個(gè)人理財(cái)?shù)诙?二)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)課件

個(gè)人理財(cái)?shù)诙?.2實(shí)務(wù)基礎(chǔ)教師：賈明東1個(gè)人理財(cái)?shù)诙?2.2銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)2.2.1理財(cái)業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入以客戶為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)首先要從了解客戶準(zhǔn)入條件出發(fā)，了解客戶基本情況，包括客戶的理財(cái)價(jià)值觀、客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性等，在此基礎(chǔ)上，理財(cái)業(yè)務(wù)人員可以對(duì)客戶的投資行為和特征作出判斷，并據(jù)此為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)方案或選擇理財(cái)產(chǎn)品。

22.2銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)2.2.1理財(cái)業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入22005年9月29日頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在5000美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。

32005年9月29日頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指銀監(jiān)會(huì)于2009年7月6日頒布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》中規(guī)定，僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于10萬(wàn)元人民幣（或等值外幣），不得向無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶銷售。

4銀監(jiān)會(huì)于2009年7月6日頒布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)各家商業(yè)銀行根據(jù)自身理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力分別設(shè)立了不同的客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)方面，一般風(fēng)險(xiǎn)程度越高的產(chǎn)品其客戶門(mén)檻越高。在客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好方面，每個(gè)客戶的性格、氣質(zhì)、教育背景不同，有的喜歡冒險(xiǎn)，有的喜歡穩(wěn)定，商業(yè)銀行根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好定制各種產(chǎn)品。在風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度方面，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度反映了客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種量化的認(rèn)識(shí)，這往往取決于客戶市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度能夠體現(xiàn)客戶的專業(yè)水平。

5各家商業(yè)銀行根據(jù)自身理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶的風(fēng)險(xiǎn)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，不同的銀行針對(duì)不同的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定了不同的客戶條件，商業(yè)銀行一般會(huì)考察客戶的個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)數(shù)量，包括客戶在銀行的存款和購(gòu)買(mǎi)的各種投資產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)，投資主要包括基金、國(guó)債、保險(xiǎn)及銀行發(fā)行的投資理財(cái)產(chǎn)品等。與此同時(shí)，考慮到業(yè)務(wù)開(kāi)展及政策延續(xù)性的需要，銀行一般會(huì)將一定比例的重要人士納入客戶準(zhǔn)入范圍。6銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，不同的銀行針對(duì)不同的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定準(zhǔn)入范圍

（1）達(dá)到中型規(guī)模以上的對(duì)公客戶的高管人員。（2）國(guó)家規(guī)定的級(jí)別工資高于一定級(jí)別以上的高等學(xué)校、科研單位、醫(yī)療衛(wèi)生單位、文藝體育單位工作人員（3）貸款金額達(dá)到一定額度以上并且在銀行內(nèi)部有關(guān)信息系統(tǒng)及人民銀行征信系統(tǒng)中無(wú)任何不良記錄的貸款客戶，或者年消費(fèi)積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)且信用良好的銀行信用卡持卡人。7準(zhǔn)入范圍（1）達(dá)到中型規(guī)模以上的對(duì)公客戶的高管人員。7在理財(cái)業(yè)務(wù)中，客戶應(yīng)當(dāng)確保其提供的身份證件真實(shí)、合法，不得使用偽造、變?cè)斓纳矸葑C明?！毒用裆矸葑C法》第十七條規(guī)定，使用偽造、變?cè)斓纳矸葑C件的，由公安機(jī)關(guān)處二百元以上一千元以下的罰款，或者處十日以下拘留，有違法所得的，沒(méi)收違法所得?？蛻魬?yīng)當(dāng)確保其資金來(lái)源合法，不得利用理財(cái)業(yè)務(wù)洗錢(qián)，不得將毒品犯罪、黑社會(huì)性質(zhì)的組織犯罪、恐怖活動(dòng)犯罪、走私犯罪、貪污賄賂犯罪、破壞金融管理秩序犯罪、金融詐騙犯罪等犯罪所得及其收益用來(lái)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)8在理財(cái)業(yè)務(wù)中，客戶應(yīng)當(dāng)確保其提供的身份證件真實(shí)、合法，不得使2.2.2客戶理財(cái)價(jià)值觀理財(cái)價(jià)值觀是個(gè)人對(duì)于理財(cái)活動(dòng)的期望、目標(biāo)、偏好。理財(cái)價(jià)值觀：表達(dá)投資者對(duì)不同理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序的主觀評(píng)價(jià)。人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，受到社會(huì)環(huán)境、家庭環(huán)境、教育水平等方面的影響，以及受個(gè)人的經(jīng)歷的影響，逐漸形成了自己獨(dú)特的價(jià)值觀。人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，受到社會(huì)環(huán)境、家庭環(huán)境、教育水平等方面的影響，以及受個(gè)人的經(jīng)歷的影響，逐漸形成了自己獨(dú)特的價(jià)值觀。理財(cái)規(guī)劃師的責(zé)任不在于改變投資者的價(jià)值觀，而是讓投資者了解在不同價(jià)值觀下的財(cái)務(wù)特征和理財(cái)方式。

92.2.2客戶理財(cái)價(jià)值觀理財(cái)價(jià)值觀是個(gè)人對(duì)于理財(cái)活動(dòng)的期望一般而言，投資者在理財(cái)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生兩種支出：義務(wù)性支出和選擇性支出。義務(wù)性支出也稱為強(qiáng)制性支出，是收入中必須優(yōu)先滿足的支出。義務(wù)性支出包括三項(xiàng)：第一，日常生活基本開(kāi)銷；第二，已有負(fù)債的本利償還支出；第三，已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。收入中除去義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，選擇性支出也稱為任意性支出，不同價(jià)值觀的投資者由于對(duì)不同理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后帶來(lái)的效用有不同的主觀評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于任意性支出的順序選擇會(huì)有所不同。10一般而言，投資者在理財(cái)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生兩種支出：義務(wù)性支出和選擇個(gè)人理財(cái)目標(biāo)概括：當(dāng)前生活型為退休做準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)住房教育子女11個(gè)人理財(cái)目標(biāo)概括：11四種典型的理財(cái)價(jià)值觀偏當(dāng)前享受型蟋蟀族偏退休型螞蟻?zhàn)迤?gòu)房型蝸牛族偏子女型慈鳥(niǎo)族12四種典型的理財(cái)價(jià)值觀偏當(dāng)前享受型蟋蟀族偏退休型螞蟻?zhàn)迤?gòu)房型先享受型先享受型是指將大部分選擇性支出用于現(xiàn)在的消費(fèi)上，提高目前的生活水準(zhǔn)的族群。他們注重眼前的享受，對(duì)目前消費(fèi)效用的要求遠(yuǎn)大于對(duì)未來(lái)更佳生活水準(zhǔn)的期望。持有這種價(jià)值觀的人在工作期間的儲(chǔ)蓄率較低，賺多少就花多少，因此，一旦退休，其積累的凈值就不夠老年生活所需，往往會(huì)降低生活水準(zhǔn)或者靠生活救濟(jì)維持生活。13先享受型13后享受型后享受型是指將大部分選擇性支出投向儲(chǔ)蓄，維持高儲(chǔ)蓄率，迅速積累財(cái)富，期待未來(lái)生活品質(zhì)能得到提高的族群。這類人在工作期間全力以赴、不注重眼前享受。他們努力工作，儲(chǔ)蓄率相對(duì)較高。老一輩的人，或者思維比較保守的人常常采用后享受型的理財(cái)方式。他們期待未來(lái)的生活品質(zhì)能得到提高，最大期待是早日達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立提早退休，或者在退休后享受遠(yuǎn)高于目前消費(fèi)水準(zhǔn)的生活。其特色是工作期與退休期生活形態(tài)差異明顯，先犧牲后享受。14后享受型后享受型是指將大部分選擇性支出投向儲(chǔ)蓄，維持高儲(chǔ)蓄率購(gòu)房型購(gòu)房型是指將購(gòu)房作為首要理財(cái)目標(biāo)，房子是他們投注資金的主要方向?；?yàn)橘I(mǎi)房縮衣緊食，攢夠首付開(kāi)始月供；或買(mǎi)房子后打亂了自身的生活計(jì)劃，生活品質(zhì)因此下降，經(jīng)濟(jì)也因此拮據(jù)，“結(jié)婚”、“育子”等很多想辦的大事都得“暫緩”。義務(wù)性支出以房貸為主，對(duì)于沒(méi)有房子的他們來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)蓄的主要目標(biāo)就是購(gòu)房。他們?yōu)榱藫碛凶约旱姆孔樱幌Ч?jié)衣縮食，哪怕是扣除房貸后凈收入所剩無(wú)幾、生活水平一般也在所不惜。15購(gòu)房型15以子女為中心型以子女為中心型是指現(xiàn)在的消費(fèi)投在子女教育上的比重偏高，或儲(chǔ)蓄的動(dòng)機(jī)是以獲得子女未來(lái)接受高等教育儲(chǔ)備金為首要目標(biāo)的族群。由于太多投資于兒女教育，留下不多的退休金很可能會(huì)影響到自己未來(lái)的生活水準(zhǔn)。16以子女為中心型以子女為中心型是指現(xiàn)在的消費(fèi)投在子女教育上的比四種價(jià)值觀的理財(cái)方式的差異比較

后享受型的投資者重退休后的生活品質(zhì)，因此靠?jī)?chǔ)蓄就能完成理財(cái)目標(biāo)。但也不能過(guò)于保守，在理財(cái)建議方面，應(yīng)建議投資于一些收益較為穩(wěn)定的基金或股票，或者購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到個(gè)人收益的最大化。先享受型的投資者要注意在及時(shí)享樂(lè)的同時(shí)，不要忘了，“老有所養(yǎng)”這件事，要有一定的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃及合理的保險(xiǎn)計(jì)劃，以便能夠在晚年做到財(cái)務(wù)上的獨(dú)立。17四種價(jià)值觀的理財(cái)方式的差異比較后享受型的投資者重退休后的生購(gòu)房型的投資者以購(gòu)買(mǎi)房屋作為最主要的理財(cái)目標(biāo)，在這一目標(biāo)上耗用太多資源，必將影響其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及生活水平的提高。因此，這部分人要充分考慮自己的收入水平和還貸能力，還要注意購(gòu)買(mǎi)房屋保險(xiǎn)的相關(guān)事項(xiàng)。以子女為中心型的投資者以子女教育成長(zhǎng)作為最重要的人生目標(biāo)，這部分人主要注意留一些資源給自己，對(duì)于花費(fèi)較大的子女教育項(xiàng)目要做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。應(yīng)該投資于一些中長(zhǎng)期收益比較穩(wěn)定的金融產(chǎn)品。18購(gòu)房型的投資者以購(gòu)買(mǎi)房屋作為最主要的理財(cái)目標(biāo)，在這一目標(biāo)上耗2.2.3客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別就是理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶在理財(cái)活動(dòng)中所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸類和鑒別的過(guò)程。只有在正確識(shí)別客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，理財(cái)業(yè)務(wù)人員才能夠幫助客戶選擇有效的理財(cái)方案。在理財(cái)活動(dòng)中，客戶需要對(duì)自己所面臨的現(xiàn)實(shí)的和潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估才能制定出正確理財(cái)需求。由于個(gè)人理財(cái)?shù)膹?fù)雜性，一些客戶缺少足夠的專業(yè)知識(shí)，需要理財(cái)業(yè)務(wù)人員幫助其識(shí)別理財(cái)活動(dòng)所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)之一。192.2.3客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別就是理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶影響客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素

（1）年齡一般而言，客戶年齡越大，所能承受的風(fēng)險(xiǎn)越低。通常情況下，年輕人的人生與事業(yè)剛剛起步，面臨無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)，他們敢于嘗試，敢于冒險(xiǎn)，偏好較高風(fēng)險(xiǎn)，而等到了退休年齡，心態(tài)自然就老成持穩(wěn)，一般理財(cái)偏好趨于保守。從不同年齡的個(gè)人收入來(lái)看，剛剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人，雖然儲(chǔ)蓄校少但未來(lái)預(yù)期的收入較多，因此可以承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)；反之，即將退休的人雖然儲(chǔ)蓄較多，但未來(lái)預(yù)期的收入會(huì)減少，因此難以承受較高的風(fēng)險(xiǎn)。20影響客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素（1）年齡20（2）受教育情況一個(gè)人與生俱來(lái)的東西很少，后天的學(xué)習(xí)和工作是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的主要來(lái)源，受教育程度對(duì)一個(gè)人的消費(fèi)觀念和生活態(tài)度影響巨大，進(jìn)而影響個(gè)人對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求。一般地，風(fēng)險(xiǎn)承受能力隨著受教育程度的增加而增加。掌握專業(yè)技能和擁有高學(xué)歷的人，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更清晰，管理風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，往往能從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資。而那些對(duì)投資知識(shí)相對(duì)缺乏的人來(lái)說(shuō)，高風(fēng)險(xiǎn)投資失敗的可能性就要大得多。21（2）受教育情況21（3）收入、職業(yè)和財(cái)富規(guī)模①收入水平。收入的高低決定了個(gè)人及家庭的消費(fèi)和積累，也決定個(gè)人對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。根據(jù)收入的高低，將家庭分為高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭。一般而言，收入水平與風(fēng)險(xiǎn)承受能力正相關(guān)。家庭收入的劃分是隨著居民財(cái)富條件變化而不斷變化的，并沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)則。一般而言，家庭收入的劃分具有階段性、區(qū)域性特征。22（3）收入、職業(yè)和財(cái)富規(guī)模22②職業(yè)。職業(yè)與收入密切相關(guān)，高收入者一般為企業(yè)老板、高薪白領(lǐng)、演藝人員等。高收入者由于職業(yè)原因，工作繁忙，壓力大，無(wú)暇顧及個(gè)人理財(cái)問(wèn)題，但對(duì)個(gè)人理財(cái)有較強(qiáng)的需求；中等收入者多為社會(huì)公職人員、知識(shí)分子、個(gè)體老飯、效益較好的企業(yè)管理人員，這些人收入較為穩(wěn)定，對(duì)消費(fèi)理財(cái)和投資理財(cái)有一定興趣，多厭惡風(fēng)險(xiǎn)；低收入者消費(fèi)較為謹(jǐn)慎，注重收支的合理安排，對(duì)儲(chǔ)蓄存款的搭配感興趣。23②職業(yè)。職業(yè)與收入密切相關(guān)，高收入者一般為企業(yè)老板、高薪白③財(cái)富規(guī)模。收入的高低決定著財(cái)富的多少，個(gè)人生活理財(cái)?shù)闹饕繕?biāo)市場(chǎng)是財(cái)富較少的人，投資理財(cái)則把富人作為目標(biāo)群體。資金充裕是否就意味著愿意承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)呢？這個(gè)問(wèn)題要求我們首先區(qū)分絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力這兩個(gè)概念。絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力由一個(gè)人投入到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的財(cái)富金額來(lái)衡量，而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力由一個(gè)人投入到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的財(cái)富比例來(lái)衡量。一般地，絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力隨財(cái)富的增加而增加，因?yàn)橥顿Y者將更多的財(cái)富用來(lái)投資，而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力則與財(cái)富多寡沒(méi)有必然的直接聯(lián)系。24③財(cái)富規(guī)模。收入的高低決定著財(cái)富的多少，個(gè)人生活理財(cái)?shù)闹饕?）資金的投資期限如果用于投資的一項(xiàng)資金可以長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)進(jìn)行投資而無(wú)須考慮短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，那么這項(xiàng)投資可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力就較強(qiáng)。相反，如果一項(xiàng)投資要準(zhǔn)備隨時(shí)變現(xiàn)，就要選擇更安全、流動(dòng)性更好的產(chǎn)品，那么這項(xiàng)投資可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力就較弱。影響投資風(fēng)險(xiǎn)的主要有以下幾點(diǎn)因素：①景氣循環(huán)。金融市場(chǎng)的短期波動(dòng)，難以預(yù)測(cè)，盈虧很難通過(guò)技術(shù)操作來(lái)控制。若投資時(shí)間長(zhǎng)，則可跨過(guò)幾個(gè)循環(huán)周期，可選擇景氣周期高峰時(shí)賣(mài)出得利。②復(fù)利效應(yīng)。短期的投資即使獲利豐厚，若沒(méi)有經(jīng)過(guò)一定時(shí)期所產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)，其收益還是有限的，而一旦虧損就會(huì)導(dǎo)致短期理財(cái)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，從而產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。③投資期限。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，發(fā)現(xiàn)報(bào)酬率上下限的差異隨著投資期限的延長(zhǎng)而越來(lái)越小，標(biāo)準(zhǔn)差也越來(lái)越小，這說(shuō)明投資時(shí)間越長(zhǎng)，平均報(bào)酬率越穩(wěn)定。同一種投資工具的風(fēng)險(xiǎn)，可通過(guò)延長(zhǎng)投資時(shí)間來(lái)降低，因此投資期限越長(zhǎng)越可選擇短期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)較高的投資工具。25（4）資金的投資期限25（5）理財(cái)目標(biāo)的彈性理財(cái)目標(biāo)的彈性越大，可承受的風(fēng)險(xiǎn)也越高。若理財(cái)目標(biāo)時(shí)間短且完全無(wú)彈性，則采取存款以保本保息是最佳選擇。如果某項(xiàng)投資是為了子女的教育或者父母的贍養(yǎng)，那么這筆資金就必須在保證安全性的前提下在特定時(shí)間內(nèi)獲得理想的收益，這樣的理財(cái)目標(biāo)既缺乏金額彈性又沒(méi)有時(shí)間彈性，對(duì)理財(cái)工具的風(fēng)險(xiǎn)偏好較低。相反，如果個(gè)人計(jì)劃一筆資金用于未來(lái)購(gòu)車(chē)，則可以有較大的理財(cái)目標(biāo)彈性，可根據(jù)收益狀況來(lái)決定該筆資金的投資期限和購(gòu)車(chē)的時(shí)機(jī)及檔次。26（5）理財(cái)目標(biāo)的彈性26（6）主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者主觀上可以承受本金損失風(fēng)險(xiǎn)的程度是因人而異的。個(gè)人的性格、閱歷、膽識(shí)、意愿等主觀因素所決定的個(gè)人態(tài)度，直接決定了一個(gè)人對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)程度的產(chǎn)品的選擇與決策。27（6）主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好27（7）其他影響因素除上述影響因素外，客戶的性別、家庭情況和就業(yè)狀況等都會(huì)影響到其風(fēng)險(xiǎn)承受能力。不同性別的投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力有顯著不同。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)年長(zhǎng)的女性多厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投資不感興趣，在消費(fèi)觀念上較為保守；年長(zhǎng)的男性則較偏愛(ài)風(fēng)險(xiǎn)，愿意通過(guò)消費(fèi)貸款來(lái)滿足消費(fèi)欲望，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資有興趣；年輕男女則在風(fēng)險(xiǎn)承受能力上差異不大。28（7）其他影響因素28

風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資風(fēng)格分類（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類由于每個(gè)人的性格、社會(huì)經(jīng)歷、文化程度、判斷能力等的不同，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益所持的態(tài)度必定會(huì)產(chǎn)生差異。根據(jù)他們對(duì)待投資中風(fēng)險(xiǎn)與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)型和風(fēng)險(xiǎn)中立型。29風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資風(fēng)格分類（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類29根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶分級(jí)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力各不相同，其所選擇的理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)不同。在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，商業(yè)銀行往往按照人們的主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好類型和程度將投資者的理財(cái)風(fēng)格分為五種類型。進(jìn)取型成長(zhǎng)型平衡型穩(wěn)健理保守型30根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶分級(jí)30①進(jìn)取型。進(jìn)取型的客戶一般是相對(duì)比較年輕、有專業(yè)知識(shí)技能、敢于冒險(xiǎn)、社會(huì)負(fù)擔(dān)較輕的人士，他們敢于投資股票、期權(quán)、期貨、外匯、股權(quán)、藝術(shù)品等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的產(chǎn)品與投資工具，他們追求更高的收益和資產(chǎn)的快速增值，操作的手法往往比較大膽，同樣，他們對(duì)投資的損失也有很強(qiáng)的承受能力。進(jìn)取型客戶可以投資包括高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品或者投資工具。31①進(jìn)取型。進(jìn)取型的客戶一般是相對(duì)比較年輕、有專業(yè)知識(shí)技能、敢②成長(zhǎng)型。成長(zhǎng)型的客戶一般是有一定的資產(chǎn)基礎(chǔ)、一定的知識(shí)水平、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的人士，他們?cè)敢獬惺芤欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)，追求較高的投資收益，但是又不會(huì)像進(jìn)取型的人士過(guò)度冒險(xiǎn)投資那些具有高度風(fēng)險(xiǎn)的投資工具。因此，他們往往選擇適合長(zhǎng)期持有，既可以有較高收益、風(fēng)險(xiǎn)也較低的產(chǎn)品，如開(kāi)放式股票基金、大型藍(lán)籌股票等。成長(zhǎng)型客戶可以投資除了高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品外的理財(cái)產(chǎn)品和投資工具。32②成長(zhǎng)型。成長(zhǎng)型的客戶一般是有一定的資產(chǎn)基礎(chǔ)、一定的知識(shí)水平③平衡型。平衡型的客戶既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)也不追求風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何投資都比較理性，往往會(huì)仔細(xì)分析不同的投資市場(chǎng)、工具與產(chǎn)品，從中尋找風(fēng)險(xiǎn)適中、收益適中的產(chǎn)品，獲得社會(huì)平均水平的收益，同時(shí)承受社會(huì)平均風(fēng)險(xiǎn)。因此，這一類型的投資者往往選擇房產(chǎn)、黃金、基金等投資工具。平衡型客戶適合投資于中等風(fēng)險(xiǎn)以下的理財(cái)產(chǎn)品或投資工具。33③平衡型。平衡型的客戶既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)也不追求風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何投資④穩(wěn)健理。穩(wěn)健型的客戶總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)偏向保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注更甚于對(duì)收益的關(guān)心，更愿意選擇風(fēng)險(xiǎn)較低而不是收益較高的產(chǎn)品，喜歡選擇既保本又有較高收益機(jī)會(huì)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，往往以臨近退休的中老年人士為主。因此，穩(wěn)健型客戶適合投資低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品或投資工具。34④穩(wěn)健理。穩(wěn)健型的客戶總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)偏向保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注⑤保守型。通常來(lái)說(shuō)，步入退休階段的老年人群，低收入家庭，家庭成員較多、社會(huì)負(fù)擔(dān)較重的大家庭以及性格保守的投資者，往往對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力很低，選擇一項(xiàng)產(chǎn)品或投資工具首要考慮是否能夠保本，然后才考慮追求收益。因此，這類投資者往往選擇國(guó)債、存款、保本型理財(cái)產(chǎn)品、貨幣與債券基金等低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的產(chǎn)品。此類客戶只適合投資于極低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品或投資工具。35⑤保守型。通常來(lái)說(shuō)，步入退休階段的老年人群，低收入家庭，家不同風(fēng)險(xiǎn)類型下的資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)類型資產(chǎn)組合現(xiàn)金投資固定收益投資股票房地產(chǎn)保守型25%45%15%15%20%-30%40%-55%10%-20%10%-20%輕度保守型20%40%20%20%15%-25%355-50%15%-30%15%-25%均衡型15%25%35%25%10%-20%15%-30%25%-45%20%-30%輕度進(jìn)取型10%20%50%20%5%-20%10%-25%40%-75%10%-30%進(jìn)取型5%5%70%20%0-20%0-15%455-85%10%-30%36不同風(fēng)險(xiǎn)類型下的資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)類型資產(chǎn)組合現(xiàn)金投資固定收益投資客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估的目的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃和投資風(fēng)險(xiǎn)管理的重要考慮因素，而現(xiàn)實(shí)生活中，客戶往往不清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力或風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，他們需要金融理財(cái)師的專業(yè)指導(dǎo)與評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估不是為了讓金融理財(cái)師將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給客戶，可接受的風(fēng)險(xiǎn)水平應(yīng)該由客戶自己來(lái)確定，金融理財(cái)師的角色是幫助客戶認(rèn)識(shí)自我，以作出客觀的評(píng)估和明智的決策。在牛市、熊市中分別進(jìn)行投資所面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)也是相差甚遠(yuǎn)的。市場(chǎng)的變化會(huì)導(dǎo)致客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力發(fā)生變化。即使同一個(gè)人，在不同的年齡、不同的經(jīng)濟(jì)狀況、不同的市場(chǎng)環(huán)境下的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也是變化的。37客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估的目的37常見(jiàn)的評(píng)估方法（1）定性方法和定量方法評(píng)估方法可以是定性的也可以是定量的。定性分析主要是通過(guò)與客戶面對(duì)面的交談來(lái)基本判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性。由于定性分析僅僅是憑金融理財(cái)師的直覺(jué)，沒(méi)有嚴(yán)格的量化關(guān)系，而且受金融理財(cái)師的經(jīng)驗(yàn)、技巧以及風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響，不同的金融理財(cái)師可能得出差別較大的結(jié)論，因此，我們?cè)诓捎枚ㄐ苑治龅耐瑫r(shí)還需要采用定量分析，綜合運(yùn)用兩種方法以確定投資者的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。38常見(jiàn)的評(píng)估方法38定性分析主要是通過(guò)對(duì)投資者年齡、財(cái)富、工作狀況、教育程度、家庭狀況、性別等方面的信息進(jìn)行分析，從而大致確定投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一般而言，年齡是影響投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力的首要因素，年齡越大，風(fēng)險(xiǎn)承受能力越弱；個(gè)人財(cái)富越多，風(fēng)險(xiǎn)承受能力越強(qiáng)；工作越穩(wěn)定，收入越高，風(fēng)險(xiǎn)承受能力也越強(qiáng)；受教育程度越高，風(fēng)險(xiǎn)承受能力越強(qiáng)；未婚的風(fēng)險(xiǎn)承受能力高于已婚；男性的風(fēng)險(xiǎn)承受能力高于女性。39定性分析主要是通過(guò)對(duì)投資者年齡、財(cái)富、工作狀況、教育程度、家定量分析方法，通常采用有組織的形式，如通過(guò)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)卷調(diào)查表來(lái)收集客戶的必要信息，進(jìn)而將觀察結(jié)果轉(zhuǎn)化為某種形式的數(shù)值，進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一般而言，設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查表必須遵循三個(gè)原則：一是所設(shè)計(jì)的問(wèn)卷調(diào)查表必須通俗易懂，盡量避免專業(yè)詞匯；二是問(wèn)卷調(diào)查表不能有影響投資者獨(dú)立判斷的信息；三是問(wèn)卷調(diào)查表問(wèn)題在邏輯上前后需要保持一致。設(shè)計(jì)好投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)卷調(diào)查表后，根據(jù)不同的回答賦予相應(yīng)的分值，然后根據(jù)得分確定其風(fēng)險(xiǎn)承受能力。準(zhǔn)確評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，實(shí)務(wù)中一般采用定量分析與定性分析相結(jié)合的辦法。40定量分析方法，通常采用有組織的形式，如通過(guò)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)（2）客戶投資目標(biāo)金融理財(cái)師首先必須幫助客戶明確自己的投資目標(biāo)。如果客戶最關(guān)心本金的安全性和流動(dòng)性，則該客戶很可能是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者；如果客戶的主要目標(biāo)是高收益，則該客戶很可能是風(fēng)險(xiǎn)追求者。41（2）客戶投資目標(biāo)41（3）對(duì)投資產(chǎn)品的偏好衡量客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力最直接的辦法是讓客戶回答自己所偏好的投資產(chǎn)品，也可以讓客戶將投資產(chǎn)品從最喜歡到最不喜歡排序，或者給每一種產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)，不同級(jí)別代表客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度。當(dāng)然，調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性也會(huì)取決于客戶對(duì)不同投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期收益的熟悉程度。42（3）對(duì)投資產(chǎn)品的偏好42（4）概率和收益的權(quán)衡第一，確定/不確定性偏好法。向客戶展示兩項(xiàng)選擇，其一是確定收益，其二是可能收益，讓客戶二選一。例如，（A）1000元的確定收益，（B）50%的概率得2000元。風(fēng)險(xiǎn)厭惡者會(huì)選擇（A），風(fēng)險(xiǎn)追求者傾向于選擇（B）。第二，最低成功概率法。設(shè)計(jì)一個(gè)兩項(xiàng)選擇題，一個(gè)選項(xiàng)是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益，另一個(gè)選項(xiàng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但潛在收益較高，同時(shí)列示5個(gè)成功概率，即10%、30%、50%、70%和90%，問(wèn)被調(diào)查者在多大的成功概率下認(rèn)為兩個(gè)選項(xiàng)是無(wú)區(qū)別的。所選的成功概率越高，說(shuō)明其風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度越高。第三，最低收益法。要求投資者就可能的收益而不是收益概率作出選擇。比如，一項(xiàng)投資有一半的可能損失1/3凈資產(chǎn)，有一半的可能得到一筆收益。你愿意承擔(dān)此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的最低要求收益是多少。要求的收益越高，說(shuō)明其風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度越高。43（4）概率和收益的權(quán)衡43評(píng)估內(nèi)容根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合各行實(shí)際情況，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)綜合考慮了客戶使用的易讀性與便利性等因素，制定了《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板》。該模板涵蓋了客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力五大模塊，對(duì)應(yīng)10道問(wèn)題；10道問(wèn)題最高為100分，五個(gè)模塊權(quán)重各占20%；分值越高表示客戶可承受的風(fēng)險(xiǎn)越高，依照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力由低到高（對(duì)應(yīng)得分由低到高），客戶依次被劃分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型和進(jìn)取型五個(gè)類型，《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板》還依次列出了每一等級(jí)客戶適合的產(chǎn)品類型。44評(píng)估內(nèi)容44商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板以下10個(gè)問(wèn)題將根據(jù)您的財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等對(duì)您進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，我們將根據(jù)評(píng)估結(jié)果為您更好地配置資產(chǎn)。請(qǐng)您認(rèn)真作答，感謝您的配合?。總€(gè)問(wèn)題請(qǐng)選擇唯一選項(xiàng)，不可多選）客戶姓名：聯(lián)系方式：證件類別：證件號(hào)碼：一、財(cái)務(wù)狀況1.您的年齡是?口A.18～30歲（-2）口B.31～50歲（0）口C.51～60歲（-4）口D.高于60歲（-10）2.您的家庭年收入為（折合人民幣）?口A.5萬(wàn)元以下（0）口B.5萬(wàn)～20萬(wàn)元（2）口C.20萬(wàn)～50萬(wàn)元（6）口D.50萬(wàn)元～100萬(wàn)元（8）口E.100萬(wàn)元以上（10）3.在您每年的家庭收入中，可用于金融投資（儲(chǔ)蓄存款除外）的比例為?口A.小于10%（2）口B.10%～25%（4）口C.25%～50%（8）口D.大于50%（10）45商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板45二、投資經(jīng)驗(yàn)（任一項(xiàng)選A客戶均視為無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶）4.以下哪項(xiàng)最能說(shuō)明您的投資經(jīng)驗(yàn)?口A.除存款、國(guó)債外，我?guī)缀醪煌顿Y其他金融產(chǎn)品（0）口B.大部分投資于存款、國(guó)債等，較少投資于股票、基金等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品（2）口C.資產(chǎn)均衡地分布于存款、國(guó)債、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、股票、基金等（6）口D.大部分投資于股票、基金、外匯等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，較少投資于存款、國(guó)債（10）5.您有多少年投資股票、基金、外匯、金融衍生品等風(fēng)險(xiǎn)投資品的經(jīng)驗(yàn)?口A.沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)（0）口B.少于2年（2）口C.2～5年（6）口D.5～8年（8）口E.8年以上（10）46二、投資經(jīng)驗(yàn)（任一項(xiàng)選A客戶均視為無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶）46三、投資風(fēng)格6.以下哪項(xiàng)描述最符合您的投資態(tài)度?口A.厭惡風(fēng)險(xiǎn)，不希望本金損失，希望獲得穩(wěn)定回報(bào)（0）口B.保守投資，不希望本金損失，愿意承擔(dān)一定幅度的收益波動(dòng)（4）口C.尋求資金的較高收益和成長(zhǎng)性，愿意為此承擔(dān)有限本金損失（8）口D.希望賺取高回報(bào)，愿意為此承擔(dān)較大本金損失（10）47三、投資風(fēng)格477以下情況，您會(huì)選擇哪一種?口A.有100%的機(jī)會(huì)贏取1000元現(xiàn)金（0）口B.有50%的機(jī)會(huì)贏取5萬(wàn)元，現(xiàn)金（4）口C.有25%的機(jī)會(huì)贏取50萬(wàn)元現(xiàn)金（6）口D.有10%的機(jī)會(huì)贏取100萬(wàn)元現(xiàn)金（10）四、投資目的8.您計(jì)劃的投資期限是要久。口A.1年以下（4）口B.1～3年（6）口C.3～5年（8）口D.5年以上（10）9您的投資目的是?口A.資產(chǎn)保值（2）口B.資產(chǎn)穩(wěn)健增長(zhǎng)（6）口C.資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)（10）487以下情況，您會(huì)選擇哪一種?48五、風(fēng)險(xiǎn)承受能力10.您的投資出現(xiàn)何種程度的波動(dòng)時(shí)，您會(huì)呈現(xiàn)明顯的焦慮?口A.本金無(wú)損失，但收益未達(dá)預(yù)期（-5）口B.出現(xiàn)輕微本金損失（5）口C.本金10%以內(nèi)的損失（10）口D.本金20%～50%的損失（15）口E.本金50%以上損失（20）4.評(píng)估結(jié)果：（客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)）[客戶確認(rèn)欄]本人保證以上所填全部信息為本人真實(shí)的意思表示，并接受貴行評(píng)估意見(jiàn)?？蛻艉灻涸u(píng)估人：評(píng)估日期：銀行簽章49五、風(fēng)險(xiǎn)承受能力495050理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)印發(fā)的《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板》說(shuō)明，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分類有以下幾種。1.極低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：經(jīng)各行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)確定為極低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品，包括各種保證收益類理財(cái)產(chǎn)品，或者保障本金，且預(yù)期收益不能實(shí)現(xiàn)的概率極低的產(chǎn)品；2.低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：經(jīng)各行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)確定為低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品，包括本金安全，且預(yù)期收益不能實(shí)現(xiàn)的概率較低的產(chǎn)品；3.中等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：經(jīng)各行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)確定為中等風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品，該類產(chǎn)品本金虧損的概率較低，但預(yù)期收益存在一定的不確定性；4.較高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：經(jīng)各行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)確定為較高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品，存在一定的本金虧損風(fēng)險(xiǎn)，收益波動(dòng)性較大；5.高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：經(jīng)各行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)確定為高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品，本金虧損概率較高，收益波動(dòng)性大。51理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分51作業(yè)：1、簡(jiǎn)述從單身期到退休期理財(cái)特征。2、簡(jiǎn)述客戶的風(fēng)險(xiǎn)類型。3、計(jì)算題1）某人持有一張帶息票據(jù)，面額2000元，票面利率5﹪，持票90天，問(wèn)他可以得到多少利息？2）某人希望在5年后從銀行取得本利和1000元，用于支付一筆款項(xiàng)。若在利率為5﹪，在單利方式計(jì)算下，此人現(xiàn)在需要存入銀行多少錢(qián)？3）某人將1000元存入銀行，定期3年，年利率10﹪，3年期滿，按復(fù)利計(jì)算，問(wèn)他可以從銀行得到多少元？4）某人有資金1000元，擬存入銀行，在復(fù)利10﹪計(jì)息的條件下，經(jīng)過(guò)多少年可以使他的資金增加一倍？5）（復(fù)利現(xiàn)值）某企業(yè)擬在5年后用10000元購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備，銀行現(xiàn)行的年利率為10﹪，問(wèn)現(xiàn)在需要一次存入銀行多少元？6）（復(fù)利利息）某企業(yè)用1000元對(duì)外投資5年，年利率為15﹪，每年復(fù)利一次，其復(fù)利本利和與復(fù)利利息為多少？

52作業(yè)：1、簡(jiǎn)述從單身期到退休期理財(cái)特征。52個(gè)人理財(cái)?shù)诙?.2實(shí)務(wù)基礎(chǔ)教師：賈明東53個(gè)人理財(cái)?shù)诙?2.2銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)2.2.1理財(cái)業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入以客戶為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)首先要從了解客戶準(zhǔn)入條件出發(fā)，了解客戶基本情況，包括客戶的理財(cái)價(jià)值觀、客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性等，在此基礎(chǔ)上，理財(cái)業(yè)務(wù)人員可以對(duì)客戶的投資行為和特征作出判斷，并據(jù)此為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)方案或選擇理財(cái)產(chǎn)品。

542.2銀行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)2.2.1理財(cái)業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入22005年9月29日頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在5000美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。

552005年9月29日頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指銀監(jiān)會(huì)于2009年7月6日頒布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》中規(guī)定，僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于10萬(wàn)元人民幣（或等值外幣），不得向無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶銷售。

56銀監(jiān)會(huì)于2009年7月6日頒布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)各家商業(yè)銀行根據(jù)自身理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力分別設(shè)立了不同的客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)方面，一般風(fēng)險(xiǎn)程度越高的產(chǎn)品其客戶門(mén)檻越高。在客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好方面，每個(gè)客戶的性格、氣質(zhì)、教育背景不同，有的喜歡冒險(xiǎn)，有的喜歡穩(wěn)定，商業(yè)銀行根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好定制各種產(chǎn)品。在風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度方面，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度反映了客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種量化的認(rèn)識(shí)，這往往取決于客戶市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度能夠體現(xiàn)客戶的專業(yè)水平。

57各家商業(yè)銀行根據(jù)自身理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶的風(fēng)險(xiǎn)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，不同的銀行針對(duì)不同的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定了不同的客戶條件，商業(yè)銀行一般會(huì)考察客戶的個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)數(shù)量，包括客戶在銀行的存款和購(gòu)買(mǎi)的各種投資產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)，投資主要包括基金、國(guó)債、保險(xiǎn)及銀行發(fā)行的投資理財(cái)產(chǎn)品等。與此同時(shí)，考慮到業(yè)務(wù)開(kāi)展及政策延續(xù)性的需要，銀行一般會(huì)將一定比例的重要人士納入客戶準(zhǔn)入范圍。58銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，不同的銀行針對(duì)不同的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定準(zhǔn)入范圍

（1）達(dá)到中型規(guī)模以上的對(duì)公客戶的高管人員。（2）國(guó)家規(guī)定的級(jí)別工資高于一定級(jí)別以上的高等學(xué)校、科研單位、醫(yī)療衛(wèi)生單位、文藝體育單位工作人員（3）貸款金額達(dá)到一定額度以上并且在銀行內(nèi)部有關(guān)信息系統(tǒng)及人民銀行征信系統(tǒng)中無(wú)任何不良記錄的貸款客戶，或者年消費(fèi)積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)且信用良好的銀行信用卡持卡人。59準(zhǔn)入范圍（1）達(dá)到中型規(guī)模以上的對(duì)公客戶的高管人員。7在理財(cái)業(yè)務(wù)中，客戶應(yīng)當(dāng)確保其提供的身份證件真實(shí)、合法，不得使用偽造、變?cè)斓纳矸葑C明?！毒用裆矸葑C法》第十七條規(guī)定，使用偽造、變?cè)斓纳矸葑C件的，由公安機(jī)關(guān)處二百元以上一千元以下的罰款，或者處十日以下拘留，有違法所得的，沒(méi)收違法所得?？蛻魬?yīng)當(dāng)確保其資金來(lái)源合法，不得利用理財(cái)業(yè)務(wù)洗錢(qián)，不得將毒品犯罪、黑社會(huì)性質(zhì)的組織犯罪、恐怖活動(dòng)犯罪、走私犯罪、貪污賄賂犯罪、破壞金融管理秩序犯罪、金融詐騙犯罪等犯罪所得及其收益用來(lái)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)60在理財(cái)業(yè)務(wù)中，客戶應(yīng)當(dāng)確保其提供的身份證件真實(shí)、合法，不得使2.2.2客戶理財(cái)價(jià)值觀理財(cái)價(jià)值觀是個(gè)人對(duì)于理財(cái)活動(dòng)的期望、目標(biāo)、偏好。理財(cái)價(jià)值觀：表達(dá)投資者對(duì)不同理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序的主觀評(píng)價(jià)。人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，受到社會(huì)環(huán)境、家庭環(huán)境、教育水平等方面的影響，以及受個(gè)人的經(jīng)歷的影響，逐漸形成了自己獨(dú)特的價(jià)值觀。人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，受到社會(huì)環(huán)境、家庭環(huán)境、教育水平等方面的影響，以及受個(gè)人的經(jīng)歷的影響，逐漸形成了自己獨(dú)特的價(jià)值觀。理財(cái)規(guī)劃師的責(zé)任不在于改變投資者的價(jià)值觀，而是讓投資者了解在不同價(jià)值觀下的財(cái)務(wù)特征和理財(cái)方式。

612.2.2客戶理財(cái)價(jià)值觀理財(cái)價(jià)值觀是個(gè)人對(duì)于理財(cái)活動(dòng)的期望一般而言，投資者在理財(cái)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生兩種支出：義務(wù)性支出和選擇性支出。義務(wù)性支出也稱為強(qiáng)制性支出，是收入中必須優(yōu)先滿足的支出。義務(wù)性支出包括三項(xiàng)：第一，日常生活基本開(kāi)銷；第二，已有負(fù)債的本利償還支出；第三，已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。收入中除去義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，選擇性支出也稱為任意性支出，不同價(jià)值觀的投資者由于對(duì)不同理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后帶來(lái)的效用有不同的主觀評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于任意性支出的順序選擇會(huì)有所不同。62一般而言，投資者在理財(cái)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生兩種支出：義務(wù)性支出和選擇個(gè)人理財(cái)目標(biāo)概括：當(dāng)前生活型為退休做準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)住房教育子女63個(gè)人理財(cái)目標(biāo)概括：11四種典型的理財(cái)價(jià)值觀偏當(dāng)前享受型蟋蟀族偏退休型螞蟻?zhàn)迤?gòu)房型蝸牛族偏子女型慈鳥(niǎo)族64四種典型的理財(cái)價(jià)值觀偏當(dāng)前享受型蟋蟀族偏退休型螞蟻?zhàn)迤?gòu)房型先享受型先享受型是指將大部分選擇性支出用于現(xiàn)在的消費(fèi)上，提高目前的生活水準(zhǔn)的族群。他們注重眼前的享受，對(duì)目前消費(fèi)效用的要求遠(yuǎn)大于對(duì)未來(lái)更佳生活水準(zhǔn)的期望。持有這種價(jià)值觀的人在工作期間的儲(chǔ)蓄率較低，賺多少就花多少，因此，一旦退休，其積累的凈值就不夠老年生活所需，往往會(huì)降低生活水準(zhǔn)或者靠生活救濟(jì)維持生活。65先享受型13后享受型后享受型是指將大部分選擇性支出投向儲(chǔ)蓄，維持高儲(chǔ)蓄率，迅速積累財(cái)富，期待未來(lái)生活品質(zhì)能得到提高的族群。這類人在工作期間全力以赴、不注重眼前享受。他們努力工作，儲(chǔ)蓄率相對(duì)較高。老一輩的人，或者思維比較保守的人常常采用后享受型的理財(cái)方式。他們期待未來(lái)的生活品質(zhì)能得到提高，最大期待是早日達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立提早退休，或者在退休后享受遠(yuǎn)高于目前消費(fèi)水準(zhǔn)的生活。其特色是工作期與退休期生活形態(tài)差異明顯，先犧牲后享受。66后享受型后享受型是指將大部分選擇性支出投向儲(chǔ)蓄，維持高儲(chǔ)蓄率購(gòu)房型購(gòu)房型是指將購(gòu)房作為首要理財(cái)目標(biāo)，房子是他們投注資金的主要方向。或?yàn)橘I(mǎi)房縮衣緊食，攢夠首付開(kāi)始月供；或買(mǎi)房子后打亂了自身的生活計(jì)劃，生活品質(zhì)因此下降，經(jīng)濟(jì)也因此拮據(jù)，“結(jié)婚”、“育子”等很多想辦的大事都得“暫緩”。義務(wù)性支出以房貸為主，對(duì)于沒(méi)有房子的他們來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)蓄的主要目標(biāo)就是購(gòu)房。他們?yōu)榱藫碛凶约旱姆孔?，不惜?jié)衣縮食，哪怕是扣除房貸后凈收入所剩無(wú)幾、生活水平一般也在所不惜。67購(gòu)房型15以子女為中心型以子女為中心型是指現(xiàn)在的消費(fèi)投在子女教育上的比重偏高，或儲(chǔ)蓄的動(dòng)機(jī)是以獲得子女未來(lái)接受高等教育儲(chǔ)備金為首要目標(biāo)的族群。由于太多投資于兒女教育，留下不多的退休金很可能會(huì)影響到自己未來(lái)的生活水準(zhǔn)。68以子女為中心型以子女為中心型是指現(xiàn)在的消費(fèi)投在子女教育上的比四種價(jià)值觀的理財(cái)方式的差異比較

后享受型的投資者重退休后的生活品質(zhì)，因此靠?jī)?chǔ)蓄就能完成理財(cái)目標(biāo)。但也不能過(guò)于保守，在理財(cái)建議方面，應(yīng)建議投資于一些收益較為穩(wěn)定的基金或股票，或者購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到個(gè)人收益的最大化。先享受型的投資者要注意在及時(shí)享樂(lè)的同時(shí)，不要忘了，“老有所養(yǎng)”這件事，要有一定的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃及合理的保險(xiǎn)計(jì)劃，以便能夠在晚年做到財(cái)務(wù)上的獨(dú)立。69四種價(jià)值觀的理財(cái)方式的差異比較后享受型的投資者重退休后的生購(gòu)房型的投資者以購(gòu)買(mǎi)房屋作為最主要的理財(cái)目標(biāo)，在這一目標(biāo)上耗用太多資源，必將影響其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及生活水平的提高。因此，這部分人要充分考慮自己的收入水平和還貸能力，還要注意購(gòu)買(mǎi)房屋保險(xiǎn)的相關(guān)事項(xiàng)。以子女為中心型的投資者以子女教育成長(zhǎng)作為最重要的人生目標(biāo)，這部分人主要注意留一些資源給自己，對(duì)于花費(fèi)較大的子女教育項(xiàng)目要做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。應(yīng)該投資于一些中長(zhǎng)期收益比較穩(wěn)定的金融產(chǎn)品。70購(gòu)房型的投資者以購(gòu)買(mǎi)房屋作為最主要的理財(cái)目標(biāo)，在這一目標(biāo)上耗2.2.3客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別就是理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶在理財(cái)活動(dòng)中所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸類和鑒別的過(guò)程。只有在正確識(shí)別客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，理財(cái)業(yè)務(wù)人員才能夠幫助客戶選擇有效的理財(cái)方案。在理財(cái)活動(dòng)中，客戶需要對(duì)自己所面臨的現(xiàn)實(shí)的和潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估才能制定出正確理財(cái)需求。由于個(gè)人理財(cái)?shù)膹?fù)雜性，一些客戶缺少足夠的專業(yè)知識(shí)，需要理財(cái)業(yè)務(wù)人員幫助其識(shí)別理財(cái)活動(dòng)所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)之一。712.2.3客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別就是理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶影響客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素

（1）年齡一般而言，客戶年齡越大，所能承受的風(fēng)險(xiǎn)越低。通常情況下，年輕人的人生與事業(yè)剛剛起步，面臨無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)，他們敢于嘗試，敢于冒險(xiǎn)，偏好較高風(fēng)險(xiǎn)，而等到了退休年齡，心態(tài)自然就老成持穩(wěn)，一般理財(cái)偏好趨于保守。從不同年齡的個(gè)人收入來(lái)看，剛剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人，雖然儲(chǔ)蓄校少但未來(lái)預(yù)期的收入較多，因此可以承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)；反之，即將退休的人雖然儲(chǔ)蓄較多，但未來(lái)預(yù)期的收入會(huì)減少，因此難以承受較高的風(fēng)險(xiǎn)。72影響客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素（1）年齡20（2）受教育情況一個(gè)人與生俱來(lái)的東西很少，后天的學(xué)習(xí)和工作是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的主要來(lái)源，受教育程度對(duì)一個(gè)人的消費(fèi)觀念和生活態(tài)度影響巨大，進(jìn)而影響個(gè)人對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求。一般地，風(fēng)險(xiǎn)承受能力隨著受教育程度的增加而增加。掌握專業(yè)技能和擁有高學(xué)歷的人，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更清晰，管理風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，往往能從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資。而那些對(duì)投資知識(shí)相對(duì)缺乏的人來(lái)說(shuō)，高風(fēng)險(xiǎn)投資失敗的可能性就要大得多。73（2）受教育情況21（3）收入、職業(yè)和財(cái)富規(guī)模①收入水平。收入的高低決定了個(gè)人及家庭的消費(fèi)和積累，也決定個(gè)人對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。根據(jù)收入的高低，將家庭分為高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭。一般而言，收入水平與風(fēng)險(xiǎn)承受能力正相關(guān)。家庭收入的劃分是隨著居民財(cái)富條件變化而不斷變化的，并沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)則。一般而言，家庭收入的劃分具有階段性、區(qū)域性特征。74（3）收入、職業(yè)和財(cái)富規(guī)模22②職業(yè)。職業(yè)與收入密切相關(guān)，高收入者一般為企業(yè)老板、高薪白領(lǐng)、演藝人員等。高收入者由于職業(yè)原因，工作繁忙，壓力大，無(wú)暇顧及個(gè)人理財(cái)問(wèn)題，但對(duì)個(gè)人理財(cái)有較強(qiáng)的需求；中等收入者多為社會(huì)公職人員、知識(shí)分子、個(gè)體老飯、效益較好的企業(yè)管理人員，這些人收入較為穩(wěn)定，對(duì)消費(fèi)理財(cái)和投資理財(cái)有一定興趣，多厭惡風(fēng)險(xiǎn)；低收入者消費(fèi)較為謹(jǐn)慎，注重收支的合理安排，對(duì)儲(chǔ)蓄存款的搭配感興趣。75②職業(yè)。職業(yè)與收入密切相關(guān)，高收入者一般為企業(yè)老板、高薪白③財(cái)富規(guī)模。收入的高低決定著財(cái)富的多少，個(gè)人生活理財(cái)?shù)闹饕繕?biāo)市場(chǎng)是財(cái)富較少的人，投資理財(cái)則把富人作為目標(biāo)群體。資金充裕是否就意味著愿意承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)呢？這個(gè)問(wèn)題要求我們首先區(qū)分絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力這兩個(gè)概念。絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力由一個(gè)人投入到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的財(cái)富金額來(lái)衡量，而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力由一個(gè)人投入到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的財(cái)富比例來(lái)衡量。一般地，絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力隨財(cái)富的增加而增加，因?yàn)橥顿Y者將更多的財(cái)富用來(lái)投資，而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力則與財(cái)富多寡沒(méi)有必然的直接聯(lián)系。76③財(cái)富規(guī)模。收入的高低決定著財(cái)富的多少，個(gè)人生活理財(cái)?shù)闹饕?）資金的投資期限如果用于投資的一項(xiàng)資金可以長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)進(jìn)行投資而無(wú)須考慮短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，那么這項(xiàng)投資可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力就較強(qiáng)。相反，如果一項(xiàng)投資要準(zhǔn)備隨時(shí)變現(xiàn)，就要選擇更安全、流動(dòng)性更好的產(chǎn)品，那么這項(xiàng)投資可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力就較弱。影響投資風(fēng)險(xiǎn)的主要有以下幾點(diǎn)因素：①景氣循環(huán)。金融市場(chǎng)的短期波動(dòng)，難以預(yù)測(cè)，盈虧很難通過(guò)技術(shù)操作來(lái)控制。若投資時(shí)間長(zhǎng)，則可跨過(guò)幾個(gè)循環(huán)周期，可選擇景氣周期高峰時(shí)賣(mài)出得利。②復(fù)利效應(yīng)。短期的投資即使獲利豐厚，若沒(méi)有經(jīng)過(guò)一定時(shí)期所產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)，其收益還是有限的，而一旦虧損就會(huì)導(dǎo)致短期理財(cái)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，從而產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。③投資期限。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，發(fā)現(xiàn)報(bào)酬率上下限的差異隨著投資期限的延長(zhǎng)而越來(lái)越小，標(biāo)準(zhǔn)差也越來(lái)越小，這說(shuō)明投資時(shí)間越長(zhǎng)，平均報(bào)酬率越穩(wěn)定。同一種投資工具的風(fēng)險(xiǎn)，可通過(guò)延長(zhǎng)投資時(shí)間來(lái)降低，因此投資期限越長(zhǎng)越可選擇短期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)較高的投資工具。77（4）資金的投資期限25（5）理財(cái)目標(biāo)的彈性理財(cái)目標(biāo)的彈性越大，可承受的風(fēng)險(xiǎn)也越高。若理財(cái)目標(biāo)時(shí)間短且完全無(wú)彈性，則采取存款以保本保息是最佳選擇。如果某項(xiàng)投資是為了子女的教育或者父母的贍養(yǎng)，那么這筆資金就必須在保證安全性的前提下在特定時(shí)間內(nèi)獲得理想的收益，這樣的理財(cái)目標(biāo)既缺乏金額彈性又沒(méi)有時(shí)間彈性，對(duì)理財(cái)工具的風(fēng)險(xiǎn)偏好較低。相反，如果個(gè)人計(jì)劃一筆資金用于未來(lái)購(gòu)車(chē)，則可以有較大的理財(cái)目標(biāo)彈性，可根據(jù)收益狀況來(lái)決定該筆資金的投資期限和購(gòu)車(chē)的時(shí)機(jī)及檔次。78（5）理財(cái)目標(biāo)的彈性26（6）主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者主觀上可以承受本金損失風(fēng)險(xiǎn)的程度是因人而異的。個(gè)人的性格、閱歷、膽識(shí)、意愿等主觀因素所決定的個(gè)人態(tài)度，直接決定了一個(gè)人對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)程度的產(chǎn)品的選擇與決策。79（6）主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好27（7）其他影響因素除上述影響因素外，客戶的性別、家庭情況和就業(yè)狀況等都會(huì)影響到其風(fēng)險(xiǎn)承受能力。不同性別的投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力有顯著不同。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)年長(zhǎng)的女性多厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投資不感興趣，在消費(fèi)觀念上較為保守；年長(zhǎng)的男性則較偏愛(ài)風(fēng)險(xiǎn)，愿意通過(guò)消費(fèi)貸款來(lái)滿足消費(fèi)欲望，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資有興趣；年輕男女則在風(fēng)險(xiǎn)承受能力上差異不大。80（7）其他影響因素28

風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資風(fēng)格分類（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類由于每個(gè)人的性格、社會(huì)經(jīng)歷、文化程度、判斷能力等的不同，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益所持的態(tài)度必定會(huì)產(chǎn)生差異。根據(jù)他們對(duì)待投資中風(fēng)險(xiǎn)與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)型和風(fēng)險(xiǎn)中立型。81風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資風(fēng)格分類（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類29根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶分級(jí)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力各不相同，其所選擇的理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)不同。在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，商業(yè)銀行往往按照人們的主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好類型和程度將投資者的理財(cái)風(fēng)格分為五種類型。進(jìn)取型成長(zhǎng)型平衡型穩(wěn)健理保守型82根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶分級(jí)30①進(jìn)取型。進(jìn)取型的客戶一般是相對(duì)比較年輕、有專業(yè)知識(shí)技能、敢于冒險(xiǎn)、社會(huì)負(fù)擔(dān)較輕的人士，他們敢于投資股票、期權(quán)、期貨、外匯、股權(quán)、藝術(shù)品等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的產(chǎn)品與投資工具，他們追求更高的收益和資產(chǎn)的快速增值，操作的手法往往比較大膽，同樣，他們對(duì)投資的損失也有很強(qiáng)的承受能力。進(jìn)取型客戶可以投資包括高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品或者投資工具。83①進(jìn)取型。進(jìn)取型的客戶一般是相對(duì)比較年輕、有專業(yè)知識(shí)技能、敢②成長(zhǎng)型。成長(zhǎng)型的客戶一般是有一定的資產(chǎn)基礎(chǔ)、一定的知識(shí)水平、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的人士，他們?cè)敢獬惺芤欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)，追求較高的投資收益，但是又不會(huì)像進(jìn)取型的人士過(guò)度冒險(xiǎn)投資那些具有高度風(fēng)險(xiǎn)的投資工具。因此，他們往往選擇適合長(zhǎng)期持有，既可以有較高收益、風(fēng)險(xiǎn)也較低的產(chǎn)品，如開(kāi)放式股票基金、大型藍(lán)籌股票等。成長(zhǎng)型客戶可以投資除了高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品外的理財(cái)產(chǎn)品和投資工具。84②成長(zhǎng)型。成長(zhǎng)型的客戶一般是有一定的資產(chǎn)基礎(chǔ)、一定的知識(shí)水平③平衡型。平衡型的客戶既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)也不追求風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何投資都比較理性，往往會(huì)仔細(xì)分析不同的投資市場(chǎng)、工具與產(chǎn)品，從中尋找風(fēng)險(xiǎn)適中、收益適中的產(chǎn)品，獲得社會(huì)平均水平的收益，同時(shí)承受社會(huì)平均風(fēng)險(xiǎn)。因此，這一類型的投資者往往選擇房產(chǎn)、黃金、基金等投資工具。平衡型客戶適合投資于中等風(fēng)險(xiǎn)以下的理財(cái)產(chǎn)品或投資工具。85③平衡型。平衡型的客戶既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)也不追求風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何投資④穩(wěn)健理。穩(wěn)健型的客戶總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)偏向保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注更甚于對(duì)收益的關(guān)心，更愿意選擇風(fēng)險(xiǎn)較低而不是收益較高的產(chǎn)品，喜歡選擇既保本又有較高收益機(jī)會(huì)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，往往以臨近退休的中老年人士為主。因此，穩(wěn)健型客戶適合投資低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品或投資工具。86④穩(wěn)健理。穩(wěn)健型的客戶總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)偏向保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注⑤保守型。通常來(lái)說(shuō)，步入退休階段的老年人群，低收入家庭，家庭成員較多、社會(huì)負(fù)擔(dān)較重的大家庭以及性格保守的投資者，往往對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力很低，選擇一項(xiàng)產(chǎn)品或投資工具首要考慮是否能夠保本，然后才考慮追求收益。因此，這類投資者往往選擇國(guó)債、存款、保本型理財(cái)產(chǎn)品、貨幣與債券基金等低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的產(chǎn)品。此類客戶只適合投資于極低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品或投資工具。87⑤保守型。通常來(lái)說(shuō)，步入退休階段的老年人群，低收入家庭，家不同風(fēng)險(xiǎn)類型下的資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)類型資產(chǎn)組合現(xiàn)金投資固定收益投資股票房地產(chǎn)保守型25%45%15%15%20%-30%40%-55%10%-20%10%-20%輕度保守型20%40%20%20%15%-25%355-50%15%-30%15%-25%均衡型15%25%35%25%10%-20%15%-30%25%-45%20%-30%輕度進(jìn)取型10%20%50%20%5%-20%10%-25%40%-75%10%-30%進(jìn)取型5%5%70%20%0-20%0-15%455-85%10%-30%88不同風(fēng)險(xiǎn)類型下的資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)類型資產(chǎn)組合現(xiàn)金投資固定收益投資客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估的目的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃和投資風(fēng)險(xiǎn)管理的重要考慮因素，而現(xiàn)實(shí)生活中，客戶往往不清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力或風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，他們需要金融理財(cái)師的專業(yè)指導(dǎo)與評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估不是為了讓金融理財(cái)師將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給客戶，可接受的風(fēng)險(xiǎn)水平應(yīng)該由客戶自己來(lái)確定，金融理財(cái)師的角色是幫助客戶認(rèn)識(shí)自我，以作出客觀的評(píng)估和明智的決策。在牛市、熊市中分別進(jìn)行投資所面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)也是相差甚遠(yuǎn)的。市場(chǎng)的變化會(huì)導(dǎo)致客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力發(fā)生變化。即使同一個(gè)人，在不同的年齡、不同的經(jīng)濟(jì)狀況、不同的市場(chǎng)環(huán)境下的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也是變化的。89客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估的目的37常見(jiàn)的評(píng)估方法（1）定性方法和定量方法評(píng)估方法可以是定性的也可以是定量的。定性分析主要是通過(guò)與客戶面對(duì)面的交談來(lái)基本判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性。由于定性分析僅僅是憑金融理財(cái)師的直覺(jué)，沒(méi)有嚴(yán)格的量化關(guān)系，而且受金融理財(cái)師的經(jīng)驗(yàn)、技巧以及風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響，不同的金融理財(cái)師可能得出差別較大的結(jié)論，因此，我們?cè)诓捎枚ㄐ苑治龅耐瑫r(shí)還需要采用定量分析，綜合運(yùn)用兩種方法以確定投資者的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。90常見(jiàn)的評(píng)估方法38定性分析主要是通過(guò)對(duì)投資者年齡、財(cái)富、工作狀況、教育程度、家庭狀況、性別等方面的信息進(jìn)行分析，從而大致確定投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一般而言，年齡是影響投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力的首要因素，年齡越大，風(fēng)險(xiǎn)承受能力越弱；個(gè)人財(cái)富越多，風(fēng)險(xiǎn)承受能力越強(qiáng)；工作越穩(wěn)定，收入越高，風(fēng)險(xiǎn)承受能力也越強(qiáng)；受教育程度越高，風(fēng)險(xiǎn)承受能力越強(qiáng)；未婚的風(fēng)險(xiǎn)承受能力高于已婚；男性的風(fēng)險(xiǎn)承受能力高于女性。91定性分析主要是通過(guò)對(duì)投資者年齡、財(cái)富、工作狀況、教育程度、家定量分析方法，通常采用有組織的形式，如通過(guò)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)卷調(diào)查表來(lái)收集客戶的必要信息，進(jìn)而將觀察結(jié)果轉(zhuǎn)化為某種形式的數(shù)值，進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。一般而言，設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查表必須遵循三個(gè)原則：一是所設(shè)計(jì)的問(wèn)卷調(diào)查表必須通俗易懂，盡量避免專業(yè)詞匯；二是問(wèn)卷調(diào)查表不能有影響投資者獨(dú)立判斷的信息；三是問(wèn)卷調(diào)查表問(wèn)題在邏輯上前后需要保持一致。設(shè)計(jì)好投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)卷調(diào)查表后，根據(jù)不同的回答賦予相應(yīng)的分值，然后根據(jù)得分確定其風(fēng)險(xiǎn)承受能力。準(zhǔn)確評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，實(shí)務(wù)中一般采用定量分析與定性分析相結(jié)合的辦法。92定量分析方法，通常采用有組織的形式，如通過(guò)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)（2）客戶投資目標(biāo)金融理財(cái)師首先必須幫助客戶明確自己的投資目標(biāo)。如果客戶最關(guān)心本金的安全性和流動(dòng)性，則該客戶很可能是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者；如果客戶的主要目標(biāo)是高收益，則該客戶很可能是風(fēng)險(xiǎn)追求者。93（2）客戶投資目標(biāo)41（3）對(duì)投資產(chǎn)品的偏好衡量客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力最直接的辦法是讓客戶回答自己所偏好的投資產(chǎn)品，也可以讓客戶將投資產(chǎn)品從最喜歡到最不喜歡排序，或者給每一種產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)，不同級(jí)別代表客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度。當(dāng)然，調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性也會(huì)取決于客戶對(duì)不同投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期收益的熟悉程度。94（3）對(duì)投資產(chǎn)品的偏好42（4）概率和收益的權(quán)衡第一，確定/不確定性偏好法。向客戶展示兩項(xiàng)選擇，其一是確定收益，其二是可能收益，讓客戶二選一。例如，（A）1000元的確定收益，（B）50%的概率得2000元。風(fēng)險(xiǎn)厭惡者會(huì)選擇（A），風(fēng)險(xiǎn)追求者傾向于選擇（B）。第二，最低成功概率法。設(shè)計(jì)一個(gè)兩項(xiàng)選擇題，一個(gè)選項(xiàng)是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益，另一個(gè)選項(xiàng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但潛在收益較高，同時(shí)列示5個(gè)成功概率，即10%、30%、50%、70%和90%，問(wèn)被調(diào)查者在多大的成功概率下認(rèn)為兩個(gè)選項(xiàng)是無(wú)區(qū)別的。所選的成功概率越高，說(shuō)明其風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度越高。第三，最低收益法。要求投資者就可能的收益而不是收益概率作出選擇。比如，一項(xiàng)投資有一半的可能損失1/3凈資產(chǎn)，有一半的可能得到一筆收益。你愿意承擔(dān)此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的最低要求收益是多少。要求的收益越高，說(shuō)明其風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度越高。95（4）概率和收益的權(quán)衡43評(píng)估內(nèi)容根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合各行實(shí)際情況，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)綜合考慮了客戶使用的易讀性與便利性等因素，制定了《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板》。該模板涵蓋了客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力五大模塊，對(duì)應(yīng)10道問(wèn)題；10道問(wèn)題最高為100分，五個(gè)模塊權(quán)重各占20%；分值越高表示客戶可承受的風(fēng)險(xiǎn)越高，依照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力由低到高（對(duì)應(yīng)得分由低到高），客戶依次被劃分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型和進(jìn)取型五個(gè)類型，《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板》還依次列出了每一等級(jí)客戶適合的產(chǎn)品類型。96評(píng)估內(nèi)容44商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷基本模板以