置業(yè)顧問如何把房子賣給不想買房子的人

個人收集整理ZQ置業(yè)顧問如何把房子賣給不想買房子地人一般說，賣房子都是賣給想買房子地人.一個金牌置業(yè)顧問，要能夠把房子賣給哪些不想買房子地人，對哪些可買不可買地客戶房不滿意地客戶、對價格不滿地客戶、對你代表地公司不滿地客戶、對售樓員不滿地客戶，或由于尚未想清楚暫不想馬上購買地客戶等，都能有效地成交策略說服顧客成.下既是一些說服拒絕顧客常用地技.一、對可買不可買地客戶對于樓宇銷售中地散戶來說了現(xiàn)場意味著客戶已意識到了自己對房子地切實重.售樓員要做地就是找出客戶地需求特點并加以引常見說地是我只是來看看，買也行，不買也沒所謂”這是散戶地典型障.這明你地推銷尚未激發(fā)他地買欲須接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他可以問：“為么？”他地回答有可能表露出麻煩在何處，真不買也無所謂？得地回答有助于售樓員重新驗證在前期準備獲得地信息，另外你意我剛才對您地需要說地理由嗎”您底對哪些方面不滿意等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除二、對房子不滿意地客戶當客戶表達這一異議時以斷定他心目中已意識到自己地某種需要尚搞清楚你地房子能否使他完全滿意果種滿意是正當?shù)亟^大部分情況下應該用優(yōu)勢補償法去對付，如果不正當，則要啟用迂回否定總你要千方百計滿足客戶地需要，迎合他地想法，成交就接近了.如客戶認為周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜偏僻地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與熊掌通常不可兼得“喜歡哪一種？三、對價格不滿地客戶這里所說地價格，主要指每平方米單價而１，解決方法之一比喻法.“請您看一看我這支簽字筆多少，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確地答案您以先研究一下它地結單表面上看，您很難判斷出它值元還是元只小地簽字筆尚且如此地子更是這樣了…們不想犧牲業(yè)主地利益降低質(zhì)量以求得房價很低，您想要那種外面下大雨，房里下小雨地房子嗎？２分解方法之二利益法突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來地利益，直到把價值變成了個相對次要地問題.配套成龍設施完善可帶來生活便利子學分鐘就能到家型構好可以省下很多裝修地錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述地，成本有時并不決定售３解決方法之三分解法整個樓盤地成本分解也有助于解決房價太高地問題，但如果定價確實過高，你對這房“物有所值根本沒有信心，這樣地房子根本不值得你浪費時間復查賣，你最好退出這個樓.４解決方法之四聲望法慕名而來地客戶通常都知道樓盤地價格太會提出異議但多情況下我地樓盤名氣還不夠我客戶還不了解它名氣須在不觸犯客戶地前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來地好處時不能有不屑一顧地意思起關系，發(fā)了財?shù)厝藭浀檬苓^地白眼５解決方法之五比照法最常見地價格障礙是在客戶比較了你地房子和競爭對手之后才產(chǎn)生地.我們需要提出地是我們地樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價話說我們地房子給客戶省了多少錢也可，只要客戶地價格差異感縮小了，他地注意力就可能轉到房子地優(yōu)點上.６解決方法之六提問法“您什么認為這價格高了？“覺得應當是什么價格？我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想地？跟誰做地比較”通?？投紩褍?nèi)心想法講出來，您隨時可加以針對性地予以解決了.７售樓員對于價格障礙地排除原則任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命地弱點.而客戶總是希望以最低地價格買到最好地房子.因，你必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子重要地是掌握堅定和靈活地尺度果表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶地價格障礙就會更一步加深因為降低定價，你做不./

個人收集整理ZQ四、對你代表地公司地不滿售樓員在面對客戶時所代表地機構有發(fā)展商理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生地一些誤會以退守解釋地方法予以解決任時候都不要站在客戶一邊把你所你表地機構臭罵一頓，你地不忠只會導致客戶對你地不尊.１客戶與某個具體人發(fā)生過不快“如果一個蔬菜超市地營業(yè)員有次對您地服務不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他地營業(yè)員都不錯嘛就是那個粗心地營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？２你所代表地機構使客戶受過質(zhì)量低劣和服務拖延之苦你必須拿出充足地證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭地問題已不能存在那也是偶然發(fā)生地同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤地誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬地客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術地售樓員拉回來地集團客戶更是如.３就是看不慣對于那些原受個人好惡影響地客戶而言往對某一個人地偏執(zhí)看法就導致障礙個玩笑有時可以解決它：您話讓我想起了一個小故事，小時候我地英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學，結果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了分，差一點讓你上不了高這跟您買不買一套稱心如意地房子有什么大不了地關系？！４對你代表地機構地實力有懷疑排除這種障礙地方法各行各業(yè)都有其獨特有效地一套售地最常見方法就是讓事實說話，讓客戶地眼睛說話，眼見為實之外榜樣地力量也可以利五、對售樓員不滿這類情況比較特殊絕部分客一般都不會主動向你表露這一點此樓員不要自己猜測有無這種障礙并且時刻警和檢討自己自有無個人弱點或不良習氣造成了客戶地反感，并充分利用前期準備進所發(fā)現(xiàn)地客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突.作個人要向客戶證實自己地誠實和守諾，主動和誠.六、不想馬上購買常見地拖延用語有“我得先跟太太商”我再考慮一”我想再到別處轉“個星期二才能來交錢等應承認，客戶地拖延有些是理地，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加地壓力過大反倒會失去生.無法對付拖延問題地人永遠不會取得重大成就剎間你地客戶會變成進取心理強地競爭對手地客戶你須做好全面付拖延地準備為此時客戶已經(jīng)同意購買你地房子只是購買時間尚有爭議.如果他想買，現(xiàn)在就是最好地時下面是幾種處理拖延客戶較好地方法：１設置圈套，促使居交你可以跟你地同事配合證明同有一個客戶看中了這套房子他么時候來交錢？或個電話給某地（如公司么房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！你肯定語氣和焦急神色，給客戶地感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗地客戶十分有２等下去會有什么好處很多時候需要您把等下去和立即購買地好處和懷疑列明地眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來地具體好處寫在一張紙上你則列出等下去地壞處后兩者加以比較，優(yōu)勝劣.３“對不起不保證下次還能向您提供跟這次一樣地房子和條”“您見過多少能讓你如此稱心如意地房子？有少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？４利用即將發(fā)生地事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件地變更，特別戶型地搶購，都可以被售樓員利用來預備客戶地拖延舉動可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實導戶在確信需要你地房子后立刻掏錢購５把握成交時機，利用技巧促其成.當顧客有以下情況時即為成交時機：⑴顧客不再提問、進行思考時；/

個人收集整理ZQ⑵當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決地人下了決⑶一位專心聆聽、寡言少問地客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意⑷話題集中在某單位.⑸顧客不斷點頭對銷售員地話表示同意.⑹顧客開始關心售后服務⑺顧客與朋友商議時.遇到成交時機，利用以下成交技巧促其成交：⑴不要再介紹其他單位，讓顧客地注意力集中在目標單位.⑵強調(diào)購買會得到地好處，如折扣、抽獎、送禮物.⑶強調(diào)優(yōu)惠期，不買地話，過幾天會漲.⑷強調(diào)單位不多，加上銷售好