創(chuàng)新盈利模式課件

盈利模式

營銷要到達(dá)盈利的目的，營銷成功往往表現(xiàn)為盈利模式的成果。盈利模式就是企業(yè)賺錢的方式，通過怎樣的模式和方式來賺錢。盈利模式1案例：星巴克認(rèn)為他們的產(chǎn)品不單是咖啡，咖啡只是一種載體，而正是通過咖啡這種載體，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客，其體驗(yàn)的元素包括了視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，嗅覺的咖啡香味等。星巴克的體驗(yàn)可以用“浪漫”來概括，星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)化作一種內(nèi)心的體驗(yàn)——讓咖啡豆浪漫化，讓顧客浪漫化，讓所有感覺都浪漫化，使星巴克成為了消費(fèi)者的“第三空間”，即家庭和工作以外的一個(gè)舒適的社交聚會(huì)場所。正是通過“第三空間”所營造的環(huán)境氛圍，讓消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的體檢和感受，從而讓消費(fèi)者對(duì)星巴克產(chǎn)生特殊的心理情感，獲得了消費(fèi)者極高的贊譽(yù)，用體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)了盈利模式創(chuàng)新。案例：星巴克認(rèn)為他們的產(chǎn)品不單是咖啡，咖啡只是一種載體，而正2綠山咖啡2010年8月,在美國《財(cái)富》周刊評(píng)選出的全球發(fā)展最快公司中，全球排名第二的是綠山咖啡。綠山咖啡的名頭跟星巴克完全無法相提并論,但事實(shí)上,這家公司四年來股價(jià)狂飚了九倍,遠(yuǎn)超星巴克。與星巴克售賣“品味”不同,它賣的是更實(shí)在的東西——除了品類豐富的咖啡之外,還有一種名叫克里格的單杯咖啡機(jī)以及跟它配套的咖啡K杯。如今,遠(yuǎn)在地球另一邊的那些北美家庭和辦公室,每天都會(huì)消耗掉300多萬個(gè)這樣的K杯。截至今年前三個(gè)季度,K杯的銷售數(shù)量已輕而易舉地達(dá)到了6.83億個(gè)

綠山咖啡2010年8月,在美國《財(cái)富》周刊評(píng)選出的全球3綠山咖啡“為什么一次要沖一壺咖啡呢？我每次只喝一杯而已?！边@一想法促使他們發(fā)明了一次只沖一杯咖啡的克里格K杯包裝。為與K杯這種包裝形式相配套,克里格公司又開發(fā)出了專門的單杯咖啡機(jī)。把K杯放在咖啡機(jī)里,一分鐘之后一杯香騰騰的咖啡就出現(xiàn)在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用稱量、不用清洗、杯底無殘?jiān)⒚看握脹_一杯,而且從來不用掂量是否放多了材料!這樣的咖啡機(jī)每臺(tái)僅賣100美元左右,24個(gè)K杯裝咖啡共賣12美元,合50美分一杯,只有星巴克的十分之一（星巴克一杯咖啡動(dòng)輒5美元）,可不是一般的物超所值!允許其他咖啡、茶或熱可可生產(chǎn)商采用K杯包裝,在克里格咖啡機(jī)上使用,他們只需為此向綠山支付權(quán)益金6美分/杯。K杯這下可牛氣沖天了——它把咖啡范疇以外的飲料都納入了自己的體系——越來越多的飲品制造商企圖讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入K杯市場。一時(shí)之間,“K杯儼然已成了為咖啡界的利樂包!”

星巴克的擴(kuò)張受累于選址、配送和管理;而K杯的擴(kuò)張卻似乎更簡單,它甚至可以像病毒一般進(jìn)行復(fù)制。這似乎預(yù)示著,斯蒂勒的擴(kuò)張游戲還有繼續(xù)倍增的潛力!綠山咖啡“為什么一次要沖一壺咖啡呢？我每次只喝一杯而已?！边@4

蘋果的盈利模式2010年5月份26日，美國發(fā)生了一件大事。那一天，蘋果公司以2213.6億美元的市值，一舉超越了微軟公司，成為全球最具價(jià)值的科技公司。從1997年到2003年，蘋果側(cè)重于產(chǎn)品創(chuàng)新，雖然也獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，但體現(xiàn)在公司市值方面不甚理想。蘋果真正的創(chuàng)新不是硬件層面的，利用iTunes+iPod的組合，讓數(shù)字音樂下載變得更加簡單易行。，iPhone的核心功能就是一個(gè)通訊和數(shù)碼終端，蘋果的APPStore擁有近20萬個(gè)程序。iPod顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)一樣，iPhone也成功地顛覆了手機(jī)產(chǎn)業(yè)。蘋果開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式——將硬件、軟件和服務(wù)融為一體。贏利路徑主要有倆個(gè)：一個(gè)是靠賣硬件產(chǎn)品來獲得一次性的高額利潤，二是靠賣音樂和應(yīng)用程序來獲得重復(fù)性購買的持續(xù)利潤。蘋果在用戶體驗(yàn)方面做得非常出色，這些都是蘋果提供的客戶價(jià)值主張。蘋果的盈利模式2010年5月份26日，美國發(fā)生了一件大事。5沃爾瑪全世界最大的零售企業(yè)。連續(xù)三年在美國《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)中居首。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。沃爾瑪推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。所有的大型連鎖超市都采取低價(jià)經(jīng)營策略，沃爾瑪與眾不同之處在于，它想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷方式以及營銷費(fèi)用、行政開支等各方面節(jié)省資金，提出了“天天平價(jià)、始終如一”的口號(hào)，并努力實(shí)現(xiàn)價(jià)格比其它商號(hào)更便宜的承諾。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少彂B(tài)度，完善的發(fā)貨系統(tǒng)和先進(jìn)的存貨管理是促成沃爾瑪做到成本最低、價(jià)格最便宜的關(guān)鍵因素。沃爾瑪全世界最大的零售企業(yè)。連續(xù)三年在美國《財(cái)富》雜志評(píng)為全6阿爾迪擊敗沃爾瑪沃爾瑪全面撤出德國，在德國經(jīng)營8年累計(jì)虧損上億美元。打敗了這個(gè)不可一世的商業(yè)巨人就是阿爾迪。德國首富不是奔馳、寶馬的老板，也不是西門子或者阿迪達(dá)斯的老板，而是阿爾迪的老板。阿爾迪的經(jīng)營秘訣——簡單。其一，大幅刪減商品種類。商場里只有600至800種簡單商品，在一般的超市里，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)16個(gè)品牌的番茄醬，而在阿爾迪只有一種品牌。其二，員工人數(shù)少、效率高。每個(gè)店鋪一般只設(shè)兩三個(gè)收銀臺(tái)，營業(yè)人員僅為4—5人，人均服務(wù)面積超過100平方米，充分挖掘了員工的潛能。其三能小則小，能省則省。阿爾迪還將經(jīng)營面積盡可能的縮小，然后將節(jié)省下來的租金以便宜的價(jià)格返還給消費(fèi)者。其四，嚴(yán)格的采購與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。阿爾迪在花錢方面非常摳門，根本沒有設(shè)立公關(guān)部和廣告部，50多年從來沒有向任何廣告公司支付過一分錢，不搞促銷、不進(jìn)行市場預(yù)測、不分析顧客偏好，不使用現(xiàn)代化超市設(shè)備。與此相對(duì)，沃爾瑪以信息系統(tǒng)先進(jìn)聞名商界，不但擁有企業(yè)專用的通訊衛(wèi)星，而且率先倡導(dǎo)RFID等尖端科技。

阿爾迪擊敗沃爾瑪沃爾瑪全面撤出德國，在德國經(jīng)營8年累計(jì)虧損上7DELL戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價(jià)格差將會(huì)消失，同時(shí)戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷售的主要競爭對(duì)手相比，Dell公司的計(jì)算機(jī)占有10%--15%的價(jià)格優(yōu)勢。戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價(jià)格戰(zhàn)。DELL戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。戴爾公司憑借8宏基VS戴爾在PC行業(yè),宏碁始終是引人注目的明星。它是放棄微笑曲線的下端--生產(chǎn),它以強(qiáng)勁的研發(fā)和供應(yīng)鏈管理能力與當(dāng)?shù)睾诵那篮献?實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)利潤共享。戴爾直銷模式的弊端：1.在新興國家甚至一些歐洲發(fā)達(dá)國家卻一直發(fā)展不順利。比如在中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。在中國、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。2.電腦需求的增長大多來自于消費(fèi)者，而不是戴爾關(guān)注的企業(yè)市場。3.有意購買新電腦的消費(fèi)者越來越多地轉(zhuǎn)向了筆記本電腦。而這個(gè)領(lǐng)域正是戴爾的弱項(xiàng)：其電腦款式缺乏競爭對(duì)手擁有的花哨樣式和功能。尤其是就筆記本電腦而言，消費(fèi)者更愿意在商店里體驗(yàn)和測試各種型號(hào)，但是戴爾的電腦卻不在商店出售。4.宏基不斷推出價(jià)格相同甚至更低的產(chǎn)品，從而擠壓著戴爾的市場份額。宏基VS戴爾在PC行業(yè),宏碁始終是引人注目的明星。它是放棄微9中國本土企業(yè)的盈利模式盈利模式：自發(fā)的盈利模式自覺的盈利模式：企業(yè)通過對(duì)盈利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)盈利模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。中國本土企業(yè)的盈利模式盈利模式：10類金融模式蘇寧電器（002024）過去數(shù)年，依靠通過“賬期”占用供應(yīng)商資金的類金融模式，以蘇寧、國美為代表的家電連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從網(wǎng)點(diǎn)布局到銷售規(guī)模的快速膨脹。2002-2008年間，蘇寧的銷售規(guī)模從最初的80.7億元增長到1023.4億元。國美的銷售規(guī)模也從109億元迅速擴(kuò)大至1045.9億元，到2009年年中，蘇寧和國美都進(jìn)入了近200家地級(jí)以上城市，門店數(shù)量分別約為847家和1212家（含非上市部分），基本完成了在一、二級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)布局，開始尋求向三、四線城市的擴(kuò)張。值得注意的是：早在2007年，國際家電連鎖巨頭百思買就將體驗(yàn)店模式帶入了中國。為了改變以往實(shí)體門店趨于同質(zhì)化、一味拼價(jià)格的局面，更加貼近特定的消費(fèi)群體，蘇寧、國美等家電連鎖一方面精細(xì)化定位門店類型其盈利模式開始細(xì)化市場定位、變聯(lián)營為自營，推出自主品牌等類金融模式蘇寧電器（002024）過去數(shù)年，依靠通過“賬期”11產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式奧飛動(dòng)漫（002292）是產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式的最好例子?！肮緦⑼婢吲c動(dòng)漫相結(jié)合，運(yùn)用動(dòng)漫的形式，傳遞產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，開創(chuàng)了產(chǎn)業(yè)運(yùn)營與動(dòng)漫形象創(chuàng)作一體化的盈利模式?！碑a(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式奧飛動(dòng)漫（002292）是產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式的12品牌加渠道盈利模式潮宏基珠寶（002345）是品牌加渠道盈利模式的典型。《2009年度中國500最具價(jià)值品牌》排行榜，公司的“潮宏基”品牌以價(jià)值44.25億元位列珠寶首飾行業(yè)第二名，僅次于香港品牌周大福。珠寶行業(yè)發(fā)展趨勢是逐步向擁有設(shè)計(jì)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢的企業(yè)集中，在渠道建設(shè)方面，潮宏基珠寶形成了以華東、華南和東北為核心市場，覆蓋全國27個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）80多個(gè)主要城市，擁有279家品牌專營店的銷售網(wǎng)絡(luò)，專營店數(shù)量位于同行業(yè)前茅，其中自營店數(shù)量居第二位，僅次于香港周大福。品牌加渠道盈利模式潮宏基珠寶（002345）是品牌加渠道盈利13渠道盈利模式富安娜（002327）是一家家紡類上市公司，在公司上市前，富安娜主要采用“特許加盟專賣”營銷模式。該營銷模式下，富安娜可以借助特許加盟商的銷售渠道，有效開發(fā)市場盲區(qū)，擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，加快入市時(shí)間，節(jié)約資金投入，減少庫存。對(duì)于處在品牌成長階段的床上用品企業(yè)，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，采用該種方式能迅速占領(lǐng)市場。但隨著“富安娜”品牌知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度的不斷提升，公司經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大和自身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，該營銷模式逐漸不適應(yīng)公司的未來發(fā)展。上市后的富安娜采取“直營與加盟并存”的營銷模式，充分發(fā)揮特許加盟與直營專賣的綜合優(yōu)勢，加大區(qū)域市場的開拓力度，不斷提升公司的品牌形象和市場競爭力，提高終端的銷售水平，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。這種模式成長的擬上市公司包括眾業(yè)達(dá)、黑牛食品等。渠道盈利模式富安娜（002327）是一家家紡類上市公司，在公14產(chǎn)品創(chuàng)新模式星輝車模（300043）是產(chǎn)品創(chuàng)新模式的好案例：星輝車模作為生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)，公司在2005年以前主要生產(chǎn)電動(dòng)玩具車及傳統(tǒng)的塑膠玩具，此兩類產(chǎn)品的市場競爭比較激烈，產(chǎn)品集中度很低。在這種模式之下，客戶忠誠度較低，公司在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)采用成本加成，但由于同客戶的關(guān)系屬于松散型的貿(mào)易關(guān)系，議價(jià)能力不高，產(chǎn)品毛利率較低。

2005年以后，公司通過同汽車廠商合作，獲得汽車品牌授權(quán)后開始生產(chǎn)車模產(chǎn)品，經(jīng)過一系列的技術(shù)創(chuàng)新及技術(shù)改造，車模產(chǎn)品的核心競爭力逐步提高，同時(shí)通過一系列的市場推廣，公司建立了涵蓋全面客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)，議價(jià)能力逐步提高，公司的盈利能力也逐步提升。在公司建立了客戶銷售網(wǎng)絡(luò)之后，公司注重同汽車廠商合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，獲得了市場的認(rèn)可。產(chǎn)品創(chuàng)新模式星輝車模（300043）是產(chǎn)品創(chuàng)新模式的好案例：15規(guī)模（產(chǎn)能升級(jí)）盈利模式南洋股份（002212）2008年2月1日上市后，募集資金5.74億元，在廣州設(shè)立分廠投資于環(huán)保型特種高壓交聯(lián)電纜項(xiàng)目，項(xiàng)目建設(shè)期1.5年，投產(chǎn)期1年，投產(chǎn)第1年收入達(dá)到設(shè)計(jì)收入的70%，第2年達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能和生產(chǎn)能力后，連續(xù)生產(chǎn)10年。項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年份可實(shí)現(xiàn)收入83,700萬元，投產(chǎn)期和達(dá)產(chǎn)期年均利潤總額13,719.55萬元。2010年擬非公開發(fā)行股票募集資金不超過59,745.97萬元，將用于“新能源、船用及變頻節(jié)能特種電纜項(xiàng)項(xiàng)目。規(guī)模（產(chǎn)能升級(jí)）盈利模式南洋股份（002212）2008年216思考題：深圳市怡亞通（002183）的盈利模式創(chuàng)新。上市公司中的唯一供應(yīng)鏈管理服務(wù)商。思考題：17

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式創(chuàng)新盈利模式課件18互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)經(jīng)營浪潮

觀察互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象---企業(yè)實(shí)施零定價(jià)策略。網(wǎng)民瀏覽新聞不用付費(fèi)（中國新聞網(wǎng)、網(wǎng)易）使用郵箱不用付費(fèi)（@163.COM)免費(fèi)搜索網(wǎng)絡(luò)信息（百度、GOOGLE)有免費(fèi)的軟件提供下載使用(QQ軟件、360殺毒）可以玩免費(fèi)游戲（征途等）甚至開網(wǎng)店經(jīng)營都不要付費(fèi)（淘寶等）互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)經(jīng)營浪潮觀察互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象-19

天下沒有免費(fèi)的午餐互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何盈利？創(chuàng)新盈利模式課件20案例：騰訊的盈利模式

1998年11月，同為大學(xué)同學(xué)的馬化騰和張志東決定下海做生意，于是，創(chuàng)建騰訊。QQ因而被最早命名為“網(wǎng)上中文尋呼機(jī)”，簡稱OICQ。無論從各方面看，OICQ都是當(dāng)年馬化騰模仿ICQ的一個(gè)隨興之作。OICQ的用戶數(shù)的幾何級(jí)增長，讓是否能養(yǎng)活OICQ的問題變得嚴(yán)峻起來。騰訊探尋OICQ的盈利模式從網(wǎng)絡(luò)廣告開始，但是，相對(duì)于每天新增注冊(cè)用戶幾十萬(最高時(shí)每天新增用戶曾達(dá)80萬)、一個(gè)月就要新加兩臺(tái)服務(wù)器的投入而言，網(wǎng)絡(luò)廣告有點(diǎn)杯水車薪。騰訊的苦惱是，擁有逼近億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)用戶量，而且這些用戶中是含有大量的消費(fèi)訴求的，但是，騰訊卻苦于沒有收費(fèi)的渠道。然而，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)通過手機(jī)代收費(fèi)的“二八分賬”協(xié)議(運(yùn)營商分二成、SP分八成)，給了騰訊機(jī)會(huì)。騰訊迅速開展了收費(fèi)會(huì)員業(yè)務(wù)，限制頁面注冊(cè)，并開展了移動(dòng)QQ業(yè)務(wù)。2002年和2003年開始令人炫目，這兩年騰訊一方面推出QQ行、QQ秀等一些新業(yè)務(wù)，另一方面又不斷學(xué)習(xí)，比如學(xué)著新浪推短信和鈴聲、學(xué)著網(wǎng)易推出交友業(yè)務(wù)QQ男女、學(xué)著盛大開展網(wǎng)絡(luò)游戲。在2002年，騰訊凈利潤是1.44億，比上一年增長10倍之多；2003年，騰訊凈利潤為3.38億，比2002年又翻了近一倍。案例：騰訊的盈利模式1998年11月，21免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（1）廣告模式對(duì)網(wǎng)站瀏覽者免費(fèi)而對(duì)網(wǎng)站廣告收取費(fèi)用，新浪、搜狐就采用了這種模式。

免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（1）廣告模式22免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（2）交叉輔助模式（交叉銷售）對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品免費(fèi)，但是在用戶購買相關(guān)產(chǎn)品時(shí)收取一定費(fèi)用，如奇虎提供免費(fèi)360殺毒軟件，同時(shí)提供收費(fèi)的在線安全存儲(chǔ)服務(wù)；

免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（2）交叉輔助模式（交叉銷售）23免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

3）免費(fèi)收費(fèi)模式先提供免費(fèi)版本的軟件供用戶使用，之后再提供高級(jí)版本軟件讓用戶付費(fèi)使用。免費(fèi)事實(shí)上是培育用戶的過程。如阿里巴巴先提供普通會(huì)員服務(wù)，可以在網(wǎng)上開店經(jīng)營，如要進(jìn)一步獲得網(wǎng)上信息發(fā)布、專業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)等服務(wù)，需經(jīng)營戶花錢注冊(cè)成為誠信通會(huì)員。

免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

3）免費(fèi)收費(fèi)模式24免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念告訴我們，企業(yè)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。顧客創(chuàng)造的價(jià)值大小可以用顧客讓渡價(jià)值來表示（菲利普.科特勒）。

顧客讓渡價(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值）—

（貨幣成本+時(shí)間成本+精神成本+體力成本）免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念告訴我們，企業(yè)就是為25邁克爾.波特（1985）指出企業(yè)競爭力大小可以體現(xiàn)在為顧客創(chuàng)造的價(jià)值大小，并且提出價(jià)值鏈理論來分析企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程。

邁克爾.波特（1985）指出企業(yè)競爭力大小可以體現(xiàn)在為顧客創(chuàng)26該理論指出企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程是由一系列的生產(chǎn)和輔助活動(dòng)構(gòu)成，企業(yè)間的競爭不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競爭，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競爭。

運(yùn)用波特價(jià)值鏈如何解釋互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)經(jīng)營價(jià)值創(chuàng)造過程？

該理論指出企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程是由一系列的生產(chǎn)和輔助活動(dòng)構(gòu)成，27解釋不了，為什么？以波特價(jià)值鏈分析為代表的傳統(tǒng)經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)提供高產(chǎn)品價(jià)值。免費(fèi)經(jīng)營模式則強(qiáng)調(diào)提供高服務(wù)價(jià)值。解釋不了，為什么？28免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程顧客需求價(jià)值鏈?zhǔn)召M(fèi)收費(fèi)收費(fèi)免費(fèi)核心需求

需求1

需求2

需求3核心產(chǎn)品項(xiàng)目2項(xiàng)目1項(xiàng)目3免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程顧客需求價(jià)值鏈?zhǔn)召M(fèi)收費(fèi)收費(fèi)免費(fèi)核心需29免費(fèi)經(jīng)營模式的本質(zhì)特點(diǎn)1.免費(fèi)經(jīng)營模式與促銷模式對(duì)比

相同：免費(fèi)提供一些產(chǎn)品或服務(wù)免費(fèi)經(jīng)營模式的本質(zhì)特點(diǎn)1.免費(fèi)經(jīng)營模式與促銷模式對(duì)比30不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：312、免費(fèi)經(jīng)營的本質(zhì)特點(diǎn)（1）用戶市場龐大。（2）增值服務(wù)空間大。（3）能有效的綁定顧客。

以上三條是免費(fèi)經(jīng)營模式的必要條件，缺一不可。用戶市場龐大，但增值服務(wù)需求小，免費(fèi)經(jīng)營模式后續(xù)收費(fèi)達(dá)不到盈利目的。同樣，盡管增值服務(wù)空間大，但用戶市場小，沒有規(guī)模，企業(yè)也很難盈利；如果不能有效綁定顧客，顧客可以在其他企業(yè)購買增值服務(wù)，免費(fèi)企業(yè)就沒法盈利。2、免費(fèi)經(jīng)營的本質(zhì)特點(diǎn)323、免費(fèi)經(jīng)營模式的優(yōu)劣勢優(yōu)勢：（1）競爭優(yōu)勢大。價(jià)格是企業(yè)競爭中最有利的武器，降價(jià)能有效提升產(chǎn)品銷量，而免費(fèi)經(jīng)營模式將價(jià)格制定演繹到最極端的方式——完全免費(fèi)，這對(duì)于任何還在收費(fèi)的競爭對(duì)手而言，都是不可跨越的競爭優(yōu)勢。360殺毒軟件實(shí)施免費(fèi)以后，在短短幾個(gè)月內(nèi)，用戶總數(shù)突破2億大關(guān)，截止2010年8月，360免費(fèi)殺毒的市場覆蓋率超過56%，360免費(fèi)殺毒成為個(gè)人用戶市場絕對(duì)的主流，這給其他殺毒軟件制造企業(yè)造成了致命性沖擊。3、免費(fèi)經(jīng)營模式的優(yōu)劣勢33免費(fèi)經(jīng)營的優(yōu)勢（2）提供更完善的服務(wù)免費(fèi)經(jīng)營模式關(guān)注的市場不再是一個(gè)產(chǎn)品市場，關(guān)注點(diǎn)包括與免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品市場和產(chǎn)品用戶的后續(xù)服務(wù)市場，關(guān)注面更廣，更注重對(duì)用戶需求價(jià)值鏈的分析，為顧客提供更周到的服務(wù)、集成式的解決方案。騰訊的在推出免費(fèi)的QQ聊天軟件后，關(guān)注用戶需求，又推出一系列的QQ秀、QQ行、移動(dòng)QQ等多項(xiàng)服務(wù)。免費(fèi)經(jīng)營的優(yōu)勢（2）提供更完善的服務(wù)34免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（1）適用的范圍有限。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式需要滿足用戶群大、增值空間大、有效綁定客戶三大基本條件，只有符合了這些條件的行業(yè)或產(chǎn)品才有實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營的可能，因此免費(fèi)經(jīng)營模式不是所有的企業(yè)都可以采用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｃ赓M(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（1）適用的范圍有限。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式需要35免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（2）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高。企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品本身需要付出一定的成本，如果免費(fèi)產(chǎn)品本身成本太高或不可控，那么實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營就面臨巨大的成本風(fēng)險(xiǎn)，阻礙免費(fèi)經(jīng)營模式的實(shí)施。免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（2）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高。企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品本身36免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（3）要求企業(yè)有較高的創(chuàng)新能力，免費(fèi)經(jīng)營模式作為一種創(chuàng)新的經(jīng)營模式，要善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，要能依據(jù)顧客需求提供多元化的產(chǎn)品或服務(wù)，這就要求企業(yè)具備較高的創(chuàng)新能力，通過提供創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目為顧客創(chuàng)造價(jià)值。免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（3）要求企業(yè)有較高的創(chuàng)新能力，免費(fèi)經(jīng)營模37

免費(fèi)經(jīng)營模式在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用

盡管免費(fèi)經(jīng)營模式目前主要在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行運(yùn)用，但通過分析其特征可以看出免費(fèi)經(jīng)營模式并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利，作為傳統(tǒng)企業(yè)仍然可以運(yùn)用。免費(fèi)經(jīng)營模式在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用盡管免費(fèi)經(jīng)營模式目前主38廣告模式運(yùn)用廣告是利用免費(fèi)產(chǎn)品吸引大量的用戶，然后利用免費(fèi)產(chǎn)品作為廣告載體進(jìn)行宣傳，通過收取廣告費(fèi)而盈利。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，使用這種模式最多的是電視臺(tái)，電視臺(tái)為觀眾提供免費(fèi)的電視節(jié)目，通過收取廣告費(fèi)而盈利。類似的……廣告模式運(yùn)用廣告是利用免費(fèi)產(chǎn)品吸引大量的用戶，然后利用免費(fèi)產(chǎn)39

企業(yè)可以把印有廣告標(biāo)識(shí)的酒杯、茶杯免費(fèi)送給餐館和茶樓；聯(lián)合多家企業(yè)制作印有廣告的撲克牌免費(fèi)進(jìn)行派送，讓用戶在打牌過程中不斷閱讀廣告。免費(fèi)經(jīng)營的廣告模式在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用關(guān)鍵是免費(fèi)產(chǎn)品要有大量的用戶基礎(chǔ)，而這些用戶又是企業(yè)的目標(biāo)客戶群，這樣才能增大廣告?zhèn)鞑サ男Ч?。?chuàng)新盈利模式課件40交叉輔助模式的運(yùn)用—案例

利用其他產(chǎn)品與免費(fèi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，通過銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品而獲利。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中運(yùn)用此模式典型是吉列，其創(chuàng)始人KingGillette在1904年時(shí)就無償贈(zèng)送刀架，通過免費(fèi)發(fā)送刀架，創(chuàng)造了人們對(duì)刀片的龐大需求，數(shù)十億的刀片隨之被賣出。交叉輔助模式的運(yùn)用—案例利用其他產(chǎn)品與免費(fèi)產(chǎn)品的關(guān)41交叉輔助模式的運(yùn)用—案例在工業(yè)品銷售中也有采用此模式的，利樂是牛奶、果汁、飲料等軟飲料產(chǎn)品包裝系統(tǒng)的全球最大供應(yīng)商，主要銷售包裝設(shè)備和包裝材料，伊利、光明、娃哈哈、統(tǒng)一等都是其客戶，占據(jù)了國內(nèi)無菌包裝機(jī)和無菌包裝材料市場90%以上的份額。利樂公司銷售的是成套設(shè)備，銷售價(jià)格本身較高，最初許多企業(yè)購買不起，后來在經(jīng)營中利樂公司采用交叉輔助模式，要求購買設(shè)備的客戶4年中只要每年訂購一定量的包裝材料，就可以以20%的價(jià)格購買包裝設(shè)備。正是對(duì)免費(fèi)經(jīng)營交叉輔助模式的運(yùn)用奠定了利樂如今的統(tǒng)治性地位。交叉輔助模式的運(yùn)用—案例在工業(yè)品銷售中也有采用此模式的，利樂42實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法1.確保滿足免費(fèi)經(jīng)營的條件。

聯(lián)通在推廣CDMA的過程中就采用了免費(fèi)為用戶提供手機(jī)的經(jīng)營方式。原因是電信服務(wù)滿足免費(fèi)經(jīng)營條件。用戶數(shù)量大：手機(jī)用戶市場龐大，提供免費(fèi)手機(jī)能吸引大量客戶加入；增值服務(wù)空間大：電信企業(yè)可以在用戶后續(xù)的手機(jī)使用中獲得較高的通話費(fèi)和信息費(fèi)等收入；有效綁定客戶：由于手機(jī)用戶可以很輕松選擇競爭企業(yè)的服務(wù)，聯(lián)通在提供免費(fèi)CDMA手機(jī)時(shí)就要采取通過簽訂使用協(xié)議或預(yù)存花費(fèi)的方式綁定客戶。

實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法1.確保滿足免費(fèi)經(jīng)營的條件。43實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法2．分析顧客需求價(jià)值鏈更為關(guān)鍵的是企業(yè)要具備較高的價(jià)值創(chuàng)造力。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式，企業(yè)要敢于打破常規(guī)思維，深度挖掘顧客需求，不斷創(chuàng)新增值服務(wù)項(xiàng)目，滿足顧客多元化需求?，F(xiàn)在全國許多旅游景區(qū)紛紛上漲門票價(jià)格，導(dǎo)致游客怨聲載道，其實(shí)景區(qū)只要做好顧客需求價(jià)值鏈的分析，為游客的食、住、行、游、玩、購等提供增值服務(wù)來獲利，就可以大幅降低甚至取消門票，通過免費(fèi)經(jīng)營模式來獲取競爭優(yōu)勢。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法2．分析顧客需求價(jià)值鏈44實(shí)例—旅游行業(yè)云南麗江的旅游業(yè)發(fā)展就大膽運(yùn)用了免費(fèi)經(jīng)營模式，麗江古城作為核心產(chǎn)品并不收取門票，但深挖游客需求價(jià)值鏈，開發(fā)許多旅游項(xiàng)目盡量滿足游客各種需求。如開發(fā)周邊玉龍雪山、束河古鎮(zhèn)等收費(fèi)旅游景點(diǎn)滿足游客觀光需求；打造納西文化，通過東巴博物館、納西古樂等讓游客體驗(yàn)文化之旅；同時(shí)，還舉辦“印象麗江”演出豐富游玩項(xiàng)目，發(fā)展餐飲、住宿、旅游產(chǎn)品購物等增值服務(wù)項(xiàng)目等，通過這些旅游項(xiàng)目的收費(fèi)提高整個(gè)麗江旅游業(yè)收入。以2008年為例，麗江共吸引游客578萬，旅游收入達(dá)69億，同樣作為世界文化遺產(chǎn)的山西平遙古城收取100元門票，2008年游客98萬，旅游收入6.7億?？梢姡钊敕治鲱櫩托枨髢r(jià)值鏈，為用戶提供更為豐富和完善的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)獲得更多收益。實(shí)例—旅游行業(yè)云南麗江的旅游業(yè)發(fā)展就大膽運(yùn)用了免費(fèi)經(jīng)營模式，45實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法3．免費(fèi)產(chǎn)品應(yīng)該處于需求價(jià)值鏈的前端免費(fèi)經(jīng)營模式不是銷售單一產(chǎn)品，要為用戶提供系列產(chǎn)品或成套服務(wù)解決方案，從價(jià)值創(chuàng)造的角度來看，整合的不再是企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)過程，而是要整合滿足顧客需求的系列產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法3．免費(fèi)產(chǎn)品應(yīng)該處于需求價(jià)值鏈的前端46實(shí)例—醫(yī)療行業(yè)例如從醫(yī)療服務(wù)來看，醫(yī)療服務(wù)群體龐大，并且醫(yī)療服務(wù)的顧客需求價(jià)值鏈較長，包括門診、化驗(yàn)、藥品、住院、護(hù)理、手術(shù)、術(shù)后康復(fù)等多項(xiàng)需求，增值空間較大。免費(fèi)經(jīng)營模式在醫(yī)院就可以運(yùn)用，在設(shè)計(jì)免費(fèi)經(jīng)營模式時(shí)就可以將服務(wù)前端的門診費(fèi)用實(shí)施免費(fèi)，通過免費(fèi)門診吸引病患前來就診，目前有些民營醫(yī)院已近采取了免費(fèi)門診的手段進(jìn)行經(jīng)營。實(shí)例—醫(yī)療行業(yè)例如從醫(yī)療服務(wù)來看，醫(yī)療服務(wù)群體龐大，并且醫(yī)療47實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法4.有效控制免費(fèi)產(chǎn)品成本免費(fèi)經(jīng)營在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)得到大量運(yùn)用，一個(gè)重要的原因就在產(chǎn)品成本。電子產(chǎn)品復(fù)制成本極低，傳輸成本也低，每增加一個(gè)用戶，成本并不會(huì)增加，這就為產(chǎn)品的免費(fèi)提供了便利。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法4.有效控制免費(fèi)產(chǎn)品成本48實(shí)例---免費(fèi)報(bào)紙

以免費(fèi)報(bào)紙的經(jīng)驗(yàn)為例，目前世界上已經(jīng)有20多個(gè)國家出現(xiàn)了免費(fèi)報(bào)紙，僅MetroInternationalS.A.就在全球十六個(gè)國家，出版超過三十個(gè)版本免費(fèi)報(bào)紙。但在國內(nèi)，全免費(fèi)的報(bào)紙發(fā)行還少見，原因在于成本控制手段還不成熟。免費(fèi)報(bào)紙的銷售收入為零，因而發(fā)行量越大虧損越多，因此報(bào)紙免費(fèi)經(jīng)營就強(qiáng)調(diào)發(fā)行控制，要將發(fā)行量控制在廣告收入以內(nèi)。免費(fèi)報(bào)紙要發(fā)放給廣告商認(rèn)為是合格的讀者，國外主要在地鐵口或鬧市區(qū)免費(fèi)發(fā)放，香港首份免費(fèi)報(bào)紙《都市日?qǐng)?bào)》創(chuàng)刊當(dāng)天，在全港43個(gè)地鐵站內(nèi)派發(fā)，發(fā)行量達(dá)30萬份，這個(gè)發(fā)行量就是在綜合了每個(gè)地鐵站的客流量和潛在讀者群的規(guī)模后確定的。在國內(nèi)，如何有效發(fā)放到有效客戶群手中，如何防止報(bào)紙不被人拿光去當(dāng)廢報(bào)紙賣都是成本控制的難題，也因此阻礙了國內(nèi)免費(fèi)報(bào)紙的經(jīng)營。實(shí)例---免費(fèi)報(bào)紙以免費(fèi)報(bào)紙的經(jīng)驗(yàn)為例，目前世界49如何進(jìn)行盈利模式的創(chuàng)新？

---以如家為例企業(yè)簡介如家酒店集團(tuán)創(chuàng)立于2002年，首都旅游國際酒店集團(tuán)、中國最大的酒店分銷商――攜程旅行服務(wù)公司共同投資組建。公司借鑒在歐美完善成熟的經(jīng)濟(jì)型酒店模式，為商務(wù)和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品，作為中國酒店業(yè)海外上市第一股，如家始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為“大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者”為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的“家”文化服務(wù)理念和民族品牌形象。榮獲2010年度中國杰出營銷獎(jiǎng)。如何進(jìn)行盈利模式的創(chuàng)新？

50社會(huì)旅館和星級(jí)酒店戰(zhàn)略形態(tài)社會(huì)旅館和星級(jí)酒店戰(zhàn)略形態(tài)51重新定義了業(yè)務(wù)：有所為有所為：高度關(guān)注床與衛(wèi)生間。高的住宿質(zhì)量、有良好家具帶來的舒適性、有市中心區(qū)位所帶來的方便性、同時(shí)得到清潔和安全周到的服務(wù)。重新定義了業(yè)務(wù)：有所為有所為：52重新定義了業(yè)務(wù)：有所不為有所不為： 超出“住宿”需求以外的不做。 剔除傳統(tǒng)星級(jí)酒店（原為針對(duì)涉外旅游）過多的豪華裝飾享受性服務(wù)以及娛樂設(shè)施?？蛻舻男枨笤诟淖?，而我們往往對(duì)此容易忽視。人的本能，門開著卻很多人仍會(huì)敲門。 不設(shè)門童，沒有豪華、氣派的大堂，舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑那、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施。 消除星級(jí)酒店很多旅客不需要或用的較少的功能服務(wù)，如購物區(qū)、康樂實(shí)施、會(huì)議場所等。選址盡量靠近一些商務(wù)區(qū)和酒店配套比較匹配的地方，周圍具有良好的購物、餐飲和娛樂場所。 租賃物業(yè)而非自建、開業(yè)采用“并行策略”而非“串行策略”。快速開業(yè)。重新定義了業(yè)務(wù)：有所不為有所不為：53重新定義了業(yè)務(wù)：有所少為有所少為： 在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，在非關(guān)鍵的方面也盡可能少為。 在人員管理方面，如家每百間房的用人為30—35人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)高星級(jí)酒店的每百間房100－200人的配置。 只有建占地50～100平米的小餐廳，把更多的空間變成客房，餐廳不對(duì)外服務(wù)。甚至如果附近有餐館，干脆就把餐廳省了。 對(duì)于要住好幾天的顧客并不天天更換牙刷。 床下沒有地板磚。重新定義了業(yè)務(wù)：有所少為有所少為：54重新定義了業(yè)務(wù)：有所多為有所多為：為了增添房間的溫馨感，改用碎花的布料；淋浴隔間用的是推拉門；毛巾則有兩種不同顏色，便于顧客區(qū)別。 開展“書適如家”的活動(dòng)。 如家積極為數(shù)十萬會(huì)員提供額外的增值服務(wù)，與具有互補(bǔ)性產(chǎn)品的大品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如家和世界知名汽車租賃公司推出的“租車”服務(wù)。重新定義了業(yè)務(wù)：有所多為有所多為：55如家四項(xiàng)行動(dòng)架構(gòu)圖新價(jià)值曲線創(chuàng)造家的氛圍連鎖會(huì)員服務(wù)方便性（免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）增加住宿質(zhì)量舒適性（宜人的家具）時(shí)尚潮流方便性（地址）減少價(jià)格餐飲大型停車場等過量服務(wù)剔除購物康樂設(shè)施會(huì)議會(huì)晤場所提高客戶價(jià)值降低自身成本核心客戶群：商務(wù)差旅人士、自費(fèi)旅游人士加乘減除如家四項(xiàng)行動(dòng)架構(gòu)圖新價(jià)值曲線創(chuàng)造增加減少剔除提高客戶價(jià)值降低56如家戰(zhàn)略布局圖如家戰(zhàn)略布局圖57如家價(jià)值曲線的特點(diǎn)重點(diǎn)突出： 客房的干凈程度、房間的布局、床以及淋浴上突出重點(diǎn)，房價(jià)低于傳統(tǒng)的三四星級(jí)酒店。不在餐廳、桑拿、KTV、大廳等方面上做過多的投資。另辟蹊徑： 三星追四星、四星追五星，大家都在為追趕競爭對(duì)手而指定競爭戰(zhàn)略。導(dǎo)致傳統(tǒng)的高星級(jí)酒店失去了自身的獨(dú)特性。令人信服的主題句： 不同的城市，一樣的家如家價(jià)值曲線的特點(diǎn)重點(diǎn)突出：58思考題：網(wǎng)吧的盈利模式當(dāng)家庭和單位都擁有寬帶、Wi-Fi和3G成為潮流，誰還需要網(wǎng)吧？對(duì)此，人們很容易給出否定答案，但事實(shí)上，中國還有1.2億人需要它。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心報(bào)告顯示，截至今年上半年，3.38億中國網(wǎng)民中35.5%會(huì)去網(wǎng)吧上網(wǎng)。從任何角度看，這都等同于一個(gè)超級(jí)大市場，但同樣明顯的是，網(wǎng)吧這個(gè)曾讓眾多IT、網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)品公司為之瘋狂的夢(mèng)幻王國已開始衰落。雖然絕對(duì)數(shù)量仍然龐大，網(wǎng)吧人群所占比例已開始從上升態(tài)勢轉(zhuǎn)為下滑，個(gè)人電腦和寬帶的普及、上網(wǎng)資費(fèi)的下降以及上網(wǎng)方式的多樣化都在將人們從這個(gè)印象中頗為昏暗渾濁的方寸空間中剝離。政府監(jiān)管機(jī)制的加強(qiáng)和競爭的加劇更扼緊了這個(gè)行業(yè)的咽喉。思考題：網(wǎng)吧的盈利模式當(dāng)家庭和單位都擁有寬帶、Wi-Fi和359上網(wǎng)時(shí)間可樂、方便面連鎖網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)游戲軟件上網(wǎng)時(shí)間60

謝謝！創(chuàng)新盈利模式課件61盈利模式

營銷要到達(dá)盈利的目的，營銷成功往往表現(xiàn)為盈利模式的成果。盈利模式就是企業(yè)賺錢的方式，通過怎樣的模式和方式來賺錢。盈利模式62案例：星巴克認(rèn)為他們的產(chǎn)品不單是咖啡，咖啡只是一種載體，而正是通過咖啡這種載體，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客，其體驗(yàn)的元素包括了視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，嗅覺的咖啡香味等。星巴克的體驗(yàn)可以用“浪漫”來概括，星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)化作一種內(nèi)心的體驗(yàn)——讓咖啡豆浪漫化，讓顧客浪漫化，讓所有感覺都浪漫化，使星巴克成為了消費(fèi)者的“第三空間”，即家庭和工作以外的一個(gè)舒適的社交聚會(huì)場所。正是通過“第三空間”所營造的環(huán)境氛圍，讓消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的體檢和感受，從而讓消費(fèi)者對(duì)星巴克產(chǎn)生特殊的心理情感，獲得了消費(fèi)者極高的贊譽(yù)，用體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)了盈利模式創(chuàng)新。案例：星巴克認(rèn)為他們的產(chǎn)品不單是咖啡，咖啡只是一種載體，而正63綠山咖啡2010年8月,在美國《財(cái)富》周刊評(píng)選出的全球發(fā)展最快公司中，全球排名第二的是綠山咖啡。綠山咖啡的名頭跟星巴克完全無法相提并論,但事實(shí)上,這家公司四年來股價(jià)狂飚了九倍,遠(yuǎn)超星巴克。與星巴克售賣“品味”不同,它賣的是更實(shí)在的東西——除了品類豐富的咖啡之外,還有一種名叫克里格的單杯咖啡機(jī)以及跟它配套的咖啡K杯。如今,遠(yuǎn)在地球另一邊的那些北美家庭和辦公室,每天都會(huì)消耗掉300多萬個(gè)這樣的K杯。截至今年前三個(gè)季度,K杯的銷售數(shù)量已輕而易舉地達(dá)到了6.83億個(gè)

綠山咖啡2010年8月,在美國《財(cái)富》周刊評(píng)選出的全球64綠山咖啡“為什么一次要沖一壺咖啡呢？我每次只喝一杯而已?！边@一想法促使他們發(fā)明了一次只沖一杯咖啡的克里格K杯包裝。為與K杯這種包裝形式相配套,克里格公司又開發(fā)出了專門的單杯咖啡機(jī)。把K杯放在咖啡機(jī)里,一分鐘之后一杯香騰騰的咖啡就出現(xiàn)在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用稱量、不用清洗、杯底無殘?jiān)?、每次正好沖一杯,而且從來不用掂量是否放多了材料!這樣的咖啡機(jī)每臺(tái)僅賣100美元左右,24個(gè)K杯裝咖啡共賣12美元,合50美分一杯,只有星巴克的十分之一（星巴克一杯咖啡動(dòng)輒5美元）,可不是一般的物超所值!允許其他咖啡、茶或熱可可生產(chǎn)商采用K杯包裝,在克里格咖啡機(jī)上使用,他們只需為此向綠山支付權(quán)益金6美分/杯。K杯這下可牛氣沖天了——它把咖啡范疇以外的飲料都納入了自己的體系——越來越多的飲品制造商企圖讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入K杯市場。一時(shí)之間,“K杯儼然已成了為咖啡界的利樂包!”

星巴克的擴(kuò)張受累于選址、配送和管理;而K杯的擴(kuò)張卻似乎更簡單,它甚至可以像病毒一般進(jìn)行復(fù)制。這似乎預(yù)示著,斯蒂勒的擴(kuò)張游戲還有繼續(xù)倍增的潛力!綠山咖啡“為什么一次要沖一壺咖啡呢？我每次只喝一杯而已。”這65

蘋果的盈利模式2010年5月份26日，美國發(fā)生了一件大事。那一天，蘋果公司以2213.6億美元的市值，一舉超越了微軟公司，成為全球最具價(jià)值的科技公司。從1997年到2003年，蘋果側(cè)重于產(chǎn)品創(chuàng)新，雖然也獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，但體現(xiàn)在公司市值方面不甚理想。蘋果真正的創(chuàng)新不是硬件層面的，利用iTunes+iPod的組合，讓數(shù)字音樂下載變得更加簡單易行。，iPhone的核心功能就是一個(gè)通訊和數(shù)碼終端，蘋果的APPStore擁有近20萬個(gè)程序。iPod顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)一樣，iPhone也成功地顛覆了手機(jī)產(chǎn)業(yè)。蘋果開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式——將硬件、軟件和服務(wù)融為一體。贏利路徑主要有倆個(gè)：一個(gè)是靠賣硬件產(chǎn)品來獲得一次性的高額利潤，二是靠賣音樂和應(yīng)用程序來獲得重復(fù)性購買的持續(xù)利潤。蘋果在用戶體驗(yàn)方面做得非常出色，這些都是蘋果提供的客戶價(jià)值主張。蘋果的盈利模式2010年5月份26日，美國發(fā)生了一件大事。66沃爾瑪全世界最大的零售企業(yè)。連續(xù)三年在美國《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)中居首。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。沃爾瑪推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。所有的大型連鎖超市都采取低價(jià)經(jīng)營策略，沃爾瑪與眾不同之處在于，它想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷方式以及營銷費(fèi)用、行政開支等各方面節(jié)省資金，提出了“天天平價(jià)、始終如一”的口號(hào)，并努力實(shí)現(xiàn)價(jià)格比其它商號(hào)更便宜的承諾。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少彂B(tài)度，完善的發(fā)貨系統(tǒng)和先進(jìn)的存貨管理是促成沃爾瑪做到成本最低、價(jià)格最便宜的關(guān)鍵因素。沃爾瑪全世界最大的零售企業(yè)。連續(xù)三年在美國《財(cái)富》雜志評(píng)為全67阿爾迪擊敗沃爾瑪沃爾瑪全面撤出德國，在德國經(jīng)營8年累計(jì)虧損上億美元。打敗了這個(gè)不可一世的商業(yè)巨人就是阿爾迪。德國首富不是奔馳、寶馬的老板，也不是西門子或者阿迪達(dá)斯的老板，而是阿爾迪的老板。阿爾迪的經(jīng)營秘訣——簡單。其一，大幅刪減商品種類。商場里只有600至800種簡單商品，在一般的超市里，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)16個(gè)品牌的番茄醬，而在阿爾迪只有一種品牌。其二，員工人數(shù)少、效率高。每個(gè)店鋪一般只設(shè)兩三個(gè)收銀臺(tái)，營業(yè)人員僅為4—5人，人均服務(wù)面積超過100平方米，充分挖掘了員工的潛能。其三能小則小，能省則省。阿爾迪還將經(jīng)營面積盡可能的縮小，然后將節(jié)省下來的租金以便宜的價(jià)格返還給消費(fèi)者。其四，嚴(yán)格的采購與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。阿爾迪在花錢方面非常摳門，根本沒有設(shè)立公關(guān)部和廣告部，50多年從來沒有向任何廣告公司支付過一分錢，不搞促銷、不進(jìn)行市場預(yù)測、不分析顧客偏好，不使用現(xiàn)代化超市設(shè)備。與此相對(duì)，沃爾瑪以信息系統(tǒng)先進(jìn)聞名商界，不但擁有企業(yè)專用的通訊衛(wèi)星，而且率先倡導(dǎo)RFID等尖端科技。

阿爾迪擊敗沃爾瑪沃爾瑪全面撤出德國，在德國經(jīng)營8年累計(jì)虧損上68DELL戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價(jià)格差將會(huì)消失，同時(shí)戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷售的主要競爭對(duì)手相比，Dell公司的計(jì)算機(jī)占有10%--15%的價(jià)格優(yōu)勢。戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價(jià)格戰(zhàn)。DELL戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。戴爾公司憑借69宏基VS戴爾在PC行業(yè),宏碁始終是引人注目的明星。它是放棄微笑曲線的下端--生產(chǎn),它以強(qiáng)勁的研發(fā)和供應(yīng)鏈管理能力與當(dāng)?shù)睾诵那篮献?實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)利潤共享。戴爾直銷模式的弊端：1.在新興國家甚至一些歐洲發(fā)達(dá)國家卻一直發(fā)展不順利。比如在中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。在中國、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。2.電腦需求的增長大多來自于消費(fèi)者，而不是戴爾關(guān)注的企業(yè)市場。3.有意購買新電腦的消費(fèi)者越來越多地轉(zhuǎn)向了筆記本電腦。而這個(gè)領(lǐng)域正是戴爾的弱項(xiàng)：其電腦款式缺乏競爭對(duì)手擁有的花哨樣式和功能。尤其是就筆記本電腦而言，消費(fèi)者更愿意在商店里體驗(yàn)和測試各種型號(hào)，但是戴爾的電腦卻不在商店出售。4.宏基不斷推出價(jià)格相同甚至更低的產(chǎn)品，從而擠壓著戴爾的市場份額。宏基VS戴爾在PC行業(yè),宏碁始終是引人注目的明星。它是放棄微70中國本土企業(yè)的盈利模式盈利模式：自發(fā)的盈利模式自覺的盈利模式：企業(yè)通過對(duì)盈利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)盈利模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。中國本土企業(yè)的盈利模式盈利模式：71類金融模式蘇寧電器（002024）過去數(shù)年，依靠通過“賬期”占用供應(yīng)商資金的類金融模式，以蘇寧、國美為代表的家電連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從網(wǎng)點(diǎn)布局到銷售規(guī)模的快速膨脹。2002-2008年間，蘇寧的銷售規(guī)模從最初的80.7億元增長到1023.4億元。國美的銷售規(guī)模也從109億元迅速擴(kuò)大至1045.9億元，到2009年年中，蘇寧和國美都進(jìn)入了近200家地級(jí)以上城市，門店數(shù)量分別約為847家和1212家（含非上市部分），基本完成了在一、二級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)布局，開始尋求向三、四線城市的擴(kuò)張。值得注意的是：早在2007年，國際家電連鎖巨頭百思買就將體驗(yàn)店模式帶入了中國。為了改變以往實(shí)體門店趨于同質(zhì)化、一味拼價(jià)格的局面，更加貼近特定的消費(fèi)群體，蘇寧、國美等家電連鎖一方面精細(xì)化定位門店類型其盈利模式開始細(xì)化市場定位、變聯(lián)營為自營，推出自主品牌等類金融模式蘇寧電器（002024）過去數(shù)年，依靠通過“賬期”72產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式奧飛動(dòng)漫（002292）是產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式的最好例子?！肮緦⑼婢吲c動(dòng)漫相結(jié)合，運(yùn)用動(dòng)漫的形式，傳遞產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，開創(chuàng)了產(chǎn)業(yè)運(yùn)營與動(dòng)漫形象創(chuàng)作一體化的盈利模式?！碑a(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式奧飛動(dòng)漫（002292）是產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式的73品牌加渠道盈利模式潮宏基珠寶（002345）是品牌加渠道盈利模式的典型?！?009年度中國500最具價(jià)值品牌》排行榜，公司的“潮宏基”品牌以價(jià)值44.25億元位列珠寶首飾行業(yè)第二名，僅次于香港品牌周大福。珠寶行業(yè)發(fā)展趨勢是逐步向擁有設(shè)計(jì)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢的企業(yè)集中，在渠道建設(shè)方面，潮宏基珠寶形成了以華東、華南和東北為核心市場，覆蓋全國27個(gè)省（市、自治區(qū)）80多個(gè)主要城市，擁有279家品牌專營店的銷售網(wǎng)絡(luò)，專營店數(shù)量位于同行業(yè)前茅，其中自營店數(shù)量居第二位，僅次于香港周大福。品牌加渠道盈利模式潮宏基珠寶（002345）是品牌加渠道盈利74渠道盈利模式富安娜（002327）是一家家紡類上市公司，在公司上市前，富安娜主要采用“特許加盟專賣”營銷模式。該營銷模式下，富安娜可以借助特許加盟商的銷售渠道，有效開發(fā)市場盲區(qū)，擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，加快入市時(shí)間，節(jié)約資金投入，減少庫存。對(duì)于處在品牌成長階段的床上用品企業(yè)，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，采用該種方式能迅速占領(lǐng)市場。但隨著“富安娜”品牌知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度的不斷提升，公司經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大和自身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，該營銷模式逐漸不適應(yīng)公司的未來發(fā)展。上市后的富安娜采取“直營與加盟并存”的營銷模式，充分發(fā)揮特許加盟與直營專賣的綜合優(yōu)勢，加大區(qū)域市場的開拓力度，不斷提升公司的品牌形象和市場競爭力，提高終端的銷售水平，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。這種模式成長的擬上市公司包括眾業(yè)達(dá)、黑牛食品等。渠道盈利模式富安娜（002327）是一家家紡類上市公司，在公75產(chǎn)品創(chuàng)新模式星輝車模（300043）是產(chǎn)品創(chuàng)新模式的好案例：星輝車模作為生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)，公司在2005年以前主要生產(chǎn)電動(dòng)玩具車及傳統(tǒng)的塑膠玩具，此兩類產(chǎn)品的市場競爭比較激烈，產(chǎn)品集中度很低。在這種模式之下，客戶忠誠度較低，公司在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)采用成本加成，但由于同客戶的關(guān)系屬于松散型的貿(mào)易關(guān)系，議價(jià)能力不高，產(chǎn)品毛利率較低。

2005年以后，公司通過同汽車廠商合作，獲得汽車品牌授權(quán)后開始生產(chǎn)車模產(chǎn)品，經(jīng)過一系列的技術(shù)創(chuàng)新及技術(shù)改造，車模產(chǎn)品的核心競爭力逐步提高，同時(shí)通過一系列的市場推廣，公司建立了涵蓋全面客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)，議價(jià)能力逐步提高，公司的盈利能力也逐步提升。在公司建立了客戶銷售網(wǎng)絡(luò)之后，公司注重同汽車廠商合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，獲得了市場的認(rèn)可。產(chǎn)品創(chuàng)新模式星輝車模（300043）是產(chǎn)品創(chuàng)新模式的好案例：76規(guī)模（產(chǎn)能升級(jí)）盈利模式南洋股份（002212）2008年2月1日上市后，募集資金5.74億元，在廣州設(shè)立分廠投資于環(huán)保型特種高壓交聯(lián)電纜項(xiàng)目，項(xiàng)目建設(shè)期1.5年，投產(chǎn)期1年，投產(chǎn)第1年收入達(dá)到設(shè)計(jì)收入的70%，第2年達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能和生產(chǎn)能力后，連續(xù)生產(chǎn)10年。項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年份可實(shí)現(xiàn)收入83,700萬元，投產(chǎn)期和達(dá)產(chǎn)期年均利潤總額13,719.55萬元。2010年擬非公開發(fā)行股票募集資金不超過59,745.97萬元，將用于“新能源、船用及變頻節(jié)能特種電纜項(xiàng)項(xiàng)目。規(guī)模（產(chǎn)能升級(jí)）盈利模式南洋股份（002212）2008年277思考題：深圳市怡亞通（002183）的盈利模式創(chuàng)新。上市公司中的唯一供應(yīng)鏈管理服務(wù)商。思考題：78

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式創(chuàng)新盈利模式課件79互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)經(jīng)營浪潮

觀察互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象---企業(yè)實(shí)施零定價(jià)策略。網(wǎng)民瀏覽新聞不用付費(fèi)（中國新聞網(wǎng)、網(wǎng)易）使用郵箱不用付費(fèi)（@163.COM)免費(fèi)搜索網(wǎng)絡(luò)信息（百度、GOOGLE)有免費(fèi)的軟件提供下載使用(QQ軟件、360殺毒）可以玩免費(fèi)游戲（征途等）甚至開網(wǎng)店經(jīng)營都不要付費(fèi)（淘寶等）互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)經(jīng)營浪潮觀察互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象-80

天下沒有免費(fèi)的午餐互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何盈利？創(chuàng)新盈利模式課件81案例：騰訊的盈利模式

1998年11月，同為大學(xué)同學(xué)的馬化騰和張志東決定下海做生意，于是，創(chuàng)建騰訊。QQ因而被最早命名為“網(wǎng)上中文尋呼機(jī)”，簡稱OICQ。無論從各方面看，OICQ都是當(dāng)年馬化騰模仿ICQ的一個(gè)隨興之作。OICQ的用戶數(shù)的幾何級(jí)增長，讓是否能養(yǎng)活OICQ的問題變得嚴(yán)峻起來。騰訊探尋OICQ的盈利模式從網(wǎng)絡(luò)廣告開始，但是，相對(duì)于每天新增注冊(cè)用戶幾十萬(最高時(shí)每天新增用戶曾達(dá)80萬)、一個(gè)月就要新加兩臺(tái)服務(wù)器的投入而言，網(wǎng)絡(luò)廣告有點(diǎn)杯水車薪。騰訊的苦惱是，擁有逼近億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)用戶量，而且這些用戶中是含有大量的消費(fèi)訴求的，但是，騰訊卻苦于沒有收費(fèi)的渠道。然而，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)通過手機(jī)代收費(fèi)的“二八分賬”協(xié)議(運(yùn)營商分二成、SP分八成)，給了騰訊機(jī)會(huì)。騰訊迅速開展了收費(fèi)會(huì)員業(yè)務(wù)，限制頁面注冊(cè)，并開展了移動(dòng)QQ業(yè)務(wù)。2002年和2003年開始令人炫目，這兩年騰訊一方面推出QQ行、QQ秀等一些新業(yè)務(wù)，另一方面又不斷學(xué)習(xí)，比如學(xué)著新浪推短信和鈴聲、學(xué)著網(wǎng)易推出交友業(yè)務(wù)QQ男女、學(xué)著盛大開展網(wǎng)絡(luò)游戲。在2002年，騰訊凈利潤是1.44億，比上一年增長10倍之多；2003年，騰訊凈利潤為3.38億，比2002年又翻了近一倍。案例：騰訊的盈利模式1998年11月，82免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（1）廣告模式對(duì)網(wǎng)站瀏覽者免費(fèi)而對(duì)網(wǎng)站廣告收取費(fèi)用，新浪、搜狐就采用了這種模式。

免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（1）廣告模式83免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（2）交叉輔助模式（交叉銷售）對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品免費(fèi)，但是在用戶購買相關(guān)產(chǎn)品時(shí)收取一定費(fèi)用，如奇虎提供免費(fèi)360殺毒軟件，同時(shí)提供收費(fèi)的在線安全存儲(chǔ)服務(wù)；

免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

（2）交叉輔助模式（交叉銷售）84免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

3）免費(fèi)收費(fèi)模式先提供免費(fèi)版本的軟件供用戶使用，之后再提供高級(jí)版本軟件讓用戶付費(fèi)使用。免費(fèi)事實(shí)上是培育用戶的過程。如阿里巴巴先提供普通會(huì)員服務(wù)，可以在網(wǎng)上開店經(jīng)營，如要進(jìn)一步獲得網(wǎng)上信息發(fā)布、專業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)等服務(wù)，需經(jīng)營戶花錢注冊(cè)成為誠信通會(huì)員。

免費(fèi)經(jīng)營的盈利模式

3）免費(fèi)收費(fèi)模式85免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念告訴我們，企業(yè)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。顧客創(chuàng)造的價(jià)值大小可以用顧客讓渡價(jià)值來表示（菲利普.科特勒）。

顧客讓渡價(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值）—

（貨幣成本+時(shí)間成本+精神成本+體力成本）免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念告訴我們，企業(yè)就是為86邁克爾.波特（1985）指出企業(yè)競爭力大小可以體現(xiàn)在為顧客創(chuàng)造的價(jià)值大小，并且提出價(jià)值鏈理論來分析企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程。

邁克爾.波特（1985）指出企業(yè)競爭力大小可以體現(xiàn)在為顧客創(chuàng)87該理論指出企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程是由一系列的生產(chǎn)和輔助活動(dòng)構(gòu)成，企業(yè)間的競爭不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競爭，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競爭。

運(yùn)用波特價(jià)值鏈如何解釋互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)經(jīng)營價(jià)值創(chuàng)造過程？

該理論指出企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程是由一系列的生產(chǎn)和輔助活動(dòng)構(gòu)成，88解釋不了，為什么？以波特價(jià)值鏈分析為代表的傳統(tǒng)經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)提供高產(chǎn)品價(jià)值。免費(fèi)經(jīng)營模式則強(qiáng)調(diào)提供高服務(wù)價(jià)值。解釋不了，為什么？89免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程顧客需求價(jià)值鏈?zhǔn)召M(fèi)收費(fèi)收費(fèi)免費(fèi)核心需求

需求1

需求2

需求3核心產(chǎn)品項(xiàng)目2項(xiàng)目1項(xiàng)目3免費(fèi)經(jīng)營的價(jià)值創(chuàng)造過程顧客需求價(jià)值鏈?zhǔn)召M(fèi)收費(fèi)收費(fèi)免費(fèi)核心需90免費(fèi)經(jīng)營模式的本質(zhì)特點(diǎn)1.免費(fèi)經(jīng)營模式與促銷模式對(duì)比

相同：免費(fèi)提供一些產(chǎn)品或服務(wù)免費(fèi)經(jīng)營模式的本質(zhì)特點(diǎn)1.免費(fèi)經(jīng)營模式與促銷模式對(duì)比91不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：922、免費(fèi)經(jīng)營的本質(zhì)特點(diǎn)（1）用戶市場龐大。（2）增值服務(wù)空間大。（3）能有效的綁定顧客。

以上三條是免費(fèi)經(jīng)營模式的必要條件，缺一不可。用戶市場龐大，但增值服務(wù)需求小，免費(fèi)經(jīng)營模式后續(xù)收費(fèi)達(dá)不到盈利目的。同樣，盡管增值服務(wù)空間大，但用戶市場小，沒有規(guī)模，企業(yè)也很難盈利；如果不能有效綁定顧客，顧客可以在其他企業(yè)購買增值服務(wù)，免費(fèi)企業(yè)就沒法盈利。2、免費(fèi)經(jīng)營的本質(zhì)特點(diǎn)933、免費(fèi)經(jīng)營模式的優(yōu)劣勢優(yōu)勢：（1）競爭優(yōu)勢大。價(jià)格是企業(yè)競爭中最有利的武器，降價(jià)能有效提升產(chǎn)品銷量，而免費(fèi)經(jīng)營模式將價(jià)格制定演繹到最極端的方式——完全免費(fèi)，這對(duì)于任何還在收費(fèi)的競爭對(duì)手而言，都是不可跨越的競爭優(yōu)勢。360殺毒軟件實(shí)施免費(fèi)以后，在短短幾個(gè)月內(nèi)，用戶總數(shù)突破2億大關(guān)，截止2010年8月，360免費(fèi)殺毒的市場覆蓋率超過56%，360免費(fèi)殺毒成為個(gè)人用戶市場絕對(duì)的主流，這給其他殺毒軟件制造企業(yè)造成了致命性沖擊。3、免費(fèi)經(jīng)營模式的優(yōu)劣勢94免費(fèi)經(jīng)營的優(yōu)勢（2）提供更完善的服務(wù)免費(fèi)經(jīng)營模式關(guān)注的市場不再是一個(gè)產(chǎn)品市場，關(guān)注點(diǎn)包括與免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品市場和產(chǎn)品用戶的后續(xù)服務(wù)市場，關(guān)注面更廣，更注重對(duì)用戶需求價(jià)值鏈的分析，為顧客提供更周到的服務(wù)、集成式的解決方案。騰訊的在推出免費(fèi)的QQ聊天軟件后，關(guān)注用戶需求，又推出一系列的QQ秀、QQ行、移動(dòng)QQ等多項(xiàng)服務(wù)。免費(fèi)經(jīng)營的優(yōu)勢（2）提供更完善的服務(wù)95免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（1）適用的范圍有限。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式需要滿足用戶群大、增值空間大、有效綁定客戶三大基本條件，只有符合了這些條件的行業(yè)或產(chǎn)品才有實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營的可能，因此免費(fèi)經(jīng)營模式不是所有的企業(yè)都可以采用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?。免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（1）適用的范圍有限。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式需要96免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（2）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高。企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品本身需要付出一定的成本，如果免費(fèi)產(chǎn)品本身成本太高或不可控，那么實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營就面臨巨大的成本風(fēng)險(xiǎn)，阻礙免費(fèi)經(jīng)營模式的實(shí)施。免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（2）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高。企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品本身97免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（3）要求企業(yè)有較高的創(chuàng)新能力，免費(fèi)經(jīng)營模式作為一種創(chuàng)新的經(jīng)營模式，要善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，要能依據(jù)顧客需求提供多元化的產(chǎn)品或服務(wù)，這就要求企業(yè)具備較高的創(chuàng)新能力，通過提供創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目為顧客創(chuàng)造價(jià)值。免費(fèi)經(jīng)營模式的劣勢（3）要求企業(yè)有較高的創(chuàng)新能力，免費(fèi)經(jīng)營模98

免費(fèi)經(jīng)營模式在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用

盡管免費(fèi)經(jīng)營模式目前主要在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行運(yùn)用，但通過分析其特征可以看出免費(fèi)經(jīng)營模式并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利，作為傳統(tǒng)企業(yè)仍然可以運(yùn)用。免費(fèi)經(jīng)營模式在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用盡管免費(fèi)經(jīng)營模式目前主99廣告模式運(yùn)用廣告是利用免費(fèi)產(chǎn)品吸引大量的用戶，然后利用免費(fèi)產(chǎn)品作為廣告載體進(jìn)行宣傳，通過收取廣告費(fèi)而盈利。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，使用這種模式最多的是電視臺(tái)，電視臺(tái)為觀眾提供免費(fèi)的電視節(jié)目，通過收取廣告費(fèi)而盈利。類似的……廣告模式運(yùn)用廣告是利用免費(fèi)產(chǎn)品吸引大量的用戶，然后利用免費(fèi)產(chǎn)100

企業(yè)可以把印有廣告標(biāo)識(shí)的酒杯、茶杯免費(fèi)送給餐館和茶樓；聯(lián)合多家企業(yè)制作印有廣告的撲克牌免費(fèi)進(jìn)行派送，讓用戶在打牌過程中不斷閱讀廣告。免費(fèi)經(jīng)營的廣告模式在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用關(guān)鍵是免費(fèi)產(chǎn)品要有大量的用戶基礎(chǔ)，而這些用戶又是企業(yè)的目標(biāo)客戶群，這樣才能增大廣告?zhèn)鞑サ男Ч?。?chuàng)新盈利模式課件101交叉輔助模式的運(yùn)用—案例

利用其他產(chǎn)品與免費(fèi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，通過銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品而獲利。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中運(yùn)用此模式典型是吉列，其創(chuàng)始人KingGillette在1904年時(shí)就無償贈(zèng)送刀架，通過免費(fèi)發(fā)送刀架，創(chuàng)造了人們對(duì)刀片的龐大需求，數(shù)十億的刀片隨之被賣出。交叉輔助模式的運(yùn)用—案例利用其他產(chǎn)品與免費(fèi)產(chǎn)品的關(guān)102交叉輔助模式的運(yùn)用—案例在工業(yè)品銷售中也有采用此模式的，利樂是牛奶、果汁、飲料等軟飲料產(chǎn)品包裝系統(tǒng)的全球最大供應(yīng)商，主要銷售包裝設(shè)備和包裝材料，伊利、光明、娃哈哈、統(tǒng)一等都是其客戶，占據(jù)了國內(nèi)無菌包裝機(jī)和無菌包裝材料市場90%以上的份額。利樂公司銷售的是成套設(shè)備，銷售價(jià)格本身較高，最初許多企業(yè)購買不起，后來在經(jīng)營中利樂公司采用交叉輔助模式，要求購買設(shè)備的客戶4年中只要每年訂購一定量的包裝材料，就可以以20%的價(jià)格購買包裝設(shè)備。正是對(duì)免費(fèi)經(jīng)營交叉輔助模式的運(yùn)用奠定了利樂如今的統(tǒng)治性地位。交叉輔助模式的運(yùn)用—案例在工業(yè)品銷售中也有采用此模式的，利樂103實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法1.確保滿足免費(fèi)經(jīng)營的條件。

聯(lián)通在推廣CDMA的過程中就采用了免費(fèi)為用戶提供手機(jī)的經(jīng)營方式。原因是電信服務(wù)滿足免費(fèi)經(jīng)營條件。用戶數(shù)量大：手機(jī)用戶市場龐大，提供免費(fèi)手機(jī)能吸引大量客戶加入；增值服務(wù)空間大：電信企業(yè)可以在用戶后續(xù)的手機(jī)使用中獲得較高的通話費(fèi)和信息費(fèi)等收入；有效綁定客戶：由于手機(jī)用戶可以很輕松選擇競爭企業(yè)的服務(wù)，聯(lián)通在提供免費(fèi)CDMA手機(jī)時(shí)就要采取通過簽訂使用協(xié)議或預(yù)存花費(fèi)的方式綁定客戶。

實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法1.確保滿足免費(fèi)經(jīng)營的條件。104實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法2．分析顧客需求價(jià)值鏈更為關(guān)鍵的是企業(yè)要具備較高的價(jià)值創(chuàng)造力。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式，企業(yè)要敢于打破常規(guī)思維，深度挖掘顧客需求，不斷創(chuàng)新增值服務(wù)項(xiàng)目，滿足顧客多元化需求?，F(xiàn)在全國許多旅游景區(qū)紛紛上漲門票價(jià)格，導(dǎo)致游客怨聲載道，其實(shí)景區(qū)只要做好顧客需求價(jià)值鏈的分析，為游客的食、住、行、游、玩、購等提供增值服務(wù)來獲利，就可以大幅降低甚至取消門票，通過免費(fèi)經(jīng)營模式來獲取競爭優(yōu)勢。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法2．分析顧客需求價(jià)值鏈105實(shí)例—旅游行業(yè)云南麗江的旅游業(yè)發(fā)展就大膽運(yùn)用了免費(fèi)經(jīng)營模式，麗江古城作為核心產(chǎn)品并不收取門票，但深挖游客需求價(jià)值鏈，開發(fā)許多旅游項(xiàng)目盡量滿足游客各種需求。如開發(fā)周邊玉龍雪山、束河古鎮(zhèn)等收費(fèi)旅游景點(diǎn)滿足游客觀光需求；打造納西文化，通過東巴博物館、納西古樂等讓游客體驗(yàn)文化之旅；同時(shí)，還舉辦“印象麗江”演出豐富游玩項(xiàng)目，發(fā)展餐飲、住宿、旅游產(chǎn)品購物等增值服務(wù)項(xiàng)目等，通過這些旅游項(xiàng)目的收費(fèi)提高整個(gè)麗江旅游業(yè)收入。以2008年為例，麗江共吸引游客578萬，旅游收入達(dá)69億，同樣作為世界文化遺產(chǎn)的山西平遙古城收取100元門票，2008年游客98萬，旅游收入6.7億?？梢?，深入分析顧客需求價(jià)值鏈，為用戶提供更為豐富和完善的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)獲得更多收益。實(shí)例—旅游行業(yè)云南麗江的旅游業(yè)發(fā)展就大膽運(yùn)用了免費(fèi)經(jīng)營模式，106實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法3．免費(fèi)產(chǎn)品應(yīng)該處于需求價(jià)值鏈的前端免費(fèi)經(jīng)營模式不是銷售單一產(chǎn)品，要為用戶提供系列產(chǎn)品或成套服務(wù)解決方案，從價(jià)值創(chuàng)造的角度來看，整合的不再是企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)過程，而是要整合滿足顧客需求的系列產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)施免費(fèi)經(jīng)營模式的方法3．免費(fèi)產(chǎn)品應(yīng)該處于需求價(jià)值鏈的前端107實(shí)例—醫(yī)療行業(yè)例如從醫(yī)療服務(wù)來看，醫(yī)療服務(wù)群體龐大，并且醫(yī)療服務(wù)的顧客需求價(jià)值鏈較長，包括門診、化驗(yàn)、藥品、住院、護(hù)理、手術(shù)、術(shù)后康復(fù)等多項(xiàng)需求，增值空間較大。免費(fèi)經(jīng)營模式在醫(yī)院就可以運(yùn)用，在設(shè)計(jì)免費(fèi)經(jīng)營模式時(shí)就可