商務談判結(jié)束技巧

第六章商務談判的結(jié)束第一節(jié)談判結(jié)束的契機第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準備第三節(jié)結(jié)束談判的技巧回目錄第1頁，共29頁。

案例場景1：小男孩說“我只有一毛錢?！鞭r(nóng)場主便指著瓜田里另一個西瓜說：“那么，給你那個較小的瓜好了?！薄昂昧T，我就要那一個”。小男孩說：“請不要摘下來，兩個禮拜以后我弟弟會來取。先生，我只管采購，我弟弟負責運輸和取貨?！?/p>

案例場景2：科恩表現(xiàn)出的焦急也說明他把返回日期看作是神圣不可改變的，好像這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機了。直到第12天，談判總算開始了，但又提前結(jié)束，以便能打高爾夫球。第13天又開始談，又是提前結(jié)束，因為要舉行告別宴會。最后在第14天早上，我們才恢復了認真的談判，正當我們深入到問題的核心時，轎車開來了，要接我去機場。我們?nèi)繑D進車里，繼續(xù)商談條款，正好轎車到達飛機場剎住時，我們達成了交易協(xié)議?；乇菊禄乇竟?jié)商務談判第2頁，共29頁。

從談判的開局，到磋商較量，最后到結(jié)束時刻，環(huán)環(huán)相扣。本章將重點討論下述內(nèi)容：1、洞察并把握住談判結(jié)束的契機；2、為結(jié)束談判做好周密的準備；3、把握成交的條件，運用各種技巧順利結(jié)束談判。回本章回本節(jié)商務談判第3頁，共29頁。第一節(jié)談判結(jié)束的契機一、什么時間結(jié)束二、對最終意圖的觀察與表達三、適時分手回本章回本節(jié)第4頁，共29頁。一、什么時間結(jié)束

倘若不能適當?shù)赝Ｖ拐勁校敲词澜缟纤械恼勁屑记啥紱]有任何幫助。交易的幾個階段可能都需要有一個“中結(jié)”才能向下個階段過渡，所以，時機選擇的意識是非常重要的。當談判者希望結(jié)束談判時，就必須選擇適當?shù)臅r機——對方正處在激動的“準備狀態(tài)”，當時他的興致最高，這樣，雙方就會締結(jié)一個令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準備做出適當?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時刻?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第5頁，共29頁。二、對最終意圖的觀察與表達

最終意圖的表達：對自己的選擇十拿九穩(wěn)時，就應使用短小精悍的語言，給對方的問題以簡潔的答復，最終意圖會立刻顯示出來，最后的期限也就確定下來了，對方就會知道你不能再做進一步的讓步。你要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對談判破裂作好了準備。當然，也可以在會議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個非正式的消息，給對方一個你將要提出最后的建議的印象。這樣做的實質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機會。要是恰好遇到了像這一時刻的偶然機會，你將會做成這筆交易?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第6頁，共29頁。二、對最終意圖的觀察與表達

對最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認對方的信號是一個重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。1、他向你尋問交貨的時間。2、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題。3、他對質(zhì)量和加工提出具體要求。4、他讓你把價格說得確切一些。5、他要求你把某些銷售條件記錄在冊。6、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。7、他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。8、他要求實地試用產(chǎn)品。9、他提出了某些反對意見?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第7頁，共29頁。三、適時分手

談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。對方在洽談一開始就提出反對意見，使你的信心受到影響；在洽談快要結(jié)束的時候，對方拒絕在合約上簽字，談判人員便停止工作，把對方從客戶的名單上一筆勾銷，然后匆匆離去。這都是不能容忍的錯誤。同樣，在對方做出購買決定的情況下，你仍然不應倉促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會為自己上當而深感懊喪。這種分手無疑會比失去訂單付出更大的代價。在雙方簽訂合同之后，談判者應該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復交易條件的細節(jié)和其他一些注意事項，防止對方對定貨感到后悔。但是，在這個階段以后，你就不要再逗留了，不然你會前功盡棄，不得不使談判再從頭開始?；乇菊禄乇竟?jié)第8頁，共29頁。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準備一、對交易條件的最后檢索二、確保交易條款的準確無誤三、談判的記錄回本章回本節(jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第9頁，共29頁。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準備一、對交易條件的最后檢索

進行最后的回顧或檢索，應當以協(xié)議對談判者的總體價值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應讓步還是失去這筆交易。這種檢索的目的在于：1、明確還有哪些問題沒有得到解決。2、對自己期望成交的每項交易條件及讓步的限度做最后的決定。3、決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。4、著手安排交易記錄事宜?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第10頁，共29頁。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準備二、確保交易條款的準確無誤

（一）價格方面的問題1、價格是否已經(jīng)確定。2、價格是否包括各種稅款或其他法定的費用。3、在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交價格是否也隨之變化。4、在對外交易中是否考慮匯率的變化。5、對于合同價格并不包括的項目是否已經(jīng)明確。（二）合同履行方面的問題1、對“履約”是否有明確的解釋？它是否包括對方對產(chǎn)品的試用（測試）。2、合同的履行能否分階段進行？是否已作了明確規(guī)定?；乇菊禄乇竟?jié)第11頁，共29頁。二、確保交易條款的準確無誤

（三）規(guī)格方面的問題1、明確適用標準。2、對測試公差和測試方法是否作了明確的規(guī)定.（四）倉儲及運輸?shù)葐栴}1、誰來負責交貨、卸貨和倉儲。2、一些永久性或臨時性的工作由誰來負責安排與處理。（五）索賠的處理1、處理的范圍如何。2、處理是否排除未來的法律訴訟?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第12頁，共29頁。三、談判的記錄

1、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。2、每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。3、兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第13頁，共29頁。第三節(jié)結(jié)束談判的技巧一、達成交易的七個條件二、有效的結(jié)束技巧回本章回本節(jié)商務談判第14頁，共29頁。一、達成交易的七個條件

（一）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值（二）使對方信賴自己和自己所代表的公司（三）對方必須有成交的欲望（四）準確把握時機（五）掌握促成交易的各種因素（六）不應過早放棄成交努力（七）為圓滿結(jié)束做出精心安排，如回顧成果、彌合差異、澄清問題、對談判低潮的把握等?；乇菊禄乇竟?jié)第15頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（一）比較結(jié)束法1、有利的比較結(jié)束法。即置對方以很高地位的成交法。2、不利的比較結(jié)束法。這是根據(jù)對方的不利狀況而設(shè)法成交的方法。（二）優(yōu)待結(jié)束法1、讓利促使雙方簽約。讓利給對方，如采用回扣、減價以及附贈品等方法。2、試用促使對方簽約。提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償試用?；乇菊禄乇竟?jié)商務談判第16頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（三）利益結(jié)束法1、突出利益損失，促使對方做出決定。對方如果不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會錯過目前這一時期的所有利益。同不利的比較結(jié)束法。2、強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比較結(jié)束法。3、滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定。回本章回本節(jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第17頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（四）誘導結(jié)束法1、誘導對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。問：你認為獲得利潤最重要的因素是經(jīng)營管理方法了？答：當然。問：專家的建議是否也有助于獲得利潤呢？答：那是沒有疑問的。問：過去我們的建議對你們有幫助嗎？答：有幫助。問：考慮到目前市場情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷的產(chǎn)品呢？答：應該說是有利的。回本章回本節(jié)商務談判第18頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

問：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細一點，那是否有利于你們在市場上銷售呢？答：是的。問：如果在適當?shù)臅r間，以合理的價格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會得到更多的訂單?答：會的。問：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？答：不需要了。問：我可以把你說的話向我們公司匯報嗎？答：當然可以?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第19頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

2、誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。對方的反應：（1）“嗯，我真不知道說什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實需要時間進行考慮?！保?）“可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯的，不過我們還可以等一等再看。”（3）“嗯，我還是認為價格偏高了點，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法?！保?）“我想同我們領(lǐng)導討論一下再說，我自己不能決定?！保?）“沒有，我想不出有什么具體問題。”回本章回本節(jié)商務談判第20頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（五）漸進結(jié)束法1、分階段決定。雙方把討論的問題分為幾個部分，一個階段解決一部分問題，最后階段解決了最后一部分問題，談判也就結(jié)束了。2、四步驟程序法。“第一，盡量總結(jié)和強調(diào)雙方看法的一致點。第二，引導對方同意本方的觀點，從而達到看法一致。第三，把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論。第四，與對方一起商定討論辦法及怎樣闡明一些重大問題，對方如有不同的看法，可在最后討論?！被乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第21頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（五）漸進結(jié)束法3、促使雙方在重大原則問題上做出決定。一些輔助事項以及確切的說明和精確的計算等，由下面的人進行討論，高級人員則洽談那些簡短、實際、集中的原則問題。如果整個商務談判的內(nèi)容較為復雜，談判者就最好分成兩步走。4、力爭讓對方做出部分決定?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第22頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（六）檢查性提問結(jié)束法在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對性地解決問題。例如“這種洗衣機對用戶來說是值得的，你說對嗎？”“那最好馬上展出這種洗衣機，與廣大消費者見面，并盡快銷售出去，你說呢？”對這種檢查性質(zhì)的問題，對方的反應可能有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。回本章回本節(jié)商務談判第23頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（七）必然成交結(jié)束法1、假定性成交。這是自動的成交，假定對方已完全同意，或者又在遲疑是否馬上就做出決定，因此，成交就成了當務之急。只要是產(chǎn)品的銷售談判，就可以采用選擇方法去誘使對方做出決定?？梢韵?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號、顏色、交付條件和精細加工等等。例如：（1）做出直接或間接的表示。“現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少……”（2）呈請對方簽字。（3）選擇性成交?！澳銈儸F(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”回本章回本節(jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第24頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（七）必然成交結(jié)束法2、自信必然成交。有產(chǎn)品及交易條件正符合對方要求的信念，談判者樂觀、自信。具體方法要因?qū)嵍ā?、著眼于未來的成交法。誘導對方放眼未來，向?qū)Ψ矫枋鲑徺I和使用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情。回本章回本節(jié)商務談判第25頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（八）趁熱打鐵結(jié)束法在第一次談判高潮時，對方做出決定的可能性最大，洽談的要點也最清楚。不能總是把成交機會留給明天，必須抓住可以成交的瞬間，趁熱打鐵，避免嘮叨太多，運用帶有檢查性質(zhì)的提問，判斷出對方做出決定的時機是否成熟。如果錯過了一次結(jié)束的機會，下一次就千萬不要再錯過。（九）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，沒有必要對其他問題作長篇大論的介紹和解釋，抓住主要矛盾打殲滅戰(zhàn)，隨著一兩個重要問題的解決達到了預期的目的，談判馬上就要結(jié)束了?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第26頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（十）推延決定結(jié)束法如果對方確實有原因不能馬上做出決定，應立即建議對方推遲做出決定，而不應錯誤地極力施壓，這樣做可以使雙方真正建立起一種信任的關(guān)系。對方確實需要與公司討論和分析有關(guān)的事宜，就應該充分尊重，但不要讓他們的討論或研究與你無關(guān)，應主動與對方保持聯(lián)系。具體做法：向?qū)Ψ教峁┮恍┯袃r值的資料，然后再由自己親身取回；把產(chǎn)品留給對方試用，或者為其試裝?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務談判的結(jié)束商務談判第27頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（十一）書面確認結(jié)束法談判者在洽談期間面交意見書，在休會期間寫確認信，高度概括雙方在業(yè)務洽談中已達成的協(xié)議，把對方所能得到的好處全都敘述一遍。好處：表述更為準確、書面材料有助于思考問題、可以增加報價的可靠感、書面材料能夠影響幕后人。（十二）結(jié)束洽談的其他策略與方法1、從