智能礦山監(jiān)控系統(tǒng)市場分析分析

智能礦山監(jiān)控系統(tǒng)市場分析分析制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。智能礦山簡介智能礦山是指將以工業(yè)物聯(lián)網為核心、包括人工智能、大數據等在內的新一代信息技術與礦山開發(fā)技術、裝備進行深度融合，形成全面自主感知、實時高效互聯(lián)、自主學習、智能分析決策、動態(tài)預測預警、精準協(xié)同控制的礦山智能系統(tǒng)，能夠實現礦山生產的全流程智能化運行，最終實現礦山生產的安全提升、減員增效、節(jié)能降耗。其作為煤礦安全生產運營全過程的支撐平臺，是兩化深度融合的產物，承載著煤礦可靠遠程控制、安全生產精細化管控、穿透式全息可視化查詢等日常安全生產運營調度業(yè)務。智能礦山總體架構依托于礦山物聯(lián)網三層體系，即物聯(lián)感知層、傳輸層、智能應用與決策層。物聯(lián)感知層主要由現場大量傳感器、執(zhí)行器、工業(yè)視頻前端攝像機、智能手持終端設備、定位裝置等設備構成，實現作業(yè)現場環(huán)境安全、生產工況的全面感知，依托井下各傳感裝置、控制裝置、定位裝置的物聯(lián)規(guī)則，實現各傳感器、控制器之間的自動智能識別與就地控制；傳輸層完成物聯(lián)感知層各節(jié)點的組網控制及信息匯總，并通過各種通信網絡和工業(yè)以太網主干網完成礦山物聯(lián)感知層設備配置信息、傳感器實時數據、控制命令、視頻、定位位置等數據信息的高效可靠傳輸；智能應用與決策層主要包括監(jiān)測監(jiān)控層、數據運維層和智能決策應用層，能夠實現礦井全面監(jiān)控、數據存儲運用、礦山智能業(yè)務應用及決策分析等功能。煤礦信息化建設是煤礦智能化建設的主線與基礎，從20世紀80年代中期至今，我國煤礦信息化建設主要經歷了單機（系統(tǒng)）自動化、綜合自動化及礦山物聯(lián)網階段，且隨著工業(yè)物聯(lián)網、云計算、人工智能等技術的快速發(fā)展，我國煤礦信息化的發(fā)展趨勢將向煤礦智慧化方向演化。（一）單機（系統(tǒng)）自動化階段從20世紀80年代中期開始，隨著微機技術的發(fā)展和普及，我國煤礦信息化建設進入了單機（系統(tǒng)）自動化階段。該時期礦用自動化設備類型不斷增多，如能夠實現自動升降的液壓支架等，控制設備可靠性及安全性有所提高，這使得我國煤礦安全狀況得到初步改善，但由于此時的采集信息均為模擬信號，因此信息傳輸距離相當有限，只能實現本地采集數據以用于單機的就地控制。而到20世紀90年代中后期，隨著數字信息技術和網絡技術的發(fā)展，信息傳輸距離大幅增加，煤礦自動化開始出現單系統(tǒng)地面監(jiān)控。（二）綜合自動化階段2000年以后，煤礦企業(yè)單機（系統(tǒng)）不斷完善，各系統(tǒng)之間協(xié)調越來越困難，企業(yè)對各系統(tǒng)之間互聯(lián)互通的需求越來越強烈，借助通信、工業(yè)總線及工業(yè)以太網技術飛速發(fā)展的契機，一些企業(yè)推出專用網絡來實現煤礦不同系統(tǒng)的集成系統(tǒng)，這使得我國煤礦信息化建設進入了綜合自動化階段。綜合自動化實現了各系統(tǒng)之間的網絡化集成，使得各系統(tǒng)能夠相互聯(lián)系，解決了信息孤島問題，但由于各系統(tǒng)中傳感器信息只能用于本系統(tǒng)，系統(tǒng)間協(xié)同管控能力弱，缺少相互聯(lián)動和信息融合，因此并未解決系統(tǒng)的認知孤島問題。（三）礦山物聯(lián)網階段礦山物聯(lián)網即工業(yè)物聯(lián)網技術在礦山領域的應用，許多專家對此進行了探討和界定，對礦山物聯(lián)網的架構、功能、目標等目前已基本達成共識。礦山物聯(lián)網是通信網和互聯(lián)網的拓展應用和網絡延伸，利用感知技術與智能裝置對礦山物理世界進行感知識別，通過網絡傳輸互聯(lián)，進行計算、處理和知識挖掘，實現礦山人與物、物與物信息交互和無縫連接，達到對礦山物理世界實時控制、精確管理和科學決策的目的，發(fā)展方向是礦山開采的無人化、智能化。物聯(lián)網技術推動了物物相聯(lián)，為解決認知孤島問題提供了手段。2010-2020年為物聯(lián)網技術發(fā)展的第一階段，主要研究內容包括物聯(lián)網平臺技術，中心化的安全架構，物理、數字和虛擬融合技術，工業(yè)物聯(lián)網技術及物聯(lián)網生態(tài)的形成。2020-2030年是物聯(lián)網技術發(fā)展的第二階段，稱之為自治網絡化的智慧物聯(lián)網，其主要特征是物聯(lián)網十人工智能，全分布式、異構網絡架構，云、邊、端融合的協(xié)同，離散式平臺，區(qū)塊鏈分布式存儲技術，自治化物與系統(tǒng)。（四）礦山智能化階段以人工智能為代表的新技術在算法、算力和大數據等方面取得了突破性進展，計算機在視覺、語音和自然語言處理的部分任務中的表現已經超越人類。5G移動通信技術已經成功在部分國家和地區(qū)商用，極大提升了海量多源信息的實時互聯(lián)、共享能力，借助這些新興技術，礦山智能化成為時代和歷史的必然選擇。目前，學術界、工業(yè)界高度重視我國礦山智能化技術的發(fā)展，并在多個省、市的礦山企業(yè)進行實踐，初步形成了科研攻關、產品研發(fā)、技術落地的良性格局。中國煤炭科工集團首席科學家王國法給出了智能化煤礦的定義：基于現代煤礦智能化理念，將物聯(lián)網、云計算、大數據、人工智能、自動控制、移動互聯(lián)網、機器人化裝備等與現代礦山開發(fā)技術深度融合，形成礦山全面感知、實時互聯(lián)、分析決策、向主學習、動態(tài)預測、協(xié)同控制的完整智能系統(tǒng)，實現礦井開拓、采掘、運通、分選、安全保障、生態(tài)保護、生產管理等全過程的智能化運行。目前我國尚處于煤礦智能化建設的初級階段，僅有少量煤礦實現了局部生產環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制，距智慧礦山建設目標甚遠，未來發(fā)展空間廣闊，根據發(fā)改委、國家能源局、國家礦山安監(jiān)局等八部委聯(lián)合印發(fā)的《關于加快煤礦智能化發(fā)展的指導意見》提出的目標，到2025年，我國大型煤礦和災害嚴重煤礦需基本實現智能化；而到2035年，各類煤礦需基本實現智能化。智能礦山行業(yè)人才壁壘智能礦山行業(yè)涉及工業(yè)控制、網絡通信等多領域技術的綜合應用，并且因煤礦工作環(huán)境復雜多樣，相應系統(tǒng)產品存在定制化特征，因此智能礦山信息系統(tǒng)供應商不僅需要掌握大量相關專業(yè)技術，還需要對產品的復雜應用環(huán)境及多樣應用場景擁有深刻理解，因此對技術人員的專業(yè)素質要求較高。然而由于智能礦山的核心技術工業(yè)物聯(lián)網技術等在我國起步較晚，綜合型專業(yè)人才較為缺乏，新進企業(yè)難以在短期內培養(yǎng)出一批具備技術開發(fā)實力并擁有深厚行業(yè)實踐經驗儲備的專業(yè)技術隊伍。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的人才壁壘。工業(yè)物聯(lián)網技術在煤炭行業(yè)中應用的發(fā)展趨勢工業(yè)物聯(lián)網技術在煤炭行業(yè)中應用的發(fā)展趨勢符合工業(yè)物聯(lián)網的一般發(fā)展趨勢，主要體現為終端設備智能化、軟件開發(fā)統(tǒng)一化、應用功能平臺化等。（一）終端設備智能化，實現更多功能融合終端設備智能化是工業(yè)物聯(lián)網未來的發(fā)展趨勢之一，主要體現在兩個方面：一方面是融合人工智能、云計算等新興技術，創(chuàng)新底層傳感器設備向著微型化和智能化的方向發(fā)展，為工業(yè)物聯(lián)網終端智能化的發(fā)展奠定基礎；另一方面是工業(yè)控制系統(tǒng)的開放性逐漸擴大，使得工業(yè)控制系統(tǒng)與各種業(yè)務系統(tǒng)的協(xié)作成為可能。就煤炭行業(yè)而言，未來智能傳感器可將傳統(tǒng)的粉塵、瓦斯檢測、溫度和濕度等傳感器的功能融合在一起，并對數據進行統(tǒng)一計算、儲存和處理分析，并融合實現定位、短信、拍照、語音、視頻、報警等新功能。（二）軟件開發(fā)統(tǒng)一化，不同設備可靠兼容收集分析數據的工業(yè)軟件對于部署工業(yè)物聯(lián)網來說至關重要，而由于目前煤炭行業(yè)中工業(yè)物聯(lián)網技術的應用尚處成長階段，信息采集傳輸安全標準存在統(tǒng)一性不高的問題，這導致了設備之間的兼容性較差，未來的工業(yè)軟件開發(fā)將進一步統(tǒng)一化，支持多種通訊協(xié)議，從而能夠跟各種設備無縫接軌。由于煤礦設備采購可能涉及多個廠家的產品，高兼容性軟件將使煤礦企業(yè)能夠自由迅速整合新舊煤礦設備，并減少運行故障的發(fā)生，從而可以提高生產效率及安全性，減少企業(yè)運營成本。（三）應用功能平臺化，高效融合多樣性服務工業(yè)物聯(lián)網未來將實現工業(yè)資源的全面互聯(lián)互通，在此基礎之上，將實時采集的工業(yè)資源狀態(tài)數據上傳至平臺，對數據進行深入分析，能夠產生全新的數據價值，基于平臺的開放能力，根據下游客戶實際需求可以提供設備遠程管理、預防性維護和故障診斷等服務。就煤炭行業(yè)而言，未來煤礦工業(yè)物聯(lián)網平臺將能夠融合多樣性服務以便靈活使用，這將大幅提高煤炭行業(yè)無人化、智能化水平。智能礦山行業(yè)產品發(fā)展趨勢目前，智能礦山系統(tǒng)產品經常來自不同廠家，其設備可靠性及可兼容性較差，尤其體現在標準、協(xié)議、接口等方面。因此，開展企業(yè)間的溝通合作，開發(fā)高兼容性軟件及成套設備，更易于整合各軟件系統(tǒng)實現全面的自動化、信息化、智能化，更易于在生產過程中收集各類信息，方便故障診斷，不斷優(yōu)化提升。產品成套化趨勢能夠為下游客戶提供更為全面的技術和解決方案；產品集成化趨勢順應了煤機智能化技術發(fā)展的潮流；產品靈活化和綜合化趨勢增強了產品的功能多樣性和環(huán)境適應性，以上產品發(fā)展趨勢將進一步提升我國煤礦智能化建設水平。另外，隨著智能礦山系統(tǒng)產品及技術在煤炭行業(yè)的成熟應用，相關業(yè)務在智能化程度及安全生產需求均較高的行業(yè)間進行低成本跨行業(yè)復制將具備更多可能性。煤炭行業(yè)發(fā)展現狀我國資源稟賦具備富煤、貧油、少氣的特征，這決定了煤炭是我國能源體系的支柱。并且，雖然近年來核能、風能、太陽能等新能源行業(yè)發(fā)展迅速，我國能源結構呈現出持續(xù)多元化發(fā)展的態(tài)勢，但具備成熟可靠、價格低廉等優(yōu)勢的煤炭資源仍將在較長時期內作為我國能源結構中的主導性能源和基礎性能源，為我國國民經濟持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。根據中國煤炭工業(yè)協(xié)會發(fā)布的《煤炭工業(yè)十四五高質量發(fā)展指導意見（征求意見稿）》，到十四五末即2025年，我國煤炭產量將控制在41億噸左右，相較2019年38．5億噸的產量而言仍有一定的增長空間。目前，我國經濟發(fā)展已經進入了新時代，基本特征就是已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，而不斷推進供給側結構性改革則是引領經濟高質量發(fā)展的應有之意。作為我國工業(yè)的能源基石，煤炭行業(yè)的供給側改革意義深遠，在部門和煤炭企業(yè)的共同努力下，目前我國煤炭行業(yè)供給側改革已初具成效，為我國智能礦山建設奠定了堅實基礎。（一）供給側改革初具成效，行業(yè)效益逐步回暖近年來，我國煤炭供給側結構性改革成果顯著，落后產能逐步淘汰，產業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化。自2016年去產能以來，我國煤礦數量逐步減少，從2015年的10，800處已降至2020年的約4，700處；而與此同時，煤炭產量卻穩(wěn)步提升，煤礦平均單產亦由2015年的34萬噸/年提升至2020年的83萬噸/年。與此相對應的是，在經歷了幾年供給側改革之后，我國煤炭行業(yè)效益逐漸回暖。根據中國煤炭工業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2020煤炭行業(yè)發(fā)展年度報告》，2020年我國煤炭產量同比增長1．4%、煤炭消費量同比增長0．6%，較之煤炭行業(yè)去產能、調結構初期已出現一定的回暖態(tài)勢。隨著我國煤炭行業(yè)供給側結構性改革的持續(xù)深化，行業(yè)整體效益逐步回升，這為我國煤礦大型化、智能化發(fā)展奠定了堅實基礎。（二）政策推進疊加技術賦能，行業(yè)安全水平不斷提高按煤礦開采方式區(qū)分，煤礦可分為露天煤礦與井工煤礦，其中露天煤礦開采難度更低、生產效率更高，是美國、澳大利亞、印尼等產煤國家的主要煤礦形式；而我國由于地質特殊性的原因，多為井工煤礦，截至2017年底，我國僅有露天煤礦約420座，約占全國煤礦數量的6%1。由于井工煤礦開采作業(yè)是在環(huán)境復雜、巖層多樣的井下進行，因此開采難度更大、危險系數更高，這也是我國過去煤礦重特大事故頻發(fā)的重要原因。為切實提升煤炭行業(yè)安全水平、生產效率，國家相繼出臺了一系列政策持續(xù)推進煤礦機械化、自動化、信息化、智能化建設，大力推進機械化換人、自動化減人科技強安專項行動，根據國家礦山安監(jiān)局新聞發(fā)布會內容，2020年底全國已建成494個智能化采煤工作面。在政策扶持以及新技術持續(xù)賦能的情況之下，我國煤炭行業(yè)安全水平不斷提高，全國煤礦事故總量由上世紀末的年死亡9，506人，已降至2019年的316人，降幅達96．68%2。綜上可知，我國煤炭行業(yè)供給側改革已初具成效，煤炭產能逐步集中，產業(yè)生態(tài)持續(xù)優(yōu)化，這為我國煤礦大型化、智能化發(fā)展奠定了堅實基礎。與此同時，國家關于煤炭行業(yè)的指導性政策頻出，為我國煤礦大型化、智能化發(fā)展提供了政策保障，發(fā)改委、國家能源局、國家礦山安監(jiān)局等八部委于2020年2月聯(lián)合發(fā)布的《關于加快煤礦智能化發(fā)展的指導意見》指出到2025年，大型煤礦和災害嚴重煤礦基本實現智能化，發(fā)改委、工信部和國家能源局于2020年4月發(fā)布的《2019年煤炭化解過剩產能工作要點》亦指出持續(xù)提升產業(yè)鏈水平。引導煤炭企業(yè)加大科技投入，應用現代信息技術和先進適用裝備，建設安全高效智能環(huán)保的大型現代化煤礦，不斷提升機械化、自動化、信息化和智能化水平。煤炭行業(yè)工業(yè)物聯(lián)網技術概況工業(yè)物聯(lián)網作為物聯(lián)網技術在工業(yè)領域的應用，是工業(yè)4．0變革的核心技術之一，具體是將具有感知、監(jiān)控能力的各類采集、控制傳感器或控制器，以及移動通信、智能分析等技術不斷融入到工業(yè)生產過程各個環(huán)節(jié)，從而大幅提高制造效率，改善產品質量，降低產品成本和資源消耗，最終實現傳統(tǒng)工業(yè)的智能化轉型。作為實現《中國制造2025》制造強國戰(zhàn)略目標的關鍵基礎，工業(yè)物聯(lián)網能夠有力推動我國經濟發(fā)展方式由生產驅動向創(chuàng)新驅動的轉變，促進我國產業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化調整，而隨著物聯(lián)網技術與工業(yè)研發(fā)、制造、管理、服務等業(yè)務全流程的加速融合，市場空間呈現加速增長趨勢。智能礦山行業(yè)準入壁壘由于礦用設備的質量關系著煤礦生產人員的生命安全，因而國家對礦用產品設置了嚴格的準入條件，進入智能礦山行業(yè)需按照國家有關規(guī)定取得相應業(yè)務資質如防爆證、安標證等，這是企業(yè)能夠立足于行業(yè)的先決條件，因此企業(yè)需要在前期花費較多的資金和時間完成產品開發(fā)、認證等相關工作。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的準入壁壘。營銷信息系統(tǒng)的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)，再經過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構成營銷信息系統(tǒng)。（一）內部報告系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內部已經發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統(tǒng)市場營銷調研系統(tǒng)也可稱為專題調查系統(tǒng)，它的任務是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應，根據戰(zhàn)略和計劃適時調整、優(yōu)化組織結構。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調關鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結構、規(guī)章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協(xié)調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調一致、共同出力的依據。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發(fā)現途徑客戶發(fā)現是客戶開發(fā)的前提。根據一般經驗，客戶發(fā)現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發(fā)與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業(yè)的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包