中小企業(yè)盈利新秘方-另類營銷法則課件

低成本營銷中小企業(yè)盈利新秘方

周易（研究人與自然之間的關系）；NAC心理學（研究人與人之間的關系）孫子兵法（研究人與競爭對手之間的關系）周易（研究人與自然之間的關系）；第一步：定位你的獨特賣點；（消費者購買你的產(chǎn)品或服務的理由，你必須通過差異化找出）;第二步：凝聚你的經(jīng)營焦點；（你的核心競爭優(yōu)勢或你的特長);第三步：全方位營銷你的賣點和焦點。第一步：定位你的獨特賣點；（消費者購買你的產(chǎn)品或服務的理由，利潤＝（增加）銷售額－（削減）成本利潤＝（增加）銷售額－（削減）成本（一）增加銷售額無外這三樣東西請問您公司將銷售額增加70％容易不容易？1、假設你現(xiàn)在只有10個顧客，明年要增加2個，變成12個顧客，會不會難？2、假如你的顧客每次消費是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達1200元，難不難？3、本來你的顧客一年只消費一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的顧客每五年多消費一次，也就是每年消費1.2次，難不難？（一）增加銷售額無外這三樣東西如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？10個顧客×1000元×1次＝10000元12個顧客×1200元×1.2次＝17280元成長了72.8％。每一項增加20％，結果增加72.8％；每一項增加10％，結果也會增加33.1％。如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？也就是說，增加銷售額只需要做三件事：增加顧客的數(shù)量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。也就是說，增加銷售額只需要做三件事：1、如何增加顧客的數(shù)量：重新定位你的獨特賣點（讓你最有效的脫穎而出）；集中經(jīng)營焦點（不要企圖對所有人做所有的事）；轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）；增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的交易風險）；合營策略（商者無域，相容共生）；增加銷售網(wǎng)點（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數(shù)）；廣告（電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內(nèi)外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識）；1、如何增加顧客的數(shù)量：促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優(yōu)惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯(lián)合促銷、節(jié)目活動、展銷會、限量促銷）；公共關系（制造新聞、制造事件、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區(qū)活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志）；銷售人員（溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執(zhí)行）；直效營銷（電話營銷、郵寄營銷、網(wǎng)絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷）；促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優(yōu)惠、附送贈品、抽獎策略、積2、如何增加每個顧客消費的平均額度：向上“加碼”策略（無成本的策略）；提高你的定價獲得利潤（90％的商家的價格定位都不合理）；采用“銷售點”促銷方式（形成促銷組合）；轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品或服務的外觀以符合潮流（增加產(chǎn)品的附加價值）同時打包附加產(chǎn)品和服務；提供更強大/更多的購買。2、如何增加每個顧客消費的平均額度：3、如何增加顧客消費的頻率：開發(fā)換代產(chǎn)品，以便您能夠進一步與顧客接洽；親自與顧客交流（通過電話，信件）以維持積極有利的關系；信件與顧客溝通；在你的列表上提供其他廠家的產(chǎn)品；年費服務；先收預付款；進行價格誘導；提高銷售頻率；限量促銷?！?3、如何增加顧客消費的頻率：（二）削減成本：砍人手（利潤導向，讓數(shù)字說話，末尾淘汰，人才資產(chǎn)負債理論）；砍機構（機構扁平化，部門數(shù)字化，每個都是利潤中心）；砍固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)＝負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準）；砍采購成本（競價比價，不斷開發(fā)新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應；外包或合作聯(lián)盟；源頭購買）；砍預算（建立預算制度，財務總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）；砍庫存（先顧客，后產(chǎn)品，庫存率和獎金掛鉤）；砍劣質(zhì)顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產(chǎn)）；砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備）……（二）削減成本：其實要想打造核心競爭力，倍增利潤只需要做3件事情：1、定位你的獨特賣點，2、集中你的經(jīng)營焦點；3、就是反復做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作其實要想打造核心競爭力，倍增利潤只需要做3件事情：你的公司＝什么字眼?比如：吉列＝刮胡刀，麥當勞＝漢堡包，箭牌＝口香糖，柯達＝膠卷，邦迪＝創(chuàng)可貼，戴爾＝直銷電腦，格蘭仕＝微波爐，聯(lián)邦快遞＝隔夜到達，高露潔＝防蛀，百事可樂＝年輕人的可樂（新一代的選擇），奔馳＝聲望，寶馬＝駕駛，沃爾沃＝安全，法拉利＝速度，海飛絲＝去頭屑，飄柔＝柔順頭發(fā)，潘婷＝營養(yǎng)頭發(fā)。你的公司＝什么字眼?常用獨特賣點定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)書店、玩具反斗城）；案例：小機械多品類的獨特賣點：我們總共有168種不同的精巧小機械；有12種以上各種尺寸的商品；還有10種最受歡迎的顏色；價格從6美元到600美元。

常用獨特賣點定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)常用獨特賣點定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空）；案例：美國西南航空常用獨特賣點定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國常用獨特賣點定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時服務（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務，聯(lián)邦快遞）；常用獨特賣點定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷常用獨特賣點定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的服務，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了。咨詢策劃培訓公司也是一樣啊。很多服務型的公司都是這樣起來的。）；常用獨特賣點定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品常用獨特賣點定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；案例：一家豪華小家電高品質(zhì)的獨特賣點：某某豪華小家電一年只生產(chǎn)12000臺。其中900臺留在原產(chǎn)地歐洲。其他300臺中有50臺出口到日本，100臺到南美及澳大利亞。每年有150臺出口到我么中國，其中上海分到25臺，而我們的手上有18臺。我們將以最平實的價格提供給我們最好的顧客，直到貨品售完。常用獨特賣點定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；常用獨特賣點定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來自法國，Swatch表來自瑞士，奔馳和寶馬來自德國，法國的香水、瑞士的手表、德國的汽車舉世聞名。）美國－>電腦和飛機，英國－>皇室和賽車，西班牙－>歐洲的旅游勝地，日本－>汽車和電子，意大利－>設計和服裝，俄羅斯－>伏特加和魚子醬，德國－>工程設備和啤酒，法國－>葡萄酒和香水，瑞士－>銀行和鐘表，中國－>中國武術和中草藥，臺灣地區(qū)－>半導體。常用獨特賣點定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來自法國，常用獨特賣點定位：7、物超所值的服務（德國的shindlerhof，一家做會議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了1000多種打動顧客的服務方法）；案例：王永慶賣米常用獨特賣點定位：7、物超所值的服務（德國的shindler常用獨特賣點定位：8、比正常范圍更多、更長的保證或擔保（很多白色家電，你是一年的保修，我就是一年半的保修；摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費試用，結果賣得很火爆）；常用獨特賣點定位：8、比正常范圍更多、更長的保證或擔保（很多常用獨特賣點定位：9、歷史的優(yōu)勢（國窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒、蘇格蘭威士忌）；常用獨特賣點定位：9、歷史的優(yōu)勢（國窖1573、云南白藥、同常用獨特賣點定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達美樂比薩提供即刻送貨服務）；常用獨特賣點定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達美常用獨特賣點定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧客開上新車；麥當勞保證顧客的等待時間不超過10分鐘；英特爾總是比同行快兩步;三星要求自己，新品要比日本同行快３個月，比國內(nèi)同行快半年。）；常用獨特賣點定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓常用獨特賣點定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計算機、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見長，它們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術，超越競爭者而領先市場。）；常用獨特賣點定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果常用獨特賣點定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當勞、迪斯尼）；常用獨特賣點定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當勞、迪好的名字可以節(jié)約20％的廣告費用:港臺明星出名的第一步包裝：名字。劉德華原名：劉富榮；關之琳原名：關家慧；成龍原名：陳港生；孟庭葦原名：陳秀紋；胡瓜原名：胡自雄；伍佰原名：吳后霖；舒琪原名：林立慧秦漢原名：孫祥鐘；李玟原名：李美林；葉童原名：李思思；徐懷鈺原名：徐曉春；王菲原名：王靖雯。好的名字可以節(jié)約20％的廣告費用:舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（賣點和名字結合得很好，而且賣點有特色）；小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點和名字結合了，但是這個菜太普遍）；周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點，只知道是吃飯的）；川紅號子、百萬莊：最差（沒有說明到底是賣什么）。舉例，四種餐廳的名字：以計算機為例：IBM是第一家進入計算機領域的公司；而DEC則是第一個進入微型計算機領域的公司；戴爾以第一家采用電話銷售的計算機公司；微軟則是第一個進入軟件領域的計算機公司；英特爾是第一進入微處理器的計算機公司；康柏是第一個做便攜式個人電腦的計算機公司。以計算機為例：以水的為例：娃哈哈是第一種礦泉水；樂百氏是第一種純凈水，農(nóng)夫山泉是第一種天然水；可口可樂是第一種碳酸飲料；鮮澄多是第一種果汁飲料；烏龍茶是第一種茶飲料；星巴克是最大的咖啡飲料；蒙?，F(xiàn)在是最大的乳制品飲料；紅牛是最大的功能型飲料。以水的為例：以前的定位：細分市場，分割市場；現(xiàn)在的定位：你的公司＝什么字眼。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略：買產(chǎn)品（4P,4C,4R）；現(xiàn)在的營銷戰(zhàn)略：“創(chuàng)造類別第一”。以前的定位：細分市場，分割市場；“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：雅客V9，第一種維生素糖果柒牌中華立領，第一個立領男裝如家酒店，第一家全國最大的經(jīng)濟型連鎖酒店斯坦韋鋼琴（Steinway），第一種不朽的樂器全聚德，中國第一個烤鴨店同仁堂，中國第一家藥店北大方正的激光照排系統(tǒng)，中國第一個激光照排系統(tǒng)腦白金，第一個送禮保健品海飛絲，第一種去頭屑洗發(fā)水采樂，第一種去頭屑特效藥海爾氧吧空調(diào)，第一種氧吧空調(diào)“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：舒膚佳，第一種除菌的香皂貓人內(nèi)衣，第一種時尚內(nèi)衣雅戈爾，中國寸衣第一品牌BreadTalk，亞洲第一種時尚面包店分眾傳媒，第一個戶外視頻傳媒萬科，中國大陸房地產(chǎn)第一品牌喜之郎，中國果凍第一品牌哈根達斯月餅，第一個冰淇淋月餅旺旺雪糕，第一種由大米面做的雪糕露露杏仁露，第一種能喝的杏仁郎科U盤，第一種代替3.5英寸的軟盤前程無憂，第一個人才招聘網(wǎng)納愛斯牙膏，第一種營養(yǎng)牙膏真功夫，第一種蒸菜連鎖餐館舒膚佳，第一種除菌的香皂第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；第二，巴菲特必須選自己懂的行業(yè)；第三，巴菲特喜歡重復消費的產(chǎn)品；第四，巴菲特喜歡全球市場的行業(yè)；第五，巴菲特要看公司的領導者，操盤的人非產(chǎn)重要；第六，巴菲特喜歡獨特型，就是很難被取代；第七，巴菲特要找老的產(chǎn)品來投資；第八，巴菲特喜歡產(chǎn)品比較少，比較專注的公司，他崇尚把所有的雞蛋都放在一個籃子里面的經(jīng)營哲學。第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；阿爾迪VSREWE：REWE營業(yè)額600億，品類3萬，每個商品采購量是2百萬；阿爾迪營業(yè)額500億，品類800，每個商品的采購量是7－8千萬左右。阿爾迪VSREWE：20/80法則裁減顧客：1、裁減不守信用的顧客；（記住：一個不能付款的顧客已經(jīng)不是顧客了。絕對不能無限度滿足顧客的需求，否則你會破產(chǎn)。）2、裁減沒有辦法讓你賺錢的顧客，也就是得不嘗失的；3、裁減只能讓你賺一點點錢的顧客，就是營業(yè)額不夠的顧客；4、裁減沒有希望的顧客，如果一個企業(yè)未來要垮掉就不要在他身上花太多經(jīng)歷。20/80法則裁減顧客：不能裁減的顧客：1、挑剔的顧客（根據(jù)調(diào)查，挑剔的顧客是好顧客，回頭的幾率有65％。）2、比較嚴格的顧客（大企業(yè)都是很嚴格的，顧客的批評就是最好的咨詢。）不能裁減的顧客：企業(yè)的顧客劃分為四類：VIP顧客：最有價值的顧客，在過去的特定時期內(nèi)，是購買金額最多的2％顧客；主要顧客：在過去的特定時間段內(nèi)，除VIP顧客外購買金額最多的5％顧客；普通顧客：除VIP顧客和主要顧客外，購買金額最大的前25％顧客；小顧客（劣質(zhì)顧客）：建議你裁減掉，也非常符合焦點策略，不要企圖對所有的人做所有的事。企業(yè)的顧客劃分為四類：保證要有力：第一種：“保證滿意”第二種：“對任何狀況下的30天有保證”第三種：“60天內(nèi)如果產(chǎn)品不理想，不追究退貨問題，百分之百退錢”保證要有力：

假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的數(shù)字：1、寄1000封信的成本為800元，一封信的成本0.8元。2、如果有2％（20）回應，平均購買金額為200元，總共20×200＝4000元，用800元就換來了4000元的訂貨量。3、如果將收入的四分之一視為銷售成本，即1000元。4、最后，寄出1000封信，得到2％回應的凈利約為4000－800－1000＝2200元。最終用800元換回了2200的凈利潤。5、假如寄出100萬封信，得到同樣比例的回應，你就大賺了，就不得了了，即使利潤再削減一半，你的成果也是不可估量的。假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的案例:(個人律師)一封信的成本是0.8元，寄出1萬封，加上推銷信的制作成本1.2元/封，就是2萬元。在1萬個顧客中，大概會有2％的顧客給你電話聯(lián)系，就是200個顧客，在200個顧客中大概有四分之一的顧客成交，就是50個顧客，平均每個顧客收費0.6萬元（主要是具體項目，還不包括年度服務）0.6萬×50個＝30萬元。其中三分之一視為銷售成本，總共獲利30－10－2＝18萬元。也就是最終用2萬元就換得了18萬的凈利。案例:(個人律師)請在以下行業(yè)大量使用直接郵寄：汽車和汽車服務行業(yè)，銀行和金融服務，網(wǎng)絡通信及其增值服務，信用卡服務，保險服務，旅游及相關服務，減肥和健康食品及服務，醫(yī)療服務，嬰兒用品，圖書和音像制品，兒童服裝和食品，雜志，藥房和藥品，汽油和汽車保養(yǎng)用品，針對企業(yè)的禮品和辦公用品銷售，企業(yè)IT產(chǎn)品和服務，工業(yè)品，政府采購，會員制超級市場，花店，稅務服務，眼鏡店，煙酒，博彩，大型商場。請在以下行業(yè)大量使用直接郵寄：推銷信、宣傳單或公司簡介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？2、為什么我要買你的產(chǎn)品？3、增加保證4、如何證明你講的是真的5、攻擊競爭對手的弱點？6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？推銷信、宣傳單或公司簡介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？（標題策略：用吸引眼球的標題來抓住顧客；副標題、問候語）1、為什么我要聽你講？（標題策略：用吸引眼球的標題來抓住顧客廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼，例如：“免費”（免費試用、免費嘗試）；“全新”（全新的經(jīng)營策略，全新的美白效果）；“宣布……”（宣布一門新方案）；“新”（新厚黑學，新鈣中鈣，新康泰克）；“現(xiàn)在”、“終于”（中國宇航員終于上天了）；“減價”（減價30％）、（再次降價25％）；“怎么來做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）；“如何”（如何成功致富、如何提高您的生活標準。如何吸引更多的女性）；“為什么”（為什么他的牙齒比你更白）；“。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼，例如：能夠產(chǎn)生較好效果的詞語還有：推出、就在這里、新品上市、一個重要決定、改進、驚人、感動、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價、搶購、輕松、簡單、強有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實情、對比、折扣、趕快、還有......最后機會等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動的、秘密、真相、底細、某年某月某日等等。能夠產(chǎn)生較好效果的詞語還有：第二人稱“You！您”－－強勢標題中的關鍵詞《給您新的動力?！罚òl(fā)動機廣告）；《將脂肪直接從您體內(nèi)清除?！罚p肥廣告）；《看看您嘗試壓扁我們的高級行李箱后會發(fā)生什么事情：一點事情都沒有！》（行李箱廣告）；《如果您休假結束，請勿閱讀本文，否則會讓您大嘆后悔?！罚眯猩鐝V告）。第二人稱“You！您”有些短小而有吸引力的短句或習慣用語：今天，比以前……權威人士實驗證明……你真是很有幸……試用十天……有一種新方法……信不信由你……耳邊細語的熱門消息！送上一封幸運之信。只悄悄告訴您一個人！有些短小而有吸引力的短句或習慣用語：2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨特賣點、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個好處，同時也要列舉出不買產(chǎn)品的三個壞處。）2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨特賣點、定位策略，“第一勝過更3、擔保（逆轉(zhuǎn)風險策略）3、擔保（逆轉(zhuǎn)風險策略）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計資料、宣傳報道等等。）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證5、攻擊競爭對手的弱點？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術性，比如農(nóng)夫山泉攻擊競爭對手：農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。）5、攻擊競爭對手的弱點？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動的策略，提供不馬上行動的后果。）6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動的策略，提供不馬比如零售商，如果每次賣價值50元的商品給顧客，然后又再提供30元的價格讓顧客購買價值50元的其他東西（假如其中獲利15元的利潤），如果你向三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆50元的銷售平均增加了5元的凈利（15元除以三）。比如零售商，如果每次賣價值50元的商品給顧客，然后又再提供3比如批發(fā)商，如果有人購買了價值1000元的產(chǎn)品，然后又以375元價格提供價值500元的另一種產(chǎn)品，假如你能夠得到75元的利潤。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了15元的凈利。（75元除以五）比如批發(fā)商，如果有人購買了價值1000元的產(chǎn)品，然后又以37所以“加碼”策略通常有三種方法：1、增加產(chǎn)品及服務：提供機會，讓顧客除了向你購買基本產(chǎn)品以外，再增購相關物品，也就是將這些產(chǎn)品合在一起販賣；2、增加數(shù)量或時間選擇：幫助顧客決定采購最好品質(zhì)及最佳數(shù)量產(chǎn)品。3、增加組合：讓顧客有機會在一次性采購決定中，購買相關商品或服務的組合，這樣可以增加他們的滿意度。所以“加碼”策略通常有三種方法：汽車－媒體－餐廳你以價值10萬元無使用期限的餐廳簽帳額度，跟電視臺交換廣告。由于你的餐廳信譽不錯，電視臺可能愿意交換。然后你再拿著電視臺的10萬元的廣告額度，再去找汽車經(jīng)銷商，以廣告換汽車。汽車－媒體－餐廳最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務、8折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及顧客認為有價值的東西。最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵因素：包括優(yōu)惠、保股票經(jīng)紀人的轉(zhuǎn)介紹：股票經(jīng)紀人會對他的顧客說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關注您的投資，關注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關注我們的事業(yè)，最終為您帶來更大收益。”股票經(jīng)紀人的轉(zhuǎn)介紹：健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹：他50％的業(yè)務來自轉(zhuǎn)介紹。當有新會員加入并與之交談時，他們就會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，并且贈送一張9.5折的貴賓卡”他通常會說：“你們能給寫一封推薦信嗎？，只需要2－3句話，可不可以抽出二分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結果。并請您為我們轉(zhuǎn)介紹同樣的5－10個需要得到健康鍛煉的朋友?！苯】稻銟凡康霓D(zhuǎn)介紹：律師的轉(zhuǎn)介紹：“我很少寫信，在別的領域關于別人的則更少。但是我此舉想和你談談我的律師，×××，并給你說說他對我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會計師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經(jīng)做了安排，對您而言沒有任何費用或義務來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一個小時咨詢時間的那個人?！甭蓭煹霓D(zhuǎn)介紹：海成電腦的盈利點：1、電腦賣掉批零差價；2、一百元租金；3、和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因為金融行業(yè)都是暴利；4、做渠道，網(wǎng)吧里面除了可以賣網(wǎng)絡游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。那么有風險怎么辦？和第三方分擔風險，把保險公司拉進來。海成電腦的盈利點：和競爭對手合營：

然后寫信跟他們說：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評估你是否有必要在該商業(yè)領域繼續(xù)走下去?？墒窃谀憧紤]破產(chǎn)或?qū)⒁粋€部門分離出去時，請考慮以下這個選擇……”和競爭對手合營：大家對公共關系有個誤區(qū)：美女＋交際。錯誤！大家對公共關系有個誤區(qū)：公共關系：新聞公關：制造事件，制造新聞，這也是公關的核心。報紙軟文：主要使用標題策略，經(jīng)過測試，然后進行宣傳。電視專題片：節(jié)目與節(jié)目之間的時間空擋播出專題，欄目贊助/冠名，贊助公關：在諸如世界著名的自行車和汽車賽中，或者足球賽中，品牌經(jīng)常得到宣傳。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。文化公關：發(fā)行書籍、開研討會、年終會議等等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會、業(yè)務人員的大會，經(jīng)銷商的大會，股東的大會，周年的慶?；顒拥鹊?，目的是給外人看，讓人知道我們公司有歷史，有規(guī)模。公共關系：社區(qū)公關：比如麥當勞的員工規(guī)定，一是設立企業(yè)捐贈箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求它的員工在打掃店門口清潔的時候，不能只是打掃自家門前那塊地，而是周圍公共區(qū)域多少米范圍都得打掃。他們不會只掃自家門前雪，不管他人瓦上霜。俱樂部公關：哈雷－戴維森摩托車俱樂部或拉德福特德盤子收藏家。社會事業(yè)公關：品牌通過慈善捐助可以獲得人們的認可。本和杰里的冰淇淋向慈善機構捐助利潤的7％；蒙牛在教師節(jié)向教師送牛奶。會展公關：交易會提供了一個很好的機會來建立品牌意識、增長品牌知識和激發(fā)品牌興趣。社區(qū)公關：比如麥當勞的員工規(guī)定，一是設立企業(yè)捐贈箱，目的是樹公關的核心就是：制造事件、制造新聞常用的事件制造法則：利用國家政治事件（神州5號，6號）

突發(fā)性事件（911事件，美國炸我們大使館，）

民間政治事件（非典、禽流感）

經(jīng)濟事件（WTO，國家財稅，金融政策）

行業(yè)相關事件（礦泉水和天然水的對峙，達能和娃哈哈打官司）

體育事件（奧運會，亞運會，大學生運動會）

文化，演出事件（某某明星的演出）

結合區(qū)域社會注意力資源的事件（教師節(jié)植樹活動）公關的核心就是：制造事件、制造新聞一種休閑食品——果蔬片：他可以做一組宣傳畫第一幅是一個問題：你知道每天吃多少蔬菜和水果才能防癌嗎？第二幅畫面是一堆蔬菜和水果，旁邊一行字寫上專家推論：每天要吃5－10公斤蔬菜和水果。第三幅是一行字：一筒果蔬片=5公斤蔬菜水果。一種休閑食品——果蔬片：真功夫：“拒做傳統(tǒng)洋快餐，全力打造新快餐?！薄盃I養(yǎng)快餐倡導者真功夫熱烈歡迎肯德基加入營養(yǎng)快餐行業(yè)”，同時列舉出洋快餐的7宗罪，和真功夫的七大好處。隨后真功夫?qū)V告內(nèi)容改為：“真功夫歡迎傳統(tǒng)洋快餐，為中國而改變。”真功夫：“拒做傳統(tǒng)洋快餐，全力打造新快餐?！边@些制造新聞的事件在每逢節(jié)假日的頭幾天制造會非常好：比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費者權益日、清明節(jié)、五一勞動節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應該好好利用。這些制造新聞的事件在每逢節(jié)假日的頭幾天制造會非常好：如何成功打造一個品牌？1.努力成為一類新品種的第一名；2.創(chuàng)造一個與眾不同的印象，而這個印象是競爭對手沒有的；3.少做廣告，大量地使用公共關系。如何打造一個高貴的品牌？1.首先給出一個非常高的價格；2.創(chuàng)造一個與眾不同的印象，而這個印象是競爭對手沒有的；3.大量地使用公共關系。如何成功打造一個品牌？如何成為領導品牌？1.創(chuàng)造一個與眾不同的印象，而這個印象是競爭對手沒有的；2.通過合并取得市場的主導權；3.大量地使用公共關系。如何快速成為一個賺錢的公司？1.創(chuàng)造一個與眾不同的印象，而這個印象是競爭對手沒有的；2.應用我這個課程中的21個的營銷策略;3.大量地使用公共關系。如何成為領導品牌？如何進行低成本營銷？1.造一個與眾不同的印象，而這個印象是競爭對手沒有的；2.應用我這個課程中的21個的營銷策略;3.大量地使用公共關系。如何進行低成本營銷？新聞公關運作技巧:1、設立新聞發(fā)言人（可以是企業(yè)的形象代言人，最好是企業(yè)的第一把手）;2、新聞需要策劃（重要活動、制造事件、節(jié)日慶典等等）;3、應用報紙軟文（請專業(yè)人士寫作，至少20篇，測試出最好的5－10篇）;4、為自己做民意測驗。新聞公關運作技巧:經(jīng)過測試的幾個標題例子：一家保險公司的標題：1、如果您發(fā)生意外事件，您的妻子怎么辦？2、退休收入計劃不管你相信與否，第二則廣告產(chǎn)生的用戶反應數(shù)量比第一則多5倍以上

一門課程的標題：1、宣布一門新課程，給在今后三年內(nèi)尋求獨立的男士2、一分鐘課程解決當前難題第一個含有“宣布”詞的標題效果高出第二個標題370％。經(jīng)過測試的幾個標題例子：保險公司的標題：1、如果您是一位謹慎的司機可獲得更低比率的保險2、謹慎駕駛如何轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X測試過程中第一個的效果優(yōu)于第二個1200％。不可思議

膠水的廣告標題：1、粘得牢的膠水2、一家粘住你的公司哪個標題更好？結果，第一個標題有16％的人記得；第二個標題只有4％的人記得。保險公司的標題：某某美國的眼鏡的價格測試：1、29.95美元買一贈一2、39.95美元買一送二結果，第一種效果差極了，第二種利潤增加了300％。某某美國的眼鏡的價格測試：用以下不同的方法來進行測試：1、在網(wǎng)絡論壇上發(fā)表，看點擊率是多少。2、注明給一個特定的部門，告訴潛在顧客，可以打電話或?qū)懶沤o這個部門，而這個部門可以是虛擬的。3、當顧客打電話進來時，必須讓他們說明是在哪份雜志，哪家報紙或是哪家電臺的廣播聽到的消息。4、在返回訂單的郵寄標簽上設置編碼－－該編碼可識別標簽來源，或郵寄廣告的版本。5、為回應者準備不同的電話號碼。6、讓來電人員詢問具體某人，但此人的名字也可以是虛構的。7、制作不同的包囊進行測試，注意人們詢問哪個包囊的獎金或價格。用以下不同的方法來進行測試：4：2：1原則：好的團隊有100人里面有70多人在做銷售，10幾個人在做專業(yè)，只有幾個人在做后勤。4：2：1原則：好的團隊有100人里面有70多人在做銷售，1一個公司最簡單通?？梢苑譃槿齻€部門：1、生產(chǎn)部（請專家管）2、營銷部（老總必須親自管）3、財務（行政）部（請仔細的心腹管）一個公司最簡單通?？梢苑譃槿齻€部門：每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤銷售額100100成本9080利潤10

20每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤格蘭仕怎么控制它的成本？1000元一臺，900元成本，盈利100元，賣10萬臺，100元×10萬臺＝1000萬元。價格降為700元一臺。這樣降價，銷售量會上升，這樣單臺成本會下降，成本可能會降成650元，因為采購量增大，成本就會降低。賣50萬臺，那么單臺的盈利50元，50元×50萬臺＝2500萬元。價格又降到500元一臺，繼續(xù)加大采購力量，成本400元，盈利100元，賣300萬臺，100元×300萬臺＝3億元。格蘭仕怎么控制它的成本？宜家怎么控制它的成本？1、公司大量購買家具，從而以低成本獲得低價格；2、家具被設計成“可拆裝”的形式，從而運輸成本很低；3、顧客自運回家，又降低了送貨成本；4、商店不為顧客組裝他們的家具。又減少了人工成本。宜家怎么控制它的成本？如果提價5％，利潤就能提高50％銷售額100105（5％）成本9090利潤1015如果提價5％，利潤就能提高50％你如何要想成功建立一個名望高貴的產(chǎn)品，只需要做兩件事情：1、必須使你的產(chǎn)品或服務的價格比競爭對手更高、比競爭對手更貴。2、想辦法在產(chǎn)品里加些什么獨特東西匹配這個高價格？你如何要想成功建立一個名望高貴的產(chǎn)品，只需要做兩件事情：銷售團隊的獎勵機制：銷售量×提成＝傭金（錯誤，這樣員工只會關心收入，不會關心利潤，不會關心成本。90％的企業(yè)都是這樣做的。）毛利潤×提成＝傭金（正確，這樣員工就會關心成本，避免員工認為競爭太激烈迫使公司降價）銷售團隊的獎勵機制：員工分為：（資產(chǎn)負債理論）20％，70％，10％獎勵培訓淘汰員工分為：（資產(chǎn)負債理論）什么是強勢？強勢＝嚴厲＋能干什么是強勢？如何打造你強勢的核心競爭力？第一靠定位你的獨特賣點；第二靠集中你的經(jīng)營焦點；第三靠全方位營銷你的賣點和焦點。

如何打造你強勢的核心競爭力？總結21個全方位營銷“核心競爭力”的黃金策略：策略1、全世界打造核心競爭力最有力的武器是定位；策略2、鎖定主題之后，再研究核心競爭力的焦點；總結21個全方位營銷“核心競爭力”的黃金策略：策略3、速度非常重要（尤其是21世紀）；策略4、成立禮劵部門;

策略5、有效地管理你的大顧客;

策略3、速度非常重要（尤其是21世紀）；策略6、限量促銷；策略7、增加你的保證，逆轉(zhuǎn)顧客的風險；策略8、發(fā)宣傳單教育顧客；策略6、限量促銷；策略9、公司要引進測試文化；策略10、電話營銷；策略11、持續(xù)的追蹤；策略9、公司要引進測試文化；根據(jù)調(diào)查：2%的銷售是在第一次追蹤后完成，3%的銷售是在第一次追蹤后完成，5%的銷售是在第二次追蹤后完成，10%的銷售是在第三次追蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次追蹤后完成！根據(jù)調(diào)查：策略12、要成立一個營銷企劃部門：營銷部（作戰(zhàn)部）：推銷，溝通，談判，建立顧客關系；企劃部（參謀部）：策劃、廣告，市場調(diào)研，戰(zhàn)略規(guī)劃；公關部（宣傳部）：處理好媒體關系，處理好很多社會關系。策略12、要成立一個營銷企劃部門：策略13、顧客終身價值；比如：一個新顧客在第一次的購買中給你帶來了50元利潤，假如他一年中光顧了三次，平均每次購貨的額度是200元，在這200元中，你的利潤是100元，那么這個顧客在2年的時間之內(nèi)的終身價值就是：50＋100×3×2＝650元。策略13、顧客終身價值；實際上大小公司都是如此：北歐航空公司：每個商務旅行者20年的價值48萬美元；卡迪拉克：每位顧客30年的價值33.２萬美元；萬寶路：每個煙民30年的價值2.5萬美元；多米諾比薩餅：每位顧客20年價值0.4萬美元；里茨酒店：每位顧客20年的價值14.4萬美元；可口可樂：每位顧客50年的價值1.1萬美元；AT&T：每位顧客30年的價值7.2萬美元。實際上大小公司都是如此：如何計算顧客的終身價值：1、計算出你的平均銷售量及平均利潤。2、計算一名顧客的附加值，也就是計算他或她再回頭幾次來購物。3、精確地計算一名顧客的成本，以市場的預算除以生產(chǎn)的新顧客。4、以同樣的方式來計算潛在顧客。5、計算你有多少生意是由潛在顧客帶來的（潛在顧客變成為顧客百分比）。6、計算一名顧客終身價值額，將變成顧客的成本，從你期望能從這名一生涉足你的生意的利潤中扣除掉。如何計算顧客的終身價值：策略14、后續(xù)產(chǎn)品

《如何打造中小企業(yè)的核心競爭力：全方位低成本營銷》；《如何塑造中小企業(yè)的品牌：“全新的”BIC(BrandInChina)品牌學》；《核心經(jīng)營戰(zhàn)略：步全球化財富之道》......《如何塑造個人的核心競爭力：成就你輝煌的人生》策略14、后續(xù)產(chǎn)品策略15、向上銷售的“加碼”策略；策略16、以物易物的交換策略；策略17、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)；策略15、向上銷售的“加碼”策略；策略18、合營策略；策略19、互聯(lián)網(wǎng)營銷；互聯(lián)網(wǎng)中的生意主要在三個領域中開展：B2C（企業(yè)對消費者：當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新浪商城）；B2B（企業(yè)對企業(yè)：阿里巴巴，聰慧網(wǎng)）；C2C（消費者對消費者：eBay，淘寶網(wǎng)）。策略18、合營策略；根據(jù)調(diào)查，最頻繁的網(wǎng)絡消費者購買行為以次為：書籍58％、音樂50％、軟件44％、機票29％、個人電腦外圍設備28％，衣物26％，光碟24％、旅館預定20％、玩具20％，鮮花17％，以及電子產(chǎn)品12％。根據(jù)調(diào)查，最頻繁的網(wǎng)絡消費者購買行為以次為：一般網(wǎng)絡公司的主要收入來源：廣告收入，贊助收入，聯(lián)盟收入，會員費和訂閱收入，信息費收入，產(chǎn)品和服務的銷售收入，交易傭金和費用，市場調(diào)研和信息，介紹收入等等。一般網(wǎng)絡公司的主要收入來源：打造優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)只需要做二件事：第一、提供一個與眾不同的產(chǎn)品或服務，增加瀏覽量并且銷售；第二、以省錢又有效率的方法，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈接，形成轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，只要讓你的網(wǎng)站能夠互動就行，也就是讓你的網(wǎng)站自己增長。因此關鍵點就在瀏覽量和轉(zhuǎn)化率。打造優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)只需要做二件事：以下策略就可以讓你的互聯(lián)網(wǎng)自動增長：（關鍵就是瀏覽量和轉(zhuǎn)化）1、讓訪客對你的網(wǎng)站有所貢獻。例如，你可以提供文章、評論、圖書或是構想，讓他們有想象的空間，你將會對他們的創(chuàng)造力感到驚訝。2、開辟意見交流的園地，請訪客提供他們的意見與觀點。3、設置留言板，訪客可以問問題，有些問題你可以回答，但是也讓其他人回答。4、定期舉行投票應該如何讓網(wǎng)站得以成長，并且采用最好的構想。以下策略就可以讓你的互聯(lián)網(wǎng)自動增長：（關鍵就是瀏覽量和轉(zhuǎn)化）5、你的產(chǎn)品或服務有什么好處，請訪客分享他們成功的經(jīng)驗；6、邀請相關領域的專家上網(wǎng)提供文章，秘訣或接受訪問；7、找一些特殊興趣小組或新聞討論組，你可以免費加入，找到你最理想的潛在顧客顧客。因為物以類聚嘛，這種討論組在網(wǎng)站上至少有幾十萬種……5、你的產(chǎn)品或服務有什么好處，請訪客分享他們成功的經(jīng)驗；策略20、控制成本

利潤流程：收入－直接成本＝毛利毛利－間接費用＝稅前利潤稅前利潤－所得稅＝凈利潤直接成本：銷售成本、業(yè)務提成、制造成本、人員傭金、采購成本間接費用：房租、水電、物業(yè)費、工資、獎金、福利、補貼、通訊、交通、差旅、業(yè)務、公關、應酬、額外支出、庫存、折舊、打折促銷、打字、辦公用品。繳納稅費：營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅。策略20、控制成本策略21、打造核心競爭力的營銷系統(tǒng)策略21、打造核心競爭力的營銷系統(tǒng)你只需要做兩件事：1、就是一上去就進行聚焦你的產(chǎn)品（80％的公司都是產(chǎn)品過多，失去了經(jīng)營焦點），聚焦你的顧客2、就是做出重新建立一套營銷系統(tǒng)，也就是做1.2×1.2×1.2的工作。（增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費的金額，增加顧客消費的頻率）你只需要做兩件事：一家公司最需要注意的十件事情1、品質(zhì)（凡是高要求，高標準；對企業(yè)高標準，對自己高要求。）2、服務（現(xiàn)代化的企業(yè)更需要的是差異化的服務，不是做所有的服務，是做最有特色的服務。）一家公司最需要注意的十件事情1、品質(zhì)（凡是高要求，高標準；對一家公司最需要注意的十件事情3、注意人脈關系（人脈就是錢脈，你擁有什么樣的知識結構就決定你擁有什么樣的人脈。）4、形象（產(chǎn)品形象、員工形象、企業(yè)形象）一家公司最需要注意的十件事情3、注意人脈關系（人脈就是錢脈，一家公司最需要注意的十件事情5、挖腳人才（一流的人才靠挖腳，二流的人才靠培訓，三流的人才靠招牌。）6、重視營銷（花越多時間賣產(chǎn)品賺的錢越多。管理不會為公司賺錢，只有營銷才會為公司賺錢。所以一家頂尖的公司70％的人都做營銷。）一家公司最需要注意的十件事情5、挖腳人才（一流的人才靠挖腳，一家公司最需要注意的十件事情7、培訓（培訓不會使一個人成功，不會！只有正確的培訓練才會使一個人成功；對的經(jīng)營策略才會使一家公司提升更多的利潤）；8、財務管理（CashisKing：現(xiàn)金流第一，利潤第二，市場分額第三。）一家公司最需要注意的十件事情7、培訓（培訓不會使一個人成功，一家公司最需要注意的十件事情9、新產(chǎn)品公司開發(fā)（后續(xù)產(chǎn)品，至少規(guī)劃三年的后續(xù)產(chǎn)品。）10、未雨綢繆（員工有安全感，老總就會有危機感；員工有危機感，老總才會有安全感。比爾蓋茨就是讓全員工都知道，他天天都在面試新員工。讓員工都有危機感）一家公司最需要注意的十件事情9、新產(chǎn)品公司開發(fā)（后續(xù)產(chǎn)品，至

低成本營銷中小企業(yè)盈利新秘方

周易（研究人與自然之間的關系）；NAC心理學（研究人與人之間的關系）孫子兵法（研究人與競爭對手之間的關系）周易（研究人與自然之間的關系）；第一步：定位你的獨特賣點；（消費者購買你的產(chǎn)品或服務的理由，你必須通過差異化找出）;第二步：凝聚你的經(jīng)營焦點；（你的核心競爭優(yōu)勢或你的特長);第三步：全方位營銷你的賣點和焦點。第一步：定位你的獨特賣點；（消費者購買你的產(chǎn)品或服務的理由，利潤＝（增加）銷售額－（削減）成本利潤＝（增加）銷售額－（削減）成本（一）增加銷售額無外這三樣東西請問您公司將銷售額增加70％容易不容易？1、假設你現(xiàn)在只有10個顧客，明年要增加2個，變成12個顧客，會不會難？2、假如你的顧客每次消費是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達1200元，難不難？3、本來你的顧客一年只消費一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的顧客每五年多消費一次，也就是每年消費1.2次，難不難？（一）增加銷售額無外這三樣東西如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？10個顧客×1000元×1次＝10000元12個顧客×1200元×1.2次＝17280元成長了72.8％。每一項增加20％，結果增加72.8％；每一項增加10％，結果也會增加33.1％。如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？也就是說，增加銷售額只需要做三件事：增加顧客的數(shù)量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。也就是說，增加銷售額只需要做三件事：1、如何增加顧客的數(shù)量：重新定位你的獨特賣點（讓你最有效的脫穎而出）；集中經(jīng)營焦點（不要企圖對所有人做所有的事）；轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）；增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的交易風險）；合營策略（商者無域，相容共生）；增加銷售網(wǎng)點（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數(shù)）；廣告（電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內(nèi)外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識）；1、如何增加顧客的數(shù)量：促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優(yōu)惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯(lián)合促銷、節(jié)目活動、展銷會、限量促銷）；公共關系（制造新聞、制造事件、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區(qū)活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志）；銷售人員（溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執(zhí)行）；直效營銷（電話營銷、郵寄營銷、網(wǎng)絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷）；促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優(yōu)惠、附送贈品、抽獎策略、積2、如何增加每個顧客消費的平均額度：向上“加碼”策略（無成本的策略）；提高你的定價獲得利潤（90％的商家的價格定位都不合理）；采用“銷售點”促銷方式（形成促銷組合）；轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品或服務的外觀以符合潮流（增加產(chǎn)品的附加價值）同時打包附加產(chǎn)品和服務；提供更強大/更多的購買。2、如何增加每個顧客消費的平均額度：3、如何增加顧客消費的頻率：開發(fā)換代產(chǎn)品，以便您能夠進一步與顧客接洽；親自與顧客交流（通過電話，信件）以維持積極有利的關系；信件與顧客溝通；在你的列表上提供其他廠家的產(chǎn)品；年費服務；先收預付款；進行價格誘導；提高銷售頻率；限量促銷?！?3、如何增加顧客消費的頻率：（二）削減成本：砍人手（利潤導向，讓數(shù)字說話，末尾淘汰，人才資產(chǎn)負債理論）；砍機構（機構扁平化，部門數(shù)字化，每個都是利潤中心）；砍固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)＝負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準）；砍采購成本（競價比價，不斷開發(fā)新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應；外包或合作聯(lián)盟；源頭購買）；砍預算（建立預算制度，財務總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）；砍庫存（先顧客，后產(chǎn)品，庫存率和獎金掛鉤）；砍劣質(zhì)顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產(chǎn)）；砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備）……（二）削減成本：其實要想打造核心競爭力，倍增利潤只需要做3件事情：1、定位你的獨特賣點，2、集中你的經(jīng)營焦點；3、就是反復做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作其實要想打造核心競爭力，倍增利潤只需要做3件事情：你的公司＝什么字眼?比如：吉列＝刮胡刀，麥當勞＝漢堡包，箭牌＝口香糖，柯達＝膠卷，邦迪＝創(chuàng)可貼，戴爾＝直銷電腦，格蘭仕＝微波爐，聯(lián)邦快遞＝隔夜到達，高露潔＝防蛀，百事可樂＝年輕人的可樂（新一代的選擇），奔馳＝聲望，寶馬＝駕駛，沃爾沃＝安全，法拉利＝速度，海飛絲＝去頭屑，飄柔＝柔順頭發(fā)，潘婷＝營養(yǎng)頭發(fā)。你的公司＝什么字眼?常用獨特賣點定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)書店、玩具反斗城）；案例：小機械多品類的獨特賣點：我們總共有168種不同的精巧小機械；有12種以上各種尺寸的商品；還有10種最受歡迎的顏色；價格從6美元到600美元。

常用獨特賣點定位：1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)常用獨特賣點定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空）；案例：美國西南航空常用獨特賣點定位：2、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國常用獨特賣點定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時服務（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務，聯(lián)邦快遞）；常用獨特賣點定位：3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷常用獨特賣點定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品包裝的，他依靠自己的服務，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了。咨詢策劃培訓公司也是一樣啊。很多服務型的公司都是這樣起來的。）；常用獨特賣點定位：4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂，是做奶制品常用獨特賣點定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；案例：一家豪華小家電高品質(zhì)的獨特賣點：某某豪華小家電一年只生產(chǎn)12000臺。其中900臺留在原產(chǎn)地歐洲。其他300臺中有50臺出口到日本，100臺到南美及澳大利亞。每年有150臺出口到我么中國，其中上海分到25臺，而我們的手上有18臺。我們將以最平實的價格提供給我們最好的顧客，直到貨品售完。常用獨特賣點定位：5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)；常用獨特賣點定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來自法國，Swatch表來自瑞士，奔馳和寶馬來自德國，法國的香水、瑞士的手表、德國的汽車舉世聞名。）美國－>電腦和飛機，英國－>皇室和賽車，西班牙－>歐洲的旅游勝地，日本－>汽車和電子，意大利－>設計和服裝，俄羅斯－>伏特加和魚子醬，德國－>工程設備和啤酒，法國－>葡萄酒和香水，瑞士－>銀行和鐘表，中國－>中國武術和中草藥，臺灣地區(qū)－>半導體。常用獨特賣點定位：6、與眾不同的源地或出生（香奈兒來自法國，常用獨特賣點定位：7、物超所值的服務（德國的shindlerhof，一家做會議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了1000多種打動顧客的服務方法）；案例：王永慶賣米常用獨特賣點定位：7、物超所值的服務（德國的shindler常用獨特賣點定位：8、比正常范圍更多、更長的保證或擔保（很多白色家電，你是一年的保修，我就是一年半的保修；摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費試用，結果賣得很火爆）；常用獨特賣點定位：8、比正常范圍更多、更長的保證或擔保（很多常用獨特賣點定位：9、歷史的優(yōu)勢（國窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒、蘇格蘭威士忌）；常用獨特賣點定位：9、歷史的優(yōu)勢（國窖1573、云南白藥、同常用獨特賣點定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達美樂比薩提供即刻送貨服務）；常用獨特賣點定位：10、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達美常用獨特賣點定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧客開上新車；麥當勞保證顧客的等待時間不超過10分鐘；英特爾總是比同行快兩步;三星要求自己，新品要比日本同行快３個月，比國內(nèi)同行快半年。）；常用獨特賣點定位：11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓常用獨特賣點定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計算機、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見長，它們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術，超越競爭者而領先市場。）；常用獨特賣點定位：12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果常用獨特賣點定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當勞、迪斯尼）；常用獨特賣點定位：13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當勞、迪好的名字可以節(jié)約20％的廣告費用:港臺明星出名的第一步包裝：名字。劉德華原名：劉富榮；關之琳原名：關家慧；成龍原名：陳港生；孟庭葦原名：陳秀紋；胡瓜原名：胡自雄；伍佰原名：吳后霖；舒琪原名：林立慧秦漢原名：孫祥鐘；李玟原名：李美林；葉童原名：李思思；徐懷鈺原名：徐曉春；王菲原名：王靖雯。好的名字可以節(jié)約20％的廣告費用:舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（賣點和名字結合得很好，而且賣點有特色）；小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點和名字結合了，但是這個菜太普遍）；周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點，只知道是吃飯的）；川紅號子、百萬莊：最差（沒有說明到底是賣什么）。舉例，四種餐廳的名字：以計算機為例：IBM是第一家進入計算機領域的公司；而DEC則是第一個進入微型計算機領域的公司；戴爾以第一家采用電話銷售的計算機公司；微軟則是第一個進入軟件領域的計算機公司；英特爾是第一進入微處理器的計算機公司；康柏是第一個做便攜式個人電腦的計算機公司。以計算機為例：以水的為例：娃哈哈是第一種礦泉水；樂百氏是第一種純凈水，農(nóng)夫山泉是第一種天然水；可口可樂是第一種碳酸飲料；鮮澄多是第一種果汁飲料；烏龍茶是第一種茶飲料；星巴克是最大的咖啡飲料；蒙?，F(xiàn)在是最大的乳制品飲料；紅牛是最大的功能型飲料。以水的為例：以前的定位：細分市場，分割市場；現(xiàn)在的定位：你的公司＝什么字眼。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略：買產(chǎn)品（4P,4C,4R）；現(xiàn)在的營銷戰(zhàn)略：“創(chuàng)造類別第一”。以前的定位：細分市場，分割市場；“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：雅客V9，第一種維生素糖果柒牌中華立領，第一個立領男裝如家酒店，第一家全國最大的經(jīng)濟型連鎖酒店斯坦韋鋼琴（Steinway），第一種不朽的樂器全聚德，中國第一個烤鴨店同仁堂，中國第一家藥店北大方正的激光照排系統(tǒng)，中國第一個激光照排系統(tǒng)腦白金，第一個送禮保健品海飛絲，第一種去頭屑洗發(fā)水采樂，第一種去頭屑特效藥海爾氧吧空調(diào)，第一種氧吧空調(diào)“創(chuàng)造類別第一”成功的案例：舒膚佳，第一種除菌的香皂貓人內(nèi)衣，第一種時尚內(nèi)衣雅戈爾，中國寸衣第一品牌BreadTalk，亞洲第一種時尚面包店分眾傳媒，第一個戶外視頻傳媒萬科，中國大陸房地產(chǎn)第一品牌喜之郎，中國果凍第一品牌哈根達斯月餅，第一個冰淇淋月餅旺旺雪糕，第一種由大米面做的雪糕露露杏仁露，第一種能喝的杏仁郎科U盤，第一種代替3.5英寸的軟盤前程無憂，第一個人才招聘網(wǎng)納愛斯牙膏，第一種營養(yǎng)牙膏真功夫，第一種蒸菜連鎖餐館舒膚佳，第一種除菌的香皂第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；第二，巴菲特必須選自己懂的行業(yè)；第三，巴菲特喜歡重復消費的產(chǎn)品；第四，巴菲特喜歡全球市場的行業(yè)；第五，巴菲特要看公司的領導者，操盤的人非產(chǎn)重要；第六，巴菲特喜歡獨特型，就是很難被取代；第七，巴菲特要找老的產(chǎn)品來投資；第八，巴菲特喜歡產(chǎn)品比較少，比較專注的公司，他崇尚把所有的雞蛋都放在一個籃子里面的經(jīng)營哲學。第一，巴菲特最喜歡量需求很大的行業(yè)；阿爾迪VSREWE：REWE營業(yè)額600億，品類3萬，每個商品采購量是2百萬；阿爾迪營業(yè)額500億，品類800，每個商品的采購量是7－8千萬左右。阿爾迪VSREWE：20/80法則裁減顧客：1、裁減不守信用的顧客；（記住：一個不能付款的顧客已經(jīng)不是顧客了。絕對不能無限度滿足顧客的需求，否則你會破產(chǎn)。）2、裁減沒有辦法讓你賺錢的顧客，也就是得不嘗失的；3、裁減只能讓你賺一點點錢的顧客，就是營業(yè)額不夠的顧客；4、裁減沒有希望的顧客，如果一個企業(yè)未來要垮掉就不要在他身上花太多經(jīng)歷。20/80法則裁減顧客：不能裁減的顧客：1、挑剔的顧客（根據(jù)調(diào)查，挑剔的顧客是好顧客，回頭的幾率有65％。）2、比較嚴格的顧客（大企業(yè)都是很嚴格的，顧客的批評就是最好的咨詢。）不能裁減的顧客：企業(yè)的顧客劃分為四類：VIP顧客：最有價值的顧客，在過去的特定時期內(nèi)，是購買金額最多的2％顧客；主要顧客：在過去的特定時間段內(nèi)，除VIP顧客外購買金額最多的5％顧客；普通顧客：除VIP顧客和主要顧客外，購買金額最大的前25％顧客；小顧客（劣質(zhì)顧客）：建議你裁減掉，也非常符合焦點策略，不要企圖對所有的人做所有的事。企業(yè)的顧客劃分為四類：保證要有力：第一種：“保證滿意”第二種：“對任何狀況下的30天有保證”第三種：“60天內(nèi)如果產(chǎn)品不理想，不追究退貨問題，百分之百退錢”保證要有力：

假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的數(shù)字：1、寄1000封信的成本為800元，一封信的成本0.8元。2、如果有2％（20）回應，平均購買金額為200元，總共20×200＝4000元，用800元就換來了4000元的訂貨量。3、如果將收入的四分之一視為銷售成本，即1000元。4、最后，寄出1000封信，得到2％回應的凈利約為4000－800－1000＝2200元。最終用800元換回了2200的凈利潤。5、假如寄出100萬封信，得到同樣比例的回應，你就大賺了，就不得了了，即使利潤再削減一半，你的成果也是不可估量的。假如郵寄1000封信，其中有90％的顧客沒打開看，而打開的案例:(個人律師)一封信的成本是0.8元，寄出1萬封，加上推銷信的制作成本1.2元/封，就是2萬元。在1萬個顧客中，大概會有2％的顧客給你電話聯(lián)系，就是200個顧客，在200個顧客中大概有四分之一的顧客成交，就是50個顧客，平均每個顧客收費0.6萬元（主要是具體項目，還不包括年度服務）0.6萬×50個＝30萬元。其中三分之一視為銷售成本，總共獲利30－10－2＝18萬元。也就是最終用2萬元就換得了18萬的凈利。案例:(個人律師)請在以下行業(yè)大量使用直接郵寄：汽車和汽車服務行業(yè)，銀行和金融服務，網(wǎng)絡通信及其增值服務，信用卡服務，保險服務，旅游及相關服務，減肥和健康食品及服務，醫(yī)療服務，嬰兒用品，圖書和音像制品，兒童服裝和食品，雜志，藥房和藥品，汽油和汽車保養(yǎng)用品，針對企業(yè)的禮品和辦公用品銷售，企業(yè)IT產(chǎn)品和服務，工業(yè)品，政府采購，會員制超級市場，花店，稅務服務，眼鏡店，煙酒，博彩，大型商場。請在以下行業(yè)大量使用直接郵寄：推銷信、宣傳單或公司簡介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？2、為什么我要買你的產(chǎn)品？3、增加保證4、如何證明你講的是真的5、攻擊競爭對手的弱點？6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？推銷信、宣傳單或公司簡介必須回答的問題：1、為什么我要聽你講？（標題策略：用吸引眼球的標題來抓住顧客；副標題、問候語）1、為什么我要聽你講？（標題策略：用吸引眼球的標題來抓住顧客廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼，例如：“免費”（免費試用、免費嘗試）；“全新”（全新的經(jīng)營策略，全新的美白效果）；“宣布……”（宣布一門新方案）；“新”（新厚黑學，新鈣中鈣，新康泰克）；“現(xiàn)在”、“終于”（中國宇航員終于上天了）；“減價”（減價30％）、（再次降價25％）；“怎么來做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）；“如何”（如何成功致富、如何提高您的生活標準。如何吸引更多的女性）；“為什么”（為什么他的牙齒比你更白）；“。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼，例如：能夠產(chǎn)生較好效果的詞語還有：推出、就在這里、新品上市、一個重要決定、改進、驚人、感動、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價、搶購、輕松、簡單、強有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實情、對比、折扣、趕快、還有......最后機會等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動的、秘密、真相、底細、某年某月某日等等。能夠產(chǎn)生較好效果的詞語還有：第二人稱“You！您”－－強勢標題中的關鍵詞《給您新的動力?！罚òl(fā)動機廣告）；《將脂肪直接從您體內(nèi)清除。》（減肥廣告）；《看看您嘗試壓扁我們的高級行李箱后會發(fā)生什么事情：一點事情都沒有！》（行李箱廣告）；《如果您休假結束，請勿閱讀本文，否則會讓您大嘆后悔。》（旅行社廣告）。第二人稱“You！您”有些短小而有吸引力的短句或習慣用語：今天，比以前……權威人士實驗證明……你真是很有幸……試用十天……有一種新方法……信不信由你……耳邊細語的熱門消息！送上一封幸運之信。只悄悄告訴您一個人！有些短小而有吸引力的短句或習慣用語：2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨特賣點、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個好處，同時也要列舉出不買產(chǎn)品的三個壞處。）2、為什么我要買你的產(chǎn)品？（獨特賣點、定位策略，“第一勝過更3、擔保（逆轉(zhuǎn)風險策略）3、擔保（逆轉(zhuǎn)風險策略）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計資料、宣傳報道等等。）4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見證、顧客見證5、攻擊競爭對手的弱點？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術性，比如農(nóng)夫山泉攻擊競爭對手：農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。）5、攻擊競爭對手的弱點？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動的策略，提供不馬上行動的后果。）6、為什么今天就要買你的產(chǎn)品？（提供馬上行動的策略，提供不馬比如零售商，如果每次賣價值50元的商品給顧客，然后又再提供30元的價格讓顧客購買價值50元的其他東西（假如其中獲利15元的利潤），如果你向三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆50元的銷售平均增加了5元的凈利（15元除以三）。比如零售商，如果每次賣價值50元的商品給顧客，然后又再提供3比如批發(fā)商，如果有人購買了價值1000元的產(chǎn)品，然后又以375元價格提供價值500元的另一種產(chǎn)品，假如你能夠得到75元的利潤。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了15元的凈利。（75元除以五）比如批發(fā)商，如果有人購買了價值1000元的產(chǎn)品，然后又以37所以“加碼”策略通常有三種方法：1、增加產(chǎn)品及服務：提供機會，讓顧客除了向你購買基本產(chǎn)品以外，再增購相關物品，也就是將這些產(chǎn)品合在一起販賣；2、增加數(shù)量或時間選擇：幫助顧客決定采購最好品質(zhì)及最佳數(shù)量產(chǎn)品。3、增加組合：讓顧客有機會在一次性采購決定中，購買相關商品或服務的組合，這樣可以增加他們的滿意度。所以“加碼”策略通常有三種方法：汽車－媒體－餐廳你以價值10萬元無使用期限的餐廳簽帳額度，跟電視臺交換廣告。由于你的餐廳信譽不錯，電視臺可能愿意交換。然后你再拿著電視臺的10萬元的廣告額度，再去找汽車經(jīng)銷商，以廣告換汽車。汽車－媒體－餐廳最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務、8折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及顧客認為有價值的東西。最常用的方轉(zhuǎn)介紹法就是提供轉(zhuǎn)介紹顧客的激勵因素：包括優(yōu)惠、保股票經(jīng)紀人的轉(zhuǎn)介紹：股票經(jīng)紀人會對他的顧客說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關注您的投資，關注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關注我們的事業(yè)，最終為您帶來更大收益?！惫善苯?jīng)紀人的轉(zhuǎn)介紹：健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹：他50％的業(yè)務來自轉(zhuǎn)介紹。當有新會員加入并與之交談時，他們就會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，并且贈送一張9.5折的貴賓卡”他通常會說：“你們能給寫一封推薦信嗎？，只需要2－3句話，可不可以抽出二分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結果。并請您為我們轉(zhuǎn)介紹同樣的5－10個需要得到健康鍛煉的朋友。”健康俱樂部的轉(zhuǎn)介紹：律師的轉(zhuǎn)介紹：“我很少寫信，在別的領域關于別人的則更少。但是我此舉想和你談談我的律師，×××，并給你說說他對我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會計師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經(jīng)做了安排，對您而言沒有任何費用或義務來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一個小時咨詢時間的那個人?！甭蓭煹霓D(zhuǎn)介紹：海成電腦的盈利點：1、電腦賣掉批零差價；2、一百元租金；3、和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因為金融行業(yè)都是暴利；4、做渠道，網(wǎng)吧里面除了可以賣網(wǎng)絡游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。那么有風險怎么辦？和第三方分擔風險，把保險公司拉進來。海成電腦的盈利點：和競爭對手合營：

然后寫信跟他們說：“我知道任何事物都有兩面性，我知道你正在評估你是否有必要在該商業(yè)領域繼續(xù)走下去。可是在你考慮破產(chǎn)或?qū)⒁粋€部門分離出去時，請考慮以下這個選擇……”和競爭對手合營：大家對公共關系有個誤區(qū)：美女＋交際。錯誤！大家對公共關系有個誤區(qū)：公共關系：新聞公關：制造事件，制造新聞，這也是公關的核心。報紙軟文：主要使用標題策略，經(jīng)過測試，然后進行宣傳。電視專題片：節(jié)目與節(jié)目之間的時間空擋播出專題，欄目贊助/冠名，贊助公關：在諸如世界著名的自行車和汽車賽中，或者足球賽中，品牌經(jīng)常得到宣傳。最常用的就是贊助娛樂節(jié)目，讓公司娛樂化。文化公關：發(fā)行書籍、開研討會、年終會議等等，比如新品上市新聞發(fā)布及交流會、業(yè)務人員的大會，經(jīng)銷商的大會，股東的大會，周年的慶祝活動等等，目的是給外人看，讓人知道我們公司有歷史，有規(guī)模。公共關系：社區(qū)公關：比如麥當勞的員工規(guī)定，一是設立企業(yè)捐贈箱，目的是樹立自己的“義工”形象；二是要求它的員工在打掃店門口清潔的時候，不能只是打掃自家門前那塊地，而是周圍公共區(qū)域多少米范圍都得打掃。他們不會只掃自家門前雪，不管他人瓦上霜。俱樂部公關：哈雷－戴維森摩托車俱樂部或拉德福特德盤子收藏家。社會事業(yè)公關：品牌通過慈善捐助可以獲得人們的認可。本和杰里的冰淇淋向慈善機構捐助利潤的7％；蒙牛在教師節(jié)向教師送牛奶。會展公關：交易會提供了一個很好的機會來建立品牌意