完善合同條款課件

完善合同條款

規(guī)避貿易風險

對外經(jīng)濟貿易大學冷柏軍

完善合同條款

規(guī)避貿易風險對外經(jīng)濟貿易大學1內容提要國際貿易流程國際貨物買賣合同概述合同條款分析外貿合同風險防范內容提要2第一部分國際貿易流程完善合同條款課件3出口貿易的程序A第一階段出口前的準備工作組織出口貨源編制出口計劃調研國外市場狀況制定出口商品經(jīng)營方案建立客戶關系和推銷網(wǎng)開展廣告宣傳辦理商標注冊出口貿易的程序A第一階段出口前的準備工作組織編制調研制定開展4出口貿易的程序A第二階段對外進行洽談詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同（假設為CIF）合同出口貿易的程序A第二階段對外進行洽談詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同5出口貿易的程序A第三階段履行合同申請出口許可證租船訂艙發(fā)運貨物辦理報關議付貨款與出口結匯核銷與退稅匯集有關的單證向買方發(fā)裝船通知貨物裝船后取得提單海關檢驗放行催證審證改證檢驗證書向商檢局報檢備貨/加工/包裝/刷嘜辦理保險保險單制作有關單據(jù)出口貿易的程序A第履申請租發(fā)運議付匯集向買貨物海關催證檢驗向6進口貿易的程序AA第一階段進口前的準備工作用貨部門制定進口訂貨編制進口計劃國際市場調研安排訂購市場和選擇交易對象制訂具體的進口商品經(jīng)營方案進口貿易的程序AA第一階段進口前的準備工作用貨編制國際安排訂7進口貿易的程序AA第二階段對外進行洽談詢盤報盤還盤接受簽訂合同（假設為FOB合同）進口貿易的程序AA第二階段對外進行洽談詢盤報盤還盤接受簽訂合8進口貿易的程序AA第三階段履行合同申請進口許可證貨物裝船接貨報關撥交結算商檢申請開立信用證租船訂艙銀行審單付款買匯、贖單發(fā)催裝通知辦理保險進口貿易的程序AA第履申請貨接撥商申請開立租船訂艙銀行審單付9第二部分國際貨物買賣合同概述完善合同條款課件10

一、國際貿易買賣合同的概念國際貨物買賣合同是指營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物的所有權移交給買方的一種雙務合同。所謂“雙務”(Bilateral)是指合同雙方相互承擔義務，同時，雙方都享有權利，一方所承擔的義務正是另一方所享有的權利。

11二、國際貨物買賣合同的特點

(一)國際貨物買賣合同具有國際性。國際貨物買賣合同與國內貨物買賣的基本區(qū)別就在于其具有國際性。國際性通常采用的衡量標準有多種。按照我國的有關法律規(guī)定，國際性的標準則采用第一種情況，即交易雙方當事人的營業(yè)地處于不同的國家。二、國際貨物買賣合同的特點122006年12月，中國天津A公司與韓國設在中國廣州的外商獨資企業(yè)B公司在北京簽訂一份貨物買賣合同，合同規(guī)定，由B公司向A公司出售一批移動電信設備，總金額為200萬美元，交貨地點在A公司設在北京的倉庫。合同進一步規(guī)定，雙方當事人如因在合同履行過程中發(fā)生爭議，可進行友好協(xié)商解決；如協(xié)商未果，則自愿提交中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會深圳分會仲裁，其結果為終局性的，對雙方均產生約束力，并明確雙方所適用的法律為《聯(lián)合國1980年國際貨物銷售合同公約》。試分析雙方當事人對上述合同條款所作出的法律適用方面的選擇是否恰當？

2006年12月，中國天津A公司與韓國設在中國廣州的外商獨資13(二)國際貨物買賣合同買賣的標的物是貨物貨物買賣合同的標的物是貨物，但究竟什么是貨物，或者貨物如何確定的，國際組織對此也曾經(jīng)過長期探討?！堵?lián)合國1980年國際貨物買賣合同公約》則采取了排除法，即將下列產品排除在該公約的適用范圍之外：

(1)供私人，家屬或家庭使用而進行的購買；

(2)經(jīng)由拍賣方式進行的買賣；

(3)根據(jù)法律執(zhí)行應進行的買賣；

(4)各種債務券或者貨幣的買賣；

(5)船舶、汽墊船或飛機的買賣；

(6)電力的買賣。

(二)國際貨物買賣合同買賣的標的物是貨物14

(三)國際貨物買賣合同的性質為買賣所謂買賣合同，按照《英國貨物買賣法》的規(guī)定，是指由賣方將貨物的所有權轉換給買方，以換取買方的金錢作為對價。這一特征是買賣合同與其它類型的合同如租賃合同、承攬合同等的重大區(qū)別。(三)國際貨物買賣合同的性質為買賣15三、國際貨物買賣合同的形式

合同的形式是交易雙方當事人就確立，變更，終止民事權利義務關系達成一致的方式，是合同當事人內在意思的外在表現(xiàn)形式。根據(jù)《公約》和《中華人民共和國合同法》的有關規(guī)定，當事人訂立合同，有書面形式，口頭形式和其他形式。(一)書面形式書面形式是指合同書，信件以及數(shù)據(jù)電文等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。采用這種形式訂立合同，可以加強當事人的責任心，督促全面，正確地履行合同；在發(fā)生糾紛時，便于舉證和分清責任。因此，它是合同的主要形式。三、國際貨物買賣合同的形式16(二)口頭形式是交易雙方當事人之間通過對話方式，包括當面談判和通過電話方式而訂立的合同。采用這種形式簡便易行，對保證交易迅速達成起著一定的作用。但因缺乏文字依據(jù)，一旦發(fā)生糾紛，當事人往往舉證困難，不易分清責任。(三)其它形式

是指可能存在的除書面形式，口頭形式之外的合同形式。如通過發(fā)運貨物，或者預付貨款等行為形式表示對合同內容的確認。

(二)口頭形式17美國A公司4月4日向我B公司以傳真發(fā)盤，出售電子設備，規(guī)定于當天下午5時復到有效。B公司于當天下午4時以傳真答復，對發(fā)盤中的價格及檢驗索賠條件提出了不同意見。4月5日，A公司與B公司通過電話進行洽商，雙方各作了讓步，B公司同意接受A公司的價格，A公司同意B公司提出的檢驗索賠條件，至此，雙方口頭達成了一致意見，并一致同意兩公司的代表在廣交會上簽署合同。4月20日，A公司的代表去廣交會會見了B公司的代表，并交給他一份A公司已簽了字的合同文本，B公司的代表則表示要審閱后再簽字。三天后，A公司的代表再次會見B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上簽字。A公司的代表即索回了未簽字的合同。5月份，A公司致電B公司要求開證履約，B公司不同意，雙方當事人發(fā)生爭議。試問：如何處理此案?美國A公司4月4日向我B公司以傳真發(fā)盤，出售電子設備，規(guī)定18四、國際貨物買賣合同的內容合同的內容，又稱合同條款，是確定合同雙方當事人權利與義務關系的重要依據(jù)，同時也時判斷合同是否有效的客觀依據(jù)。一般包括以下條款：(一)當事人的名稱或者姓名和住所(二)標的(三)數(shù)量(四)質量(五)價款或者報酬(六)履行期限、地點和方式(七)違約責任(八)解決爭議的方法四、國際貨物買賣合同的內容19第三部分合同條款分析完善合同條款課件20合同有正本和副本之分。在我國的對外貿易中，通常由我方繕制合同正本一式兩份，經(jīng)雙方簽字后，買賣雙方各保存一份。合同副本毋須簽字，亦無法律效力。在國際貿易中，書面合同的主要形式有合同和確認書兩種。

合同有正本和副本之分。在我國的對外貿易中，通常由21一、商品的品名（一）列明品名的意義交易雙方在洽商交易和簽訂買賣合同時，通常很少見到具體商品，一般只是憑借對擬行買賣的商品作必要的描述來確定交易的標的。按照慣例，對交易標的物的描述，是構成商品說明的一個主要組成部分，是買賣雙方交接貨物的一項基本依據(jù)。若賣方交付的貨物不符合約定的品名或說明，買方有權提出損害賠償要求，直至拒收貨物或撤銷合同。一、商品的品名22（二）品名條款的內容合同中的品名條款一般比較簡單，通常都是在“商品名稱”或“品名”(NameofCommodity)的標題下，列明交易雙方成交商品的名稱。有時為了省略起見，也可不加標題，只在合同的開頭部分，列明交易雙方同意買賣某種商品的文句。品名條款的規(guī)定，還取決于成交商品的品種和特點。就一般商品來說，有時只要列明商品的名稱即可。但有的商品，往往具有不同的品種、等級和型號。因此，為了明確起見，也有把有關具體品種、等級或型號的概括性描述包括進去，作進一步限定。此外，有的甚至把商品的品質規(guī)格也包括進去，在此情況下，它就不單是品名條款，而是品名條款與品質條款的合并。

（二）品名條款的內容23命名方法：以其主要用途命名：織布機以其所使用的主要原材料命名：羊毛衫以其主要成分命名：西洋參皇漿以其外觀造型命名：喇叭褲以人物名字命名：孔府家酒以制作工藝命名：精制油命名方法：以其主要用途命名：織布機以其所使用的主要原材料命名24韓國K公司向我B土畜產公司訂購大蒜650公噸，雙方當事人幾經(jīng)磋商最終達成了交易。但在繕制合同時，由于山東膠東半島地區(qū)是大蒜的主要產區(qū)，通常我國公司都以此為大蒜貨源基地，所以B公司就按慣例在合同品名條款打上了“山東大蒜?！笨墒窃谂R近履行合同時，大蒜產地由于自然災害導致欠收，貨源緊張。B公司緊急從其它省份征購，最終按時交貨。但K公司來電稱，所交貨物與合同規(guī)定不符，要求B公司作出選擇，要么提供山東大蒜，要么降價，否則將撤消合同并提出貿易賠償。試問，K公司的要求是否合理？并評述此案。韓國K公司向我B土畜產公司訂購大蒜650公噸，雙方當事人幾經(jīng)25二、商品的品質

（一）商品品質的重要性商品的品質(QualityofGoods)是指商品的內在質量和外觀形態(tài)的綜合。前者包括商品的物理性能、機械性能、化學成分和生物特征等自然屬性；后者包括商品的外形、色澤、款式和透明度等。提高商品質量具有十分重要的意義。因為，品質的優(yōu)劣直接影響商品的使用價值和價格，它是決定商品使用效能和影響商品市場價格的重要因素。在當前國際市場競爭空前激烈的條件下，許多國家都把提高商品質量、力爭以質取勝，作為非價格競爭的一個重要組成部分，它是加強對外競銷的重要手段之一。

二、商品的品質26（二）對品質的要求對出口商品質量的要求1、針對不同市場和不同消費者的需求來確定出口商品質量。要從國外市場的實際需要出發(fā)，使出口商品的品質、規(guī)格、花色、式樣等適應有關市場的消費水平和消費習慣。

2、不斷更新?lián)Q代和精益求精，凡質量不穩(wěn)定或質量不過關的商品，不宜輕易出口，以免敗壞聲譽。

3、適應進口國的有關法令規(guī)定和要求。

4、適應國外自然條件、季節(jié)變化和銷售方式。掌握商品在流通過程中的變化規(guī)律，使我國出口商品質量適應這些方面的不同要求，有利于增強我國出口商品的競爭能力。

（二）對品質的要求27對進口商品質量的要求進口商品質量的優(yōu)劣，直接關系到國內用戶和消費者的切身利益。凡品質、規(guī)格不符合要求的商品，不應進口。對于國內生產建設、科學研究和人民生活急需的商品，進口時要貨比三家，切實把好質量關，使其品質、規(guī)格不低于國內的實際需要，以免影響國家的生產建設和人民的消費與使用。但也不應超越國內的實際需要，任意提高對進口商品品質、規(guī)格的要求，以免造成不應有的浪費。總之，對進口商品品質的要求，要從我國現(xiàn)階段的實際需要出發(fā)，分別不同情況，實事求是地予以確定。

對進口商品質量的要求28（二）貨物品質的表示方法用實物表示看貨買賣憑樣品買賣文字說明表示規(guī)格等級標準商標和牌號說明書和圖樣產地（二）貨物品質的表示方法用實物表示看貨買賣憑樣品買賣文字說明29(三)正確運用各種表示品質的方法究竟采用何種表示品質的方法，應視商品特性而定。一般來說，凡能用科學的指標說明其質量的商品，則適于憑規(guī)格、等級或標準買賣；有些難以規(guī)格化和標準化的商品，如工藝品等，則適于憑樣品買賣；某些質量好并具有一定特色的名優(yōu)產品，適于憑商標或品牌買賣；某些性能復雜的機器、電器和儀表，則適于憑說明書和圖樣買賣；凡具有地方風味和特色的產品，則可憑產地名稱買賣。此外，凡能用一種方法表示品質的，一般就不宜用兩種或兩種以上的方法來表示。如同時采用既憑樣品又憑規(guī)格買賣，則要求交貨品質，既要與樣品一致，又要符合約定的規(guī)格，要做到兩全其美，有時難以辦到，給履行合同帶來困難。(三)正確運用各種表示品質的方法30我國某出口A公司跟荷蘭的某B公司簽訂出口某產品的合同，數(shù)量為1萬公噸，單價為每公噸CIF鹿特丹106歐元，品質規(guī)格為：雜質不超過3%。但在成交前A公司曾向對方寄送樣品，合同簽訂后又電告對方，確認成交貨物與樣品相似。貨物裝運前由中國商品檢驗局簽發(fā)品質檢驗合格證書。貨物抵達荷蘭后，B公司提出雖有商檢局出具的品質合格證書，但貨物的品質比樣品低，賣方應有責任交付與樣品一致的貨物。因此要求每公噸減價8歐元。A公司以合同中未規(guī)定憑樣交貨，而僅僅規(guī)定了憑規(guī)格交貨為理由，不同意減價。于是，B公司請該國檢驗公司進行檢驗，出具了所交貨物平均品質比樣品低5%的檢驗證明，并據(jù)此向A公司提出索賠15萬歐元的要求。A出口公司則仍堅持原來理由而拒賠。B公司遂請求在中國仲裁解決此案。A公司抗辯說，這筆貿易在交貨時商品是經(jīng)過挑選的，因該商品是初級產品，不可能做到與樣品完全的相符，但也不至于比樣品低5%。由于A公司以將所保留的樣品遺失，對自己的抗辯無法加以說明。經(jīng)過雙方多次協(xié)商，最后以A公司賠付了一筆差價而結案。

評析本案。我國某出口A公司跟荷蘭的某B公司簽訂出口某產品的合同，數(shù)量為31三、商品的數(shù)量

（一）約定商品數(shù)量的意義商品的數(shù)量是國際貨物買賣合同中不可缺少的主要條件之一?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項基本義務。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應按合同價格付款；如賣方交貨數(shù)量少于約定的數(shù)量，賣方應在規(guī)定的交貨期屆滿前補交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋嗬?/p>

三、商品的數(shù)量32（二）計量單位國際貿易中使用的計量單位很多，究竟采用何種計量單位，除主要取決于商品的種類和特點外，還取決于交易雙方的意愿。

(一)按重量(Weight)計算(二)按數(shù)量(Number)計算(三)按長度(length)計算(四)按面積(Area)計算(五)按體積(Volume)計算(六)按容積(Capacity)計算統(tǒng)一度量衡制度。在國際貿易中，通常采用公制(TheMetricSystem)、英制(TheBritishSystem)、美制(TheU.S.System)和國際單位制(TheInternationalSystemofUnits簡稱SI)。

（二）計量單位33

（三）重量的計算方法采用重量計量商品時，有各種不同的計算辦法：(1)毛重(GrossWeight)。適用低值商品或運費。(2)凈重(NetWeight)。(3)公量(ConditionedWeight)。公式為：公量＝商品干凈量×(1＋公定回潮率)（4）理論重量(TheoreticalWeight)。（5）法定重量(LegalWeight)和實物凈重(NetNetWeight)。（三）重量的計算方法34（四）溢短裝條款(MoreorLessClause)在糧食、礦砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品特性、貨源變化、船艙容量、裝載技術和包裝等因素的影響，要求準確地按約定數(shù)量交貨，有時存在一定困難。為了使交貨數(shù)量具有一定范圍內的靈活性和便于履行合同，買賣雙可在合同中合理規(guī)定數(shù)量機動幅度。只要賣方交貨數(shù)量在約定的增減幅度范圍內，就算按合同規(guī)定數(shù)量交貨，買方就不得以交貨數(shù)量不符為由而拒收貨物或提出索賠。

在合同中規(guī)定交貨數(shù)量允許有一定范圍的機動幅度。它一般包括機動幅度，機動幅度的選擇權，以及計價方法。

（四）溢短裝條款(MoreorLessClau35四、商品的包裝

（一）商品包裝的意義

在當前國際市場競爭十分激烈的情況下，許多國家都把改進包裝作為加強對外競銷的重要手段之一。因為，良好的包裝，不僅可以保護商品，而且還能宣傳和美化商品，提高商品身價，吸引顧客，擴大銷路，增加售價，并在一定程度上顯示出口國家的科技、文化藝術水平。

四、商品的包裝36（二）包裝的種類(1)運輸包裝（ShippingPackage）。主要作用在于保護商品，防止在儲運過程中發(fā)生貨損貨差。

(2)銷售包裝(SalePackage)。它是直接接觸商品并隨商品進入零售網(wǎng)點和消費者直接見面的包裝。這類包括除必須具有保護商品的功能外，更應具有促銷的功能。（二）包裝的種類37為了使銷售包裝適應國際市場的需要，在設計制作銷售包裝時，應體現(xiàn)下列要求：

1、便于陳列展售。

2、便于識別商品。

3、便于攜帶和使用。

4、要有藝術吸引力。

在銷售包裝上，一般都附有裝潢畫面。其裝潢畫面要求美觀大方，富有藝術上的吸引力，并突出商品特點。還應適應有關國家的民族習慣和愛好。

為了使銷售包裝適應國際市場的需要，在設計制作銷售38（三）運輸包裝的標志為了裝卸、運輸、倉儲、檢驗和交接工作的順利進行，防止發(fā)生錯發(fā)錯運和損壞貨物與傷害人身的事故，以保證貨物安全迅速、準確地運交收貨人，就需要在運輸包裝上書寫、壓印、刷制各種有關的標志，以資識別和提醒人們操作時注意。運輸包裝上的標志，按其用途可分為三種。

1、運輸標志又稱嘜頭，它通常是由一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成，其主要內容包括：(1)目的地的名稱或代號；(2)收、發(fā)貨人的代號；(3)件號、批號。此外，有的運輸標志還包括原產地、合同號、許可證號和體積與重量等內容。

（三）運輸包裝的標志39xx年我國某糧油進出口公司出口到加拿大一批貨物，計值人民幣35萬美元。合同規(guī)定用塑料袋包裝，每件要使用英、法兩種文字的嘜頭。但我公司實際交貨改用牛皮紙包裝代替，并仍使用只有英文的嘜頭，國外商人為了適應當?shù)厥袌龅匿N售要求，不得不雇人重新更換包裝和嘜頭，而后向我方提出索賠，經(jīng)過雙方多次交涉，我方自覺理虧只好認賠。我方失誤在哪里？應汲取什么教訓？xx年我國某糧油進出口公司出口到加拿大一批貨物，計值人民幣340鑒于運輸標志的內容差異較大，不適應貨運量增加、運輸方式變革和電子計算機在運輸與單據(jù)流轉方面應用的需要，因此，聯(lián)合國歐洲經(jīng)濟委員會在國際標準化組織和國際貨物裝卸協(xié)調協(xié)會的支持下，制定了一套運輸標志。國際標準運輸標志包括：ABCD---------------------收貨人的代號543210--------------------參考號SINGAPORE------------目的地1/30-----------------------件數(shù)代號2、指示性標志。是提示人們在裝卸、運輸和保管過程中需要注意的事項，一般都是以簡單醒目的圖形和文字在包裝上標出，故有人稱其為注意標志。

3、警告性標志。又稱危險貨物包裝標志。凡在運輸危險貨物時，都必須在運輸包裝上標打用于各種危險品的標志，以示警告。

鑒于運輸標志的內容差異較大，不適應貨運量增加、運413、向上表明運輸包裝件的正確位置是豎直向上。5、怕輻射包裝物品一旦受輻射便會完全變質或損壞。7、重心表明一個單元貨物的重心

9、此面禁用手推車運貨物時此面禁放手推車。11、堆碼重量極限表明該運輸包裝件所能承受的最大重量極限。

4、怕曬表明運輸包裝件不能直接照射。

6、怕雨包裝件怕雨淋8、禁止翻滾不能翻滾運輸包裝。10、堆碼層數(shù)極限相同包裝的最大堆碼層數(shù)，ｎ表示層數(shù)極限。12、禁止堆碼該包裝件不能堆碼并且其上也不能放置其他負載。

1、易碎物品運輸包裝件內裝易碎品，因此搬運時應小心輕放。2、禁用手鉤

搬運運輸包裝時禁用手鉤。3、向上5、怕輻射7、重心9、此面禁用手推車11、堆碼重42警告性標志（WarningMark）危險品標志，以說明商品是易燃、易爆等危險性貨物。以圖形及文字表示。在我國出口危險品貨物的運輸包裝上，要標明我國和國際上所規(guī)定的兩套危險品標志。警告性標志（WarningMark）危險品標志，以說明商品43五、商品的價格（一）進出口商品的作價原則與差價我國進出口商品的作價原則是，在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結合國別(地區(qū))政策，并按照我們的購銷意圖確定適當?shù)膬r格。并注意同一商品在不同情況下應有合理的差價。

五、商品的價格44

所謂差價(PriceDifference)是指同一種商品由于交易條件的不同而產生的價格上的差異。在國際貿易業(yè)務中，影響商品差價的主要因素是所使用的貿易術語的不同，此外，還須考慮下列因素：(1)要考慮商品的質量和檔次；(2)要考慮運輸距離；(3)要考慮交貨地點和交貨條件；(4)要考慮季節(jié)需求的變化；(5)要考慮成交數(shù)量；(6)要考慮支付條件和匯率變動的風險。所謂差價(PriceDifference)是指45（二）進出口商品的作價方法1、固定價格這也是國際上常見的做法。它具有明確、具體、肯定和便于核算的特點。不過，由于商品市場行情的多變性，價格漲落不定。因此，在國際貨物買賣合同中規(guī)定固定價格，就意味著買賣雙方要承擔從訂約到交貨付款以致轉售時價格變動的風險，這還可能影響合同的順利執(zhí)行。2、非固定價格“活價”，它大體上可分為下述幾種：1.暫定價格2.部分固定價格，部分非固定價格3.具體價格待定（二）進出口商品的作價方法46（三）傭金與折扣價格條款中所規(guī)定的價格，可分為包含有傭金或折扣的價格和不包含這類因素的凈價(NetPrice)。包含有傭金的價格，在業(yè)務中通常稱為“含傭價”。

傭金(Commission)，是代理人或經(jīng)紀人為委托人進行交易而收取的報酬。在價格條款中，對于傭金可以有不同的規(guī)定辦法。通常是在規(guī)定具體價格時，用文字明示傭金率，如“每公噸CIF新加坡850美元，傭金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）；關于傭金的計算方法，關鍵是如何確定計算傭金的基數(shù)其計算公式如下：單位貨物傭金額=含傭價×傭金率凈價=含傭價–單位貨物傭金額凈價=含傭價×(1–傭金率)（三）傭金與折扣47折扣(Discount)，是賣方給予買方的價格減讓。從性質上看，它是一種優(yōu)惠。國際貿易中所使用的折扣種類較多，除一般折扣外，還有為擴大銷售而使用的數(shù)量折扣，以及為特殊目的而給予的特別折扣等。

“每公噸FOB上海350美元，折扣2%”(PerM/TUS$35FOBD2%Shanghai)。

折扣通常是以成交額或發(fā)票金額為基礎計算出來的。例如，CIF漢堡，每公噸800美元，含折扣3%，賣方的實際凈收入為每公噸776美元。計算方法如下：單位貨物折扣額=原價(或含折扣價)×折扣率賣方實際凈收入=原價–單位貨物折扣額折扣(Discount)，是賣方給予買方的價格減48（四）價格條款的規(guī)定一般包括商品的單價和總值兩項基本內容。單價通常由四個部分組成，即包括計量單位、單位價格金額、計價貨幣和貿易術語。例如，每公噸CIF倫敦350美元（PerM/TUS$350CIFLondon）?？傊?或者稱總價)是單價同數(shù)量的乘積，也就是一筆交易的貨款總金額。USD800PERCARTONFOBNANTONG，GROSSFORNETUSD85PERPC．CIFNEWYORKLESS2％DISCOUNT（四）價格條款的規(guī)定49（五）采取多種措施規(guī)避人民幣升值風險爭取非美元報價縮短報價有效期簽訂單盡量縮短報價的有效期。以前正常情況下1～3個月報一次價。現(xiàn)在縮短到10～15天，也就是和客商約定報價只在10～15天內有效，期滿再根據(jù)實際匯率調整價格。（五）采取多種措施規(guī)避人民幣升值風險爭取非美元報價50遠期結售匯鎖定風險鎖定匯率。遠期結售匯是指與銀行簽訂遠期結售匯合約，約定將來辦理結匯或售匯的外匯幣種、金額、匯率和期限，在到期日外匯收入或支出發(fā)生時，再按照該遠期結售匯合同約定的幣種、金額、匯率辦理的結匯或售匯業(yè)務。例如，某公司今年3月5日做一單3個月的美元遠期結匯業(yè)務，鎖定3個月后人民幣兌美元匯率為1∶7.10，而當時的即期匯率為7.21。那么，到6月5日，即使人民幣兌美元匯率比現(xiàn)在還低，但這家企業(yè)仍以1∶7.10匯率結匯，從而降低匯率波動帶來的風險。結售匯業(yè)務不需要支付任何手續(xù)費，只需要申請企業(yè)提供交易金額3％的保證金。只要結匯價格高于預期的升值幅度，那就可以成功規(guī)避人民幣升值的風險。遠期結售匯鎖定風險51借美元貸款和即期結匯一是企業(yè)為了規(guī)避匯率風險，先向境內的外資銀行借了部分美元貸款，以期人民幣升值后用較少的人民幣購匯還美元貸款。這樣的做法相當于“提前結匯”。雖然美元的貸款利率很高，但綜合考慮，人民幣升值的影響完全可以抵消美元較人民幣利率高而帶來的損失。二是當一票單的金額比較大，并且是以較長的遠期信用證支付時，企業(yè)可盡量將結匯時間前移，規(guī)避人民幣升值風險。比方說，如果收到的是6個月的遠期信用證，可以在進口方開證銀行承兌后，先讓銀行貼現(xiàn)，期限6個月，再規(guī)定一個利息。這樣可以把獲得的信用證金額按即期匯率換算為人民幣，存入銀行做半年期定期存款。當6個月后收到開證行的美元用于歸還貼現(xiàn)的本金之外，在存款到期后，用一部分人民幣購匯支付利息，余下的人民幣款項即為企業(yè)收匯獲得的收入。借美元貸款和即期結匯52通過信用管理規(guī)避匯率風險

無論采取信用證還是非信用證結算，均可采取縮短應收賬款回收期的辦法。通過銀行“保理”和“福費廷”等產品將遠期出口應收賬款提前賣斷，及時結匯。巧用簽約管理避險根據(jù)匯率變動情況實行梯度報價，避免簽訂過長期限的出口合同。在合同中約定合同各方對匯率風險的各自承擔責任，如規(guī)定在一年以內人民幣匯率升值不超過2%，損失由出口商承擔，超過2%的出口商承擔2個百分點，其余部分由進口商承擔。通過信用管理規(guī)避匯率風險53六、裝運條款（一）裝運期裝運期即是賣方裝運貨物的期限，它是買賣合同的主要條件，如果賣方違反該條件，買方則有權撤銷合同，并要求賣方賠償其損失。1.明確規(guī)定具體裝運時間。采用較為普遍。2.規(guī)定在收到信用證后若干天或若干月裝運。這類規(guī)定方法，主要適用于特殊情況，如按買方要求的花色、品種和規(guī)格或專為某商號生產的商品，或者難以轉售的商品；在一些外匯管制較嚴，或實行進口許可證或進出口配額制的國家；對某些信用較差的客戶，促使其按時開證等。3.籠統(tǒng)規(guī)定近期裝運。六、裝運條款54案例

1、我對日按CFR價出口一批貨物。合同規(guī)定3/4月裝運，買方開來信用證也是“ShipmentduringMarch/April2001”,但我在租船訂艙時，租不到足夠的艙位，須分2到3次裝運，問是否需要國外修改信用證？2、我出口羊毛600公噸，合同規(guī)定3至5月份內分批裝運。后買方開來信用證要求：“ShipmentduringMarch/May,firstShipment100M/T,secondshipment200M/T,thirdshipment300M/T”。結果我于3月份裝300M/T，4月份裝300M/T。問這樣做有無問題？

案例55

3、我方E公司與法國G公司訂立一份出口300公噸凍品合同，規(guī)定2006年4—9月份每月平均交貨50公噸，即期信用證支付，來證規(guī)定貨物裝運前由出口口岸商品檢驗局出具船邊測溫證書作為議付不可缺少的單據(jù)之一。4—6月份交貨正常，并順利結匯，7月份因船期延誤，拖延至8月5日才實際裝運出口，海運提單倒簽為7月31日，但送銀行議付的商檢證中填寫船邊測溫日期為8月5日，8月7日出口人在同船又裝運50公噸，開證行收到單據(jù)后來電表示對這兩批貨拒付貨款。試分析我方有何失誤及開證行拒付人何依據(jù)？3、我方E公司與法國G公司訂立一份出口300公噸凍品合同56（二）裝運港和目的港裝運港(PortofShipment)是指貨物起始裝運的港口。目的港(PortofDestination)是指最終卸貨的港口。1.一般情況下，裝運港和目的港分別規(guī)定各為一個。2.按實際業(yè)務需要，也可分規(guī)定兩個或兩個以上。3.在磋商交易時，如明確規(guī)定一個或幾個裝卸港有困難，可以采用選擇港(OptionalPorts)辦法。規(guī)定選擇港有兩種方式：一種是在兩個或兩個以上港口中選擇一個，如CIF倫敦，選擇港漢堡或鹿特丹，或者CIF倫敦/漢堡/鹿特丹；另一種是籠統(tǒng)規(guī)定某一航區(qū)為裝運港或目的港，如“地中海主要港口”、“西歐主要港口”等等。

（二）裝運港和目的港57確定國外裝運港(地)和目的港(地)的注意事項(1)對國外裝運港或目的港的規(guī)定，應力求具體明確。在磋商交易時，如國外商人籠統(tǒng)地提出以“歐洲主要港口”或“非歐洲主要港口”為裝運港或目的港時，不宜輕易接受。(2)不能接受內陸城市為裝運港或目的港的條件。(3)必須注意裝卸港的具體條件。(4)應注意國外港口有無重名問題。(5)如采用選擇港口規(guī)定，要注意各選擇港口不宜太多，一般不超過三個，而且必須在同一航區(qū)、同一航線上。同時在合同中應明確規(guī)定：如所選目的港要增加運費、附加費，應由買方負擔，同時要規(guī)定買方宣布最后目的港的時間。

確定國外裝運港(地)和目的港(地)的注意事項58（三）分批裝運和轉船(1)分批裝運(Partialshipment)是指一筆成交的貨物，分若干批次裝運。但同一船只、同一航次中多次裝運貨物，即使提單表示不同的裝船日期及(或)不同裝貨港口，也不作為分批裝運論處。一般來說，允許分批裝運，對賣方來說比較主動。根據(jù)慣例，除非信用證有相反規(guī)定，可準許分批裝運。根據(jù)慣例，其中任何一批未規(guī)定裝運，則本批及以后各批均告失效。

（三）分批裝運和轉船59案例大連某公司向新加坡出口一批礦產品，共6000噸。國外開來信用證規(guī)定：不許分批裝運，在9月30日以前裝船。我方于9月8日和9月10日分別在大連和煙臺各裝3000噸于“東方”號貨輪運往新加坡，提單上也注明了不同的裝運港和裝船日期。問我方的行為是否構成違約?銀行能否拒付?案例大連某公司向新加坡出口一批礦產品，共6000噸。國外開來60(2)轉運如貨物沒有直達船或一時無合適的船舶運輸，而需通過中途港轉運的稱為轉船(Transshipment)。根據(jù)規(guī)定，除非信用證有相反的規(guī)定，可準許轉運。(2)轉運61某省T進出口公司委托某市S海運公司運輸一批產品。xx年3月13日，B海運公司的Y輪在xx港裝載了T公司的8000包貨物，后發(fā)現(xiàn)這批貨物有20%霉爛變質。3月24日，Y輪大副在收貨單上對此作了批注。4月5日，因信用證即將過期，T公司為能及時出口貨物及結匯貨款，就出具保函要求開出清潔提單。保函言明，“如果收貨人有異議，其一切后果均由發(fā)貨人承擔，船方概不負責?！盨海運公司接受了保函，并簽發(fā)了清潔提單。Y輪于5月6日到達東非港口蒙巴薩。收貨人以有霉爛為由，向當?shù)胤ㄔ荷暾埐枚▽輪進行扣押，致使Y輪被扣達18天。6月7日，S海運公司賠付收貨人5萬美元，收貨人遂撤回起訴。7月8日，S海運公司向T公司提出賠償因其貨輪被扣造成的經(jīng)濟損失的請求。試分析：提單的法律性質如何？本案保函是否有效？某省T進出口公司委托某市S海運公司運輸一批產品。xx年3月162返回七、保險條款（一）確定保險金額

1、保險金額的定義：保險人承擔賠償或者給付保險金責任的最高限額，也是保險人計算保險金的基礎。2、保險金額一般是根據(jù)保險價值確定的。保險價值一般包括貨價、運費、保險費以及預期利潤等。3、在國際貿易中，保險金額通常還需在發(fā)票金額的基礎上增加一定的百分率，即保險加成。4、保險金額的計算公式：保險金額=CIF價×（1+投保加成率）返回七、保險條款（一）確定保險金額63（二）辦理投保和交付保險費

1、辦理投保時，應填寫投保單，并交付保險費。2、保險費=保險金額×保險費率如按CIF投保，計算公式為：保險費=CIF價×（1+投保加成率）×保險費率（二）辦理投保和交付保險費64八、支付條款（一）信用證與匯付相結合這種方法是指部分貨款用信用證支付，余數(shù)用匯付方式結算。例如雙方約定：信用證規(guī)定憑裝運單據(jù)先付發(fā)票金額的若干成，余數(shù)待貨到目的地后，根據(jù)檢驗的結果，按實際品質或重量計算出確切的金額，再用匯付方式支付。（二）信用證與托收相結合這是指部分貨款用信用證支付，余數(shù)用托收方式結算。一般做法是，信用證規(guī)定出口人開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，而全套單據(jù)附在托收部分匯票項下，按即期或遠期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以策安全。（三）匯付、托收、信用證三者相結合在成套設備、大型機械產品和交通工具的交易中，因為成交金額較大，產品生產周期較長，一般采取按工程進度和交貨進度分若干期付清貨款，即分期付款和延期付款的方法，它們一般采用匯付、托收和信用證相結合的方式。

八、支付條款65（四）影響結算方式選擇使用的因素在選擇結算方式時，安全因素是首先需要考慮的重要問題，其次是占用資金時間的長短，當然也要注意具體操作時的手續(xù)繁簡、銀行費用等。此外，其它因素：（1）客戶資信（2）貿易術語（3）運輸單據(jù)

（四）影響結算方式選擇使用的因素66九、商品檢驗（一）商品檢驗的重要性凡未經(jīng)檢驗的進口商品，不準銷售、使用；凡未經(jīng)檢驗合格的出口商品，不準出口。這反映出商品檢驗在對外貿易中的地位及其重要性。有的國家把買方檢驗貨物的權利以立法的形式予以支持和保護。商品檢驗及合同中的檢驗條款，對于促進商品買賣業(yè)務的順利進行，是不可缺少的。九、商品檢驗67（二）檢驗時間與地點1、在出口國工廠檢驗2、離岸品質和離岸重量(ShippingQualityandW)3、到岸品質、到岸重量(LandedQualityandW)4、出口國裝運港檢驗，進口國目的港復驗。這種檢驗辦法對買賣雙方都有好處，且比較公平合理，因而在國際貿易中應用很廣泛。（三）檢驗機構1.官方機構。由國家設立的檢驗機構。2.非官方機構。由私人或同業(yè)公會、協(xié)會等開設的檢驗機構，如公證人、公證行。3.生產制造廠商。4.用貨單位或買方。

（二）檢驗時間與地點68（四）檢驗證書（InspectionCertificate）進出口商品經(jīng)商檢機構檢驗，鑒定后出具的證明文件，稱為檢驗證書。常見的檢驗證書有：1.品質檢驗證書。2.重量檢驗書。3.數(shù)量檢驗證書。4.獸醫(yī)檢驗證書。5.衛(wèi)生檢驗證書。6.消毒檢驗證書。7.產地檢驗證書。8.價值檢驗證書。檢驗證書的作用1.作為證明賣方所交貨物的品質、重(數(shù))量、包裝以及衛(wèi)生條件等是否符合合同規(guī)定的依據(jù)。2.作為買方對品質、重(數(shù))量、包裝等條件提出異議、拒收貨物、要求理賠、解決爭議的憑證。3.作為賣方銀行付貨款的一種單據(jù)。4.作為通關驗放的有效證件。

（四）檢驗證書（InspectionCertificate69十、索賠與理賠

（一）爭議與索(理)賠的含義爭議(Disputes)，是指交易的一方認為對方未能部分或全部履行合同規(guī)定的義務而引起的糾紛。所謂索賠(Claim)，是指遭受損害的一方在爭議發(fā)生后，向違約方提出賠償?shù)囊?，在法律上是指主張權利，在實際業(yè)務中，通常是指受害方因對違約而根據(jù)合同或法律提出予以補救的主張。所謂理賠，是指違約方對受害方所提賠償要求的受理與處理。索賠與理賠是一個問題的兩個方面，在受害方是索賠，在違約方是理賠。十、索賠與理賠70

從違約性質看，爭議產生的原因：一是當事人一方的故意行為導致違約而引起爭議；二是由于當事人一方的疏忽、過失或業(yè)務生疏導致違約而引起爭議。此外，對合同義務的重視不足，往往也是導致違約、發(fā)生糾紛的原因之一。完善合同條款課件71（二）合同中的索賠條款進出口合同中的索賠條款有兩種規(guī)定方式，一是異議和索賠條款；另一個則是罰金(Penalty)。在一般的商品買賣合同中，多數(shù)只訂異議和索賠條款，只有在買賣大宗商品和機構設備一類商品的合同中，除訂明異議與索賠條款外，再另訂罰金條款。1、異議與索賠條款(DiscrepancyandClaimClause)異議與索賠條款的內容，除規(guī)定一方如違反合同，另一方有權索賠外，還包括索賠的依據(jù)、索賠期限、賠償損失的辦法和賠付金額等項。（二）合同中的索賠條款72進口索賠注意事項：進口商常常因為貨物的品質、數(shù)量、包裝等不符合合同的規(guī)定，而需向有關方面提出索賠。根據(jù)造成損失原因的不同，進口索賠的對象主要有三個：進口索賠注意事項：73（1）向賣方索賠凡屬下列情況者，均可向賣方索賠：原裝數(shù)量不足；貨物的品質、規(guī)格與合同規(guī)定不符；包裝不良致使貨物受損；未按期交貨或拒不交貨等。向賣方索賠的依據(jù)主要有：合同、公證報告、檢驗證書、破損證明、提單、裝箱單、發(fā)票、銀行通知等。值得注意的是，進口索賠必須在一定時限內提出，方可有效；如果提出索賠要求時已超過了索賠時限，則索賠方就算自動放棄要求索賠的權利。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的相關規(guī)定：買方必須在發(fā)現(xiàn)或理應發(fā)現(xiàn)不符情況后一段合理時間內通知賣方，否則就喪失索賠的權利；但無論如何，最長的索賠時效為買方收到貨物之日起不超過2年。（1）向賣方索賠74（2）向輪船公司索賠凡屬下列情況者，均可向輪船公司索賠：原裝數(shù)量少于提單所載數(shù)量；提單是清潔提單，而貨物有殘缺情況，且屬于船方過失所致；貨物所受的損失，根據(jù)租船合約有關條款應由船方負責等等。向承運人索賠的依據(jù)主要有：公證報告、破損證明或相關機構會簽證明、提貨單或提單或運輸合同、商業(yè)發(fā)票、商檢證書、承運人要求的其他證明文件等。關于索賠時效，根據(jù)《海牙規(guī)則》的規(guī)定，托運人或收貨人在收取貨物時，如果發(fā)現(xiàn)貨物滅失或損壞應在提貨日起3天之內，向運輸公司提出索賠的書面通知。如果在提貨時，雙方已對貨物進行了聯(lián)合檢驗，托運人或收貨人就無須再發(fā)出上述索賠通知，有關索賠依據(jù)可事后補送。如果貨主的索賠未被受理，則訴訟的時效為貨物交付之日起算1年之內。（2）向輪船公司索賠75（3）向保險公司索賠凡屬下列情況者，均可向保險公司索賠：由于自然災害、意外事故或運輸中其他事故的發(fā)生致使貨物受損，并且屬于承保險別范圍以內的；凡輪船公司不予賠償、金額不足抵補損失的部分，并且屬于承保范圍內的。向保險公司索賠的依據(jù)主要有：保險單或保險憑證正本、提單正本、托運人開立的發(fā)票、裝箱單、重量證明書、公證報告、船公司簽發(fā)的事故證明或破損證明書、磅碼單、修理費用及其估價單、海難報告等。按照中國人民保險公司關于海洋貨物運輸保險條款的有關規(guī)定，被保險人發(fā)現(xiàn)保險貨物受損后，應立即通知當?shù)氐睦碣r、檢驗代理人進行檢驗。中國人民保險公司規(guī)定的索賠時效為2年，即從被保險貨物在最后卸載港全部卸離海輪后起算，最多不超過2年。（3）向保險公司索賠76一批貨物共100箱，投保一切險，自廣州運至紐約，船公司已簽發(fā)“裝船清潔提單”，等貨到目的港，收貨人發(fā)現(xiàn)下列情況：①5箱欠交；②10箱包裝嚴重破損，內部貨物已散失50%；③10箱包裝外表完好，箱內貨物有短少。試問上述三種情況應屬于誰的責任?為什么?一批貨物共100箱，投保一切險，自廣州運至紐約，船公司已簽發(fā)772、罰金條款(Penalty)罰金是指合同當事人一方未履行合同義務而向對方支付約定金額的罰金。罰金實質上就是違約金。罰金條款一般適用于賣方延期交貨，或者買方延遲開立信用證和延期接運貨物等情況。罰金數(shù)額由交易雙方商定，并規(guī)定最高限額。罰金的多少，以違約時間的長短而定。按一般慣例，罰金數(shù)額以不超過貨物總金額的5%為宜。賣方支付罰金后，并不能解除其繼續(xù)履行合同的義務。關于罰金起算日期的計算方法，應在合同中訂明。計算罰金起算日期的方法有兩種：一種是以約定的交貨期或開證期終止后立即起算；另一種是規(guī)定優(yōu)惠期，即在約定的有關期限終止后再寬限一段時期，在此優(yōu)惠期內仍可免于罰款，待優(yōu)惠期屆滿后再起算罰金。

2、罰金條款(Penalty)783、定金罰則定金與預付款不同，定金是指合同一方當事人根據(jù)合同的約定預先付給另一方當事人一定數(shù)額的金額，以保證合同的履行，它是作為債權的擔保而存在的；預付款是合同當事人預先付給對方一定數(shù)額的價款，即對合同義務的預先履行，其本身就是預付的價款或價款的一部分，而不是對合同履行的擔保。在買賣合同中，無論哪一方違約，都要承擔與定金數(shù)額相等的損失。也就是說，如支付定金的一方違約，即喪失定金的所有權，定金則為另一方所有；如收取定金的一方違約，則除返還定金外，還需付給對方同數(shù)額的款額。3、定金罰則79十一、不可抗力

（一）不可抗力的含義不可抗力(ForceMajeure)又稱人力不可抗拒，它是指在貨物買賣合同簽訂以后，不是由于訂約者任何一方當事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了當事人既不能預見、又無法事先采取預防措施的意外事故，以一致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的責任或延期履行合同。不可抗力既是合同中的一項條款，也是一項法律原則。在英美法中有“合同落空”原則的規(guī)定。在大陸法系國家的法律中有“情勢變遷”或“契約失效”原則的規(guī)定。十一、不可抗力80（二）不可抗力的范圍不可抗力的事故范圍較廣，通?？煞譃閮煞N情況：一種是由于“自然力量”引起的，如水災、火災、冰災、暴風雨、大雪、地震等；另一種是由于“社會力量”引起的，如戰(zhàn)爭、罷工、政府禁令等。（二）不可抗力的范圍81（三）不可抗力的后果不可抗力事故所引起的后果有兩種：一種是解除合同，另一種是延期履行合同。什么情況下解除合同，什么情況下延期履行合同，要看所發(fā)生的事故的原因、性質、規(guī)模及對履行合同所產生的影響程度而定，并明確地規(guī)定在合同中。

（三）不可抗力的后果82（四）援引不可抗力條款處理事故應注意的事項1.發(fā)生事故的一方當事人應按約定期限和方式及時將事故情況通知對方，對方也應及時答復。2.雙方當事人都要認真分析事故的性質，看其是否屬于不可抗力事故的范圍。3.發(fā)生事故的一方當事人應出具有效的證明文件，以作為發(fā)生事故的證據(jù)。4.雙方當事人應就不可抗力的后果，按約定的處理原則和辦法進行協(xié)商處理。處理時，應弄清情況，體現(xiàn)實事求是的精神。

（四）援引不可抗力條款處理事故應注意的事項83十二、仲裁

（一）解決爭議的方式(1)協(xié)商(Consultation,Negotiation)，它是指在發(fā)生爭議后，由當事人雙方直接進行磋商，自行解決糾紛。(2)調解(Conciliation)，是指發(fā)生爭議后，雙方協(xié)商不成，則可邀請第三者居間調停。(3)訴訟(Litigation)即打官司，是指由司法部門按法律程序來解決雙方的貿易爭端。這通常是通過協(xié)商或調解難以達成協(xié)議，以致訴諸法律。(4)仲裁(Arbitration)亦稱公斷，是指買賣雙方按照在爭議發(fā)生之前或之后簽訂的協(xié)議，自愿把它們之間的爭議交給仲裁機構進行裁決。

十二、仲裁84案情：A為一家美國公司，B為中國外貿公司。雙方于2004年11月12日間先后簽訂了三份售貨合約，由B人向A出售貨物總價值46萬美元，價格術語CIF鹿特丹，最后交貨期限為2004年12月31日。合同約定在中國仲裁。因市場發(fā)生劇烈變化，B未能履行交貨義務。B辯稱，因為國內國際市場價格飛漲，國內貨源緊缺，到交貨時價格已經(jīng)上升了1至2倍。雙方訂立合同時所持有的根本目的已經(jīng)落空，因此可以認為B依合同價格交貨的義務因履行合同時的環(huán)境與訂立合同時的情況有本質的變化而得以免除。另外，根據(jù)《公約》，B應賠償?shù)膿p失為交貨期滿時交貨地市場價格與合同價格的差價。對此，A進一步訴稱，根據(jù)公約，A應得到的損害賠償應包括A應得的利潤。且A通過多種方式證明了當時存在國際市場價格，否認存在交貨地的時價。案情：85分析：B的行為已經(jīng)構成違約，A有權要求損害賠償。

根據(jù)《公約》，發(fā)生當事人訂立合同時所不能預見且不能控制的事件時，當事人可以免除合同義務。但本案法律實踐沒有認為合同訂立后商品價格的變動是不可抗力事件，或價格上漲的幅度達到了不可抗力的程度。雖然B竭力抗辯雙方訂立合同的情況已經(jīng)產生巨大變化，如果在當時的市場情況下繼續(xù)履行合同，將造成顯失公平，但是，由于1）本案的適用法應為《公約》；2）《公約》沒有明示規(guī)定商品價格變化是不可抗力；3）中國法律對于合同落空沒有明示規(guī)定；4）訂立合同時雙方可以預見到國際市場價格風險；5）本案商品價格變動未達到“顯失公平”的程度。分析：B的行為已經(jīng)構成違約，A有權要求損害賠償。86（二）仲裁的特點及與訴訟的區(qū)別仲裁方式既不同于協(xié)商和調解，又不同于訴訟。因為協(xié)商和調解強調自愿性，雙方都同意才能進行。而訴訟不存在自愿問題，訴訟的提起可以單方面進行，審理后作出的判決也具有強制性。仲裁方式即有自愿性的一面，又有強制性的一面。自愿性主要體現(xiàn)在仲裁的提起，要有雙方達成的協(xié)議；強制性則表現(xiàn)在仲裁裁決是終局性的，雙方必須遵照執(zhí)行。對于雙方當事人來說，仲裁比訴訟具有較大的靈活性，因為仲裁員不是由國家任命而是由雙方當事人指定的。而且仲裁員一般都是貿易界的知名人士或有關方面的專家，比較熟悉國際貿易業(yè)務，處理問題一般比法院迅速及時，費用也比較低。（二）仲裁的特點及與訴訟的區(qū)別87

(三)仲裁協(xié)議的形式仲裁協(xié)議有兩種形式：一種是由雙方當事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示同意把將來可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，這種協(xié)議一般都已含在合同內，作為合同的一項條款，即我們所說的仲裁條款(ArbitrationClause)；另一種是由雙方當事人在爭議發(fā)生之后訂立的，表示同意把已經(jīng)發(fā)生的爭議交付仲裁的協(xié)議，這種協(xié)議稱為提交仲裁的協(xié)議(Submission)。這兩種仲裁協(xié)議的形式雖然不同，其法律作用與效力是相同的。(四)仲裁協(xié)議的作用約束雙方只能以仲裁方式解決爭議，不得向法院起訴。

(三)仲裁協(xié)議的形式88（五）、仲裁裁決的承認與執(zhí)行一方當事人在國外，涉及到一個國家的仲裁機構所作出的裁決要由另一個國家的當事人去執(zhí)行的問題。為了解決在執(zhí)行外國仲裁裁決問題上的困難，國際上訂立了多邊國際公約，1958年6月10日聯(lián)合國在紐約簽訂了《承認與執(zhí)行外國仲裁裁決公約》(ConventionontheRecognitionandEnforcementofForeignArbitralAward)。該公約強調了兩點：一是承認雙方當事人所簽訂的仲裁協(xié)議有效；二是根據(jù)仲裁協(xié)議所作出的仲裁裁決，締約國應承認其效力并有義務執(zhí)行。我國加入《紐約公約》，提出兩項聲明：1.中華人民共和國只在互惠的基礎上對在另一締約國領土內作出的仲裁裁決的承認和執(zhí)行適用公約；2.中華人民共和國只對根據(jù)中華人民共和國法律認定為屬于契約和非契約性商事法律關系所引起的爭議適用該公約。（五）、仲裁裁決的承認與執(zhí)行89第四部分外貿合同風險防范完善合同條款課件90合同對國際貿易中買賣雙方的責任、權利、義務、費用和風險等進行了明確的劃分，具有法律效應。合同既是對買家應該履行義務的一種明確規(guī)定，同時更多的是自己必須履行的義務的一種界定。制定一份完善的合同，應做到：對合同每一個條款理解準確、深刻，交易磋商時細心、全面，繕制合同時嚴密、完整，履約時一絲不茍、及時溝通。這需要業(yè)務人員具備扎實的進出口相關知識和豐富的經(jīng)驗，外語水平過硬，并且熟悉有關法律知識和國際貿易慣例。完善合同條款課件91（一）合同條款理解須透徹

一份完整的出口合同要對交易各環(huán)節(jié)、各要件做出明確的規(guī)定。合同規(guī)定的每一條款，采用的每一慣例，都有其具體內容，都是日后履約的依據(jù)。而各條款之間以及條款和慣例之間又常有一定的聯(lián)系。所有的條款既可以看作是對自己應履行義務的一種明確規(guī)定，同時也可以看作是對賣方的一種制約。

（一）合同條款理解須透徹

一份完整的出口合同要對交易各環(huán)節(jié)、92（二）交易磋商細心全面

國際貿易中賣方違約的主要表現(xiàn)是：不交貨；不按時交貨(延遲交貨和提早交貨)；所交貨物與銷售合同不符(品質、規(guī)格、型號、包裝、數(shù)量等)。在目前“買方市場”下，賣方有意違約的比例不大?，F(xiàn)在很多違約是因為在交易磋商中對自己的履約能力沒有正確估計造成的。如磋商環(huán)節(jié)的疏忽大意給自己造成麻煩。

（二）交易磋商細心全面

國際貿易中賣方違約的主要表現(xiàn)是：不交93（三）科學措辭內容準確

洽談階段的細致工作是簽訂完善合同的前提，但具體的繕制工作更是不容忽視。一份合同的措辭得當可以減少不少的潛在風險，增加交易中的安全性。一份外貿合同，在文字陳述上要盡量做到“科學、靈活、嚴密、完整”。（三）科學措辭內容準確

洽談階段的細致工作是簽訂完善合同的前94（四）合同審查與管理

在一份合同已經(jīng)擬就，有必要再進行一次仔細的審查，作最后的把關。細讀一遍合同，看文字上有無錯漏；英語描述是否準確；各條款之間是否互相矛盾等。對出口合同的管理工作也非常重要。最后，在訂立重大或內容復雜的合同時，應向法律專家、會計師、資深外貿業(yè)務高手等咨詢。（四）合同審查與管理

在一份合同已經(jīng)擬就，有必要再進行一次仔95

完善合同條款

規(guī)避貿易風險

對外經(jīng)濟貿易大學冷柏軍

完善合同條款

規(guī)避貿易風險對外經(jīng)濟貿易大學96內容提要國際貿易流程國際貨物買賣合同概述合同條款分析外貿合同風險防范內容提要97第一部分國際貿易流程完善合同條款課件98出口貿易的程序A第一階段出口前的準備工作組織出口貨源編制出口計劃調研國外市場狀況制定出口商品經(jīng)營方案建立客戶關系和推銷網(wǎng)開展廣告宣傳辦理商標注冊出口貿易的程序A第一階段出口前的準備工作組織編制調研制定開展99出口貿易的程序A第二階段對外進行洽談詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同（假設為CIF）合同出口貿易的程序A第二階段對外進行洽談詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同100出口貿易的程序A第三階段履行合同申請出口許可證租船訂艙發(fā)運貨物辦理報關議付貨款與出口結匯核銷與退稅匯集有關的單證向買方發(fā)裝船通知貨物裝船后取得提單海關檢驗放行催證審證改證檢驗證書向商檢局報檢備貨/加工/包裝/刷嘜辦理保險保險單制作有關單據(jù)出口貿易的程序A第履申請租發(fā)運議付匯集向買貨物海關催證檢驗向101進口貿易的程序AA第一階段進口前的準備工作用貨部門制定進口訂貨編制進口計劃國際市場調研安排訂購市場和選擇交易對象制訂具體的進口商品經(jīng)營方案進口貿易的程序AA第一階段進口前的準備工作用貨編制國際安排訂102進口貿易的程序AA第二階段對外進行洽談詢盤報盤還盤接受簽訂合同（假設為FOB合同）進口貿易的程序AA第二階段對外進行洽談詢盤報盤還盤接受簽訂合103進口貿易的程序AA第三階段履行合同申請進口許可證貨物裝船接貨報關撥交結算商檢申請開立信用證租船訂艙銀行審單付款買匯、贖單發(fā)催裝通知辦理保險進口貿易的程序AA第履申請貨接撥商申請開立租船訂艙銀行審單付104第二部分國際貨物買賣合同概述完善合同條款課件105

一、國際貿易買賣合同的概念國際貨物買賣合同是指營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物的所有權移交給買方的一種雙務合同。所謂“雙務”(Bilateral)是指合同雙方相互承擔義務，同時，雙方都享有權利，一方所承擔的義務正是另一方所享有的權利。

106二、國際貨物買賣合同的特點

(一)國際貨物買賣合同具有國際性。國際貨物買賣合同與國內貨物買賣的基本區(qū)別就在于其具有國際性。國際性通常采用的衡量標準有多種。按照我國的有關法律規(guī)定，國際性的標準則采用第一種情況，即交易雙方當事人的營業(yè)地處于不同的國家。二、國際貨物買賣合同的特點1072006年12月，中國天津A公司與韓國設在中國廣州的外商獨資企業(yè)B公司在北京簽訂一份貨物買賣合同，合同規(guī)定，由B公司向A公司出售一批移動電信設備，總金額為200萬美元，交貨地點在A公司設在北京的倉庫。合同進一步規(guī)定，雙方當事人如因在合同履行過程中發(fā)生爭議，可進行友好協(xié)商解決；如協(xié)商未果，則自愿提交中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會深圳分會仲裁，其結果為終局性的，對雙方均產生約束力，并明確雙方所適用的法律為《聯(lián)合國1980年國際貨物銷售合同公約》。試分析雙方當事人對上述合同條款所作出的法律適用方面的選擇是否恰當？

2006年12月，中國天津A公司與韓國設在中國廣州的外商獨資108(二)國際貨物買賣合同買賣的標的物是貨物貨物買賣合同的標的物是貨物，但究竟什么是貨物，或者貨物如何確定的，國際組織對此也曾經(jīng)過長期探討?！堵?lián)合國1980年國際貨物買賣合同公約》則采取了排除法，即將下列產品排除在該公約的適用范圍之外：

(1)供私人，家屬或家庭使用而進行的購買；

(2)經(jīng)由拍賣方式進行的買賣；

(3)根據(jù)法律執(zhí)行應進行的買賣；

(4)各種債務券或者貨幣的買賣；

(5)船舶、汽墊船或飛機的買賣；

(6)電力的買賣。

(二)國際貨物買賣合同買賣的標的物是貨物109

(三)國際貨物買賣合同的性質為買賣所謂買賣合同，按照《英國貨物買賣法》的規(guī)定，是指由賣方將貨物的所有權轉換給買方，以換取買方的金錢作為對價。這一特征是買賣合同與其它類型的合同如租賃合同、承攬合同等的重大區(qū)別。(三)國際貨物買賣合同的性質為買賣110三、國際貨物買賣合同的形式

合同的形式是交易雙方當事人就確立，變更，終止民事權利義務關系達成一致的方式，是合同當事人內在意思的外在表現(xiàn)形式。根據(jù)《公約》和《中華人民共和國合同法》的有關規(guī)定，當事人訂立合同，有書面形式，口頭形式和其他形式。(一)書面形式書面形式是指合同書，信件以及數(shù)據(jù)電文等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。采用這種形式訂立合同，可以加強當事人的責任心，督促全面，正確地履行合同；在發(fā)生糾紛時，便于舉證和分清責任。因此，它是合同的主要形式。三、國際貨物買賣合同的形式111(二)口頭形式是交易雙方當事人之間通過對話方式，包括當面談判和通過電話方式而訂立的合同。采用這種形式簡便易行，對保證交易迅速達成起著一定的作用。但因缺乏文字依據(jù)，一旦發(fā)生糾紛，當事人往往舉證困難，不易分清責任。(三)其它形式

是指可能存在的除書面形式，口頭形式之外的合同形式。如通過發(fā)運貨物，或者預付貨款等行為形式表示對合同內容的確認。

(二)口頭形式112美國A公司4月4日向我B公司以傳真發(fā)盤，出售電子設備，規(guī)定于當天下午5時復到有效。B公司于當天下午4時以傳真答復，對發(fā)盤中的價格及檢驗索賠條件提出了不同意見。4月5日，A公司與B公司通過電話進行洽商，雙方各作了讓步，B公司同意接受A公司的價格，A公司同意B公司提出的檢驗索賠條件，至此，雙方口頭達成了一致意見，并一致同意兩公司的代表在廣交會上簽署合同。4月20日，A公司的代表去廣交會會見了B公司的代表，并交給他一份A公司已簽了字的合同文本，B公司的代表則表示要審閱后再簽字。三天后，A公司的代表再次會見B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上簽字。A公司的代表即索回了未簽字的合同。5月份，A公司致電B公司要求開證履約，B公司不同意，雙方當事人發(fā)生爭議。試問：如何處理此案?美國A公司4月4日向我B公司以傳真發(fā)盤，出售電子設備，規(guī)定113四、國際貨物買賣合同的內容合同的內容，又稱合同條款，是確定合同雙方當事人權利與義務關系的重要依據(jù)，同時也時判斷合同是否有效的客觀依據(jù)。一般包括以下條款：(一)當事人的名稱或者姓名和住所(二)標的(三)數(shù)量(四)質量(五)價款或者報酬(六)履行期限、地點和方式(七)違約責任(八)解決爭議的方法四、國際貨物買賣合同的內容114第三部分合同條款分析完善合同條款課件115合同有正本和副本之分。在我國的對外貿易中，通常由我方繕制合同正本一式兩份，經(jīng)雙方簽字后，買賣雙方各保存一份。合同副本毋須簽字，亦無法律效力。在國際貿易中，書面合同的主要形式有合同和確認書兩種。

合同有正本和副本之分。在我國的對外貿易中，通常由116一、商品的品名（一）列明品名的意義交易雙方在洽商交易和簽訂買賣合同時，通常很少見到具體商品，一般只是憑借對擬行買賣的商品作必要的描述來確定交易的標的。按照慣例，對交易標的物的描述，是構成商品說明的一個主要組成部分，是買賣雙方交接貨物的一項基本依據(jù)。若賣方交付的貨物不符合約定的品名或說明，買方有權提出損害賠償要求，直至拒收貨物或撤銷合同。一、商品的品名117（二）品名條款的內容合同中的品名條款一般比較簡單，通常都是在“商品名稱”或“品名”(NameofCommodity)的標題下，列明交易雙方成交商品的名稱。有時為了省略起見，也可不加標題，只在合同的開頭部分，列明交易雙方同意買賣某種商品的文句。品名條款的規(guī)定，還取決于成交商品的品種和特點。就一般商品來說，有時只要列明商品的名稱即可。但有的商品，往往具有不同的品種、等