鋰礦產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析_第1頁
鋰礦產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析_第2頁
鋰礦產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析_第3頁
鋰礦產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析_第4頁
鋰礦產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析_第5頁
已閱讀5頁,還剩36頁未讀 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

鋰礦產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后,就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟,是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場,在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上,選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。(一)評(píng)價(jià)細(xì)分市場評(píng)價(jià)細(xì)分市場,即對(duì)各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?!斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念,大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場,對(duì)小的細(xì)分市場不感興趣;小公司則由于實(shí)力較弱,會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢(shì),但競爭者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長的市場,從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場,也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競爭者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場,或者說,在某個(gè)細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時(shí),尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時(shí),則該細(xì)分市場的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行,也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低,該細(xì)分市場的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力,該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊,從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場的影響,表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng),或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù),那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場的吸引力,是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個(gè)條件,企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場,如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo),也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場,必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。(二)目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場,生產(chǎn)一種產(chǎn)品,供應(yīng)單一的顧客群,進(jìn)行集中營銷。例如,大眾公司集中于小型車市場,保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮:企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件;限于資金、能力,只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場;該細(xì)分市場中沒有競爭對(duì)手;準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn),取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化,更加能夠了解細(xì)分市場的需要,在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位,也能夠獲得更高,的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大,容易出現(xiàn)個(gè)別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn),有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí),產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多,能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)基于專門性的服務(wù),公司容易獲得良好的聲譽(yù),并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客,當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí),企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力,且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,其中每個(gè)細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí),最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),即使某個(gè)細(xì)分市場營利情況不佳,仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說,實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段,會(huì)選用這種模式,以求收到良好效果。例如,當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場,寶潔在全球消費(fèi)日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾,斯密于《產(chǎn)品差異和市場細(xì)分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中,在總結(jié)西方企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論,而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢(shì),是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看,不同的市場條件和環(huán)境,從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。(一)大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初,即資本主義工業(yè)革命階段,整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模,市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下,企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷,即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品,并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下,大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格,獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求,市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。(二)產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代,發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī),西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩,市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變,即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步,但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力,忽視對(duì)顧客需求的研究,缺乏明確的目標(biāo)市場,因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見,在產(chǎn)品差異化營銷階段,企業(yè)仍然沒有重視對(duì)市場需求的研究,市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。(三)目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后,在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下,生產(chǎn)力水平大幅度提高,產(chǎn)品日新月異,生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳,以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是,市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式,由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷,即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì),選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場需求特點(diǎn)相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生,使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革,在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響,被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初,隨著“以消費(fèi)者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來,企業(yè)把市場不斷細(xì)分,從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論(即一對(duì)一營銷理論)。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求,只要通過增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來,能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場不景氣,使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降,人們?cè)谫徺I時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益,于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為,應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場進(jìn)行適度的細(xì)分,這是對(duì)過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵,使其不斷地發(fā)展和完善,對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代,在全球營銷環(huán)境下,適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵,適應(yīng)了全球營銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國消費(fèi)者的共同需求,并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且,全球營銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻,它不是簡單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求,而是更為關(guān)注挖掘潛在需求,或在異國市場上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí),全球營銷同樣注意到各個(gè)國家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國家和地區(qū)的全球消費(fèi)者,擁有不同的語言和膚色,不同的風(fēng)俗習(xí)慣,不同的宗教信仰,不同的行為方式。事實(shí)上,沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),尋求全球市場上的機(jī)會(huì),選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,并與之建立互惠互利的交換關(guān)系,在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。全球鋰礦資源供應(yīng)結(jié)構(gòu)隨著全球在建及擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目的陸續(xù)投放,鋰資源供應(yīng)結(jié)構(gòu)和區(qū)域?qū)⑦M(jìn)一步多樣化。預(yù)測2022-2025年全球鋰資源供應(yīng)分別為81.54、110.04、138.20、175.32萬噸,增量分別為23.80、28.50、28.16、37.12萬噸。過去幾年由于需求不振導(dǎo)致上游資源端資本開支不足,全球在產(chǎn)的鋰礦項(xiàng)目較少。未來隨著澳礦的逐步增產(chǎn)、南美鹽湖在建項(xiàng)目大多在2023-2025年投產(chǎn)釋放,以及非洲綠地項(xiàng)目和美洲產(chǎn)能的陸續(xù)釋放,鋰資源供應(yīng)集中的局面將逐步得到緩解。澳洲由于便利的基礎(chǔ)設(shè)施、距離港口距離較近、礦業(yè)政策發(fā)達(dá)等因素,導(dǎo)致未來2年內(nèi),其仍是產(chǎn)能釋放的主要供應(yīng)國,其占比達(dá)到40%左右;但是澳洲也在積極布局下游冶煉產(chǎn)能以及在第三國建設(shè)冶煉產(chǎn)能,未來流向自由市場的鋰資源將大幅減少。非洲資源量大、資源種類豐富、開發(fā)潛力大,但是大多屬于綠地項(xiàng)目。由于前期勘探不足、基礎(chǔ)設(shè)施落后和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等,導(dǎo)致前幾年整體開發(fā)進(jìn)度緩慢,目前僅有Bikita一座礦山在產(chǎn)。隨著國內(nèi)企業(yè)積極布局非洲資源,項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度或?qū)⒓铀?,預(yù)計(jì)2023年之后將逐步貢獻(xiàn)增量。盡管鹽湖鋰礦資源總量占據(jù)優(yōu)勢(shì),鹵水生產(chǎn)鋰鹽的成本也比較低,但是全球鹵水資源不同于其他稀有金屬礦床,其多在高海拔的偏遠(yuǎn)干旱地區(qū),生產(chǎn)周期長,易受天氣影響,取得開采許可的要求高。傳統(tǒng)的蒸發(fā)沉淀法,鹽田建設(shè)面積大,副產(chǎn)品多,原料品位低,物料處理量大,鋰的回收率低;而新興的膜法、吸附等方法在投產(chǎn)前則又需要大量投資等,仍是開發(fā)利用鹽湖鹵水鋰礦的不利因素,導(dǎo)致南美新建鹽湖項(xiàng)目整體產(chǎn)能釋放進(jìn)度低于預(yù)期。我國資源種類豐富,其中以江西宜春云母礦、川西鋰輝石礦、青藏高原的鹽湖鹵水為主。云母資源氧化鋰品位較低、資源有限,產(chǎn)量增速整體緩慢。川西鋰輝石資源豐富,品位可以媲美澳礦,但是受制于海拔較高、生態(tài)環(huán)境脆弱等,導(dǎo)致整體開發(fā)建設(shè)進(jìn)度緩慢。青海鹽湖受制于鉀肥、淡水、天然氣等資源制約,導(dǎo)致其產(chǎn)能擴(kuò)張較難。西藏受制于鹽湖資源開發(fā)利用紅線,使其只能選擇原鹵提鋰工藝,而技術(shù)的進(jìn)步是其產(chǎn)能釋放的關(guān)鍵??紤]到疫情、環(huán)保審批、勞工問題等因素影響,預(yù)測海外礦山的建設(shè)節(jié)奏或不及預(yù)期,投產(chǎn)兌現(xiàn)確定性相對(duì)較低,因此遠(yuǎn)期鋰資源產(chǎn)能釋放一定程度不及預(yù)期,尤其是一些綠地項(xiàng)目。此外,在鋰資源上下游綁定程度日益緊密的趨勢(shì)下,包銷協(xié)議以提前鎖定原料供應(yīng)逐漸成為鋰上游的主要銷售模式,而對(duì)外能夠出售的散單進(jìn)一步縮小,現(xiàn)貨的供需矛盾被進(jìn)一步放大。鋰礦資源市場前景及發(fā)展趨勢(shì)近年來隨著電動(dòng)汽車的蓬勃發(fā)展,在全球掀起了鋰礦資源的勘查開發(fā)熱潮。鋰被多國定義為戰(zhàn)略性關(guān)鍵礦產(chǎn),是電化學(xué)儲(chǔ)能中不可或缺的金屬元素,尤其是目前低碳背景下電動(dòng)汽車和儲(chǔ)能領(lǐng)域的逐步推廣,鋰資源的供應(yīng)成為至關(guān)重要的一環(huán)。在全球政策+市場雙驅(qū)動(dòng)下,全球新能源汽車快速發(fā)展。在碳中和背景下,全球新能源汽車發(fā)展的支持政策陸續(xù)出臺(tái),尤其是歐洲和美國等地區(qū)和國家,近年來新能源汽車政策出臺(tái)比較頻繁。整體來看,促使全球新能源汽車銷量持續(xù)攀升。根據(jù)EVSales數(shù)據(jù)顯示,2022年1-9月,全球新能源汽車銷量達(dá)708.6萬輛,同比增長61.2%。由于新能源汽車消費(fèi)端需求激增,將進(jìn)一步加快電動(dòng)汽車的滲透速度,疊加政策扶持等多重因素下,今年全球新能源汽車銷量有望超過1000萬輛。隨著產(chǎn)品不斷升級(jí)和改善,全球新能源汽車已由政策驅(qū)動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)型市場驅(qū)動(dòng),未來新能源汽車滲透率將會(huì)進(jìn)一步提升??傮w來看,全球新能源汽車在政策驅(qū)動(dòng)和技術(shù)加持雙重提振下仍將保持高速增長。鋰礦資源行業(yè)發(fā)展方向由于礦產(chǎn)開發(fā)受制于審批、基礎(chǔ)設(shè)施條件、資金和工藝等多種因素,鋰礦資源開發(fā)進(jìn)度往往不及預(yù)期,同時(shí)近期海外國家對(duì)關(guān)鍵礦產(chǎn)資源收緊開發(fā)政策,明年鋰市場供給仍大概率維持剛性。未來1-2年內(nèi)鋰資源或?qū)⒊掷m(xù)保持供需緊張局面,鋰價(jià)仍將保持高位運(yùn)行。從供應(yīng)端來看,2022-2023年全球鋰資源增量仍主要以澳洲鋰礦的擴(kuò)產(chǎn)和復(fù)產(chǎn)為主,2023年下半年隨著南美鹽湖項(xiàng)目的投產(chǎn),供給格局逐漸發(fā)生變化,2024年后隨著非洲綠地項(xiàng)目及中國鋰礦項(xiàng)目的投產(chǎn),鋰資源供需緊張的局面有望逐步得到緩解。需求方面來看,隨著國內(nèi)外雙碳及全面實(shí)現(xiàn)綠色經(jīng)濟(jì)政策的持續(xù)倡導(dǎo),全球鋰電產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。電力和交通系統(tǒng)的優(yōu)化排放是實(shí)現(xiàn)減碳目標(biāo)的重中之重,而作為協(xié)同能源變革與汽車變革之間的橋梁,動(dòng)力電池與儲(chǔ)能電池的發(fā)展將成為促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)化和鋰電池材料技術(shù)進(jìn)一步升級(jí)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。非洲鋰礦資源行業(yè)概況根據(jù)美國地質(zhì)調(diào)查局(USGS)數(shù)據(jù)顯示,非洲擁有豐富的鋰資源,主要分布在剛果金、津巴布韋、馬里、加納和納米比亞等國。此外,非洲存在大量未勘探地區(qū),未來增儲(chǔ)空間很大。非洲的鋰礦幾乎均為與花崗偉晶巖有關(guān)的硬巖型鋰礦,往往形成于裂谷構(gòu)造演化之后,堿性巖漿、碳酸巖漿和偉晶巖等綜合作用的產(chǎn)物,礦石礦物以鋰輝石為主。非洲鋰資源豐富、開發(fā)潛力大,但是由于前期勘探不足以及缺乏資金支持,項(xiàng)目整體進(jìn)展比較緩慢,目前在產(chǎn)的僅有Bikita一座礦山,其余項(xiàng)目多處于代建或者前期可研階段。隨著國內(nèi)企業(yè)加大對(duì)非洲鋰資源的投入力度,預(yù)計(jì)非洲將成為中國鋰鹽企業(yè)下一輪產(chǎn)能擴(kuò)張的主賽道。澳洲鋰礦資源行業(yè)概況澳大利亞鋰資源豐富,是世界鋰資源最豐富的國家之一。截止2022年10月,澳大利亞已建成和在建的鋰礦山共計(jì)8座,具體包括:已建成的Greenbushes、MtMarion、MtCattlin、Pilbara(Pilgan項(xiàng)目+Ngungaju項(xiàng)目)、BaldHill、Wodgina和在建的Finniss、KathleenValley。目前,在產(chǎn)的礦山有5座,分別為Greenbushes、MtMarion、MtCattlin、Pilbara、Wodgina。此外,澳大利亞還有數(shù)十個(gè)處于不同勘探階段的鋰礦項(xiàng)目。目前,澳大利亞已開采的鋰礦均為偉晶巖型鋰輝石,主要伴生元素為鉭,部分含有鐵和錫等元素。澳大利亞鋰礦分布相對(duì)集中,礦山周邊交通便利、其他水電等配套設(shè)施完善。目前,澳大利亞在產(chǎn)的礦山均采用露天開采,礦石品質(zhì)較好,整體來看澳大利亞仍是全球最大的硬巖型鋰礦產(chǎn)品供應(yīng)國。2016年以來,隨著以鋰電池為代表的鋰需求迅猛增長,鋰鹽市場供需失衡,導(dǎo)致鋰精礦價(jià)格不斷走高。鋰鹽價(jià)格的高漲以及對(duì)鋰的未來應(yīng)用良好預(yù)期,帶動(dòng)了澳大利亞鋰礦的開發(fā)狂潮。2017年下半年,西澳鋰礦產(chǎn)能集中釋放,隨著供給端產(chǎn)能過剩和新能源汽車補(bǔ)貼的退坡等因素,導(dǎo)致鋰精礦及其下游產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)斷崖式下跌。2020年底隨著下游需求修復(fù),在全球新能源汽車、動(dòng)力電池以及鋰電材料爆發(fā)式增長下,鋰供應(yīng)短缺逐漸從下游傳導(dǎo)至上游,而澳礦由于勞動(dòng)力短缺、調(diào)試周期、產(chǎn)能爬坡、疫情導(dǎo)致的運(yùn)輸不暢等因素,推動(dòng)鋰化合物及鋰礦價(jià)格持續(xù)創(chuàng)下歷史新高。2022年澳洲鋰礦產(chǎn)能387.7萬噸,同比增加50.9%;2022年澳洲鋰精礦產(chǎn)量預(yù)計(jì)270.2萬噸,同比增加44.7%。2022年新增產(chǎn)能主要來源于皮爾巴拉Ngungaju項(xiàng)目的重啟、泰利森二期項(xiàng)目的擴(kuò)產(chǎn)以及尾礦再處理項(xiàng)目、Wodgina一期和二期項(xiàng)目的重啟、MtMarion項(xiàng)目的技改、Finniss項(xiàng)目的投產(chǎn)。隨著擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能及綠地項(xiàng)目的持續(xù)放量,澳礦近幾年將實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長,預(yù)計(jì)2023年產(chǎn)量將達(dá)到357.4萬噸,同比增長31.4%。美洲鋰礦資源行業(yè)概況美洲鋰礦主要分布在巴西、加拿大、美國、墨西哥等地,其中巴西是目前除澳大利亞外全球鋰輝石精礦的主要產(chǎn)出國。目前,在產(chǎn)的項(xiàng)目主要有加拿大的Tanco、巴西的Mibra,各項(xiàng)目均有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。定位的概念和方式(一)市場定位的概念“定位”一詞,是由艾爾?里斯和杰克,特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是:定位起始于產(chǎn)品,一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu),甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事,而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng),即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩K麄儚?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身,改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展,定位理論對(duì)營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇,而演變?yōu)闋I銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中:定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為,目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素,使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(即實(shí)體定位),并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?,F(xiàn)在使用的“定位”一詞,一般都是在這個(gè)意義上來理解的,即它不僅僅是一種溝通策略,更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?!岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后,衍生出來多個(gè)專門術(shù)語,市場定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場定位,也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位,是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度,塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客,使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。也就是說,市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來,如形狀、成分、構(gòu)造、性能等;也可以從消費(fèi)者心理上反映出來,如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等;還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水,準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中,一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位,另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度,然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象,從而完成產(chǎn)品的市場定位。(二)市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略,顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同,競爭態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對(duì)手的市場定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟,并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險(xiǎn)較小,成功率較高,常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然,這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn),但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn),一旦成功就會(huì)取得巨大的市場優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場上,可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗;在摩托車市場上,本田與雅馬哈對(duì)著干,等等。實(shí)行對(duì)抗性定位,必須知己知彼,尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力,不一定試圖壓垮對(duì)方,只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境,重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的,也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競爭對(duì)手而造成的。不過,也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境,而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如,本田試圖把它的元素(Element)車型定位在21歲的消費(fèi)者,公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”,廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì),這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購買者的平均年齡卻是42歲,許多年長的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn),本田開拓了中年消費(fèi)者市場。實(shí)行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述:定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面,它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略,因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。營銷環(huán)境的特征(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素,對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來,企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境,特別是宏觀環(huán)境,難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它,如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。(二)差異性不同的國家或地區(qū)之間,宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異,不同的企業(yè)之間,微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異,企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如,中國加入世界貿(mào)易組織,意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場,進(jìn)行“國際性較量”,而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。(三)多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng),構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代,中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài),短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來,中國曾遭遇“過?!苯?jīng)濟(jì),不論這種“過?!钡男再|(zhì)如何,僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言,市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化,既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì),也會(huì)給企業(yè)帶來威脅,雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化,但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng),追蹤不斷變化的環(huán)境,及時(shí)調(diào)整營銷策略。(四)相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約,某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化,形成新的營銷環(huán)境,新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如,競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一,而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng),均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少,從而形成不同的競爭格局。又如,市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響,而政治法律因素的變化,往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體,更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化(文字、聲音、圖像)等特征,而且其成本較低,使得互聯(lián)網(wǎng)營銷(亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷)客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?;ヂ?lián)網(wǎng)(包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。(一)大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解,他認(rèn)為,“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法(抽樣調(diào)查)這樣的捷徑,而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理;大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù),并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本,而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息,除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍等基本信息外,還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集,就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法,“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn),物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄,一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本,而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言,理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源,發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力,從而整合內(nèi)部和外部信息,融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體,進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋,大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù),同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘,借以提升管理效率,開拓價(jià)值創(chuàng)造模式,它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力;通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動(dòng)、甚至客戶畫像(個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等;企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù))等,企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場細(xì)分?;诖耍瑢?duì)不同客戶,企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即,企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法,使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息,如此,相比全覆蓋的轟炸式營銷,能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感,提高營銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng),但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)(wwW)如此迅速地推廣,并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出,“與電的發(fā)明不同,互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活,但它已經(jīng)改變了許多人的生活,且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力,尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡稱,是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量,視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比,通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升,消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps,已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率,使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候,4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率??傊?,互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用,為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能,主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求??梢哉f,互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。(二)官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷(習(xí)慣性稱謂,在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷)有很多形式,如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然,不同分類下的稱為也不盡相同,有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式,都具有傳播與促銷的功能,有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解,官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法,企業(yè)信息公開,專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站,人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力,官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此,企業(yè)在官網(wǎng)(PC端、移動(dòng)端)開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等,目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力,形成自營渠道,實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)(即官網(wǎng))上傳播品牌及業(yè)務(wù),這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理,在相關(guān)管理部門許可的前提條件下,線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低,甚至有時(shí)是零成本。(三)微博營銷作為一種新興媒體,微博進(jìn)入門檻較低,它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身,具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì):便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng),傳播具有“裂變性”,有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注,并迅速傳播開來。有研究表明,一種傳播媒體普及到5000萬人,收音機(jī)用了38年,電視用了13年,互聯(lián)網(wǎng)用了4年,而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu),允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容,還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn),已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái),最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例,截至2013年8月2日,其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版,則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致,表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后,微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能,實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通,用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù),大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本,讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長,提升用戶活躍度,加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn),優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。(四)微信營銷毫不夸張地說,微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái),因此,企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度,而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言,微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中,在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多,尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾,并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢(shì)微信營銷是指企業(yè)借助微信功能,通過提供用戶需要的信息,推廣自己的產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。(1)潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代,功能越來越強(qiáng)大,給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性,使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地,且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底,微信的月活躍用戶正式超越了,在用戶數(shù)字上,微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)。可以預(yù)見,8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。(2)營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下,成本固然較高;而微信是一種軟件,且使用是免費(fèi)的。也就是說,微信從注冊(cè)、開通,到使用各種功能都不收取費(fèi)用,只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此,企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。(3)營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息,發(fā)布者無從知曉他(她)的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出,企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中,到達(dá)率幾乎是100%,信息傳播到達(dá)率高于微博。(4)精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類,有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶(顧客)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送,包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。(5)營銷方式多元化。微信不僅支持文字,還支持語音以及混合文本編輯,普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào),會(huì)有更高的權(quán)限,能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂,并輔之以有特色的語音和視頻,比較容易拉近企業(yè)與用戶(顧客)的距離,使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。(6)營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受,由此,微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送,也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶,讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容,如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì),使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營銷微信營銷的方式有很多,有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷,也有利用開放平臺(tái)、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷,還有直接在公眾平臺(tái)上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的,主要有微信公眾號(hào)營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是,微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性,也讓微信不止停留在社交的層面,可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來說,信息主要以推送的形式傳達(dá),是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播,傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào),騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào),分別是服務(wù)號(hào)(主要偏于提供服務(wù),類似銀行、114、提供服務(wù)查詢,認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息)、訂閱號(hào)(主要偏于為用戶傳達(dá)資訊,類似報(bào)紙雜志,認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息)和企業(yè)號(hào)(主要用于公司內(nèi)部通信使用)。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性,企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào),如果選擇運(yùn)營得當(dāng),可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號(hào)外,微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群(類似QQ群)。如,熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式,借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng),將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中,增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì),可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。(五)搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢,通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求,搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果,有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎,搜索的并不是所有數(shù)據(jù),而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫,但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之,搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對(duì)網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引,從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候,網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來,經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后,這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性,依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營銷(SEM)就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即,搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段,通過抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性,把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶(顧客)而言,可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索,即用戶(顧客)通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息;另一方面,企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶,并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說,而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客,并根據(jù)用戶(顧客)的搜索習(xí)慣、愛好和需求,向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索,即自然搜索,指的是搜索引擎優(yōu)化(SEO)的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息,提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他(她)所需要,信息的渠道,可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后,采取適合自身的方法,最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè),位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面,包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似,不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索,移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索,可以按點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC),也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用(CPC)以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具,其中競價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競價(jià)排名廣告,指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序,比如百度競價(jià),對(duì)同時(shí)購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話,競價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限,PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動(dòng)端,效果就會(huì)打折扣,所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式,主要有五種。其一是Banner廣告,直接復(fù)制webBanner廣告,一般位于屏幕的頂部,偶爾底部也會(huì)有;其二是開屏廣告,顧名思義,應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn),全屏展現(xiàn),時(shí)間為3~5秒,主要應(yīng)用于品牌廣告;其三是積分墻,是按照的效果付費(fèi)的廣告形式,多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù),用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分,開發(fā)者也可以由此獲得收入;其四是插屏廣告,多在視頻播放中彈出;其五是信息流廣告,作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式,用戶查看好友信息的時(shí)候,會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn),效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個(gè)漏斗,實(shí)現(xiàn)由上到下,從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化(下訂單)的過程。在這期間,流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少,類似“漏斗”造型,故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析,首先,從用戶或顧客角度來看,是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購買合適商品的過程;其次,從企業(yè)營銷角度來看,是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中,表面上看,“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái);“瀏覽”(包括互動(dòng)咨詢)關(guān)鍵在企業(yè);而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上,搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商(包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等)的結(jié)果;線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即,企業(yè)在搜索營銷上的努力,直接關(guān)系到營銷效果?;诖?,此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。(六)視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻,借助視頻平臺(tái),達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式,主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片;二是植入模式,可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn),植入到視頻短片中,通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合;三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式,如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品,通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng),加深對(duì)品牌印象;四是病毒式傳播視頻,即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻,融合產(chǎn)品和品牌廣告信息,期望用戶自發(fā)傳播,最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái),后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視,頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活,比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告,以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等,為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中,在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片,起到了不可低估的傳播作用?!爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù),它可在買家確認(rèn)收到貨前,替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具,支付寶從一開始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付,天下無賊”。2004年視頻營銷活動(dòng),利用《天下無賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注,同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來,使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化,進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率,必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同,管理程序也有所差異。(一)新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段,營銷部門的主要責(zé)任是:尋找,積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思;激勵(lì),積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思;提高,將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門,征求修正意見,使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名,其內(nèi)部有一個(gè)“福利”,就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來做自己想做的喜歡做的事情,讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí),就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有:(1)產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來,然后探討,嘗試改良每一種屬性的方法,在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。(2)強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品,然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來,產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如,組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合,設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。(3)多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來,然后具體地分析每一種特性,再形成新的創(chuàng)意。例如,洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝,根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn),便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。(4)聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起(一般以不超過10人為宜),開討論會(huì)前提出若干問題并給予時(shí)間準(zhǔn)備,會(huì)上暢所欲言,彼此激勵(lì),相互啟發(fā),提出種種設(shè)想和建議,經(jīng)分析歸納,便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。(5)征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過問卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求,征求科技人員的意見,詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見,并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行,形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講,來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向,因而具有特殊價(jià)值。但是,國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得??鐕髽I(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系,鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn),跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域,共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn),共享成功果實(shí)。(二)篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)利益,并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思,摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn):(1)市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率,競爭程度及前景,企業(yè)能否獲得較高的收益。(2)企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源,企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。(3)銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。(4)利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標(biāo),其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段,應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思,對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足,失去發(fā)展機(jī)會(huì);另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思,倉促投產(chǎn),造成失敗。(三)產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后,需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思,即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述,使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位,以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況,優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等,可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論