市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：第10講 分銷策略

第四篇

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

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產(chǎn)品策略

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服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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價(jià)格策略

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分銷策略l

促銷策略第十章

分銷策略分銷活動(dòng)的本質(zhì)—傳遞價(jià)值在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，不可避免地存在數(shù)量、品種、時(shí)間、空間等方面的差異和矛盾由于這種差異和矛盾，生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者并不總是可行買(mǎi)賣(mài)中間商：買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出商品代理中間商：尋找顧客，代理談判，幫助轉(zhuǎn)移但不取得商品所有權(quán)輔助商：不參與直接買(mǎi)賣(mài)過(guò)程，只是幫助進(jìn)行分銷（運(yùn)輸公司，廣告代理商、銀行等）營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)構(gòu)成“分銷渠道”：

某種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得其所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人一般情況下，在制造商和最終用戶之間，會(huì)有一些營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)存在這些營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)可分為三種類型：類似概念—市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。兩概念常不加區(qū)分

教材觀點(diǎn)：分銷渠道僅包括買(mǎi)賣(mài)中間商和代理中間商；市場(chǎng)營(yíng)銷渠道還包括輔助商，甚至上游供應(yīng)商和最終消費(fèi)者-僅供參考分銷渠道的特點(diǎn)：

雖屬于可控要素，但屬于“外部”資源建立需多年努力,建成則會(huì)幫助企業(yè)形成獨(dú)

特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（汽車(chē)行業(yè)國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)砝碼）

具有很大的慣性本章內(nèi)容：分銷渠道的基本功能、層次和分類如何設(shè)計(jì)分銷渠道？如何管理分銷渠道？零售商的主要類型

10.1分銷渠道概述一、分銷渠道存在的必要性

為什么要把自己產(chǎn)品的分銷委托給他人？為什么有錢(qián)讓人賺？自己運(yùn)作豈不更加主動(dòng)？宏觀層面-分銷渠道有利于節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)和流通時(shí)間，從而提高宏觀經(jīng)濟(jì)效益

MMMCCC912345678(a)交易聯(lián)系次數(shù)

M×C=3×3=9

MMMCCCD123456(b)交易聯(lián)系次數(shù)M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)

從微觀層面上看必要性體現(xiàn)在：1.“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”

渠道中間商更專業(yè)，效率更高2.“專心做好自己擅長(zhǎng)的事情”

集中做制造業(yè)務(wù)投資回報(bào)率更高；

即便擅長(zhǎng)也往往資源限制二、分銷渠道的功能根本功能——調(diào)和生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的差異具體功能：收集信息——收集營(yíng)銷環(huán)境中現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者、

競(jìng)爭(zhēng)者和其他影響者的信息促銷——傳播關(guān)于所供應(yīng)商品的說(shuō)服性信息接洽——尋找可能購(gòu)買(mǎi)者并與之溝通配合——使所供商品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括分類、

分等、裝配、包裝等談判——達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議訂購(gòu)——把消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意圖傳遞給制造商物流——商品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存融資——為購(gòu)買(mǎi)者的付款提供銀行或其他金融機(jī)構(gòu)

服務(wù)

風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)——承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險(xiǎn)三、分銷渠道的層級(jí)中間商可根據(jù)其承擔(dān)功能的相似性，歸入不同的層次類型，同屬一個(gè)層次類型的所有中間商就構(gòu)成一個(gè)渠道層級(jí)根據(jù)層級(jí)數(shù)目的多少，分銷渠道可分為不同的類型（一）消費(fèi)品分銷渠道的層級(jí)零層渠道(M-C)一層渠道(M-R-C)二層渠道(M-W-R-C)

三層渠道(M-W-R-J-C)制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商批發(fā)商（二）工業(yè)品分銷渠道的層級(jí)生產(chǎn)者用戶代理商或行業(yè)分銷商代理商層級(jí)數(shù)目較少原因：技術(shù)復(fù)雜或定制，需要直接接觸用戶；用戶數(shù)量少渠道長(zhǎng)度分銷渠道的層級(jí)數(shù)目

渠道寬度：每個(gè)層級(jí)上同時(shí)使用的同種類型的中間商數(shù)量的多少行業(yè)分銷商10.2分銷渠道設(shè)計(jì)一、確定分銷渠道目標(biāo)及限制分銷渠道目標(biāo)：預(yù)期通過(guò)分銷渠道達(dá)到的顧客服務(wù)水平，及渠道中間商具體應(yīng)當(dāng)執(zhí)行的功能具體企業(yè)的渠道目標(biāo)各不相同。共性是都會(huì)受到一些相同類型因素的影響。只有綜合考慮這些因素的限制之后，才能確定出切實(shí)可行的渠道目標(biāo)1、顧客特性顧客的人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性顧客眾多且分布面廣，適宜較長(zhǎng)和寬的渠道（比如飲料、牙膏等日用消費(fèi)品）如果購(gòu)買(mǎi)頻繁且每次購(gòu)量不多，一般會(huì)依賴中間商；反之則可能越過(guò)中間商直銷；消費(fèi)者開(kāi)始習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)—開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)直銷新渠道2、產(chǎn)品特性鮮活、易腐和時(shí)興類產(chǎn)品—短渠道體積龐大的產(chǎn)品—要求運(yùn)輸距離較短、搬運(yùn)次數(shù)較少的渠道布局定制品—往往由銷售代表直銷技術(shù)性強(qiáng)、需要安裝和較多售后服務(wù)的產(chǎn)品——直銷或設(shè)立少數(shù)特許零售商3、企業(yè)特性企業(yè)規(guī)模：大則主動(dòng)，設(shè)計(jì)自由度大財(cái)力：雄厚者可自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，有選擇地使用中間商；薄弱者對(duì)中間商依賴大產(chǎn)品組合：寬度越大，則中間商數(shù)目越多；深度大，一般需要設(shè)立獨(dú)立分銷專業(yè)代理商；關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，不同產(chǎn)品線可共享分銷渠道營(yíng)銷政策：如強(qiáng)調(diào)快速交貨—短渠道4、中間商特性考慮中間商在儲(chǔ)運(yùn)、廣宣、銷售、信息傳遞能力及信用條件、人員素質(zhì)等方面表現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)5、競(jìng)爭(zhēng)特性有實(shí)力和對(duì)手抗衡，可采用相似或相同渠道；實(shí)力不足則回避6、環(huán)境特性如：聯(lián)合利華在印度的農(nóng)村直銷團(tuán)隊(duì)法律限制，如限制壟斷、直銷等二、擬定分銷渠道的可行方案

選擇什么類型的中間商？

每個(gè)層級(jí)上需使用多少中間商？

每個(gè)渠道成員具有什么樣的權(quán)利和責(zé)任？

（一）中間商類型如：車(chē)載電話生產(chǎn)企業(yè)可使用的渠道類型：作為原始配件賣(mài)給汽車(chē)制造商，原車(chē)配備通過(guò)汽車(chē)零售商銷售通過(guò)汽車(chē)配件經(jīng)銷商銷售（續(xù)）通過(guò)汽車(chē)電話專業(yè)特約經(jīng)銷商銷售通過(guò)郵購(gòu)目錄直接針對(duì)汽車(chē)用戶銷售通過(guò)沃爾瑪?shù)却笮土闶凵啼N售有關(guān)中間商類型的常見(jiàn)決策問(wèn)題直銷OR采用中間商？經(jīng)銷商大類和規(guī)模？每類中間商的具體類型？開(kāi)辟新渠道？

由于成本等原因傳統(tǒng)渠道不適合時(shí)

如：雅芳開(kāi)創(chuàng)化妝品直銷模式案例：蒙牛乳業(yè)開(kāi)辟上海市場(chǎng)

新渠道：桶裝飲用水配送體系

成功原因：

目標(biāo)消費(fèi)群高度吻合

到達(dá)率高（入戶覆蓋率70%）

配送效率高

方便消費(fèi)者

增加了配送站的利潤(rùn)來(lái)源（二）中間商數(shù)目1、獨(dú)家分銷(exclusivedistribution)

一地僅選一家最適合的中間商（一般要求排它性）適用：制造商想嚴(yán)控自己和經(jīng)銷商的服務(wù)水平常見(jiàn)產(chǎn)品：汽車(chē)、大型家電和品牌女裝好處：易控制零售市場(chǎng)，銷售費(fèi)用較低，排斥競(jìng)爭(zhēng)者，有利于新產(chǎn)品上市，服務(wù)水平高問(wèn)題：銷售面窄，挑選余地小，易流失顧客；

更換零售商可能短期內(nèi)完全失去市場(chǎng)；

難以物色合適中間商2、選擇分銷（selectivedistribution）在特定區(qū)域中精選少數(shù)中間商優(yōu)勢(shì)：在一定程度上克服了獨(dú)家分銷的缺陷；與密集分銷相比，精力集中，了解中間商，控制程度較高且成本較低適用：消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品和工業(yè)品中的零配件3、密集分銷（extensivedistribution）通過(guò)盡可能多中間商分銷產(chǎn)品適用：日用消費(fèi)品或高度標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品（購(gòu)買(mǎi)便利性極重要）（三）渠道成員的權(quán)利和責(zé)任

價(jià)格——生產(chǎn)者應(yīng)編制價(jià)目表和折扣計(jì)劃，中間商必須認(rèn)為公平合理；銷售條件——付款條件和制造商的承諾

如：現(xiàn)金折扣水平；對(duì)殘次品和跌價(jià)的情況的特殊保證。經(jīng)銷區(qū)域權(quán)——明確界定經(jīng)銷區(qū)域，是否獨(dú)家，區(qū)域內(nèi)所有銷售實(shí)績(jī)都被承認(rèn)。相互服務(wù)的范圍和責(zé)任——尤其對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)和獨(dú)家分銷。如：麥當(dāng)勞對(duì)特許經(jīng)銷商的服務(wù)和責(zé)任

提供房屋、促銷支持、記賬制度、人員培訓(xùn)和一般行政管理與技術(shù)協(xié)助；特許經(jīng)銷商對(duì)麥當(dāng)勞的服務(wù)和責(zé)任

物質(zhì)設(shè)備符合標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)新促銷方案予以合作，提供情報(bào)，通過(guò)規(guī)定渠道采購(gòu)三、評(píng)估分銷渠道方案1、經(jīng)濟(jì)性主要指渠道銷售額與渠道成本之間的關(guān)系一般不同渠道方案投入產(chǎn)出效率不同

如三種零售銀行服務(wù)的渠道模式成本：

窗口出納員服務(wù)、ATM服務(wù)和網(wǎng)上銀行2美元、0.5美元和0.1美元一般接觸率越高的渠道成本越高但不一定成本高就不好，不同產(chǎn)品有不同的最適合的方式2、控制性中間商作為獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)有自身的經(jīng)濟(jì)利益追求對(duì)賺錢(qián)而非產(chǎn)品感興趣，可能沒(méi)有興趣做生產(chǎn)者重視的事3、適應(yīng)性適應(yīng)環(huán)境變化的能力環(huán)境變化時(shí)，承諾可能成為一種束縛，使渠道失去靈活性和適應(yīng)性在迅速變化和不確定的產(chǎn)品市場(chǎng)上，生產(chǎn)商的渠道方案需要有高度適應(yīng)性的結(jié)構(gòu)和政策

10.3分銷渠道管理選擇-評(píng)價(jià)-激勵(lì)-改進(jìn)一、選擇渠道成員選擇需慎重—對(duì)顧客而言，渠道意味著生產(chǎn)者選擇一般從招募開(kāi)始，招募常面臨兩種相反的極端情況

門(mén)庭若市—知名度高、品牌享有盛譽(yù)、產(chǎn)品

賺錢(qián)的企業(yè)（如奧迪、廣本、廣豐）

門(mén)可羅雀—知名度低，產(chǎn)品賺頭不大的企業(yè)挑選渠道成員常見(jiàn)基本條件：市場(chǎng)覆蓋面地理位置公司規(guī)模人員素質(zhì)資金、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、設(shè)施銷售能力和售后服務(wù)能力管理能力和信息反饋能力經(jīng)營(yíng)管理理念案例：廣州本田中間商招募文件

另見(jiàn)WORD文檔二、激勵(lì)渠道成員（一）對(duì)中間商的了解對(duì)中間商正確認(rèn)知的三個(gè)基本核心要點(diǎn)：

1、中間商的動(dòng)力來(lái)源于利益大小2、分銷渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分3、只有設(shè)身處地地考慮中間商的需求和感

受，才能有效激勵(lì)和控制中間商中間商的主要興趣點(diǎn)：

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率

經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）

廠家支持與服務(wù)水平

廠家的管理水平

廠家的長(zhǎng)期承諾

資金需求和付款方式中間商幾個(gè)有悖于生產(chǎn)者利益的心態(tài)特點(diǎn)一般首先自認(rèn)為是顧客的采購(gòu)代理人，然后才是生產(chǎn)者的銷售代理人一般想經(jīng)營(yíng)多家的產(chǎn)品，將購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行編配組合，再向顧客出售。很難做到只對(duì)提供單一商品的企業(yè)忠誠(chéng)一般不會(huì)主動(dòng)對(duì)各個(gè)品牌分別作詳細(xì)的銷售記錄，也不大注意累積有關(guān)需求和競(jìng)爭(zhēng)方面的信息資料，有時(shí)甚至?xí)室鈱?duì)生產(chǎn)者保密（二）激勵(lì)方式常見(jiàn)激勵(lì)措施：

正激勵(lì)—高毛利、返利、獎(jiǎng)金、特殊優(yōu)惠、廣宣活動(dòng)補(bǔ)貼、形象/硬件和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)補(bǔ)助、陳列津貼、銷售競(jìng)賽等；

負(fù)激勵(lì)（制裁約束）—降低毛利、罰款、降低信用等級(jí)、威脅終止合作具體的激勵(lì)措施可抽象為五種激勵(lì)力量（揭示本質(zhì)性規(guī)律）1、強(qiáng)制力不合作就停止某些資源或終止關(guān)系在中間商高度依賴生產(chǎn)者時(shí)有效，但過(guò)度使用會(huì)產(chǎn)生不滿甚至反抗2、報(bào)酬力如果執(zhí)行某特定活動(dòng)，就給予附加利益比負(fù)面壓力效果好，但成本較高使用過(guò)度可能引發(fā)習(xí)以為常甚至得隴望蜀3、法律力依據(jù)合同規(guī)定要求中間商有所作為（借助于外部公共強(qiáng)制力量）4、專長(zhǎng)力制造商的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)被中間商認(rèn)為是有價(jià)值的（離不開(kāi)或想學(xué)習(xí)）中間商一旦掌握，力量就變?nèi)酢Ｒ虼酥圃焐瘫仨毑粩鄤?chuàng)新以繼續(xù)吸引中間商5、參照力（感召力）中間商對(duì)制造商充滿敬意，以合作為榮。會(huì)心甘情愿按要求行事趨勢(shì)性激勵(lì)方法：

與中間商結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系帶來(lái)分銷商觀念的徹底改變：

不是因?yàn)檎驹谫?gòu)買(mǎi)者一邊通過(guò)與制造商簽訂苛刻的協(xié)議賺錢(qián)；而是因?yàn)檎驹阡N售者一邊成為精心策劃的營(yíng)銷系統(tǒng)的一部分三、評(píng)估渠道成員最常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)——銷售指標(biāo)完成情況

定期銷售額排名。但不能僅看絕對(duì)值其他指標(biāo)——平均存貨水平、服務(wù)水平、促銷工作的合作程度、培訓(xùn)工作的合作程度、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋程度、市場(chǎng)信息的反饋程度等

如：存貨水平評(píng)價(jià)應(yīng)“適度”為上而非越高越好VS四、改進(jìn)分銷渠道改進(jìn)一般發(fā)生于以下情況：

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生變化，市場(chǎng)擴(kuò)大、產(chǎn)品成熟、新競(jìng)爭(zhēng)者加入，新的分銷渠道出現(xiàn)

如：小型復(fù)印機(jī)渠道的變遷：

制造商銷售人員直銷-

辦公設(shè)備銷售商-

大賣(mài)場(chǎng)-

郵購(gòu)公司和互聯(lián)網(wǎng)1、增減渠道成員要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析—分析某中間商加入或退出對(duì)利潤(rùn)會(huì)帶來(lái)什么影響如：某區(qū)域另增汽車(chē)經(jīng)銷商，如果需求潛量不足以支撐兩家，可能導(dǎo)致內(nèi)訌和利潤(rùn)降低2、增減某些分銷渠道如取消所有不能達(dá)到要求的一類中間商3、全面重整分銷渠道由于環(huán)境或時(shí)間空間變化，原有分銷渠道不適宜或過(guò)時(shí)，需要進(jìn)行重整渠道沖突行為

渠道目標(biāo)要求渠道成員協(xié)調(diào)行動(dòng)、通力合作，理解并接受自身的角色。自身目標(biāo)往往會(huì)偏向?qū)崿F(xiàn)自身的短期利益最大化。渠道目標(biāo)和巨自身目標(biāo)的沖突，往往會(huì)體現(xiàn)為不同渠道成員對(duì)于目標(biāo)、角色和回報(bào)的不同意見(jiàn)，而導(dǎo)致渠道沖突。水平?jīng)_突：發(fā)生在處于同一渠道層級(jí)的企業(yè)之間。垂直沖突：發(fā)生在同一渠道內(nèi)，處于不同渠道層級(jí)的企業(yè)之間。更為常見(jiàn)?！欧贾袊?guó)的直銷資格背后案例：雅芳2006年，獲得直銷資格

6000家專柜+1700余家專賣(mài)店。貢獻(xiàn)了75%的利潤(rùn)

直銷員：區(qū)域重疊；爭(zhēng)搶銷量；銷售人員轉(zhuǎn)為直銷員。如何解決？

--分層次。專柜，專賣(mài)店，直銷，分層？？

--分銷員歸屬經(jīng)銷商管轄等等？？渠道的組織傳統(tǒng)分銷渠道由松散的形式，獨(dú)立構(gòu)成，缺乏具有領(lǐng)導(dǎo)地位的成員，以至于渠道沖突不斷。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)

垂直營(yíng)銷系統(tǒng)中的制造商、批發(fā)商、和零售商作為一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)采取行動(dòng)。其中一個(gè)渠道成員通過(guò)訂立合同的方式控股其他成員，或者擁有一定的權(quán)力以至于其他成員必須配合。公司型垂直營(yíng)銷渠道契約性垂直營(yíng)銷渠道管理型垂直營(yíng)銷渠道公司型垂直營(yíng)銷渠道：在單一所有權(quán)下整合了從生產(chǎn)到分銷的一系列步驟，通過(guò)常規(guī)的組織渠道來(lái)完成協(xié)作和沖突管理。契約型垂直營(yíng)銷渠道：由處在不同生產(chǎn)和分銷層次的企業(yè)組成，他們通過(guò)訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨(dú)資經(jīng)營(yíng)更大的經(jīng)濟(jì)性或銷量。

特許權(quán)組織是最常見(jiàn)的契約型垂直渠道：

制造商主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)——汽車(chē)4s店服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)——麥當(dāng)勞制造商主導(dǎo)的批發(fā)商特許權(quán)系統(tǒng)——可口可樂(lè)管理型垂直營(yíng)銷渠道：其中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系并非通過(guò)所有權(quán)和契約建立，而是由一個(gè)或幾個(gè)占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模與實(shí)力建立。（強(qiáng)勢(shì)品牌制造商或強(qiáng)勢(shì)品牌零售商）。水平營(yíng)銷系統(tǒng)處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)聯(lián)合起來(lái)。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合：沃爾瑪+麥當(dāng)勞（肯德基）

跨國(guó)運(yùn)行：中國(guó)石化+麥當(dāng)勞；可口可樂(lè)+雀巢=全球飲料伙伴公司混合分銷系統(tǒng)（多渠道分銷系統(tǒng)）企業(yè)為達(dá)到一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)而建立兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷渠道。

優(yōu)點(diǎn)：提高銷量和市場(chǎng)占有率缺點(diǎn)：渠道沖突更為激烈渠道組織的整體演變趨勢(shì)是：

“去中介化”，即制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商（航空售票/酒店經(jīng)銷商），直接面對(duì)最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介替代傳統(tǒng)的渠道中介（網(wǎng)絡(luò)渠道——沖突劇烈，奇瑞A1的網(wǎng)絡(luò)渠道）。10.4零售商的主要類型零售（retailing）：

直接把商品和服務(wù)銷售給最終個(gè)體消費(fèi)者，用于其日常個(gè)人消費(fèi)而非經(jīng)營(yíng)用途的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。零售店類型多樣且層出不窮，類型間的界限越來(lái)越模糊分類和定位的基本特征要素所有權(quán)（獨(dú)立零售店、連鎖店和特許經(jīng)營(yíng)店)服務(wù)水平（從完全服務(wù)到自助式服務(wù))產(chǎn)品組合（寬度、長(zhǎng)度和深度不同）價(jià)格和毛利的高低1、百貨商店（departmentstore）分部門(mén)提供種類繁多花色齊全的商品顧客在各部門(mén)購(gòu)買(mǎi)并結(jié)算，各部門(mén)日常管理相對(duì)

獨(dú)立，中央管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)發(fā)展趨勢(shì)：

a、獨(dú)立的已經(jīng)少見(jiàn)，多采用全國(guó)連鎖；b、有過(guò)氣態(tài)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)沖擊、交通、停車(chē)問(wèn)題和

中心商業(yè)區(qū)的衰落）2、專業(yè)商店（specialtystore）專營(yíng)某一類商品的門(mén)店是市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分的產(chǎn)物，通常采用長(zhǎng)而深的產(chǎn)品線，由資深銷售人員提供更全面深入的服務(wù)消費(fèi)者一般對(duì)價(jià)格不敏感。產(chǎn)品之間細(xì)微的差異、購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量才是最重要的3、超級(jí)市場(chǎng)（supermarket）主銷食品及日用品，規(guī)模大、自我服務(wù)式傳統(tǒng)超級(jí)市場(chǎng)正被超級(jí)商店（superstore）所取代。

通常兩倍以上大，一站式服務(wù)，設(shè)有藥店、鮮花店、點(diǎn)心店、干洗店、鞋子修理店、照相沖印店和銀行機(jī)構(gòu)等。甚至加油站4、便利店（conveniencestore）設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，經(jīng)營(yíng)少量周轉(zhuǎn)較快的日用消費(fèi)品。消費(fèi)者圖方便進(jìn)行補(bǔ)充式采購(gòu)，但價(jià)格自然要高，消費(fèi)者為享受的便利付出代價(jià)5、折扣商店（discountstore）低價(jià)格、快周轉(zhuǎn)、高銷售額為經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)（1）全線折扣商店（full-linediscounts