云桌面整體解決方案行業(yè)發(fā)展基本情況分析

云桌面整體解決方案行業(yè)發(fā)展基本情況分析市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)基本情況及發(fā)展趨勢網(wǎng)絡(luò)安全指對網(wǎng)絡(luò)攻擊、侵入、干擾、破壞和非法使用以及意外事故的必要防范，使網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)處于穩(wěn)定、安全、可靠的運(yùn)行狀態(tài)，以及保障信息數(shù)據(jù)的完整性、保密性、可用性。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場發(fā)展趨勢（一）數(shù)字經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展激發(fā)了新一代網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的需求近年來，數(shù)字經(jīng)濟(jì)在世界范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，對經(jīng)濟(jì)增長、生產(chǎn)生活方式及國際生產(chǎn)格局產(chǎn)生了重要影響，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各國高度關(guān)注的重要問題。目前，我國正處于從經(jīng)濟(jì)高速增長向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的歷史關(guān)鍵時期，數(shù)字經(jīng)濟(jì)對推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和培育增長新動能具有重要作用。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依賴于網(wǎng)絡(luò)傳輸速度的不斷提升，下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)、高端核心路由器等作為未來高帶寬網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)年P(guān)鍵設(shè)備，其大規(guī)模應(yīng)用可進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，保障網(wǎng)絡(luò)的高效和穩(wěn)定，有助于應(yīng)用技術(shù)的融合與進(jìn)步，并孕育出各種新模式、新業(yè)態(tài)，催生多種新興產(chǎn)業(yè)。高端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的應(yīng)用將全面支撐各行各業(yè)在新一代網(wǎng)絡(luò)時代的業(yè)務(wù)發(fā)展，助力企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。（二）5G商用將促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)流量快速增長，帶動網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需求根據(jù)GSA的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年3月中旬，全球132個國家和地區(qū)的428家運(yùn)營商已經(jīng)宣布對5G進(jìn)行了投資，其中153家運(yùn)營商宣布已經(jīng)在其現(xiàn)網(wǎng)中部署了符合3GPP標(biāo)準(zhǔn)的5G技術(shù)，全球商用5G網(wǎng)絡(luò)數(shù)量已經(jīng)超過100張。隨著5G商用逐漸成熟，下游應(yīng)用生態(tài)將得到快速拓展，整體流量將產(chǎn)生爆發(fā)式增長，從而促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展以匹配流量增長的需求。5G技術(shù)的大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化、市場化應(yīng)用，必須以運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的先期投入為先決條件，運(yùn)營商對5G網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)配套設(shè)施的投資，將直接增加國內(nèi)對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的需求。在5G商用初期，運(yùn)營商大規(guī)模開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，根據(jù)中國信通院的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2020年，電信運(yùn)營商在5G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的投資將超過2，200億元，各行業(yè)在5G設(shè)備方面的支出超過540億元。隨著5G向垂直行業(yè)應(yīng)用的滲透融合，各行業(yè)在5G設(shè)備上的支出將穩(wěn)步增長，成為帶動相關(guān)設(shè)備制造企業(yè)收入增長的主要力量。2030年，預(yù)計(jì)各行業(yè)各領(lǐng)域在5G設(shè)備上的支出將超過5，200億元。（三）云計(jì)算及數(shù)據(jù)中心產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展帶動網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場增長數(shù)據(jù)中心是為計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安全穩(wěn)定持續(xù)運(yùn)行提供的特殊基礎(chǔ)設(shè)施，其上游包括IT設(shè)備、電力及制冷設(shè)備等基礎(chǔ)設(shè)施，下游服務(wù)于云計(jì)算廠商、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、機(jī)關(guān)等的數(shù)據(jù)流量需求。全球互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量不斷增長推動了云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而驅(qū)動數(shù)據(jù)中心建設(shè)需求的增長，并進(jìn)一步帶動上游IT設(shè)備等基礎(chǔ)設(shè)施需求的增長。其中交換機(jī)作為不可或缺的核心組網(wǎng)設(shè)備之一，其增長動能也將與數(shù)據(jù)中心行業(yè)保持一致。目前，我國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)與歐美國家存在較大差距。2018年，我國云計(jì)算市場規(guī)模僅相當(dāng)于美國云計(jì)算市場的8%，同時，美國企業(yè)上云率已達(dá)85%，歐洲國家企業(yè)上云率也已接近70%，而我國各行業(yè)上云率僅為40%。差異高于兩國之間在經(jīng)濟(jì)總量、互聯(lián)網(wǎng)流量等方面之間的差異，從發(fā)展水平來看，我國云計(jì)算行業(yè)與美國存在一定差距，未來存在巨大的發(fā)展空間。我國在云計(jì)算領(lǐng)域的追趕效應(yīng)將促使大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)加速發(fā)展，并帶動數(shù)據(jù)中心交換機(jī)市場規(guī)?？焖僭鲩L。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)2022年，中國數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)市場規(guī)模將超過3，200億元，同比增長28．8%，進(jìn)入新一輪爆發(fā)期。（四）數(shù)據(jù)中心交換速率不斷提升，帶動網(wǎng)絡(luò)設(shè)備升級更新的需求傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心主要基于10G網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，隨著數(shù)據(jù)流量的不斷增長，特別是5G時代到來后流量激增，數(shù)據(jù)中心面臨著更大的來自應(yīng)用和數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)壓力。數(shù)據(jù)中心亟待解決數(shù)據(jù)中心之間的海量數(shù)據(jù)高速遷移問題，消除數(shù)據(jù)中心間的帶寬瓶頸，大幅提升數(shù)據(jù)中心間的帶寬利用率等問題。目前，國內(nèi)主流的數(shù)據(jù)中心交換機(jī)端口速率正在由10G/40G向25G/100G升級演進(jìn)，25G/100G數(shù)據(jù)中心交換機(jī)市場需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國25G/100G數(shù)據(jù)中心交換機(jī)的市場規(guī)模將由2017年的1．08億美元增長至2024年25．13億美元，年均復(fù)合增長率高達(dá)56．86%。數(shù)據(jù)中心交換機(jī)需具備高容量、大緩存、虛擬化技術(shù)特征。數(shù)據(jù)中心的網(wǎng)絡(luò)流量具有高密度應(yīng)用調(diào)度、浪涌式突發(fā)緩沖的特點(diǎn)，而普通交換機(jī)以滿足互連互通為主要目的，無法實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)精確識別與控制，在大流量業(yè)務(wù)情況下無法做到快速響應(yīng)和零丟包，無法滿足數(shù)據(jù)中心需求，數(shù)據(jù)中心交換機(jī)通過支持高密度萬兆板卡，并采用CLOS分布式交換架構(gòu)實(shí)現(xiàn)全線速轉(zhuǎn)發(fā)，滿足數(shù)據(jù)中心高密度應(yīng)用需求。為適應(yīng)數(shù)據(jù)中心突發(fā)流量大的特點(diǎn)，數(shù)據(jù)中心交換機(jī)改變了傳統(tǒng)交換系統(tǒng)的出端口緩存方式，采用分布式緩存架構(gòu)，緩存能力可達(dá)1G以上，較普通交換機(jī)（通常為2-4M）大幅提升，可在突發(fā)流量的情況下仍能保證網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)零丟包。數(shù)據(jù)中心交換機(jī)還支持虛擬化技術(shù)，通過該技術(shù)可實(shí)現(xiàn)對多臺網(wǎng)絡(luò)設(shè)備統(tǒng)一管理，也可以對一臺設(shè)備上的業(yè)務(wù)進(jìn)行完全隔離，從而降低數(shù)據(jù)中心管理成本，提高IT設(shè)備利用率。隨著5G、云計(jì)算和AI技術(shù)的發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)、短視頻、VR/AR等新興業(yè)務(wù)的興起，近幾年數(shù)據(jù)流量迎來了爆炸式的增長。融合計(jì)算、存儲和網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生。通過將存儲，計(jì)算和網(wǎng)絡(luò)三種資源融合并實(shí)時共享，數(shù)據(jù)中心可統(tǒng)一協(xié)議、接口和運(yùn)維系統(tǒng)，從而大大降低維護(hù)成本，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自由流動和彈性擴(kuò)展。目前，數(shù)據(jù)中心融合已開始應(yīng)用運(yùn)行在以太網(wǎng)基于TCP/IP協(xié)議的RDMA技術(shù)，與傳統(tǒng)的FCoE技術(shù)相比，RDMA技術(shù)不需要FC接口，就可以直接運(yùn)行在以太網(wǎng)接口上，更有利于大型數(shù)據(jù)中心的規(guī)模建設(shè)。但RDMA技術(shù)應(yīng)用需提供無損和超低延時網(wǎng)絡(luò)，這使得新一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)還需支持RoCE技術(shù)以提供RDMA技術(shù)所要求的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境?；跀?shù)據(jù)中心交換機(jī)的高技術(shù)門檻，目前國內(nèi)僅有少數(shù)企業(yè)具備高端數(shù)據(jù)中心交換機(jī)研發(fā)能力。（五）大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)驅(qū)動交換機(jī)產(chǎn)品架構(gòu)的開放式創(chuàng)新大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)需要較多數(shù)量的交換機(jī)，對交換機(jī)產(chǎn)品的兼容性及開放性提出了較高要求。隨著云計(jì)算市場不斷發(fā)展，大型及超大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)不斷加速，在此背景下，軟硬件解耦的白盒交換機(jī)市場得到迅猛發(fā)展。白盒交換機(jī)將硬件與軟件分離，下游數(shù)據(jù)中心客戶可選擇為交換機(jī)安裝外部操作系統(tǒng)或在交換機(jī)廠商已提供開放式操作系統(tǒng)基礎(chǔ)上開發(fā)上層應(yīng)用軟件，并實(shí)現(xiàn)對交換機(jī)的統(tǒng)一部署與維護(hù)，極大提高數(shù)據(jù)中心運(yùn)維效率。根據(jù)數(shù)據(jù)中心場景的特點(diǎn)，采用自主研發(fā)的開放化軟硬件架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)軟硬件解耦的創(chuàng)新。順應(yīng)數(shù)據(jù)中心發(fā)展趨勢，在交換機(jī)架構(gòu)上作了開放化嘗試。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)發(fā)展態(tài)勢（一）網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)市場集中度較高，未來將向具有技術(shù)和定制化服務(wù)優(yōu)勢的頭部廠商進(jìn)一步集中網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘、渠道壁壘和客戶壁壘。技術(shù)方面，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備研發(fā)包含網(wǎng)絡(luò)控制與傳輸、軟件開發(fā)及硬件設(shè)計(jì)，涉及網(wǎng)絡(luò)通信、微電子、軟件工程、結(jié)構(gòu)工程、材料、自動化、信息化等多學(xué)科專業(yè)知識的綜合應(yīng)用，企業(yè)需要較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力與長期的軟硬件技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累才能在行業(yè)中具備競爭力；渠道方面，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備下游用戶遍布全國各地區(qū)，行業(yè)企業(yè)如想擴(kuò)大銷售規(guī)模并在行業(yè)中擁有領(lǐng)先地位，需建立覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，以迅速獲得市場信息并快速響應(yīng)客戶需求；客戶方面，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備為計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的核心組件，客戶對其運(yùn)行穩(wěn)定性、安全性、可靠性要求非常高，對于新進(jìn)入企業(yè)而言，很難在短時間內(nèi)進(jìn)入下游大型客戶的合格供應(yīng)商體系。經(jīng)過長期發(fā)展，目前大部分國內(nèi)市場份額被龍頭企業(yè)占有。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年華為、新華三、銳捷網(wǎng)絡(luò)、思科等頭部廠商的市場占有率合計(jì)約90%。未來，我國數(shù)據(jù)中心交換機(jī)占交換機(jī)總量的比例將持續(xù)提升。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年中國園區(qū)與城域網(wǎng)交換機(jī)市場規(guī)模已達(dá)到36．5億美元，接近美國46億美元的規(guī)模；另一方面，2019年中國數(shù)據(jù)中心交換機(jī)市場規(guī)模約17．6億美元，與美國約39．5億美元的規(guī)模有較大差距。隨著5G帶來的流量爆發(fā)和新基建的推進(jìn)，中國將成為數(shù)據(jù)中心相關(guān)產(chǎn)業(yè)增長最快的市場之一，數(shù)據(jù)中心交換機(jī)市場將成為國內(nèi)廠家爭奪的重要增長點(diǎn)。大型云計(jì)算數(shù)據(jù)中心對交換機(jī)提出了與園區(qū)與城域網(wǎng)交換機(jī)完全不同的要求。具體而言，由于網(wǎng)絡(luò)管理日益復(fù)雜，數(shù)據(jù)中心對交換機(jī)操作系統(tǒng)的開放性提出了很高的要求，操作系統(tǒng)層面的開放性又對軟硬件解耦和硬件層面的組件商業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化提出要求，具有技術(shù)和定制化服務(wù)優(yōu)勢的廠商能夠更好地服務(wù)數(shù)據(jù)中心用戶，因而獲得更高的市場份額。（二）網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)市場競爭激烈，綜合性廠商的市場份額未來將有所提升網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)發(fā)展較快，細(xì)分領(lǐng)域較多，包括安全網(wǎng)關(guān)、防火墻、入侵檢測與防御、云安全、VPN、安全內(nèi)容管理等多個產(chǎn)品類型，市場競爭格局較為分散。近年來，隨著我國信息化程度的提高，網(wǎng)絡(luò)安全市場的快速增長，國內(nèi)提供信息安全產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量眾多，市場競爭激烈，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)總體的市場集中度相對較低。隨著網(wǎng)絡(luò)安全形勢日益嚴(yán)峻以及攻擊手段的多樣化，部門及大中型企業(yè)需求逐漸由單個網(wǎng)絡(luò)設(shè)備向完整的綜合性安全防護(hù)體系轉(zhuǎn)變，整網(wǎng)體系化安全已成為行業(yè)發(fā)展的重要方向，市場容量也將不斷提升。兼具網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品研發(fā)及銷售能力的綜合類廠商將憑借自身的技術(shù)創(chuàng)新能力、完善的產(chǎn)品線以及良好的綜合服務(wù)能力逐漸擴(kuò)大優(yōu)勢，占據(jù)更多的市場份額。（三）云桌面市場處于高速成長期，應(yīng)用場景多樣化助力融合架構(gòu)解決方案占據(jù)更高市場份額我國云桌面市場處于高速成長期。根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年，我國云桌面解決方案數(shù)量僅為商用PC的9．32%?？紤]到云桌面相比于傳統(tǒng)商用PC在資源利用效率、數(shù)據(jù)安全性、運(yùn)行維護(hù)便利性等諸多方面優(yōu)勢，預(yù)計(jì)云桌面對商用PC的替代率將進(jìn)一步提升，市場空間將進(jìn)一步增長。隨著網(wǎng)絡(luò)帶寬的提升、硬件計(jì)算能力的增強(qiáng)以及云桌面協(xié)議的不斷精進(jìn)，越來越多的客戶選擇云桌面解決方案替代傳統(tǒng)商用PC。伴隨著越來越多的企業(yè)復(fù)雜業(yè)務(wù)線云化，更多樣的云桌面服務(wù)場景被定義和發(fā)掘。替代場景從教學(xué)及辦公場景，到醫(yī)護(hù)工作站、制造業(yè)生產(chǎn)線、辦事窗口和金融行業(yè)柜面業(yè)務(wù)等。多樣化的細(xì)分場景對云桌面解決方案提供商針對不同場景的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力和創(chuàng)新能力提出了更高的要求。針對不同應(yīng)用場景，將不同技術(shù)架構(gòu)融合的一體化解決方案能夠更好地滿足用戶的多樣化需求，使得用戶體驗(yàn)再次升級。因此，具有融合架構(gòu)解決方案技術(shù)實(shí)力的廠商未來將占據(jù)更高的市場份額。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（一）國內(nèi)廠商在海外市場需進(jìn)一步積累品牌知名度、完善銷售渠道目前，思科、Arista等國際一流廠商占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備海外市場的大部分份額。技術(shù)方面，國內(nèi)主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商經(jīng)過多年發(fā)展與追趕，已經(jīng)整體接近甚至部分超過國際一流廠商的水平，具有一定的競爭力。但由于國內(nèi)廠商主要聚焦于國內(nèi)市場宣傳和銷售渠道建設(shè)，在國際品牌知名度、境外銷售渠道等方面仍有較大提升空間。未來，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商在境外市場中需要投入大量資源建立自身的銷售渠道并進(jìn)行市場宣傳，以搶占廣闊的市場空間。（二）專業(yè)技術(shù)人才緊缺網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的設(shè)計(jì)與研發(fā)涉及網(wǎng)絡(luò)通信、微電子、軟件工程、結(jié)構(gòu)工程、材料、自動化、信息化等多學(xué)科專業(yè)知識的綜合應(yīng)用，專業(yè)技術(shù)人員不僅要掌握專業(yè)知識，對上游芯片及下游行業(yè)有較深的認(rèn)知和理解，而且需要具備豐富的設(shè)計(jì)、研發(fā)、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雖然近年來我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)發(fā)展迅速，但技術(shù)人才的培養(yǎng)主要依靠企業(yè)，專業(yè)技術(shù)人才尤其是高端人才的缺乏是制約我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)發(fā)展的瓶頸之一，不利于行業(yè)的快速發(fā)展。（三）勞動力成本不斷增長隨著我國社會逐漸步入老齡化階段，原有的人口紅利正逐步喪失，用工成本面臨上漲壓力。人力成本是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商成本的重要組成部分，未來隨著我國人力成本的進(jìn)一步增長，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商將面臨更大的成本壓力。網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)發(fā)展趨勢（一）整網(wǎng)體系化安全成為行業(yè)發(fā)展的重要方向隨著信息技術(shù)及其應(yīng)用范圍的不斷發(fā)展，信息安全問題也越來越復(fù)雜，對信息安全威脅的檢測和防護(hù)已很難由單個安全設(shè)備來完成。因此，由單個安全設(shè)備獨(dú)立進(jìn)行防護(hù)、安全設(shè)備獨(dú)立于網(wǎng)絡(luò)之外單獨(dú)建設(shè)等傳統(tǒng)模式已無法滿足新的安全防護(hù)需求，將交換機(jī)、無線產(chǎn)品等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與安全設(shè)備整合協(xié)同進(jìn)行安全防護(hù)的整網(wǎng)體系化安全成為網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展的必然趨勢。通過網(wǎng)絡(luò)+安全的融合使網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)揮安全價值、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備協(xié)同發(fā)現(xiàn)并防護(hù)安全已成為最新的安全建設(shè)模式。等保2．0中進(jìn)一步明確要求由安全管理中心對整網(wǎng)安全進(jìn)行統(tǒng)一管理和運(yùn)維。因此，整網(wǎng)體系化安全成為網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展的重要方向。目前，安全設(shè)備已成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)組件之一，越來越多的用戶開始選擇整網(wǎng)體系化安全建設(shè)方案，而非單獨(dú)由安全設(shè)備組成的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)方案。對于不同廠商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，如將其進(jìn)行整合以提供各自獨(dú)立部署無法提供的附加價值并實(shí)現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)，需進(jìn)行額外的針對性適配開發(fā)，加大建設(shè)成本；而對于同時具備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的綜合類廠商，其整網(wǎng)整合方案無需進(jìn)行定制開發(fā)，具有天然成本優(yōu)勢。因此，整網(wǎng)體系化安全的發(fā)展將使得網(wǎng)絡(luò)+安全綜合類廠商市場競爭力進(jìn)一步增強(qiáng)，并有望逐步擴(kuò)大市場份額。（二）網(wǎng)絡(luò)安全架構(gòu)向零信任發(fā)展以適應(yīng)持續(xù)演進(jìn)的動態(tài)安全需求隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)接入方式和接入終端逐漸多樣化，用戶業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)安全威脅也不斷變化，企業(yè)急需構(gòu)建一個以數(shù)據(jù)和身份為中心、與當(dāng)前數(shù)字化發(fā)展趨勢更加相適應(yīng)的安全防護(hù)機(jī)制。在此背景下，業(yè)界開始提出零信任安全概念，提倡通過基于身份和應(yīng)用的細(xì)粒度授權(quán)、持續(xù)動態(tài)威脅分析和管控來提升整體業(yè)務(wù)安全性。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、微服務(wù)、移動網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)基于網(wǎng)絡(luò)邊界的防護(hù)模型在新的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢中不再適用，基于零信任模式的需求將逐步增加。根據(jù)Gartner預(yù)測，到2022年，80%提供給互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)伙伴的應(yīng)用將使用零信任，2023年將有60%的VPN被零信任取代，同時40%的企業(yè)將在遠(yuǎn)程接入以外的場景使用零信任。目前，國內(nèi)企業(yè)逐步加大對零信任框架的研究和布局，并開展系列探索和實(shí)踐。（三）等保2．0擴(kuò)大安全建設(shè)覆蓋要求，推進(jìn)各行業(yè)安全建設(shè)發(fā)展等保制度是我國網(wǎng)絡(luò)安全的基石，是維護(hù)國家安全、社會秩序和公共利益的根本保障?！吨腥A人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》明確規(guī)定國家實(shí)行網(wǎng)絡(luò)安全等級保護(hù)制度，并要求網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營者應(yīng)當(dāng)按照網(wǎng)絡(luò)安全等級保護(hù)制度要求，履行安全保護(hù)義務(wù)。因此，等保2．0已經(jīng)上升為法律要求。隨著等保2．0的發(fā)布，安全防護(hù)范圍已從原有的信息系統(tǒng)擴(kuò)展到整個網(wǎng)絡(luò)空間。等保2．0強(qiáng)調(diào)兩個全覆蓋，一個是對安全保護(hù)對象的全覆蓋，即除傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)外，增加云計(jì)算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)控制、大數(shù)據(jù)等各類技術(shù)應(yīng)用；另一個是對各地區(qū)、各單位的全覆蓋。此外，等保2．0標(biāo)準(zhǔn)還強(qiáng)調(diào)將網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)思維從被動防御的安全體系轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿恢鲃臃烙⑷嬲w地考慮到事前、事中、事后的防護(hù)，做到事前能夠預(yù)警異常事件，事中可以及時阻斷攻擊和違規(guī)行為，并且在各個環(huán)節(jié)做到全方位、多層次審計(jì)，以便出現(xiàn)問題后可快速溯源。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)基本情況網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是指構(gòu)建整個網(wǎng)絡(luò)所需的各種數(shù)據(jù)傳輸、交換及路由設(shè)備，主要包括交換機(jī)、路由器、無線接入點(diǎn)和光纜等。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要組成部分，作為硬件基礎(chǔ)設(shè)施體系支撐大數(shù)據(jù)、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的上層應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)是支撐國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，影響著社會信息化進(jìn)程，行業(yè)發(fā)展受到大力支持。近年來，全球信息技術(shù)迅速發(fā)展，深刻改變著社會的運(yùn)作方式，對社會生產(chǎn)、商業(yè)運(yùn)作模式等方面產(chǎn)生重大影響。隨著網(wǎng)民數(shù)量增長，互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入數(shù)量快速增加，同時，包括人工智能、云計(jì)算在內(nèi)的各種新技術(shù)不斷出現(xiàn)，進(jìn)一步帶動全球互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量不斷增長。根據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)，全球數(shù)據(jù)總量由2019年的45ZB將增長至2025年的175ZB，年均復(fù)合增長率高達(dá)25．40%。在此背景下，數(shù)據(jù)流量的高速增長推動全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全球主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備（包括交換機(jī)、無線產(chǎn)品和路由器，下同）市場規(guī)模為444．9億美元，2020年上升至490．1億美元，年均復(fù)合增長率為2．45%。其中，2020年交換機(jī)產(chǎn)品市場規(guī)模為277．64億美元，同比下降3．54%；無線產(chǎn)品為63．52億美元，同比增長1．85%，路由器為148．93億美元，同比下降4．05%。聚焦國內(nèi)市場，政策扶持是推動網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的另一個重要因素。長期以來，我國一直鼓勵和支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并出臺一系列產(chǎn)業(yè)政策推動各行業(yè)信息化建設(shè)：2015年，國家相繼出臺互聯(lián)網(wǎng)+寬帶中國等一系列政策，激發(fā)了新一輪信息化建設(shè)浪潮；2020年，國家提出新基建戰(zhàn)略，倡導(dǎo)加快5G網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)中心、人工智能及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和升級提供強(qiáng)勁動能?！蛾P(guān)于2019年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行情況與2020年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展計(jì)劃草案的報(bào)告》中指出，國家發(fā)改委將在2020年制定加快新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和發(fā)展的意見，并實(shí)施全國一體化大數(shù)據(jù)中心建設(shè)重大工程，將在全國布局10個左右區(qū)域級數(shù)據(jù)中心集群和智能計(jì)算中心。報(bào)告指出要實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略，釋放消費(fèi)潛力，加速5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和場景應(yīng)用，完善新型基礎(chǔ)設(shè)施布局；積極擴(kuò)大有效投資，出臺推動新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)政策文件，推進(jìn)5G、物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、一體化大數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施投資。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備作為信息化、數(shù)字化和智能化的重要支撐以及新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要組成部分，其國內(nèi)市場發(fā)展迎來了前所未有的良好契機(jī)。在國家大力支持的背景下，近年來我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模整體呈增長趨勢，且增速高于全球市場。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)2024年我國主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模將達(dá)107．6億美元，較2017年相比增長49．86%，年均復(fù)合增長率為5．95%。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機(jī)綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計(jì)劃中并使用于營銷過程，以爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運(yùn)用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機(jī)會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。擴(kuò)大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當(dāng)更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤