2022年銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作總結(jié)

第14頁(yè)共14頁(yè)2021年?銀行個(gè)人信?貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)?工作總結(jié)?___月_?__日至_?__日，在?總行教育部?和培訓(xùn)中心?的精心__?_下，總行?在舉辦了為?期八天的個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?培訓(xùn)班，部?分一級(jí)（直?屬）分行主?管個(gè)人信貸?業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)?人以及總行?個(gè)人金融業(yè)?務(wù)部、監(jiān)事?會(huì)辦公室、?法律事務(wù)部?等共計(jì)__?_名同志參?加了培訓(xùn)。?現(xiàn)將培訓(xùn)情?況總結(jié)報(bào)告?如下：一?、培訓(xùn)的主?要內(nèi)容本?期培訓(xùn)班邀?請(qǐng)了金融管?理局、中國(guó)?交通保險(xiǎn)有?限公司、?工銀亞洲等?機(jī)構(gòu)的六位?專家，分別?就個(gè)人信貸?業(yè)務(wù)的運(yùn)作?與管理、風(fēng)?險(xiǎn)評(píng)估與控?制、產(chǎn)品創(chuàng)?新與風(fēng)險(xiǎn)管?理、商業(yè)銀?行伙伴營(yíng)銷?和工銀亞洲?業(yè)務(wù)介紹等?專題進(jìn)行了?詳盡的闡述?。（一）?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)的運(yùn)作與?服務(wù)營(yíng)銷模?式近年來?，零售信貸?市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?非常激烈，?部分銀行引?入另一服務(wù)?品牌拓展個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?；個(gè)別銀行?采用產(chǎn)品定?位策略；個(gè)?人___多?以“每月平?息”作招徠?；個(gè)性化貸?款息率和個(gè)?性化還款方?案層出不窮?；申請(qǐng)手續(xù)?簡(jiǎn)便；批核?時(shí)間快速（?最快可以實(shí)?現(xiàn)一小時(shí)發(fā)?卡）；業(yè)務(wù)?外包（如前?線銷售工作?、資料輸入?、壞賬催理?等）。近?年來的部分?銀行以另一?品牌拓展個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?，如永亨銀?行成立永亨?信用財(cái)務(wù)、?花旗銀行成?立花旗財(cái)務(wù)?、渣打銀行?成立安信信?貸，主要原?因是銀行具?有品牌優(yōu)勢(shì)?，貸款利率?較低，但一?般需要較長(zhǎng)?時(shí)間才能放?貸，并且審?批較嚴(yán)格，?而財(cái)務(wù)公司?勝在經(jīng)營(yíng)成?本較低、審?批效率較高?、貸款利率?高，銀行成?立旗下的“?財(cái)務(wù)公司”?這個(gè)服務(wù)品?牌，就是要?融合銀行和?財(cái)務(wù)公司二?者之長(zhǎng)，使?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)既具有銀?行良好的商?譽(yù)背景，又?具有財(cái)務(wù)公?司快速?gòu)椥?的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)?。目前的?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)種類主要?有兩大類：?1、有抵?押貸款產(chǎn)品?，包括：?（1）住房?按揭貸款；?（2）汽?車貸款；?（3）存款?/股票/基?金質(zhì)押貸款?，港幣存款?質(zhì)押率可達(dá)?___％，?外幣存款一?般在___?％以上；股?票質(zhì)押最高?只能做五成?，大多使用?循環(huán)額度方?式運(yùn)作。?2、___?產(chǎn)品，包括?：（1）?信_(tái)__卡?貸款；（?2）循環(huán)貸?款，審批條?件相對(duì)較嚴(yán)?，貸款利率?也較信_(tái)_?_卡低，主?要面向大宗?消費(fèi)或個(gè)人?經(jīng)營(yíng)用途的?資金周轉(zhuǎn)需?要；（3?）無抵押透?支主要指通?過個(gè)人支票?戶口進(jìn)行的?額度較大的?賬戶透支活?動(dòng)；（4?）分期貸款?（如稅務(wù)貸?款、裝修貸?款和進(jìn)修貸?款等），一?般為指定用?途的個(gè)人貸?款，例如每?年一至__?_月人要繳?稅，因此銀?行便推出了?面向個(gè)人客?戶的稅務(wù)貸?款。銀行?業(yè)個(gè)人信貸?產(chǎn)品的服務(wù)?營(yíng)銷模式主?要有以下幾?種：第一?，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷?，這是產(chǎn)品?銷售的主陣?地；第二?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?；第三，?客戶經(jīng)理營(yíng)?銷，主要是?借助客戶關(guān)?系管理系統(tǒng)?為客戶提供?個(gè)性化服務(wù)?；第四，?自動(dòng)柜員機(jī)?營(yíng)銷，自動(dòng)?柜員機(jī)是豐?富的廣告媒?體；第五?，內(nèi)部營(yíng)銷?，包括內(nèi)部?員工營(yíng)銷、?存量客戶營(yíng)?銷和公私聯(lián)?動(dòng)營(yíng)銷；?第六，外部?聯(lián)盟營(yíng)銷，?通過與其它?銀行、金融?機(jī)構(gòu)和企業(yè)?建立營(yíng)銷聯(lián)?盟，可以彌?補(bǔ)自身資源?的不足，提?升產(chǎn)品的競(jìng)?爭(zhēng)力，延伸?現(xiàn)有服務(wù)的?范圍。（?二）個(gè)人信?貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)?品創(chuàng)新與風(fēng)?險(xiǎn)管理以?住房按揭業(yè)?務(wù)產(chǎn)品為例?，各家商業(yè)?銀行紛紛開?展產(chǎn)品創(chuàng)新?，推出各具?特色的按揭?創(chuàng)新產(chǎn)品/?服務(wù)：1?、存款免息?、可縮短還?款年限的綜?合按揭戶口?以渣打銀?行___月?推出的mo?rtgag?eone??增值按揭戶?口為例：客?戶開設(shè)mo?rtgag?eone??賬戶以后，?客戶可以隨?時(shí)存入不超?過按揭貸款?額___％?的存款，銀?行將實(shí)時(shí)減?低用于計(jì)算?利息的貸款?本金余額，?即對(duì)提早存?入的這部分?存款所占額?度不收按揭?利息或少收?息；客戶如?有需要，可?以隨時(shí)將提?早存入的部?分存款提取?使用。此外?，客戶每年?還可以申請(qǐng)?最多___?次的還款假?期，每次最?長(zhǎng)可達(dá)__?_天的暫延?還款期。當(dāng)?然，渣打?qū)?mortg?ageon?e?增值按?揭戶口是要?收取手續(xù)費(fèi)?的，收費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)為：開戶?費(fèi)港元，年?費(fèi)500港?元，手續(xù)費(fèi)?增加了銀行?收入。與?渣打銀行m?ortga?geone??增值按揭?戶口類似的?同業(yè)產(chǎn)品有?許多，例如?花旗銀行的?“按揭智慳?息”計(jì)劃、?中銀的“置?理想”按揭?計(jì)劃等。?2、高息存?款、存款享?按揭利率的?綜合按揭戶?口以恒生?銀行“置息?按”按揭戶?口為例：恒?生銀行為每?一位“置息?按”客戶均?另開設(shè)一個(gè)?特惠息率的?儲(chǔ)蓄賬戶，?此儲(chǔ)蓄賬戶?可享受與按?揭息率相同?的存款利率?。通過高息?存款戶口，?同時(shí)鎖定客?戶的貸款與?存款，進(jìn)而?保持客戶不?會(huì)流失。對(duì)?于特惠息率?儲(chǔ)蓄戶口的?存款額如不?超過按揭貸?款余額的_?__％，則?存款可以享?受與按揭息?率相同的利?率；若存款?額超過__?_％，則將?以分層利率?方式計(jì)算。?類似的產(chǎn)品?還包括花旗?銀行的“按?揭存款組合?”計(jì)劃、中?銀的“置合?息”按揭計(jì)?劃、大新銀?行的“按揭?1＋1”戶?口等。3?、按揭貸款?與保險(xiǎn)產(chǎn)品?的組合以?中銀()于?___月推?出了“失業(yè)?供樓保障計(jì)?劃”為例：?因經(jīng)濟(jì)低迷?，失業(yè)率高?達(dá)___％?，直接打擊?居民買房意?愿。個(gè)別開?發(fā)商為了售?房___，?不惜送贈(zèng)贈(zèng)?失業(yè)供樓保?險(xiǎn)，并與特?定銀行合作?，推出相關(guān)?的按揭計(jì)劃?，為指定樓?盤作促銷推?廣。中銀(?)就適時(shí)的?推出了“失?業(yè)供樓保障?計(jì)劃”組合?產(chǎn)品，其實(shí)?質(zhì)是貸款與?保險(xiǎn)的組合?，保險(xiǎn)期為?___個(gè)月?，保費(fèi)由開?發(fā)商支付，?以保證客戶?在非自愿性?失業(yè)情況下?，開發(fā)商幫?助客戶最長(zhǎng)?供款___?個(gè)月。4?、按揭貸款?與投資產(chǎn)品?的組合恒?生銀行于_?__月推出?了“投資按?揭123”?按揭計(jì)劃，?面向購(gòu)買新?房或轉(zhuǎn)按揭?的客戶，設(shè)?計(jì)按揭與投?資產(chǎn)品的組?合。銀行與?客戶約定，?頭三年客戶?還款的本金?部分可以?全部用于投?資在指定的?基金及股票?上。按揭客?戶頭三年的?還款額與傳?統(tǒng)的按揭貸?款一樣，只?是客戶只需?償還利息部?分給銀行，?而本來用作?償還本金的?金額部分，?則可以選擇?投放在指定?的投資產(chǎn)品?中（銀行限?定投資產(chǎn)品?范圍），例?如股票、基?金、理財(cái)產(chǎn)?品等。5?、自定義還?款方式的按?揭產(chǎn)品匯?豐銀行推出?的“按揭自?由式”產(chǎn)品?，客戶可根?據(jù)還款期內(nèi)?的自身理財(cái)?需要，在還?款首三年內(nèi)?自定義還款?計(jì)劃，客戶?可選擇延期?還本供款方?式（每月只?還利息、不?還本金），?或折扣供款?方式（每個(gè)?月僅歸還應(yīng)?還額的__?_%～__?_%作為折?扣供款額)?，或自由組?合上述兩項(xiàng)?還款方式，?每項(xiàng)最少為?期___個(gè)?月。此項(xiàng)按?揭計(jì)劃只適?用于貸款額?不少于港幣?___萬元?的新房按揭?貸款。6?、高貸款成?數(shù)的按揭產(chǎn)?品以恒生?銀行的“好?二按”按揭?計(jì)劃為例，?客戶購(gòu)買房?屋時(shí)，按揭?成數(shù)最高可?以達(dá)到房產(chǎn)?估值的__?_％，其中?銀行提供的?按揭最高只?能到___?％，而額外?的___％?～___％?則由專業(yè)的?按揭保險(xiǎn)公?司或者房地?產(chǎn)開發(fā)商下?屬的財(cái)務(wù)公?司提供，但?是所有手續(xù)?由恒生銀行?一站式安排?，其中銀行?對(duì)“好二按?”收取手續(xù)?費(fèi)，而保險(xiǎn)?公司亦要收?取保費(fèi)。?在風(fēng)險(xiǎn)管理?方面，強(qiáng)調(diào)?5c的原則?：第一，?特性（ch?aract?er），即?了解客戶的?還款意愿；?第二，能?力（cap?abili?ty），即?了解客戶的?收入和其他?結(jié)欠；第?三，資產(chǎn)（?capit?al），即?了解客戶的?資產(chǎn)類別和?價(jià)值；第?四，抵押品?（coll?atera?l），即了?解客戶的抵?押品；第?五，條件（?condi?tions?），即了解?社會(huì)規(guī)則和?法例，遵從?銀行的貸款?政策。（?三）商業(yè)銀?行的伙伴營(yíng)?銷近年來?，商業(yè)銀行?的營(yíng)銷模式?經(jīng)歷了產(chǎn)品?營(yíng)銷、服務(wù)?營(yíng)銷和伙伴?營(yíng)銷三個(gè)階?段。所謂產(chǎn)?品營(yíng)銷（p?roduc?tmark?eting?），是指_?__世紀(jì)6?0～___?年代后期，?銀行通過產(chǎn)?品研發(fā)與創(chuàng)?新來滿足客?戶的需求，?表現(xiàn)是銀行?通過持續(xù)不?斷的開發(fā)各?種新產(chǎn)品，?來滿足客戶?的各方面理?財(cái)需要。?至___世?紀(jì)___年?代初期，銀?行業(yè)產(chǎn)品研?發(fā)的步伐趨?緩，互相模?仿的程度較?高，產(chǎn)品缺?乏顯著差異?性。銀行業(yè)?紛紛開始_?__客戶使?用產(chǎn)品的過?程，提供各?種增殖服務(wù)?，發(fā)展到服?務(wù)營(yíng)銷（s?ervic?emark?eting?）階段。表?現(xiàn)是銀行開?始注重服務(wù)?過程，而不?是產(chǎn)品本身?。恒生銀行?帶頭進(jìn)行服?務(wù)過程的改?善，裝修銀?行大堂，建?設(shè)貴賓理財(cái)?區(qū)，規(guī)范職?員服裝規(guī)范?，其他銀行?紛紛模仿。?到___?世紀(jì)___?年代后期，?匯豐銀行認(rèn)?為傳統(tǒng)的服?務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)?不再具有競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)?而提出了伙?伴營(yíng)銷（r?elati?onshi?pmark?eting?，也稱“關(guān)?系營(yíng)銷”）?的概念。在?伙伴營(yíng)銷階?段，銀行的?服務(wù)已經(jīng)不?僅僅是財(cái)富?的增值，而?是以客戶的?人生目標(biāo)為?目的，通過?財(cái)富管理，?協(xié)助客戶達(dá)?成人生目標(biāo)?。因此，目?前銀行已不?再是簡(jiǎn)單的?、盲目的財(cái)?富增值，而?是有目標(biāo)的?___財(cái)富?的合理配置?與管理。?但是，伙伴?營(yíng)銷是比較?難操作的，?___是獲?知客戶人生?目標(biāo)比較困?難。匯豐銀?行在這方面?的改進(jìn)值得?借鑒：首先?是市場(chǎng)定位?的改變，以?往匯豐銀行?的市場(chǎng)定位?是全民銀行?，但在__?_年以后逐?步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)?定位為“理?財(cái)銀行”，?對(duì)那些沒有?理財(cái)需要的?客戶采取分?層利率定價(jià)?和收取手續(xù)?費(fèi)等方式逐?步進(jìn)行分流?。通過價(jià)格?的調(diào)整，實(shí)?現(xiàn)了兩個(gè)主?要目標(biāo)：一?是淘汰客戶?，對(duì)于一些?低貢獻(xiàn)的客?戶進(jìn)行主動(dòng)?淘汰；二是?區(qū)別出優(yōu)秀?的客戶群，?以集中人、?財(cái)、物等資?源來服務(wù)“?理財(cái)客戶”?。目標(biāo)客?戶的選擇根?據(jù)市場(chǎng)定位?而隨之改變?，只有理財(cái)?需求的客戶?（即：理財(cái)?客戶）才是?匯豐的目標(biāo)?客戶群。要?成為匯豐理?財(cái)客戶，必?須要滿足三?個(gè)基本條件?：（1）?具有一定的?財(cái)富水平；?（2）客?戶具有財(cái)富?管理目標(biāo)，?或者與客戶?經(jīng)理協(xié)商明?確一個(gè)目標(biāo)?；（3）?客戶要能夠?承擔(dān)一定的?風(fēng)險(xiǎn)，銀行?也鼓勵(lì)客戶?去主動(dòng)承擔(dān)?風(fēng)險(xiǎn)。同?時(shí)，銀行也?對(duì)自身產(chǎn)品?體系進(jìn)行豐?富與調(diào)整，?在傳統(tǒng)的存?款、貸款產(chǎn)?品基礎(chǔ)上，?豐富了保險(xiǎn)?類、投資類?的產(chǎn)品體系?。銀行不僅?僅是代理銷?售各類保險(xiǎn)?、投資產(chǎn)品?，同時(shí)也是?經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)?品設(shè)計(jì)者。?在完整的產(chǎn)?品體系下，?銀行可以為?理財(cái)客戶設(shè)?計(jì)包括儲(chǔ)蓄?、投資、融?資、保險(xiǎn)等?全方位的理?財(cái)規(guī)劃，可?以在不同程?度上鎖定風(fēng)?險(xiǎn)并確保中?長(zhǎng)期的財(cái)富?增長(zhǎng)。二?、收獲（?一）經(jīng)營(yíng)理?念超前資?本市場(chǎng)高度?發(fā)達(dá)，利率?完全市場(chǎng)化?，金融同業(yè)?競(jìng)爭(zhēng)十分激?烈，為了保?持資產(chǎn)回報(bào)?率，近十年?來，各商業(yè)?銀行都將個(gè)?人金融業(yè)務(wù)?特別是個(gè)人?理財(cái)業(yè)務(wù)作?為新的效益?增長(zhǎng)點(diǎn)，大?力發(fā)展。如?匯豐銀行通?過收購(gòu)形式?迅速擴(kuò)張個(gè)?人業(yè)務(wù)；花?旗銀行通過?改造___?構(gòu)架和業(yè)務(wù)?流程，實(shí)施?個(gè)人業(yè)務(wù)“?一站式”服?務(wù)；大新銀?行全力拓展?個(gè)人信_(tái)_?_卡市場(chǎng)等?。商業(yè)銀行?個(gè)人理財(cái)業(yè)?務(wù)主要包括?三大類，第?一類是以財(cái)?富管理為主?的私人銀行?業(yè)務(wù)，第二?類是以融通?資金為主的?財(cái)務(wù)顧問業(yè)?務(wù)，第三類?是以帳戶管?理為主的普?通理財(cái)業(yè)務(wù)?。個(gè)人信貸?是個(gè)人金融?業(yè)務(wù)的重要?組成部分，?由于具有市?場(chǎng)潛力大、?贏利能力強(qiáng)?、經(jīng)濟(jì)資本?占用少、風(fēng)?險(xiǎn)相對(duì)分散?、附加值比?較高等特點(diǎn)?，受到各商?業(yè)銀行的高?度重視，成?為其實(shí)現(xiàn)經(jīng)?營(yíng)戰(zhàn)略的重?要途徑。?在個(gè)人信貸?業(yè)務(wù)中可能?存在兩類錯(cuò)?誤：第一?類錯(cuò)誤是“?貸給不好的?客戶”，第?二類錯(cuò)誤是?“錯(cuò)過好的?客戶”。傳?統(tǒng)的銀行資?產(chǎn)業(yè)務(wù)主要?是為了避免?第一類錯(cuò)誤?，這通常會(huì)?導(dǎo)致犯了大?量第二類的?錯(cuò)誤；而個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?由于先天具?有整體風(fēng)險(xiǎn)?低、風(fēng)險(xiǎn)分?散的特點(diǎn)，?應(yīng)該允許出?現(xiàn)第一類錯(cuò)?誤（但要將?其控制在一?定比例之內(nèi)?），同時(shí)盡?量避免出現(xiàn)?第二類錯(cuò)誤?。在銀行?內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)?管理方面，?銀行強(qiáng)調(diào)“?收益覆蓋風(fēng)?險(xiǎn)”，追求?收益是銀行?一貫的經(jīng)營(yíng)?目標(biāo)，對(duì)人?、財(cái)、物等?經(jīng)營(yíng)資源的?配置完全依?靠市場(chǎng)進(jìn)行?調(diào)節(jié)，從而?創(chuàng)造更多的?利潤(rùn)和股東?回報(bào)。我行?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)強(qiáng)調(diào)“高?收益和零風(fēng)?險(xiǎn)并行”，?一方面強(qiáng)調(diào)?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)是高收益?業(yè)務(wù)，必須?大力發(fā)展，?同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?的目標(biāo)是零?風(fēng)險(xiǎn)，一旦?出現(xiàn)某些個(gè)?案風(fēng)險(xiǎn)，就?進(jìn)行大幅度?政策收緊，?這導(dǎo)致我行?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)受政策影?響過大，發(fā)?展的可持續(xù)?性差。（?二）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)?略明確對(duì)?銀行而言，?經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不?僅是業(yè)務(wù)發(fā)?展規(guī)劃，而?且決定著銀?行的市場(chǎng)定?位、客戶選?擇、流程設(shè)?計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管?理以及管理?文化等一系?列內(nèi)容。的?銀行業(yè)經(jīng)過?市場(chǎng)多次洗?牌和激烈的?競(jìng)爭(zhēng)壓力，?生存下來的?銀行大多具?有比較明晰?的市場(chǎng)定位?與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?，例如匯豐?銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)?營(yíng)戰(zhàn)略，從?全民銀行到?理財(cái)銀行。?對(duì)于銀行而?言，各專業(yè)?部門也會(huì)根?據(jù)總體的經(jīng)?營(yíng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)?詳盡的業(yè)務(wù)?發(fā)展策略，?包括目標(biāo)市?場(chǎng)與目標(biāo)客?戶、產(chǎn)品設(shè)?計(jì)、營(yíng)銷渠?道、定價(jià)策?略等。而?我行是中國(guó)?最大的商業(yè)?銀行，受內(nèi)?外部各種因?素的影響，?我行個(gè)人信?貸業(yè)務(wù)至今?尚未形成比?較清晰的中?長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)?展戰(zhàn)略，最?多只能說初?步形成了中?長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)?展的愿景，?只有管理制?度、資源配?置等手段同?時(shí)實(shí)施，發(fā)?展愿景才能?轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)?戰(zhàn)略。（?三）業(yè)務(wù)流?程清晰商?業(yè)銀行在個(gè)?人貸款流程?設(shè)計(jì)上，充?分體現(xiàn)個(gè)人?貸款的特點(diǎn)?，實(shí)行以分?級(jí)管理、差?別化授權(quán)為?主，小額貸?款在前臺(tái)營(yíng)?銷部門內(nèi)部?進(jìn)行審批，?額度稍大點(diǎn)?的貸款按程?序上報(bào)上級(jí)?管理部門審?批，大額貸?款和疑難貸?款上報(bào)專門?審批部門審?批，貸款流?程清晰，責(zé)?任明確，較?好地處理了?市場(chǎng)拓展與?風(fēng)險(xiǎn)控制的?矛盾，能夠?在風(fēng)險(xiǎn)可控?的前提下快?速應(yīng)對(duì)客戶?需求，提高?市場(chǎng)占比。?為了提高業(yè)?務(wù)審批效率?，一些商業(yè)?銀行還根據(jù)?客戶職業(yè)、?收入和財(cái)產(chǎn)?擁有情況，?事先核定授?信額度，額?度內(nèi)的融資?通過信_(tái)_?_卡或電子?銀行進(jìn)行處?理，客戶不?必多次往返?銀行，申請(qǐng)?、使用貸款?非常方便。?商業(yè)銀行?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)的審批效?率非常高，?一般的信_(tái)?__卡審批?平均時(shí)間為?兩小時(shí)左右?，短的可在?半小時(shí)內(nèi)完?成，而對(duì)于?住房按揭貸?款的審批，?在資料齊備?的基礎(chǔ)上可?在當(dāng)天回復(fù)?審批結(jié)果。?商業(yè)銀行這?種高效的審?批主要得益?于其先進(jìn)的?電子審批系?統(tǒng)。在貸款?受理階段，?工作人員可?通過系統(tǒng)集?成，與其他?業(yè)務(wù)的主機(jī)?系統(tǒng)相連接?，直接調(diào)用?申請(qǐng)人的基?本資料、存?貸款狀況、?個(gè)人信用記?錄等信息，?一方面減少?了數(shù)據(jù)資料?手工重復(fù)輸?入的工作量?，加快了審?批速度，另?一方面也全?面了解了申?請(qǐng)人的資產(chǎn)?狀況，降低?了信貸風(fēng)險(xiǎn)?。在貸款的?審批流程中?各行制定了?合理的審批?權(quán)限，在保?證審批效率?的同時(shí)減少?違規(guī)情況的?發(fā)生，同時(shí)?根據(jù)電子數(shù)?據(jù)監(jiān)控流程?進(jìn)度，進(jìn)行?業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)?分析?；?高效的電子?審批系統(tǒng)，?銀行在為客?戶提供快速?服務(wù)的同時(shí)?，也為系統(tǒng)?內(nèi)的績(jī)效評(píng)?估提供了依?據(jù)。（四?）產(chǎn)品創(chuàng)新?迅速地方?很小，卻云?集了___?多家金融機(jī)?構(gòu)，同業(yè)競(jìng)?爭(zhēng)異常激烈?，這迫使商?業(yè)銀行加快?產(chǎn)品創(chuàng)新。?同時(shí)，利率?完全市場(chǎng)化?和混業(yè)經(jīng)營(yíng)?也為商業(yè)銀?行進(jìn)行產(chǎn)品?創(chuàng)新提供了?條件。各商?業(yè)銀行個(gè)人?信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)?新職責(zé)由市?場(chǎng)營(yíng)銷部門?承擔(dān)，前臺(tái)?（市場(chǎng)營(yíng)銷?部門）提出?創(chuàng)新需求，?在征詢后臺(tái)?（信貸管理?部門）意見?后，交由新?產(chǎn)品委員會(huì)?討論決定，?這種信貸產(chǎn)?品創(chuàng)新體系?優(yōu)勢(shì)非常明?顯，一是營(yíng)?銷部門比較?貼近市場(chǎng)，?了解客戶需?求，其設(shè)計(jì)?的產(chǎn)品針對(duì)?性強(qiáng)，速度?快，能夠做?到人無我有?，人有我優(yōu)?，始終處于?市場(chǎng)領(lǐng)先地?位；二是信?貸管理部門?最了解全行?從業(yè)人員素?質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)駕?馭能力，其?提出的風(fēng)險(xiǎn)?管理措施比?較有力，能?夠防止前臺(tái)?只唯市場(chǎng)不?顧風(fēng)險(xiǎn)的傾?向，做到創(chuàng)?新與管理相?互促進(jìn)、相?互制約。此?外，商業(yè)銀?行非常重視?品牌建設(shè)，?如：花旗銀?行——花旗?財(cái)務(wù)；渣打?銀行——安?信信貸；永?亨銀行——?永亨信用等?。國(guó)內(nèi)商業(yè)?銀行在個(gè)人?金融業(yè)務(wù)品?牌建設(shè)上做?得比較成功?的有：招商?銀行——“?金葵花”、?“一卡通”?；中國(guó)銀行?——中銀理?財(cái)；農(nóng)業(yè)銀?行——“金?鑰匙”等，?而我行的“?幸福貸款”?在包裝、宣?傳上都做得?不夠，市場(chǎng)?知名度、認(rèn)?同度不高。?（五）風(fēng)?險(xiǎn)管理有效?商業(yè)銀行?根據(jù)個(gè)人貸?款特點(diǎn)，采?用了有別于?法人客戶的?風(fēng)險(xiǎn)管理理?念和方法：?一是堅(jiān)持?以概率管理?為主，案例?管理為輔。?金融機(jī)構(gòu)通?過精確計(jì)算?認(rèn)為：個(gè)人?信貸客戶數(shù)?量大,交易?筆數(shù)多,風(fēng)?險(xiǎn)分?jǐn)傊?,其壞賬損?失率基本符?合大數(shù)定律?,個(gè)人貸款?規(guī)模越大,?風(fēng)險(xiǎn)越易分?散,損失的?概率就越小?，贏利的機(jī)?會(huì)極大增加?,只要按照?正常的流程?去規(guī)范操作?,業(yè)務(wù)達(dá)到?一定規(guī)模,?就能夠盈利?，規(guī)模越大?，贏利越多?。個(gè)人貸款?不能簡(jiǎn)單的?以單戶、單?筆計(jì)算盈利?與風(fēng)險(xiǎn)，而?應(yīng)該以概率?管理的方法?來測(cè)算盈利?和風(fēng)險(xiǎn)。?二是堅(jiān)持以?流程管理為?主，專家管?理為輔。法?人信貸的管?理原則是行?業(yè)法（tr?ademe?thod）?，即一筆貸?款決策，除?各種客觀條?件以外，在?進(jìn)行決策時(shí)?，要加上決?策者的素質(zhì)?和智慧。個(gè)?人貸款的管?理原則是程?序法（pr?ocedu?remet?hod）,?即只要按規(guī)?定的程序去?操作，做好?流程控制，?就能夠基本?保證貸款安?全。為此，?各商業(yè)銀行?都開發(fā)了個(gè)?人信用（包?括信_(tái)__?卡在內(nèi)）打?分和審批系?統(tǒng)，每筆貸?款均通過系?統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行?審批處理，?風(fēng)險(xiǎn)控制手?段非常先進(jìn)?。除此之外?，他們還充?分運(yùn)用資產(chǎn)?證券化、信?用調(diào)期、附?加保險(xiǎn)等工?具，轉(zhuǎn)移或?分散貸款風(fēng)?險(xiǎn)。三是?堅(jiān)持以業(yè)績(jī)?考核為主，?責(zé)任追究為?輔。商業(yè)銀?行的___?非常扁頻化?，前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)?和支行主要?營(yíng)銷個(gè)人金?融產(chǎn)品。為?了提高營(yíng)銷?效率，各行?也大力推行?統(tǒng)一營(yíng)銷、?捆綁營(yíng)銷。?總行專門制?定了產(chǎn)品計(jì)?價(jià)方法，開?發(fā)了考核程?序，每個(gè)月?都能對(duì)營(yíng)業(yè)?網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷?人員進(jìn)行業(yè)?績(jī)考核。所?有營(yíng)銷人員?每年都按照?營(yíng)銷業(yè)績(jī)和?工作經(jīng)歷劃?分等級(jí)，實(shí)?行等級(jí)工資?制。如果營(yíng)?銷人員在貸?款調(diào)查中未?盡到責(zé)任，?則要降級(jí)使?用，如果是?故意行為或?惡意串通，?造成貸款損?失，則要調(diào)?離崗位，直?至辭退。營(yíng)?銷部門對(duì)客?戶經(jīng)理組成?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，?一個(gè)客戶經(jīng)?理通常配備?一個(gè)助理和?一個(gè)秘書，?客戶經(jīng)理主?要負(fù)責(zé)商務(wù)?談判、貸前?調(diào)查，秘書?負(fù)責(zé)辦理貸?款手續(xù)，這?相當(dāng)于我行?推行的雙人?調(diào)查、換手?操作，可以?避免調(diào)查失?實(shí)和客戶經(jīng)?理“一手清?”。同時(shí)，?設(shè)立若干個(gè)?產(chǎn)品經(jīng)理如?保險(xiǎn)、基金?、信_(tái)__?卡等，為客?戶經(jīng)理提供?營(yíng)銷支撐。?（六）科?技手段先進(jìn)?為了適應(yīng)?從“全民銀?行”到“理?財(cái)銀行”的?轉(zhuǎn)變，以匯?豐為代表的?銀行紛紛投?資巨額打造?先進(jìn)的客戶?關(guān)系管理系?統(tǒng)。信息系?統(tǒng)在銀行中?的作用從以?往的業(yè)務(wù)處?理與流程控?制，逐步向?整合信息、?支持營(yíng)銷、?服務(wù)客戶、?監(jiān)督服務(wù)過?程方向轉(zhuǎn)變?。銀行在改?進(jìn)信息系統(tǒng)?功能時(shí)，積?極學(xué)習(xí)國(guó)際?先進(jìn)的系統(tǒng)?建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，?對(duì)于領(lǐng)先的?技術(shù)和功能?模塊直接購(gòu)?買或者外包?以節(jié)省成本?。與同行?相比，我行?在信息系統(tǒng)?建設(shè)方面尚?存在一定的?差距。首先?，我行信息?系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)?營(yíng)銷和客戶?經(jīng)理操作仍?缺乏有效的?支持；其次?，信息系統(tǒng)?按照專業(yè)條?線進(jìn)行人為?分隔，沒有?按照統(tǒng)一客?戶視圖進(jìn)行?有效的整合?；最后，信?息系統(tǒng)研發(fā)?進(jìn)度緩慢，?與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?者相比難以?形成持久的?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?三、建議?（一）制?定發(fā)展戰(zhàn)略?總行應(yīng)由?個(gè)人金融業(yè)?務(wù)部、信貸?管理部、授?信業(yè)務(wù)部、?信用審批部?、風(fēng)險(xiǎn)管理?部、財(cái)務(wù)會(huì)?計(jì)部、人力?資源部等相?關(guān)部門共同?參與，盡快?制定個(gè)人信?貸業(yè)務(wù)的整?體發(fā)展戰(zhàn)略?，細(xì)化并落?實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略?的具體措施?，完善制度?與體系建設(shè)?，合理配置?人、財(cái)、物?等資源，協(xié)?調(diào)解決個(gè)人?信貸業(yè)務(wù)發(fā)?展過程中的?各種問題，?建立和完善?問責(zé)制度，?使各部門切?實(shí)負(fù)起責(zé)任?，溝通協(xié)作?，共同促進(jìn)?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)的健康發(fā)?展。（二?）理順管理?體制工商?銀行剛剛完?成股份制改?革，其公司?治理機(jī)制及?內(nèi)部管理體?制正處于調(diào)?整完善之中?，我們應(yīng)該?按照“以客?戶為中心，?以贏利為目?標(biāo)、以流程?控制為抓手?、以系統(tǒng)建?設(shè)為保障”?來加快構(gòu)建?符合個(gè)人信?貸業(yè)務(wù)規(guī)律?的管理體制?，這一體制?要充分體現(xiàn)?“前臺(tái)一站?營(yíng)銷、中臺(tái)?集中審批、?后臺(tái)統(tǒng)一管?理”和分級(jí)?授權(quán)、差別?授權(quán)的管理?要求，要有?利于“產(chǎn)品?多樣化、流?程標(biāo)準(zhǔn)化、?審批集中化?、管理系統(tǒng)?化”的目標(biāo)?實(shí)現(xiàn)，不能?把流程銀行?簡(jiǎn)單地等同?于部門銀行?，這一點(diǎn)對(duì)?個(gè)人金融業(yè)?務(wù)特別是個(gè)?人信貸尤為?重要。從?實(shí)際情況看?，影響個(gè)人?信貸業(yè)務(wù)發(fā)?展的主要因?素有四個(gè)，?即：產(chǎn)品、?價(jià)格、效率?和服務(wù)，在?產(chǎn)品同質(zhì)化?、利率同樣?化的條件下?，效率和