商務(wù)談判與推銷(完整版)

主講人:商務(wù)談判與推銷第1頁，共464頁。引入案例“燒畫營銷”第2頁，共464頁。引入案例“燒畫營銷”一位印度人拿了三幅名畫，這三幅畫均出自名畫家之手。恰好被一位美國畫商看中，這位美國人自以為很聰明，他認(rèn)定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價(jià)值，假如買下這三幅畫，經(jīng)過一段時(shí)期的收藏肯定會(huì)大大地漲價(jià)，那時(shí)自己一定會(huì)發(fā)一筆大財(cái)。他打定主意，無論如何也要買下這三幅畫。于是，他問那位印度人：“先生，你帶來的畫不錯(cuò)，如果我要買的話，你看要多少錢一幅？”“你是三幅都買呢，還是只買一幅？”印度人反問道?！叭假I怎么講？只買一幅又怎么講？”美國人開始算計(jì)了。他的如意算盤是先和印度人敲定一幅畫的價(jià)格，然后，再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能沾著點(diǎn)兒便宜，多買少算嘛！印度人并沒有直接回答他的問題，只是表情上略顯難色。美國人卻沉不住氣了，他說：“那么，你開個(gè)價(jià)，一幅要多少錢？”這位印度人是一位地地道道的商業(yè)精，他知道自己畫的價(jià)值，而且他還了解到，美國人有個(gè)習(xí)慣，喜歡收藏古董名畫，他要是看上，是不會(huì)輕易放棄的，肯出高價(jià)買下。并且他從美國人的眼神中看出，這個(gè)美國人已經(jīng)看上了自己的畫，心中就有底兒了。第3頁，共464頁。引入案例“燒畫營銷”印度人于是裝做漫不經(jīng)心地樣子回答說：“先生，如果你真心誠意想買的話，我看你每幅給250美元吧！這夠便宜的！”美國畫商并非商場(chǎng)上的庸手，他抓住多買少算的砝碼，一美元他也不想多出，于是，兩個(gè)人討價(jià)還價(jià)，談判一下陷入了僵局。那位印度人靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來，裝做大怒的樣子，起身離開了談判桌，拿起一幅畫就往外走，到了外面二話不說就把畫燒了。美國人很是吃驚，他從來沒有遇到過這樣的對(duì)手，對(duì)于燒掉的一幅畫又惋惜又心痛。于是小心翼翼地問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢！想不到燒掉一幅畫后的印度人要價(jià)的口氣更是強(qiáng)硬，兩幅畫少于750美元不賣。美國畫商覺得太虧了，少了一幅畫，還要750美元。于是，強(qiáng)忍著怨氣還是拒絕，只是要求少一點(diǎn)價(jià)錢。想不到，那位印度人不理他這一套，又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒了。這回，美國畫商可真是大驚失色，只好乞求印度人不要把最后一幅畫燒掉，因?yàn)樽约禾珢圻@幅畫了。接著又問這最后一幅畫多少錢？想不到印度人張口還是750美元。這一回畫商有點(diǎn)兒急了，問：“三幅畫與一幅畫怎么能一樣價(jià)錢呢？你這不是存心戲弄人嗎？”這位印度人回答：這三幅畫出自于知名畫家之手，本來有三幅的時(shí)候，相對(duì)來說價(jià)值小點(diǎn)兒。如今，只剩下一幅，可以說是絕寶，它的價(jià)值已經(jīng)大大超過了三幅畫都在的時(shí)候。因此，現(xiàn)在我告訴你，這幅畫750美元不賣，如果你想買，最低得出價(jià)1000美元。聽完后，美國畫商一臉的苦相，沒辦法，最后以1000美元成交。啟示：有時(shí)候一的價(jià)值是大于三的，簡單的道理，物以稀為貴；然而，化一為三最關(guān)鍵的是要有印度人那種“毀畫”的勇氣。第4頁，共464頁。

第1章商務(wù)談判概述

教學(xué)大綱

第2章商務(wù)談判組織與管理第3章商務(wù)談判策略第4章商務(wù)談判思維與溝通第5章國際商務(wù)談判

第6章商務(wù)談判禮儀第5頁，共464頁。第7章推銷與推銷人員

教學(xué)大綱

第8章推銷心理與推銷模式第9章顧客開發(fā)第10章推銷接近與洽談第11章顧客異議處理與成交第12章推銷管理第6頁，共464頁?？己伺c成績?cè)u(píng)定方法：平時(shí)到課——50%課堂案例分析——15%課外作業(yè)——15%期末考試——20%第7頁，共464頁。商務(wù)談判的概念`一

商務(wù)談判的原則與方法`二商務(wù)談判的類型`三商務(wù)談判的過程`四

第1章商務(wù)談判概述第8頁，共464頁。3.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2.商務(wù)談判的概念及特征1.談判的概念及特征一一、商務(wù)談判的概念第9頁，共464頁。

《辭?！氛劇f話和討論；判—分析和評(píng)判。杰勒德·I·尼爾倫伯格(美國)

每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。1.談判的概念及特征第10頁，共464頁。

克里斯托夫·杜邦（法國）

談判是指兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因特有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)到協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。高天（中國）

談判就是要通過各種非武力的手段來使對(duì)方接受自己所提出的條件，達(dá)到自己的目的。第11頁，共464頁。

談判的概念：有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達(dá)成一致的行為過程。第12頁，共464頁。

談判的特征：談判是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng)談判是一種雙向交流與溝通的過程談判是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過程談判同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分談判是“互惠”的，但并非均等的第13頁，共464頁。

（1）商務(wù)談判的概念：兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。2.商務(wù)談判的概念及特征第14頁，共464頁。

案例：奧迪車的誕生第15頁，共464頁。

（2）商務(wù)談判的特征商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為主要目的商務(wù)談判追求平等互惠商務(wù)談判注重合同的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性第16頁，共464頁。

第17頁，共464頁。

第18頁，共464頁。

例：合同生效后不得超過45天，乙方應(yīng)向甲方繳納3000萬元的履約保證金，超過兩個(gè)月如未能如期繳納，則合同自動(dòng)失效。第19頁，共464頁。

3.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系加強(qiáng)

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化第20頁，共464頁。（1）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與整個(gè)事業(yè)目標(biāo)一致必須具體和量化必須可實(shí)現(xiàn)第21頁，共464頁。

議題頂線目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)底線目標(biāo)入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)店面的位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）店面的大小80-100平方米60-80平方米40-60平方米店面的價(jià)格40萬每年45.5萬每年51萬每年案例：日立集團(tuán)進(jìn)入蘇寧電器銷售渠道談判第22頁，共464頁。

供貨以及員工配備按季度供貨，費(fèi)用由蘇寧支付，員工由蘇寧安排按季度供貨，費(fèi)用由我方支付，員工由蘇寧安排按月供貨，費(fèi)用我方支付，員工由蘇寧安排銷售目標(biāo)在三年內(nèi)使日立彩電爭到15%的市場(chǎng)份額在三年內(nèi)使日立彩電爭到10%的市場(chǎng)份額在三年內(nèi)使日立彩電爭到8%的市場(chǎng)份額合作期限3年加一年優(yōu)先權(quán)2年加一年優(yōu)先權(quán)2年無優(yōu)先權(quán)直銷權(quán)限擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)第23頁，共464頁。（2）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)折扣成本直接成本機(jī)會(huì)成本折扣成本=協(xié)議收益-預(yù)期收益機(jī)會(huì)成本=其他獲得機(jī)會(huì)的收益-本項(xiàng)目的收益第24頁，共464頁。

案例：申請(qǐng)加盟肯德基流程時(shí)間第25頁，共464頁。（3）人際關(guān)系加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)組織之間的關(guān)系得以加強(qiáng)談判人員之間的個(gè)人關(guān)系加強(qiáng)第26頁，共464頁。

我食品進(jìn)出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報(bào)價(jià)每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價(jià)格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。因?yàn)楫?dāng)時(shí)大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時(shí)又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯(cuò)過大蒜收獲季節(jié)，如果錯(cuò)過，不但質(zhì)量沒有保證，而且案例第27頁，共464頁。

價(jià)格也會(huì)上漲。我國食品進(jìn)出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。我公司權(quán)衡利弊后，提出以每噸705美元成交，一下子讓了15美元，交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個(gè)“怪招”，提出給我方每噸加價(jià)5美元。等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么加價(jià)，他說：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對(duì)蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿出高價(jià)買山第28頁，共464頁。

東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了1萬美元，但我想借此交個(gè)朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。有些同行，一點(diǎn)蠅頭小利也不放過，這樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感，對(duì)方也會(huì)反過來對(duì)你斤斤計(jì)較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實(shí)際上卻是輸家?！痹诎l(fā)貨時(shí)果然驗(yàn)證了A先生的話，事情是這樣的：本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只月初有到達(dá)新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個(gè)好價(jià)，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯(cuò)過月初的船期，要等一個(gè)月后第29頁，共464頁。

再發(fā)貨會(huì)給A先生造成很大損失。A先生把自己的處境和盤托出，請(qǐng)我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因?yàn)樯虾＝诰陀械叫录悠碌拇Ｎ曳娇紤]到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運(yùn)往青島是用汽車，運(yùn)往上海可換成火車，雖然路程遠(yuǎn)一倍，但火車比汽車運(yùn)費(fèi)便宜，所以并沒有增加費(fèi)用；第二，A先生從價(jià)格上已先給予了我方便利；第三，從長遠(yuǎn)利益考慮，A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。所以，我方便答應(yīng)了。第30頁，共464頁。

總部設(shè)在中國的國際化兒童耐用品公司，主要從事嬰兒推車、兒童汽車安全座、嬰兒床、自行車、三輪車以及其它兒童耐用品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷和銷售。案例分析1——好孩子“博弈”沃爾瑪?shù)?1頁，共464頁。

幾年前，好孩子想通過沃爾瑪開辟美國的一次性童車市場(chǎng)，擬定價(jià)格9.99美元/輛，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模能達(dá)到120萬輛/年。只接受6.4美元/輛。（成本約8美元）不接？接？第32頁，共464頁。

措施：批量采購原材料加快生產(chǎn)速度改進(jìn)折疊工藝結(jié)果：成本由約8美元下降到約5美元獲得了追加訂單利潤率達(dá)到了十幾個(gè)百分點(diǎn)第33頁，共464頁。二、商務(wù)談判的原則與方法

1.商務(wù)談判的原則：平等互利原則把人與問題分開的原則重利益不重立場(chǎng)的原則堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則第34頁，共464頁。美的電器2010年一季度營業(yè)收入304.81億元，相當(dāng)于國內(nèi)白電行業(yè)前三甲的其他兩位青島海爾、格力電器同期收入164.78億元、172.74億元的總和。同時(shí)，美的集團(tuán)宣稱，2011年第一季度銷售收入接近500億元，同比增長了60%以上，如果全年都保持這樣的速度，最遲2012年公司就可以完成2000億元銷售目標(biāo)。案例：海爾格力或謀求渠道合作第35頁，共464頁。通過渠道合作達(dá)成，海爾可謂兩條腿走路，除自有銷售渠道而外，海爾冰箱和洗衣機(jī)的市場(chǎng)份額得到一下子擴(kuò)大，從而對(duì)美的形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。海爾通過這次合作有效減少了海爾銷售和運(yùn)營成本，將來實(shí)現(xiàn)雙方利潤分成，格力專賣店銷售能力很強(qiáng)，成本減少，銷售額度增加，盈利能力也得到提升。第36頁，共464頁。案例：“西北第一高樓”王細(xì)牛呼和浩特市原公安局第37頁，共464頁。

2.商務(wù)談判的方法：（1）軟式談判法（藍(lán)色）—又稱讓步型談判，指談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則的談判。（2）硬式談判法（紅色）——又稱立場(chǎng)型談判，指參與者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)己方的立場(chǎng)，不輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣降恼勁?。?）原則型談判法（紫色）——指參與者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭取合理利益的談判。第38頁，共464頁?！巴跄窘场痹跫?xì)牛，又名鄭澤，原是湖北省某農(nóng)場(chǎng)衛(wèi)生院的木匠。2000年，王細(xì)牛辦了個(gè)假戶口遷移至河北省石家莊市，改名鄭澤。而且，公安機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)其有多個(gè)假身份證和假姓名。王細(xì)牛捕前系呼和浩特市“金鷹國際CBD(中心商務(wù)區(qū))項(xiàng)目”原業(yè)主、金鷹國際集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長，2005年冒充港商“忽悠”呼和浩特市政府炸掉了位于市中心、剛建成投入使用2年多的市公安局指揮中心大樓等建筑。隨后，于2005年6月16日開工建設(shè)所謂“計(jì)劃投資53億元”、169米高的西北地區(qū)第一高樓——金鷹國際CBD工程。他表示工程兩年完成。這一工程還被呼和浩特市政府列為2007年向內(nèi)蒙古自治區(qū)成立60周年獻(xiàn)禮的項(xiàng)目。第39頁，共464頁。

法國佳士得拍賣公司宣布2009年２月２３日至２５日在法國巴黎大皇宮舉辦“伊夫·圣羅蘭與皮埃爾·貝杰珍藏”專場(chǎng)拍賣會(huì)，其中的兩件拍品是來自圓明園的兔首和鼠首，總估價(jià)高達(dá)２億元人民幣。

第40頁，共464頁。例：K公司獲得了一個(gè)金額達(dá)1000萬元的產(chǎn)品銷售訂單，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求很高。產(chǎn)品有一個(gè)關(guān)鍵配件非常重要（采購成本占產(chǎn)品總成本3%），K公司擬從良好的合作伙伴B公司采購。第41頁，共464頁。重要性K公司B公司H質(zhì)量達(dá)標(biāo)交貨期M交貨期價(jià)格水平L價(jià)格水平質(zhì)量達(dá)標(biāo)雙方的利益追求：第42頁，共464頁。三、商務(wù)談判的類型1.談判內(nèi)容2.談判方式3.談判規(guī)模5.談判人員4.談判參與方的國界6.談判主體8.交易地位7.談判所在地第43頁，共464頁。1.按商務(wù)談判內(nèi)容劃分:（1）貨物貿(mào)易談判（2）技術(shù)貿(mào)易談判（3）工程項(xiàng)目談判（4）租賃項(xiàng)目談判（5）合資項(xiàng)目談判（6）合作項(xiàng)目談判（7）商務(wù)糾紛談判第44頁，共464頁。（1）貨物貿(mào)易談判：貨物買賣雙方進(jìn)行交易的談判。☆主要談判內(nèi)容：標(biāo)的，品質(zhì)，數(shù)量，包裝，價(jià)格，交貨，支付，檢驗(yàn)，不可抗力，索賠，仲裁等。第45頁，共464頁。（2）技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)買賣雙方進(jìn)行交易的談判?！钪饕勁袃?nèi)容：標(biāo)的，技術(shù)資料的交付，技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)，技術(shù)考核與驗(yàn)收，技術(shù)的改進(jìn)和交換，技術(shù)使用的范圍和許可的程度，價(jià)格，支付，侵權(quán)和保密，索賠，不可抗力，仲裁等。第46頁，共464頁。（3）工程項(xiàng)目談判：工程承包方通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包方收取費(fèi)用。☆主要談判內(nèi)容：材料和設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格和質(zhì)量，技術(shù)和勞務(wù)的價(jià)格，工程條件，工期，工程質(zhì)量與驗(yàn)收，索賠，不可抗力，仲裁。第47頁，共464頁。（4）租賃項(xiàng)目談判：出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)或歸還給出租方或按照合同規(guī)定處理?！钪饕勁袃?nèi)容：確定租賃的財(cái)產(chǎn)，租賃的類型，租金，交付，租賃期滿財(cái)產(chǎn)的處置，索賠，不可抗力，仲裁。第48頁，共464頁。（5）合資項(xiàng)目談判：兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資?！钪饕勁袃?nèi)容：投資總額和注冊(cè)資本，投資比例和董事會(huì)席位分配，出資方式和資產(chǎn)評(píng)估，組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限，勞動(dòng)管理，中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡，合營的期限和清算。第49頁，共464頁。第50頁，共464頁。（6）合作項(xiàng)目談判：按照契約式運(yùn)作的各種類型和方式的商務(wù)協(xié)作?！顏順蛹庸ぁ砹霞庸?、來件裝配談判的主要內(nèi)容：來料、來樣、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間，成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，原材料、零部件的損耗率與成品合格率，加工、裝配費(fèi)用，支付方式，索賠，不可抗力，仲裁?！钛a(bǔ)償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：供貨商的選擇，技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格，補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品，補(bǔ)償產(chǎn)品的計(jì)價(jià)原則，補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量，技術(shù)設(shè)備購買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結(jié)，索賠，不可抗力，仲裁。第51頁，共464頁。（7）商務(wù)糾紛談判：涉及到經(jīng)濟(jì)利益的糾紛進(jìn)行的談判。如市場(chǎng)進(jìn)入糾紛談判、合同不能或沒有完全履行時(shí)進(jìn)行的談判等。第52頁，共464頁。案例：三亞廣播電視臺(tái)采編制作設(shè)備競爭性談判公告海南菲迪克招標(biāo)咨詢有限公司受三亞廣播電視臺(tái)委托，對(duì)采編制作設(shè)備組織競爭性談判采購。歡迎國內(nèi)有供貨能力且符合條件的供應(yīng)商參與談判競爭。

一、項(xiàng)目名稱：采編制作設(shè)備采購二、項(xiàng)目編號(hào)：HFJC2011324三、采購貨物名稱、數(shù)量（見下頁）四、談判人資格與資質(zhì)要求五、獲取談判文件六、獲取談判文件必須提交的資格文件八、采購人聯(lián)系方式九、代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式第53頁，共464頁。貨物序號(hào)貨物名稱數(shù)量單位1標(biāo)清攝錄一體機(jī)3臺(tái)2利拍三角架5支3采訪話筒3支4通話主站1臺(tái)5數(shù)字接口板3塊6便攜式錄相機(jī)1臺(tái)7P2錄像機(jī)1臺(tái)8P2卡2張9筆記本電腦2臺(tái)10便攜式P2驅(qū)動(dòng)器2個(gè)11筆記本電腦1臺(tái)12視頻線4捆13BNC頭3盒14音頻線2捆15模擬音分板1塊16蛇皮管6條17面板加工費(fèi)1項(xiàng)第54頁，共464頁。案例：幾內(nèi)亞與中國電力投資進(jìn)行鋁土礦業(yè)談判

近日，幾內(nèi)亞政府消息人士表示，該國正與中國國有企業(yè)--中國電力投資集團(tuán)就開發(fā)當(dāng)?shù)劁X土礦、建造一鋁土精煉廠、深水港口以及一座發(fā)電站進(jìn)行后期談判。一位消息人士稱，該項(xiàng)目將耗資58億美元。項(xiàng)目地點(diǎn)位于幾內(nèi)亞首都科納克里以西約120公里(75英里)的Boffa，最早或?qū)⒃?012年啟動(dòng)。幾內(nèi)亞是全球最大的鋁土出口國，也擁有豐富的鐵礦石和黃金礦藏。該國已吸引數(shù)以十億美元計(jì)的投資。幾內(nèi)亞礦產(chǎn)部秘書長GuillaumeCurtis表示：我們的確在和中國電力投資就建造鋁精煉廠一事進(jìn)行談判，該廠的年產(chǎn)能將為400萬噸。

2011/9/2來源：中國建材網(wǎng)第55頁，共464頁。2.按商務(wù)談判方式劃分(1)縱向商務(wù)談判:在確定談判的主要內(nèi)容后，逐個(gè)討論每一個(gè)內(nèi)容，直到談判結(jié)束。(2)橫向商務(wù)談判:略第56頁，共464頁。3.按商務(wù)談判規(guī)模劃分★大型談判★中型談判★小型談判4.按商務(wù)談判參與方的國界劃分★國內(nèi)商務(wù)談判★國際商務(wù)談判5.按商務(wù)談判人員劃分★一對(duì)一商務(wù)談判★小組商務(wù)談判6.按商務(wù)談判主體多少劃分★雙邊談判★多邊談判第57頁，共464頁。7.按商務(wù)談判所在地劃分★主場(chǎng)談判★客場(chǎng)談判★中立地談判8.按交易地位劃分★買方地位談判★賣方地位談判★代理地位談判第58頁，共464頁。

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方對(duì)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)，認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意并且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。案例分析第59頁，共464頁。問題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?2.構(gòu)成這次談判的因素有哪些?3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?第60頁，共464頁。四、商務(wù)談判的過程準(zhǔn)備1協(xié)議妥協(xié)交鋒明示概說導(dǎo)入456732第61頁，共464頁。1.準(zhǔn)備階段（1）信息準(zhǔn)備（2）談判計(jì)劃的擬訂（3）模擬談判的舉行（4）談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇（5）物質(zhì)準(zhǔn)備第62頁，共464頁。（1）信息準(zhǔn)備談判項(xiàng)目本身分析（市場(chǎng)需求；社會(huì)接受；技術(shù)保證；競爭態(tài)勢(shì)；發(fā)展前景等）己方的信息（組織情況；談判者）對(duì)方的信息（組織情況；對(duì)方相關(guān)的環(huán)境因素；談判對(duì)手）第63頁，共464頁。壟斷經(jīng)營使您獲得滾滾財(cái)源！5年成功連鎖經(jīng)驗(yàn)，您復(fù)制就能快速賺錢！9項(xiàng)中國專利保護(hù)，助您開啟財(cái)富魔法門！美國恩爾在美國，每個(gè)家庭平均擁有2.3臺(tái)保險(xiǎn)箱，而在中國僅有1.9‰的擁有率。3.96億個(gè)中國家庭，一片觸手可及的藍(lán)海，家用保險(xiǎn)箱的市場(chǎng)空間是多么巨大。第64頁，共464頁。案例：日本三菱重工集團(tuán)揭開大慶油田的秘密1959年9月26日,位于大同鎮(zhèn)附近的松基3(松遼盆地第三口基準(zhǔn)井)噴出具有工業(yè)價(jià)值的油流,經(jīng)過試采,產(chǎn)油穩(wěn)定可靠,能夠較長期保持穩(wěn)定,標(biāo)志著大慶油田的誕生。第65頁，共464頁?！度嗣癞媹?bào)》封面刊有王鐵人的照片，身穿大棉襖、頭戴皮棉帽，天上下著鵝毛大雪，這表明油田在東北地區(qū)?！度嗣袢?qǐng)?bào)》報(bào)道：王進(jìn)喜到了馬家窯，說一聲好大的油海啊，我要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。結(jié)論：油田的中心就在馬家窯?！度嗣裰袊穲?bào)道：中國工人發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的革命精神，油田的設(shè)備完全是人拉肩扛抬到井們上的。結(jié)論：油田有鐵路或公路，或離鐵路、公路不遠(yuǎn)。第66頁，共464頁。鐵人王進(jìn)喜1966年，中國的許多報(bào)刊報(bào)道：王鐵人光榮地參加了全國人大。結(jié)論：油田出油了，不出油，王鐵人當(dāng)不上人大代表。《人民日?qǐng)?bào)》上刊登了一幅石油鉆塔照片，日本據(jù)此測(cè)算出油井直徑，又根據(jù)《政府工作報(bào)告》的有關(guān)資料，算出油井的產(chǎn)量和油田的規(guī)模。第67頁，共464頁。（2）談判計(jì)劃的擬訂（確定談判的具體目標(biāo)；確定談判議題和進(jìn)度）例：K公司獲得了一個(gè)金額達(dá)1000萬元的產(chǎn)品銷售訂單，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求很高。產(chǎn)品有一個(gè)關(guān)鍵配件非常重要（采購成本占產(chǎn)品總成本3%），K公司擬從良好的合作伙伴B公司采購。第68頁，共464頁。談判議題：配件的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)配件制造工藝水平的認(rèn)定制造配件所需原材料的要求配件成品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和過程生產(chǎn)周期的認(rèn)定價(jià)格設(shè)定的依據(jù)懲罰標(biāo)準(zhǔn)和手段第69頁，共464頁。（3）模擬談判的舉行`實(shí)訓(xùn)一自我認(rèn)知與推銷表達(dá)教學(xué)目的：提高學(xué)生的自信；提高學(xué)生的自我形象設(shè)計(jì)、表達(dá)（或表演）技能。方式：走向講臺(tái)，面對(duì)全班同學(xué)表達(dá)時(shí)間：每位同學(xué)2-3分鐘第70頁，共464頁。（4）談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇時(shí)間選擇

——避免在缺乏充分準(zhǔn)備時(shí)；情緒低落時(shí)；身體不適時(shí)；在急需或急售某種商品時(shí)；如果是賣方談判者，應(yīng)盡量避開買方市場(chǎng)；如果是買方談判者，應(yīng)盡量避開賣方市場(chǎng)；與季節(jié)相協(xié)調(diào)。第71頁，共464頁。主場(chǎng)談判：舒適和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方獲得安全感；作為談判東道主，能在更大程度上控制談判議程，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)；便于請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；容易以禮壓人，使對(duì)方讓步；在己方談判（尤涉外談判），如簽約發(fā)生爭議，根據(jù)“屬地法”，應(yīng)由本國法律進(jìn)行法律制裁?？蛨?chǎng)談判：談判人員可全身心投入談判，不易受外界一干擾；退出方便，可借資料不全，遠(yuǎn)離工作地不便而中止談判，或拖延決策時(shí)間；可越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談獲得意外收獲；是熱身談判的理想場(chǎng)所，可深入了解對(duì)方的情況。第72頁，共464頁。（5）物質(zhì)準(zhǔn)備（談判環(huán)境的安排；談判食宿的安排；談判禮品的選擇）1972年2月21日尼克松訪華第73頁，共464頁。2.導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段：談判各方正式直接接觸，通過簡要介紹相互認(rèn)識(shí)的階段。第74頁，共464頁。各位上午好，我是××各位上午好，我是××集團(tuán)總裁××各位上午好，我是××集團(tuán)總裁××，畢業(yè)于××大學(xué)，××教授是我老師，××部長曾是我同學(xué)，我曾在××公司擔(dān)任經(jīng)理第75頁，共464頁。3.概說階段概說階段：談判各方陳述己方意向，讓對(duì)方通曉自己的基本想法、目標(biāo)和意圖的階段。第76頁，共464頁。4.明示階段明示階段：即報(bào)價(jià)階段，談判各方明確地提出各自的交易條件，表達(dá)不同立場(chǎng)和意見，暴露分歧點(diǎn)并初步展開討論的階段。第77頁，共464頁。5.交鋒階段交鋒階段：談判各方為了獲取利益，爭奪優(yōu)勢(shì)而處于對(duì)立狀態(tài)的階段。第78頁，共464頁。6.妥協(xié)階段妥協(xié)階段：談判各方經(jīng)過激烈交鋒后，尋求都可以接受的途徑的階段。第79頁，共464頁。7.協(xié)議階段協(xié)議階段：談判各方經(jīng)過交鋒與妥協(xié)，均認(rèn)為達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，而拍板簽字的階段。第80頁，共464頁。案例分析1:2999元聯(lián)想電腦的意義2004年8月3日，聯(lián)想——中國乃至亞洲最大的PC廠家宣布將其旗下的家悅系列家用電腦全線大降價(jià)，最低的一款甚至降至2999元，比普通的組裝機(jī)的價(jià)格還便宜，開品牌電腦價(jià)格低于3000元的先河。聯(lián)想方面對(duì)此次降價(jià)的解釋是為了“推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦普及計(jì)劃”，占領(lǐng)中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在市場(chǎng)，以低價(jià)PC撬開電腦消費(fèi)的“凍土層”。事實(shí)上，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)只是聯(lián)想這次行動(dòng)的市場(chǎng)目標(biāo)，背后的目標(biāo)則是和供應(yīng)商之間的競合。第81頁，共464頁。眾所周知，CPU既是電腦的核心部件，也是其中最昂貴的部件。在CPU行業(yè)中長期占據(jù)壟斷地位的是英特爾公司的奔騰系列CPU，從奔騰1到奔騰5，英特爾以飛快的速度推出更快的CPU，推動(dòng)了電腦市場(chǎng)的一次又一次飛躍。作為下游的PC生產(chǎn)商，誰能跟上他的步伐，與其建立伙伴關(guān)系，最先獲得新一代的奔騰芯片供應(yīng)權(quán)，就意味著在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，其利益也就滾滾而來。由此，英特爾憑借其在CPU市場(chǎng)壟斷地位制定壟斷價(jià)格，攫取了PC制造業(yè)的大部分利潤，一般整機(jī)生產(chǎn)商根本沒有與其討價(jià)還價(jià)的話語權(quán)。第82頁，共464頁。聯(lián)想作為中國乃至亞洲PC廠商的龍頭老大，自然不想處處受制于英特爾，希望享受更優(yōu)惠的CPU供應(yīng)價(jià)格。在自己后向一體化進(jìn)入CPU生產(chǎn)領(lǐng)域不顯示的情況下，聯(lián)想選擇了與英特爾的競爭對(duì)手——AMD合作。AMD在CPU技術(shù)上雖然不遜于英特爾，但始終不能形成對(duì)英特爾的有效挑戰(zhàn)，市場(chǎng)份額更是遠(yuǎn)不及英特爾，它也渴望能跟聯(lián)想這樣的大型廠商合作，擴(kuò)大自己在CPU市場(chǎng)的知名度和市場(chǎng)份額。2004年6月初，聯(lián)想和AMD合作，開始試探性地在其“鋒行”系列家用電腦上安裝AMD的CPU，以觀英特爾的反應(yīng)，然而英特爾對(duì)此并沒有什么表示，不肯降低對(duì)聯(lián)想的CPU的供貨價(jià)格。第83頁，共464頁。于是聯(lián)想決定放手一搏，采用AMD的新的64位的CPU，大幅度降低售價(jià)，希望能夠大幅度擴(kuò)大市場(chǎng)份額，利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲得在向AMD采購中更大的折扣。聯(lián)想希望自己的這一策略能夠迫使英特爾為保住聯(lián)想這個(gè)大客戶不被AMD獨(dú)占，會(huì)在未采用AMD的CPU的其他聯(lián)想電腦上給予更好的政策。第84頁，共464頁。案例分析2:科龍兒童冰箱?2002年8月24日，科龍公司在廣州舉行新聞發(fā)布會(huì)，宣布推出其世界首創(chuàng)的10款兒童成長冰箱。國慶節(jié)前后，科龍公司在北京、深圳、上海、廣州、武漢、成都等城市推出了卡通造型的小熊樂樂、企鵝冰冰、小狗奇奇、知了博士、熊貓小小、巧嘴鸚鵡、小猴聰聰?shù)?0款容聲“愛寶貝”兒童成長冰箱?？讫埞敬舜螌?duì)兒童冰箱的投入可說是大手筆，僅前期模具就投入了5000萬，而后期的推廣費(fèi)用也是5000萬。第85頁，共464頁?？讫埛矫嫘Q，作為最基本的要求，兒童冰箱采用全新的抗菌和保鮮材料，針對(duì)兒童尚不成熟的身體抵抗力，其抗菌和保鮮能力比普通冰箱要高出30%到40%，從而避免了與家庭普通冰箱食物同放時(shí)，對(duì)兒童身體所造成的損害；同時(shí)還被賦予一定娛樂科教功能。第86頁，共464頁?！皳?jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國每年出生人口為2000萬人，這樣，僅目前國內(nèi)0-12歲的兒童就有2個(gè)億的市場(chǎng)，更不要說國外還有近12億的潛在市場(chǎng)。假如這其中的30%購買了兒童冰箱，那也將是一個(gè)天文數(shù)字。市場(chǎng)之巨大，足以引發(fā)各路精英爭相進(jìn)入，況且這個(gè)市場(chǎng)將永遠(yuǎn)是一個(gè)不飽和的市場(chǎng)。到目前為止，國內(nèi)外還沒有哪個(gè)廠家在兒童冰箱的項(xiàng)目上進(jìn)行過研發(fā)投入，也就是說在短時(shí)間內(nèi)，容聲的兒童冰箱是沒有對(duì)手的。科龍完全可以在這個(gè)新的市場(chǎng)獨(dú)占其美，成為其持續(xù)贏利的充分保證?！钡?7頁，共464頁。兒童冰箱剛上市時(shí)很抓眼球，也頗多議論。家長到店中去看的也不少，然而真正掏錢購買的寥寥無幾。經(jīng)過一段時(shí)間以后，各商場(chǎng)家電專區(qū)已很少看見兒童冰箱的展臺(tái)。金陵晚報(bào)報(bào)道：“去年10月兒童冰箱剛面世時(shí)，便出師不利。以五星為例，去年10、11月份銷售最火爆時(shí)，賣場(chǎng)一個(gè)月也不過只能賣出十幾臺(tái)。今年3月份，五星甚至有時(shí)連續(xù)好幾天都賣不出一臺(tái)冰箱。目前整個(gè)賣場(chǎng)也僅剩下三四臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)賣完后，五星今后將不再銷售兒童冰箱?！钡?8頁，共464頁。

/join/franchise_store_foreground.html1996年1月18日，業(yè)務(wù)范圍涉及廚房電器、熱水器、集成廚房以及海外事業(yè)四大領(lǐng)域。方太不斷開發(fā)健康、舒適、環(huán)保、節(jié)能、安全、方便的廚房等家用產(chǎn)品，為人類提供更新更好的廚房和家居文化與生活方式，讓“家”的感覺更好，并立志成為“受人尊敬的世界一流企業(yè)”。第89頁，共464頁。

金地集團(tuán)創(chuàng)于1988年，1993年正式經(jīng)營房地產(chǎn)，現(xiàn)已成為中國地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)極富特色與競爭力的全國化品牌公司。2007年5月方太與深圳金地達(dá)成合作，隨后2007年11月金地與方太簽訂廚房電器戰(zhàn)略采購協(xié)議。“科學(xué)筑家”進(jìn)而讓“讓家的感覺更好”，兩大巨頭的聯(lián)手讓住宅產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程跨越了一大步。第90頁，共464頁。

合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司（合生創(chuàng)展）是致力發(fā)展住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、酒店地產(chǎn)、旅游度假產(chǎn)業(yè)和物業(yè)管理產(chǎn)業(yè)等泛地產(chǎn)事業(yè)的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)。1992年進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，迄今已16年。2007年11月經(jīng)過多次得溝通接觸后，雙方簽訂中、高端油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜供貨和安裝總合同，實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)與廚電的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。第91頁，共464頁。廣東珠江投資有限公司創(chuàng)建于1993年，是一家以房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施投資為主，實(shí)行多元化經(jīng)營的綜合性企業(yè)集團(tuán)。成立12年間，投資版圖已拓展到廣州、北京、上海、深圳等地。珠江投資與方太在2007年11月簽訂了中、高端油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜供貨和安裝總合同，兩大行業(yè)領(lǐng)先者的合作開啟了一個(gè)富有意義的雙贏的大好局面。第92頁，共464頁。萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。07年上半年，萬科在全國范圍內(nèi)對(duì)廚電企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的考察與篩選。歷經(jīng)半年考察之后，方太憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)以及為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化方案的專業(yè)態(tài)度獲得了認(rèn)可。2007年8月，萬科最終決定與方太達(dá)成廚房電器戰(zhàn)略合作協(xié)議，攜手推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。第93頁，共464頁。向公司電話咨詢加盟事宜加盟前的準(zhǔn)備：資金、市場(chǎng)前景調(diào)研與公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)開店洽談、明確合作意向簽署“方太公司銷售合同”與“專賣店授權(quán)協(xié)議”總公司評(píng)定申請(qǐng)者資格和店面是否合適公司業(yè)務(wù)人員填寫專賣店申請(qǐng)表和其他說明郵件至總公司進(jìn)行審批店面裝修設(shè)計(jì)、前期營建籌備、培訓(xùn)指導(dǎo)、人員招聘、開業(yè)策劃驗(yàn)收試營業(yè)開業(yè)業(yè)務(wù)維護(hù)幫扶第94頁，共464頁。商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求`一

商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成`二商務(wù)談判的管理`四

第2章商務(wù)談判組織與管理商務(wù)談判隊(duì)伍的選拔`三第95頁，共464頁。溝通能力心理素質(zhì)知識(shí)結(jié)構(gòu)職業(yè)道德素質(zhì)要求?一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求第96頁，共464頁。1.職業(yè)道德以禮待人（衣著得體；舉止莊重；遵守談判時(shí)間；尊重談判對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣等）以誠服人（誠意）言必信，行必果第97頁，共464頁。2.心理素質(zhì)勇于決斷充滿信心善于冒險(xiǎn)沉著應(yīng)戰(zhàn)“我把名聲送給你”第98頁，共464頁。3.溝通能力信息1解碼編碼信息2反饋接收者發(fā)送者渠道噪音環(huán)境第99頁，共464頁。（1）但是法推銷員：這種童裝系列是針對(duì)兒童的特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的，色彩、款式都很時(shí)尚。顧客：這種款式童裝我很喜歡，可惜布料太薄了，現(xiàn)在的孩子都很淘氣，這種衣服恐怕穿不到兩天就會(huì)破，一般人不會(huì)買的。推銷員：看到這套服裝的顧客都擔(dān)心它不經(jīng)穿。布料看上去很薄，其實(shí)它是用一種高級(jí)纖維織成的，穿在身上輕飄、涼爽，但耐磨力和抗拉力都很好，前天這個(gè)系列已經(jīng)斷貨了，這是我們今天早上新補(bǔ)的貨。第100頁，共464頁。（2）反駁法推銷員：現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機(jī)，噪音小、功能多。顧客：這種分體式空調(diào)機(jī)只負(fù)責(zé)上門安裝，又沒說上門維修，壞了不知道怎么辦?推銷員：您盡可能放心，我們有特約維修服務(wù)部，隨時(shí)可以上門維修、保養(yǎng)。您看商品說明書上都說明了維修服務(wù)部的地址和電話。第101頁，共464頁。（3）太極法一位中年女士來到化妝品柜臺(tái)前，欲購護(hù)膚品，售貨員向她推薦一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。推銷員：這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚的。年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一些一般的護(hù)膚品即可。人上了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這種高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。第102頁，共464頁。推銷員：您想看一下我們新進(jìn)的鑄砂嗎?您看一下這個(gè)品牌，這是最新出的，性能挺好的。顧客：這種鑄砂倒是不錯(cuò)，不過我們和紅星廠已有十幾年的合作關(guān)系，現(xiàn)在要換這種新砂我可做不了主。推銷員：科長，您真會(huì)說話，您是這個(gè)廠的決策者，您做不了主誰能做主?（4）詢問法第103頁，共464頁。推銷員：您可以看一下這種餅干，老少皆宜，很受消費(fèi)者喜歡的。顧客：這批餅干還有兩個(gè)月就過保質(zhì)期了，我不要了。推銷員：這批餅干是一個(gè)老顧客訂購出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來。這批貨什么都好，就是保質(zhì)時(shí)間短，現(xiàn)在我打個(gè)五折賣給您，您愿意嗎?（5）補(bǔ)償法第104頁，共464頁。情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員。顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我們來！你今天非得給我一個(gè)說法！（顧客情緒由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒）第105頁，共464頁。顧客：……我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：哎呀！大姐別著急，來，您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷淖C據(jù)節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您低頭是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的？吃了多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄了一些）導(dǎo)購：真對(duì)不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么不早說！導(dǎo)購：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，等你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢！第106頁，共464頁。4.知識(shí)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)知識(shí)：如語言學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、數(shù)學(xué)、技術(shù)數(shù)據(jù)處理、天文、地理、歷史、文學(xué)等。專業(yè)知識(shí)：管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、商務(wù)法律、財(cái)務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營銷、運(yùn)輸與保險(xiǎn)知識(shí)、國際貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓知識(shí)等。第107頁，共464頁。例：我國的A企業(yè)與法國的B企業(yè)就一項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓展開談判。法方說明其技術(shù)經(jīng)過5年的研制完成，每一年的科研費(fèi)為200萬美元，共計(jì)投入1000萬美元，并要求我方按照20%的提成率支付其費(fèi)用。我方該如何做？第108頁，共464頁。A方與B方就10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)軟件的銷售進(jìn)行商務(wù)談判。A方報(bào)價(jià)：14750美元（包括送貨及安裝軟件）——（底價(jià)是12875美元，低于這個(gè)價(jià)格就有損失。）B方還價(jià)：12500美元案例分析第109頁，共464頁。A方對(duì)策有：給B方5個(gè)名額以50%的優(yōu)惠參加賣方的OFFICE培訓(xùn)（也可適度增加名額）在較低價(jià)位上向B方提供控制器或其他硬件設(shè)備減少報(bào)價(jià)中包括的內(nèi)容（如由B方自己取貨并自行安裝計(jì)算機(jī)）降價(jià)，但是提前付款第110頁，共464頁。二、商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成精干適用原則（1）首席代表（談判的主要負(fù)責(zé)人）（2）商務(wù)代表（價(jià)格、交貨、支付條件、信用保證、資金籌措等）（3）技術(shù)代表（4）顧問組（法律、財(cái)務(wù)、政策、技術(shù)等）（5）翻譯第111頁，共464頁。首席代表的職責(zé)：做好談判前的準(zhǔn)備工作發(fā)揮談判核心人的作用在談判中尋找主攻點(diǎn)調(diào)動(dòng)全體成員的積極性談判結(jié)束時(shí)可以代表企業(yè)或組織在合同上簽字和確認(rèn)第112頁，共464頁。三、商務(wù)談判人員的選拔放大眼光看人揚(yáng)長避短看人在實(shí)踐中看人經(jīng)歷跟蹤法觀察法談話法談判能力測(cè)驗(yàn)法第113頁，共464頁。四、商務(wù)談判的管理1.談判過程中的管理談判人員行為管理談判信息管理談判時(shí)間管理堅(jiān)持民主集中制不得越權(quán)分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)主談判人與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)直接聯(lián)系客場(chǎng)談判保密措施談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密談判日程安排本方行程保密第114頁，共464頁。良好的保密習(xí)慣：不要在公共場(chǎng)所，如車廂里、出租汽車及旅館過道等處討論業(yè)務(wù)問題在談判休息時(shí)，不要將談判文件留在會(huì)議室里，資料應(yīng)隨身攜帶如果自己能夠解決，那么最好不要找對(duì)方復(fù)印文件不把自己的談判方案敞露于談判桌上，特別是印有數(shù)字的文件在談判中用過而廢棄的文件、資料、紙片等不能隨便丟棄第115頁，共464頁。2.談判后的管理談判總結(jié)保持與對(duì)方的關(guān)系資料的保存與保密對(duì)談判人員的激勵(lì)第116頁，共464頁。上海甲公司欲引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。（1）如何評(píng)論公司安排談判人員的做法？（2）如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？案例分析第117頁，共464頁。面試題一:你開著一輛車，在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上經(jīng)過一個(gè)車站。有三個(gè)人正在等公共汽車：一個(gè)是垂死的老人，很可憐；一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過你的命；還有一個(gè)異性，是你的夢(mèng)中情人，也許錯(cuò)過就錯(cuò)過了。但你的車只能坐一個(gè)人，你會(huì)如何選擇？面試題二:一天晚上，結(jié)伴同行的4個(gè)人要由一座小橋的一邊到達(dá)另一邊，過橋時(shí)必須用到手電筒，但手電筒只有一支，而小橋每次最多只可以通過兩人，4個(gè)人的時(shí)間分別為1分鐘、2分鐘、5分鐘和10分鐘。要讓所有人安全通過小橋，最少需要多長時(shí)間？

第118頁，共464頁。

第3章商務(wù)談判策略第1節(jié)開局階段的談判策略第2節(jié)報(bào)價(jià)階段的談判策略第3節(jié)磋商階段的談判策略第4節(jié)談判僵局處理的策略第5節(jié)結(jié)束階段的談判策略第119頁，共464頁。商務(wù)談判策略:談判者對(duì)談判過程中各項(xiàng)具體的活動(dòng)所作的謀劃。商務(wù)談判策略選擇的依據(jù)：以達(dá)到談判目標(biāo)為宗旨與談判實(shí)施計(jì)劃的配合策略和談判雙方的文化特性一致策略的靈活性第120頁，共464頁。`一

交換意見`二開場(chǎng)陳述`三開局階段的影響因素`四

第1節(jié)開局階段的談判策略開局階段的談判策略`五創(chuàng)造良好的談判氣氛第121頁，共464頁。1.談判氣氛對(duì)談判的影響談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用氣氛會(huì)影響人們的情緒和行為方式誰控制了開局氣氛，在某種程度上就等于控制住了對(duì)手`一

創(chuàng)造良好的談判氣氛第122頁，共464頁。2.談判氣氛（1）高調(diào)：樂觀談判雙方情勢(shì)熱烈，情緒積極談判雙方談判人員的態(tài)度主動(dòng)變談判雙方心情愉快（2）低調(diào)：雙方承受壓力談判雙方非常嚴(yán)肅談判雙方人員情緒低落（3）自然談判人員情緒平穩(wěn)雙方人員不熱烈也不消沉第123頁，共464頁。類型適用情況方法高調(diào)己方占優(yōu)勢(shì)希望盡早達(dá)成協(xié)議稱贊；幽默低調(diào)己方有計(jì)價(jià)還價(jià)的砝碼，但并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)感情攻擊，沉默，疲勞戰(zhàn)術(shù)，指責(zé)自然對(duì)談判對(duì)手的情況了甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗注意行為禮儀，不要與對(duì)手過早爭論，運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，盡量正面回答對(duì)方提問第124頁，共464頁。3.創(chuàng)造良好的談判氣氛（1）良好氣氛的特點(diǎn)

禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)?。?）談判人員應(yīng)該注意的問題注意個(gè)人形象溝通思想：體育文娛新聞，氣候季節(jié)，旅途中的經(jīng)歷，名人軼事，較輕松的玩笑，過去成功的合作做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備分析對(duì)方行為第125頁，共464頁。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特·貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。第126頁，共464頁。1.目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。2.計(jì)劃（Plan）：所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。3.進(jìn)度（Pace）：所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過程中進(jìn)展的速度。4.個(gè)人（Personalities）：這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用。交換意見`二第127頁，共464頁。1.開場(chǎng)陳述：指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。2.開場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答3.開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題（1）把握要點(diǎn)（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地開場(chǎng)陳述`三第128頁，共464頁。談判開始時(shí)，對(duì)于A方的產(chǎn)品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生產(chǎn)規(guī)模急需擴(kuò)大等，我方可以承諾向A方提供資金，用來幫助A方，表現(xiàn)我們的談判誠意，營造良好的開局氣氛。同時(shí)，我方會(huì)要求A方給出具體的資金使用規(guī)劃，以保證我們的資金得到良好運(yùn)用；要求A方保證銷售狀況穩(wěn)定，保證雙方利益的實(shí)現(xiàn)。希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。案例第129頁，共464頁。1.談判雙方的關(guān)系（1）雙方有過交往，且關(guān)系良好（2）關(guān)系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）雙方過去沒有任何往來2.談判雙方的實(shí)力對(duì)比（1）正確估計(jì)自己的實(shí)力：八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（2）對(duì)方的實(shí)力：公司的歷史、社會(huì)影響、資本積累與投資情況、技術(shù)裝備、產(chǎn)品品種數(shù)量和質(zhì)量。開局階段的影響因素`四第130頁，共464頁。3.八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不要低估自己能力不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇住不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住不要過早地泄露你的全部實(shí)力不要過分計(jì)較可能遭受的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求第131頁，共464頁。案例：松下在寒暄中失去先機(jī)日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助剛“出道”時(shí)，曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當(dāng)松下幸之助第一次到東京找批發(fā)商談判的時(shí)候，剛一見面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照?！闭堑?32頁，共464頁。這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來只是個(gè)新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！迸l(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。第133頁，共464頁。[啟示]：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對(duì)象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對(duì)談判成功有著積極的意義。第134頁，共464頁。1.協(xié)商式開局策略2.保留式開局策略3.坦誠式開局策略4.挑剔式開局策略5.慎重式開局策略6.進(jìn)攻式開局策略開局階段的談判策略`五第135頁，共464頁。1.協(xié)商式開局策略

——以協(xié)商的語言進(jìn)行陳述，使談判對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判。

適用于：談判雙方實(shí)力比較接近；雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷等。第136頁，共464頁。運(yùn)用協(xié)商式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。第137頁，共464頁。2.保留式開局策略

——在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

適用于：談判準(zhǔn)備不足，不能急于做出決策等。注意：以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。第138頁，共464頁。江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場(chǎng)，并被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至來廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對(duì)此種好事廠家想，三家原來都經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？于是仔細(xì)查閱了日本市場(chǎng)的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們案例第139頁，共464頁。定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。面對(duì)此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。第140頁，共464頁。3.坦誠式開局策略：

——以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

適用于：談判實(shí)力弱的一方，或雙方過去有過商務(wù)往來，相互比較了解且關(guān)系很好等。第141頁，共464頁。北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例第142頁，共464頁。4.挑剔式開局策略

——開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。

適用于：談判對(duì)手確有失誤在先，希望通過挑剔讓其自覺理虧，從而爭取更多的己方利益。第143頁，共464頁。巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)案例第144頁，共464頁。還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。第145頁，共464頁。5.慎重式開局策略

——以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的是使談判對(duì)手放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，但是談判對(duì)手曾經(jīng)有過不太令人滿意的表現(xiàn)。第146頁，共464頁。6.進(jìn)攻式開局策略

——通過語言或行為表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

適用于：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛（對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利），如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方切身利益。第147頁，共464頁。日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場(chǎng)。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國代理公司談判時(shí)，豐田公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國代理公司的談判代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。豐田公司的代表發(fā)現(xiàn)被對(duì)手逼的無路可退，就站起來說：“十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，由于我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了今案例第148頁，共464頁。天這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)問題再耽誤寶貴的時(shí)間了，如果你們因?yàn)檫@件事而懷疑我們與你你方合作的誠意，那么我們現(xiàn)在只好結(jié)束這次談判，我相信按我們現(xiàn)在提供的優(yōu)惠的代理?xiàng)l件在美國肯定能找到合作伙伴?！钡?49頁，共464頁。`一

第2節(jié)報(bào)價(jià)階段的談判策略報(bào)價(jià)的原則與方式`二報(bào)價(jià)階段的談判策略`三對(duì)價(jià)格的理解第150頁，共464頁。1.談判雙方對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)的不同商品貿(mào)易談判:雙方價(jià)格的認(rèn)識(shí)差異(銷售利潤率；性價(jià)比）合資項(xiàng)目談判:雙方資產(chǎn)價(jià)格的認(rèn)識(shí)差異（貨幣；有形資產(chǎn)；無形資產(chǎn))合作項(xiàng)目談判:雙方運(yùn)作能力的認(rèn)識(shí)差異（項(xiàng)目最終目標(biāo)；經(jīng)濟(jì)利益）`一對(duì)價(jià)格的理解第151頁，共464頁。2.談判中影響價(jià)格的因素成本因素市場(chǎng)同比因素品牌因素談判中的主觀因素(積極價(jià)格與消極價(jià)格)積極價(jià)格——以達(dá)成交易為傾向而對(duì)價(jià)格的要求比較寬松；消極價(jià)格——對(duì)價(jià)格十分計(jì)較而對(duì)是否達(dá)成交易不太看重。影響因素（供需矛盾；需求壓力；買方價(jià)值觀；環(huán)境；情緒）第152頁，共464頁。排名

公司

品牌價(jià)值市值(單位：百萬美元)20102009公司國家201020092010200911沃爾瑪美國41,36540,616210,390244,05825谷歌美國36,19129,261184,96979,16432可口可樂美國34,84432,728132,543104,51943IBM美國33,70631,530165,974136,67554微軟美國33,60430,882261,135152,13766通用電氣美國31,90926,654170,573635,95978沃達(dá)豐英國28,99524,647-152,55187匯豐銀行英國28,47225,364-131,57799惠普美國27,38323,837116,32590,5061010豐田日本27,31921,995139,699217,481第153頁，共464頁。排名

公司品牌價(jià)值市值(單位：百萬美元)2010200920102009201020092316中國移動(dòng)18,67317,196-153,1885348中國工商銀行12,08310,031-186,0895462中國建設(shè)銀行12,0769,024-127,4437784中國銀行9,6157,053-107,672114129中國電信7,0275,195-38,125124-中國聯(lián)通6,444---137-中國農(nóng)業(yè)銀行6,032---第154頁，共464頁。1.報(bào)價(jià)的原則起點(diǎn)（規(guī)則一；規(guī)則二）表述（嚴(yán)肅；清晰；避免評(píng)論）報(bào)價(jià)的原則與方式`二第155頁，共464頁。規(guī)則一：向買家報(bào)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局這是讓買家感覺自己贏了的唯一方式規(guī)則二：向賣家報(bào)的價(jià)一定要低于你實(shí)際想要的價(jià)。第156頁，共464頁。BS＊B＊SS-賣方初始報(bào)價(jià)S＊-賣方最低售價(jià)B-買方初始報(bào)價(jià)B＊-買方最高買價(jià)討價(jià)還價(jià)范圍價(jià)格談判的合理范圍第157頁，共464頁。S＊B＊P＊Rb=B＊－P＊（買方剩余）RS=P＊－S＊（賣方剩余）r=Rb/Rs報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。第158頁，共464頁。2.報(bào)價(jià)的方式西歐式報(bào)價(jià)（報(bào)高價(jià)）日本式報(bào)價(jià)（報(bào)低價(jià)）第159頁，共464頁。一個(gè)多個(gè)一個(gè)多數(shù)情況招標(biāo)多個(gè)拍賣超市等賣場(chǎng)賣方買方第160頁，共464頁。1.報(bào)價(jià)的時(shí)間策略——報(bào)價(jià)的先后（談判的沖突程度；談判雙方的實(shí)力對(duì)比；商業(yè)習(xí)慣）2.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略——激發(fā)起對(duì)方的興趣3.報(bào)價(jià)的差別策略——商品流向、買方需求的急緩程度、購買次數(shù)、數(shù)量、付款方式等4.價(jià)格分割策略——用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)5.心理定價(jià)策略——略報(bào)價(jià)階段的談判策略`三第161頁，共464頁。報(bào)價(jià)（口頭或書面）價(jià)格解釋：對(duì)價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)的依據(jù)和價(jià)格計(jì)算的基礎(chǔ)等方面作出解釋價(jià)格解釋的原則：不問不答；有問必答；避虛就實(shí)；能言不書。第162頁，共464頁。接盤：買方收到了賣方的報(bào)價(jià)后的行為。價(jià)格評(píng)議：買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋及通過這一解釋了解到的賣方要價(jià)的高低性質(zhì)作出批評(píng)性的反應(yīng)。價(jià)格評(píng)議的原則：猛烈有節(jié)奏；自由發(fā)言且高度集中；心理壓價(jià)；允許賣方辯解。第163頁，共464頁?！八{(lán)蓮花”“飛流直下”案例：徐靜蕾開店虧本記第164頁，共464頁。（1）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望產(chǎn)品越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格?？陀^價(jià)格是指能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。（2）絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格反映商品價(jià)值的價(jià)格稱為絕對(duì)價(jià)格；反映商品使用價(jià)值的價(jià)格稱為相對(duì)價(jià)值。（3）消極價(jià)格與積極價(jià)格（4）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格（5）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格注：幾種主要的價(jià)格關(guān)系第165頁，共464頁。案例

1980年在莫斯科舉辦奧運(yùn)會(huì)，誰都指導(dǎo)出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)是一筆好買賣。美國廣播公司、美國哥倫比亞廣播公司、全國廣播公司三家大型電視臺(tái)都準(zhǔn)備出大價(jià)錢購買獨(dú)家電視轉(zhuǎn)播權(quán)。于是俄羅斯人把美國三家電視網(wǎng)的上層人物都請(qǐng)到他們的豪華客輪上，他們提出2.1億美元現(xiàn)金，這個(gè)開價(jià)比1976年的2200萬美元高出9倍。為了達(dá)到他們的目的，俄國人分別與美國的這三家電視臺(tái)的決策人物接觸，讓他們相互之間你爭我奪，用美國人自己的話來說：“我們象裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。”最后，幾經(jīng)反復(fù)，美國國家廣播公司以8700萬美元購得奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)。后來才知道，俄國人預(yù)期的售價(jià)在6000－7000萬美元之間。第166頁，共464頁。清單模式計(jì)價(jià)的總流程企業(yè)成本計(jì)價(jià)成本底線決策報(bào)價(jià)對(duì)手文化心理對(duì)手成本底線投標(biāo)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略實(shí)體成本管理成本對(duì)手資料積累政府定額計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)上限預(yù)算成本案例第167頁，共464頁。投標(biāo)技巧——不平衡報(bào)價(jià)法（1）采用常規(guī)平衡報(bào)價(jià)

設(shè)早期施工的A.B兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)分別為

A=22，B=28，則A+B=22+28=50；后期施工的C、D兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)介分別為

C=26，D=24，則C+D=26+24=50。由于A+B=C+D，前期與后期處于平衡分配的狀態(tài)。四個(gè)分項(xiàng)工程總報(bào)價(jià)為：

A+B+C+D=22+28+26+24=100；第168頁，共464頁。（2）使用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整若A、B兩個(gè)分項(xiàng)報(bào)價(jià)增加30%，C、D兩個(gè)分項(xiàng)減少30%，則：早期施工的A’、B’兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)為：

A’=22×(1+30%)=28.6

B’=28×(1+30%)=36.4后期施工的C’、D’兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)

C’=26×（1-30%）=18.2

D’=24×（1-30%）=16.8第169頁，共464頁。調(diào)整后四個(gè)分項(xiàng)工程的總報(bào)價(jià)為

A’+B+’+C+’D’=28.

6+36.4+18.2+16.8=100仍維持在調(diào)整前的水平。但在調(diào)整后,早期施工的A’、B’兩個(gè)分項(xiàng)工程小計(jì)報(bào)價(jià)為A’+B’=28.6+36.4=65后期施工的C’、D’兩個(gè)分項(xiàng)工程小計(jì)報(bào)價(jià)為

C’+D’=18.2+16.8=35；（A’+B’）-(A+B)=65-50=15(C’+D’)-(C+D)=35-50=-15即承包商通過不平衡報(bào)價(jià)，在早期比用原常規(guī)平衡報(bào)價(jià)提前收回的資金15萬美元，形成了前期與后期的不平衡分配；提前收回的資金占總報(bào)價(jià)的{（A’+B’）-(A+B)}/A+B+C+D=15/100=15%.第170頁，共464頁。磋商階段的談判策略`三1.談判的磋商階段2.討價(jià)還價(jià)3.讓步的原則與策略第171頁，共464頁。1.談判的磋商階段：即實(shí)質(zhì)性談判階段，是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。磋商準(zhǔn)則：把握氣氛準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則掌握節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說服準(zhǔn)則第172頁，共464頁。2.討價(jià)還價(jià)（1）討價(jià)：評(píng)價(jià)方對(duì)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)議后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。全面討價(jià)——對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)，籠統(tǒng)地提要求，不易暴露己方的準(zhǔn)確材料。具體討價(jià)——對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)，常常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后。第173頁，共464頁。（2）還價(jià)：賣方報(bào)價(jià)后，要求買方報(bào)價(jià)，買方報(bào)出自己希望成交的價(jià)格。暫緩還價(jià)法：是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法。低還價(jià)法：是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略，起到限制對(duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用。列表還價(jià)法：是指就還價(jià)問題列成兩張表，一張是我方不能讓步的問題和交易條件，另一張是我方可以考慮讓步的具體項(xiàng)目。采用列表還價(jià)法可以加快談判速度。條件還價(jià)法：是指以讓步換取讓步的還價(jià)方法。第174頁，共464頁。（3）討價(jià)還價(jià)的策略投石問路策略吹毛求疵策略不開先例策略最后通牒策略積少成多策略第175頁，共464頁。電冰箱進(jìn)貨商與供貨商在價(jià)格上進(jìn)行談判。

進(jìn)貨商：“你們提出的每臺(tái)1700元確實(shí)讓我們感到難以接受,如果你們有誠意成交,每臺(tái)降低300元怎么樣？”供貨商：“你們提出的要求實(shí)在令我們?yōu)殡y，一年來我們對(duì)進(jìn)貨的600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái)1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。”案例第176頁，共464頁。買方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元！賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。買方：如果我是批量購買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金有點(diǎn)緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)。賣主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。案例第177頁，共464頁。買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？賣主點(diǎn)點(diǎn)頭。買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整數(shù)600元一臺(tái)，計(jì)算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。賣主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。第178頁，共464頁。3.讓步的原則與策略（1）讓步的原則維護(hù)整體利益；不要輕易向?qū)Ψ阶尣?；明確讓步條件；選擇好讓步時(shí)機(jī)；確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?；不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步；在讓步中講究策略；每次讓步后要檢驗(yàn)效果。第179頁，共464頁。減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。（2）賣方的讓步