服裝廠的戰(zhàn)略分析

分銷渠道治理作業(yè)服裝廠的戰(zhàn)略分析第一小組組長：喬璐組員：胡玲、王佳帥、王悅天、鄭方芳、王小磊總體市場分析近年來，隨著我國的經(jīng)濟(jì)改革開放程度不斷深入，“知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝”，這句流傳千古的軍事名言逐漸被商界所采納。市場調(diào)查分析報告也關(guān)系著商家在激烈競爭中最終勝敗的結(jié)果。在此，針對新疆區(qū)域的商業(yè)進(jìn)展和服飾企業(yè)的進(jìn)展趨勢，我們重新觀看新疆服飾企業(yè)市場的近況。為進(jìn)一步了解新疆的市場最新動向，做了一次具有針對性的總體市場調(diào)查分析。具體分析情況如下（用的是SWOT分析方法）：1.

優(yōu)勢(Strength)

（1）新疆的服裝行業(yè)擁有充足的原料產(chǎn)地、廉價的勞動力資源，服裝生產(chǎn)量大。服裝行業(yè)作為典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，勞動力價格是生產(chǎn)成本的要素之一。新疆的勞動力具有專門強(qiáng)的競爭力。正是憑借幾乎沒有價格彈性的廉價勞動力的無限供給，使得新疆乃至中國的出口產(chǎn)業(yè)獲得了所向披靡的競爭力。

（2）服裝行業(yè)的市場特不龐大，也是從業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)；款式多，變化快，需要有敏銳的眼光跟隨市場，洞悉力強(qiáng)的企業(yè)能夠在市場上開拓一片新的領(lǐng)域，產(chǎn)生新的商機(jī)。2.

劣勢(Weakness)

（1）產(chǎn)品檔次不高，對外依靠性強(qiáng)。新疆的服裝業(yè)整體水平不高,要緊表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，高附加值產(chǎn)品的比重小，自主品牌只占出口產(chǎn)品的比重少，出口商品以中低檔產(chǎn)品為主，極大地阻礙了企業(yè)的利潤水平。此外，新疆的服裝出口總額近一半來自加工貿(mào)易。加工貿(mào)易確實(shí)為服裝企業(yè)的對外貿(mào)易提供了難得的進(jìn)展機(jī)遇。盲目追求加工貿(mào)易在一定程度上會助長國內(nèi)服裝行業(yè)的嚴(yán)峻依靠性。（2）缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)人才、設(shè)計(jì)能力弱。新疆的服裝業(yè)缺少國際知名品牌，自我設(shè)計(jì)能力弱，只能按訂單來進(jìn)行生產(chǎn)，增加了市場風(fēng)險。整個行業(yè)極其缺乏高端設(shè)計(jì)人才及引領(lǐng)世界潮流的服裝企業(yè)，創(chuàng)新能力較差。

（3）營銷力度不夠，營銷渠道單一。新疆服裝企業(yè)要緊通過交流會等渠道通過國內(nèi)、外中間商或批發(fā)商同意定單，專門少在目標(biāo)國市場形成自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。

（4）缺乏大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群。新疆的服裝行業(yè),企業(yè)數(shù)量特不多,但規(guī)模普遍偏小。行業(yè)的組織程度低,企業(yè)治理水平低,交易成本高,內(nèi)耗大,沒有形成良好的企業(yè)生態(tài)。產(chǎn)業(yè)投資主體較為分散，個體規(guī)模也不大，尚處于進(jìn)展時期。

3.

機(jī)會(Opportunities)

（1）新疆對外貿(mào)易仍有較大的增長空間。新疆本土企業(yè)多數(shù)是針關(guān)于國內(nèi)銷售產(chǎn)品，而忽略了龐大的國外市場，且新疆近幾年對外貿(mào)易呈將強(qiáng)勁的增長趨勢，這為新疆服裝產(chǎn)品的出口提供了良好的經(jīng)濟(jì)背景。（2）隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，更有利于加強(qiáng)服裝企業(yè)的對外交流，在中國范圍內(nèi)樹立新疆企業(yè)的品牌形象。中國加入WTO后，為中國的市場提供了公平的競爭平臺，同時，也為新疆企業(yè)進(jìn)入中國市場鋪平了道路，有利于整個產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)改造進(jìn)一步積存國際市場營銷知識和全球企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，打造新疆品牌，打造中國品牌。

4.

威脅(Threats)

（1）國際競爭日趨激烈，低成本優(yōu)勢逐漸消逝。在全球性生產(chǎn)相對過剩和大批進(jìn)展中國家以不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的方式介入國際競爭的大環(huán)境下，新疆服裝賴以推動出口增長的資源優(yōu)勢和比較成本優(yōu)勢的作用將會受到不斷沖擊。（2）出口市場過于集中，容易引起貿(mào)易摩擦。市場的出口有快速增長，但所占比重仍然專門低，不足以抵御和分散因政治和經(jīng)濟(jì)緣故所引起的國際貿(mào)易摩擦所帶來的貿(mào)易環(huán)境風(fēng)險。

通過對上述服裝行業(yè)的SWOT分析，結(jié)合整個服裝行業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，要做到充分利用優(yōu)勢和機(jī)會，避開整個行業(yè)的劣勢和威脅是服裝行進(jìn)展的關(guān)鍵問題。二、服裝市場調(diào)查分析依照對消費(fèi)者的分析調(diào)查，從消費(fèi)者特征、購買能力、產(chǎn)品偏好、購買地點(diǎn)和信息來源、購買決策阻礙因素、綜合評估、競爭分析、產(chǎn)業(yè)鏈分析、策略等方面具體分析如下：1.消費(fèi)者特征年齡：16-22歲除生活費(fèi)外，無其他要緊收入來源年輕，有活力，追求新奇，但不失務(wù)實(shí)理性和沖動兼具的消費(fèi)行為2.消費(fèi)者分析—購買能力每月學(xué)生消費(fèi)者分析—購買能力費(fèi)（元）每月服裝費(fèi)（元）價格范圍（元）特征：消費(fèi)能力有限，每月服裝支出均值約150元，單件服裝價格50-150元結(jié)構(gòu)分化明顯，“貧富”差距嚴(yán)峻3.消費(fèi)者分析—產(chǎn)品偏好款式個性化選擇風(fēng)格時尚度特征：要緊是以休閑裝、半休閑裝為主；合適優(yōu)先4.消費(fèi)者分析—購買地點(diǎn)和信息來源購買地點(diǎn)獵取品牌信息方式特征:購買地點(diǎn)多元化，檔次適中信息獵取多元化，雜志、廣告、網(wǎng)站都占有一定比例5．消費(fèi)者分析—購買決策阻礙因素所有服裝品牌服裝品牌偏好度核心訴求特征：從外特性看，最看重款式，其次是價格特征：從外特性看，最看重款式，其次是價格從使用性看，最看重舒服度6.消費(fèi)者分析—綜合評估購買能力有限，購買金額不高注重款式和價格，適當(dāng)考慮品牌追求流行和時尚，以適合自身需要和休閑裝為主7.競爭分析分類名稱要緊銷售渠道銷量利潤價格品牌建設(shè)成本品牌忠誠度國際聞名品牌Nike、Adidas、PUMA、Kappa、JackJones、LEE。。。一線商場、專賣店中高高極高高國內(nèi)知名品牌李寧、班尼路、美特斯·邦威等十幾家二線商場、專賣店、超市中中中高中國內(nèi)小品牌或雜牌數(shù)百家三線商場、超市、批發(fā)市場等多低低低低從企業(yè)資金和能力角度推斷，定位中等品牌較為合適8.產(chǎn)業(yè)鏈分析消費(fèi)者棉花消費(fèi)者棉花紡織廠服裝廠中間商消費(fèi)者（1）原料占最大成本，一般情況下，供應(yīng)充足，但價格波動較大；（2）勞動密集型行業(yè)，人工處于長期上升時期：（3）休閑市場服裝，換季較快，需注意上下游庫存和訂單操縱，爭取采納小批量多品種的生產(chǎn)模式；（4）促銷成本應(yīng)精準(zhǔn)定向，如有針對性的廣告宣傳、加盟商支持等；（5）內(nèi)貿(mào)時，應(yīng)關(guān)注上下游間的欠款，確?，F(xiàn)金流安全；9.分析策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略休閑款式為主棉麻等舒適性好的面料物美價廉，薄利多銷，定價區(qū)間100-150元學(xué)校附近的加盟店、專賣店折扣、禮品、贈品等校園海報、宣傳單、贊助學(xué)生競賽和社團(tuán)活動等三、服裝廠分銷戰(zhàn)略

服裝作為一種當(dāng)前的時尚的服裝潮流，差不多逐漸占據(jù)了當(dāng)今年輕一族的最喜愛的款，正是如此，服裝需要設(shè)計(jì)合理的高效的渠道系統(tǒng)，這既是能夠滿足需要的一種手段，也能夠獵取和保持競爭優(yōu)勢的必要條件。（一）、渠道目標(biāo)

1、采納長而寬的渠道。①產(chǎn)品因素：因給學(xué)生專門設(shè)計(jì)的服裝生產(chǎn)成本并不算太高，而且是與生活緊密相關(guān)的必需品，同時，服裝產(chǎn)業(yè)的生命周期相對長，衣物類產(chǎn)品重量輕，并不需要太高的運(yùn)輸成本，技術(shù)服務(wù)程度要求也不高；②市場因素：服裝市場容量大但一次購買量?。虎鄹偁幷呒吧a(chǎn)者因素：烏魯木齊本地的服裝廠做的多是民族服裝，關(guān)于學(xué)生市場的補(bǔ)給多是內(nèi)地的服裝產(chǎn)業(yè)，其多通過多層中間商來銷售產(chǎn)品，為產(chǎn)生渠道上的差異，故建議采納直接分銷，以減少成本，但考慮到剛成型的服裝廠并沒有過高的聲譽(yù)，但可通過一些優(yōu)越條件來與其他中間商建立較牢固的長渠道；綜合以上因素，故采納長而寬的分銷戰(zhàn)略。2、網(wǎng)上銷售服裝廠開設(shè)相關(guān)部門在網(wǎng)上對服裝進(jìn)行直接銷售和售后服務(wù)，定期更新產(chǎn)品信息，同時也開設(shè)中間商訂貨服務(wù)，使批發(fā)商和代理商能夠及時享受貨源。通過網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品的銷售額，加速搶占網(wǎng)絡(luò)營銷市場份額，進(jìn)而提升市場品牌阻礙力，催化整體市場占有率；建立起極致壓縮中間渠道的營銷模式，降低渠道成本；加強(qiáng)與消費(fèi)者的接觸，獲得即時市場信息，進(jìn)而依照反饋在設(shè)計(jì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)對市場信息做出快速反應(yīng)，壓縮設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、庫存周期等；

（二）、渠道方案1、渠道成員類型：中間商考慮到運(yùn)行之初的服裝廠尚缺少自己的高端銷售隊(duì)伍，同時，烏魯木齊有著多家競爭力強(qiáng)的服裝廠，故選擇中間商來關(guān)心銷售，中間商包括批發(fā)商和銷售代理。關(guān)于中間商的選擇，銷售代理商應(yīng)選擇有較多服裝銷售經(jīng)驗(yàn)，聲譽(yù)度較高，銷售地點(diǎn)靠近商業(yè)中心，交通便利；而批發(fā)商則著重選擇分類型批發(fā)商，因?yàn)樗麄冇袑I(yè)的銷售休閑服裝的知識技能和渠道，能保持服裝廠貨源的快速流通。2、選擇性分銷因服裝廠的定位就在于高中、大學(xué)生的休閑（半休閑）式服裝，同時，高中生、大學(xué)生人群能夠正確地認(rèn)識區(qū)不品牌，有利于服裝廠品牌化的理念的執(zhí)行，一旦協(xié)調(diào)好與中間商的合作，將極有利于提高工作效率。3、中間商的治理關(guān)于中間商的治理，首先，服裝廠開設(shè)專門的