知名地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心培訓(xùn)

萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略第三節(jié)房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié)房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié)商品房銷(xiāo)售管理12/4/20221附加形式第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實(shí)體及無(wú)形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和戶型結(jié)構(gòu)）、設(shè)施、實(shí)用率、綠化率（環(huán)境）、會(huì)所、命名和標(biāo)志、品牌3、附加：服務(wù)（售前、售中、售后）核心12/4/20222房屋面積預(yù)測(cè)面積、實(shí)測(cè)面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積

房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配）

房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。

12/4/20223

計(jì)算全部建筑面積的范圍（部分）：

1、單層、二層以上（各層）

2、樓梯間、電梯井等

3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上

4、全封閉陽(yáng)臺(tái)、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯計(jì)算一半建筑面積的范圍（部分）：

1、未封閉陽(yáng)臺(tái)

2、無(wú)頂蓋的室外樓梯

12/4/20224共有建筑面積的內(nèi)容:

公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門(mén)廳、地下室（2。2），以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房

12/4/20225第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征1、房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格2、房地產(chǎn)價(jià)格可以是交換的價(jià)格，也可以是使用的代價(jià)3、房地產(chǎn)價(jià)格是長(zhǎng)期考慮下形成的4、房地產(chǎn)的價(jià)格易受交易主體之間的個(gè)別因素的影響5、房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大12/4/20226二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素1、供給與需求因素2、經(jīng)濟(jì)因素：國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、居民收入、利率、儲(chǔ)蓄和消費(fèi)水平等3、自身因素：位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等6、人口因素：7、社會(huì)因素：社會(huì)穩(wěn)定、治安、城市化8、心理因素：企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：市場(chǎng)供求關(guān)系、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、政府干預(yù)企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷(xiāo)售渠道與促銷(xiāo)宣傳，企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略12/4/20227三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式土地價(jià)格、建筑價(jià)格、房地價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格、租賃價(jià)格市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)總價(jià)、單價(jià)、樓面地價(jià)抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格起價(jià)、成交價(jià)、均價(jià)12/4/20228成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法四、房地產(chǎn)定價(jià)的方法12/4/20229五、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的程序1、定價(jià)的原則：掌握范圍、反映供求、體現(xiàn)價(jià)值12/4/2022102、定價(jià)價(jià)過(guò)程程評(píng)估內(nèi)內(nèi)外環(huán)環(huán)境收集定定價(jià)信信息制定樓樓盤(pán)均均價(jià)制定各各期、、各幢幢的均均價(jià)層差和和朝向差差形成價(jià)價(jià)目表表特別調(diào)調(diào)整付款方方式設(shè)設(shè)計(jì)價(jià)目表表制定定的步步驟11/26/202211制定均均價(jià)的的因素素調(diào)整整制定樓樓幢之之間的的調(diào)整整因素素制定樓樓層之之間的的因素素調(diào)整整價(jià)目表表調(diào)整整方法法11/26/202212六、房房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)的策策略1、總體體定價(jià)價(jià)策略略：低價(jià)價(jià)策略略、高高價(jià)策策略、、中價(jià)價(jià)策略略2、過(guò)程程定價(jià)價(jià)策略略：低開(kāi)高高走、、高開(kāi)開(kāi)低走走、穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)價(jià)格3、價(jià)格格促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略：低首付付、折折扣（（限時(shí)時(shí)）等等11/26/202213七、房房地產(chǎn)產(chǎn)估價(jià)價(jià)1、估價(jià)價(jià)的定定義：：為特定定的目目的估估計(jì)特特定房房地產(chǎn)產(chǎn)在特特定時(shí)時(shí)點(diǎn)的的價(jià)格格或價(jià)價(jià)值2、估價(jià)價(jià)的基基本方方法比價(jià)法法（市市場(chǎng)法法）成本法法收益法法11/26/202214方法：：將估估價(jià)對(duì)對(duì)象與與在估估價(jià)時(shí)時(shí)點(diǎn)的的近期期有過(guò)過(guò)交易易的類(lèi)類(lèi)似房房地產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)行行比較較，對(duì)對(duì)這些些類(lèi)似似房地地產(chǎn)的的成交交價(jià)格格做適適當(dāng)?shù)牡男拚?，以以此估估算估估價(jià)對(duì)對(duì)象的的客觀觀合理理價(jià)格格或價(jià)價(jià)值的的方法法。適用對(duì)對(duì)象：：具有有交易易性的的房地地產(chǎn)流程：：收集交交易實(shí)實(shí)例選取可可比實(shí)實(shí)例交易情情況修修正求取比比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格11/26/202215方法法：：求求取取估估價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)的的重重新新購(gòu)購(gòu)建建價(jià)價(jià)格格，，然然后后扣扣除除折折舊舊，，以以此此估估算算對(duì)對(duì)象象的的客客觀觀合合理理價(jià)價(jià)格格或或價(jià)價(jià)值值的的方方法法。。適用用對(duì)對(duì)象象：：特特別別適適用用既既無(wú)無(wú)收收益益又又很很少少發(fā)發(fā)生生交交易易的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)、、獨(dú)獨(dú)特特設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)建建造造的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)保保險(xiǎn)險(xiǎn)公式式：：重重建建購(gòu)購(gòu)建建價(jià)價(jià)格格----折舊舊（（物物質(zhì)質(zhì)折折舊舊，，功功能能折折舊舊，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)折折舊舊））11/26/202216方法法：：預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的未未來(lái)來(lái)正正常常凈凈收收益益，，選選用用適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡馁Y資本本化化率率將將其其折折現(xiàn)現(xiàn)后后累累加加，，以以此此估估算算估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的客客觀觀合合理理價(jià)價(jià)格格或或價(jià)價(jià)值值的的方方法法。。適用用對(duì)對(duì)象象：：有有收收益益或或有有潛潛在在收收益益的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)流程程：：收集集并并驗(yàn)驗(yàn)證證與與估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象未未來(lái)來(lái)預(yù)預(yù)期期收收益益有有關(guān)關(guān)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料預(yù)測(cè)測(cè)估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的未未來(lái)來(lái)收收益益求取報(bào)酬率或或資本化率選用適宜的收收益法公式計(jì)計(jì)算出收益的的價(jià)格11/26/202217第三節(jié)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)推廣策略略一、市場(chǎng)推廣廣目的房地產(chǎn)的促銷(xiāo)銷(xiāo)-------市場(chǎng)推廣（與與客戶溝通,與客戶溝通的的目標(biāo)是將所所推廣的房地地產(chǎn)的賣(mài)點(diǎn)告告知潛在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者,讓他們對(duì)該房房地產(chǎn)有一個(gè)個(gè)顯著的了解解。）挖掘賣(mài)點(diǎn)提煉推廣主題題11/26/202218賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品所具有、、不易被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的的，同時(shí)又是是可以展示，，能夠得到目標(biāo)標(biāo)客戶認(rèn)同的的特點(diǎn)。A、必須是樓盤(pán)自自身優(yōu)越的必須是能夠表表現(xiàn)出來(lái)的特特點(diǎn)必須是能夠得得到目標(biāo)客戶戶認(rèn)同的特點(diǎn)點(diǎn)11/26/202219某度假小區(qū)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)挖掘：對(duì)某度假小區(qū)區(qū)項(xiàng)目的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深深入的調(diào)查分分析之后，發(fā)發(fā)現(xiàn)它有如下下優(yōu)勢(shì)（1）項(xiàng)目規(guī)劃的的度假小區(qū)深深受青睞（2）交通便利（（3）自然環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢(shì)（4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商實(shí)力雄厚厚（5）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商內(nèi)部有一一定的潛在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力（6）該片區(qū)物業(yè)業(yè)升值潛力巨巨大（7）該項(xiàng)目戶型型定位為片區(qū)區(qū)目前的空白白點(diǎn)11/26/202220挖掘掘賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)：：提提煉煉推推廣廣主主題題從產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位中中尋尋找找物物業(yè)業(yè)主主題題序號(hào)產(chǎn)品定位內(nèi)容具體化為推廣主題內(nèi)容1位置及規(guī)模交通條件、周邊配套、總占地、總套數(shù)2建筑風(fēng)格描述該種風(fēng)格的外立面的特色3小區(qū)環(huán)境樓間距、綠化率、容積率、綠化面積、配套4戶型設(shè)計(jì)戶型種類(lèi)、面積、實(shí)用率及細(xì)部介紹5功能定位社區(qū)智能化程度介紹及裝修標(biāo)準(zhǔn)6物業(yè)名稱詮釋樓盤(pán)名稱的內(nèi)涵和外延7物業(yè)管理物業(yè)管理公司名稱、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等從客客戶戶定定位位中中尋尋找找市市場(chǎng)場(chǎng)主主題題從形形象象定定位位中中尋尋找找廣廣告告主主題題11/26/202221二、房地產(chǎn)推推廣的方法1、廣告推廣（1）廣告的內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、、銷(xiāo)售廣告必必須載明以下下事項(xiàng)A、開(kāi)發(fā)企業(yè)名名稱B、預(yù)售許可證證書(shū)號(hào)C、中介服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售售的，載明該該機(jī)構(gòu)名稱廣告中僅介紹紹房地產(chǎn)項(xiàng)目目名稱的，可可以不必載明明上述事項(xiàng)11/26/202222（2）房地產(chǎn)產(chǎn)廣告媒媒體及選選擇廣告媒體體公共傳播播媒體：：報(bào)紙、雜雜志、廣廣播、電電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告告戶外媒體體：看板、旗旗幟、指指示牌、、POP印刷媒體體：售樓海報(bào)報(bào)、樓書(shū)書(shū)、直接接函件、、平面圖圖冊(cè)媒體選擇擇項(xiàng)目規(guī)模模樓盤(pán)的檔檔次項(xiàng)目的區(qū)區(qū)位資金的實(shí)實(shí)力11/26/202223（3）廣告的的發(fā)布時(shí)時(shí)間與效效果評(píng)價(jià)價(jià)房地產(chǎn)廣廣告的發(fā)發(fā)布時(shí)間間合理安排排廣告節(jié)節(jié)奏：集中型、、連續(xù)型型、間歇歇型、脈脈動(dòng)型房地產(chǎn)廣廣告的廣廣告時(shí)間間安排預(yù)熱期、、強(qiáng)銷(xiāo)期期、持銷(xiāo)銷(xiāo)期、尾尾盤(pán)期房地產(chǎn)廣廣告的效效果評(píng)價(jià)價(jià)來(lái)電來(lái)訪訪數(shù)量11/26/2022242、活動(dòng)推推廣指企業(yè)整整合本身身的資源源，通過(guò)過(guò)具有創(chuàng)創(chuàng)意性的的活動(dòng)或或事件，，使之成成為大眾眾關(guān)心的的話題，，吸引媒媒體報(bào)道道與消費(fèi)費(fèi)者參與與，進(jìn)而而達(dá)到提提升企業(yè)業(yè)及樓盤(pán)盤(pán)形象，，以及促促進(jìn)銷(xiāo)售售的目的的。樓盤(pán)慶典典儀式社會(huì)公益益活動(dòng)導(dǎo)引教育育活動(dòng)大型有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售打打折促銷(xiāo)銷(xiāo)社區(qū)內(nèi)活活動(dòng)善用時(shí)勢(shì)勢(shì)環(huán)境型型活動(dòng)11/26/2022253、關(guān)系推推廣1、有利于塑塑造企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品的良好好形象2、有利于于羸得客客戶3、非直接接的推廣廣形式，，費(fèi)用較較低報(bào)告會(huì)研討會(huì)11/26/2022264、人員推推廣人員推廣廣的概念念與優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)房地產(chǎn)推推銷(xiāo)人員員的作用用P298---299人員推廣廣管理銷(xiāo)售隊(duì)伍伍設(shè)計(jì)人員招聘聘人員培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)價(jià)人員激勵(lì)勵(lì)11/26/202227推廣方式式主要特特點(diǎn)的比比較推廣類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制費(fèi)用大，廣告效果難以度量，單向溝通活動(dòng)推廣銷(xiāo)售刺激直接，易引起消費(fèi)者的注意，易迅速產(chǎn)生效應(yīng)易引起競(jìng)爭(zhēng)，效果難以持久人員推廣信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者溝通，易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷(xiāo)目標(biāo)明確成本高，對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推廣關(guān)系推廣可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象針對(duì)性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制11/26/202228第四節(jié)房房地產(chǎn)銷(xiāo)售售渠道策略略一、房地產(chǎn)產(chǎn)的直接銷(xiāo)銷(xiāo)售一般條件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11/26/202229大型房地產(chǎn)產(chǎn)公司市場(chǎng)為賣(mài)方方市場(chǎng)樓盤(pán)素質(zhì)特特別優(yōu)良11/26/202230控制開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)過(guò)程了解顧客需需求及變化化趨勢(shì),調(diào)節(jié)樓盤(pán)的的功能11/26/202231難以形成營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分散企業(yè)人人力、物力力和財(cái)力11/26/202232二、房地產(chǎn)產(chǎn)的間接銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的選擇擇優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11/26/202233代理機(jī)構(gòu)以以往經(jīng)營(yíng)的的項(xiàng)目和業(yè)業(yè)績(jī)代理機(jī)構(gòu)所所在區(qū)域和和市場(chǎng)覆蓋蓋面代理機(jī)構(gòu)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況和和管理水平平代理機(jī)構(gòu)品品牌形象11/26/202234有利利于于發(fā)發(fā)揮揮營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)特特長(zhǎng)長(zhǎng)有利利于于開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商集集中中企企業(yè)業(yè)人人力力、、物物力力和和財(cái)財(cái)力力11/26/202235中介介機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)、、職職業(yè)業(yè)道道德德水水準(zhǔn)準(zhǔn)差差異異很很大大利潤(rùn)潤(rùn)的的影影響響11/26/202236第五五節(jié)節(jié)商商品品房房銷(xiāo)銷(xiāo)售售一、、項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、項(xiàng)項(xiàng)目目合合法法性性資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備期房房的的銷(xiāo)售售現(xiàn)房房的的銷(xiāo)售11/26/202237全國(guó)各地對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)規(guī)定有所不同同,一般的要求是是:已交付全部土土地使用權(quán)出出讓金，取得得土地使用權(quán)權(quán)證書(shū)持有建建設(shè)工工程規(guī)規(guī)劃許許可證證和施施工許許可證證按提供供預(yù)售售的商商品房房計(jì)算算，投投入開(kāi)開(kāi)發(fā)建建設(shè)的的資金金達(dá)到到工程程建設(shè)設(shè)總投投資的的25%以上，，并已已經(jīng)確確定施施工進(jìn)進(jìn)度和和竣工工交付付日期期開(kāi)發(fā)企企業(yè)向向城市市、縣縣人民民政府府房產(chǎn)產(chǎn)管理理部門(mén)門(mén)辦理理預(yù)售售登記記，取取得《商品房房預(yù)售售許可可證》（預(yù)售售方案案：位位置、、裝修修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、交交付日日期、、預(yù)售售總面面積、、物業(yè)業(yè)管理理等內(nèi)內(nèi)容））11/26/202238企業(yè)營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照和和房地地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企企業(yè)資資質(zhì)證證書(shū)土地使使用權(quán)權(quán)證工程規(guī)規(guī)劃許許可證證和施施工許許可證證已通過(guò)過(guò)竣工工驗(yàn)收收拆遷安安置方方案已已落實(shí)實(shí)配套基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施具具備交交付使使用條條件物業(yè)管管理方方案已已落實(shí)實(shí)11/26/2022392、項(xiàng)目目銷(xiāo)售售資料料的準(zhǔn)準(zhǔn)備必要的的法律律文件件宣傳資資料銷(xiāo)售文文件11/26/202240建筑工工程規(guī)規(guī)劃許許可證證土地使使用權(quán)權(quán)出讓讓合同同商品房房預(yù)售售許可可證商品房房買(mǎi)賣(mài)賣(mài)合同同11/26/202241賣(mài)點(diǎn)突突出給消費(fèi)費(fèi)者的的利益益美觀內(nèi)容充充實(shí)形象樓樓書(shū)功能樓樓書(shū)置業(yè)錦錦囊、、單頁(yè)頁(yè)11/26/202242客戶置置業(yè)計(jì)計(jì)劃簽訂認(rèn)認(rèn)購(gòu)合合同購(gòu)房須須知價(jià)目