國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略

國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略［摘要］經(jīng)濟的全球化帶動了國際貿(mào)易和商務(wù)活動的迅速發(fā)展，我們國家在施行企業(yè)“走出去〞的戰(zhàn)略中必定與國外的企業(yè)進行會談，進而不可避免地商務(wù)會談中碰到文化差別。本文以國際貿(mào)易商務(wù)會談的英語文化交的研究背景為切入點，以重點結(jié)合中美國際貿(mào)易商務(wù)會談文化差別案例提出了應(yīng)對國際貿(mào)易商務(wù)會談英語文化差別的應(yīng)對策略：看重禮儀，尊敬對方；語言得體，言之有方；營造氣氛，占領(lǐng)自動；組建團隊，專業(yè)會談；把握技巧，博得勝券；積累英語文化，做到心中有數(shù)。以幫助我們國家企業(yè)在國際貿(mào)易商務(wù)會談中減少文化沖突，提升我們國家企業(yè)的國際貿(mào)易商務(wù)會談中的交際水平，實現(xiàn)其預(yù)定的目的。［本文關(guān)鍵詞語］商務(wù)會談國際貿(mào)易會談策略語言有許多本能機能，其最主要、最基本的本能機能無疑是充任交際工具。同時，語言還是思維的工具、文化的載體以及民族的象征。國際市場的發(fā)展，十分是當(dāng)今“經(jīng)濟一體化〞的發(fā)展趨勢，也必定要求國際范圍內(nèi)信息的快捷溝通。但是，英語作為一種國際性的語言工具，英語文化與本土文化的差別卻嚴(yán)重阻礙人類的交際。眾所周知，在國際貿(mào)易商務(wù)會談交際中語言的溝通分為語言類交際和非語言類交際，因而英語文化在商務(wù)會談的整個環(huán)節(jié)中都是不容忽視的，因而，本文結(jié)合國際貿(mào)易商務(wù)會談英語文化應(yīng)用策略的研究背景和文化差別構(gòu)成的原因，重點討論了國際貿(mào)易商務(wù)會談英語文化應(yīng)用的策略。一、國際貿(mào)易商務(wù)會談英語文化應(yīng)用策略的研究背景2080年代以來，全球化大浪潮已經(jīng)到來，世界各國為實現(xiàn)各自利益最大化，普遍采用各種方式，超出空間和社會的限制，在貿(mào)易、投資、金融等領(lǐng)域加強合作與協(xié)調(diào)，充足順應(yīng)并全面融入這一大浪潮、大趨勢。經(jīng)濟全球化帶來了國際社會眾多領(lǐng)域的合作溝通，使現(xiàn)代人類經(jīng)濟生活的理念、方式和空間發(fā)生了深刻變化?？v觀經(jīng)濟全球化的發(fā)展經(jīng)過，商務(wù)會談始終發(fā)揮側(cè)重要的推動作用，是各國各企業(yè)嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)、合作共贏的手段。所以說，隨著經(jīng)濟全球化和我們國家對外開發(fā)水平的加深，商務(wù)會談成為各國企業(yè)國際貿(mào)易之間合作溝通的主要途徑。在合作的同時，各國各企業(yè)也面臨著日益劇烈的競爭，在這場帶有國際性的博弈中，為了堅持競爭優(yōu)勢，我們必需充足把握會談對手的會談文化，能力做到“知已經(jīng)知道彼，百戰(zhàn)百戰(zhàn)〞。隨著改革開放的不斷深切進入，尤其是我們國家進入世貿(mào)之后，中國在國際交際舞臺上飾演的角色越來越主要。例如，北京奧運會、上海世博會等，這些時機使我們參與國際交際的時機越多越多，同時向各國來賓提供外語效勞也成為我們面臨的一大課題。由于中國經(jīng)濟騰飛，全世界開始把目光聚焦中國。這使得我們國家眾多企業(yè)邁開了向全世界進軍的步伐，與國外企業(yè)合作、會談、溝通。除此之外，一些國外人士也走進中國，例如跨國公司在中國的迅速發(fā)展。無論是中國施行“走出去〞的戰(zhàn)略，還是國外企業(yè)來，都離不開語言的溝通溝通，可見國際貿(mào)易商務(wù)會談英語文化的應(yīng)用已經(jīng)上升到促進國家經(jīng)濟發(fā)展主要地位。二、國際貿(mào)易商務(wù)會談中英文化差別構(gòu)成的原因分析由于中國與西方國家人們的天然條件、社會條件、歷史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差別。這種差別重要表如今：一是價值觀念的不同。西方文化突出個體、彰顯個性的行為，推崇個人主義，而中方文化則重視整體性，突出團體行為，強調(diào)群體價值，提倡和諧統(tǒng)一；二是利益觀念不同。西方文化推崇個人價值，以物質(zhì)財富為個人價值的實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而中方文化則提倡淡化物欲，無私奉獻(xiàn)；三是感情表達(dá)方式不同。西方人的表達(dá)方式比較直接，而中方人思想相對保守。這種差別的重要內(nèi)容包括下面幾項：1.禮儀性語言交際文化差別禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn)；從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種互相友好溝通的技巧；從美學(xué)的角度來看，禮儀是展示一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在國際貿(mào)易商務(wù)會談經(jīng)過中，必需知道在交際中遇何場所講何禮儀，方不會事與愿違，貽笑大方。例如，西方人見面用擁抱和親吻表示熱情和藹慈善意，而中國人比較含蓄，習(xí)慣于握手和微笑等簡單的方式來歡迎客人。2.時間、空間語言文化差別西方人特別講究時間。無論被邀往何處，他們老是希望準(zhǔn)時到達(dá)，所以在與交際經(jīng)過中，無論是平常的溝通溝通，還是商務(wù)會談都要告訴他們確切的時間。同時，假如遭到美國人的邀請或與別人有約，他們會明確定出時間，這意味著我們不該該早于該時間也，也不該遲于約定的時間。如無法準(zhǔn)時到達(dá)，我們應(yīng)打電話告知對方，一到達(dá)就該致歉，并說明遲到的原因。由于，在國外，遲到或早到都是特別無禮的行為，也是對別人很不尊敬的表現(xiàn)。在空間上西方人以為“以右為上〞、“前排為上〞、“面門為上〞，而在中國“以左為上〞“右為下〞不同。因而，在商務(wù)會談或日常交際中，我們也要留意西方與我方這種英語文化上的差別，表示對別人的尊敬，以便更好的溝通。3.體態(tài)語語言文化差別體態(tài)語包括目光溝通、動作等，它重要借助于人體的各個部位與話語相聯(lián)絡(luò)的動作和姿勢來傳遞自我表達(dá)的信息。例如，微笑、點頭、皺眉等，不同的國家不同的文化體態(tài)語也有所差異不同。首先，眼睛是心靈的窗戶，也是面部最能傳遞信息的器官，在跨文化交際中目光溝通起著無足輕重的作用。在西方文化中，目光的凝視表示對人的尊敬和信任，例如，假如在商務(wù)會談經(jīng)過中，對對方的目光飄忽不定，就會讓對方感到不真摯，不夠尊敬。不同的文化在目光接觸方面有不同的習(xí)慣，我們應(yīng)該視情況隨機應(yīng)變，對此類非言語交際行為不可漫不經(jīng)心。其次，動作上的差別在跨文化溝通中也應(yīng)該引起看重。例如，“搖頭不算點頭算〞幾乎是各種文化的人都能承受的慣例動作，但是在保加利亞和印度的某些地方搖頭恰恰表示肯定。美國人用拇指和食指連成一個圓圈，表示ok，而歐洲人將這種手勢視為下流的動作。翹大拇指的手勢，在英國.澳大利亞.新西蘭都有三種含義：〔1〕乘車手勢；〔2〕侮辱人的信號。這時大拇指急劇上翹；〔3〕表示5?？梢姡粋€細(xì)節(jié)的體態(tài)語在不同的國家表達(dá)的意思也不盡一樣。因而，要想真正的了解對方的思想，必需把握對方體態(tài)語文化。除此之外，體態(tài)語的語言文化還表如今溝通的空間上。例如，德國人在溝通經(jīng)過中，往往堅持一定的間隔，而中國人的大街上、公交車上肩碰肩的事情極為常見，西方國家對這種事情卻不能承受。德國人習(xí)慣于封閉的空間工作，而中國人則喜歡把門敞開，假如門被關(guān)上了，則表示某個主要的、緊急的會議或者特殊的談話正在進行。三、國際貿(mào)易商務(wù)會談英語文化應(yīng)用策略2002年中國華立公司收買飛利浦的cdma芯片設(shè)計部門時，而飛利浦的cdma芯片設(shè)計部門的工程師竭力反對，這是由于這些工程師不認(rèn)同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮外交手段，在商務(wù)會談時，對會談的各種環(huán)境都進行的嚴(yán)密的預(yù)備和布置，在會談經(jīng)過中竭力營造和諧融洽的氣氛來感染對方，同時強調(diào)在公司的經(jīng)營管理中采取的是中西管理相結(jié)合的經(jīng)營管理文化，這一點的提出博得了和諧融洽的會談氣氛。假如華立公司不采用相應(yīng)的會談策略，很可能面對的是將飛利浦的cdma芯片設(shè)計部門收買后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴(yán)重的損失。從這個案例中我們能夠看出，在國際貿(mào)易商務(wù)會談中，我方要了解英語文化，并采用積極的應(yīng)對策略，詳細(xì)如下：1.看重禮儀，尊敬對方禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn)；從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種互相友好溝通的技巧；從美學(xué)的角度來看，禮儀是展示一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在會談經(jīng)過中，必需知道在交際中遇何場所講何禮儀，方不會事與愿違，貽笑大方。例如，在言談禮節(jié)的稱謂用語上，一般稱男子為先生，稱結(jié)婚的女子為夫人，未結(jié)婚的女子為小姐；對一般為部長以上的地位較高的官方人士，按所在國情況稱為“閣下〞，職銜或先生。除此之外，美國人的姓名與我們國家漢族人的姓名也不大一樣，除文字的區(qū)別之外，姓名的構(gòu)成、排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、詞綴等。在商務(wù)會談中，若不能正確把握對方姓名的讀法，不只會鬧出笑話，以至?xí)箤Ψ揭詾椴蛔鹁炊箤Ψ讲豢欤M而晦氣于互相交往。2.語言得體，言之有方俗話說：“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。〞尤其是說話，要把握好這個度，就要把話說得恰到好處。很多成功的會談之所以會成功，就是由于說話時把握好了分寸，就是由于他們能夠把話好得恰到好處。比方說，建國初期，尊敬愛戴的周總理，屢次在國際上的外交場所，樹立了中國人的光輝形式。尤其在印尼的萬隆會議上，以他那高雅瀟灑的氣質(zhì)、和藹可親的魅力、不卑不亢的風(fēng)度、語言分寸的把握、擊中“要害〞的技巧，粉碎了帝國主義對新中國的污蔑，廣交了國際朋友，增長了友誼，博得了世人的贊譽，建立了新中國的外交格局。會談的語言要務(wù)實，直接，會談的穿著打扮要節(jié)約得體，到達(dá)尊敬對方，友善的目的。同時，要想把話說得恰到好處，卡耐基強調(diào)最主要的一點是把握住說話的機會。孔子曰：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之木。〞除此之外，在會談經(jīng)過中，要留意“keeptheballrolling〞，也就是使交談不要冷場或中止。有時要策略性的打斷對方，有時要澄清一點事實，有時要控制談話不要跑題，有時要爭取交談的控制權(quán)。在這些情況下，語言的運用是相當(dāng)講究技巧的。有時會談經(jīng)過中無法進行下去出現(xiàn)冷場，有時對方跑題，有時雙方話不投機，有時想爭取會談的自動權(quán)。這時改變話題可能是一個非常需要的手段。除了有意識地談自己的話題外，美國人的承受的群眾話題許多，其中有工作、居處、個人喜好、游覽度假、電影、天氣、地方或全國大事等。改換話題必定要影響到對方，因而要十分留意語言策略。擅長轉(zhuǎn)換話題，能夠在會談中愈加“靈敏自若〞。3.營造氣氛，占領(lǐng)自動把握會談的自動權(quán)，有兩層意義，一層意思是溝通的態(tài)度要積極、敢于表達(dá)自己的思想和見解，另一層的含義是溝通的方式要自動。為了占領(lǐng)溝通的自動權(quán)，營造和諧氣氛。例如，在會談的預(yù)備階段，中方會談人員要做好充足的預(yù)備工作，尊敬美方的會談風(fēng)俗，營造和諧、平等、融洽的氣氛。在會談經(jīng)過中，根據(jù)美方采取詳細(xì)條款會談的策略，我方也應(yīng)采用積極的應(yīng)對策略，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整我方會談策略，一方面具體表現(xiàn)出我方尊敬對方，另一方面也使我方在會談經(jīng)過中應(yīng)對自若，占領(lǐng)會談的自動權(quán)。4.把握技巧，博得勝券任何會談都需要一定的技巧，假如沒有任何技巧，很難在會談經(jīng)過中，站穩(wěn)自己的腳。在中美雙方會談的經(jīng)過中，我們首先要學(xué)會傾聽，一是要在會談前搜集與會談相關(guān)的材料，做到心中有數(shù)；二是在會談經(jīng)過中，要認(rèn)真傾聽對方的信息，這樣能力明辨對方的優(yōu)勢與弱勢。其次，預(yù)備多種方案，做到有備無患。尤其是在談價的時候，可能會碰到許多情況，以至?xí)龅浇┚?，那么我方能夠提供新的解決問題的思路。5.組建團隊，專業(yè)會談隨著全球化經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，越來越需要專業(yè)化的會談。面對美方會談的強勢，會談的團隊有著專業(yè)化的會談技術(shù)和會談風(fēng)格，中方也應(yīng)該加強對會談隊伍的專業(yè)化要求，會談的成員要具備翻譯、法律、產(chǎn)品技術(shù)等各方的素質(zhì)，構(gòu)建專業(yè)化、系統(tǒng)化、知識化的會談隊伍是當(dāng)下中方在會談經(jīng)過中制勝的法寶。6.積累英語文化，做到心中有數(shù)了解英語國家人們的思維方式、心理特點、行為邏輯，對我們中國企業(yè)來說尤為主要。由于我們中國文化與西方文化迥然不同。在英語學(xué)習(xí)中，我們不要以為把握了一些詞匯、語法、句型，就算會英語了，還要知道何時使用這些語言材料才適宜，還要有英語國家社會文化方面的知識。因而，加強對英語文化的閱讀，積累非語言文化知識。例如：能夠通過閱讀經(jīng)典的英美文學(xué)、瀏覽英語新聞網(wǎng)站、英語報、英美原版電影等來及時的了解西方社會、政治、文化等。只要具備了一定的英語文化知識，能力在國際貿(mào)易中更透徹地理解別人，更精確地表達(dá)自己，更好的把握住時機，做到心中有數(shù)。總結(jié)：隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，中西國家之間的往來日益頻繁，作為中西國家溝通溝通的一種主要方式——商務(wù)會談能夠說在推動全球經(jīng)濟合作，貿(mào)易發(fā)展等各個方面具有側(cè)重要的意義。它有利于中西國家實現(xiàn)雙贏，促進各國經(jīng)濟共同增加；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友誼橋梁。但是，在國際貿(mào)易商務(wù)會談中，由于存在著英語文化差別對中西國家商務(wù)會談產(chǎn)生了影響。英語文化的差別假如解決欠好，就會產(chǎn)生文化沖突，毀壞國際貿(mào)易商務(wù)會談的和諧友善的關(guān)系，造成溝通中止。因而，國際貿(mào)易商務(wù)會談中的英語文化的應(yīng)用是我們國家企業(yè)“走出去〞首先要考慮的一個主要問題。本文根據(jù)國際貿(mào)易商務(wù)會談中英語文化應(yīng)用策略的研究背景，進一步分析國際貿(mào)易商務(wù)會談文化差別分析構(gòu)成的原因及內(nèi)容