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各位同學，大家晚上好，歡迎來到我的微課堂。我叫王立教，從事企業(yè)管理咨詢這個領域已經超過十五年了。而且主要做的就是戰(zhàn)略與商業(yè)模式。服務過數百名顧客。同時，我積累了經驗，在五年前，在中國各個大學EMBA開始講授商業(yè)模式創(chuàng)新與設計這門課。非常高興的是，這門課得到了EMBA學員，很高的評價，所以我今天看到群里面有部分朋友是過去老同學，謝謝你們。歡迎你們。這是今天第一次授課，所以我講一下這個課的大體設計。這個課我打算講十講。會把EMBA商業(yè)模式設計這門課的核心知識點全部都系統(tǒng)性的梳理一遍。所以這個對于老學員來說是一個非常非常好的機會，可以借此來復習后續(xù)課堂中講授的內容。但是對于新學員來說這也是一個很好的機會，你們可以用一個非常簡單的方式來獲取商業(yè)模式最基本的這個入門系統(tǒng)。當然這個微課，受這形式的限制它無法取代課堂，無法取代課堂上的一對一的研討、面對面的指導以及案例的深入研討。但是微課依然是一種非常高效的方式，所以也歡迎新學員，歡迎你們能夠以這樣的方式開始介入商業(yè)模式！

我們今天的課程的題目，叫做《商業(yè)模式入此門》！

這是一扇什么樣的門呢？門有很多，這扇門有什么好處呢？我要說的就是，這扇門走出了很多中國著名的企業(yè)，以及極其成功的商業(yè)案例。

這里我賣一個關子，在之后的課程里面，我會逐步逐步的開始剖析他們的案例這講有一個主標題，叫做：“升維！”商業(yè)模式它就是讓企業(yè)能夠升到更高的維度。從而能夠使得你對于現(xiàn)有的競爭對手能做降維打擊。商業(yè)模式的體系，商業(yè)模式的框架。能夠建立起扎實的基本功，從而使得我們在將來的商業(yè)模式的學習歷程上，能夠借助這個基本功，把商業(yè)模式的威力充分的發(fā)揮出來。這個就是我們今天晚上想帶給大家的東西！讓大家從這扇門里面去看到商業(yè)模式的威力！

今天是2016年，商業(yè)模式似乎是一個很新的詞，但，我今天打算從一個古人身上開始講。這個人叫做——愛迪生！如果我問有愛迪生發(fā)明了什么？我相信所有人都，腦子里面跳出來——燈泡！小時候就知道，老師說過愛迪生發(fā)明了燈泡！沒錯，愛迪生最廣為人知的，就是燈泡。他發(fā)了大財，賺最多錢的也是因為燈泡。在當時的美國，他被稱為“電燈大王！”那么，還被稱為大王的人，有“鐵路大王！”有“石油大王！”……，等等。那么，我們知道，凡是叫“大王”的人的特點就是超級有錢。愛迪生不光超級有錢，而且他還超級帥氣！超級有錢，超級帥氣還不算，他還超級聰明！因為他一生發(fā)明了很多東西。他又被稱為“發(fā)明大王！”但所有的東西里面，最最重要的給他帶來最多經濟價值的，就是燈泡。而且，由于他發(fā)明了燈泡，他在社會上還享有極其廣泛的聲譽！他被稱為“點亮世界的人”、“把光明帶給世界的人”。所以從這個角度來看，當時的愛迪生在美國，在世界上的聲望跟聲譽比起今天的喬布斯，在世界上的聲譽要高的多，畢竟喬布斯并沒有發(fā)明手機！他只是重新定義了手機。而愛迪生是真正劃時代的發(fā)明者。愛迪生，我們知道的他的故事很不錯。很棒！對嗎？天之驕子！長的又帥，又有錢，又聰明，社會聲望又好……但是今天我要說的是這只是一個童話故事！真實的故事是什么呢？

真實的故事是：愛迪生并不是第一個發(fā)明燈泡的人！他是第23個！是第23個發(fā)明燈泡的人。在他之前，有22個人已經成功的發(fā)明出了燈泡。甚至，愛迪生的燈泡并不是質量最好的那個！他推向市場的所謂“愛迪生燈泡”他的核心專利其實是買來的！是從一個英國人，叫做“斯旺”的人手頭上買來的！所以，如果說嚴格的來講，愛迪生賣出的燈泡不應該叫“愛迪生燈泡”應該叫“斯旺燈泡”！這是真實的故事。那么，問題就來了！如果愛迪生既沒有第一個發(fā)明燈泡，也不是發(fā)明最好燈泡的人，那為什么，其他22個人都默默無聞？唯有愛迪生享有這項榮譽？而且，只有愛迪生從發(fā)明燈泡這件事情上賺到了非常、非常、非常多的錢？為什么？一個可能最簡單的答案，有人會說：“因為愛迪生懂營銷！”可是，我們看一看我們周邊的事件。我們幾乎沒辦法看到有一家公司可以僅僅靠營銷能夠做到通吃！能夠做到自己有路可走，別人無路可走！你營銷再出色，最好的情況，就是你成為市場第一名。你能夠占到百分之三十，四十，乃至于五十的市場份額。但是，你不可能一家獨大！而我們看到了什么？事實確是，愛迪生基本上變成了什么？電燈的代名詞！其他22個人我們幾乎一無所知！這個背后到底發(fā)生了什么事情？讓我們把眼睛，時間穿越一下，穿越到愛迪生的那個時代。

在愛迪生那個時代，已經是發(fā)明了電的了。電燈是第一個真正具有實用性的電力產品。當時那個時代的每一個人都知道這是一個劃時代的產品！都知道這預示著未來，所以，非常多的這個投資者跟商人，都想把這個燈泡的成功的推向市場，能夠借此呢發(fā)大財。他們找到的第一個市場，叫做大企業(yè)，他們把發(fā)電機、輸配電線路連同燈泡打成一個整包，整套的賣給了那些大型的公司。比如說礦山，汽車廠。最廣為中國人知道的一個博覽會，叫巴拿馬萬國博覽會。這個博覽會很成功的，很知名的一個原因就是，這個博覽會是第一次用燈泡點亮全場的博覽會。所以當時的人去了巴拿馬萬國博覽會，都覺得非常非常驚訝，覺得：“這簡直去了未來世界！”這是一個非常主要的原因，因為當時是第一屆，那么多人看到了燈，看到了光明！這是一個很重要的市場，其實這個市場，愛迪生占比并不高。其實我們認真的想一下，能夠像這樣成套購買的企業(yè)其實不多！能夠把發(fā)電機，整個輸、配電線路連同燈泡一起去買回家的企業(yè)，你不要說一百年前的美國，就算今天的美國，這樣的企業(yè)也是非常少的。真正廣闊的市場在哪里呢？是中小企業(yè)和居民！對嗎？在面對中小企業(yè)跟居民的時候，所有人立刻就遇到了一個非常大的障礙——這個障礙是什么？你們家的祖祖輩輩都是用油燈的，所以在家里面是沒有電線的。也沒有開關的。所以呢，此時，你家里面并沒有通電，沒有通電，你就不會去買燈泡。對不對？可是你沒有燈泡，你也不會對電產生需求。此時就產生了一個先有雞還是先有蛋的問題：我沒有電我就不需要燈泡，沒有燈泡我就不需要電，沒有電不需要燈泡，沒有燈泡不需要電……這是一個死結，所有的人都被困在這個死節(jié)里面。此時，就是展現(xiàn)愛迪生天才的時候！想一想，如果換成是你，你會怎么做？

那么，愛迪生的天才展現(xiàn)在什么地方呢？真正做出了屬于他個人的那一項獨一無二的發(fā)明，這項發(fā)明的名字叫做：電表！

電表的唯一專利主人就是愛迪生。換而言之，現(xiàn)在我們用的所有電表，追根溯源，都在愛迪生那里。其實，電表這玩藝兒，在技術史上，確是一個無足輕重的發(fā)明，為什么呢？

因為他的科技含量太低了！他的原理太簡單了！甚至我們從工程學的角度來看一看，原來的傳統(tǒng)技術系統(tǒng)，他的基本構建就是三個：一個叫做：發(fā)電，一個叫做：輸電，一個叫做：電燈，用電。這是原來的技術系統(tǒng)，現(xiàn)在我們把輸電跟用電之間，夾了一個電表進去?，F(xiàn)在我們變成了四樣東西。各位比較一下，這兩套系統(tǒng)從技術的角度來講，電表，是必須的？還是多余的？我們很容易發(fā)現(xiàn)，電表是百分之百多余的東西。為什么這樣講？沒有它這個電照樣用！燈泡照樣會亮。有了它之后，電表本身會耗電，而且本身是一個故障源。對不對？所以從技術的角度來講，電表完全是一個多余的東西！但你換一個角度，從商業(yè)上來看，你會發(fā)現(xiàn)，電表帶出了極其巨大的價值！他最重要的價值是什么？使得電的計量成為可能。在發(fā)明電表之前，電是無法計量的。因此，只能大企業(yè)搞成套設備自己全部搞定，從發(fā)電到輸電，到用電，全部搞定，所以電這個問題，是自給自足的！可是當我們面對消費者的時候呢，我們又發(fā)現(xiàn)，這些居民，這些中小企業(yè)，他沒有辦法去買電廠！那怎么辦呢？必須有人先建電廠，于是，電表這個時候產生的極其巨大的作用——可以使得這些中小企業(yè)跟消費者能夠做到：先用后付！所以，正是這么一個東西，使得燈泡，使得電這個東西能夠成功的進入到了千家萬戶，能夠讓成千上萬的家庭，能讓全世界的人們，因此而受惠！所以能夠點亮世界的東西，能夠讓世界充滿光明的東西，各位認真想一想，到底是燈泡還是電表？以電表為核心構建的這套商業(yè)系統(tǒng)。我想答案是后者。答案是后者。這是我們故事的前半段，我們會看到，愛迪生在原有的一個技術系統(tǒng)上面，增加了一個電表這種東西，從而使得一套雖然潛力巨大，但是應用極其受限的技術系統(tǒng)，現(xiàn)在轉而成為什么？能夠受惠千家萬戶，應用前景無限廣闊的一套極其成功的商業(yè)系統(tǒng)。這套商業(yè)系統(tǒng)有多成功呢？成功到我們到今天，全世界的電力公司還在用這套商業(yè)系統(tǒng)。故事的前半段說完了，我們已經看到愛迪生的天才，我們再來往深處看一看，我們看一看愛迪生是怎么對于其他競爭對手構成毀滅性打擊的？現(xiàn)在我們來看看一個假設性的實驗。假設當時所有人都只生產一種型號的燈泡，這個燈泡的生產成本都是十塊錢。愛迪生也是十塊錢。那請問？這個燈泡的定價，我應該定到多少呢？既然你的成本是十塊錢，所以你定價不可能低于十塊錢。所有人都是這個樣子的。我們來看一看愛迪生，愛迪生比起其他人，他除了燈泡之外，他還擁有另外一項收入——電費的收入。那，所以對于愛迪生來講，他可以采取什么樣的定價措施策略？也就意味著，其實他可以把他的燈泡的定價，定到低于十塊錢，對嗎？用他燈泡的人越多，也就意味著什么？用電的人越多，他的電費收入就會越高。換而言之，愛迪生某種程度上可以放棄電燈帶給他的利潤！當別人都必須高于十塊錢，而愛迪生可以低于十塊，甚至是遠遠低于十塊，甚至是以零的價格進行銷售燈泡的時候，請問？關于燈泡的差異化優(yōu)勢還有什么作用？比如說，A公司說我的燈泡質量比愛迪生更好，壽命更長，亮度更高，這些所謂的差異化優(yōu)勢，在這種巨大的價格懸殊面前，你會發(fā)現(xiàn)怎么樣？一切歸零！毫無意義！

這種攻擊方式，我們就稱為降維攻擊！也就是說在另外一個維度攻擊。稱為跨界打劫！我來到你的界限里面去賺你的錢。為什么能賺呢？因為我在我的界限里面比你多了一份錢賺。那，這個就是所謂的商業(yè)模式的力量。這樣的故事，大家會不會覺得有點兒似曾相識？似乎來到我們今天的世界，很多互聯(lián)網企業(yè)就是這么干的！這種干法，我們把它稱為：顛覆式創(chuàng)新！把它稱為：跨界打劫、降維攻擊、免費時代！你會看到，雖然這些詞語是今天才出現(xiàn)的，但是這樣的做法早在一百多年前就出現(xiàn)了。商業(yè)模式，是超越我們這個時代的一個理論，商業(yè)模式是過去一百多年商業(yè)智慧的結晶。也就是當你在你的領域里面有一個更先進，更好的商業(yè)模式的時候，往往你能夠取得如愛迪生一般的成就！你能夠做到，對其他的競爭對手做出毀滅性的打擊。其他的競爭對手在一個先進的商業(yè)模式面前，幾乎毫無還手之力。這種力量，我們把它稱之為：贏家通吃。那我們多看幾個例子。第一個，我們來看一看，優(yōu)酷跟土豆，優(yōu)酷跟土豆是中國最領先，最早上市規(guī)模最大的視頻網站。但這二家公司從上市那一天開始利潤情況就不好。一直陷入虧損。在2012年的3月13號，二家公司虧的實再受不了了，土豆，2011年虧了5億多，優(yōu)酷虧了1.72億，二家公司加起來虧了8億！于是，二家公司的股東決定把它們合并成一家公司。記住，這可是中國最早上市，規(guī)模最大的管理最好的視頻網站。這里就帶出了一個疑問，如果說一個行業(yè)里面第一名的公司都是虧損的，而且是連續(xù)虧損，我要說的是，從2012年合并之后，一直到2014年、2015年，他們依然虧損。那么這樣的一個行業(yè)還有贏利的前景嗎？似乎情況是悲觀的，對不對？可是我們來看一看另外一家公司，這家公司叫做樂視，樂視在2011年的時候是一家很小的公司，2011年的時候，他們的總收入只有6個億。記住，土豆加優(yōu)酷加起來他們虧損了快7個億。而樂視的總收入才6個億。但是6個億的收入里面，凈利潤高達1.31億！也就是說樂視是一家高凈利的公司。這就奇怪了：憑什么一家規(guī)模如此之小的公司，能取得如此之高的凈利潤？而規(guī)模大很多的行業(yè)領先者，他的利潤卻是虧損的呢？我要指出的是，這不是單一事件，樂視在2012年，2013年，2014年大步向前，今天，樂視的整個規(guī)模，以及市值，已經遠遠超過優(yōu)酷跟土豆了！這就是商業(yè)模式贏家通吃的力量。商業(yè)模式第二講商業(yè)模式的哲學觀【中】我們分別舉三個例子，讓同學們加深一下理解。第一個例子。叫做資源投入基本沒變，但是用戶價值大幅增加。胰島素發(fā)明之后，糖尿病就不再是一種能危及生命的病了。但是糖尿病病人一度很痛苦。

為什么？因為他們幾乎必須每天都必須到醫(yī)院去注射胰島素。注射胰島素的量很重要，必須不多不少。所以到醫(yī)院的時候，他們必須先測他們的血糖情況。血糖的指標。根據血糖指標來確定今天的注射量。所以對于糖尿病的病人來講，非常痛苦的是每天得花大量的時間去醫(yī)院來接受這樣的一個痛苦的治療過程。后面有一家公司，他聰明的整合了兩樣東西：一個是整合了血糖檢測，另外一個是整合了注射器。把這三樣東西整合在一起，創(chuàng)造出一種全新的產品，這種產品是什么呢？可以讓患者自己來檢測血糖水平。同時依據這個血糖水平來確定今天的注射量。那么這個注射量，又是在注射器里面被整合好的，患者可以自行完成這個注射。于是，它就把一個非常痛苦，需要去醫(yī)院地治療過程簡化成一個不到一分鐘就可以完成的自助的過程。這就是第一類創(chuàng)新，叫做，成本即投入資源沒變，但是用戶價值卻能夠大幅度的提升。

OK！我們再來看一看，第二種情況。第二種情況叫做，用戶價值基本沒變，但是，企業(yè)投入的資源卻能夠大幅度的減少。最典型的例子是經濟型酒店。經濟型酒店里面，我們最熟悉的是如家。對于一個這種價格在二百塊錢左右的酒店，傳統(tǒng)上來看，我們把它跟三星級酒店做比較。對于三星級酒店來講，最常見的客人就是商務出差客人。這種客人的典型行為特征是：晚飯后，五六點、七八點才進店，然后早上七八點吃完早餐就出去……就離店了。他們對酒店最多的一個要求，最根本的一個要求，就是交通便利，然后，能洗個熱水澡，能睡個好覺?？墒俏覀儠吹?，在傳統(tǒng)的三星級酒店里面呢，有很多不需要，跟浪費的設備。比如說，他們有一個很大的一個大堂。甚至會配備一些會議室。這樣子的一些公用設施。在他們的大多數的房間里面，都是二張床。作為“標準間”。而很多老的三星級酒店呢，還配有從來沒有人使用的浴缸。

如家的變革在哪里呢？如家把所有資源都放到了：讓你洗個熱水澡。然后床上，讓你有一個舒適的床，你睡個好覺。然后挑選好的地理位置，讓你很方便的找到如家。但是，他去掉了什么東西呢？沒有大堂，沒有任何公用設施，會議室，健身房之類的公用設施。甚至早餐間也變得很小。而且都是付費的。如家的大多數房間被稱為“大床房”。也就是一人一間房。那一人一張床這個非常符合商務客人。因為大多數商務客人，我們出差，一般都是一人一間，而另外一張床卻在空置。通過這種方式，如家可以用同樣的面積，提供更多的房間，以及更好的睡眠。更舒適的熱水澡。但同時他的成本卻是大幅下降。這是第二類，就是我們得到的東西，還是睡覺，還是洗澡，還是交通便利，但是對于服務的提供者面言呢，他的這個資源利用率確是大大提高的！再來看看第三個例子：第三個例子就是給用戶創(chuàng)造前所未有的體驗。我們回憶一下十多年前，我們家里面是怎么買電視、看電視的？在十多年前我們買來一臺電視，我們是無法直接看的。我們還需要到廣電，各地的廣電局去開一個賬戶，去買一個……拉一條錢或者買一個機頂盒。要把這個機頂盒接通電視，我們的電視才會有內容。否則我們的電視是沒有內容的。這種事情過了很多年，我們都習以為常。突然之間出現(xiàn)了一家公司，這家公司叫做“樂視”。樂視是把電視和內容做了一個直接的連接。所以樂視的電視，我們叫做：“開機即看！”；“開機即用！”不需要再去廣電去拉一根錢，再去廣電去開這個賬戶。拿來樂視，回家打開電源，立刻就有節(jié)目可以看。樂視的這個做法在行業(yè)里面引起了軒然大波！這個軒然大波——你原來做內容的怎么開始做硬件呢？或者說，原來做硬件的，怎么開始做內容了呢？大家把這個行為稱之為“跨界！”

對于跨界這件事情，我要多說二句：第一個，跨界是一條創(chuàng)新的簡潔路徑。為什么？當你跨界的時候，往往意味著什么？你的消費者就可以得到前所未有的體驗。這種體驗在短期里面是其他的你的競爭者沒有提供的。所以你很容易引起消費者的關注。

比如說十多年前，當有書店第一次在書店里面放入咖啡廳的時候，于是這個書店也變的與眾不同了！當然，今天書店里面植入咖啡廳已經是一個很常見的模式，但是在十多年前，這是一個巨大的跨界創(chuàng)新。那么，我要更深入的跟大家講一個東西是“跨界”二個字。所謂的“跨界”在我們看來是：“本來他不應該在界內，他跨過去了！”那我好奇的是，我要問一句：“這個‘界’是哪里來的？”“這個‘界’是由誰規(guī)定的？”所以，我們認為，在我們社會里面，真正的各種各樣的行業(yè)，比如說以電視這個行業(yè)來講，我們就有什么？我們就有電視的硬件制造商。有內容提供商。有網絡傳輸商。這種分類的標準是哪兒來的？難道是天經地義的嘛？注意，這些所謂跨界的人，他跨的是條什么界？他跨的并不是一個客觀存在的，所謂天經地義的界，他跨的只是一個我們習慣。我們過去的歷史，在我們腦子里面刻下來的習慣的界。所以呢，當樂視這個模式出來以后，我們可以再想象一下，再隔三年五年，甚至是到了今天，如果說今天還有一臺電視，這臺電視拿回家的時候，他是里面是沒有內容的。我們還需要接入廣電的盒子才能看，我會覺得很奇怪！對不對？此時我們認為硬件跟軟件的整個跟內容的整合，這個時候我們會認為他是天經地義的！所以，這里，我們要明白的是界本身并不存在！界本身就在我們的腦子里面。所謂的“跨界”是跨越你腦子里面的一條界！并不是一條什么不可逾越的，這個客觀存在的界！剛才我們學習了三條商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑。我們也知道了衡量商業(yè)模式有效創(chuàng)新的唯一標準就是來看資源向價值的轉化率是否得以真正的提高。那么，這個提高我們把它稱之為“商業(yè)模式的進化觀”。那么在“進化”這個詞里面呢，他含有時間的維度?，F(xiàn)在我要把時間的維度并進來，讓大家更深入的理解一下什么叫做“商業(yè)模式的進化觀”？我們需要從歷史發(fā)展的階段來看，農業(yè)社會，工業(yè)社會乃至于信息化社會有不同的商業(yè)模式。那么，當然，我們說社會在進步，說的是工業(yè)時代比農業(yè)時代資源向價值轉化率更高。那么當然，信息時代也是比工業(yè)時代的轉化率更高。同樣，不同的國家，發(fā)達國家，發(fā)展中國家以及貧窮國家也是，商業(yè)模式不同，以及這個，所謂的這個不同就是指他們的轉化率有著非常大的差別跟差異。不同的行業(yè)，不同的商業(yè)模式。同一行業(yè)里面的不同企業(yè)也有不同的商業(yè)模式?，F(xiàn)在請同學們和我一起把時間這個維度并進來。那么，把時間這個維度并進來之后，你需要知道最重要的事情是商業(yè)模式不是一成不變的！他是會隨著時間不斷進化。這個“進化”和任何單個的企業(yè)，單個的企業(yè)家，或者和單個的國家沒有任何關系！商業(yè)模式的不斷進化，這是一個獨立于任何國家、任何企業(yè)、任何行業(yè)之外的客觀發(fā)展經歷。換而言之，就是不管這個國家怎么樣，或者這個行業(yè)怎么樣，或者這個企業(yè)怎么樣，整個人類社會平均的商業(yè)模式的進化水平是在不斷提高的。這個進化水平就體現(xiàn)在資源向價值轉換率。這個“轉化率”是一個客觀外在于任何國家任何行業(yè)任何企業(yè)之外的一個獨立的指標。這個指標他本身，每天，每天都會在不斷的提高。你理解了這一點，那，下面我們給大家看看會帶給一些什么思維：第一個思維，就是我們今天不管去設計或者去建造一個多么牛逼，多么好的商業(yè)模式，這個商業(yè)模式……按照今天2016年也許他資源向價值轉化率是世界最高的，是最牛逼的。但是這種模式隨著時間的流逝，來到2020年，2025年，2050年……的時候，今天的商業(yè)模式他就一定什么？他會老化！我們指的“老化”是什么？今天我們設計出來的這個商業(yè)模式他所能夠達到的資源向價值的轉化水平，即便今天他是高的，可是整個社會的資源向價值轉化水平在每天每天不斷的往前走。也就是說，今天你是領先的，也許三年五年之后你只是社會的平均水平。再隔三年五年如果你的商業(yè)模式沒有得到較大的革新跟變革的話，那么此時你就會落后于整個時代所能達到的那個平均的轉化水平！那，當你有了這種進化觀之后，你會去看很多事情會變的很清楚。第一個事情是什么？當年2005年我創(chuàng)辦了我的企業(yè)，當時我曾經有過一段黃金時間，各種的日子都非常好過。可是：“老師，為什么這些年我的日子難過了呢？”“為什么錢不如以前好賺了呢？”我們常規(guī)的答法是什么？回答方法是說：“環(huán)境變了！”其實你若是了解商業(yè)模式的時間維度你就會發(fā)現(xiàn)，這是必然會發(fā)生的情況。因為你的商業(yè)模式是2005年建立的，那個時候不管怎么先進，已經，時間已經過去了十年，這十年整個社會有他自己的一個平均商業(yè)模式。這個商業(yè)模式本身是在進化的。那么，我們用今天的這個水平去衡量你十年前建立的那個商業(yè)模式，那你就會發(fā)現(xiàn)，當時先進的東西，今天落后了！所以，商業(yè)模式的老化，跟人的老化是一樣的這是一個客觀過程。所以，我們從這個角度來講，任何一個企業(yè)的商業(yè)模式大致上來講，每隔五到十年左右就必須經歷一次變化。不存在一勞永逸的商業(yè)模式！第二點。你明白了這一點之后，你不用懼怕任何競爭對手，你不用去看今天，百度、阿里或者騰訊他們有多厲害，多牛逼，你會明白是——他們也有老的那一天??！他們也有老化的那一天！所以，今天他們的商業(yè)模式再牛逼，無非是什么啊？在當前的這個時間底下，他們的資源向價值的轉化率還算比較高。高于社會的平均水平。

但是你會明白，這件事情不是一成不變的。商業(yè)模式第二講商業(yè)模式的哲學觀【下】本文為商業(yè)模式EMBA微課第二講，第三部分的內容，文末可找到查看全文的方式。

我們今天看蘋果，我們會覺得蘋果沒有以前那么酷了！前兩天蘋果悄悄的上線了新款的MacbookAIR，很多期待2016AIR的消費者，直接吐槽“這也叫升級？”，明顯現(xiàn)在蘋果對消費者也沒有以前那么吸引人了，原因也是一樣。無非是商業(yè)模式的老化。那么在整個商業(yè)模式的老化的過程中呢，有少數企業(yè)能夠一次又一次的更迭自己的商業(yè)模式，這樣的企業(yè)呢，我們稱為“長青型的企業(yè)”！但是大多數企業(yè)，我們可能在一次更迭、二次更迭之后，我們商業(yè)模式會停止更迭，或者更迭失??！那么這樣的企業(yè)呢，就會走向衰亡！

現(xiàn)在讓我們把注意力，移到整個模型的左邊。模型的左邊是資源！中國人非常重視資源。所以我們的社會上有很多講資源整合的老師，也有很多資源整合的圈子，各種同學會，各種協(xié)會等等。我們的很多企業(yè)家也花了很多的時間和精力去做所謂的“資源整合”。那么到底如何整合資源呢？或者說你整合了資源，一定等于你能夠賺到錢嘛？那么這就需要我們研究一下資源的規(guī)律！對于資源的規(guī)律，第一點需要知道的是：資源他是動態(tài)的，不是靜態(tài)的。任何人無法令得資源完全靜止下來！

我們說資源有三種，一種是土地以及土地上面附屬的各種自然衍生物。第二種是——人！那第三種是——錢！以及錢能買到的這些各種資產、設備！

那我們就來看一個簡單的人好了。人是靜止的還是運動的？很簡單嘛，我們人都可以辭職。所以……那么我們辭職的理由是什么呢？肯定是別的地方讓我工作的更開心?；蛘呓o我更高的錢。資源一定是流動的！那么資源的流動，他有沒有規(guī)律可尋呢？有！資源的流動有一個確定的方向，這個確定的方向是什么？資源一定要流向最有利于自身增值的方向。換而言之，他一定會從資源轉化率低的模式，流向轉化率高的模式！這個就是資源流動的基本定律！讓我們從正、反二面來看一看這個資源流動的基本定律。

從反面來看，當你拿著資源的時候，其實你要明白的是如果說是你不能夠給這個資源提供價值轉化模式，資源在手頭上是成本！資源不會直接變成錢。資源并不會直接產生價值。資源需要通過某種特定的轉化模式才能夠變成價值。

所以，你要占有資源，或者你要整合資源的前題是你手中必須有一個好模式。如果你手中沒有好的模式，那么，你手中拿有的資源會成為你的成本！會成為你的負擔。所以，在商業(yè)課程里面我們會有一句話，叫做：“很多人不是被餓死，而是被撐死的！”說的就是這個意思。他并不是因為沒有資源而被餓死。而是因為手頭上資源太多，而不知道如何處理被撐死！這樣的例子簡直是比比皆是！

我們再從正面，看一看這條定律。

曾經，前二年，這個“滴滴”打車，Uber，鬧的比較兇的時候，我們都聽說各地的出租車司機，上市政府去抗議。甚至跟這個Uber、的的的車主發(fā)生了一些沖突。有一次，我在成都，這是前二年的事情了，這個坐出租車，我就跟出租車的司機閑聊。我說：“你怎么看待這個事情??？”這個出租車的司機的回答讓我大感意外！他的回答是這樣子的，他說：“一開始我也很……我也很氣憤呀！我也參加了這個各種，這種示威呀，罷市呀，不開車呀，過去圍堵人家的優(yōu)伯兒車主呀……后來突然有一天我想明白了一件事情。我跟他們叫什么勁兒呢？我自己去注冊Uber車主，自己注冊一個迪迪打車的一個司機，這個事情不就完了嘛？我兩邊的車一起開，兩邊的車一起賺，這不就結了嘛？”

這個答案，這個讓我大感意外。但是仔細想想看，這是什么意思？出租車司機本身就是資源！所以，他為什么會和Uber，會和滴滴發(fā)生沖突呢？因為Uber，跟滴滴是一種更高效的模式，對嘛？對于出租車行業(yè)的生存造成了危機。對嘛？可是，人本身是一種資源。他突然之間發(fā)現(xiàn)：其實，沒有任何人規(guī)定：說：“我必須一輩子坐出租車呀！我這個資源是可以流動的呀！那我流動到那邊去不就完事兒了嘛？”

這就叫做資源的流動定律！流動定律。所以政府管這個事情是管不住的！他繼續(xù)管下去不會是所有人都不開出租車，都跑去開滴滴或者開Uber。從這個觀點再來看一看，中國式的腐敗，你也會能夠看的很清楚。中國是一個很特殊的國家，是一個國有為主的國家。甚至土地這種最基本的資源，法律上來講，是全部屬于國家的。

但是，中國的整個這個經濟生活又是市場經濟為基本規(guī)則的一個國家。所以這就帶來了一個非常有趣的東西——就是，這個社會上絕大多數資源都在政府或者國家手中掌握著。但是呢，市場才是真正變現(xiàn)價值的場所。所以，這個資源跟價值之間，跟這個市場之間，他就需要一些通道。讓這個資源能夠有效的流入市場。但是這些通道呢又不夠順暢。于是這些資源就會自己找出一些……創(chuàng)造出一些路徑，找出一些路徑來，讓自己從靜止的狀態(tài)，從被政府，被國家控制住的靜止狀態(tài)，鉆著各種各樣的縫隙跑到市場里面去，變成一個流動的，增值的狀態(tài)。

那么這種事情，就演變成了各種各樣的腐敗。所以在經濟學里面，對于中國式的腐敗呢，一直有一種觀點，就是認為中國式的腐敗其實在過去三十年的改革開放跟經濟成長當中，是有著……就是我們不談他的道德上的一個價值判斷，在經濟成長上，是有他的正面價值的。

商業(yè)模式這套哲學觀的指導底下，我們把企業(yè)分成二種：

一種企業(yè)稱為“價值流出型企業(yè)”。也就是這種企業(yè)的商業(yè)模式已經老化，他的價值在不斷流出。那么另外一種企業(yè)呢，稱為“價值流入型企業(yè)”。說明什么？在當前實踐底下，他的商業(yè)模式較為先進，各種價值都在向它流入。

在價值流出型企業(yè)。當一個企業(yè)處于價值流出型這個區(qū)間的時候，那么這個企業(yè)會發(fā)現(xiàn)一切內部管理的改善努力，都是無效的。不管它花多少時間去培訓員工，去做員工的激勵。去做企業(yè)文化，花多少時間去做產品改善，去提高服務質量，去關懷客戶。結果發(fā)現(xiàn)這些努力統(tǒng)統(tǒng)是蒼白無力的。統(tǒng)統(tǒng)無效。他只能眼睜睜的看著這個企業(yè)一點一點的衰落下去！

換另外一類企業(yè)呢，如果這類企業(yè)是價值流入型企業(yè)。剛好就是另外一方境界！如果你屬于強烈的價值流入，那么你會發(fā)現(xiàn)，說這類企業(yè)可能內部管理是混亂的。甚至連個……啊，連個像樣的考勤制度都沒有，但是整個公司卻欣欣向榮！那個錢非常容易掙。員工也很容易招聘。這個就是這個價值流入型企業(yè)！

舉個例子來說，我們來看零售業(yè)。零售業(yè)最典型的冰火二重天。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)零售業(yè)，比如說類似于沃爾瑪，我們一些傳統(tǒng)的巴黎春天百貨，近二年，無論是銷售額，還是利潤都是大幅度縮水，大幅度下滑。但另外一方面呢，各種電商，各種社交電商啊，包括淘寶啦，京東，那些業(yè)務連年都在創(chuàng)新的記錄。生意似乎多的做不完，多的做不完。消費者似乎有無窮的消費潛力在上面去買東西。

同屬于零售業(yè)??！那么我們再來看一看，同屬于城市交通：以“滴滴”為代表的一種新型交通方式，也是蓬勃舉起，廣受歡迎。但是，和他非常類似的出租車行業(yè)呢，又發(fā)現(xiàn)，怎么樣？在不斷的沒落。在不斷的沒落。這就是價值流出跟價值流入。其實不只是企業(yè)是這樣。連城市都是這樣。城市里面我們怎么判斷價值流出跟流入呢？非常非常簡單！我們看二個指標：一個叫做城市的凈人口增加。另外一個看城市大學生的凈增加值。用這二個指標我們可以把城市分成二類：

一類是這個城市的人口在增加，同時，他的大學生的流入多過他的大學生的流出。像這種城市，很典型就是屬于價值流入型城市。典型的“北、上、廣”呢，一些“廈門”，“深圳”之類的，好的一線城市，一、二線城市都屬于價值流入。那么在價值流入里面，我們會發(fā)現(xiàn)公司會變得越來越多，政府的稅收變得越來越多，房價也在不停的漲。這個叫做價值流入。

我們也會看到有另外一類城市：這類城市人口在……甚至出現(xiàn)了負增長。那么最要命的是，他的大學生的流出遠遠大過了大學生的流入。那么這種城市，就屬于價值流出型城市。

那么，你會看到這種城市里面，經濟會越加蕭條。房價也在下跌。人們越來越難找工作。地方政府的稅收也在減少。所以，我在商業(yè)模式的角度來看，我們在經濟生活當中，我們就會把各種各樣的經濟實體分成這二類。如果說，當你屬于價值流出型的這個區(qū)間的時候，你最需要明白的一件事情是：一切內部的努力，把注意力，資源放到內部上的努力，傳統(tǒng)的改善產品，改善服務，激勵員工，培訓員工——這一類手段，會通通無效！

你需要下定決心去改變你的商業(yè)模式。使得你的商業(yè)模式從資源流出型，價值流出型的這種商業(yè)模式，能夠改變成為資源流入，價值流入型的商業(yè)模式。

當然，這前后二種商業(yè)模式，回到我們最基本的哲學觀，他“改”，改在哪里呢？

不在于你采用了多少新技術，不在于你采用了多少新思想、新觀點。重要的是，資源向價值轉化率要能得以真正提高！

今天的課就到這里。我給大家留個課后作業(yè)。

課后作業(yè)貼到群里面了。簡單的說，就是要求大家應用本堂課上所學習的哲學觀，判斷一下傳銷算不算有效的商業(yè)模式創(chuàng)新？有一個人叫做金朝陽，他發(fā)明了一套財商系統(tǒng)，這套財商系統(tǒng)，算不算有效的商業(yè)模式創(chuàng)新？可口可樂，有一個細分品牌，叫做零度可樂，就是不含糖的可樂，他算不算商業(yè)模式的創(chuàng)新？“滴滴”出行呢？

好！我講的這些公司，或者產品，不管你的判斷是什么，你可以說他算，也可以說他不算，最重要的是你要簡潔的陳述你的理由。有興趣的同學做一做，把你們的答案發(fā)到公眾號后臺來，我會給你一些反饋。

好！謝謝大家。今天的微課到此為止。鞠凌云：“互聯(lián)網+”時代，得用戶者得天下3月29-31日，非常榮幸我參加了鞠凌云博士的《企業(yè)家英雄之旅》的課程，這是一個企業(yè)家、互聯(lián)網、未來商業(yè)發(fā)展方向相關的課程，在這三天的課程里給我打開了另一扇門，讓我接觸到了商業(yè)、互聯(lián)網。

我之前一直是在心理學、身心靈領域。我學了四年的應用心理學，畢業(yè)一年后進入培訓行業(yè)，開始接觸NLP、九型人格、薩提亞、催眠等，總的來說都是在身心靈領域，其他領域接觸的比較少。所以一下子從身心靈領域進入到互聯(lián)網和商業(yè)中，多多少少感覺不適應?，F(xiàn)在我說說這三天我學到了哪些東西。當一個人長期只接觸一類事情的時候，想法難免固化。例如當你覺得你是錘子的時候，你看什么都是釘子的。長時間只關注一個角度，你會忽略其他的359度。所以，有時間需要換個頻道，換個角度，拓寬人生。

鞠博說他是顧問，不是講師。他是服務于企業(yè)家，服務于公司。企業(yè)家是跟著企業(yè)走的，而不是跟著顧問走的，當企業(yè)家被框住的時候，顧問可以在旁提點一二。企業(yè)家有他自己的格局，作為一個成功的顧問，是支持企業(yè)家實現(xiàn)他的格局而不是讓企業(yè)家跟著顧問的格局走。有些企業(yè)家的格局比我的格局還大，如果我讓企業(yè)家按照我的要求去做，那不是找死嗎？作為顧問，是要靠業(yè)績靠效果說話的。我只是一個支持者而已，企業(yè)家永遠都是主角。鞠凌云博士為我們解剖了企業(yè)發(fā)展的八個步驟，這是從坎貝爾神學家那里演化過來的概念。好萊塢大片也是按照這個套路去講述他們自己的英雄故事的。企業(yè)發(fā)展的八個步驟為：一、聆聽召喚：這是一個互“聯(lián)網+”的時代，你感知到了嗎？“時代”意味著什么？社會秩序（商業(yè)秩序）重新洗牌；勇敢者的機遇，怯懦者的墳墓；有人背負使命浴火而生，有人逆勢而行被淘汰；日新月異，讓人興奮、眼花繚亂、不知所措、迷失；時代和英雄的雙向選擇?！盎ヂ?lián)網+”時代來了。鞠凌云博士帶我們回顧了中國的歷史，從70年代、80年代、90年代，到現(xiàn)在的10年代，不同的時代，有不同的節(jié)拍。很多時候，一個人之所以能夠成為英雄，僅僅是因為在恰當的時候，和時代做了雙向的選擇?？礈蕰r代的契機，敢于幻想，勇于行動，就是時代的寵兒，就是時代的英雄?！盎ヂ?lián)網+”是從連接到融合的高效新業(yè)態(tài)。連接就是連接一切，融合就是融為一體，高效就是產出高效?！盎ヂ?lián)網+”改變商業(yè)模式，改變消費習慣，改變信息傳遞，改變生活，改變一切。每一個新時代的到來，都會有激烈的碰撞。有人固守，被時代淘汰；有人顫抖，被歲月遺忘；有人擁抱，成了時代的英雄。

互聯(lián)網三個字代表了什么意思呢？通過一張圖片為大家講解。互聯(lián)網有三個層面，第一個是工具，第二層面是融合，比如滴滴打車、uber等，第三層面是理念，用互聯(lián)網的思維經營企業(yè)。沒有孰優(yōu)孰劣，只有合適不合適。我互聯(lián)網了嗎？聯(lián)，代表的是連接，你和你的客戶連接了嗎？你的客戶和你的客戶有連接嗎？你的客戶和你的產品有連接嗎？互：代表互動，你與客戶互動嗎？你的客戶和客戶之間有互動嗎？你的客戶和你的產品有互動嗎？網：網絡，你的客戶之間形成網絡了嗎？二、克服障礙：是什么阻礙了我們？自負者：對過去的經驗深信不疑，自負、自傲，甚至是狂妄；面對新事物，嗤之以鼻，甚至加以排斥、撻伐；過去的成功蒙蔽了雙眼，固閉自封，看不到更廣闊的世界。就如枷鎖一樣，僅僅束縛了他們的蛻變、成功。怯懦者：他們是天生的膽小怯懦者，是“裝在套子里的人”，害怕改變，拒絕新事物；在新事物面前，他們往往選擇逃避，自欺欺人；他們還會聯(lián)合起來，對新事物進行嘲笑，對敢于嘗試新事物的人進行無情打擊。

傳統(tǒng)模式：生產什么，消費者就使用什么，能夠生產讓消費者用得著的產品，就是我創(chuàng)造的價值。

“互聯(lián)網+”時代：客戶需要什么，我們就提供什么。能滿足客戶需求，就是我們創(chuàng)造的價值。使用價值的轉換，背后是話語權從產品生產者到使用者的轉換。功能消費時代：我生產什么，你用什么；體驗消費時代：你們需要什么，我生產什么；個性消費時代：你需要什么，我生產什么；到參與消費：你想要什么，我們一起生產什么。不同的時代有不同的消費方式，不同的時代，客戶的需求也在相應的變化。所以，用戶價值決定了最終的贏家。

三、改變遲疑：改變遲疑只需要做兩件事：推翻過去，轉型（革命）；看準未來，創(chuàng)業(yè)。如果說改變遲疑只需要做一件事，那就是行動。在現(xiàn)在競爭異常激烈的時代，商機是瞬息萬變的，速度就是一切，你可以先行動再慢慢改變。商業(yè)的時代永遠都是第一個吃螃蟹的人盈利大，之后在跟風的人空間利潤很小。轉型不是打敗競爭對手，而是滿足消費者的需求。競爭對手不是阻礙成功的障礙，而是互相提升的助力。滿足客戶的需求，特別是滿足客戶不斷改變的新需求，不斷更新迭代，這才是轉型的目的。

四、遇見導師：導師，象征有相當的知識和智慧，是知識和道德的傳播者，是診療人世傷痛的行醫(yī)人，在現(xiàn)代的意義中，指在大事業(yè)中指示方向、啟蒙帶領、激發(fā)團隊潛能的人才。每一位偉大的人物，都擁有一個真知灼見的導師。這里說的導師，并不僅僅是培訓行業(yè)里的導師，還包括事業(yè)中對你有影響力的同事、朋友、伙伴等，甚至是在關鍵時刻支持你，影響你的人；可能還包括事業(yè)上的前輩，兄弟、父母等。因為每個人都存在盲點，我們的眼睛只看到前面的路，看不到后面的事情，如果有個人在你背后提醒你后面發(fā)生的事情，那這個就是你的導師。

五、轉化改變：在這里，鞠凌云博士提出了一個重要的概念：產品向左，平臺向右。產品思維靠的是匠心精神，需要專注，需要卓越，需要耐得住寂寞，需要花5年甚至10年的時間在打磨產品，直到你能做出讓客戶尖叫的產品。如果你是產品人，那需要專注，需要對你的產品負責。而平臺的思維恰好相反。平臺是做大，是整合市場、整合資源，是需要拓寬產業(yè)鏈，實現(xiàn)平臺化的。平臺主要是靠圈住更多的用戶，讓用戶在平臺里消費。所以，你是如何定義你自己？如何定義你的公司呢？在公司還沒有發(fā)展到一定的階段，鞠博的建議是根據二八法則，把80%的時間、精力放在產品或者放在平臺，切不可兩手都抓，因為這樣你會經營得很累，效果不好，甚至會精神錯亂。這給我很大的啟示：我在培訓行業(yè)5年了，也跟隨了很多大師在學習，因為我有個信念，我覺得人生是一個體驗的過程，我的體驗決定了我生命的寬度和厚度，所以我想盡可能多的體驗。比如我想成為像李中瑩老師一樣的導師；成為卓越的企業(yè)家；成為暢銷書作家；成為流浪者；成為周游世界的人……我有很多的想法。但是在這些想法了，有些是不能同一時間段存在的，可能需要隔個10年甚至20年或者更長的時間。比如成為導師，需要我花5年、10年的時間慢慢的自我成為，需要設計課程，需要了解客戶的需求，我能滿足客戶的什么需求，需要我聚焦、專注。而如果我想成為卓越的企業(yè)家，那需要我用另一種思維，我需要學習商業(yè)，學習如何創(chuàng)業(yè)，如何經營，需要學會整合資源，他們的方式是不一樣的。所以，這讓我重新對自己有了一份思考和審視，在目前的階段，哪個隊我來說是最重要的？如何做好互聯(lián)網時代的好產品？得用戶者得天下。用戶需要的是孔，而不是鉆頭。滿足用戶需求和創(chuàng)造用戶價值是商業(yè)的根本目的。六、發(fā)展強大：成功法則：成功需妙用“敬天愛人”，持有“利他”心。成功是一種磨難，有人成功了，領悟到只憑自己無法有此成就，因而更加努力，也就進一步提升了自己的人性。真正的勝利者，無論是成功或者失敗，都會利用機會，磨煉出純凈美麗的心靈。英雄的法則：內外兼修，改變自己的才能，改變他人；接受新思想、新思維、新挑戰(zhàn)；順勢而為，迎刃而解。

七、完成蛻變：用戶主權，虛實結合，去中心化，萬物互聯(lián)。互聯(lián)網時代，萬物互聯(lián)，用戶和企業(yè)之間的距離被大大縮短，渠道和中介的價值被極大地削弱，我們終于進入了用戶主權時代。產品為王，創(chuàng)造價值+渠道為王，傳遞價值=用戶主權，用戶價值。

用戶聚合，思維聚合，消費者不再只是消費，而是滲入到設計、檢驗等企業(yè)內部價值中；互聯(lián)網把任何一個偶然任何一個創(chuàng)意都變成了價值。萬物皆為用，萬物皆有用。情緒聚合，過去有著共同情緒的人在天涯各方，現(xiàn)在手機讓有著共同情緒的人找到共同的情緒平臺，情緒從此成為強大的力量。社區(qū)聚合，人與人之間認同的存在形式是“社區(qū)化”，社區(qū)中內容是由用戶所聽過的，內容一旦聚合起來，就能夠創(chuàng)造非常巨大的力量?；ヂ?lián)網的思想是合作，在客戶價值面前，你沒有敵人，只有如何組合資源，重構供應鏈，給客戶提供解決方案，我們稱為聚合倒閉供應鏈。這最終產生一種新的商業(yè)模式：訂單+消費者參與的產品定制+電商平臺。

互聯(lián)網信息對稱之后，會把中間行業(yè)都干掉，直接B2C。把中間模式去掉，就是所謂的“去中心化”。

八、成功回歸：新生模式：“互聯(lián)網+”的新生力量，管理模式：速度比質量更重要，天下武功為快不破；商業(yè)模式：免費——羊毛出在豬身上，讓狗來買單；思維模式：長尾理論，對二八定律的徹底叛逆；行業(yè)形勢：完美的管理導致大企業(yè)走向失敗。

這是一個重新定義的時代，你如何重新定義你的產品？定義你的客戶？定義你的公司？定義你的行業(yè)？從經營產品到經營用戶，得用戶者得天下，讓客戶、讓錢追著你跑，而不是你追著客戶追著錢跑。

鞠凌云博士還和我們分享了一個社會學的概念：強關系和弱關系。利潤都是發(fā)生在弱關系里的，而不是強關系。強關系會造成競爭，而弱關系則會產生利潤。什么是弱關系呢，在他那里購買之后還會在我這里購買的，這就是弱關系。如果在他那里購買之后就不會在我這里消費的，那是同行，是強關系，強關系里很難產生利潤。所以，你的弱關系在哪里呢？鞠博的課堂非常的精彩，就如鞠博對自己的定位：我是顧問，而不是講師一樣，雖然鞠博沒有很多導師一樣會用很華麗的語言來描述，沒有很好的口才，但是從鞠博平實的語言背后，我看到了真正的互聯(lián)網。通過這個課程，我從身心靈領域慢慢的一只腳踏入了互聯(lián)網。我真的明白我是活生生的活在互聯(lián)網的世界里，而不是活在我給自己創(chuàng)造的虛擬的世界里。在互聯(lián)網的世界里，我們如何用互聯(lián)網的思維經營我們的事業(yè)經營我們的生活？如果在互聯(lián)網的時代里，我們還采用以前傳統(tǒng)的思維經營，效果會怎樣呢？還是用新瓶裝舊酒的模式或者換湯不換藥的模式嗎？

所以，請記得我們是活在互聯(lián)網的時代里！得用戶者得天下，你的用戶在哪里？如何經營你的用戶？老鞠社群營銷第1節(jié)-課堂重點摘錄對老鞠及【老鞠說】都是一次值得紀念的日子

于老鞠

這是他個人的首次線上課程直播“處女秀”

于【老鞠說】

是上線以來首次群發(fā)“圖片文件”送福利其實吧

顧問出身的老鞠擅長的是面對面的直接交流

對于這種線上“自言自語”的“演出”還是有些陌生

在小編看來

對于天生有點“完美主義”的產品人

老鞠這次線上直播算是一次勇敢的“自我顛覆”

【請自行腦補以下畫面

一個對自己作品有完美強迫癥的人，看到作品有瑕疵時的抓狂樣】

連他自己都忍不住在群里“坦白”了

當然

除了親切的調侃外，還是不少人給予點贊與認可

1、社群作為新興的一種商業(yè)形態(tài)，越來越受到各行業(yè)的各種青睞。

老鞠認為，社群營銷即將成為商業(yè)營銷的主旋律，而且將是營銷歷史上的一個拐點。然而，在執(zhí)筆寫《社群營銷》一書時，成功案例非常少。嚴格意義上來說，當時被熱議為社群營銷的邏輯思維，并不是老鞠所理解和認可的社群營銷。

2、老鞠的實踐與案例

I.漣影職業(yè)女裝

嘗試著脫離電商平臺來運營社群營銷，不到一個月時間便引爆售樓小姐職業(yè)女裝群體，原為雙十一備的貨被售罄，現(xiàn)在正在建設專業(yè)的社群營銷團隊，開始打造導師職業(yè)形象的社群。

II.尚芭菲拉丁舞服

通過精準定位和精細策劃，用一條辮子引爆了校園拉丁舞這個社群，目前其校園銷售規(guī)模已經遠超線上的平臺店鋪（尚芭菲天貓旗艦店）。

III.圣托智能廚房設備

非高頻低價產品，過千甚至上萬價格，已通過社群營銷開始轉化銷售額。

IV.佳來平臺

培訓類產品平臺，春節(jié)期內不到一個星期，兩位創(chuàng)始人不花一分錢發(fā)展了500多位分銷合作伙伴和10000多名會員。

V.并非只有快銷品或高頻低價產品才適合做社群營銷，老鞠認為所有產品都可以做社群營銷。

3、2月27日-3月15日期間的社群營銷微課堂一共分為基本理念、前期策劃和運營引爆三大模塊?；纠砟钚枰匾暎绻麩o法掌握，后面就會聽不懂或似懂非懂，知其然而不知其所以然。如果只是截取某個片段去照著葫蘆畫瓢，是達不到預期效果！必須理解現(xiàn)象背后的真相，先看到本質，掌握好規(guī)律，在之后社群營銷的策劃與運營時才能事半功倍。

4、中國改革開放之前叫做計劃經濟，基本無商可言；80年代商品經濟，需求開始釋放，擴大產能和提高效率就能掙錢；90年代以后開始市場經濟，是渠道為王、終端為王、營銷為王的時代。這些都是一個商品通過營銷來找到人來購買的過程。

5、無論是在商品經濟時代，還是在市場經濟時代，都是從產品到人?，F(xiàn)在，一方面是信息不對稱，產品嚴重過剩，另一方面，消費者的真實意愿與需求沒有滿足。因此，真實情況并不是產品過剩，而是不能滿足消費者個性化需求的產品過剩。微商的出現(xiàn)只是暫時緩解了這一矛盾，并沒有改變從產品到人的過程。只有真正能滿足每個人的個性化消費需求，實現(xiàn)從人到產品的過程，才是我們所說的社群經濟，它變現(xiàn)的環(huán)節(jié)是老鞠所說的社群營銷，也是老鞠所闡述的新的商業(yè)邏輯。

6、社群并不是一個什么新鮮詞，有了人類，就有了社群。得益于互聯(lián)網技術，特別是移動互聯(lián)網的出現(xiàn)與發(fā)展，消費者能夠自由快捷將自己的需求表達出來，并傳達給商品生產者。聰明的產品生產者也開始有意識搜集消費者的需求，為其量身定制他們需要的產品。

7、直播中跨界打劫案例的套路提煉

I.通過平臺與合作，流量變成用戶，以借船出海形式和極致體驗建立信任關系；

II.通過商家合作免費試吃和長期利益點，把用戶變成會員；

III.再通過有溫度的互動娛樂和有趣過癮的主題內容，把會員變成粉絲；

IV.組織粉絲互動，團購利益保障，把粉絲變成社員；

簡單的套路改變了關系，由當初的交易關系轉變成了社交關系?？偨Y歸納：首先以某種共好讓人聚集起來，通過一些共好的持續(xù)內容形成一個社群，然后從這個社群中研究相關需求，把需求轉化成主題讓社員參與，再根據響應及參與程度決定需求項目取舍，引爆真實需求并統(tǒng)計需求量，最后整合產品的供應鏈。從而避免產品過剩。未來已來，我們已經進入了社群經濟時代，當社群經濟替代市場經濟以后，整個商業(yè)模式也會隨之而改變。

8、社團與社群的區(qū)別很大，表現(xiàn)如下：

I.首先是兩者形成的機制不同

促使社團形成的力量都是物理性質的，是由于某種原因讓一群人僅僅是在空間上被聚合到了一起，他們的是認知能力、觀點、習慣都不同。而促使社群形成的力量大多是意識層面的，一定是在某一個方面氣味相投、志同道合的人。同一個社群的人有可能在空間上相隔十萬八千里，但是在意識層面卻有著某種極其相似之處，這種氣味相投、志同道合的力量比有形的物理力量要強大得多。

II.促使組織內部凝聚的力量不同

讓一個社團內部團結起來的力量往往是一個中心，這個中心可能是一個人或是一個產品，無論是哪一類，其中都有“個人崇拜”的意思，這樣形成的組織極不穩(wěn)定，一旦這個人或者這個產品出現(xiàn)某種瑕疵，或者有更好的替代品，成員立馬會離散、社團崩潰，忠誠度非常低。在社群內部沒有一個共同的中心，大家各自都是各自的中心，以一種自發(fā)、自覺的形式聚合在一起，而且一般不會因為外部的力量而發(fā)生改變。社群比社團要穩(wěn)定得多，社群的成員也要比社團的成員忠誠得多。

III.組織內部活動的動力不同

社團內部組織架構成熟的而嚴謹，上下級界限分明，組織內部活動的開展，多采用上級指揮，下屬聽命令被動執(zhí)行的狀態(tài)；社群組織內部活動的動力源自于成員發(fā)自內心的自愿，內部活動的開展往往都是成員自發(fā)的，起點沒有指示，沒有命令。

IV.信息傳播遵循的邏輯不同

在社團中，信息傳播遵循的邏輯路徑是一對多大喇叭式的傳播，這很像政府所頒發(fā)的紅頭文件，每往下傳一級，信息的內容都會收到損耗，直到完全銷聲匿跡。而社群內信息的傳播是多對多的傳播，信息在傳播的過程中內容被社群成員自覺逐漸豐富。

綜上所述，社群不是社團，他們有著本質的區(qū)別，兩者形成的機制不同、組織內部凝聚的力量不同、組織內部活動的動力不同、信息傳播邏輯和方式不同等。（更多具體的理論闡述，在《社群營銷》書都有，小編我就略過了哈）

9、粉絲經濟，是典型的單邊經營模式，是一對多關系，依靠一個中心輸出內容，并以此中心建立信任關系，這時候的彼此之間的關系是不均衡的，信息傳播也不對等，這屬于大喇叭式傳播信息。信息的傳播力由會逐漸遞減，真實性也會隨之改變。因此，老鞠認為，羅永浩的錘子手機、赫暢的煎餅、雕爺的牛腩、羅振宇的月餅、馬佳佳的避孕套，并不是社群經濟或社群營銷。

10、隨著互聯(lián)網的發(fā)展，信息傳播逐漸擺脫了原來的中心化和整體性，但去中心化并不是沒有中心，而是有N個有機鏈接的中心。

11、社群經濟由粉絲經濟發(fā)展而來，在發(fā)展初期具有粉絲經濟的基本特征，但真正的社群經濟，必然是社群成員之間的多向互動關系，因為這種交互，社群發(fā)展到一定程度會自我運作，不斷分享、自主創(chuàng)造，從而進行各種產品和價值的生產和再生產。因為，真正的社群是一個能自行運轉的生態(tài)圈。社群經濟的實質，就是社群自身的生產力和價值增值能力。真正的社群經濟，是為特定群體提供產品和服務，促進群員深度交互和情感體驗，激發(fā)群員的自主參與度、傳播力和創(chuàng)造力，通過有創(chuàng)意的運營，形成可持續(xù)性的情感價值和商業(yè)價值。所以，所謂的社群經濟，就是等于圈層加電商。

12、社群與粉絲、社群經濟與粉絲經濟的區(qū)別：

粉絲經濟利用的是用戶個人崇拜、盲從，具有脆弱性，社群是因為共同的價值觀和生活態(tài)度而聚合在一起；粉絲經濟存在中心化，社群經濟去中心化；粉絲經濟是一對多的結構，社群經濟是多對多的網狀結構；社群經濟和粉絲經濟的區(qū)別是猿猴和人的區(qū)別。老鞠社群營銷微課堂第2節(jié)-重點摘錄【老鞠微課堂】之社群營銷第二節(jié)課

筆記來咯~

相比第一節(jié)課

這節(jié)的理論部分少了

以后會更少

因為啊

老鞠接下來的課程將更多實操部分

更多的是在線的互動，群內的探討來為大家分享

甚至答疑解惑這里小編也再次提醒愛學習的童鞋們收聽直播一定一定一定要到網絡十分穩(wěn)定暢通的環(huán)境

出現(xiàn)卡頓不要猶豫，退出重進筆記如下一、上次課程內容回顧

1、上節(jié)課，我們通過一些案例和以往營銷方式的比較，來簡單認識并理解什么是社群營銷，這個請大家務必重視，不然大家還是會繼續(xù)用“社群營銷”的殼，來做“傳統(tǒng)營銷”的內容。這是達不到效果的。

2、傳統(tǒng)營銷和社群營銷的標簽（具體標簽內容可以參考PPT），歸納來說，傳統(tǒng)營銷是從產品生產到消費者（從物到人），社群營銷是從人的需求到產品的生產（從人到物）；傳統(tǒng)營銷是物以類聚的品類，傳統(tǒng)營銷是人以群分的共好；傳統(tǒng)營銷非常注重推銷的話術，和銷售的技巧，社群營銷注重的是與消費者之間連接的內容和情感；在傳統(tǒng)營銷里面，講的是品牌，社群營銷講的是情懷等，傳統(tǒng)VS社群，就是交易關系Vs

社交關系。標簽是用來識別你目前進行中的是傳統(tǒng)營銷、還是社群營銷，在策劃和運營社群營銷時，還可作參考標準。

3、如果你希望以傳統(tǒng)營銷的模式和方法，想要達成社群營銷的效果，那是不可能的。二、上節(jié)課學員的問題的互動回應

1、賣月餅為什么從粽子開始

第一節(jié)課舉的例子中，有不少同學都好奇，為什么從粽子開始。其實是有個背景的，它是一個知名品牌月餅的經銷商，然而，該品牌卻不允許其在互聯(lián)網上銷售時作任何的價格改動，在促銷方式手段等方面也有很多制約。因此借了條船，先從粽子開始（中秋節(jié)之前比較重要的節(jié)日就是端午節(jié)，而且當地的粽子也很出名，于是就定粽子了）。

2、什么樣的品類適合做社群營銷

在我的觀念當中，我認為所有的品類都適合做社群營銷，并不單只有消費品。我認為工業(yè)用品更適合做社群營銷。

3、培訓行業(yè)如何做社群營銷

社群營銷是培訓最好的模式。如何來做策劃運營呢？首先得先確定一下你做培訓的商業(yè)模式是如何的。舉個形象的栗子，我們舉個醫(yī)院的商業(yè)模式作為參考，也比較好理解：你究竟想從后期的治療、藥品上賺錢，還是從前期的診斷上賺錢？因為兩者的模式及收益環(huán)節(jié)是不同的，先要確認商業(yè)模式，然后才是社群營銷的策劃方向。

4、社群營銷路徑是否太長了？

是的。目前各大平臺（如天貓?zhí)詫?、京東當當），他們都是一種交易關系，而社群營銷是一種社交關系。一種是暴力型的“一手交錢一手交貨”很直接的方法，另一種則不同。舉個通俗易懂的栗子，傳統(tǒng)營銷就像西藥，簡單暴力、見效快，可治標不治本；社群營銷像中藥，你在營銷過程中已經不知不覺建立了強關系，甚至令到你的客戶很難離開你，從治本來治標。所以“長”是正常的。

5、網紅是不是社群營銷

網紅是典型社群營銷的基礎階段。三、第二節(jié)課主要內容

1、什么是社群營銷，歸納起來用概念來說，就是內容情感鏈接社員（共好內容）互聯(lián)網（進行交易的實現(xiàn)）。這是一個公式。

2、今天我們的內容是講社群營銷的策劃，我們如何來策劃社群營銷。講到商業(yè)策劃一定會要思考接觸的，就是商業(yè)的兩個端點：產品、消費者。任何的商業(yè)活動都離不開這兩個點，都是在這兩個點，或兩個點之間的關系上做文章。

3、互聯(lián)網是用來作交易實現(xiàn)的。沒有交易就不叫商業(yè)活動，也不叫一場商業(yè)活動，那只能算學習型社群、服務型社群等等，比如現(xiàn)在我們老鞠微課的群，這不屬于商業(yè)型社群。

4、社群里一定有社員，他們是因為共好認同而聚在一起的。為什么我要和你聚在一起？為什么我要實現(xiàn)這個交易？為什么我要把錢支付給你？為什么我要消費你的產品和服務？所以，這決定我們首先得要做的，是情感連接，做內容。而內容是如何形成的呢？用產品！

5、社群營銷的起點是用內容來連接客戶，然后達成交易，甚至達成永久性的長期交易！其源點與核心點，依舊是產品。

6、如何用產品來連接客戶？歸納來說5個點。

I.要功能，更要有溫度

科技如此發(fā)達的今天，技術參數已不再是核心競爭力，因為需要的功能基本均能被滿足，要的是有溫度的情感、有溫度的產品

II.要品牌，更要講情懷

千萬不要任性去編造空泛的品牌故事，里邊不是軟文就是故事，現(xiàn)在的消費者更喜歡喚起內心共鳴的情懷，得到很好的傳播后，才能做到“一個情懷成就一個品牌”

III.要專業(yè)，更要有趣味

品牌，要的是通過有趣的方式去令別人放松、接納，而非騷擾用戶；要的是將我們的專業(yè)以有趣的方式呈現(xiàn)給用戶，而非生硬滴塞給用戶

IV.要利益，更要有成就三個字，參與感

7、絕大多數企業(yè)的失敗都是因為產品的失敗，絕大多數產品的失敗，都是因為產品戰(zhàn)略的失敗，產品需要戰(zhàn)略思維，產品的內涵和外延需要精心設計！

很多人可以設計出來很好的產品，可是就是在里面找不到產品的內涵與外延，或者說消費者對產品生產者弄出來的內涵和外延根本不理睬、不接納?。ㄓ捎谶@一塊屬于產品方面，不是今天的重點，老鞠建議直接閱讀《戰(zhàn)略單品》一書，里面各種方法告訴你如何打造有內涵或有外延的產品，如何規(guī)劃有戰(zhàn)略性的產品。小編略過）

8、羅輯思維的案例分享，提醒：在第三點用游戲體驗做社群時，游戲一定要簡單，不要搞成智力競賽的難度。

9、經典互動截圖老鞠社群營銷微課堂第3節(jié)直播需重視，且聽且珍惜1、上節(jié)課我們提到，整個商業(yè)策劃也就兩端：產品和消費者兩端。出現(xiàn)變化的，就是從原來的直線到現(xiàn)在的閉環(huán)，去思考。

3月3日這節(jié)課的主題是，在現(xiàn)在我們的社群營銷中，從消費者角度如何來做策劃，小編建議童鞋們在課后要結合前兩節(jié)課的內容來思考消化。

2、無論在社會學、心理學、還是在經濟學里面，馬斯洛需求層次理論都非常受用。在社群里也一樣，除了基本的生理需求，安全需求得到保障之后，他們所要的是被社交、尊重和自我（找存在感，被認可、實現(xiàn)自我價值）

3、如何從消費者角度做策劃并得到他們的認可，愿意在同一個頻道一起玩？

答案是：從“三感”——歸屬感、存在感、使命感。

4、先談談歸屬感

這是研究消費者、社群營銷必須要去思考的。商家們往往也會漏掉這一環(huán)節(jié)。歸屬感就是要把我們的消費者及我們的品牌聚在一起玩。哪些人才能在一起玩呢？閨蜜、兄弟哥們。也就是說，要讓消費者感覺我們是一伙的，是自己人！是閨蜜、兄弟、戰(zhàn)友等。只有自己人，才會有歸屬感?，F(xiàn)在的社群營銷是借助互聯(lián)網作為鏈接的工具，與現(xiàn)實生活當中的面對面的鏈接的感覺不同。那如何通過移動互聯(lián)網來令消費者感覺我們彼此之間是自己人呢？三個方面：具象化、儀式感、規(guī)則。具象化：在同一個群體里有一個統(tǒng)一的標志，這個標志是被大家所認可的，對內的統(tǒng)一性，對外的區(qū)分性，讓群體成員看到后對自己身份的一種識別。比如國徽、國旗對于中國人的歸屬感，吉祥物Vs品牌等。儀式感：比如，軍人行軍禮，入黨要宣誓，都是一種標志，做了這個動作代表你已經自愿認同進入這個群體。規(guī)則：是大家彼此間相互做的一個承諾，擰成一股繩，從而更好激發(fā)形成歸屬感。比如我們的這個微課群，規(guī)則是可以自由發(fā)表對社群營銷的學習心得、感悟，自己目前的執(zhí)行進展，可以分享學習的資訊，尤其以社群營銷方面的知識，群內不可以打廣告，發(fā)軟文。因為如果今天你發(fā)一個連接、明天他發(fā)一個廣告，群就亂套了，大家也會覺得沒意思，還受到騷擾，然后紛紛離群！所以必須要有個規(guī)則。實時互動：“先做兄弟，再做生意”老鞠回應：認可！也解釋得比較通俗易懂。以往的交易都是一錘子買賣，完事之后分道揚鑣，你走你的路，我過我的橋。這是一種交易關系。而社群營銷是社交關系。

5、再談談存在感

如果一個群體彼此間出現(xiàn)了“我走了，你不知道，我來了，你沒看見”的現(xiàn)象，這不叫社群，你說話，我只是發(fā)個表情表示歡迎，討論時刻大家潛水，這就不叫社群營銷。

如何通過移動互聯(lián)網建立社群理念，從而形成存在感呢？請看下圖附一個大家都通的栗子，比如淘寶店主運營時，通過努力經營，從獲得了心心，到之后的鉆石、皇冠等級，每往上走一步，你的感受是？（更多栗子可以回顧一下直播時老鞠提到的栗子）身份認可、任務擔當、積極反饋串起來之后，讓大家愿意一起參與、繼續(xù)愉快滴玩耍。

6、歸屬感和存在感有了之后，我們要做一件事，就是讓他具有使命感。使命感要有以下幾點

1）要有強烈的價值，這個價值是大家所認可的；

2）這個價值要是社群里的每位社員都能深刻感知到的，而不是依據空泛的口號。

3）這個使命感是需要社員高度認同的，即使傻，也是一群人一起傻，一起為同一個使命、愿景奮不顧身地戰(zhàn)斗。

(Ps:如何強烈地有價值感？童鞋們可以回想一下老鞠在直播時的各種舉例哈)使命感一旦形成，當你的品牌出現(xiàn)了缺陷，消費者會包容你，或者和其他品牌進行激烈競爭撕逼的時候，因為使命感，受你的情懷感染，社群就會維護你；消費者會義不容辭站到你這邊，甚至對外進行開戰(zhàn)！

實時互動：“情人眼里出西施”老鞠回應：對！消費者愛你的品牌時，是不講道理的。（小編覺得，有點類似愛情，能說得出理由的愛，就不是真愛）

7、所有營銷策劃都是情緒策劃，如果都很理性去策劃，你所策劃的方案帶給大家的感受感知都是更加的理性，那這個策劃是失敗的。

8、偽社群是變相營銷銷售，愚弄一般人，這不是老鞠認可的。老鞠認可的真正的社群，是“我要我們在一起”，比如小米。最后，關于舉例具體產品案例來說明以上各點及策劃技巧請看下圖收聽了直播的童鞋們，請搭配以上PPT，回顧直播內容再次復習理解；

錯過直播的童鞋，請看以上PPT先自行理解，如果有疑問，可以再在群里提問，說不定聽過課的同學都可以即時給了你很好的答復了哦~

9、還有一句比較逗但卻很真實的：你要你的粉絲腦殘，首先你要腦殘；你都不腦殘你的粉絲怎腦殘??！

10、種子客戶一定要好好挖掘用心維護，因為他們的不僅忠誠度高，開發(fā)新客戶的速度還特別快（直播里，老鞠已經用他如何挑選種子客戶，并用盡他的心思全心全力服務他的種子客戶，成功鋪開120萬的顧問服務的例子說明了）。《老鞠社群營銷微課堂》第4節(jié)上節(jié)課我們說了社群策劃的幾個基本原則，三感！

今天老鞠聊的是社群運營的幾個關鍵點

就是從流量、用戶、會員、粉絲到社員

這幾個步驟的策劃，是如何運營的

為了更通俗易懂

還是會以老鞠親手操刀的案例來貫穿講解

1、有三個概念是必須要理解，而且是要正確理解。種子社員、鏈路、生態(tài)。

2、種子客戶Vs種子社員

談到種子時，很多人都會想到“種子客戶”的概念。我們這里談到的“種子客戶”和剛才提到的“種子社員”是有質的區(qū)別的。種子社員不等于種子客戶。在做社群營銷的小伙伴，是否可以清晰回答：你有多少種子社員？

清晰回答的標準：你知道他們的姓名、年齡、喜好，共同標簽是什么？

如果以上問題無法清晰回答，或許你操作社群營銷也不會有太明顯的效果（績效不高）種子客戶：消費你的，購買你產品的客戶。

可以在客戶里挑選出的最大的VIP客戶，他或能購買并保持復購、或能帶來新客戶（比如自己買了，然后去影響自己的七大姑八大姨，都喊過來一起買）。

種子社員：在外面主動的、迫切的、有榮譽感地為你傳播，并且以此為樂的人。

Ta不一定能貢獻大單，也不一定能保持產生復購，有時候，種子社員還不一定是你的消費者或大客戶，但對你的潛在消費者和現(xiàn)有消費者能打成一片，深入溝通，對你的品牌口碑有較大的影響。影響力不僅僅體現(xiàn)在銷售額和用戶數量等數字層面，更多在消費觀念等精神層面上，不斷讓更多人對品牌產生了認同感。種子客戶最終是發(fā)展成為種子社員。（更多栗子可以回顧一下老鞠在直播里談的淳魅尚芭菲案例，小編就不廢話了）

3、尋找種子客戶的幾種方法

I.喚醒老客戶

（小編建議：成熟品牌、已有大批量老客戶等適用）

喚醒老客戶的目的不是為了讓Ta又來完成一筆購買，迅速達成交易，而是為了更好滴了解Ta，了解Ta的特征（性格、社交、朋友圈等），然后貼標簽，進行種子客戶的篩選，為之后的有溫度互動、傳播做好鋪墊。（栗子請回顧直播中對77queen的剖析）

思考：

如果貼標簽會貼哪些標簽？每個標簽下有多少有著共同屬性的人？

有3個、4個、5個….共同標簽的分別有多少人？

以往，比如不少做電商的朋友，在喚醒老客戶時所用的CRM軟件、會員管理等，不是說徹底無效，而是給人的感覺更多是冷冰冰的，客戶感受到的多半是“你無非就是要我買東西”、“賣東西的時候才想到我而已”“我買了你東西你也不知道我是誰”。這種用利益、以交易關系進行喚醒，同時卻Ta們這撥老客戶的感受“視而不見”，為了忙于達成交易而忽略了互動這撥已成交并對品牌有了好感的人，小編弱弱問一句，是否有點撿了芝麻丟了西瓜的感覺？

II.在潛在客戶中挖掘

（小編建議：新老品牌均適用，視情況而定）

客服在售前售后溝通過程中，通過觀察總結，發(fā)現(xiàn)一些身上有著某種屬性特征的客戶（比如感覺活潑、活躍、多話、有趣、開放、有感染力等），尤其和品牌能相關聯(lián)的，可以重點關注打標簽，這些是有可能成為種子客戶的；

線下的還可以在各種產品使用場景中去接觸、挖掘、尋找

III.招募志愿者

新品牌可以使用這種方法進行