高端住宅客戶特點以及渠道拓客(2020年)課件

高端住宅客戶特點以及渠道拓客2020年9月11日高端住宅客戶特點以及渠道拓客2020年9月11日解讀高端住宅解讀高端住宅買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園區(qū)地段、商業(yè)機能、生活配套以小換大、以多換大認清豪宅本質買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園誰都可以自稱為“豪宅”？！亂象

1亂象

2亂象

3硬件頂級就算豪宅？把豪宅僅當做房子在使用？誰都可以自稱為“豪宅”？！亂象1亂象2亂象3硬件頂5價值10億美元穆克什·安巴尼印度孟買價值1.5億美元利奧波德別墅法國5價值10億美元價值1.5億美元價值4億人民幣廣州大一山莊價值1.5-2億人民幣上海湯臣一品價值4億人民幣價值1.5-2億人民幣他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊圈層之巔家族精神他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊圈層之巔富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不?。?/p>

富，只傳承一代，貴，傳承萬世！富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不?。?/p>

富，只傳承一代，貴，傳承富貴富貴資源密集型的地產(chǎn)項目是投資的熱點，但是，什么是資源？問資源密集型的地產(chǎn)項目是投資的熱點，問商圈密布核心地段獨享生態(tài)資源商圈密布核心地段獨享生態(tài)資源城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！中心，是地理上的概念，核心，是資源上的概念！城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！豪宅的五大價值無與倫比的居住感受尊貴張揚的身份象征深厚濃郁的人文底蘊嚴苛考究的產(chǎn)品細節(jié)財富與傳承的雙重增值豪宅價值的重要提煉：豪宅的五大價值無與倫比的居住感受尊貴張揚的身份象征深厚濃郁的多數(shù)人知道少數(shù)人爭搶極少數(shù)人擁有豪宅的營銷邏輯：多數(shù)人知道少數(shù)人爭搶極少數(shù)人擁有豪宅的營銷邏輯：豪宅客群豪宅客群

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質傾向于自然、輕松、簡單的生活方式消費時更希望得到身份和地位的認同追求自然、閑適企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的商務人士享受型認為會所、庭院和大露臺是享受生活的地方傾向于輕松的、休閑的生活，希望與家人共度時光更喜歡那些能夠切實提高生活質量的產(chǎn)品注重服務、細節(jié)企業(yè)的高層領導，歸國華僑、外籍人士豪宅客群的四大類型

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質傾

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場所傾向于有個性的、充滿激情的生活傾向于品牌消費，多數(shù)人喜歡奢侈品注重身份認同私營業(yè)主以及“富二代”理財型重視生活品質，注重休閑具有一定的冒險精神消費時更希望得到身份和地位的認同投資與升值企業(yè)家、投資客豪宅客群的四大類型

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高房子是身份，也是利益代表了自己的社會階層、地位；通過房子證明自己的實力，并且獲得更多的商機！房子代表主人的世界觀房子代表主人的個性、處世理念、奮斗精神！更加希望將這種精神通過房子傳承給下一代！私密性壓倒一切在他們眼中，最看重社區(qū)及房子的安全性，歸根到底是私密性！房子是身份，也是利益代表了自己的社會階層、地位；房子代表主人喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國富豪，其實，與大家沒有什么區(qū)別！奢侈品在他們看中只是點綴，生活中的他們喜歡替代品。物業(yè)服務，要管家，還要營家中國的物業(yè)服務水準始終達不到富豪的要求。真正的富豪希望自己持有的物業(yè)得到物業(yè)公司的經(jīng)營！他們更愿意為“頂級”感受和“稀缺”買單地段、產(chǎn)品、資源、服務等構成“頂級”感受，在營銷的過程中，更要不斷地傳輸“稀缺”概念，并且通過多種方式進行演繹。喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國富豪，其實，與大家運動方面消遣類個性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平時愛去的消費場所排名超市、大型購物中心、美容院、健身房、咖啡廳（或茶室）聚餐、喝茶、閱讀旅游、高爾夫、私家泳池游泳、馬術、帆船、賽車他們的興趣與愛好：運動方面消遣類個性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平豪宅的趣味主要體現(xiàn)在哪里？01男主人的回答是：地下室。因為那里是安靜的休閑區(qū)域。女主人的回答是：庭院。因為那邊情趣無限。0203富豪們認為他們重視，但是開發(fā)商忽視的一項工作是？園藝師選擇大平層豪宅的主要因素地段好（工作、商務接待方便）、精裝修、兼顧投資的需要。不選擇大平層豪宅的主要因素04“恐高癥”、人群密集、無天無地。豪宅的趣味01男主人的回答是：地下室。因為那里是安靜的休閑區(qū)

女人是購買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：（1）她們是四十至五十歲的官太太或老板娘；（2）她們高傲、聰明博學見識廣、有品味、懂生活；（3）她們很能干，掌管著家庭財政大權；（4）她們能夠接受新鮮事物，與時俱進；（5）她們喜歡與同質同齡的人交往。內心世界：（1）她們擔憂未來企業(yè)的命運、事業(yè)的成??；（2）她們害怕身心的自然衰老，而又力不從心；（3）她們希望能成為丈夫事業(yè)上的“賢內助”；（4）她們希望修煉內在的美，成為維系幸福和諧家庭的核心。女人是購買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：項目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標形象大師之作，只有少數(shù)人可擁有樹立絕對排他性的品牌形象在豪宅營銷過程中充分尊重富豪的心理特征項目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標形象大師之作，只有傳播語言營銷核心營銷執(zhí)行有腔調，但不裝腔作勢有驕傲，但不聲嘶力竭以價值和超越價值為核心以圈層為手段，注重細節(jié)的堆砌在豪宅營銷過程中充分尊重富豪的心理特征傳播語言營銷核心營銷執(zhí)行有腔調，但不裝腔作勢以價值和超越價值豪宅渠道拓客精準地尋找到高端客群豪宅渠道拓客精準地尋找到高端客群對策：談談文化有錢人文化人投資人裝X人傳承人借勢人對策：談談賺錢對策：談談世界對策：談談調性對策：談談家族精神對策：談談鄰居豪宅客群描?。汉勒N售必須了解對策：有錢人文化人投資人裝X人傳承人借勢人對策：對策：對策：銷售難題：你只懂房地產(chǎn)！財經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應對：對健康生活的全面認知銷售難題：你的學識與其不對等！銷售應對：向他取經(jīng)提供機遇銷售應對：聊生活，融圈層銷售應對：經(jīng)營朋友圈豪宅客群的談資：問這些，你都懂嗎？銷售難題：財經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應對：銷客群太高端發(fā)明了圈層營銷圈層營銷誤區(qū)1：花錢請吃飯花錢是肯定的，但一定是有節(jié)制的，世界上最昂貴的東西往往是免費的,真正的好朋友很少在星級酒店里吃飯誤區(qū)2：我和他們差別太大誤區(qū)3：圈層客戶就是購房客戶富人也是普通人，也許他的眼界比我寬，經(jīng)驗比我足，但是在房地產(chǎn)方面，我比他更加專業(yè)，我推薦給他的一定是最適合他的房子圈層是一種影響力，影響力是潛在的購買力，我們要相信，影響力足夠大時一定會產(chǎn)生購買力可是，圈層在哪里？圈層真有那么高端嗎？如何打入圈層？豪宅營銷之圈層營銷誤區(qū)4：客戶購房后，圈層就無效了圈層的影響力沒有使用枯竭的時候，只有不懂得挖掘的人才會輕易放棄誤區(qū)5：圈層是公司的事，我力量不夠有能力的人影響別人，沒有能力的人被別人影響誤區(qū)6：開拓圈層就是開拓老業(yè)主老業(yè)主是我們進入圈層的捷徑，我們的確該好好維護，但是我們應該把老業(yè)主當成是圈層的一部分客群太高端發(fā)明了圈層營銷圈層營銷誤區(qū)1：花錢請吃飯花錢是肯定親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會關系，每一位渠道人員都要從身邊的人入手尋求更多的人際資源，擴大交際圈，逐一拜訪，邀約他們及其朋友來售樓處看房或參與相關活動。既然是親戚或朋友，那么你可以很快就會找到“領袖人物”。0203同鄉(xiāng)圈層我們對老鄉(xiāng)都有著一種特殊且微妙的感情，在一座新城市里，我們尋找老鄉(xiāng)的途徑還是很多的，有些老鄉(xiāng)通過自身奮斗已經(jīng)創(chuàng)造了屬于自己的一番事業(yè)，他的威望自然在老鄉(xiāng)圈子里得以鞏固。同好圈層“同好”指的是擁有相同的志趣和愛好，渠道人員通過社群營銷，并且盡可能多地參與他們的活動，這樣可以結交到很多志趣相投的人.同業(yè)圈層04按行業(yè)類別劃分，我們可以找到很多行業(yè)圈層，其“領袖人物”更加容易尋找，如建筑行業(yè)協(xié)會、餐飲協(xié)會、教育專家、醫(yī)療專家等，同業(yè)圈層的客戶質量較高。05經(jīng)濟圈層指的是具有較強經(jīng)濟實力的人組成的圈子，這些人也許是游艇俱樂部成員，也許是企業(yè)家協(xié)會會員，也許是工商聯(lián)的理事會員，也許是金融行業(yè)的佼佼者，他們每一個人都可能是“領袖人物”。親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會關系，每一位渠道人員都方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進行滲透借用政府力量將特定人群劃為圈層利用“種子客戶”，聯(lián)合制造圈層借助“明星老客戶”的現(xiàn)有圈層尋找圈層的五種方法：方法四（見下頁）借用其他行業(yè)銷售精英已有的圈層方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進行滲透借用政府力量將特名車4S店銷售員金融保險等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級會所營銷經(jīng)理EMBA班招生顧問星級酒店營銷經(jīng)理美容、美發(fā)、SP館的服務顧問高級醫(yī)療養(yǎng)生會館的服務顧問奢侈品產(chǎn)品的營銷經(jīng)理豪宅項目的資深銷售員這些銷售精英是圈層的介紹人，也是編外經(jīng)紀人：名車4S店銷售員金融保險等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級會所營銷經(jīng)理EMB圈層營銷之社群營銷所謂“社群營銷”指的是將所有共同興趣愛好或是有共同目標的群體進行細分，通過微信群的方式提供信息交流的平臺，并且通過組織線下活動聚集在一起，增加彼此感情，在此基礎之上產(chǎn)生商品的交易。“社群營銷”是微信營銷、老客戶維系、新客戶開發(fā)、活動營銷等營銷模式的集成。圈層營銷之社群營銷所謂“社群營銷”指的是將所有共同興趣愛好或老客戶社群媒體及業(yè)內社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導、特殊房源的宣導、中介門店及經(jīng)紀人導客和成交排名宣布等，此群一般由渠道負責人負責。各類跨界社群主要是將一切有共同愛好的人聚集在一起，通過開展各類活動或話題分享增加彼此之間的感情，此群的負責人不局限于某一個部門主要是將項目的最新動態(tài)通知媒體和業(yè)內人士，以增加項目在媒體圈里的影響力，此群一般由策劃部負責人負責。主要用于信息的交流，如天氣提醒、項目進展、老帶新政策的宣導、老客戶活動的通知、老客戶投訴的處理等，一般由案場經(jīng)理全權負責。社群的四大類別：老客戶社群媒體及業(yè)內社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導三大邀約借口：重要銷售節(jié)點，如認籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開放等舉辦圈層活動，如名流會、品酒會、奢侈品展銷會等與客戶利益息息相關的節(jié)點，如客戶看中的房子到了澆筑混凝土的時候或到了某項驗收的時候，可以邀請客戶親臨參與三大邀約借口：重要銷售節(jié)點，如認籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開邀約五大注意點：客戶要求“身份對等”，所以盡量告知客戶有某重要領導或商界名人也來參與活動客戶的態(tài)度再冷漠，要保持不卑不亢的態(tài)度，心平氣和、條理清楚地把要傳遞的信息準確傳達如果并非客戶本人接聽電話，而是助理或秘書接聽，盡量不要說銷售信息，而是強調事情的重要性如果客戶提出個性化的要求，如晚上來看房，銷售人員應全力配合，并做好夜間看房的相關準備工作幾次電話邀約后，客戶依然推辭，可擬定上門計劃，如遭到拒絕，可視為“半無效客戶”，只要平常維護即可邀約五大注意點：客戶要求“身份對等”，所以盡量告知客戶有某重圈層價值的四大衡量標準圈層的衡量標準人員結構人員影響力可滲入性達成成交代價人員結構：主要是圈層內客戶的層次，職業(yè)、職務、經(jīng)濟能力、社交范圍等人員影響力：找一些有社會公信力的圈層，有政府相關背景尤佳?？蓾B透性：再好的圈層如果不可以滲透也等同于無效資源。達成交易代價：開發(fā)一個圈層所需要的人力、物力、時間成本，綜合評估可行性后再實施。圈層價值的四大衡量標準圈層的衡量標準人員結構人員影響力可滲入客戶地圖客戶地圖客戶地圖的繪制依據(jù)項目定位和操盤經(jīng)驗判斷項目的潛在客群依據(jù)競爭項目的成交客群判斷本項目的潛在客群根據(jù)客戶的生活居住習慣繪制地圖根據(jù)客戶的工作區(qū)域分布繪制地圖根據(jù)地圖中顯示的客群量擬定渠道拓展策略，尤其是拓客方式及兵力配置根據(jù)本項目和競爭項目的實際成交客群的動態(tài)分析不斷修正客戶地圖客戶地圖的繪制依據(jù)項目定位和操盤經(jīng)驗判斷項目的潛在客群依據(jù)客戶觸點衣商場專賣店食酒店超市住社區(qū)人口行汽車飛機娛樂運動旅游工作行業(yè)職務教育培訓求學副業(yè)股票投資分析潛在客戶和成交客戶鎖定“面”客戶的觸點分析：客戶觸點衣商場專賣店食酒店超市住社區(qū)人口行汽車飛機娛樂運動旅

觸點1234食：高檔餐廳紅酒莊雪茄吧娛樂會所衣：名包名表美容會所名牌服裝店?。焊叨俗≌瑓^(qū)老社區(qū)（最初的富人聚集地）行：高端車行豪宅區(qū)周邊洗車店飛機及機場根據(jù)衣食住行分析客戶觸點：觸點1234食：衣：?。盒校焊鶕?jù)衣食住行分析客戶觸點：客戶職業(yè)十大類別金融系統(tǒng)教育系統(tǒng)醫(yī)療系統(tǒng)各類大型企業(yè)優(yōu)質合作方政府及事業(yè)單位軍事機構商場超市4S店各大商會根據(jù)行業(yè)分析客戶觸點：客戶職業(yè)金融系統(tǒng)教育系統(tǒng)醫(yī)療系統(tǒng)各類大型企業(yè)優(yōu)質合作方政府及項目預判客戶細分策略制定執(zhí)行修正1234依據(jù)項目定位和操盤經(jīng)驗判斷項目的潛在客群依據(jù)競爭項目的成交客群判斷本項目的潛在客群根據(jù)客戶的生活居住習慣繪制地圖根據(jù)客戶的工作區(qū)域分布繪制地圖根據(jù)地圖中顯示的客群量擬定渠道拓展策略，尤其是拓客方式及人員配置根據(jù)本項目和競爭項目的實際成交客群的動態(tài)分析不斷修正客戶地圖客戶地圖繪制的四個步驟（客戶地圖：決定了拓客工作方式和工作方法以及成敗）項目預判客戶細分策略制定執(zhí)行修正1234依據(jù)項目定位和操盤經(jīng)THANKSTHANKS高端住宅客戶特點以及渠道拓客2020年9月11日高端住宅客戶特點以及渠道拓客2020年9月11日解讀高端住宅解讀高端住宅買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園區(qū)地段、商業(yè)機能、生活配套以小換大、以多換大認清豪宅本質買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園誰都可以自稱為“豪宅”？！亂象

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3硬件頂級就算豪宅？把豪宅僅當做房子在使用？誰都可以自稱為“豪宅”？！亂象1亂象2亂象3硬件頂48價值10億美元穆克什·安巴尼印度孟買價值1.5億美元利奧波德別墅法國5價值10億美元價值1.5億美元價值4億人民幣廣州大一山莊價值1.5-2億人民幣上海湯臣一品價值4億人民幣價值1.5-2億人民幣他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊圈層之巔家族精神他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊圈層之巔富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承萬世！富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承富貴富貴資源密集型的地產(chǎn)項目是投資的熱點，但是，什么是資源？問資源密集型的地產(chǎn)項目是投資的熱點，問商圈密布核心地段獨享生態(tài)資源商圈密布核心地段獨享生態(tài)資源城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！中心，是地理上的概念，核心，是資源上的概念！城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！豪宅的五大價值無與倫比的居住感受尊貴張揚的身份象征深厚濃郁的人文底蘊嚴苛考究的產(chǎn)品細節(jié)財富與傳承的雙重增值豪宅價值的重要提煉：豪宅的五大價值無與倫比的居住感受尊貴張揚的身份象征深厚濃郁的多數(shù)人知道少數(shù)人爭搶極少數(shù)人擁有豪宅的營銷邏輯：多數(shù)人知道少數(shù)人爭搶極少數(shù)人擁有豪宅的營銷邏輯：豪宅客群豪宅客群

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質傾向于自然、輕松、簡單的生活方式消費時更希望得到身份和地位的認同追求自然、閑適企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的商務人士享受型認為會所、庭院和大露臺是享受生活的地方傾向于輕松的、休閑的生活，希望與家人共度時光更喜歡那些能夠切實提高生活質量的產(chǎn)品注重服務、細節(jié)企業(yè)的高層領導，歸國華僑、外籍人士豪宅客群的四大類型

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質傾

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場所傾向于有個性的、充滿激情的生活傾向于品牌消費，多數(shù)人喜歡奢侈品注重身份認同私營業(yè)主以及“富二代”理財型重視生活品質，注重休閑具有一定的冒險精神消費時更希望得到身份和地位的認同投資與升值企業(yè)家、投資客豪宅客群的四大類型

生活習慣生活態(tài)度消費取向關鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高房子是身份，也是利益代表了自己的社會階層、地位；通過房子證明自己的實力，并且獲得更多的商機！房子代表主人的世界觀房子代表主人的個性、處世理念、奮斗精神！更加希望將這種精神通過房子傳承給下一代！私密性壓倒一切在他們眼中，最看重社區(qū)及房子的安全性，歸根到底是私密性！房子是身份，也是利益代表了自己的社會階層、地位；房子代表主人喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國富豪，其實，與大家沒有什么區(qū)別！奢侈品在他們看中只是點綴，生活中的他們喜歡替代品。物業(yè)服務，要管家，還要營家中國的物業(yè)服務水準始終達不到富豪的要求。真正的富豪希望自己持有的物業(yè)得到物業(yè)公司的經(jīng)營！他們更愿意為“頂級”感受和“稀缺”買單地段、產(chǎn)品、資源、服務等構成“頂級”感受，在營銷的過程中，更要不斷地傳輸“稀缺”概念，并且通過多種方式進行演繹。喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國富豪，其實，與大家運動方面消遣類個性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平時愛去的消費場所排名超市、大型購物中心、美容院、健身房、咖啡廳（或茶室）聚餐、喝茶、閱讀旅游、高爾夫、私家泳池游泳、馬術、帆船、賽車他們的興趣與愛好：運動方面消遣類個性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平豪宅的趣味主要體現(xiàn)在哪里？01男主人的回答是：地下室。因為那里是安靜的休閑區(qū)域。女主人的回答是：庭院。因為那邊情趣無限。0203富豪們認為他們重視，但是開發(fā)商忽視的一項工作是？園藝師選擇大平層豪宅的主要因素地段好（工作、商務接待方便）、精裝修、兼顧投資的需要。不選擇大平層豪宅的主要因素04“恐高癥”、人群密集、無天無地。豪宅的趣味01男主人的回答是：地下室。因為那里是安靜的休閑區(qū)

女人是購買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：（1）她們是四十至五十歲的官太太或老板娘；（2）她們高傲、聰明博學見識廣、有品味、懂生活；（3）她們很能干，掌管著家庭財政大權；（4）她們能夠接受新鮮事物，與時俱進；（5）她們喜歡與同質同齡的人交往。內心世界：（1）她們擔憂未來企業(yè)的命運、事業(yè)的成敗；（2）她們害怕身心的自然衰老，而又力不從心；（3）她們希望能成為丈夫事業(yè)上的“賢內助”；（4）她們希望修煉內在的美，成為維系幸福和諧家庭的核心。女人是購買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：項目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標形象大師之作，只有少數(shù)人可擁有樹立絕對排他性的品牌形象在豪宅營銷過程中充分尊重富豪的心理特征項目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標形象大師之作，只有傳播語言營銷核心營銷執(zhí)行有腔調，但不裝腔作勢有驕傲，但不聲嘶力竭以價值和超越價值為核心以圈層為手段，注重細節(jié)的堆砌在豪宅營銷過程中充分尊重富豪的心理特征傳播語言營銷核心營銷執(zhí)行有腔調，但不裝腔作勢以價值和超越價值豪宅渠道拓客精準地尋找到高端客群豪宅渠道拓客精準地尋找到高端客群對策：談談文化有錢人文化人投資人裝X人傳承人借勢人對策：談談賺錢對策：談談世界對策：談談調性對策：談談家族精神對策：談談鄰居豪宅客群描?。汉勒N售必須了解對策：有錢人文化人投資人裝X人傳承人借勢人對策：對策：對策：銷售難題：你只懂房地產(chǎn)！財經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應對：對健康生活的全面認知銷售難題：你的學識與其不對等！銷售應對：向他取經(jīng)提供機遇銷售應對：聊生活，融圈層銷售應對：經(jīng)營朋友圈豪宅客群的談資：問這些，你都懂嗎？銷售難題：財經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應對：銷客群太高端發(fā)明了圈層營銷圈層營銷誤區(qū)1：花錢請吃飯花錢是肯定的，但一定是有節(jié)制的，世界上最昂貴的東西往往是免費的,真正的好朋友很少在星級酒店里吃飯誤區(qū)2：我和他們差別太大誤區(qū)3：圈層客戶就是購房客戶富人也是普通人，也許他的眼界比我寬，經(jīng)驗比我足，但是在房地產(chǎn)方面，我比他更加專業(yè)，我推薦給他的一定是最適合他的房子圈層是一種影響力，影響力是潛在的購買力，我們要相信，影響力足夠大時一定會產(chǎn)生購買力可是，圈層在哪里？圈層真有那么高端嗎？如何打入圈層？豪宅營銷之圈層營銷誤區(qū)4：客戶購房后，圈層就無效了圈層的影響力沒有使用枯竭的時候，只有不懂得挖掘的人才會輕易放棄誤區(qū)5：圈層是公司的事，我力量不夠有能力的人影響別人，沒有能力的人被別人影響誤區(qū)6：開拓圈層就是開拓老業(yè)主老業(yè)主是我們進入圈層的捷徑，我們的確該好好維護，但是我們應該把老業(yè)主當成是圈層的一部分客群太高端發(fā)明了圈層營銷圈層營銷誤區(qū)1：花錢請吃飯花錢是肯定親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會關系，每一位渠道人員都要從身邊的人入手尋求更多的人際資源，擴大交際圈，逐一拜訪，邀約他們及其朋友來售樓處看房或參與相關活動。既然是親戚或朋友，那么你可以很快就會找到“領袖人物”。0203同鄉(xiāng)圈層我們對老鄉(xiāng)都有著一種特殊且微妙的感情，在一座新城市里，我們尋找老鄉(xiāng)的途徑還是很多的，有些老鄉(xiāng)通過自身奮斗已經(jīng)創(chuàng)造了屬于自己的一番事業(yè)，他的威望自然在老鄉(xiāng)圈子里得以鞏固。同好圈層“同好”指的是擁有相同的志趣和愛好，渠道人員通過社群營銷，并且盡可能多地參與他們的活動，這樣可以結交到很多志趣相投的人.同業(yè)圈層04按行業(yè)類別劃分，我們可以找到很多行業(yè)圈層，其“領袖人物”更加容易尋找，如建筑行業(yè)協(xié)會、餐飲協(xié)會、教育專家、醫(yī)療專家等，同業(yè)圈層的客戶質量較高。05經(jīng)濟圈層指的是具有較強經(jīng)濟實力的人組成的圈子，這些人也許是游艇俱樂部成員，也許是企業(yè)家協(xié)會會員，也許是工商聯(lián)的理事會員，也許是金融行業(yè)的佼佼者，他們每一個人都可能是“領袖人物”。親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會關系，每一位渠道人員都方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進行滲透借用政府力量將特定人群劃為圈層利用“種子客戶”，聯(lián)合制造圈層借助“明星老客戶”的現(xiàn)有圈層尋找圈層的五種方法：方法四（見下頁）借用其他行業(yè)銷售精英已有的圈層方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進行滲透借用政府力量將特名車4S店銷售員金融保險等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級會所營銷經(jīng)理EMBA班招生顧問星級酒店營銷經(jīng)理美容、美發(fā)、SP館的服務顧問高級醫(yī)療養(yǎng)生會館的服務顧問奢侈品產(chǎn)品的營銷經(jīng)理豪宅項目的資深銷售員這些銷售精英是圈層的介紹人，也是編外經(jīng)紀人：名車4S店銷售員金融保險等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級會所營銷經(jīng)理EMB圈層營銷之社群營銷所謂“社群營銷”指的是將所有共同興趣愛好或是有共同目標的群體進行細分，通過微信群的方式提供信息交流的平臺，并且通過組織線下活動聚集在一起，增加彼此感情，在此基礎之上產(chǎn)生商品的交易?！吧缛籂I銷”是微信營銷、老客戶維系、新客戶開發(fā)、活動營銷等營銷模式的集成。圈層營銷之社群營銷所謂“社群營銷”指的是將所有共同興趣愛好或老客戶社群媒體及業(yè)內社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導、特殊房源的宣導、中介門店及經(jīng)紀人導客和成交排名宣布等，此群一般由渠道負責人負責。各類跨界社群主要是將一切有共同愛好的人聚集在一起，通過開展各類活動或話題分享增加彼此之間的感情，此群的負責人不局限于某一個部門主要是將項目的最新動態(tài)通知媒體和業(yè)內人士，以增加項目在媒體圈里的影響力，此群一般由策劃部負責人負責。主要用于信息的交流，如天氣提醒、項目進展、老帶新政策的宣導、老客戶活動的通知、老客戶投訴的處理等，一般由案場經(jīng)理全權負責。社群的四大類別：老客戶社群媒體及業(yè)內社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導三大邀約借口：重要銷售節(jié)點，如認籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開放等舉辦圈層活動，如名流會、品酒會、奢侈品展銷會等與客戶利益息息相關的節(jié)點，如客戶看中的房子到了澆筑混凝土的時候或到了某項驗收的時候，可以邀請客戶親臨參與三大邀約借口：重要銷售節(jié)點，如認籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開邀約五大注意點：客戶要求“身份對等”，所以盡量告知客戶有某重要領導或商界名人也來參與活動客戶的態(tài)度再冷漠，要保持不卑不亢的態(tài)度，心平氣和、條理清楚地把要傳遞的信息準確傳達如果并非客戶本人接聽電話，而是助理或秘書接聽