工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)第一章概述什么是工業(yè)品直營(yíng)銷(xiāo)售工業(yè)品市場(chǎng)工業(yè)品直營(yíng)銷(xiāo)售工業(yè)品直營(yíng)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范成功的銷(xiāo)售人員通常具備的基本素養(yǎng)銷(xiāo)售人員需要遵循的行為規(guī)范第二章銷(xiāo)售流程與過(guò)程管理開(kāi)拓新客戶(hù)你的客戶(hù)尋找、收集信息初次拜訪(fǎng)客戶(hù)客戶(hù)篩選與評(píng)定客戶(hù)資料卡登記項(xiàng)目跟蹤與銷(xiāo)售促進(jìn)技術(shù)確認(rèn)商務(wù)談判簽訂合同合同履行貨款回收售后服務(wù)第三章專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技術(shù)概要推銷(xiāo)準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議第四章投標(biāo)操作實(shí)務(wù)招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)貨物采購(gòu)招標(biāo)文件范本第五章管理你的客戶(hù)概要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分客戶(hù)滿(mǎn)意管理客戶(hù)忠誠(chéng)管理客戶(hù)流失管理一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征1、工業(yè)品2、工業(yè)品衍生需求3、工業(yè)品波動(dòng)性大4、工業(yè)品需求缺乏彈性5、工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者地理位置集中6、工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大7、工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)人員專(zhuān)業(yè)、影響決策者眾8、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征二、重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新思維1、客戶(hù)在乎的影響力2、購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型3、直接重購(gòu)4、修正重購(gòu)5、新購(gòu)6、采購(gòu)過(guò)程的參與者7、工業(yè)采購(gòu)決策中的六種角色8、工業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的主要階段9、購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)階段10、營(yíng)銷(xiāo)模式--信任法則11、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大趨勢(shì)三、工業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、工業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售--五大誤區(qū)2、二大關(guān)鍵/一項(xiàng)法則3、工業(yè)客戶(hù)選擇供應(yīng)商的影響因素4、比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異5、三類(lèi)工業(yè)客戶(hù)的特征6、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策7、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略8、突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略9、價(jià)格鐵三角模型10、價(jià)格&價(jià)值11、提升價(jià)值的五個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)12、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)生存方式13、營(yíng)銷(xiāo)策劃的八大步驟14、市場(chǎng)推廣方法四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵(1)1、九字訣2、找對(duì)人－－采購(gòu)流程分析3、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程4、客戶(hù)內(nèi)部的六種買(mǎi)家5、項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))6、搞定評(píng)估小組的15字訣7、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型8、采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)9、采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人需要10、采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)11、客戶(hù)機(jī)構(gòu)的需要五、工業(yè)品項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵(2)1、搞定大客戶(hù)關(guān)系的三段法2、建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的流程4、以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn)--四個(gè)境界5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售需求調(diào)查6、如何開(kāi)發(fā)需求7、隱含需求的意義(1)8、隱含需求的意義(2)9、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)(1)10、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)”(2)六、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理—體系2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理的模型3、案例：在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)面臨的二大核心4、以終端客戶(hù)為中心以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖5、企業(yè)問(wèn)題及困惑6、建立基本的客戶(hù)檔案7、分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶(hù)的進(jìn)展8、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理9、根據(jù)客戶(hù)資料記錄—完成階段內(nèi)容七、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的原則--用對(duì)心1、客戶(hù)是最重要的人2、客戶(hù)是能使我成功/失敗的人3、客戶(hù)是不能去冒犯的人4、客戶(hù)是我能夠幫助的人5、Service(1)服務(wù)6、Service(2)服務(wù)7、客戶(hù)服務(wù)的最高境界8、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段9、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型10、客戶(hù)服務(wù)的二十五方格理論11、客戶(hù)服務(wù)的架構(gòu)五個(gè)體系回歸自我——把握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“五唯誤區(qū)”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的差異工業(yè)品是什么工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大要義工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)贏在信任——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的根本法則與三把利劍信任是什么贏得信任的根本大法---AT法則工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)利劍之四輪驅(qū)動(dòng)策略工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)利劍之第三渠道模式工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)利劍之品牌四步集成打開(kāi)天窗——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：天龍八部第一部：電話(huà)邀約第二部：客戶(hù)拜訪(fǎng)第三部：初步方案第四部：技術(shù)交流第五部：框架性需求確認(rèn)第六部：項(xiàng)目評(píng)估第七部：商務(wù)談判第八部：簽約成交內(nèi)在修煉——工業(yè)品銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：九字訣A1>．找對(duì)人---分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程-分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程-分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)-分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色-找到關(guān)鍵決策人-如何逃離信息迷霧-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？B．說(shuō)對(duì)話(huà)---發(fā)展關(guān)系，建立信任-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟-四大死黨的建立與發(fā)展-忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的-與不同的人如何打交道-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)C．做對(duì)事----SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟-隱含需求與明確需求的辨析-SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？貴在執(zhí)行——工業(yè)品銷(xiāo)售分析與管理如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？項(xiàng)目的可行性研究開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)工業(yè)品銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭准记蓙?lái)源：全球品牌網(wǎng)2007年07月25日瀏覽794次去年底，一個(gè)工業(yè)鍋爐制造商的銷(xiāo)售老總張總給我打來(lái)電話(huà)，想請(qǐng)我給他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作一次有關(guān)收?qǐng)霭准记傻呐嘤?xùn)，與張總見(jiàn)面后的進(jìn)一步訪(fǎng)談后我了解到：集團(tuán)公司要求明年的銷(xiāo)售目標(biāo)比今年有30%幅度的提高，張總認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急是提高銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售水平如：收?qǐng)霭准记?，才有可能完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。張總沒(méi)錯(cuò)，根據(jù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論：生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收?qǐng)霭准记?。收?qǐng)霭准记捎泻芏?，例如：①假設(shè)型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳阆Ｍ浳锇l(fā)到什么地方，A地還是B地？”②選擇型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳憧词切瞧诙l(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？”③不客氣型收?qǐng)霭?。如“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人”④最后通牒型收?qǐng)霭?。如“如果現(xiàn)在不買(mǎi)，下星期價(jià)格會(huì)上升”⑤空白訂單型的收?qǐng)霭?。如“未?jīng)許可，為客戶(hù)制作發(fā)貨訂單”但這種收?qǐng)霭准记墒欠袷欠胖暮５恼胬砟兀縎PIN經(jīng)過(guò)對(duì)大量銷(xiāo)售實(shí)例的跟蹤和研究后發(fā)現(xiàn)：這種技巧對(duì)小生意小訂單很有效，但對(duì)大生意的銷(xiāo)售卻是相當(dāng)危險(xiǎn)。如果你從事大客戶(hù)銷(xiāo)售工作（如工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售），與你接觸的都是經(jīng)驗(yàn)老道的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員，并且你要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，收?qǐng)霭准记蓵?huì)減低你工作的效率，并且還會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)大大減少。其原因就在于：收?qǐng)霭椎哪康木褪窍敕皆O(shè)法使客戶(hù)處于一種必須選擇的境地，不管客戶(hù)選A或B結(jié)果都是成交成功，這種給客戶(hù)施加壓力的手段對(duì)小生意小決定有效，但對(duì)大客戶(hù)大生意而且大部分不是一個(gè)人能決定的大決定卻有負(fù)面和消極的影響。SPIN的結(jié)論是：生意越大，收?qǐng)霭准记傻挠行跃驮讲睿豢蛻?hù)越精明，對(duì)使用收?qǐng)霭准记删驮椒锤?。?qǐng)看以下例子：※銷(xiāo)售員：張經(jīng)理，你知道我們的產(chǎn)品是多么適合你，你可以在這里簽字嗎？（假設(shè)型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：等一下，我還沒(méi)有最終決定※銷(xiāo)售員：張經(jīng)理，我們的設(shè)備可以提高你生產(chǎn)線(xiàn)的工作效率，價(jià)格也很優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在決定的話(huà)，你。。。（假設(shè)型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：（明顯不悅）目前不想買(mǎi)，本周也不會(huì)作任何決定※銷(xiāo)售員：這種產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，如果等到下個(gè)星期，也許沒(méi)有貨了（不客氣型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：（極不耐煩）我愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)※銷(xiāo)售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款（選擇型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：（憤怒）我打算把你從我的辦公室趕出去那么什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?？第一：設(shè)立正確的目標(biāo)。關(guān)鍵是以進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（有關(guān)這點(diǎn)我們將作進(jìn)一步的詳述）在一筆簡(jiǎn)單的生意中，只有2個(gè)結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單；沒(méi)有得到訂單就是失敗。但大客戶(hù)銷(xiāo)售中它卻有四個(gè)結(jié)果：1）訂單；客戶(hù)很肯定的購(gòu)買(mǎi)決定——成功2）進(jìn)展；推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。典型的進(jìn)展可以包括：①客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)②讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者③來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)考察④客戶(hù)邀請(qǐng)你參加投標(biāo)⑤。。。。3）暫時(shí)中斷：沒(méi)有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展——失敗。典型的進(jìn)展可以包括客戶(hù)說(shuō)：①我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)劉诎奄Y料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況，會(huì)與你聯(lián)系③產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的④。。。。4）沒(méi)成交：客戶(hù)明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪(fǎng)或拒絕你見(jiàn)更高一級(jí)決策者——失敗。需要說(shuō)明的是大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，僅不足10%會(huì)以訂單或沒(méi)成交而結(jié)束，另外90%是以進(jìn)展和暫時(shí)中斷而結(jié)束的。在SPIN的研究中，把暫時(shí)中斷列入失敗的范疇，也許你會(huì)認(rèn)為這不公平，畢竟客戶(hù)說(shuō)了一些積極的話(huà)：如：“我們很感興趣”和“你的產(chǎn)品真不錯(cuò)”等，但以一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)看，其客戶(hù)的潛臺(tái)詞就是“我沒(méi)有興趣，你可以走了，我不想見(jiàn)到你”；大客戶(hù)銷(xiāo)售從來(lái)不是一次拜訪(fǎng)就能成交的，拜訪(fǎng)周期有時(shí)是幾個(gè)月甚至是幾年，關(guān)鍵是每次拜訪(fǎng)都能推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——就是進(jìn)展，在SPIN的研究中，把進(jìn)展列入成功的范疇，而且將進(jìn)展作為拜訪(fǎng)和承諾接受階段的目標(biāo)。大客戶(hù)銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展（如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展），而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（如以“搜集客戶(hù)信息”和“建立良好關(guān)系”等泛泛目標(biāo)）第二：獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)1）注重調(diào)查和證實(shí)能力：SPIN認(rèn)為大生意銷(xiāo)售中，沒(méi)有必要將收?qǐng)霭卓闯烧麄€(gè)銷(xiāo)售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心，成功的銷(xiāo)售人員把主要的注意力都放在調(diào)查階段，最關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。問(wèn)問(wèn)題的結(jié)果是客戶(hù)逐漸意識(shí)到他們迫切需要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)原本就想購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)你不必使用收?qǐng)霭准记伞?）檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述了：在大生意中，產(chǎn)品與客戶(hù)的需求似乎都是相當(dāng)復(fù)雜，因此作出承諾時(shí)客戶(hù)的心中有混淆和懷疑的可能性，最有效獲得客戶(hù)承諾的方法是：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否還有什么更深層次的問(wèn)題或其他方面的問(wèn)題。而以收?qǐng)霭准记苫卮鸷投惚芸蛻?hù)的疑惑和關(guān)注的問(wèn)題勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)反感3）總結(jié)利益：總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，特別是利益點(diǎn)的總結(jié)。在接近承諾前通過(guò)總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)為客戶(hù)理出一條思路。4）提議一個(gè)承諾：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，要求訂單不是重點(diǎn)，大部分情況是如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展，使銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)兴鶖孬@的最有效的方法是：向客戶(hù)建議下一步的行動(dòng)內(nèi)容，使生意向前進(jìn)展。工業(yè)鍋爐每單價(jià)值都在百萬(wàn)以上，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)與張總監(jiān)的一番溝通，最后決定將培訓(xùn)內(nèi)容作些改變，由“收?qǐng)霭准记伞备臑椤癝PIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售”。培訓(xùn)的反饋效果非常好，培訓(xùn)后銷(xiāo)售人員的技能普遍有了提高，最近張總監(jiān)還特地給我打來(lái)電話(huà)說(shuō)，時(shí)間過(guò)半企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)也完成過(guò)半了，并計(jì)劃在下半年的銷(xiāo)售年會(huì)上再進(jìn)行一次培訓(xùn)。（作者：陸和平）第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)但需要注意以下幾點(diǎn)：1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶(hù)的需求之間的精確匹配，客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。2）針對(duì)客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。3）向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。第二：使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。首先你必須要吸引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。第三：使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。第四：證明性銷(xiāo)售陳述更有力量銷(xiāo)售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話(huà)：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專(zhuān)家說(shuō)話(huà)：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話(huà)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話(huà)：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話(huà)：客戶(hù)推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的筆記本，在你和銷(xiāo)售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)。第六：針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶(hù)名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住KISS法則（KeepitSimple，Stupid）。另外在給團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。二）在產(chǎn)品介紹會(huì)前你還需要：1）知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；2）拜見(jiàn)或者至少致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會(huì)議者的的角色與職能分工，誰(shuí)是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會(huì)議者中誰(shuí)是支持者？誰(shuí)是反對(duì)者？誰(shuí)是中立者？三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶(hù)需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話(huà)題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶(hù)提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶(hù)提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶(hù)自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶(hù)有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”五）演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶(hù)的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶(hù)定做的一樣，這也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶(hù)理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶(hù)。調(diào)查顯示，銷(xiāo)售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷(xiāo)售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話(huà)，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售成功。所以成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷(xiāo)售——產(chǎn)品演示建奇功”。業(yè)品和建筑材料的工程項(xiàng)目銷(xiāo)售,大都以銷(xiāo)售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，通過(guò)拜訪(fǎng)項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定。工業(yè)品項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)間跨度長(zhǎng)，以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商各方購(gòu)買(mǎi)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，而項(xiàng)目銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)是決定整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會(huì)前功盡棄。以下是筆者在工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中有關(guān)報(bào)價(jià)的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，愿與同行分享希望能起到拋磚引玉的作用。一）報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？有些銷(xiāo)售人員以為報(bào)價(jià)越低在項(xiàng)目銷(xiāo)售中失敗的機(jī)會(huì)也越小。其實(shí)不然，工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷(xiāo)售有它們的特殊性。報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。為什么？對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果廠(chǎng)家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠(chǎng)家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷(xiāo)售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對(duì)業(yè)主報(bào)更高的價(jià)格，取決于你的銷(xiāo)售水平和產(chǎn)品有料值這個(gè)價(jià)；給承包商合理的利潤(rùn)空間，只要他不反對(duì)用你公司的產(chǎn)品。結(jié)論：正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。此外低價(jià)可能使你公司正在進(jìn)行的其它銷(xiāo)售活動(dòng)及將來(lái)項(xiàng)目銷(xiāo)售處于被動(dòng)狀態(tài)，因?yàn)榈蛢r(jià)的信息最容易傳播。高價(jià)也許僅會(huì)造成單個(gè)項(xiàng)目的丟失，但低價(jià)會(huì)對(duì)公司形成的價(jià)格體系造成沖擊，進(jìn)而對(duì)品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價(jià)，應(yīng)盡可能縮小范圍，或作為特例處理。二）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。你的對(duì)手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報(bào)價(jià)前需要考慮的問(wèn)題，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時(shí)出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果。A公司和B公司各自代理相互競(jìng)爭(zhēng)的兩大一線(xiàn)品牌產(chǎn)品，是生意場(chǎng)上多年較量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但幾年下來(lái)A公司代理的品牌在大項(xiàng)目的銷(xiāo)售上屢屢得手，很重要的原因是A公司把B公司的底價(jià)摸的一清二楚。每次報(bào)價(jià)不多不少，只在B公司供應(yīng)商的底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)。B公司終于找到一個(gè)復(fù)仇的機(jī)會(huì)，在市一號(hào)工程的投標(biāo)中，除成功的前期銷(xiāo)售策劃外，更爭(zhēng)取到廠(chǎng)家的價(jià)格支持，在A公司故伎重演投標(biāo)時(shí)仍以底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)時(shí)，以出其不意的報(bào)價(jià)在此一號(hào)工程中勝出，報(bào)了一箭之仇。三）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握最佳階段：業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段；承包商或安裝公司HYPERLINK;//action.vogate3>/click/click.php?r=http%3A//.670068/chuangye/HTML/47986.html&ads_id=4541&site_id=6235007045035334&click=1&url=undefined&v=0&k=%u6295%u6807&s=http%3A//.670068/chuangye/HTML/47986_2.html&rn=329411;\o;;\t;_blank;投標(biāo)預(yù)算階段。業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)隨后的工作將是十分有利的，同時(shí)也是與承包商達(dá)成價(jià)格默契的最佳時(shí)機(jī)。一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)一些項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師后對(duì)其主管匯報(bào)時(shí)常講：這個(gè)項(xiàng)目還在招標(biāo)投標(biāo)中，承包商安裝公司還沒(méi)有確定，還早呢。殊不知他可能錯(cuò)過(guò)了最佳報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī),待招標(biāo)投標(biāo)完成后,業(yè)主即使對(duì)你的產(chǎn)品十分滿(mǎn)意,但可能限于工程預(yù)算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。四）購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響要確認(rèn)業(yè)主在材料采購(gòu)中的操作方式和權(quán)限。1）業(yè)主直接采購(gòu)；2）業(yè)主指定品牌承包商或安裝公司采購(gòu)；3）承包商全權(quán)采購(gòu)。如果設(shè)計(jì)師是你的堅(jiān)定支持者，設(shè)計(jì)單位權(quán)威度也會(huì)影響你的最終報(bào)價(jià)。如：業(yè)主直接購(gòu)買(mǎi)，只需適當(dāng)考慮施工方的相關(guān)費(fèi)用（有限的材料費(fèi)差價(jià)因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品沒(méi)有多少發(fā)言權(quán)），同時(shí)對(duì)業(yè)主的報(bào)價(jià)就有很大的自由度和下降空間，便于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)主指定承包商采購(gòu)，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。承包商全權(quán)采購(gòu)，這是廠(chǎng)家最不愿意面對(duì)的情況，你所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益，對(duì)其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤(rùn)，如此只有給他最低的價(jià)格。五）更靈活的報(bào)價(jià)方式1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地；書(shū)面報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎，除非是你的最終報(bào)價(jià)。2）如果你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類(lèi)組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利！3）多個(gè)品類(lèi)選擇用量少的產(chǎn)品讓利！4）對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。工業(yè)品銷(xiāo)售點(diǎn)滴（轉(zhuǎn)載）工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不同,需要的能力也不同。做一般消費(fèi)品銷(xiāo)售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格.實(shí)用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。而做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員首先要給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門(mén)主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。如何給人給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)呢？我想主要有幾點(diǎn)：1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開(kāi)始，一直到離開(kāi)公司，都不曾到過(guò)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來(lái)的,那銷(xiāo)售的時(shí)候只有一味地說(shuō)空話(huà)或搞歪門(mén)邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類(lèi)，你的產(chǎn)品還得過(guò)硬，這是底線(xiàn)，產(chǎn)品不過(guò)硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過(guò)硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！2)清楚價(jià)格的底線(xiàn)。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒(méi)有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒(méi)有規(guī)定價(jià)格底線(xiàn),前者不利于業(yè)務(wù)員開(kāi)拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。3)搞清楚客戶(hù)需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷(xiāo)。如果客戶(hù)暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。對(duì)有的大客戶(hù)，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒(méi)有這樣的耐心。其次,做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員要給人一種;雖然你不是老板,但你是代替老板來(lái)談;的感覺(jué):1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類(lèi),那跟客戶(hù)的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè);業(yè)務(wù)經(jīng)理;之類(lèi),如果是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè);營(yíng)銷(xiāo)副總;也不過(guò)分。當(dāng)然,你首先得專(zhuān)業(yè),讓人覺(jué)得你象個(gè)經(jīng)理或副總。2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問(wèn)題,不要說(shuō)要問(wèn)誰(shuí)問(wèn)誰(shuí),那客戶(hù)肯定知道你做不了主。你要說(shuō);我要今天研究一下;/;我要考慮一下;之類(lèi)的話(huà)語(yǔ),再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說(shuō)是某天回復(fù)，到期了卻無(wú)動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶(hù)也不記得或不在意，殊不知客戶(hù)記得比你還清楚！第三，做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說(shuō)服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷(xiāo)售單打獨(dú)斗是沒(méi)問(wèn)題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷(xiāo)售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線(xiàn)之類(lèi)的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶(hù)介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶(hù)的對(duì)口部門(mén)人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員不清楚的：你給客戶(hù)提供的是解決方案，是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的，不是單純地賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)。因此，你要去了解客戶(hù)的客戶(hù)，了解客戶(hù)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶(hù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線(xiàn)之類(lèi)的活動(dòng)。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，存在著很多誤區(qū)?，F(xiàn)從認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和推廣上的誤區(qū)兩方面進(jìn)行闡述。一、在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)1、關(guān)系至上論。很多人認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。持這種觀(guān)點(diǎn)的人忘了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)從設(shè)備的采購(gòu)談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過(guò)程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門(mén)，而且某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客?hù)為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無(wú)功。2、唯利是圖論。有人在總結(jié)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，常常下定論“就一個(gè)詞：利益”。無(wú)可否認(rèn)，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨?lài)的朋友。在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶(hù)會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)自已相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。3、價(jià)格杠桿論。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶(hù)會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。4、露水夫妻論。很多人在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶(hù)的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶(hù)一腳蹬掉，既不做回訪(fǎng)，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。實(shí)際上，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。5、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論。工業(yè)品廠(chǎng)商不應(yīng)該把客戶(hù)當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶(hù)共享信息和資源，幫助客戶(hù)解決生產(chǎn)及銷(xiāo)售上的難題，從而最大限度地滿(mǎn)足終端消費(fèi)品用戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楣I(yè)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)品的需求旺盛，工業(yè)品的需求才會(huì)旺盛。利樂(lè)公司作為世界上最大的液體食品加工生產(chǎn)線(xiàn)的企業(yè)，在同行業(yè)中以超過(guò)50%的市場(chǎng)占有率笑傲江湖。其最大的秘決就是把客戶(hù)當(dāng)作自已的伙伴，不斷幫助客戶(hù)成功。1999年，為了在中國(guó)推廣牛奶的消費(fèi)理念，從而促進(jìn)其設(shè)備使用廠(chǎng)商的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，利樂(lè)公司配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時(shí)在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶(hù)配合進(jìn)行A+牛奶的推廣活動(dòng)，直接導(dǎo)致了牛奶市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，做大了整個(gè)液態(tài)牛奶的消費(fèi)市場(chǎng)，從而擴(kuò)大了客戶(hù)的生產(chǎn)及銷(xiāo)售規(guī)模，使利樂(lè)公司與眾多客戶(hù)同時(shí)受益。6、產(chǎn)品品牌無(wú)用論。我們常常有一種誤解，認(rèn)為只有在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品時(shí)人們才會(huì)關(guān)注品牌，而工業(yè)品是不會(huì)有人在乎品牌的。事實(shí)并非如此。在這方面，英特爾堪稱(chēng)表率。眾所周知，在PC機(jī)CPU市場(chǎng)上，英特爾一直占據(jù)著80%以上的市場(chǎng)份額。英特爾最大和最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ADM公司，即使在技術(shù)上領(lǐng)先于英特爾的2000年，其市場(chǎng)份額也沒(méi)有達(dá)到20%。英特爾公司的成功就在于其“Intelinside”品牌塑造計(jì)劃：任何PC機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intelinside”的圖象或標(biāo)識(shí)，那么英特爾就會(huì)為其支付40%的廣告費(fèi)用（這一比例在美國(guó)內(nèi)是30%）。英特爾公司每年在該計(jì)劃上的花費(fèi)高達(dá)2.5億美元?！癐ntelinside“計(jì)劃的成功施行，一方面在最終用戶(hù)當(dāng)中樹(shù)立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶(hù)公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面限制了PC機(jī)生產(chǎn)商在最終用戶(hù)中的品牌影響，使CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對(duì)象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。7、企業(yè)形象無(wú)關(guān)論。有些人以為只要產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無(wú)的東西，其實(shí)正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶(hù)中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)常常會(huì)問(wèn)是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)是龍頭企業(yè)，誰(shuí)是信得過(guò)的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶(hù)中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等?；蛘咴趯?zhuān)業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。二、在推廣上的誤區(qū)1、只圍著目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。行業(yè)協(xié)會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專(zhuān)業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門(mén)的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見(jiàn)對(duì)用戶(hù)的影響非常大，他們的一句話(huà)比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。因此開(kāi)展工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴(lài)的關(guān)系。比如，登門(mén)拜訪(fǎng)并奉送產(chǎn)品的資料，邀請(qǐng)參觀(guān)公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場(chǎng)合正面評(píng)價(jià)企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請(qǐng)他們當(dāng)顧問(wèn)，樹(shù)立企業(yè)在業(yè)界的形象。2、沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊。很多人往往抱著“寧可錯(cuò)殺一千，不可漏掉一個(gè)”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶(hù)。但收效甚微。實(shí)際上，一個(gè)行業(yè)內(nèi)往往有幾個(gè)有影響力的企業(yè)，其一舉一動(dòng)關(guān)乎著整個(gè)行業(yè)的走向，整個(gè)市場(chǎng)幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個(gè)行業(yè)有所作為，他們的態(tài)度很是關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。因此在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，不妨抓大放小，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一旦攻下幾個(gè)戰(zhàn)略要地，一切自在掌握之中。3、只去和高層套近乎。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)涉及到很多不同角色的人，如使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、工程部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見(jiàn)各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，你就會(huì)遇到意想不到的麻煩。記?。杭词鼓愦_定花大部分精力來(lái)搞定高層人物，但也千萬(wàn)不要繞過(guò)采購(gòu)部門(mén)或其它相關(guān)部門(mén)，一定要與他們保持合理的接觸。4、由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)金額較大，因此客戶(hù)會(huì)相當(dāng)慎重。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此，工業(yè)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶(hù)服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對(duì)性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。這樣就改變了業(yè)務(wù)代表與采購(gòu)人員的單線(xiàn)關(guān)系而成為多頭關(guān)系，穩(wěn)固了與客戶(hù)的關(guān)系，提升了用戶(hù)滿(mǎn)意度。5、不能打持久戰(zhàn)。與客戶(hù)不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財(cái)務(wù)上的困難、人事上的變動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀(guān)望同行業(yè)的動(dòng)向或者現(xiàn)有合同的約束。因此工業(yè)品從接觸客戶(hù)到成功交易可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。6、不懂得幫客戶(hù)算帳。工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門(mén)主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級(jí)主管。因此從購(gòu)買(mǎi)者的角度來(lái)為客戶(hù)分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。7、前期準(zhǔn)備不足。很多業(yè)務(wù)代表往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。由于交易中所涉及的資金數(shù)額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶(hù)的信息，如，客戶(hù)急需解決的問(wèn)題是什么?客戶(hù)過(guò)去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來(lái)？客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程是什么？這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。另外所準(zhǔn)備的資料必須詳盡。如產(chǎn)品的宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、客戶(hù)的使用評(píng)價(jià)資料等。尤其應(yīng)該準(zhǔn)備一份書(shū)面建議，主要是從客觀(guān)立場(chǎng)來(lái)分析客戶(hù)面臨的問(wèn)題及解決的辦法。8、對(duì)客戶(hù)不真誠(chéng)。為了促進(jìn)訂單，有些業(yè)務(wù)代表試圖夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是扳起石頭砸自已的腳。推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過(guò)程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動(dòng)必須遵循誠(chéng)信的原則，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地提供服務(wù)。記住：對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，簽下合同還只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。9、促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用不到位。和消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)一樣，促銷(xiāo)活動(dòng)是搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性臨門(mén)一腳。如試用、退換貨保證、信用賒銷(xiāo)、租賃、以舊換新、培訓(xùn)班、互惠購(gòu)買(mǎi)及贈(zèng)送等方式，都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。10、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)不理不睬。實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)完全可以成為自已的產(chǎn)品的推薦者。比如請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人到公司參觀(guān)，邀請(qǐng)參加公司主辦的研討會(huì)，定期或不定期拜訪(fǎng)等，這樣就會(huì)與其建立起良好的關(guān)系，使其心甘情愿在業(yè)界為你做義務(wù)宣傳。相反如果未能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負(fù)面?zhèn)鞑フ摺９I(yè)品銷(xiāo)售工程師應(yīng)該具備的能力2006-12-1511:25 工業(yè)品銷(xiāo)售的Title很多，將手頭的名片翻翻，就發(fā)現(xiàn)有“銷(xiāo)售工程師”、“技術(shù)銷(xiāo)售工程師”、“銷(xiāo)售代表”、“業(yè)務(wù)代表”、“業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)”、“業(yè)務(wù)發(fā)展”和“技術(shù)銷(xiāo)售工程師”等。有的干脆就寫(xiě)個(gè)“銷(xiāo)售”。當(dāng)然有的寫(xiě)的是“業(yè)務(wù)經(jīng)理”、“區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理”和“銷(xiāo)售經(jīng)理”“高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理”但是卻是一個(gè)光桿經(jīng)理，手下沒(méi)有兵，只是公司為了方便銷(xiāo)售，給的空的頭銜。比較這些頭銜，個(gè)人還是比較認(rèn)同“銷(xiāo)售工程師”。因?yàn)?，這個(gè)稱(chēng)呼比較欠當(dāng)?shù)膶⒐I(yè)品銷(xiāo)售從其他銷(xiāo)售區(qū)分出來(lái)，能夠比較直白的告訴客戶(hù)你的工作職責(zé)。當(dāng)然相應(yīng)的，也涵蓋了該職位人員所必須具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。那么，工業(yè)品的銷(xiāo)售應(yīng)該具備什么樣的能力呢？我們通常說(shuō)，某某銷(xiāo)售很有能力，但是這個(gè)概念太籠統(tǒng)抽象，不能夠具體的說(shuō)明該銷(xiāo)售的突出品質(zhì)。因此，我建議，將能力更加細(xì)化為：知識(shí)，技能和工作努力水平三個(gè)方面的能力。下面我具體分析一下這三方面能力。第一：知識(shí)作為一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售，他應(yīng)該完善具備：1.產(chǎn)品知識(shí)：關(guān)于產(chǎn)品的參數(shù)，性能和產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)的利益等等。2.客戶(hù)知識(shí)客戶(hù)的需求，客戶(hù)的采購(gòu)流程和決策流程等等。3.市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)的總體情況，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，他的公司規(guī)模，產(chǎn)品組合和服務(wù)，運(yùn)營(yíng)的策略,在項(xiàng)目中有的時(shí)候特別要關(guān)注的是他的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的構(gòu)成等等。4.對(duì)業(yè)務(wù)流程的了解從初始接觸到合同簽訂，這中間需要經(jīng)過(guò)什么樣的流程，需要注意什么樣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以使用什么樣的公司資源等等但是，單單具有知識(shí)不是能力，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，需要去運(yùn)用這些知識(shí)去創(chuàng)造價(jià)值，這就需要技能。第二：技能1.溝通技能和客戶(hù)溝通的技能，知道見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，知道什么時(shí)間說(shuō)什么話(huà)。知道怎么樣通過(guò)聆聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)知道有價(jià)值的信息。2.呈現(xiàn)利益FAB的法則告訴我們，產(chǎn)品呈現(xiàn)最終的落腳點(diǎn)要是客戶(hù)的利益，客戶(hù)為利益付錢(qián)，所以一定要知道產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值和利益。利益是工業(yè)品銷(xiāo)售的靈魂，它可以指導(dǎo)你如何去發(fā)掘客戶(hù)，如何去細(xì)分客戶(hù)，如何說(shuō)服客戶(hù)，獲取訂單，如果你連自己都說(shuō)服不了，如何去說(shuō)服客戶(hù)呢？所以這是工業(yè)品銷(xiāo)售的必修課，一定要找出利益，并將其完善呈現(xiàn)給客戶(hù)。3.對(duì)客戶(hù)的嗅覺(jué)如何判斷它是不是我們的有效客戶(hù)，它是不是有錢(qián)，它是不是有需求。這個(gè)技能是需要不斷修煉的技能。我曾經(jīng)有以為優(yōu)秀的銷(xiāo)售，他只要去客戶(hù)的工廠(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，就有一個(gè)大概的判斷，這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的概率。4.促單技能就是在項(xiàng)目收官階段，促成業(yè)務(wù)成交和合同簽訂的能力。雖然說(shuō)，工業(yè)品的訂單往往有一個(gè)“水到渠成”的過(guò)程，但是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，拿出具體措施，促成合同的有效簽訂，也是需要拿捏得當(dāng)。打一個(gè)比方，這就和男女雙方談戀愛(ài)一樣，記過(guò)浪漫的歷程，一方應(yīng)該在合適的時(shí)間求婚拿證，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，蒸熟的鴨子飛了。曾經(jīng)碰到一個(gè)銷(xiāo)售，他就沒(méi)有勇氣去跟客戶(hù)講“把這個(gè)訂單給我們吧”，在客戶(hù)搖擺不定甚至有對(duì)有立的傾向的時(shí)候，坐等客戶(hù)自己去拿主意，在辦公室等傳真，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在最后翻盤(pán)。第三：努力水平銷(xiāo)售工程師努力的方向，和努力的程度。拜訪(fǎng)客戶(hù)的次數(shù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)的深入程度和拜訪(fǎng)質(zhì)量，他的時(shí)間管理水平等等。以前我常常和銷(xiāo)售人員講的一句話(huà)就是“一分耕耘一分收獲”，但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售能夠拜訪(fǎng)正確的客戶(hù)，收到事半功倍的效果，最差的銷(xiāo)售連拜訪(fǎng)客戶(hù)都做不到。只有一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售深入了解產(chǎn)品、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，熟練掌握和客戶(hù)溝通，向客戶(hù)有效呈現(xiàn)利益，磨練敏感的銷(xiāo)售嗅覺(jué)，并能夠有效區(qū)分客戶(hù)，努力工作，在關(guān)鍵時(shí)刻斷然出手，促成訂單，才能成為一個(gè)合格的工業(yè)品銷(xiāo)售工程師。工業(yè)品銷(xiāo)售使用FAB銷(xiāo)售模式易犯的六個(gè)錯(cuò)誤 在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷(xiāo)售模式來(lái)推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷(xiāo)售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客戶(hù)帶來(lái)利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來(lái)才能取得理想的效果。工業(yè)品銷(xiāo)售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員都知道也在使用FAB銷(xiāo)售模式，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問(wèn)題，通常他們易犯如下六個(gè)錯(cuò)誤。第一：不能真正的傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶(hù)的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶(hù)介紹一遍。其實(shí)客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。假如銷(xiāo)售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶(hù)的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。第二：介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益你客戶(hù)可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶(hù)接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶(hù)的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。第三：不注重利益的個(gè)性化，產(chǎn)品性能所帶來(lái)的好處越明顯越具體，購(gòu)買(mǎi)者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。舉例來(lái)說(shuō)，筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家隔墻系統(tǒng)的制造商，而支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。開(kāi)始我們對(duì)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過(guò)80克國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹大大延長(zhǎng)建筑的壽命”后來(lái)我們改成“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過(guò)80克國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹10年以上，無(wú)需維護(hù)節(jié)約客戶(hù)成本”注意：“能有效抗腐防銹10年”使產(chǎn)品性能所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)明顯也很具體。后來(lái)我們將市場(chǎng)上一般支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)和我公司支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)10年內(nèi)的使用維護(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比價(jià)，我公司產(chǎn)品性能給客戶(hù)所帶來(lái)的好處就更明顯了。第四：忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別如今同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售中，說(shuō)服或影響客戶(hù)以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。第五：?jiǎn)螁螐?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”大部分工業(yè)品銷(xiāo)售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠(chǎng)家的質(zhì)量保證書(shū)、安裝維修、使用培訓(xùn)等帶來(lái)的利益；還有廠(chǎng)家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶(hù)利益。有些客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過(guò)產(chǎn)品本身帶來(lái)的利益，如設(shè)備總包商最關(guān)心的可能是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。第六：不知道不同類(lèi)客戶(hù)需求不同工業(yè)品采購(gòu)客戶(hù)參與決策人多（有六類(lèi)客戶(hù)）決策過(guò)程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門(mén)經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對(duì)六類(lèi)不同的客戶(hù)類(lèi)型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差。工業(yè)品銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)異議（轉(zhuǎn)）2006年10月24日星期二18:31 客戶(hù)欲購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿(mǎn)足他的需求時(shí)，便會(huì)提出各種問(wèn)題和異議，尤其是工業(yè)品銷(xiāo)售客戶(hù)的決策人多采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，如果你不能正確地回答客戶(hù)問(wèn)題排除客戶(hù)的異議，你根本無(wú)法成功地達(dá)成交易。這就是銷(xiāo)售人員必須正確處理客戶(hù)異議的原因。工業(yè)品銷(xiāo)售人員處理客戶(hù)異議的五個(gè)基本的原則：1）客戶(hù)異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：你對(duì)異議的估計(jì)以及如何處理這些異議的預(yù)演能使你泰然自若地以正確的方式對(duì)客戶(hù)的異議作出反應(yīng)。例如很多公司針對(duì)客戶(hù)經(jīng)常提出的異議配以標(biāo)準(zhǔn)答案人手一冊(cè)，要求銷(xiāo)售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準(zhǔn)備。2）客戶(hù)有異議應(yīng)語(yǔ)氣肯定馬上回應(yīng)：拖延或語(yǔ)塞可能引起客戶(hù)的懷疑，感覺(jué)你在隱藏什么東西。但對(duì)價(jià)格異議，在未向客戶(hù)展示產(chǎn)品特性?xún)?yōu)勢(shì)前需要拖延回答。另外工業(yè)品銷(xiāo)售中對(duì)來(lái)自產(chǎn)品特性和技術(shù)指標(biāo)方面的異議，銷(xiāo)售人員更應(yīng)語(yǔ)氣肯定的予以專(zhuān)業(yè)的回答。因?yàn)楣I(yè)品銷(xiāo)售人員經(jīng)常要面對(duì)是客戶(hù)的工程技術(shù)人員，他們更喜歡問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等問(wèn)題。如果你一問(wèn)三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。2）保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言：以微笑應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議，那怕是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不實(shí)之詞。千萬(wàn)不要?dú)饧睌呐c客戶(hù)爭(zhēng)辯，與客戶(hù)爭(zhēng)辯失敗的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員。3）仔細(xì)傾聽(tīng)—聽(tīng)完客戶(hù)的異議：切忌打斷客戶(hù)搶話(huà)頭，似乎不證明客戶(hù)錯(cuò)的他就不會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品了。記住真實(shí)的異議能夠幫助你揭示客戶(hù)的真正需求。4）讀懂客戶(hù)的異議：真異議（客戶(hù)的真正需求）；假異議（客戶(hù)用借口、敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想與你成交）；隱藏的異議（表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶(hù)希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、付款、送貨等異議）5）樹(shù)立專(zhuān)家的形象：病人看病吃藥對(duì)醫(yī)生是少有異議。工業(yè)品銷(xiāo)售人員如果能樹(shù)立起行業(yè)內(nèi)技術(shù)專(zhuān)家的形象，那處理客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品方面異議的可信度和權(quán)威性就大大增強(qiáng)了，這也要求工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)。處理客戶(hù)異議的六個(gè)技巧1）笑而不答法：有些客戶(hù)的異議沒(méi)有明顯的動(dòng)機(jī)也許只是習(xí)慣或著是發(fā)泄，與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容點(diǎn)頭同意或裝傻就好了。特別在一些大型的工業(yè)銷(xiāo)售中，客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜代表了不同利益團(tuán)體，（不同的供應(yīng)商），銷(xiāo)售員說(shuō)話(huà)稍有不慎，容易節(jié)外生枝。2）借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶(hù)的異議轉(zhuǎn)變?yōu)檎f(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由，迅速地陳述帶給客戶(hù)的利益，以引起客戶(hù)的注意。一位工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的高價(jià)異議是如此作出反應(yīng)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買(mǎi)的理由?！笨蛻?hù)的注意力被拉了回來(lái)：“你的意思是？”“你只要多付出10%的價(jià)格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎”3）間接反駁法：看起來(lái)贊成客戶(hù)的異議，但緊接著話(huà)鋒一轉(zhuǎn)否認(rèn)客戶(hù)的異議。“是的，但是……”正面反駁客戶(hù)會(huì)讓客戶(hù)惱羞成怒，就算你說(shuō)得對(duì)沒(méi)有惡意，也會(huì)引起客戶(hù)的反感，因此，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。4）直接反駁法：有些情況你必須直接反駁以糾正客戶(hù)的錯(cuò)誤觀(guān)點(diǎn)，。例如：當(dāng)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不實(shí)之詞使客戶(hù)對(duì)你公司產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑時(shí)，你就必須直接反駁，尤其是工業(yè)品銷(xiāo)售不像小額的消費(fèi)品，客戶(hù)若對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有所懷疑，你拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎是零。當(dāng)然你要擺事實(shí)講道理不要?dú)饧睌呐c客戶(hù)爭(zhēng)辯。5）五問(wèn)序列法：目的用于發(fā)掘客戶(hù)隱藏的異議。先不要試圖去說(shuō)服,而是去弄明白真正的原因。問(wèn)題1：你不打算購(gòu)買(mǎi)一定有原因，你可以告訴我嗎？問(wèn)題2：還有其它原因嗎？問(wèn)題3：假如……你會(huì)繼續(xù)這筆交易嗎？問(wèn)題4：那肯定還有其它原因，哪是什么呢？問(wèn)題5：我們做什么你才能信服呢？6）第三方證明法：在工業(yè)品銷(xiāo)售中為應(yīng)對(duì)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品性能和技術(shù)指標(biāo)方面的疑義時(shí)，當(dāng)銷(xiāo)售人員的回答還不足以使客戶(hù)信服，可以采用第三方證明法如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告；已使用公司產(chǎn)品的客戶(hù)名單和聯(lián)系方法或邀其考查；邀請(qǐng)客戶(hù)到工廠(chǎng)實(shí)地考察。 工業(yè)品銷(xiāo)售－－產(chǎn)品演示建奇功 2007年5月21日電腦商網(wǎng)陸和平 【OKSALES專(zhuān)稿】心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過(guò)他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過(guò)其他四種感官接受的。這就是說(shuō)銷(xiāo)售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化，才能真正打動(dòng)客戶(hù)的心，直接刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用具有說(shuō)服力的證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呢？成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，眼見(jiàn)為實(shí)它比單純口頭的銷(xiāo)售陳述更有助于使客戶(hù)相信：你的產(chǎn)品的利益恰好能滿(mǎn)足他的需求，請(qǐng)看以下案例：日本一家鑄砂廠(chǎng)的推銷(xiāo)員為了和一家鑄鐵廠(chǎng)建立供貨關(guān)系，費(fèi)盡周折才爭(zhēng)取到五分鐘的見(jiàn)面時(shí)間。和課長(zhǎng)見(jiàn)面之后，這位推銷(xiāo)員并沒(méi)有侃侃而談，而是從包里取出一包砂突然傾倒在紙上，頓時(shí)室內(nèi)塵土飛揚(yáng)，幾乎令人窒息。“你在干什么？”對(duì)方大吼起來(lái)。這時(shí)，推銷(xiāo)員才不慌不忙地說(shuō)：“這是從貴公司采用的砂中取來(lái)的樣品?！闭f(shuō)著，他又取出另一包砂倒在紙上，這次卻不見(jiàn)絲毫塵土。課長(zhǎng)十分驚訝，通過(guò)比較，他發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)品在性能、硬度和外觀(guān)上都要優(yōu)越得多。于是，他認(rèn)真地同推銷(xiāo)員談起了業(yè)務(wù)。對(duì)于那些適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品，產(chǎn)品演示地點(diǎn)可能在客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)；或者是較正式的產(chǎn)品討論會(huì)；或者在展覽會(huì)上。一個(gè)成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個(gè)方面：一）確保產(chǎn)品演示100%的成功如果還做不到這一點(diǎn)干脆放棄，一個(gè)失敗的演示對(duì)你的銷(xiāo)售將是災(zāi)難性。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要：1）非常熟悉你的產(chǎn)品；2）有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶(hù)的需求進(jìn)行修改，也可以加入即興的表演。2）不斷的練習(xí)，保證你的產(chǎn)品演示成功。二）產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點(diǎn)確保產(chǎn)品性能和未來(lái)客戶(hù)所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點(diǎn)，如果你不停地用客戶(hù)不需要的特性來(lái)煩惱他們，那是在考驗(yàn)他們的耐心。千萬(wàn)不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶(hù)證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)和利益也恰恰是客戶(hù)所需要的。僅僅演示客戶(hù)關(guān)心的性能，律師從來(lái)不問(wèn)他們不知道答案的問(wèn)題——不要試圖去演示一個(gè)你不敢肯定會(huì)有效的性能。 工業(yè)品銷(xiāo)售－－產(chǎn)品演示建奇功(2) 2007年5月21日電腦商網(wǎng)陸和平 三）讓客戶(hù)參與到你的演示中通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。在一個(gè)成功的演示中，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)：1）讓客戶(hù)做一些簡(jiǎn)單的演示，避免出差錯(cuò)；2）使客戶(hù)參加到你要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中；3）通過(guò)提問(wèn)，從客戶(hù)那里獲得對(duì)演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”四）產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的你的客戶(hù)需要感受對(duì)產(chǎn)品演示進(jìn)程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來(lái)演示，直到結(jié)束才允許提問(wèn)。在整個(gè)過(guò)程中你需要與客戶(hù)互動(dòng)，有問(wèn)必答。有時(shí)侯推遲回答某個(gè)問(wèn)題會(huì)更好些，尤其當(dāng)答案是某個(gè)你還沒(méi)有介紹到的特性。但正式討論會(huì)是例外，討論會(huì)一般會(huì)有固定的時(shí)間回答客戶(hù)的問(wèn)題。你也許不能回答每個(gè)問(wèn)題，你可以與客戶(hù)約定個(gè)時(shí)間，告訴他你將會(huì)在何時(shí)以書(shū)面回答這些問(wèn)題，然后遵守承諾。五）戲劇化的效果增進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶(hù)每天看到的眾多銷(xiāo)售人員中脫穎而出，如前面案例中鑄砂廠(chǎng)的推銷(xiāo)員，但你必須首先確定戲劇化能夠起到積極的效果。以下的案例就很極端了：一位銷(xiāo)售滅火器的銷(xiāo)售人員焚燒了客戶(hù)的垃圾桶，房間里濃煙滾滾，當(dāng)銷(xiāo)售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅，客戶(hù)早已跑出了房間。 工業(yè)品銷(xiāo)售－－產(chǎn)品演示建奇功(3) 2007年5月21日電腦商網(wǎng)陸和平 六）萬(wàn)一演示出現(xiàn)意外怎么辦？幾年前我在一家美國(guó)化學(xué)公司工作時(shí)，在一次為我們的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商舉行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，就出現(xiàn)了意想不到的情況。這次發(fā)布會(huì)上總公司的研發(fā)工程師介紹一種新的工業(yè)粘接劑，它可以在幾分鐘內(nèi)將任何物質(zhì)牢牢的粘接在一起。在演示前我們也練習(xí)了多次都沒(méi)問(wèn)題，可是卻偏偏在正式的會(huì)議上失敗了，頓時(shí)全場(chǎng)嘩然。當(dāng)時(shí)更多的解釋也是徒勞，我們向客戶(hù)道歉，并保證三天之內(nèi)以書(shū)面形式作出解釋。回到辦公室我們又進(jìn)行了試驗(yàn)，卻又毫無(wú)問(wèn)題。我們百思不得其解，最后又去了發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)演示位置正對(duì)著空調(diào)的出風(fēng)口，是冷風(fēng)延遲了化學(xué)反應(yīng)，本來(lái)3分鐘可完成的化學(xué)反應(yīng)延遲更久了。我們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)向每個(gè)與會(huì)者書(shū)面解釋了失敗的緣由，并發(fā)動(dòng)所有的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)再做了產(chǎn)品演示。好在都是長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，總算沒(méi)有造成壞的影響。對(duì)于一些不適合于進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品該如何做呢？還有不少間接演示的辦法：1、讓事實(shí)說(shuō)話(huà)：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2、讓專(zhuān)家說(shuō)話(huà)：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3、讓數(shù)字說(shuō)話(huà)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4、讓公眾說(shuō)話(huà)：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5、讓顧客說(shuō)話(huà)：客戶(hù)推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。資料顯示，同單純用語(yǔ)言進(jìn)行銷(xiāo)售陳述，用可視化的銷(xiāo)售陳述，會(huì)有五倍之多的機(jī)會(huì)來(lái)給客戶(hù)留下持久印象。所以無(wú)論銷(xiāo)售人員試圖銷(xiāo)售什么東西，最關(guān)鍵是讓客戶(hù)能夠看到。一個(gè)銷(xiāo)售員被派到一個(gè)完全陌生的地區(qū)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，人海茫茫他最想知道的客戶(hù)在哪里呢？沒(méi)有充分準(zhǔn)備和籌劃，一味分區(qū)域地毯式的搜索和毫無(wú)目標(biāo)的陌生拜訪(fǎng)，期望以大量的拜訪(fǎng)次數(shù)來(lái)獲得潛在客戶(hù)不但效率低下浪費(fèi)金錢(qián)，而且最終都是會(huì)失敗的，尤其是像舒德琪所在公司那樣的工業(yè)品直銷(xiāo)。成功的銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)包括40%的準(zhǔn)備工作、20%的銷(xiāo)售陳述和40%的售后服務(wù)，尤其是工業(yè)品或大客戶(hù)銷(xiāo)售，這條經(jīng)驗(yàn)很重要。成功的銷(xiāo)售通常要求在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前，或者在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)其間進(jìn)行大量的準(zhǔn)備，這些工作要比實(shí)際銷(xiāo)售拜訪(fǎng)本身所做的工作量還要大的多。而客戶(hù)資料收集和調(diào)查又是銷(xiāo)售準(zhǔn)備中關(guān)鍵的第一步，如果第一步?jīng)]有走好，潛在客戶(hù)熟練有限或?qū)蛻?hù)缺乏基本的了解，當(dāng)然沒(méi)有機(jī)會(huì)做好隨后的拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備、銷(xiāo)售陳述、排除異議直到最后成交了。通過(guò)什么有效的途徑找到舒德琪的目標(biāo)客戶(hù)-鋼結(jié)構(gòu)公司呢？關(guān)鍵是能找到一個(gè)機(jī)構(gòu)（類(lèi)似總代理商）—與所有鋼結(jié)構(gòu)公司有某種業(yè)務(wù)或著行政隸屬的關(guān)系，通過(guò)這個(gè)機(jī)構(gòu)尋找舒德琪的潛在客戶(hù)就能起到事倍功半的效果。陸明在與舒德琪的討論中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的鋼結(jié)構(gòu)公司是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員；同時(shí)他們大都擁有鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)。他們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的突破點(diǎn)。第一：當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)是一條有效途徑。雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。既然鋼結(jié)構(gòu)公司是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是直接接觸到潛在客戶(hù)的有效方法。第二：通過(guò)政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)。鋼結(jié)構(gòu)客戶(hù)需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證（鋼結(jié)構(gòu)公司的設(shè)計(jì)資質(zhì)和專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)認(rèn)證），提供認(rèn)證的有關(guān)部門(mén)不是獲得潛在客戶(hù)的有效來(lái)源嗎？而且有些還能在公開(kāi)的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。好像茫茫黑夜中行走，前方突現(xiàn)一束陽(yáng)光，頓時(shí)亮堂了許多。舒德琪立刻向各省的銷(xiāo)售主管布置任務(wù)，與當(dāng)?shù)氐慕ㄖ饘俳Y(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)和分管專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)的各地建委建設(shè)廳取得聯(lián)系，務(wù)必在二周內(nèi)拿到各省的鋼結(jié)構(gòu)公司的花名冊(cè)，如有必要公司可以報(bào)銷(xiāo)信息咨詢(xún)費(fèi)（這和手下5-6號(hào)人滿(mǎn)世界找客戶(hù)花的差旅費(fèi)相比，只是一個(gè)零頭而已）事情進(jìn)行的很順利，二個(gè)星期后各省主管大都把花名冊(cè)拿到了手。整個(gè)北方區(qū)合計(jì)有資質(zhì)的鋼結(jié)構(gòu)公司約有600家。為提高銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)效率，舒德琪要求對(duì)收集的信息先進(jìn)行電話(huà)詢(xún)問(wèn)和必要篩選。他們對(duì)你的產(chǎn)品是否有潛在的需要？他們有決定購(gòu)買(mǎi)的能力嗎？畢竟高端的產(chǎn)品不是每個(gè)人愿意采用的。通過(guò)第一輪的電話(huà)篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標(biāo)客戶(hù)，隨后銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)就變的很有針對(duì)性了。一個(gè)月后，舒德琪邀請(qǐng)其中的120個(gè)客戶(hù)，在省會(huì)城市的五星級(jí)酒店舉行了兩場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)，公司的技術(shù)總監(jiān)與邀請(qǐng)而來(lái)嘉賓就產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)作了深入的探討和演講，舒德琪也邀請(qǐng)公司的外方總經(jīng)理作了熱情洋溢的講話(huà)，研討會(huì)開(kāi)的很成功。公司總經(jīng)理很滿(mǎn)意，因?yàn)楸狈降貐^(qū)幾乎所有最重要的客戶(hù)能同時(shí)被邀請(qǐng)來(lái)參加會(huì)議，這不能不說(shuō)是舒德琪的工作卓有成效。被邀請(qǐng)來(lái)的客戶(hù)也很高興，研討會(huì)上不但交流了技術(shù)也獲得了行業(yè)內(nèi)的最新資訊，同時(shí)也獲得廠(chǎng)家最高的禮遇。在晚宴豐盛的酒席上，舒德琪手下的幾個(gè)省區(qū)主管被安排在各個(gè)酒席與客戶(hù)進(jìn)一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個(gè)月來(lái)從沒(méi)有如此開(kāi)懷過(guò)。研討會(huì)結(jié)束后，舒德琪與他的團(tuán)隊(duì)對(duì)參加研討會(huì)的100余個(gè)客戶(hù)進(jìn)行逐個(gè)回訪(fǎng)。由于研討會(huì)前期已經(jīng)對(duì)公司背景產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)上作了全面的介紹，隨后進(jìn)行的商務(wù)談判也變得較為順利，最終有60余家客戶(hù)與公司簽約并開(kāi)始陸續(xù)訂貨。舒德琪和他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還在繼續(xù)努力，除做好現(xiàn)有客戶(hù)的售后服務(wù)外，還在不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。工業(yè)品銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭准记蓙?lái)源：全球品牌網(wǎng)2007年07月25日瀏覽794次去年底，一個(gè)工業(yè)鍋爐制造商的銷(xiāo)售老總張總給我打來(lái)電話(huà)，想請(qǐng)我給他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作一次有關(guān)收?qǐng)霭准记傻呐嘤?xùn)，與張總見(jiàn)面后的進(jìn)一步訪(fǎng)談后我了解到：集團(tuán)公司要求明年的銷(xiāo)售目標(biāo)比今年有30%幅度的提高，張總認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急是提高銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售水平如：收?qǐng)霭准记?，才有可能完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。張總沒(méi)錯(cuò)，根據(jù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論：生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收?qǐng)霭准记伞Ｊ請(qǐng)霭准记捎泻芏?，例如：①假設(shè)型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳阆Ｍ浳锇l(fā)到什么地方，A地還是B地？”②選擇型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳憧词切瞧诙l(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？”③不客氣型收?qǐng)霭?。如“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人”④最后通牒型收?qǐng)霭?。如“如果現(xiàn)在不買(mǎi)，下星期價(jià)格會(huì)上升”⑤空白訂單型的收?qǐng)霭?。如“未?jīng)許可，為客戶(hù)制作發(fā)貨訂單”但這種收?qǐng)霭准记墒欠袷欠胖暮５恼胬砟?？SPIN經(jīng)過(guò)對(duì)大量銷(xiāo)售實(shí)例的跟蹤和研究后發(fā)現(xiàn)：這種技巧對(duì)小生意小訂單很有效，但對(duì)大生意的銷(xiāo)售卻是相當(dāng)危險(xiǎn)。如果你從事大客戶(hù)銷(xiāo)售工作（如工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售），與你接觸的都是經(jīng)驗(yàn)老道的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員，并且你要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，收?qǐng)霭准记蓵?huì)減低你工作的效率，并且還會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)大大減少。其原因就在于：收?qǐng)霭椎哪康木褪窍敕皆O(shè)法使客戶(hù)處于一種必須選擇的境地，不管客戶(hù)選A或B結(jié)果都是成交成功，這種給客戶(hù)施加壓力的手段對(duì)小生意小決定有效，但對(duì)大客戶(hù)大生意而且大部分不是一個(gè)人能決定的大決定卻有負(fù)面和消極的影響。SPIN的結(jié)論是：生意越大，收?qǐng)霭准记傻挠行跃驮讲睿豢蛻?hù)越精明，對(duì)使用收?qǐng)霭准记删驮椒锤小Ｕ?qǐng)看以下例子：※銷(xiāo)售員：張經(jīng)理，你知道我們的產(chǎn)品是多么適合你，你可以在這里簽字嗎？（假設(shè)型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：等一下，我還沒(méi)有最終決定※銷(xiāo)售員：張經(jīng)理，我們的設(shè)備可以提高你生產(chǎn)線(xiàn)的工作效率，價(jià)格也很優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在決定的話(huà)，你。。。（假設(shè)型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：（明顯不悅）目前不想買(mǎi)，本周也不會(huì)作任何決定※銷(xiāo)售員：這種產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，如果等到下個(gè)星期，也許沒(méi)有貨了（不客氣型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：（極不耐煩）我愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)※銷(xiāo)售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款（選擇型收?qǐng)霭祝鶑埥?jīng)理：（憤怒）我打算把你從我的辦公室趕出去那么什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?？第一：設(shè)立正確的目標(biāo)。關(guān)鍵是以進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（有關(guān)這點(diǎn)我們將作進(jìn)一步的詳述）在一筆簡(jiǎn)單的生意中，只有2個(gè)結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單；沒(méi)有得到訂單就是失敗。但大客戶(hù)銷(xiāo)售中它卻有四個(gè)結(jié)果：1）訂單；客戶(hù)很肯定的購(gòu)買(mǎi)決定——成功2）進(jìn)展；推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。典型的進(jìn)展可以包括：①客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)②讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者③來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)考察④客戶(hù)邀請(qǐng)你參加投標(biāo)⑤。。。。3）暫時(shí)中斷：沒(méi)有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展——失敗。典型的進(jìn)展可以包括客戶(hù)說(shuō)：①我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)劉诎奄Y料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況，會(huì)與你聯(lián)系③產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的④。。。。4）沒(méi)成交：客戶(hù)明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪(fǎng)或拒絕你見(jiàn)更高一級(jí)決策者——失敗。需要說(shuō)明的是大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，僅不足10%會(huì)以訂單或沒(méi)成交而結(jié)束，另外90%是以進(jìn)展和暫時(shí)中斷而結(jié)束的。在SPIN的研究中，把暫時(shí)中斷列入失敗的范疇，也許你會(huì)認(rèn)為這不公平，畢竟客戶(hù)說(shuō)了一些積極的話(huà)：如：“我們很感興趣”和“你的產(chǎn)品真不錯(cuò)”等，但以一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)看，其客戶(hù)的潛臺(tái)詞就是“我沒(méi)有興趣，你可以走了，我不想見(jiàn)到你”；大客戶(hù)銷(xiāo)售從來(lái)不是一次拜訪(fǎng)就能成交的，拜訪(fǎng)周期有時(shí)是幾個(gè)月甚至是幾年，關(guān)鍵是每次拜訪(fǎng)都能推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——就是進(jìn)展，在SPIN的研究中，把進(jìn)展列入成功的范疇，而且將進(jìn)展作為拜訪(fǎng)和承諾接受階段的目標(biāo)。大客戶(hù)銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展（如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展），而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（如以“搜集客戶(hù)信息”和“建立良好關(guān)系”等泛泛目標(biāo)）第二：獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)1）注重調(diào)查和證實(shí)能力：SPIN認(rèn)為大生意銷(xiāo)售中，沒(méi)有必要將收?qǐng)霭卓闯烧麄€(gè)銷(xiāo)售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心，成功的銷(xiāo)售人員把主要的注意力都放在調(diào)查階段，最關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。問(wèn)問(wèn)題的結(jié)果是客戶(hù)逐漸意識(shí)到他們迫切需要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)原本就想購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)你不必使用收?qǐng)霭准记伞?）檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述了：在大生意中，產(chǎn)品與客戶(hù)的需求似乎都是相當(dāng)復(fù)雜，因此作出承諾時(shí)客戶(hù)的心中有混淆和懷疑的可能性，最有效獲得客戶(hù)承諾的方法是：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否還有什么更深層次的問(wèn)題或其他方面的問(wèn)題。而以收?qǐng)霭准记苫卮鸷投惚芸蛻?hù)的疑惑和關(guān)注的問(wèn)題勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)反感3）總結(jié)利益：總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，特別是利益點(diǎn)的總結(jié)。在接近承諾前通過(guò)總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)為客戶(hù)理出一條思路。4）提議一個(gè)承諾：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，要求訂單不是重點(diǎn)，大部分情況是如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展，使銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)兴鶖孬@的最有效的方法是：向客戶(hù)建議下一步的行動(dòng)內(nèi)容，使生意向前進(jìn)展。工業(yè)鍋爐每單價(jià)值都在百萬(wàn)以上，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)與張總監(jiān)的一番溝通，最后決定將培訓(xùn)內(nèi)容作些改變，由“收?qǐng)霭准记伞备臑椤癝PIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售”。培訓(xùn)的反饋效果非常好，培訓(xùn)后銷(xiāo)售人員的技能普遍有了提高，最近張總監(jiān)還特地給我打來(lái)電話(huà)說(shuō)，時(shí)間過(guò)半企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)也完成過(guò)半了，并計(jì)劃在下半年的銷(xiāo)售年會(huì)上再進(jìn)行一次培訓(xùn)。（作者：陸和平）第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)但需要注意以下幾點(diǎn)：1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶(hù)的需求之間的精確匹配，客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。2）針對(duì)客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。3）向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。第二：使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。首先你必須要吸引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。第三：使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。第四：證明性銷(xiāo)售陳述更有力量銷(xiāo)售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話(huà)：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專(zhuān)家說(shuō)話(huà)：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話(huà)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話(huà)：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話(huà)：客戶(hù)推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的筆記本，在你和銷(xiāo)售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)。第六：針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶(hù)名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住KISS法則（KeepitSimple，Stupid）。另外在給團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。二）在產(chǎn)品介紹會(huì)前你還需要：1）知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；2）拜見(jiàn)或者至少致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會(huì)議者的的角色與職能分工，誰(shuí)是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會(huì)議者中誰(shuí)是支持者？誰(shuí)是反對(duì)者？誰(shuí)是中立者？三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶(hù)需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話(huà)題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶(hù)提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶(hù)提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶(hù)自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶(hù)有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！蔽澹┭葜v的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶(hù)的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶(hù)定做的一樣，這也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶(hù)理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶(hù)。調(diào)查顯示，銷(xiāo)售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷(xiāo)售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話(huà)，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售成功。所以成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷(xiāo)售——產(chǎn)品演示建奇功”。業(yè)品和建筑材料的工程項(xiàng)目銷(xiāo)售,大都以銷(xiāo)售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，通過(guò)拜訪(fǎng)項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定。工業(yè)品項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)間跨度長(zhǎng)，以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商各方購(gòu)買(mǎi)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，而項(xiàng)目銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)是決定整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會(huì)前功盡棄。以下是筆者在工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中有關(guān)報(bào)價(jià)的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，愿與同行分享希望能起到拋磚引玉的作用。一）報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？有些銷(xiāo)售人員以為報(bào)價(jià)越低在項(xiàng)目銷(xiāo)售中失敗的機(jī)會(huì)也越小。其實(shí)不然，工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷(xiāo)售有它們的特殊性。報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。為什么？對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果廠(chǎng)家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠(chǎng)家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷(xiāo)售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對(duì)業(yè)主報(bào)更高的價(jià)格，取決于你的銷(xiāo)售水平和產(chǎn)品有料值這個(gè)價(jià)；給承包商合理的利潤(rùn)空間，只要他不