國際貿(mào)易及合同管理知識(shí)課件

國際貿(mào)易合同

本章首先闡述交易前的準(zhǔn)備工作，接著說明交易的磋商和合同的訂立，最后介紹了合同履行的基本知識(shí)、一般的業(yè)務(wù)做法以及有關(guān)的法律規(guī)則。國際貿(mào)易合同本章首先闡述交易前1第一合同的訂立

交易前的工作交易磋商過程合同的訂立問題第一合同的訂立交易前的工作2第一節(jié)交易前的工作

一、選擇市場

（一）對國外銷售和采購市場調(diào)研1、對市場商品和服務(wù)品種的研究2、對市場供求關(guān)系的研究3、對市場價(jià)格的研究第一節(jié)交易前的工作一、選擇市場3品種研究

供求關(guān)系的研究價(jià)格的研究

商業(yè)習(xí)慣銷售渠道市場競爭消費(fèi)者心理等情況

品種研究供求關(guān)系的研究價(jià)格的研究商業(yè)習(xí)慣4（二）對國外市場調(diào)研的方法1、搜集和積累資料2、分析市場動(dòng)向3、選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場（二）對國外市場調(diào)研的方法5搜集和積累資料分析市場動(dòng)向

選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場

搜集和分析市場動(dòng)向選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場6二、建立和發(fā)展客戶關(guān)系（一）對客戶進(jìn)行調(diào)查研究1、政治背景情況；2、資信情況；3、經(jīng)營范圍；4、經(jīng)營能力。二、建立和發(fā)展客戶關(guān)系7通過銀行調(diào)查工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查行業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物

對客戶的調(diào)查工作。一般可以通過以下途徑進(jìn)行：通過銀行工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)8（二）做好客戶工作、建立購銷網(wǎng)1、善于發(fā)揮不同類型客戶的長處；2、積極發(fā)揮僑商和港澳臺(tái)華商的作用；3、處理好與各類客戶的關(guān)系。（三）做好客戶的鑒定工作客戶檔案管理（二）做好客戶工作、建立購銷網(wǎng)客戶檔案管理9三、制定對外貿(mào)易商品和服務(wù)經(jīng)營方案經(jīng)營方案一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：(1)貨源情況；(2)國內(nèi)外市場的情況；(3)對外貿(mào)易經(jīng)營情況；(4)貿(mào)易計(jì)劃安排；(5)計(jì)劃采取的措施。三、制定對外貿(mào)易商品和服務(wù)經(jīng)營方案10四、對外貿(mào)易商標(biāo)管理商標(biāo)是企業(yè)為了使自己所生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品同其他企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品相區(qū)別，由一定文字、圖形或兩者結(jié)合構(gòu)成的標(biāo)志。（一）商標(biāo)的作用1、區(qū)別（廠家和產(chǎn)品）2、識(shí)別和選購（消費(fèi)者）3、提高競爭能力和擴(kuò)大銷路（產(chǎn)品）四、對外貿(mào)易商標(biāo)管理11（二）商標(biāo)的國際注冊各國商標(biāo)法的條款規(guī)定各有繁簡，但中心都是從保護(hù)商標(biāo)專用權(quán)為出發(fā)點(diǎn)的。我國于1980年參加了“世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織”，1985年加入了《巴黎公約》，1989年參加了《馬德里協(xié)定》，所以我出口商品和服務(wù)商標(biāo)目前可以申請國際注冊，同時(shí)，國外的商品和服務(wù)也可以在我國申請注冊。（二）商標(biāo)的國際注冊12（三）商標(biāo)的使用和管理1、商標(biāo)設(shè)計(jì)；2、出口商標(biāo)注冊；3、加強(qiáng)對商標(biāo)的管理。（三）商標(biāo)的使用和管理13五、商品和服務(wù)的廣告宣傳廣告宣傳除了必須符合我對外貿(mào)易的方針政策外，還要求：(1)要結(jié)合我貿(mào)易意圖，有計(jì)劃有重點(diǎn)地進(jìn)行；(2)在廣告宣傳的內(nèi)容和形式上要體現(xiàn)我國的風(fēng)格；(3)對外宣傳要實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)、宣傳三結(jié)合；(4)要充分利用代理商為我宣傳。五、商品和服務(wù)的廣告宣傳14第二節(jié)交易磋商

詢盤inquiry發(fā)盤offer還盤counteroffer

接受acceptance第二節(jié)交易磋商詢盤發(fā)盤15一、詢盤詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品和服務(wù)的人向潛在的供給者或購買者探詢該商品和服務(wù)的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。

一、詢盤16二、發(fā)盤（一）發(fā)盤的含義《公約》第14條第1款的規(guī)定：“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！?/p>

賣方——發(fā)盤(offer)買方——遞盤(bid)二、發(fā)盤賣方——發(fā)盤(offer)17對廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的問題，各國法律規(guī)定不一：

英美法系的規(guī)定是在某些場合下也可視為發(fā)盤；

大陸法的規(guī)定則與此相反，凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為發(fā)盤。發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人(specificpersons)提出對廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的問題，18《公約》對此問題持折衷態(tài)度，該公約第14條第2款規(guī)定：“非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向?！?/p>

為了避免發(fā)生誤解，在寄發(fā)商品價(jià)目表時(shí)，最好在其中注明“可隨時(shí)調(diào)整，恕不另行通知”或“需經(jīng)我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣?！豆s》對此問題持折衷態(tài)度，該公約第14條第2款19（二）構(gòu)成發(fā)盤的條件1、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本要素：標(biāo)明商品的名稱；明示或默示地規(guī)定商品的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；明示或默示地規(guī)定商品的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。（二）構(gòu)成發(fā)盤的條件20

建議：在對外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)和支付辦法等主要交易條件一一列明。2、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思

例如：發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考”、“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其他類似的保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。建議：在對外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)213、應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出(三)發(fā)盤的有效期采用口頭發(fā)盤時(shí)，一般受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。采用函電成交時(shí)，發(fā)盤人一般都應(yīng)明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定的方法有以下幾種：1、規(guī)定最遲接受的期限2、規(guī)定一段接受的期限（涉及最后日的順延問題）3、應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出(三)發(fā)盤的有效期22(四)發(fā)盤生效的時(shí)間以口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效；以書面形式做出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法：1、投郵主義（英美法系）2、到達(dá)主義（大陸法系）《公約》——發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。我國也是采用到達(dá)主義(四)發(fā)盤生效的時(shí)間23明確發(fā)盤生效的時(shí)間，具有重要的法律和實(shí)踐意義。這主要表現(xiàn)在下列兩個(gè)方面：

l、關(guān)系到受盤人能否表示接受2、關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容撤回(withdrawal)——是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其取消，以阻止其生效撤銷(revocation)——是指發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后將發(fā)盤取消，以阻止其繼續(xù)生效。明確發(fā)盤生效的時(shí)間，具有重要的法律和實(shí)踐意義。這主要24（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回英美法——投郵主義——沒有撤回問題大陸法——到達(dá)主義——可以撤回《公約》——到達(dá)主義——可以撤回（五）發(fā)盤的撤回與撤銷252、發(fā)盤的撤銷英美法系——受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時(shí)予以撤銷大陸法系——發(fā)盤人原則上應(yīng)受其發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤銷《公約》——折衷的辦法——發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。2、發(fā)盤的撤銷26注意：

《公約》規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可以撤銷，下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷：(1)在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可被撤銷的；(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)，例如受盤人已申請開立信用證或已備貨。注意：27(六)發(fā)盤效力的終止發(fā)盤效力終止的原因，一般有以下幾個(gè)方面：1、在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則該發(fā)盤的效力即告終止；2、發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷；(六)發(fā)盤效力的終止283、被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤的效力即告終止；4、發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件。如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力(如患了精神病等)，則該發(fā)盤的效力也可終止。3、被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤29三、還盤還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。三、還盤30《公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件英國法律認(rèn)為除了以上各項(xiàng)條件外，對包裝的修改也是實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。實(shí)質(zhì)性變更的有關(guān)規(guī)定《公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)31對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“邀請發(fā)盤”還盤的內(nèi)容具備了發(fā)盤條件，就構(gòu)成了一個(gè)新的發(fā)盤對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式32

四、接受（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。四、接受33(二)構(gòu)成接受的條件構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列各項(xiàng)條件：1、接受必須由受盤人做出；2、接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件；(二)構(gòu)成接受的條件34根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容對發(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改提出有條件的接受以上均不能構(gòu)成接受，而只能視作還盤。根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提35但是，若受盤人在表示接受時(shí)，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和更改(如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等)，除非發(fā)盤人在不過分遲延的時(shí)間內(nèi)表示反對其間的差異外，仍可構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，從而使合同得以成立。在此情況下，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。但是，若受盤人在表示接受時(shí)，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)363、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出4、接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有兩種：一種是用“聲明”(statement)做出表示另一種是用“做出行為”(performinganact)來表示（但在對外貿(mào)易的實(shí)踐中，一般不建議這樣做）

3、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出37(三)接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或交電報(bào)局發(fā)出，則立即生效；大陸法采用“到達(dá)生效”的原則，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才能生效；《公約》第18條第2款明確規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。(三)接受生效的時(shí)間38(四)逾期接受如果表示同意的通知未在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時(shí)限，且在一段合理時(shí)間內(nèi)，未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受稱作逾期接受(lateacceptance)。逾期接受又稱遲到的接受。(四)逾期接受39各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，它只能視作一個(gè)新的發(fā)盤，但《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對這個(gè)問題作了靈活的處理。逾期接受的原因合同成立合同不成立郵寄原因受盤人自身原因不表態(tài)表態(tài)表態(tài)不表態(tài)各國法律一般認(rèn)為逾期接受無效，它只能視作一個(gè)新的發(fā)盤40(五)接受的撤回或修改《公約》采取了大陸法的“到達(dá)生效”原則?！豆s》第22條規(guī)定：“如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回?！比缃邮芤阉瓦_(dá)發(fā)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做無異于撤銷或修改合同。(五)接受的撤回或修改41第三節(jié)合同的訂立

一、合同成立的時(shí)間與合同生效的條件

合同成立的判斷依據(jù)是接受是否生效；

合同生效是指合同是否具有法律上的效力。在通常情況下，二者在時(shí)間上是同步的。但有的情況下，合同雖然成立，卻不立即產(chǎn)生法律效力，而是需要其他條件具備時(shí)，合同才開始生效。第三節(jié)合同的訂立一、合同成立的時(shí)間與合同生效的條件42（一）合同成立的時(shí)間合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)，合同成立；二是受盤人做出接受行為時(shí)，合同成立。此外，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)雙方當(dāng)事人在洽商交易時(shí)約定，合同成立的時(shí)間以訂約時(shí)合同上所寫明的日期為準(zhǔn)，或以收到對方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)。（一）合同成立的時(shí)間43（二）合同生效的條件1、合同當(dāng)事人必須具有簽約能力；2、合同必須有對價(jià)或約因；3、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)；4、合同的內(nèi)容必須合法；5、合同必須符合法律規(guī)定的形式。（二）合同生效的條件44二、合同的形式及其基本內(nèi)容（一）合同的形式合同的形式是合同當(dāng)事人內(nèi)在意思的外在表現(xiàn)形式。在國際貿(mào)易中，交易雙方訂立合同有下列幾種形式：1、書面形式2、口頭形式3、其他形式二、合同的形式及其基本內(nèi)容45在我國對外貿(mào)易實(shí)踐中，書面合同的形式包括：合同(contract)確認(rèn)書(confirmation)協(xié)議書(agreement)

在我國對外貿(mào)易實(shí)踐中，書面合同的形式包括：46（二）合同的基本內(nèi)容1、約首部分；2、基本條款（正文）；3、約尾部分。（二）合同的基本內(nèi)容47謝謝12月-2203:08:2503:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:2512月-2212月-2203:08:252022/12/103:08:25謝謝12月-2215:48:4915:4815:4812

國際貿(mào)易合同

本章首先闡述交易前的準(zhǔn)備工作，接著說明交易的磋商和合同的訂立，最后介紹了合同履行的基本知識(shí)、一般的業(yè)務(wù)做法以及有關(guān)的法律規(guī)則。國際貿(mào)易合同本章首先闡述交易前49第一合同的訂立

交易前的工作交易磋商過程合同的訂立問題第一合同的訂立交易前的工作50第一節(jié)交易前的工作

一、選擇市場

（一）對國外銷售和采購市場調(diào)研1、對市場商品和服務(wù)品種的研究2、對市場供求關(guān)系的研究3、對市場價(jià)格的研究第一節(jié)交易前的工作一、選擇市場51品種研究

供求關(guān)系的研究價(jià)格的研究

商業(yè)習(xí)慣銷售渠道市場競爭消費(fèi)者心理等情況

品種研究供求關(guān)系的研究價(jià)格的研究商業(yè)習(xí)慣52（二）對國外市場調(diào)研的方法1、搜集和積累資料2、分析市場動(dòng)向3、選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場（二）對國外市場調(diào)研的方法53搜集和積累資料分析市場動(dòng)向

選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場

搜集和分析市場動(dòng)向選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場54二、建立和發(fā)展客戶關(guān)系（一）對客戶進(jìn)行調(diào)查研究1、政治背景情況；2、資信情況；3、經(jīng)營范圍；4、經(jīng)營能力。二、建立和發(fā)展客戶關(guān)系55通過銀行調(diào)查工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查行業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物

對客戶的調(diào)查工作。一般可以通過以下途徑進(jìn)行：通過銀行工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)56（二）做好客戶工作、建立購銷網(wǎng)1、善于發(fā)揮不同類型客戶的長處；2、積極發(fā)揮僑商和港澳臺(tái)華商的作用；3、處理好與各類客戶的關(guān)系。（三）做好客戶的鑒定工作客戶檔案管理（二）做好客戶工作、建立購銷網(wǎng)客戶檔案管理57三、制定對外貿(mào)易商品和服務(wù)經(jīng)營方案經(jīng)營方案一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：(1)貨源情況；(2)國內(nèi)外市場的情況；(3)對外貿(mào)易經(jīng)營情況；(4)貿(mào)易計(jì)劃安排；(5)計(jì)劃采取的措施。三、制定對外貿(mào)易商品和服務(wù)經(jīng)營方案58四、對外貿(mào)易商標(biāo)管理商標(biāo)是企業(yè)為了使自己所生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品同其他企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品相區(qū)別，由一定文字、圖形或兩者結(jié)合構(gòu)成的標(biāo)志。（一）商標(biāo)的作用1、區(qū)別（廠家和產(chǎn)品）2、識(shí)別和選購（消費(fèi)者）3、提高競爭能力和擴(kuò)大銷路（產(chǎn)品）四、對外貿(mào)易商標(biāo)管理59（二）商標(biāo)的國際注冊各國商標(biāo)法的條款規(guī)定各有繁簡，但中心都是從保護(hù)商標(biāo)專用權(quán)為出發(fā)點(diǎn)的。我國于1980年參加了“世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織”，1985年加入了《巴黎公約》，1989年參加了《馬德里協(xié)定》，所以我出口商品和服務(wù)商標(biāo)目前可以申請國際注冊，同時(shí)，國外的商品和服務(wù)也可以在我國申請注冊。（二）商標(biāo)的國際注冊60（三）商標(biāo)的使用和管理1、商標(biāo)設(shè)計(jì)；2、出口商標(biāo)注冊；3、加強(qiáng)對商標(biāo)的管理。（三）商標(biāo)的使用和管理61五、商品和服務(wù)的廣告宣傳廣告宣傳除了必須符合我對外貿(mào)易的方針政策外，還要求：(1)要結(jié)合我貿(mào)易意圖，有計(jì)劃有重點(diǎn)地進(jìn)行；(2)在廣告宣傳的內(nèi)容和形式上要體現(xiàn)我國的風(fēng)格；(3)對外宣傳要實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)、宣傳三結(jié)合；(4)要充分利用代理商為我宣傳。五、商品和服務(wù)的廣告宣傳62第二節(jié)交易磋商

詢盤inquiry發(fā)盤offer還盤counteroffer

接受acceptance第二節(jié)交易磋商詢盤發(fā)盤63一、詢盤詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品和服務(wù)的人向潛在的供給者或購買者探詢該商品和服務(wù)的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。

一、詢盤64二、發(fā)盤（一）發(fā)盤的含義《公約》第14條第1款的規(guī)定：“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！?/p>

賣方——發(fā)盤(offer)買方——遞盤(bid)二、發(fā)盤賣方——發(fā)盤(offer)65對廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的問題，各國法律規(guī)定不一：

英美法系的規(guī)定是在某些場合下也可視為發(fā)盤；

大陸法的規(guī)定則與此相反，凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為發(fā)盤。發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人(specificpersons)提出對廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的問題，66《公約》對此問題持折衷態(tài)度，該公約第14條第2款規(guī)定：“非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向?！?/p>

為了避免發(fā)生誤解，在寄發(fā)商品價(jià)目表時(shí)，最好在其中注明“可隨時(shí)調(diào)整，恕不另行通知”或“需經(jīng)我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。《公約》對此問題持折衷態(tài)度，該公約第14條第2款67（二）構(gòu)成發(fā)盤的條件1、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本要素：標(biāo)明商品的名稱；明示或默示地規(guī)定商品的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；明示或默示地規(guī)定商品的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。（二）構(gòu)成發(fā)盤的條件68

建議：在對外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)和支付辦法等主要交易條件一一列明。2、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思

例如：發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考”、“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其他類似的保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。建議：在對外發(fā)盤時(shí)，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)693、應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出(三)發(fā)盤的有效期采用口頭發(fā)盤時(shí)，一般受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。采用函電成交時(shí)，發(fā)盤人一般都應(yīng)明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定的方法有以下幾種：1、規(guī)定最遲接受的期限2、規(guī)定一段接受的期限（涉及最后日的順延問題）3、應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出(三)發(fā)盤的有效期70(四)發(fā)盤生效的時(shí)間以口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效；以書面形式做出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法：1、投郵主義（英美法系）2、到達(dá)主義（大陸法系）《公約》——發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。我國也是采用到達(dá)主義(四)發(fā)盤生效的時(shí)間71明確發(fā)盤生效的時(shí)間，具有重要的法律和實(shí)踐意義。這主要表現(xiàn)在下列兩個(gè)方面：

l、關(guān)系到受盤人能否表示接受2、關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容撤回(withdrawal)——是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其取消，以阻止其生效撤銷(revocation)——是指發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后將發(fā)盤取消，以阻止其繼續(xù)生效。明確發(fā)盤生效的時(shí)間，具有重要的法律和實(shí)踐意義。這主要72（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回英美法——投郵主義——沒有撤回問題大陸法——到達(dá)主義——可以撤回《公約》——到達(dá)主義——可以撤回（五）發(fā)盤的撤回與撤銷732、發(fā)盤的撤銷英美法系——受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時(shí)予以撤銷大陸法系——發(fā)盤人原則上應(yīng)受其發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤銷《公約》——折衷的辦法——發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。2、發(fā)盤的撤銷74注意：

《公約》規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可以撤銷，下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷：(1)在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可被撤銷的；(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)，例如受盤人已申請開立信用證或已備貨。注意：75(六)發(fā)盤效力的終止發(fā)盤效力終止的原因，一般有以下幾個(gè)方面：1、在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則該發(fā)盤的效力即告終止；2、發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷；(六)發(fā)盤效力的終止763、被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤的效力即告終止；4、發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件。如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力(如患了精神病等)，則該發(fā)盤的效力也可終止。3、被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤77三、還盤還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。三、還盤78《公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件英國法律認(rèn)為除了以上各項(xiàng)條件外，對包裝的修改也是實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。實(shí)質(zhì)性變更的有關(guān)規(guī)定《公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)79對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“邀請發(fā)盤”還盤的內(nèi)容具備了發(fā)盤條件，就構(gòu)成了一個(gè)新的發(fā)盤對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式80

四、接受（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。四、接受81(二)構(gòu)成接受的條件構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列各項(xiàng)條件：1、接受必須由受盤人做出；2、接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件；(二)構(gòu)成接受的條件82根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容對發(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改提出有條件的接受以上均不能構(gòu)成接受，而只能視作還盤。根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提83但是，若受盤人在表示接受時(shí)，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和更改(如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等)，除非發(fā)盤人在不過分遲延的時(shí)間內(nèi)表示反對其間的差異外，仍可構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，從而使合同得以成立。在此情況下，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。但是，若受盤人在表示接受時(shí)，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)843、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出4、接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有兩種：一種是用“聲明”(statement)做出表示另一種是用“做出行為”(performinganact)來表示（但在對外貿(mào)易的實(shí)踐中，一般不建議這樣做）

3、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出85(三)接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或交電報(bào)局發(fā)出，則立即生效；大陸法采用“到達(dá)生效”的原則，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才能生效；《公約》第18條第2款明確規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。(三)接受生效的時(shí)間86(四)逾期接受如果表示同意的通知未在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)