鐵路市場(chǎng)營銷策略

2019年鐵路市場(chǎng)營銷策略同學(xué)們：大家好！市場(chǎng)營銷是公司管理的重要內(nèi)容之一。鐵路的客、貨運(yùn)市場(chǎng)營銷雖擁有其差別于其余行業(yè)公司市場(chǎng)營銷的獨(dú)到性，也有其共通性。今日，我談幾點(diǎn)關(guān)于鐵路客、貨運(yùn)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)，希望對(duì)你們此刻在校學(xué)習(xí)和未來走上工作崗位都有所幫助。我講的題目是：《關(guān)于中國鐵路客、貨運(yùn)市場(chǎng)營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)和建議》一、中國鐵路的性質(zhì)和任務(wù)中國鐵路總公司（簡稱中國鐵路）是經(jīng)國務(wù)院同意，依照《中華人民共和國全民全部制工業(yè)公司法》建立，由中央管理的國有獨(dú)資公司，注冊(cè)資本10360億元。20XX年3月14日，正式成立。中國鐵路總公司以鐵路客貨運(yùn)輸服務(wù)為主業(yè)，推行多元化經(jīng)營。負(fù)責(zé)鐵路運(yùn)輸一致調(diào)動(dòng)指揮，負(fù)責(zé)國家鐵路客貨運(yùn)輸經(jīng)營管理，擔(dān)當(dāng)國家規(guī)定的公益性運(yùn)輸，保證關(guān)系國計(jì)民生的要點(diǎn)運(yùn)輸和特運(yùn)、專運(yùn)、搶險(xiǎn)救災(zāi)運(yùn)輸?shù)热蝿?wù)。（自然還負(fù)責(zé)建設(shè)項(xiàng)目先期工作，管理建設(shè)項(xiàng)目。負(fù)責(zé)國家鐵路運(yùn)輸安全，擔(dān)當(dāng)鐵路安全生產(chǎn)主體責(zé)任。）這標(biāo)記中國鐵路已經(jīng)從本來的政企合一的鐵道部變?yōu)榱斯拘再|(zhì)的公司。加之，中國鐵路以前所做的去社會(huì)化等工作，為中國鐵路向現(xiàn)代化公司邁進(jìn)確立了基礎(chǔ)。是中國鐵路向現(xiàn)代化公司邁進(jìn)的重要里程碑。二、目前鐵路客、貨運(yùn)輸所面對(duì)的市場(chǎng)局勢(shì)新中國成立以來，中國鐵路在自己的不停發(fā)展的同時(shí)，也為國家建設(shè)和人民生活做出了巨大的貢獻(xiàn)。今日，中國高速鐵路的技術(shù)性能和施工能力已達(dá)世界先進(jìn)水平。跟著我國社會(huì)主義改革開放的不停深入，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各樣經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，強(qiáng)烈的競爭正改變著運(yùn)輸市場(chǎng)的格局，全國運(yùn)輸市場(chǎng)構(gòu)造發(fā)生了巨大變化，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中“一統(tǒng)天下”的地位已經(jīng)被改變，長久處于賣方市場(chǎng)且求過于供的鐵路客運(yùn)公司，遇到了來自到了公路、航空等多種運(yùn)輸工具的競爭和挑戰(zhàn)，自1990年公路客運(yùn)市場(chǎng)據(jù)有率超出鐵路升至首位以來,鐵路已喪失“鐵老大”地位。游客列車除春運(yùn)，重要節(jié)假日等客流頂峰時(shí)期外，虛糜現(xiàn)象較為嚴(yán)重。應(yīng)該說鐵路目前正處于一個(gè)“困難和優(yōu)勢(shì)同在，挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存”的發(fā)展時(shí)期。三、鐵路運(yùn)輸客、貨運(yùn)的市場(chǎng)營銷策略（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)，成立現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念要轉(zhuǎn)變營銷觀點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)到“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)需要”，認(rèn)情鐵路客、貨運(yùn)市場(chǎng)份額逐年降落的嚴(yán)重局勢(shì)，增強(qiáng)危機(jī)感和緊急感，建立“運(yùn)輸聽從營銷，營銷聽從市場(chǎng)”的理念，增強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的研究剖析，主動(dòng)找尋目標(biāo)市場(chǎng)，以求得公司的可連續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必定趨向，要求鐵路運(yùn)輸公司以托運(yùn)人的需要和欲念為導(dǎo)向。所以，不要僅限于局部范圍的市場(chǎng)營銷,要走向市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，開辟市場(chǎng)來知足托運(yùn)人和乘客的需要。要到社會(huì)各大、中公司去進(jìn)行實(shí)地檢查、認(rèn)識(shí)、剖析市場(chǎng)，掌握第一手資料，掌握現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨向，找出影響市場(chǎng)營銷的不利因素。經(jīng)過檢查、認(rèn)識(shí)、剖析，進(jìn)一步擬訂營銷策略，解決供需關(guān)系，獲取最大經(jīng)濟(jì)效益。這是市場(chǎng)營銷和營銷策略的重要構(gòu)成部分，也是市場(chǎng)營銷和營銷策略的核心，同時(shí)也是公司生計(jì)與發(fā)展的重要策略。（二）增強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)鐵路運(yùn)輸公司要在強(qiáng)烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，不單要有一批擁有現(xiàn)代營銷理念、業(yè)務(wù)嫻熟的運(yùn)輸職工隊(duì)伍，更重要的是要有一支適應(yīng)復(fù)雜多變的運(yùn)輸市場(chǎng)、擁有高素質(zhì)和能力的營銷人員隊(duì)伍。市場(chǎng)營銷學(xué)發(fā)展到今日，已經(jīng)成為一門真理性、藝術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用性學(xué)科，其應(yīng)用已延長到社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等眾多領(lǐng)域。要想掌握市場(chǎng)營銷學(xué)并嫻熟運(yùn)用到工作中去，一定在必定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上經(jīng)過艱辛努力的學(xué)習(xí)才能實(shí)現(xiàn)。所以，增強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，逐漸成立一支高素質(zhì)、懂管理、善經(jīng)營的營銷隊(duì)伍，是鐵路客、貨運(yùn)營銷獲得成功的基本因素。（三）成立激勵(lì)拘束體制充分調(diào)換營銷人員的踴躍性是搞好營銷工作的要點(diǎn)，而調(diào)換營銷人員的踴躍性一定依靠于科學(xué)的激勵(lì)拘束體制。所以，公司一定成立起一套營銷工作激勵(lì)拘束查核制度，擬訂嚴(yán)格的管理制度和考查方法，使?fàn)I銷工作的利害、營銷效益的高低與職工的親身利益密切聯(lián)系起來。這樣才能充分調(diào)換營銷人員的踴躍性和創(chuàng)建性，促進(jìn)他們不停提升服務(wù)質(zhì)量，專心搞好營銷工作，踴躍考慮擴(kuò)大市場(chǎng)份額的方式方法，主動(dòng)開辟客、貨運(yùn)市場(chǎng)。（四）進(jìn)行全方向市場(chǎng)推介鐵路運(yùn)輸公司的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的黃金時(shí)代已不復(fù)存在，“酒香不怕小巷深”的思想定式一定裁減。全世界經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更為全面正確的市場(chǎng)調(diào)研和陣容浩蕩的產(chǎn)品宣傳在營銷中起到愈來愈大的作用。在競爭日益白熱化、產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今日，要想使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上據(jù)有一席之地，讓花費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受自己的產(chǎn)品，一定進(jìn)行全方向、多視角的立體宣傳造勢(shì)。一個(gè)新的運(yùn)輸產(chǎn)品假如可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、廣播、電視，甚至宣傳頁等各樣流傳媒介，進(jìn)行全方向出擊，形成營銷宣傳的規(guī)模效應(yīng)，達(dá)到人人皆知的程度，則必定會(huì)對(duì)旅客、貨主的選擇造成很大影響。（五）進(jìn)一步擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)鐵路有一套采集相關(guān)信息的方式，各基層站段均設(shè)有經(jīng)濟(jì)計(jì)劃員及客貨運(yùn)計(jì)劃員，采集鐵路發(fā)運(yùn)的客流、貨源狀況。但因?yàn)樾畔⒎秶M小，也未經(jīng)過系統(tǒng)、科學(xué)的選擇和辦理，所以很難說這些多數(shù)憑著過去的經(jīng)驗(yàn)或統(tǒng)計(jì)加預(yù)計(jì)所獲取的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)展望能對(duì)公司做出科學(xué)的營銷決議起到什么作用。同時(shí)，鐵路公司對(duì)主要的競爭敵手如公路公司、水運(yùn)公司的經(jīng)營狀況也缺少認(rèn)識(shí)，所掌握的一些信息多數(shù)來自聽到的只言片語或看到的零星片段，更不用說對(duì)采集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的辦理，由此得出的結(jié)論很難說是正確的。鐵經(jīng)過去的運(yùn)輸銷售網(wǎng)絡(luò)較為單調(diào)，基本上只采納了直接面對(duì)用戶這樣一種方式，不利于鐵路參加運(yùn)輸市場(chǎng)的競爭。鐵路應(yīng)踴躍擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，展開與代理機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，有計(jì)劃地吸引中間機(jī)構(gòu)參加鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售，踴躍探究代理制等先進(jìn)的經(jīng)營方式，拓寬鐵路的銷售渠道，增強(qiáng)鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的競爭力。中國鐵路成立到現(xiàn)在已歷經(jīng)幾十年歷程，目前，固然中國鐵路的客