銷售技巧基礎(chǔ)知識(shí)

顧客類型的劃分如何接近顧客貨品介紹的兩種常用方法如何面對(duì)顧客的拒絕銷售小技巧培訓(xùn)提綱第1頁，共18頁。序言

空杯的啟示如果心已滿，無法裝其它東西，那么他將永遠(yuǎn)也不能得到更多。虛心，是一種態(tài)度，更是一種智慧。第2頁，共18頁。知已知彼，百戰(zhàn)不殆顧客對(duì)我們來說是什么？如何正確的面對(duì)顧客與我們的關(guān)系？第3頁，共18頁。顧客類型的劃分創(chuàng)新型主導(dǎo)型融合型分析型怎樣快速分析顧客的類型？第4頁，共18頁。顧客購買動(dòng)機(jī)求實(shí)求廉求新求美求名求速第5頁，共18頁。怎么接近顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)觸摸商品時(shí)與顧客視線相遇時(shí)突然停下腳步時(shí)搜尋某樣貨品時(shí)徑直走向貨品時(shí)照鏡子時(shí)與同伴談?wù)撠浧窌r(shí)補(bǔ)充：當(dāng)顧客什么也沒看中準(zhǔn)備離開時(shí)第6頁，共18頁。FAB介紹方法F:特性A:好處B:優(yōu)點(diǎn)USP獨(dú)特介紹法第7頁，共18頁。

如何面對(duì)顧客的拒絕第8頁，共18頁。案例

一位小店老板深有感觸的告訴我們，她說：“每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會(huì)被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高，條件很優(yōu)惠，而且大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不會(huì)再來了”。

但有一個(gè)啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕不當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來了，來了就打招呼，或者幫她碼碼貨，當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是，隨著一次次拒絕和那個(gè)銷售人員的一次次堅(jiān)持，她自己都覺得很不好意思了，同時(shí)，她也覺得這個(gè)銷售人員挺不錯(cuò)；于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在她推薦率最高的啤酒就是這個(gè)廠家的牌子。第9頁，共18頁。從這個(gè)案例中我們能看出什么嗎？第10頁，共18頁。銷售小技巧

如何恰如其分的贊美顧客重視顧客的朋友與顧客交流時(shí)的注意事項(xiàng)YES…BUT…銷售技巧第11頁，共18頁。贊美的六大秘決一、努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩用攜帶物、儀容等二、只贊美事實(shí)以自信、真誠的態(tài)度贊美顧客的長處三、以自己的語言贊美不要引用，以自己的語言表達(dá)四、具體的贊美具體表現(xiàn)何處、如何、何種程度贊美五、適時(shí)的贊美在對(duì)話中適當(dāng)?shù)募右再澝懒⒂芍缘馁澝揽朔π叩那榫w，多練習(xí)各種贊美的方法第12頁，共18頁。重視顧客朋友的好處

怎么讓顧客的朋友變成我們的“朋友”怎么利用顧客的朋友怎么讓顧客的朋友變成顧客思考：顧客的朋友對(duì)我們來說是有益還是有害？第13頁，共18頁。溝通七大原則肯定而不用否定（X）沒有**商品了（√）只有**商品了用委婉的語氣而不是用命令的語氣（X）我來給你比比大小。（√）能讓我來幫你比比大小嗎？拒絕是先說對(duì)不起，再陳述理由（X）不能退換?。ā蹋?duì)不起，原諒我不能給您退換，因?yàn)?。。。不斷言，讓顧客自己決定（X）這個(gè)款式很好嘛！（√）很多顧客都認(rèn)為這個(gè)款式不錯(cuò)哦多用褒義詞不用貶意詞（X）一點(diǎn)都不顯胖?。ā蹋╋@得很苗條哦。多檢討自己（X）強(qiáng)調(diào)顧客的責(zé)任“剛剛你明明是這么說的。。?！保ā蹋z討自己“對(duì)不起，或許我搞錯(cuò)了。。?！毕日f優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)（X）品質(zhì)好，但價(jià)格高===價(jià)格高的印象（√）價(jià)格雖然貴點(diǎn)，但品質(zhì)很好===品質(zhì)好的印象（將軍的故事）第14頁，共18頁。YES…BUT…如何正確面對(duì)顧客的異議？如何讓顧客接受不同的觀點(diǎn)？對(duì)顧客常見導(dǎo)議的處理方法（價(jià)格太高？質(zhì)量不好？老款？顏色/款式不合顧客心意？）不要讓我們與顧客對(duì)立，而是站在他的立場來說我們的理由第15頁，共18頁。什么叫做魔術(shù)銷售？小品帶給我們的啟示請(qǐng)觀看小品《賣拐》什么叫做魔術(shù)銷售？小品帶給我們的啟示請(qǐng)觀看小品《賣拐》第16頁，共18頁。END!謝謝觀看什么也沒看第17頁，共18頁。內(nèi)容梗概顧客類型的劃分。如果心已滿，無法裝其它東西，那么他將永遠(yuǎn)也不能得到更多。虛心，是一種態(tài)度，更是一種智慧。如何正確的面對(duì)顧客與我們的關(guān)系。B:優(yōu)點(diǎn)。但有一個(gè)啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕不當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來了，來了就打招呼，或者幫她碼碼貨，當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是，隨著一次次拒絕和那個(gè)銷售人員的一次次堅(jiān)持，她自己都覺得很不好意思了，同時(shí)，她也覺得這個(gè)銷售人員挺不錯(cuò)。而現(xiàn)在她推薦率最高的啤酒就是這個(gè)廠家的牌子。一、努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩用攜帶物、儀容等。二、只贊美事實(shí)以自信、真誠的態(tài)度贊美顧客的長處。三、以自己的語言贊美不要引用，以自己的語言表達(dá)。四、具體的贊美具體表現(xiàn)何處、如何、何種程度贊美。五、適時(shí)的贊美在對(duì)話中適當(dāng)?shù)募右再澝?。六、由衷的贊美克服害羞的情緒，多練習(xí)各種贊美的方法。怎么讓