2022年市場-零售商品陳列及設(shè)計規(guī)范

第三篇零售業(yè)務(wù)管理第六章商品規(guī)劃第七章采購管理第八章價格管理第九章促銷管理第十章服務(wù)管理第十一章商場設(shè)計與商品陳列第十二章特許連鎖經(jīng)營商品規(guī)劃第六章商品經(jīng)營范圍的確定1商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2品類管理與單品管理3自有品牌的開發(fā)4本章主要內(nèi)容第一節(jié)商品經(jīng)營范圍的確定一、商品分類（一）商品分類標(biāo)準(zhǔn)1．按顧客群劃分2．按商品特點劃分3．按顧客對商品選擇程度劃分（二）商品層級劃分存貨單位（stockkeepingunits，SKU）商品組商品部商品類別同類商品1．NRF的商品層級劃分案例：美國式商品分類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類、珠寶）商品副總裁（家具）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理（童裝）采購員男童裝采購員女童裝采購員嬰兒服采購員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號石磨藍(lán)直筒式levi牌牛仔褲運(yùn)動衣2．國內(nèi)一般層級劃分表6-1：商品分類層次及其分類標(biāo)準(zhǔn)分類層次含義劃分標(biāo)準(zhǔn)說明大分類賣場零售商品中構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個為宜中分類大分類商品中細(xì)分出來的類別功能用途中分類在商品的分類中有很重要的地位，不同中分類的商品通常關(guān)聯(lián)性不高，是商品間的一個分水嶺，所以無論在配置上還是在陳列上都常用它來劃分。制造方法商品產(chǎn)地小分類中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別功能用途小分類是用途相同，可以互相替代的商品，往往陳列在一起。相鄰陳列的不同小分類商品具有高度相關(guān)性。規(guī)格包裝商品成分商品口味單品商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨立的商品品項唯一性是最基本的層面，用價格標(biāo)簽或條碼區(qū)別開來?！魡纹蜂N售業(yè)績排隊為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個為宜是最基本的層面，用價格標(biāo)簽或條碼區(qū)別開來。14、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏?！駨臅充N的各因素出發(fā)選擇10:13:0010:13:0010:13Thursday,October27,2022

有專利保護(hù)的壟斷性商品。集團(tuán)并不是自己投資建廠，而是將所設(shè)計的產(chǎn)品交由制*單價較低和技術(shù)含量低的商品2、以一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅

速的日常用品，便于顧客就近購買。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。27十月202210:13:00上午10:13:0010月-22二、商品政策1、單一商品政策

指商店經(jīng)營為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿大眾的普遍需要。適用于：

消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等

享有較高盛譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包、可口可樂等

有較高知名度的專賣商店。

有專利保護(hù)的壟斷性商品。2、市場細(xì)分化商品政策

指把消費(fèi)市場按各種分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，商店可以根據(jù)不同細(xì)分市場的特點來確定適合某一類消費(fèi)者的商品政策。3、豐滿的商品政策

在滿足目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，兼營其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購買主營商品時能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來購物。（名牌商品、誘餌商品、試銷商品）4、齊全的商品政策

這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費(fèi)者進(jìn)入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的“一站式購物”。三、商品結(jié)構(gòu)策略

商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。1、廣而深的商品結(jié)構(gòu)2、廣而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點：目標(biāo)市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進(jìn)店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對商店的忠誠，易于穩(wěn)定老顧客。缺點：商品占用資金較多，一些商品的周轉(zhuǎn)率低，主力商品過多而無法突出特色，企業(yè)必須耗費(fèi)大量的人力用于商品采購和商品開發(fā)上。優(yōu)點：目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購齊基本所需商品，便于商品管理，可控制資金占用。缺點：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對較少，滿足需要能力差，顧客的挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，商品無特色。3、窄而深的商品結(jié)構(gòu)4、窄而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強(qiáng)的選購愿望，不會因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重復(fù)購買的可能

性；易形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；便于商店專業(yè)化管理。缺點：種類有限，不利于滿足消費(fèi)者的多種需要；市場有限；風(fēng)險大。優(yōu)點：投資少、見效快；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅

速的日常用品，便于顧客就近購買。缺點：種類有限，花色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒，

商圈較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營特色。案例：案例：三家零售商自行車商品組合

四、確定商品范圍的考慮因素1、商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模2、商店的目標(biāo)市場3、商品的生命周期4、競爭對手情況5、商品的相關(guān)性同類商品的生命周期：第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

一、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)◆商品銷售排行榜◆商品貢獻(xiàn)率◆損耗排行榜◆周轉(zhuǎn)率◆商品更新率◆商品陳列◆節(jié)假日因素二、新產(chǎn)品的引入1．編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)計劃2．新產(chǎn)品評估3．新產(chǎn)品試銷4．正式引入的準(zhǔn)備工作5．新產(chǎn)品引入后的跟蹤管理三、滯銷商品的淘汰（一）滯銷品形成的原因1．商品進(jìn)貨上的原因2．市場變化的原因3．商店管理上的原因（二）滯銷品淘汰標(biāo)準(zhǔn)1、以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。2、以一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。3、商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象。（三）滯銷品淘汰程序1．列出滯銷品清單2．查明滯銷原因3．確定淘汰方式4．統(tǒng)一淘汰作業(yè)5．做好淘汰記錄四、暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品質(zhì)量商品價格商品包裝商品商標(biāo)廣告宣傳售后服務(wù)順應(yīng)潮流滿足舒適●從暢銷的各因素出發(fā)選擇●從過去的銷售記錄中選擇●從競爭對手的營銷推廣中選擇●從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇

●商品陳列●價格策略●促銷策略暢銷商品選擇暢銷商品推廣案例：三家零售商自行車商品組合多家商店，65000多名雇員，年營業(yè)額達(dá)72億英鎊的跨*單價較低和技術(shù)含量低的商品一、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)國零售企業(yè)集團(tuán)，具有很好的經(jīng)營效益。國零售企業(yè)集團(tuán)，具有很好的經(jīng)營效益。1．NRF的商品層級劃分08:56:1508:56:1508:5610/27/20228:56:15AM為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個為宜17、做前，能夠環(huán)視四周；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅

速的日常用品，便于顧客就近購買。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。（化妝品、鞋類、珠寶）16、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購買主營商品時能兼買其他第三節(jié)品類管理與單品管理

一、品類管理

品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個重要管理工具，它是零售商與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)提高企業(yè)的運(yùn)營效果。品類管理的兩大內(nèi)容：1、品牌優(yōu)化管理2、貨架優(yōu)化管理二、單品管理

單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，對單品的配置、采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理、信息管理等活動實施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價格又管理單品的流通成本。實施單品管理的程序：

◆商品信息整理

◆

編制單品代碼

◆

建立商品數(shù)據(jù)庫

◆

單品銷售業(yè)績排隊

◆

實施重點管理第四節(jié)自有品牌的開發(fā)

自有品牌（PrivateBrand）也稱為PB品牌，是零售商通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出新產(chǎn)品功能、價格、造型等方面的設(shè)計要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終使用零售商自己的商標(biāo)并在本企業(yè)銷售的商品品牌。一、國外自有品牌的發(fā)展自有品牌的發(fā)展歷程不斷提高品牌價值第四代第三代第二代第一代案例：英國馬莎百貨集團(tuán)（Marks&Spencer）

英國馬莎百貨集團(tuán)是開發(fā)自有品牌的卓越典范，其所有商品都使用自有品牌“圣米高”，馬莎公司是英國最大的商業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)始于1894年，目前已成為在全球600多家商店，65000多名雇員，年營業(yè)額達(dá)72億英鎊的跨國零售企業(yè)集團(tuán)，具有很好的經(jīng)營效益。在其成功的經(jīng)驗中，很重要的一點就是能從顧客的需要出發(fā)，主動開發(fā)自有品牌商品。在馬莎總部雇有350多名技術(shù)人員，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和對生產(chǎn)過程的監(jiān)督。但是馬莎集團(tuán)并不是自己投資建廠，而是將所設(shè)計的產(chǎn)品交由制造商生產(chǎn)，所以被稱為“沒有工廠的制造商”。討論：零售商開發(fā)自有品牌有沒有優(yōu)勢？1．自有商品的選擇：*品牌意識不強(qiáng)的商品*銷售量大和購買頻率高的商品*單價較低和技術(shù)含量低的商品*保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品二、國內(nèi)自有品牌的開發(fā)3．自有品牌開發(fā)方式：＊零售商委托生產(chǎn)者制造＊零售商自設(shè)生產(chǎn)基地開發(fā)2．價格策略ThankYou!9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:33:3620:33:3620:3311/28/20228:33:36PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2220:33:3620:33Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:33:3620:33:3620:33Monday,November28,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:33:3620:33:36November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。28十一月20228:33:36下午20:33:3611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:33下午11月-2220:33November28,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2820:33:3620:33:3628November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。8:33:36下午8:33下午20:33:3611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。20:33:3620:33:3620:3311/28/20228:33:36PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2220:33:3620:33Nov-2228-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。20:33:3620:33:3620:33Monday,November28,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:33:3620:33:36November28,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:33:36下午20:33:3611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月228:33下午11月-2220:33November28,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2820:33:3620:33:3628November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。8:33:36下午8:33下午20:33:3611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:33:3620:33:3620:3311/28/20228:33:36PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-222