長(zhǎng)城戰(zhàn)略安瑞科能源裝備石化機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析(調(diào)研報(bào)告)第一部分關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析我公司傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售重要有槽車和儲(chǔ)罐；此外焊接氣瓶已基本無(wú)庫(kù)存；儲(chǔ)罐類產(chǎn)品明年重要思緒是大噸位、高價(jià)值，（配套性需求除外），再加上低溫設(shè)備，所以說(shuō)儲(chǔ)罐類銷售不是明年的銷售重點(diǎn)。下面就明年的槽車銷售進(jìn)行說(shuō)明：產(chǎn)業(yè)環(huán)境調(diào)查（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述2023年市場(chǎng)銷售總量約1000輛左右，其中我公司220輛，占22%左右。我公司槽車優(yōu)勢(shì)品種為液氨類，劣勢(shì)品種為液化石油氣及丙烯類，潛力品種為環(huán)氧乙烷類。國(guó)內(nèi)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是宏圖飛機(jī)制造廠、廣東開(kāi)平機(jī)械廠、武漢船用機(jī)械廠、哈爾濱建城機(jī)械廠、北京金屬結(jié)構(gòu)廠、淄博壓力容器廠等，其市場(chǎng)占有率分別是20%左右、15%左右、10%左右、15%左右、5%左右、5%左右，其余為8%左右。它們都是國(guó)有公司，與我公司正面交鋒最多的是宏圖飛機(jī)制造廠。（二）行業(yè)整體情況及趨勢(shì)我公司生產(chǎn)的槽車涉及液氨類、丙烯類、液化石油氣類、環(huán)氧乙烷類、液氯類以及其它化工物料等品種。1、液氨類：需求重要分布在復(fù)合肥、味精、氨基酸、三聚晴胺、尼龍鹽、電解錳、玻璃等行業(yè)。從經(jīng)貿(mào)委公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，高效復(fù)合肥的增長(zhǎng)率是國(guó)內(nèi)GDP的數(shù)倍，也是國(guó)家重點(diǎn)扶持品種。其重要分布在西南、華中西部、安徽的銅陵、東北錦西等地，這也是拉動(dòng)液氨槽車需求增長(zhǎng)的重要部分。其它如味精等行業(yè)，重要是以大換小為重要特點(diǎn)。從近期的市場(chǎng)反饋來(lái)看，由于小化肥公司倒閉很多，總體上氨源局限性，結(jié)果在淡季許多用戶拉不到液氨，處在半停頓狀態(tài)，這將成為制約用戶購(gòu)買心理的重要因素，但總體來(lái)說(shuō)液氨運(yùn)送車是我公司的優(yōu)勢(shì)品種。2、丙烯類：需求重要分布在丙烯生產(chǎn)地的大型化工公司，如大慶、北京、天津、撫順、楊子、金山、茂名、洛陽(yáng)、廣州等,總體上我國(guó)丙烯緊張，運(yùn)送戶服務(wù)的前、后用戶基本是國(guó)營(yíng)大公司。運(yùn)送利潤(rùn)有保證，欲購(gòu)車者介入較難，而要追求的車輛大多是超大噸位的變徑半掛車，不是我公司擅長(zhǎng)的品種。3、液化石油氣類：重要集散地為各地?zé)捰蛷S周邊，重要有兩類需求，一類和丙烯相似，以超大噸位形式長(zhǎng)途運(yùn)送，根據(jù)區(qū)域之間液化氣的差價(jià)來(lái)賺錢，受國(guó)家政策及進(jìn)口氣的影響較大；另一類是氣站自配車兼為附近其它氣站送氣，由于以前所擁有的車輛大多是接近報(bào)廢的整車，預(yù)計(jì)將有潛力可挖，但同行業(yè)超裝行為較為普遍，這將是我公司的一大難點(diǎn)。4、環(huán)氧乙烷類：重要生產(chǎn)公司為北京東方化工廠、天津聯(lián)合化工公司、撫順石化公司乙烯化工有限公司、中國(guó)天燃?xì)庥邢薰緭犴樖?、大連石油化工公司、揚(yáng)子石化等。環(huán)氧乙烷業(yè)內(nèi)人士俗稱“工業(yè)味精”，在精細(xì)化工方面用途較廣，環(huán)氧乙烷下游產(chǎn)品重要用于制藥、醫(yī)藥器材的消毒、洗滌用品、化妝品、染料等行業(yè)，發(fā)展前景較好，潛力較大。重要制約因素是國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷產(chǎn)量局限性，特點(diǎn)是東北產(chǎn)量大，華東產(chǎn)量局限性，今年揚(yáng)子石化進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)后，達(dá)成270噸/日左右，南緊北松局面有所改善。在環(huán)氧乙烷運(yùn)送行業(yè)，由于以上特點(diǎn)，出現(xiàn)兩大有代表性的運(yùn)送專業(yè)戶：他們各自擁有200~300噸/日的運(yùn)力。如何運(yùn)用這兩個(gè)運(yùn)送大戶，拓展明年的環(huán)氧乙烷市場(chǎng)，增長(zhǎng)高附加值產(chǎn)品，將是我們此后的一個(gè)工作重點(diǎn)。5、液氯類：液氯重要用于農(nóng)藥、漂白劑（如造紙）、消毒劑、塑料等行業(yè)，現(xiàn)在的運(yùn)送方式仍以鋼瓶為主，且許多廠家的充裝線均為充裝鋼瓶專用。生產(chǎn)及使用廠家眾多，擁有較大的需要，但重要還是集中在東北及華東等地，特別是撫順、遼陽(yáng)、青島等地為代表。從市場(chǎng)反饋信息看，除鋼瓶及火槽運(yùn)送外，汽槽運(yùn)送相對(duì)不多，重要集中膠東半島，東北等地，液氯汽槽要想突破零的銷售，并有所發(fā)展，取決于市場(chǎng)的啟動(dòng)及對(duì)汽槽的結(jié)識(shí)情況。而對(duì)此市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研，也是此后我們的一項(xiàng)重要工作之一。6、其它化工物料槽車類：此類市場(chǎng)受國(guó)家規(guī)范危險(xiǎn)品市場(chǎng)的影響，本來(lái)在馬槽內(nèi)的活動(dòng)罐結(jié)構(gòu)將被淘汰，估計(jì)量很大，但由于我公司目錄無(wú)法滿足，且此種罐體附加值太低，我們認(rèn)為此市場(chǎng)只能關(guān)注，介入價(jià)值不大。（三）政府的宏觀政策1、國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)和公安部聯(lián)合下發(fā)的國(guó)經(jīng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)[2023]768號(hào)文獻(xiàn)“關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)車輛公告管理和注冊(cè)登記有關(guān)事項(xiàng)的告知”，將為規(guī)范市場(chǎng)行為產(chǎn)生積極的影響。2、國(guó)家在逐步規(guī)范危險(xiǎn)品運(yùn)送市場(chǎng)，如規(guī)定每一個(gè)地區(qū)成立1－2個(gè)危險(xiǎn)品運(yùn)送公司進(jìn)行集中管理，這就為我們努力打造市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)提供了現(xiàn)實(shí)幫助。3、交通部關(guān)于“一級(jí)車”的政策在各地正在貫徹，具體意思是說(shuō)凡運(yùn)送危險(xiǎn)品車輛，年檢達(dá)不到“一級(jí)車”水平的將強(qiáng)制報(bào)廢，且運(yùn)營(yíng)期限不超過(guò)7年，這一政策將促進(jìn)原有小型車報(bào)廢更新。4、國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局已經(jīng)下文要規(guī)范環(huán)氧乙烷運(yùn)送市場(chǎng)，規(guī)定為上裝上卸，不銹鋼或復(fù)合不銹鋼保溫結(jié)構(gòu),這樣環(huán)氧乙烷車將逐步停止碳鋼車運(yùn)營(yíng)，這將對(duì)環(huán)氧乙烷車產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。5、由于國(guó)家鼓勵(lì)汽車消費(fèi)，用戶通過(guò)管理公司及汽貿(mào)用分期付款或消費(fèi)貸款方式購(gòu)車趨勢(shì)明顯。這為我們拓寬銷售渠道提供了一條途徑。6、煉油廠終端成立的產(chǎn)品銷售公司趨勢(shì)明顯，如任丘、滄州、北京燕山、長(zhǎng)煉等，我們要很好的抓住這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、宏圖氣機(jī)制造廠其重要市場(chǎng)在華中及全國(guó)的液化石油氣類行業(yè)。特點(diǎn)：外觀好，噴漆質(zhì)量尤為突出，液化石油氣類市場(chǎng)基礎(chǔ)好，價(jià)格較靈活，公告運(yùn)用靈活，超裝車嚴(yán)重，變徑優(yōu)勢(shì)明顯。行走自己制作，罐車的專業(yè)技術(shù)性不如我公司強(qiáng)。2、廣東開(kāi)平機(jī)械廠重要在華南及華東大城市。特點(diǎn)：外觀緊湊美觀，市場(chǎng)口碑較好。行走自己制作，公告靈活性與我公司同樣，較謹(jǐn)慎。3、哈爾濱建城機(jī)械廠（現(xiàn)改名為北方壓力容器股份有限公司）重要銷售區(qū)域有東北及華東沿海一帶。特點(diǎn)：變徑，大容積超標(biāo)，價(jià)格較低。行走自己制作，外觀比我公司還差。4、武漢船用機(jī)械廠其重要銷售區(qū)域在湖北、江西、浙江、江蘇，其它區(qū)域也參與競(jìng)爭(zhēng)，液氯車是一個(gè)亮點(diǎn)，每年約10輛左右，但噸位大，價(jià)格偏低。特點(diǎn)：變徑，容積及公告運(yùn)用較靈活，價(jià)格較低。劣勢(shì)是打一槍換一炮對(duì)市場(chǎng)維護(hù)不好。5、北京金屬結(jié)構(gòu)廠其重要銷售區(qū)域在河北、環(huán)渤海灣、京津地區(qū)，西北及東北。特點(diǎn)：環(huán)氧乙烷市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，產(chǎn)品外觀較好。劣勢(shì)是公告運(yùn)用較死板，公司不景氣，市場(chǎng)形象一般。6、淄博壓力容器廠重要銷售范圍在華東及華北地區(qū)，大噸位（57.75立方米氨車），有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)是市場(chǎng)總體影響小，質(zhì)量一般。目的市場(chǎng)國(guó)家開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家最早放開(kāi)的市場(chǎng)之一是運(yùn)送市場(chǎng)，而我公司的目的市場(chǎng)正是這個(gè)市場(chǎng)，所以現(xiàn)在的槽車銷售市場(chǎng)仍以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主。雖然國(guó)家正在整頓危險(xiǎn)品運(yùn)送市場(chǎng)，并實(shí)行公司化管理，但只是松散的邦聯(lián)式，擁有權(quán)及使用權(quán)沒(méi)有發(fā)生主線變化。當(dāng)然，集團(tuán)化需求、公司需求還是存在的。這也是我們此后重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的方面。根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分華北區(qū)：在2023年，基本包攬了整個(gè)區(qū)域內(nèi)的液氨車銷售，重要區(qū)域在滄州及石家莊周邊。估計(jì)明年需求有所減少。液化氣、丙烯、環(huán)氧乙烷類車，與武船、宏圖、北結(jié)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，重要分布在：大港、滄州、北京等地。華北明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)仍然是a、大港、滄州、任丘的液化氣市場(chǎng)；b、北京、天津周邊的丙烯、環(huán)氧乙烷市場(chǎng)；c、密切關(guān)注“一級(jí)車”政策影響，運(yùn)用好報(bào)廢車更新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。西北區(qū)：2023年基本在全區(qū)域搞了一次市場(chǎng)調(diào)研，總體上經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。在此區(qū)域內(nèi)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是宏圖和北結(jié)，2023年宏圖HT5240GYQ型液化石油氣槽車（30.95立方米用EQ1208GJ底盤改裝）僅在山西就賣了6臺(tái)（分別是忻州三臺(tái)、太谷一臺(tái)、離石一臺(tái)、太原一臺(tái)）,占山西液化氣車增量總數(shù)的50%左右，并且趨勢(shì)看好，陜西和山西情況類似，目前，甘肅、青海、寧夏以東風(fēng)153（EQ1141）8噸需求量較大，宏圖飛機(jī)制造廠可以制作，而我公司是舍棄品種，在液化氣市場(chǎng)我們能參與競(jìng)爭(zhēng)只有半掛車，要做的區(qū)域重要分布在太原周邊地區(qū)。液氨方面：山西的獨(dú)特地理位置造就了許多大型化肥廠，液氨相對(duì)充沛，重要有運(yùn)城豐喜肥業(yè)、襄垣化肥廠、晉城一化、二化、巴公化肥等。陜西液氨生產(chǎn)大戶為興平化肥廠。甘肅、寧夏、青海的運(yùn)氨大戶也必須相應(yīng)關(guān)注，總之，西北區(qū)的液氨市場(chǎng)要牢牢抓住我們的忠誠(chéng)用戶；液化氣市場(chǎng)我們要在半掛車方面有所突破，價(jià)格可以靈活，而整車方面需要我們仔細(xì)研究，或者放棄，或者開(kāi)發(fā)新車型目錄（經(jīng)濟(jì)實(shí)用型）。東北區(qū)：東北市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，重要有北結(jié)、哈建成、大連523、宏圖等，東北區(qū)是我國(guó)的老工業(yè)基地，依托大慶、遼河兩大油田，化工產(chǎn)品品種較多，資源豐富。在液化氣方面由于2023年用戶大規(guī)模購(gòu)買了大噸位半掛車，市場(chǎng)需求不旺；在整車方面，由于我公司沒(méi)有東北人喜歡的斯太爾系列及解放系列目錄，操作難度較大；丙烯類槽車無(wú)法突破變徑超長(zhǎng)（16.5m）界線，而其它廠家均可操作，無(wú)法迎合用戶的口味。液氨市場(chǎng)重要圍繞沈陽(yáng)的梅花味精、錦西的西洋特肥以及吉林的吉化來(lái)運(yùn)作，大噸位半掛車需求也不樂(lè)觀，而小噸位氨車則要重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)是遼寧的盤錦、大連、丹東等地；環(huán)氧乙烷市場(chǎng)則取決于國(guó)家政策執(zhí)行力度，當(dāng)然也是我們工作的重中之重，也將是明年?yáng)|北工作的希望所在；液氨市場(chǎng)仍需進(jìn)一步調(diào)研，強(qiáng)化推銷力度?？傊?，東北市場(chǎng)有一定潛力，但難度不小，需要做細(xì)的工作也很多，需要再下大力氣去挖潛。華東區(qū)：華東區(qū)是我國(guó)最富裕的地區(qū)之一，經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)使此區(qū)域孕育著巨大的商機(jī)，也必將成為我公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域之一。在液氨方面，圍繞山東的菱花味精，魯北化工，安徽的銅化集團(tuán)為集散地；非液氨類圍繞揚(yáng)子乙烯、金山石化、鎮(zhèn)海煉油，總體市場(chǎng)需求品種較多。在此區(qū)域的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是宏圖、武船、淄博壓力容器廠、廣東開(kāi)平等，其中淄博的57.75立方米液氨半掛車對(duì)我公司沖擊較大；宏圖在液化氣方面市場(chǎng)基礎(chǔ)好，占有率較大，變徑57立方米對(duì)我公司產(chǎn)生了不小的壓力；武船由于是非主導(dǎo)產(chǎn)品，價(jià)格及出資料較靈活，液氯車和環(huán)氧乙烷車有一定的市場(chǎng)；廣東開(kāi)平內(nèi)外質(zhì)量均高人一等。針對(duì)這種情況，明年銷售部在華東區(qū)將加強(qiáng)力量，積極參與各方面競(jìng)爭(zhēng)，在鞏固山東及液氨市場(chǎng)的前提下，繼續(xù)做細(xì)江浙市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)安徽市場(chǎng)，進(jìn)攻上海周邊市場(chǎng)；鞏固擴(kuò)大環(huán)氧乙烷車銷售，突破液氯車銷售空白；爭(zhēng)奪液化氣市場(chǎng)，選擇中小型類整車及半掛車為切入點(diǎn)，爭(zhēng)取市場(chǎng)積極。華中區(qū)：華中交通條件便利，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地，從這幾年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看：棄之可惜，食之無(wú)味。此區(qū)域內(nèi)云集了武船、宏圖、開(kāi)平、江氧等生產(chǎn)基地，而哈建成、淄博及邯石化也不時(shí)進(jìn)入，此區(qū)域內(nèi)用戶規(guī)定苛刻，配置很高價(jià)格很低，我們所以要在此市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，重要是為我公司銷售擴(kuò)展戰(zhàn)略空間。否則我們的根據(jù)地將直接暴露給對(duì)手，防不勝防。如此競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)，各路諸侯各出奇招。由于我公司較早介入了液氨區(qū)域，所以整個(gè)區(qū)域的液氨車銷售還是在掌握之中，但與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，失去了地區(qū)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格偏低，但基本做到同等價(jià)格優(yōu)先選擇我公司產(chǎn)品，而在液化氣方面則慘不忍睹，市場(chǎng)毫無(wú)基礎(chǔ)可言，市場(chǎng)被輪番占有，同等價(jià)格，用戶不會(huì)選擇我公司的產(chǎn)品。液氨方面市場(chǎng)上，基本是原河南的幾大專業(yè)戶為主，但其營(yíng)運(yùn)范圍已波及整個(gè)華中地區(qū)及部分華東地區(qū)；而液化氣類用戶重要集中在幾大煉油廠周邊，如：濮陽(yáng)的中原油田、洛煉、武煉、荊煉、長(zhǎng)煉、九煉、岳石化、茂名石化等；液氯市場(chǎng)除鋼瓶外沒(méi)有大的供求點(diǎn)；環(huán)氧乙烷市場(chǎng)，則應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注湖北石首及新鄉(xiāng)小集鎮(zhèn)的發(fā)展情況。明年的工作思緒應(yīng)是：鞏固區(qū)域內(nèi)的液氨市場(chǎng)；爭(zhēng)奪液化氣市場(chǎng)，正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)；鞏固濮陽(yáng)市場(chǎng)、重奪洛陽(yáng)市場(chǎng)、進(jìn)軍湖南市場(chǎng)、把開(kāi)發(fā)江西列為重點(diǎn)；不放過(guò)零星需求；突破環(huán)氧乙烷的空白銷售；關(guān)注廣東湛江液氨碼頭及湖北市場(chǎng)。西南區(qū)：西南區(qū)域內(nèi)礦產(chǎn)資源豐富，但交通條件較差，是我國(guó)高效復(fù)合肥生產(chǎn)基地，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ螅車?guó)家政策扶持。幾大磷胺公司重要有：四川宏達(dá)集團(tuán)、四川龍蟒集團(tuán)、星河磷礦化工廠、涪化集團(tuán)、貴州開(kāi)磷集團(tuán)、貴州宏福公司、云南云磷集團(tuán)。重要供氨廠家有瀘天化、川化、云天化、重慶潼南化工總廠、重慶江北化工廠、南充化肥廠、貴州都勻化肥廠、云南昆明化肥廠（晉寧）、云南昆明氮肥廠、云南曲靖化學(xué)工業(yè)公司。在西南區(qū)域內(nèi)，重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是開(kāi)平及宏圖。在液氨市場(chǎng)內(nèi)，由于我公司市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，其它廠家攻入相對(duì)較難，但今年宏圖在云南及貴州各賣了1輛槽車，應(yīng)引起我們的高度重視，明年西南區(qū)的工作思緒應(yīng)是：牢牢抓住我公司的忠誠(chéng)用戶；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)做透云南市場(chǎng)；關(guān)注廣西市場(chǎng)；了解廣東湛江氨碼頭及北海至成都高速開(kāi)通后對(duì)運(yùn)送市場(chǎng)的帶動(dòng)作用；爭(zhēng)取對(duì)液化氣市場(chǎng)有所突破；調(diào)研好成都周邊國(guó)家要建的化工城對(duì)此后市場(chǎng)的輻射作用。五、預(yù)測(cè)明年銷量和今年相近并略有下降，所見(jiàn)亮點(diǎn)不太多，銷售部堅(jiān)決貫徹有所為有所不為的思想，堅(jiān)持對(duì)市場(chǎng)的選擇。預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)需求為900~1000輛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（含潛在對(duì)手）占80%，我公司占20%左右，共180~200輛（其中液氨類120輛、丙烯類輛15、液化石油氣類45輛、環(huán)氧乙烷類15輛、液氯類以及其它化工物料等品種5輛）。按區(qū)域分：華北區(qū)50輛占25%；西北區(qū)20輛占10%；東北區(qū)10輛占5%；華東區(qū)50輛占25%；華中區(qū)30輛占15%；西南區(qū)40輛占20%；銷售總量為：槽車200輛、非標(biāo)1000T，銷售收入5000萬(wàn)元。第二部分關(guān)于大鋼瓶的市場(chǎng)分析大鋼瓶的市場(chǎng)從用途重要分為兩大類：一類是用于CNG；另一類是用于各種高壓氣體。CNG除了我們熟知的CNG車、儲(chǔ)氣瓶外，CNG船、CNG集裝箱船也有人在搞可行性研究。各種氣體重要指的氫氣、氦氣、空氣、氧氣、氬氣、三氟化硼等。鋼瓶在其它氣體方面的用途也非常廣泛，涉及用于軍事，如潛艇的緊急升降?？偟膩?lái)看，高壓氣體及CNG鋼瓶有較大的市場(chǎng)潛力，但市場(chǎng)也處在起步階段?，F(xiàn)在正洽談的有美國(guó)的FIBA公司、韓國(guó)韓中GAS株式會(huì)社、武漢船舶研究所、BOC公司、法空公司、張家港華榮公司、中國(guó)海軍裝備部等。需求的品種有：①φ559х16.4х10975、②φ559х13.6х10975、③φ559х12.5х12190、④φ559х14.6х8235、⑤φ610х20.8х7315、⑥φ610х29.4х6250等，分別用于裝車、造船、儲(chǔ)氣等。美國(guó)的FIBA公司是世界知名的CNG及高壓氣體運(yùn)營(yíng)商和大瓶車的制造商，每年鋼瓶需求量800支，該公司曾于今年9月來(lái)公司洽談合作，對(duì)于和我公司的合作有濃厚的愛(ài)好，但是當(dāng)務(wù)之急是取得DOT和ASME認(rèn)證，方能進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。韓國(guó)韓中GAS株式會(huì)社已和我公司接觸多次，有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，急需φ559*14.6*8235品種，但因我公司無(wú)此種鋼管，故無(wú)法立即生產(chǎn)此種鋼瓶?，F(xiàn)在正和達(dá)爾明聯(lián)系報(bào)價(jià)和擬定交貨期限。從上一次的談判情況來(lái)看，雙方分歧不大，所以，極有也許和韓國(guó)韓中GAS株式會(huì)社簽訂我公司的第一份出口協(xié)議。目前武漢船舶研究所正給四川一家公司做CNG船的設(shè)計(jì)方案，每艘船約用70多支大鋼瓶，該方案一旦通過(guò)論證，將為川氣沿江而下起到很大作用，也將為我公司的鋼瓶銷售拓展一個(gè)新的空間。明年的CNG建站和各種氣體的儲(chǔ)存將會(huì)使鋼瓶銷售實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展，明年西氣東輸?shù)囊恍┥嫌纬鞘?，天然氣正式投入使用，CNG加氣站建設(shè)勢(shì)在必行，儲(chǔ)氣鋼瓶必不可少，但因有小鋼瓶、焊接鋼瓶、球罐和地下埋管等儲(chǔ)氣形式的競(jìng)爭(zhēng)，涉及各種氣體在內(nèi)，估計(jì)明年鋼瓶銷售量不會(huì)太大。海軍市場(chǎng)的進(jìn)入需要較長(zhǎng)時(shí)間，但也是我公司開(kāi)展市場(chǎng)的重要目的之一，估計(jì)明年不會(huì)有太大突破?？傊?，大鋼瓶市場(chǎng)明年希望很大，極有也許超過(guò)裝車所用鋼瓶數(shù)，但取得DOT和ASME認(rèn)證是這一切的前提。估計(jì)明年大鋼瓶銷售600支，銷售收入4000萬(wàn)元。銷售部2023年10月31日第三部分關(guān)于近期CNG設(shè)備市場(chǎng)分析報(bào)告一、CNG項(xiàng)目的市場(chǎng)前景在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)調(diào)整政策和城市環(huán)保工作的推動(dòng)下，各地的藍(lán)天工程項(xiàng)目紛紛啟動(dòng)，特別是在大中城市如：北京、上海、成都、青島、西安以及烏魯木齊等地，為配合2023年奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，均已建設(shè)和正在大規(guī)模建設(shè)CNG汽車加氣站項(xiàng)目，為CNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備提供了廣闊的市場(chǎng)前景。隨著我國(guó)西氣東輸工程的正式啟動(dòng)和不斷發(fā)現(xiàn)并加速勘探開(kāi)發(fā)的各地油氣田，以及下游市場(chǎng)天然氣管網(wǎng)的快速覆蓋，為城鄉(xiāng)的CNG供應(yīng)開(kāi)辟出巨大的潛在市場(chǎng)。由于天然氣屬于潔凈能源，具有氣源豐富、價(jià)格低廉平穩(wěn)的特點(diǎn)且CNG方式又具有技術(shù)成熟、安全可靠、投資少見(jiàn)效快的優(yōu)勢(shì)，因此，它便成了一種長(zhǎng)輸管線不能通達(dá)或暫時(shí)不能通達(dá)的地方永久性供氣或過(guò)渡性供氣的最經(jīng)濟(jì)最便利的好方式，也為城鄉(xiāng)中短期內(nèi)燃?xì)夤芫W(wǎng)未覆蓋的新建偏遠(yuǎn)社區(qū)的用氣提供了解決方案。近年來(lái)，京津唐與山東等地的居民社區(qū)及部分工業(yè)廠礦開(kāi)始使用CNG形式替代原LPG供氣方式，對(duì)中小規(guī)模的CNG運(yùn)送與減壓設(shè)備需求越來(lái)越大。通過(guò)大量的實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)分析得出：在城鄉(xiāng)和社區(qū)供氣規(guī)模不大、距氣源地加氣站在200公里范圍內(nèi)，采用CNG具有投資成本和用戶承受能力的雙重優(yōu)勢(shì)，可以獲得抱負(fù)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，CNG方式具有強(qiáng)大的生命力和長(zhǎng)期推廣價(jià)值，符合國(guó)情和天然氣行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)。CNG的運(yùn)送和調(diào)壓設(shè)備等系列產(chǎn)品也具有良好的市場(chǎng)發(fā)展前程。二、CNG設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域CNG設(shè)備和高壓管瓶的應(yīng)用領(lǐng)域重要有三個(gè)方面：大中城市的汽車子母加氣站系統(tǒng)、中小城鄉(xiāng)和居民社區(qū)及工業(yè)戶的供氣系統(tǒng)、工業(yè)及特殊氣體行業(yè)的高壓氣體儲(chǔ)運(yùn)裝備。慢充站高壓氣體無(wú)縫壓力容器市場(chǎng)應(yīng)用范圍：慢充站CNG社區(qū)氣化接受站標(biāo)準(zhǔn)加氣站CNG社區(qū)氣化接受站標(biāo)準(zhǔn)加氣站快充站快充站CNG工業(yè)用戶供氣站母站子母加氣站CNG設(shè)備領(lǐng)域CNG工業(yè)用戶供氣站母站子母加氣站CNG設(shè)備領(lǐng)域高壓管瓶航天航空衛(wèi)星裝置，海軍艦艇及海底勘探裝備氫(H2)、氦(He)、氧(O2)、氮(N2)、氬(Ar)軍用氣體工業(yè)高純氣體CNG長(zhǎng)管拖車CNG城鄉(xiāng)儲(chǔ)配站子站特殊氣體領(lǐng)域高壓管瓶航天航空衛(wèi)星裝置，海軍艦艇及海底勘探裝備氫(H2)、氦(He)、氧(O2)、氮(N2)、氬(Ar)軍用氣體工業(yè)高純氣體CNG長(zhǎng)管拖車CNG城鄉(xiāng)儲(chǔ)配站子站特殊氣體領(lǐng)域三、目前我公司可提供的CNG設(shè)備的產(chǎn)品系列品種：a．∮559、20MPa、8支管瓶高壓氣體運(yùn)送半掛車；b．∮406、25MPa、15支管瓶高壓氣體運(yùn)送半掛車；c．500～4000Nm3/h各種流量撬裝式CNG兩級(jí)減壓站；d．2023～5000Nm3/h各種流量撬裝式CNG三級(jí)減壓站。四、目前可跟蹤的有目的項(xiàng)目的客戶名單：1．中石油華北油田分公司（任丘）2．長(zhǎng)春光華燃?xì)夤?．北京浩瀚興旺燃?xì)夤?．新疆杜派克有限公司5．海南省?？诖蟊娪邢薰?．青島東億港華煤氣公司7．西安通源有限公司8．陜西咸陽(yáng)燃?xì)庥邢薰?．高碑店華宇燃?xì)庥邢薰?0天津浦?；び邢薰?1．河北滄州化工集團(tuán)12．唐山中原燃?xì)庥邢薰?3．北京集輸公司14．山東東營(yíng)河口采油廠15．新疆巴州電力公司（上海設(shè)計(jì)院）16．遼河油田經(jīng)貿(mào)發(fā)展總公司17．山東蓬萊渤海燃?xì)夤?8．寧夏銀川公交有限公司19．長(zhǎng)春佳太有限公司20．BOC中國(guó)總部或天津公司21．山東威海衛(wèi)星城項(xiàng)目（鞍山設(shè)計(jì)院）22．重慶民生燃?xì)夤?3．法國(guó)液化空氣（天津）（上海）分公司五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析：1．CNG運(yùn)送車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，一方面是替代產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，目前占到CNG運(yùn)送市場(chǎng)的70%左右，代表廠家的產(chǎn)品為：北京天海高壓氣瓶有限公司和湖北宏圖、四川益峰生產(chǎn)的2300Nm3小瓶組集裝箱運(yùn)送車，售價(jià)在30萬(wàn)元左右。以及16——18支小瓶，500Nm3的集裝箱，售價(jià)在5萬(wàn)元左右，具有價(jià)格低、裝卸方便、運(yùn)送靈活的優(yōu)勢(shì)，較受小項(xiàng)目投資商或過(guò)渡期使用者的歡迎，很大限度上擠占了大管瓶車的市場(chǎng)。再有是大管瓶制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)成威脅和正在形成威脅的有三家，美國(guó)CPI、韓國(guó)NK、以及新型鑄管邯石機(jī)械廠。CPI在中國(guó)市場(chǎng)歷史長(zhǎng)、業(yè)績(jī)顯著，原有的市場(chǎng)格局基本控制在他手中。NK進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，發(fā)展了北京、天津、成都的客戶，以其低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，（7.7萬(wàn)美元）強(qiáng)力奪取了部分市場(chǎng).新鑄邯石化已采用旋壓工藝試產(chǎn)成功,并印制了宣傳冊(cè),向市場(chǎng)報(bào)出了90萬(wàn)元的價(jià)格,預(yù)計(jì)不久將開(kāi)始推向市場(chǎng).市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)確立,我們面臨的是嚴(yán)峻與殘酷的市場(chǎng)形勢(shì).2.CNG調(diào)壓站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要有五家：上海飛奧、常州信立、天津霍泊福爾、天津奧利達(dá)、華邁等，上海飛奧具有進(jìn)入市場(chǎng)早、產(chǎn)品平臺(tái)、技術(shù)方案較完善，有良好的運(yùn)營(yíng)記錄和信譽(yù)。常州信立以行業(yè)資格老、產(chǎn)品質(zhì)量高的優(yōu)勢(shì)，擁有了較大市場(chǎng)份額?；舨锤柧哂歇?dú)特的技術(shù)方案，以自動(dòng)化控制為強(qiáng)項(xiàng)，也爭(zhēng)得了一定的客戶。天津奧利以低價(jià)格多品種策略，獲得了市場(chǎng)50%以上的份額，今年已拿到了50多臺(tái)訂單，同等產(chǎn)品，其價(jià)格低于市場(chǎng)30—40%。（如周口項(xiàng)目）我公司生產(chǎn)的調(diào)壓站雖具有高特切斷法、調(diào)壓器、專用換熱器、安全可靠的特點(diǎn)，但在整體撬裝質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)、品種系列等方面，尚缺少競(jìng)爭(zhēng)力。六、近期市場(chǎng)預(yù)測(cè)：CNG設(shè)備的近期市場(chǎng)由于受到氣源和加氣站的限制，其目的市場(chǎng)僅存在于有限的幾個(gè)油田周邊區(qū)域：華北油田、大港油田、勝利油田、中原油田、遼河油田以及吉林的巴烏氣田、湖北的建南氣田，尚有江蘇、四川的地方氣田，這些地方基本上已經(jīng)建設(shè)了加氣母站，有的已有標(biāo)準(zhǔn)站也準(zhǔn)備擴(kuò)建和改導(dǎo)致母站，這些地區(qū)的CNG氣化項(xiàng)目和設(shè)備需求日益增長(zhǎng)，吸引了眾多的重要是民間資本在積極開(kāi)發(fā)下游的管網(wǎng)市場(chǎng)，用氣量也在不斷擴(kuò)大。汽車加氣站工程的目的市場(chǎng)重要集中在幾個(gè)大中城市：北京、天津、上海、青島、成都、西安、烏魯木齊、濟(jì)南等地。工業(yè)特氣行業(yè)的目的市場(chǎng)重要由幾個(gè)國(guó)際氣體公司在國(guó)內(nèi)的獨(dú)資和合資公司構(gòu)成：英國(guó)BOC、法國(guó)AIR、美國(guó)普萊克斯公司等。該類跨國(guó)集團(tuán)均執(zhí)行全球采購(gòu)策略，總部統(tǒng)一認(rèn)定產(chǎn)品制造廠商，進(jìn)入其采購(gòu)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)還需努力做大量的資料、標(biāo)準(zhǔn)、體系等準(zhǔn)備工作，其考察驗(yàn)收的最短時(shí)間須半年以上。根據(jù)對(duì)以上目的市場(chǎng)的調(diào)查了解，加之對(duì)CNG項(xiàng)目發(fā)展速度的估計(jì)，預(yù)測(cè)近期與明年的市場(chǎng)銷售量指標(biāo)約為：CNG車30輛，CNG調(diào)壓站20臺(tái)。（不含集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)需求）銷售額約3300萬(wàn)元。七、存在問(wèn)題與幾點(diǎn)改善建議：通過(guò)一年來(lái)CNG市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際運(yùn)作情況，結(jié)合自身不斷碰到的和市場(chǎng)層面所反映出的一些問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真總結(jié)、汲取教訓(xùn)、克服局限性、改善管理，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相補(bǔ)位、資源共享、統(tǒng)一調(diào)配的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神風(fēng)貌，以期努力取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。總結(jié)歸納起來(lái)，目前我們自身存在的局限性重要有以下幾點(diǎn)：1．在制定和執(zhí)行市場(chǎng)策略上，尚缺少其有效性，特別是在參與大項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，多次參與并積極進(jìn)行了準(zhǔn)備工作，的確鍛煉了隊(duì)伍，也摸索和掌握了一定的規(guī)律，同時(shí)提高了公司知名度，但由于缺少策略和經(jīng)驗(yàn)，到目前為止尚沒(méi)有投標(biāo)的成功紀(jì)錄。2．CNG營(yíng)銷組織自身素質(zhì)的不完善是目前存在的重要