飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)

合約促銷員-目標(biāo)選材與工作激勵(lì)

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!程序負(fù)責(zé)人時(shí)間(約)I. 應(yīng)征者填寫《職位申請(qǐng)表

》Clerk/PS/MME15分鐘II. 評(píng)估者自我介紹及簡(jiǎn)單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請(qǐng)工作的概要

PS/MME5分鐘III.進(jìn)行銷售技巧面試

PS/MME25分鐘IV. 結(jié)束銷售技巧面試

PS/MME5分鐘V. 評(píng)估者商議面試結(jié)果

PS/MME10分鐘總計(jì):60分鐘標(biāo)準(zhǔn)面試流程飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!評(píng)估者自我介紹及簡(jiǎn)單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請(qǐng)工作的概要

(公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確)

a)跟應(yīng)征者打招呼、介紹評(píng)估人的名字及部門名稱

b)向應(yīng)征者介紹面試的目的

c)讓應(yīng)征者自我介紹個(gè)人資料促銷員招聘面試流程飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!評(píng)估者自我介紹及簡(jiǎn)單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請(qǐng)工作的概要

(公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確)(續(xù))

d)公司背景及工作簡(jiǎn)介飛利浦是一家國(guó)際性集團(tuán)-1891年在荷蘭創(chuàng)立飛利浦產(chǎn)品部門分有家庭小電器,消費(fèi)電子,照明,醫(yī)療系統(tǒng),電子元件,半導(dǎo)體等等飛利浦家庭小電器中國(guó)/香港(DAP) -共有31個(gè)區(qū)域辦事處及分辦事處(包括香港) -產(chǎn)品男仕剃須及女姿美產(chǎn)品

(ShavingandBeauty)口腔護(hù)理

(OralHealthCare)廚房小電器(FoodandBeverages)家居舒適

(HomeEnvironmentCare)工作主要負(fù)責(zé)促銷DAP產(chǎn)品(B)促銷員招聘面試流程飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!(B)促銷員招聘面試流程IV.

結(jié)束銷售技巧面試

a)請(qǐng)應(yīng)征者回答遺漏/有疑問的問題 b)詢問應(yīng)征者是否有疑問 c)解釋隨后的程序

d)向應(yīng)征者致謝飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)STAR–Situation,Task,Action.Result 情景，任務(wù)，行為，結(jié)果目的:找出應(yīng)征者在這方面的能力并評(píng)估 應(yīng)征者與公司文化要求的差距以下『目標(biāo)選才』的文件可向區(qū)域人力資源部索取飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引以顧客服務(wù)為導(dǎo)向

(CustomerServiceOrientation) 定義: 專心聆聽和理解顧客（內(nèi)部的和外部的）， 積極建立良好的顧客關(guān)系，根據(jù)顧客需要參與 提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-問候顧客 -明確顧客需求 -滿足或超越顧客需求

-確定顧客滿意度

-仔細(xì)聆聽，感同身受

-采取行動(dòng)，承擔(dān)責(zé)任

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引判斷/解決問題

(Judgment/ProblemSolving) 定義: 通過(guò)對(duì)機(jī)構(gòu)資源、限制和價(jià)值觀的考慮，實(shí)際的 信息進(jìn)行邏輯推理，從各種可行的方法中選出 最合理的 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-明確決策的準(zhǔn)則 -考慮其他的可行性 -考慮所有相關(guān)的事實(shí)

-考慮正反二方面或各種可行方法的最終結(jié)果

-需要時(shí)通知相關(guān)人員-

做出最正確的行動(dòng)

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引溝通/協(xié)商/說(shuō)服/推銷能力

(Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility) 定義: 運(yùn)用適當(dāng)?shù)娜穗H交往風(fēng)格和溝通方法來(lái)獲得潛在的 客戶和顧客接受主意、計(jì)劃、活動(dòng)、服務(wù)或產(chǎn)品。 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-判斷顧客需求和決策的標(biāo)準(zhǔn) -選擇適合情形的接觸方式 -示范產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足需求

-判斷反對(duì)意見的本質(zhì)并予以正確回答

-承認(rèn)顧客的憂慮

-獲得承諾采取推薦的行為

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引環(huán)境適應(yīng)

(Adaptability) 定義: 在變化的環(huán)境中，面對(duì)不同的任務(wù)

、

職責(zé)和人員，保持效率

主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-調(diào)整步驟，適應(yīng)變化的任務(wù)要求

-調(diào)整行為適應(yīng)他人風(fēng)格

-改變優(yōu)先秩序適應(yīng)變化的需求

-面對(duì)新的職責(zé)和任務(wù)做迅速調(diào)整

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引承受壓力/復(fù)元能力(ToleranceforStress/Resilience) 定義: 在面對(duì)壓力或反對(duì)(例如像時(shí)間壓力或工作不明確) 保持穩(wěn)定的工作表現(xiàn)；用個(gè)人、他人和機(jī)構(gòu)能夠 接受的方式釋放壓力 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-發(fā)現(xiàn)能夠減少工作壓力的方法

-面對(duì)壓力鎮(zhèn)定自若

-承受壓力時(shí)尋求他人支持

-使用正確的應(yīng)對(duì)技巧(幽默、正面思考、運(yùn)動(dòng))

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引團(tuán)隊(duì)精神/協(xié)力隊(duì)精(Teamwork/Collaboration) 定義: 和團(tuán)隊(duì)或工作小組或其他非正式的隊(duì)伍 （比如，同事、高級(jí)經(jīng)理達(dá)成企業(yè)目標(biāo)； 采取尊重他人需求和貢獻(xiàn)的行動(dòng)； 做出貢獻(xiàn)和接受多人的意見； 個(gè)人目標(biāo)服從于企業(yè)或團(tuán)隊(duì)目標(biāo)) 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-發(fā)建立關(guān)系 -面維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

,仔細(xì)聆聽，感同身受 -承請(qǐng)求幫助，鼓勵(lì)參與,分享想法、感覺和論據(jù)

-使對(duì)團(tuán)體或企業(yè)的成功做出貢獻(xiàn) -

自由地交換信息,自愿提供想法和幫助-

聽取他人想法,支持小組決定

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引主動(dòng)精神

(Initiative) 定義：積極努力影響事情結(jié)果以達(dá)成目標(biāo)；主動(dòng)勝于被動(dòng)； 積極主動(dòng)采取行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)，超越期望 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為-積極主動(dòng)-想盡辦法提高-主動(dòng)解決問題-主動(dòng)利用機(jī)會(huì)-尋求機(jī)會(huì)，自我提高

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)工作標(biāo)準(zhǔn)

(WorkStandards) 定義: 為自己、下屬、他人、企業(yè)設(shè)定高的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)； 不滿足平均水平的表現(xiàn)；一卓越的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己 而不是讓別人用標(biāo)準(zhǔn)要求自己 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時(shí)有否包含下列行為

-設(shè)定高的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

-向他人強(qiáng)調(diào)高標(biāo)準(zhǔn) -為達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而自豪

-不滿意低于標(biāo)準(zhǔn)的表現(xiàn)

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)符合行為規(guī)范的提問方式開放式問題你有甚么實(shí)例可以跟我分享?(What)你是怎樣回應(yīng)這些顧客的要求?(How)在這種情況下你是怎么做的?(How)然后發(fā)生了什么事?(What)你采取了什么方法？(What)結(jié)果怎么樣？(What)當(dāng)時(shí)誰(shuí)幫助你解決問題?(Who)你成功解決問題的原因是什么?(Why)你在什么時(shí)候有這些決定?(When)你在那些方面提高了你的競(jìng)爭(zhēng)能力?(Where)飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)不符合行為規(guī)范的提問方式(續(xù))理論化的問題你認(rèn)為怎樣才算具有團(tuán)隊(duì)精神？你希望五年內(nèi)能取得一個(gè)什么樣的位置？如果你能再做一遍，你將會(huì)采取什么不同的做法？假設(shè)你碰到這種情況，你將怎么做？如果你的老板這樣說(shuō)，你會(huì)怎樣回答他？

你希望在工作上成為一個(gè)什么樣的人？飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!(H)『目標(biāo)選材』總結(jié)面試過(guò)程中應(yīng)特別注意的問題：面試之前應(yīng)做充分準(zhǔn)備，先仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷，記下你有疑問或想多了解的地方，挑選出待考查的5個(gè)能力；在應(yīng)徵者填完《應(yīng)聘登記表》后，評(píng)估者應(yīng)審閱所有資料；面試前評(píng)估者需盡量令應(yīng)征者感到有禮貌的對(duì)待及認(rèn)真的態(tài)度

避免用“假如…你會(huì)…”提問，應(yīng)征者通常會(huì)回答你“假設(shè)”的結(jié)果，但實(shí)際上他是否會(huì)這樣做就不得而知了；在目標(biāo)選材時(shí)，應(yīng)靈活運(yùn)用跟進(jìn)問題技巧，以判斷應(yīng)征者是否在編造事例；面試時(shí)評(píng)估者應(yīng)做詳細(xì)筆錄，避免等面試結(jié)束后，想不起應(yīng)征者的優(yōu)缺點(diǎn)；在面試結(jié)束后，評(píng)估者之間應(yīng)相互溝通，聽取多方的意見才做決定；避免因時(shí)間緊急，來(lái)不及選擇挑選最好的應(yīng)征者，只求盡快上崗導(dǎo)致工作標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到公司要求；飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!(I)工作激勵(lì)小組討論

6個(gè)人組成一個(gè)小組，討論及找出下列問題的答案

什么是工作激勵(lì)？公司目前提供哪些激勵(lì)工具？你在激勵(lì)促銷員方面有哪些具體困難？針對(duì)你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？針對(duì)激勵(lì)，你有何建議？飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!上司的行為與員工共同設(shè)立可實(shí)現(xiàn)但具挑戰(zhàn)性的預(yù)期目標(biāo)讓每個(gè)員工都明了他們的日常職責(zé)讓每個(gè)員工都知道可能影響他們的決定，事件和計(jì)劃盡可能地把任務(wù)委派出去，以使每個(gè)人都對(duì)此承擔(dān)一定的責(zé)任并不斷積累專業(yè)經(jīng)驗(yàn)在個(gè)人的職責(zé)范圍內(nèi)給予他們盡可能大的自由度。在每個(gè)人都知道誰(shuí)該對(duì)已確定的目標(biāo)，對(duì)象和水平負(fù)責(zé)的框架中，讓他們自己決定工作方式，工作進(jìn)度及工作階段(I)工作激勵(lì)飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!渠道公司提供的激勵(lì)工具有：入職后1－3個(gè)月－家庭小電器新員工入職自學(xué)課程CDROM－3天新促銷員入職培訓(xùn)課程

(I)工作激勵(lì)飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!渠道奬勵(lì) - 優(yōu)秀促銷員獎(jiǎng)

- 各條產(chǎn)品線的銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 - DAP個(gè)人積極進(jìn)取奬

- 長(zhǎng)期服務(wù)奬-說(shuō)話的讚賞6. 小家電家書(“WE”DAPNewsletter)(I)工作激勵(lì)飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!(B)促銷員招聘面試流程III. 進(jìn)行銷售技巧面試按照《促銷員招聘面試–面試評(píng)估檢查表》進(jìn)行銷售技巧評(píng)估及面試

(評(píng)估者按照『目標(biāo)選才』之『能力檢查指引』發(fā)問問題測(cè)試應(yīng)征者之能力)使用表格：《促銷員招聘面試–面試評(píng)估檢查表》《促銷員招聘面試–面試評(píng)估檢查表》飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!(B)促銷員招聘面試流程V.評(píng)估者商議面試結(jié)果a)評(píng)估者需立刻統(tǒng)計(jì)在《促銷員招聘面試–面試評(píng)估總結(jié)

》

b)

如應(yīng)征者得到下列總積分，可作跟進(jìn)安排

總積分

跟進(jìn)安排

49分或以下

不能聘任

完成面試報(bào)告結(jié)果

存檔

50分或以上

完成面試報(bào)告結(jié)果

建議聘任交給區(qū)域人力資源部作審批

由區(qū)域人力資源部直接通知應(yīng)征者《促銷員招聘面試–面試評(píng)估總結(jié)

》飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)目標(biāo)選材中關(guān)于促銷員的8個(gè)能力定義(面試前評(píng)估者應(yīng)預(yù)先挑選其中5個(gè)進(jìn)行評(píng)估) 1.以顧客服務(wù)為導(dǎo)向

CustomerServiceOrientation 2.判斷/解決問題

Judgment/ProblemSolving 3.溝通/協(xié)商/說(shuō)服/推銷能力

Communication/Negotiation/

Persuasiveness/SalesAbility 4.環(huán)境適應(yīng)

Adaptability 5.承受壓力/復(fù)元能力

ToleranceforStress/Resilience 6.團(tuán)隊(duì)精神/協(xié)力

Teamwork/Collaboration 7.主動(dòng)精神

Initiative 8.工作標(biāo)準(zhǔn)

WorkStandards飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引以顧客服務(wù)為導(dǎo)向

(CustomerServiceOrientation)

(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-明確內(nèi)部或外部顧客問題或要求的實(shí)質(zhì)？-在指定時(shí)間范圍內(nèi)回復(fù)電話？盡可能預(yù)見內(nèi)部或外部顧客需求并給予迅速準(zhǔn)確地回復(fù)-試圖超越每個(gè)顧客的期望？?jī)?nèi)部或外部顧客的要求或問題提供迅速?gòu)氐椎姆?wù)？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引判斷/解決問題

(Judgment/ProblemSolving)

(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-做出關(guān)于顧客投訴的決定？-制定解決問題或情形的可行方案？-通知機(jī)構(gòu)的其他人決定重要的事項(xiàng)或問題？-做出有關(guān)定價(jià)或送貨的決定？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引溝通/協(xié)商/說(shuō)服/推銷能力(續(xù))

(Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility)

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-講述顧客需求和興趣的益處?-針對(duì)潛在客戶或顧客的本質(zhì)調(diào)整銷售技巧？-通過(guò)說(shuō)服顧客購(gòu)買無(wú)形的產(chǎn)品或服務(wù)?-回答反對(duì)意見？在現(xiàn)有的顧客的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售-獲得訂單？飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引環(huán)境適應(yīng)

(Adaptability)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-和來(lái)自于不同類型機(jī)構(gòu)的人員工作？

-處理為滿足最后期限的要求帶來(lái)的困難？

-與不同文化或背景的人打交道時(shí)保持效率？

-適應(yīng)政策或行政程序的變化？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引承受壓力/復(fù)元能力(ToleranceforStress/Resilience)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-以企業(yè)或業(yè)務(wù)的結(jié)果為職責(zé)？

-可以面對(duì)道德或價(jià)值觀的沖突或進(jìn)退兩難的局面？

-可以完成規(guī)定的銷售指針或期望？

-可以離家工作？

-可以處理來(lái)自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？

-可以與不確定的職業(yè)或未來(lái)工作條件做紏爭(zhēng)？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引團(tuán)隊(duì)精神/協(xié)力隊(duì)精(Teamwork/Collaboration)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-與他人一起工作完成任務(wù)、指派工作等？-完成需要與其他人合作的任務(wù)？-分享信息、想法和建議以完成共同的目標(biāo)？-為完成工作接受同事或他人的反饋？-有好的想法或完成任務(wù)時(shí)，與他人分享榮譽(yù)？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引主動(dòng)精神

(Initiative)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:

-提出更好的區(qū)域管理的新方法？

-收集可用于銷售電話或演示時(shí)的附加信息？

-主動(dòng)提出對(duì)改進(jìn)企業(yè)銷售步驟的建議？

-明確創(chuàng)新的方法領(lǐng)導(dǎo)銷售？-主動(dòng)改進(jìn)方法，與顧客保持聯(lián)系？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)工作標(biāo)準(zhǔn)

(WorkStandards)(續(xù)) 建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:

為自己設(shè)定高的工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)？

評(píng)價(jià)自我表現(xiàn)作為自我提高的一種方法？

完成首先被內(nèi)部或外部顧客看到的工作？

確保書面信件整潔而專業(yè)？

飛利浦促銷員招聘及激勵(lì)共39頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!不符合行為規(guī)范的提問方式要求用“是”或“不是”來(lái)回答你是不是用這個(gè)方法來(lái)解決問題你有沒有主動(dòng)積極去找出解決方法

你可不可以保證你的資料是真實(shí)的

誘導(dǎo)性的問題你對(duì)這類工作感興趣,不是嗎?你的工作效率高還是不高?你具有團(tuán)隊(duì)精神嗎?你曾經(jīng)做過(guò)這個(gè),