中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路辦公家具

中國辦公家具銷售商轉(zhuǎn)型之路主講：XXX（XXX家具有限公司總經(jīng)理）制作：XXX（XXX家具有限公司策劃顧問）面臨的問題

帶著以下問題去細(xì)看，將更有助于受到啟發(fā)。看大環(huán)境，把握趨勢,如何找到自己的生存空間？在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力在與廠家通路的互動(dòng)過程中，自己能夠提供什么價(jià)值？銷售公司在整個(gè)營銷的鏈中的定位是什么？合作廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么,看大環(huán)境，把握趨勢,如何找到自己的生存空間？2008年由于受美國次貸危機(jī)的影響以及國家辦公家具市場環(huán)境的日益成熟,在這種新環(huán)境下,作為一個(gè)銷售公司，對于國家政策、GDP等，你說重要不重要？說重要當(dāng)然重要；說不重要呢，其實(shí)關(guān)系不大。這時(shí)，關(guān)鍵是你得把握一個(gè)“勢”，從整體把握這個(gè)行業(yè)的趨勢和機(jī)會(huì)。國內(nèi)辦公家具市場目前已經(jīng)呈現(xiàn)出市場細(xì)分的趨勢,這種細(xì)分的趨勢換句話說就是你的市場份額可能要減少,你只能做你擅長的市場,你有優(yōu)勢的市場,什么都想做,最后只能做不成.這就要求一個(gè)銷售公司首先要找到自已的生存空間,也就是市場定位在哪里.家具行業(yè)以前絕大部分的廠家、商家是中轉(zhuǎn)型的合作模式，并不是真正意義上的戰(zhàn)略伙伴，家具行業(yè)的非正常的、浮躁的繁榮現(xiàn)象在金融危機(jī)到來之前尚能勉強(qiáng)維持，而今天我們已經(jīng)到了冬天的時(shí)候，是需要互相取暖的時(shí)刻，歐梵希望有識(shí)之士都要本著互惠共贏的原則從長計(jì)議、相依相存。經(jīng)銷商要自救。最直接的辦法就是靠經(jīng)營自救，要找準(zhǔn)定位，要細(xì)化管理，要加強(qiáng)培訓(xùn)，要提升速度，要提高效率開源節(jié)流，去尋找自己的空間。

在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)作為一個(gè)完全競爭的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每年有大批的新企業(yè)進(jìn)入，也有大量的企業(yè)倒閉關(guān)門，就連那些在市場上表現(xiàn)非常好的企業(yè)，也只能是各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年。XXX08年的巨大變化取決于我本人思維的改變和歐梵整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟知這一行業(yè)以及巨大的市場潛力和前景外，還有一個(gè)更重要的原因：我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的藍(lán)海市場。

我們分析現(xiàn)有的行業(yè)格局和形勢后，我們發(fā)現(xiàn)了許多的問題。歸納一下，主要有三點(diǎn)：1．整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭。上游的生產(chǎn)商，已有各類生產(chǎn)廠家7萬家，產(chǎn)業(yè)工人突破700萬，生產(chǎn)基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒有自己的特色和主打產(chǎn)品，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是所謂多品牌的整合代理，這也導(dǎo)致很多生產(chǎn)商的競爭擴(kuò)展到了下游，導(dǎo)致很多城市都有幾百家銷售公司，市場銷售一片紅海。2．產(chǎn)品的競爭源于供應(yīng)鏈的綜合配套能力目前家具行業(yè)還是處在以生產(chǎn)主導(dǎo)銷售的形式,產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，然后在全國自建銷售網(wǎng)絡(luò)，或引進(jìn)加盟商銷售。這樣很難滿足客戶日益多樣化的需要,在06年歐梵自建五金廠,讓XXX的供應(yīng)鏈有了保障,同時(shí)建立供應(yīng)商評估機(jī)制,共同研發(fā)核心材料的顏色,這樣讓XXX的產(chǎn)品在市場上更具有競爭力。3．大多數(shù)家具企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì)，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計(jì)師，并沒有真正滿足市場需求。XXX就非常重視對空間的系統(tǒng)研究,提出了讓辦公快樂起來的品牌口號(hào),我們會(huì)更加關(guān)注核心產(chǎn)品系列的系統(tǒng)化研發(fā),讓核心產(chǎn)品配件標(biāo)準(zhǔn)化\簡單化.這樣就能形成XXX的獨(dú)特競爭力.在一片紅海之中創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，避開直面的血腥競爭.歐梵多年以來穩(wěn)步發(fā)展的原因就是因?yàn)閷?shí)行的紅海戰(zhàn)略,08年我們開始由紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍(lán)海戰(zhàn)略.歐梵有自已獨(dú)特的營銷價(jià)值鏈,有自已的核心產(chǎn)品,有自已獨(dú)特的配套銷售資源.這些都會(huì)確保歐梵09營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略的成功.做為一個(gè)經(jīng)銷商在某一個(gè)區(qū)域市場所面領(lǐng)的競爭情況與歐梵也有共同之處,如何實(shí)現(xiàn)突圍,在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，大賣場的牌子也是別人的，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷商不多一個(gè)牌子了嗎？經(jīng)銷商在賺錢的道路上要想長足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時(shí)也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合商和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個(gè)品牌都是今天市場所需要的商業(yè)品牌需互補(bǔ)一個(gè)制造商和一個(gè)大賣場他的品牌能不能再一個(gè)地區(qū)能夠得到快速的發(fā)展，我覺得跟當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)品牌的互補(bǔ)性也是很重要的，能不能互補(bǔ)這也是現(xiàn)在商業(yè)模式一個(gè)不可或缺的。品牌互補(bǔ)可以讓家具的競爭力再提高一步企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，企業(yè)文化的根底厚，他們所注重的是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，只有注重企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌才能使我們這些經(jīng)銷商做得大、做得強(qiáng)，也是我們的企業(yè)之本銷售公司也要有定位如果一個(gè)企業(yè)沒有自己產(chǎn)品的定位、沒有自己的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒有保證，市場信譽(yù)度也很不好，那不用說遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，等市場一旦規(guī)范化，遇到市場洗牌的時(shí)候，那第一個(gè)被淘汰的肯定就是他了。古話說的好：生于憂患，死于安樂。企業(yè)要想長久發(fā)展下去，一定要練好內(nèi)功，時(shí)刻關(guān)注市場變化，在嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)關(guān)的同時(shí)，還要注重自有品牌的建設(shè)，如果這些您都做的很好的話，想在市場上不火都很難。銷售公司的類型第一大類:直屬分公司第二大類:經(jīng)銷商經(jīng)銷商的類型受到同行尊重重的經(jīng)銷商創(chuàng)銷售公司品品牌的家具經(jīng)經(jīng)銷商聯(lián)合品牌與品品牌聯(lián)合的家家具經(jīng)銷商能能夠給我們提提供策略性意意見的經(jīng)銷商緊密合作VS游離狀態(tài)的家家具經(jīng)銷商事必躬親型VS市場拓展能力力強(qiáng)的經(jīng)銷商的家具經(jīng)銷商商具有特殊網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商跨行業(yè)、有實(shí)實(shí)力的經(jīng)銷商新生代經(jīng)銷商銷售公司的類型第一種類型：：受到同行尊尊重的經(jīng)銷商我們業(yè)務(wù)人員員到市場上去去打聽打聽，，如果大家都都交口稱贊某某經(jīng)銷商能力強(qiáng)、水平平高、服務(wù)好好、重信譽(yù)，，我們不用再再去做詳細(xì)調(diào)調(diào)查了，就可可以直截了當(dāng)當(dāng)直接去拜訪訪他，請他做做我們的代理理。這種經(jīng)銷銷商他們具有有對于品牌的的忠誠度高、、銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)構(gòu)建完善、具具有良好的完完善的產(chǎn)品體體系和價(jià)格體體系。老板是是一種輕松的的狀態(tài)在經(jīng)營營其公司。歐歐林的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò).第二種類型創(chuàng)創(chuàng)銷售公司品品牌的家具經(jīng)經(jīng)銷商這些經(jīng)銷商有一定經(jīng)驗(yàn)，，實(shí)力也很強(qiáng)強(qiáng)，很刻意的的在打造自已已的銷售品牌牌.但近幾年來行行業(yè)銷售環(huán)境境的巨大變化化,讓擁有這種想想法的公司變變成水中月,樓中花.國內(nèi)家具銷售售公司目前資資源匱乏，不不懂銷售公司司內(nèi)部資源整整合；也無法法與優(yōu)秀的公公司進(jìn)行資源源整合，現(xiàn)有有的市場發(fā)展展競爭激烈，，市場走入規(guī)規(guī)范化、政府府招標(biāo)在市場場遂步推廣，，面對家具銷銷售公司將是是如何生存的的問題？而家家具銷售公司司沒有充足的的資源（例如如：制作產(chǎn)品品宣傳圖冊、、不擁有強(qiáng)大大的制造基地地、貨期無保保障、缺乏科科學(xué)的價(jià)格體體系等）。第三種類型聯(lián)聯(lián)合品牌與與品牌聯(lián)合的的家具經(jīng)銷商商以前行業(yè)有一一些想法，認(rèn)認(rèn)為做代理商商工廠的牌子子是工廠的，，是別人的牌牌子，只有自自己的才是自自己的。如果果能夠把工廠廠跟制造商的的品牌看成自自己的牌子的的話，那么，，經(jīng)銷商不多多一個(gè)牌子了了嗎？經(jīng)銷商商在賺錢的道道路上要想長長足地發(fā)展，，一定要踏上上品牌發(fā)展之之路，同時(shí)也也要踏上品牌牌聯(lián)合發(fā)展之之路。在品牌牌的聯(lián)合和在在品牌的對接接上，對接要要比對抗好，，品牌聯(lián)合或或者是聯(lián)營，，或者是聯(lián)合合做一個(gè)品牌牌都是今天市市場所需要的的.而且聯(lián)聯(lián)合一一個(gè)綜綜合性性有定定位的的品牌牌,合作順順暢的的話,銷售公公司的的發(fā)展展是很很快速速的,銷售公公司借借助品品牌的的資源源會(huì)做做到事事半功功倍.第四種種類型型：能能夠給給我們們提供供策略略性意意見的的經(jīng)銷商商這些經(jīng)經(jīng)銷商商的共共同特特點(diǎn)是是什么么呢？？這些些經(jīng)銷銷商的的共同同特點(diǎn)點(diǎn)是，，他們們具有有豐富富的市市場運(yùn)運(yùn)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，對當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡氖袌鰣銮闆r況，客客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)，渠渠道和和競品品都很很熟悉悉。對對代理理我們們的產(chǎn)產(chǎn)品能能夠提提出時(shí)時(shí)效性性很強(qiáng)強(qiáng)的推推廣方方案。。海爾爾公司司的張張瑞敏敏說過過一句句話，，思路路決定定出路路。這這類經(jīng)經(jīng)銷商商是什什么呢呢？他他們就就有思思路，，拿了了你的的產(chǎn)品品之后后馬上上能夠夠找出出你產(chǎn)產(chǎn)品的的賣點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？馬上上能夠夠給你你提出出一套套有效效的市市場推推廣方方案，，這是是這類類經(jīng)銷銷商最最明顯顯的特特點(diǎn)。。陜陜西萬萬進(jìn)對對于中中國銀銀行項(xiàng)項(xiàng)目的的推廣廣拓展展就是是最明明顯的的實(shí)例例有有家企企業(yè)的的銷售售老總總告誡誡他公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)員，，如果果你找找到的的經(jīng)銷銷商沒沒有實(shí)實(shí)力，，但是是有思思路，，我們們可以以扶持持他發(fā)發(fā)展。。反過過來，，如果果一個(gè)個(gè)經(jīng)銷銷商有有實(shí)力力，但但是沒沒有思思路，，我們們就是是給他他再大大的支支持，，他也也很難難將我我們的的產(chǎn)品品賣好好。這這位銷銷售老老總講講的可可以說說是入入木三三分第五五種種類類型型緊緊密密合合作作VS游離離狀狀態(tài)態(tài)的的家家具具經(jīng)經(jīng)銷銷商商現(xiàn)時(shí)時(shí)市市場場按按合合作作的的緊緊密密程程度度上上分分為為緊緊密密與與游游離離兩兩種種經(jīng)經(jīng)銷銷商商,這種種緊緊密密的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商由由于于他他借借助助工工廠廠的的營營銷銷定定位位,很容容易易找找到到市市場場上上的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體,同時(shí)時(shí)代代助助工工廠廠建建立立自自已已的的產(chǎn)產(chǎn)品品體體系系和和價(jià)價(jià)格格體體系系,業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的搭搭建建也也比比較較容容易易,而且且在在市市場場上上還還能能夠夠形形成成一一不不定定的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力.游離離狀狀態(tài)態(tài)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位模模糊糊不不清清，，無無法法形形成成完完善善的的產(chǎn)產(chǎn)品品體體系系、、價(jià)價(jià)格格體體系系，，也也無無法法形形成成支支援援銷銷售售的的培培訓(xùn)訓(xùn)體體系系，，導(dǎo)導(dǎo)致致銷銷售售員員在在銷銷售售過過程程中中困困難難重重重重，，在在熟熟悉悉業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)緩緩慢慢，，嚴(yán)嚴(yán)重重影影響響公公司司的的正正常常運(yùn)運(yùn)作作；；而而對對失失單單等等銷銷售售挫挫折折又又無無法法形形成成平平衡衡心心態(tài)態(tài)，，員員工工流流失失自自然然就就是是正正常常的的.第六種種類型型：市市場拓拓展能能力強(qiáng)強(qiáng)的經(jīng)銷商商這些經(jīng)銷商商最典型型的一一個(gè)特特點(diǎn)是是什么么呢？？就是是這些些經(jīng)銷商商手下有有一支支能征征善戰(zhàn)戰(zhàn)的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍。。拿了了你的的產(chǎn)品品之后后，可可以迅迅速地地鋪到到零售售終端端，馬馬上把把空白白市場場給開開發(fā)出出來，，馬上上讓我我們的的市場場啟動(dòng)動(dòng)起來來，這這就告告訴我我們不不能選選那些些坐商商，直直到今今天，，我們們國家家還有有一批批經(jīng)銷商商是坐商商，他他們是是丈夫夫進(jìn)貨貨，妻妻子收收款，，開門門是店店，關(guān)關(guān)門是是家這這樣一一種營營銷模模式，，靠這這樣一一批經(jīng)銷商商靠坐店店經(jīng)營營的經(jīng)銷商商，是很很難把把我們們的產(chǎn)產(chǎn)品鋪鋪到零零售終終端，，很難難給下下游客客戶提提供良良好服服務(wù)，，很難難給我我們搜搜集到到最有有用的的市場場信息息，很很難把把我們們的產(chǎn)產(chǎn)品在在市場場上賣賣好第七種種類型型：大大公司司銷售售人員員出身身的事必躬躬親型型經(jīng)銷商商我給大大家推推薦的的第八八種類類型的的經(jīng)銷銷商，，是大大公司司銷售售人員員出身身的經(jīng)經(jīng)銷商商。這這幾年年，我我們國國家擁擁有這這樣一一批經(jīng)經(jīng)銷商商。這這些經(jīng)經(jīng)銷商商過去去在一一些大大公司司、大大品牌牌做過過業(yè)務(wù)務(wù)員、、區(qū)域域經(jīng)理理、大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理，，甚至至更高高層的的人物物，做做了幾幾年之之后，，他們們不愿愿意一一輩子子給別別人打打工，，當(dāng)職職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人，他他們想想創(chuàng)造造自己己的事事業(yè)，，下海海做了了經(jīng)銷銷商。。那么么這一一類經(jīng)經(jīng)銷商商對我我們來來講，，是非非常好好的經(jīng)經(jīng)銷商商。為為什么么呢？？主要要有兩兩大原原因，，第一一個(gè)原原因，，這些些大公公司業(yè)業(yè)務(wù)員員出身身的經(jīng)經(jīng)銷商商，他他們在在大公公司里里面工工作過過，知知道大大企業(yè)業(yè)市場場運(yùn)作作的思思路，，市場場運(yùn)作作的手手段，，市場場運(yùn)作作的方方法，，他們們在大大公司司接受受過全全方位位的培培訓(xùn)，，他們們的整整體市市場運(yùn)運(yùn)作能能力比比較強(qiáng)強(qiáng)，這這是他他們的的第一一個(gè)優(yōu)優(yōu)勢。。他們們的第第二個(gè)個(gè)優(yōu)勢勢是，，他們們是從從廠家家出身身，因因此他他們知知道廠廠家需需要什什么，，廠家家希望望得到到什么么，廠廠家希希望經(jīng)經(jīng)銷商商做什什么，，于是是這些些，廠廠家銷銷售人人員出出身的的經(jīng)銷銷商，，他們們在與與廠家家的配配合方方面做做得非非常到到位。。同時(shí)時(shí)他們們也有有弱點(diǎn)點(diǎn),他們由于過往往的職場經(jīng)歷歷導(dǎo)致他們是是一個(gè)老板能能力強(qiáng),銷售團(tuán)隊(duì)弱,在初期創(chuàng)業(yè)的的時(shí)候公司發(fā)發(fā)展還可以,到了繼續(xù)往上上發(fā)展就會(huì)遇遇到巨大的問問題.第八種類型：：具有特殊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商這些經(jīng)銷商在在某一個(gè)我們們準(zhǔn)備進(jìn)入的的渠道上擁有有特殊的優(yōu)勢勢。我們準(zhǔn)備備進(jìn)入的某個(gè)個(gè)渠道上擁有有特殊的優(yōu)勢勢，這些經(jīng)銷銷商不一定有有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力力也不一定很很強(qiáng)，但是他他在我們準(zhǔn)備備進(jìn)入的這個(gè)個(gè)渠道，他有有特別的優(yōu)勢勢。比如說我我們剛才講的的中國移動(dòng)個(gè)個(gè)性化家具，，我們要找那那些在移動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目上人際關(guān)關(guān)系比較廣泛泛的經(jīng)銷商，，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)識(shí)了一大批移移動(dòng)公司老總總，認(rèn)識(shí)了一一大批移動(dòng)公公司的市場經(jīng)經(jīng)理，好了，，靠這種人際際關(guān)系可以使使我們的產(chǎn)品品切入這個(gè)渠渠道，從而幫幫助我們啟動(dòng)動(dòng)市場。這幾幾年來，因?yàn)闉槭袌鰻I銷的的深化我們許許多經(jīng)銷商也也在分化，有有許多經(jīng)銷商商專注某一個(gè)個(gè)渠道的運(yùn)作作。比如說我我認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商，他專專注于學(xué)校這這個(gè)渠道的運(yùn)運(yùn)作，在當(dāng)?shù)氐厥袌錾系闹兄袑W(xué)、小學(xué)、、大學(xué)，對這這個(gè)渠道他的的網(wǎng)絡(luò)比較健健全，你想進(jìn)進(jìn)入學(xué)校這個(gè)個(gè)渠道，你就就去找他。目目前我們有許許多企業(yè)常犯犯的錯(cuò)誤是什什么呢？我們們常犯的錯(cuò)誤誤是我們找到到的經(jīng)銷商，，缺乏企業(yè)想想進(jìn)入的目標(biāo)標(biāo)渠道的優(yōu)勢勢，牛頭不對對馬嘴。我們們找了一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)銷銷商實(shí)力很雄雄厚，經(jīng)銷商商對我們的產(chǎn)產(chǎn)品很感興趣趣，但是推廣廣我們的產(chǎn)品品，沒賣好。。為什么呢？？做一個(gè)調(diào)查查之后才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，原來這個(gè)個(gè)經(jīng)銷商在終終端運(yùn)作方面面不行，我們們的產(chǎn)品要做做終端，他沒沒有這種渠道道優(yōu)勢。這就就是今天我們們許多企業(yè)典典型的一個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。讓擅長長運(yùn)在某一領(lǐng)領(lǐng)域的經(jīng)銷商商做終端。第九種類型：：新生代經(jīng)銷商新生代經(jīng)銷商商，也就是三三十歲左右的的這些年輕經(jīng)經(jīng)銷商。這些些經(jīng)銷商有很很重要的特點(diǎn)點(diǎn)，就是他們們思想先進(jìn)、、闖勁十足、、爭勝好強(qiáng)、、善于學(xué)習(xí)。。這樣的經(jīng)銷銷商對我們企企業(yè)來講，是是非常好的經(jīng)經(jīng)銷商。最最近近幾年，在我我們國家辦公公家具行業(yè)，，崛起的后起起之秀，一匹匹匹黑馬，為為什么呢？這這些企業(yè)的年年輕老板就解解釋道，五六六十歲、六七七十歲這些老老經(jīng)銷商們，，第一，思想想保守、觀念念保守、守成成經(jīng)驗(yàn)、不愛愛學(xué)習(xí)。并且且這些經(jīng)銷商商做生意一二二十年了，家家里面已經(jīng)有有了幾十萬、、幾百萬，甚甚至幾千萬家家產(chǎn)了，他們們對金錢的欲欲望不再那么么強(qiáng)烈了，對對金錢的追求求不再那么沖沖動(dòng)，因此他他們是小富即即安，闖勁沒沒了，找這樣樣的經(jīng)銷商，，他就很難讓讓你的產(chǎn)品在在當(dāng)?shù)厥袌錾仙腺u得非常好好。反過來，，去找那些年年輕的經(jīng)銷商商，他們本人人就闖勁十足足，善于去學(xué)學(xué)習(xí)，思想比比較解放。另另外，這些三三十歲左右的的經(jīng)銷商，他他們的實(shí)力還還不是很雄厚厚，他們還想想發(fā)財(cái)，還想想多賺錢，這這種發(fā)財(cái)和賺賺錢的欲望就就驅(qū)使他們每每天辛辛苦苦苦、兢兢業(yè)業(yè)業(yè)、勤勤懇懇懇地去推廣我我們的產(chǎn)品。。第十種類型：：跨行業(yè)、有有實(shí)力的經(jīng)銷商最后一種經(jīng)銷商我給大家推薦薦的，跨行業(yè)業(yè)、有實(shí)力的的人。就是我我們在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，不要要為行業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)所局限。。我在一些企企業(yè)看到，業(yè)業(yè)務(wù)員在選擇擇經(jīng)銷商的時(shí)候常常希希望他有我們們這個(gè)行業(yè)的的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。。比如說你是是個(gè)生產(chǎn)辦公公家具的企業(yè)業(yè)，你希望經(jīng)銷商過去做過辦公公家具銷售，，在辦公家具具的運(yùn)作方面面具有豐富的的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在在我們許多企企業(yè)反其道而而行之，專門門跨行業(yè)去找找一些沒有這這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，甚至從來來沒有做過銷銷售的人，去去賣我們的產(chǎn)產(chǎn)品，結(jié)果這這些人照樣賣賣得很好、很很成功。陜西西科維家具公公司咨詢篇中國經(jīng)銷商群群體不會(huì)消失失，但轉(zhuǎn)型是是大勢所趨。。如何轉(zhuǎn)型的難難處是選擇，，成敗的關(guān)鍵鍵是專業(yè)提升升。中國經(jīng)銷商如如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型型一轉(zhuǎn)型一：：重新定定位，從從經(jīng)銷商商到品牌牌代理商商a)經(jīng)銷商利利潤的主主要來源源將不再再是產(chǎn)品品本身，，而是為為產(chǎn)品提提供服務(wù)務(wù)及附加加值,經(jīng)銷商也也要在紅紅海中找找到藍(lán)海海戰(zhàn)略。。b)經(jīng)銷商將將以專業(yè)業(yè)銷售及及物流配配送、品品牌推廣廣兩者混混合的營營銷型企企業(yè)的形形式存在在。中國經(jīng)銷銷商如何何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型二轉(zhuǎn)型二：：確立更更長遠(yuǎn)的的目標(biāo)市市場，建建立為實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)市場的的推廣渠渠道中國經(jīng)銷銷商如何何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型三轉(zhuǎn)型三：：重組、、聯(lián)合與與擴(kuò)張a)家具業(yè)出出現(xiàn)大型型化、規(guī)規(guī)?；牡内呄颍?，一些經(jīng)經(jīng)銷商走走上了聯(lián)聯(lián)合的道道路,資源共享享,而工廠就就是搭建建共享的的平臺(tái).b)一些大經(jīng)經(jīng)銷商利利用自身身信譽(yù)優(yōu)優(yōu)勢和經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，通過過加工定定貨、定定牌監(jiān)制制等形式式，取得得某些優(yōu)優(yōu)質(zhì)商品品的貨源源和壟斷斷經(jīng)營地地位c)通過參股股、控股股等形式式，與信信譽(yù)高、、產(chǎn)品好好、有前前途的制制造商實(shí)實(shí)行聯(lián)合合中國經(jīng)銷銷商如何何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型四轉(zhuǎn)型四：：專業(yè)化化生存a)中國經(jīng)銷銷商無論論選擇何何種轉(zhuǎn)型型，走向向成功的的“瓶頸頸”是專專業(yè)提升升，如迅迅速的學(xué)學(xué)會(huì)推廣廣渠道；；客戶關(guān)關(guān)系開發(fā)發(fā)與管理理方法；；采購招招標(biāo)；供供應(yīng)鏈物物流管理理等。中國經(jīng)銷銷商的未未來之路路方向之一一：聚焦焦，做細(xì)細(xì)分市場場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者優(yōu)點(diǎn)是：：１、避免免資金分分散、提提高投入入產(chǎn)出比比２、樹立立專業(yè)化化形象，，產(chǎn)生聚聚群效應(yīng)應(yīng)選擇此戰(zhàn)戰(zhàn)略的條條件：經(jīng)銷商一一般有一一定的發(fā)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和實(shí)力力積累，，但還不不夠大，，難以整整體上規(guī)規(guī)模，所所以在局局部市場場或局部部產(chǎn)品上上取勝是是一種思思路。中國經(jīng)銷銷商的未未來之路路方向之二二：加盟盟，背靠靠大樹好好乘涼方向之三三：代理理，在巨巨人的肩肩膀上成成長找到一家家知名品品牌做代代理，是是經(jīng)銷商商健康成成長的好好路子。。優(yōu)點(diǎn)如下下：１、代理理知名品品牌，獲獲取穩(wěn)定定收益。。２、通過過向知名名品牌學(xué)學(xué)習(xí)，全全面提升升自身規(guī)規(guī)模、實(shí)實(shí)力。代理一線線知名品品牌要求求如下：：對經(jīng)銷商商的資金金實(shí)力要要求較高高，如網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢勢、管理理水平、、商業(yè)信信譽(yù)。中國經(jīng)銷銷商的未未來之路路方向之四四：聯(lián)盟盟，與廠廠家共同同創(chuàng)造事事業(yè)對一些知知名度不不高的經(jīng)經(jīng)銷商來來說，選選擇一些些有潛力力但知名名度不高高的廠家家進(jìn)行深深度合作作，是不不錯(cuò)的。。原因是：：１、非知知名廠家家產(chǎn)品一一般具有有價(jià)格競競爭力２、提前前介入新新產(chǎn)品的的市場培培育，會(huì)會(huì)產(chǎn)生豐豐厚的回回報(bào)通路創(chuàng)新新的途徑徑和方法法認(rèn)識(shí)和把把握未來來的通路路結(jié)構(gòu)無無論對于于經(jīng)銷商商或者廠廠家都十十分重要要，因?yàn)闉檫@是廠廠家制定定通路戰(zhàn)戰(zhàn)略和策策略、經(jīng)經(jīng)銷商完完善和變變革的基基礎(chǔ)。未來XXX營銷通路路結(jié)構(gòu)的的核心概概念廠商合作作由松散散型變成成緊密型型的戰(zhàn)略略伙伴區(qū)域行業(yè)業(yè)內(nèi)壟斷斷經(jīng)銷商商初步形形成由渠道領(lǐng)領(lǐng)袖牽頭頭形成緊