銷售與收款內(nèi)部控制課件

第四講銷售與收款的內(nèi)部控制第四講銷售與收款的內(nèi)部控制1目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的目標(biāo)和關(guān)鍵控制點(diǎn)；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制流程設(shè)計(jì)的八項(xiàng)業(yè)務(wù)；◆了解銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制的常見弊病；◆能應(yīng)用本章所學(xué)知識，分析章末的相關(guān)案例。目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制2第一節(jié)

基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度

一、銷售與收款的基本業(yè)務(wù)

接受顧客訂單批準(zhǔn)賒銷信用編制銷貨通知單按銷售通知單供貨按銷售通知裝運(yùn)貨物向顧客開具銷售發(fā)票記錄銷售辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入輸出和記錄銷貨退回、銷貨折扣與折讓注銷壞賬提取壞賬準(zhǔn)備第一節(jié)基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度一、銷售與收款的基本業(yè)3上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：銷售部門信用管理部門倉儲保管部門會計(jì)部門上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：4銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖5銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖6（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點(diǎn)內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點(diǎn)登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)確系已經(jīng)發(fā)貨給真實(shí)的顧客在發(fā)貨前，顧客的賒銷已經(jīng)被授權(quán)批準(zhǔn)；銷貨業(yè)務(wù)是以經(jīng)過審核的發(fā)運(yùn)憑證及經(jīng)過批準(zhǔn)的顧客訂貨單為依據(jù)登記入賬的；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并已恰當(dāng)?shù)氐怯浫胭~；每月向顧客寄送對賬單，對顧客提出的意見做專案追查?，F(xiàn)有銷貨業(yè)務(wù)均已登記入賬發(fā)運(yùn)憑證（或提貨單）均經(jīng)事先編號并已經(jīng)登記入賬；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并登記入賬登記入賬的銷貨數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，并已正確開具收款賬單并登記入賬銷售價(jià)格、付款條件、運(yùn)費(fèi)和銷售折扣的確定已經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)；由獨(dú)立人員對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)的分類正確采用適當(dāng)?shù)臅?jì)科目表；內(nèi)部復(fù)核和核實(shí)銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時(shí)采用盡量能在銷貨發(fā)生時(shí)開具收款賬單和登記入賬的控制方法；內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬，并已經(jīng)正確匯總每月定期給顧客寄送對賬單；由獨(dú)立人員對應(yīng)收賬款明細(xì)賬作內(nèi)部核查；將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額合計(jì)數(shù)與其總賬余額進(jìn)行比較二、銷售與收款的基本內(nèi)部控制制度（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點(diǎn)內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點(diǎn)登記7（2）基本的內(nèi)部控制制度

*適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離

對于銷售與收款循環(huán)，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有助于防止各種有意或無意的錯誤。

（2）基本的內(nèi)部控制制度8銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有接受客戶訂單的人員不能同時(shí)是負(fù)責(zé)最后核準(zhǔn)付款條件的人員，付款條件必須同時(shí)獲得銷售部門和專門追蹤和分析客戶信用情況的信貸部門（或會計(jì)部門下的信貸小組）的批準(zhǔn)；

發(fā)貨通知單的編制人員不能同時(shí)負(fù)責(zé)貸款的收取、產(chǎn)品的包裝和托運(yùn)工作；

填制發(fā)票的人員不能同時(shí)擔(dān)任發(fā)票的復(fù)核工作；

辦理退貨實(shí)物驗(yàn)收工作的人員必須同退貨賬務(wù)記錄分離；應(yīng)收款的記賬人員不能同時(shí)成為應(yīng)收賬款的核實(shí)人員。銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有9*正確的授權(quán)審批*充分的憑證和記錄*定期寄送對賬單*正確的授權(quán)審批10*內(nèi)部核查程序

內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)是真實(shí)的

銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批

所有銷貨業(yè)務(wù)均登記入賬

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)正確估價(jià)

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的分類恰當(dāng)

銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時(shí)

銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬并經(jīng)準(zhǔn)確匯總檢查銷售發(fā)票的連續(xù)性并審查所附的佐證憑證；查閱顧客的信用情況，確定按企業(yè)的政策是否應(yīng)批準(zhǔn)賒銷；檢查發(fā)運(yùn)憑證的連續(xù)性，并將其與主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬核對；將銷售發(fā)票上的數(shù)量與發(fā)運(yùn)憑證記錄進(jìn)行比較核對；將登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的原始憑證與會計(jì)科目表比較核對；檢查開票員所保管的未開票發(fā)運(yùn)憑證；從發(fā)運(yùn)憑證追查至主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬和總賬。*內(nèi)部核查程序內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

檢查銷售發(fā)票11第二節(jié)

銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

一、訂單的證實(shí)和審核流程企業(yè)的銷售與收款循環(huán)始于客戶提出的購貨訂單，企業(yè)的銷售部門接訂單后，需要首先到企業(yè)的信貸部門辦理批準(zhǔn)手續(xù)。對于賒銷業(yè)務(wù)，信用管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的賒銷政策，以及對每個顧客的已授權(quán)的信用額度來進(jìn)行的。企業(yè)應(yīng)對每個新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，包括獲取信用評審機(jī)構(gòu)對顧客信用等級的評定報(bào)告。

設(shè)計(jì)信用批準(zhǔn)控制的目的是為了降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)分別對原有客戶（老客戶）和新客戶進(jìn)行審查：

第二節(jié)銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)一、訂單的證實(shí)和審核121、老客戶應(yīng)考察其過去的成交記錄，確認(rèn)其是否具有良好的商業(yè)信用；同時(shí)信貸部門還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否異常，如企業(yè)具有良好的商業(yè)信用且此次訂購基本接近歷來訂購數(shù)量，即可辦理批準(zhǔn)手續(xù)；如果所需數(shù)量大大超過了歷史記錄，在辦理批準(zhǔn)手續(xù)前，必須要求客戶提供近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，并通過財(cái)務(wù)報(bào)表的審查來判斷客戶近期的財(cái)務(wù)狀況，然后決定是否接受賒銷。

1、老客戶132、新客戶對于新客戶提出的購貨訂單，信貸部門必須要求其同時(shí)提供能夠證明其資信狀況的資料和財(cái)務(wù)報(bào)表。通過分析其資信狀況和審查財(cái)務(wù)報(bào)表來決定是否接受其訂單，以及允許的信貸限額。當(dāng)客戶難以提供其資信情況的資料時(shí)，企業(yè)也可以采用另一種控制手段來接受訂單，即對本次訂單規(guī)定最大

供貨數(shù)量，在客戶被證實(shí)確實(shí)有良好信譽(yù)后，供貨數(shù)量才能允許被擴(kuò)大。對于現(xiàn)銷的購貨訂單，上述審核客戶信譽(yù)的控制程序可以省略，但訂單的接受仍需得到銷售部門經(jīng)理人的簽字同意。

2、新客戶14二、銷售通知單的編制和核實(shí)流程

企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，應(yīng)編制統(tǒng)一的銷售通知單，銷售通知單可以說是貫穿控制整個銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的單據(jù)。在編制銷售通知單前，銷售部門首先應(yīng)向發(fā)貨部門詢問所訂貨物是否有庫存，如無庫存，應(yīng)及時(shí)通知客戶；如有庫存，應(yīng)及時(shí)編制銷售通知單。銷售通知單一式多聯(lián)，以完整和規(guī)范化的格式記錄不同的客戶訂單內(nèi)容，如所訂貨物的編號、數(shù)量、價(jià)格等。同時(shí)也應(yīng)記錄銷售過程所需的各種授權(quán)和批準(zhǔn)。為發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)的執(zhí)行和有關(guān)賬冊的記錄提供

書面依據(jù)。發(fā)運(yùn)通知單必須在事前進(jìn)行連續(xù)編號，在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門人員對其進(jìn)行定期檢查。

二、銷售通知單的編制和核實(shí)流程企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，15執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通知單54銷售發(fā)票執(zhí)行說明銷售部門信貸部門會計(jì)部門1、銷售部門接收客戶訂單2、銷售部門根據(jù)接收的訂單編制統(tǒng)一的銷售通知單3、信貸管理部門根據(jù)企業(yè)的賒銷政策和客戶的資信情況批準(zhǔn)賒銷信用4、會計(jì)部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單開具銷售發(fā)票5、銷售部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單組織銷售業(yè)務(wù)

執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通16三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程

企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通知單發(fā)貨。實(shí)際發(fā)貨的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊和銷售通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會計(jì)部門入賬，如果包裝業(yè)務(wù)也由倉儲部門執(zhí)行，則應(yīng)同時(shí)填制包裝情況表，記錄其完成的工作量。

具體的銷貨業(yè)務(wù)控制流程我們用下圖表示。

三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通17上圖上圖已審批銷售通知單2裝運(yùn)單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售通知單1有關(guān)賬簿銷售發(fā)票裝運(yùn)單3說明銷售部門會計(jì)部門倉儲保管部門運(yùn)輸部門1、倉儲保管部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷貨通知單發(fā)貨2、銷售部門根據(jù)已審批的銷售通知單編制裝運(yùn)單3、運(yùn)輸部門根據(jù)發(fā)票的提單聯(lián)和裝運(yùn)單組織運(yùn)輸4、會計(jì)部門根據(jù)銷售發(fā)票記錄銷售業(yè)務(wù)的有關(guān)賬簿

上圖上圖已審批銷售通知單2裝運(yùn)單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售18四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計(jì)上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真實(shí)記錄。如果在發(fā)票和開具的賬單方面缺乏有效的控制，會導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)狀況反映不實(shí)和舞弊行為的發(fā)生。2、對填制發(fā)票的控制，是通過對開票的授權(quán)來進(jìn)行的。而這一授權(quán)是應(yīng)以適當(dāng)?shù)母郊橐罁?jù)的。這些附件包括客戶的購貨訂單、發(fā)貨通知單等。當(dāng)這些附件獲得之后，開票人員就可以據(jù)此開具發(fā)票。

四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計(jì)上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真193、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進(jìn)行控制：

在開票依據(jù)發(fā)貨通知單上連續(xù)編號，以保證所有發(fā)出貨物均要開票；發(fā)票上客戶的名稱應(yīng)同主要客戶一覽表或客戶購貨定單相對照；發(fā)票上的數(shù)量必須以發(fā)貨通知單上載明的實(shí)際發(fā)貨數(shù)量記錄或完成的勞務(wù)數(shù)量記錄為依據(jù)，并應(yīng)受到非記錄發(fā)運(yùn)數(shù)量人員的檢查；發(fā)票上的價(jià)格必須以信貸部門和銷售部門批準(zhǔn)的金額或價(jià)格目標(biāo)為依據(jù)，并應(yīng)受到獨(dú)立于銷售職能的其他人員的檢查；發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)受到其他獨(dú)立于發(fā)票編制人員的復(fù)核；

發(fā)票總額應(yīng)加以控制，即所有發(fā)票應(yīng)定期結(jié)出合計(jì)金額，以便同應(yīng)收賬款或銷貨合計(jì)數(shù)相核對。3、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進(jìn)行控20五、折扣與折讓政策的制定和審核流程

對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶一定的折扣是相當(dāng)普遍的銷售行為，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定較為詳細(xì)的折扣政策或規(guī)定。折扣政策必須得到有關(guān)授權(quán)人員的批準(zhǔn)，一般為銷售部門的經(jīng)理。辦理現(xiàn)金收入或記錄應(yīng)收賬款明細(xì)業(yè)務(wù)的人員不能同時(shí)辦理客戶折扣的業(yè)務(wù)。銷售折讓屬偶然經(jīng)濟(jì)行為，一般不具有共性特征，往往需要具體問題具體分析，因此，當(dāng)客戶提出折讓要求時(shí)，企業(yè)應(yīng)對其提出的理由加以記錄，并派專人核實(shí)理由，最后由授權(quán)人員復(fù)核客戶提出的理由和企業(yè)調(diào)查結(jié)果，并決定在特定情況下給予客戶的特定折讓金額。五、折扣與折讓政策的制定和審核流程對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶21六、應(yīng)收賬款的控制流程

由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)而非存在于公司中的實(shí)物資產(chǎn)，它容易被非法職員挪用，同時(shí)應(yīng)收賬款是否可收回直接影響到公司的資金流動；應(yīng)收賬款記錄也是信貸部門確定信貸政策和是否增加限額的依據(jù)，所以應(yīng)收賬款控制是銷售環(huán)節(jié)的控制重點(diǎn)。

六、應(yīng)收賬款的控制流程由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)22一般應(yīng)實(shí)施的控制方法有：

應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)的銷售發(fā)票和發(fā)運(yùn)單等為依據(jù)；

根據(jù)應(yīng)收賬款的明細(xì)賬戶余額，定期編制應(yīng)收賬款余額核對表，并將該表寄客戶核實(shí)，編制該表的人員不能同時(shí)擔(dān)任記錄和調(diào)整應(yīng)收賬款的工作；

應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬戶的登記應(yīng)由不同的人員根據(jù)匯總的記賬憑證和各種原始憑證、記賬憑證分別登記，并由獨(dú)立于記錄應(yīng)收賬款的其他人員定期檢查核對總賬賬戶和明細(xì)賬戶的余額；

由信貸部門定期編制應(yīng)收賬款分析表，從中分析出是否存在虛增的應(yīng)收賬款或不能回收的應(yīng)收賬款；

指定專人對應(yīng)收賬款賬齡較長的客戶進(jìn)行催收和索取貨款，以保證公司債權(quán)得以收回；應(yīng)收賬款的各種貸項(xiàng)調(diào)整（包括壞賬沖銷、折扣與折讓的給予等）必須經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)才能進(jìn)行。

一般應(yīng)實(shí)施的控制方法有：應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)23七、退貨理賠的控制流程

驗(yàn)收客戶退回的貨物調(diào)查退貨索賠

核準(zhǔn)退貨

填制和郵寄貸項(xiàng)通知單

七、退貨理賠的控制流程驗(yàn)收客戶退回的貨物24八、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終了，對應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行全面檢查，預(yù)計(jì)各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)可能發(fā)生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。企業(yè)只能采用備抵法核算壞賬損失。具體方法不再贅述。八、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終25第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)1、受理訂單與編制銷售計(jì)劃（1）銷售部門分析客戶需求，受理客戶訂單，訂單應(yīng)按類別連續(xù)編號。（2）所有訂單均由被授權(quán)人員核準(zhǔn)，并對客戶信用狀況進(jìn)行初步核查。銷售部門依據(jù)客戶信用狀況及訂單和生產(chǎn)計(jì)劃、庫存等情況，編制銷售產(chǎn)口的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、貨款支付方式等具體的銷售計(jì)劃與賒銷方案，并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)1、受理訂26第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)2、審定銷售方案和信用政策★（1）產(chǎn)品銷售計(jì)劃傳遞給公司分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)審定，特別重大的產(chǎn)品銷售計(jì)劃報(bào)公司總經(jīng)理辦分會審定。銷售產(chǎn)品擬采用賒銷方式的應(yīng)對客戶信用進(jìn)行審核。銷售部門應(yīng)根據(jù)本部門已掌握或客戶提供的信用資料，結(jié)合產(chǎn)品銷售市場情況，提出準(zhǔn)予客戶賒銷的期限和額度，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后連同有關(guān)信用資料等一并傳送給信用管理部門?！铮?）信用管理部門依據(jù)客戶的信用資料及本部門已建立的客戶信用檔案和記錄，對客戶信用情況進(jìn)行審核或調(diào)查，評定信用等級，提出審核意見?！铮?）銷售部門將銷售計(jì)劃/銷售訂單和賒銷審核意見等資料傳送給分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，特別重大的賒銷方案報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審定。銷售價(jià)格未按規(guī)定政策執(zhí)行的，應(yīng)報(bào)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)審定。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)2、審定銷售方案和信27第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)3、生產(chǎn)訂單銷售部門及時(shí)將審批后的銷售計(jì)劃/銷售訂單傳送給生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃與銷售計(jì)劃/銷售訂單情況，編制生產(chǎn)訂單，安排生產(chǎn)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)3、生產(chǎn)訂單28第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)4、簽訂銷售合同銷售數(shù)量較大或批量銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。銷售合同文本由銷售部門擬定。（1）法律部門和財(cái)務(wù)部根據(jù)本部門職責(zé)對銷售合同進(jìn)行審核，提出書面審核意見交銷售部門修改合同。（2）分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)依據(jù)審核部門的意見審定銷售合同，按內(nèi)部授權(quán)交由授權(quán)人員簽訂。（3）銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財(cái)務(wù)、法律、倉儲等部門備查。（4）銷售合同需要變更或提前終止時(shí)，應(yīng)報(bào)分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)同意，重大合同需報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審定同意，并傳送財(cái)務(wù)、法律部門。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)4、簽訂銷29第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)5、組織銷售與收款（1）財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售合同和銷售實(shí)施方案/銷售訂單，查詢核實(shí)客戶預(yù)留資金和客戶預(yù)付款的到帳情況或客戶信用額度使用情況，向銷售部門傳送核實(shí)信息或據(jù)實(shí)開具收款通知單。（2）銷售部門根據(jù)已簽銷售合同、銷售訂單向財(cái)務(wù)部核實(shí)收款情況，確認(rèn)無誤后向倉儲部門傳送發(fā)貨通知單，或銷售部門根據(jù)已簽銷售合同和財(cái)務(wù)部收款單，開具銷售發(fā)貨通知單（連續(xù)編號）送倉儲部門，并逐筆錄入系統(tǒng)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)5、組織銷售與收款30第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)（3）倉儲部門依據(jù)銷售發(fā)貨通知單和銷售合同、銷售訂單等組織發(fā)貨。①驗(yàn)貨人員清點(diǎn)裝貨數(shù)量并與有效銷售發(fā)貨通知單核實(shí)一致。②發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實(shí)際發(fā)貨量）對銷售訂單發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成相應(yīng)會計(jì)憑證，將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財(cái)務(wù)聯(lián)傳送給財(cái)務(wù)部，經(jīng)會計(jì)主管復(fù)核后過帳，或發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實(shí)際發(fā)貨量）錄入系統(tǒng)，并將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財(cái)務(wù)聯(lián)傳送到財(cái)務(wù)部進(jìn)行帳務(wù)處理。③門衛(wèi)核實(shí)發(fā)貨單準(zhǔn)予出廠。④客戶應(yīng)按合同指定地點(diǎn)指定發(fā)貨簽收人員簽收貨物，貨運(yùn)人員對簽收人員身體進(jìn)行核對。⑤采用賒銷方式的，銷售部門及主管人員應(yīng)負(fù)責(zé)貨款的按期回收，并對銷售人員建立“誰銷售，誰負(fù)責(zé)貨款回籠”的責(zé)任考核機(jī)制。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)（3）倉儲部門依據(jù)銷31第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)6、財(cái)務(wù)開票與記帳（1）財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售合同、核準(zhǔn)的發(fā)貨單和已辦出庫手續(xù)等有關(guān)原始單據(jù)傳送到有關(guān)財(cái)稅系統(tǒng)開具銷售發(fā)票，并加蓋印單。（2）根據(jù)財(cái)稅系統(tǒng)開具的銷售發(fā)票數(shù)據(jù)系統(tǒng)生成收入和稅金的會計(jì)憑證，或根據(jù)開具的銷售發(fā)票、核準(zhǔn)的發(fā)貨通知單等有關(guān)銷售單據(jù)確認(rèn)收入和稅金，編制/錄入相應(yīng)會計(jì)憑證。（3）會計(jì)主管復(fù)核會計(jì)憑證后記/過帳。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)6、財(cái)務(wù)開票與記帳32第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)

7、銷售折讓或退貨（1）銷售部門受理客戶提出的折讓或退貨申請，并依據(jù)折讓或退貨理由組織相關(guān)部門查驗(yàn)和核實(shí)，提出處理意見。屬于合同規(guī)定的折讓和退貨，則由銷售部門審核后，將銷售折讓通知書傳送財(cái)務(wù)部，將退貨產(chǎn)品入庫單和退貨通知書傳送倉儲部門。（2）銷售部門將折讓或退貨申請及核實(shí)處理意見報(bào)分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)審定，涉及法律糾紛的，還應(yīng)有公司法律部門的審批意見。（3）銷售部門根據(jù)銷售折讓及退貨審批意見，將銷售折讓或退貨通知書傳送給財(cái)務(wù)部，將退貨產(chǎn)品入庫單和退貨通知書傳送給倉儲部門。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)7、銷售折讓或退337、銷售折讓或退貨（4）倉儲部門審核退貨通知書后，將退貨產(chǎn)品驗(yàn)收入庫，系統(tǒng)生成相應(yīng)會計(jì)憑證，將核實(shí)后的退貨產(chǎn)品入庫單財(cái)務(wù)聯(lián)傳送給財(cái)務(wù)部。（5）財(cái)務(wù)部審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單后，編制/錄入折讓或退貨會計(jì)憑證（系統(tǒng)生成退貨會計(jì)憑證的，不需編制/錄入）。（6）會計(jì)主管審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單，復(fù)核會計(jì)憑證后由會計(jì)人員記/過帳。此外，需在會計(jì)報(bào)表披露的應(yīng)當(dāng)披露。7、銷售折讓或退貨（4）倉儲部門審核退貨通知書后，將退貨產(chǎn)品34第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)

8、盤點(diǎn)對帳（1）銷售、財(cái)務(wù)、倉儲等部門定期對產(chǎn)品銷售及存貨情況等進(jìn)行對帳和實(shí)物盤點(diǎn)，核實(shí)產(chǎn)品庫存，對差異情況應(yīng)及時(shí)查明原因并按規(guī)定處理。（2）財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)對賒銷貨款進(jìn)行清結(jié)。未按合同清結(jié)的，要及時(shí)通知銷售部門采取措施。要定期組織銷售等部門與客戶核對往來帳款，發(fā)現(xiàn)差異及時(shí)查明原因并按規(guī)定處理。（3）期末財(cái)務(wù)部對應(yīng)收帳款應(yīng)進(jìn)行帳齡分析，合理計(jì)提壞帳準(zhǔn)備，并提出追收措施和建議，報(bào)分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)審核同意后實(shí)施。同時(shí)做好客戶資信檔案的記錄。（4）分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織銷售部門和責(zé)任人員積極落實(shí)清欠措施并嚴(yán)格實(shí)施獎懲措施。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)8、盤點(diǎn)對帳35第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)

9、清理、終止合同（1）合同執(zhí)行完畢后，銷售部門應(yīng)對合同執(zhí)行情況進(jìn)行清理、終止、建立客戶信用檔案。（2）銷售部門將合同清理結(jié)果和客戶信用情況反饋給財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部應(yīng)按季向分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)提供核銷合同遺留問題的清結(jié)情況，并督促銷售部門落實(shí)追索工作。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)9、清理、終止合同36第四節(jié)

銷售與收款內(nèi)部控制常見弊病及案例

一、銷售和應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中的常見弊端

虛記銷售收入，調(diào)節(jié)利潤

銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)不實(shí)，調(diào)節(jié)利潤

收款方式選用不當(dāng)，造成壞賬

銷售費(fèi)用支出失控，成本增大

銷售憑證保管不嚴(yán)，造成資產(chǎn)流失

第四節(jié)銷售與收款內(nèi)部控制常見弊病及案例一、銷售和應(yīng)收賬37謝謝！謝謝！38第四講銷售與收款的內(nèi)部控制第四講銷售與收款的內(nèi)部控制39目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的目標(biāo)和關(guān)鍵控制點(diǎn)；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制流程設(shè)計(jì)的八項(xiàng)業(yè)務(wù)；◆了解銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制的常見弊?。弧裟軕?yīng)用本章所學(xué)知識，分析章末的相關(guān)案例。目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制40第一節(jié)

基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度

一、銷售與收款的基本業(yè)務(wù)

接受顧客訂單批準(zhǔn)賒銷信用編制銷貨通知單按銷售通知單供貨按銷售通知裝運(yùn)貨物向顧客開具銷售發(fā)票記錄銷售辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入輸出和記錄銷貨退回、銷貨折扣與折讓注銷壞賬提取壞賬準(zhǔn)備第一節(jié)基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度一、銷售與收款的基本業(yè)41上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：銷售部門信用管理部門倉儲保管部門會計(jì)部門上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：42銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖43銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖44（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點(diǎn)內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點(diǎn)登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)確系已經(jīng)發(fā)貨給真實(shí)的顧客在發(fā)貨前，顧客的賒銷已經(jīng)被授權(quán)批準(zhǔn)；銷貨業(yè)務(wù)是以經(jīng)過審核的發(fā)運(yùn)憑證及經(jīng)過批準(zhǔn)的顧客訂貨單為依據(jù)登記入賬的；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并已恰當(dāng)?shù)氐怯浫胭~；每月向顧客寄送對賬單，對顧客提出的意見做專案追查?，F(xiàn)有銷貨業(yè)務(wù)均已登記入賬發(fā)運(yùn)憑證（或提貨單）均經(jīng)事先編號并已經(jīng)登記入賬；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并登記入賬登記入賬的銷貨數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，并已正確開具收款賬單并登記入賬銷售價(jià)格、付款條件、運(yùn)費(fèi)和銷售折扣的確定已經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)；由獨(dú)立人員對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)的分類正確采用適當(dāng)?shù)臅?jì)科目表；內(nèi)部復(fù)核和核實(shí)銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時(shí)采用盡量能在銷貨發(fā)生時(shí)開具收款賬單和登記入賬的控制方法；內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬，并已經(jīng)正確匯總每月定期給顧客寄送對賬單；由獨(dú)立人員對應(yīng)收賬款明細(xì)賬作內(nèi)部核查；將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額合計(jì)數(shù)與其總賬余額進(jìn)行比較二、銷售與收款的基本內(nèi)部控制制度（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點(diǎn)內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點(diǎn)登記45（2）基本的內(nèi)部控制制度

*適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離

對于銷售與收款循環(huán)，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有助于防止各種有意或無意的錯誤。

（2）基本的內(nèi)部控制制度46銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有接受客戶訂單的人員不能同時(shí)是負(fù)責(zé)最后核準(zhǔn)付款條件的人員，付款條件必須同時(shí)獲得銷售部門和專門追蹤和分析客戶信用情況的信貸部門（或會計(jì)部門下的信貸小組）的批準(zhǔn)；

發(fā)貨通知單的編制人員不能同時(shí)負(fù)責(zé)貸款的收取、產(chǎn)品的包裝和托運(yùn)工作；

填制發(fā)票的人員不能同時(shí)擔(dān)任發(fā)票的復(fù)核工作；

辦理退貨實(shí)物驗(yàn)收工作的人員必須同退貨賬務(wù)記錄分離；應(yīng)收款的記賬人員不能同時(shí)成為應(yīng)收賬款的核實(shí)人員。銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有47*正確的授權(quán)審批*充分的憑證和記錄*定期寄送對賬單*正確的授權(quán)審批48*內(nèi)部核查程序

內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)是真實(shí)的

銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批

所有銷貨業(yè)務(wù)均登記入賬

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)正確估價(jià)

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的分類恰當(dāng)

銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時(shí)

銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬并經(jīng)準(zhǔn)確匯總檢查銷售發(fā)票的連續(xù)性并審查所附的佐證憑證；查閱顧客的信用情況，確定按企業(yè)的政策是否應(yīng)批準(zhǔn)賒銷；檢查發(fā)運(yùn)憑證的連續(xù)性，并將其與主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬核對；將銷售發(fā)票上的數(shù)量與發(fā)運(yùn)憑證記錄進(jìn)行比較核對；將登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的原始憑證與會計(jì)科目表比較核對；檢查開票員所保管的未開票發(fā)運(yùn)憑證；從發(fā)運(yùn)憑證追查至主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬和總賬。*內(nèi)部核查程序內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

檢查銷售發(fā)票49第二節(jié)

銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

一、訂單的證實(shí)和審核流程企業(yè)的銷售與收款循環(huán)始于客戶提出的購貨訂單，企業(yè)的銷售部門接訂單后，需要首先到企業(yè)的信貸部門辦理批準(zhǔn)手續(xù)。對于賒銷業(yè)務(wù)，信用管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的賒銷政策，以及對每個顧客的已授權(quán)的信用額度來進(jìn)行的。企業(yè)應(yīng)對每個新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，包括獲取信用評審機(jī)構(gòu)對顧客信用等級的評定報(bào)告。

設(shè)計(jì)信用批準(zhǔn)控制的目的是為了降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)分別對原有客戶（老客戶）和新客戶進(jìn)行審查：

第二節(jié)銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)一、訂單的證實(shí)和審核501、老客戶應(yīng)考察其過去的成交記錄，確認(rèn)其是否具有良好的商業(yè)信用；同時(shí)信貸部門還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否異常，如企業(yè)具有良好的商業(yè)信用且此次訂購基本接近歷來訂購數(shù)量，即可辦理批準(zhǔn)手續(xù)；如果所需數(shù)量大大超過了歷史記錄，在辦理批準(zhǔn)手續(xù)前，必須要求客戶提供近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，并通過財(cái)務(wù)報(bào)表的審查來判斷客戶近期的財(cái)務(wù)狀況，然后決定是否接受賒銷。

1、老客戶512、新客戶對于新客戶提出的購貨訂單，信貸部門必須要求其同時(shí)提供能夠證明其資信狀況的資料和財(cái)務(wù)報(bào)表。通過分析其資信狀況和審查財(cái)務(wù)報(bào)表來決定是否接受其訂單，以及允許的信貸限額。當(dāng)客戶難以提供其資信情況的資料時(shí)，企業(yè)也可以采用另一種控制手段來接受訂單，即對本次訂單規(guī)定最大

供貨數(shù)量，在客戶被證實(shí)確實(shí)有良好信譽(yù)后，供貨數(shù)量才能允許被擴(kuò)大。對于現(xiàn)銷的購貨訂單，上述審核客戶信譽(yù)的控制程序可以省略，但訂單的接受仍需得到銷售部門經(jīng)理人的簽字同意。

2、新客戶52二、銷售通知單的編制和核實(shí)流程

企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，應(yīng)編制統(tǒng)一的銷售通知單，銷售通知單可以說是貫穿控制整個銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的單據(jù)。在編制銷售通知單前，銷售部門首先應(yīng)向發(fā)貨部門詢問所訂貨物是否有庫存，如無庫存，應(yīng)及時(shí)通知客戶；如有庫存，應(yīng)及時(shí)編制銷售通知單。銷售通知單一式多聯(lián)，以完整和規(guī)范化的格式記錄不同的客戶訂單內(nèi)容，如所訂貨物的編號、數(shù)量、價(jià)格等。同時(shí)也應(yīng)記錄銷售過程所需的各種授權(quán)和批準(zhǔn)。為發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)的執(zhí)行和有關(guān)賬冊的記錄提供

書面依據(jù)。發(fā)運(yùn)通知單必須在事前進(jìn)行連續(xù)編號，在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門人員對其進(jìn)行定期檢查。

二、銷售通知單的編制和核實(shí)流程企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，53執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通知單54銷售發(fā)票執(zhí)行說明銷售部門信貸部門會計(jì)部門1、銷售部門接收客戶訂單2、銷售部門根據(jù)接收的訂單編制統(tǒng)一的銷售通知單3、信貸管理部門根據(jù)企業(yè)的賒銷政策和客戶的資信情況批準(zhǔn)賒銷信用4、會計(jì)部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單開具銷售發(fā)票5、銷售部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單組織銷售業(yè)務(wù)

執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通54三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程

企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通知單發(fā)貨。實(shí)際發(fā)貨的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊和銷售通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會計(jì)部門入賬，如果包裝業(yè)務(wù)也由倉儲部門執(zhí)行，則應(yīng)同時(shí)填制包裝情況表，記錄其完成的工作量。

具體的銷貨業(yè)務(wù)控制流程我們用下圖表示。

三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通55上圖上圖已審批銷售通知單2裝運(yùn)單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售通知單1有關(guān)賬簿銷售發(fā)票裝運(yùn)單3說明銷售部門會計(jì)部門倉儲保管部門運(yùn)輸部門1、倉儲保管部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷貨通知單發(fā)貨2、銷售部門根據(jù)已審批的銷售通知單編制裝運(yùn)單3、運(yùn)輸部門根據(jù)發(fā)票的提單聯(lián)和裝運(yùn)單組織運(yùn)輸4、會計(jì)部門根據(jù)銷售發(fā)票記錄銷售業(yè)務(wù)的有關(guān)賬簿

上圖上圖已審批銷售通知單2裝運(yùn)單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售56四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計(jì)上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真實(shí)記錄。如果在發(fā)票和開具的賬單方面缺乏有效的控制，會導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)狀況反映不實(shí)和舞弊行為的發(fā)生。2、對填制發(fā)票的控制，是通過對開票的授權(quán)來進(jìn)行的。而這一授權(quán)是應(yīng)以適當(dāng)?shù)母郊橐罁?jù)的。這些附件包括客戶的購貨訂單、發(fā)貨通知單等。當(dāng)這些附件獲得之后，開票人員就可以據(jù)此開具發(fā)票。

四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計(jì)上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真573、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進(jìn)行控制：

在開票依據(jù)發(fā)貨通知單上連續(xù)編號，以保證所有發(fā)出貨物均要開票；發(fā)票上客戶的名稱應(yīng)同主要客戶一覽表或客戶購貨定單相對照；發(fā)票上的數(shù)量必須以發(fā)貨通知單上載明的實(shí)際發(fā)貨數(shù)量記錄或完成的勞務(wù)數(shù)量記錄為依據(jù)，并應(yīng)受到非記錄發(fā)運(yùn)數(shù)量人員的檢查；發(fā)票上的價(jià)格必須以信貸部門和銷售部門批準(zhǔn)的金額或價(jià)格目標(biāo)為依據(jù)，并應(yīng)受到獨(dú)立于銷售職能的其他人員的檢查；發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)受到其他獨(dú)立于發(fā)票編制人員的復(fù)核；

發(fā)票總額應(yīng)加以控制，即所有發(fā)票應(yīng)定期結(jié)出合計(jì)金額，以便同應(yīng)收賬款或銷貨合計(jì)數(shù)相核對。3、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進(jìn)行控58五、折扣與折讓政策的制定和審核流程

對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶一定的折扣是相當(dāng)普遍的銷售行為，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定較為詳細(xì)的折扣政策或規(guī)定。折扣政策必須得到有關(guān)授權(quán)人員的批準(zhǔn)，一般為銷售部門的經(jīng)理。辦理現(xiàn)金收入或記錄應(yīng)收賬款明細(xì)業(yè)務(wù)的人員不能同時(shí)辦理客戶折扣的業(yè)務(wù)。銷售折讓屬偶然經(jīng)濟(jì)行為，一般不具有共性特征，往往需要具體問題具體分析，因此，當(dāng)客戶提出折讓要求時(shí)，企業(yè)應(yīng)對其提出的理由加以記錄，并派專人核實(shí)理由，最后由授權(quán)人員復(fù)核客戶提出的理由和企業(yè)調(diào)查結(jié)果，并決定在特定情況下給予客戶的特定折讓金額。五、折扣與折讓政策的制定和審核流程對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶59六、應(yīng)收賬款的控制流程

由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)而非存在于公司中的實(shí)物資產(chǎn)，它容易被非法職員挪用，同時(shí)應(yīng)收賬款是否可收回直接影響到公司的資金流動；應(yīng)收賬款記錄也是信貸部門確定信貸政策和是否增加限額的依據(jù)，所以應(yīng)收賬款控制是銷售環(huán)節(jié)的控制重點(diǎn)。

六、應(yīng)收賬款的控制流程由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)60一般應(yīng)實(shí)施的控制方法有：

應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)的銷售發(fā)票和發(fā)運(yùn)單等為依據(jù)；

根據(jù)應(yīng)收賬款的明細(xì)賬戶余額，定期編制應(yīng)收賬款余額核對表，并將該表寄客戶核實(shí)，編制該表的人員不能同時(shí)擔(dān)任記錄和調(diào)整應(yīng)收賬款的工作；

應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬戶的登記應(yīng)由不同的人員根據(jù)匯總的記賬憑證和各種原始憑證、記賬憑證分別登記，并由獨(dú)立于記錄應(yīng)收賬款的其他人員定期檢查核對總賬賬戶和明細(xì)賬戶的余額；

由信貸部門定期編制應(yīng)收賬款分析表，從中分析出是否存在虛增的應(yīng)收賬款或不能回收的應(yīng)收賬款；

指定專人對應(yīng)收賬款賬齡較長的客戶進(jìn)行催收和索取貨款，以保證公司債權(quán)得以收回；應(yīng)收賬款的各種貸項(xiàng)調(diào)整（包括壞賬沖銷、折扣與折讓的給予等）必須經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)才能進(jìn)行。

一般應(yīng)實(shí)施的控制方法有：應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)61七、退貨理賠的控制流程

驗(yàn)收客戶退回的貨物調(diào)查退貨索賠

核準(zhǔn)退貨

填制和郵寄貸項(xiàng)通知單

七、退貨理賠的控制流程驗(yàn)收客戶退回的貨物62八、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終了，對應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行全面檢查，預(yù)計(jì)各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)可能發(fā)生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。企業(yè)只能采用備抵法核算壞賬損失。具體方法不再贅述。八、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終63第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)1、受理訂單與編制銷售計(jì)劃（1）銷售部門分析客戶需求，受理客戶訂單，訂單應(yīng)按類別連續(xù)編號。（2）所有訂單均由被授權(quán)人員核準(zhǔn)，并對客戶信用狀況進(jìn)行初步核查。銷售部門依據(jù)客戶信用狀況及訂單和生產(chǎn)計(jì)劃、庫存等情況，編制銷售產(chǎn)口的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格、貨款支付方式等具體的銷售計(jì)劃與賒銷方案，并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)1、受理訂64第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)2、審定銷售方案和信用政策★（1）產(chǎn)品銷售計(jì)劃傳遞給公司分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)審定，特別重大的產(chǎn)品銷售計(jì)劃報(bào)公司總經(jīng)理辦分會審定。銷售產(chǎn)品擬采用賒銷方式的應(yīng)對客戶信用進(jìn)行審核。銷售部門應(yīng)根據(jù)本部門已掌握或客戶提供的信用資料，結(jié)合產(chǎn)品銷售市場情況，提出準(zhǔn)予客戶賒銷的期限和額度，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后連同有關(guān)信用資料等一并傳送給信用管理部門?！铮?）信用管理部門依據(jù)客戶的信用資料及本部門已建立的客戶信用檔案和記錄，對客戶信用情況進(jìn)行審核或調(diào)查，評定信用等級，提出審核意見?！铮?）銷售部門將銷售計(jì)劃/銷售訂單和賒銷審核意見等資料傳送給分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，特別重大的賒銷方案報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審定。銷售價(jià)格未按規(guī)定政策執(zhí)行的，應(yīng)報(bào)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)審定。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)2、審定銷售方案和信65第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)3、生產(chǎn)訂單銷售部門及時(shí)將審批后的銷售計(jì)劃/銷售訂單傳送給生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃與銷售計(jì)劃/銷售訂單情況，編制生產(chǎn)訂單，安排生產(chǎn)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)3、生產(chǎn)訂單66第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)4、簽訂銷售合同銷售數(shù)量較大或批量銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。銷售合同文本由銷售部門擬定。（1）法律部門和財(cái)務(wù)部根據(jù)本部門職責(zé)對銷售合同進(jìn)行審核，提出書面審核意見交銷售部門修改合同。（2）分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)依據(jù)審核部門的意見審定銷售合同，按內(nèi)部授權(quán)交由授權(quán)人員簽訂。（3）銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財(cái)務(wù)、法律、倉儲等部門備查。（4）銷售合同需要變更或提前終止時(shí)，應(yīng)報(bào)分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)同意，重大合同需報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審定同意，并傳送財(cái)務(wù)、法律部門。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)4、簽訂銷67第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)5、組織銷售與收款（1）財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售合同和銷售實(shí)施方案/銷售訂單，查詢核實(shí)客戶預(yù)留資金和客戶預(yù)付款的到帳情況或客戶信用額度使用情況，向銷售部門傳送核實(shí)信息或據(jù)實(shí)開具收款通知單。（2）銷售部門根據(jù)已簽銷售合同、銷售訂單向財(cái)務(wù)部核實(shí)收款情況，確認(rèn)無誤后向倉儲部門傳送發(fā)貨通知單，或銷售部門根據(jù)已簽銷售合同和財(cái)務(wù)部收款單，開具銷售發(fā)貨通知單（連續(xù)編號）送倉儲部門，并逐筆錄入系統(tǒng)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)5、組織銷售與收款68第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點(diǎn)（3）倉儲部門依據(jù)銷售發(fā)貨通知單和銷售合同、銷售訂單等組織發(fā)貨。①驗(yàn)貨人員清點(diǎn)裝貨數(shù)量并與有效銷售發(fā)貨通知單核實(shí)一致。②發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實(shí)際發(fā)貨量）對銷售訂單發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成相應(yīng)會計(jì)憑證，將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財(cái)務(wù)聯(lián)傳送給財(cái)務(wù)部，經(jīng)會計(jì)主管復(fù)核后過帳，或發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實(shí)際發(fā)貨量）錄入系統(tǒng)，并將核