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文檔簡介

汽車配件促銷方案【篇一:汽車零部件企業(yè)市場營銷策略】汽車零部件企業(yè)的營銷策略北京恒豐美林投資管理公司陳泓冰本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細分,并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競爭手段及策略。市場細分是選擇目標市場與制定各項市場策略的基礎,有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會,更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費群的差異化需要。汽車零部件公司確立了產品市場定位,就可以根據不同的市場采取不同的營銷策略。市場評估分類為了便于確認各分割市場的重要性,確定優(yōu)先發(fā)展順序,根據市場的容量、需求質量水平的高低、以及市場競爭的激烈程度,可以將汽車零部件公司目前面對的市場分成三類:核心市場:所謂核心市場,是指不僅本市場的容量和消費水平較其他市場高,而且對周邊顧客市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場。占領了核心市場,可以帶動其他市場的迅速發(fā)展。匹

1=1成長市場(社會銷售市場):指消費水平正從低檔向中高檔轉變的市場,需求不斷提高,品牌意識逐漸增強潛在市場(未開發(fā)市場):指其他配套市場,企業(yè)暫未進入的市場匹

1=1配套、總成市場(核心市場):是競爭對手重點防御的市場,故以優(yōu)質產品鞏固市場,帶動中檔品牌市場的發(fā)展,并利用自身優(yōu)勢(地域優(yōu)勢)主動攻擊遠距離競爭對手的高附加值產品,以本地產品占領高端配套市場。社會市場(成長市場):可根據不同企業(yè)及市場情況選擇20-30種暢銷產品,尋找與選擇有實力的經銷商,增大銷量,攤薄生產成本為基本目的,大力開發(fā)中檔產品市場,形成戰(zhàn)略發(fā)展手段。潛在市場:是未來的發(fā)展重點,是潛在的盈利市場,是公司重點開發(fā)的目標市場,但進入壁壘眾多,且多數部件無法立即進入配套市場。但市場機會不容放過,可發(fā)展同品質配件產品,首先進入社會市場盈利,同時完善產品需求標準,形成拳頭產品后,加大公關力度,逐步進入該配套市場.在對汽車零部件公司市場營銷戰(zhàn)略的研究過程中,深深地感受到要完成一個全面的完善的具有一定高度,同時又要具有實際操作意義的營銷戰(zhàn)略,確實是一項復雜的系統(tǒng)工程。營銷戰(zhàn)略制定過程中最重要的就是綜合分析部分,而綜合分析部分最重要的就是對競爭對手戰(zhàn)略和策略的詳細分析。在競爭中,由于產品本身的差異性不大,競爭十分激烈,因此各自對競爭信息進行嚴密封鎖,這給戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。任何汽車零部件公司若要完成市場營銷戰(zhàn)略目標,還有很長的一段路要走,其中除產品結構調整外,必須建立完整的市場營銷體系,運用正確的市場營銷策略,完善市場營銷管理?尤其是原老國企改制的、管理機制落后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè),首先要將企業(yè)轉變成一個積極進取的行業(yè)內有實力的競爭者,才能逐步達到營銷戰(zhàn)略目標。營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標,而下一步的工作目標是要針對目標市場和目標客戶采取不同的實施策略■■■■■營銷戰(zhàn)術層面,它包括以下幾方面:整體營銷策略二、品牌營銷策略三、市場研究策略四、客戶策略五、市場推廣策略六、產品價格策略企業(yè)整體營銷策略營銷是企業(yè)的整個活動,不能把它看成是一個單獨的功能,從顧客的觀點來看,市場營銷是整個企業(yè)活動。企業(yè)整體營銷策略:以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的,零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內部營銷,來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度,并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調和各工序之間形成合作創(chuàng)新機制,實現全員市場意識,提高企業(yè)的整體競爭力,為銷售打造堅實的基礎、提升企業(yè)營銷地位。企業(yè)各部門都有營銷配合的任務領導層一-競爭戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略技術研發(fā)部一■市場帶動型與技術帶動型相結合,銷售特點與功能特點相結合以顧客為導向的市場定位企業(yè)內部營銷與外部營銷的關系:采購部-一采購成本優(yōu)勢的取得、經濟規(guī)模采購量、價值分析法分析采購成本生產部----盡量縮短設計、生產的前置時間;嚴格控制質量;最低的成本控制、足夠的產品式樣;標準生產與規(guī)模經濟計財部----營銷費用的控制、營銷預算的審定與控制、營銷審計、財務促銷策略、銷售風險的控制人力資源部門----聘任合適的營銷人員、有效的激勵機制與完善的監(jiān)督機制、營銷業(yè)績評估機制及控制方法要把自己作為用戶的一員,以用戶眼光看世界,從用戶角度考慮問題。學習成功企業(yè)的經營運作經驗,作為借鑒,結合自身經驗。收集市場競爭信息,觀察市場競爭變化,不斷進行總結,從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產經營與用戶的關系,不斷總結。將用戶完全滿意的經營理念在生產經營和營銷中付諸實施。調查和掌握用戶需求--—用戶需求引導的新產品開發(fā)--—生產過程的質量控制是用戶滿意的基礎-—堅持質量改進技術創(chuàng)新不斷提高用戶滿意度-—用戶完全滿意的銷售和服務-—員工滿意是用戶滿意的基礎-—客戶為本,質量優(yōu)先以用戶滿意為目標的企業(yè)文化-—應用滿意度評價尋找改進機會-—從用戶滿意到用戶忠誠品牌營銷策略品牌不僅僅是一個商標和產品的稱呼,其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質量,往往依據價格進貨,有了品牌的支撐,就有了高于競爭對手的利潤空間??蓪⒑诵氖袌鲋械陌脖.a品進行質量優(yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的產品進行質量配方調整,確保利潤。如果公司的目標是要確保汽車零部件供應商的品牌地位,可采取多品牌戰(zhàn)略,將營銷戰(zhàn)略定位“以配套產品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產品保發(fā)展”。因此徹底實現品牌結構優(yōu)化。市場研究策略根據美國市場研究機構對大批企業(yè)新產品開發(fā)的統(tǒng)計研究表明,產品失敗有以下原因:由此可見,企業(yè)的市場研究應提升到戰(zhàn)略層面,為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中,應根據公司實際情況,設立市場研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競爭研究。通過市場定位,根據客戶對于某種產品屬性的重視程度,給本企業(yè)的產品確定一個市場位置,讓它在特定的時間、地點,對某一類型的客戶出售,以利于競爭。為自己的產品樹立市場形象,以區(qū)別于競爭對手,從而滿足不同客戶的需求。對可能出現的機遇和危險提供早期預警;提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術決策支持;對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。包括以下三個注意事項:1、情報研究內容:越多越好,徹底研究。選擇時從經營、銷售業(yè)務運做等不可缺少的部分開始,由銷售經理及有關人員應共同協(xié)商,取舍確保內容必要性。包括:市場特性、市場潛力、市場份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢、短期預測、新產品接受與潛力、價格研究、長期預測。。。2、資料來源:決定各方情報特定的負責人員及搜集方法,公司外情報的搜集方法要充分研究,非公開、機密的情報,要個別研究其搜集方法。包括:公司損益表、資產負債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計年鑒、政府報告、期刊、協(xié)會、市場研究公司、學校、研究機構。。?!酒浩嚺浼黉N方案】汽車零部件企業(yè)的營銷策略北京恒豐美林投資管理公司陳泓冰本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細分,并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競爭手段及策略。市場細分是選擇目標市場與制定各項市場策略的基礎,有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會,更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費群的差異化需要。汽車零部件公司確立了產品市場定位,就可以根據不同的市場采取不同的營銷策略。市場評估分類為了便于確認各分割市場的重要性,確定優(yōu)先發(fā)展順序,根據市場的容量、需求質量水平的高低、以及市場競爭的激烈程度,可以將汽車零部件公司目前面對的市場分成三類:核心市場:所謂核心市場,是指不僅本市場的容量和消費水平較其他市場高,而且對周邊顧客市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場。占領了核心市場,可以帶動其他市場的迅速發(fā)展。成長市場(社會銷售市場):指消費水平正從低檔向中高檔轉變的市場,需求不斷提高,潛在市場(未開發(fā)市場):指其他配套市場,企業(yè)暫未進入的市場根據不同類別的市場特點靈活運用差異化和集中一點戰(zhàn)略。配套、總成市場(核心市場):是競爭對手重點防御的市場,故以優(yōu)質產品鞏固市場,帶品牌意識逐漸增強l=i動中檔品牌市場的發(fā)展,并利用自身優(yōu)勢(地域優(yōu)勢)主動攻擊遠距離競爭對手的高附加值產品,以本地產品占領高端配套市場。社會市場(成長市場):可根據不同企業(yè)及市場情況選擇20-30種暢銷產品,尋找與選擇有實力的經銷商,增大銷量,攤薄生產成本為基本目的,大力開發(fā)中檔產品市場,形成戰(zhàn)略發(fā)展手段。品牌意識逐漸增強l=i潛在市場:是未來的發(fā)展重點,是潛在的盈利市場,是公司重點開發(fā)的目標市場,但進入壁壘眾多,且多數部件無法立即進入配套市場。但市場機會不容放過,可發(fā)展同品質配件產品,首先進入社會市場盈利,同時完善產品需求標準,形成拳頭產品后,加大公關力度,逐步進入該配套市場.在對汽車零部件公司市場營銷戰(zhàn)略的研究過程中,深深地感受到要完成一個全面的完善的具有一定高度,同時又要具有實際操作意義的營銷戰(zhàn)略,確實是一項復雜的系統(tǒng)工程。營:重要的就是綜合分析部分,而綜合分析部分】重要的就是對競爭對手戰(zhàn)略和策略的詳細分析。在競爭中,由于產品本身的差異性不大,競爭十分激烈,因此各自對競爭信息進行嚴密封鎖,這給戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。任何汽車零部件公司若要完成市場營銷戰(zhàn)略目標,還有很長的一段路要走,其中除產品結構調整外,必須建立完整的市場營銷體系,運用正確的市場營銷策略,完善市場營銷管理.尤其是原老國企改制的、管理機制落后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè),首先要將企業(yè)轉變成一個積極進取的行業(yè)內有實力的競爭者,才能逐步達到營銷戰(zhàn)略目標。營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標,而下一步的工作目標是要針對目標市場和目標客戶采取不同的實施策略--一營銷戰(zhàn)術層面,它包括以下幾方面:一、整體營銷策略二、品牌營銷策略三、市場研究策略四、客戶策略五、市場推廣策略六、產品價格策略企業(yè)整體營銷策略營銷是企業(yè)的整個活動,不能把它看成是一個單獨的功能,從顧客的觀點來看,市場營銷是整個企業(yè)活動。企業(yè)整體營銷策略:以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的,零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內部營銷,來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度,并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調和各工序之間形成合作創(chuàng)新機制,實現全員市場意識,提高企業(yè)的整體競爭力,為銷售打造堅實的基礎、提升企業(yè)營銷地位。企業(yè)各部門都有營銷配合的任務領導層----競爭戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略技術研發(fā)部----市場帶動型與技術帶動型相結合,銷售特點與功能特點相結合以顧客為導向的市場定位企業(yè)內部營銷與外部營銷的關系:采購部-一采購成本優(yōu)勢的取得、經濟規(guī)模采購量、價值分析法分析采購成本生產部----盡量縮短設計、生產的前置時間;嚴格控制質量;最低的成本控制、足夠的產品式樣;標準生產與規(guī)模經濟計財部一-營銷費用的控制、營銷預算的審定與控制、營銷審計、財務促銷策略、銷售風險的控制人力資源部門一-聘任合適的營銷人員、有效的激勵機制與完善的監(jiān)督機制、營銷業(yè)績評估機制及控制方法要把自己作為用戶的一員,以用戶眼光看世界,從用戶角度考慮問題。學習成功企業(yè)的經營運作經驗,作為借鑒,結合自身經驗。收集市場競爭信息,觀察市場競爭變化,不斷進行總結,從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產經營與用戶的關系,不斷總結。將用戶完全滿意的經營理念在生產經營和營銷中付諸實施。調查和掌握用戶需求—用戶需求引導的新產品開發(fā)“T生產過程的質量控制是用戶滿意的基礎“T堅持質量改進技術創(chuàng)新不斷提高用戶滿意度“T用戶完全滿意的銷售和服務--^員工滿意是用戶滿意的基礎---客戶為本,質量優(yōu)先以用戶滿意為目標的企業(yè)文化--T應用滿意度評價尋找改進機會―從用戶滿意到用戶忠誠品牌營銷策略品牌不僅僅是一個商標和產品的稱呼,其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質量,往往依據價格進貨,有了品牌的支撐,就有了高于競爭對手的利潤空間??蓪⒑诵氖袌鲋械陌脖.a品進行質量優(yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的產品進行質量配方調整,確保利潤。如果公司的目標是要確保汽車零部件供應商的品牌地位,可采取多品牌戰(zhàn)略,將營銷戰(zhàn)略定位“以配套產品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產品保發(fā)展”。因此徹底實現品牌結構優(yōu)化。市場研究策略根據美國市場研究機構對大批企業(yè)新產品開發(fā)的統(tǒng)計研究表明,產品失敗有以下原因:由此可見,企業(yè)的市場研究應提升到戰(zhàn)略層面,為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中,應根據公司實際情況,設立市場研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競爭研究。通過市場定位,根據客戶對于某種產品屬性的重視程度,給本企業(yè)的產品確定一個市場位置,讓它在特定的時間、地點,對某一類型的客戶出售,以利于競爭。為自己的產品樹立市場形象,以區(qū)別于競爭對手,從而滿足不同客戶的需求。對可能出現的機遇和危險提供早期預警;提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術決策支持;對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。包括以下三個注意事項:1、情報研究內容:越多越好,徹底研究。選擇時從經營、銷售業(yè)務運做等不可缺少的部分開始,由銷售經理及有關人員應共同協(xié)商,取舍確保內容必要性。包括:市場特性、市場潛力、市場份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢、短期預測、新產品接受與潛力、價格研究、長期預測。。。2、資料來源:決定各方情報特定的負責人員及搜集方法,公司外情報的搜集方法要充分研究,非公開、機密的情報,要個別研究其搜集方法。包括:公司損益表、資產負債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計年鑒、政府報告、期刊、協(xié)會、市場研究公司、學校、研究機構。。。篇二:汽車用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案第一篇:汽車用品零部件戰(zhàn)略營銷趨勢近些年來,汽車配件業(yè)的競爭日益激烈,汽車配件市場困難重重的局面很難一時改變,特別是2013年,中國經濟下滑,銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關鍵是汽車配件企業(yè)要認清發(fā)展趨勢,樹立營銷新理念,以理念來開啟思路,正是不怕沒出路,就怕斷思路。要積極建立市場營銷體制,通過進一步整合汽車配件市場的供應鏈凹

l=i資源,增加客戶價值,提凹

l=i本人認為應從以下幾個方面入手開發(fā)市場增加銷售業(yè)績:一、逐漸地從實物型產品營銷走向無形的服務營銷特別是汽車的常用件領域,經過大量廠家多年的研發(fā)、生產到日復一日的批量生產,產品基本進入了同質化比較嚴重的時期,價格成為當前市場拼殺的重中之重。事實上,規(guī)避價格戰(zhàn)風險,最終體現差異、體現優(yōu)勢的是服務,這種服務包括保證及時供貨、退貨有序規(guī)范、為經銷商的經營管理提供切實有效的指導、及時向經銷商傳遞最新的市場信息、協(xié)助經銷商培訓終端客戶等。這是一種根本的趨勢,是商家從服務入手進行突破和提升、塑造新的強有力的競爭力的必然選擇。當然,由于每個客戶的現狀不同,對服務的內容要求也不同,這就要求服務要精確化,要適合不同客戶的差異化的需求,甚至要以十倍于追求情人的熱情,精確、全面地了解客戶的經營情況、當地市場主要競爭對手的情況、適合代理自己什么樣的產品來打開市場、會有什么樣的利潤空間等等,把客戶的利益策劃在先,使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙贏的效果。二、逐漸從戰(zhàn)術營銷走向戰(zhàn)略營銷當前乃至今后,廠家或商家之間的競爭不再僅僅是通過某些技巧,如不計成本的低價位,或者說有一些靈活機動的辦法和一種短期的促銷轟動效應就取得成功,而是要有長遠戰(zhàn)略,如進行公司化結構的改造、進行供應鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強有力的營銷團隊等。真正做到能夠使企業(yè)實現不斷地、扎實地走向成功。特別是針對汽車配件產品選樣一個有技術含量的行業(yè),無論是推薦品牌還是搭建銷售網絡,都有一個布局謀篇,漸進性推進、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽度、信任度的過程?,F在,汽車配件市場需求正處在由規(guī)?;蚨鄻踊D型、各家市場份額不易有大突破的時期。作為汽車配件商家是攻、是守,是專業(yè)于經營、還是橫向發(fā)展,是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術營銷型方向過度,是向產業(yè)鏈的延伸產業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資,都是要根據自己現有的資源優(yōu)勢做出戰(zhàn)略性選擇的時候。但不管這樣選擇,我們都應該清醒地認識到,任何方式的戰(zhàn)略轉變,都要把握住最主要的方向,也就是說,方向比速度重要,戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。三、逐漸從分銷平臺趨向網絡平臺,從原來一般的營銷走向網絡營銷。建立網絡的重要性已是業(yè)內的共識,對網絡客戶的管理和服務以及網絡向縱深度發(fā)展構建,是各大網絡領袖新一輪競爭的核心所在。過去利潤豐厚、市場價格漲跌不太激烈的時候,倉儲費用、運輸費用、壓貨損失尚不被經營者看重,現在利潤空間越來越小,各項費用節(jié)節(jié)升高,對銷售數據信息的分析管理、對倉庫數據信息的實時掌控乃至對加盟者、對代理商、對經銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時掌握,才能該拋則拋、該升則升,形成比競爭對手成本費用更低、出擊市場更快的主動性。鄭州服裝本土品牌“逸陽”女褲去年網上銷售1.8億,網下銷售2.2億元,網上利潤是傳統(tǒng)渠道利潤的二倍,現在正在壓縮省級代理商,成為河南企業(yè)電子商務做得最好的企業(yè)。汽車用品網上銷售已經成為近幾年來的趨勢,大大小小的汽車用品運營商都將自己的產品搬進京東、淘寶、1號店、亞馬遜、ebay等國內外知名網上商城。車主也越來越習慣于在傳統(tǒng)渠道了解,然后在網上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的,慢崛起,已經對4s店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過,線上往線下蔓延,線下向線上發(fā)展,這種傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的規(guī)模性整合將可以預見。只要方法得當,網上銷售1個億也不是難事!四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當前過度競爭的汽車配件市場上,光是滿足顧客需求已經遠遠不夠,困為,擁有同類產品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么,必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求,引導市場如何來創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費者需求的差異性。更多的不是從物質產品的角度而是從它的消費者不同的、特定的需求角度,來細分市場,推出自己的特色產品。經營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時,市場上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達幾十個,各廠家、商家不斷以新品牌、低價位來奪取市場份額。但是,當概念定位為“維修服務站點專用”的“特供型”減震器一經推出,立即使得原本已經是紛紛擾擾的汽車配件市場,從上到下都在追星般經銷這個系列的減震器。為了保護市場,有的區(qū)域甚至實行限量供應,接著還出現了偽劣的仿制者,這便是典型的用細分市場來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭的上上策是不戰(zhàn)而勝,什么是不戰(zhàn)而勝?就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費者,不斷地靠近客戶,越是靠近客戶,就越遠離了競爭者。要力求跟競爭者打擦邊球,進行錯位,體現自己的特色,以自己的資源優(yōu)勢滿足客戶特殊的需求;善于發(fā)現信息,也就是發(fā)現市場需求,任何一種信息,正面的反面的都是有用的。競爭對手產品的毛病就是市場,自己的缺點克服了也就是新的市場和賣點,市場不變的法則就是永遠在變,只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會有生生不息的市場空間。五、逐漸從一般營銷走向大營銷,走向企業(yè)文化營銷和社會營銷企業(yè)文化包括價值觀、管理制度、企業(yè)形象等,是現代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對不同的企業(yè)具有明顯的個性與特征,立志于做“百年老店”的汽車配件商,應逐步建立企業(yè)長遠發(fā)展并兼顧社會進步的企業(yè)文化,將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經營方針中,滲透到企業(yè)經營管理的每個環(huán)節(jié),最終通過自己的產品和服務在市場上形成獨特的企業(yè)形象,這樣才能成為經久不衰的“常青樹”,才能躲過一次次汽車配件市場上價格戰(zhàn)帶來的客戶流失,并成為經銷商所依賴的精神領袖。營銷的本質就是營銷文化,就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效=y最應,一種產品標準、行業(yè)標準和時尚標準,并最終通過營銷形成客戶的生活標準和社會標準,從而達成自己的盈利目標。=y最六、逐漸從單打獨斗的獨立運作走向企業(yè)聯盟式的合作營銷這不單單指現在的眾多的同業(yè)結盟,同時還包括與自己關系密切的原材料供應商、產品經銷商、物流儲運企業(yè)等進行深度合作,重新整合供應鏈上的資源,建立新型的協(xié)作關系,資源共享,按優(yōu)勢重新規(guī)劃責、權、利,以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。

七、國內發(fā)展繼續(xù)國際化步伐堅定越來越多的廠家在重視在做好國內市場的同事,也注重海外市場的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經濟形勢仍舊看壞,但仍舊阻止不了國內企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場,有越來越多的企業(yè)開始進駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。第二篇:汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術運用上邊一篇講戰(zhàn)略,戰(zhàn)略總是要運用到實戰(zhàn)中去。公司銷售產品的五種模式:1、汽車廠家直接供應。2、全國省級代理商分銷。3、全國市縣代理商分銷。4、直營店、加盟店銷售.5、網上全國零售。本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種:生產企業(yè)—代理(經銷)商T零售商T車主消費者;再者是:生產企業(yè)—自營店(加盟)—車主消費者!現在選擇第一種的是比較大多數的,因為第二種情況有很多限制和因素,如產品因素,管理因素,成本因素,市場推廣因素等等!那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下,新的問題又出現了,以前一個獨家代理或經銷商只賣你一家或一個品牌的產品,最多只是兩個類似己都會有意識的將所代理的產品的特性或外形給予區(qū)分開;那么現在有些代理商一家就有五品牌產品,而已代理商自六個或更同類產品在賣,而且以前的代理商所經銷的單品和項目比較少,基本上能做到專人專賣,推廣和服務跟的上?,F在的代理商所代理的單品和項目非常的多,而且現在的人員流動性非常的大,有些代理商進了貨基本上是放在倉庫里面,沒有拿出來推廣的!這不能怪代理商不想掙錢,而是他可能也是心有余而力不足!因為現在的老板都是只負責進貨,不再負責銷售了!而且因為競爭太大的原因,他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項目上,對一些輔助產品項目進了貨就不再關注了!總歸一條,加強營銷隊伍建設,向周邊市場推進,督促檢查經銷商銷售本公司產品,達到建設完善的銷售網絡,全面開發(fā)市場的目的。在目標地區(qū)市場開發(fā)過程中,設立經銷商為該區(qū)域市場的開發(fā)機構,負責公司的市場開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經銷商的開發(fā)能力有限,故為每個經銷商劃定銷售區(qū)域,規(guī)定經銷商只能在劃定的區(qū)域內從事銷售活動。目標區(qū)域市場開發(fā)后,逐步向周邊市場推進,進行第二輪的市場開發(fā),以達到步步為營,穩(wěn)步推進,全面占領目標市場。品牌產品,而已代理商自市場推廣策略一、配套公關策略本文將提出針對配套客戶的公關策略,在客戶開拓與客情維系中針對不同的情況采取不同的策略,它包含以下三個因素:前面已經提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷,面對市場競爭的嚴峻,企業(yè)要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務客戶、維護客戶。面對向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關注產業(yè)的發(fā)展,為客戶的將■=J最來考慮,最好的途徑是進入客戶的研發(fā)體系,摸索甚至指引客戶的產品需求,只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產生密切的配合,做到真正的公對公營銷。關于另外兩種策略應涉及到一些具體操作方法,則不在此描述?!?J最二、分銷商競爭策略分銷商競爭策略是指利用現有汽車配件經銷商資源,迅速開拓渠道市場,通過對經銷商的服務與支持,與競爭對手爭奪經銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑,渠道內資金資源流失嚴重,但企業(yè)可通過較中檔價格、高服務、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領導者地位,不同品牌產品的投放r=i和高價值營銷方式會給經銷商帶來新的利潤增長點,為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機會,同時也將促進企業(yè)品牌的銷售。r=i三、市場促銷組合策略從本質上講,促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。整合企業(yè)市場的促銷活動,利用網絡營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化,系統(tǒng)化,達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具:廣告、直銷、銷售促進、公關與宣傳、人員推銷。量力而行原則:營銷資源有限,而競爭對手擁有網絡和區(qū)域性地理優(yōu)勢,以及長期以來形成的渠道,同競爭對手比促銷,對處于營銷弱勢的公司來說,如同以卵擊石,必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限,因此,企業(yè)應集中資源于重點產品;同時,為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊,應運用游擊的原則,避開競爭對手所在地的市場。產品價格策略根據調查顯示,無論是配套市場還是社會市場,價格因素的重要性都被排在了第一位。經銷商對產品價格也非常敏感,他們不僅關心產品的零售價,還關心公司的整個經銷價差體系,因為價差體系與自身利益直接相關。因此。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用??梢越⒛M經營機制,在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系,對社會市場零售價可暫不加以限制,而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的,基本上采取客戶定價,或與競爭對手競價方式,產品基本利潤較低,主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高,考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭,為避開強大的競爭對公司產品的打壓,采取比競爭對手同檔次產品稍高的價格策略,同時也維護了本企業(yè)的品牌形象。在社會市場如有低檔產品的需求,可另行注冊品牌,采取跟隨定價策略,與競爭對手的價格相同或略高。為吸引經銷商并最大限度的調動經銷商資源,采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系,以充分調動經銷商的積極性?!酒浩囉闷蜂N售管理方案】汽車用品銷售管理方案第一篇:汽車用品零部件戰(zhàn)略營銷趨勢近些年來,汽車配件業(yè)的競爭日益激烈,汽車配件市場困難重重的局面很難一時改變,特別是2013年,中國經濟下滑,銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關鍵是汽車配件企業(yè)要認清發(fā)展趨勢,樹立營銷新理念,以理念來開啟思路,正是不怕沒出路,就怕斷思路。要積極建立市場營銷體制,通過進一步整合汽車配件市場的供應鏈資源,增加客戶價值,提高客戶的滿意度和忠誠度,贏得在汽車配件市場競爭中的主動地位。本人認為應從以下幾個方面入手開發(fā)市場增加銷售業(yè)績:一、逐漸地從實物型產品營銷走向無形的服務營銷特別是汽車的常用件領域,經過大量廠家多年的研發(fā)、生產到日復一日的批量生產,產品基本進入了同質化比較嚴重的時期,價格成為當前市場拼殺的重中之重。事實上,規(guī)避價格戰(zhàn)風險,最終體現差異、體現優(yōu)勢的是服務■=j最,這種服務包括保證及時供貨、退貨有序規(guī)范、為經銷商的經營管理提供切實有效的指導、及時向經銷商傳遞最新的市場信息、協(xié)助經銷商培訓終端客戶等。這是一種根本的趨勢,是商家從服務入手進行突破和提升、塑造新的強有力的競爭力的必然選擇。當然,由于每個客戶的現狀不同,對服務的內容要求也不同,這就要求服務要精確化,要適合不同客戶的差異化的需求,甚至要以十倍于追求情人的熱情,精確、全面地了解客戶的經營情況、當地市場主要競爭對手的情況、適合代理自己什么樣的產品來打開市場、會有什么樣的利潤空間等等,把客戶的利益策劃在先,使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙贏的效果?!?j最二、逐漸從戰(zhàn)術營銷走向戰(zhàn)略營銷當前乃至今后,廠家或商家之間的競爭不再僅僅是通過某些技巧,如不計成本的低價位,或者說有一些靈活機動的辦法和一種短期的促銷轟動效應就取得成功,而是要有長遠戰(zhàn)略,如進行公司化結構的改造、進行供應鏈重新組合下

的資源的合理配置、組建自己強有力的營銷團隊等。真正做到能夠使企業(yè)實現不斷地、扎實地走向成功。特別是針對汽車配件產品選樣一個有技術含量的行業(yè),無論是推薦品牌還是搭建銷售網絡,都有一個布局謀篇,漸進性推進、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽度、信任度的過程。=J

最現在,汽車配件市場需求正處在由規(guī)?;蚨鄻踊D型、各家市場份額不易有大突破的時期。作為汽車配件商家是攻、是守,是專業(yè)于經營、還是橫向發(fā)展,是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術營銷型方向過度,是向產業(yè)鏈的延伸產業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資,都是要根據自己現有的資源優(yōu)勢做出戰(zhàn)略性選擇的時候。但不管這樣選擇,我們都應該清醒地認識到,任何方式的戰(zhàn)略轉變,都要把握住最主=J

最三、逐漸從分銷平臺趨向網絡平臺,從原來一般的營銷走向網絡營銷。建立網絡的重要性已是業(yè)內的共識,對網絡客戶的管理和服務以及網絡向縱深度發(fā)展構建,是各大網絡領袖新一輪競爭的核心所在。過去利潤豐厚、市場價格漲跌不太激烈的時候,倉儲費用、運輸費用、壓貨損失尚不被經營者看重,現在利潤空間越來越小,各項費用節(jié)節(jié)升高,對銷售數據信息的分析管理、對倉庫數據信息的實時掌控乃至對加盟者、對代理商、對經銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時掌握,才能該拋則拋、該升則升,形成比競爭對手成本費用更低、出擊市場更快的主動性。鄭州服裝本土品牌“逸陽”女褲去年網上銷售1.8億,網下銷售2.2億元,網上利潤是傳統(tǒng)渠道利潤的二倍,現在正在壓縮省級代理商,成為河南企業(yè)電子商務做得最好的企業(yè)。汽車用品網上銷售已經成為近幾年來的趨勢,大大小小的汽車用品運營商都將自己的產品搬進京東、淘寶、1號店、亞馬遜、ebay等國內外知名網上商城。車主也越來越習慣于在傳統(tǒng)渠道了解,然后在網上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起,已經對4s店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過,線上往線下蔓延,線下向線上發(fā)展,這種傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的規(guī)模性整合將可以預見。只要方法得當,網上銷售1個億也不是難事!四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當前過度競爭的汽車配件市場上,光是滿足顧客需求巳經遠遠不夠,困為,擁有同類產品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么,必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求,引導市場如何來創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費者需求的差異性。更多的不是從物質產品的角度而是從它的消費者不同的、特定的需求角度,來細分市場,推出自己的特色產品。經營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時,市場上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達幾十個,各廠家、商家不斷以新品牌、低價位來奪取市場份額。但是,當概念定位為“維修服務站點專用”的“特供型”減震器一經推出,立即使得原本已經是紛紛擾擾的汽車配件市場,從上到下都在追星般經銷這個系列的減震器。為了保護市場,有的區(qū)域甚至實行限量供應,接著還出現了偽劣的仿制者,這便是典型的用細分市場來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭的上上策是不戰(zhàn)而勝,什么是不戰(zhàn)而勝?就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費者,不斷地靠近客戶,越是靠近客戶,就越遠離了競爭者。要力求跟競爭者打擦邊球,進行錯位,體現自己的特色,以自己的資源優(yōu)勢滿足客戶特殊的需求;善于發(fā)現信息,也就是發(fā)現市場需求,任何一種信息,正面的反面的都是有用的。競爭對手產品的毛病就是市場,自己的缺點克服了也就是新的市場和賣點,市場不變的法則就是永遠在變,只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會有生生不息的市場空間。五、逐漸從一般營銷走向大營銷,走向企業(yè)文化營銷和社會營銷企業(yè)文化包括價值觀、管理制度、企業(yè)形象等,是現代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對不同的企業(yè)具有明顯的個性與特征,立志于做“百年老店”的汽車配件商,應逐步建立企業(yè)長遠發(fā)展并兼顧社會進步的企業(yè)文化,將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經營方針中,滲透到企業(yè)經營管理的每個環(huán)節(jié),最終通過自己的產品和服務在市場上形成獨特的企業(yè)形象,這樣才能成為經久不衰的“常青樹”,才能躲過一次次汽車配件市場上價格戰(zhàn)帶來的客戶流失,并成為經銷商所依賴的精神領袖。營銷的本質就是營銷文化,就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應,一種產品標準、行業(yè)標準和時尚標準,并最終通過營銷形成客戶的生活標準和社會標準,從而達成自己的盈利目標。六、逐漸從單打獨斗的獨立運作走向企業(yè)聯盟式的合作營銷這不單單指現在的眾多的同業(yè)結盟,同時還包括與自己關系密切的原材料供應商、產品經銷商、物流儲運企業(yè)等進行深度合作,重新整合供應鏈上的資源,建立新型的協(xié)作關系,資源共享,按優(yōu)勢重新規(guī)劃責、權、利,以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。七、國內發(fā)展繼續(xù)國際化步伐堅定越來越多的廠家在重視在做好國內市場的同事,也注重海外市場的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經

濟形勢仍舊看壞,但仍舊阻止不了國內企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場,有越來越多的企業(yè)開始進駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。第二篇:汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術運用上邊一篇講戰(zhàn)略,戰(zhàn)略總是要運用到實戰(zhàn)中去。公司銷售產品的五種模式:1、汽車廠家直接供應。2、全國省級代理商分銷。3、全國市縣代理商分銷。4、直營店、加盟店銷售.5、網上全國零售。,目本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種:生產企業(yè)一代理(經銷)商T零售商T車主消費者;再者是:生產企業(yè)―自營店(加盟)-車主消費者!現在選擇第一種的是比較大多數的,因為第二種情況有很多限制和因素,如產品因素,管理因素,成本因素,市場推廣因素等等!那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下,新的問題又出現了,以前一個獨家代理或經銷商只賣你一家或一個品牌的產品,最多只是兩個類似品牌產品,而已代理商自己都會有意識的將所代理的產品的特性或外形給予區(qū)分開;那么現在有些代理商一家就有五六個或更同類產品在賣,而且以前的代理商所經銷的單品和項目比較少,基本上能做到專人專賣,推廣和服務跟的上?,F在的代理商所代理的單品和項目非常的多,而且現在的人員流動性非常的大,有些代理商進了貨基本上是放在倉庫里面,沒有拿出來推廣的!這不能怪代理商不想掙錢,而是他可能也是心有余而力不足!因為現在的老板都是只負責進貨,不再負責銷售了!而且因為競爭太大的原因,他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項目上,對一些輔助產品項目進了貨就不再關注了!,目總歸一條,加強營銷隊伍建設,向周邊市場推進,督促檢查經銷商銷售本公司產品,達到建設完善的銷售網絡,全面開發(fā)市場的目的。在目標地區(qū)市場開發(fā)過程中,設立經銷商為該區(qū)域市場的開發(fā)機構,負責公司的市場開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經銷商的開發(fā)能力有限,故為每個經銷商劃定銷售區(qū)域,規(guī)定經銷商只能在劃定的區(qū)域內從事銷售活動。目標區(qū)域市場開發(fā)后,逐步向周邊市場推進,進行第二輪的市場開發(fā),以達到步步為營,穩(wěn)步推進,全面占領目標市場。市場推廣策略一、配套公關策略本文將提出針對配

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