如何打造房地產(chǎn)行銷快速反應(yīng)部隊

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁如何打造房地產(chǎn)行銷快速反應(yīng)部隊第一講房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（上）絕對自信（上）房地產(chǎn)行業(yè)是一個質(zhì)量重于銷量的行業(yè)，因此，世界500強(qiáng)企業(yè)中沒有房地產(chǎn)開發(fā)公司。從這個意義上說，房地產(chǎn)行業(yè)是一個集中了眾多社會精英并充滿了激烈競爭的領(lǐng)域。（一）自信的最大敵人在這個行業(yè)中，從業(yè)人員在面對外界變化時，需要具備快速反應(yīng)的素質(zhì)?？焖俜磻?yīng)的目的是為了快速成交，而快速成交的最大敵人是誰？答案是我們自己。每個人最大的障礙往往都是自己。面對客戶時，時常會給自己一些假設(shè)性的心理暗示：這個客戶我第一次接觸，怎么可能成交？第一次談判怎么可能會有結(jié)果？這些假設(shè)都是從業(yè)人員沒有自信的表現(xiàn)，也是阻礙實(shí)現(xiàn)快速成交的絆腳石。因此，要在房地產(chǎn)領(lǐng)域取勝，首先要樹立自信心。（二）練就自信的四項(xiàng)基本功練就自信心要從四個方面進(jìn)行，它們分別是：?練耳目，即練“馬步功夫”；?練心志，即練“內(nèi)丹功”；?練膽氣，即練“外丹功”，將功力釋放出去；?練戰(zhàn)技，正如武俠中的“九陽神功”。1.練耳目在我國民間傳說中，海神媽祖有左右兩大護(hù)法，一個是千里眼，另一個是順風(fēng)耳，他們幫助媽祖觀察風(fēng)云變幻。這就是耳目所指的兩種能力，即看和聽的能力。練耳目，就是要修煉這兩項(xiàng)基本功夫。?八一習(xí)慣法表1-1八一習(xí)慣法時段項(xiàng)目每天相關(guān)報紙、電視節(jié)目每周相關(guān)雜志每半月考察競爭產(chǎn)品每1月相關(guān)書籍每1季相關(guān)培訓(xùn)每半年國內(nèi)考察每年出國考察【表析】上表中有七項(xiàng)練耳目的基本方法。每天要看一份相關(guān)報紙和一部相關(guān)的電視節(jié)目；每周要看一本相關(guān)的雜志；每半個月要考察競爭產(chǎn)品，對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，競爭產(chǎn)品就是相關(guān)競爭樓盤；每1個月要看1本相關(guān)的書籍，書籍并不局限于與房地產(chǎn)直接相關(guān)的內(nèi)容，與房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)管理類書籍也可以閱讀；每季度要參加一次培訓(xùn)；每半年要在國內(nèi)考察競爭樓盤一次；每年要出國考察一次房地產(chǎn)行業(yè)的變化。八一習(xí)慣法的內(nèi)容很簡單，但要形成習(xí)慣融入到日常生活中卻并不容易，良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要時間和毅力。習(xí)慣養(yǎng)成的過程因人而異。一般來講，大致可以分為三個階段：①第一階段第一階段大約持續(xù)1到7天。在這個階段中，要刻意促使自己去按習(xí)慣要求做，即使這種刻意會讓人感到不習(xí)慣、不自然。②第二階段第二階段大約持續(xù)8到21天。此時，仍然要刻意地遵守習(xí)慣要求，但不習(xí)慣、不自然的感覺會逐漸淡化。③第三階段第三階段發(fā)生在第22天到第90天的時段中。在這一階段中，按照習(xí)慣要求行事已經(jīng)成為一種生活方式，在不經(jīng)意間就已經(jīng)完成了習(xí)慣要求的內(nèi)容。圖1-1習(xí)慣養(yǎng)成的三個階段?改變原有習(xí)慣在以上整個過程中，原來存在的一些壞習(xí)慣要逐漸改掉，如果改不掉，就不能養(yǎng)成新習(xí)慣，就難以應(yīng)對當(dāng)前狀況。而改變舊有習(xí)慣也要遵循一定的方法。表1-2月習(xí)慣改變表星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六123456789101112一三14一五1617一八19202122232425262728293031習(xí)慣：吸煙注：早上、下午、晚上各記錄一次；如執(zhí)行良好或改變成功記“√”，未執(zhí)行或沒有改變記“×”?！颈砦觥恳猿闊煘槔?，用記錄習(xí)慣改變表的方法來戒煙?？梢砸勒找蝗杖偷臅r間進(jìn)行記錄。如果原來早上有抽煙的習(xí)慣，而你在早上沒有抽煙，就可以畫上一個“√”，如果當(dāng)日中午你同樣戒煙成功，再畫上一個“√”，而如果在晚上你的朋友說：“祝你戒煙成功，再抽一支?！笔⑶殡y卻，于是晚上的戒煙計劃被打破，你就要畫上一個“×”，并加上注記：朋友祝我戒煙成功，所以不小心又抽了一支煙，要記住。這個習(xí)慣改變表應(yīng)當(dāng)放在最醒目的地方，以便隨時提醒自己。經(jīng)過一段時間之后，就會改變以往的習(xí)慣。這種習(xí)慣改變法是一種對癥下藥的方式。例如，針對人頭部缺氧的狀況，可以采用敲頭的方式來治療，通過持續(xù)敲打頭部，促進(jìn)血液循環(huán)。習(xí)慣的改變，也需要針對病癥部位進(jìn)行持續(xù)有效的治療。2.練心志心志是指人的心思、意志。任何人都有可能面臨生活、事業(yè)、情感的低潮，面對這些低潮時，最需要的是穩(wěn)定心緒，勇于面對困難去解決問題。歷史上有許多故事是表現(xiàn)人的這些素質(zhì)的，典型的如：春秋戰(zhàn)國時期孫臏圍魏救趙；三國時期，諸葛亮在赤壁之戰(zhàn)中以小搏大，化劣勢為優(yōu)勢等。?練心志的方法①多讀兵書兵書中描述的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中蘊(yùn)藏著許多人生智慧。閱讀《孫子兵法》、《三十六計》、《三國演義》等傳統(tǒng)書籍，有利于修煉心思、謀略和意志。②樹立信仰人們常說：常跑兩堂，不跑兩院。兩堂指的是佛堂、教堂；兩院指的是法院、醫(yī)院?，F(xiàn)在，很多知名企業(yè)都非常重視佛教、基督教教理等對企業(yè)員工心志鍛煉的促進(jìn)作用?！景咐?】“馬太福音”的啟示《圣經(jīng)》“馬太福音”部分的第二十五節(jié)記載著一個故事：有一個人要出遠(yuǎn)門，他將自己的財產(chǎn)分別交給三個人管理。他交給第一人5000元錢，交給第二個人2000元錢，交給第三個人1000元錢。之后，該人就離開了。過了一段時間之后，他回來了，問第一個人：“我交給你的5000元錢你拿去做什么了？”第一個人說：“我用它又掙了5000元，請笑納?！钡诙€人也說：“你給我的2000元我又掙了2000元錢?！倍?dāng)問到第三個人時，第三個人說：“我這個人智慧平凡，又怕做生意失敗，所以我就挖了一個洞，把1000元給藏起來了，現(xiàn)在原封不動地還給您?！贝藭r，神發(fā)出了自己的意旨：“那賺了5000元和2000元的人，你們兩個可以到我的天國來享受榮華富貴。那個守著1000元的人，你是個既惡又懶的仆人，應(yīng)當(dāng)被拋棄在荒郊野外，不能進(jìn)入到天堂?！边@個故事之后有一個結(jié)語：凡有的，要讓他更有；凡沒有的，要連他原來的所有都要全部拿回來。這個理論啟迪了西方資本主義理論的發(fā)展，上帝說，有的要讓他更有。就是說，如果你很會賣房子，只要認(rèn)真賣，上帝會讓你賣得更多。有才華而不用，不是上帝所要的，不是上帝創(chuàng)造人類的目的?！景咐?】三法印——佛經(jīng)故事諸行無常佛祖活到81歲，在他要過世的時候，悟出來一個道理，即諸行無常，諸法無我，涅寂靜。佛祖小時候生長在王宮里，長大以后，發(fā)現(xiàn)外面的社會與王宮里的生活完全不同，王宮是富有奢靡的，而外面的人們卻生活在水深火熱之中，于是他使自己成為一個苦行僧。后來，他在菩提樹下悟道，即所謂“中道”——繃弦易斷，松弦易亂。“中道”的用意即在于勸誡人們要適可而止。當(dāng)今社會的人們都強(qiáng)調(diào)自己要掌握自己的命運(yùn)。而在佛經(jīng)中，佛祖體悟到人生的變化無常，他自己無法掌握自己的人生。這就告訴人們，人在處于低潮的時候應(yīng)當(dāng)告誡自己，要努力堅持。有人說，命是注定的，命是不可改變的，運(yùn)是可以改變的。所以不要企圖改變命本身，而要努力改變運(yùn)，從而讓自己的心胸開闊起來，建立起正確的人生觀。圖1-2佛經(jīng)理論第二講房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（中）絕對自信（下）?困境突圍術(shù)困境突圍術(shù)是練心志的必修課，人的困境多種多樣，有的困境是因?yàn)楣ぷ鞣矫娴膲毫υ斐傻?，而有的是由于情感方面的壓力造成的。一般來說，房地產(chǎn)行銷人員的困境來自于以下情形：①客戶問到自己不懂的問題時◆誠心相對無論是在前期策劃還是在后期銷售中，行銷人員都有可能碰到這樣的情況——客戶提出的問題自己無法解答。如何應(yīng)付這樣的情況？最基本的做法有兩個，一是“走為上計”；另一種是誠心相對。【案例】走為上計行銷人員A在拜訪客戶張總時，客戶提出的問題他無法回答，于是A看看手表，說：“哎呀，9點(diǎn)20了，張總，我還約了一個朋友在隔壁，約的時間是9點(diǎn)40，事情挺重要的，我得趕過去與他談。您剛剛提出的那個問題非常經(jīng)典，由此可見您是房地產(chǎn)行業(yè)的專家啊。我很樂意與您分享這個問題，但要講清楚它，最少要一個小時甚至是兩個小時。這樣吧，明天早上9點(diǎn)，我再來拜訪您，到時我們好好敘敘?！薄景咐空\心相對行銷人員A在售樓現(xiàn)場向客戶張總介紹樓盤情況時，張總提出了一個工程方面的問題，A無法回答。于是，他說：“張總，您問的這個問題非常經(jīng)典，不過這是個工程問題，我們公司工程部的李經(jīng)理是這方面的專家，我看由他來回答您的問題絕對會讓您滿意的。不過他現(xiàn)在剛好外出了，您看明天上午，我再主動與您聯(lián)系，向您匯報好嗎？”◆矮化自己，神化公司行銷人員遇到自己不懂的問題并沒有關(guān)系，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。在面對客戶推廣業(yè)務(wù)時，過多強(qiáng)調(diào)個人能力并不會給業(yè)績的提高帶來太大的幫助。相反，適時地矮化自己、神化公司，類似的表達(dá)如：“我們公司人才濟(jì)濟(jì)，專業(yè)人員聚集，我在公司只是中等水平?！比绱送軒砀玫男袖N效果。②客戶投訴甚至于爭吵時在房地產(chǎn)行業(yè)中發(fā)生客戶投訴案件的情況比較多，對于行銷人員來說，碰到投訴案件應(yīng)如何處理？◆釜底抽薪釜底抽薪法應(yīng)當(dāng)在具備“三個明確”的條件下應(yīng)用?！叭齻€明確”指的是：第一，明確客戶的問題。行銷人員明確地知道客戶的問題是什么，是工程質(zhì)量問題，還是交房日期的問題，或者是配套設(shè)施的問題；第二，明確公司的規(guī)章制度。針對客戶的問題，公司制度是否有明確的規(guī)定；第三，明確先例的處理情況。即類似問題，以前曾經(jīng)處理過的案例是什么。如果客戶投訴的問題符合以上“三個明確”的標(biāo)準(zhǔn)，行銷人員就要當(dāng)機(jī)立斷地處理。拖泥帶水反而會造成客戶的不滿，及時處理，或請有關(guān)部門的主管定奪，就能避免與客戶摩擦的擴(kuò)大?！羰戮弰t圓在不具備“三個明確”標(biāo)準(zhǔn)的情況下，就需要用到“事緩則圓”的方式處理。【案例】事緩則圓李先生向房地產(chǎn)公司工作人員S投訴，投訴的問題是該公司以前不曾發(fā)生和處理過的，S對李先生說：“李先生，您提出的這個問題，從我們公司來說，還屬于第一例。您看等明天我們總經(jīng)理來時，我向總經(jīng)理匯報后，后天再向您反饋好嗎？”李先生認(rèn)為S公司很有誠意?！咀詸z1-1】張先生向房地產(chǎn)公司投訴該公司的工作人員A，稱其工作態(tài)度惡劣，并違法收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)。如果您是A的上級經(jīng)理，您會如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1-13.練膽氣練膽氣，是指修煉膽量氣勢。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戲于側(cè)而目不轉(zhuǎn)睛。房地產(chǎn)上的投入占一個人一生收入的很大一部分，一般在三分之一左右，當(dāng)然，由于各個國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況不同，其經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整變化比例也會略有不同。因而，從事房地產(chǎn)行業(yè)，必須具有足夠的膽量、氣勢。?“三培”修煉法鍛煉膽氣，離不開“三培”修煉法，即公司培訓(xùn)，專業(yè)培訓(xùn)和自我培訓(xùn)。①公司培訓(xùn)公司培訓(xùn)的優(yōu)勢在于公司為員工提供培訓(xùn)費(fèi)用，地點(diǎn)一般在公司內(nèi)，而培訓(xùn)老師一般由公司內(nèi)部的主管擔(dān)任，老師與員工之間相互基本了解，從而有利于課堂互動。②專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)的特點(diǎn)是培訓(xùn)內(nèi)容系統(tǒng)、教材選擇比較精良、培訓(xùn)教師富有講課技巧、上課環(huán)境也相對適宜。對于公司來說，選擇外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也是比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。③自我培訓(xùn)自我培訓(xùn)在時間和選材上相對自由。在接受公司培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)的同時，也應(yīng)當(dāng)自我學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)以往培訓(xùn)的內(nèi)容，不斷提高。圖1-3“三培”訓(xùn)練法及其各自的特點(diǎn)4.練戰(zhàn)技戰(zhàn)技是房地產(chǎn)行業(yè)行銷人員需要掌握的重點(diǎn)問題。?產(chǎn)品解剖法產(chǎn)品解剖法是指從產(chǎn)品本身，即從目標(biāo)樓盤去進(jìn)行分析?！皹菍印笔卿N售樓盤的切入口。樓盤朝向、樓層高低、樓層涉及的忌諱等都是需要考慮的內(nèi)容。①樓盤朝向在東南西北各個朝向中，地域不同，人們選擇朝向時也有所側(cè)重。例如在我國南部地區(qū)，人們不太愿意選擇西、北兩個朝向。②樓層高低不同樓層，需要區(qū)別情況對待。③樓層涉及的忌諱中國人比較忌諱4、10、一三等數(shù)字，這些樓層的營銷需要進(jìn)行特別的策劃，避開這些傳統(tǒng)的忌諱。?營銷人心理解剖法心理解剖法首先涉及到前述部分困境突圍術(shù)的運(yùn)用；其次，行銷人員應(yīng)當(dāng)修煉“厚心學(xué)”。①“厚”厚心學(xué)的“厚”，通俗地說是指臉皮要“厚”。但“厚”不同于“賴”，即要“厚”得無形。在向客戶推銷產(chǎn)品時，不能一味糾纏，而要做好充分的知識儲備，用客戶能夠接受的方式說服其接受產(chǎn)品。②“心”厚心學(xué)的“心”是指了解掌握消費(fèi)者心理。目前，市面上有許多關(guān)于分析消費(fèi)者心理的書籍，行銷人員掌握了相關(guān)心理學(xué)知識與原理，就能夠激發(fā)人、輔導(dǎo)人并判斷人，這對于行銷人員快速掌握客戶心理很有幫助。?邏輯學(xué)的應(yīng)用行銷人員需要學(xué)習(xí)邏輯學(xué)方面的知識，在某種意義上甚至可以說，掌握邏輯學(xué)是營銷成功的關(guān)鍵?！景咐窟壿嫀椭鸂I銷房地產(chǎn)銷售人員小張在向客戶王先生介紹一套位于四層的房子。小張說：“王先生您看，這棟樓還有一個地下一層，所以您現(xiàn)在看的房子實(shí)際上并不能說是在第四層，而是在第五層，每天您下班后，將車開進(jìn)地下一層的停車場，然后總需要坐五層的電梯才能到家的?！边@個由“四”變“五”的講解過程，就是一個符合邏輯讓人易于接受的過程。?營銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用在我國的傳統(tǒng)思想中，有許多智慧可以運(yùn)用到營銷戰(zhàn)場上去。①刺刀術(shù)在樓盤銷售中，面對客戶的各種問題，行銷人員應(yīng)當(dāng)修煉出短兵相接般的機(jī)智問答技巧。②引玉術(shù)引玉術(shù)的目的是通過行銷人員的工作，吸引客戶主動上門。③太極術(shù)所謂太極術(shù)，特點(diǎn)是通過與客戶的互動，讓客戶幫助自己進(jìn)一步推廣產(chǎn)品、賺取利潤。④無形術(shù)無形術(shù)是指行銷人員通過修煉自身的職業(yè)素養(yǎng)和個人素質(zhì)，無形中取得客戶信任，獲得商機(jī)。⑤《孫子兵法》的戰(zhàn)略運(yùn)用《孫子兵法》是古代兵家智慧的集大成者，其中有關(guān)于攻防謀略的大量敘述，值得行銷人員細(xì)心學(xué)習(xí)領(lǐng)悟。總之，要練就絕對自信，需要經(jīng)歷練耳目、練心志、練膽氣、練戰(zhàn)技等過程，只有悉心學(xué)習(xí)，不斷自我激勵，才能達(dá)到目標(biāo)。第三講房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（下）無限潛能1.“上帝造人”的含義《創(chuàng)世紀(jì)》中說，上帝創(chuàng)造宇宙共用了七天時間。在創(chuàng)造了陽光、空氣、陸地、大海、花草樹木、鳥魚蟲等之后的第六天，上帝又創(chuàng)造了人。第七天，上帝認(rèn)為一切都美好了，就休息下來。上帝為什么要創(chuàng)造人？人與其他生物的區(qū)別是什么？動物、植物是沒有智力能力的，即便像獵豹這樣兇猛的動物，也只是靠本能來獵取食物，而沒有多少智力。因此，上帝又根據(jù)自己的身形創(chuàng)造了人。人不但有基本的勞動獵食能力，還有管理宇宙間萬事萬物的能力，因而人是擁有無限潛力的。2.魔鬼訓(xùn)練營日本有一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，名叫“魔鬼訓(xùn)練營”，這個機(jī)構(gòu)以專門培訓(xùn)一些瀕臨破產(chǎn)企業(yè)的老總著稱。它的培訓(xùn)目標(biāo)是讓接受培訓(xùn)者在訓(xùn)練過程中付出“100升汗水與淚水”?！景咐磕Ч碛?xùn)練營的訓(xùn)練內(nèi)容接受訓(xùn)練者每天早晨必須6點(diǎn)起床，之后利用10分鐘的時間穿衣服、刷牙、洗臉、上廁所等，接下來到集合場集合訓(xùn)練。訓(xùn)練的內(nèi)容不事先告知接受培訓(xùn)者，每次訓(xùn)練的內(nèi)容都不相同，例如，發(fā)給學(xué)員一份房地產(chǎn)銷售資料，要求其無論運(yùn)用什么方式，必須在一天之內(nèi)簽訂房屋銷售合同。如果不能完成任務(wù)，會受到嚴(yán)厲的懲罰。因此，學(xué)員需要千方百計地去實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)，甚至于使用苦肉計、厚黑學(xué)等等。魔鬼訓(xùn)練營在培訓(xùn)過程中培養(yǎng)了學(xué)員的時間管理能力，樹立了良好的工作態(tài)度，激發(fā)了學(xué)員的無限潛能。3.發(fā)揮無限潛能的四種方法?在現(xiàn)有條件之外尋找機(jī)會圖1-4用四條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來（1）【圖解】這是一個游戲，要求用四條直線一筆連貫9點(diǎn)。如果就在9點(diǎn)中尋找機(jī)會，是無法找到正確答案的。解決問題的方法是在9點(diǎn)之外，增加兩個自己設(shè)定的點(diǎn)，如圖中大圈所示，然后用4條直線一筆將9點(diǎn)連貫起來。?突破固有思維之一圖1-5用三條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來（2）【圖解】如圖所示，人們之前往往認(rèn)為圖中的“點(diǎn)”一定很小，從而不能設(shè)想一筆穿過三個并排點(diǎn)的可能性，這樣就局限了自己的思維。?突破固有思維之二圖1-6用一條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來（3）【圖解】與上一例類似，“點(diǎn)”不一定很小，同時“點(diǎn)”也有可能很小。從而，一筆同時穿過9個點(diǎn)。上述三個例子告訴我們，在營銷過程中，應(yīng)當(dāng)敢于想像，敢于創(chuàng)新。【案例】如何完成3個月內(nèi)售出90套房子的指令，突破常規(guī)局限行銷人員在接到指令時，往往會受到四個因素的局限：一是時間局限，一般會想到一天只有8～12個小時的時間去工作。而魔鬼訓(xùn)練營的訓(xùn)練要求是，即便是工作到凌晨兩點(diǎn)，也要完成任務(wù)；二是采用廣泛撒網(wǎng)的方法，利用報紙、雜志、電視等媒體進(jìn)行大量廣告宣傳，散發(fā)大量文案宣傳材料，而不是針對特定的群體進(jìn)行宣傳；三是守株待兔，固守在自己的售樓部里等待顧客自己上門；四是局限在買賣關(guān)系里找方法，而想不到利用其他方式如換房等來完成目標(biāo)。?善于利用工具，巧借東風(fēng)圖1-7請畫一個圓圈并一筆連貫圓中間的點(diǎn)【圖解】圖中，通過借助一張白紙的作用，將圓的一部分弧畫在白紙上，點(diǎn)上中間一點(diǎn)之后，將白紙拿開，中間部分沒有任何痕跡，而同時達(dá)到了連接圓和圓中一點(diǎn)的目的。總之，人的潛力是無窮的，必須不斷地突破原有思維，將潛力發(fā)揮出來。第四講房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（上）指導(dǎo)思想房地產(chǎn)行業(yè)的行銷有一個指導(dǎo)思想，即行銷工作不僅要讓客戶乍聽之下覺得有道理，更要做到讓客戶仔細(xì)想想還是覺得有道理。房地產(chǎn)行銷講求快速反應(yīng)，行銷人員面對客戶所講的任何一句話，任何一個思想，至少要讓客戶在乍聽之下覺得有道理，不能讓客戶當(dāng)場產(chǎn)生懷疑，只有經(jīng)過一番考慮之后才恍然大悟。而是應(yīng)當(dāng)讓客戶在乍聽之下覺得有道理，而仔細(xì)思考后仍然覺得正確。1.乾坤小挪移什么叫乾坤小挪移？這是指行銷人員說服客戶下訂金。之所以稱此為小挪移，是因?yàn)榻桓队喗鸩⒉灰馕吨灰走_(dá)成，而是交易開始的第一步。此時，還有可能發(fā)生一種情況，就是客戶在經(jīng)過考慮之后，不同意繼續(xù)進(jìn)行交易。2.如何實(shí)現(xiàn)“乾坤小挪移”要實(shí)現(xiàn)“乾坤小挪移”，要遵循快、狠、準(zhǔn)的三字方針。?快“快”是指快速反應(yīng)，快速成交。“快”的目的在于不能留給客戶過多的思考猶豫空間。行銷人員的快速反應(yīng)包括：①對相關(guān)資料內(nèi)容非常熟悉；②向客戶介紹產(chǎn)品時熟練、快速、連貫；③接受檢驗(yàn)訂金、填寫客戶資料等程序性工作迅捷利落。?狠套用我國的古語來形容“狠”，就是“此樓是我蓋，此店是我開，欲從此店過，留下買房錢”。但這里要求的“狠”是指心態(tài)上的積極態(tài)度，而不是手段上狠。房地產(chǎn)行銷人員在工作心態(tài)上應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的企圖心和積極進(jìn)取的態(tài)度。營銷的目的是要達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)盈利，這是每個行銷人員的工作動力，在這個動力下，行銷人員可以發(fā)揮潛力，突破思維定勢，爭取交易的達(dá)成。?準(zhǔn)①看準(zhǔn)關(guān)鍵人物如果對象客戶中，擁有決定權(quán)的人與最后花錢購買的人不是同一個人，行銷人員就要看準(zhǔn)關(guān)鍵人物。例如，當(dāng)兩個客戶來購買房子時，兩人的意見不一致，其中一個說話聲很大，態(tài)度很積極，這個人很可能就是關(guān)鍵的決定人物。這種判斷方法叫破歧法，即在客戶發(fā)生意見分歧時，行銷人員應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)關(guān)鍵人物去破除分歧。②抓準(zhǔn)關(guān)鍵事物不同類型的客戶關(guān)心的重點(diǎn)不同，例如，集體購買的客戶關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品的折扣率如何。而如果客戶是一個拆遷戶，那么他最關(guān)心的問題就是交房時間了，其次他還關(guān)心申請按揭的情況如何，等等。行銷人員必須能夠抓住不同類型客戶關(guān)心的重點(diǎn)問題。【自檢2-1】張先生想為老人購買一套房屋養(yǎng)老，您作為行銷經(jīng)理，應(yīng)該向張先生重點(diǎn)介紹您所銷售樓盤的哪些特點(diǎn)呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案2-1房地產(chǎn)行銷理論的發(fā)展——從4P到4C（上）1.以生產(chǎn)商（開發(fā)商）為中心的4P理論20世紀(jì)60年代，美國人麥卡錫創(chuàng)立了房地產(chǎn)行銷的4P理論。4P理論的提出符合當(dāng)時社會發(fā)展的需求，引起了廣泛的共鳴。當(dāng)時社會處于物質(zhì)產(chǎn)品較為缺乏的階段，產(chǎn)品一投放市場就很快被搶購一空。因此，生產(chǎn)者基本不需要考慮消費(fèi)者的要求。?產(chǎn)品定價在4P理論下，產(chǎn)品的價格由生產(chǎn)者自己確定，不會考慮消費(fèi)者的要求。而早期房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用簡單的成本收益法來定價，而不會考慮房產(chǎn)的未來收益因素。?通路通路即售房的地點(diǎn)，早期房地產(chǎn)商一般不設(shè)售樓部，不考慮通路問題。?促銷策略在4P理論流行的年代，營銷理論還很粗糙，促銷的方式也多采用簡單直接的電視廣告進(jìn)行短期宣傳。?房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)概括地講，4P理論下的房產(chǎn)只需要滿足消費(fèi)者“住”的要求即可。①方方正正，沒有造型②簡簡單單，沒有配套③樸樸實(shí)實(shí)，沒有環(huán)境圖2-1房地產(chǎn)的行銷4P理論第五講房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（下）房地產(chǎn)行銷理論的發(fā)展——從4P到4C（下）2.以消費(fèi)者為中心的4C理論進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，美國人羅伯特提出了4C理論，他認(rèn)為營銷應(yīng)以客戶（Consumer）為中心；應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication），4C理論改變了原有的4P理論的營銷理念與方法。?4C理論的營銷新理念①把產(chǎn)品擱在一邊，先了解消費(fèi)者的需求與欲望（consumerwantandneeds）。②暫時忘掉定價策略，先了解消費(fèi)者所愿付出的代價（cost）。③暫時忘掉通路策略，先思考如何給消費(fèi)者方便購物(convenience)。④最后要撤底忘掉促銷，現(xiàn)在的新名詞是溝通（communications）。?一切以消費(fèi)者為中心圖2-2房地產(chǎn)的行銷4C理論①需求房地產(chǎn)行銷主要從以下三個方面考慮消費(fèi)者的需求：◆功能上的需求滿足消費(fèi)者在功能上的需求，要從項(xiàng)目策劃階段就開始考慮，需求項(xiàng)目策劃首先是功能上策劃。比如策劃辦公樓，要根據(jù)客戶的需求來策劃，產(chǎn)品適合做成5A國際型的辦公樓，還是一般的辦公樓，或者是商住兩用樓等；如果客戶需要的是別墅，那么策劃需要確定是做成單體的還是雙聯(lián)體的或者是多聯(lián)體的，甚至是疊加雙聯(lián)體等等?！襞涮咨系男枨蠓孔觾?nèi)部的配套設(shè)施是消費(fèi)者選擇時的重點(diǎn)考慮因素，不同消費(fèi)者對配套設(shè)施有不同的要求。◆環(huán)境上的需求當(dāng)今社會，人們不僅要求房屋內(nèi)部設(shè)施要符合心意，對整體居住環(huán)境也有不同要求，或追求高雅華貴，或追求健康自然，或追求幽靜舒適。②承受能力考慮消費(fèi)者的承受能力，就是看消費(fèi)者能夠?yàn)橘I房子支付多少錢。如果開發(fā)商開發(fā)出一套房屋，定價為每平方米4000元人民幣，但是市場反應(yīng)只能夠賣3800元，那么這套房屋就很難以原來的定價賣出了?！粝M(fèi)能力在判斷消費(fèi)能力時，人們?nèi)菀紫萑胍粋€誤區(qū)：認(rèn)為一個人擁有一套房子，然后再根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)計算市場供應(yīng)量，判斷市場飽和與否。這個觀念沒有考慮到這樣一個現(xiàn)實(shí)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一個人還可能擁有一套以上的房屋。因此，判斷消費(fèi)能力要清楚地知道目前的經(jīng)濟(jì)狀況，才能了解消費(fèi)者的確切消費(fèi)能力?！敉顿Y能力目前，房屋投資的主要形式是出租。一個人買房子，如果不是自用，最有可能選擇出租以賺取租金，當(dāng)然，與出租相對的就是將房屋閑置。無論是出租還是閑置，都是衡量消費(fèi)者投資能力的因素。◆避險觀念消費(fèi)者的避險觀念是指在意外的情況下，房地產(chǎn)作為一種投資避險工具，在消費(fèi)者的心目中占有多大比重。③便利購物房地產(chǎn)的便利購物與一般動產(chǎn)不同，因?yàn)樗哂胁灰滓苿拥奶匦?，在便利購物這一環(huán)節(jié)上沒有動產(chǎn)那么靈活。但可以從便利客戶獲取信息、便利看房、便利付款等細(xì)節(jié)上著手。由于房地產(chǎn)交易涉及程序復(fù)雜、交易額較大，因此房地產(chǎn)的網(wǎng)上交易非常少，這方面仍然需要想辦法突破，至少網(wǎng)絡(luò)首先可以用來作為便利消費(fèi)者獲取信息的通路。④溝通◆人員溝通房地產(chǎn)的策劃高手必須是溝通高手。而有效溝通的訣竅在于：附證物——適時地出示獲獎證明、專利證書等；引數(shù)據(jù)——用數(shù)字來輔助說明；講理由——不僅要讓客戶乍聽之下覺得有道理，還要讓他回去想想還是覺得有道理?！粑男麥贤ㄎ男麥贤☉?yīng)當(dāng)富有創(chuàng)意，能夠引發(fā)爭議。文宣的形式內(nèi)容應(yīng)當(dāng)易看、易懂、易記。讓各種背景層次的消費(fèi)者都易于接受?！裘襟w溝通利用電視、報紙等媒體進(jìn)行溝通，需要有創(chuàng)新的思路和醒目的形式，有時甚至于可以故意引發(fā)社會爭議，通過媒體的炒作，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。◆活動溝通活動溝通的形式是多種多樣的，如可以就有關(guān)房地產(chǎn)方面的話題主辦電視辯論賽、舉辦開盤儀式、封頂?shù)涠Y、交房儀式等等。【自檢2-2】在現(xiàn)行的房地產(chǎn)行銷的4C理論中，構(gòu)成消費(fèi)者承受能力的因素有哪些？其中最主要的一個因素是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案2-23.可口可樂的3A理論圖2-3可口可樂公司的3A理論可口可樂公司提出的3A理論是很容易理解的。而值得一提的是可口可樂公司的一個獨(dú)特的理念，一般公司在考慮自己產(chǎn)品的市場占有率時，通常以百分比來表示，如20%、50%等等。而可口可樂公司認(rèn)為，他們的市場占有率非常低。市場占有率的分母表示市場容量，分子表示占有量?？煽诳蓸吩瓉硪攒涳嬃系恼麄€市場銷售量做分母，而現(xiàn)在它提出應(yīng)當(dāng)以人的胃液的容量為計算基礎(chǔ)，即一個人將飲料吸收到身體后，由胃的蠕動產(chǎn)生出來的汁體為基礎(chǔ)。以每個人攝入的可口可樂占其胃液的比率來計算產(chǎn)品的占有率，不可不謂一種思維突破。第六講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（上）房地產(chǎn)行銷的十二項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)分為四大類，即介紹篇、價格篇、技巧篇與團(tuán)隊篇以及小兵團(tuán)作戰(zhàn)法與大兵團(tuán)作戰(zhàn)法。本章就行銷人員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題進(jìn)行講解。介紹產(chǎn)品的程序介紹產(chǎn)品是行銷的第一步。客戶登門后，行銷人員要先介紹產(chǎn)品，在介紹交流的過程中，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，最后再談交易價格。圖3-1介紹產(chǎn)品的程序介紹產(chǎn)品的技巧1.突破思維定勢介紹產(chǎn)品不能局限于客戶要求的品牌、價位等內(nèi)容，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面的介紹。2.吸引潛在客戶即便面對的并非直接客戶，甚至面對的是競爭對手派出的調(diào)查人員，行銷工作者也應(yīng)當(dāng)用相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識與耐心去介紹產(chǎn)品，給對方留下良好的印象，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在客戶群。介紹產(chǎn)品的三種方法（上）1.比較法?非價格的比較圖3-2非價格比較法對于房屋來說，非價格的比較方法可以從房屋的24個點(diǎn)進(jìn)行考察。①房屋外部的八個看點(diǎn)房屋外部，應(yīng)該看有沒有景觀、采光、通風(fēng)、安靜與否、交通條件、附近的學(xué)區(qū)、商業(yè)功能、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。②房屋內(nèi)部的八個看點(diǎn)內(nèi)部看房，應(yīng)該看梁高、層高、梁是否方正、房間是否方正、客廳是否近大門而遠(yuǎn)廚房、餐廳是否近廚房而遠(yuǎn)大門、衛(wèi)浴和廚房的采光通風(fēng)情況、觀景陽臺與生活陽臺的設(shè)置是否合理等方面。③公共設(shè)施的八個看點(diǎn)公共設(shè)施主要包括飲水設(shè)備、電表、暖氣設(shè)備、煤氣、交通、電梯、公共衛(wèi)生間、綠化等方面。?價格的比較①十一個估價原則價格比較有11個估價原則，而最重要的是內(nèi)部均衡與外部適合兩個原則。外部適合指房屋的功能要與外部的環(huán)境相適宜，例如商住兩用樓的外部環(huán)境與別墅的外部環(huán)境就有不同的側(cè)重點(diǎn)；而內(nèi)部均衡是指房屋的配套設(shè)施等要符合房屋功能的要求。表3-111個估價原則1.變更原則7.收益遞增原則2.供需原則8.收益分配原則3.替代原則9.貢獻(xiàn)原則4.最有效使用原則10.競爭原則5.均衡原則(內(nèi)部)11.預(yù)測原則6.適合原則(外部)②四種估價方法房屋的估價方法有四種：一是市價比較法，就是根據(jù)同類競爭產(chǎn)品的情況來定價；二是成本法，即根據(jù)房屋建設(shè)的投入進(jìn)行價格計算；三是收益法，根據(jù)固定投資的回報率來計算。但在進(jìn)入了4C時代之后，單純的成本法與收益法已經(jīng)不再為人們所接受并使用了；四是購買年法。現(xiàn)今對房屋估價，必須將可預(yù)測原則融入進(jìn)來，應(yīng)當(dāng)對房屋的未來價格成長空間進(jìn)行預(yù)測，并在市價中反映出來。圖3-3四種估價方法③三種估算價格三種估算價格包括正常價格、特定價格和限定價格。除了一般的市場價格也就是這里所說的正常價格之外，特定價格與限定價格就是包含了一些特殊因素決定的價格，如公司員工擁有的員工價等，限定價格與特定價格的形成是由市場之外的一些其他原因決定的。如開發(fā)商的親戚、朋友等可能以不同于正常價格的低價買到房屋。圖3-4三種估算價格④其他考慮因素◆產(chǎn)品優(yōu)劣是不是關(guān)鍵所在？產(chǎn)品優(yōu)劣是不是關(guān)鍵所在？對于行銷人員來說，答案是否定的。行銷人員應(yīng)當(dāng)牢記，沒有產(chǎn)品優(yōu)劣的問題，沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格，所有房子都可以賣得掉。◆如何做同類不同性的效益比較？行銷人員應(yīng)當(dāng)具備這樣的能力：當(dāng)你在出售高檔樓盤時，而客戶想要購買經(jīng)濟(jì)適用房，那么行銷人員也應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法介紹，讓客戶購買自己的商品；同樣地，如果你在出售別墅，而客戶想購買的是公寓，行銷人員同樣應(yīng)當(dāng)發(fā)揮能力，讓客戶購買自己正出售的商品。這需要行銷人員具有分析同類不同行的介紹比較能力?！羧绾巫鐾愅缘男б姹容^？同類同性的效益比較方法是比較容易理解的。就是當(dāng)自己出售的樓盤與競爭對手的商品同性，例如都是高檔公寓或都是經(jīng)濟(jì)適用房時，行銷人員應(yīng)當(dāng)介紹出自己產(chǎn)品的特色來，說服客戶購買。?三個“熟練”①背得熟練有關(guān)商品的資料，行銷人員都應(yīng)爛熟于胸。在向客戶介紹時，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記：資料是給客戶看的。②翻得熟練行銷人員不僅要熟記資料的內(nèi)容，也要清楚相關(guān)內(nèi)容在資料中的對應(yīng)位置。這需要工作人員對商品資料反復(fù)地翻閱。③指得熟練在清楚掌握了相關(guān)內(nèi)容之后，行銷工作者才能迅速地反應(yīng)，對于客戶提出的問題及時指出答案所在，從而快速地成交。?三個“沖擊力”這里的三個沖擊力，是指行銷工作者對客戶造成的沖擊，通過掌握三個“熟練”的要求，客戶就可以從行銷人員的介紹中感受到自信、專業(yè)，從而對行銷人員的能力產(chǎn)生信賴。圖3-5三個沖擊力第七講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（下）介紹產(chǎn)品的三種方法（下）2.問題破解三分法?釜底抽薪法（觀念改變法）在客戶提出的問題根本就不成立的情況下，客戶本身可能存在觀念偏差或者錯誤，此時，釜底抽薪法可用來改變客戶觀念。【案例】釜底抽薪法的運(yùn)用消費(fèi)者在購房時，容易產(chǎn)生一些觀念上的誤區(qū)：一是樓越高，景觀越好，因而價格越貴。這個觀念是沒有科學(xué)依據(jù)的。對于高層建筑來說，景觀不是越高越好，只要打開窗戶，沒有其他建筑物阻擋，一般8到一五樓的景觀最好。因而，8到一五樓的房子是最貴的。而房屋的景觀有四類，即山、水、園、夜。要觀看城市夜景，就需要在比較高的樓層，而如果要觀看地面的動植物景觀，則應(yīng)該選取離地面較近的樓層。因此，如果有消費(fèi)者說：“人家那個26樓才賣這個價，你這個一五樓怎么也能賣這個價？”行銷人員應(yīng)當(dāng)向客戶說明其中緣由，糾正他的錯誤觀念。二是，公攤面積越小越好。行銷人員經(jīng)常面對消費(fèi)者發(fā)出這樣的疑問：“你們的這個公攤面積太高了，別人才12%，你這里怎么就有16%呢？”公攤是不是越低越好？當(dāng)然不是。公攤越低，電梯就小，走道也窄，住戶可能就要搶道走了。因此，任何事物都有個度，物極必反?？梢?，釜底抽薪法的功用在于通過向客戶進(jìn)行合理解釋，從根本上改變客戶原有的錯誤觀念。?引導(dǎo)法當(dāng)客戶提出的問題的確是事實(shí)上存在的問題，但可以通過工作人員的合理解釋來解決時，就應(yīng)當(dāng)使用引導(dǎo)法?！景咐恳龑?dǎo)法的使用解釋“西曬”問題一般來講，“西曬”是客戶購房時希望盡力避免的。在出售“西曬”房時，行銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的房屋情況，就“西曬”問題給出一個合理而令人信服的解釋。例如，房子的西邊有湖，為了觀景，房子自然應(yīng)當(dāng)朝西。這樣，就用一個更大的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)了“西曬”的缺陷。解釋“電梯數(shù)量不足”當(dāng)消費(fèi)者抱怨樓房內(nèi)電梯數(shù)量少時，行銷人員可以通過具體分析予以解釋，如本樓采用的是智能化電梯，會智能地處理不同樓層不同時間住戶的需求，并不會耽誤住戶的出入。而且，電梯數(shù)量少還可以節(jié)省電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的支出。?優(yōu)劣相抵法優(yōu)劣相抵法的核心在于：用自己的優(yōu)點(diǎn)抵消自己的缺點(diǎn)，或者用別人的劣勢抵消自己的劣勢。這種方法用于對客戶提出的問題不能作出合理解釋的情況下?！咀詸z3-1】當(dāng)一套房屋沒有西邊景觀等條件時，請用優(yōu)劣相抵法向客戶解釋該房屋的“西曬”問題。____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3-13.推理法以下通過一些案例來說明推理法的特點(diǎn)與作用。【案例】律師與門徒有一個國家規(guī)定，法律系的大學(xué)生畢業(yè)以后，要到律師事務(wù)所去實(shí)習(xí)，然后由律師事務(wù)所出具證明，他才可以申請成為正式律師的資質(zhì)證書。因此，大部分的學(xué)員要給律師錢，因?yàn)槁蓭熛驅(qū)W徒傳授相關(guān)專業(yè)知識，并證明其資質(zhì)能力。有一個律師A總是找不到學(xué)員，而有一個學(xué)員B很窮，付不起律師學(xué)費(fèi)。A與B偶然碰到一起，兩人一拍即合。A說：“我可以先傳授知識給你，但是等你拿到了律師資質(zhì)走向社會以后，在你打贏了第一個官司時，你要付給我3萬元?！盉很高興地答應(yīng)了，并開始跟隨律師學(xué)習(xí)。B學(xué)成獲得律師資格后，卻整天東游西蕩，并不去辦案。律師A靈機(jī)一動，想出了一個辦法，對B說：“這樣吧，我打一個官司，就是告你欠我3萬元。若我勝，法官會判決你付我3萬元。如果我敗了呢，那么根據(jù)我們的協(xié)議，你就打贏了一個官司，也要付給我3萬元。”【案例】李敖賣畫——“部長”的面子值多少？有一年，臺灣學(xué)者李敖生活上發(fā)生了困難，有一個生意人看重李敖收藏的一些字畫，向他出價50萬元。三天過去，李敖還沒有答復(fù)，生意人有點(diǎn)著急，就去找臺灣的一個“部長”級官員幫他牽線。這位官員到李敖家說：“李大師，你看‘部長’的面子值多少？”李敖見此，很爽快地答應(yīng)以20萬元將畫賣出了。在房地產(chǎn)行銷中，恰如其分地運(yùn)用推理法，可以使自己的優(yōu)點(diǎn)充分顯現(xiàn)。要創(chuàng)造價值，行銷人員的技巧非常重要。第七講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（下）介紹產(chǎn)品的三種方法（下）2.問題破解三分法?釜底抽薪法（觀念改變法）在客戶提出的問題根本就不成立的情況下，客戶本身可能存在觀念偏差或者錯誤，此時，釜底抽薪法可用來改變客戶觀念?！景咐扛壮樾椒ǖ倪\(yùn)用消費(fèi)者在購房時，容易產(chǎn)生一些觀念上的誤區(qū)：一是樓越高，景觀越好，因而價格越貴。這個觀念是沒有科學(xué)依據(jù)的。對于高層建筑來說，景觀不是越高越好，只要打開窗戶，沒有其他建筑物阻擋，一般8到一五樓的景觀最好。因而，8到一五樓的房子是最貴的。而房屋的景觀有四類，即山、水、園、夜。要觀看城市夜景，就需要在比較高的樓層，而如果要觀看地面的動植物景觀，則應(yīng)該選取離地面較近的樓層。因此，如果有消費(fèi)者說：“人家那個26樓才賣這個價，你這個一五樓怎么也能賣這個價？”行銷人員應(yīng)當(dāng)向客戶說明其中緣由，糾正他的錯誤觀念。二是，公攤面積越小越好。行銷人員經(jīng)常面對消費(fèi)者發(fā)出這樣的疑問：“你們的這個公攤面積太高了，別人才12%，你這里怎么就有16%呢？”公攤是不是越低越好？當(dāng)然不是。公攤越低，電梯就小，走道也窄，住戶可能就要搶道走了。因此，任何事物都有個度，物極必反?？梢姡壮樾椒ǖ墓τ迷谟谕ㄟ^向客戶進(jìn)行合理解釋，從根本上改變客戶原有的錯誤觀念。?引導(dǎo)法當(dāng)客戶提出的問題的確是事實(shí)上存在的問題，但可以通過工作人員的合理解釋來解決時，就應(yīng)當(dāng)使用引導(dǎo)法。【案例】引導(dǎo)法的使用解釋“西曬”問題一般來講，“西曬”是客戶購房時希望盡力避免的。在出售“西曬”房時，行銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的房屋情況，就“西曬”問題給出一個合理而令人信服的解釋。例如，房子的西邊有湖，為了觀景，房子自然應(yīng)當(dāng)朝西。這樣，就用一個更大的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)了“西曬”的缺陷。解釋“電梯數(shù)量不足”當(dāng)消費(fèi)者抱怨樓房內(nèi)電梯數(shù)量少時，行銷人員可以通過具體分析予以解釋，如本樓采用的是智能化電梯，會智能地處理不同樓層不同時間住戶的需求，并不會耽誤住戶的出入。而且，電梯數(shù)量少還可以節(jié)省電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的支出。?優(yōu)劣相抵法優(yōu)劣相抵法的核心在于：用自己的優(yōu)點(diǎn)抵消自己的缺點(diǎn)，或者用別人的劣勢抵消自己的劣勢。這種方法用于對客戶提出的問題不能作出合理解釋的情況下。【自檢3-1】當(dāng)一套房屋沒有西邊景觀等條件時，請用優(yōu)劣相抵法向客戶解釋該房屋的“西曬”問題。____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3-13.推理法以下通過一些案例來說明推理法的特點(diǎn)與作用。【案例】律師與門徒有一個國家規(guī)定，法律系的大學(xué)生畢業(yè)以后，要到律師事務(wù)所去實(shí)習(xí)，然后由律師事務(wù)所出具證明，他才可以申請成為正式律師的資質(zhì)證書。因此，大部分的學(xué)員要給律師錢，因?yàn)槁蓭熛驅(qū)W徒傳授相關(guān)專業(yè)知識，并證明其資質(zhì)能力。有一個律師A總是找不到學(xué)員，而有一個學(xué)員B很窮，付不起律師學(xué)費(fèi)。A與B偶然碰到一起，兩人一拍即合。A說：“我可以先傳授知識給你，但是等你拿到了律師資質(zhì)走向社會以后，在你打贏了第一個官司時，你要付給我3萬元?！盉很高興地答應(yīng)了，并開始跟隨律師學(xué)習(xí)。B學(xué)成獲得律師資格后，卻整天東游西蕩，并不去辦案。律師A靈機(jī)一動，想出了一個辦法，對B說：“這樣吧，我打一個官司，就是告你欠我3萬元。若我勝，法官會判決你付我3萬元。如果我敗了呢，那么根據(jù)我們的協(xié)議，你就打贏了一個官司，也要付給我3萬元?！薄景咐坷畎劫u畫——“部長”的面子值多少？有一年，臺灣學(xué)者李敖生活上發(fā)生了困難，有一個生意人看重李敖收藏的一些字畫，向他出價50萬元。三天過去，李敖還沒有答復(fù)，生意人有點(diǎn)著急，就去找臺灣的一個“部長”級官員幫他牽線。這位官員到李敖家說：“李大師，你看‘部長’的面子值多少？”李敖見此，很爽快地答應(yīng)以20萬元將畫賣出了。在房地產(chǎn)行銷中，恰如其分地運(yùn)用推理法，可以使自己的優(yōu)點(diǎn)充分顯現(xiàn)。要創(chuàng)造價值，行銷人員的技巧非常重要。第九講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之技巧篇房地產(chǎn)行銷的戰(zhàn)術(shù)技巧千變?nèi)f化，而核心理念體現(xiàn)在以下的等式與不等式中：善意＝生意成交≠絕交障眼法圖5-1障眼法示意圖1.瞞天過海【案例】“瞞天過?！睉?zhàn)術(shù)的運(yùn)用客戶A來到一個售樓部看房，行銷人員B接待了他。在雙方談妥訂金后，B寫下訂金收據(jù)，擺放在洽談桌上。然后，B示意其他同事離開，而自己也借故上洗手間去。此時，房間里只剩下A一人，A開始翻看桌上的各種單據(jù)，看到了B放在桌上的成交動態(tài)表，發(fā)現(xiàn)昨天成交的一套第一五層的房子為3500元每平方米。這時，A意識到，自己看中的16層的這套房的3400元每平方米的價格已經(jīng)沒有講價空間了。A聽到B正從洗手間出來的聲音，迅速將資料回復(fù)原位。A接收了B填寫的訂金單據(jù)，雙方交易達(dá)成。其實(shí)，B是有意識地讓A獲取相關(guān)信息的，想通過以前的成交動態(tài)表的數(shù)據(jù)來說服A接受現(xiàn)有價格。并且在B起身去洗手間之前，他就用自己可辨別的方法擺放好桌上材料，以便自己能掌握A是否確實(shí)看到了有關(guān)資料。2.樹上開花所謂“樹上開花”，是指在填寫銷售動態(tài)表等相關(guān)的表單數(shù)據(jù)時，根據(jù)實(shí)際情況做適量合理的變更，以吸引客戶。但應(yīng)注意適可而止，以免過猶不及。3.偷梁換柱偷梁換柱的技巧通常用在舉辦一些公開活動的場合上，在活動中適當(dāng)安插一些內(nèi)部人，制造氣氛，帶動場面。4.聲東擊西聲東擊西的目的在于迷惑對手，擾亂其視線，從而取勝。這種戰(zhàn)術(shù)時常被運(yùn)用在體育比賽中，而在房地產(chǎn)行銷中，使用聲東擊西戰(zhàn)術(shù)，一定要把握住一條原則，就是戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用并不是為了欺騙客戶，而是用技巧將好的產(chǎn)品出售給客戶。用間法在《孫子兵法》中，用間法包括“五間”，即死間、因間、反間、內(nèi)間和生間。在房地產(chǎn)行銷工作中，要與對手競爭銷售樓盤，要做市場調(diào)查，也常常需要用這個技巧。1.“三間”調(diào)查法“三間”調(diào)查法是指用因間、內(nèi)間、生間等方式去調(diào)查競爭對手的樓盤情況。?“因間”：就是利用與自己相識的人或者與自己相識的人有一定關(guān)系的人獲取對手樓盤的相關(guān)情況；?“內(nèi)間”：利用與自己關(guān)系直接或密切的人去獲取對手的情況；?“生間”：行銷人員的身份適宜其自由地穿梭于自己公司與對手公司之間獲取信息?！叭g”調(diào)查法強(qiáng)調(diào)的是整體運(yùn)用與配合，不是單一地使用某一種方式。要多管齊下，從而獲得最為完整、準(zhǔn)確的信息。因而，“三間”調(diào)查法也稱為“360度”調(diào)查法。2.有關(guān)系拉關(guān)系，沒有關(guān)系就強(qiáng)迫產(chǎn)生關(guān)系我國有講義氣、重感情的傳統(tǒng)，人與人之間的交往重關(guān)系，重交情。所以，在進(jìn)行房地產(chǎn)行銷工作中，也要注意這一傳統(tǒng)文化的作用。行銷人員要注意發(fā)現(xiàn)與買方的共同點(diǎn)，找出雙方的共同語言、相同習(xí)慣等，迅速拉近與客戶的距離。在找到共同點(diǎn)之后，行銷人員要主動與客戶進(jìn)行互動，加深彼此的感情，提高交易的成功率?！咀詸z5-1】行銷人員用好“三間”調(diào)查法的前提是什么？平時工作中應(yīng)當(dāng)注意什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案5-1布哨法1.最安全的地方最危險，松懈的時候最容易犯錯布哨法要求行銷人員膽大心細(xì)，不能忽視任何一個細(xì)節(jié)。2.“四只雞”原理圖5-2“四只雞”原理示意圖“四只雞”原理指的是制機(jī)、待機(jī)、趁機(jī)、找機(jī)，即為布哨法制造機(jī)會，然后要等待機(jī)會來臨，機(jī)會來臨之后，要趁機(jī)抓住，而抓住機(jī)會要掌握善抓機(jī)會、敢抓機(jī)會，肯抓機(jī)會的“三只小雞”原理。而布哨法，還少不了主動創(chuàng)造機(jī)會。3.布哨法的具體操作?隨機(jī)布哨所謂隨機(jī)布哨，即根據(jù)實(shí)際情況，靈活安排布哨?！景咐侩S機(jī)布哨張先生和妻子來到一個售樓部看房，行銷人員A向張先生推薦一套房屋說：“張先生，您看這套房子，它是三室兩廳、兩衛(wèi)一櫥兩陽臺，方向又是朝南，處于一八層，因此空氣新鮮，也很安靜不吵鬧。非常適合您兩個老人家住?！睆埾壬犃薃的介紹之后，說：“您介紹的我都聽明白了，我們得回去討論一下才能決定?！盇說：“那是應(yīng)該的，好的，您慢走，歡迎下次光臨。”于是，張先生與妻子告別A后，走出了售樓部。張先生二人走出不遠(yuǎn)，地產(chǎn)公司的兩個職員就跟上前去，聽到張先生的妻子對丈夫說：“老公，你覺得這個房子怎么樣？我覺得還蠻適合我們住的呢。不過，我看要跟他們再砍砍價才行?！睆埾壬f：“是啊，我也是這么想的。”妻子又說：“要不，我們這么說一八層的數(shù)字不太吉利，要求他們給咱們減400元，怎么樣？”就這樣，他們的這番對話被地產(chǎn)公司的兩個布哨盡收耳底。第二天早晨，張先生二人又來到售樓部。又是A熱情接待了他們。不等二人開口，A就說：“我們知道老人家忌諱一些東西，這個一八層您聽起來感覺不踏實(shí)。這樣吧，我們給您再打個折扣，減掉400元。您看怎么樣？”張先生夫婦二人欣然應(yīng)允。隨機(jī)布哨的優(yōu)點(diǎn)在于可以及時掌握客戶的動向和情況變化，并及時應(yīng)對。?定點(diǎn)布哨定點(diǎn)布哨的使用情況要少一些，主要是針對大客戶來使用的。比如，在與要集體購買的大客戶談判時，事先要進(jìn)行多次商討會談。會談的地點(diǎn)也是變化的，可能在雙方的公司內(nèi)，也有可能在茶館等休閑場所。這種公共場合就是使用定點(diǎn)布哨的場所。【案例】定點(diǎn)布哨A地產(chǎn)公司行銷人員小李約了某公司的兩位代表在一家茶館見面，商談集體購買樓盤的相關(guān)事宜。在小李進(jìn)入茶館之前，A地產(chǎn)公司已經(jīng)安排其他人員坐在小李與客戶的隔壁桌上。小李與客戶談得很順利。大約半小時后，他借故上了洗手間，對方兩位代表就在原位上談起了該樓盤：“等一下他出來后，我們出價4500元吧，他給的5500元太貴了。咱們給他出4500元呢，他肯定不會賣的，那時我們再加，加到5000元估計就差不多了?！备舯谧赖牟忌诘玫竭@個消息，馬上趕到洗手間與小李會合，把消息告訴他。這樣小李掌握了對方的底線，交易順利達(dá)成了。雖然定點(diǎn)布哨不是每一次都會保證交易成功。但通過這種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，可以了解客戶的需求，掌握信息，為行銷工作鋪平道路。?現(xiàn)場監(jiān)聽現(xiàn)場監(jiān)聽的方式有很多，但應(yīng)當(dāng)注意遵守法律法規(guī)的要求。?電話測試根據(jù)客戶所留的電話號碼，及時與客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通，同時，也要注意測試客戶所留電話號碼是否有效，是否能保證彼此的聯(lián)系渠道暢通。計較法1.計較法的注意事項(xiàng)?配合“三個熟練”使用在介紹篇的比較法中，有“三個熟練”的要求，即背得熟練、翻得熟練、指得熟練。資料只是給客戶看的，行銷人員應(yīng)當(dāng)將資料內(nèi)容與形式熟記。計較法要配合這“三個熟練”來運(yùn)用。?不能成交時，動作要夸張一點(diǎn)如果客戶的出價是自己不能接受的，行銷人員應(yīng)當(dāng)用適當(dāng)夸張的動作、語氣來反應(yīng)，如可以說：“這是不可能的事情，太虧本了，不會有人干的。”這樣，讓對方切實(shí)地感受到你難于接受他的要求。?成交的時候，不要過于興奮成交的時候，行銷人員不能過于興奮，以免給客戶造成不良印象，甚至認(rèn)為所買產(chǎn)品并非物有所值。【案例】成交后，行銷人員的適當(dāng)反應(yīng)以下是行銷人員A與客戶王先生達(dá)成了一項(xiàng)交易后兩人的對話：A：王先生，真是來得早不如來得巧。您今天正好趕上了我們公司搞促銷活動，才有可能拿到這樣優(yōu)惠2%的折扣。前幾天那個李太太來，還是要照原價買的，對不對？所以說，機(jī)遇真是比什么都重要啊。王先生：是啊，希望我們下次還有機(jī)會合作。2.計較法的操作?單價計算到個位數(shù)行銷人員應(yīng)當(dāng)熟記相關(guān)房屋的單價、總價、折扣等，在客戶詢問價格時，要迅速反應(yīng)，并將價格至少精確到個位數(shù)，盡量能夠迅速計算出各種折扣率下的房屋價格。?小面積要照算計算房屋的各處價格，不能只計算較大面積的部位，不能忽視任何小塊面積的相關(guān)價格。?不去零頭這是一個計算價格的細(xì)節(jié)處理。在計算房屋價格時，應(yīng)當(dāng)盡量準(zhǔn)確，包括數(shù)字零頭都要讓客戶知曉，不能擅自決定將零頭事先去掉。第十講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之團(tuán)隊篇團(tuán)隊篇1.小兵團(tuán)作戰(zhàn)法圖5-3小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（1）【圖解】如圖所示，客戶帶著孩子來到售樓部，一個步兵馬上跟在客戶旁邊，擔(dān)任主要的介紹任務(wù)。在步兵的旁邊，還有一個補(bǔ)給兵，在旁協(xié)助工作?？蛻魩淼男『⒁膊荒鼙缓鲆?，有一個炮兵，陪著小孩在一邊玩，不要讓小孩吵鬧，以免打擾客戶的心緒。客戶說：“你們這個樓盤價格太貴了，隔壁那個樓盤比你們這個要便宜啊。”步兵說：“您說隔壁那個樓盤啊，您知道嗎，那個樓盤的內(nèi)部設(shè)計不太合理，洗手間都設(shè)計在房屋的中間位置?！贝藭r，補(bǔ)給兵應(yīng)當(dāng)及時提供相關(guān)補(bǔ)充資料給客戶。補(bǔ)給兵與步兵之間的互動井然有序?？蛻粽f：“他們說能打九五折啊，打九五折要多少錢?。俊毖a(bǔ)給兵馬上拿起計算器，計算出結(jié)果給客戶看。這個小兵團(tuán)作戰(zhàn)體現(xiàn)了快、狠、準(zhǔn)的特點(diǎn)，團(tuán)隊配合流暢。?注意細(xì)節(jié)當(dāng)然，團(tuán)隊配合應(yīng)當(dāng)注意一些細(xì)節(jié)問題。比如，如果客戶帶來的不是孩子，而是他的太太，那么此時派出一位女性炮兵是比較妥當(dāng)?shù)?。女性炮兵?yīng)當(dāng)時時觀察客戶太太的反應(yīng)，跟她攀談家常，以分散她的部分注意力，這在戰(zhàn)術(shù)上就是分散了客戶的火力。圖5-4小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（2）?借助工具的小兵團(tuán)作戰(zhàn)法如果恰巧只有一個工作人員在場，而客戶帶著家人來看樓盤。此時，無法分工布置。沒有步兵，又沒有補(bǔ)給兵，只有一個人怎么辦？此時，需要借助一些其他的工具，例如，可以準(zhǔn)備一些玩具讓孩子在一旁玩耍，給太太準(zhǔn)備一些女性雜志和飲料，讓她能夠輕松地翻閱。這些玩具、雜志等等，就起到了炮兵的作用，被稱為“假性炮兵”。圖5-5小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（3）總之，小兵團(tuán)作戰(zhàn)要靠平時工作的積極訓(xùn)練，才能在步兵、炮兵、補(bǔ)給兵之間形成默契的配合。同時，也要考慮到每個團(tuán)隊成員的個人特點(diǎn)，并考慮利益分配的公正合理。2.大兵團(tuán)作戰(zhàn)法圖5-6大兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖【圖解】在公司人力充足時，可以使用大兵團(tuán)作戰(zhàn)法。如上圖所示，客戶帶著太太來到售樓部，一個步兵接待了他們，并向他們進(jìn)行介紹。一個補(bǔ)給兵在旁邊協(xié)助。而在售樓部的二層，有兩個炮兵在觀望，在旁邊桌上，有一個偽裝兵和一個炮兵。在步兵與客戶談到下訂金階段時，樓上炮兵打進(jìn)來電話，補(bǔ)給兵接了電話，并裝作在與另一客戶張先生通話：“張先生，您好，您不是看A戶型的一五樓嗎？（眼前的客戶就是買A戶型16樓），您說要九五折，這是不可能的，你多少加一點(diǎn)，是吧？那我就跟你講，最少最少都要九七折，九六折不行，要不然這樣子，你今天來下個訂金，九六折我跟公司反映一下，專案處理?！毖a(bǔ)給兵的通話雖然時高時低，但客戶還是聽得很清楚。這樣，他也不再糾纏要九三折，九四折了，雙方以九六折定了下來。?善意才能做成生意雖然兵團(tuán)作戰(zhàn)有許多技巧運(yùn)用，但應(yīng)當(dāng)銘記的是：善意才是代表生意，成交不能夠變成絕交。做生意的基本原則是要善意，在善意的架構(gòu)之下，再運(yùn)用一些營銷的技巧。?“形”與“勢”的運(yùn)用《孫子兵法》中有關(guān)于“形”與“勢”的論述：“勝者之戰(zhàn)，若決積水于千仞之溪者，形也”，“激水之疾，至于漂石者，勢也”，“任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓而行，故善戰(zhàn)人之勢如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！眻F(tuán)隊作戰(zhàn)，要運(yùn)用兵法中的形與勢。核心就在于要懂得變化，不能一成不變地做生意。制定計劃要跟上變化，使團(tuán)隊具有整體的流動意識。第十一講房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）人才的六大類型每種人才都具有不同的能力，根據(jù)其能力側(cè)重點(diǎn)的不同而分屬不同類型，大致可以劃分為六大類型：1.橫一型橫一型人才一般知識比較淵博，什么都會一些，但同時又什么都不是很專。2.直一型直一型人才與橫一型相對，這類人才專攻一項(xiàng)能力，比如銷售能力很強(qiáng)，但協(xié)調(diào)能力與專業(yè)能力可能都不夠。3.T字型T字型人才屬于一專多能型，而缺點(diǎn)在于缺乏協(xié)調(diào)能力。4.U字型U字型人才與T字型人才相似，不同之處在于，U字型人才同時具備較好的協(xié)調(diào)能力。5.井字型井字型人才是真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人，屬于結(jié)構(gòu)性人才，基本上具備生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、人力資源等各方面的管理能力。6.米字型米字型人才強(qiáng)于整合能力，是老板型人才。一般地，行銷經(jīng)理人最起碼要在T字型的一專多能或者U字形人才上發(fā)展。而之后的井字型、米字型人才都不適合做行銷經(jīng)理人。而T字型的一專多能人才可以專攻房地產(chǎn)營銷的某一個方面，可以達(dá)到很專，而從領(lǐng)導(dǎo)能力上來說，房地產(chǎn)行銷對協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力并不是很強(qiáng)調(diào)。由此，T字型或者U字型人才最為適合從事房地產(chǎn)行銷行業(yè)。【自檢6-1】地產(chǎn)公司工作人員小吳是個多面手，從銷售到市場、財務(wù)、行政管理等無一不通，請問，小吳是不是一個理想的行銷經(jīng)理人才？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案6-1行銷經(jīng)理人的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）1.行為領(lǐng)導(dǎo)能力?“跟我來”（followme）的精神“跟我來”的精神強(qiáng)調(diào)的是行銷經(jīng)理人在行動上應(yīng)當(dāng)勇于充當(dāng)先鋒，敢為天下先，敢為他人之先。【案例】中東戰(zhàn)爭中以色列的表現(xiàn)以色列是一個彈丸之地，面積比我國臺灣省還要小，人口也比臺灣省少，而在四次中東戰(zhàn)爭過程中，它都打退了阿拉伯世界的聯(lián)合進(jìn)攻。根據(jù)統(tǒng)計，戰(zhàn)斗中犧牲的以色列軍官是最多的，士兵反而比較少。這是因?yàn)橐陨熊姽僭谌魏螒?zhàn)斗中都有身先士卒的精神。行銷經(jīng)理人的“跟我來”精神不僅要體現(xiàn)在每一件工作中，更要體現(xiàn)在其平時的一言一行上，以此來感染帶動整個行銷團(tuán)隊。?不做違反公司規(guī)章制度的事圖6-1違反公司規(guī)章制度的事項(xiàng)示例每個公司的具體規(guī)章制度不同，但有些基本的共同點(diǎn)，如上圖所示的各項(xiàng)內(nèi)容，即為每個公司的共同內(nèi)容。這些內(nèi)容雖然比較細(xì)小甚至瑣碎，但作為行銷經(jīng)理人，應(yīng)當(dāng)力求遵守各項(xiàng)規(guī)定。?正確的工作態(tài)度圖6-2優(yōu)秀的行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具有的正確工作態(tài)度以上圖示所列的正確工作態(tài)度哪一項(xiàng)是最重要的？有人認(rèn)為是高信賴度，有人認(rèn)為是服從領(lǐng)導(dǎo)。而從房地產(chǎn)行銷的專業(yè)角度來看，排第一位的應(yīng)當(dāng)是高忠誠度。因?yàn)樾袖N人員的高忠誠度，才能給公司帶來長期的經(jīng)濟(jì)效益。【自檢6-2】如果某個業(yè)務(wù)員有很強(qiáng)的技術(shù)，能力也不錯，同時還掌握著大批的重要客戶資源，但他靠一套高技術(shù)在排擠同事，排擠技術(shù)遠(yuǎn)超過業(yè)務(wù)技術(shù)。新同事來一個走一個，來兩個走一對，來得早就走得快，全公司快剩下他一個業(yè)務(wù)員了。請問你會喜歡他嗎？你會如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案6-2【自檢6-3】如果有一個女業(yè)務(wù)員長相很不錯，業(yè)績還可以，但男朋友多得不可思議，今天愛張三，明天換李四，井然有序，穿插安排工夫一流。經(jīng)理粘她，同事愛她，甚至有人還想逮機(jī)會撿一個她不太想要的男友。請問你會如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案6-32.專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力就是要讓行銷經(jīng)理人扮演好一個“師”的角色。因而，行銷人員應(yīng)當(dāng)懂得以下基本知識：?房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識①容積率、綠化率、覆蓋率、公攤率……等行業(yè)名詞的含義與計算方式。②按揭手續(xù)、抵押手續(xù)、登記手續(xù)、“五證”手續(xù)等相關(guān)辦理程序。③智能化設(shè)施、弱電系統(tǒng)、建筑材料……④國外建筑風(fēng)格的現(xiàn)狀與發(fā)展。?房地產(chǎn)的物業(yè)管理知識包括物業(yè)管理內(nèi)容、管理費(fèi)用、相關(guān)法律法規(guī)等等。?營銷技巧圖6-3行銷人員應(yīng)當(dāng)掌握的營銷技巧?房地產(chǎn)人員的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動作房地產(chǎn)人員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化動作一共有八項(xiàng)，涉及到與客戶交往禮儀的各個方面。圖6-4房地產(chǎn)行銷人員的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動作3.生活領(lǐng)導(dǎo)能力行銷經(jīng)理人的生活領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)在一個“親”字上，要求主動細(xì)心觀察業(yè)務(wù)員的生活習(xí)慣，從而或教導(dǎo)他或融入他，做到人性化管理。比如行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)了解身邊業(yè)務(wù)員喜歡喝什么，生活上有什么愛好，家庭人員的組成情況等等。第十二講房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）行銷經(jīng)理人的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）4.關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力與生活領(lǐng)導(dǎo)能力是有區(qū)別的，生活領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)調(diào)注意身邊人的生活上的問題，而關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力的重點(diǎn)在于與身邊工作人員的情感交流。主要體現(xiàn)在以下場合：?感情問題年輕人最容易有感情挫折，此時，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)適時地表示關(guān)懷。?生?、儆龉ぷ魅藛T生病主動幫他聯(lián)系醫(yī)院或者藥店；②父母兄弟生病也要適度關(guān)懷。?婚喪喜慶婚喪喜慶，公司應(yīng)當(dāng)制定一套統(tǒng)一的制度，從而避免員工有受到差別待遇的感受，避免產(chǎn)生矛盾。?平時常發(fā)短信或?qū)懶虐l(fā)短信是最迅捷的溝通方式之一，但切忌轉(zhuǎn)發(fā)短信，最好是親自寫，讓對方感受到真情實(shí)感的關(guān)懷；而寫信則更能加深彼此交流的程度。?生日或者節(jié)日這些日子對每個人都有特別的意義，在這些時候給員工一些祝福，有利于彼此的感情交流。?資質(zhì)稍差對于資質(zhì)稍差的員工，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)付出更多的心力，因?yàn)橘Y質(zhì)稍差的往往是公司長久的骨干，呆在公司最久、穩(wěn)定性最高，最好帶、最和諧、最優(yōu)秀。?挨客戶罵員工挨了客戶罵，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)處理好三種可能情況：①被客戶罵得兇如何處理？此時，需要對員工進(jìn)行安撫。②重大過錯，客戶罵得太含蓄如何處理？此時，應(yīng)當(dāng)向員工指明他的錯誤，并給予適度的處罰，或警告或記過等等，不能姑息。③無心之過，客戶罵得也不兇如何處理？應(yīng)當(dāng)視具體情況就客戶給予的責(zé)難進(jìn)行適度加減。5.協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力是要求行銷經(jīng)理人在各種因素與利益之間進(jìn)行平衡的能力，從而保證團(tuán)隊整體的執(zhí)行力?！咀詸z6-4】如果一個人的智商是一三0，假設(shè)你的店里有20個人，你們店里人的智商平均是多少？應(yīng)該會更高還是更低？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案6-4?發(fā)現(xiàn)問題，及早處理行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己及時發(fā)現(xiàn)問題的能力，要有洞察矛盾的本領(lǐng)，及時發(fā)現(xiàn)，及時處理。?公平處理與不公平處理在涉及親信的問題時，往往容易發(fā)生不公平處理的情況。正確的不公平處理往往能獲得比較好的效果，即先處理自己人，對自己人處罰重一點(diǎn)，再找機(jī)會讓他將功贖罪。而公平處理發(fā)生在以下情況：①以往有過類似事件，則比照前次情況作出處理；②如果以往沒有發(fā)生過類似情況，則及時向上級報告請示?！咀詸z6-5】業(yè)務(wù)員跟經(jīng)理大吵，兩個人都出口不遜，最后動口又動手，雙方都掛彩，如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案6-5?誠信先行①平時說話算話；②不搞小動作；③不搬弄是非；④不吝嗇贊美。應(yīng)當(dāng)時常贊美身邊的工作人員，使其有獲得肯定和認(rèn)同的感受。6.業(yè)績領(lǐng)導(dǎo)能力?業(yè)績領(lǐng)導(dǎo)能力的重要性以下事例可以說明業(yè)績能力的重要性：①麥當(dāng)勞在2002年第3季度出現(xiàn)虧損，于是馬上換掉了當(dāng)時的首席執(zhí)行官。②鄧小平說，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。③在房地產(chǎn)行銷行業(yè)中，不論新經(jīng)理還是老經(jīng)理，只要創(chuàng)造業(yè)績都是好經(jīng)理。?獨(dú)立做業(yè)績獨(dú)立做業(yè)績時，行銷經(jīng)理人不一定要做第一，但是至少應(yīng)當(dāng)保持不要落到后半部去。?輔助做業(yè)績輔助其他業(yè)務(wù)員做業(yè)績時，行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)起到幫助指導(dǎo)作用。7.觀念領(lǐng)導(dǎo)能力行銷經(jīng)理人在觀念上要不斷更新，不斷變化，不斷充電。只有如此，才能領(lǐng)導(dǎo)整個團(tuán)隊觀念不斷更新。一些新觀念的范例①有完美的成員，才有完美的團(tuán)隊？這表明，團(tuán)隊中個人很重要，沒有完美的個人，就組建不出完美的團(tuán)隊，這是一種思路；另外，個人再完美，都沒有太大的用處，最重要的是整個團(tuán)隊必須完美。這是另一種思路。②大河有水，小河滿？大河有水小河滿，就是指公司賺錢，然后員工就可以得到更多的提成與紅利；而小河有水大河滿則是先有員工做出業(yè)績，然后公司自然盈利。③記錄比記憶重要？對一般人而言，記錄比記憶更可靠。④寧愿做錯不能不做？這里要區(qū)別對待，牽涉到公司重大的問題，就寧愿不做也不能做錯。而一般的事情，就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，如果做錯事情，暫時發(fā)生一些損失，但同時也可以學(xué)到寶貴經(jīng)驗(yàn)。⑤完美主義可取不可?。客昝乐髁x一方面會給人無窮的動力，讓人做事全力以赴，但另一方面也會使人時常遭受自信心的打擊。⑥成功一定有方法？要成功，方法很重要，但成功的決定因素有很多，比如機(jī)遇、計劃、客觀環(huán)境等等。⑦先求業(yè)績再講態(tài)度？前者講求的是攻擊重于防御，后者是防御重于攻擊。對于房地產(chǎn)行銷來說，是一個注重攻擊的行業(yè)，講求業(yè)績，而態(tài)度方面，應(yīng)當(dāng)注意的是保持熱情的工作態(tài)度，其他因素則是靠后考慮的問題。8.評價領(lǐng)導(dǎo)能力的方法圖6-5評價領(lǐng)導(dǎo)能力的方法示意圖如上圖所示，在上述七大領(lǐng)導(dǎo)能力之外，行銷經(jīng)理人應(yīng)該再加上一個考量因素，就是感恩的心有多少？一般來講，60～70分之間，屬于一般正常的情況，而70分以上屬于相當(dāng)優(yōu)秀，相反，40～50分之間，則屬于需要做重大改善的情況。DATE\@"M.d.yyyy"8.31.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"8.31.2022DATE\@"HH:mm"13:54DATE\@"HH:mm:ss"13:54:01TIME\@"yy.M.d"22.8.31TIME\@"h時m分"13時54分TIME\@"h時m分s秒"13時54分1秒DATE\@"MMM.d,yy"Aug.31,22DATE\@"dMMMMyyyy"31August2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"1:54:01PMDATE\@"HH:mm:ss"13:54:01TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年8月31日星期三DATE\@"HH:mm:ss"13:54:01附錄資料：不需要的可以自行刪除Excel的50個使用技巧一、建立分類下拉列表填充項(xiàng)我們常常要將企業(yè)的名稱輸入到表格中，為了保持名稱的一致性，利用“數(shù)據(jù)有效性”功能建了一個分類下拉列表填充項(xiàng)。1.在Sheet2中，將企業(yè)名稱按類別（如“工業(yè)企業(yè)”、“商業(yè)企業(yè)”、“個體企業(yè)”等）分別輸入不同列中，建立一個企業(yè)名稱數(shù)據(jù)庫。

2.選中A列（“工業(yè)企業(yè)”名稱所在列），在“名稱”欄內(nèi)，輸入“工業(yè)企業(yè)”字符后，按“回車”鍵進(jìn)行確認(rèn)。仿照上面的操作，將B、C……列分別命名為“商業(yè)企業(yè)”、“個體企業(yè)”……3.切換到Sheet1中，選中需要輸入“企業(yè)類別”的列（如C列），執(zhí)行“數(shù)據(jù)→有效性”命令，打開“數(shù)據(jù)有效性”對話框。在“設(shè)置”標(biāo)簽中，單擊“允許”右側(cè)的下拉按鈕，選中“序列”選項(xiàng)，在下面的“來源”方框中，輸入“工業(yè)企業(yè)”，“商業(yè)企業(yè)”，“個體企業(yè)”……序列（各元素之間用英文逗號隔開），確定退出。

再選中需要輸入企業(yè)名稱的列（如D列），再打開“數(shù)據(jù)有效性”對話框，選中“序列”選項(xiàng)后，在“來源”方框中輸入公式：=INDIRECT（C1），確定退出。4.選中C列任意單元格（如C4），單擊右側(cè)下拉按鈕，選擇相應(yīng)的“企業(yè)類別”填入單元格中。然后選中該單元格對應(yīng)的D列單元格（如D4），單擊下拉按鈕，即可從相應(yīng)類別的企業(yè)名稱列表中選擇需要的企業(yè)名稱填入該單元格中。提示：在以后打印報表時，如果不需要打印“企業(yè)類別”列，可以選中該列，右擊鼠標(biāo)，選“隱藏”選項(xiàng)，將該列隱藏起來即可。二、建立“常用文檔”新菜單在菜單欄上新建一個“常用文檔”菜單，將常用的工作簿文檔添加到其中，方便隨時調(diào)用。1.在工具欄空白處右擊鼠標(biāo)，選“自定義”選項(xiàng)，打開“自定義”對話框。在“命令”標(biāo)簽中，選中“類別”下的“新菜單”項(xiàng)，再將“命令”下面的“新菜單”拖到菜單欄。按“更改所選內(nèi)容”按鈕，在彈出菜單的“命名”框中輸入一個名稱（如“常用文檔”）。2.再在“類別”下面任選一項(xiàng)（如“插入”選項(xiàng)），在右邊“命令”下面任選一項(xiàng)（如“超鏈接”選項(xiàng)），將它拖到新菜單（常用文檔）中，并仿照上面的操作對它進(jìn)行命名（如“工資表”等），建立第一個工作簿文檔列表名稱。重復(fù)上面的操作，多添加幾個文檔列表名稱。3.選中“常用文檔”菜單中某個菜單項(xiàng)（如“工資表”等），右擊鼠標(biāo)，在彈出的快捷菜單中，選“分配超鏈接→打開”選項(xiàng)，打開“分配超鏈接”對話框。通過按“查找范圍”右側(cè)的下拉按鈕，定位到相應(yīng)的工作簿（如“工資.xls”等）文件夾，并選中該工作簿文檔。重復(fù)上面的操作，將菜單項(xiàng)和與它對應(yīng)的工作簿文檔超鏈接起來。4.以后需要打開“常用文檔”菜單中的某個工作簿文檔時，只要展開“常用文檔”菜單，單擊其中的相應(yīng)選項(xiàng)即可。提示：盡管我們將“超鏈接”選項(xiàng)拖到了“常用文檔”菜單中，但并不影響“插入”菜單中“超鏈接”菜單項(xiàng)和“常用”工具欄上的“插入超鏈接”按鈕的功能。三、讓不同類型數(shù)據(jù)用不同顏色顯示在工資表中，如果想讓大于等于2000元的工資總額以“紅色”顯示，大于等于1500元的工資總額以“藍(lán)色”顯示，低于1000元的工資總額以“棕色”顯示，其它以“黑色”顯示，我們可以這樣設(shè)置。1.打開“工資表”工作簿，選中“工資總額”所在列，執(zhí)行“格式→條件格式”命令，打開“條件格式”對話框。單擊第二個方框右側(cè)的下拉按鈕，選中“大于或等于”選項(xiàng)，在后面的方框中輸入數(shù)值“2000”。單擊“格式”按鈕，打開“單元格格式”對話框，將“字體”的“顏色”設(shè)置為“紅色”。2.按“添加”按鈕，并仿照上面的操作設(shè)置好其它條件（大于等于1500，字體設(shè)置為“藍(lán)色”；小于1000，字體設(shè)置為“棕色”）。3.設(shè)置完成后，按下“確定”按鈕?？纯垂べY表吧，工資總額的數(shù)據(jù)是不是按你的要求以不同顏色顯示出來了。四、制作“專業(yè)符號”工具欄在編輯專業(yè)表格時，