項目五銷售物流管理課件

項目五銷售物流管理項目五銷售物流管理銷售物流管理●銷售物流是指在企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費地的時間和空間的轉(zhuǎn)移。銷售物流以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的?！?/p>

銷售物流起始于產(chǎn)成品的出庫，終止于到達(dá)最終消費者?！?/p>

銷售物流涉及生產(chǎn)制造企業(yè)、代理商、分銷商、零售商和最終消費者，與企業(yè)的銷售渠道直接相關(guān)。銷售物流管理●銷售物流是指在企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費地的時間任務(wù)提出：任務(wù)一：能根據(jù)市場情況、下游企業(yè)需求的情況、產(chǎn)品特征、利潤要求等具體情況對常信自行車制造有限公司選擇合適的營銷渠道。任務(wù)二：為常信自行車制造有限公司制定合理的銷售物流方案：包括銷售物流策略、原則、方法等。任務(wù)提出：任務(wù)一：能根據(jù)市場情況、下游企業(yè)需求的情況、產(chǎn)品特案例：DELL公司的銷售模式

一般的電腦企業(yè)，想的最多是如何將已經(jīng)制造出來的產(chǎn)品賣出去。這樣會造成什么情況？案例：DELL公司的銷售模式一般的電

第一個問題：生產(chǎn)出來賣不掉怎么辦？

造成庫存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造出成千上萬件，再一級一級批發(fā)到各地商場。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫存幾個月，有的甚至庫存幾年。經(jīng)過長期庫存后，商業(yè)企業(yè)再削價處理。在商場里，經(jīng)?？梢钥吹健按蠼祪r”、“大拍賣”之類的標(biāo)語。

第二個問題：多層的銷售渠道會造成什么？造成商業(yè)費用多。許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過幾級批發(fā)，層層加價，加到最終消費者那里，產(chǎn)品的價格比出廠價已經(jīng)翻了幾番。第二個問題：多層的銷售渠道會造成什么？DELL是怎么做的？

DELL公司的高層負(fù)責(zé)人將DELL公司的成功歸功于獨特的直接運營模式及其背后支撐的基于現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的高效供應(yīng)鏈，認(rèn)為這個供應(yīng)鏈管理平臺使DELL公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑了一個“虛擬整合的平臺”，保證整個供應(yīng)鏈的無縫集成。

DELL是怎么做的？DELL公司的高層負(fù)

DELL公司前期本希望通過實施ERP來達(dá)到這一目的，在投入了2億美元巨資、經(jīng)歷了2年努力之后，發(fā)現(xiàn)ERP項目并不能幫助DELL公司實現(xiàn)外部資源整合的目標(biāo)，于是毅然決定中止ERP項目，轉(zhuǎn)而投巨資建設(shè)了全球著名的供應(yīng)鏈管理平臺。

DELL公司前期本希望通過實施ERP來達(dá)

目前超過50%的客戶訂單是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的，在客戶發(fā)出訂單50秒內(nèi)，供應(yīng)鏈管理平臺控制中心就會收到信息。工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個配件供應(yīng)商，通知他們DELL公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號、裝配和運輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運貨到裝配廠，從而保證在最短的時間、用最少的開支制造出更好的產(chǎn)品。DELL將供應(yīng)商送到的配件進(jìn)行總裝，剩下的事就只有調(diào)試、送至客戶手中了。目前超過50%的客戶訂單是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出

通過供應(yīng)鏈管理平臺，DELL公司已經(jīng)把客戶、配件生產(chǎn)大家、供應(yīng)商、裝配線等連結(jié)成一個整體。目前DELL公司與全球170多個國家5萬多家供應(yīng)商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它們的庫存和生產(chǎn)信息，保證按時、按質(zhì)送貨到位。因此，DELL公司能夠在競爭對手的庫存周期大都還徘徊在30—40天時，就將自己的庫存周期降至4—5天，極大地降低了庫存和物料成本。DELL在銷售和采購環(huán)節(jié)的低庫存的效益顯而易見。DELL公司的運營成本比例不斷下降，現(xiàn)在僅為10%，而惠普是21%，思科則高達(dá)46%。DELL公司的競爭優(yōu)勢可見一斑。這也是為什么電腦行情跌入低谷時，DELL公司仍然保持著較高收益的真實原因。通過供應(yīng)鏈管理平臺，DELL公司已經(jīng)把戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實現(xiàn)兩個消滅：消滅庫存，消滅中間商。

兩個消滅的結(jié)果，商品流通費用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費用大部分轉(zhuǎn)讓給消費者，其產(chǎn)品價格就極具競爭力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。

戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實任務(wù)一解決：

DELL的銷售物流選擇了什么樣的銷售渠道？生產(chǎn)商零售商零售商零售商分銷商分銷商代理商最終消費者制造企業(yè)銷售物流渠道與組織任務(wù)一解決：

DELL的銷售物流選擇了什么樣的銷售渠道？生任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理觀念是怎樣的？●功能管理-----》過程管理●利潤管理-----》盈利性管理●產(chǎn)品管理-----》客戶管理●交易管理-----》關(guān)系管理●庫存管理-----》信息技術(shù)應(yīng)用任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理觀念是怎樣的？VMI的方法

——雀巢與家樂福的例子沒有使用VMI方法時的情況——庫存冗余目標(biāo)：增加商品的供應(yīng)率；降低庫存，縮短訂貨前置時間以及降低雙方的物流作業(yè)成本VMI的方法

——雀巢與家樂福的例子沒有使用VMI方法時的情VMI:供應(yīng)商管理庫存采購方供應(yīng)商庫存情況完全向供應(yīng)商開放通過訪問客戶倉儲系統(tǒng)了解客戶庫存余量客戶庫存到達(dá)訂貨點！通過網(wǎng)絡(luò)傳輸一份建議訂單給客戶！審核訂單，通過或修正該訂單。發(fā)出訂單開始備貨！VMI:供應(yīng)商管理庫存采購方供應(yīng)商庫存情況完全向供應(yīng)商開放通VMI有何好處？減少庫存減少管理精力VMI適用于什么樣的企業(yè)間？有良好信譽(yù)的相互信賴，合作良好的長期合作的使用VMI方式生成訂單時VMI有何好處？減少庫存VMI適用于什么樣的企業(yè)間？有良好信VMI的運作步驟每日9：30以前，家樂福用EDI方式傳送結(jié)余庫存與出貨資料等信息到雀巢公司。9：30～10：30，雀巢公司將收到的資料合并至銷售資料庫系統(tǒng)中，并產(chǎn)生預(yù)估的補(bǔ)貨需求，系統(tǒng)將預(yù)估的需求量寫入后端的ERP系統(tǒng)，依實際庫存量計算出可行的訂貨量，產(chǎn)生建議訂單。10：30前，雀巢公司以EDI方式傳送建議訂單給家樂福公司。10：30～11：00，家樂福公司在確認(rèn)訂單并進(jìn)行必要的修改后回傳至雀巢公司。11：00～11：30，雀巢公司依據(jù)確認(rèn)后的訂單進(jìn)行揀貨與出貨。VMI的運作步驟每日9：30以前，家樂福用EDI方式傳送結(jié)余在具體目標(biāo)方面達(dá)成的顯著成果：雀巢對家樂福物流中心的產(chǎn)品到貨率由原來的80%左右提升到95%；家樂福物流中心對零售店面的產(chǎn)品到貨率也由70%左右提升至90%左右，而且仍在繼續(xù)改善中；庫存天數(shù)由原來的25天左右下降至目標(biāo)值以下；在訂單修改率方面也由60%～70%的修改率下降至10%以下。

在具體目標(biāo)方面達(dá)成的顯著成果：雀巢對家樂福物流中心的產(chǎn)品到貨任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理方法是怎樣的？明確自己在供應(yīng)鏈中的地位建立物流網(wǎng)絡(luò)、配送網(wǎng)絡(luò)廣泛采用信息技術(shù)任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理方法是怎樣的？明確自己銷售物流管理原則（一）問題：農(nóng)夫山泉可以說是物流銷售渠道“長而寬”，購買方便易得。但同樣是礦泉水，依云是這樣嗎？劃分客戶群設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報，并據(jù)此安排和調(diào)整計劃銷售物流管理原則（一）問題：農(nóng)夫山泉可以說是物流銷售渠道“長

◎生產(chǎn)批樣─少樣多量生產(chǎn)企業(yè)通常喜歡大的生產(chǎn)批量，以降低平均成本；但在供應(yīng)大于需求的今天，以顧客的需求為導(dǎo)向，所產(chǎn)生的需求都是多樣少量，大批量會導(dǎo)致高的存貨成本。（效益背反）立邦漆的案例◎生產(chǎn)批樣─少樣多量立邦漆的案例立邦遇到的麻煩客戶喜歡豐富的油漆色彩油漆的色彩（品種）越多，必然造成的庫存積壓也就越大油漆的色彩（品種）少，顧客又不滿意立邦，怎么辦呢？立邦遇到的麻煩客戶喜歡豐富的油漆色彩解決辦法：

運用延遲生產(chǎn)的方式，將產(chǎn)品的末端裝配延遲至接到客戶實際需求，再裝配完成交給客戶。

它可以降低因預(yù)測變異產(chǎn)生的庫存風(fēng)險，以降低效益背反。解決辦法：銷售物流管理原則（二）實施“延遲”策略與渠道成員建立雙贏的合作策略在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺建立整個銷售物流的績效考核準(zhǔn)則銷售物流管理原則（二）實施“延遲”策略3、銷售物流服務(wù)●一般而言，物流服務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)是服務(wù)的可得性，即顧客在需要服務(wù)的時候能否及時地獲得，而服務(wù)的可得性又可以通過庫存的可得性來反映?！皲N售物流必須在下述四個方面能夠滿足顧客的需求：時間、可靠性、通信、便利性。3、銷售物流服務(wù)●一般而言，物流服務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)是服務(wù)的可得那么，我們的自行車選擇什么樣的銷售渠道和策略呢？項目五銷售物流管理課件分析：市場覆蓋率目標(biāo)：希望全面覆蓋市場，尤其是超市以及自行車專營店。產(chǎn)品特征：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，可拆卸后進(jìn)行運輸?？蛻舴?wù)目標(biāo)：在賣點多備備件備品，以提高售后服務(wù)水平。利潤：根據(jù)市場情況，微利行業(yè)。因此目標(biāo)是以量取勝，薄利多銷，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并且減少中間渠道，提高利潤。分析：市場覆蓋率目標(biāo)：那么，應(yīng)該選擇怎樣的渠道呢？

綜合考慮，應(yīng)選擇中間商不宜過多，零售商以超市以及自行車專營店為主，運輸進(jìn)行拆裝物流模式。那么，應(yīng)該選擇怎樣的渠道呢？

綜合考慮，應(yīng)選擇中項目五銷售物流管理項目五銷售物流管理銷售物流管理●銷售物流是指在企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費地的時間和空間的轉(zhuǎn)移。銷售物流以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的?！?/p>

銷售物流起始于產(chǎn)成品的出庫，終止于到達(dá)最終消費者。●

銷售物流涉及生產(chǎn)制造企業(yè)、代理商、分銷商、零售商和最終消費者，與企業(yè)的銷售渠道直接相關(guān)。銷售物流管理●銷售物流是指在企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費地的時間任務(wù)提出：任務(wù)一：能根據(jù)市場情況、下游企業(yè)需求的情況、產(chǎn)品特征、利潤要求等具體情況對常信自行車制造有限公司選擇合適的營銷渠道。任務(wù)二：為常信自行車制造有限公司制定合理的銷售物流方案：包括銷售物流策略、原則、方法等。任務(wù)提出：任務(wù)一：能根據(jù)市場情況、下游企業(yè)需求的情況、產(chǎn)品特案例：DELL公司的銷售模式

一般的電腦企業(yè)，想的最多是如何將已經(jīng)制造出來的產(chǎn)品賣出去。這樣會造成什么情況？案例：DELL公司的銷售模式一般的電

第一個問題：生產(chǎn)出來賣不掉怎么辦？

造成庫存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造出成千上萬件，再一級一級批發(fā)到各地商場。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫存幾個月，有的甚至庫存幾年。經(jīng)過長期庫存后，商業(yè)企業(yè)再削價處理。在商場里，經(jīng)?？梢钥吹健按蠼祪r”、“大拍賣”之類的標(biāo)語。

第二個問題：多層的銷售渠道會造成什么？造成商業(yè)費用多。許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過幾級批發(fā)，層層加價，加到最終消費者那里，產(chǎn)品的價格比出廠價已經(jīng)翻了幾番。第二個問題：多層的銷售渠道會造成什么？DELL是怎么做的？

DELL公司的高層負(fù)責(zé)人將DELL公司的成功歸功于獨特的直接運營模式及其背后支撐的基于現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的高效供應(yīng)鏈，認(rèn)為這個供應(yīng)鏈管理平臺使DELL公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑了一個“虛擬整合的平臺”，保證整個供應(yīng)鏈的無縫集成。

DELL是怎么做的？DELL公司的高層負(fù)

DELL公司前期本希望通過實施ERP來達(dá)到這一目的，在投入了2億美元巨資、經(jīng)歷了2年努力之后，發(fā)現(xiàn)ERP項目并不能幫助DELL公司實現(xiàn)外部資源整合的目標(biāo)，于是毅然決定中止ERP項目，轉(zhuǎn)而投巨資建設(shè)了全球著名的供應(yīng)鏈管理平臺。

DELL公司前期本希望通過實施ERP來達(dá)

目前超過50%的客戶訂單是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的，在客戶發(fā)出訂單50秒內(nèi)，供應(yīng)鏈管理平臺控制中心就會收到信息。工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個配件供應(yīng)商，通知他們DELL公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號、裝配和運輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運貨到裝配廠，從而保證在最短的時間、用最少的開支制造出更好的產(chǎn)品。DELL將供應(yīng)商送到的配件進(jìn)行總裝，剩下的事就只有調(diào)試、送至客戶手中了。目前超過50%的客戶訂單是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出

通過供應(yīng)鏈管理平臺，DELL公司已經(jīng)把客戶、配件生產(chǎn)大家、供應(yīng)商、裝配線等連結(jié)成一個整體。目前DELL公司與全球170多個國家5萬多家供應(yīng)商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它們的庫存和生產(chǎn)信息，保證按時、按質(zhì)送貨到位。因此，DELL公司能夠在競爭對手的庫存周期大都還徘徊在30—40天時，就將自己的庫存周期降至4—5天，極大地降低了庫存和物料成本。DELL在銷售和采購環(huán)節(jié)的低庫存的效益顯而易見。DELL公司的運營成本比例不斷下降，現(xiàn)在僅為10%，而惠普是21%，思科則高達(dá)46%。DELL公司的競爭優(yōu)勢可見一斑。這也是為什么電腦行情跌入低谷時，DELL公司仍然保持著較高收益的真實原因。通過供應(yīng)鏈管理平臺，DELL公司已經(jīng)把戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實現(xiàn)兩個消滅：消滅庫存，消滅中間商。

兩個消滅的結(jié)果，商品流通費用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費用大部分轉(zhuǎn)讓給消費者，其產(chǎn)品價格就極具競爭力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。

戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實任務(wù)一解決：

DELL的銷售物流選擇了什么樣的銷售渠道？生產(chǎn)商零售商零售商零售商分銷商分銷商代理商最終消費者制造企業(yè)銷售物流渠道與組織任務(wù)一解決：

DELL的銷售物流選擇了什么樣的銷售渠道？生任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理觀念是怎樣的？●功能管理-----》過程管理●利潤管理-----》盈利性管理●產(chǎn)品管理-----》客戶管理●交易管理-----》關(guān)系管理●庫存管理-----》信息技術(shù)應(yīng)用任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理觀念是怎樣的？VMI的方法

——雀巢與家樂福的例子沒有使用VMI方法時的情況——庫存冗余目標(biāo)：增加商品的供應(yīng)率；降低庫存，縮短訂貨前置時間以及降低雙方的物流作業(yè)成本VMI的方法

——雀巢與家樂福的例子沒有使用VMI方法時的情VMI:供應(yīng)商管理庫存采購方供應(yīng)商庫存情況完全向供應(yīng)商開放通過訪問客戶倉儲系統(tǒng)了解客戶庫存余量客戶庫存到達(dá)訂貨點！通過網(wǎng)絡(luò)傳輸一份建議訂單給客戶！審核訂單，通過或修正該訂單。發(fā)出訂單開始備貨！VMI:供應(yīng)商管理庫存采購方供應(yīng)商庫存情況完全向供應(yīng)商開放通VMI有何好處？減少庫存減少管理精力VMI適用于什么樣的企業(yè)間？有良好信譽(yù)的相互信賴，合作良好的長期合作的使用VMI方式生成訂單時VMI有何好處？減少庫存VMI適用于什么樣的企業(yè)間？有良好信VMI的運作步驟每日9：30以前，家樂福用EDI方式傳送結(jié)余庫存與出貨資料等信息到雀巢公司。9：30～10：30，雀巢公司將收到的資料合并至銷售資料庫系統(tǒng)中，并產(chǎn)生預(yù)估的補(bǔ)貨需求，系統(tǒng)將預(yù)估的需求量寫入后端的ERP系統(tǒng)，依實際庫存量計算出可行的訂貨量，產(chǎn)生建議訂單。10：30前，雀巢公司以EDI方式傳送建議訂單給家樂福公司。10：30～11：00，家樂福公司在確認(rèn)訂單并進(jìn)行必要的修改后回傳至雀巢公司。11：00～11：30，雀巢公司依據(jù)確認(rèn)后的訂單進(jìn)行揀貨與出貨。VMI的運作步驟每日9：30以前，家樂福用EDI方式傳送結(jié)余在具體目標(biāo)方面達(dá)成的顯著成果：雀巢對家樂福物流中心的產(chǎn)品到貨率由原來的80%左右提升到95%；家樂福物流中心對零售店面的產(chǎn)品到貨率也由70%左右提升至90%左右，而且仍在繼續(xù)改善中；庫存天數(shù)由原來的25天左右下降至目標(biāo)值以下；在訂單修改率方面也由60%～70%的修改率下降至10%以下。

在具體目標(biāo)方面達(dá)成的顯著成果：雀巢對家樂福物流中心的產(chǎn)品到貨任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理方法是怎樣的？明確自己在供應(yīng)鏈中的地位建立物流網(wǎng)絡(luò)、配送網(wǎng)絡(luò)廣泛采用信息技術(shù)任務(wù)二解決：

DELL的銷售物流管理方法是怎樣的？明確自己銷售物流管理原則（一）問題：農(nóng)夫山泉可以說是物流銷售渠道“長而寬”，購買方便易得。但同樣是礦泉水，依云是這樣嗎？劃分客戶群設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報，并據(jù)此安排和調(diào)整計劃銷售物流管理原則（一）問題：農(nóng)夫山泉可以說是物流銷售渠道“長

◎生產(chǎn)批樣─少樣多量生產(chǎn)企業(yè)通常喜歡大的生產(chǎn)批量，以降低平均成本；但在供應(yīng)大于需求的今天，以顧客的需求為導(dǎo)向，所產(chǎn)生的