萬能保險(xiǎn)之智盈人生產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析

再談萬能·2009年9月第一版·課程大綱智盈人生產(chǎn)品知識回顧智盈人生賣點(diǎn)剖析智盈人生建議書設(shè)計(jì)技巧及講解順序常見異議及處理話術(shù)分享智盈人生產(chǎn)品知識回顧

——基本概念交費(fèi)年期保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)對象期交保費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額智盈人生追加保費(fèi)期交保費(fèi)初始費(fèi)用保證利息保單利息持交獎勵保障成本部分領(lǐng)取1.75%2%初始費(fèi)用智盈人生產(chǎn)品知識回顧

——保費(fèi)流程圖保單價(jià)值初始費(fèi)用根據(jù)保監(jiān)會《萬能保險(xiǎn)精算規(guī)定》，平安將客戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)按比例收取一定初始費(fèi)用，以支付該產(chǎn)品的運(yùn)營成本?？鄢跏假M(fèi)用后，計(jì)入保單價(jià)值（現(xiàn)金價(jià)值）。智盈人生每期期交保險(xiǎn)費(fèi)歸屬保單年度對應(yīng)的類別保單首年度第2保單年度第3保單年度第4至5保單年度第6至以后各保單年度6000元以內(nèi)的部分（年交）初始費(fèi)用50%25%15%10%5%保單價(jià)值50%75%85%90%95%超出6000元的部分（年交）初始費(fèi)用5%保單價(jià)值95%

危險(xiǎn)保額

1000收取方式：計(jì)算方式：每千元危險(xiǎn)保額年保障成本（查表）扣除天數(shù)365天保障成本在每月結(jié)算日零時，按照該月實(shí)際天數(shù)收取，直接從保單價(jià)值中扣除平安對本主險(xiǎn)合同承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任收取相應(yīng)的保障成本。每日的保障成本為年保障成本的1/365。年保障成本根據(jù)被保險(xiǎn)人的年齡、性別、危險(xiǎn)保額及風(fēng)險(xiǎn)程度決定。智盈人生賣點(diǎn)剖析分享截至今天，我一共成交了多少單智盈人生？為什么客戶會愿意購買智盈人生？你認(rèn)為智盈人生對于客戶最大的賣點(diǎn)是什么？賣點(diǎn)一：投資保底，穩(wěn)健收益2007-2009年萬能結(jié)算利率走勢（換算成年利率）智盈人生年保證利率為1.75％，上不封頂，能協(xié)助客戶有效抵御通貨膨脹智盈人生的歷史結(jié)算利率表明，客戶長期持有，將獲得資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增值客戶在投保后，可以隨時調(diào)整基本保險(xiǎn)金額，滿足不同人生階段的需要（需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件）附加智盈重疾提前給付等附加險(xiǎn)，更可獲得全面保障賣點(diǎn)二：保額可調(diào)，彈性保障12萬其他賣點(diǎn)

交費(fèi)靈活

領(lǐng)取自由

額外獎勵

透明公開建議議書書設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)技技巧巧及及講講解解順順序序交費(fèi)費(fèi)時時間間宜宜長長不不宜宜短短，，一一般般在在15年以以上上會會比比較較好好，，這這樣樣能能夠夠有有利利于于保保單單價(jià)價(jià)值值的的累累積積根據(jù)據(jù)客客戶戶年年齡齡的的不不同同，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與之之需需求求相相吻吻合合的的計(jì)計(jì)劃劃根據(jù)據(jù)客客戶戶的的需需要要附附加加智智盈盈重重疾疾等等附附加加險(xiǎn)險(xiǎn)，，能能夠夠?yàn)闉榭涂蛻魬籼崽峁┕┹^較為為全全面面的的保保障障不要要急急于于幫幫客客戶戶做做部部分分領(lǐng)領(lǐng)取取，，否否則則會會影影響響保保單單價(jià)價(jià)值值的的累累積積根據(jù)據(jù)客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力，，盡盡量量幫幫客客戶戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)追追加加保保費(fèi)費(fèi)設(shè)計(jì)計(jì)技技巧巧客戶戶資資料料：：陳先先生生，，30歲，，外外資資企企業(yè)業(yè)員員工工，，月月收收入入7000元。。剛剛剛剛喜喜得得貴貴子子。。對對未未來來孩孩子子教教育育、、自自己己及及妻妻子子的的養(yǎng)養(yǎng)老老、、疾疾病病方方面面比比較較擔(dān)擔(dān)憂憂。。建議議書書設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)：：智盈盈人人生生終終身身壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)，，同同時時附附加加智智盈盈提提前前給給付付重重疾疾，，期期交交保保費(fèi)費(fèi)6000元，，交交費(fèi)費(fèi)期期限限10年。。第第2年追追加加5萬，，第第18個保保單單年年度度提提前前領(lǐng)領(lǐng)取取4萬作作為為孩孩子子的的教教育育金金，，第第25個保保單單年年度度提提前前領(lǐng)領(lǐng)取取6萬作作為為孩孩子子的的婚婚嫁嫁金金。。請根根據(jù)據(jù)以以下下信信息息，，為為陳陳先先生生講講解解這這份份萬萬能能建建議議書書案例例解解析析（1）概概述述保保障障計(jì)計(jì)劃劃（2）兩兩大大保保障障———身故故、、重重疾疾（3）保保單單價(jià)價(jià)值值累累積積（4）初始費(fèi)費(fèi)用（5）持續(xù)交交費(fèi)獎勵勵（6）重述保保單利益益及要求求簽名講解順序序記得帶2張白紙方方便講解解哦！陳先生，，您購買買的這份份計(jì)劃是是智盈人人生終身身壽險(xiǎn)，，附加了了智盈人人生提前前給付重重大疾病病保險(xiǎn)。。這個計(jì)計(jì)劃將為為您帶來來身故保保險(xiǎn)利益益、部分分領(lǐng)取現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值值、持續(xù)續(xù)交費(fèi)獎獎勵和重重大疾病病保險(xiǎn)利利益等保保障。（1）概述保保障計(jì)劃劃（2）兩大大保障——身故、重重疾陳先生，，您在10年當(dāng)中只只需要交交納11萬的保費(fèi)費(fèi)，您就就能擁有有至少12萬保額的的重大疾疾病保障障和12萬保額的的人身保保障。（3）保單單價(jià)值累累積這份計(jì)劃劃還有一一個特別別的好處處是保單單價(jià)值每每月按復(fù)復(fù)利結(jié)算算，不斷斷累積。。比如當(dāng)當(dāng)你60歲，保單單滿30年，你需需要一筆筆錢來補(bǔ)補(bǔ)充養(yǎng)老老金，就就可以拿拿出這筆筆錢，我我們不是是給你12萬，而是是（指向向現(xiàn)金價(jià)價(jià)值欄））36萬多（按按中檔利利率預(yù)估估），65歲就更多多，達(dá)到到45萬多（中中檔）。。這樣你你退休生生活就可可以享用用了。為為什么會會有這么么多？因因?yàn)槲覀儌冇蟹浅３Ｓ袑?shí)力力的投資資團(tuán)隊(duì)幫幫你運(yùn)作作，比如如投資股股票、債債券等，，要比一一般保守守投資會會好很多多的項(xiàng)目目。當(dāng)然然這個收收益是不不保證的的，不過過你可以以放心，，我們結(jié)結(jié)算利率率下有保保底1.75％讓你不不吃虧，，上不封封頂才更更值得期期待。2004年平安萬萬能剛上上市第一一個月收收益率2.85％，以后后最高都都運(yùn)作到到5.75％了。即即使在2008年年底時時，受金金融危機(jī)機(jī)的影響響，我們們的利率率仍然還還在5%上下波動動，收益益非常好好。當(dāng)然，根根據(jù)保監(jiān)監(jiān)會《萬能保險(xiǎn)險(xiǎn)精算規(guī)規(guī)定》，平安將將針對客客戶交納納的保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)按一一定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收取很很少的初初始費(fèi)用用，以支支付該產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)營成本本。（4）初始始費(fèi)用如果你前前三年連連續(xù)交費(fèi)費(fèi)，第四四年開始始平安將將獎勵你你當(dāng)年期期交保費(fèi)費(fèi)的2％，6000元就是120元，放進(jìn)進(jìn)保單價(jià)價(jià)值中復(fù)復(fù)利累積積。（5）持續(xù)續(xù)交費(fèi)獎獎勵陳先生，，這個計(jì)計(jì)劃可以以解決您您擔(dān)憂的的重大疾疾病、子子女教育育、個人人養(yǎng)老三三大問題題，您只只要在十十年中交交納11萬的保費(fèi)費(fèi)，平均均每個月月不到1000元，您就就可獲得得12萬的身故故保障，，12萬的重大大疾病保保障。您您還可以以從保單單價(jià)值中中領(lǐng)取子子女大學(xué)學(xué)教育金金，子女女婚嫁金金，在您您60歲的時候候還可以以領(lǐng)取36萬余元的的退休金金。記得在白白紙上邊邊寫邊說說哦?。?）重述述保單利利益及要要求簽名名陳先生，，如果您您認(rèn)為額額度不夠夠，我們們還能追追加，您您認(rèn)為需需要嗎？？如果沒沒問題請請您在此此處簽字字確認(rèn)。。常見異議議及處理理話術(shù)為什么要要扣初始始費(fèi)用初始費(fèi)用用扣的太太多了萬一中途途沒法交交費(fèi)怎么么辦平安都虧虧損了，，錢給你你們不放放心……異議處理一一：為什么么要扣初始始費(fèi)用初始費(fèi)用在在這里就相相當(dāng)于我們們做生意前前期的成本本投資，比如投資一一個店面的的租金，掌掌握一種技技能的學(xué)費(fèi)費(fèi)等等。但但是您放心心，這個““成本費(fèi)用用”會隨著著您對公司司的支持不不斷的賺回回來，您看看到了ＸＸＸ年你的帳帳戶里有了了ＸＸ萬，，可見萬能能是小投入入大回報(bào)，，且沒有投投資風(fēng)險(xiǎn)。。異議處理二二：初始費(fèi)費(fèi)用太高了了陳先生，任任何一家保保險(xiǎn)公司，，任何一張張保單都要要扣初始費(fèi)費(fèi)用，這是是國際慣例例。您所需要關(guān)關(guān)心的不是是扣了多少少，而是看看經(jīng)過怎樣樣的渠道怎怎樣的投資資讓您有不不錯的收益益和保障。。就好象您投投資基金與與股票不會會介意手續(xù)續(xù)費(fèi)多少，，而是介意意能夠讓您您賺多少一一樣的道理理，您認(rèn)為為呢？異議處理三三：萬一中中途沒法交交費(fèi)怎么辦辦？您的考慮很很有道理，，但是我想想像您工作作這么出色色，這種情情況肯定不不會出現(xiàn)。。即使出現(xiàn)現(xiàn)突然的資資金周轉(zhuǎn)困困難使您無無法交費(fèi)，，您也不用用擔(dān)心，因因?yàn)槟捌谄谝呀?jīng)積累累了一定的的保單價(jià)值值，只要保單價(jià)價(jià)值足夠支支付保障成成本，您就就可以在不不交費(fèi)的情情況下繼續(xù)續(xù)享受保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的保保障。只不過中途停止交交費(fèi)會影響響到您資金金的累積速速度和持續(xù)續(xù)交費(fèi)特別別獎勵，甚至導(dǎo)致致附加險(xiǎn)失失效。所以以，建議您您每年都能能按時交費(fèi)費(fèi)，使這份份計(jì)劃幫助助您實(shí)現(xiàn)人人生目標(biāo)。。異議處理四四：你們虧虧了200億，錢給你你們不放心心！對呀，要我我是您也這這樣想?？煽赡f現(xiàn)在在錢放在哪哪里您放心心啊？銀行行？基金？？股票？放放在家里嗎嗎？這是全全球經(jīng)濟(jì)大大環(huán)境造成成的，但即便是這這樣的環(huán)境境下，我們們公司萬能能產(chǎn)品在2009年2月的實(shí)際給給付利率也也在5%左右，可見見我們平安安整體發(fā)展展很穩(wěn)定。。投資總有失失誤，總不不能因?yàn)橐灰淮慰嫉貌徊缓镁蛷氐椎追裾J(rèn)一個個優(yōu)等生吧吧！再說，，你買保險(xiǎn)險(xiǎn)為的是將將來的利益益得到保障障，也不能能指望明天天就帶給你你多少利益益呀，所以以我們應(yīng)該該看得更長長遠(yuǎn)一些，，相信平安安一定不會會讓您失望望的。分享在實(shí)際銷售售中，您經(jīng)經(jīng)常遇到客客戶的哪些些異議？