KANGWEI專賣店培訓(xùn)服裝貨品管理理念簡(jiǎn)介

貨品管理理念簡(jiǎn)介及見意

綜合管理部----岳彬彬

分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用統(tǒng)一語義，提高溝通效果完善公司對(duì)貨品的控制點(diǎn)：提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)目錄貨品管理概論貨品管理基本概論見意公司應(yīng)用的報(bào)表經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理是其他的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫存質(zhì)量庫銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———鞋09秋季季系列銷銷售比例例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：：女=：：2、各地地區(qū)加盟盟商上貨貨系列完完整性需需改進(jìn)，，需客戶戶努力推推銷。3、塑造造KANGWEI專業(yè)業(yè)、綜合合的運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌形形象。使使客戶生生意達(dá)到到最大化化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按系列分分系列銷售售比例產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按款式分分銷售季節(jié)節(jié)的界定定銷售季節(jié)節(jié)的劃分分：期貨上市市的月份份分配基本上按每月的的銷售比比例分配配到貨期期的比例例。同款不同同色不一一定同期期上市。。保證每個(gè)個(gè)月都有有足夠的的貨品更更新，保保持店鋪鋪的新鮮鮮度，吸吸引老顧顧客。生命周期期的規(guī)定定正價(jià)期：：鞋上市市后3個(gè)個(gè)月內(nèi)服服上市市后2-3個(gè)月月內(nèi)打折期：：超過正正價(jià)期后后可以打打折銷售售清倉。。（打折分分類：自自然打折折主主動(dòng)動(dòng)打折））作用：穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命命周期越越來越短短：1、求新新求異的的消費(fèi)趨趨勢(shì)2、內(nèi)外外競(jìng)爭(zhēng)的的必然行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者服服裝庫存存基本上上不影響響經(jīng)銷商商的期貨貨訂貨決決策。KANGWEI的庫存存對(duì)訂貨貨有多大大的影響響呢？產(chǎn)品生命命周期產(chǎn)品生命命周期曲曲線售罄率分分析售罄率：表明產(chǎn)品品從到貨中售出的的正價(jià)比例。公式：售罄率＝＝指定期期間正價(jià)銷售量/到貨量量售罄率計(jì)計(jì)算期間間通常為為一周，，一個(gè)月月或一個(gè)個(gè)季。舉例：售罄率分分析售罄率反反映了產(chǎn)產(chǎn)品的銷售速度度——是否否受歡迎迎，要充充分關(guān)注注新貨上上市的售售罄率，，發(fā)現(xiàn)問問題研究究問題，，及時(shí)采采取措施施。舉例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分分析售罄率與與銷售利利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫庫存大量量積壓；；大量打打折導(dǎo)致致虧損。。售罄率>85%，則說說明進(jìn)貨貨量太少少，出現(xiàn)現(xiàn)脫銷，，銷售利利潤(rùn)不能能最大化化。售罄率與與產(chǎn)品的的價(jià)位基基本無關(guān)關(guān)。訂貨額與與銷售額額舉例：內(nèi)內(nèi)江專賣賣店08秋季的的銷售額額為80萬，由由于店鋪鋪將改造造和店鋪鋪管理水水平的提提升，預(yù)預(yù)測(cè)09年秋季季能銷售售增長(zhǎng)25%，，達(dá)到100萬萬，那么么09秋秋季的訂訂貨額是是多少？？100？？115？120？90？訂貨額與與銷售額額在銷售中中必然存存在折扣損失失——清貨貨打折與與會(huì)員價(jià)價(jià)等，意意味著銷售額會(huì)會(huì)小于訂訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷銷售額*訂銷比比訂銷比=1/該該季貨品品平均銷銷售折扣扣率該季貨品品的平均均銷售折折扣率=銷售額額/銷售售額的吊吊牌金額額=（正價(jià)價(jià)部分銷銷售+特特價(jià)部分分銷售額額）/銷銷售額的的吊牌金金額訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率舉例：專賣店08秋季季的銷售售額為80萬，，由于店店鋪將改改造和店店鋪管理理水平的的提升，，預(yù)測(cè)06年秋秋季能銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)25%，達(dá)到到100萬。去年正價(jià)價(jià)銷售70萬，，平均折折扣96%，特特價(jià)銷售售10萬萬元/平平均折扣扣55%，預(yù)計(jì)計(jì)09秋秋季的正正特價(jià)銷銷售比例例基本一一致。則09秋秋季需要要訂貨多多少？平均折扣扣率=銷銷售額/銷售吊吊牌金額額=80/（正價(jià)價(jià)銷售牌牌價(jià)金額額+特價(jià)價(jià)吊牌金金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率理論上：：訂銷比比只與銷銷售金額額損失有有關(guān)與銷售數(shù)數(shù)量無關(guān)關(guān)訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率行業(yè)領(lǐng)先先者平均均售罄率率在65%-80%之之間，平平均銷售售折扣在在84%—88%(正正常盈利利區(qū)間)，因此此通常平平均訂銷銷比在1.14-1.19之之間。盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn):做多少少銷售售正好好不虧虧本，，選址訂訂貨額額的決決策依依據(jù)店鋪成成本基基本上上是固固定的的，超超過盈盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)后的的銷售售額的的毛利利基本本上就就是純純利（（邊際際利潤(rùn)潤(rùn)遞增增），，因此此適當(dāng)當(dāng)多備備些貨貨做足足正價(jià)價(jià)銷售售額比比缺貨貨的情情況盈盈利更更高。。注：但但如果果有大大量庫庫銷時(shí)時(shí)，需需做好好訂貨貨規(guī)劃劃，有有多少少的庫庫存貨貨品可可以帶帶來正正價(jià)銷銷售是是不可可缺少少的主主要部部分。舉例：：經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積積100平平米的的個(gè)體體戶專專賣店店，平平均銷銷售折折扣87%。銷售利利潤(rùn)近近似計(jì)計(jì)算表表庫銷比比———總量量是否否合理理，宏宏觀指指標(biāo)。。庫存結(jié)結(jié)構(gòu)———結(jié)結(jié)構(gòu)是是否合合理。。SKU的寬寬度和和深度度———微觀觀指標(biāo)標(biāo)庫存質(zhì)質(zhì)量庫銷比比=（（月初初庫存存金額額+月月末庫庫存金金額））/2/當(dāng)當(dāng)月銷銷售額額（均以零零售吊吊牌價(jià)價(jià)計(jì)算算）意義：：一單單位的的銷售售額需需要多多少倍倍的庫庫存來來支持持。反反映的的是資資金使使用效效率的的問題題。庫銷比比過高高，意意味著著庫存存總量量或者者結(jié)構(gòu)構(gòu)不合合理。。資金金效率率低。。庫銷比比過低低，意意味著著庫存存不足足，生生意難難以最最大化化。庫存質(zhì)質(zhì)量為何KANGWEI的庫庫銷比比可以以做得得比行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者者高很很多，，那么么我將將如何何解決決？庫存質(zhì)質(zhì)量周轉(zhuǎn)率率與投投資回回報(bào)率率通常大大眾化化產(chǎn)品品要比比高檔檔產(chǎn)品品的周周轉(zhuǎn)率率高如果加加大庫庫存清清理力力度和和注重重清貨貨技巧巧，提提高庫庫銷比比，那那么投投資回回報(bào)率率會(huì)更更高資金周周轉(zhuǎn)率率=全全年銷銷售額額/投投入平平均資資金貨品資資金周周轉(zhuǎn)率率=全全年銷銷售額額/平平均貨貨品資資金≈12/庫銷銷比/貨品品進(jìn)貨貨成本本折扣扣投資回回報(bào)率率=全全年利利潤(rùn)總總額/投入入平均均資金金=平平均銷銷售毛毛利率率*資資金周周轉(zhuǎn)率率貨品資資金投投資回回報(bào)率率=平平均銷銷售毛毛利率率*資資金周周轉(zhuǎn)率率≈平均均銷售售毛利利率*12/庫庫銷比比/貨貨品進(jìn)進(jìn)貨成成本折折扣率率周轉(zhuǎn)率率與投投資回回報(bào)率率庫銷比比反映映的是是總量量問題題，總總量合合理未未必結(jié)結(jié)構(gòu)合合理。。庫存結(jié)結(jié)構(gòu)———大大類結(jié)結(jié)構(gòu)比比、新新老貨貨比、、大類類的性性別比比、系系列結(jié)結(jié)構(gòu)比比、款款式比比、價(jià)價(jià)位帶帶分布布等。。（稍后后在進(jìn)進(jìn)銷存存滾動(dòng)動(dòng)表里里舉例例）新舊貨貨占比比庫存結(jié)結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者者的關(guān)關(guān)鍵是是把握握結(jié)構(gòu)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流流/利利潤(rùn)最最大化化經(jīng)營(yíng)者者要做做好貨貨品管管理必必須要要善于于把握握好4個(gè)結(jié)結(jié)構(gòu)和和1個(gè)個(gè)激勵(lì)勵(lì)見意的的報(bào)表表模版版進(jìn)銷存存滾動(dòng)動(dòng)表客戶每每月庫庫銷存存監(jiān)控控表市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)效效益分分析表表大倉每每日進(jìn)進(jìn)銷存存分析析表周分析析表貨品出出貨及及售罄罄率分分析表表需支持持：客客戶每每月填填寫客戶每每月進(jìn)進(jìn)銷存存統(tǒng)計(jì)計(jì)表需支持持：34常困擾擾的問問題減少流流動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)金增加存存貨的的成本本增加持持有滯滯銷商商品的的機(jī)會(huì)會(huì)增加減減價(jià)的的機(jī)會(huì)會(huì)過多的的存貨貨量會(huì)會(huì)有什什么問問題呢呢？過少的的存貨貨量又又會(huì)怎怎樣呢呢？斷碼碼增加加轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)貨貨頻頻率率，，增增加加成成本本損失失銷銷售售出現(xiàn)現(xiàn)上上述述問問題題,就就需需要要我我們們做做庫庫存存規(guī)規(guī)劃劃,利利用用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析報(bào)報(bào)表表：：進(jìn)進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表理想想化化貨貨品品進(jìn)進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化表表黃色色：：每每月月進(jìn)進(jìn)貨貨數(shù)數(shù)量量灰色色：：正正價(jià)價(jià)銷銷售售數(shù)數(shù)量量紅色色：：打打折折銷銷售售數(shù)數(shù)量量舉例例：：每月月期期貨貨到到貨貨均均為為100件件；；三個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)正正價(jià)價(jià)售售罄罄率率為為75%；；三個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)的的新新貨貨占占庫庫存存的的73%三個(gè)個(gè)月月以以前前的的過過季季貨貨占占27%；；每月月打打折折銷銷售售數(shù)數(shù)量量25件件；；則：：進(jìn)進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表期貨貨制制要要求求經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者做做好好預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)和和計(jì)計(jì)劃劃，，進(jìn)進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表是是很很好好的的管管理理工工具具，，主主要要作作用用如如圖圖：：了解解到貨貨狀狀況況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金金流流/利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化凡事事預(yù)預(yù)則則立立不不預(yù)預(yù)則則廢廢??！貨品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表期末末庫庫存存=期期初初庫庫存存+當(dāng)當(dāng)月月進(jìn)進(jìn)貨貨-當(dāng)當(dāng)月月調(diào)調(diào)出出-當(dāng)當(dāng)月月銷銷售售1、、更更改改各各店店銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)A、、根根據(jù)據(jù)上上月月實(shí)實(shí)際際更更改改原原計(jì)計(jì)劃劃銷銷售售B、、根根據(jù)據(jù)上上月月各各店店銷銷售售分分析析本本月月和和下下個(gè)個(gè)月月各各店店預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)的的銷銷售售是是否否合合理理2、、核核對(duì)對(duì)折折扣扣率率是是否否與與實(shí)實(shí)際際一一致致3、、核核對(duì)對(duì)庫庫存存是是否否與與實(shí)實(shí)際際一一致致4、、核核對(duì)對(duì)進(jìn)進(jìn)貨貨是是否否與與實(shí)實(shí)際際一一致致5、、核核對(duì)對(duì)庫庫銷銷比比是是否否與與實(shí)實(shí)際際一一致致6、、分分析析庫庫銷銷比比A、、分分析析上上月月庫庫銷銷比比和和庫庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理B、、推推斷斷本本月月和和未未來來兩兩個(gè)個(gè)月月庫庫銷銷比比是是否否合合理理C、、根根據(jù)據(jù)A和和B制制定定本本月月銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃D、、分分析析銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃和和本本月月各各店店銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的差差距距E、、根根據(jù)據(jù)A和和D制制定定本本月月具具體體銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)根據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表,對(duì)對(duì)每每月月控控制制進(jìn)進(jìn)行行分分析析進(jìn)銷銷存存滾滾動(dòng)動(dòng)表表1、、分分析析庫庫銷銷比比情情況況庫銷比與與總庫銷銷比是否否一致分析總庫庫存和總總銷售是是否合理理分析各季季產(chǎn)品的的庫存和和銷售是是否合理理2、分分析銷售售情況銷售額占占總銷售售額比例例是否按計(jì)計(jì)劃完成成任務(wù)對(duì)未來的的影響各季銷售售占比3、分分析庫存存情況庫存額占占總庫存存額比例例總庫存與與基礎(chǔ)容容量（各各店基礎(chǔ)礎(chǔ)鋪貨量量）是否否合理各季庫存存占比（（庫存結(jié)結(jié)構(gòu)）結(jié)合各季季庫銷比比推算出出各季消消化時(shí)間間根據(jù)進(jìn)銷銷存滾動(dòng)動(dòng)表,對(duì)對(duì)每月總體數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行分析進(jìn)銷存滾滾動(dòng)表客戶每月月庫銷存存監(jiān)控表表1、根據(jù)上年年的銷售售及買貨貨金額，，預(yù)估出出下一年年每月的