國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容

第二章國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容第一頁，共二十六頁。1.貨物買賣談判的主要特點。2.對外加工裝配業(yè)務(wù)談判的重點。3.技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。4.工程承包談判的特點。5.租賃業(yè)務(wù)談判的特點。學(xué)習(xí)重點通過本章學(xué)習(xí)，掌握商品買賣談判，加工貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資合作談判等的內(nèi)容與特點。學(xué)習(xí)目標(biāo)第二頁，共二十六頁。案例導(dǎo)入

難忘的英特爾談判

[問題]這次大連與英特爾的合作經(jīng)營談判的特點是什么？第三頁，共二十六頁。第一節(jié)商品貿(mào)易談判一、價格每套300美元CIF紐約二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝三、規(guī)格、型號四、貨款結(jié)算

五、商品包裝、裝運與交付六、保險、進(jìn)口關(guān)稅和許可證

單價總值計量單位計價貨幣單位金額價格術(shù)語匯付、托收、信用證第四頁，共二十六頁。一、商品的價格價格水平的確定和價格計算的方法

成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動力固定成本:無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險費、工資等。成本比較

第五頁，共二十六頁。固定成本要素計劃設(shè)定費用及生產(chǎn)費用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費用，以及像工資、保險費、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費營銷費用和分銷費用為進(jìn)行營銷活動支付的費用(包括銷售人員的工資),還有為爭取零售商而支付的費用第六頁，共二十六頁。成本結(jié)構(gòu)的公式Profit

可變成本+固定成本=生產(chǎn)成本+利潤空間=銷售價格第七頁，共二十六頁。價格談判與價格談判區(qū)間買賣雙方的價格區(qū)域

賣方的價格區(qū)域

最高報價底價底價最低報價買方的價格區(qū)域賣方的首次出價買方的首次出價可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

賣方底價可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域

買方底價

第八頁，共二十六頁。二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝質(zhì)量是產(chǎn)品具有使用價值的保證。質(zhì)量高意味著產(chǎn)品的耐用性、實用性、適用性都比較好。因此，在談判中，雙方對質(zhì)量條款也十分重視。某些技術(shù)性比較強的產(chǎn)品，所采用的原材料及生產(chǎn)工藝也是雙方談判的內(nèi)容，成為雙方討價還價的籌碼。

第九頁，共二十六頁。三、規(guī)格、型號商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，例如化學(xué)成分、含量、純度、大小、長短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。

第十頁，共二十六頁。四、貨款結(jié)算1.預(yù)付款和最終付款2.支付金額和支付貨幣3.支付方式第十一頁，共二十六頁。五、商品包裝、裝運與交付商品包裝主要是為了保護(hù)商品，但許多商品需要特殊包裝，這樣雙方還要對包裝的形式、費用進(jìn)行磋商，明確寫入合同條款。

對于商品的包裝，談判中主要應(yīng)當(dāng)明確：

包裝材料；包裝形式；包裝費用。

在談判中，要對商品的裝運和交接問題做出明確的規(guī)定：運輸方式；交貨時間；交貨地點

第十二頁，共二十六頁。六、保險、進(jìn)口關(guān)稅和許可證商品運輸保險是被保險人或投保人在貨物裝運以前，估定一定的投保金額(即保險金額)，向保險人或稱承保人(即保險公司)投保貨物運輸險。

進(jìn)口關(guān)稅和許可證，海關(guān)檢驗的手續(xù)費。第十三頁，共二十六頁。第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購買方就某項技術(shù)的性能、價格、支付等的協(xié)商過程，是一種有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓。

二、技術(shù)貿(mào)易談判(一)技術(shù)貿(mào)易談判的特點1.技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2.長期的密切合作過程3.既是合作伙伴又是競爭對手4.價格較難確定第十四頁，共二十六頁。(二)技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題

技術(shù)服務(wù)條款出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑培訓(xùn)受方技術(shù)人員安裝試車與考核驗收技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格與支付方式侵權(quán)和保密第十五頁，共二十六頁。三、國際許可貿(mào)易談判(一)定義條款(二)價格條款(三)支付條款(四)技術(shù)條款(五)法律性條款技術(shù)貿(mào)易的方式？許可貿(mào)易技術(shù)服務(wù)技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓

第十六頁，共二十六頁。第三節(jié)合資、合作經(jīng)營談判一、合資經(jīng)營談判

(一)合資經(jīng)營企業(yè)的特點

談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時間較長對談判人員素質(zhì)要求高不同的文化碰撞1.合資經(jīng)營企業(yè)以貨幣計算各自投資的股權(quán)和比例，并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險。2.合資經(jīng)營必須建立具有法人地位的合營實體。3.合營各方實行共同投資、共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧。第十七頁，共二十六頁。建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機構(gòu)合資企業(yè)的解散

第十八頁，共二十六頁。(二)提供較好的談判環(huán)境1.談判的場合2.按照一定的規(guī)范(三)掌握談判原則1.平等互利原則2.主權(quán)原則3.保護(hù)外方合法權(quán)益原則4.合法原則5.明示原則第十九頁，共二十六頁。二、合作經(jīng)營談判

合作經(jīng)營是由兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，通過雙方協(xié)商同意，由一方提供有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)或各方提供不同的有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，共同生產(chǎn)某種合同產(chǎn)品，并在生產(chǎn)過程中實現(xiàn)國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟合作方式。1.有關(guān)各方應(yīng)以法人身份共同簽訂經(jīng)營企業(yè)合同。2.合作各方提供的合作條件，一般不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計股分配利潤。3.合作經(jīng)營企業(yè)可以加速折舊還本或以其他方式收回投資。特點第二十頁，共二十六頁。第四節(jié)國際工程承包談判

一、國際工程承包談判的特點1.交易內(nèi)容和程序復(fù)雜2.工程營建時間長，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險也大3.國際承包工程市場的競爭十分激烈二、工程承包談判的內(nèi)容1.人工成本2.材料成本3.保險范圍和責(zé)任范圍4.進(jìn)度報告5.承包公司的服務(wù)范圍6.工程設(shè)計調(diào)整7.價格變動8.設(shè)備保證書9.工程留置權(quán)第二十一頁，共二十六頁。第五節(jié)國際租賃談判一、國際租賃業(yè)務(wù)的特點1.租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì)2.財產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)分離3.復(fù)雜性二、租賃業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容1.明確租賃合同雙方的權(quán)利和義務(wù)2.租金條款3.租賃標(biāo)的、交貨第二十二頁，共二十六頁。案例研究榆神煤炭液化項目融資談判案例

融資談判的主要內(nèi)容是什么？

談判中涉及的主要議題是什么？第二十三頁，共二十六頁。案例研究中美知識產(chǎn)權(quán)談判案例

中美在知識產(chǎn)權(quán)談判中各自的利益是什么？談判中涉及的主要議題是什么？你怎樣看待雙方達(dá)成的最終協(xié)議？

第二十四頁，共二十六頁。

復(fù)習(xí)思考題1.商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容?2.技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容？4.合資經(jīng)營談判與合作經(jīng)營談判有什么不同點？5.工程承包談判的特點有哪些？6.對外加工裝配業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意哪些方面？第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容梗概第二章。這次大連與英特爾的合作經(jīng)營談判的特點是什么。二、質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝。三、規(guī)格、型號。五、商品包裝、裝運與交付。六、保險、進(jìn)口關(guān)稅和許可證。六、保險、進(jìn)口關(guān)稅和許可證。價格水平的確定和價格計算的方法。成本分析：兩種基本的成本功能。固定成本:無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險費、工資等。計劃設(shè)定費用及生產(chǎn)費用。建廠和引進(jìn)設(shè)備的費用，以及像工資、保險費、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費。營銷費用和分銷費用。為進(jìn)行營銷活動支付的費用(包括銷售人員的工資),還有為爭取零售商而支付的費用。價格談判與價格談判區(qū)間。質(zhì)量高意味著產(chǎn)品的耐用性、實用性、適用性都比較好。因此，在談判中，雙方對質(zhì)量條款也十分重視。某些技術(shù)性比較強的產(chǎn)品，所采用的原材料及生產(chǎn)工藝也是雙方談判的內(nèi)容，成為雙方討價還價的籌碼。商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，例如化學(xué)成分