智能網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析_第1頁
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文檔簡介

智能網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析營銷計(jì)劃的實(shí)施(一)有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)(1)有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施,要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案,以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施,正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。(2)可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致,與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng),根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。(3)要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利,明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施,建章立制進(jìn)行約束和管理。(4)注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃,做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素,尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致,需要界定相互之間的工作關(guān)系,構(gòu)建作業(yè)流程,保障操作層面相互配合。(二)影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因(1)計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂,基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則,疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié),使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化;計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠,營銷計(jì)劃偏離實(shí)際;計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足,后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃,遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立,互不信任。所以,制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員,也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?;鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況,將他們納入計(jì)劃管理過程,有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。(2)長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo),企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效,如銷量、市場份額或利潤等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì),他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾,設(shè)法求得兩者之間的平衡。(3)因循守舊的情性。一般來說,新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣,就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大,實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃,常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程,“不換腦袋就換人”,甚至重建管理體制。(4)缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗,是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案,缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。消費(fèi)電子行業(yè)的基本概況消費(fèi)電子是指可供消費(fèi)者日常使用的電子設(shè)備,通常具有小巧輕便、操作簡單和節(jié)能設(shè)計(jì)等優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)功能不同,傳統(tǒng)意義的消費(fèi)電子產(chǎn)品可分為娛樂產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、家庭辦公產(chǎn)品等三大類,且其外沿不斷擴(kuò)展,白色家電、嬰兒家具等已逐漸納入到消費(fèi)電子范疇,單一產(chǎn)品的功能也呈現(xiàn)多樣化的趨勢。消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)市場前景《物聯(lián)網(wǎng)終端安全白皮書(2019)》顯示,近年來物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用層出不窮,智能交通、智慧醫(yī)療等各行業(yè)的普及應(yīng)用全面推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)終端呈指數(shù)級(jí)增長,截至2019年,全球物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備連接數(shù)量達(dá)到110億個(gè),且據(jù)GSMA預(yù)測至2025年將達(dá)到250億個(gè),較2018年實(shí)現(xiàn)年復(fù)合增長率15.71%。在消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,GSMA數(shù)據(jù)顯示,至2025年全球消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)量預(yù)計(jì)將增長至114億個(gè),其中,以家庭安防設(shè)備為代表的智能家居設(shè)備的連接增長數(shù)量增長最快、預(yù)計(jì)新增20億個(gè)。從行業(yè)規(guī)模來看,據(jù)GSMA統(tǒng)計(jì),2019年全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及服務(wù)等收入為3,430億美元,預(yù)計(jì)2025年將增長至1.12萬億美元,年復(fù)合增長率為21.86%。作為萬物互聯(lián)的紐帶,物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展離不開通訊和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步。由于傳輸和計(jì)算能力的限制,傳統(tǒng)的4G網(wǎng)絡(luò)和集中式計(jì)算無法處理物聯(lián)網(wǎng)帶來的海量數(shù)據(jù),無法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互聯(lián)的構(gòu)想。隨著5G、云計(jì)算和人工智能等新技術(shù)走向成熟和融合,物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)搭建。在以5G技術(shù)為代表的新架構(gòu)的支撐下,物聯(lián)網(wǎng)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用。5G通信是最新一代蜂窩移動(dòng)通信技術(shù),5G網(wǎng)絡(luò)較4G具有傳輸速率高、時(shí)間延遲低、連接數(shù)量多等優(yōu)點(diǎn),可以滿足云辦公、智慧城市和工業(yè)自動(dòng)化等業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳輸和連接提出的較高要求。2019年華為發(fā)布的《全球展業(yè)展望》預(yù)測:到2025年,全球58%的人口將能享有5G網(wǎng)絡(luò),14%的家庭擁有機(jī)器人管家,97%的大企業(yè)采用AI(人工智能)。云計(jì)算,是指將大量數(shù)據(jù)的計(jì)算程序分解為無數(shù)較小的程序,通過多部服務(wù)器組成的系統(tǒng)進(jìn)行處理和分析,并將運(yùn)算結(jié)果返回給用戶的過程。云計(jì)算作為一種分布式計(jì)算,整合了更多的服務(wù)器資源,并通過提升可靠性和可擴(kuò)展性,使其具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力,為物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代海量數(shù)據(jù)處理提供了解決方案。據(jù)中國信通院預(yù)測,2022年全球云市場規(guī)模約2,733億美元,較2016年增長212%。人工智能,是專門研究人的智能的科學(xué),并通過模擬、延伸和擴(kuò)展使機(jī)器具備人的智能的特點(diǎn)。人工智能的核心是算法,通過算法和計(jì)算能力的提升,使人工智能產(chǎn)品具備圖像處理和語言識(shí)別等能力。據(jù)中國信通院預(yù)測,2020年全球人工智能市場規(guī)模約6,800億美元,2015-2020年實(shí)現(xiàn)年均增長32%。消費(fèi)電子行業(yè)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(一)電子行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè),技術(shù)和創(chuàng)新能力明顯提升作為我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一,電子行業(yè)是國家戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)業(yè),在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)中占有重要地位。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),2019年我國計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)營業(yè)收入達(dá)12.10萬億元,占當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值比例達(dá)11.91%。近年來,國家陸續(xù)出臺(tái)政策支持電子行業(yè)升級(jí),打造以新一代電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)的全新產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的電子行業(yè)發(fā)展新格局正在形成。(二)技術(shù)升級(jí)推動(dòng)消費(fèi)電子產(chǎn)品向智能化和集成化發(fā)展消費(fèi)電子行業(yè)是典型的科技驅(qū)動(dòng)行業(yè),每一次科技創(chuàng)新在重塑行業(yè)業(yè)態(tài)的同時(shí),也帶來了新興的產(chǎn)業(yè)需求。以智能移動(dòng)終端產(chǎn)品為例,1990年代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)了個(gè)人計(jì)算機(jī)的興起,個(gè)人計(jì)算機(jī)又促進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,并帶動(dòng)了智能手機(jī)行業(yè)規(guī)模的提升。近年來,以5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、邊緣計(jì)算和人工智能為代表的新技術(shù)的逐步成熟,進(jìn)一步加速了消費(fèi)電子產(chǎn)品在云、管、端三方面的融合,使物聯(lián)網(wǎng)和智能硬件產(chǎn)品取得了較快的發(fā)展。技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)消費(fèi)電子持續(xù)向智能化和集成化發(fā)展,其中,集成化是指產(chǎn)品體積持續(xù)變小的同時(shí)集成更多的功能,智能化是指將硬件設(shè)備與人工智能相結(jié)合,使得智能終端具備信息處理和數(shù)據(jù)聯(lián)接能力,可實(shí)現(xiàn)感知、交互服務(wù)等功能。消費(fèi)電子智能終端產(chǎn)品所具備的連網(wǎng)、遠(yuǎn)程控制、APP管理、傳感技術(shù)、語音識(shí)別等技術(shù)正日益為消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。消費(fèi)電子產(chǎn)品與物聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合將成為行業(yè)發(fā)展的重要方向,全方位智能化的產(chǎn)品將成為未來的主流。(三)消費(fèi)電子產(chǎn)品迭代快,行業(yè)已形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈分工體系消費(fèi)電子產(chǎn)品生命周期短,更新?lián)Q代速度快。一般認(rèn)為,消費(fèi)電子行業(yè)遵從摩爾定律,即當(dāng)價(jià)格不變時(shí),集成電路上可容納的元器件的數(shù)目,約每隔18-24個(gè)月便會(huì)增加一倍,性能也將提升一倍。隨著技術(shù)的進(jìn)步,消費(fèi)電子產(chǎn)品能夠不斷推陳出新,并帶動(dòng)下游行業(yè)培養(yǎng)新興需求,最終重塑行業(yè)業(yè)態(tài)。(四)品牌商和制造商分工明確,行業(yè)集中度不斷提升隨著消費(fèi)電子行業(yè)分工的日益深化,消費(fèi)電子企業(yè)逐步分化成品牌商、方案商、制造商等,定位更加明確。品牌商通過委托加工等方式將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包,可以更加專注于產(chǎn)品核心技術(shù)的研發(fā)以及品牌和渠道的推廣,持續(xù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。制造商通過規(guī)?;闹圃旌透咝У墓芸剡M(jìn)一步降低生產(chǎn)成本,持續(xù)提供具有競爭力的產(chǎn)品,不斷提升行業(yè)地位和企業(yè)規(guī)模。明確的行業(yè)分工使得消費(fèi)電子行業(yè)集中度不斷提升。部分技術(shù)實(shí)力較弱、規(guī)模較小的生產(chǎn)商逐步退出,行業(yè)資源逐步向規(guī)模較大的廠商集中。以智能手機(jī)為例,根據(jù)IDC數(shù)據(jù),全球智能手機(jī)出貨量排名前五的品牌市場占有率合計(jì),從2017年的60.9%增長至2020年的71.3%,行業(yè)集中度不斷提升。消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)智能硬件行業(yè)發(fā)展情況及發(fā)展趨勢消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)智能終端,是指具備信息采集、處理和連接能力,并可實(shí)現(xiàn)智能感知、交互、大數(shù)據(jù)服務(wù)等功能的終端硬件產(chǎn)品,是物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人工智能的重要載體,也是消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)。作為消費(fèi)電子領(lǐng)域的新興產(chǎn)業(yè)和重要組成部分,在手機(jī)、電視等終端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)智能化之后,新一代信息技術(shù)正加速與智能家居、車載硬件、可穿戴設(shè)備、移動(dòng)醫(yī)療等物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品集成融合,催動(dòng)智能硬件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展,帶動(dòng)模式創(chuàng)新和效率提升。(一)產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)雙重升級(jí),疊加政策和工程師紅利,智能硬件爆發(fā)式增長2016年以來,我國陸續(xù)出臺(tái)《智能硬件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展專項(xiàng)行動(dòng)》、《關(guān)于促進(jìn)和規(guī)范健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展的指導(dǎo)意見》等多項(xiàng)法律法規(guī)和政策文件,促進(jìn)和引導(dǎo)智能硬件在供給側(cè)和需求側(cè)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí),行業(yè)迎來持續(xù)增長。需求方面,隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的日益增長,居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí),文娛、醫(yī)療和教育等服務(wù)領(lǐng)域迎來持續(xù)的變革,以智能硬件為代表的高端化、智能化和定制化的產(chǎn)品持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。同時(shí),隨著我國消費(fèi)的主力人群逐漸向80、90后轉(zhuǎn)移,消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也逐漸向著多樣化和品質(zhì)化方向發(fā)展,以可穿戴設(shè)備、智能音箱、智能門鈴等為代表的智能硬件產(chǎn)品,受到市場的廣泛青睞。供給方面,隨著我國5G、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和芯片等產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,我國逐漸形成了完整的智能硬件產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。隨著企業(yè)合作的深化,智能硬件產(chǎn)業(yè)底層產(chǎn)品邏輯將持續(xù)夯實(shí),研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等領(lǐng)域的配合將日益緊密。隨著我國在信息科技領(lǐng)域走向成熟,高校的相關(guān)教育工作也在持續(xù)展開,我國工程師數(shù)量紅利也將持續(xù)發(fā)酵,帶動(dòng)智能硬件相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。(二)智能硬件產(chǎn)業(yè)合作持續(xù)深化,與人工智能算法結(jié)合成為行業(yè)熱點(diǎn)隨著智能硬件產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間的合作也持續(xù)深化。在智能硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中,智能硬件方案商和制造商需要從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、研發(fā)到生產(chǎn)銷售的整個(gè)階段,與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的通信運(yùn)營企業(yè)、平臺(tái)服務(wù)企業(yè)和算法處理企業(yè)等其他企業(yè)緊密配合,并依托各企業(yè)的優(yōu)勢領(lǐng)域持續(xù)建立全方位合作,構(gòu)建起完整的產(chǎn)品底層邏輯,共同開發(fā)適應(yīng)用戶需求的智能硬件產(chǎn)品。在產(chǎn)業(yè)鏈深化合作的過程中,人工智能算法與智能硬件的合作尤為緊密。以智能網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、行車記錄儀、藍(lán)牙耳機(jī)等為代表的具備光聲數(shù)據(jù)采集、處理功能的智能硬件逐步成為人機(jī)交互的新入口,圖像識(shí)別、人臉識(shí)別、語音識(shí)別等人工智能技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。隨著產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)的不斷成熟,人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展極大的促進(jìn)了產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí),通過優(yōu)化產(chǎn)品用戶體驗(yàn)提升產(chǎn)品市場表現(xiàn),成為行業(yè)的新熱點(diǎn)。(三)智能硬件應(yīng)用范圍迅速擴(kuò)展,應(yīng)用場景日趨豐富隨著人工智能的持續(xù)發(fā)展,智能硬件產(chǎn)品品類也持續(xù)增長,并向細(xì)分領(lǐng)域和特定場景擴(kuò)展,產(chǎn)品更趨向于場景化,針對(duì)細(xì)分市場的產(chǎn)品和服務(wù)持續(xù)涌現(xiàn)。目前,智能硬件在智能家居、智慧城市等場景下已經(jīng)取得了較廣泛的應(yīng)用。智能網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的行業(yè)發(fā)展情況在歐美市場,以2014年Google收購Dropcam為標(biāo)志,家用智能攝像機(jī)成為安防市場的一個(gè)重要分支。歐美國家具有與人口密度低、居住面積大、以獨(dú)棟房屋為市場主流的特征,獨(dú)棟房屋場景下,對(duì)家庭安防、智能溫度控制等具有更多的需求,且歐美市場技術(shù)領(lǐng)先、消費(fèi)者認(rèn)知程度更高,因此,至2016年,美國民用視頻安防監(jiān)控占視頻安防的比例已達(dá)55%,遠(yuǎn)高于我國民用視頻安防監(jiān)控約6%的水平。因此,在國內(nèi),民用安防一直以來就被視為視頻監(jiān)控行業(yè)中的藍(lán)海市場,基于智能攝像機(jī)高清晰度圖像采集、遠(yuǎn)程控制、無線傳輸、云計(jì)算等功能和優(yōu)勢,民用安防市場迎來絕佳的發(fā)展良機(jī),不斷擴(kuò)大在整個(gè)安防視頻監(jiān)控市場的占比,并推動(dòng)著安防視頻監(jiān)控市場的外生增長。受市場需求驅(qū)動(dòng)的安防監(jiān)控是人工智能落地最快的行業(yè)之一。隨著AI應(yīng)用逐漸深入,安防攝像機(jī)行業(yè)的邊界不斷延伸,從傳統(tǒng)簡單的攝像產(chǎn)品到安防視頻解決方案發(fā)展,最終呈現(xiàn)的不再是原始、單調(diào)的視頻、圖片,而是AI根據(jù)感知到的畫面對(duì)進(jìn)行分析后的結(jié)果,移動(dòng)偵測、智能識(shí)別、語音交互是最重要特征,視頻清晰度體驗(yàn)亦直接刺激需求增長,成為智能家居場景下的重要組成部分。IDC發(fā)布的《全球智能家居設(shè)備季刊》預(yù)計(jì),2020年、2024年全球智能家居設(shè)備市場總出貨量分別為8.54億臺(tái)、14.42億臺(tái),其中,主要由攝像頭、門鎖和門鈴驅(qū)動(dòng)的家庭監(jiān)控安全設(shè)備成為智能家居中出貨量增速最快的品類,預(yù)計(jì)2024年出貨量將達(dá)3.04億臺(tái)、2020-2024年復(fù)合增長率達(dá)16.2%。在智能家居監(jiān)控?cái)z像頭市場中,據(jù)IDC預(yù)計(jì),全球智能家居攝像頭(包括監(jiān)控?cái)z像頭、人臉識(shí)別門鎖和可視門鈴等)2017年的市場規(guī)模約42.7億美元,且預(yù)計(jì)至2022年將增長至121.4億美元、年復(fù)合增長率達(dá)23.2%。消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)基本概況物聯(lián)網(wǎng)是指根據(jù)特定的傳輸協(xié)議,將任何物體連接成潛在的網(wǎng)絡(luò),并通過對(duì)其聲音、圖像、位置等多個(gè)維度信息的實(shí)時(shí)采集和傳遞,實(shí)現(xiàn)物與物、物與人、人與人的智能連接。作為信息科技產(chǎn)業(yè)第三次革命的代表,物聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)工業(yè)制造和人工智能計(jì)算有機(jī)結(jié)合,對(duì)實(shí)現(xiàn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)具有重要意義。完整的物聯(lián)網(wǎng)主要由感知層、網(wǎng)絡(luò)層、平臺(tái)層和應(yīng)用層構(gòu)成,四層架構(gòu)互相配合,共同完成信息的采集、傳遞、分析和功能的實(shí)現(xiàn)。其中,應(yīng)用層作為物聯(lián)網(wǎng)的集大成者,承擔(dān)著面向終端用戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能的重要責(zé)任。智能視聽硬件即屬于消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)中的應(yīng)用層領(lǐng)域,在智能家居、智慧出行、智慧辦公等消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景中,是音視頻數(shù)據(jù)采集、傳輸、處理的承載終端。行業(yè)內(nèi)一般將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代向物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的演進(jìn)路徑歸納為:互聯(lián)網(wǎng)(PC電腦,1.0時(shí)代)→移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)(智能手機(jī),2.0時(shí)代)→物聯(lián)網(wǎng)(人機(jī)交互及萬物互聯(lián)的智能終端,3.0時(shí)代),且每一次升級(jí)都是圍繞流量數(shù)據(jù)這一核心資源的挖掘和再分配。物聯(lián)網(wǎng)將突破現(xiàn)有人與人之間的連接,擴(kuò)大至人與人、人與物、物與物的萬物互聯(lián),并在此基礎(chǔ)上生成更大規(guī)模的數(shù)據(jù)、更強(qiáng)大的人工智能。物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最核心的資源是數(shù)據(jù),無論是芯片、傳感器、智能終端等硬件廠商,還是通信運(yùn)營商、云平臺(tái)、人工智能等軟件服務(wù)企業(yè),誰能夠獲取的數(shù)據(jù)信息更多,就能夠在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更大的話語權(quán),而獲取物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的前提是建設(shè)具備大流量數(shù)據(jù)采集能力的智能終端網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍,并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系,表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者,表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系,企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量,而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。(1)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),心中裝有“兩個(gè)上帝”,一個(gè)“上帝”是顧客,另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷,首先要有具備營銷觀念的員工,能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略,并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求,提高員工的滿意度和忠誠度,為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。(2)企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同,往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo),企業(yè)要善于與競爭對(duì)手和睦共處,并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。(3)企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”,是“財(cái)神”,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo),必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息,預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力,采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通,變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí),要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式,密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客,要更多地提供產(chǎn)品信息,定期舉行聯(lián)誼活動(dòng),加深情感信任,爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客,舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本,肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。(4)企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系,是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾,但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系,以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。(5)企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等,對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響,企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如,社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系,構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所,社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散(一)產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多,在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大,市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí),則有利于市場擴(kuò)散,反之,則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言,新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂,才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散,消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述,是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品,其采用速度一般比較快。(二)購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程,客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例,總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律,認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段:(1)認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告,或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng),只是一般性了解。(2)興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品,并且發(fā)生了興趣。在此階段,消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料,進(jìn)行對(duì)比分析,研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意,將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。(3)評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。(4)試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用,顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率,詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。(5)采用。顧客通過試用收到了理想的效果,放棄原有的產(chǎn)品,完全接受新產(chǎn)品,并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中,由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約,不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。(1)創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”,通常富有個(gè)性,勇于革新冒險(xiǎn),性格活躍,消費(fèi)行為很少聽取他人意見,經(jīng)濟(jì)寬裕,社會(huì)地位較高,受過高等教育,易受廣告等促銷手段的影響,是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。(2)早期采用者。一般是年輕,富于探索,對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性,經(jīng)濟(jì)狀況良好,對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見,促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力,但與創(chuàng)新采用者比較,持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。(3)早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想,接受過一定的教育,有較好的工作環(huán)境和固定的收入;對(duì)社會(huì)中有影響的人物,特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。(4)晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差,對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。(5)落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深,思想非常保守,懷疑任何變化,對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度,固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式,在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場擴(kuò)散過程,從創(chuàng)新采用者至落后購買者,形成完整的“正態(tài)分布曲,線”,這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似,為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)??蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中,老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃??蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局,用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng),應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn):一是明確性,明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo),不能模棱兩可;二是可操作性,各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體,以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行;三是階段性,結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合;四是可達(dá)到性,應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際,使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn),客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑:(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。(2)市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢,如市場研究部門、工商行政管理部門等。(3)會(huì)議法。參加各種會(huì)議,如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客,如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。(5)鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。(6)社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。(7)中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群,中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。(8)市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。(9)歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。(12)個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。(13)隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶,如同機(jī)的乘客、同游的游客等。(14)吸引競爭者的顧客。(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息,上門拜訪,尋找準(zhǔn)顧客。市場與消費(fèi)者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容,不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中,市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個(gè)定義指明了市場必須具備一個(gè)要素:一是購買者群體,二是有購買愿望,三是有貨幣支付能力,可用公式表示為:市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn),因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對(duì)于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場,購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策,最后要形成營銷計(jì)劃,作為營銷行動(dòng)的依據(jù)。“營銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱,一般分為品牌營銷計(jì)劃,即關(guān)于單個(gè)品牌的營銷計(jì)劃;產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃,關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃,已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中;新產(chǎn)品計(jì)劃,在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營銷計(jì)劃;細(xì)分市場計(jì)劃,面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計(jì)劃;區(qū)域市場計(jì)劃,面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃;客戶計(jì)劃,是針對(duì)特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃,相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看,營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場的力量,可能發(fā)生的不同情境,企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架,由年度營銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí),企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營銷計(jì)劃之后,企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí),并對(duì)營銷進(jìn)程進(jìn)行控制,以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。體驗(yàn)營銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性,顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”,往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到,中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距,大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展,但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去,讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益,營銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣,僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營銷能否被消費(fèi)者接受,與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同,價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同,評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此,體驗(yàn)營銷活動(dòng)的安排,必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情,既富有新意,又合乎常理。同樣的道理,各個(gè)國家和地區(qū)的法律體系,如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等,既存在差別,又極其復(fù)雜,體驗(yàn)營銷實(shí)施過程中,具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。營銷環(huán)境的特征(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素,對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來,企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境,特別是宏觀環(huán)境,難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它,如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。(二)差異性不同的國家或地區(qū)之間,宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異,不同的企業(yè)之間,微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異,企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如,中國加入世界貿(mào)易組織,意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場,進(jìn)行“國際性較量”,而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。(三)多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng),構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代,中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài),短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來,中國曾遭遇“過剩”經(jīng)濟(jì),不論這種“過?!钡男再|(zhì)如何,僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言,市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化,既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì),也會(huì)給企業(yè)帶來威脅,雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化,但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng),追蹤不斷變化的環(huán)境,及時(shí)調(diào)整營銷策略。(四)相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約,某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化,形成新的營銷環(huán)境,新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如,競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一,而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng),均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少,從而形成不同的競爭格局。又

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