2022年市場(chǎng)-顧問式銷售分析

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1顧問式銷售2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟①②③④⑤初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始使用融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng)15，不要告訴我負(fù)面的事：我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。15、投資興辦高新企業(yè)中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源中國(guó)最大的資料庫(kù)下載11、眼睛注視鼻尖或前額；還是講故事比較容易？四、如何建立信賴感15，不要告訴我負(fù)面的事：3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；4、問引導(dǎo)性、二選一的問題中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載3為什么我要成功

尋找全部的動(dòng)機(jī)——1、兒子買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給兒子出書11、給兒子建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、買一臺(tái)數(shù)字化投影儀24、有時(shí)間寫詩歌散文25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載4我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

①當(dāng)老板②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅鄡号谐?，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載51，夢(mèng)想要遠(yuǎn)大——小夢(mèng)小愿絕不足以使你奮發(fā)向上。2，看起來像個(gè)贏家——這會(huì)讓你成為真正贏家。3，許下承諾——你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時(shí)才會(huì)開始產(chǎn)生。4，以戀愛的熱情去愛工作。十三條心靈維他命2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載65，機(jī)會(huì)降臨在從容不迫、有備而來的人身上。6，養(yǎng)成專注于重要事項(xiàng)的習(xí)慣。7，說服對(duì)方而不讓他覺得有壓力的不二法門就展現(xiàn)你的熱誠(chéng)。8，預(yù)備自己迎接每一天的勝利。9，時(shí)刻盯著您的記分板。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)找孢M(jìn)步。十三條心靈維他命2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載710，期許自己：在何處耕耘，就在何處收成。11，誠(chéng)實(shí)、智慧地努力永遠(yuǎn)會(huì)獲得報(bào)償。12，每當(dāng)清點(diǎn)你擁有的一切時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己又多獲得了一些。13，能持之以恒者方為贏家。十三條心靈維他命2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載8三方面內(nèi)容一、銷售原理及關(guān)鍵二、溝通三、銷售十大步驟

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載9銷售過程中銷的是什么？銷？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載10銷售過程中售的是什么？售？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載11買賣過程中買的是什么？買？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載12買賣過程中賣的是什么？賣？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載13買——感覺賣——好處銷——自己售——觀念2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載14在銷售過程中顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載15追求快樂逃避痛苦2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載16面對(duì)面銷售過程中，客戶心中在思考什么？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載171、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的六大問句2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載18溝通2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載19二、溝通（一）溝通原理（二）問話溝通中的金鑰匙（三）聆聽的技巧（四）肯定認(rèn)同技巧（五）贊美的技巧（六）批評(píng)的技巧2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載20溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載21溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載22溝通的原則多贏或者至少雙贏2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載23溝通要達(dá)到的效果讓彼此感覺良好2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載24文字語調(diào)肢體語言溝通三要素2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載25主顧開拓接觸前準(zhǔn)備說明促成計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)接觸拒絕處理2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載26您認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是對(duì)方說得多好？當(dāng)然是對(duì)方說的多好！2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載27如何讓別人說得更多呢？？最好的辦法是“問”2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載28問問題有兩種方式：?jiǎn)枂栴}有兩種方式：開放式與封閉式問話在銷售中的作用使對(duì)方思考，吸引他的思維，掌握主動(dòng)。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載30問興趣問需求問痛苦問快樂問需求問什么？問問題的方法1、問簡(jiǎn)單、容易回答的問題2、盡量問一些小“”的問題3、從小開始問4、問引導(dǎo)性、二選一的問題5、事先想好答案6、能用問盡量少說7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題聆聽你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？聆聽的技巧（1）

1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；2、讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠(chéng)懇；3、隨時(shí)記筆記；4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷、不插嘴；6、停頓3~5秒

聆聽的技巧（2）

7、不明白的地方追問；8、聽話時(shí)不要組織語言；9、點(diǎn)頭微笑；10、不要發(fā)出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額；12、坐對(duì)位置。

肯定認(rèn)同

銷售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？

肯定認(rèn)同

肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！站在對(duì)方的角度看問題。

肯定認(rèn)同的黃金句子A、那很好，那沒關(guān)系；B、你這個(gè)問題問得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、感謝你的意見和建議；I、我知道你這樣做是為了我好。

多用這些黃金句子你的人際關(guān)系、業(yè)績(jī)收入將越來越好贊美

贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？

贊美的方法1、要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她；2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)；3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）；5、借第三者贊美（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說效果會(huì)更好）。贊美中最經(jīng)典的話

1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別

批評(píng)批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？

批評(píng)是一種藝術(shù)善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意。但一定要注意方法。

批評(píng)的方法1、三明治批評(píng)法：先肯定、鼓勵(lì)，后批評(píng)，對(duì)方會(huì)覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子。2、團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)特實(shí)用：“哪里很好，哪里還可以更好。”3、不要當(dāng)著很多人面去批評(píng)他；4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是5、注意你的語調(diào)6、以關(guān)心的角度去批評(píng)他7、批評(píng)他是出于善意，是為他好；8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載44銷售十大步驟2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載45三、銷售的十大步驟（一）準(zhǔn)備（二）良好的心態(tài)（三）如何開發(fā)客戶（四）如何建立信賴感（五）了解客戶需求（六）產(chǎn)品介紹（七）解決顧客的反對(duì)意見（八）成交（九）轉(zhuǎn)介紹（十）售后服務(wù)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載46一、準(zhǔn)備你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載47要做以下準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載48身體準(zhǔn)備1、身體是1，其余的都是0。2、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。3、銷售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺你值得信賴。4、身體是革命的本錢。所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載49二、心態(tài)1、工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)3、積極的心態(tài)4、感恩的心態(tài)5、學(xué)習(xí)的心態(tài)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載50把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)

職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載51長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)1、是暫時(shí)維持生活的過度，還是準(zhǔn)備在這個(gè)領(lǐng)域奮斗五年、十年？2、是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多看到了長(zhǎng)遠(yuǎn)未來的利益。4、吃虧就是占便宜5、世界銷售訓(xùn)練大師博恩·崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗5年以上。6、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載52感恩的心態(tài)感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑勰愫湍銗鄣娜?，因?yàn)檫@就是本分。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載53學(xué)習(xí)的心態(tài)為什么銷售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？為什么？為什么？為什么？為什么？差別在于銷售能力！銷售能力的獲得有兩種方法：1、自我摸索2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載54投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資?！矕|尼·羅賓你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。——?jiǎng)⒂佬?022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載55三、如何開發(fā)客戶在銷售活動(dòng)沒有開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件：1、有需求2、有購(gòu)買力3、有決策權(quán)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載56你一定要明確1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？4、顧客為什么不向我購(gòu)買？5、誰是我的客戶？6、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？7、他什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？8、誰在跟我搶客戶？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載57不良客戶的七種特質(zhì)1、凡事持否定態(tài)度2、很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值3、即使成交了也只是一筆小生意4、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值6、他的生意做得很不好7、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載58黃金客戶的七種特質(zhì)1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求；2、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大定單的可能5、是影響力的核心、權(quán)利中心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7、客戶辦公室或者他家離你不遠(yuǎn)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載59開發(fā)客戶資源的16種方法1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4、朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹5、拒絕推銷但對(duì)你印象不錯(cuò)的顧客推薦6、顧客轉(zhuǎn)介紹7、請(qǐng)有影響力的人施加影響8、善用黃頁

9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10、永久性的電話號(hào)碼本11、路牌廣告、戶外媒體12、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼13、114查詢臺(tái)查詢14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼15、網(wǎng)絡(luò)查詢16、加入專業(yè)會(huì)所

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載60四、如何建立信賴感如何在銷售過程中讓顧客快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載61如何建立客戶對(duì)你的信任了解每位顧客在心靈深處面對(duì)你常有的20大期待使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式成功銷售的主要決定因素2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載62顧客面對(duì)銷售人員常有的

20個(gè)期待：1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載632，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的咨詢顧問：能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載644，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類培訓(xùn)再適合我不過了：如果你所銷售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰帯?，證明給我看：如果你能證明你所說的話，我的購(gòu)買意愿會(huì)比較強(qiáng)。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載656，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。7，給我看一封滿意的客戶的來信：事實(shí)勝于雄辯。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載668，商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽，做給我看：過去我曾經(jīng)購(gòu)買過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9，向我證明價(jià)格是合理的：我想確保自己支付的金額是合理的。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載6710，告訴我最好的購(gòu)買方式：如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇：坦白告訴我，假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。12，強(qiáng)化我的決定：讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載6813，不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。14，別把我搞糊涂了：說得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。15，不要告訴我負(fù)面的事：不要說別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載6916，不要用瞧不起我的語氣和我談話：如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購(gòu)買好了。17，別說我購(gòu)買的東西或我做錯(cuò)的事：讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載7018，我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想購(gòu)買的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。19，讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載7120，當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買：不要用專家顧問的口氣說話，要像朋友——某個(gè)想幫我忙的人。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載72使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式A、專注的聆聽B、聆聽關(guān)鍵字關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對(duì)這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載73C、充份的了解客戶的需求D、多聽并注意不要打斷客戶的話語E、在我們與顧客相處的關(guān)系中，運(yùn)用間接的原則幫助顧客，使顧客產(chǎn)生信任感與接納2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載74成功銷售的主要決定因素關(guān)心客戶愿意花時(shí)間與客戶溝通尊重客戶2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載75五、了解客戶的需求不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載76兩個(gè)基本公式

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載77N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？E滿意哪里比較滿意？A不滿意哪里比較不滿意？D決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S解決方案解決不滿意方面。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載78適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品替代他目前使用的產(chǎn)品。用法：1、了解對(duì)方現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品；2、找出顧客滿意的地方、不滿意的地方，給出你的解決方案。

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載79F家庭O事業(yè)R休閑M金錢2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載80本公式指在銷售過程中，大部分時(shí)候不是用來銷售的。通過閑聊知道客戶的基本狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，為成功銷售打下基礎(chǔ)。建立顧客資料檔案。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載81六、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載821、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解3、配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對(duì)方最大的好處；5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦；6、最后告訴他可行性。重要詞語：“你感覺如何？”“你認(rèn)為怎么樣？”“依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？”如何介紹產(chǎn)品？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載831、不貶低對(duì)手a、如果對(duì)手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對(duì)手的產(chǎn)品并認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品很好，你貶低就等于說他沒眼光，會(huì)造成反感。b、不切實(shí)際的貶低對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。c、你說對(duì)手不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀的比較3、獨(dú)特賣點(diǎn)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載84七、解決顧客反對(duì)意見推銷是從拒絕開始，成交是從異議開始?！跋迂洸攀琴I貨人”2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載851、價(jià)格2、功能表現(xiàn)、效果問題3、售后服務(wù)問題4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜效果會(huì)不會(huì)更好的問題5、支援6、保證及保障六大抗拒點(diǎn)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載86疑難雜癥遍天下可能無解或有解有解就去找解答無解就別去管它記住：我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，，我們只有提升成交的比例打油詩2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載87解決反對(duì)意見

下面哪種方式比較好

1、是說比較容易，還是問比較容易？

2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3、是西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？

2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載88解決反對(duì)意見兩大忌

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽。2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵記?。轰N售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載89解決反對(duì)意見的套路

1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見2、耐心的聽完他的反對(duì)意見3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的5、鎖定抗拒6、取得客戶的承諾7、再次框式，即再次確認(rèn)8、以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載90價(jià)格“太貴了”的處理方法1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；5、以高襯低。6、請(qǐng)問你為什么覺得太貴了；2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載91價(jià)格“太貴了”的處理方法7、是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？8、奔馳原理（適合賣同行業(yè)中最好的產(chǎn)品）；9、一分錢一分貨原理：好貴，好才貴，你聽說過賤貴嗎？10、大數(shù)怕算（把大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)機(jī)器4000元，客戶認(rèn)為貴1000元，而機(jī)器可以使用10年。1000/10年=100/12個(gè)月=8.3/30天=0.3元不到，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這臺(tái)機(jī)器值不值。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載92價(jià)格“太貴了”的處理方法11、塑造價(jià)值（產(chǎn)品來源）12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但我們可以給你合理的整體交易；13、富蘭克林法（找一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫好處，一邊寫壞處做比較，讓他自己選擇。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載93價(jià)格“太貴了”的處理方法14、你覺得什么價(jià)格比較合適？15、你說錢比較重要還是效果比較重要；16、生產(chǎn)流程來之不易。17、你只在乎價(jià)錢的高低？18、價(jià)格不等于成本（假如一套產(chǎn)品1000元可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元可以用三年，哪個(gè)價(jià)錢貴，哪個(gè)成本高？）19、很多人開始也覺得……后來發(fā)現(xiàn)……2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載94八、成交成交時(shí)應(yīng)注意哪些問題：1、成交前的準(zhǔn)備2、成交中3、成交后成交是從異議開始。2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載95成交前的準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備1、收據(jù)2、發(fā)票3、計(jì)算器4、筆5、合同書……三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合人不對(duì)不談時(shí)間不夠不談時(shí)機(jī)未到不談場(chǎng)合不對(duì)不談2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載96成交中1、大膽成交2、問成交3、遞單4、點(diǎn)頭（鼓勵(lì)他行動(dòng)）5、微笑（肯定、認(rèn)可）6、閉嘴2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載97成交后1、恭喜2、轉(zhuǎn)介紹3、轉(zhuǎn)換話題4、學(xué)會(huì)走人2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載98成交的三種方法一、假設(shè)成交法二、沉默成交法三、三個(gè)問句成交法1、您感覺如何？2、你認(rèn)為哪一種比較適合你？3、依你之見，您認(rèn)為哪個(gè)更適合您？2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載99成交中的關(guān)鍵用語

不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載100九、轉(zhuǎn)介紹如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹？一定要贏得顧客的好感！喬··吉拉德：250定律2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1011、在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的好處2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹3、一次介紹1~3人，不要太多4、向老客戶了解新客戶的確切背景5、最好請(qǐng)老客戶打電話告之對(duì)方6、與新客戶的電話中，一定要贊美他本人及他的朋友7、約時(shí)間、約地點(diǎn)見面8、認(rèn)可你的客戶即使不買也要要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧2、我很欣賞你14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022/10/2710:15:3810:15:3827October2022關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；2、你認(rèn)為哪一種比較適合你？喬··吉拉德：250定律1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；5、微笑（肯定、認(rèn)可）中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載102十、售后服務(wù)怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢？你的服務(wù)能讓顧客感動(dòng)！服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載103讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及家人3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載104服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）3、與銷售無關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）2022/11/26來自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載

105服務(wù)的重要信念

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

2、假如你不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。謝謝11月-2222:39:5622:3922:3911月-2211月-2222:3922:3922:39:5611月-2211月-2222:39:562022/11/2622:39:569、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Saturday,November26,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。22:39:5622:39:5622:3911/26/202210:39:56PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2222:39:5622:39Nov-2226-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。22:39:5622:39:5622:39Saturday,November26,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2222:39:5622:39:56November26,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。26十一月202210:39:56下午22:39:5611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:39下午11月-2222:39November26,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2622:39:5622:39:5626November