fèi)者購買本產(chǎn)品人物：一群外星人及數(shù)家都市家庭場景：陽臺，櫥窗內(nèi)容：外星人完成地球考察，即將離開地球，它們想從地球上帶走最具代表性的東西，于是它們在高樓的陽臺上通過望遠(yuǎn)鏡尋找目標(biāo)，透過櫥窗，它們發(fā)現(xiàn)每一戶家庭都在使用一種包裝新穎的醬油，都露出開心滿足的表情。于是它們便下了決定。第二天，海之素物流中心的管理員發(fā)現(xiàn)所有的產(chǎn)品都蕩然無存，等待他的只有……最后，出現(xiàn)“海之素，都市櫥窗新焦點(diǎn)！”字樣及聲音。（2）廣播廣告表現(xiàn)：BC1：理性轟炸系列——鄰居客串篇目的：通過聲音形象揭示產(chǎn)品賣點(diǎn)口號：海之素，多一點(diǎn)美味，多一點(diǎn)健康！聲音：女聲，聲音親切，富有感染力音樂：播放企業(yè)音樂內(nèi)容：B：哇，真香！B：咦？“海之素醬油”？你換新牌子啦。Ａ：是啊，這是一款新上市的產(chǎn)品，味道特香，據(jù)說還不含氯丙醇。Ｂ：氯丙醇？Ａ：哦，那是一種多數(shù)醬油都含有的致癌物質(zhì)，買“海之素”啊，吃得放心！而且其獨(dú)有的ACE肽還具有降血壓、抗衰老等功能呢Ｂ：那我可得趕快去買咯。最后播出：海之素，多一點(diǎn)美味！多一點(diǎn)健康！BC2：親情打動系列——溫馨提醒篇目的：通過地鐵到站提示廣告，提升品牌知名度，樹立良好的企業(yè)形象?？谔枺憾嘁稽c(diǎn)美味，多一點(diǎn)健康！聲音：女聲，聲音親切。內(nèi)容：多一點(diǎn)美味，多一點(diǎn)健康，海之素提醒您，下一站是XXX。（3）平面廣告表現(xiàn)：NP1：理性轟炸系列目的：通過理性訴求，提供產(chǎn)品信息，表現(xiàn)“海之素”的獨(dú)特賣點(diǎn)?？谔枺汉Ｖ?，時刻關(guān)注您的飲食健康。內(nèi)容：介紹氯丙醇的危害及產(chǎn)品的賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的社會責(zé)任。PC1：理性轟炸系列目的：通過獨(dú)特的海報設(shè)計來形象的體現(xiàn)產(chǎn)品特征，樹立企業(yè)形象?？谔枺汉Ｖ?，多一點(diǎn)美味！多一點(diǎn)健康！內(nèi)容：通過圖片畫面引出標(biāo)語“少一分危機(jī)威脅，多一分美味健康！”PC2：親情打動系列目的：配合促銷活動，樹立企業(yè)形象?？谔枺汉Ｖ兀瑫r刻關(guān)注您的飲食健康。內(nèi)容：宣傳即將舉行的促銷活動，同時注明企業(yè)的服務(wù)理念。海報表現(xiàn)如下：6、媒體投放選擇廣州電視臺：該電臺覆蓋整個廣州地區(qū)，總體收視率高，根據(jù)AC尼爾森調(diào)查，2004第一季度本地黃金時段劇集收視率前七位中廣州電視臺占了五席，足見其經(jīng)營狀況良好，另外其廣告套餐價格實(shí)惠，再根據(jù)我們的廣告受眾為家庭婦女，所以我們選擇在其三頻道（34頻、影視、生活）套餐投放廣告。廣州日報：該報紙為廣州及珠三角地區(qū)最大型的報紙之一，日發(fā)行量為50萬份以上，銷售網(wǎng)點(diǎn)密集，擁有穩(wěn)定的讀者。收費(fèi)較為合理，另外其周六?？c本產(chǎn)品有較好的兼容性，我們將選擇在七周六?？婷嫱斗艔V告。廣東衛(wèi)星電視臺：廣東衛(wèi)星廣播是全省唯一通過"亞洲二號"衛(wèi)星傳送的電臺，信號清晰，覆蓋面廣，收聽率高。廣東省統(tǒng)計局連續(xù)兩年在全省范圍進(jìn)行了廣播節(jié)目收聽情況的抽樣調(diào)查。結(jié)果表明，廣東衛(wèi)星廣播新聞類節(jié)目收聽率名列前茅。我們將以其作為我們的廣播渠道。廣州電視臺34頻、影視、生活各一次CF130"A段黃金時段2次/天第1月8100×30×2=486000廣州電視臺34頻、影視、生活各一次CF230"A段黃金時段1次/天第2、3、4、6、8月8100×30×5=1215000廣州電視臺34頻、影視、生活各一次CF220"B2段12：3010次/月第1～4月1300×10×4=52000廣州電視臺34頻、影視、生活各一次CF415"A段黃金時段15次/月第5～12月4300×15×8=516000廣州日報np1周六?？?cm×17cm1次/周第1～4月5220×17=88740廣東衛(wèi)星廣播Bc115"一般廣告B級7：001次/天第1～4月、6、8、12月130×30×7=27300地鐵到站提示廣播Bc15"1號線第7、8、9月100000×3=300000媒體廣告制作費(fèi)用1400000媒體廣告費(fèi)用小計4085040地鐵燈箱廣告1010mm×1540mm體育西路一類通道1第4、5、6月21158地鐵燈箱廣告3030mm×1540mm東山口1半年44100地鐵燈箱廣告通道3030mm×1540mm體育西路1前3個月30225海報PC1、PC2、A1各超市8500全年8500×20=170000免費(fèi)購物巴士廣告車體廣告較大型的超市20前4個月5000×20×4=400000平面廣告制作費(fèi)用140000平面廣告費(fèi)用小計745483（三）其他公關(guān)活動●福利院愛心之旅活動時間：第八個月。活動地點(diǎn)：廣州福利院?；顒幽康模杭訌?qiáng)企業(yè)影響力，建立“健康大使”的企業(yè)形象?；顒觾?nèi)容：訪問廣州福利院，并贈送公司產(chǎn)品及保健用品?；顒咏?jīng)費(fèi)：50000元●海之素同盟軍聯(lián)歡晚宴活動時間：第十個月?；顒拥攸c(diǎn)：某高級酒店活動目的：增進(jìn)與經(jīng)銷商、大顧客的了解，從內(nèi)部建立“健康大使”形象?；顒觾?nèi)容：1、邀請各超市管理人員，酒店、賓館、事業(yè)單位代表、產(chǎn)品銷售人員，柜臺銷售人員，參加“海之素”舉辦的晚宴，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的經(jīng)營“健康大使”的經(jīng)營理念。2、邀企業(yè)管理層人員、主要的超市管理人員發(fā)言，對上半年業(yè)績優(yōu)秀進(jìn)行表彰3、進(jìn)行一些親情互動活動及游戲，增進(jìn)彼此的感情交流?；顒咏?jīng)費(fèi)：80000元●費(fèi)用:130000元（四）網(wǎng)站促銷企業(yè)將自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡介，產(chǎn)品介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡(luò)用戶對烹飪信息及飲食文化資源的訪問需求，通過吸引消費(fèi)者對企業(yè)網(wǎng)站的訪問來起到宣傳企業(yè)品牌及產(chǎn)品的營銷效用，提高消費(fèi)者對企業(yè)及產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、忠誠度等?！靶】挡俗V”欄目：1、介紹各種菜色的制作。2、教導(dǎo)烹飪技巧。飲食文化欄目：1、介紹全國各地及國外部分地區(qū)的飲食文化。2、報道各地區(qū)新的飲食方式。營養(yǎng)資料庫：1、介紹各種食物的營養(yǎng)成分。2、提供各種食物的健康搭配。我們將在產(chǎn)品包裝上注明企業(yè)網(wǎng)址，并突出企業(yè)網(wǎng)站所獨(dú)有的信息資源。域名尚在申請中，附網(wǎng)站主頁圖片，敬候訪問!●費(fèi)用：約15000/年海之素WEB站點(diǎn)首頁第六部分企業(yè)發(fā)展一、企業(yè)概述（一）公司名稱海之素調(diào)味品有限責(zé)任公司寓意：*產(chǎn)品的原材料來自于大海，是大海的精華，代表天然、高品質(zhì)（二）企業(yè)定位*行業(yè)：調(diào)味品行業(yè)*性質(zhì)：中小型高新技術(shù)企業(yè)*目標(biāo)客戶：主要是價格敏感度較低、關(guān)注家庭健康和生活品質(zhì)的中青年消費(fèi)群*業(yè)務(wù)范圍：研發(fā)、生產(chǎn)和銷售以醬油為主的高檔調(diào)味品系列（三）企業(yè)使命鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理能力，公司使命為：*以科技領(lǐng)先占有市場，成為中高檔醬油產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者之一；*為消費(fèi)者提供純天然營養(yǎng)的高檔醬油，倡導(dǎo)天然健康佐餐，提高國民生活質(zhì)量；*實(shí)現(xiàn)海產(chǎn)品的深度加工和綜合利用；*以創(chuàng)新工藝改造傳統(tǒng)醬油生產(chǎn)，以優(yōu)質(zhì)形象提高國產(chǎn)醬油在國際上的地位，振興民族醬油產(chǎn)業(yè)。（四）企業(yè)目標(biāo)*顧客首選成為廣大消費(fèi)者的首選中高檔醬油品牌*強(qiáng)大贏利能力滿足投資者期望，并保證未來收益*真正全國化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)全國化、資源調(diào)配全國化、經(jīng)營戰(zhàn)略全國化*鼓舞人心受到激勵的團(tuán)隊(duì)，員工攜手創(chuàng)造公司的成功并從中受益（五）公司理念和文化*價值觀關(guān)注大眾飲食健康、持續(xù)地為社會、為企業(yè)創(chuàng)造更大價值；*經(jīng)營思想以團(tuán)隊(duì)協(xié)作為基礎(chǔ)、以品牌建設(shè)為中心，以技術(shù)創(chuàng)新為保障；*核心競爭力技術(shù)領(lǐng)先，團(tuán)隊(duì)能力卓越，產(chǎn)品差異化程度高且成本優(yōu)勢明顯；*企業(yè)形象倡導(dǎo)天然健康佐餐、提高國民生活質(zhì)量的高新生物技術(shù)企業(yè)企業(yè)發(fā)展第一階段（2006）采取外包策略全面控制成本積極開拓市場以營銷為核心第二階段（2007-200企業(yè)發(fā)展第一階段（2006）采取外包策略全面控制成本積極開拓市場以營銷為核心第二階段（2007-2008）大膽嘗試合作經(jīng)營大力強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)組織形態(tài)以營銷和研發(fā)為核心第三階段（2009-2010）形成核心優(yōu)勢完整調(diào)味品業(yè)務(wù)組合擴(kuò)大調(diào)味品營銷逐步涉及生產(chǎn)業(yè)務(wù)（一）公司總體戰(zhàn)略從公司的創(chuàng)立之日起，在未來五或更長的時間，公司將以市場為導(dǎo)向，以品質(zhì)為競爭前提，以人才為中心，著力健康調(diào)味產(chǎn)品，立足調(diào)味品行業(yè)，發(fā)展關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，大力實(shí)施區(qū)域化經(jīng)營、資本運(yùn)營、技術(shù)創(chuàng)新、人才培養(yǎng)四大戰(zhàn)略，發(fā)揮公司專長，把公司建成一個適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、立足調(diào)味品行業(yè)有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭能力的大型公司。公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長期三步來走，在實(shí)現(xiàn)每一階段戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)把公司做精、做強(qiáng)、做大，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略構(gòu)想。（二）初期戰(zhàn)略(第1年)*經(jīng)營范圍：家庭使用“海之素”醬油*經(jīng)營層次：單一產(chǎn)品運(yùn)營*戰(zhàn)略規(guī)劃：1、以營銷為核心將營銷作為企業(yè)初期的核心業(yè)務(wù)。在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)的資源和能力不足，集中資源做目標(biāo)集中的業(yè)務(wù)，分散風(fēng)險，降低固定成本的投入。2、生產(chǎn)外包分析優(yōu)勢：1、企業(yè)能夠集中資源和精力進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和品牌經(jīng)營2、進(jìn)一步加強(qiáng)自己價值鏈中的核心地位，增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在創(chuàng)業(yè)初始，企業(yè)選擇OEM模式進(jìn)行生產(chǎn)外包，主要出于如下考慮：籌備一個新廠從選址一直到試產(chǎn)成功往往需要一年多的時間，節(jié)約下建廠的時間，可以讓我們的產(chǎn)品迅速投入市場，在同類產(chǎn)品還未上市前搶占市場份額?？焖偻度胧袌觯I備一個新廠從選址一直到試產(chǎn)成功往往需要一年多的時間，節(jié)約下建廠的時間，可以讓我們的產(chǎn)品迅速投入市場，在同類產(chǎn)品還未上市前搶占市場份額?？焖偻度胧袌?，占領(lǐng)先機(jī)節(jié)省成本，輕裝上陣節(jié)省成本，輕裝上陣節(jié)省建廠的投資和管理的成本，大大地減低吸引風(fēng)險融資的難度，提高項(xiàng)目的可操作性。發(fā)展核心業(yè)務(wù)，增強(qiáng)核心競爭力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，增強(qiáng)核心競爭力集中有限的資金和人力、物力，發(fā)展核心業(yè)務(wù)，包括技術(shù)研發(fā)和品牌經(jīng)營方面，著重發(fā)展自己的核心競爭力。回避固定資產(chǎn)套牢的風(fēng)險回避固定資產(chǎn)套牢的風(fēng)險固定資產(chǎn)投入少，由于大部分生產(chǎn)設(shè)備，普通醬油廠都具有，我們需另外添購設(shè)備和技術(shù)改造的投入將大大減少，可以使企業(yè)回避固定資產(chǎn)套牢的風(fēng)險。風(fēng)險轉(zhuǎn)移可以回避各類生產(chǎn)不確定因素（如生產(chǎn)事故、自然災(zāi)害等）所帶來的風(fēng)險，以及設(shè)備的折舊和生產(chǎn)員工的社會保障等等。風(fēng)險轉(zhuǎn)移可以回避各類生產(chǎn)不確定因素（如生產(chǎn)事故、自然災(zāi)害等）所帶來的風(fēng)險，以及設(shè)備的折舊和生產(chǎn)員工的社會保障等等。在創(chuàng)業(yè)初期資源有限的情況下，采取生產(chǎn)外包的運(yùn)作模式，可以利用企業(yè)外部最好的專業(yè)化資源，從而降低成本，提高效率，增強(qiáng)自身的競爭力，同時增強(qiáng)企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力。3、全面控制成本企業(yè)初期，保證生產(chǎn)質(zhì)量的同時，全面控制成本，力求生產(chǎn)成本和銷售成本最低化。提供純天然營養(yǎng)保健的中高檔醬油，樹立健康品牌形象。利用科學(xué)的團(tuán)隊(duì)管理方法，使原料采購、工廠生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售和資金周轉(zhuǎn)做到最佳，吸引調(diào)味品行業(yè)的技術(shù)精英和職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入企業(yè)。資本節(jié)約型戰(zhàn)略——在企業(yè)發(fā)展的過程中，我們將走一條“資本節(jié)約型”的道路。對于非核心業(yè)務(wù)的物流、倉儲、采購等環(huán)節(jié)，我們將采取外包的形式，主要是可以節(jié)省固定成本的投入，讓企業(yè)可以集中創(chuàng)業(yè)初期有限的資金發(fā)展自己的研發(fā)、營銷業(yè)務(wù)。固定成本投入減少，意味著同時將要付出單位成本升高的代價。但是在合理的單位成本范圍內(nèi)，收支平衡點(diǎn)相對來說會比較小，也就是說，比較快實(shí)現(xiàn)收支平衡，對于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期能夠快速回籠資金，盡量降低風(fēng)險。在創(chuàng)業(yè)初期資源有限的情況下，采取生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的外包的運(yùn)作模式，可以利用企業(yè)外部最好的專業(yè)化資源，從而降低成本，提高效率，增強(qiáng)自身的競爭力，同時增強(qiáng)企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力。我們的產(chǎn)品特性和“資本節(jié)約型”戰(zhàn)略將確定了企業(yè)發(fā)展的路線是“高差異化、低成本”。產(chǎn)品的高差異化將會帶來直接的利潤，而低成本將會有效降低企業(yè)的成本投入，這也是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期生存、發(fā)展和應(yīng)對競爭的根本。4、積極開拓市場除了在企業(yè)運(yùn)營上我們要全面控制成本，同時，我們將力求在開業(yè)之初，大力開拓廣州區(qū)域市場，使產(chǎn)品在短期內(nèi)引起目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注和購買。*戰(zhàn)略部署：公司將大力發(fā)展以營銷為主核心業(yè)務(wù)，將物流、采購、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)外包，同時將派專員控制外包業(yè)務(wù)的質(zhì)量，力求在質(zhì)量保持的前提下大力降低固定成本的投入。憑借公司的地利優(yōu)勢，輔以強(qiáng)大市場推廣力度，迅速打開廣州市場，形成廣州渠道的戰(zhàn)略布局。*戰(zhàn)略目標(biāo)：產(chǎn)品導(dǎo)入廣州市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象；建立健全廣州市場的銷售網(wǎng)絡(luò)；年銷售量約1600噸，市場占有率約達(dá)到3.2%。（三）中期戰(zhàn)略（第2、3年）*經(jīng)營范圍：“海之素”醬油及其相關(guān)衍生產(chǎn)品系列*經(jīng)營層次：多系列產(chǎn)品運(yùn)營*戰(zhàn)略規(guī)劃：在企業(yè)完成第一年的導(dǎo)入和初期成長期后，我們已經(jīng)在廣州地區(qū)積累了一定的品牌和資金。進(jìn)入高速成長期，由單純的家庭消費(fèi)市場逐漸進(jìn)入餐飲、家庭消費(fèi)市場，由廣州市場進(jìn)入到全國市場。企業(yè)將面臨做強(qiáng)做大和更多的資源進(jìn)一步投入的客觀需要，鑒于企業(yè)資金及渠道能力的有限，企業(yè)將尋求具有一定實(shí)力的大中型調(diào)味品企業(yè)成為我們合作方。進(jìn)一步擠占替代品的的市場份額，強(qiáng)化公司的“海之素”品牌，擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)的影響力；密切關(guān)注競爭對手的經(jīng)營運(yùn)作和營銷策略的變化，采取積極的應(yīng)對措施，保持市場的領(lǐng)導(dǎo)地位；加大新產(chǎn)品的研制開發(fā)力度，以市場需求為導(dǎo)向開發(fā)衍生產(chǎn)品，為企業(yè)今后的相關(guān)多元化轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。1、以營銷和研發(fā)作為業(yè)務(wù)核心這一階段我們確定研發(fā)與營銷是海之素的核心業(yè)務(wù)。其中研發(fā)將包涵產(chǎn)品的創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)、基礎(chǔ)研究和行業(yè)的技術(shù)趨勢，而營銷將著力于渠道的建設(shè)、促銷的開展、對市場變化的反應(yīng)速度。2、大膽嘗試合作經(jīng)營第一年的經(jīng)營可以顯現(xiàn)出我們擁有一個具有極大潛力的品牌和核心的技術(shù)，我們將謀求同行業(yè)內(nèi)具有資金、品牌和規(guī)模市場等強(qiáng)大競爭優(yōu)勢的大中企業(yè)合作。資源共享，長短互補(bǔ)將使得企業(yè)具有更強(qiáng)的競爭力和更大的發(fā)展?jié)摿?。合作雙方能夠獲得更大的市場份額，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。適時雙方各自用資金、設(shè)備和品牌入股，并且基于股份的比例分享經(jīng)營權(quán)益。鑒于戰(zhàn)略合作伙伴擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力、成熟的市場和渠道，他們將具體分管企業(yè)的生產(chǎn)及分銷。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)依然是主要圍繞技術(shù)研發(fā)和品牌經(jīng)營作為團(tuán)隊(duì)的核心業(yè)務(wù)。其中在生產(chǎn)方面，戰(zhàn)略合作伙伴將負(fù)責(zé)生產(chǎn)的具體實(shí)施，我們負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)的支持和質(zhì)量監(jiān)控。在實(shí)際運(yùn)作中，我們將會以洽談或者招標(biāo)等其他方式確定戰(zhàn)略合作企業(yè)。其可行性分析如下：1、第一年的實(shí)際運(yùn)營和品牌積累向業(yè)內(nèi)同行昭示出項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展?jié)摿Γ?、傳統(tǒng)醬油工藝具有技術(shù)革新的需要和趨勢，而我們掌握了發(fā)展?jié)摿薮蟮暮诵募夹g(shù)，這樣的技術(shù)壁壘對傳統(tǒng)的大企業(yè)將具有很強(qiáng)的吸引力；3、眾多的醬油企業(yè)在當(dāng)前的市場條件和國家政策的調(diào)整下都在積極實(shí)行業(yè)務(wù)重組，調(diào)整戰(zhàn)略，以提高自己的競爭力謀求新的發(fā)展，都有迫切加強(qiáng)與高科技中小企業(yè)合作的愿望。3、強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略企業(yè)將首先以“海之素”醬油產(chǎn)品切入醬油市場，然后再有計劃的進(jìn)行品牌延伸，如功能性調(diào)味品等，以產(chǎn)品力提升品牌，再以品牌力促進(jìn)銷售，最終成為調(diào)味品市場的強(qiáng)勢品牌之一。第二年，在成功開拓廣州市場的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，向省內(nèi)重點(diǎn)城市進(jìn)軍，以宣傳先行，發(fā)展區(qū)域總經(jīng)銷商，憑借經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)和人力資源優(yōu)勢迅速鋪貨，全面打開廣東省市場。第三、四年，以廣東省市場開拓經(jīng)驗(yàn)全面鋪開全國市場通路，在選定的各大省市中心城市設(shè)立辦事處，發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，以指數(shù)增長的形式開拓銷售終端，控制渠道。進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象的宣傳，加大投資推進(jìn)品牌延伸和市場培育進(jìn)程。4、企業(yè)組織調(diào)整研發(fā)創(chuàng)意基礎(chǔ)研究技術(shù)趨勢利益協(xié)同機(jī)制（利益連接栓）研發(fā)創(chuàng)意基礎(chǔ)研究技術(shù)趨勢利益協(xié)同機(jī)制（利益連接栓）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織（組織連接栓）信息共享機(jī)制（信息連接栓）通過在研究開發(fā)和市場營銷之間建立利益連接栓、組織連接栓、信息連接栓，這樣，海之素將使得研發(fā)和營銷兩塊核心業(yè)務(wù)間能互相促進(jìn)、共同發(fā)展，成為新型的“啞鈴型組織”。*戰(zhàn)略部署：1、第二年提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；進(jìn)一步整合銷售渠道，建立利益共同體的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；全面打開廣東省市場，從廣州市輻射珠江三角洲地區(qū)，包括東莞、佛山、深圳、珠海等城市；并且計劃在省內(nèi)發(fā)展以潮州、汕頭、揭陽等城市為中心的粵東潮汕地區(qū)以及以茂名、湛江為中心的粵西地區(qū)，形成廣東沿?；浳鳎槿牵洊|區(qū)域銷售中心。增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，配合市場的拓展；重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，研制設(shè)計開發(fā)衍生產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化；2、第三年廣東省內(nèi)：以粵西－珠三角－粵東為三個輻射點(diǎn)向全省輻射；沿海城市:借鑒廣州成功的經(jīng)驗(yàn)，開拓上海市場；內(nèi)陸城市：借鑒廣州成功的經(jīng)驗(yàn)，開拓武漢市場；以廣東省為基礎(chǔ)；由南往北，由沿海到內(nèi)陸；逐步向全國擴(kuò)大銷售區(qū)域。*戰(zhàn)略目標(biāo)：第二年扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)利潤500萬，第三年中收回前兩年投資，投資回收期2.45年。（四）長期戰(zhàn)略（第4、5年）*經(jīng)營范圍：圍繞高檔健康調(diào)味品相關(guān)系列產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用*經(jīng)營層次：產(chǎn)品運(yùn)營與資本運(yùn)營相結(jié)合*戰(zhàn)略規(guī)劃：1、形成核心優(yōu)勢企業(yè)經(jīng)過3年的積累，已經(jīng)形成了自己的核心優(yōu)勢：技術(shù)領(lǐng)先，經(jīng)營能力卓越，產(chǎn)品差異化程度高且成本優(yōu)勢明顯。2、完整調(diào)味品業(yè)務(wù)組合企業(yè)將全面以家庭消費(fèi)、餐飲終端、食品行業(yè)的業(yè)務(wù)組合策略，全面進(jìn)攻調(diào)味品市場。同時選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和項(xiàng)目進(jìn)行資本運(yùn)營，有策略、有關(guān)聯(lián)、有步驟地實(shí)施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營層次、經(jīng)營范圍都有新的飛躍和提升，為企業(yè)今后的穩(wěn)步、健康發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。3、擴(kuò)大調(diào)味品營銷依托“海之素”品牌優(yōu)勢逐步培育、強(qiáng)化公司品牌的知名度、美譽(yù)度，增加品牌影響力，向功能性調(diào)味品等系列擴(kuò)展、延伸。4、逐步涉及生產(chǎn)業(yè)務(wù)隨著企業(yè)自身科研的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，為了降低知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險、增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力和適應(yīng)市場不斷擴(kuò)大的需求，企業(yè)需要自己營建自己的生產(chǎn)中心，開始涉及生產(chǎn)業(yè)務(wù)。*戰(zhàn)略部署：在資本積累和資本運(yùn)營的過程中整合、利用公司特有的人才優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大經(jīng)營范圍、提升經(jīng)營層次，使企業(yè)進(jìn)入良性運(yùn)營的軌道。第四年，在廣東省內(nèi)繼續(xù)做好市場細(xì)化；并以上海為中心，沿海岸線向南、向北迅速發(fā)展，形成沿海線；并以武漢為中心，沿長江水道橫向拓展，沿京廣線縱向拓展。沿海線、內(nèi)陸線向北交聚京津唐地區(qū)，向南匯合于珠三角。第五年，借助先前成功的經(jīng)驗(yàn)和品牌、資金等，以廣東省內(nèi)，沿海線，內(nèi)陸線為中心，全面向全國鋪開并占據(jù)市場。在全國范圍內(nèi)建立銷售終端；加大廣告力度，打造全國知名品牌；并且借助合作品牌的力量，將產(chǎn)品大力推向港澳、東南亞的海外市場。完善渠道管理，完成衍生產(chǎn)品，相關(guān)新產(chǎn)品的鋪貨上市。依托品牌優(yōu)勢和市場資源成功進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)展和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移；夯實(shí)企業(yè)管理基礎(chǔ)、精耕企業(yè)文化、塑造良好企業(yè)形象；穩(wěn)健財務(wù)基礎(chǔ)、創(chuàng)造資本價值、積極推進(jìn)資本運(yùn)營；逐步整合或投資2—3個極具潛力的公司和項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)多元、同步增長；積極整頓企業(yè)內(nèi)部資源、優(yōu)化管理流程、全面提升人才素質(zhì)拓展市場網(wǎng)絡(luò)、注入科技含量，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的進(jìn)一步發(fā)展。海之素五年發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品“海之素”天然醬油利用新技術(shù)降低成本，增加“海之素”加強(qiáng)型醬油利用新技術(shù)推出新產(chǎn)品，形成“海之素”系列產(chǎn)品市場占有率廣州：3.2%國內(nèi)：0.029%出口：0廣東：0.91%(第二年)全國：0.155%(第三年)國內(nèi)：0.218%(第四年)0.291%(第五年)出口：750噸(第四年)1500噸(第五年)目標(biāo)市場廣州市場，十區(qū)二市站穩(wěn)廣州市場，借助合作的力量，在廣東省內(nèi)形成粵西－珠三角－粵東的區(qū)域銷售中心，并輻射周邊城市。并且大力開拓武漢、上海兩地市場。鞏固廣東市場；在國內(nèi)形成沿海－內(nèi)陸兩條戰(zhàn)線，并沿著這兩條戰(zhàn)線輻射周邊的城市，同時大力開拓東南亞市場營銷戰(zhàn)略采用直銷模式，集中資金做產(chǎn)品成分、質(zhì)量和功能宣傳，樹立品牌知名度和建立分銷網(wǎng)絡(luò)充分利用合作方已有的銷售渠道和品牌知名度，加大廣告投放量、鞏固產(chǎn)品的保健功能，在全國樹立天然、健康醬油品牌使用感性廣告，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與家庭健康、家庭溫馨氣氛的聯(lián)系，全力塑造產(chǎn)品和企業(yè)具有親和力的形象產(chǎn)品開發(fā)研究加入具有保健功能的ACE肽，投入第二階段，并研究粉末型調(diào)味料技術(shù)、廢渣利用技術(shù)開發(fā)新型生物酶解技術(shù)，生產(chǎn)功能加強(qiáng)型醬油并降低成本，為第三階段做準(zhǔn)備與國內(nèi)高校合作建立生物技術(shù)研究中心，每年投入凈利潤的3.5%用以開發(fā)其他系列高檔醬油的高新技術(shù)生產(chǎn)規(guī)模1600噸/年5000噸/年(第二年)8500噸/年(第三年)12750噸/年(第四年)17500噸/年(第五年)特別措施為了降低成本和生產(chǎn)風(fēng)險，借助OEM廠商的場地和設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。集中資源和能力做好市場推廣與業(yè)內(nèi)企業(yè)合作經(jīng)營，攜手共同開拓市場創(chuàng)業(yè)版上市（備選），籌集資金，成為一家擁有自主核心競爭力的中型調(diào)味品高新科技型企業(yè)，同時考慮風(fēng)險投資退出三、經(jīng)營計劃里程碑企業(yè)開始盈利產(chǎn)品正式投放市場風(fēng)險資本退出開始合作經(jīng)營200520102006200920082007前期準(zhǔn)備－資金籌備－市場分析調(diào)查－登記工商手續(xù)后期籌備—尋找代加工廠—租寫字樓、倉庫—里程碑企業(yè)開始盈利產(chǎn)品正式投放市場風(fēng)險資本退出開始合作經(jīng)營200520102006200920082007前期準(zhǔn)備－資金籌備－市場分析調(diào)查－登記工商手續(xù)后期籌備—尋找代加工廠—租寫字樓、倉庫—預(yù)備2個月產(chǎn)量－科普宣傳－市場渠道營建正式運(yùn)營—媒體宣傳攻勢展開—銷售渠道展開正常運(yùn)作—擴(kuò)大廣州市場—申請配套資金發(fā)展鞏固－合作經(jīng)營－拓展省內(nèi)、全國市場—進(jìn)軍餐飲終端市場擴(kuò)大發(fā)展－資產(chǎn)重組－進(jìn)入東南亞市場三四一二三四1、前期準(zhǔn)備——2005年9月前1、本創(chuàng)業(yè)組自籌資金200萬；鑒于本科研成果是“2003年廣東省農(nóng)業(yè)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目”，向銀行申請中期貸款50萬，借期2年；另外，再引入風(fēng)險資金150萬。上述資金主要用于企業(yè)籌建工作和第一季度廣告投入。2、在廣州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)工商分局辦理工商登記手續(xù)，注冊成立“廣東海之素調(diào)味品有限責(zé)任公司”，注冊資本為400萬，并申請為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)類型。3、市場分析和調(diào)查，得出基本市場需求和定出企業(yè)合理的生產(chǎn)量。4、申請并通過食品安全檢驗(yàn)認(rèn)證，并在區(qū)衛(wèi)生行政部門申請辦理并取得《衛(wèi)生許可證》。2、后期籌備——2005年10月至12月底1、在廣東沿海捕漁地區(qū)尋找質(zhì)量過關(guān)、價格合理、交通便利的代加工廠，并簽定合作協(xié)議，由我方負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和設(shè)備改造指導(dǎo)，代加工廠提供設(shè)備和人力，我方負(fù)責(zé)最后支付代工廠生產(chǎn)費(fèi)用。2、外觀設(shè)計和選定加工廠。提出設(shè)計的理念和模型，選擇適當(dāng)?shù)某尚图庸S，并簽定合同，合同包括內(nèi)包裝、外包裝的費(fèi)用以及運(yùn)輸費(fèi)用。3、聯(lián)系捕漁地區(qū)的原料供應(yīng)商。4、在廣州高新區(qū)(科學(xué)城)內(nèi)租用寫字樓，在廣州開發(fā)區(qū)東區(qū)簽定租用300平方米的物流倉庫的合同。在前四點(diǎn)確定的基礎(chǔ)上，開始采購原料和投入生產(chǎn)，預(yù)備前2個月的生產(chǎn)。11月份開始在雜志、電臺、報紙等媒體上開始關(guān)于氯丙醇的科普宣傳。市場渠道的溝通和營建。電視廣告的包裝設(shè)計，外包給廣告企業(yè)完成。3、正式運(yùn)營——2006年1月到2006年3月底1、廣告媒體的投入、以及各種媒體的宣傳攻勢的展開。2、各種銷售渠道的展開；海之素產(chǎn)品（醬香型、肉香型、海鮮型）正式投入市場。4、步入正常運(yùn)作——2006年4月到2006年12月底1、2006年下半年，在廣州地區(qū)進(jìn)一步開拓市場，贏得比較高的知名度。2、12月份在廣州高新區(qū)申請產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目配套資助25萬，作為我們的運(yùn)營資本的補(bǔ)充。5、不斷發(fā)展鞏固——2007年1月到2008年12月底1、在第一年的良好運(yùn)行的基礎(chǔ)上，挑選合適的醬油大廠商進(jìn)行談判合作，成立子企業(yè)。在成立的子企業(yè)里，我們將仍然參與共同管理和維護(hù)品牌的經(jīng)營，從事技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)監(jiān)督的工作。2、站穩(wěn)廣州市場，借助合作的資金、渠道以及品牌的力量，迅速擴(kuò)展市場。第二年，我們將全面打開廣東省市場，從廣州市輻射珠江三角洲地區(qū)，包括東莞、佛山、深圳、珠海等城市；并且計劃在省內(nèi)發(fā)展以潮州、汕頭、揭陽等城市為中心的粵東潮汕地區(qū)以及以茂名、湛江為中心的粵西地區(qū)，形成廣東沿?；浳鳎槿牵洊|區(qū)域銷售中心。第三年，借鑒廣州市場成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，將重點(diǎn)開拓上海，武漢市場。3、借助合作方的渠道，大力開拓餐飲終端市場，建立飲食、旅館、飯店行業(yè)合作伙伴關(guān)系。并在第三年開始進(jìn)入食品行業(yè)，為行業(yè)供應(yīng)食品添加劑和配料。6、繼續(xù)擴(kuò)大發(fā)展——2009年1月到2010年12月底1、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重組，成為一家擁有自主核心競爭力的中型調(diào)味品企業(yè)。風(fēng)險投資退出。2、有了資金的進(jìn)一步來源，我們將繼續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)大在國內(nèi)市場的份額，以上海、武漢為據(jù)點(diǎn)分別向沿海和內(nèi)陸城市擴(kuò)張；同時開拓東南亞市場。四、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略我們的業(yè)務(wù)來自家庭消費(fèi)、餐飲終端、食品行業(yè)，由于各個市場先后開發(fā)的順序，我們將形成一個立體的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略：先以家庭消費(fèi)作為突破口，進(jìn)而進(jìn)軍餐飲終端，最后將進(jìn)入食品行業(yè)，為食品生產(chǎn)企業(yè)，提供食品添加劑和配料。201120122011201220062007200820092010餐飲終端家庭消費(fèi)餐飲終端家庭消費(fèi)廣州市場珠三角潮汕粵西廣東省上海武漢廣東港澳沿海內(nèi)陸全國東南亞食品行業(yè)食品行業(yè)廣州市場珠三角潮汕粵西廣東省上海武漢廣東港澳沿海內(nèi)陸全國東南亞廣州市場珠三角潮汕粵西廣東省上海武漢廣東港澳沿海內(nèi)陸全國東南亞第七部分企業(yè)競爭一、競爭戰(zhàn)略匯總戰(zhàn)略1.消費(fèi)者健康意識提高2.綠色健康文化崛起3.行業(yè)龍頭尚未出現(xiàn)4.中高檔醬油供不應(yīng)求1.同行業(yè)細(xì)分市場競爭激烈2.存在現(xiàn)有廠家的技術(shù)模仿和新的競爭者進(jìn)入的可能3.消費(fèi)者的討價還價能力和傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣強(qiáng)4.國外中高檔醬油流入1.技術(shù)領(lǐng)先，壁壘高2.產(chǎn)品質(zhì)量高3.社會效益高4.產(chǎn)品占據(jù)低成本優(yōu)勢5.產(chǎn)品擴(kuò)展?jié)摿薮?.經(jīng)營戰(zhàn)略適應(yīng)性強(qiáng)SO戰(zhàn)略1.利用技術(shù)優(yōu)勢，在醬油市場開拓“健康”、“營養(yǎng)”兩大主題，爭當(dāng)兩大主題的先行者2.利用優(yōu)越的性價比搶占市場，營造優(yōu)良品牌海之素3.在國家政策、輿論導(dǎo)向的合力推動下，充分利用社會資源，借勢造勢ST戰(zhàn)略1.充分發(fā)揮高差異化、低成本的雙重優(yōu)勢和醬油市場“兩大主題”的先行者優(yōu)勢2.利用專利保護(hù)和高技術(shù)壁壘，防止技術(shù)模仿和偽劣產(chǎn)品出現(xiàn)，維護(hù)品牌形象3.加大研發(fā)力度，提升產(chǎn)品檔次，保持相對較高的性價比1.初期管理經(jīng)驗(yàn)缺乏2.初期協(xié)作的公共關(guān)系薄弱3.創(chuàng)業(yè)資金有限4.初期宣傳成本高WO戰(zhàn)略1.充分利用國家政策對中小型科技創(chuàng)新型企業(yè)的扶持2.利用高校及專家顧問團(tuán)的支持增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對競爭和風(fēng)險的能力3.建立靈活度高的經(jīng)營戰(zhàn)略，以避免經(jīng)驗(yàn)缺乏帶來的損失WT戰(zhàn)略1.企業(yè)業(yè)務(wù)集中2.產(chǎn)品組合集中3.切入市場集中二、戰(zhàn)略選擇（一）戰(zhàn)略鐘分析1、模型高4、差別化4、差別化3、混合5、集中的差別化附3、混合5、集中的差別化62、低價格加62、低價格這些戰(zhàn)略可能導(dǎo)致最終失敗值這些戰(zhàn)略可能導(dǎo)致最終失敗71、低價格/低附加值71、低價格/低附加值88低低價格高2、分析海之素附加值高，價格適中海之素附加值高，價格適中戰(zhàn)略鐘模型分析海之素海之素差異化戰(zhàn)略為主總成本戰(zhàn)略為輔海之素混合戰(zhàn)略海之素混合戰(zhàn)略海之素海之素理解和滿足顧客的需求擁有低價策略的成本基礎(chǔ)核心技術(shù)難以模仿（二）業(yè)務(wù)包分析1、模型迅速的市場增長迅速的市場增長第二象限第一象限（1）集中發(fā)展目前（1）集中發(fā)展目前的產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)（2）水平一體化或（2）垂直一體化合并（3）集中多樣化（3）褫奪（4）撤銷弱勢競爭地位強(qiáng)勢競爭地位第三象限第四象限（1）收縮（1）收割（2）多樣化經(jīng)營（2）集中多樣化（3）褫奪（3）聯(lián)合多樣化（4）撤銷（4）合資經(jīng)營緩慢的市場增長緩慢的市場增長2、分析海之素海之素迅速的市場增長弱勢的競爭地位海之素海之素集中發(fā)展目前的產(chǎn)品——“海之素”新一代健康營養(yǎng)醬油海之素海之素以高于行業(yè)平均發(fā)展的速度來擴(kuò)大市場份額，增長營業(yè)利潤三、一般性競爭戰(zhàn)略依據(jù)一般性競爭戰(zhàn)略原理，海之素將綜合采用總成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，以擁有顧客確認(rèn)的獨(dú)特性，配合這一戰(zhàn)略，海之素將提供技術(shù)和資源優(yōu)勢以及組織管理上的支持，以實(shí)現(xiàn)高收益和高市場份額的目標(biāo)以及顧客更高的認(rèn)同感，從而在競爭中取勝?？偝杀绢I(lǐng)導(dǎo)（1）融資良好，控制資本良性循環(huán)（2）嚴(yán)格控制銷售成本（3）進(jìn)行嚴(yán)格的人力監(jiān)督（4）原材料供應(yīng)充足，價格便宜（5）產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，壁壘高，不易被模仿（1）嚴(yán)格控制成本（2）要求經(jīng)常詳細(xì)的控制報告（3）確立定量目標(biāo)為基礎(chǔ)鼓勵，建立完善的員工激勵體制（4）組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，權(quán)責(zé)分明產(chǎn)品差異化（1）傳統(tǒng)產(chǎn)品與領(lǐng)先科技結(jié)合，差異化層次提升（2）品質(zhì)優(yōu)越，技術(shù)領(lǐng)先（3）市場營銷能力強(qiáng)（1）各部門職能協(xié)調(diào)一致（2）綜合主客觀衡量，配合激勵體制應(yīng)用（3）營造良好的人才環(huán)境，建立完善的人力資源體系1、科技戰(zhàn)略--以科技創(chuàng)造名牌（1）海之素將不斷改善生產(chǎn)技術(shù)，以更好的滿足消費(fèi)者的需求（2）借助高校、科研院所的研發(fā)力量，時刻走在市場的前面2、質(zhì)量戰(zhàn)略--以名牌保證質(zhì)量堅持“品質(zhì)第一”的戰(zhàn)略原則（2）提高服務(wù)類型和服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者提供更多的“附加值”3、引導(dǎo)戰(zhàn)略--以質(zhì)量引導(dǎo)市場（1）利用科研機(jī)構(gòu)和專家進(jìn)行以“健康”、“營養(yǎng)”為主題的調(diào)味飲食知識的宣傳，提高消費(fèi)者對偽劣產(chǎn)品的鑒別力和警惕性進(jìn)一步向政府有關(guān)部門提出加強(qiáng)對市場醬油質(zhì)量的監(jiān)控和頒布有關(guān)行業(yè)醬油生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)的建議4、轉(zhuǎn)防戰(zhàn)略--以市場轉(zhuǎn)換攻防強(qiáng)化對“兩大主題”、“三大賣點(diǎn)”的宣傳，將“海之素”產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品區(qū)別開來根據(jù)市場需求不斷改進(jìn)技術(shù)，推出新型健康調(diào)味品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率（3）利用“海之素”產(chǎn)品的成本優(yōu)勢和利潤空間予以供應(yīng)商和經(jīng)銷商更多的利潤回報及優(yōu)惠承諾，加強(qiáng)與他們的戰(zhàn)略合作溝通及相互支持四、競爭行動(一)初期競爭行動1、海之素進(jìn)入市場的條件具有持久的競爭優(yōu)勢具有持久的競爭優(yōu)勢海之素進(jìn)海之素進(jìn)入市場的條件具有低成本和差異化雙重優(yōu)勢，而目前行業(yè)內(nèi)在位者最多只具一種具有低成本和差異化雙重優(yōu)勢，而目前行業(yè)內(nèi)在位者最多只具一種具備完善的競爭防范反擊體系，使在位者不能對海之素實(shí)施持久的不合作行動具備完善的競爭防范反擊體系，使在位者不能對海之素實(shí)施持久的不合作行動2、海之素市場進(jìn)入的策略成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢海之素市場進(jìn)入策略海之素市場進(jìn)入策略高檔醬油差異化優(yōu)勢中檔醬油差異化優(yōu)勢中檔醬油低檔醬油低檔醬油差異化優(yōu)勢差異化優(yōu)勢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國家政策劣質(zhì)醬油行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國家政策劣質(zhì)醬油3、克服進(jìn)入障礙的策略通過吸收風(fēng)險投資解決資金短缺問題資金壁壘通過吸收風(fēng)險投資解決資金短缺問題資金壁壘利用現(xiàn)有政策尋求政府支持關(guān)系壁壘利用現(xiàn)有政策尋求政府支持關(guān)系壁壘進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙利用最新研究的生物食品技術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，建立完善的信息管理系統(tǒng)技術(shù)利用最新研究的生物食品技術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，建立完善的信息管理系統(tǒng)技術(shù)設(shè)備利用創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有資源，建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的現(xiàn)代專業(yè)隊(duì)伍人力資源利用創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有資源，建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的現(xiàn)代專業(yè)隊(duì)伍人力資源（二）持續(xù)競爭行動1、海之素——不針對競爭者的經(jīng)營活動；不過分威脅競爭對手目標(biāo)●依靠文化傳播倡導(dǎo)醬油市場“健康”、“營養(yǎng)”兩大主題；●避免正面樹敵，避免全面樹敵；●為競爭者預(yù)留一定的市場機(jī)會和市場空間，防止競爭者的非理性競爭行為。2、競爭防范建立完善的監(jiān)視對手競爭行為的機(jī)制，預(yù)知競爭對手的行動，并對競爭對手起到一定的威懾作用海建立完善的監(jiān)視對手競爭行為的機(jī)制，預(yù)知競爭對手的行動，并對競爭對手起到一定的威懾作用海之素對競爭對手的防范措施憑借自然的領(lǐng)先時間和競爭對手的內(nèi)在弱點(diǎn)，建立預(yù)防競爭對手反擊所需要的資源儲備，即使它們可能永遠(yuǎn)都用不上，包括建立新產(chǎn)品儲備等憑借自然的領(lǐng)先時間和競爭對手的內(nèi)在弱點(diǎn)，建立預(yù)防競爭對手反擊所需要的資源儲備，即使它們可能永遠(yuǎn)都用不上，包括建立新產(chǎn)品儲備等海之素海之素建立和鞏固市場地位的承諾（防御性戰(zhàn)略基石）3、承諾反擊并且會進(jìn)行持續(xù)的反擊競爭對手威脅到海之素和其他醬油生產(chǎn)廠家利益的不合作的態(tài)度或者行為堅定不移的實(shí)行正在執(zhí)行的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括營銷戰(zhàn)略和管理戰(zhàn)略等反擊并且會進(jìn)行持續(xù)的反擊競爭對手威脅到海之素和其他醬油生產(chǎn)廠家利益的不合作的態(tài)度或者行為堅定不移的實(shí)行正在執(zhí)行的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括營銷戰(zhàn)略和管理戰(zhàn)略等不會采取任何敵意競爭行為方式不會采取任何敵意競爭行為方式海之素海之素引導(dǎo)整個醬油行業(yè)以醬油的“健康”+“營養(yǎng)”作為競爭的落腳點(diǎn)，從而成為這一競爭方向的先驅(qū)博弈論博弈論――焦點(diǎn)五、競爭對手的選擇及分析競爭者的存在，不僅對競爭本身有利，而且好的競爭者的存在還能夠產(chǎn)生各種戰(zhàn)略利益，包括增加競爭優(yōu)勢，改善現(xiàn)有醬油產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，幫助海之素開發(fā)市場等，并且，海之素要保持持久的競爭優(yōu)勢，就絕對不能在競爭者面前自我滿足，也不能放棄對競爭優(yōu)勢追求的任何努力，因此，根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)的三四規(guī)則，海之素必須充分了解自己的主要競爭者，知己知彼，百戰(zhàn)不殆：市場份額7％市場份額7％6％5％4％3％2％1％三個主要競爭對手海天海天參與者參與者珠江橋珠江橋李錦記李錦記生存者生存者企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力據(jù)羊城晚報金羊網(wǎng)報道，2003年全國醬油銷售量最高的六大品牌前三名是海天，珠江橋以及李錦記，其中海天占到全國醬油市場銷售總份額的6％，居全國醬油銷量之首，海之素將以海天為主，珠江橋，李錦記為輔作為自己的標(biāo)桿競爭對象，依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略不斷把自己推向醬油行業(yè)企業(yè)龍頭的地位。（1）以精神附加品質(zhì)（1）以精神附加品質(zhì)（2）追求高品位（3）以鞏固中國的“味王”的地位海天海天競爭戰(zhàn)略分析競爭戰(zhàn)略分析用國際標(biāo)準(zhǔn)鑄造國際化品牌用國際標(biāo)準(zhǔn)鑄造國際化品牌在國際市場上占有一定份額的同時開始拓展國內(nèi)市場，以抓住銷售終端珠江橋珠江橋用國際的標(biāo)準(zhǔn)、全球的眼光做中國市場用國際的標(biāo)準(zhǔn)、全球的眼光做中國市場走高檔專業(yè)路線，主打餐飲線傳播中國歷史悠久的養(yǎng)生文化未來十年使自己的產(chǎn)品占據(jù)普通中檔家庭市場李錦記李錦記六、企業(yè)競爭行動與反應(yīng)上市阻礙●高端醬油市場是一個高成本的市場，根據(jù)博弈理論，在給定進(jìn)入者進(jìn)入的條件下，在位者的選擇是默許而不是阻礙●傳統(tǒng)醬油生產(chǎn)周期長，其企業(yè)的反應(yīng)速度緩慢結(jié)論：在位者阻礙海之素上市的可能性是很小的●集中發(fā)展單一品種，快速打開市場，倡導(dǎo)行業(yè)“兩個主題”，成為其先驅(qū)。先行者地位及其競爭優(yōu)勢能夠維持相當(dāng)長一段時間競爭者有針對性的強(qiáng)勢促銷●我們的差異化戰(zhàn)略，特別是“零氯丙醇”市場切入策略有可能引起行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)有針對的強(qiáng)勢促銷，推出高質(zhì)量純釀造的醬油新產(chǎn)品●根據(jù)“智豬博弈”的理論，調(diào)整競爭策略，暫時回避，等待時機(jī)，密切關(guān)注市場的變化，節(jié)省營銷成本；等待大企業(yè)強(qiáng)勢宣傳，打開市場后再利用我們的成本優(yōu)勢和利潤空間去應(yīng)對價格戰(zhàn)●行業(yè)利潤高，新進(jìn)入者或者優(yōu)勢地位企業(yè)會以低價提高競爭門檻●行業(yè)創(chuàng)新不足，低價成為主要競爭手段●市場大波動●個別企業(yè)退出市場清貨結(jié)論：大規(guī)模、群體性的價格戰(zhàn)將很難出現(xiàn)，而個別競爭者的降價行為不會對海之素造成太大影響●實(shí)行多層次的價格策略，適當(dāng)回應(yīng)和促銷優(yōu)惠●提高服務(wù)類型和質(zhì)量，向消費(fèi)者提供更多的“附加值”，而決不犧牲消費(fèi)者利益新產(chǎn)品進(jìn)入●由于醬油市場存在高需求，依據(jù)博弈理論，新產(chǎn)品進(jìn)入的可能性很大●暫時定出一個比短期壟斷價格低的價格，向新競爭者傳遞我們低成本經(jīng)營的信息以阻止其進(jìn)入，爾后恢復(fù)●投資擴(kuò)大生產(chǎn)能力，以警告新的競爭者我們有能力滿足市場需求，從而對其起到一種威懾作用●應(yīng)用多樣化戰(zhàn)略使產(chǎn)品空間飽和●不斷開發(fā)升級產(chǎn)品，時刻走在市場的前面，并輔以相應(yīng)的營銷策略予以回應(yīng)和反擊●加強(qiáng)渠道封鎖，提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本，束緊供應(yīng)商等七、企業(yè)競爭對抗的后果保持戰(zhàn)略靈活性，通過更快的提供新產(chǎn)品，開拓更寬的產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品升級來回應(yīng)技術(shù)的變化和市場的機(jī)會保持戰(zhàn)略靈活性，通過更快的提供新產(chǎn)品，開拓更寬的產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品升級來回應(yīng)技術(shù)的變化和市場的機(jī)會改變原有的競爭規(guī)則，把競爭焦點(diǎn)落腳到營養(yǎng)健康這一點(diǎn)上來，使海之素成為市場先驅(qū)，不斷把握服務(wù)于消費(fèi)者的新機(jī)會改變原有的競爭規(guī)則，把競爭焦點(diǎn)落腳到營養(yǎng)健康這一點(diǎn)上來，使海之素成為市場先驅(qū)，不斷把握服務(wù)于消費(fèi)者的新機(jī)會海之素保持動力，主動進(jìn)行下一輪的開發(fā)推廣，進(jìn)行連續(xù)性的戰(zhàn)略，讓海之素保持領(lǐng)先的優(yōu)勢海之素保持動力，主動進(jìn)行下一輪的開發(fā)推廣，進(jìn)行連續(xù)性的戰(zhàn)略，讓海之素保持領(lǐng)先的優(yōu)勢把握先機(jī)，通過開發(fā)新領(lǐng)域來獲得競爭優(yōu)勢把握先機(jī)，通過開發(fā)新領(lǐng)域來獲得競爭優(yōu)勢保持質(zhì)量、品牌和技術(shù)競爭優(yōu)勢，堅持以消費(fèi)者為向?qū)?，向職工適當(dāng)授權(quán)保持質(zhì)量、品牌和技術(shù)競爭優(yōu)勢，堅持以消費(fèi)者為向?qū)В蚵毠みm當(dāng)授權(quán)采取產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象差異化戰(zhàn)略，符合對生活有較高要求的顧客的需求八、針對買方和供應(yīng)商的戰(zhàn)略采取產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象差異化戰(zhàn)略，符合對生活有較高要求的顧客的需求1、創(chuàng)造良好的顧客創(chuàng)造創(chuàng)造良好的顧客采取總成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，能夠向議價能力強(qiáng)而且價格敏感度高的客戶出售產(chǎn)品并取得成功采取總成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，能夠向議價能力強(qiáng)而且價格敏感度高的客戶出售產(chǎn)品并取得成功2、拓寬買方基礎(chǔ)根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期特性的不同采取靈活的銷售策略根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期特性的不同采取靈活的銷售策略建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，提供反應(yīng)迅速的消費(fèi)者服務(wù)建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，提供反應(yīng)迅速的消費(fèi)者服務(wù)建立完善的物流系統(tǒng)，提供快捷交貨建立完善的物流系統(tǒng)，提供快捷交貨海之素海之素拓寬買方基礎(chǔ)加加加強(qiáng)研發(fā)，創(chuàng)造新的產(chǎn)品特色利用海洋鮮魚供過于求的議價優(yōu)勢抵消產(chǎn)品高差異化和生產(chǎn)工藝獨(dú)特化的議價劣勢，使海之素處于議價的優(yōu)勢地位3、選擇良好的供利用海洋鮮魚供過于求的議價優(yōu)勢抵消產(chǎn)品高差異化和生產(chǎn)工藝獨(dú)特化的議價劣勢，使海之素處于議價的優(yōu)勢地位擇擇良好的供應(yīng)廠商通過適當(dāng)分散購買，使得賣方盡可能依賴自己所提供的業(yè)務(wù)通過適當(dāng)分散購買，使得賣方盡可能依賴自己所提供的業(yè)務(wù)避免過于分散購買，使海之素有購買折扣的余地避免過于分散購買，使海之素有購買折扣的余地通過避免轉(zhuǎn)移成本，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度等降低海之素通過避免轉(zhuǎn)移成本，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度等降低海之素長期的購買成本第八部分企業(yè)經(jīng)營與管理一、企業(yè)運(yùn)作當(dāng)今企業(yè)運(yùn)作的前提是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，企業(yè)運(yùn)作的目的就是保證公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，因此，海之素企業(yè)運(yùn)作的設(shè)定，需要對公司組織方案、公司流程、公司供應(yīng)鏈、以及公司人員進(jìn)行通盤考慮。當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生變化時，企業(yè)的運(yùn)作模式也應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整。人員配置人員配置企業(yè)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織方案企業(yè)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織方案公司流程公司流程（一）公司組織方案海之素公司□采購：根據(jù)合同，定期向江門海域的漁民收購原材料□采購：根據(jù)合同，定期向江門海域的漁民收購原材料——海洋鮮魚□生產(chǎn)：“海之素”產(chǎn)品的生產(chǎn)由OEM公司承包，本企業(yè)提供技術(shù)支持，并進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控□倉儲、物流：委托第三方物流公司運(yùn)作□銷售：企業(yè)最主要的業(yè)務(wù)是產(chǎn)品銷售，同時注重新產(chǎn)品研發(fā)，建立良好的品牌和企業(yè)形象。組織方案組織方案企業(yè)選擇生產(chǎn)外包工廠的準(zhǔn)則1、靠近捕漁區(qū)，這樣保證充足的原料供應(yīng)和原料的新鮮，并節(jié)省有關(guān)原料運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用；2、具有相當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模和效益，管理規(guī)范的廠家；3、外包生產(chǎn)企業(yè)具有相當(dāng)?shù)闹?，這樣對我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場提供便利；4、外包生產(chǎn)成本合理，盡量減少這方面支出；5、有合作經(jīng)營的意向，第一年的外包生產(chǎn)為雙方第二年的合作，奠定良好的基礎(chǔ)。（二）公司流程“海之素”的企業(yè)流程分為管理流程、營銷流程、銷售流程、生產(chǎn)流程。其中營銷流程以及銷售流程中的幾個程序是我們公司的關(guān)鍵程序，對于關(guān)鍵程序，“海之素”公司規(guī)定了程序預(yù)期效果及要點(diǎn)，并且設(shè)定了公司各個部門在這些關(guān)鍵程序擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。年度預(yù)算策劃年度預(yù)算策劃（含業(yè)務(wù)計劃）人力資源計劃及管理關(guān)鍵程序資本計劃戰(zhàn)略策劃人力資源計劃及管理關(guān)鍵程序資本計劃戰(zhàn)略策劃●管理流程薪酬管理考評管理培訓(xùn)管理招牌及崗位管理薪酬管理考評管理培訓(xùn)管理招牌及崗位管理●營銷流程新產(chǎn)品開發(fā)客戶長期關(guān)系管理品牌管理廣告促銷新產(chǎn)品開發(fā)客戶長期關(guān)系管理品牌管理廣告促銷定價產(chǎn)品戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃定價產(chǎn)品戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃渠道戰(zhàn)略及管理關(guān)鍵客戶管理渠道戰(zhàn)略及管理關(guān)鍵客戶管理品牌化CI形象設(shè)計品牌推廣分期品牌推廣過程公司品牌化決策品牌化CI形象設(shè)計品牌推廣分期品牌推廣過程公司品牌化決策●銷售流程售后服務(wù)訂單履行信用管理售后服務(wù)訂單履行信用管理●生產(chǎn)流程OEM外包生產(chǎn)生產(chǎn)計劃產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量監(jiān)控技術(shù)支持采購質(zhì)量保證后勤及物流公司庫存管理OEM外包生產(chǎn)生產(chǎn)計劃產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量監(jiān)控技術(shù)支持采購質(zhì)量保證后勤及物流公司庫存管理●物流、信息流、資金流流程圖包裝供應(yīng)商原料供應(yīng)商物流公司海之素企業(yè)銷售終端包裝供應(yīng)商原料供應(yīng)商物流公司海之素企業(yè)銷售終端OEM廠家OEM廠家配送中心配送中心其他客戶其他客戶消費(fèi)者消費(fèi)者物流流程圖物流流程圖包裝供應(yīng)商原料供應(yīng)商海之素企業(yè)物流公司包裝供應(yīng)商原料供應(yīng)商海之素企業(yè)物流公司OEM廠家OEM廠家配送中心配送中心其他客戶零售終端其他客戶零售終端消費(fèi)者消費(fèi)者信息流程圖信息流程圖原料供應(yīng)商包裝供應(yīng)商OEM廠家原料供應(yīng)商包裝供應(yīng)商OEM廠家物流公司海之素企業(yè)物流公司海之素企業(yè)其他客戶零售終端其他客戶零售終端消費(fèi)者消費(fèi)者現(xiàn)金流程圖現(xiàn)金流程圖注:要點(diǎn)預(yù)期達(dá)到的效果程序●關(guān)鍵程序預(yù)期效果及要點(diǎn)要點(diǎn)預(yù)期達(dá)到的效果程序﹡有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性﹡將企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價值最大化﹡有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性﹡將企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價值最大化﹡銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，“海之素”本身的現(xiàn)狀而來﹡資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動而訂出業(yè)務(wù)計劃制定程序﹡有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售﹡有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率﹡有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售﹡有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率渠道戰(zhàn)略和管理程序﹡制訂符合企業(yè)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系﹡按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道﹡針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略﹡提高客戶滲透率和資源利用率﹡針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略﹡提高客戶滲透率和資源利用率關(guān)鍵客戶管理程序﹡對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動﹡客戶計劃的實(shí)施要有監(jiān)督﹡有充足的數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)，定價的最終目的是達(dá)到價值最大化﹡市場對競爭者定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析﹡有充足的數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)，定價的最終目的是達(dá)到價值最大化﹡市場對競爭者定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析定價程序﹡建立以事實(shí)為依據(jù)的定價體系﹡各產(chǎn)品合理定價以達(dá)到市場份額或利潤最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序﹡建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系﹡提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理新產(chǎn)品開發(fā)程序﹡建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系﹡提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序﹡品牌具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性﹡“海之素”企業(yè)各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)﹡建立“海之素”各品牌的清晰鮮明的價值號召力﹡培養(yǎng)品牌管理能力﹡提高“海之素”的品牌價值﹡對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實(shí)的信息積累﹡開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加（三）企業(yè)供應(yīng)鏈在企業(yè)外部供應(yīng)鏈的四大環(huán)節(jié)中，“海之素”企業(yè)由于實(shí)行生產(chǎn)外包，占據(jù)的是“商品流通者”這一環(huán)節(jié)。對該環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計出如下供應(yīng)鏈：●供應(yīng)鏈流程圖企業(yè)外部生產(chǎn)制造者原材料供應(yīng)者商品流通者最終消費(fèi)者企業(yè)外部生產(chǎn)制造者原材料供應(yīng)者商品流通者最終消費(fèi)者企業(yè)內(nèi)部物流倉儲消費(fèi)者市場營銷OEM陳列企業(yè)內(nèi)部物流倉儲消費(fèi)者市場營銷OEM陳列客戶關(guān)系管理產(chǎn)品開發(fā)客戶關(guān)系管理產(chǎn)品開發(fā)市場策劃市場部門營銷組合售后服務(wù)品牌管理市場策劃市場部門營銷組合售后服務(wù)品牌管理““海之素”公司供應(yīng)鏈分解二、企業(yè)經(jīng)營（一）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)海之素調(diào)味品股份有限公司在創(chuàng)業(yè)初期采取職能型的組織結(jié)構(gòu)，充分利用團(tuán)隊(duì)各隊(duì)員的專業(yè)知識和特長，為企業(yè)的運(yùn)作和成長發(fā)揮最大能量。企業(yè)采用董事會下CEO負(fù)責(zé)制，下分出市場、財務(wù)、技術(shù)和綜合四個部門。董事會董事會CEOCEO顧問助理顧問助理綜合部財務(wù)部技術(shù)部市場部綜合部財務(wù)部技術(shù)部市場部客戶服務(wù)監(jiān)控管理行政信息中心人力資源研發(fā)組生產(chǎn)組市場營銷及戰(zhàn)略組銷售組客戶服務(wù)監(jiān)控管理行政信息中心人力資源研發(fā)組生產(chǎn)組市場營銷及戰(zhàn)略組銷售組技術(shù)支持全省渠道專員技術(shù)支持全省渠道專員質(zhì)量監(jiān)督OEM質(zhì)量監(jiān)督OEM市場策劃全省渠道伙伴市場策劃全省渠道伙伴品牌管理業(yè)務(wù)計劃戰(zhàn)略研究品牌管理業(yè)務(wù)計劃戰(zhàn)略研究全省大客戶專員全省大客戶專員全省大客戶全省大客戶促銷實(shí)施中心促銷實(shí)施中心公共關(guān)系系統(tǒng)支持公共關(guān)系系統(tǒng)支持（二）公司部門使命及職能介紹海之素公司對市場部、技術(shù)部、財務(wù)部、綜合部分別任命了首席營銷官、首席技術(shù)官、首席財務(wù)官以及首席運(yùn)營官。每部分執(zhí)行官（包括首席執(zhí)行官）的都嚴(yán)格按照公司要求進(jìn)行選聘。各部門以及各部門的執(zhí)行官都必須嚴(yán)格完成公司賦予的使命，與公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向。首席執(zhí)行首席執(zhí)行官使命：負(fù)責(zé)企業(yè)宏觀調(diào)控，把握企業(yè)整體發(fā)展方向。主要工作內(nèi)容：確定企業(yè)創(chuàng)業(yè)的總體進(jìn)度；規(guī)劃企業(yè)資本結(jié)構(gòu)；分析和評估創(chuàng)業(yè)風(fēng)險；制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、計劃；控制企業(yè)的營運(yùn)成本；協(xié)調(diào)下屬部門的工作。要求：要求：熟悉企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和生產(chǎn)技術(shù)；精通管理、貿(mào)易、財務(wù)、市場、法律等相關(guān)知識；有豐富的組織管理經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力；思維敏捷、問題考慮周全、成熟穩(wěn)重、外交能力強(qiáng)。公司總部使命：公司總部使命：﹡重大戰(zhàn)略決策，重大投資項(xiàng)目確定，主要管理人員任免等方面的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)使命：負(fù)責(zé)企業(yè)財務(wù)工作。使命：負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、宣傳和市場信息的反饋工作。主要工作內(nèi)容：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和總體進(jìn)度安排，確定企使命：負(fù)責(zé)企業(yè)財務(wù)工作。使命：負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、宣傳和市場信息的反饋工作。主要工作內(nèi)容：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和總體進(jìn)度安排，確定企業(yè)銷售計劃及市場策略；制定宣傳計劃和宣傳策略；發(fā)展用戶溝通渠道，收集整理市場反饋信息。首席營銷官首席財務(wù)官首席財務(wù)官主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容：根據(jù)企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和總體進(jìn)度安排，確定企業(yè)的財務(wù)計劃與預(yù)測，融資方案，回避風(fēng)險方案；選擇符合規(guī)定且有利的會計方法編制企業(yè)憑證、帳簿和財務(wù)報表；協(xié)同總經(jīng)理和綜合部經(jīng)理制定企業(yè)制度。要求：要求：有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)；精通市場營銷理論知識和實(shí)際操作的各環(huán)節(jié)；市場觸覺敏感；較強(qiáng)的公關(guān)能力。要求：要求：精通財務(wù)管理方面知識；有一定財務(wù)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)市場部使命：﹡市場部使命：﹡制訂公司產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃﹡制訂有效產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保產(chǎn)品市場份額及利潤最大化﹡提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)市場需求﹡管理及強(qiáng)化“海之素”品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值。財務(wù)部使命：﹡制訂公司財務(wù)目標(biāo)、政策和規(guī)范。﹡負(fù)責(zé)財政金融相關(guān)事宜，提供全面的會計財務(wù)服務(wù)﹡對二級產(chǎn)業(yè)單元進(jìn)行財務(wù)監(jiān)督和控制﹡負(fù)責(zé)融資計劃與實(shí)施技術(shù)部使命：﹡技術(shù)部使命：﹡設(shè)置產(chǎn)品的生產(chǎn)流程并為OEM廠商提供相配套的設(shè)備﹡委派專員到OEM工廠，為其生產(chǎn)提供技術(shù)支持﹡改善生產(chǎn)技術(shù)，降低成本，確保有一個較好的利潤空間﹡根據(jù)市場的需求研發(fā)新產(chǎn)品綜合部使命：﹡制訂公司人力資源戰(zhàn)略及實(shí)施計劃﹡對人力資源進(jìn)行開發(fā)、培育和優(yōu)化配置建立和完善與人才戰(zhàn)略相配套的激勵和約束機(jī)制﹡協(xié)調(diào)公司與政府部門、主管單位的關(guān)系﹡對OEM生產(chǎn)進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控并提供信息咨詢使命：負(fù)責(zé)OEM生產(chǎn)監(jiān)督工作以及新技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)工作。使命：負(fù)責(zé)市場、財務(wù)、生產(chǎn)和研發(fā)以外的綜合信息工作使命：負(fù)責(zé)OEM生產(chǎn)監(jiān)督工作以及新技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)工作。使命：負(fù)責(zé)市場、財務(wù)、生產(chǎn)和研發(fā)以外的綜合信息工作主要工作內(nèi)容：安排OEM廠家的生產(chǎn)進(jìn)度；輔助并監(jiān)督OEM廠家的生產(chǎn)過程，控制生產(chǎn)成本并保證產(chǎn)品質(zhì)量；同時負(fù)責(zé)提主要工作內(nèi)容：安排OEM廠家的生產(chǎn)進(jìn)度；輔助并監(jiān)督OEM廠家的生產(chǎn)過程，控制生產(chǎn)成本并保證產(chǎn)品質(zhì)量；同時負(fù)責(zé)提高原有技術(shù)的產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本；結(jié)合市場反饋信息，開發(fā)新產(chǎn)品主要工作內(nèi)容：確定企業(yè)創(chuàng)業(yè)的總體進(jìn)度；規(guī)劃企業(yè)資本結(jié)構(gòu)；分析和評估創(chuàng)業(yè)風(fēng)險；制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、計劃；控制企業(yè)的營運(yùn)成本；協(xié)調(diào)下屬部門的工作。首席技術(shù)官首席運(yùn)營官首席運(yùn)營官要求：要求：熟悉具有管理、物流技術(shù)、信息技術(shù)等復(fù)合知識結(jié)構(gòu)，有辦公管理經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作精神；細(xì)心負(fù)責(zé)，能承受相當(dāng)?shù)墓ぷ鲏毫?。要求：要求：熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)流程；具備較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識；較強(qiáng)的工廠管理能力和經(jīng)驗(yàn)；細(xì)心負(fù)責(zé)，有耐心。（三）企業(yè)的關(guān)鍵程序及部門角色“海之素”各個部門在程序運(yùn)做中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧刹块T職責(zé)決定。首先根據(jù)市場的需求和企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，劃分出企業(yè)的主要程序和活動，再根據(jù)主要程序和活動的內(nèi)容范圍以及部門的職責(zé)規(guī)定每個部門在關(guān)鍵程序中的角色，如下圖：市場部市場部技術(shù)部綜合部財務(wù)部主要程序/活動CEO產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品營銷全省大客戶專員全省渠道專員技術(shù)支持服務(wù)中心監(jiān)督部門財務(wù)中心主要程序/活動CEO產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品營銷全省大客戶專員全省渠道專員技術(shù)支持服務(wù)中心監(jiān)督部門財務(wù)中心產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審批制定輸入輸入制定計劃審批審批制定審核審核計劃/驅(qū)動審核審核輸入輸入審核計劃審批審批審核制定主持/驅(qū)動輸入制定/執(zhí)行制定/執(zhí)行制定制定錄入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行輸入/執(zhí)行輸入輸入輸入制定制定監(jiān)督監(jiān)督監(jiān)督輸入輸入錄入輸入/支持輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入/執(zhí)行錄入輸入產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審批制定輸入輸入制定計劃審批審批制定審核審核計劃/驅(qū)動審核審核輸入輸入審核計劃審批審批審核制定主持/驅(qū)動輸入制定/執(zhí)行制定/執(zhí)行制定制定錄入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行輸入/執(zhí)行輸入輸入輸入制定制定監(jiān)督監(jiān)督監(jiān)督輸入輸入錄入輸入/支持輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入/執(zhí)行錄入輸入廣告促銷客戶/渠道開發(fā)產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)品牌戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃定價新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)預(yù)算廣告促銷客戶/渠道開發(fā)產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)品牌戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃定價新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)預(yù)算執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行審批錄入審批錄入執(zhí)行執(zhí)行制定/輸入制定/輸入制定/執(zhí)行制定/執(zhí)行（四）企業(yè)業(yè)績指標(biāo)的建立及相關(guān)負(fù)責(zé)部門“海之素”的企業(yè)性質(zhì)決定了我們的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績是由市場性、盈利性、社會經(jīng)濟(jì)活動性等因素的業(yè)績綜合而成。為此我們從整體效益建立一些量化指標(biāo)，對“海之素”企業(yè)經(jīng)營過程的結(jié)果進(jìn)行全面、系統(tǒng)的分析和考核。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的建立指標(biāo)負(fù)責(zé)部門行動業(yè)績指標(biāo)價格及投資回報驅(qū)動因素其他稅前投資資本回報率“海之素”指標(biāo)負(fù)責(zé)部門行動業(yè)績指標(biāo)價格及投資回報驅(qū)動因素其他稅前投資資本回報率“海之素”企業(yè)資產(chǎn)凈值銷售及綜合行政費(fèi)用售出產(chǎn)品成本·公司其他固定資產(chǎn)利用率·生產(chǎn)設(shè)備利用率·應(yīng)收帳款天數(shù)·庫存天數(shù)·銷量/市場份額·價格·售出產(chǎn)品成本·銷售費(fèi)用·營銷費(fèi)用銷售收入流動資產(chǎn)息稅前經(jīng)營利潤投資資本售出產(chǎn)品成本·公司其他固定資產(chǎn)利用率·生產(chǎn)設(shè)備利用率·應(yīng)收帳款天數(shù)·庫存天數(shù)·銷量/市場份額·價格·售出產(chǎn)品成本·銷售費(fèi)用·營銷費(fèi)用銷售收入流動資產(chǎn)息稅前經(jīng)營利潤投資資本·綜合部·市場部&財務(wù)部··綜合部·市場部&財務(wù)部·市場部&綜合部·市場部·市場部·技術(shù)部·市場部·市場部·技術(shù)部&綜合部（五）企業(yè)人員配置及人工成本預(yù)算首席執(zhí)行官6,00015,00072,20020,40014,00012,0006,00015,00032,00011,00014,00022,0008,000合計418,0001327,40045,400（六）員工發(fā)展計劃員工是企業(yè)的財富，對員工企業(yè)將給予最大限度的支持和發(fā)展空間，并將提供相應(yīng)的上崗前輔導(dǎo)和在崗培訓(xùn)。前三年度企業(yè)員工發(fā)展計劃市場部81220財務(wù)部235技術(shù)部468綜合部357其他135合計182945（七）企業(yè)組織戰(zhàn)略調(diào)整建設(shè)初期，采用直線職能組織形式，自首席執(zhí)行官下分為市場、技術(shù)、綜合、財務(wù)四個部門。成熟期（企業(yè)成立1-3年后），投資建設(shè)分公司，并對技術(shù)部、綜合部、市場部進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。首席執(zhí)行官將得到三位副總裁的支持；技術(shù)部劃分為研發(fā)部和生產(chǎn)部，分別負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)；市場部劃分為市場部和銷售部；綜合部按照職能劃分為幾個較細(xì)的部門。如下圖：董事會董事會CEOCEO助理顧問助理顧問副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁市場部財務(wù)部綜合部技術(shù)部市場部財務(wù)部綜合部技術(shù)部研發(fā)部生產(chǎn)部銷售部市場部行政中心客戶服務(wù)部質(zhì)量監(jiān)督部信息部人力資源部研發(fā)部生產(chǎn)部銷售部市場部行政中心客戶服務(wù)部質(zhì)量監(jiān)督部信息部人力資源部全國大客戶促銷實(shí)施銷售分公司全國渠道組研發(fā)采購制造全國大客戶促銷實(shí)施銷售分公司全國渠道組研發(fā)采購制造市場策劃市場策劃全國渠道伙伴全國渠道伙伴品牌管理全國大客戶組品牌管理全國大客戶組戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略研究業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持公共關(guān)系公共關(guān)系客戶組行業(yè)1行業(yè)2….渠道組省內(nèi)渠道專員省外渠道專員產(chǎn)品技術(shù)支持售后服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)支持售后服務(wù)三、公司管理公司在發(fā)展過程中采取不同的管理人員的策略，從創(chuàng)業(yè)階段的熟人管理，到成長階段的能人管理，再到發(fā)展階段的職業(yè)經(jīng)理人管理，每一步都對管理人員素質(zhì)提出更高的要求。下圖用足球比賽圖形象表示了在不同階段對人員的不同要求。創(chuàng)業(yè)階段成長階段發(fā)展階段熟人管理能人管理職業(yè)經(jīng)理人管理同學(xué)企業(yè)能者居之內(nèi)外選聘（一）創(chuàng)業(yè)階段由創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)較豐富、能力較強(qiáng)的隊(duì)員擔(dān)任公司主要管理層，其主要工作包括海之素概念的完善,引資，人才的引入及組織管理，公司前期的股份分配，合作伙伴的擇定，軟、硬件的配置等等，籌備產(chǎn)品上市并盡最大的努力開拓市場。（二）成長階段公司從內(nèi)部提拔和從外部招聘有優(yōu)秀能力者擔(dān)任公司主要管理層。主要任務(wù)是新產(chǎn)品的開發(fā)，公司管理信息系統(tǒng)的建設(shè)與維護(hù)，市場的進(jìn)一步研究及推廣，公司的戰(zhàn)略調(diào)整、二次融資。（三）發(fā)展階段公司招聘優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任公司主要管理層。主要任務(wù)是爭取更多的投資，增強(qiáng)公司發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過兼并和與其他公司合作、聯(lián)營等途徑實(shí)現(xiàn)規(guī)模和服務(wù)的擴(kuò)張,把公司的業(yè)務(wù)逐步拓展，完成知名品牌的樹立。四、團(tuán)隊(duì)（一）團(tuán)隊(duì)描述我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是來自與華南理工大學(xué)食品、管理、營銷、國際貿(mào)易、財務(wù)、物流、交通、軟件、機(jī)械、建筑、文秘等專業(yè)的13名精英。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)良好，復(fù)合型人才較多，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，組織能力和創(chuàng)新能力突出。隊(duì)員結(jié)構(gòu)：博士2人、碩士4人、雙學(xué)位2人、本科5人。兩個專業(yè)以上復(fù)合型人才：9人，占總?cè)藬?shù)70％。參大型項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)：9人，占總?cè)藬?shù)70％。主要學(xué)生干部：10人，占總?cè)藬?shù)77％。省級以上發(fā)明獎獲得者：4人。國際貿(mào)易陳琳娜法律軟件國際貿(mào)易陳琳娜法律軟件李靜馬永超李靜馬永超伍瑩伍瑩財務(wù)機(jī)電技術(shù)經(jīng)濟(jì)財務(wù)機(jī)電技術(shù)經(jīng)濟(jì)科技英語姜海涉外文秘科技英語姜海涉外文秘袁媛袁媛張麗管理張麗管理林修堅營銷林修堅營銷交通蔡卓交通蔡卓張石原張石原彭利劍建筑彭利劍建筑物流計算機(jī)物流計算機(jī)任嬌艷崔春任嬌艷崔春博士碩士雙學(xué)位本科博士碩士雙學(xué)位本科食品工程食品工程公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)圖我們團(tuán)隊(duì)有彼此互補(bǔ)的專業(yè)技能與知識，擁有15種以上專業(yè)知識技能，結(jié)合特定的能力和奮斗精神，足以執(zhí)行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。我們具有創(chuàng)造系列發(fā)明成果的技術(shù)和科學(xué)知識；我們掌握專有的資料并及時搜索到市場情報；我們能夠透過獨(dú)一無二的發(fā)明過程開發(fā)出成功的新產(chǎn)品；我們具有非凡的分析與推理能力；我們具有高水平的基層執(zhí)行能力；我們長期合作，具有很深的感情基礎(chǔ)；我們勤奮工作、目標(biāo)明確、充滿熱情、樂于挑戰(zhàn)、身體健康、精力旺盛、自律、自信、能夠接受不確定性、受到家庭和師長的支持……（二）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)層首席執(zhí)行官馬永超先生華南理工大學(xué)軟件工程碩士，本科修讀機(jī)電、法學(xué)雙學(xué)位。具有全面的企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作、企業(yè)信息建設(shè)、法律事務(wù)處理的知識。曾在施耐德電氣（中國）投資有限公司任職，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)與訂單分析，有良好的業(yè)務(wù)分析能力。曾獲省發(fā)明創(chuàng)造二等獎，創(chuàng)新能力強(qiáng)。在校擔(dān)任社團(tuán)和學(xué)生組織的主要干部，有較強(qiáng)的溝通能力，精于管理與組織協(xié)調(diào)，對于協(xié)調(diào)工作有獨(dú)特見解和方法，思維縝密，善于領(lǐng)導(dǎo)與溝通。創(chuàng)業(yè)信念堅定，問題考慮周全。主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作，全面主持企業(yè)的運(yùn)作，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，直接對企業(yè)董事會負(fù)責(zé)。首席技術(shù)官崔春先生華南理工大學(xué)食品工程博士，具有豐富的食品與調(diào)味品的知識。主要從事