某公司市場(chǎng)部管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔某公司市場(chǎng)部管理制度（初稿）宗旨：體現(xiàn)公司融入客戶，服務(wù)油田的經(jīng)營(yíng)思想，充分發(fā)揮公司的技術(shù)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，合理利用和開(kāi)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)資源，降低公司營(yíng)銷成本，培養(yǎng)人才；拓展公司銷售領(lǐng)域，提高銷售收入及經(jīng)濟(jì)效益。目標(biāo)：一、利用兩年的時(shí)間建立一套滲透到各油田的層次明晰、效率高速的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。通過(guò)這一體系逐步實(shí)現(xiàn)：（一）利用我們的技術(shù)在滿足客戶需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司的既定營(yíng)銷目標(biāo)；（二）實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷手段及營(yíng)銷主體的統(tǒng)一性。在營(yíng)銷手段方面：根據(jù)客戶需要，采取多樣營(yíng)銷方式，并使他們達(dá)到最佳配合。在營(yíng)銷主體方面：公司內(nèi)部以市場(chǎng)為導(dǎo)向，統(tǒng)一協(xié)調(diào)地開(kāi)展工作；在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各部門、各區(qū)域相互協(xié)調(diào)配合；（三）營(yíng)銷系統(tǒng)的層次性。整個(gè)體系的組織層次明晰，各層次的職能、責(zé)任、權(quán)力、利益明確，管理有序。二、建立一支完善的高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。整個(gè)隊(duì)伍人員素質(zhì)達(dá)到：具有良好的思想品德、心理素質(zhì)、文化知識(shí)素質(zhì)，充分領(lǐng)會(huì)公司的經(jīng)營(yíng)理念并運(yùn)用到工作中去，同時(shí)還具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)技術(shù)能力；預(yù)計(jì)人員數(shù)量將達(dá)到70人，其中：市場(chǎng)人員50人，技術(shù)服務(wù)、公關(guān)人員20人。為實(shí)現(xiàn)上述兩目標(biāo)，結(jié)合公司目前的現(xiàn)狀，特制定如下制度（隨著市場(chǎng)體系的逐步完善，對(duì)于這一制度不斷添加新的內(nèi)容）：組織結(jié)構(gòu)針對(duì)公司目前市場(chǎng)部人員狀況，及軟件產(chǎn)品和項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的需要，目前公司對(duì)市場(chǎng)部實(shí)行扁平化的組織管理。結(jié)構(gòu)圖如下：市場(chǎng)部市場(chǎng)部公共關(guān)系部技術(shù)支持部測(cè)試組技術(shù)服務(wù)組東部區(qū)大慶區(qū)南方一區(qū)南方二區(qū)西部一區(qū)西部二區(qū)四川東部區(qū)長(zhǎng)慶油田區(qū)人事安排市場(chǎng)部經(jīng)理：譚小平公關(guān)部經(jīng)理：付一杰。組員：張化技術(shù)支持部經(jīng)理：郝文海。組員：測(cè)試組-滕紅軍，技術(shù)支持組-楊琢、李波、汪梨、莫江紅（OE技術(shù)支持）南方一區(qū)市場(chǎng)主管：王江濤。銷售經(jīng)理：李丙龍；南方二區(qū)市場(chǎng)主管：王亞凡。銷售經(jīng)理:邊軼超;西部一區(qū)市場(chǎng)主管：劉紫羽。銷售經(jīng)理：杜仰明；長(zhǎng)慶油田區(qū)市場(chǎng)主管：王瑞紅。西部二區(qū)市場(chǎng)主管：趙朋。銷售經(jīng)理:李永波、王俊；四川東部區(qū)市場(chǎng)主管：許晶。銷售經(jīng)理：郗少峰；東部區(qū)市場(chǎng)主管：范攸月；大慶區(qū)市場(chǎng)主管：彭紅晨。銷售經(jīng)理：崔建海；各區(qū)區(qū)域劃分劃分原則：從地域角度劃分，以利于深入客戶、開(kāi)展服務(wù)、降低成本。南方一區(qū)：中海洋各單位、中石化油田部、江蘇油田、中原油田、滇黔貴油田、杭州地質(zhì)所等；南方二區(qū)：勝利油田、華北油田；西部一區(qū)：青海油田、玉門油田、吐哈油田、江漢油田、河南油田等；西部二區(qū)：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新區(qū)指揮部、原新星公司西北局等；長(zhǎng)慶油田區(qū)：長(zhǎng)慶油田、陜北；四川油田區(qū)：遼河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司東北局；東部區(qū)：大港油田、冀東油田、廊坊分院、物探局、勘探院；大慶區(qū)：大慶油田。崗位責(zé)任描述1、市場(chǎng)部經(jīng)理制定公司市場(chǎng)發(fā)展總體規(guī)劃，協(xié)調(diào)公司與用戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各區(qū)域之間的關(guān)系，確保公司的市場(chǎng)沿著正常預(yù)期的方向發(fā)展。注重對(duì)員工在營(yíng)銷技巧、技術(shù)素養(yǎng)、個(gè)人素質(zhì)等方面的培養(yǎng)，以保證公司的總銷售額的實(shí)現(xiàn)。2、區(qū)域主管（1）、掌握公司所有技術(shù)、熟悉相關(guān)的油田業(yè)務(wù)，有一定的客戶關(guān)系。（2）、能獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)，具有對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)籌計(jì)劃、管理、組織的能力，同時(shí)又有一定的銷售職責(zé)。（3）、必須具有統(tǒng)領(lǐng)全區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)和具備總體布局的能力，兼顧公司的整體利益，積極配合其他區(qū)域的工作。（4）、無(wú)銷售定額限制，年底從全區(qū)的銷售總業(yè)績(jī)中提成，避免爭(zhēng)搶客戶、合同的現(xiàn)象出現(xiàn)。原則上區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有年銷售額200萬(wàn)元以上的能力；（5）、應(yīng)有鍛煉、培養(yǎng)員工的意識(shí)，注重對(duì)員工在客戶關(guān)系、營(yíng)銷技巧等方面的培訓(xùn)；調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的潛能。（6）服從公司在人員、工作方面的統(tǒng)一組織、安排。3、銷售經(jīng)理（1）、掌握公司所有技術(shù)、熟悉相關(guān)的油田業(yè)務(wù)，逐步熟悉、掌握客戶關(guān)系。（2）、具有獨(dú)立的市場(chǎng)銷售能力，協(xié)助區(qū)域主管開(kāi)拓市場(chǎng)。原則上銷售經(jīng)理應(yīng)具有年銷售額100萬(wàn)元以上的能力。（3）、具有獨(dú)立承擔(dān)培訓(xùn)演示、主講公司現(xiàn)有技術(shù)及產(chǎn)品的能力。（4）、溝通用戶和產(chǎn)品之間的信息并及時(shí)反饋，收集整理客戶資料。（5）、熟悉WINDOWS操作系統(tǒng)，能初步解決用戶在使用中的軟硬件方面的基本問(wèn)題；（6）、配合區(qū)域主管的工作，具有獨(dú)立承擔(dān)一定的銷售和市場(chǎng)開(kāi)拓的能力。（7）、服從公司統(tǒng)一組織、安排。公關(guān)部、技術(shù)支持部參照2001年6-7月制定的《崗位職能描述（試行）》并強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)職能（參照《侏羅紀(jì)公司市場(chǎng)部培訓(xùn)制度》）。各區(qū)銷售指標(biāo)此項(xiàng)工作由于目前不確定因素較多，暫定在5月份之前完成。市場(chǎng)部制度各區(qū)在完成軟件產(chǎn)品銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，全額參與提成。若不能完成銷售指標(biāo)，公司只保證其基本工資，年終視其工作情況，給予適量的獎(jiǎng)金。各區(qū)不在設(shè)立子區(qū)。區(qū)域銷售經(jīng)理半年后，有權(quán)對(duì)其銷售人員進(jìn)行考核，定其去留。區(qū)域內(nèi)銷售人員應(yīng)本著相互協(xié)作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，服從安排的原則，團(tuán)結(jié)合作，力爭(zhēng)獲得合同訂單。軟件產(chǎn)品銷售價(jià)格，各區(qū)經(jīng)理有權(quán)在其定價(jià)基礎(chǔ)上下浮動(dòng)10%。但下浮后，該合同不得進(jìn)行返款或回扣。下浮比例超過(guò)10%，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。對(duì)于用戶提出的返款、回扣、轉(zhuǎn)帳或購(gòu)買設(shè)備等要求，銷售價(jià)格必須上浮。上浮部分需扣除（待定）的稅和所得稅。每份合同如返款、回扣等數(shù)量超過(guò)5000元，需市場(chǎng)部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)直接參與。如未超過(guò)，各區(qū)經(jīng)理有權(quán)自行處理。公關(guān)部、技術(shù)支持部每年協(xié)助技術(shù)委員會(huì)為各區(qū)進(jìn)行一次中、大型技術(shù)演示活動(dòng)，具體時(shí)間由各區(qū)安排，其演示費(fèi)用由公司承擔(dān)。除此之外的各演示活動(dòng)的所有費(fèi)用計(jì)入該區(qū)銷售成本。各區(qū)可視情況請(qǐng)求技術(shù)支持部或公司項(xiàng)目部，對(duì)其區(qū)域進(jìn)行技術(shù)支持和培訓(xùn)，其所有費(fèi)用計(jì)入該區(qū)銷售成本。各區(qū)可視情況請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)參與其營(yíng)銷活動(dòng)，具體時(shí)間由各區(qū)經(jīng)理與公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商安排，公司領(lǐng)導(dǎo)除正常差旅費(fèi)以外的費(fèi)用（如宴請(qǐng)、禮品等）計(jì)入該區(qū)銷售成本。公關(guān)部進(jìn)行的廣告宣傳、公關(guān)策劃以及為各區(qū)域所做的規(guī)定次數(shù)的演示活動(dòng)等費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一列支。各區(qū)應(yīng)積極為公司項(xiàng)目部提供項(xiàng)目需求信息，為項(xiàng)目部做好項(xiàng)目地的服務(wù)工作。如：辦理市場(chǎng)準(zhǔn)入證、簽訂合同、催款、商務(wù)接待和安排等有關(guān)事項(xiàng)。各區(qū)域之間、區(qū)域內(nèi)部必須精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，積極合作。區(qū)域之間合作簽訂的合同一律平均分配，計(jì)入所有參與區(qū)域。市場(chǎng)部提成比例及分配方法本分配辦法在不違背公司新頒布的財(cái)務(wù)制度的前提下實(shí)行。各區(qū)軟件產(chǎn)品銷售提成=區(qū)域軟件產(chǎn)品實(shí)際銷售收入*X%（待定）-該區(qū)銷售成本區(qū)域軟件產(chǎn)品實(shí)際銷售收入=軟件產(chǎn)品合同總額-回款、返款、購(gòu)買設(shè)備等款項(xiàng)。該區(qū)銷售成本=人員的差旅、宴請(qǐng)、禮品等費(fèi)用及第六條中規(guī)定的其他費(fèi)用。技術(shù)支持部銷售提成=實(shí)際參與技術(shù)支持的有關(guān)合同總額*2%（待定）注：此項(xiàng)提成計(jì)入該區(qū)銷售成本。各區(qū)項(xiàng)目銷售提成=實(shí)際參與的有關(guān)項(xiàng)目的合同額*（0.5-2%）（待定）其中：由市場(chǎng)人員提供項(xiàng)目信息、客戶資源等，對(duì)項(xiàng)目簽訂貢獻(xiàn)較大的，獲得相關(guān)項(xiàng)目銷售提成，提成比例為2%；由項(xiàng)目而產(chǎn)生的有關(guān)費(fèi)用，由公司項(xiàng)目組承擔(dān)。各區(qū)銷售人員提成=（各區(qū)軟件產(chǎn)品銷售提成+各區(qū)項(xiàng)目銷售提成）*70%。技術(shù)支持部人員總提成=技術(shù)支持部銷售提成+所有區(qū)域軟件產(chǎn)品及項(xiàng)目銷售提成*8%（待定）。公關(guān)部人員總提成=所有區(qū)域軟件產(chǎn)品及項(xiàng)目銷售提成*2%（待定）。所有區(qū)域軟件產(chǎn)品及項(xiàng)目銷售提成的20%將由公司領(lǐng)導(dǎo)作為特殊獎(jiǎng)勵(lì)資金，用于平衡不同區(qū)域、地域間的差異。各區(qū)之間通過(guò)合作簽訂的軟件產(chǎn)品合同，其收入平均分配至各區(qū)；通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助簽訂的軟件合同，其收入的50%計(jì)入該區(qū)。鑒于承攬地震資料處理業(yè)務(wù)的難度較大，總提成比例暫定為4-5%。各區(qū)主管收入=基本工資+各區(qū)銷售人員總提成的60-65%（兩人），45-50%（三人）（待定）。各區(qū)銷售經(jīng)理人員收入=基本工資+各區(qū)銷售人員總提成的35-40%（兩人），25-27.5%（三人）（待定）。技術(shù)支持部經(jīng)理收入=基本工資+技術(shù)支持部人員總提成*25%（待定）。技術(shù)支持部人員收入=基本工資+技術(shù)支持部人員總提成*15%（定員五人）（待定）。公關(guān)部經(jīng)理收入=基本工資+公關(guān)部人員總提成*60-65%（待定）（兩人）。公關(guān)部人員收入=基本工資+公關(guān)部人員總提成*40-45%（待定）（兩人）。注：區(qū)域內(nèi)部分配比例將隨著人員數(shù)量的變化再進(jìn)行調(diào)整。為了保證市場(chǎng)工作的有序、合理開(kāi)展，在充分調(diào)動(dòng)銷售人員個(gè)人工作積極性的基礎(chǔ)上，按照公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略要求并結(jié)合市場(chǎng)工作的實(shí)際，特規(guī)定了營(yíng)銷計(jì)劃的編制規(guī)范如下。（一）、總則部門工作按照上報(bào)計(jì)劃、下達(dá)實(shí)施計(jì)劃、反饋、監(jiān)督實(shí)施等四個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)展工作；部門、個(gè)人的工作計(jì)劃及內(nèi)容均分為年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、每周工作計(jì)劃、專題工作計(jì)劃及其他與市場(chǎng)工作有關(guān)的須列入日程的臨時(shí)性工作計(jì)劃；反饋指部門、個(gè)人對(duì)年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專題計(jì)劃及臨時(shí)性計(jì)劃的執(zhí)行、進(jìn)展、完成程度的總結(jié)；監(jiān)督實(shí)施指部門負(fù)責(zé)人按照本部門及全體員工的上報(bào)計(jì)劃內(nèi)容，于階段時(shí)間內(nèi)，根據(jù)反饋結(jié)果對(duì)計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)施過(guò)程及成效可靠性的評(píng)判。、上報(bào)計(jì)劃每年1月15日上報(bào)部門及個(gè)人的年度計(jì)劃；每年春節(jié)后，上班后一周內(nèi)上報(bào)當(dāng)月工作計(jì)劃；其后，每月的25日上報(bào)當(dāng)月工作總結(jié)，并同時(shí)上報(bào)下月工作計(jì)劃；當(dāng)月28日部門負(fù)責(zé)人上報(bào)當(dāng)月工作總結(jié)，并同時(shí)上報(bào)下月工作計(jì)劃；專題計(jì)劃、臨時(shí)性計(jì)劃，于接到任務(wù)或任務(wù)發(fā)生時(shí)，由最終承辦人提出具體計(jì)劃并及時(shí)上報(bào)。在每周五召開(kāi)的部門例會(huì)或出差時(shí)均以口頭形式，向本人的直接上級(jí)匯報(bào)本周工作進(jìn)展?fàn)顩r和下周工作計(jì)劃。、計(jì)劃實(shí)施部門及個(gè)人計(jì)劃上報(bào)的當(dāng)日，即由本部門負(fù)責(zé)人安排、組織與當(dāng)事人討論，經(jīng)討論后確定的計(jì)劃，則作為本部門下達(dá)的正式計(jì)劃要求計(jì)劃上報(bào)人務(wù)必落實(shí)執(zhí)行。、信息反饋每月25日上報(bào)計(jì)劃的同時(shí)，上報(bào)上月的工作總結(jié)。專題計(jì)劃、臨時(shí)性計(jì)劃，于任務(wù)完成后及時(shí)上報(bào)工作總結(jié)，該總結(jié)不受月度計(jì)劃等的時(shí)間限制。、監(jiān)督實(shí)施對(duì)于部門及個(gè)人上報(bào)計(jì)劃的執(zhí)行完成情況，對(duì)照當(dāng)月工作總結(jié)作出評(píng)判。根據(jù)評(píng)判結(jié)果，對(duì)下月計(jì)劃可建議其進(jìn)行調(diào)整，力爭(zhēng)做到計(jì)劃有落實(shí)，工作有保證。其他事宜參照《市場(chǎng)部管理制度》執(zhí)行。精品文檔精心整理精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔山谷藍(lán)/泰科曼公司市場(chǎng)管理制度北大縱橫管理咨詢公司2002年11月

目錄第一章總則 2第二章 市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施 3第三章 市場(chǎng)部費(fèi)用管理 7第四章 客戶管理 9第五章 產(chǎn)品資料管理 10第六章 樣品樣機(jī)管理 11第七章 價(jià)格制定與調(diào)整 17

總則市場(chǎng)管理的職能：制定山谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷策略，樹(shù)立山谷藍(lán)/泰科曼公司企業(yè)形象，增進(jìn)使用者對(duì)山谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品的認(rèn)知，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升。市場(chǎng)部職能定位：從企業(yè)形象角度、產(chǎn)品線角度考慮公司市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品策略及營(yíng)銷策略。通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、培訓(xùn)、品牌形象推廣、產(chǎn)品注冊(cè)以及其他一系列產(chǎn)品推廣活動(dòng)為銷售部提供指導(dǎo)和支持。市場(chǎng)部部門主要工作：制定公司品牌戰(zhàn)略和品牌推廣戰(zhàn)略，進(jìn)行公司未來(lái)產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)，并進(jìn)行新產(chǎn)品可行性研究、新產(chǎn)品注冊(cè)。對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，分析市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)研預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)占有率進(jìn)行調(diào)研，建立營(yíng)銷信息庫(kù)并定期做出分析。培訓(xùn)工作，包括內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)也包括經(jīng)銷商培訓(xùn)和醫(yī)院醫(yī)生等使用者的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。制定和實(shí)施公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。制定和實(shí)施公司產(chǎn)品計(jì)劃（包括公司主線產(chǎn)品計(jì)劃和策略產(chǎn)品計(jì)劃、策略地區(qū)計(jì)劃），并對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行分析。支持性市場(chǎng)活動(dòng)，如組織學(xué)術(shù)活動(dòng)及促銷贊助活動(dòng)。公司樣品投放規(guī)劃與樣機(jī)分配與管理。處理公關(guān)危機(jī)。市場(chǎng)部設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一名，山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理和泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理各一名，產(chǎn)品專員人數(shù)可根據(jù)業(yè)務(wù)需要設(shè)立。市場(chǎng)總監(jiān)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略產(chǎn)品策略地區(qū)產(chǎn)品推廣工作和公司品牌推廣，協(xié)助銷售總監(jiān)制定價(jià)格政策。山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)山谷藍(lán)產(chǎn)品的年度銷售責(zé)任額和市場(chǎng)支持工作；泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)泰科曼產(chǎn)品的年度銷售責(zé)任額和市場(chǎng)支持工作。

市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定的依據(jù)：（1）、國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的方針、政策。（2）、本公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃。（3）、本公司年度總銷售目標(biāo)、策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)、策略地區(qū)銷售目標(biāo)。（4）、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)資料，行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。（5）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣措施和力度；（6）、公司的現(xiàn)有資金、人員能力。市場(chǎng)推廣工作的形式包括：全國(guó)性市場(chǎng)推廣工作（1）、組織參加或贊助全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品展示會(huì)、展覽會(huì)等；（2）、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國(guó)性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會(huì)議；（3）、各種專業(yè)雜志上的推廣、全國(guó)性的促銷活動(dòng)；（4）、新產(chǎn)品的臨床試用；（5）、進(jìn)行產(chǎn)品、市場(chǎng)的調(diào)研分析；（6）、樣品、樣機(jī)的投放與分配；（7）、產(chǎn)品宣傳資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；（8）、產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)開(kāi)展的其他全國(guó)性市場(chǎng)推廣工作。地區(qū)性市場(chǎng)推廣工作（1）、地區(qū)組織的產(chǎn)品介紹會(huì)；（2）、地區(qū)組織的醫(yī)生培訓(xùn)班（3名以上醫(yī)生參加）；（3）、地區(qū)組織的經(jīng)銷商產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（4）、贊助地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議、雜志；（5）、地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)開(kāi)展的其他地區(qū)性市場(chǎng)推廣工作。年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括：（1）、公司本年度擬開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排；（2）、公司本年度各產(chǎn)品線（包括策略產(chǎn)品）擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排；（3）、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。市場(chǎng)推廣計(jì)劃的形式包括：（1）、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（2）、季度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（3）、月市場(chǎng)推廣計(jì)劃市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定的程序（1）、產(chǎn)品經(jīng)理在每年度末提出下年度全國(guó)性的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì)下季度全國(guó)性市場(chǎng)推廣計(jì)劃的調(diào)整。（2）、地區(qū)經(jīng)理在每年度末提出下年度地區(qū)性的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，報(bào)產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品匯總后提交給市場(chǎng)總監(jiān)。（3）、市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的產(chǎn)品推廣計(jì)劃審核，制定出整個(gè)公司的市場(chǎng)推廣計(jì)劃草案，向總經(jīng)理辦公會(huì)提交。（4）、市場(chǎng)推廣計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后，由總經(jīng)理審批并交由市場(chǎng)總監(jiān)執(zhí)行。市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施：（1）、全國(guó)性市場(chǎng)推廣活動(dòng)，由市場(chǎng)部按計(jì)劃實(shí)施；（2）、地區(qū)性市場(chǎng)推廣活動(dòng)，由地區(qū)經(jīng)理按計(jì)劃實(shí)施，區(qū)域產(chǎn)品專員協(xié)助實(shí)施。

附表1、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃部門/地區(qū)_____________________________年度/季度市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)形式起始日期預(yù)計(jì)費(fèi)用申報(bào)人：申報(bào)日期：審核人：審核日期：審批人：審批日期：

市場(chǎng)部費(fèi)用管理市場(chǎng)部費(fèi)用是市場(chǎng)部為完成公司的市場(chǎng)推廣工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括個(gè)人費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。個(gè)人費(fèi)用是指市場(chǎng)部人員為開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等。市場(chǎng)費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣，提高產(chǎn)品銷售額和市場(chǎng)占有率而開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)的費(fèi)用。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的管理，使市場(chǎng)活動(dòng)更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為銷售服務(wù)。市場(chǎng)部費(fèi)用的預(yù)算（1）、個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算：由市場(chǎng)部每年8月底以前充分考慮市場(chǎng)部每個(gè)人的出差情況，按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人、到月，并由市場(chǎng)總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（2）、市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算：每年8月底以前，市場(chǎng)部根據(jù)銷售計(jì)劃，征集各地區(qū)意見(jiàn)和建議，制定市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，預(yù)算分為全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)和地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)，每種活動(dòng)要預(yù)算到具體的產(chǎn)品線、市場(chǎng)推廣形式、地區(qū)、月份，對(duì)于大型的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（3）、每年9月的總經(jīng)理辦公會(huì)上，與會(huì)人員就由市場(chǎng)總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過(guò)后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。（4）、每年4月的半年經(jīng)理會(huì)議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會(huì)議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。個(gè)人費(fèi)用的支出和報(bào)銷（1）、個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）、差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。（3）、區(qū)域產(chǎn)品專員的差旅費(fèi)，由區(qū)域產(chǎn)品專員向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)審批。（4）、總部產(chǎn)品專員的差旅費(fèi)，由總部產(chǎn)品專員向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)審批。（5）、產(chǎn)品經(jīng)理的差旅費(fèi)，由產(chǎn)品經(jīng)理向市場(chǎng)總監(jiān)提出申請(qǐng)，市場(chǎng)總監(jiān)審批。（6）、市場(chǎng)總監(jiān)的差旅費(fèi)，向總經(jīng)理提出申請(qǐng)，總經(jīng)理審批。（7）、個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核審批人簽字。全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用支出和報(bào)銷：（1）、公司年度市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)的推廣活動(dòng)的費(fèi)用支出，由產(chǎn)品經(jīng)理提出申請(qǐng)，市場(chǎng)總監(jiān)審批；如超出預(yù)算，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。（2）、報(bào)銷時(shí)，由負(fù)責(zé)該市場(chǎng)推廣任務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理提供活動(dòng)的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動(dòng)小結(jié)等材料，經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷；超預(yù)算的活動(dòng)，需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報(bào)銷。地區(qū)市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的支出和報(bào)銷：（1）、該部分費(fèi)用在支出時(shí)，由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)銷售總監(jiān)審核后提請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)審批。預(yù)算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出。（2）、報(bào)銷時(shí)，由經(jīng)辦人提供活動(dòng)的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動(dòng)小結(jié)等材料，由地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)簽字后方可報(bào)銷。預(yù)算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出。

客戶管理做好客戶管理工作，對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售意義重大?？蛻粜畔⑺鸭?）、銷售部在工作中，要注意搜集客戶資料，并填寫銷售目標(biāo)管理表格。（2）、市場(chǎng)部在組織參加全國(guó)性的展示會(huì)、展覽會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)時(shí)，應(yīng)注意搜集潛在客戶信息，以書面形式轉(zhuǎn)交銷售部?？蛻魴n案（1）、客戶檔案資料包括：客戶購(gòu)買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、住址、性格愛(ài)好及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展市場(chǎng)、促銷活動(dòng)的資料。（2）、客戶資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，所以所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。（3）、客戶資料屬于公司的機(jī)密，不允許對(duì)外泄露，以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶資料行為的員工，公司立即予以解聘。拜訪客戶拜訪客戶是最小規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)，是公司員工和客戶的近距離接觸，拜訪者必須遵守銷售部制定的拜訪客戶的有關(guān)規(guī)定。

產(chǎn)品資料管理產(chǎn)品資料（包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩頁(yè)等）是銷售費(fèi)用的重要組成部分，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品資料的管理，可節(jié)約銷售費(fèi)用，增加公司利潤(rùn)。公司的產(chǎn)品資料由市場(chǎng)部根據(jù)需要統(tǒng)一印刷、保管。各部門在領(lǐng)用產(chǎn)品資料時(shí)，要加強(qiáng)節(jié)約意識(shí)，并采取切實(shí)措施，在保證正常業(yè)務(wù)開(kāi)展的前提下，節(jié)約產(chǎn)品資料。反對(duì)無(wú)限制的使用公司產(chǎn)品資料。

樣品樣機(jī)管理通過(guò)加強(qiáng)對(duì)樣品樣機(jī)管理，使公司資源得到合理利用，使樣品樣機(jī)能得到妥善的保管，并能及時(shí)售出或按時(shí)歸還。樣品樣機(jī)的管理權(quán)歸市場(chǎng)部，市場(chǎng)部年初制定計(jì)劃，決定全國(guó)及各地區(qū)的樣品投放計(jì)劃和樣機(jī)分配計(jì)劃。商務(wù)部負(fù)責(zé)樣品樣機(jī)的具體保管，根據(jù)公司規(guī)定查驗(yàn)相關(guān)人簽名后發(fā)出樣品樣機(jī)，或收回樣品樣機(jī)。產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)展全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)需要借用樣品時(shí)，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫《樣品申請(qǐng)單》和借條，由市場(chǎng)總監(jiān)審批。市場(chǎng)總監(jiān)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。一次性樣品的使用必須提交樣品使用情況反饋單，由醫(yī)院或其他相關(guān)人簽字后返回市場(chǎng)部備案，市場(chǎng)部應(yīng)建立每一個(gè)一次性樣品使用情況檔案。產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)展全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)需要借用樣機(jī)時(shí)，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫《樣機(jī)申請(qǐng)單》和借條，由市場(chǎng)總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。商務(wù)部對(duì)借出的樣品樣機(jī)建檔。直銷轉(zhuǎn)分銷后，地區(qū)原則上不再投放樣品，特殊情況的，提請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理審批。地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣需使用樣機(jī)的，公司提供樣機(jī)。地區(qū)申請(qǐng)使用樣機(jī)由地區(qū)經(jīng)理填寫《樣機(jī)申請(qǐng)單》和借條，由市場(chǎng)總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。樣機(jī)歸還時(shí)，由借貨人填制《還貨單》，和貨品一起交還倉(cāng)庫(kù)，商務(wù)經(jīng)理根據(jù)《還貨單》做業(yè)務(wù)處理。遇有貨品壞損或其他特殊情況，商務(wù)經(jīng)理報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)處理。

附表1、山谷藍(lán)樣機(jī)申請(qǐng)單序號(hào)產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位序列號(hào)客戶名稱舊品/新品12345合計(jì)發(fā)貨時(shí)間發(fā)貨地點(diǎn)聯(lián)系人及電話地區(qū)/部門_______________編號(hào)________________日期_______________預(yù)計(jì)歸還日期________________地區(qū)經(jīng)理___________產(chǎn)品經(jīng)理___________市場(chǎng)總監(jiān)___________總經(jīng)理___________庫(kù)存管理員_________商務(wù)經(jīng)理___________

附表2：樣機(jī)還貨單地區(qū)/部門_______________編號(hào)________________日期_______________樣機(jī)申請(qǐng)單編號(hào)________________序號(hào)產(chǎn)品代碼品名申請(qǐng)數(shù)量還貨數(shù)量差異產(chǎn)品序列號(hào)維修部確認(rèn)產(chǎn)品是否完好備注12345合計(jì)差異/損壞原因說(shuō)明退回地址聯(lián)系人電話地區(qū)經(jīng)理___________產(chǎn)品經(jīng)理___________市場(chǎng)總監(jiān)___________總經(jīng)理___________庫(kù)存管理員_________商務(wù)經(jīng)理___________

附表3、樣品申請(qǐng)單日期_______________編號(hào)________________預(yù)計(jì)歸還日期________________序號(hào)產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價(jià)總價(jià)新品舊品客戶名稱12345678910合計(jì)其他申請(qǐng)?jiān)蝾A(yù)期效益發(fā)貨地點(diǎn)地區(qū)經(jīng)理___________產(chǎn)品經(jīng)理___________市場(chǎng)總監(jiān)___________總經(jīng)理___________庫(kù)存管理員_________商務(wù)經(jīng)理___________

附表4、樣品使用情況反饋單日期_______________編號(hào)________________申請(qǐng)單編號(hào)________________序號(hào)產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價(jià)總價(jià)新品舊品客戶名稱12345678910合計(jì)使用情況樣品消耗（）退回（）轉(zhuǎn)銷售（）其他：醫(yī)院簽字產(chǎn)品經(jīng)理___________