精選神州數碼電話行銷概論

行銷概論易用事業(yè)部產品價值的體現體現在交易中行銷概論一.銷售三問：1.顧客為什么要買因為客戶有需求（找出客戶需求并滿足）2.顧客為什么跟你買因為你可以滿足效益（顧客得到利益和好處）3.顧客為什么會持續(xù)跟你買因為與顧客建立起長期合作的關系二.需求分成兩大類1.滿足型需求2.創(chuàng)造型需求培養(yǎng)熱忱的五項原則大聲說話：讓別人聽清楚，感覺你是充滿自信加快說話速度，專注你的主題。在標點符號略作停頓，強調重要的部分講話是保持微笑，避免用含糊不輕或者不友善的語氣來扼殺熱忱；微笑時保持愉快的心情抑揚頓挫保持幫助他人的心態(tài)銷售的本質克服一連串的反對意見本來不可能的事，一經大膽嘗試，往往能成功機會不會上門來找你，只有你去找機會不要畏懼拒絕：銷售不是100%成功的事業(yè)，通常3次以上的拜訪才有成交的征兆。所以，每一次拒絕意味著成功的到來最好的教訓來自錯誤和失敗客戶的拒絕是銷售過程中的里程碑不必要害怕客戶說不，因為他是針對產品而不是你個人，不必因為這個影響你的信心電話銷售的流程消費心理學顧客購買的心理過程可以概括為4個階段1.注意ATTENTION2.興趣INTEREST3.欲望DESIRE4.行動ACTION又叫AIDA愛達過程電話前的準備1.調整好自己的狀態(tài)微笑愉悅輕松2.了解客戶的背景產品市場時間決策者3.確定電話的目的內容進展對象以上三點是電話是否成功的基礎不要在通話時吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺12、故人江海別，幾度隔山川。你的目標客戶到底在哪里？以上三點是電話是否成功的基礎是客戶切身利益相關的東東行動ACTION以上三點是電話是否成功的基礎15、比不了得就不比，得不到的就不要。創(chuàng)建一個和諧的電話氛圍10月-2210月-2217:11:2717:11:27October30,2022涉及客戶的需求，目的…………5:11:27下午5:11下午17:11:2710月-22行動ACTION客戶的拒絕是銷售過程中的里程碑舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊您的同行****介紹我來拜訪您的，因為目前他們公司已經購買了一套企業(yè)管理軟件來管理自己的企業(yè)，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來象您介紹一下神碼………….電話銷售的五大步驟1.開場白2.話天地3.入主題4.試締結5.再締結第一步：開場白

問好自報家門我是誰我的公司我的來意我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？引起注意第二步話天地建立安全感話家常創(chuàng)建一個和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理新，引導客戶的對話適當提問我們的目的：客戶這時屬于愛達過程總的哪一個心理？破冰，讓客戶關注，挑起興趣第三步入主題進入電話的真正目的探詢客戶所需問對問題判斷問題產生的回饋明確客戶的需求拋出您的賣點分析客戶得到的利益我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？欲望+渴求客戶這時屬于愛達過程總的哪一個心理？破冰，讓客戶關注，挑起興趣第四步試締結嘗試成交對客戶探底二選一法則解決異議客套話別，留下深刻印象記錄每一個通話的重點我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？欲望足夠，下決心行動第五步再締結再次回到締結約定付款的方式和時間成功簽單我們的目的：客戶這時屬于愛達過程的哪一個心理？客戶付諸行動電話銷售的五個步驟1.開場白2.話天地3.入主題4.試締結5.再締結回憶每一步，我們要做的事………開場白開場白的內容問好自報家門我是誰我的公司我的來意引起客戶的注意…………開場白的目的（1）提供利益的開場白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，今天電話拜訪/拜訪您是因為我看到****公司通過使用了企業(yè)管理軟件以后給公司帶來了很大的促進，而您和他們好象是同行，所以這邊想了解一下目前貴公司是否也通過使用企業(yè)管理軟件來科學的管理貴公司？開場白的目的（2）贊揚的開場白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊了解到由于貴公司在企業(yè)管理這方面做的非常的好，致使您在同行中處于領先地位，所以今天電話給您主要是想象您學習一下企業(yè)管理方面的經驗，了解一下您是通過什么方式來進行企業(yè)管理的？開場白的目的（3）好奇心的開場白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，今天電話拜訪是想了解一下公司在企業(yè)管理上做的很成功，是如何做到的呢？開場白的目的（4）推薦人的開場白舉例：**總，早上好，我是神碼軟件的***，這邊您的同行****介紹我來拜訪您的，因為目前他們公司已經購買了一套企業(yè)管理軟件來管理自己的企業(yè)，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來象您介紹一下神碼…………..開場白的目的（5）達成共識的開場白**總，早上好，我是神碼軟件的***，上次和您通過電話，您上次提到的關于使用企業(yè)管理軟件來管理企業(yè)這一塊的想法，我很贊同……打電話時候注意的小技巧創(chuàng)建一個和諧的電話氛圍最好的教訓來自錯誤和失敗語速、音量、音調、音準等等加快說話速度，專注你的主題。不要畏懼拒絕：銷售不是100%成功的事業(yè)，通常3次以上的拜訪才有成交的征兆。不必要害怕客戶說不，因為他是針對產品而不是你個人，不必因為這個影響你的信心11、以我獨沈久，愧君相見頻。11、越是沒有本領的就越加自命不凡。2022/10/3016:48:4716:48:4730October202212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美?？蛻舻木芙^是銷售過程中的里程碑涉及客戶的需求，目的…………4:48:47下午4:48下午16:48:4710月-22創(chuàng)建一個和諧的電話氛圍十月224:48下午10月-2216:48October30,2022話天地話天地的內容閑話家常建立安全感創(chuàng)建一個和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理心，引導客戶的對話我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？破冰，讓客戶關注，挑起興趣原則是破冰，建立信任，不是東拉西扯是和客戶自然的契合，不是迎合客戶的觀點；在自然的言語之間了解客戶更多的信息，收集更詳細的咨訊；提問是客戶感興趣的話題是客戶切身利益相關的東東涉及行業(yè)，市場，涉及對話人的職責涉及客戶的需求，目的…………問題的回饋及時記下判斷客戶的興趣點有的防矢得進入主題意外如果接電話的不是關鍵人，怎么辦？收集客戶的相關背景資料，問出關鍵人的聯系方式，找到關鍵人的合適的時間，不是浪費任何一個電話……準確地定義目標客戶

你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？打電話時候注意的小技巧

聲音抑、揚、頓、挫；聲音表現你的熱情與自信；一個溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障語速、音量、音調、音準等等要真正地尊重客戶

想象對方就是坐在你對面。不要在通話時吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺多聽多問

多聽，是對客戶的尊重，同時也是了解自身缺陷的一個主要步驟聽的過程中要適當提問，以確?？蛻裘靼祝瑫r改善自身信息庫應該整理的資料

1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號碼及家庭結構等，以供業(yè)務上連絡及衍生新顧客之促銷2.交易資料：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個別顧客交易情況，以展開有效電話促銷設計客戶資料卡原則

配合企業(yè)銷售活動特征，易于掌握顧客總體資料簡潔易填，項目不可過多。配合工作開展，盡量不要徒增成本根據資料區(qū)分

分出哪些是準客戶，哪些是長期合作客戶，哪些還需增強服務。根據客戶類別進行匯總整理9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:10:0221:10:0221:1011/25/20229:10:02PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2221:10:0221:10Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:10:0221:10:0221:10Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:10:0221:10:02November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:10:02下午21:10:0211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2521:10:0221:10:0225November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:10:02下午9:10下午21:10:0211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:10:0221:10:0221:1011/25/20229:10:02PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2221:10:0221:10Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:10:0221:10:0221:10Friday,November25,202213、不知香積寺，數里入云峰。。11月-2211月-2221:10:0221:10:02November25,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:10:02下午21:10:0211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2521:10:0221:10:0225November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。9:10:02下午9:10下午21:10:0211月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:10:0221:10:0221:1011/25/20229:10:02PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。11月-2221:10:0221:10Nov-2225-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:10:0221:10:0221:10Friday,November25,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2221:10:0221:10:02November25,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:10:02下午21:10:0211月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2521:10:0221: